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MG Cim Manfre
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Manual de Gestão do
Comércio Internacional
Fundamentos, Estratégia & Ações
1ª Edição
Brasília
Clube de Autores
2009
Maurício Manfré
Ficha Catalográfica
Manfré, Maurício
Manual de Gestão do Comércio Internacional - 1ª Edição - Brasília
Clube de Autores, 2009
ISBN 978-85-909509-0-5
1. Administração 2. Comércio Exterior
2
Manual de Gestão do Comércio Internacional
ÍNDICE
MÓDULO I
FUNDAMENTOS DO COMÉRCIO INTERNACIONAL
Capítulo 1 – Introdução 10
MÓDULO II
ESTRATÉGIA DO COMÉRCIO INTERNACIONAL
MÓDULO III
AÇÕES CRÍTICAS PARA A EFICÁCIA DO COMÉRCIO INTERNACIONAL
Bibliografia 181
3
Maurício Manfré
APRESENTAÇÃO
Diferente da maioria dos livros sobre a atividade, esta obra não trata
de temas triviais do comércio exterior como documentação,
despacho aduaneiro e fechamento de câmbio (ainda que tais
atividades sejam superficialmente mencionadas), mas sim, de
ferramentas de estratégia e gestão de uma série de atividades
críticas em prol da conquista de um único objetivo maior para o
comércio internacional, conforme proposto na obra.
A maior parte deste livro foi escrito “no campo” durante as inúmeras
missões comerciais das quais participei, ao mesmo tempo em que
considera uma vasta bibliografia que inclui obras internacionais
colhidas e consultadas tanto no Brasil como no exterior. O conteúdo
final foi formatado conforme seria (e será) apresentado em sala de
aula, resultando em uma coleção de orientações práticas valiosas
para os interessados no tema ao mesmo tempo em que apresenta
um ótimo estilo didático.
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
O Autor
Sobre o autor:
5
Maurício Manfré
Agradecimentos:
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
Prefácio
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Maurício Manfré
Alessandro Teixeira
Presidente da Agência Brasileira de Promoção de
Exportações e Investimentos (Apex-Brasil) e
Presidente da Associação Mundial das Agências de
Promoção de Investimentos (WAIPA)
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
MÓDULO I
FUNDAMENTOS DO
COMÉRCIO INTERNACIONAL
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Maurício Manfré
1. Introdução
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
MÓDULO II
ESTRATÉGIA APLICADA
AO COMÉRCIO INTERNACIONAL
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
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Maurício Manfré
a. Segmentação de Mercado
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
b. Conhecimento do Mercado
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Maurício Manfré
c. Dados Macro-Econômicos
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
o Principais cidades
o Características culturais
o Idioma
o Grupos étnicos
o Religião
o Alfabetização
o Forma de Governo
o Panorama econômico
d. Economia Setorial
• Economia setorial
o Estrutura do setor
o Investimentos no setor
o Demais informações específicas do setor
o Principais Grupos
o Indicadores do setor
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Maurício Manfré
e. Ameaças e Oportunidades
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
f. Parceiros Comerciais
• Distribuidores
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Maurício Manfré
3.2. Estratégia
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
3.3. Marketing
a. Produto
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b. Preço
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
c. Praça
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Maurício Manfré
d. Propaganda
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
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Maurício Manfré
MÓDULO III
DO COMÉRCIO INTERNACIONAL
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
4. Relações Comerciais
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Maurício Manfré
• Visão Global
• Tolerância cultural
• Dedicação
• Persistência
• Idiomas
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
a. Visão Global
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b. Tolerância cultural
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
c. Dedicação
d. Persistência
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e. Domínio de idiomas
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
41
Maurício Manfré
c. Manutenção de clientes
42
Manual de Gestão do Comércio Internacional
Canais de comunicação
Faça com que o cliente saiba que ele é importante para sua empresa.
Isso diminuirá as chances da concorrência.
43
Maurício Manfré
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
a. O princípio
b. A preparação
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Maurício Manfré
c. A negociação
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
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Maurício Manfré
a. Missões Comerciais
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
• Apoio local
• Parceiros para a coordenação do evento
• Ambiente de Negócios (a ser apresentado em seminário p/
participantes da missão).
o Aspectos Comerciais
o Práticas comerciais; pagamentos; garantias; logística;
aduana.
o Aspectos Regulatórios
o Aspectos Legais
o Contratos; responsabilidade civil; arbitragem; marcas
e patentes
o
• Visitas Técnicas
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
Dia 1
Dia 2
- Rodada de Negócios
Dia 3
Dia 4
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
• Como organizar
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• Como anunciar
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
• Como expor
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
a. Agenda
• Objetivo da Viagem
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• Agenda de Atividades
• Reuniões de Negócios
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
- Comece no horário
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• Hotel e Embaixada
b. Logística
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
• Vôos
• Hotéis
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Maurício Manfré
c. Apoio local
d. Material de Trabalho
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
e. Mala de Viagem
63
Maurício Manfré
• Um cinto de couro
• Um par de tênis
• Um shorts (para o caso de alguma atividade física, o que no meu
caso seria raríssimo)
• Pijama
• Roupas de baixo
• Casacos e outros agasalhos para locais de clima frio (sempre
consulte sobre o clima)
• Nécessaire com produtos de higiene pessoal básicos
Com os artigos acima, posso ficar até duas semanas viajando, sempre
utilizando o serviço de lavanderia do hotel.
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
f. Despesas
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70
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71
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
Note-se que tal ato não deve ser realizado em um determinado país
visando exclusivamente atender a demanda do mesmo, mas sim,
temos o intuito de intensificar os resultados de tal ação
empreendedora, estabelecendo tal subsidiária em países estratégicos
do ponto de vista de sua localização geográfica e condições para a
gestão de negócios em todos os países que o circundem.
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
• América do norte
• América Central e Países Andinos
• Cone Sul
• Europa Ocidental
• Europa Oriental e Eurásia
• Oriente Médio
• Norte da África
• África Subsaariana ou Austral
• Sudeste Asiático
• Oceania
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5.1. A Norma
82
Manual de Gestão do Comércio Internacional
83
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a. O Conflito
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Amigável
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
Judicial
87
Maurício Manfré
88
Manual de Gestão do Comércio Internacional
Art. 17. As leis, atos e sentenças de outro país, bem como quaisquer
declarações de vontade, não terão eficácia no Brasil, quando
ofenderem a soberania nacional, a ordem pública e os bons
costumes.
Arbitragem
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
Neutralidade
• Local da Arbitragem
• Idioma utilizado
• Regras legais aplicáveis
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Velocidade e Economia
Confidencialidade
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
Cláusula Padrão
• Estabelecimento do Conflito;
• Protocolo do pedido de abertura do procedimento (requerimento)
relatando os fatos;
• Notificação da parte ofensora;
• Defesa escrita
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Despesas
www.iccwbo.org
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
95
Maurício Manfré
• Número de Ordem
• Número do Pedido
• Nome do Importador
• Nome do Exportador
• Descrição do Produto
• Quantidade do Produto
• Preço Unitário e Total
• Condição de Pagamento
• Prazo de Entrega/Embarque
• Responsabilidade quanto ao Transporte (INCOTERMS)
• Modalidade de Transporte (Meio a ser utilizado)
• Local de Embarque
• Local de Desembarque
• Documentos Necessários (Para despacho aduaneiro no destino)
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
b. Distribuição de Mercadorias
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98
Manual de Gestão do Comércio Internacional
c. Representação Comercial
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• Nome do Fabricante
• Nome do Representante
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101
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103
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106
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107
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• A Carga
• Os meios de transporte existentes e disponíveis (também
chamados modais)
• O custo do transporte, consideradas suas variáveis
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
7.1. A carga
111
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
• CUSTOS DIRETOS
o Embalagem
o Mão de Obra para movimentação
o Equipamentos para movimentação
o Armazenagem
o Frete
o Seguro
• CUSTOS INDIRETOS
o Administração do processo de transporte pelo
exportador
o Administração do processo de transporte pelo
importador
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114
Manual de Gestão do Comércio Internacional
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116
Manual de Gestão do Comércio Internacional
8. Procedimentos Aduaneiros
Uma vez que tal política é estabelecida, a mesma será aplicada pela
aduana (ou alfândega) local.
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Maurício Manfré
8.2. Protecionismo
Conceito
Objetivo do Protecionismo
118
Manual de Gestão do Comércio Internacional
Considere a criança que conta com auxílio dos pais para toda e
qualquer atividade. É uma expressão de amor e carinho por parte de
pais super-protetores. Resultado: um dia a criança irá para a escola
(ambiente global de concorrência) e terá que aprender a conquistar
seu espaço a duras penas. É assim que as empresas sujeitas a
políticas ultra-protecionistas se apresentam no mercado global.
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120
Manual de Gestão do Comércio Internacional
GATT / OMC
121
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122
Manual de Gestão do Comércio Internacional
Funções da OMC:
123
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124
Manual de Gestão do Comércio Internacional
ESCOPO
REGISTRO DE EXPORTAÇÃO
PRESENÇA DE CARGA
125
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PARAMETRIZAÇÃO
126
Manual de Gestão do Comércio Internacional
VERIFICAÇÃO DA MERCADORIA
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AVERBAÇÃO
COMPROVANTE DE EXPORTAÇÃO
128
Manual de Gestão do Comércio Internacional
ESCOPO
PRESENÇA DE CARGA
DECLARAÇÃO DE IMPORTAÇÃO
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130
Manual de Gestão do Comércio Internacional
PARAMETRIZAÇÃO
131
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132
Manual de Gestão do Comércio Internacional
DESEMBARAÇO
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COMPROVANTE DE IMPORTAÇÃO
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
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• Meio de Transporte
• Termos e Responsabilidade pelo Transporte (Incoterms)
• Local de Embarque E Desembarque
• País de Origem da Mercadoria
• Descrição da Mercadoria
• Quantidade de Mercadoria
• Valor Unitário e Total da Mercadoria
• Valor do Frete (caso tenha sido pago pelo vendedor)
• Valor do Seguro (caso tenha sido pago pelo vendedor)
• Peso Líquido / Peso Bruto da Mercadoria
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
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138
Manual de Gestão do Comércio Internacional
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9.4. Seguradoras
140
Manual de Gestão do Comércio Internacional
9.5. Certificadoras
141
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9.6. Courier
142
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Maurício Manfré
EXPORTAÇÕES
São as vendas realizadas a clientes que se encontram em outro país.
IMPORTAÇÕES
São as compras de mercadorias de fornecedores que se encontram em
outro país.
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
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Maurício Manfré
1. Operação em negociação
2. Negócio Fechado
3. Pagamento garantido
4. Pedido em produção
5. Produto pronto
6. Documentação pronta
Agora em detalhes:
Operação em negociação
146
Manual de Gestão do Comércio Internacional
“formalização do negócio”.
Negócio Fechado
Pagamento garantido
“operações financeiras”.
Pedido em produção
147
Maurício Manfré
Produto pronto
Documentação
Despachante/Transportador
148
Manual de Gestão do Comércio Internacional
documentos.
respectivo.
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ainda multimodal.
Produto embarcado
“conhecimento de transporte”.
150
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eletrônico disponíveis.
Pagamento recebido
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EXPORTAÇÃO
Etapa Situação
1. Operação em negociação
2. Negócio Fechado
3. Pagamento garantido
4. Pedido em produção
5. Produto pronto
6. Documentação pronta
7. Produto entregue na aduana
8. Procedimento aduaneiro
concluído
9. Produto liberado para
embarque
10. Produto embarcado
11. Pagamento recebido
Observações Especiais
152
Manual de Gestão do Comércio Internacional
1. Operação em negociação
2. Negócio fechado
3. Pagamento garantido
4. Recebimento garantido
6. Embarque confirmado
153
Maurício Manfré
operacional:
Operação em negociação
aduaneiro.
de transporte).
Negócio fechado
154
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Pagamento garantido
Recebimento garantido
155
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despachante aduaneiro.
Embarque confirmado
156
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Mercadoria liberada
158
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IMPORTAÇÃO
Etapa Situação
1. Operação em negociação
2. Negócio Fechado
3. Pagamento garantido
4. Recebimento garantido
5. Condições aduaneiras especiais
6. Embarque confirmado
7. Cópias de documentos recebidos
8. Docs. enviados ao despachante
9. Mercadoria na Aduana
10. Procedimento Aduaneiro
iniciado
11. Pagamento de Tributos
12. Procedimento Aduaneiro
Concluído
13. Mercadoria Liberada
14. Mercadoria em nosso Armazém
15. Pagamento da Mercadoria
Observações Especiais
160
Manual de Gestão do Comércio Internacional
administrativo.
formalizado.
seguintes elementos:
• Número de Ordem
• Número do Pedido
• Nome do Importador
• Nome do Exportador
• Descrição do Produto
• Quantidade do Produto
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• Condição de Pagamento
• Prazo de Entrega/Embarque
• Local de Embarque
• Local de Desembarque
anteriormente)
seja aceitando-o.
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Manual de Gestão do Comércio Internacional
IMPORTER EXPORTER
TOTAL
PAYMENT INSTRUCTIONS:
REMARKS:
THIS CONTRACT OF SALE WILL BE GOVERNED BY THESE SPECIFIC CONDITIONS AND BY THE
INTERNATIONAL CHAMBER OF COMMERCE GENERAL CONDITIONS OF SALE
_______________________________________ ______________________________________
BUYERS ACCEPTANCE SELLER
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10.4. INCOTERMS
negócio internacional:
Grupo E
EXW – Ex Works .... local (qualquer modal)
Grupo F
FCA – Free Carrier .... local (qualquer modal)
FAS – Free Alongside Ship.... Local (só marítimo)
FOB – Free On Board.... Local (só marítimo)
Grupo C
CFR – Cost and Freight.... Local (só marítimo)
CIF – Cost, Insurance and Freight.... Local (só marítimo)
CPT – Carriage Paid To.... local (qualquer modal)
164
Manual de Gestão do Comércio Internacional
Grupo D
DAF – Delivered at Frontier.... local (qualquer modal)
DEQ – Delivered Ex Quay.... Local (só marítimo)
DDU – Delivered Duty Unpaid.... local (qualquer modal)
DDP – Delivered Duty Paid.... local (qualquer modal)
165
Maurício Manfré
4. Certificado de Origem
Transportador
6. Conhecimento de Embarque
Banco
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PROFORMA INVOICE
COMMERCIAL INVOICE
condições do negócio.
PACKING LIST
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verificação/inspeção/conferência da mercadoria.
CERTIFICADO DE ORIGEM
TRANSPORTADOR
condições do mesmo.
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entrega.
capítulo específico.
CONHECIMENTO DE EMBARQUE
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COMMERCIAL INVOICE
IMPORTER EXPORTER
TOTAL
PAYMENT INSTRUCTIONS:
REMARKS:
THIS CONTRACT OF SALE WILL BE GOVERNED BY THESE SPECIFIC CONDITIONS AND BY THE
INTERNATIONAL CHAMBER OF COMMERCE GENERAL CONDITIONS OF SALE
______________________________________
SELLER
171
Maurício Manfré
PACKING LIST
IMPORTER EXPORTER
TOTAL
_______________________________________
EXPORTER
172
Manual de Gestão do Comércio Internacional
Local, ___/___/___
IMPORTADOR EXPORTADOR
( ) Fatura Comercial
( ) Lista de Embalagens
( ) Certificado de Origem
( ) _________________
Instruções Especiais
( ) ______________________________
( ) ______________________________
Atenciosamente,
_________________________________
Empresa
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Maurício Manfré
IMPORTADOR EXPORTADOR
( ) Fatura Comercial
( ) Lista de Embalagens
( ) Certificado de Origem
( ) Conhecimento de Transporte
( ) Letra de Câmbio / Saque
Instruções Especiais
( ) ________________________________
( ) ________________________________
( ) ________________________________
Atenciosamente
_________________________________
Empresa
174
Manual de Gestão do Comércio Internacional
11. Conclusão
175
Maurício Manfré
176
Manual de Gestão do Comércio Internacional
Resumindo:
Seja Eficaz:
Seja Eficiente:
177
Maurício Manfré
QUADRO SINÓTICO
1. Introdução
3.2. Estratégia
3.3. Marketing
a Produto
b Preço
c Praça
d Propaganda
4. Relações Comerciais
178
Manual de Gestão do Comércio Internacional
5.1. O Contrato
5.2. A Norma
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Maurício Manfré
7.1. A carga
7.2. Modais a serem considerados
7.3. Custo da cadeia logística
7.4. Tomada de decisão pelo modal mais adequado
8. Procedimentos Aduaneiros
11. Conclusão
180
Manual de Gestão do Comércio Internacional
Gestão
ICC, Guide to Export-Import Basics ICC Publishing Nova Iorque 2003
BRAKE, Terence Managing Globally Dorling Kingsley Londres 2002
BERGSTRAND, Jeffrey H. Going Global Lebhar Friedman Nova Iorque 2000
SOARES, Introdução ao Comércio Exterior Saraiva São Paulo 2004
DIAS & RODRIGUES, Comércio Exterior Atlas São Paulo 2004
HARROD, Comércio Internacional Zahar 1975
LOPEZ, Comércio Exterior Competitivo Aduaneiras São Paulo 2002
SCHWARTZ, E-business HSM São Paulo 2001
NORMANN, Administração de Serviços Atlas São Paulo 1993
QUEIROZ, Terceirização STS São Paulo 1998
COVEY, Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes Best Seller São Paulo 2000
COVEY, What matters most, FranklinCovey Salt Lake City 1998
CAIXETA, NETZ & GALUPPO, Passaporte para o Mundo Nobel 2006
Transportes e Seguros
HANDABAKA, Gestion de La Distribución Física Intl Grupo Norma Bogotá 1999
VIEIRA, Transporte Internacional de Cargas Aduaneiras São Paulo 2001
ISSA, Seguro no Comércio Exterior Aduaneiras São Paulo 1998
Operações Financeiras
RATTI, Comércio Internacional e Câmbio Aduaneiras São Paulo 2001
NICOLLETI, Câmbio Aduaneiras São Paulo 1995
Procedimentos Aduaneiros
REGULAMENTO ADUANEIRO, Dec. 4543/02 e Dec. 4765/03
CARLUCI, Introdução ao Sistema Aduaneiro Aduaneiras 1996
BIZELLI, Importação Aduaneiras São Paulo 1994
RESENDE, Exportação Atlas São Paulo 1979
181