Manual do Aluno: Guia para Empreendedores

Manual do Aluno
Disciplina do Empreendedor . SEBRAE-SP
manual do aluno.indd 1 14/11/2006 19:50:18

Empreendedores
Introdução
Os empreendedores são os heróis populares

da moderna vida empresarial, a qual depende
de empreendedores para progredir.
Hoje empreendedores já não são vistos

apenas como “provedores de mercadorias
desinteressantes e que são movidos unica-
mente por lucro a curto prazo”. Ao contrário,
são vistos como “energizadores que assu-
mem riscos necessários em uma economia
em crescimento e produtiva. São eles os
agentes geradores de empregos, que intro-
duzem inovações e estimulam o crescimen-
to econômico”.
Hoje os empreendedores são reconhecidos Embora alguns autores utilizem o termo

como componentes necessários para mobi- empreendedor para caracterizar somente
lizar capital, agregar valor aos recursos natu- os fundadores de empresas, nós adotare-
rais, produzir bens e administrar os meios mos uma definição mais abrangente, que
para incrementar o comércio. inclui todos os sócios-proprietários ativos
que gerenciam empresas. Desta maneira,
Segundo Joseph A. Shumpeter, os empreende- incluímos membros da segunda geração
dores são os agentes do processo criativo que de empresas familiares e proprietários que
impulsionam e mantém em marcha o motor compraram empresas já existentes de seus
capitalista, constantemente criando novos fundadores. Entretanto excluímos gerentes
produtos e serviços, novos mercados e, impla- e administradores de grandes corporações
cavelmente, sobrepondo aos antigos métodos e investidores em bolsa de valores, mesmo
outros mais eficientes e de menor custo. aqueles que são descritos como empreen-
dedores - devido à seu gosto pela diversi-
dade, critérios de organização, controle,
comprometimento e por sua disposição
para assumir riscos.
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Ser Empreendedor
As perguntas que geram todo o trabalho

em prol do desenvolvimento dos Programas
de Capacitação Empreendedora são: o que
diferencia os empreendedores de outras
pessoas? Quais são estas diferenças? Como
se formam estas diferenças?
Muitos dizem que não se pode formar empre-

endedores, alguns afirmam que os empreen-
dedores têm seu diferencial comportamental
trazido na herança genética, outros profissio- Simplificadamente, para formar uma pessoa
nais entendem que é na vivência da infância e no desempenho de um papel profissional,
da adolescência que se formam estas diferen- é preciso primeiro conhecer as característi-
ças, vinculadas a certos estímulos oferecidos cas daqueles que exercem aquele papel e as
pelo meio. Há também quem sustente a idéia atividades que executam. A partir daí, é possí-
do surgimento aleatório de empreendedo- vel estabelecer o tipo de formação exigida e
res. Evidentemente, a maior prática, está na a metodologia mais adequada. Atualmente,
vertente que afirma que é possível desenvol- quase não há discordância sobre o desenvol-
ver e treinar empreendedores. vimento e a efetividade deste processo.
Esta dúvida sobre possibilidade de formar Na busca pelo conhecimento dos traços que
empreendedores já ocorreu com a formação constituem a personalidade empreendedo-
de gerentes. Há 25 anos alguns pensavam ra um grande número de mapeamentos foi
não ser possível formar alguém para tornar-se feito por diversos pesquisadores ao redor do
um gerente. “Nasce-se gerente, mas não se o mundo, e os cientistas do comportamento
torna”, diziam. Bem, atualmente ninguém mais chegaram à conclusões muito semelhantes
questiona que se possa formar gerentes. em relação ás atitudes, comportamentos e
diferenciais de personalidade que ajudam a
alcançar êxito nos negócios.
Porque existe há tanto tempo a preocupa-

ção em identificar os traços do empreen-
dedor de sucesso?
Como sabemos, a resposta á esta pergunta

está ligada a grande importância que a peque-
na empresa exerce no quadro econômico do
mundo atual. Existe uma necessidade emergen-
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te de que possamos aprender a agir, adotando empreendedor de sucesso, ou seja, o know-
comportamentos e atitudes adequadas em how tecnológico e o domínio de ferramentas
relação às pequenas e médias empresas. administrativas, é visto como uma conseqü-
ência do processo de aprendizado. Em outras
É importante termos consciência de que palavras, o indivíduo portador das condições
ainda não se pode estabelecer uma relação necessárias para empreender terá mais faci-
absoluta de causa e efeito. Ou seja, se uma lidade de aprender o que for necessário para
pessoa tiver tais traços, certamente vai ter a criação, desenvolvimento e realização de
sucesso. O que pode dizer é que, se deter- sua visão. Mas não impede que outros que
minada pessoa tem as características e apti- se disponham também tenham condições
dões mais comumente encontradas nos de evoluir e alcançar resultados positivos.
empreendedores, mais chances terá de ser
bem sucedida. No ensino do empreendedorismo o ser é mais
importante do que saber, este último será
Dessa forma, apesar da pesquisa acadêmica conseqüência das características pessoais ou
sobre empreendedorismo ser relativamen- traços de personalidade que determinam a
te recente, acadêmicos e praticantes, entre sua própria capacidade de aprendizagem.
eles David McClelland, conseguiram encon-
trar pontos em comum no que diz respeito A seguir apresentamos um resumo de traços
às principais características encontradas nos da personalidade empreendedora, segundo
empreendedores de sucesso. Tais caracte- pesquisadores da área (Timmons [1994] e
rísticas têm contribuído para identificação Hornaday [1982]):
e compreensão de comportamentos que
• Tem ini��
ciativa, autonomia,
podem levar o empreendedor ao sucesso,
autoconfiança, otimismo necessidade
servindo de base para o ensino na área, atra-
de realização.
vés do diversos tipos de esforços, que vão
desde simples cursos ou conteúdos aplicados • Trabalha sozinho.
em escolas e entidades de ensino como este.
• O empreendedor tem um “modelo”,
Na verdade, não se pode dizer que o suces- uma pessoa que o influencia.
so será conseqüência inequívoca do traba- • Tem perseverança e tenacidade.
lho das Características de Comportamento
Empreendedor, mas certamente se pode • O fracasso é considerado um resultado
afirmar que estas, trabalhadas em um como outro qualquer.
conjunto de condições que sejam de fato
• O empreendedor aprende como s resultados
aceitas, assimiladas e exercitadas em um
negativos, com os próprios erros.
indivíduo, contribuirão para o seu sucesso
como empreendedor. • Tem grande energia. É um trabalhador
incansável. Ele é capaz de se dedicar
Um dos campos centrais da pesquisa na área intensamente ai trabalho e sabe
do empreendedorismo concentra-se funda- concentrar os seus esforços para
mentalmente no estudo do ser humano e alcançar resultados.
dos comportamentos que podem conduzir
• Sabe fixar metas e alcançá-las.
ao sucesso. Por outro lado, o conjunto que
compõem o instrumental necessário ao

• Luta contra padrões impostos. • É pró-ativo diante daquilo que deve
Diferencia-se. Tem a capacidade de saber: primeiramente define o que quer,
ocupar um intervalo não ocupado por aonde quer chegar, depois busca o
outros no mercado, descobrir nichos. conhecimento que lhe permitirá atingir
o objetivo.
• Tem forte intuição.
• Preocupa-se em aprender a prender,
• Para ele o que importa não é o que se
porque sabe que no seu dia-a-dia será
sabe, mas o que se faz.
submetido a situações que exigem
• Cria situações para obter feedback sobre constante aprendizado de conhecimentos
o seu comportamento e sabe utilizar tais que não estão nos livros. O empreendedor
informações para o seu aprimoramento. é um fixador de metas.
• Sabe buscar, utilizar e controlar recursos. • Cria um método próprio de aprendizagem.

Aprende a partir do que faz.
• Sonhador realista. É racional, mas usa
também a parte direita do cérebro. • Emoção e afeto são determinantes para
explicar o seu interesse.
• Líder. Cria um sistema próprio
de relações com empregados. É • Aprende indefinidamente.
comparado a um “líder de banda”,
• Tem alto grau de “internalidade”, que
que dá liberdade a todos os músicos,
significa a capacidade de influenciar as
deles extraindo o que têm de melhor,
pessoas com as quais lida e a crença de
mas consegue transformar o conjunto
que pode mudar algo no mundo.
em algo harmônico, seguindo uma
partitura, um tema, um objetivo. • A empresa é um sistema social que
gira em torno do empreendedor. Ele
• É orientado para resultados, para o futuro,
acha que pode provocar mudanças nos
para o longo prazo.
sistemas em que atua.
• Aceita o dinheiro como uma das
• O empreendedor não é um aventureiro;
medidas do seu empenho.
assume riscos moderados. Gosta do risco,
• Tece “rede de relações” (contatos, mas faz tudo para minimizá-lo.
amizades) moderadas, mas utilizadas
• É inovador e criativo (a inovação é
intensamente como suporte para alcançar
relacionada ao produto. É diferente
os seus objetivos. A rede de relações
da invenção, que pode não dar
internas (com sócios, colaboradores) é
conseqüência a um produto).
mais importante que a externa.
• Tem alta tolerância à ambigüidade e incerteza
• O empreendedor de sucesso conhece
e é hábil em definir a partir do indefinido.
muito bem o ramo em que atua.
• Mantém um alto nível de consciência do
• Cultiva a imaginação e aprende a
ambiente em que vive, usando-a para
definir visões.
detectar oportunidades de negócio.
• Traduz seus pensamentos em ações.
• Define o que deve aprender (a partir do

não-definido) para realizar as suas visões.

Histórico
Natureza e desenvolvimento do
empreendedorismo
Quem é um empreendedor? O que é empre-
endedorismo? O que é uma trajetória empre-
endedora? Essas perguntas, que são feitas
com freqüência, refletem o crescente inte-
resse nacional e internacional nos empreen-
dedores, quem eles são e em como causam
impacto em uma economia. Apesar de todo
esse interesse, uma definição concisa e inter-
nacionalmente aceita, ainda não surgiu. O
desenvolvimento da teoria do empreen-
dedorismo é paralelo, em grande parte, ao
próprio desenvolvimento do termo. A pala-
vra entrepreneur é francesa e, literalmente
traduzida, significa “aquele que está entre”
ou “intermediário”.
Período inicial Idade Média

Um exemplo inicial da primeira definição de Na Idade Média, o termo empreendedor foi
empreender como “intermediário” é Marco usado para descrever tanto um participan-
Polo, que tentou estabelecer rotas comer- te quanto um administrador de grandes
ciais para o Extremo Oriente. Como inter- projetos de produção. Em tais projetos, esse
mediário, Marco Polo assinava um contrato indivíduo não corria riscos, simplesmente
com uma pessoa de recursos (o precursor do administrava o projeto usando os recursos
atual capitalista de risco) para vender suas fornecidos, geralmente pelo governo do país.
mercadorias. Um contrato comum na época Um típico empreendedor da Idade Média era
oferecia um empréstimo para o comerciante o clérigo – a pessoa encarregada de obras
aventureiro a uma taxa de 22,5%, incluindo arquitetônicas, como castelos e fortificações,
seguro. Enquanto o capitalista corria riscos prédios públicos, abadias e catedrais.
passivamente, o comerciante aventureiro
assumia o papel ativo no negócio, supor- Século XVII
tando todos os riscos físicos e emocionais. A reemergente conexão de risco com empre-
Quando o comerciante aventureiro era endedorismo desenvolveu-se no século XVII,
bem-sucedido na venda das mercadorias e com o empreendedor sendo a pessoa que
completava a viagem, os lucros eram divi- ingressava em um acordo contratual com
didos, cabendo ao capitalista a maior parte o governo para desempenhar um serviço
(até 75%), enquanto o comerciante aventu- ou fornecer produtos estipulados. Como o
reiro ficava com os 25% restantes. valor do contrato era fixo, quaisquer lucros
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ou prejuízos eram do empreendedor. Um das invenções de Eli Whitney e de Thomas
empreendedor desse período foi John Law, Edison. Tanto Whitney quanto Edison esta-
francês que conseguiu permissão para estavam desenvolvendo novas tecnologias e
belecer um banco real. O banco evoluiu eram incapazes de financiar suas invenções.
para uma franquia exclusiva, formando Enquanto Whitney financiava seu descaroça-
uma empresa comercial no Novo Mundo dor de algodão com propriedade expropria-
– a Mississippi Company. Infelizmente, esse da da coroa britânica, Edison levantava capi-
monopólio sobre o comércio francês levou tal de fontes particulares para desenvolver e
à ruína de Law quando este tentou aumen- fazer experimentos nos campos da eletrici-
tar o valor das ações da empresa para mais dade e da química. Os dois eram usuários de
do que o valor de seu patrimônio, levando a capital (empreendedores) e não fornecedores
mesma ao colapso. (investidores de risco). Um investidor de risco
é um administrador profissional de dinheiro
Richard Cantillon, notável economista e que faz investimentos de risco a partir de um
escritor nos anos de 1700 compreendeu o montante de capital próprio para obter uma
erro de Law Cantillon e desenvolveu uma alta taxa de retorno sobre os investimentos.
das primeiras teorias do empreendedor e é
considerado por alguns o criador do termo. Séculos XIX e XX
Ele viu o empreendedor como alguém que No final do século XIX e início do século XX,
corria riscos, observando que os comercian- não se distinguia empreendedor de geren-
tes, fazendeiros, artesãos e outros proprietá- tes e aqueles eram vistos a partir de uma
rios individuais “compram a um preço certo e perspectiva econômica:
vendem a um preço incerto, portanto operam
com risco”. Dito de modo breve, o empreendedor orga-
niza e opera uma empresa para lucro pesso-
Século XVIII al. Paga os preços atuais pelos materiais
Finalmente, no século XVIII, a pessoa com consumidos no negócio, pelo uso da terra,
capital foi diferenciada daquela que precisa- pelos serviços de pessoas que emprega e
va de capital. Em outras palavras, o empre- pelo capital de que necessita. Contribui com
endedor foi diferenciado do fornecedor de sua própria iniciativa, habilidade e enge-
capital (o investidor de risco da atualidade). nhosidade no planejamento, organização e
Uma das causas para tal diferenciação foi a administração da empresa. Também assume
industrialização. Muitas das invenções desen- a possibilidade de prejuízo e de lucro em
volvidas durante esse período eram reações conseqüência de circunstâncias imprevis-
às mudanças no mundo, como foi o caso tas e incontroláveis. O resíduo líquido das

receitas anuais do empreendimento, após o de lançar algo novo, é uma das mais difíceis
pagamento de todos os custos, são retidos tarefas para o empreendedor. Exige não só
pelo empreendedor. a capacidade de criar e conceitualizar, mas
também a capacidade de entender todas as
Andrew Carnegie é um dos melhores exem- forças em funcionamento no ambiente. A
plos dessa definição. Carnegie não inven- novidade pode ser desde um novo produto
tou nada, mas adaptou e desenvolveu nova e um novo sistema de distribuição, até um
tecnologia na criação de produtos para método para desenvolver uma nova estrutu-
alcançar vitalidade econômica. Carnegie, ra organizacional. Edward Harriman, que reor-
que descendia de uma família escocesa ganizou a ferrovia Entario and Southern atra-
pobre, fez da indústria americana do aço, vés da Northern Pacific Trust, e John Pierpont
uma das maravilhas do mundo industrial, Morgan, que desenvolveu seu grande banco
primeiramente por intermédio de sua infati- reorganizando e financiando as indústrias
gável busca por competitividade, em vez de nacionais, são exemplos de empreendedo-
inventividade ou criatividade. res que se enquadram nessa definição. Tais
inovações organizacionais, são freqüentes tão
Em meados do século XX, estabeleceu-se a difíceis de desenvolver com sucesso quanto
noção de empreendedor como inovador: as inovações tecnológicas mais tradicionais
(transistores, computadores, laser), geralmen-
A função do empreendedor é reformar ou te associadas à condição de empreendedor.
revolucionar o padrão de produção explo-
rando uma invenção ou, de modo mais geral, Essa capacidade de inovar pode ser obser-
um método tecnológico não-experimenta- vada no decorrer da história, desde os egíp-
do, para produzir um novo bem ou um bem cios, que criaram e construíram grandes pirâ-
antigo de uma maneira nova, abrindo uma mides com blocos de pedra que pesavam
nova fonte de suprimento de materiais, ou muitas toneladas, até o módulo lunar Apolo
uma nova comercialização para produtos e e os raios lasers. Embora as ferramentas
organizando um novo setor. tenham mudado com os avanços na ciência
e na tecnologia, a capacidade de inovar está
O conceito de inovação e novidade é uma presente em todas as civilizações.
parte integrante do empreendedorismo
nessa definição. De fato, a inovação, o ato

Desenvolvimento da teoria do empreendedorismo e do termo empreendedor
• Origina-se do francês: significa aquele • 1964: Peter Druker – o empreendedor

que está entre ou estar entre. maximiza oportunidades.
• Idade Média: participante e pessoa • 1975: Albert Shapero – o empreendedor

encarregada de projetos de produção toma iniciativa, organiza alguns meca-
em grande escala. nismos sociais e econômicos, e aceita
riscos de fracasso.
• Século XVII: pessoa que assumia riscos de
lucro (ou prejuízo) em um contrato de • 1980: Karl Vésper – o empreendedor é
valor fixo com o governo. visto de modo diferente por economistas,
psicólogos, negociantes e políticos.
• 1725: Richard Cantillon – pessoa que assume
riscos é diferente da que fornece capital. • 1983: Gifford Pinchot – o intra-empreende-
dor é um empreendedor que atua dentro
• 1803: Jean Baptiste Say – lucros do empre-
de uma organização já estabelecida.
endedor separados do lucro de capital.
• 1985: Robert Hisrich – o empreendedo-
• 1876: Francis Walker – distinguiu entre os
rismo é o processo de criar algo dife-
que forneciam fundos e recebiam juros e
rente e com valor, dedicando o tempo
aqueles que obtenham lucro com habili-
e o esforço necessários, assumindo os
dades administrativas.
riscos financeiros, psicológicos e sociais
• 1934: Joseph Shumpeter – o empreen- correspondentes e recebendo as conse-
dedor é um inovador e desenvolvetec- qüentes recompensas da satisfação
nologia que ainda não foi testada. econômica e pessoal.
• 1961: David Mclelland – o empreen-

dedor é alguém dinâmico que corre
riscos moderados.
Fonte: Robert D. Hisrich – Empreendedorismo Editora Artemed

Pensadores e Estudiosos sobre o
Tema Empreendedores e Empreendedorismo
Inovação como critério para o

Say (1803)
empreendedorismo:
• “...um empreendedor... Para ter
• “Empreendedorismo, como defi-
sucesso, ele deve ter capacidade
nida, consiste essencialmente em
para julgar, perseverança e um
fazer coisas que não são geralmen-
conhecimento do mundo tanto
te feitas em vias normais da rotina
quanto do negócio. Ele deve
do negócio; é essencialmente um
possuir a arte de superintendên-
fenômeno que vem sob o aspec-
cia e administração.”
to maior da liderança. Mas esta
relação entre empreendedorismo
e liderança geral é uma relação
muito complexa.”
Schumpeter (1934)
• “O risco não é em nenhum caso um • “...a função empreendedora preci-
elemento da função do empreen- sa ser incorporada em uma pessoa
dedorismo.” física e, em particular, em uma única
pessoa física. Todo ambiente social
• “O lucro do empreendedor não
tem seus próprios meios de cumprir
é como o retorno de vantagens
a função do empreendedor.” (1949)
diferenciais nos elementos perma-
nentes do negócio; nem é um • “Mas deveria ser observado que
retorno de capital, porém pode-se ocasionalmente, ambos Ricardo e
definir como capital.” Marx reconheceram um quarto tipo
de retorno, de uma natureza essen-
• “Queremos, finalmente, enfatizar
cialmente temporária, que resulta ao
que o lucro, não é salários apesar
homem de negócio. Nominalmente
de que a analogia é tentadora.
é o retorno que designa para um
Não é certamente um simples
momento da primeira introdução
resíduo; é uma expressão do valor
para dentro, do processo econômi-
de que o empreendedor contri-
co de um novo aprimoramento tal
bui para a produção exatamente
como uma nova máquina. Dessa
no mesmo sentido que os salários
forma, eles descobriram um caso
são expressão do que o trabalha-
especial que realmente é o mais típi-
dor “produz”.
co de todos os ganhos do empreen-
• “Sempre enfatizei que o empre- dedor.” (1954)
endedor é o homem que realiza
coisas novas e não, necessaria-
mente, aquele que inventa.”
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McClelland (1961)
• “O empreendedor foi definido
N. Ach (1971)
como “alguém que exercita contro-
Da Teoria Psicológica (Necessidade de
le sobre os meios de produção e
realização)
produtos, e produz mais do que
• Não estou usando o termo empreen-
consome a fim de vendê-la (ou
dedor no sentido de “capitalista”: de
trocá-la) pelo pagamento ou renda.
fato. Eu gostaria de separar empre-
Foi necessário especificar “full-time”
endedor completamente de todas
(integral o tempo todo) porque,
as conotações de propriedade. Um
quase todas as tarefas das mais
empreendedor é alguém que exer-
pré-literárias sociedades engajam-
ce controle sobre a produção que
se em alguma atividade empresarial
não é somente para o seu consu-
como definido em nível tão genera-
mo pessoal. De acordo com minha
lizado;... Assim, o empreendedor foi
opinião, por exemplo, um executivo
definido como alguém que recebeu
numa unidade de produção de aço
75% ou mais de sua renda da ativi-
na URSS é um empreendedor.”
dade empresarial. Na prática, tais
pessoas se fizeram comerciantes,
artesões independentes e operado-
res de empresas.”

Druker (1974)
• “O trabalho específico do empreende- Shapiro (1975)
“Em quase todas as definições de
dorismo numa empresa de negócios
empreendedorismo há um consenso
é fazer os negócios de hoje, capazes
de que nós estamos falando de um
de fazer o futuro, transformando-se tipo de comportamento que inclui:
em um negócio diferente.”
a – tomada de iniciativa;
• “Empreendedorismo não é nem b – a organização ou reorganização
ciência, nem arte. É uma prática.” de mecanismos socioeconômicas
para transformar recursos e situa-
• “A gerência do empreendedor ções em contas práticas;
(empresarial) dentro da nova abor-
dagem possui quatro requisitos: c – a aceitação do risco e fracasso.
O principal recurso usado pelo
- Requer, primeiro, uma visão empreendedor é ele mesmo...”
para o mercado.
- Requer, segundo, provisão
financeira, e particularmente
um planejamento, fluxo de Pinchot (1985)
caixa e necessidade de capi- • Intrapreneur: “qualquer sonhador
tal para o futuro. que realiza. Aqueles que têm a
- Requer, terceiro, construir um responsabilidade de criar e inova-
alto time de gerência bem ção de todo o tipo dentro da orga-
antes que o novo empreendi- nização. O intrapreneur pode ser o
mento necessite dele e bem criador ou inventor, mas é sempre
antes que realmente possa ter o sonhador que figura, que máqui-
condições de pagá-lo. na como transformar uma idéia
- E, finalmente, requer do em uma realidade lucrativa.”
empreendedor fundador
uma decisão com relação • Empreendedor: “Alguém que
ao seu própio papel, área de preenche o papel de um intrapre-
atuação e relações.” neur fora da organização.”.

Vésper (1980)
• “O papel do empreendedor pode ser Leavit ofereceu uma outra distinção obser-
desenhado de várias formas e tende vando que “aquilo de que realmente preci-
parecer diferentes perspectivas. Para um samos é empreendedor de chapéu branco,
economista, empreendedor é aquele o inovador e o relator, o que desenvolve
que traz os recursos, trabalho, materiais algo; não o indivíduo sombrio, oportuno,
e outros itens, fazendo combinações aético, de chapéu preto.”
que fazem o valor deles maior que
antes; é também aquele que introduz Em 1969, houve uma discussão para se
mudanças, inovações e uma ordem. encontrar definições alternativas. Nesta
Para um psicólogo, ele é uma pessoa época, sugeriu-se que um empreende-
tipicamente dirigida, por certas forças – dor é simplesmente aquele que inicia
necessidades de obter ou cumprir algo, um negócio. Cole acrescentou que indi-
experimentar, realizar ou talvez desven- víduos que trabalham por conta própria,
cilhar autoridade de outros”. tais com os agentes de seguro indepen-
dentes, deveriam ser excluídos. Bostrom
• “Apesar de que muitas publicações
discutia a inclusão daquele que assume
se referem ao empreendedor como
riscos financeiros, e Collins fazia distinção
se houvesse somente um tipo, uma
entre empreendedores independentes
verificação rápida logo nos revelaria
contra os empreendedores internos ou
diversos tipos.
administrativos.”
• A definição de Websun se refere
“aquele que organiza, gerencia e Há ainda espaço para uma varieda-
assume os riscos de um negócio ou de considerável de diferentes tipos de
de uma empresa.” empreendedores, incluindo os seguintes:
1. Individuo que trabalha por conta
Shumpeter acrescentou a noção de própria (somente);
inovador e formador de novas combina- 2. Formador de time;
ções. Observando que as definições de 3. Inovadores independentes;
dicionários são tão boas, Shalunbewer 4. Multiplicadores de modelos;
associa empreendedor com um grupo 5. Exploradores de economia de escala;
de sinônimos (corajoso, empreende- 6. Agregadores de capital;
dor, aquele que assume riscos, que faz) 7. Aquisitores;
contra antônimos (conformista, conser- 8. Artistas de “compra-e-venda”;
vador, rotina). 9. Conglomerados;
10. Aparentes manipuladores de valores.

Conceituando
O conceito de empreendedor fica mais Para o economista, um empreendedor é aque-

refinado quando são considerados princí- le que combina recursos, trabalho, materiais e
pios e termos de uma perspectiva empre- outros ativos para tornar seu valor maior do
sarial, administrativa e pessoal. Em espe- que antes; também é aquele que introduz
cial, o conceito de empreendedorismo, de mudanças, inovações e uma nova ordem. Para
uma perspectiva individual foi explorado um psicólogo, tal pessoa é geralmente impul-
neste século. Essa exploração está refletida sionada por certas forças - a necessidade de
nas três definições de empreendedor que obter ou conseguir algo, experimentar realizar
se seguem. ou talvez escapar à autoridade de outros. Para
alguns homens de negócios, um empreende-
Em quase todas as definições de empreen- dor aparece como uma ameaça, um concorren-
dedorismo, há um consenso de que esta- te agressivo, enquanto, para outros, o mesmo
mos falando de uma espécie de compor- empreendedor pode ser um aliado, uma fonte
tamento que inclui: (1) tomar iniciativa; (2) de suprimento, um cliente ou alguém que
organizar e reorganizar mecanismos sociais cria riqueza para outros, assim como encontra
e econômicos a fim de transformar recursos melhores maneiras de utilizar recursos, reduzir
e situações para proveito prático e (3) acei- o desperdício e produzir empregos que outros
tar o risco ou fracasso. ficarão satisfeitos em conseguir.
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O empreendedorismo é o processo dinâmico público pode ser: (1) o mercado de compra-
de criar mais riqueza. A riqueza é criada por indi- dores no caso de uma inovação comercial;
víduos que assumem os principais riscos em (2) a administração de um hospital no caso
termos de patrimônio, tempo e/ou compro- de um novo procedimento de internação e
metimento com carreira ou que provêem valor software; (3) possíveis estudantes, no caso
para algum produto ou serviço. O produto ou de um novo curso ou mesmo de uma facul-
serviço pode ou não ser novo ou único, mas o dade de empreendedorismo, ou (4) a cons-
valor deve de algum modo ser infundido pelo tituição de um novo serviço oferecido por
empreendedor ao receber e localizar as habili- uma agência sem fins lucrativos. Segundo,
dades e os recursos necessários. o empreendedorismo exige a dedicação do
tempo e do esforço necessários. Somente
Embora cada uma dessas definições veja aqueles que se dedicam a um empreendi-
os empreendedores de uma perspectiva mento apreciam a significativa quantidade
ligeiramente distinta, todas contêm noções de tempo e de esforço exigida para criar
semelhantes, como novidade, organização, algo novo e torná-lo operacional. Assumir
criação, riqueza e risco. Ainda assim, cada os riscos necessários é o terceiro aspecto
definição é um pouco restritiva, já que os do empreendedorismo. Esses riscos tomam
empreendedores são encontrados em todas uma série de formas, dependendo do
as profissões – educação, medicina, pesqui- campo de atuação do empreendedor, mas
sa, direito, arquitetura, engenharia, serviço em geral se concentram em torno das áreas
social e distribuição. Para incluir todos os financeiras, psicológicas e sociais. A parte
tipos de comportamento empreendedor, a final da definição envolve as recompensas
seguinte definição de empreendedorismo de ser um empreendedor. A mais importan-
será para nosso trabalho: te dessas recompensas é a independência,
seguida da satisfação pessoal. Para alguns
Empreendedorismo é o processo de criar desses empreendedores, o dinheiro torna-se
algo novo com valor dedicando o tempo e o indicador do grande sucesso.
o esforço necessário, assumindo os riscos
financeiros, psíquicos e sociais correspon- Para a pessoa que realmente inicia seu próprio
dentes e recebendo as conseqüentes negócio, a experiência reveste-se de entusias-
recompensas da satisfação e independên- mo, frustração, ansiedade e trabalho duro. Há
cia econômica e pessoal. um alto índice de fracasso devido a situações
como baixa venda, concorrência intensa, falta
Essa definição enfatiza quatro aspectos bási- de capital ou de capacidade administrativa.
cos de ser um empreendedor, não impor- Os riscos financeiros e emocionais também
tando em que área. Primeiro, o empreen- podem ser muito altos. O que, então, faz com
dedorismo envolve o processo de criação que alguém tome essa difícil decisão? A ques-
- criar algo novo, de valor. A criação tem que tão pode ser mais bem explorada verifican-
ter valor para o empreendedor e valor para do-se o processo de decisão envolvido em se
o público para o qual é desenvolvida. Esse tornar empreendedor.
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Questionário de Motivações
Você deverá escolher apenas uma das três alternativas propostas em cada uma
das dez questões.
Você foi encarregado de executar um deter- Três empregos são oferecidos na mesma
minado projeto e tem carta branca para agir. organização. Com os mesmos salários.
O que você acharia importante fazer logo: Mas as funções são diferentes. Qual você
1. Definir os objetivos e as dificuldades que escolheria?
poderão surgir; 7. Planejar projetos novos;
2. Escolher pessoas companheiras e de sua 8. Apaziguar conflitos e promover o bom
confiança para trabalhar com você; relacionamento entre as pessoas;
3. Estabelecer claramente as normas que 9. Dirigir um projeto importante.
irão reger o bom andamento do projeto.
A pesquisa que mais lhe interessaria:
Se fosse possível moldar os filhos ao nosso 10. Uma pesquisa de clima motivacional;
gosto, como gostaria que fossem os seus? 11. Uma pesquisa sobre centros de poder;
4. Pessoas realizadoras e cheias de iniciativa; 12. Uma pesquisa técnico-científica.
5. Pessoas compreensivas e tolerantes;
6. Pessoas influentes e líderes na sociedade.
T05 . Manual do Aluno . 01 de 02 . Questionário de Motivações | 16

Qual a qualidade de liderança que Suponha três mesas, cada uma com três con-
mais valoriza? vidados. De qual delas gostaria de participar?
13. Capacidade de planejar e executar? 22. Santos Dumond, Osvaldo Crus e Barão
14. Capacidade de estimular e persuadir? de Mauá;
15. Capacidade de compreender e tolerar? 23. Getúlio Vargas, Tancredo Neves e Jusce-
lino Kubitschek;
Onde você preferiria empregar dinheiro? 24. Celso Furtado, Betinho e João Paulo ll.
16. Num projeto imobiliário?
17. Numa campanha contra tóxicos? A organização da qual mais se orgulharia
18. Em assistência aos menores carentes? em ser membro efetivo:
25. NASA – National Aeronautics and
Supondo que os vencimentos e o horário Space Administration;
de trabalho fossem os mesmos para três 26. UNESCO – Org. Das Nações Unidas
cargos e supondo que tivesse competên- para a educação, a ciência e a cultura;
cia para todos, qual escolheria? 27. ONU – Organização das Nações Unidas.
19. Ser assistente de um conselheiro matri-
monial; Sem considerar o preço, qual o presente
20. Ser assistente de um deputado federal; que mais lhe agradaria receber?
21. Ser assistente de um executivo para 28. Uma coleção de moedas;
novos negócios. 29. Uma máquina fotográfica;
30. Um álbum de família.
Identificação de sua motivação predominante
Respostas relacionadas a:
Motivo de realização:
Itens 1, 4, 7, 12, 13, 16, 21, 22, 25, 29. Total _______
Motivo de afiliação:
Itens 2, 5, 8, 10, 15, 18, 19, 24, 26, 30. Total _______
Motivo de poder:
Itens 3, 6, 9, 11, 14, 17, 20, 23, 27, 28. Total _______
T05 . Manual do Aluno . 02 de 02 . Questionário de Motivações | 17

Competências e Habilidades
3. Aplicação dos conhecimentos adquiridos

a partir da pesquisa e de estudos anteriores
sobre o mesmo propósito, com o objetivo de
desenvolver e gerar esforços para a capacita-
ção de empreendedores através do trabalho
de alguma ou de todas as competências
definidas na primeira etapa.
Características dos empreendedores

Para identificar as competências foram feitas
entrevistas que permitiram a análise de situa-
Através de um contrato com a Agência para ções da vida cotidiana, nas quais se manifes-
o Desenvolvimento Internacional dos Esta- tam importantes habilidades no ambiente
dos Unidos (USAID), a McBer & Company empresarial. Foram feitas longas transcrições
– empresa de David McClelland, situada em de experiências pessoais dos empresários de
Boston e especializada na análise de compe- maior ou menor sucesso em cada um dos
tência profissional e estudos de padrões de países piloto.
comportamento – e a Management Systems
International (MSI), empresa de consultoria Especialistas da área comportamental anali-
localizada em Washington, uniram-se para saram as formas de pensar, as atitudes e
desenvolver instrumentos destinados à sele- comportamentos que distinguem os empre-
ção e capacitação de empreendedores. sários de sucesso, estabelecendo suas habili-
dades e competências. Observando o modo
O projeto abrangeu três etapas básicas: como os empreendedores agem, suas carac-
1. Realização de pesquisa, para identificar as terísticas foram definidas e sistematizadas em
características fundamentais do empresário conjuntos, da seguinte forma:
de sucesso em diversas culturas e circunstân-
cias econômicas e se essas características eram
comuns entre os países. As características iden-
tificadas como comuns permitiram traçar um
perfil das Competências Empreendedoras.
2. Desenvolvimento e teste dos instrumentos

de identificação baseados nas competências
observadas (pesquisas, provas, solicitações,
entrevistas etc), que pudessem ser utilizados
para selecionar empresários em potencial.
T06 . Manual do Aluno . 01 de 03 . Competências e Habilidades | 18

Conjunto da Realização
Iniciativa: atuar antes de ser forçado
pelas circunstâncias. Conjunto da Gestão e Controle
Busca de oportunidades: reconhe- Assertividade: predisposição a apre-

cer e saber aproveitar oportunidades sentar problemas aos outros de forma
novas ou pouco comuns. direta e a tomar decisões fortes no
papel de oposição.
Persistência: não desistir diante dos
obstáculos encontrados. Monitoramento: acompanhamento
para assegurar-se de que o trabalho
Busca de informação: inclinação a
dos outros satisfaz as expectativas
valorizar a informação e a buscá-la
relativas a: procedimento, planeja-
pessoalmente para elaborar um plano
mento e qualidade.
ou tomar decisões.
Preocupação com a alta qualidade
do trabalho: interesse em manter
alto o nível de qualidade, não só
Conjunto da Maturidade Pessoal
no seu próprio trabalho, mas no de
outras pessoas também. Autoconfiança: acreditar na própria
habilidade, eficácia e critérios.
Comprometimento com os contra-
tos de trabalho: forte sentido de Perícia: experiência ou capacita-
comprometimento pessoal para ção prévia em áreas relacionadas ao
cumprir contratos de trabalho feitos próprio negócio.
com outras pessoas. Reconhecimento das próprias limi-
Eficiência: preocupação em reduzir tações: predisposição a admitir as
o custo, os recursos necessários e o suas limitações e a aprender com os
tempo para realizar as tarefas. próprios erros.
Conjunto do Planejamento e Conjunto da Influência

Resolução de Problemas
Persuasão: habilidade de apresentar-
Planejamento sistemático: uso de se de forma convincente aos demais.
análise lógica para desenvolver planos
específicos para a tomada de decisões. Uso das Estratégias de Influência:
tendência a pensar e definir formas
Resolução de problemas: habilidade para influenciar os demais.
para mudar de estratégia, quando é
necessário identificar novas soluções
para os problemas.

Conjunto da Disponibilidade para os Demais
Credibilidade, integridade e since- dos problemas e necessidades dos

ridade: predisposição em manter a próprios empregados.
honestidade, a coerência e a integri-
Reconhecimento da importância das
dade nas relações com os outros.
relações comerciais: atuar para desen-
Predisposição para o bem-estar dos volver relações cordiais e uma boa repu-
empregados: sensibilidade diante tação com clientes e outras pessoas.
Competências e habilidades empreendedoras
Observou-se na pesquisa que uma série de próprias limitações, mais a atenção com a
Competências Empreendedoras poderia gestão financeira, ficou demonstrado por
ser reforçada com a utilização orientada das essa e por outras experiências testadas por
habilidades. Assim, contribuiriam para expan- David McClelland – especialista na análise
dir ou melhorar a habilidade empresarial. de competência profissional e estudos de
Muitas dessas competências transcendiam padrões de comportamento e MSI - Mana-
diferenças nacionais ou setoriais. Também gement Systems International - consultoria
era possível dizer, com base em pesquisas especializada em gestão, que essas técnicas
prévias, que muitas dessas competências podem ser aplicadas a uma grande varieda-
poderiam ser incrementadas com treina- de de contextos culturais.
mentos existentes.
Todos os esforços para capacitação de
Com uma adaptação adequada, que incluía competências e habilidades empreendedo-
a orientação para objetivos e avaliação ras têm atualmente como base os resultados
de riscos a partir do reconhecimento das finais dessa pesquisa.

Carreiras Empreendedoras do Futuro
É útil olhar brevemente alguns números

gerais para ilustrar a extensão do fenôme-
no. Nos anos 70, David Birch, um demógra-
fo organizacional, propôs três categorias
principais de empresas: elefantes (grandes
empresas, na maioria multinacionais, que
se movem vagarosamente), gazelas (empre-
sas de crescimento rápido) e camundongos
(pequenas empresas empregando menos
que 20 pessoas).
Nos próximos anos a compreensão do termo Enquanto o número de empresas na socieda-

“carreira” irá mudar radicalmente e o concei- de moderna está crescendo, seu tamanho está
to de empreendedorismo estará embutido decrescendo. No Canadá, por exemplo, mais
em todo currículo escolar. de 98% de todas as firmas empregam menos
que 100 pessoas e 75% empregam menos que
Trinta anos atrás, as pessoas ainda estavam cinco pessoas. Nós temos de nos perguntar,
céticas, quando pesquisadores prognostica- porque existem várias razões que explicam esta
ram que a proporção de empreendedores tendência. Podemos enumerá-las:
na sociedade poderia chegar a 10%. Todavia,
em 1990, Orser e Foster mostraram que 25%
de todas as famílias canadenses operavam
algum tipo de negócio a partir de seus lares.
No ano 2000, aproximadamente 20% dos
trabalhadores são autônomos e é razoável
pensar que 50%, ou um em cada dois traba-
lhadores, assumirá um papel empreendedor
na sociedade e em suas organizações, nos
próximos 20 anos. Por que isto será assim, e
como isto será realizado?
T07 . Manual do Aluno . 01 de 12 . Carreiras Empreendedoras do Futuro | 21

1. Tecnologias 4. Envelhecimento e
Novas tecnologias têm aumentado a Especialização
importância do fator tempo nas rela- O conjunto de pessoas educadas,
ções entre companhias interpessoais com experiência e qualificadas, está
e nas relações de negócios gerais. crescendo na sociedade e tem se
Algumas organizações tiveram que tornado a maior fonte de empreen-
aumentar seu ritmo enquanto outras dedores autônomos. Por exemplo: a
experimentam picos e depressões nos probabilidade de se tornar autônomo
seus ciclos de produção. Ambos os aumenta com a idade. Muitas pessoas
tipos estão, cada vez mais, se voltando altamente experientes e qualificadas
para subcontratação; no primeiro caso, são forçadas a se aposentar numa
para que elas não fiquem para trás e, idade na qual ainda podem contribuir
no último, para lidar com aumentos e permanecerem ativas, se montarem
periódicos de trabalho. seu próprio negócio.
2. Mudança Organizacional 5. Espaço Próprio

Organizações, agora, precisam ser Mais pessoas são agora, melhor
extremamente flexíveis, procurando educadas, têm continuado a estudar,
sempre consultar pessoas altamente trabalhado ou vivido em outros países
experientes. Aqui, de novo, subcon- e desenvolvido uma “mente aberta”
tratar é uma ótima maneira delas como abordagem do mundo. Como
atingirem seus objetivos. A pressão resultado, acham seus papéis organi-
competitiva, que vem principalmente zacionais restritivos e não satisfatórios.
da Ásia, tenderá a aumentar, ao invés Precisam de mais espaço próprio e
de diminuir no futuro. maior liberdade. Seus empregos não
lhes proporcionam a oportunidade de
3. Segurança crescer e alcançar suas ambições.
Nestes últimos anos, organizações
têm forçado um grande número de 6. Pessoas Vivendo Sozinhas
pessoas a se aposentar mais cedo. O Nós vivemos numa sociedade, na qual as
resultado tem sido uma perda geral pessoas estão tendendo a viver sozinhas.
de confiança em negócios, emprega- O número de famílias com apenas um
dores privados e públicos, governos e membro e casais sem filhos está cres-
qualquer outra forma de organização cendo continuamente. Auto-emprego
em sociedade. Um número crescente é simplesmente outra expressão desta
de indivíduos percebeu que a verda- tendência para uma unidade social
deira segurança significa trabalhar menor e mais organizada.
para eles mesmos ou criar pequenos
negócios para si próprios.
Enquanto o número de empresas na

sociedade moderna está crescendo,
seu tamanho está decrescendo.

7. Sendo Seu Próprio Patrão 10. Nostalgia dos“Velhos e Bons Dias”
Muitos empreendedores e autônomos Cinqüenta anos atrás, o Canadá era
desistiram de seus trabalhos porque essencialmente um país onde a maio-
estavam cansados de serem contro- ria da população ganhava a vida com a
lados ou terem que controlar outros. agricultura. Hoje, muitos habitantes da
Quando questionadas, as pessoas cidade recordam as vidas de seus avós
que montaram seu próprio negócio e bisavós com uma certa nostalgia. Na
nos últimos dez anos, sempre dão a fazenda, eles tinham liberdade, eram
mesma explicação: “Eu deixei o meu menos reprimidos e tinham muitos
emprego porque estava cansada de parentes e amigos. As pessoas come-
todos os conflitos e brigas. Eu só queria çam a lamentar esses valores perdidos.
que me deixassem sozinho, para fazer
meu trabalho em paz”. Todos esses fatores têm contribuído
para a tendência de geração de negó-
8. Encasulamento cios menores e mais fragmentados. E,
Hoje, é comum ter escritório com paradoxalmente, enquanto as empre-
computador, em casa. Algumas pesso- sas são agora, menores e mais regionais
as adotaram um estilo de vida voltado na natureza, elas também estão, cada
para trabalhar em rede. Eles acham que vez mais, envolvidas na globalização,
é melhor trabalhar em casa, com menos formando alianças estratégicas e conec-
stress, ainda que eles ganhem menos tadas com os mercados internacionais.
dinheiro. Podem abrir uma janela, baixar
o aquecimento, evitar sentar perto de
um colega que não toma banho, tanto
quanto deveria e, o mais importante,
não ter que gastar duas horas por dia, na
manhã e ao entardecer, com o conges-
tionamento do trânsito.
9. Ecologia Pessoal
Na medida em que o mundo se torna
menos estável e a sociedade mais violen-
ta, indivíduos estão tendendo a procurar
mais estabilidade e equilíbrio nas suas
vidas pessoais e profissionais.

O Crescimento do Empreendedorismo e Carreiras do Futuro
Nos próximos anos, nossa compreensão negócio num campo familiar ao indivíduo. A
do termo “carreira” irá mudar radicalmen- melhor previsão para o sucesso do negócio é
te e muitas carreiras irão se tornar muito o nível de especialização da pessoa no setor.
mais empreendedoras. De fato, o conceito É mais difícil ser vitorioso em um negócio, se
de empreendedorismo será embutido no você escolher um campo que não conhece.
currículo da escola do primário em diante. A faceta empreendedora de uma carreira é,
Sociedades que não fizerem isto se acha- portanto, baseada numa combinação de know-
rão incapazes em se manter com o grau de how, conhecimento próprio e visão do futuro.
desenvolvimento, e a razão é simples – quan-
to mais indivíduos uma sociedade tem, mais No passado, uma carreira empreendedora
criativa e inovadora ela se tornará, e isso lhe significaria, normalmente, trabalhar num
dará mais valor. pequeno negócio. Agora, no entanto, há
muitas novas formas de empreendedoris-
Há muitos caminhos diferentes em carreiras mo incluindo negócios de família, microem-
empreendedoras (Lavoie, 1988). Nesses próxi- presas, auto-emprego, empreendedorismo
mos anos, os indivíduos estarão mais bem ecológico, empreendedorismo tecnológico,
habilitados a selecionar o caminho certo para cooperativa, empreendedorismo de grupo,
eles, ou mudar de um caminho para outro. empreendedorismo social, assim como
Contudo, é importante lembrar que uma outros tipos de empreendedorismo no setor
carreira empreendedora é algo que é enxer- dos grandes negócios, como os que estão se
tado dentro de um campo existente de espe- tornando, cada vez mais, comuns.
cialidade ou carreira. Isto envolve, montar um
1. Intrapreneurs negócio. Eu os chamo de visionários. (Filion,

(empregados empreendedores) 1990; 1999a).
Todo mundo, em algum ponto de suas vidas, Eles poderão ser líderes de negócios, líderes
tem a oportunidade de ser um intrapreneur. sociais ou políticos ou poderão montar um
Intrapreneurs são agentes de mudança. Eles negócio próprio. Qualquer caminho que esco-
atuam empresarialmente nas organizações lham, uma coisa é certo: a demanda por um
que eles não possuem, mas para as quais comportamento empresarial entre empre-
eles trabalham (Carrier, 1997). Eles são pesso- gados, nas organizações, está crescendo, e
as criativas que projetam e inovam dentro do os próprios empregados empreendedores
ambiente de trabalho. Para isto, eles necessi- serão os primeiros a se beneficiarem, já que
tam de suporte e têm que construir um bom o comportamento de empregados empreen-
sistema de relacionamento. dedores é um excelente meio de prepará-los
Logicamente, há duas categorias de empre- para a prática empresarial fora da organiza-
gados empreendedores. A primeira catego- ção. Aprender sobre o comportamento dos
ria inclui pessoas que incorporam a visão de empregados empreendedores proporcionará
alguém e trabalham ativamente para realizá- uma boa base para um aprendizado geral de
la. Eu me refiro a eles como facilitadores. A empreendedorismo.
segunda categoria inclui pessoas que proje- Há muitas novas formas de empreendedorismo,
tam e implementam visões emergentes que incluindo o auto-emprego e negócios familiares.
modificam a visão central do proprietário do

2. Extrapreneurs 3. Entrepreneurs (empresários)
Extrapreneurs são pessoas que lançam Empresários são pessoas que focam suas
negócios que são uma extensão do trabalho energias na inovação e no crescimento. Eles
que eles costumam fazer para seus empre- criam empresas ou desenvolvem coisas novas
gadores. As chances de alguém que tenha numa empresa existente (novos produtos,
sido um empregado empreendedor, plane- novos mercados, novos métodos). Empre-
jando e gerenciando projetos, envolvido em sários, geralmente, almejam crescimento
mudanças, eventualmente transformar-se pessoal e organizacional. Eles necessitam
num extrapreneur, montando um negócio aprender continuamente, porque seu traba-
próprio, são muito altas. Extrapreneurs conti- lho é um trabalho complexo, com muitas
nuam a aplicar os comportamentos que eles facetas, e está em constante evolução.
aprenderam, ao longo dos anos, na sua orga-
Enquanto aprendem, eles precisam se
nização empregatícia, mas, desta vez, para
concentrar na concepção e planejamento
seu benefício.
de projetos e visões. As visões se tornarão as
Extrapreneurs precisam do mesmo tipo de linhas guias e formará a base de suas ativida-
aprendizado que os empregados empre- des e aprendizado futuro.
endedores, que envolve o lado esquerdo e
Empresários, também, devem estar aptos a
direito do cérebro, relacionado ao planeja-
desenvolver uma boa monitoração e siste-
mento de atividades e projetos, e à constru-
mas de controle para os projetos que plane-
ção, implementação e manutenção de suas
jam e implementam. Eles terão que fazer
redes de relações, de seus sistemas de supor-
escolhas sobre o setor no qual irão traba-
te, respectivamente. Quase toda a atividade
lhar, já que são necessários vários anos de
empreendedora exige um nível mínimo de
experiência antes que conheçam um setor,
planejamento visionário: a identificação de
bem o suficiente, para identificar os nichos
um espaço a ser ocupado no mercado e a
com potencialidades. Experiência de negó-
forma de organização para ocupar aquele
cios passados e experiência no setor são as
espaço, usando o mínimo de recursos possíveis.
melhores garantias para o sucesso. Empresá-
rios precisam aprender a minimizar os riscos
e a diferenciá-los nos seus produtos.
Como sociedade, nós investimos bilhões de
dólares para apoiar a pesquisa tecnológica.

4. Spin-offs 6. Operadores de Microempresas
Como sociedade, nós investimos bilhões de Operadores de microempresas devem
dólares todos os anos, para apoiar a pesqui- conhecer bem o seu negócio. Deverão
sa, especialmente no campo da tecnologia, aprender a monitorar o seu índice de preço/
mas nossas instituições de educação univer- custo cuidadosamente e direcionar tudo o
sitária e centros de pesquisa fizeram pouco, que fazem baseados nas necessidades de
até agora, para transformar os resultados de seus clientes.
toda esta pesquisa em produtos economica- Seu trabalho é parecido com aquele dos
mente viáveis. Nos próximos anos, nós vere- proprietários gerentes de pequenas empre-
mos uma significativa tendência para apoiar sas, só que numa escala menor. Têm poucos
novas firmas com tecnologia spin-off. Isto recursos para atingir suas metas e sua maior
será muito importante se quisermos preser- vantagem é o conhecimento do seu campo
var nossa competitividade internacional. de trabalho e do seu tempo. A melhor
O número de organizações de co-participa- maneira de se reduzir despesas é não ser
ção no risco irá aumentar no futuro e não tão vulnerável às oscilações do mercado; é,
somente no setor tecnológico. O termo obviamente, crescer. No entanto, é possível
spin-off refere-se ao processo, do qual uma reduzir riscos diversificando, para não depen-
pessoa que quer criar um novo negócio der somente de um tipo de cliente, e usando a
recebe ajuda de uma outra organização ou subcontratação para uma maior flexibilidade.
negócio. É uma maneira de reduzir riscos, e
isto, também, é uma forma de criação asso- 7. Os Autônomos
ciada, que tenderá a ser mais popular nos O auto-emprego é parecido com o trabalho de
próximos anos. um operador de microempresa, exceto pelo
fato de que, um autônomo trabalha essen-
5. Proprietários gerentes de pequenas cialmente sozinho e só ocasionalmente com
empresas outras pessoas. Algumas pessoas tornam-se
Proprietários gerentes de pequenas empre- autônomas por livre escolha, enquanto outras
sas têm que ser versáteis. Devem ser capa- são forçadas a serem autônomas quando não
zes de resolver problemas e tomar decisões são capazes de achar trabalho. Esta diferença
rapidamente. Necessitam dominar todos pode afetar o tipo de aprendizado necessá-
os elementos básicos de gerenciamento e rio. Entretanto, todos os autônomos devem
deveriam ser capazes de incorporar práti- aprender a administrar seu tempo e achar
cas de gerenciamento efetivo dentro de meios de se reciclar.
suas atividades diárias. Precisam de siste- Pesquisa mostrou que os autônomos mais
mas gerenciais altamente consistentes. Por bem-sucedidos são extremamente flexíveis.
exemplo: podem estabelecer parâmetros Um estilo de vida equilibrado e ecologia
para marketing e um critério de seleção para pessoal são importantes para assegurar que
contratar as pessoas que necessitem para mantenham sua motivação e produtividade.
implementar suas visões. Acima de tudo,
Diante da globalização, um crescente número
precisam ter personalidades estáveis porque,
de pequenos negócios está aderindo às redes.
sendo capitães de seu barco, deverão nave-
gar por águas turbulentas.

8. Supportpreneurs 11. Negopreneurs
Um novo setor está sendo desenvolvido para
(empreendedores de negócios)
a provisão de suporte para novas associações Essas são as pessoas que compram e vendem
e negócios existentes. Exemplos de carreiras empresas. A maioria é especialista em recu-
possíveis incluem consultorias, serviços de peração de empreendimentos. Mantêm
suporte para novos empresários, assistência alguns empreendimentos mais tempo que
com a preparação de planos de negócios, outros, mas sempre os vendem no final.
tutorias, juntas de aconselhamento, juntas Agem comprando empresas quebradas ou
de famílias, juntas de diretores etc. quase quebradas; negociam acordos com
fornecedores e iniciam uma recuperação,
9. Interpreneurs racionalizando operações, geralmente redu-
zindo o número de linhas e se concentrando
Todos os tipos de carreiras especiais estão
em produtos mais rentáveis. Também são
agora emergindo no campo de relações
peritos na negociação da aquisição de bens
intercomerciais, incluindo alianças de peque-
por credores depois da falência. Em todos os
nos negócios. Esses papéis intermediários,
casos têm poucas despesas iniciais e lucros
geralmente representados por contadores
substanciais quando vendem os negócios.
e advogados, os quais, agora especializa-
dos em negociações intercomerciais, estão A cooperativa proporciona uma alternativa
criando um novo nicho com benefícios dos para a criação, gerenciamento e desenvol-
dois partidos. Tal aliança requer capital. Inter- vimento.
preneurs devem ser peritos em negociação,
familiarizados com suas várias fontes de 12. Familypreneurs
fundos ou recursos e aptos a preparar e atua- (empreendedores em negócios da família)
lizar planos estratégicos de gerenciamento. Mais da metade de todos os negócios são
negócios de família, onde o gerenciamento
10. Networkpreneurs é controlado pelos membros da família, os
(empreendedores em rede de negócios) quais são todos proprietários ou parentes do
Diante da globalização e grandes mercados proprietário majoritário.
de livre comércio, um crescente número de A sucessão é sempre a maior preocupação
pequenos negócios está aderindo às redes, neste tipo de negócio. Em termos de apren-
seja para melhorar seu poder de negociação dizado, empreendedores familiares, assim
com os fornecedores, seja para incrementar como os proprietários gerentes de peque-
sua capacidade de exportação. Essas redes nos negócios, precisam aprender o comér-
são, geralmente, criadas em volta de um ou cio do proprietário e do gerenciador. Eles
de um punhado de pequenos negócios e também precisam pensar na continuidade
estão se tornando mais comuns. Entretanto, do negócio e promover a nova geração. Isto
alguém tem que gerenciá-las e mantê-las. É requer uma grande perícia no planejamento
comum, hoje em dia, ter indivíduos come- em longo prazo e em curto prazo. Um negó-
çando uma rede, trazendo os participantes e cio de família proporciona às pessoas jovens
criando uma carreira para eles, enquanto conti- uma excelente oportunidade de demonstrar
nuam a gerenciar a rede e a desenvolvê-la. suas qualificações empreendedoras e de
aprender sobre gerenciamento. Uma coisa
que toda a família de empreendedores deve

fazer é questionar o seu instrumento, em 15. Gerontopreneurs
outras palavras, estará a família a serviço do À medida que a população envelhece, servi-
empreendimento ou vice-versa? ços para os idosos estão se tornando cada
vez mais importantes. Quando nós olhamos
13. Technopreneurs para as estatísticas na estrutura da idade no
(empreendedores de tecnologia) Canadá, vemos que a percentagem de pesso-
Um número crescente de empreendedo- as idosas está crescendo, criando um merca-
res tecnológicos e inventores estão agora, do promissor. Muitos autônomos e microem-
escolhendo promover seus produtos eles presas estão trabalhando neste setor.
mesmos. Este tipo de empreendedores
sempre procura parceiros ou procura formar 16. Coopreneurs
um time para gerenciar o empreendimento. (empreendedores em negócios
Technopreneurs, geralmente, promovem cooperativos)
seus produtos no mercado mundial, já que Um empreendimento cooperativo propor-
em muitos casos seus clientes estão em seto- ciona um caminho alternativo para a criação,
res pequenos e altamente especializados. gerenciamento e desenvolvimento de uma
Nova pesquisa tecnológica e de marketing tem organização. Os benefícios dos métodos
acelerado o passo da mudança. Novas tecno- cooperativos podem encorajar grupos de
logias têm um impacto não somente no seu indivíduos e empreendimentos a se juntar
próprio setor, mas, também, nos métodos orga- em torno de um projeto comum. Pequenos
nizacionais e nos estilos de vida individuais. Eles negócios sempre se juntam, por exemplo,
fornecem, continuamente, novas ferramentas para formar cooperativas de exportação
para facilitar a globalização. para seus produtos ou serviços. Individual-
mente, essas empresas são muito pequenas
14. Ecopreneurs para agüentar a competição de multinacio-
(empreendedores em ecologia) nais em mercados estrangeiros, mas juntas,
se transformam em fortes competidoras.
A noção de proteção e equilíbrio ambiental
está continuamente em desenvolvimento e Uma cooperativa considera primordial a
nós estamos testemunhando a emergência educação, treinamento e desenvolvimen-
de um grande e novo setor industrial, voltado to pessoal e normalmente investe gran-
para causas ambientais e ecológicas. Este é des percentagens de seus recursos nesses
um grande setor e empreendedores, conside- elementos. O processo de tomada de deci-
rando uma carreira nesta área, precisarão estar são é baseado na participação igualitária, já
aptos a identificar nichos específicos e diferen- que cada membro tem um voto. Os criadores
çar a si mesmos e a seus produtos. dos empreendimentos cooperativos devem
aprender a gerenciar as diferenças.

17. Groupreneurs de uma maneira ou de outra, algum dia. E, se
(empreendedores de consórcio) iremos participar disto, por que não empre-
sarialmente? Por que não iniciar algo novo
São pessoas que juntam forças para formar
para alcançar as novas demandas?
um empreendimento grupal ou coletivo,
que não é uma cooperativa. Eles introduzem Este é um excelente caminho, de baixo risco,
regras de operação grupal. Em certos casos para aprender sobre empreendedorismo e
o empreendimento exige um estilo de vida contribuir de uma forma útil ao mesmo tempo.
grupal, enquanto que em outros, o empre-
endimento envolve atividades adicionais 19. Netpreneurs
além das atividades de trabalho regulares (empreendedores em tecnologia da
dos membros. Muitas destas organizações informação)
existem no setor de lazer, e grupos de autô- Netpreneurs são empreendedores tecnológi-
nomos e microempresas, estão também, se cos, mas numa categoria que está se tornan-
tornando mais comuns. do cada vez mais separada. A tecnologia
Muitas pessoas representam papéis empre- da informação está se desenvolvendo num
endedores criando ou inovando uma ativi- ritmo sem precedentes, e este desenvolvi-
dade voluntária. mento não está sendo dirigido por empre-
endimentos existentes. Esta é uma tendên-
18. Sociopreneurs cia que se tornará mais forte no futuro.
(empreendedores sociais)
20. Webpreneurs
Um número crescente de pessoas está envol-
(empreendedores em negócios
vido em atividades voluntárias, e muitas
da Internet)
pessoas representam papéis empreendedo-
res, quer criando uma atividade voluntária, O número de transações na Internet está
ou inovando uma já existente. O número de crescendo exponencialmente e tanto empre-
pessoas criando organizações sem fins lucra- sas existentes quanto novas companhias
tivos está crescendo também. estão organizando atividades de marketing
baseadas na Web. Para fazer isto, elas recor-
Esta categoria inclui um número significativo
rem a pequenas empresas especializadas em
de pessoas em dificuldades que decidiram
design, monitoramento, desenvolvimento
tomar conta de suas vidas e criar seu próprio
e no gerenciamento de sites da Web. Esses
negócio em vez de depender da assistência
novos webpreneurs oferecem uma gama de
do governo. Pessoas inválidas são particular-
abordagens e métodos altamente diferencia-
mente ativas neste respeito. Como resultado,
dos. Ao mesmo tempo, uma nova indústria
existe a necessidade de consultoria e supor-
baseada na Web está aparecendo, e webpre-
te para as novas atividades comerciais.
neurs estão lançando produtos projetados
Tudo isto tem gerado uma nova forma de especialmente para serem vendidos na Inter-
trabalho voluntário, que pode ser descrito net, ou se tornando corretores ou varejistas
como o de empreendedores sociais. Quase de todos os tipos de produtos e serviços.
todos nós seremos chamados a contribuir,

Comentários sobre carreiras empreendedoras do futuro
Antes de concluir esta seção, eu irei dizer ainda, especialmente em educação.

algumas palavras sobre ética empreende-
Minha segunda predição se referia aos
dora e responsabilidade social dos empre-
conceitos e modelos requeridos para pensar
endedores. Em termos de ética, é claro que
e agir como empreendedores. Eu predisse
empreendedores que vencem são os que se
que o conceito de visão se tornaria importan-
concentram nos seus objetivos, preservam
te, e fui um dos pioneiros no seu desenvolvi-
seus valores e evitam ser desonestos. Você
mento. Nos anos 80, quando eu inicialmente
sempre colhe o que semeia, e os resultados
usei este termo, me foi dito para eu ir discutir
que você obtém dependem da energia que
sobre isto com as comunidades religiosas...
você investe. Trapaceiros somente trapaceiam
eles mesmos. Eu gostaria de fazer uma outra predição hoje,
concernente ao conceito que eu acredito, se
Recentemente, a sociedade vagarosamente
tornará o elemento central no campo do
ficou ciente dos limites de seus recursos natu-
empreendedorismo na próxima década. Este
rais e dos recursos do governo, e já está ciosa
é o conceito de self-space (espaço-próprio),
de que precisa erradicar os excessos do passa-
o qual se tornará fundamental na explicação
do. Gerações de homens e mulheres têm
do desenvolvimento empreendedor.
passado suas vidas criando uma sociedade
que apóia pessoas que querem montar um Nesses últimos 20 anos, eu tenho estuda-
negócio. Para isto continuar, empreendedo- do várias centenas de empreendedores,
res do presente e do futuro devem, também, em mais de 40 diferentes países e uma das
representar um papel nas suas respectivas coisas que descobri é que este conceito
comunidades participando e contribuindo em especial, o espaço-próprio, realmente,
para o desenvolvimento da sociedade numa explica quem são os empreendedores e o
sociedade melhor que a de seus antepassados. que eles fazem. Os empreendedores identi-
ficam espaços a serem ocupados no merca-
Empreendedores são pessoas que criam
do e aprendem como ocupar esses espaços
riquezas e a sociedade deve estar apta a
criando negócios.
reconhecê-los e apoiá-los.
Os empreendedores que são mais bem-suce-
Self-Space (espaço-próprio) didos no que fazem são os que aprenderam
a criar, preservar e desenvolver seu espaço-
Nos últimos vinte anos, fiz algumas predi-
próprio na sua família e no sistema social no
ções para o campo do empreendedorismo,
qual cresceram. Logicamente, isto sugere
e elas se mostraram acuradas. A primeira
que, para ser bem-sucedido, empreendedo-
– e eu não estava sozinho dizendo isto – se
res devem aprender a dominar a criação e o
referia ao lugar do empreendedorismo nas
gerenciamento do espaço não só para eles
nossas sociedades. Empreendedores são
mesmos, mas também para outras pessoas.
pessoas que criam riquezas, e a sociedade
deve estar apta a identificá-los, reconhecê-
los e apoiá-los. Eles são a máquina motriz do
nosso desenvolvimento. Progredimos muito
a este respeito, mas muito deve ser feito

Conceito de Si, Aprendizado e Visão. Espaço-Próprio e Empreendedorismo
O conceito de si está condicionado por outros Em cada sociedade, o espaço-próprio se
elementos: o contexto econômico e social no desenvolve sobre a influência da história
qual operam os atores, a circunvizinhança e da sociedade, da estrutura da classe social,
os modelos encontrados por este ator, bem das características sociológicas, do nível de
como a história pessoal deste ator, incluindo desenvolvimento e da densidade popula-
sua educação e sua experiência de vida. Todos cional. O número de alternativos espaços-
esses elementos são influenciados pelos próprios será diretamente proporcional à
componentes sociológicos da circunvizi- diversidade social, étnica e religiosa da socie-
nhança social a qual contêm valores, padrões, dade e nos seus níveis educacionais.
métodos de trabalho e caminhos para direcio-
Espaço-próprio pode ser definido como
nar a energia que influencia o conhecimento
o lugar onde o eu é encontrado, o espaço
próprio, comportamento e ações.
psicológico ocupado por cada indivíduo; ele
O modo pelo qual o conceito de si é organiza- corresponde ao espaço no qual o concei-
do parece ser fortemente ligado aos interesses to de si se desenvolve e opera. O espaço-
que guiam as intenções individuais, produzin- próprio é a configuração sistêmica e espacial
do um processo de seleção para a percepção do conceito de si. Suas fronteiras determi-
e retenção das imagens que iniciam o proces- nam o espaço disponível para o desenvolvi-
so visionário. É somente quando as intenções mento e disposição do conceito de si.
dos indivíduos se cristalizam em suas visões,
Poucos pesquisadores focaram o conceito de
em outras palavras, projetos concretos para o
espaço-próprio (Filion 1993; Latane and Liu,
futuro, que o necessário para o aprendizado
1996; Hall, 1959; 1966; 1976). Para entender o
pode ser definido. Este é o início do proces-
conceito de espaço-próprio, é necessário se
so que estimula o futuro ator a aprender. No
referir a vários conceitos, incluindo liberda-
entanto, é o conceito de si que condiciona o
de e a extensão da liberdade. Convenções,
objetivo do desenvolvimento da visão e do
leis e regras são estabelecidas, e devem ser
processo do aprendizado que o indivíduo
obedecidas para garantir o contínuo exercí-
estará querendo passar.
cio da liberdade.
As habilidades e competência desenvolvidas
Nós precisamos reduzir custos individuais e sociais
propiciarão ao indivíduo o alcance de níveis
de um negócio e sua subseqüente falência.
de conhecimento próprio, know-how, capa-
cidade gerencial e direção própria necessá- Motoristas são livres, por exemplo, para diri-
rios para realizar atividades que têm a ver gir seus carros para onde quiserem, desde
com o papel organizacional escolhido. Resu- que obedeçam as leis e os sinais de trânsito.
mindo, pode ser adiantado que o conceito Sinais de trânsito impõem uma restrição na
de si constitui um contexto central do qual liberdade de dirigir um carro, mas permitem
o processo visionário emerge, e dentro do a extensão da liberdade a um grande núme-
qual o processo do aprendizado é enxerta- ro de pessoas. Espaço-próprio subentende
do. Vários elementos propiciam suporte para que a distância psicológica separa e nos une
a construção do conceito de si, incluindo a outras pessoas. A fronteira do nosso espa-
o espaço-próprio, o qual discutiremos na ço-próprio corresponde à borda cósmica da
seção seguinte. nossa aura.

Muitas pessoas deixam para trás suas famí- Nós precisamos reduzir os custos individu-
lias, se mudam para uma nova região, ou até ais e sociais do início de um negócio e sua
emigram com o intuito de estabelecer um subseqüente falência. Isto pode ser consegui-
espaço-próprio que irá proporcionar o desen- do provendo-se mais proteção, introduzindo
volvimento de suas próprias condições. Isto programas spin-off ou aumentando o envol-
é extremamente importante para explicar vimento de empresas existentes, centros de
como indivíduos conquistam um espaço no pesquisas e instituições educacionais. Minha
qual o conceito de si pode se desenvolver. definição de spin-off é a criação de um novo
Por exemplo, futuros líderes precisam de um empreendimento com o apoio de uma organi-
espaço mínimo no qual possam crescer, e se zação, cujo papel é supervisionar e, se possível,
este espaço não está disponível na circunvi- orientar este novo empreendimento.
zinhança, irão procurá-lo em outro lugar.
Embora eu não entre em detalhes aqui sobre
Muitas culturas antigas, a maioria na Ásia e
as várias formas de spin-offs, ou suas vanta-
Europa, parecem prover um maior e mais
gens e desvantagens, é importante entender
definido espaço-próprio que outras cultu-
que spin-offs oferecem uma maneira diferen-
ras. Quanto maior a densidade populacional,
te de gerenciar carreiras empreendedoras no
maior o nível de respeito mostrado ao espa-
futuro. Através dos spin-offs, indivíduos não
ço psicológico de cada indivíduo, o qual é,
mais terão de achar empregos para ganhar o
de fato, governado por um grande número
seu sustento, mas irão, simplesmente, evoluir
de regras e padrões.
de um negócio para outro, primeiro, rece-
bendo apoio de um programa de spin-off e,
Spin-Off e a preparação para a
depois, apoiando outros que queiram passar
prática empreendedora
pelo mesmo processo nos seus negócios.
Nos anos vindouros, nós seremos teste- Este processo proporciona um aprendizado
munhas da aparição de novas formas de gradual e bem articulado sobre a criação,
suporte para empreendedores, dentro e fora o desenvolvimento e o gerenciamento do
da organização. Nós veremos o desenvolvi- espaço-próprio.
mento e a introdução de renovadas cultu-
ras empreendedoras. Ao mesmo tempo, é
importante reduzir riscos no estágio de asso- Louis Jacques Filion
ciação, provendo mais direcionamento para Regente da Cadeira de Empreendedorismo
University of Montreal Business School
proprietários de negócios. Revista SEBRAE Out/Nov. 2001

Levantamento do Perfil Empreendedor
Questionário Padrão
Informações
- O objetivo deste questionário é auxiliar a definir o seu perfil e direcioná-lo para desenvolver
suas características empreendedoras. Portanto, ele não consiste em nenhuma avaliação.
- Seja honesto consigo mesmo. Lembre-se de que ninguém é o “perfeito” em tudo.
Instruções de Preenchimento
Este questionário é composto por 85 (oitenta e cinco) declarações. Solicitamos que leia cada
afirmação cuidadosamente e decida qual a escala que melhor o descreve.
Para isso, escolha um número que melhor descreva o seu comportamento no dia-a-dia, com
base nos seguintes critérios:
01 - Nunca 02 - Raramente 03 - Algumas Vezes 04 - A maioria das vezes 05 - Sempre
Anote o número escolhido na linha à direita de cada declaração. Veja o exemplo:

Mantenho-me calmo em situações tensas 2
A pessoa considerou neste exemplo que a situação acima raramente a descreve e, portanto,
escreveu o número 2 na linha.
Algumas declarações parecem ser iguais, mas nenhuma é exatamente igual à outra.
Você deve designar um número para cada uma das declarações.
Não deixe nenhuma em branco.
T08 . Manual do Aluno . 01 de 10 . Levantamento do Perfil Empreendedor | 33

1. Busco as coisas que precisam ser feitas.
2. Gosto de desafios e de novas oportunidades.
3. Quando enfrento um problema difícil, dedico grande quantidade de tempo

para encontrar uma solução.
4. Quando começo uma atividade ou um novo projeto reúno toda

informação possível.
5. Aborreço-me quando as coisas não são bem feitas.
6. Esforço-me muito para realizar meu trabalho.
7. Encontro formas de fazer as coisas mais rapidamente.
8. Estabeleço minhas próprias metas.
9. Quando planejo um trabalho grande, divido-o em várias etapas.
10. Penso em soluções diferentes para resolver os problemas
11. Alerto as pessoas quando seu desempenho não tem sido o esperado.
12. Confio que terei êxito em qualquer tipo de atividade que me disponha a fazer.
13. Prefiro situações em que possa controlar ao máximo o resultado final.
14. Desenvolvo estratégias para influenciar os outros.
15. Comparo minhas conquistas com minhas expectativas.
16. Sei��
quanto preciso (recursos materiais, humanos e financeiros), para desenvolver
meus projetos ou atividades.
17. Escuto com atenção qualquer pessoa com quem esteja conversando.
18. Faço o que é necessário, sem que os outros tenham que me pedir.
19. Prefiro realizar novas tarefas a realizar as quais já domino.
20. Insisto várias vezes para que as pessoas façam o que eu quero.
21. Busco orientação das pessoas que conhecem as características do meu empreendimento.
22. É importante, para mim, fazer um trabalho de alta qualidade.

23. Trabalho várias horas e faço sacrifícios pessoais para concluir minhas tarefas
no prazo exigido.
24. Procuro formas úteis de usar meu tempo.
25. Faço as coisas sempre com um resultado específico em mente.
26. Analiso com cuidado as vantagens e as desvantagens das várias formas

de executar as tarefas.
27. Penso em muitos projetos.
28. Se estiver chateado com alguém, digo-lhe.
29. Mantenho minha maneira de pensar, mesmo que as outras pessoas discordem
energicamente dos meus pontos de vista.
30. Somente me envolvo com algo novo, depois de ter feito o possível para assegurar
meu sucesso.
31. Dedico bastante tempo pensando na maneira de convencer os outros.
32. Regularmente, verifico a que distância estou de conquistar meus objetivos.
33. Sei qual o retorno financeiro que posso esperar dos meus projetos.
34. Fico aborrecido quando não consigo fazer o que quero.
35. Faço as coisas antes mesmo de saber precisamente como elas devem ser feitas.
36. Fico de olho nas oportunidades para fazer coisas novas.
37. Quando algo se interpõe entre o que estou tentando fazer, persisto em minha tarefa.
38. Somente tomo atitudes depois de buscar todas as informações.
39. Meu resultado no trabalho é melhor do que o das pessoas que trabalham comigo.
40. Faço o que for necessário para terminar meu trabalho.
41. Aborreço-me quando perco tempo.
42. Faço coisas que me ajudam a conquistar os meus objetivos.

43. Tento pensar em todos os problemas que possam ocorrer e planejo as soluções,
caso um deles apareça.
44. Mesmo que tenha escolhido uma maneira de resolver um problema, continuo
analisando esta solução para avaliar se está funcionando.
45. Tenho facilidade em dar ordens às pessoas sobre o que elas devem fazer.
46. Quando tento alguma coisa difícil ou que me desafia, tenho confiança de
que terei sucesso.
47. Considero minhas possibilidades de sucesso ou fracasso antes de começar a agir.
48. Procuro pessoas importantes para que me ajudem a atingir meus objetivos.
49. Sei a que distância estou de conquistar meus objetivos.
50. Preocupo-me com as conseqüências financeiras do que faço.
51. Sofri fracassos no passado.
52. Faço as coisas antes que elas se tornem urgentes.
53. Tento fazer coisas novas e diferentes das que sempre fiz.
54. Quando encontro uma grande dificuldade, permaneço até o fim.
55. Quando tenho que fazer um trabalho para alguém, faço muitas perguntas.
56. Mesmo meu trabalho estando satisfatório, invisto mais tempo tentando melhorá-lo.
57. Quando estou fazendo um trabalho para outra pessoa, esforço-me muito
para que ela fique realmente satisfeita com os resultados.
58. Procuro formas mais econômicas para fazer as coisas.
59. Minhas metas correspondem ao que é importante para mim.
60. Antecipo os prováveis problemas, em vez de ficar aguardando que aconteçam.
61. Penso em diferentes formas de resolver os problemas.
62. Demonstro quando discordo das pessoas.
63. Sou muito persuasivo com os outros.

64. Faço coisas arriscadas.
65. Com a finalidade de alcançar meus objetivos, busco soluções que tragam
benefícios a todas as pessoas envolvidas.
66. Coordeno a atuação das pessoas que trabalham comigo.
67. Tenho bom controle das minhas finanças.
68. Houve situações em que tirei vantagem de alguém.
69. Não espero receber ordens dos outros para, depois agir.
70. Aproveito as oportunidades que surgem.
71. Tenho várias formas de superar os obstáculos à realização dos meus objetivos.
72. Procuro diferentes fontes de informação para realizar meu trabalho.
73. Quero que o meu empreendimento seja o melhor do ramo.
74. Não permito que o meu trabalho interfira na minha vida familiar ou pessoal.
75. Controlo sistematicamente o dinheiro que uso no meu empreendimento.
76. Tenho uma visão clara do meu futuro.
77. Tenho uma abordagem lógica e sistemática das minhas atividades.
78. Se uma determinada maneira de resolver um problema não dá certo, tento outra.
79. Digo às pessoas o que elas têm que fazer, ainda que elas não queiram fazê-lo.
80. Mantenho-me firme em minhas decisões, mesmo quando outras pessoas

discordam de forma enérgica.
81. Faço as coisas que as outras pessoas consideram arriscadas.
82. Identifico as pessoas capazes de me ajudar a atingir meus objetivos.
83. Quando estou trabalhando com uma data de entrega, verifico regularmente
se posso terminar o trabalho no prazo.
84. Meus projetos incluem questões financeiras.
85. Quando não sei alguma coisa, não tenho problemas em reconhecer.

Folha de Avaliação
• Anote as respostas do questionário sobre os traços acima dos números que correspondem
a cada declaração.
• Observe que os números das declarações são consecutivos em cada coluna.
• Faça as somas e as subtrações indicadas em cada linha para computar os pontos de cada
grupo de competências.
+ + + + = e Tem iniciativa
(1) (18) (35) (52) (69)
+ + + + = e Busca Oportunidades
(2) (19) (36) (53) (70)
+ + + + = e Persistência
(3) (20) (37) (54) (71)
+ + + + = e Busca Informações
(4) (21) (38) (55) (72)
+ + + + = e Exigência de Qualidade
(5) (22) (39) (56) (73)
+ + + + = e Cumprimento de Contratos de Trabalho
(6) (23) (40) (57) (74)
+ + + + = e Orientação para Eficiência
(7) (24) (41) (58) (75)
+ + + + = e Orientação para Objetivos
(8) (25) (42) (59) (76)
+ + + + = e Planejamento Sistemático
(9) (26) (43) (60) (77)
+ + + + = e Resolução de Problemas
(10) (27) (44) (61) (78)
+ + + + = e Assertividade
(11) (28) (45) (62) (79)
+ + + + = e Autoconfiança
(12) (29) (46) (63) (80)
+ + + + = e Correr riscos moderados
(13) (30) (47) (64) (81)
+ + + + = e Uso da estratégia de influência
(14) (31) (48) (65) (82)
+ + + + = e Monitoramento
(15) (32) (49) (66) (83)
+ + + + = e Preocupação com Gestões Financeiras
(16) (33) (50) (67) (84)
+ + + + = e Fator de Correção
(17) (34) (51) (68) (85)

Folha de Correção da Pontuação
• O fator de correção (o resultado das respostas 17, 34, 51, 68, 85) é empregado aqui para veri-
ficar se você tentou apresentar uma imagem altamente favorável de si mesma. Caso o resul-
tado dessas respostas for igual ou maior que 02 (dois), os valores de cada uma das caracte-
rísticas de comportamento deverão ser corrigidos para poder ser efetuada uma análise mais
precisa dessas pontuações.
• Você deverá empregar os seguintes números para fazer a correção de todas as pontuações
das características de comportamento da folha anterior:
Se o total do Fator Subtraia os números abaixo

de Correção for de cada um dos itens
06 ou 07 e 07
04 ou 05 e 05
02 ou 03 e 03
01 ou 00 e Sem correção
01 . Tem iniciativa e - =
02 . Busca Oportunidades e - =
03 . Persistência e - =
04 . Busca Informações e - =
05 . Exigência de Qualidade e - =
06 . Cumprimento de Contratos de Trabalho e - =
07 . Orientação para Eficiência e - =
08 . Orientação para Objetivos e - =
09 . Planejamento Sistemático e - =
10 . Resolução de Problemas e - =
11 . Assertividade e - =
12 . Autoconfiança e - =
13 . Correr riscos moderados e - =
14 . Uso da estratégia de influência e - =
15 . Monitoramento e - =
16 . Preocupação com Gestões Financeiras e - =

Folha de Identificação do Perfil
Na próxima página, encontra-se o Mapa de Identificação e Análise do Perfil. Os procedimentos

para sua elaboração devem seguir os passos abaixo:
• Transfira a pontuação obtida na página anterior, para o Mapa de Análise do Perfil, marcando
com um X ou colorindo com o lápis preto o quadrado referente à pontuação que apresen-
ta cada uma das características. Se, por exemplo, a pontuação alcançada na característica
de comportamento “Tem iniciativa” for 15, indicar-se-ia como no esquema abaixo:
PI PMI PM PMS PS
ITENS DO PERFIL LEVANTADOS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10111213141516171819202122232425
01. Tem Iniciativa
• Depois de transferidas todas as pontuações, conecte os espaços preenchidos, referentes às

pontuações através de uma linha vertical, para assim construir o perfil das características de
comportamento empreendedor, para posterior análise.
Mapa de Identificação e Análise de Perfil

PMI PM PMS PS
PI
ITENS DO PERFIL LEVANTADOS 21 22 23 24 25
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
01. Tem Iniciativa

02. Busca Oportunidades
03. Persistência
04. Busca Informações
05. Exigência de Qualidade
06. Cumprimento de Contratos de Trabalho
07. Orientação para Eficiência
08. Orientação para Objetivos
09. Planejamento Sistemático
10. Resolução de Problemas
11. Assertividade
12. Autoconfiança
13. Correr riscos moderados
14. Uso da Estratégia de Influência
15. Monitoramento
16. Preocupação com Gestões Financeiras
Observações:

Mapa de Identificação e Análise de Perfil
• O Mapa de Identificação e Análise do Perfil deverá ficar como no exemplo abaixo:
PI PMI PM PMS PS
ITENS DO PERFIL LEVANTADOS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25
01. Tem Iniciativa
02. Busca Oportunidades
03. Persistência
04. Busca Informações
05. Exigência de Qualidade
06. Cumprimento de Contratos de Trabalho
07. Orientação para Eficiência
08. Orientação para Objetivos
09. Planejamento Sistemático
10. Resolução de Problemas
11. Assertividade
12. Autoconfiança
13. Correr riscos moderados
14. Uso da Estratégia de Influência
15. Monitoramento
16. Preocupação com Gestões Financeiras
Observações:

Análise dos Resultados para Direcionamento
O Mapa de Identificação e Análise do Perfil permite mensurar o grau de ocorrência/manifesta-

ção de cada uma das características empreendedoras. Para tanto, quando se efetua a transfe-
rência dos dados da folha de correção para ele, às características são graduadas em 05 níveis,
a saber:
Determinação dos Perfis Pontuação

PI Perfil Empreendedor Inferior Entre 01 a 05 pts
PMI Perfil Empreendedor Médio Inferior Entre 06 a 10 pts
PM Perfil Empreendedor Médio Entre 11 a 15 pts
PMS Perfil Empreendedor Médio Superior Entre 16 a 20 pts
PS Perfil Empreendedor Superior Entre 21 a 25 pts
Observe a pontuação do seu Perfil Empreendedor Superior e verifique se estas competências

podem ser utilizadas em seus projetos como pontos fortes a serem mais bem explorados.
Observe também a pontuação de seu Perfil Empreendedor Inferior e esforce-se para desenvol-
vê-los a fim de melhorar seu desempenho empreendedor.
Escolha três Competências Empreendedoras que devem ter uma atenção especial durante o
decorrer deste curso.
1ª_________________________________________________________________________
Descreva como poderá utilizar ou desenvolver: _______________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
2ª_________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
3ª_________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________

Desenvolva suas Características
Empreendedoras Pessoais
“O autoconhecimento é o início do caminho

do verdadeiro saber.
O aprendizado não ocorre com recebimento

passivo de conteúdos oferecidos de fora,
mas sim com a busca trabalhosa que cada
qual realiza dentro de si.”
Sócrates, 469-399 a.C
Leia as questões a seguir e pense sobre sua conduta no dia-a-dia.

• Fixo metas claras e objetivos em curto prazo?
• Escolho situações com riscos moderados, bem calculados?
• Trabalho para alcançar alta qualidade em longo prazo?
• Busco alcançar alta qualidade em meu desempenho?
• Preocupo-me em fazer melhor?
• Aceito de modo satisfatório a responsabilidade em resolver os problemas sugeridos?
• Tenho confiança em minhas próprias capacidades de decisão e ação?
• Sou independente e não fico esperando que outros decidam ou busquem recursos por mim?
• Busco informações para resolver os problemas?
• Desenvolvo e utilizo planos racionais de trabalho para agir com mais eficiência?
• Desanimo com o fracasso?
• Analiso as razões do fracasso para aprender coisas novas e agir com mais eficiência?
• Sou capaz de escolher novas estratégias para alcançar meus objetivos e para substituir
estratégias que não funcionaram?
• Tenho realmente me esforçado para atingir meus objetivos e realizar as tarefas necessárias?
• Assumo responsabilidade pessoal nas tarefas?
• Como reajo diante de um feedback recebido?
Faça sua auto-avaliação acerca das características típicas do comportamento empreendedor.
É interessante que você constantemente se pergunte acerca de seu comportamento empre-

endedor na condução do seu trabalho, da sua vida, do seu dia-a-dia em geral.
Utilize sua motivação interna para transformar alguma fraqueza, porventura identificada, em
fortaleza que impulsione para o êxito.
Utilize o exercício da auto-avaliação para resgatar o potencial empreendedor que há em você!
T09 . Manual do Aluno . 01 de 01 . Desenvolva suas Características Empreendedoras Pessoais | 43

Estabelecimento de Objetivos
Os objetivos devem ser specific (específicos), measurable (mensuráveis), achievable (viáveis),
realistic (realistas) and time bound (definidos em função do tempo), em uma palavra:
SMART
(Inteligente)
Exemplo de objetivos
Específico Ele é claro e qualquer um pode entendê-lo?
A chegada, na hora certa, para aula na segunda-feira, pode ser veri-

Mensurável
ficada.
Tomando o ônibus das 8h40, é possível chegar ao campus na

Alcançável
hora certa, porque é um trajeto de 10 minutos. De acordo com a
Viável
tabela de horários do ponto de ônibus, há um ônibus às 8h40.
As condições para alcançar o objetivo são realistas:

O volume de tráfego é normal naquela hora;
Realista As características técnicas do ônibus e as regras de tráfego permi-
Relevante tem fazer o trajeto em 10 minutos;
Ao longo do caminho não há obstáculos (acidentes ou obras
públicas).
Temporal definido
O objetivo é alcançável no tempo dado.
em função do tempo
T10 . Manual do Aluno . 01 de 06 . Estabelecimento de Objetivos | 44

Alcance do Objetivo: exemplo de obstáculos
Objetivo: Chegar ao curso às 9h00.
Estratégia: Tomar o ônibus das 8h40 no terminal.
Obstáculo (segunda-feira de manhã): Já são 8h20! O desgraçado do relógio não tocou!
Motivação: Se não me apressar, terei que pagar uma multa.
Prioridades: Vou ter que sair sem tomar café.
Obstáculo: E agora? Greve de ônibus!
Alternativa: Vou pegar um táxi.
Informações adicionais: Todo mundo está tentando pegar um táxi!
Recursos: Ó meu Deus! Esqueci o dinheiro em casa!
Tá, eu não vou conseguir chegar na hora.

Motivação:
O que é que eu faço?
Conflito de Objetivos: Eu posso ir cortar cabelo. Estou precisando.
Não! Custe o que custar, eu vou ao treinamento, mesmo

Prioridades:
se tiver que ir andando!

SMART (Inteligente)
É o critério que proporciona visualização (em detalhes) do objetivo,

Específico na medida em que um empreendedor pensa ou fala sobre o objeti-
vo, ele consegue ver o resultado concretizado pormenorizadamente.
Estabelece medidas, de qualquer tipo, dimensões, valores, núme-

Mensurável
ros que “cerquem” a meta.
Alcançável Viável Critério que assegura que a meta pode ser atingida.
Critério que identifica o significado pessoal e o desafio que a meta

Relevante Realista
representa para quem a determinou.
Temporal Definido Determina o prazo em que a meta deve ser atingida (uma data
em função do tempo com dia mês e ano).
Exercício de estabelecimento de objetivos

Após ter lido as definições relativas ao estabelecimento de objetivos, decida-se agora com
relação aos seus objetivos de curto, médio e longo prazo!
A . O que eu quero atingir em ...
- um ano?
- cinco anos?
- dez anos?
Vamos começar com seu objetivo de curto prazo a ser alcançado em um ano:
Vire a página!

B. Objetivo de Curto Prazo (um ano)
Mencione-o aqui de novo (como na pág. 46):
1. Como este objetivo contribuirá para você conseguir o que quer da vida?
2. Como você atingirá seu objetivo?
Atividades Recursos requeridos Prazos
3. Como você irá medir ou monitorar seu progresso?

Especifique padrões de desempenho e critérios de medição!
4. Que problemas/obstáculos você antecipa?

Pessoais Externos

C. Objetivo de Médio Prazo (cinco anos)


Pessoais Externos

D. Objetivo de Longo Prazo (dez anos)


Pessoais Externos

O empreendedorismo e a globalização
sita de pessoas empreendedoras, capazes de

criar empresas privadas ou qualquer outro
tipo de organização, para gerar bens e servi-
ços destinados a satisfazer as necessidades
de uma população mundial crescente.
Quem decide criar uma empresa, especial-

mente neste final de século XX, tem impor-
tância vital para a nossa sociedade, pois são
grandes os desafios, como o aumento da
produção de alimentos, a construção de
habitações, a fabricação de medicamentos, a
implantação de infra-estrutura de saneamento
e transportes, entre tantas outras prioridades.
Superá-los requer a ação decisiva de empre-
Todas as realizações humanas constroem- endedores dispostos a capitanear empresas
se pela ação empreendedora das pessoas industriais, comerciais e de serviços.
com capacidade de agir para tornarem reais
os seus sonhos. Para fazerem seus sonhos, Deste modo, o empreendedor estará agindo
visões e projetos se transformarem em dentro de um contexto internacional muito
realidade, estes empreendedores utilizam diferente daquele vivido pelos empresá-
a própria capacidade de combinar recursos rios pioneiros das primeiras décadas deste
produtivos – capitais, matéria-prima e traba- século. As mudanças no ambiente interna-
lho – para realizar obras, fabricar produtos cional estimulam cada vez mais a integra-
e prestar serviços destinados a satisfazes ção econômica entre países. A formação de
necessidades de pessoas. blocos econômicos amplia as fronteiras do
comércio, criando zonas multipaíses de livre
Tal como nos tempos primitivos, quando mercado, reguladas por tarifas unificadas. A
o homem das cavernas descobriu como constituição de megamercados com a União
moldar o barro, trabalhando a argila e fabri- Européia (UE), conjunto de 15 países com
cando os primeiros utensílios de cerâmica, a livre trânsito de produtos e pessoas, o North
ação empreendedora do homem possibilitou American Free Trade Agreement (NAFTA),
intervir, transformar e dominar o meio ambien- composto por Estados Unidos, México e
te, criando e inovando, avançando sempre na Canadá, e o mercado comum do Cone Sul
busca de novos patamares de produção, de
melhores níveis de qualidade de vida.
Foi a manifestação e exercício desta ação,

demonstrada pelos nossos antepassados,
que fez a humanidade perpetuar-se e, por
isso, renascer continuamente. A sociedade
moderna, cada vez mais urbanizada, neces-
T11 . Manual do Aluno . 01 de 02 . O Empreendedorismo e a Globalização | 50

(MERCOSUL, formado por Argentina, Brasil, Poder competir em um mercado suprana-
Paraguai e Uruguai) representa, uma opor- cional leva os empreendedores a disputa-
tunidade de expansão do mercado regio- rem um contingente de consumidores sem
nal para as novas empresas criadas. Merece os entraves alfandegários convencionais. Ao
destaque, ainda, o megamercado formado mesmo tempo em que criam oportunidades,
pelos Tigres Asiáticos – Japão, Coréia do Sul, os megamercados fazem com que a concor-
Taiwan, Hong Kong e Cingapura – recente- rência interna de cada país seja acirrada. Há
mente ampliado para: Associação Econômi- então, uma tendência mundial para a abertura
ca dos Países do Pacífico, congregando 16 do comércio, mesmo interblocos. A busca do
países. Em abril de 1995 foi constituído um livre mercado entre os povos vem também,
novo bloco, com sete países, o Acordo para a consolidando-se no cenário mundial.
Cooperação Regional do Sul da Ásia.
Os Grandes Blocos Econômicos
UE – União Européia
NAFTA – Acordo de Livre Comércio dos Países da América do Norte
MERCOSUL – Mercado Comum do Cone Sul
Associação Econômica dos Países do Pacifico (Tigres Asiáticos)
Acordo para a Cooperação Regional do Sul da Ásia
Neste contexto de economia globalizada os desafios agora, dos empreendedores já atuantes

e, de pessoas que estão pensando em começar seu empreendimento, serão de desenvolver a
capacidade de criar uma empresa verdadeiramente competitiva, Os produtos ou serviços que
a empresa vier a oferecer, terão de ser produzidos dentro de padrões de qualidade do mercado
mundial. Os preços dos produtos a serem cobrados dos clientes e os serviços prestados terão
que ser iguais ou melhores do que aqueles oferecidos por empresas similares, atuantes em
outros países.
Texto do Livro: Criando seu Próprio Negócio

Heitor José Pereira - SEBRAE
T11 . Manual do Aluno . 02 de 02 . O Empreendedorismo e a Globalização | 51

manual do aluno.indd 52
Tabela de Microfiltro
Disponibilidade Disponibilidade Disponibilidade
Demanda TOTAL
PROJETO de pessoal de tecnologia/ de matéria- TOTAL Concorrentes Fatores críticos
solvente atualizado
Produto ou serviço qualificado equipamento prima de sucesso*
(+) (+) (+) (+) (=) (-) (=)
T12 . Manual do Aluno . 01 de 05 . Microfiltro: Definições dos Parâmetros Aplicados

Sistema de pontuação:
5 – extremamente alto; 4 –alto; 3 – médio; 2 – regular; 1 – fraco; 0 – nulo;
*Fatores Críticos de Sucesso: escreva um texto.
|
Microfiltro: Definições dos parâmetros aplicados
52
14/11/2006 19:50:35
Demanda solvente Disponibilidade de pessoal
Se não há nenhuma garantia de um qualificado
mercado adequado, o negócio não faz A disponibilidade de pessoal qualifi-
sentido. O mercado deve ser suficien- cado pode ser avaliada pelos seguin-
temente grande para possibilitar que tes fatores:
o empreendedor capture uma fatia a) as diferentes habilidades (concei-
substancial de mercado e, no proces- tuais, administrativas, técnicas ou
so, tenha lucros atrativos na transação, manuais) necessárias para o projeto
após deduzir o custo das vendas. A indi- estão disponíveis;
cação de disponibilidade de mercado b) o suprimento de habilidades é rela-
inclui, entre outras coisas: tivamente estável e fixo, de maneira
a) a demanda existente não é servida que não vai colocar o projeto em
atualmente de maneira alguma; risco no caso de mudanças súbi-
tas ou não previstas no mercado
b) a demanda existente não está sendo de trabalho, rotatividade fora do
atendida adequadamente pelos comum, ou problemas inesperados;
fornecedores que estão no mercado;
c) o custo do trabalho é projeta-
c) a demanda existente é atendida do de maneira suficientemente
atualmente através de importações; estável e previsível.
d) o produto tem características signi-
ficativas de originalidade ou carac- Disponibilidade de tecnologia/
terísticas de venda únicas; equipamento
e) o suprimento de produtos/serviços A disponibilidade de tecnologia
semelhantes não é confiável; pode ser avaliada em termos dos
f) espera-se que a demanda pelo produ- seguintes indicadores:
to/serviço aumente significativamen- a) a tecnologia ou tecnologias a serem
te ou substancialmente no futuro; usadas foram testadas e aprovadas;
g) o suprimento do produto é feito b) estão disponíveis tecnologias a
atualmente através de contrabando. preços razoáveis para produzir o
produto;
c) a tecnologia é adequada ao nível
de produção e de investimento, e à
qualidade desejada ao produto;
d) o projeto não sofrerá por uma obso-
lescência de tecnologia que torne o
projeto inviável;
e) proximidade dos centros de venda
do maquinário/ equipamentos
necessários;
f ) disponibilidade sazonal do M/C
necessário.
T12 . Manual do Aluno . 02 de 05 . Microfiltro: Definições dos Parâmetros Aplicados | 53

Disponibilidade de matéria-prima Concorrentes
A disponibilidade de matéria-prima é (ATENÇÃO! Deduza a pontuação
indicada pelas seguintes considerações: do total!)
a) as matérias-primas estão dispo- Quanto mais concorrentes oferece-
níveis localmente em quantidade rem o mesmo tipo de produto ou
adequada;
serviço, menor é a probabilidade de
b) há confiança no fornecimento – seja sobrevivência do empreendedor que
de fonte local ou importada;
planeja entrar no ramo de negócio
c) disponibilidade sazonal, perecimen-
to, qualidade e variabilidade das respectivo. É por isso que a pontuação
matérias-primas são consideradas obtida (5 para muitos concorrentes,
satisfatórias; 0 para nenhum) deve ser subtraída
d) o preço da matéria-prima é razoável; do total obtido até então. Com base
e) o aumento de preços das matérias- nisso, os participantes podem calcular
primas no futuro é percebido como seu “total atualizado”.
razoável e previsível.
Fator crítico de sucesso O FCS de um projeto pode ser qual-

Depois que os parâmetros mencio- quer um dos parâmetros acima. Entre-
nados acima tiverem sido avaliados tanto, deve ser mais refinado ou carac-
e pontuados, o participante passa a terizado. Por exemplo, não somente as
uma análise mais refinada de exclu- matérias-primas, mas a disponibilidade
são e inclusão das variáveis centrais sazonal das mesmas, seu perecimento,
que afetam o sucesso ou o fracasso a falta de padronização das matérias-
da idéia de projeto. Isso é chama- primas, a imprevisibilidade do forne-
do de Fator Crítico de Sucesso (FCS). cimento (talvez devida a restrições de
FCS significa um determinado fator importação, problemas de infra-estru-
particular do projeto identificado que tura, condições climáticas, etc.). Em
é muito importante para o sucesso outras circunstâncias, manutenção da
daquele projeto específico. Se esse paz, a boa manutenção da qualidade da
fator determinado estiver faltando, for água do alto-mar (lago) ou a disponibili-
inadequado ou não tiver sido levado dade de petróleo (diesel) durante o ano
propriamente em consideração, pode podem ser decisivos para o sucesso de
indicar que o projeto pode não ser projetos de turismo. Se for nulo, o proje-
viável em sua execução. to está fadado a morrer brevemente.

Outros parâmetros sugeridos para o microfiltro
Selecione entre os parâmetros mencionados abaixo, de acordo com seu conhecimento pesso-
al sobre o ambiente econômico respectivo no qual a maioria dos participantes estará tentando
estabelecer (ou expandir/diversificar) seus negócios.
Adequação Estratégica Exposição ao Risco

A adequação estratégica dos projetos
sob consideração é indicada pelos O projeto é considerado excelente se
seguintes critérios: for considerado menos arriscado, ou
a) o projeto proposto se adequa bem à se os riscos forem mínimos ao mesmo
competência e experiência do empre- tempo em que os lucros projetados
endedor ou de sua equipe principal; forem mais ou menos garantidos. O
b) o projeto proposto se adequa bem grau de risco também pode ser avalia-
à linha de produção, tecnologia, rede do em termos dos seguintes fatores:
de distribuição, sistema de produção,
instalações e recursos já pertencentes a) o produto ou serviço pode ser
ao empreendedor ou à empresa; copiado ou imitado prontamente,
se outras pessoas acharem que o
c) o projeto complementa e fortalece projeto é muito lucrativo;
a organização atual, a viabilidade ou
o crescimento da empresa, através b) os concorrentes que têm mais
de uma sinergia positiva. recursos e experiência podem efeti-
vamente contra-atacar ao se senti-
rem ameaçados pelo projeto;
c) as mudanças no estilo de vida, hábi-
tos de compra, padrões de consumo
Facilidade de Implementação e gasto dos clientes e consumidores
A facilidade de implementação pode etc., podem ocorrer a qualquer hora,
ser medida pelos seguintes critérios: antes que o projeto possa atender
ao mercado;
a) o projeto pode ser implementa-
d) o projeto pode sofrer fatores impre-
do dentro de um período curto de vistos, como: condições climáticas,
gestação ou período preparatório disponibilidade de matérias-primas,
razoável (p. ex., 3 meses a um ano); obsolescência de tecnologia,
mudanças nas políticas do governo,
b) o projeto pode começar a ser prioridades ou programas;
operado dentro de um ano depois e) dependência do projeto com rela-
de completado o treinamento; ção a insumos importados, sejam
matérias-primas, tecnologias, habi-
c) quaisquer dificuldades não previstas
lidades ou outros recursos.
podem ser controladas pelo empre-
endedor ou pela administração.

Investimento Apoio governamental
Neste ponto do treinamento, os A prioridade do governo é indicada
participantes já estão cientes de seus pelas seguintes considerações:
recursos financeiros (capital próprio) e a) o projeto é incluído na lista de
podem ter uma idéia geral dos custos prioridades de promoção ou inves-
de projeto envolvidos. Este critério timento do governo;
pode ser avaliado em termos de que o
b) o projeto recebe incentivos
investimento necessário pode ou não
governamentais, sejam fiscais (p.
ser bancado pelo próprio empreende-
ex., isenção ou redução de impos-
dor, ou com ajuda financeira externa:
to, proteção tarifária, privilégios
5 – totalmente autofinanciado; de importação, etc.), monetários
4 – financiamento externo de aproxi- (prioridade de financiamento, juros
madamente 25%; reduzidos) ou outros tipos de apoio
(p. ex., marketing, apoio técnico ou
3 – financiamento externo de aproxi- serviços de consultoria);
madamente 50%;
c) o projeto se enquadra nas priori-
2- financiamento externo de aproxi- dades governamentais de substi-
madamente 75%; tuições de importações, promo-
1 - financiamento externo de aproxi- ção de exportações, geração de
madamente 90%; empregos, programas de indus-
trialização rural, desenvolvimento/
0 – financiado completamente por
transferência de tecnologia, etc.
recursos externos.
Custo/benefício
Este fator é, praticamente, a soma de b) o projeto oferece benefícios sufi-
todos os outros critérios, e dá uma cientes (tangíveis e visíveis) à comu-
impressão geral com relação à quão nidade – seja através da geração
desejável e viável é o projeto. As várias de empregos, ligação com outras
considerações a serem feitas ao se indústrias ou atividades econômi-
avaliar esse fator incluem: cas; disponibilidade de produtos e
serviços necessários, etc.
a) os benefícios do projeto em termos
de lucratividade, risco, necessidade c) o projeto é economicamente viável
de investimento, disponibilidade de por seus próprios méritos, e não
insumos, etc. valem todos os esforços através de intervenções artificiais
a serem despendidos em conceituar, do governo.
organizar e implementar o projeto;

Estudo de Viabilidade e Pesquisa de Campo
Estudo de viabilidade
As perguntas seguintes terão que ser respondidas durante a apresentação dos resultados
do estudo de viabilidade e da pesquisa de campo FOFA. Em geral, você deve aprofundar seu
conhecimento com relação a projetos individuais escolhidos até esta altura, no que diz respeito
aos diferentes componentes da análise FOFA. Além disso, outras informações são necessárias
para se decidir definitivamente qual projeto específico será o centro de suas atividades indivi-
duais durante as próximas semanas.
5. Situação da Oferta e Demanda

1. Nome do negócio
• Razão para a escolha do nome; 6. Estratégias de marketing dos concorrentes
• Nomes do(s) proprietário(s);
• Qualificação do(s) proprietário(s); 7. Prioridades governamentais detalhadas
• Bio-dados do(s) proprietário(s); (consulte a Microfiltro, mas, dessa vez, baseie
sua opinião em fatos!).
• Lista detalhada de pontos fortes e fracos
do projeto proposto.
8. Oportunidades e Ameaças
2. Produto/nome do produto
• Desenho, foto, amostra, ou produto 9. Maiores consumidores do produto
semelhante de um concorrente, devem (público-alvo)
ser trazidos para apresentação.
10. Fatores Críticos de Sucesso identificados
3. Localização do escritório e da fábrica
• Necessidades de espaço (aproximadas);
• Tamanho da fábrica;
• Razões da escolha.
4. Aspectos Técnicos
• Máquinas e equipamentos necessários
(tipo, custo, capacidade, energia neces-
sária, situação do fornecimento, etc).
• Processo de produção.
T13 . Manual do Aluno . 01 de 05 . Estudo de Viabilidade e Pesquisa de Campo | 57

Orientações para condução do trabalho de campo
Os objetivos da condução do trabalho de campo são:

1. Validar suas suposições, nas quais uma decisão e um curso de ação serão baseados;
2. Validar os critérios estabelecidos pelo grupo ou indivíduo, e nos quais uma decisão foi baseada;
3. Coletar e analisar dados, bem como levantar conclusões para chegar a uma decisão;
4. Gerar dados para embasar uma decisão.
A. Planejamento do trabalho de campo b) QUEM – Quem fará?

Antes de conduzir a tarefa do trabalho de campo, Uma vez que as atividades tenham sido
é importante que você formule um plano do identificadas, e levantada uma lista de prio-
trabalho de campo. Esse planejamento deve ridades, o próximo passo é determinar quem
incluir respostas às seguintes perguntas: fará o quê. Nunca ache que você está sozi-
nho neste exercício. Peça ajuda a seus fami-
liares, parentes, amigos e consultores.
a) O QUE – O que deve ser feito?
É importante que as tarefas a serem realiza-
Devido a restrições de tempo, você deve
das sejam compatíveis com as habilidades,
otimizar seu tempo determinando uma lista
conhecimento, competência e experiência
de prioridades para as tarefas ou atividades a
daqueles que realizarão a tarefa. Por exem-
serem realizadas. Isso pode ser feito classifi-
plo, você pode não ser bom em pesquisa
cando-se as atividades em:
e, portanto, atribuir a um amigo a tarefa de
(1) urgentes – têm que ser feitas obrigato-
coletar dados em uma agência governa-
riamente
mental ou em organizações privadas. Outro
(2) importantes – devem ser feitas amigo pode ser bom em entrevistar e pode
(3) triviais – seria bom que fossem feitas ficar com a tarefa de entrevistar informan-
Para propósito de planejamento, os assuntos tes centrais, como: clientes, fornecedores,
urgentes devem ser tratados primeiro, segui- produtores, varejistas, atacadistas e forma-
dos pelos assuntos importantes, e então pelos dores de opinião.
triviais – se você ainda tiver tempo sobrando.

c) QUANDO – Quando será feito? • Manter ou não seu projeto original
A administração do tempo é fundamental. • Modificar seu projeto original
Quando quase não há tempo para nada, • Mudar para um novo projeto
um bom planejamento deve levar em consi-
deração a situação que afeta a conduta do Antes que se tome essa decisão, dados bási-
trabalho de campo. A situação inclui, entre cos têm que estar disponíveis. Para o primeiro
outras coisas, a disponibilidade de tempo trabalho de campo, não se espera que você
para trabalho de campo, tempo para análise prepare um estudo de viabilidade, mas que
de dados, debates e formulação de relató- tenha respostas a indicadores da viabilidade do
rios, fontes de informação, transportes, hora projeto. Tais indicadores incluem os seguintes:
do dia, dia da semana, distância e número de
pessoas a serem entrevistadas, compromis- a) Viabilidade Mercadológica
sos a serem marcados de antemão, neces- • Produto
sidade de carta de apresentação, local de • Mercado Alvo
encontro etc. • Tamanho do Mercado Alvo
O trabalho de campo é uma ocasião exce- • Situação de Oferta e Demanda
lente para se praticar qualidades como a • Concorrência
busca de informações e de oportunidades, a • Práticas de Marketing
persistência, o estabelecimento de uma rede
de contatos (networking), o planejamen- b) Viabilidade Técnica
to sistemático e controle, a confiança em si • Tecnologia
mesmo etc. • Fonte de Tecnologia
Como conselho, é importante ter um plane- • Matérias-primas
jamento de hora a hora. Da mesma forma, • Infra-estrutura e Instalações
você deveria decidir como monitorar seu • Localização
próprio progresso. • Habilidades
• Custo
B. Dados a serem coletados no primei-

ro trabalho de campo c) Viabilidade Administrativa e Organizacional
• Habilidades, competências, capacida-
Você passou pelo processo de gerar idéias
des, valores e motivações dos principais
de projetos, selecioná-las através de meca-
funcionários, da administração, frente aos
nismos de macro e micro-filtragem, e mais
requisitos do projeto.
ou menos já se decidiu entre duas ou três
• Personalidade jurídica adequada e organização.
idéias de projetos. Agora você quer validar
seus critérios, ou confirmar suas suposições
d) Viabilidade Financeira
para que se possa chegar a uma decisão
• Custo do Projeto
correspondente, ou seja, uma combinação
• Fontes de Financiamento
de seu balancete individual/pessoal (PBS)
• Lucratividade
com a FOFA (pontos fortes, fracos, oportu-
nidades e ameaças) dos projetos que você
tem em mente. O objetivo final é tomar uma
decisão quanto a:

C. Formulário de dados de viabilidade
Nos espaços dados abaixo, liste todas as

informações necessárias e suas fontes para
cada elemento-chave da idéia de negócio
proposta por você.
1. Marketing
Informações
Possíveis fontes Prazos
necessárias
Demanda do Produto
Mercado alvo ou
Compradores
Concorrentes /
Outros fornecedores
Práticas do mercado /
do setor
Preço
2. Técnica
Informações
necessárias
Tecnologia de Produto /
processo
Matérias-primas
Equipamento
Mão-de-obra
especializada
Instalações
Custo de Produção

3. Organização e Administração
Informações
necessárias
Forma de Organização
Licenças/Autorizações
necessárias
Regulamentos Gover-
namentais, Políticas e
Prioridades.
4. Financeiro
Informações
necessárias
Custo do Projeto
Lucratividade
Custo

Modelo da Análise FOFA
Fatores Positivos Fatores Negativos
a serem maximizados a serem eliminados

PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
Enumere pontos fortes e fracos relacionados à sua idéia de projeto específica,

que podem ser controlados pelo empreendedor, como:
Fatores técnicos, financeiros, promocionais, formação

de rede de contatos, conhecimento, competências, etc.
Enumere as oportunidades e ameaças relacionadas à sua idéia de projeto específica,

que estejam fora do controle do empresário, como:
Fatores sociológicos, políticos, demográficos, econômicos, fatores específicos de comércio, etc.
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
a serem aproveitadas a serem evitadas
T14 . Manual do Aluno . 01 de 05 . Modelo de Análise FOFA | 62

Análise FOFA Individual
Fatores Positivos Fatores Negativos

podem ser controlados pelo empresário
a serem maximizados a serem eliminados
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
a serem aproveitadas a serem evitadas
fora do controle do empresário

Componentes da Análise FOFA
Pontos fortes
Os pontos fortes estão ao alcance do controle do empresário, no presente!
Os pontos fortes devem ser maximizados e controlados para neutralizar os pontos fracos.
• Experiência técnica
• Inovações de um produto
• Boa rede de contatos com clientes
• Embalagem
• Experiência administrativa
• Tecnologia superior
• Sistema de distribuição
• Características (utilidade, durabilidade etc)
• Preço comparativamente baixo
Pontos fracos
Os pontos fracos estão ao alcance do controle do empresário, no presente.
Eles são “falta de...”, “... ausente”, ou outras fraquezas. Na medida do possível, os pontos
fracos devem ser eliminados!
• Falta de controle da matéria-prima
• Falta de experiência de promoção
• Vida útil do produto limitada
• Obsolescência tecnológica
• Design do produto fraco
• Gerentes / Proprietários inexperientes;
• Fraco esforço de venda
• Falta de capital de giro
• Preço comparativamente alto
• Baixos níveis de estoque em tempos de pico de vendas
• Falta de experiência técnica por parte do proprietário

Oportunidades
As oportunidades são fatores positivos ou favoráveis do ambiente, dos quais o empresário
deveria aproveitar, ou que tornam sua idéia de projeto potencialmente viável. Estão, no
entanto, na maior parte, fora do controle do empresário. São diferentes dos pontos fortes no
sentido de que os pontos fortes são fatores positivos internos ao negócio.
• Concorrentes fracos e em pequeno nº
• Inexistência dos produtos no mercado
• Renda do público-alvo em ascensão
• Escassez do produto no local
• Demanda ascendente
• Política governamental favorável
• Produtos similares dando lucro
• Programas governamentais favoráveis
• Assistência técnica disponível
• Juros baixos sobre empréstimos
• Acesso à matéria-prima barata
• Oportunidades adequadas de treinamento
Ameaças
As ameaças são fatores negativos ou desfavoráveis do ambiente externo e normalmente
fora do controle do empresário. Elas afetam o negócio adversamente, se não são eliminadas
ou superadas.
As ameaças diferem dos pontos fracos na medida em que estão fora do controle do empre-
sário. Ambos têm impactos negativos no negócio. O propósito da análise das ameaças é
procurar meios de se proteger delas, ou seja, tentar evitá-las ou diminuir seu impacto nega-
tivo, através de ações que restabeleçam o equilíbrio do negócio.
• Aumento nos custos da matéria-prima
• Concorrência em excesso
• Burocracia governamental
• Mão-de-obra difícil de lidar
• Falta de matérias-primas
• Pirataria de trabalho especializado
• Desastres naturais
• Energia insuficiente
• Suborno e corrupção
• Infra-estrutura deficiente
• Alterações em regulamentos governamentais
• Contrabando

Abrangência
Em termos gerais, você deve cobrir os seguintes aspectos ao fazer uma análise FOFA para sua
idéia de projeto:
Aspectos Financeiros Mercado

• Capital dos sócios • Perfil do mercado alvo
• Fluxo de caixa • Estratégia de marketing dos concorrentes
• Acesso a recursos adicionais • Participação de mercado
• Necessidade de investimento • Características/qualidade do produto
• Lucratividade • Mercado em expansão/ contração/ estagnado
• Risco • Nicho de mercado para produto novo/
já existente
Capacidades administrativas, de super- • Situações de demanda/ oferta (passado,
visão e de operação. presente, futuro).
• Competência
��
administrativa Fornecimento de Matérias-primas
• Idade/experiência
�� • As fontes são adequadas em termos de
• Disponibilidade
��
de habilidades quantidade, qualidade e preço?
• Know-how
��
tecnológico • Estão sendo disponibilizados novos mate-
• Contatos
��
administrativos/rede de contatos riais que possam ser úteis para a empresa?
• Habilidades
��
de venda do proprietário/equipe • Eles continuarão sendo adequados?
• Administração
��
de Pessoal
Processo de Produção
Informações Administrativas • O produto vai ser produzido em massa?
• As informações necessárias estão disponíveis? • Sua produção envolve muita mão de obra?
• Estão disponíveis em tempo para ajudar na • É produzido sob pedido ou a operação
tomada de decisões e de ações corretivas? é contínua?
• Está baseada em tecnologia de produto
Ambiente Social ou de processo?
• Como a pequena empresa está se ajus-
tando aos mercados?
• As pessoas estão aceitando o produto?
• Há preconceitos, preferência ou rejeição
pelo produto?
Recursos Físicos
• Prédios
• Fábrica & maquinário
• Tecnologia/ parques incubadores
• Estrutura de transportes
• Localização
• Infra-estrutura & instalações
• Distritos industriais

SEBRAE-SP
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo
Conselho Deliberativo do Sebrae-SP

Presidente Paulo Skaf
ACSP - Associação Comercial de São Paulo

ANPEI - Associação Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas Inovadoras
Banco Nossa Caixa S.A.
FAESP - Federação da Agricultura do Estado de São Paulo
FIESP - Federação das Indústrias do Estado de São Paulo
FECOMÉRCIO - Federação do Comércio do Estado de São Paulo
ParqTec - Fundação Parque Alta Tecnologia de São Carlos
IPT - Instituto de Pesquisas Tecnológicas
Secretaria de Estado da Ciência, Tecnologia, Desenvolvimento Econômico e Turismo
SEBRAE - Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
SINDIBANCOS - Sindicato dos Bancos do Estado de São Paulo
CEF - Superintendência Estadual da Caixa Econômica Federal
BB - Superintendência Estadual do Banco do Brasil
Diretor Superintendente Equipe Técnica

José Luiz Ricca Alecsandro Araújo de Souza
Antonio Celso Quagliato
Diretores Operacionais Daniel Garcia Corrêa
Carlos Eduardo Uchoa Fagundes Marco Aurélio Bedê
Carlos Roberto Pinto Monteiro Renato Fonseca de Andrade
Gerentes Executivos Auxílio Técnico

Alessandro Paes dos Reis Emerson Francisco de Sousa
Regina Maria Borges Bartolomei
Waldir Catanzaro Consultoria de Conteúdo
Mauro Pedro Lopes
Academia do Empreendedor Marcos Pedro Lopes
Maria Cristina Alves
Projeto Gráfico, diagramação e
Orientação Empresarial revisão ortográfica
Antonio Carlos de Matos Kamaleão Digital
| 67

Manual do Aluno: Guia para Empreendedores

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Manual do Aluno

Disciplina do Empreendedor . SEBRAE-SP

manual do aluno.indd 1 14/11/2006 19:50:18

Os empreendedores são os heróis populares

Hoje empreendedores já não são vistos

Hoje os empreendedores são reconhecidos Embora alguns autores utilizem o termo

T00 . Manual do Aluno . 01 de 01 . Empreendedores | 

manual do aluno.indd 2 14/11/2006 19:50:18

As perguntas que geram todo o trabalho

Muitos dizem que não se pode formar empre-

Porque existe há tanto tempo a preocupa-

Como sabemos, a resposta á esta pergunta

T01 . Manual do Aluno . 01 de 03 . Ser Empreendedor | 

manual do aluno.indd 3 14/11/2006 19:50:19

T01 . Manual do Aluno . 02 de 03 . Ser Empreendedor | 

manual do aluno.indd 4 14/11/2006 19:50:20

• Sabe buscar, utilizar e controlar recursos. • Cria um método próprio de aprendizagem.

• Define o que deve aprender (a partir do

T01 . Manual do Aluno . 03 de 03 . Ser Empreendedor | 

manual do aluno.indd 5 14/11/2006 19:50:20

Período inicial Idade Média

T02 . Manual do Aluno . 01 de 04 . Histórico | 

manual do aluno.indd 6 14/11/2006 19:50:21

T02 . Manual do Aluno . 02 de 04 . Histórico | 

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T02 . Manual do Aluno . 03 de 04 . Histórico | 

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• Origina-se do francês: significa aquele • 1964: Peter Druker – o empreendedor

• Idade Média: participante e pessoa • 1975: Albert Shapero – o empreendedor

• 1961: David Mclelland – o empreen-

T02 . Manual do Aluno . 04 de 04 . Histórico | 

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Inovação como critério para o

T03 . Manual do Aluno . 01 de 04 . Pensadores e Estudiosos sobre o Tema | 10

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T03 . Manual do Aluno . 02 de 04 . Pensadores e Estudiosos sobre o Tema | 11

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T03 . Manual do Aluno . 03 de 04 . Pensadores e Estudiosos sobre o Tema | 12

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T03 . Manual do Aluno . 04 de 04 . Pensadores e Estudiosos sobre o Tema | 13

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O conceito de empreendedor fica mais Para o economista, um empreendedor é aque-

T04 . Manual do Aluno . 01 de 02 . Conceituando | 14

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T04 . Manual do Aluno . 02 de 02 . Conceituando | 15

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T05 . Manual do Aluno . 01 de 02 . Questionário de Motivações | 16

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Identificação de sua motivação predominante

T05 . Manual do Aluno . 02 de 02 . Questionário de Motivações | 17

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3. Aplicação dos conhecimentos adquiridos

Características dos empreendedores

2. Desenvolvimento e teste dos instrumentos

T06 . Manual do Aluno . 01 de 03 . Competências e Habilidades | 18

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Busca de oportunidades: reconhe- Assertividade: predisposição a apre-

Conjunto do Planejamento e Conjunto da Influência

T06 . Manual do Aluno . 02 de 03 . Competências e Habilidades | 19

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Credibilidade, integridade e since- dos problemas e necessidades dos

Competências e habilidades empreendedoras

T06 . Manual do Aluno . 03 de 03 . Competências e Habilidades | 20

T00 . Manual do Aluno . 01 de 01 . Empreendedores |

T01 . Manual do Aluno . 01 de 03 . Ser Empreendedor |

T01 . Manual do Aluno . 02 de 03 . Ser Empreendedor |

T01 . Manual do Aluno . 03 de 03 . Ser Empreendedor |

T02 . Manual do Aluno . 01 de 04 . Histórico |

T02 . Manual do Aluno . 02 de 04 . Histórico |

T02 . Manual do Aluno . 03 de 04 . Histórico |

T02 . Manual do Aluno . 04 de 04 . Histórico |