Discentes:

José D. Cuna
Alda Langa
Dércio Fernando
Fanuel Langa

Plano de Marketing Referente a Abertura de uma Padaria “O Pão da Nossa Familia”

Universidade São Tomás de Moçambique

Xai-Xai

2018
 ii

Discentes:

José D. Cuna

Alda Langa

Dércio Fernando

Fanuel Langa

Plano de Marketing Referente a Criação de uma Padaria “O Pão da Nossa Familia”

Plano de Marketing a ser apresentada à

Escola de Pós Graduação da USTM-
Delegação de Gaza, como trabalho no
Modulo de Marketing Estratégico no
programa de Mestrado em Gestão
Empresarial sob orientação do Prof.
Doutor Armando M. Ussivane
.

Universidade São Tomás de Moçambique

Xai-Xai

2018
 iii

Índice
LISTAS DE TABELAS ............................................................................................................. v
LISTAS DE QUADROS .......................................................................................................... vi
LISTAS DE GRÁFICOS .........................................................................................................vii
LISTAS DE ABREVIATURAS ............................................................................................ viii
GLOSSÁRIO ............................................................................................................................ ix
1. SEMÚRIO EXECUTIVO .................................................................................................... 10
2.SITUAÇÃO CORRENTE DE MARKETING ..................................................................... 12
2.1 Situação do Produto ................................................................................................................... 12

2.1.1 Descrição do Negocio da Empresa .................................................................................... 12

2.1.2 Benefícios da Empresa ...................................................................................................... 12

2.1.3 Descrição do Mercado ....................................................................................................... 12

2.1.4 Cadeia de Valor de Negócios ............................................................................................ 13
2.1.5 Os Factores Críticos de Sucesso ........................................................................................ 14
2.2 Modelos Estratégicos de Competitiva ....................................................................................... 14

2.2.1 Análise do Ciclo da vida de Produto ................................................................................. 15

2.2.1.2 Condições competitivas .......................................................................................... 15
2.2.2 Análise das 5 Forças de Porter .......................................................................................... 15

2.2.3 Análise BCG...................................................................................................................... 19

2.2.4 Análise da Lacuna do Planeamento Estratégico ................................................................ 19
2.2.5 Análise de Matriz Produto-Mercado de Ansoff................................................................. 19

2.3 Análise de Segmentação do Mercado Alvo ............................................................................... 19

2.4 Situação de Macro-Ambiente .................................................................................................... 21

2.4.1 Análise PEST..................................................................................................................... 21

3.ANÁLISE DE OPORTUNIDADES E QUESTÕES ......................................................................... 24

3.1 Análise FOFA .............................................................................................................................. 24

4.OBJETIVOS ...................................................................................................................................... 26

4.1 Objectivos de Marketing .............................................................................................................. 26

4.2 Objectivos Financeiro................................................................................................................... 26

5.ESTRATÉGIA DE MARKETING .................................................................................................... 27

5.1 Mercado – Alvo ............................................................................................................................ 27

 iv

5.2 Resultados da Pesquisa dos Clientes Alvos da Padaria ............................................................. 27

5.2.1- Nível de Escolaridade do grupo alvo da pesquisa ............................................................ 27

5.2.2- Renda Mensal do Grupo Alvo da Pesquisa ...................................................................... 28

5.2.3- Consumo de Pão diário .................................................................................................... 29

5.2.4- Número de Vezes que se Consomem Pão Por dia............................................................ 29

5.2.5- Gasto em média, por mês, com pão pelos alvos da pesquisa ........................................... 30
5.2.5- Locais Alternativos recorridos na compra do pão pelos Alvos da Pesquisa .................... 30

5.26- Motivos que levam o grupo alvo a comprar pão nos revendedores do bairro 6 ................ 31

5.2.7- Grau de satisfação dos compradores de pão nos revendedores locais.............................. 31

5.2.8- Razão que leva os clientes alvos a comprar pão nas padarias da baixa da cidade ........... 32
5.2.9- Existência de uma padaria de raiz no Bairro .................................................................... 33

5.2.10- Preço que o alvo está disposto a pagar por um pão de 200 gramas................................ 33
5.2.11- A nova padaria a ser instalada deve fornecer além do pão Comum ............................... 34

5.3 Análise da Concorrência ............................................................................................................ 34

5.3.1 Declaração de Posicionamento e Mapa Percentual ........................................................... 34

5.3.1.1 Visão: .......................................................................................................... 35

5.3.1.2 Missão: ........................................................................................................ 35
5.3.1.3 Valores: ....................................................................................................... 35
5.4 Mix de Marketing ...................................................................................................................... 35

6.PROGRAMA DE ACCÃO................................................................................................... 39
7.PROJECÇÕES FINANCEIRAS .......................................................................................... 41
7.1 Previsão das Vendas ..................................................................................................................... 41

8.PREVISÃO DO ORÇAMENTO DE MARKETING........................................................... 42

9. CONTROLE E IMPLEMENTAÇÃO ................................................................................. 43
10. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS............................................................................... 44
 v

LISTAS DE TABELAS

Tabela 1- O Ciclo de Vida do Produto da Padaria………………………………………15

Tabela 2- Projeção do Mercado Alvo por Famílias…………………………………….20
Tabela 3- Análise FOFA da Padaria “O Pão da Nossa Família”………………………..25
Tabela 4- Plano de Acção para Objectivo I…………………………………………….39
Tabela 5- Plano de Acção para Objectivo II……………………………………………39
Tabela 6- Plano de Acção para Objectivo III…………………………………………...40
Tabela 7- Plano de Acção para Objectivo Financeiro I………………………………....40
Tabela 8- Previsão das Vendas por Ano…………………………………………………41
Tabela 9- Orçamento de Despesas de Marketing por Ano………………………………42
Tabela 10- Controle e Implementação do Plano de Marketing…………………………43
 vi

LISTAS DE QUADROS

Quadro 1- Acções Estratégicas Face a Análise das 5 Forças de Porter da Padaria……16

Quadro 2- Factores de Segmentação de Mercado Alvo……………………….………20
Quadro 3- Análise PEST da Padaria o Pão da Nossa Família…………………………22
Quadro 4- Os 4Ps de Marketing……………………………….………………………35
 vii

LISTAS DE GRÁFICOS

Gráfico 1-Nivel de Escolaridade do Grupo Alvo da Pesquisa………………………….28

Gráfico 2-Renda Mensal do Grupo Alvo da Pesquisa………………………………….28
Gráfico 3- Consumo diário……………………………………………………………..29
Gráfico 4- Horário ou Numero de Vezes que se Consomem Pão por dias……………..29
Gráfico 5- Gasto em Média, por Mês, com Pão do Alvo da Pesquisa…………….…...30
Gráfico 6- Locais de Compra de Pão pelo Alvo da Pesquisa ………………………….30
Gráfico 7- Motivos que Leva o Grupo Alvo a Comprar nos Revendedores …………..31
Gráfico 8- Nível de Satisfação dos Compradores de Pão nos Revendedores ………... 32
Gráfico 9- Razões que Leva-os a Comprar Pão nas Padarias da Baixa da Cidade…….32
Gráfico 10- Gostaria de ter uma Padaria de Raiz ……………………………………...33
Gráfico 11- Preço que o alvo esta disposto a pagar por um pão de 200 gramas……….33
 viii

LISTAS DE ABREVIATURAS

BCG…………………………………… Boston Consulting Group

4Ps de Marketing………………………Produto, Preço, Promoção e Praça
PEST…………………………………….Politico-legal, Económico, Social e Tecnológico
FOFA……………………………………Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças
INE………………………………………Instituto Nacional de Estatística
SMART.........................Específico (Specific), Significativo (Meaningful), Alcançável
(Achievable). Realístico (Realístic) e Com base no tempo (Time-Bases)
 ix

GLOSSÁRIO

Boston Consulting Group: é uma das mais importantes consultoras de estratégia e de alta
gestão do mundo e também conhecida pela sigla BCG.

Website: é uma palavra que resulta da justaposição das palavras inglesas web (rede) e site
(sítio) ou ainda utilizadas para fazer referência a uma página ou a um agrupamento de
páginas relacionadas entre si, acessíveis na internet através de um determinado endereço

Layout: neste contexto refere-se o arranjo físico ou planta do empreendimento

Input: refere-se a entrada de recursos que são utilizados no processo produtivo das mátrias
primas.

Output: refere-se tudo que resulta de processo produtivo nomeadamente ou bens e serviços

WC: Casa de banho ou ainda os banheiros público

 10

1. SUMARIO EXECUTIVO

O presente plano de marketing possui um objectivo de apresentar estratégias de plano de

Acção para a consolidação, no mercado do Bairro 6 no Posto Administrativo de Patrice
Lumumba, de uma padaria denominada (Padaria “O pão da Nossa Familia”) que terá como
actividade principal a produção de pão para o consumo dos residentes do Bairro 6.
A cadeia de valor será caracterizado por actividades primária que compreende logística de
matérias-primas, a produção de pão, distribuição pela própria empresa, e aplicação de
acções de marketing e exercício de serviço pós-venda. No grupo de matérias-primas
encontramos fermento, farinha de trigo, sal entre outros que será transformado pera
produção de pão.
Esta padaria desenvolverá o negócio no nicho quanto a segmentação através do factor
geográfico, na medida em que vai atender primeiramente o Bairro 6 podendo se estender
para bairro 7 e 8 do Posto Administrativo de Patrice Lumumba no horizonte temporal de
quatro ano (2018-2021). Neste período referenciado a empresa irá se especializar na
concentração num só negócio (produção e comercialização do pão) quanto a estratégia de
crescimento, aliadas a análise do ciclo da vida de produto, uma análise das cinco forças de
Porter, uma análise BCG, uma análise de lacuna e uma matriz produto-mercado de Ansoff.
Estas análises alistadas anteriormente embora sem muito impacto por causa da
especialização num só negocio mas ajudaram perceber que quanto ao ciclo da vida de
produto, o negócio da empresa enquadra-se na fase de desenvolvimento num nicho e para
conseguir aumentar as receita e se tornar líder varias acções estratégicas foram concebidas
com desenvolvimento de acções de marketing referentes a divulgação através de
propagandas, Website, letreiros já que o nosso grupo alvo é da classe média com nível
medio completo e superior (licenciados).
O resultado de Poder dos clientes das 5 Forças de Porter revelou um poder normal já que
o grupo dos clientes alvos sabem o que se alcança em termo de poder nutritivo do pão, por
isso não vão negociar a diminuição do preço mesmo com ameaças dos substitutos, como
mandioca, batata-doce e tapioca.
A combinação destas análises de modelo competitivo com análise PEST, favoreceu para
avaliação positiva de novo empreendimento através da matriz FOFA, onde destacaram-se
as seguintes forças: Capacidade técnica e intelectual da equipa fundadora, experiencia na
área já que os dois sócios foram trabalhadores no ramo das panificadoras, instalações com
um layout virado para interligação de actividades primárias da cadeia de valor;
 11

conhecimento profundo das estratégias de concorrentes e do ambiente da indústria e

existência de um logotipo que transmite uma marca forte. Nas oportunidades de destaca-
se instrumentos normativos favoráveis para entrada na indústria; existências de instituições
de créditos de financiamentos e alternativas; a inexistência de padaria/concorrente do
primeiro grau no local onde será implantada o empreendimento; existências de clientes
com poder de compra já que são da classe média. No grupo das fraquezas sublinha-se a
possibilidade de limitação de capacidade de produção no terceiro trimestre caso a procura
exceda a nossa capacidade de oferta e dependência de empréstimos das instituições de
crédito tradicionais e modernas. No fim encontram-se as ameaças, desde a possibilidade
de aumentar a taxa de juro nas instituições de crédito; possibilidade dos concorrentes usar
tecnologia de ponta e muita burocracia no registo para beneficiar do subsídio do Estado
canalizado para as panificadoras.

Em função das fraquezas, e ameaças arroladas na análise FOFA e tendo em conta as metas,
posicionamento e na conquista de quota no mercado, foram traçados objetivos de
marketing financeiros tendo em conta o horizonte temporal de quatro anos,
nomeadamente: entregar aos clientes produto com maior valor agregado atendendo
necessidades, desejos e surpreende-los constantemente; aumentar continuamente as
vendas em 50% e lucro em 35% ano pós ano através da penetração no mercado durante 4
anos; dispor de um ambiente agradável e seguro para receber os clientes na padaria e
manter um orçamento significativo de pesquisa e desenvolvimento para diversificação
relacionada no quarto ano.
O programa de acção de cado objectivo de marketing e financeiro traçado foram
programadas em função das exigências da 4Ps de marketing podendo necessitar de um
investimento de 237.000,00 (duzentos e trinta e sete mil meticais) para os quatro anos.
E ainda a pesquisa dos clientes alvo demostra que não se encontram satisfeitos com as
vendas de pão proporcionado pelos revendedores, e também confirmaram que gostaria de
ver no bairro a implantação de uma padaria de raiz que para além de pão comum, deve
fornecer pão integral, vários tipos de pão e ainda a venda de bolos por encomenda. Esta
proposta de fornecimento de vários tipos de pão foi confirmado através do pagamento de
preço médio de 6 a 5 meticais que são realmente os preços do mercado ou seja praticado
pelos concorrentes.
 12

2.SITUAÇÃO CORRENTE DE MARKETING

2.1 Situação do Produto

2.1.1 Descrição do Negocio da Empresa

O negócio da empresa caracteriza-se por produção de pão para os clientes do Bairro 6 do

Posto Administrativo de Patrice Lumumba. O negócio da empresa é importante na
medida em que no local onde será implantada o empreendimento ou padaria não existe
um concorrente do primeiro grau, embora exista alguns revendedores. Mas o produto da
empresa “Pão” terá atributos superior porque os clientes da zona poderão adquirir quente
por isso é que irá satisfazer as necessidades de clientes, visto que muitos clientes para
adquirir o pão quente tem de se deslocar para as padarias localizadas na baixa da cidade
de Xai-xai..

2.1.2 Benefícios da Empresa

O negócio da padaria “O Pão da Nossa Família ” proporcionará benefícios no médio e
longo prazo na medida em que a empresa visa satisfazer um grupo de clientes que estão
numa zona que não tem uma padaria de raiz, por isso este fornecimento será caracterizado
por um nicho e ainda, a reputação da empresa e lealdade poderá fazer diferença na fase
embrionária/ desenvolvimento a luz do ciclo da vida do produto na indústria e durante a
vida da empresa no mercado.

2.1.3 Descrição do Mercado

O negócio da empresa é caracterizado por um ambiente aceitável desde a existência de
clientes para o produto, embora o alvo sejam clientes da classe média, mas não vai deixar
de prestar atenção para os clientes da classe baixa e superior, por isso, o produto da
empresa será diferenciado de acordo com necessidade, e preferência de consumidores.
Ainda torna-se importante incluir na descrição do mercado os fornecedores, Estado e
concorrente. Quando aos concorrentes importa referenciar que o nicho é caracterizado
por concorrentes na categoria de retalhistas por isso que a empresa terá vantagem visto
que o produto da empresa será comercializado quente. E 70% dos fornecedores de
negócio da empresa estão localizados na cidade de Xai-Xai. Refere-se fornecedores de
matérias-primas, de mobiliário bem como de material de construção expecto
fornecedores de investimento de capital na categoria de equipamento industrial (forno) e
de equipamento de transporte que será comprado na africa Sul.
 13

Atinente ao Estado como regulador através do Ministério da Industria e comércio, o

instrumento normativo ainda favorece a criação de empreendimento “Panificadoras” não
esquecendo que o Estado subsidia para a produção de Pão. Salientar referente aos
instrumentos normativos serão apresentado na análise PEST.

2.1.4 Cadeia de Valor de Negócios

Neste negócio a cadeia de valor será caracterizado por actividades primária que
compreende logística de matérias-primas, a produção de pão, distribuição pela própria
empresa, e aplicação de acções de marketing e exercício de serviço pós-venda. No grupo
de matérias-primas encontramos fermento, farinha de trigo, sal entre outros que será
transformado pera produção de pão, mas adiante encontramos a distribuição aos locais de
venda através de transporte recomendado para distribuição de pão.

Ainda nesta parte da cadeia de valor serão materializadas estratégias através de mix de
marketing mas como maior ênfase a promoção e também será criada forma de
proporcionar o cliente opinar para o negócio da empresa através de um website visto que
a maior parte dos nossos clientes são jovens da classe média e uma caixa de reclamações
para os outros clientes na sede da padaria proporcionado desta forma relação pós-venda.

Nas actividades de suporte serão caracterizado por recursos humanos formados para áreas
específicas da empresa que serão orientados para criatividade que possa incrementar o
valor do produto da empresa.

Quando as instalações da empresa terá um layout que permita a congregação de valor

desde o aprovisionamento da matérias-primas até aos recursos financeiros, na área de
produção onde encontrar-se-á montada a tecnologia (equipamento industrial) incluindo as
competências distintivas dos nossos recursos humanos e na área de gestão/administração.
Vide a layout da empresa no apêndice 1.

A combinação das destas actividades anteriormente referenciada da cadeia de valor espera-

se possa proporcionar a vantagem competitiva sustentável.
 14

2.1.5 Os Factores Críticos de Sucesso

A cadeia de valor da padaria “Pão da Nossa Família” estará orientado para produzir e
fornecer um produto de valor para o alvo da indústria, mas poderá constituir factores
críticos a obtenção de input e a distribuição de autput.

Os factores críticos ligados a inputs estão relacionados com a obtenção de matérias-primas

dos fornecedores já que não é possível controlar a forma de conservar e poder negocial
dos mesmo e desta forma podem influenciar para a qualidade da empresa e do preço a ser
praticado na indústria. É de destacar na entrada de matérias-primas seguinte factores de
sucesso:
 Utilizar os insumos de qualidades;
 Controlar os processos de produção;
 Controlar sobras e desperdícios;
 Proporcionar um bom clima de trabalho aos trabalhadores.

Enquanto para cima de cadeia de valor encontra-se os factores críticos de sucesso ligado
a distribuição para os pontos de venda. Nesta categoria só poderá se verificar porque os
vendedores finais não serão trabalhadores da empresa a partir de terceiro no mercado,
mas a padaria vai desenvolver acções para capacitar aos retalhistas para melhorar saber
conservar o produto com vista a garantir o valor aos consumidores finais, mas ainda
destacar as seguintes acções orientadoras de sucesso:
 Proteger a marca e criactividade que acrescenta valor aos consumidores;
 Analisar as reclamações e opiniões dos clientes leias a empresa;
 Produzir e comercializar pão de qualidade superior no mercado e apostar em
acções promocionais orientadas para a rentabilidade.

2.2 Modelos Estratégicos de Competitiva

Nesta secção serão discutidos os modelos estratégicos desde análise do ciclo da vida de
produto, uma análise das cinco forças de Porter, uma análise BCG, uma análise de lacuna
e uma matriz produto-mercado de Ansoff.
 15

2.2.1 Análise do Ciclo da vida de Produto

O pão é um dos produtos muito importante na refeição dos consumidores ao nível mundial
incluindo Moçambique, mas nesta secção pretende-se enquadrar o produto da padaria “O
pão da Nossa Familia” no ciclo da vida do produto conforme a tabela abaixo.
Tabela 1- O ciclo de vida do produto da padaria
Fases do ciclo da vida do produto
Desenvolvimento Crescimento Shake-out Maturidade Declínio

Curva
O pão da nossa
de
família
volume
de
vendas

Fonte: adaptado pelos autores, 2018, a partir de estratégia competitivas de Porter

2.2.1.1 Utilizadores/ Compradores

A padaria “O Pão da Nossa Familia” enquadra-se na fase de desenvolvimento quanto ao
ciclo da vida do produto conforme identificado por cor amarela. Nesta fase a padaria terá
poucos clientes e outros estará testando o pão por isso tem-se como acções de marketing na
categoria promoção na 4Ps de marketing a fixação de letreiros, criação de site, publicidade
e propaganda como formar fomentar a demanda do produto da empresa, de modo que o
volume das vendas aumenta mensalmente e consequentemente anualmente durante o
período em análise que é 4 anos podendo desta forma atingir a fase de crescimento e shacke-
aut no período médio e longo prazo.

2.2.1.2 Condições competitivas

Neste segmento a padaria não tem/terá muitos concorrentes directos embora existam um
grupo de retalhistas, por isso a empresa tem acções estratégicas que serão apresentados nas
análises completares abaixo que lhe permita alcançar melhor quota de mercado no nicho
(Bairro 6 do Posto Administrativo de Patríce Lumumba).

2.2.2 Análise das 5 Forças de Porter

A empresa “Pão da Nossa Familia” irá exercer actividades num nicho quanto a segmentação,
mas não fica de fora quanto a influencia das 5 Forças de Porter porque são estas forças que
determina atractividade e lucratividade da indústria panificadora.
 16

Quadro 1- Acções Estratégicas Face a análise das 5 forças de Porter na Padaria

Descrição
das Forças de Acções Estratégicas
Porter
Nessa indústria a rivalidade será caracterizada a
partir de preço de venda do pão entre a empresa e
vendedores retalhistas existente no bairro de outras
Caracterização panificadoras sediadas na baixa da cidade. Mas
da rivalidade para levar vantagem a panificadora vai evitar a
Rivalidade competição com base o preço através de qualidade
entre dos produtos e na prestação de serviços aos clientes
Empresas conforme as estratégias abaixo.
Existente Empresa terá como acções estratégicas:
 Apostar na diferenciação no design do pão e
ainda na qualidade. No design teremos pão
longo, redondo, pato e carinho; vide apêndice 2
Acções  Posicionamento de vendedores nos pontos de
Estratégicas vendas totalmente treinados da empresa em
locais estratégicos do bairro, como perto de
centro de saúde local, escolas e mercados. Vide
os Pontos de Vendas em apêndice 4.

Embora o crescimento seja lento neste segmento

Caracterização em termo da implantação de padarias de raiz, mas
das ameaças espera-se que no médio prazo existam novos
entrantes no sector de padarias que possam se
Ameaças de interessar com o nicho.
Novos Empresa terá como acções estratégicas para inibir
Entrantes novos entrantes micros:
 Apostar na diferenciação no design do pão e na
reputação da empresa de modo que os clientes
sejam leais;
 Evitar a roptura de pão nos locais de venda.
 17

Acções Ainda pode-se inibir os novos entrantes através de

Estratégicas custos elevados para implantação de estrutura
industrial, que requere altos investimentos em
maquinaria, equipamentos, divulgação, falta de
experiencia e a diversidade de exigências sanitárias
são dados com barreiras aos novos entrantes.

Os fornecedores do primeiro grau dessa indústria

refere-se a todos que vende matérias-primas e a
principal é a farinha trigo não descartando o
fermento e outros insumos. Embora enquadrada na
categoria de grossista os fornecedores considera-se
Caracterização que o poder negocial será normal visto que são
das ameaças muitos fornecedores destes insumos.
E a decisão de empresa na seleção de fornecedores
ter-se-á em conta pontualidade na entrega,
Poder atendimento, condições de pagamentos e preço.
negocial dos Empresa terá como acções estratégicas:
Fornecedores  Comprar a matéria-prima em lotes elevados
Acções para o consumo durante 3 meses;
Estratégicas  Lealdade a fornecedores para obter benefícios
de descontos comerciais, financeiros, compra
a credito e pagamentos em prestações.

A localização da padaria já referenciada

anteriormente tem como clientes além dos
moradores, funcionários dos estabelecimentos de
ensino, hospitais instaladas nas proximidades. Por
Caracterização tratar-se de única padaria no local por isso os
da Situação clientes terão menor poder negocial embora o
produto seja padronizado, mas é de extrema
relevância para os clientes e também
 18

Poder comercializará será comercializado ao preço de

negocial dos mercado.
Clientes Empresa terá como acções estratégicas além das
descritas na força 1 (rivalidade entre empresas
existentes) das 5 Forças de Porter relacionado com
o produto:
Acções  Flexibilidade no atendimento de modo Evitar
Estratégicas as filas de espera;
 Possibilidade de venda a crédito para os
clientes enquadrados na função pública;
 Possibilidade de antecipação de pagamento
mensal do pão ficando os clientes com direito
de levantar diariamente conforme o contracto.

A indústria panificadora não tem como esquivar

substitutos como batata-doce, mandioca, tapioca e
principalmente quando os substitutos forem
abundantes afectará a rentabilidade na indústria,
Caracterização porque alguns consumidores poderão se deslocar
da Situação para o produto substituto, mas tratando-se de grupo
alvo da classe média que sabe o valor nutritivo que
Ameaças de demandam no produto, o impacto da procura de
Produtos produtos substitutos não vai interferir em grande
substitutos escala no volume de venda do empreendimento em
análise.
Empresa terá como acções estratégicas além das
descritas no poder negocial de clientes o seguinte:
 Durante o período de produtos substitutos
Acções abundantes a panificadora irá materializar a
Estratégicas estratégia promocional (comprando pão redondo
de 50 Mts o cliente ganhará um pão);

Fonte: autores, 2018

 19

2.2.3 Análise BCG

A empresa padaria “O pão da Nossa Familia” não usará a análise BCG porque a padaria vai
se especializar na produção de pão enquadrando-se desta forma na estratégia de
concentração num só negócio durante o período de 4 anos que está sendo tomado como base
para análise. Acredita-se que depois do quinto ano a padaria diversifique o seu negócio na
categoria da diversificação relacionada. E partir do quinto ano já fará sentido análise
detalhado deste modelo estratégico de competitividade.

2.2.4 Análise da Lacuna do Planeamento Estratégico

Nesta secção aliado analise do ponto anterior a padaria embora a com projeccão através do
crescimento na categoria de diversificação concêntrica ou relacionada a partir do quinto ano
no mercado através de abertura de uma pastelaria no mesmo segmento. Mas no horizonte
temporal de quatro anos (2018-2021), a padaria irá se orientar para a estratégia de
crescimento intensivo no nicho selecionado. E para o alcance da quota do mercado como
líder, as acções estratégicas foram descritas na análise das 5 forças de Porter, e ainda serão
discutidos com mais exatidão nos 4Ps do marketing.

2.2.5 Análise de Matriz Produto-Mercado de Ansoff

A matriz produto-mercado proposta por Ansoff na análise da industria panificadora, a
padaria “O Pão da Nossa Família”, será usada a estratégia de penetração do mercado no
ultimo trimestre do ano 2018, visto que o pão é um produto existente no mercado alvo, por
isso é que a empresa analisou-se cuidadosamente nas 5 forças de Porter tendo em conta os
pressuposto das características de mercado e do produto em analise de modo a ganhar uma
quota de mercado ano pós ano.
Ainda a luz desta matriz a padaria espera entrar em novos mercados com mesmo produto
conforme foi revelados na segmentação de mercado através do factor geográfico no ponto
a seguir. É de salientar que a situação dos mercados é que vai ditar se durante o horizonte
temporal em análise haverá condições para competir com produtos diversificados em
mercados alvos já selecionados ou em novos mercados.

2.3 Análise de Segmentação do Mercado Alvo

A padaria possui boas informações sobre o mercado consumidor e sabe bastante sobre os
atributos comuns de clientes e o que mais desejam. Estas informações serão aproveitadas
para entender melhor o público e suas necessidades específicas, bem como saber como se
comunicar com eles.
 20

Quadro 2- Factores de Segmentação de Mercado Alvo

Factores da Descrição do mercado alvo
segmentaçã
o

A padaria “Pão da Nossa Família” definiu uma área geográfica como

alvo o Bairro 6 do Posto Administrativo de Patrício Lumumba, mas
também serão considerados como alvos os consumidores de pão dos
Bairros vizinhos como 7 e 8 nos primeiros quatro anos.

No tange ao Bairro 6 poderá totalizar 500 famílias no terceiro trimestre

do ano 2018, mas com uma média de 4 membros por família. Espera
que a número de família a ser fornecido o produto da empresa aumenta
Factor ano pós ano em 30%. Vide apêndice 7 de edifícios em construção.
Geográfico
Tabela 2- Projeção do mercado alvo por Famílias
Projecção do Mercado Alvo
Localização de 4°Trimestre 2019 2020 2021
clientes de 2018
Bairro 6 500 1.000 1.500 2.250
Bairro 7 500 1.000 1.000
Bairro 8 400 900 1200
Total 500 1.900 3.400 4.900
Fonte: autores 2018, adapto a partir de INE, 2018

A população alvo espera-se que aumente em função dos objectivos de

marketing que serão materializado para difundir o negócio da empresa.

Assim, estima-se que o aumento de número de família cresça

conforme o gráfico acima sendo que no 4° trimestre do quarto ano
2018 a padaria vai vender para 500 famílias e aumento seja de 100%
para 2019 que corresponde a 1000 famílias e um aumento em 50%
apara o ano 2020 e 2021 correspondente 1500 famílias e 2250
respetivamente.
 21

Neste segmento será descartado o sexo, faixa etária já que o consumo

de pão é para toda família, mas importa aqui neste factor tomar como
alicerce a classe social e a renda média mensal de 30 mil meticais
enquadrados na classe média, embora não descartamos cliente da classe
Factor
baixa e superior correspondente aos que tem a renda abaixo de 5 mil e
Demográfic
acima de 40 mil respetivamente.
o
Os nossos clientes alvos possuem uma formação de nível médio e
superior e estão a trabalhar no sector público com mais destaque,
Educação, Saúde, Polícia da Republica de Moçambique. Os restantes
clientes alvos estão trabalhando a conta própria no exercício de vários
negócios.

Os clientes alvos da padaria “Pão da Nossa Família”, estão focados na

Factores garantia de bom estar e saúde das suas famílias, pois este tem
Comportam informação suficiente sobre o poder nutritivo de pão e ainda aliado ao
entais estilo de vida por isso a empresa espera manter a demanda já qui os
consumidores alvos não só usarão o pão no pequeno-almoço mas
também para o lanche da família.

Fonte: autores, 2018

2.4 Situação de Macro-Ambiente

2.4.1 Análise PEST
Na análise PEST da padaria “Pão da Nossa Família” procura-se enquadrar o reconhecimento
qualitativo e quantitativos dos factores ambientais os quais devem ser tomados em
consideração na formulação estratégica, e com esta ferramenta entender-se-á o mercado
sobre quatro factores: político-legal, económico, sociocultural e tecnológico (PEST).
 22

Quadro 3- Análise PEST da Padaria Pão da Nossa Família

Factores
de Indicadores de Ameaças e Oportunidade
Macro-
ambiente
O decreto 15/2006 estabelece procedimentos de boas
práticas para serviços de alimentação a fim de garantir
condições higiénicos e sanitárias de alimentos destinados
ao consumo humano, torna-se também obrigatório para
as padarias. Estes instrumentos normativos constituem
ameaças para novos entrantes na indústria, mas
Regulamenta representará oportunidade para a padaria visto que
ção Sanitária pretende se qualificar no fornecimento de produtos
do Ministério dentro das normas higiénicos-sanitárias.
de Saúde A implantação e implementação das boas práticas
conduzirá a qualificação da padaria por meio de um selo
o qual poderá ser utilizado como estratégia de marketing.
As padarias estão obrigados adequar-se a norma
Factor Resolução n.º 2/2016 que trata das adequações no uso de
Politico- Regulamenta máquina e equipamentos de trabalho que visam garantir
Legal ção do a segurança e a integridade dos trabalhadores. Esta norma
Ministério do obrigará os empresários dessa padaria alocar recursos
Trabalho financeiros em investimentos de capital (maquinaria) e
despesas atinentes ao treinamentos do seu pessoal para
área produção.
A luz de Lei nᵒ``: 21/2006, a Padaria “Pão da Nossa
Família” enquadra-se na pequena empresa na ordem
jurídica tributaria, por isso encontram-se excluídos da
Politica base de cálculo dos tributos das receitas provenientes da
Tributária venda de pão. Esta medida beneficia a padaria pois se
enquadra no grupo de pequeno porte pois terão o custo
do pão reduzido.
 23

A alta taxa de juro para obter o financiamento nos bancos

comerciais afecta directamente o nível de investimento
Taxa de Juros privado em Moçambique.
A padaria a ser implantada recorrerá as fontes
alternativas de financiamento e recursos dos sócios, não
havendo possibilidade de escapar da influência desta
Factor variável.
Económic A expansão da renda em Moçambique não tem sido
o satisfatória, mas tratando-se dos alvos selecionados que
Renda são da classe média, a renda possibilita o acesso a novos
padrões de consumo ou de produto que serão fornecido
pela padaria”.
A influência inflação e do dólar e baixo crescimento
Estabilidade económico coloca em risco a estabilidade económica de
Económica Moçambique e possivelmente reduzirá a prospeção do
consumo para os consumidores da classe baixa embora
não estejam contemplado grandemente como alvo do
empreendimento a ser implantado.

As mulheres estão a participar no mercado de trabalho e

Participação isso faz com que altere os hábitos alimentares das
das Mulheres famílias. A rotina do preparo e realização de refeições
no Mercado pelas mulheres está substituída pela aquisição de
produtos industrializados ou comidas rápidas pra o
Factor consumo para todos membros da família e espera que
Socio- acontece mesmo com a demanda da padaria, na medida
Cultural que o pão será recorrido como alternativa para o almoço
e jantar no seio das famílias.

A busca pela qualidade de vida saudável e preocupação

Hábitos
com o bem-estar traz inquietações com a relação a
Saudáveis
alimentação saudável, especialmente fora de casa. Uma
das maiores preocupações dos proprietários da padaria
 24

em análise é como o pão será diferenciado de modo que

proporcione o bem-estar e saúde para os consumidores.

Além do crescimento de números pessoas morando

Tamanho das
sozinhas, as famílias no Posto Administrativo de Patrice
famílias
Lumumba estão cada vez menores chegando em média 4
pessoa por família. Essa tendência mostra que as porções
menores e individuais devem ser bem explorada, visto
que as que vivem sozinha tem com o principal alimento
o pão.

As novas tecnologias aplicadas aos equipamentos de

Equipamento panificação tem considerável participação para melhorar
Factor de produção qualidade, desempenho, design e permitem a realização
Tecnológi em inovação de tarefas de formas mais económicas quando for
co alcançada a capacidade instalada.

Inovação em Os processos produtivos estarão a ser reestruturados

processos através da padronização, formalização e controle de
produção de pão.
Fonte: autores, 2018

3.ANÁLISE DE OPORTUNIDADES E QUESTÕES

3.1 Análise FOFA
A análise FOFA é uma ferramenta que auxilia a formação da estratégia voltada para a análise
do ambiente da padaria através de suas forças e fraquezas (ambiente interno) suas
oportunidades e ameaças (ambiente externo).

Esta matriz FOFA foi elaborado tendo como base ou alicerce a partir de modelos
estratégicos tais como: as cinco forças de Porter, o BCG, análise da lacuna, a matriz produto-
mercado de Ansoff e análise PEST. É importante salientar que uma parte de análises
anteriormente referenciadas foram desenvolvidas a luz do ciclo da vida do produto no
segmento selecionado como alvo para padaria. Após das análises chegou-se aos resultados
patentes na tabela abaixo.
 25

Tabela 3-Análise FOFA da Padaria “O pão da Nossa Família”

Forças Oportunidades
 Capacidade técnica, intelectual da  Crescimento do mercado com pessoa
equipa fundadora e orientada para vivendo sozinhas e com quatro
qualidade de atendimento aos membros em média ou ainda da classe
clientes; média e alta;
 Existência de um parque de  Instrumentos normativos favoráveis
estacionamento; para entrada na indústria;
 Existência de WC para os clientes  Existências de instituições de créditos
 Instalações com um layout virado de financiamentos e alternativas;
para interligação de actividade  A inexistência de padaria/concorrente
primárias da cadeia de valor; do primeiro grau no local onde será
 Existência de dasign de pão inovadas implantada a padaria;
como pão pato e carinho;  Existências de clientes com poder de
 Existência de meio de transporte para compra já que são da classe media;
entrega de pão nos clientes com  Decisões compartilhadas na compra
contracto mensal; no seio familiar dos clientes;
 Conhecimento profundo das  Muitos fornecedores com poder
estratégias de concorrentes e do normal de negociação;
ambiente da indústria.
 Existência de um logotipo que
transmite uma marca forte.
Fraquezas Ameaças
 Insuficiência da experiencia na área  A possibilidade de aumentar a taxa de
de produção de pão; juro nas instituições de crédito;
 Possibilidade de limitação de  Produto com substitutos;
capacidade de produção no terceiro  Possibilidade dos concorrentes usar
trimestre caso a procura exceda a tecnologia de ponta;
nossa capacidade de oferta;  Muita burocracia no registo para
 Dependência de empréstimos das beneficiar do subsídio do Estado
instituições de crédito tradicionais e canalizado para as panificadoras
modernas;
Fonte: autores, 2018
 26

4.OBJETIVOS
Nesta secção encontra-se definido os objetivos estratégicos em função das fraquezas, e
ameaças arroladas na análise FOFA e tendo em conta as metas, posicionamento e na
conquista de quota no mercado. Ainda além dos objetivos de marketing serão traçados os
objetivos financeiros tendo em conta o horizonte temporal de quatro anos. É de salientar
que os objetivos financeiros e de marketing formulados, obedeceram o critério SMART.

4.1 Objectivos de Marketing

I)-Entregar aos clientes produto com maior valor agregado atendendo necessidades,
desejos e surpreende-los constantemente;
II) -Aumentar continuamente as vendas em 50% e lucro em 35% ano pós ano através da
penetração no mercado durante 4 anos; e
III) -Dispor de um ambiente agradável e seguro para receber os clientes na padaria.

Notas: Em função da situação do mercado outros objectivos serão traçados já que não é
possível planear integralmente as estratégias.

4.2 Objectivos Financeiro

I) -Manter um orçamento significativo de pesquisa e desenvolvimento para diversificação

relacionada no quarto ano;
 27

5.ESTRATÉGIA DE MARKETING

5.1 Mercado – Alvo

O mercado alvo já foi estudado com exatidão na segmentação do mercado no ponto 2.3
através do quadro 2. Nesta parte importa falar dos clientes, embora discutido
superficialmente na análise das 5 Forças de Porter concretamente poder negocial dos
clientes.

5.2 Resultados da Pesquisa dos Clientes Alvos da Padaria

A pesquisa dos consumidores é importante para realizar algumas projeções de resultado.
Desta forma foram aplicados 165 questionários, atingindo 100% da amostra necessária.
Na seleção da amostra dum um universo de 500 famílias, foi usada amostragem
pirobalística aleatória simples donde calculou-se a terça parte da amostra.

Na colecta de dados foi materializada a técnica de inquérito através do questionário, com

perguntas fechadas e abertas, perguntas dependentes e independentes, e por último
perguntas dicotómicas e de múltiplas alternativas, com preocupação central de procurar
responder cada pergunta do questionário.

Sendo assim, são apresentados os dados coletados nesta pesquisa. Salientar que das
perguntas que constam no questionário foram descartados as perguntas (1-3) por não ser
importante para a implantação de uma padaria. Vide o questionário no apêndice 5.
Salientar que em todos os gráficos os números árabes patentes refere-se o número das
famílias inqueridas.

5.2.1- Nível de Escolaridade do grupo alvo da pesquisa

No gráfico 1 pode-se observar que a maioria dos respondentes tem o grau académico de
licenciado, abrangendo 65% dos pesquisados que corresponde 107 famílias. Para esta
pesquisa esse resultado é positivo, pois essa é mais uma característica do público-alvo que
é pretendido.

O que pode ser percebido nestes dados é que boa parte da amostra possuir somente o ensino
médio completo correspondente a 18% que corresponde a 30 famílias. Mas ainda
encontramos 8% e 3% de mestres e Profs. Doutores respetivamente enquadradas na classe
Alta que também serão atendido pela padaria.
 28

Gráfico 1-Nivel de Escolaridade do Grupo alvo da Pesquisa

Fonte: Autores, 2018

5.2.2- Renda Mensal do Grupo Alvo da Pesquisa

Os dados coletados, revela que 97 famílias da amostra se encaixam na classe “B” que tem
média um rendimento mensal de (30.500,00 a 40.000,00), alcançado deste forma como
alvo pesquisado. E ainda encontram-se 44 famílias que auferem uma renda mensal
enquadrado num intervalo de (10.500,00 a 20.000,00), e no nível mais baixo encontram-
se 9 famílias enquadradas na classe baixa que auferem/produzem mensalmente uma renda
de (4.500,00 a 7.500 meticais).
Gráfico 2-Renda mensal do grupo alvo da pesquisa

Fonte: Autores, 2018

E desta forma, fica mais claro que o alvo representado em 97 famílias tem maior poder de
compra.
 29

5.2.3- Consumo de Pão diário

Na pergunta que tinha como objectivo saber do alvo da pesquisa se tem comprado o pão
para o consumo diário, perante os dados do gráfico 3 abaixo observa-se, que as 165
famílias correspondentes a 100 % confirmaram que compra o pão diariamente, sendo
positivo para novo empreendimento.
Gráfico 3- Consumo diário

Fonte: Autores, 2018

No entanto é importante que se faça um levantamento mais detalhado para se ter um
resultado mais próximo da realidade por que mesmo as famílias da baixa renda
confirmaram que também compram diariamente o pão, o que pode não ser verdade.

5.2.4- Número de Vezes que se Consomem Pão Por dia

Os dados do gráfico-4 revelam que 115 famílias consome o pão mais de uma vez e 45
famílias consome só no período de manhã. No último nível de consumo encontra-se
posicionado 5 famílias que consomem no jantar.
Gráfico 4- Horário ou número de vezes que se consome pão por dias

Fonte: Autores, 2018

 30

Analisando os dados do grafico-4 fica mais evidente que as 5 famílias que consomem o
pão no jantar constituem aqueles que talvez vivem sozinhas.

5.2.5- Gasto em média, por mês, com pão pelos alvos da pesquisa
O gráfico apresentado abaixo tem o objetivo de demonstrar qual é a média mensal de
gastos com pão no seio das famílias pelos entrevistados, sendo que 162 famílias gatam
mais de 500 meticais e 3 famílias gastam de 305,00 a 500,00 mensalmente.
Gráfico 5- Gasto em média do alvo da pesquisa por mês com pão

Fonte: Autores, 2018

No consumo consideravelmente alto encontram-se 165 famílias com o poder aquisitivo da
população economicamente ativa de Bairro 6 do Posto Administrativo de Patrice
Lumumba. De Salientar que na segmentação incluem funcionários públicos e privados
para além dos micros empreendedores no comércio geral.

5.2.5- Locais Alternativos recorridos na compra do pão pelos Alvos da Pesquisa

Gráfico 6- Locais de Compra de pão pelo alvo da pesquisa

Fonte: Autores, 2018

 31

A pesquisa foi realizada com os alvos potenciais que serão os clientes da nova padaria a
ser aberta, portanto, nota-se que, 89 famílias disseram que compram pão nas padarias da
baixa da cidade e 76 famílias compram nos revendedores do Bairro 6

5.26- Motivos que levam o grupo alvo a comprar pão nos revendedores do bairro 6
Os dados do gráfico abaixo revelam que os futuros clientes alvos estão comprando o pão
por várias razões, onde 40 famílias disseram que compram no bairro por ser perto de casa
contra 35 famílias que revelam a falta de opção.
Gráfico 7- Motivos que levam o grupo alvo a comprar nos revendedores do bairro 6

Fonte: Autores, 2018

O posicionamento das famílias demostram que a abertura de uma padaria pode resolver as
inquietações, já que uma marte deles revelam a falta de opção.

5.2.7- Grau de satisfação dos compradores de pão nos revendedores locais

O gráfico acima representa o grau de satisfação dos 76 entrevistados que compram o pão
dos revendedores locais, em que 13 famílias se mostraram satisfeitos e 24 parcialmente
satisfeito. A maior parte das famílias correspondente a 37 mostraram insatisfeitos.

Em função das resposta desse grupo alvo, vale ressaltar que é importante que se faça uma
pesquisa para entender o motivo que levou estes futuros clientes a escolherem essas opções
de grau de satisfação
 32

Gráfico 8- Nível de satisfação dos compradores de pão nos revendedores locais

Fonte: Autores, 2018

5.2.8- Razão que leva os clientes alvos a comprar pão nas padarias da baixa da cidade
No grupo das 89 famílias que disseram que recorrem as padarias da baixa no grafico-6,
quando questionados sobre as razões dessa escolha, 46 famílias disseram qualidade de
produto, 21 famílias revelaram diversidade de produtos e 22 famílias apontaram
atendimento.
Gráfico 9- Razões que leva-os a comprar pão nas padarias da baixa da cidade

Fonte: Autores, 2018

Analisando as respostas das famílias inqueridas, nenhuma apontou o preço como razão da
escolha do local da compra, ficando mais evidente que as acções estratégicas traçadas 4Ps
 33

de marketing orientados para qualidade, diferenciação pode ser importante para o alcance
da vantagem competitiva no nicho.

5.2.9- Existência de uma padaria de raiz no Bairro

O objetivo do gráfico abaixo surgiu da pergunta que pretendia saber se as famílias pesquisadas
gostariam de ter uma padaria de raiz na Bairro, a resposta foi unanime para todos respondentes
correspondentes a 100% das 165 famílias, em a afirmar que gostariam sim de ter uma padaria.
Gráfico 10- Gostaria de ter uma padaria de raiz neste bairro para passar a comprar pão

Fonte: Autores, 2018

5.2.10- Preço que o alvo está disposto a pagar por um pão de 200 gramas
O gráfico abaixo revela o preço que os consumidores estão dispostos a pagar pelo pão de
200 gramas, onde 97 famílias disseram pagariam 6,00; 39 famílias desembolsariam 5,00 e
29 famílias afirmaram que pagariam 4,00.
Gráfico 11- Preço que o alvo esta disposto a pagar por um pão de 200 gramas

Fonte: Autores, 2018

 34

Analisando o preço médio praticado por outros estabelecimentos de 6,00 e levando em

consideração que quando foram questionados sobre as razões que moviam-lhes a comprar
na baixa da cidade nenhum momento referenciaram o preço como variável chave, o que
essas escolhas não vão afetar a procura do produto de novo empreendimento, visto que
praticará o preço de mercado conforme foi projectado nos 4Ps de marketing.

5.2.11- A nova padaria a ser instalada deve fornecer além do pão Comum
As famílias quando perguntadas sobre o que gostariam que a nova padaria fornecesse além
do pão comum, 113 famílias propuseram vários tipos de pães, 20 famílias sugeriram
fornecimento de pão integral e 23 famílias preferem venda de bolos por encomenda.
Gráfico 12- O que a nova padaria a ser instalada deve fornecer além do pão Comum

Fonte: Autores, 2018

5.3 Análise da Concorrência

Em função da localização da padaria e do objectivo do mesmo, que consiste em atender
um grupo de clientes que não encontram as necessidades, completamente satisfeitas por
ser uma zona que não existe uma padaria de raiz, embora existam concorrentes na
categoria de retalhistas que comercializam pães das padarias instaladas na baixa da
cidade. Vide o apêndice 3 de concorrentes retalhistas no Bairro 6.
Em função do exposto anteriormente, a padaria se enquadra na categoria de ocupante de
nicho visto que selecionou um grupo alvo especifico da classe média.

5.3.1 Declaração de Posicionamento e Mapa Percentual

A padaria “O pão da Nossa Família” vai se posicionar como empresa líder na produção
e comercialização do pão no nicho. Esse posicionamento será alcançado pela
 35

alavancagem da sua vantagem competitiva sustentável que devem crescer ano pós ano
através da satisfação das necessidades dos consumidores e para concretizar o
posicionamento abaixo, é apresentado a visão e missão do novo negócio.

5.3.1.1 Visão:

Ser reconhecida, ate 2021, como referencial de qualidade e produtividade na produção

do Pão no Patrice Lumumba

5.3.1.2 Missão:

Produzir e comercializar pão visando atender expectativas do mercado

5.3.1.3 Valores:

 Respeito por ser humano, desenvolvendo relações de confiança e responsabilidade

com a comunidade; e

 Disciplina e transparência para atingir objectivos com comprometimento

5.4 Mix de Marketing

O Mix de marketing é mais conhecido como os 4Ps de marketing que consiste numa
ferramenta usada de forma segura e bem elaborada dentro de qualquer organização com
fins lucrativos, e com esta ferramenta pretende-se demonstrar como cada um dos 4Ps vão
ser combinados desde o produto a ser disponibilizado pela empresa com fins de sanar a
satisfação e necessidades de seus clientes, o preço a medida de estimativa entre diferentes
escolhas de produtos, praça a forma a qual o produto chega ao seu consumidor final e
promoção sendo o composto de elementos que divulgam e comunica os produtos ao
público-alvo.

Quadro 4- Os 4Ps de Marketing

4 Ps de
Marketing Descrição

A padaria “Pão da Nossa Família”, tem como objetivo, oferecer um

produto onde todas as exigências sanitárias sejam respeitadas e que
seja forçada também à questão nutricional e sem por isso perder o
sabor.
 36

O produto da empresa será diferenciado para atender os clientes

exigentes e que estão dispostos a pagar um pouco mais. Esta opção
obriga a empresa a possibilidade de produzir o pão integral por um
preço superior. Assim discute-se de forma clara as variáveis que
comprovam o valor do produto da padaria desde marca, qualidade,
design, serviços e embalagens.

Marca: A marca adotada foi pão da nossa família, pois este nome
sintetizou o clima que se espera instalar no empreendimento. O nome
Pão da Nossa família nos faz reportar à ideia de “coisa da nossa casa”,
algo que nos faz lembrar casa de família, lugar aonde a pessoa se sente
segura.

A cor escolhida (amarelo vinho) são com a intenção de transmitir

elegância e aconchego, e ainda nos faz lembrar algo quente, com o pão
quentinho saído do forno.

Produto
Design: O design do pão da empresa será diferenciado desde os que
são colocados pelas empresas concorrentes a partir do pão redondo e
longo. E assim serão inovações da empresa olhando a influência das
crianças no seio familiar a colocação de inovações de pão carinho e
pão pato conforme imagem do apêndice 2.

Qualidade/Serviços: Quanto a qualidade importa dizer que além da

qualidade do produto que será proporcionada pelas actividades
primárias e de suporte da cadeia de valor, a padaria prestará um serviço
de melhor qualidade que o dos concorrentes, reforçando o seu
posicionamento de valor superior. A equipe será formada por pessoas
conscientes e com forte senso profissional, onde o aprimoramento será
uma constante.

O atendimento será um dos pontos forte, cortesia sincera, presteza,

simpatia e demonstrar ser conhecedor dos produtos comercializados,
será sempre a perfeição como uma meta evitando a fila de espera
através da flexibilidade no atendimento.
 37

E outro item que deverá agregar qualidade e valor é uniforme que

proporcionará um ponto de grande relevância na apresentação pessoal,
pois a imagem dos funcionários deve refletir a proposta de valor,
limpos e sempre bem passados, com o logotipo da empresa, reforçam
nossa imagem de qualidade elevada.

Embalagens: As embalagens não retornáveis serão plásticos comuns

mas com logotipo da panificadora e no terceiro semestre de 2018 será
grátis. E quando as embalagens retornáveis que serão usados nos
pontos de venda também ostentará o logotipo da empresa.

A empresa tem objetivos conquistar uma posição pretendida refletidas

na estratégias de marketing e sendo assim buscar-se – á destaque no
binômio, preço – qualidade, para garantir o reconhecimento como
prestadores de um serviço diferenciado. Quando a comparação com a
concorrência já caracterizada anteriormente, a padaria estará sempre
Preço
atento para praticar os preços alinhados ao mercado. A Estratégia do
preço praticado será justo, porém o requisito primeiro será a qualidade.

Canais de Distribuição
A padaria o pão da nossa família tem um ponto definido desde o bairro
6 e incluindo outros bairros nomeadamente 7 e 8. É nestes bairros onde
se encontra o público-alvo, e ainda serão observadas algumas
características como: acesso, estacionamento, segurança, visibilidade
Praça e espaço. Outro canal de venda além da sede da padaria, será perto dos
hospitais, escolas e mercados que será garantidos através de ponto de
venda da empresa. Vide apêndice 4

Edifícios e Espaços
No edifício da empresa estará refletido a proposta de valor que a
padaria pão da nossa família pretende estabelecer para seu público. A
decoração é aconchegante, charmosa, iluminada e racional. Deverá ter
um de estacionamento para motociclos e carros incluindo um WC para
 38

clientes. O leyout do edifício incluindo o espaço de estacionamento

esta apresentado no apêndice 1.
Venda no Mercado
Além da venda directa no balcão para os consumidores finais e nos
pontos de vendas conforme referenciado anteriormente, as solicitações
dos retalhistas de encomendas poderão ser realizadas por telefone, ou
por correio eletrónico.

A padaria tomará como estratégia na gestão de pessoal, através da

variação/rotactividade dentro do setor conforme horário, por exemplo:
na hora do pico de venda, uma parte do pessoal da produção auxiliará
na loja e quando houver maior demanda na produção, parte dos
funcionários loja ajudarão na confeção do pão. Ainda para os
consumidores que anteciparem o pagamento de pão para o consumo
mensal terão tratamento de entrega, nas primeiras horas de manhã
através de uma bicicleta acoplado por um atrelado com logotipo da
empresa.

Público-alvo
O público-alvo deste empreendimento será a classe média, mas
também considera-se alvo alternativo a classe alta e baixa. Mas o alvo
principal da panificadora caracteriza-se por exigência da qualidade.
Propaganda
As ferramentas de propagandas a ser utilizadas serão garantido através:
Promoção  Patrocinar pequenos eventos como forma de divulgação e selar
o compromisso com causas sociais;
 Fixação de letreiro em zonas estratégicas;
Promoção de Vendas
 Promover sorteio de cestas de pão de manhã entre os clientes da loja
no fim de cada mês;
Relações Públicas
 Participar de entrevistas em programas de televisão e rádio,
quando o assunto for alimentação;
Fonte: autores, 2018
 39

6.PROGRAMA DE ACCÃO

Os objectivos de marketing definidos anteriormente para se atingir é necessário planear

acções concretas de alcance através de actividades a serem materializadas/operacionais.
Assim em cada objectivo esta sendo respondido em função das seguintes questões: o que
será feito, quando será isso feito, quem o fará a pessoa ou responsável e quanto isso custará.

Tabela 4- Plano de Accão para objectivo I

Plano de Acção para obejectivo marketing I: Entregar aos clientes produto com
maior valor agregado atendendo necessidades, desejos e surpreende-los
constantemente.
O que será feito Quando será isso Quem o fará Quanto
feito isso
custará
1)-Adquirir matéria-prima de Permanente Sector de Contempl
qualidade aos fornecedores produção e de ado nos
vendas custos de
produção
2)-Produzir produto mais Partir do terceiro Sector de Contempl
sofisticado, de alta qualidade e semestre do ano 2018 produção ado nos
com maiores valores agregados. e sempre/permanente custos de
produção
3)-Produzir pão com apelo Sector de Contempl
saudável orientado ao desejo do Permanente produção e de ado nos
consumidor. Marketing custos de
produção
Fonte: autores, 2018

Tabela 5- Plano de Accão para objectivo II

Plano de Acção para obejectivo de marketing II: Aumentar continuamente as vendas
em 50% e lucro em 35% ano pós ano através da penetração no mercado durante 4
anos
O que será feito Quando será isso Quem o fará Quanto
feito isso
custará
1)-Difundir o produto através De 10-15 de cada Gestor de
publicidades e propagandas mês no 4° trimestre marketing 5.500,00
de 2018
2)- Criar perfis nas redes sociais Permanente Gestor de 3.000,00
marketing
 40

3)-Flexibilidade no atendimento Permanente Funcionários das Sem

de modo a evitar filas de espera vendas custo
4) Fixar letreiros nos 4° Trimestre do ano Gestor de 45.000,0
cruzamentos e em locais 2018 marketing
estratégicos como perto dos
hospitais e escolas.
5) Entrar em novos bairros (7 e 8) A partir do 2° Gestor de vendas
através revendedores retalhistas ano/2019 15.000,0
0
Fonte: autores, 2018

Tabela 6- Plano de Accão para objectivo III

Plano de Acção para obejectivo de marketing III: Dispor de um ambiente agradável e
seguro para receber os clientes na padaria.
O que será Quando será isso Quem o fará Quanto isso custará
feito feito
1)-Disponibilizar Na implantação do Contemplado nos
o estacionamento empreendimento Gestor do negócio custos de construção
para os clientes de edifício
2)-Disponibilizar Idem e Permanente Gestor de padaria Idem
WC para os e de marketing
clientes
3) Instalação de Idem e Permanente Gestor da padaria 25.000,00
televisão e de marketing
Fonte: autores, 2018

Tabela 7- Plano de Acção para objectivo Financeiro I

Plano de Acção para objectivo financeiro I: Manter um orçamento significativo de
pesquisa e desenvolvimento para diversificação relacionada no quarto ano;
O que será feito Quando será Quem o fará Quanto isso
isso feito custará
1)-Disponibilizar proposta no site No início de 3° Gestor de 2.500,00
sobre introdução novo produto ano/2020 marketing
2)- Disponibilizar folhetos com No início de 3° Gestor de 3.000,00
imagens de novos modelos de ano/2020 marketing
pão para escolher
Fonte: autores, 2018
 41

7.PROJECÇÕES FINANCEIRAS

Esta secção oferecerá um visão financeira da padaria “o pão da nossa família” em relação
as actividades de marketing.

7.1 Previsão das Vendas

A previsão das vendas da padaria irá aumentar ano pós ano de forma consistente tendo em
conta as acções de marketing. A projecção do mercado alvo encontra-se subdivido
conforme os três bairros selecionados.

Tabela 8- Previsão das vendas por ano

Vendas/ano 4° Trimestre de 2019 2020 2021
2018
Bairro 6 900.800,00 1.520.000,00 2.500.000,00 3.750.900,00
Bairro 7 700.900,00 1.100.000,00 2.000.000,00
Bairro 8 800.000,00 1.300.150,00 2.120.000,00
Vendas Totais 900.800,00 3.020.900,00 4.900.150,00 7.870.900,00

Custo directo 4° Trimestre de 2019 2020 2021

das vendas 2018
Bairro 6 18.800,00 22.000,00 27.000,00 33.900,00
Bairro 7 17.900,00 23.000,00 25.040,00
Bairro 8 14.900,00 19.950,00 21.890,00
Custo das 18.800,00 54.800,00 69.950,00 80.830,00
vendas
Fonte: autores, 2018

Os custos directos que aparecem na tabela refere-se todos os custos (combustíveis e outros)
que a empresa vai suportar para alcançar os pontos de vendas através de penetração para
novos bairros de acordo com as projeções.
 42

8.PREVISÃO DO ORÇAMENTO DE MARKETING

A previsão de despesas será usada como ferramenta de controlo das metas do departamento
do sector de marketing das acções a serem implementação através do plano de marketing.

Tabela 9- Orçamento de despesas de marketing por ano

Orçamento de despesas 4° Trimestre de 2019 2020 2021
de marketing 2018
Publicidade e 5.500,00 10.000,00 15.000,00 20.000,00
Propaganda
Material impresso 3.000,00 6.000,00 9.000,00 11.000,00
(folhetos)
Site 2.500,00 3.000,00 5.000,00 7.000,00
Fixação de letreiros 45.000,00 17.000,00 22.000,00 25.000,00
Fundo de Maneio 5.000,00 7.000,00 9.000,00 10.000,00
Total do Orçamento 61.000,00 43.000,00 60.000,00 73.000,00
Fonte: autores, 2018
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9. CONTROLE E IMPLEMENTAÇÃO

O plano de marketing da padaria “O pão da Nossa Familia” para se cumprir o nível de

materialização de cada objectivo respondido através do plano de acção, importa agora
monitorar o nível de desempenho de cada acção através da tabela abaixo. O mais
importante atingir cada variável dentro de prazo tendo em conta o orçamento previsto.

Tabela 10 - Controle e implementação do plano de marketing

Plano de controlo do departamento de marketing do ano 2018-2019
Data do Data do Orçamento Responsável
Actividades Inicio Término
Conclusão do plano de 16/09/2018 12/10/2018 4.0000,00- José Cuna
marketing
Conclusão do Site 12/10/2018 30/10/2018 2.500,00 Por
contractar
Propaganda e publicidade 10/11/2018 12/03/2019 5.500,00 Alda langa
Fixação de letreiros 10/11/2018 10/02/2019 45.000,00 Dércio &
Fanuel
Entrar em novos Bairros (7 e
8) através revendedores 15/06/2019 15/09/2019 15.000,00 José D Cuna
retalhistas
Total 90.000,00
Fonte: autores, 2018

Para o controle será necessário o gestor de marketing programar reuniões rotineira mensal
para acompanhamento da execução das ações previstas no plano, verificando o andamento
e o cumprimento dos prazos previstos, se for necessário devera-se ser feitas adaptações
para adequar o plano a alterações da situação da empresa.
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10. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

KOTLER, P & ARMSTONG, G. Princípios de Marketing. Tradução: Cristina Yamagami

Revisão técnica: Dílson Gabriel dos santos. 12 ͣ Ed. São Paulo: Pearson Pretice Hall, 2007.

PORTER M.E. Estratégias Competitiva – Técnicas de Analise da Industria e da

Concorrência, 2 ͣ Ed,. Rui de Janeiro, Elsvier, 2004

SAMARA, B. S. Pesquisa de Marketing: Conceito e Metodologia/ Beatriz Santos Samara,

José Carlos de Barros. – 4ͣ. ed. Pearson Prentice Hall. São Paulo, 2007.
e revoga o Diploma Ministerial n,- 170 /88, de 28 de Dezembro.

Resolução N.º 2/2016, de 20 de Abril Boletim DA República N. º 47, I série, de 20 de Abril

de 2016 Sumário: Aprova o Estatuto Orgânico do Ministério da Indústria e Comércio-
Moçambique

Lei n.· 21/2006: Aprova e Estabelece os princípios e normas gerais do ordenamento jurídico
tributário Moçambicano e aplicáveis a todos os tributos nacionais e autárquicos

Residentes do Bairro 6 do Posto Administrativo Patrice Lumumba, Cidade de Xai-Xai,

província de Gaza. 2018