Gabarito

Disciplina – Empreendedorismo
Autor – Sandro Afonso Morales

Observação: Os resultados presentes neste gabarito são exemplos para a

resolução dos exercícios. O aluno deve responder as questões baseando-se
em suas opiniões e experiências pessoais.

Capítulo 1 – Empreendedorismo

1. Usando o texto complementar, liste as principais características de um empreendedor

que você identificou nas definições e elabore a sua definição de empreendedor.
Resposta: As principais características de um empreendedor são: capacidade de assumir
riscos, liderança, inovação, visão de mercado, capacidade de estabelecer e alcançar
metas e objetivos, proatividade, autoconfiança, entusiasta, capacidade de resolver
problemas.
Pode-se considerar empreendedor o indivíduo que busca constantemente melhorar e
inovar na área em que atua. É o profissional que não se conforma com o método de
trabalho que possui, ou com a maneira que sua empresa atua no mercado, buscando
sempre novas formas de realizar as funções, aprimorando-as cada vez mais. O
empreendedor busca sempre novos desafios e metas a cumprir, assume os riscos
necessários para atingir os objetivos propostos e está sempre conectado com o mercado,
atento às mudanças e novas oportunidades.

2. Discuta em grupo o papel que os empreendedores têm desempenhado na sua

comunidade.
Resposta: Os empreendedores são em sua maioria os responsáveis pelas mudanças e
movimentações no mercado de uma forma geral. São detentores da maior parte das
micro, pequenas e médias empresas, atualmente maiores geradoras de novos empregos
e responsáveis pelo desenvolvimento da economia. Isso porque estão sempre atentos a
novas oportunidades e nichos de mercado. Com isso, abrem novos negócios ou ampliam
as empresas já existentes, gerando novas oportunidades de emprego e possibilidades de
crescimento de seus profissionais.

3. Discuta em grupo de que maneira empreendedores na área da educação podem

contribuir para a melhoria da situação socioeconômica do país.
Resposta: Criando e disponibilizando novas formas de aprendizado e aprimoramento do
conhecimento, facilitando o acesso à educação às diversas classes sociais e localidades
independentes da distância dos grandes centros. Ao facilitar o acesso à educação e
consequentemente elevar o nível de escolaridade da população, obtém-se profissionais
mais qualificados e em razão disso, melhor remunerados e reconhecidos.

Capítulo 2 – A Psicologia e os Empreendedores

1. Responda ao teste abaixo.

Inventário de orientação
(PAREEK; RAO, 1992).
Instruções: cada questão possui um par de afirmações. Imagine que você tem cinco
pontos nas mãos para distribuir entre as duas afirmações de cada uma das questões.
Atribua a sua pontuação dando mais pontos para aquela que você concorda mais e
menos, ou nenhum, para a outra (por exemplo, 5-0 4-1, 3-2, 2-3 etc.). É importante que a
soma de cada questão seja igual a cinco, lembrando que não é permitido dividir seus
pontos igualmente entre as duas afirmações. Você não pode dividir seus pontos
igualmente (por exemplo, 2,5) entre uma e outra: sempre haverá uma afirmação com a
qual você concorde mais.

O sucesso de um empreendedor vai depender de vários fatores. A

A
1 capacidade de cada empreendedor tem pouco a ver com o sucesso.
B Um empreendedor capaz pode sempre moldar o seu próprio destino.
A Empreendedores nascem, não são feitos.
2 É possível aprender a tornar-se mais empreendedor, mesmo que não se
B
inicie sendo desse jeito.
Se um vendedor será capaz de vender seu produto ou não, dependerá de
A
quão eficazes são os concorrentes.
3
Não importa o quão bons são os concorrentes: um vendedor sempre será
B
capaz de vender seu produto.
Empreendedores capazes acreditam no planejamento prévio de suas
A
atividades.
4 Não há necessidade de um planejamento prévio porque não importa
B como o empreendimento é: sempre haverá fatores imprevisíveis que
influenciarão o sucesso.
Uma pessoa pode tornar-se um empreendedor de sucesso dependendo
A
das condições econômicas e sociais.
5
Empreendedores podem sempre ter sucesso, não importando as
B
condições sociais e econômicas.
A Empreendedores falham por causa da falta de habilidade e percepção.
6 Empreendedores são propensos a falhar em pelo menos metade das
B vezes porque sucesso ou falha dependem de vários fatores sobre os
quais eles não têm controle.
Frequentemente, empreendedores são vítimas de forças que não podem
A
entender nem controlar.
7 Por meio de participação ativa na economia e em assuntos políticos e
B sociais, os empreendedores podem controlar os eventos que afetam seus
negócios.
Conseguir ou não um empréstimo depende de quão justo é o funcionário
A
do banco.
8
Conseguir ou não um empréstimo depende de quão bom é o seu plano
B
de negócio.
9 Quando comprar matérias-primas ou qualquer outra mercadoria, é
A aconselhável coletar o máximo de informação por meio de várias fontes e
então tomar a decisão final.
B Não há por que coletar muita informação: no final, quanto mais você
 paga, melhor será o produto que você compra.
A Se você vai ter ou não lucro, dependerá da sorte.
10 Se você vai ter ou não lucro, dependerá da sua competência como
B
empreendedor.
A Algumas pessoas nunca terão sucesso como empreendedores.
11 É possível desenvolver as habilidades empreendedoras em diferentes
B
tipos de pessoa.
Se você será um empreendedor de sucesso é algo que dependerá do
A
ambiente social em que nasceu.
12
Pessoas podem tornar-se empreendedores de sucesso pelo esforço e a
B
capacidade, não importando a classe social da qual se originam.
Nos dias de hoje, as pessoas devem depender, a qualquer momento, da
A ajuda, suporte e simpatia dos outros (órgãos governamentais, burocratas,
13 bancos etc.).
É possível gerar seus próprios rendimentos sem depender tanto assim da
B
burocracia: o que é necessário é a capacidade de lidar com as pessoas.
A situação do mercado é hoje muito imprevisível: até empreendedores
A
com boa percepção falham frequentemente.
14
Quando a percepção de mercado de um empreendedor é falha, ele só
B
pode culpar a si mesmo por não ter entendido o mercado corretamente.
A Com esforço, as pessoas podem determinar seus próprios destinos.
15 Não há razão para gastar tempo planejando ou fazendo coisas para
B
mudar o destino de uma pessoa: o que vai acontecer, acontecerá.
A Existem muitos eventos além do controle do empreendedor.
16
B Empreendedores são os criadores de suas próprias experiências.
Não importa o quão duro trabalhemos, só realizamos o que está em
A
nossos destinos.
17
As recompensas que recebemos depende somente dos esforços que
B
fazemos.
A eficácia organizacional pode ser alcançada por meio do emprego de
A
pessoas competentes e eficazes.
18 Não importa o quão competentes sejam as pessoas de uma companhia:
B se as condições socioeconômicas não forem boas, a organização terá
problemas.
Deixar as coisas ao acaso e deixar o tempo tomar conta delas ajuda as
A
19 pessoas a relaxarem e aproveitarem a vida.
B Sempre é melhor resolver as coisas do que as deixar ao acaso.
A O trabalho de uma pessoa competente sempre será reconhecido.
20 Não importa o quão competentes sejamos: é praticamente impossível
B
avançar na vida sem contatos.

Tabela de pontuação
Transfira seus pontos para a tabela a seguir.

Controle interno (ST) Controle externo (ST)

1B 5 1A 0
2B 5 2A 0
3B 4 3A 1
4B 1 4A 4
5B 3 5A 2
6A 4 6B 1
7B 4 7A 1
8B 5 8A 0
9A 5 9B 0
10 B 5 10 A 0
11 B 3 11 A 2
12 B 3 12 A 2
13 B 5 13 A 0
14 B 4 14 A 1
15 B 0 15 A 5
16 B 3 16 A 2
17 B 5 17 A 0
18 A 3 18 B 2
19 B 4 19 A 1
20 A 3 20 B 2
Total controle Total controle
74 26
interno externo

Divida o total do controle interno pelo total do controle externo.

Anote o resultado aqui: 2,85

2. Reflita sobre a seguinte questão: por que você tem (ou pretende abrir) uma empresa?
Quais são as necessidades pessoais que seriam atendidas por meio dessa atividade?
Resposta: Pretendo abrir uma empresa para trabalhar na área em que me formei,
podendo aplicar meus conhecimentos da forma que considero mais adequada. Ao abrir
meu próprio negócio, tenho o objetivo de alcançar independência financeira e autonomia
profissional, podendo estabelecer meus horários de trabalho e minhas regras e princípios
de conduta.

3. Assista ao filme Cidadão Kane (1941), de Orson Welles, e reflita sobre as

características da personalidade de Charles Foster Kane, considerando os pontos abaixo.
 De que maneira a sua infância pode ter afetado sua vida adulta? Repare na
relação da sua última palavra no leito de morte (rosebud ou “botão de rosa”) e a
cena em que, ainda menino, é enviado para estudar ao encargo de um tutor.
 Qual poderia ser o verdadeiro sentido da construção de uma residência/castelo?
  Por que a opção por montar um jornal? Teria sido o personagem motivado por
realização pessoal, poder ou afiliação? Como você vê a relação entre esses três
motivos no personagem principal do filme?
Resposta: Charles Foster Kane era motivado pela afiliação, buscando essencialmente a
aceitação das pessoas. Durante a sua infância, Kane se via obrigado a agir conforme a
vontade daqueles que o rodeavam e o fato de ninguém se importar realmente com ele fez
com que buscasse através da aquisição de bens e contratação de profissionais
disputados pelo mercado a aceitação que não teve na infância. A construção da
residência/castelo representava o desejo de montar o “mundo” que tanto sonhava e que
não pôde ter quando criança, decorando-o com itens caros e raros como obras de arte e
animais exóticos, entre outras demonstrações de ostentação como forma de
compensação pela infância pobre que viveu. O fato de montar um jornal e torná-lo
reconhecido, conferiu poder e consequentemente uma forma de aceitação distorcida, por
ser originada exclusivamente pelo interesse das pessoas que o rodeavam nas vantagens
que essa proximidade poderia proporcionar. Apesar de todo sucesso profissional, retorno
financeiro e realização pessoal por tornar-se um reconhecido homem da mídia, Kane
revela-se uma pessoa arrogante, manipuladora e impiedosa. Visivelmente controverso,
Kane termina sua vida solitário, sem a aceitação que tanto buscava.

Capítulo 3 – Modelo de competências empreendedoras

1. Teste de auto-avaliação de competências (MCCLELLAND, 1987. Adaptado).

A. Este questionário possui 39 afirmações relacionadas a atitudes ou
comportamentos do dia-a-dia nos negócios. Leia cada uma e decida qual número
na escala abaixo o define melhor. Seja bastante realista consigo mesmo, pois o
objetivo deste questionário não é compará-lo a seus colegas, mas ajudá-lo a se
conhecer melhor.
B. Escala de pontuação:
1. Nunca.
2. Poucas vezes.
3. Com frequência.
4. Sempre.
C. Anote o número escolhido no quadro à direita de cada frase, de acordo com o
exemplo abaixo.
Consigo convencer os outros a fazer o que quero que eles façam. (3)
Se escolheu o número 3, é porque acredita que com frequência consegue
convencer as pessoas a fazerem aquilo que você quer.
D. É importante atribuir uma pontuação para todas as frases.

1 Penso no que farei ou terei no futuro. 3

Gosto de situações nas quais posso agir para garantir que as coisas saiam
2 4
como eu quero.
3 Fico incomodado quando as coisas não são bem-feitas. 3
4 Antes de fazer algo, penso em como fazê-lo. 4
Ao começar um trabalho ou projeto, procuro primeiro reunir o máximo de
5 4
informação possível.
6 Gosto de desafios, de oportunidades, de fazer coisas novas. 3
7 Faço o que tem que ser feito antes que alguém me peça. 4
 Quando encontro um obstáculo para atingir minhas metas, não desisto
8 3
enquanto ele não for superado.
Encontro maneiras de fazer as coisas mais rapidamente ou com menor
9 3
custo.
10 Consigo convencer os outros a fazerem o que quero que eles façam. 3
11 Faço o possível para não depender dos demais para fazer as coisas. 4
12 Acredito que serei bem-sucedido naquilo que eu fizer. 4
Se necessário, me esforço muito para terminar meu trabalho dentro do
13 3
prazo prometido.
14 Faço as coisas sem ter um resultado específico em mente. 2
Antes de tomar uma decisão, avalio as alternativas possíveis e os riscos de
15 3
cada uma.
16 Faço o melhor possível com aquilo que tenho. 4
Faço as coisas rapidamente, sem perder tempo pensando em como fazê-
17 2
las.
Quando não sei algo, trato de consultar alguém que entenda do assunto e
18 4
possa me ajudar.
19 Estou atento às oportunidades de fazer coisas novas. 3
20 Faço as coisas antes do prazo final. 3
21 Quando enfrento uma grande dificuldade, procuro outras atividades. 2
22 Fico irritado quando perco tempo. 3
23 Consigo fazer com que os outros aceitem minhas sugestões. 3
Quando as outras pessoas não têm o desempenho que eu espero, digo
24 3
isso a elas.
Durante um debate, mudo rapidamente minha forma de pensar se outras
25 2
pessoas discordam de mim.
26 Faço o que for necessário para concluir meu trabalho. 4
27 Faço coisas que ajudam a alcançar meus objetivos. 4
28 Tomo decisões baseado mais na minha intuição do que em informações. 2
Quando meu trabalho não está satisfatório, não perco mais tempo tratando
29 1
de melhorá-lo.
Ao fazer um trabalho, defino primeiro as atividades a serem executadas e
30 3
os prazos-limite para cada uma.
31 Tomo decisões sem perder tempo buscando informações. 1
32 Prefiro realizar tarefas que domino bem e nas quais me sinto seguro. 3
33 Espero receber ordens primeiro para fazer depois. 2
Tento várias formas de superar os obstáculos que atrapalham o alcance de
34 3
meus objetivos.
35 Não uso o meu tempo da melhor maneira possível. 2
Não consigo que os outros mudem os seus pontos de vista quando eles
36 2
discordam energicamente.
 37 Tenho dificuldade em dar ordens às outras pessoas. 2
38 Quando tento alguma coisa que é difícil e me desafia, sei que conseguirei. 3
39 Não me disponho a ficar até tarde trabalhando para cumprir uma tarefa. 1

Tabulação das respostas

Instruções
1. Anote os valores que aparecem no questionário de acordo com os números entre
parênteses. Observe que os números são consecutivos nas colunas. Ou seja, a resposta
número 2 encontra-se logo abaixo da resposta número 1, e assim sucessivamente.
2. Atenção: faça as somas e subtrações designadas em cada fileira para poder completar
a pontuação de cada característica comportamental.

_3_ _2_ _4_

– + + 3 = 8 Estabelecimento de metas
(1) (14) (27)
_4_ _3_ _2_
+ – + 3 = 8 Riscos calculados
(2) (15) (28)
_3_ _4_ _1_
+ – + 3 = 9 Qualidade
(3) (16) (29)
_4_ _2_ _3_
– + + 3 = 8 Planejamento
(4) (17) (30)
_4_ _4_ _1_
+ – + 3 = 10 Busca de informações
(5) (18) (31)
_3_ _3_ _3_
+ – + 3 = 6 Busca de oportunidades
(6) (19) (32)
_4_ _3_ _2_
+ – + 3 = 8 Iniciativa própria
(7) (20) (33)
_3_ _2_ _3_
– + + 3 = 7 Persistência
(8) (21) (34)
_3_ _3_ _2_
+ – + 3 = 7 Eficiência
(9) (22) (35)
_3_ _3_ _2_
+ – + 3 = 7 Persuasão
(10) (23) (36)
_4_ _3_ _2_
+ – + 3 = 8 Necessidade de independência
(11) (24) (37)
_4_ _2_ _3_
– + + 3 = 8 Autoconfiança
(12) (25) (38)
_3_ _4_ _1_
+ – + 3 = 9 Comprometimento
(13) (26) (39)

Perfil
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Estabelecimento de metas X
Riscos calculados X
Qualidade X
Planejamento X
Busca de informações X
Busca de oportunidades X
Iniciativa própria X
Persistência X
Eficiência X
Persuasão X
Necessidade de independência X
Autoconfiança X
Comprometimento X
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Este teste tem como objetivo o autoconhecimento. Portanto, discuta com uma pessoa
próxima (amigos ou parentes) se o resultado do teste reflete a sua realidade e se existem
pontos dentre os citados na tabela que precisam ser melhorados.

Capítulo 4 – Estabelecimento de Metas e Objetivos

Estabelecendo objetivos e metas

As respostas abaixo são fictícias e servem apenas como exemplo para resolução dos
exercícios. O aluno deve responder à esta questão baseado em sua própria opinião para
obtenção de um resultado fiel à realidade.

Passo 1: Onde estou?

Faça uma auto-avaliação descrevendo a si mesmo, suas aspirações, qualidades e
limitações. Para isso, use cerca de 15 minutos.
Resposta: Sou vendedora em uma loja de confecções de um shopping center. Tenho
segundo grau completo e falo inglês nível básico. Pretendo fazer faculdade de
Administração e continuar meus estudos de língua inglesa, além de conseguir um estágio
no setor administrativo de uma grande empresa para adquirir experiência na área. Sou
pró-ativa, dinâmica e aprendo muito rápido tudo que me ensinam. Tenho um pouco de
dificuldades com cálculos, mas possuo extrema facilidade de relacionamento interpessoal.

A. Dentro de 20 anos (visão de longo prazo)

Passo 2: Definindo objetivos e metas.
Faça uma lista abordando os aspectos mais importantes em termos de realizações
pessoais daqui a 20 anos.
Resposta: Abrir uma empresa especializada em recrutamento e seleção de pessoas.
Fazer cursos de especialização no exterior (Estados Unidos, Canadá ou Inglaterra)
ligados à relacionamento interpessoal, identificação de perfis pessoais e profissionais e
alocação de recursos humanos. Comprar um imóvel maior. Investir no mercado
imobiliário.

B. Dentro de 10 anos
Como você vê a si mesmo daqui a 10 anos? Fale das suas principais metas e
realizações.
Resposta: Ocupar um cargo de gerência no setor de recursos humanos de uma grande
empresa. Ter feito cursos de pós-graduação e mestrado em recursos humanos. Falar
espanhol fluentemente. Comprar meu primeiro imóvel e trocar de carro. Casar e ter pelo
menos um filho.

C. Dentro de 5 anos
Como você vê a si mesmo dentro de 5 anos?
Resposta: Falando inglês fluentemente. Terminando o curso de Administração e buscando
uma colocação no mercado de trabalho. Fazendo testes seletivos para vagas de trainee
em empresas conceituadas. Iniciando curso de língua espanhola. Comprando meu
primeiro carro.

D. Metas para os próximos 12 meses

Descreva as principais metas que você deseja alcançar dentro dos próximos 12 meses.
Resposta: Fazer curso pré-vestibular e me inscrever no vestibular de uma universidade
pública e uma universidade particular de boa qualidade. Iniciar e terminar o curso
intermediário de inglês. Tirar carteira de motorista.

Capítulo 5 – Busca de Oportunidades

Lista de recursos subutilizados ou desperdiçados

Sua Lista Lista da Sala

Ginásios de esporte Administração das escolas
Parques municipais Ruas da Cidadania
Bibliotecas Pontos turísticos da cidade
Salas de informática Cantinas
Pátios das escolas
Professores

Lista de problemas

Sua Lista Lista da Sala

Laboratórios Ônibus escolares
Professores capacitados Salas de aula
Merenda escolar Prédios das escolas
Conteúdo abordado em sala
Método de avaliação dos alunos
Acompanhamento de desempenho dos
 alunos
Acompanhamento de desempenho dos
professores

Lista de necessidades não satisfeitas

Sua Lista Lista da Sala

Professores capacitados Livros de qualidade
Acesso à tecnologia Quantidade suficiente de escolas
Envolvimento da família nos estudos dos Transporte escolar de qualidade
filhos
Bibliotecas atualizadas
Laboratórios equipados
Escolas em período integral

Lista de negócios

Sua Lista Lista da Sala

Fornecedora de merenda escolar Sistema de transporte escolar mais barato
Empresa organizadora de passeios Instituição de reciclagem de professores
históricos e culturais
Fornecedora de equipamentos tecnológicos Sites para apoio e direcionamento dos
professores e pais de alunos
Gráfica de impressão a preço de custo
Fornecedora de materiais esportivos
Construtora especializada em reformas

1. Selecione algumas ideias de negócios da lista que foi gerada durante a aula e peça a
opinião de outras pessoas sobre a possibilidade de transformar essa ideia em negócio.
Procure adotar uma posição neutra, apenas registrando as opiniões, as para usar como
pistas em um processo de busca de informações e planejamento.
Resposta: As ideias de negócio mais promissoras foram a fornecedora de merenda
escolar, a empresa de transporte escolar e a de reciclagem de professores, por serem
consideradas as necessidades mais urgentes a serem supridas.
Capítulo 6 – Busca de Informações e Riscos Calculados

1. Usando o espaço a seguir, liste na coluna da esquerda os riscos que você acredita
que existem na atividade específica que pretende iniciar como empreendedor. Na coluna
da direita, escreva o que poderá fazer para reduzir esse risco. Uma conversa com
empreendedores do mesmo ramo poderá auxiliá-lo nesse sentido.

Exemplo:
R
Risco Ação
Verificar a taxa média de inadimplência
dos alunos na faixa socioeconômica em
que pretende atuar.
Consultar um advogado sobre mecanismos
contratuais para reduzir as chances de não
cobrança.
Inadimplência
Calcular o volume de capital de giro
necessário para fazer frente a eventuais
atrasos nos recebimentos, sem
comprometer a capacidade da
empresa/escola para honrar seus
compromissos financeiros.

Negócio: Franquia de loja de óculos escuros

Risco Ação
Escolha de ponto de venda privilegiado,
que atinja as classes A e B da população
local.
Grande quantidade de concorrentes diretos Oferecer produtos diferenciados e atrativos,
baseados nas tendências internacionais.
Oferecer garantia estendida
Investir na visibilidade e prestígio da marca
Enfatizar a alta qualidade dos produtos
oferecidos e dos materiais empregados em
Influência dos concorrentes indiretos
sua fabricação
Facilitar a forma de pagamento
Negociar o valor do aluguel do ponto
Escolha errada do ponto de venda Troca do ponto de venda por outro de maior
visibilidade
Investir em treinamento e capacitação em
vendas
Funcionários despreparados
Instituir sistema de cotas e comissão de
vendas

Capítulo 7 – Planejamento e Monitoramento Sistemático

1. Estabelecimento de metas. Escreva a seguir uma meta empresarial que você quer
alcançar no período de seis meses.
Meta 1: Abrir uma franquia de venda de óculos escuros em um shopping center de
renome na cidade, em seis meses.

2. Plano de trabalho. Preencha o plano de trabalho na página a seguir, escrevendo as

atividades na primeira coluna e marcando com um X a semana de início e com outro X a
semana de conclusão da atividade. Lembre-se de que pode haver atividades acontecendo
de forma paralela, ou seja, no mesmo período, como no exemplo abaixo.

Meta 1: reduzir o tempo de emissão dos conceitos Mês 1 Mês 2

de 7 dias para 2 dias após a conclusão das Semanas Semanas
avaliações, em 3 meses
1 2 3 4 1 2 3 4
Atividades X X X
a) Consulta a especialistas no assunto X X X
b) Pesquisa sobre o assunto na internet X X X
c) Visita a empresas que possuem esse serviço
d)
e)
f)

Planejamento de atividades
Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6
Meta: Abrir uma franquia de venda de óculos escuros em um
Semanas Semanas Semanas Semanas Semanas Semanas
shopping center de renome na cidade, em seis meses. 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Atividades
a) Consultar a empresa franqueadora X X
b) Levantar informações sobre o mercado consumidor X X X X
c) Pesquisar valores de locação dos pontos de interesse X X X X
d) Levantar informações sobre taxas, encargos e licenças
X X
necessárias à abertura do negócio
e) Consultar o gerente do banco para negociar o financiamento X X X X
do capital necessário e prazos de pagamento
f) Fechar contrato de locação com o shopping X X X X
g) Montagem das instalações da loja X X X
h) Contratação de um funcionário de vendas X X X
i) Organização da loja para início das atividades X X
j) Abertura efetiva da loja X

Capítulo 8 – Qualidade e Eficiência

Pense na empresa que você possui (ou na qual trabalha) ou na empresa que pretende
montar. Usando a técnica do brainstorming, liste a seguir todos os clientes que você
imagina que sua empresa tem ou poderia vir a ter.

Negócio: Pousada

Clientes
Viajantes
Casais ou famílias em férias
Profissionais em treinamento
Profissionais a trabalho
Estudantes

Usando a tabela a seguir como modelo, faça uma lista de todas as necessidades que
você identificar para cada um dos clientes da lista anterior.

Clientes: Viajantes
Necessidades
Praticidade
Comodidade
Preço reduzido
Conforto

Clientes: Casais ou famílias em férias

Necessidades
Praticidade
Conforto
Preço reduzido
Posicionamento estratégico (próximo do centro, de pontos turísticos, transporte e centros
de lazer)
Refeições inclusas
Ambiente acolhedor

Clientes: Profissionais em treinamento

Necessidades
Praticidade
Conforto
Preço reduzido
Posicionamento estratégico (próximo ao local de treinamento ou sede da empresa)
Refeições inclusas
Aparatos para trabalho (mesa, acesso a internet, materiais de escritório)

Clientes: Profissionais a trabalho

Necessidades
Praticidade
Conforto
Preço reduzido
Posicionamento estratégico (próximo à sede da empresa)
Aparatos para trabalho (mesa, acesso a internet, materiais de escritório)

Clientes: Estudantes
Necessidades
Praticidade
Preço reduzido
Posicionamento estratégico (próximo ao local de estudos, locais de alimentação e
transporte)
Comodidade

1. Se você for um educador, reúna seus alunos e proponha uma sessão de brainstorming
sobre melhoria de qualidade na(s) disciplina(s) que você ministra. Lembre-se que o
moderador não deve opinar sobre as sugestões, mas apenas anotá-las e manter o foco
do grupo no tema.
Resposta: Mais atividades com interatividade, mais discussões e troca de ideias sobre
temas variados, menos exercícios teóricos, provas com consulta, permitir que os alunos
divididos em grupos apresentem temas das aulas, aulas externas, mais jogos e
dinâmicas.

2. Estude a(s) lista(s) de sugestões de melhoria de qualidade e verifique que modificações

podem ser feitas sem aumentar significativamente os custos ou o tempo disponível para a
disciplina.
Resposta: Podem ser implementadas mais atividades interativas e mais plenárias de
discussão sobre assuntos ligados à matéria. A opção de apresentação de aulas pelos
alunos pode ser estudada.

3. Se você trabalha na área administrativa de uma empresa de Educação, peça a

colaboração de seus colegas e clientes (alunos, professores e pais de alunos) para
elaborar uma lista de sugestões de melhoria de qualidade para a sua empresa. Depois,
realize a atividade 2.
Resposta: Elaboração de um site para comunicação entre professores, alunos e pais de
alunos. Criar um sistema de emissão de boletos e declarações para que não seja
necessário o deslocamento até a escola. Estipular reuniões mensais com professores e
pais para interação e conhecimento do andamento dos estudos dos filhos. Criar
atividades extra-curriculares que envolvam os pais nos finais de semana. Maior facilidade
de acesso aos orientadores da escola.

Resposta da atividade 2 para a área administrativa: Pode ser criado um site que englobe
tanto a comunicação entre os envolvidos nos estudos dos alunos quanto assuntos ligados
a parte administrativa como boletos e declarações diversas. Atividades extra-curriculares
podem ser muito positivas para o relacionamento entre pais, alunos e professores.

Capítulo 9 – Persuasão e Redes de Contato

Seu tetragrama
Marque na coluna X somente aquelas habilidades que você tem e usa regularmente.

Tipo X Habilidade
♥ 1. Facilidade e clareza na comunicação
♠ x 2. É prático
♠ 3. Paciência quando enfrenta problemas e contrariedades
♠ 4. É objetivo
♥ x 5. Tendência a sonhar com seu futuro
♠ x 6. É detalhista, minucioso
♥ x 7. Facilidade para receber críticas e reconhecer suas dificuldades
♥ x 8. Age com extravagância e excentricidade frequentemente
♠ 9. Tem facilidade para organizar coisas
♠ 10. Percepção aguçada pelos sentidos (tato, visão, audição, paladar, olfato)
♠ x 11. Procura fazer as coisas com perfeição (sofre quando não dá certo)
♥ x 12. Facilidade e gosto por conhecimentos teóricos
♦ 13. Gosta de comidas e temperos fortes
♥ x 14. Comportamento ousado, em busca de emoções
♠ 15. Tem costume de fazer caminhadas por puro prazer
♥ 16. Facilidade para mudar de opinião, ideias, planos
♣ 17. Pratica alguma atividade em que trabalha a respiração
18. Preserva seus espaços de trabalho e pessoais (chaves nas gavetas,
♠ x
poucos amigos, porém, constantes)
♠ 19. Cultiva plantas e cuida delas
♣ x 20. Costuma contemplar a natureza
♥ x 21. Vida social movimentada
♦ 22. Pratica artes marciais
♥ x 23. Pensa e planeja antes de agir
♦ 24. Pratica algum esporte
♣ 25. Facilidade de expressar emoções
♠ 26. Pratica a arte de modelar em argila
♦ x 27. Atitudes e comportamentos entusiastas, entusiasmados
♥ 28. Costuma ministrar palestras e cursos
♣ x 29. Demonstra afeição pelas pessoas
♣ x 30. Já se deparou olhando o movimento de um rio ou do mar
♦ x 31. Cria, ousa, inova
♦ 32. Realiza alguma atividade ao sol
♣ x 33. Tem facilidade para estabelecer amizades profundas
♥ x 34. Frequenta cursos, seminários ou palestras
♦ x 35. Tem muita energia e automotivação
♦ x 36. Tem costume de dançar, brincar, rir
♦ x 37. Costuma defender seus pontos de vista com fervor
♠ 38. Gosta de cozinhar, preparar a própria comida
♥ x 39. É hábil em decifrar mensagens por trás das notícias
♥ 40. Pratica meditação
♦ x 41. É decidido, tem autoconfiança
♠ x 42. Cuida de si mesmo (autonomia)
♣ x 43. Preocupa-se e costuma dar apoio aos outros
♥ x 44. Já se deparou imaginando situações engraçadas
♦ x 45. É impulsivo
♣ x 46. Demonstra afetividade com as pessoas
♣ x 47. Tem facilidade para administrar conflitos
♦ x 48. Valoriza o que faz
♦ x 49. Não gosta que outros o imitem
♠ 50. Faz alguma terapia corporal
♦ x 51. Demonstra impaciência com frequência
♣ 52. É filiado a algum grupo
♣ x 53. Sabe contornar problemas, tem jogo de cintura
♠ 54. Gosta de fazer supermercado
♦ x 55. Expressa ideias com facilidade
♥ x 56. Tem costume de ficar em silêncio por algum tempo
♣ x 57. É generoso, desapegado
♣ x 58. Toma banhos demorados
♣ x 59. Magoa-se facilmente
♦ x 60. Curte a intensidade de uma vela ou fogueira
♣ x 61. Frequentemente, toma decisões com base nas emoções
♠ 62. Costuma andar descalço, em contato com a terra
♦ x 63. Frequentemente, toma decisões com base na intuição
♠ x 64. Geralmente concretiza suas ideias (transforma em ações)
♥ 65. Aprecia instrumentos de sopro (toca ou ouve regularmente)
♠ 66. Toca ou ouve regularmente instrumentos de percussão
♥ x 67. Tem facilidade para memorizar fatos, números, textos
♣ 68. Gosta de dançar e criar coreografias
♦ x 69. Aprecia músicas mais agitadas, euforizantes
♥ x 70. Usa a cor azul (roupas, móveis, objetos pessoais)
♣ x 71. É dedicado ao que faz
 ♦ x 72. Usa as cores vermelhas ou laranja (roupas, móveis, objetos pessoais)
♣ 73. Usa as cores verde e branca (roupas, móveis, objetos pessoais)
♠ 74. Usa as cores bege ou marrom (roupas, móveis, objetos pessoais)
♠ 75. É bom ouvinte
♣ x 76. É carinhoso
♥ 77. Usa a agenda regularmente
♥ x 78. É flexível
♦ 79. Gosta de cantar
♣ 80. Aprecia ou toca algum instrumento de corda
TOTALIZAÇÃO
Some quantas escolhas foram feitas para cada naipe (o máximo é 20)
♠ 6 ♦ 15 ♥ 14 ♣ 15

Seu Tetragrama

Lideram por meio do meio entusiasmo pessoal

Prestativos em relação às necessidades de seus seguidores
Trabalham para incluir e apoiar os outros
Seguem em curso de ação silencioso, porém, persistente

Armadilhas

Podem atrasar o término de uma tarefa por causa do perfeccionismo

Podem iniciar novos projetos e duas sem terminar o que foi começado
Podem idealizar as pessoas e oferecer lealdade cega
Podem receber críticas de forma pessoal

Capítulo 10 – Competências Mobilizadoras e Reforçadas

Exercício de auto-avaliação
Você está pronto para se tornar um empresário? (COOLEY, 1990, adaptado).
Faça um círculo no número correspondente à resposta que melhor o descreve. Seja
honesto consigo mesmo.

Você é uma pessoa com iniciativa própria?

1. Faço minhas coisas sozinho. Ninguém precisa me dizer o que fazer.
2. Se alguém me ajuda a começar, eu prossigo sem problemas.
3. Não me esforço até que me veja obrigado a fazê-lo.

Qual é a sua opinião sobre outras pessoas?

1. Eu gosto de pessoas. Sinto-me muito bem com quase todo mundo.
2. Tenho muitos amigos, não necessito de mais nenhum.
3. A maioria das pessoas me irrita.

Você é um líder?
1. Consigo que a maioria das pessoas me acompanhe quando inicio algo.
2. Posso dar as ordens se alguém me diz o que devemos fazer.
3. Deixo que outra pessoa tome a iniciativa. Então a acompanho, se tenho vontade.

Você pode assumir responsabilidades?

1. Gosto de assumir tarefas e vê-las cumpridas.
2. Encarrego-me das tarefas se for obrigado, mas prefiro deixar que outra pessoa o faça.
3. Sempre há alguém pronto para mostrar o quão é inteligente. Eu lhe digo que faça.

Você é um bom organizador?

1. Gosto de ter um plano antes de iniciar. Em geral, sou eu que organizo as coisas
quando o grupo quer fazer algo.
2. Saio-me bem, a menos que as coisas se tornem muito confusas. Então desisto.
3. Organizo tudo e algo acontece e apresenta muitos problemas. Então vou resolvendo-os
à medida que surgem.

Você é um bom trabalhador?

1. Posso trabalhar o quanto for necessário. Não me importo de trabalhar duro por algo
que eu queira.
2. Trabalho duro por um tempo, mas quando acho que é o suficiente, interrompo o
serviço.
3. Acho que o trabalho duro não leva a nada.

Você é capaz de tomar decisões?

1. Posso me decidir rapidamente, se necessário. Geralmente minha decisão está correta.
2. Posso tomar uma decisão se tenho bastante tempo para fazê-lo.
3. Caso tenha que tomar uma decisão rapidamente, penso, mais tarde, que deveria ter
decidido de outra forma.

As pessoas confiam no que você diz?

1. Claro que sim. Não digo coisas em que não acredito.
2. Tento ser franco na maioria das vezes, mas em algumas ocasiões apenas digo o que é
mais fácil.
3. Por que me preocupar se os outros não sabem a diferença?

Você sabe manter sua palavra?

1. Se decido fazer alguma coisa, não deixo que algo me interrompa.
2. Geralmente termino o que comecei se as coisas forem bem.
3. Se as coisas não vão bem no início, desisto. Por que me esforçar?

Você goza de boa saúde?

1. Nunca adoeço!
2. Tenho energia suficiente para fazer a maioria das coisas que desejo.
3. Perco as forças mais cedo do que a maioria dos meus amigos.

Agora veja as respostas que você selecionou

Quantas vezes você assinalou o número 1?
Resposta: 7
Quantas vezes você assinalou o número 2?
Resposta: 3
Quantas vezes você assinalou o número 3?
Resposta: 0

Você provavelmente possui as qualidades necessárias para dirigir um negócio.