NPO- 003 PROCEDIMENTOS COMERCIAIS

Procedimentos Comerciais

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Comercialização e Distribuição de Produtos

A Terra Forte, empresa industrial na área de cerâmica vermelha determina os

serviços e políticas de comercialização que vai prestar, relativamente a distribuição dos
seus produtos
A empresa irá contar com uma equipa de profissionais que trabalha para proporcionar
aos seus clientes o melhor atendimento, intensificando a cada negociação nosso
compromisso em gerar bons negócios. Nossa estrutura permite que tenhamos uma
política de comercialização que garanta aos nossos clientes dispor de: 

o Produtos de melhor qualidade do mercado;

o Portfolio variado e flexivel que possa atender as necessidades do

o mercado.

o Gestão Comercial informatizada;

o Capacitação continua da equipa de vendas

o Pronta entrega local

Estabelecer uma politica coerente de comercialização focada no cliente é o

principal objectivo da TERRA FORTE.

A TERRA FORTE acredita que seu cliente é o maior activo que a empresa possui,
portanto irá determinar que procedimentos serão adoptados para que sua equipa
comercial atenda os seus clientes de forma personalizada, se preocupando desde da
informação correcta até o pós venda.
A missão da política de comercialização da companhia tem como foco principal
assegurar um atendimento rápido e eficaz que valorize o cliente e gere fidelidade, e se
comprometendo com a excelência do desempenho de seus funcionários desde a
informação técnica até o pós-venda

Objectivos Permanentes
 Garantir um quadro de empregados e um corpo gerencial treinados e motivados
para atender o cliente de forma profissional e voltados para o melhor
desempenho.
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 Fortalecer as relações comerciais possibilitando maior harmonização entre os

objectivos dos clientes e os objectivos da companhia;
 Promover o desenvolvimento continuo dos produtos, melhor qualidade e menor
preço para alcançar as metas de participação de 30% do mercado angolano.
 Propiciar ambiência organizacional favorável à evolução de uma cultura
adequada às estratégias de negócios da companhia.

São diretrizes da TERRA FORTE:

 Atrair, mobilizar, desenvolver e reter pessoas, investindo em seus talentos e

aprimorando suas competências;
 Promover uma cultura empresarial única que respeite os valores locais e priorize
o reconhecimento e a recompensa pelos resultados das equipes e dos
indivíduos;
 Promover uma relação permanente com o cliente, visando identificar suas
necessidades para que sejam efectivamente atendidas.

 Focalizar os programas de Treinamento e Desenvolvimento (T&D) nas

necessidades estratégicas das áreas de vendas
 Instituir o atendimento máximo ao cliente
 Acompanhar as mudanças de mercado para que os produtos oferecidos estejam
de acordo com as reais necessidades de mercado.
 Zelar para que os produtos e os serviços prestados estejam dentro dos mais altos
padrões de qualidade.

 Promover práticas de gestão que estimulem a motivação e a satisfação no

trabalho e fortaleçam o comprometimento de todos os empregados com as metas
de vendas.

Politicas Comerciais

Preços
 A agressividade comercial da empresa será o principal driver para a conquista
de
Participação do mercado local.
 Devido à sua situação de entrante e do diferencial competitivo proporcionado
pelo baixo custo de produção, a empresa praticará preços abaixo dos
concorrentes, adequada a estratégia de penetração.
 Os preços a serem praticados estarão abaixo de 7% a 10% dos concorrentes, até
se obter a penetração planejada.

Produtos
 A qualidade dos produtos será uma meta, tornando possível a diferenciação com
os outros concorrentes e visando obter a fidelidade dos clientes
 Será adoptada uma política de manutenção de mercado para o sector alvo,
partindo-se para a diversificação do mix, de acordo com as necessidades do

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mercado. Padronização em pallets para uma segunda fase, possibilitando uma

melhor acondicionamento e controle dos stocks
 Previsão aumento da estrutura produtiva, numa 2º fase para atender a demanda
reprimida.
 Controle de qualidade dos produtos através da melhor selecção e redução de
perdas.

Distribuição
 A área comercial adoptará um posicionamento agressivo de fixação e
consolidação no mercado
 O segmento inicial planeado é composto pelas construtoras e pelo comercio
varejista que atende às construtoras.
 Área geográfica pretendida: a região de Luanda e cidades próximas
A distribuição ocorrerá tanto de forma directa ao cliente final (empresas de
construção), como de forma indirecta, através de varejistas.
 a condição do cliente em ir receber os materiais, já que não haverá serviço de
entrega, visando a manutenção do reduzido custo operacional. (condição F.O.B.).
 Na fase de saturação serão atendidos outros nichos mercadológicos.
 Devido às características do mercado local, não será concedido prazo para
pagamento sendo a entrega da mercadoria feita mediante pagamento a vista.

Comunicação e Venda
 O orçamento inicial para as acções comerciais será de 1% da receita líquida,
sendo 1% para propaganda e 5% para comissão sobre vendas.
 Inicialmente os contactos comerciais externos serão realizados pelos gestores, e
o staff será o menor possível, de forma a reduzir ao máximo os custos fixos do
negocio.
 Capacitação de uma equipa de vendas para visitação de construtoras e
armazéns numa segunda fase.
 Estabelecimento de metas de vendas para a Gerência Comercial dentro da
Projecção de Receitas.
 Parcerias com armazéns para alcançar locais mais perto do centro de Luanda,
para uma melhor distribuição.
 Divulgação através de malas directas, jornal e rádio para a divulgação dos
produtos e fixação do nome TERRA FORTE.
 Montagem de banco de dados de clientes para acções de mala direta e database
marketing Este cadastro será usado quando de promoções futuras, para que
possa manter os clientes sempre próximos a ela, através de mala directa.
 Será feita uma campanha de marketing através de divulgação através de mala
directa e mala eletrônica (e-mailing)
 Os canais de comunicação escolhido são os jornais e revistas especializadas que
dão acesso aos empresários e dirigentes das construtoras.
 Será estabelecido um contacto com as Associações das construtoras, para
estudar meios de divulgação da empresas..

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 A qualidade do atendimento será um dos pilares da empresa, que pretende obter

a fidelidade dos clientes, conquistar boa fatia do mercado e colocar em pratica
seu plano de desenvolvimento.
 Canal de comunicação permanente, via e-mail e telefone, para a prestação de
informações e o esclarecimento de dúvidas acerca dos produtos.

Fluxograma de Comercialização

FIM DO
INICIO DO
                 
PROCESSO
                 
                 
EXPEDE
               
PEDIDO
 
                 
ATENDE 
               
        CLIENTES
      TESOURARIA
   
CARIMBA 3
                 
VIAS DA FACTURA
        CONSULTA
         
         
STOCK P.ACAB        
               
EMITE  
               
FACTURA  
                 
            SIM      
    CONSULTA     TEM        
BAIXA NO  
REGISTROS PRODUTO EM STOCK DE
               
PRODUTOS  
DE STOCKS  
        NÃO        
                 
         
CRIA PEDIDOS        
        DE CLIENTE         
                 
        ENCAMINHA         
         
PROGRAMAÇÃO DE        
                 
                 
           
SIM      
        PEDIDO
     
ATENDE    
         
ESTA PRONTO
   
CLIENTE    
          NÃO        
                 
        COBRA
         
        A PRODUÇÃO
         
                 
                 
                 

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ATRIBUIÇÕES DO DEPARTAMENTO COMERCIAL

1- Atendimento ao cliente
2- Informa Preços e características do produto solicitado
3- Pesquisa o sistema informatizado de stock acabados
4- Emissão Proforma de acordo com a solicitação do clientes
5- Emite pedido, encaminha para a Tesouraria e envia o pedido para a
programação de produção
6- Emissão de Factura no caso de venda imediata
7- Encaminha para a Tesouraria para Recebimento à vista
8- Dar baixa no sistema informatizado e no Controlo de saída de mercadoria
9- Envia 2 vias da factura carimbada e a autorização para a entrega na
expedição
10- Faz sistematicamente o Controlo de venda antecipada
11-No caso de devolução, encaminha para a Gerencia
12-Fechamento do Mapa de vendas diário
13-Controle diário do Mapa de pedidos
 atendidos
 pendentes

PEDIDOS

Os mapas de programação de produção, serão baseados nos pedidos realizados e

pagos.
Toda comercialização deverá ser realizada mediante o pagamento antecipado ou
aprovação prévia de crédito para casos autorizados pela gerência comercial.

OBS.: Os clientes que ainda não possuem cadastro na casa necessitam de 3

(três) dias úteis para que a área financeira aprove seu credito após a entrega de
toda documentação solicitada.
Somente após a aprovação será possível efectivar a venda.

Os pedidos, devem ser legíveis e devidamente assinados pelo representante legal da

empresa. É imprescindível que os dados cadastrais estejam completos e correctos.
Não serão aceitos pedidos feitas a lápis, rasuradas, com ressalvas ou emendas.

Os pedidos devem ser devidamente preenchidos com:

- Quantidade solicitados
- Especificação do produto a ser adquirido
- Prazo de entrega
- Preço e desconto

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DADOS DO COMPRADOR - O comprador aceita que os seus dados pessoais possam

ser usados rotineira e eventualmente para a verificação do seu crédito em cada
oportunidade de compra. Em nenhuma hipótese, os dados do comprador serão
utilizados para outro fim do que a compra a que se destina, a exceção do envio de mala
directa e, ainda assim, se o mesmo concordar com esta utilização.

PRAZOS DE ENTREGA
o prazo de entrega especificado no pedido deverá ser rigorosamente obedecido e ser
incluído na programação da produção, não devendo ultrapassar o prazo máximo de 30
dias

ENTREGA - o produto deve ser retirado pelo comprador na própria fábrica. No caso de
frete de terceiros, a empresa não se responsabilizará por quaisquer danos aos produtos.

RECEBIMENTO DO PRODUTO – Após o pagamento na Tesouraria, o comprador

levará as 2 vias da factura carimbada e a autorização de recebimento de produto na
expedição. Deverá ser entregue a autorização na portaria para a liberação final do
camião. Após o recebimento dos produtos pelo próprio comprador ou destinatário, não
serão aceitas reclamações posteriores.

CANCELAMENTO DA COMPRA - O cancelamento também se dará no caso de

inconsistência de dados enviados com o pedido e que não puderem ser esclarecidos. O
comprador também poderá solicitar o cancelamento de um pedido, caso se verifique
defeito no produto.

CONDIÇÕES DE PAGAMENTO
14-Vendas á vista
15-Vendas a prazo a clientes cadastrados

A empresa concede aos clientes o prazo de 30 dias para clientes cadastrados e com
crédito aprovado.

As normas operacionais constantes no NPO 002 entram em vigor na data de sua

divulgação

Luanda, 18 de Março de 2006.

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Director Geral