COMO FAZER UM

MARCELO LYOUMAN
PITCH DE VENDAS O TREINADOR DOS TREINADORES

EM UMA PALESTRA

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COM
 sobre o autor

MARCELO LyouMAN

Treinador, Master Coach, Master Trainer, Hipnólogo e

Palestrante, Marcelo possui mais de 30 formações
profissionais em coaching, pnl e treinamentos. Estudou
com os maiores mestres de desenvolvimento humano do
mundo como Robert Dilts e Jeffrey Zeig.

Autor de mais de 8 livros, já transformou a vida de mais de

70mil pessoas. É reconhecido como o treinador dos
treinadores e palestrantes pelo Brasil. Especialista em
Treinamentos, Desenvolvimento Humano, Liderança,
Técnicas para falar em público e Pitch de Vendas para
Eventos.

Ministra Seminários e Treinamentos há mais de 12 anos e

forma Treinadores de alto impacto!

marcelolyouman

MARCELO LYOUMAN
Dedico este livro à minha Esposa e Mentora Bianca
Lyouman, que está ao meu lado em todos os
instantes, me apoiando com Amor, Carinho e
Dedicação; à minha princesa Stephanie Lyouman
que trouxe luz e felicidade em nossas vidas e aos
meus gatos por serem meus fiéis companheiros:
Crystal, Lia, Lion, Bruna Michaela, Ana Maria, Trinity,
Tiger e Euro.

MARCELO LYOUMAN
antes de começarmos é importante entender...
O que é um Pitch?
O termo pitch surgiu em meio ao universo das startups,
quando novos empreendedores precisavam apresentar
ideias em um curto intervalo de tempo para conquistar
investidores. Essas apresentações precisavam ser curtas e
objetivas para despertar o interesse do investidor e
permitir ao empreendedor uma chance maior de expor
melhor sua ideia em outros encontros.
Hoje, muito utilizado em palestras e eventos presenciais, o
pitch se tornou uma ferramenta de vendas essencial. A
expressão parece descolada, mas basicamente diz
respeito às técnicas mais variadas usadas para “vender”
um determinado produto.

De forma geral, é uma apresentação geralmente muito

curta e deve trazer informações que sejam capazes de
chamar a atenção da sua audiência como uma grande e
incrível oportunidade. Como ele, você irá vender um
produto, um serviço, um projeto ou uma ideia.

É importante que, ao falar, você seja claro, simpático e

repasse autoridade. A Audiência precisa, primeiro,
acreditar em você para confiar no que está vendendo. E
isso você fará com a estrutura durante toda a palestra.
Fazer um pitch perfeito, capaz de convencer alguém a
abrir a carteira, é um feito e tanto. Antes de efetivar sua
apresentação, procure descobrir qual é o nível de
conhecimento do seu público sobre o seu mercado e seu
negócio. Faça perguntas para a plateia, como por exemplo:

‘‘Quem aqui já ouviu falar sobre...’’

Você precisa entender em que nível de conhecimento

sobre o seu mercado o cliente está.
e o Pitch nas
palestras?
Acho importante ressaltar primeiramente sobre a
profissão “palestrante”. É um profissional, educador,
comunicador, mensageiro. O palestrante é aquele que
tem o poder da oratória. É aquele que comunica. Numa
palestra, o palestrante é a pessoa que vai transmitir seu
conhecimento. Não faz isso por dinheiro. Ele faz porque é
sua missão de vida.

O palestrante é alguém com muita força de vontade,

técnica e vontade de ir além. Não simplesmente um dom.
Ninguém nasce com a qualidade de palestrante de
sucesso, isso vem com muito trabalho e experiência.
 de 1
para
muitos

É preciso ter técnica, estudo e conhecimento. É preciso

saber onde está atuando e com quem está lidando.

Uma das melhores habilidades de uma palestra é vender.

A diferença é que um palestrante vende um produto de
forma massiva, ou seja, através de uma comunicação e
venda massiva.

Um vendedor costuma vender de um para um. O

palestrante consegue aproveitar melhor o seu tempo,
vendendo para um número maior de pessoas. Vendendo
de 1 para muitos. Essa venda no palco pode ser
denominada de Pitch.
 Quais os
tipos de Pitch?
Abre Carteiras
Pitch Contraste
Pitch Principal
Pitch Escala
Como estruturar
um Pitch?
A primeira regra é que você nunca deve fazer uma venda
no final de uma palestra. Deve ser feito uns 30 minutos
antes de finalizar.

Utilizando alguns gatilhos emocionais que vão permitir

que você reforce o processo do desejo das pessoas em
comprar o seu produto, o seu serviço, o que você está
oferecendo na sua palestra.
Quais
gatilhos
mentais
utilizar?
 Basicamente os três gatilhos
fundamentais são:

O gatilho de escassez, urgência e o

gatilho emocional de contraste.
 Gatilho da Escassez

O gatilho mental da escassez desperta na gente aquela

sensação terrível de perda. O escritor e filósofo G. K.
Chesterton disse uma vez “Para amar qualquer coisa, basta
perceber que ela pode ser perdida.” Ou seja. Mesmo que
você não queira muito alguma coisa, você também não
quer perdê-la. E é exatamente isso o que acontece. Pode
ser utilizado escassez de tempo, de bônus, de acesso, de
vagas.

Tempo: “Você só tem até hoje à meia noite para comprar

Tal Produto.
Bônus: Você oferece uma lista de bônus incríveis. Que
algumas vezes, são até mais interessantes do que o
produto principal em si. Mas, apenas as 10 primeiras
pessoas que comprarem irão ganhar
Acesso: É quando você é convidado a participar de um
grupo seleto, que só algumas pessoas têm acesso. Parece
que algo muito especial acontece por lá, e você não pode
perder a oportunidade de conhecer.
Vagas: Você anuncia que existem poucas vagas e a
procura está sendo alta.
 Gatilho da Urgência

O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da

Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou
serviço têm um prazo limite para serem adquiridos.

É um gatilho muito efetivo porque uma das piores

sensações para o ser humano é a impossibilidade de
escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da
pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.

Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais

rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se
arrepender é menos pior que viver com a dúvida sobre a
diferença que aquilo faria na sua vida.

Os clientes adiam a decisão de compra e acabam

desistindo dela. Mas ao usar esse gatilho, você ativará um
comportamento impulsivo no seu cliente. Isto porque
quando algo demanda urgência, não pensamos muito,
apenas agimos no ato inconsciente de nos resguardarmos
de um perigo iminente (no caso, o fato de nunca mais
conseguir adquirir determinado produto).
 Gatilho Contraste

Sempre que o nosso cérebro é exposto a uma comparação,

ele aumenta consideravelmente o valor real da melhor
opção.

Gatilho Mental de Contraste é a forma onde o palestrante

oferece primeiramente o produto mais caro e conforme for
estabilizando o fechamento do negócio, este oferecerá
outros produtos mais baratos, que ao ver do comprador se
tornará mais acessível e barato.

Lembre-se da lição número 1

da persuasão: não deixe perceber
que você está persuadindo.
AGORA VAMOS AO
QUE INTERESSA!
A CONSTRUÇÃO
DO PITCH!
Antes do pitch principal, é preciso fazer toda uma
construção.

Vamos considerar que sua palestra tenha 2 horas e meia!

Após os primeiros 50 minutos de palestra você irá fazer a
abertura da produção do primeiro pitch, que chamamos
de "Pitch abre carteiras"

O que é
pitch abre
carteiras?
É condicionar o cliente a aproveitar toda oportunidade que
você vai fazer durante sua palestra. Você vai vender algum
produto por um preço bem baixo. Esse preço deve ser
irresistível para começar a desenvolver os gatilhos
emocionais.

Nesse pitch você não irá lucrar. Normalmente, em minhas

apresentações escolho um livro onde o valor normal é R$
40,00 (quarenta reais) e faço uma oportunidade por R$15
(quinze reais).

Um ponto muito importante é que você deve gerar a

escassez. Você colocará lá um número limitado, ou seja,
não terá livro para todas as pessoas que ali estão.
 Qual a quantidade
de produtos devo
vender no pitch
abre carteiras??

Para ativar o gatilho emocional ou gatilho mental da razão,

você deve explicar por que está fazendo isso. Por exemplo
no meu caso digo que todo esse dinheiro que for
arrecadado será direcionado para uma instituição de
caridade e é muito importante que você seja íntegro nisso.

Seja verdadeiro. Eu Marcelo Lyouman, de fato faço a

doação. Faça o que você prometer!

Coloque duas pessoas da sua equipe, uma de cada lado,

para segurar os livros ou qualquer outro produto que você
decida usar nesse pitch abre carteiras. Essas pessoas irão
entregar e receber os pagamentos. Dê um comando para
irem pegar os livros:
“Então pessoal, o valor normal desse livro é de R$ 40,00. Mas
como estou muito conectado com a minha missão, quero
fazer algo incrível aqui para vocês!!! Mas eu não tenho a
quantidade para todos vocês. Eu quero que você tenha
verdadeiramente condições de levar esse livro.
Eu faço doações, e o valor que eu arrecadar com esses livros
agora, eu vou doar para uma instituição “X”.

Tenho apenas 14 livros. Eu vou fazer aqui e agora, por R$ 12,00.

Então eu tenho aqui na minha direita 7 livros com Samuel e na

minha esquerda mais 7 livros com o Naldo, então, pode vir
aqui e pegar. Quem puder aproveita essa oportunidade
agora. ”

Isso é o Condicionamento. As pessoas estão entendendo que

quando você traz uma oferta, uma oportunidade incrível para
elas. Elas devem correr literalmente para aproveita-la. Isso é
um condicionamento que você irá fazer. E de fato elas vão
correr para pegar o livro. O Comando deve ser especifico:

- PODE VIR AQUI E PEGAR O LIVRO!

Eu não digo: - Vem aqui e compra o livro!

Mas sim: - PODE VIR AQUI E PEGAR O LIVRO!

Eles já sabem que vão pagar.

Seguindo, continue a sua palestra.

Quando chegar a 40 minutos do final, solicite a permissão

da plateia para falar sobre um produto, gerando assim.
Peça permissão para falar durante uns cinco minutinhos.
As pessoas ficarão mais confortáveis a te ouvir à medida
que tiverem a impressão que foram elas que autorizaram.
Elas passam a desejar ouvir você.

Em seguida inicie a explicação sobre o seu produto ou

serviço. Inicie explicando os benefícios que o seu produto
ou serviço irá trazer para as pessoas. Nunca comece pela
descrição do produto. Fale primeiramente dos benefícios.
Se você tiver um vídeo pode passar nesse momento. Caso
tenha, passe também algum depoimento de pessoas que
experimentaram seu produto ou serviço

Continue com os benefícios e as características. Depois

disso explique detalhadamente o que tem mais de seus
subprodutos, dos seus serviços.

Use o gatilho emocional do contraste. Diga o valor mais

alto, mostrando que o valor original é mais que o dobro do
que você irá oferecer ali, para fazer o contraste.

Com o gatilho da escassez, que é um ponto muito

importante, fale da oportunidade. Ressalte que quem
realmente fechar concretizar a compra naquele
momento, vai receber o bônus “X”, e quando você traz o
bônus, traz o gatilho emocional da surpresa.

Então as pessoas vão

ser recíprocas e darão
atenção para você,
que é a atenção que
precisa para a venda
do seu produto ou
serviço.
A HORA DA VENDA
Nesse momento do Pitch, você deve ter um corpo
comercial, ou seja, uma equipe comercial muito bem
preparada para vender.

Deve ter também máquinas de cartão ou computadores

em sua plataforma de recebimento à disposição e em
perfeito funcionamento para que as pessoas possam
comprar na hora.
Importante salientar que é preciso ter a cada compra de
serviços um contrato. Algo que comprove a compra. Então
deixe tudo preparado. Mas não deve ser um contrato com
muitas folhas. Deve ser algo mais sucinto, com os dados
principais da pessoa. Se tiver cláusulas contratuais, use o
final da folha ou no máximo o verso. Lembre-se bem disso,
tenha no máximo uma folha.

Nem todas as pessoas estarão preparadas para uma

compra. Para essas pessoas, ofereça a forma de
pagamento como um sinal, para que elas possam
aproveitar a oportunidade e finalizar a compra com
desconto oferecido. Elas pagas uma parte do valor no dia
da palestra e o restante sua equipe entra em contato para
acertar o restante.
E para finalizar, pergunte a elas, que se aquela palestra fez
diferença para a pessoa, que ela possa convidar um amigo,
familiar ou conhecido que mereça também ser
beneficiado com a sua próxima palestra. Informe a data do
seu próximo evento.

Após isso, deixe sua mensagem final e agradeça toda

audiência que esteve com você na sua palestra, agradeça
muito pelas pessoas e pela disposição do tempo delas.
Dicas importantes
Crie uma conexão inicial com a Audiência

Forneça algo útil para quem ouve

Saiba despertar a curiosidade e o interesse do ouvinte pela

sua solução

Seja específico - Colocar muitos produtos ou bônus juntos

pode e vai confundir a mente dos ouvintes e faze-los
pensar se realmente eles querem comprar o que você está
oferecendo.

Consiga trabalhar as sensações de oportunidade e medos

da audiência

Descreva como você pode ajudar

Mencione quais seriam os impactos positivos

FOI UM PRAZER ESTAR

APRESENTANDO ESSA
ESTRUTURA PARA VOCÊ!!!
Gratidão!
Forte Abraço!
Marcelo Lyouman.

marcelolyouman