Apostila Do Curso de Tti Atualizada

APOSTILA
de
TTI
União Nacional de Instrução

SUMÁRIO GERAL
I – APOSTILAS DO CURSO
Operações Imobiliárias
Matemática Financeira
Noções de Direito e Legislação
Noções de Economia e de Mercado
Organização e Técnicas Comerciais
Comunicação e Expressão em Língua Portuguesa
Marketing Imobiliário
Noções de Relações Humanas e ética
Desenho Arquitetônico
OPERAÇÕES
IMOBILIÁRIAS
UNIÃO NACIONAL DE INSTRUÇÃO

1 - O CORRETOR DE IMÓVEIS .................................................................................................................................................................. 5
1.1 Conceito ............................................................................................................................................................................................. 5
1.2. Histórico da Profissão ....................................................................................................................................................................... 5
1.3. A Formação das Cidades pelo Corretor de Imóveis ....................................................................................................................... 5
1.4. O que é preciso para ser um corretor de imóveis ........................................................................................................................... 7
1.5. Conselhos de Corretores de Imóveis ............................................................................................................................................... 7
1.6. A evolução da profissão ................................................................................................................................................................... 8
1.7. Órgãos regulamentadores ................................................................................................................................................................ 8
1.8. As Várias Espécies de Corretores ................................................................................................................................................... 9
1.9. O corretor de imóveis em exercício ................................................................................................................................................. 9
1.10. A remuneração imobiliária ............................................................................................................................................................ 10
1.11. Competências ............................................................................................................................................................................... 10
1.12. Características do Corretor de Imóveis ....................................................................................................................................... 10
2 – TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS ............................................................................................................................................................ 12
2.1. O Cliente Proprietário ..................................................................................................................................................................... 13
2.2. O Cliente Comprador ...................................................................................................................................................................... 17
3 - BENS IMÓVEIS ...................................................................................................................................................................................... 20
3.1. Propriedade ..................................................................................................................................................................................... 20
3.2. Direito de propriedade .................................................................................................................................................................... 20
3.3. Benfeitorias ..................................................................................................................................................................................... 22
3.4. Classificação dos Imóveis .............................................................................................................................................................. 23
4 - LEI DA OFERTA E PROCURA ............................................................................................................................................................. 23
4.1. A oferta ............................................................................................................................................................................................ 23
4.2. Demanda ......................................................................................................................................................................................... 24
5 – CONCORRÊNCIA ................................................................................................................................................................................. 24
5.1. Concorrência Imperfeita ................................................................................................................................................................. 24
5.2. Concorrência Monopolista .............................................................................................................................................................. 24
5.3. Concorrência pura ou perfeita ........................................................................................................................................................ 24
5.4. Concorrência Pública...................................................................................................................................................................... 24
6 – CONTRATOS ........................................................................................................................................................................................ 25
6.1. Conceito dos Contratos e seus Requisitos .................................................................................................................................... 25
6.2. Classificação dos Contratos ........................................................................................................................................................... 26
6.3. Principais Cláusulas de um Contrato ............................................................................................................................................. 27
6.4. Algumas cláusulas especiais ......................................................................................................................................................... 27
6.5. Compra e Venda ............................................................................................................................................................................. 28
6.6. Cláusulas Especiais no Contrato de Compra e Venda ................................................................................................................. 28
6.7. Do Compromisso de Compra e Venda .......................................................................................................................................... 29
6.8. Locação de Coisas ......................................................................................................................................................................... 31
6.9. Locação de Prédio Urbano Residencial ........................................................................................................................................ 32
6.10. Locação não Residencial ............................................................................................................................................................. 33
6.11. Cessão, Sublocação e Empréstimo ............................................................................................................................................. 34
7 - LEI DO INQUILINATO ........................................................................................................................................................................... 35
7.1 O contrato de locação em vista da lei do inquilinato ...................................................................................................................... 36
8 - AVALIAÇÃO IMOBILIÁRIA PARA CORRETORES DE IMÓVEIS....................................................................................................... 38
8.1 - CONCEITOS GERAIS.................................................................................................................................................................. 38
8. 2 - HISTÓRICO DA AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS NO BRASIL .......................................................................................................... 42
8.3 - AS NORMAS EDITADAS PELA ABNT ........................................................................................................................................ 42
8.4 – RESOLUÇÃO - COFECI N° 1.066/2007 .................................................................................................................................... 43
8.5 - O CORRETOR DE IMÓVEIS AVALIADOR E A ÉTICA PROFISSIONAL .................................................................................. 45
8.6 – A METODOLOGIA DE AVALIAÇÃO E VALOR DE MERCADO ................................................................................................ 46
8 .7 - AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS URBANOS E RURAIS ..................................................................................................................... 48
8.8 - VALOR DE COMPRA E VENDA E VALOR DE LOCAÇÃO OU ARRENDAMENTO ................................................................ 50
8.9 - ROTEIRO DE UM PARECER TÉCNICO DE VALIAÇÃO MERCADOLÓGICA (PTMA) ........................................................... 53
8.10 - HONORÁRIOS DO CORRETOR DE IMÓVEIS PARA EMISSÃO DE PTMA .......................................................................... 60
8.11 - O PARECER TÉCNICO DE AVALIAÇÃO MERCADOLÓGICA (PTAM) EM PERÍCIAS NOS PROCESSOS JUDICIAIS. ... 60
REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFIAS .............................................................................................................................................................. 72
União Nacional de Instrução Página 3

Ao Final deste Módulo você será capaz de:
 Conceituar os termos específicos da área de transação imobiliária;

 Analisar a evolução histórica da profissão;
 Identificar as características profissionais do Corretor de Imóveis;
 Identificar as exigências vigentes para o desempenho da profissão;
 Refletir sobre o uso da profissão de forma indevida;
 Refletir sobre a responsabilidade social do profissional da área;
 Conceituar os termos relativos ao processo de inscrição e os órgãos de interesse da categoria –
Conselho Federal, Conselho Regional e Sindicatos;
 Analisar o papel dos órgãos fiscalizadores da Profissão;
 Analisar o Código de Ética e o de Processo Disciplinar do Corretor de Imóveis;
 Identificar as exigências vigentes para o desempenho da profissão;
 Conceituar os termos relativos a sistema financeiro, locação, condomínio e incorporação imobiliária;
 Identificar as exigências legais para a constituição de uma empresa;
 Identificar as atividades e formulários mais utilizados nas empresas imobiliárias;
 Refletir sobre o papel do Corretor no processo de transação imobiliária.
INTRODUÇÃO
Caros (as) alunos (as),
Estamos iniciando os estudos da matéria Operações Imobiliárias. Para tanto, expomos algumas dicas para que você
tenha sucesso nos seus estudos.
Primeiro lembramos que a área de Corretor de Imóveis é muito dinâmica e tem um quadro diversificado de
aprendizagem.
Portanto, recomendamos que discuta com seu tutor e colegas as dúvidas que tiverem em relação aos conceitos
apresentados no material bem como os problemas e vivências do dia-a-dia, objetivando assim o compartilhamento de
experiências.
Tendo em vista, ser o Corretor de imóveis, um mediador da felicidade, o realizador de sonhos, a profissão progresso e
que tantas outras definições podem ter, é preciso que a categoria reflita e se movimente para mudar o curso das águas, sob pena
de ver o naufrágio acontecer.
Vivemos tempos de larga competitividade e de luta pela riqueza (para não dizer sobrevivência), onde o ter se sobrepõe ao
ser, a ponto de haver até mesmo que se questionar as possibilidades de sobrevivência em profissões escassas, contrastando a um
passado rico de opções e possibilidade de conquistas.
A complexidade dos negócios imobiliários e o conhecimento técnico não são mais uma reserva da categoria, vez que a
tecnologia proporciona ampla e rápida obtenção de informações a todas as pessoas, sendo, portanto, fácil de se saber o valor de
mercado dos imóveis e o procedimento das transações.
Ante a realidade do momento e de olhos voltados para o futuro, o que vemos é a indispensável alteração comportamental
do corretor de imóveis, voltado ao coletivo, ainda que em suas ações individuais, conscientes, acima de tudo, da necessidade da
união para o bem comum.
É necessário que cada um sinta-se responsável em derramar uma gota d’água, que irá se somar a tantas outras, fazendo
encher o balde, para poder apagar o fogo da desunião e do insucesso. A ética profissional, a interatividade, a participação, os
debates, as opiniões, as conclusões, as reivindicações, a luta consciente enfim, representarão a gota d’água.
As transformações serão possíveis, se assim almejar a categoria, na consciência de que a força de sua união é imbatível,
mas sem ela somos individualmente frágeis, por mais que pensamos sermos fortes.
Que ...
... a união se concretize,
... a categoria progrida,
... o futuro seja melhor que o presente,
... os negócios se realizem e o corretor esteja presente.
Assim, não descartaremos a célebre frase que sempre nos acompanhou: “Orgulho de ser corretor de imóveis”
Assim, aproveite as oportunidades e boa sorte!

1 - O CORRETOR DE IMÓVEIS
1.1 Conceito
Bom, não há um consenso sobre o termo corretor. Para alguns, ele vem do latim corrector. Para outros, o termo teve sua
origem no provençal (língua que predominou no sul da França entre os séculos XI a XIV) num cruzamento dos vocábulos corratier
com corredor, por alusão à característica da atividade, qual seja, correr para chegar primeiro em determinada diligência com o fim
de aproximar interesses. Na Roma antiga, os corretores eram conhecidos como de grande importância, pelo papel não só de
intermediar os negócios, mas também de serem intérpretes entre os negociantes de diversas regiões e de línguas e dialetos
diferentes. Este termo proxeneta, que os Romanos usavam também para designar a “paga do corretor”, com o tempo se desvirtuou
para um sentido pejorativo atribuído ao medianeiro de mulheres.
A definição atual de corretor é o resultado de diversas etapas vividas ao longo da história. Várias eram as exigências
impostas àqueles que se dedicavam à atividade, conforme bem observa Rubens Requião (1997):
Muitas exigências e normas eram semelhantes em vários países, a começar pela
organização dos corretores segundo determinadas classes de mercadorias com
que operavam; prestação de juramento; incorporação em colégios;
incompatibilidade com o exercício de outras atividades; monopólio da função; a
obrigação de os estrangeiros se servirem de seus trabalhos.
Excluindo outros tipos de profissionais que intermedeiam interesses e considerando somente o corretor de imóveis,
podemos defini-lo como:
O profissional que, havendo satisfeito todas as exigências legais, se encontra
apto a agenciar negócios para terceiros, intervindo na aproximação de partes
interessadas em transações imobiliárias, procurando eliminar os pontos
divergentes e diminuindo as distâncias até a otimização do negócio, que é o seu
fechamento. (RESENDE, 2001)
1.2. Histórico da Profissão

A sociedade brasileira, no início do século XX, ainda era estratificada, a posição social era determinada pela propriedade
fundiária e a maior parte da população vivia na zona rural. Era inexpressiva a classe média ou de industriais, uma vez que a
economia brasileira era caracterizada como agroexportadora, principalmente de café. Com o surgimento da pequena burguesia,
ligada ao funcionalismo público e às atividades especulativas financeiras, houve o desenvolvimento das cidades e a
comercialização de imóveis, por intermédio dos anúncios em jornal, se tornou constante, passando a existir como profissão.
O Corretor de Imóveis nessa época era conhecido como agente imobiliário. Como não existiam cursos de formação
relativos à area, a escola da vida acabou formando os primeiros profissionais, que passaram a viver exclusivamente da
intermediação imobiliária.
Um exemplo do surgimento dos profissionais é o relato de Daniel Bicudo, irmão de Argemiro Bicudo, publicado no jornal A
Tribuna, em 12 de fevereiro de 1971. O Corretor e empresário Argemiro Bicudo participou da fundação da primeira associação da
categoria. Esta história representa a de muitos outros Corretores, que deixaram sua cidade natal e foram para os grandes centros,
descobrindo no mercado imobiliário sua verdadeira vocação.
"Indo de Santos para São Paulo por volta de 1910, onde se fixaria com a pequena experiência adquirida e com a grande
decisão de trabalhar sozinho e livre, Argemiro se aventuraria como AGENTE AVULSO DE NEGÓCIOS, sem a necessidade de
escritório e apenas munido de cartões de endereço, caderninho de apontamento e lápis Faber.
O jornal era um elemento produtor de negócios, único possível naquele meio desconhecido. Na época, o mais lido era o
Diário Popular, e Argemiro se fez leitor atento dos "anuncinhos" de letra, recortando alguns, de oferta e procura imobiliária, a fim de
iniciar os contatos. Através deles, passou a ter negócios para oferecer mediante publicidade modesta. Em cinco linhas de letrinha
'mosquito', a oferta, seu nome Argemiro somente, em 'caixa alta', e a indicação telefônica do negociante vizinho à sua moradia, no
Brás.
Foi o ponto de partida para a ascensão de sua atividade. Estabeleceu-se na Rua Onze de Agosto, próximo dos escritórios
de acreditados corretores naquele tempo, tais como: H. S. Cauby, Leven Vampré, Adelino Alves, Hugo de Abreu, Floriano de
Toledo. O Largo do Café era o centro eleito pelos endereços desses escritórios, formando uma bolsa imobiliária, que se estendia
pelas imediações.
O escritório de Argemiro deixou a Rua Onze de Agosto, para a Benjamim Constant, quase Praça de Sé. Para o novo
endereço (Edifício Gaseau - na Rua Benjamim Constant n.º 9 - 2º andar), levou a orientação idêntica e exclusiva de Corretor de
Imóveis e começou a mostrar-se a fase mais expressiva do corretor. Traçou e vendeu terrenos à prestação e em longo prazo; ao
mesmo tempo intermediava empréstimos para construir, fornecia plantas para casa econômicas e transmitia entusiasmo. Em tais
casos, era difícil ser apenas intermediário e Argemiro foi se tornando, por força do ofício, também proprietário de imóveis.
1.3. A Formação das Cidades pelo Corretor de Imóveis

Na última década do século XIX, com o surto de urbanização na capital do Estado de São Paulo advindo de quase 200
mil pessoas, principalmente imigrantes italianos, é que se deu a construção das primeiras vilas (espécie de bairros), inclusive
aquelas destinadas aos operários. São Paulo cresce desordenadamente o que provocou uma grande demanda por habitações. É

nessa época que começam a surgir os primeiros Corretores de Imóveis, assim denominados profissionalmente, nas capitais ou
grandes conglomerados urbanos.
A comercialização dos imóveis e o loteamento de novas áreas, para a criação de bairros, tiveram na figura do Corretor de
Imóveis seu maior difusor. Graças a estes profissionais, bairros e até mesmo cidades tiveram seu crescimento organizado e a área
urbana valorizada.
Com o surgimento das fábricas como unidade produtiva, o urbano se define, ante as exigências de concentração dos
meios de produção e da força de trabalho, num só lugar e, conseqüentemente, passa a exigir certas condições, tais como:
habitação, alimentação, transporte, energia, assistência à saúde, lazer, comunicações, saneamento em geral etc. Conhecer todas
as características do local passou a constituir um dos maiores patrimônios dos Corretores. Era baseado nestes aspectos que muitas
vezes a venda de um lote se concretizava e até mesmo a construção de projetos habitacionais de baixo custo.
Com isso, o mercado imobiliário passa, então, a ser uma fonte atraente de investimento. Os investidores se multiplicavam
na produção de casa de aluguel. Profissionais liberais, donos de pequeno comércio ou de oficinas, industriais, fazendeiros, viúvas
herdeiras, todos passaram a investir na construção de casas para locação.
A partir de 1930, com a aceleração da industrialização, a criação de um mercado de mão-de-obra e a fixação de salários
mínimos regionais fez com que um grande fluxo de migração nacional viesse para São Paulo.
Somente a partir dos anos 70 é que as cidades se popularizaram no país. Graças a esse desenvolvimento surgiram as
primeiras leis trabalhistas, que integravam um quadro geral de medidas destinadas a instaurar um novo modelo: o sindical.
Durante o governo de Getúlio Vargas (Estado Novo) foram criadas as primeiras leis trabalhistas, que deram origem a uma
nova forma de organização do trabalho, sendo institucionalizada a estrutura sindical brasileira.
O primeiro Sindicato de Corretores de Imóveis a ser reconhecido como tal no Brasil foi o do Rio de Janeiro. No dia 7 de
janeiro de 1937, o ministro de Estado dos Negócios do Trabalho, Indústria e Comércio, em nome do presidente da República do
Brasil, assinou a carta sindical, reconhecendo oficialmente o Sindicato dos Corretores de Imóveis do Rio de Janeiro como "sindicato
profissional de trabalhadores por conta própria".
A partir daí, foi um suceder de fatos, que passaram por inúmeros obstáculos.
Nos anos 40 os Corretores de Imóveis faziam parte de uma categoria organizada e reconhecida por toda a sociedade. Os
sindicatos tinham uma estreita ligação com as associações comerciais, conseguindo estender aos seus associados todas as
garantias conquistadas pelos trabalhadores brasileiros. Uma prova é o Decreto nº 5.493 de 9 de abril de 1940, pelo qual os
Corretores de Imóveis eram segurados no Instituto de Aposentadoria e Pensões dos Comerciários, pagando seguro anual
obrigatório.
Outra conquista importante foi o reconhecimento da capacidade técnica desses profissionais por parte do poder público,
que passou a considerar como avaliação oficial a que era feita pelo Sindicato de Corretores de Imóveis, repartição arrecadadora ou
por via judicial. Graças a este convênio, os Corretores sindicalizados passaram a utilizar nos seus anúncios, depois do nome do
escritório, a expressão "do Sindicato dos Corretores de Imóveis", ou "filiado ao Sindicato dos Corretores de Imóveis".
A criação do Pregão Imobiliário em novembro de 1940, foi outra importante iniciativa que aumentou ainda mais a
credibilidade de toda a categoria na sociedade - por intermédio de uma iniciativa da Associação de Corretores de Imóveis do Estado
de São Paulo, da Rádio Tupi e do jornal Diário de São Paulo.
O Pregão representava uma extraordinária rapidez e segurança nas transações, evitando, para os Corretores, uma série
de desperdícios: de tempo, de dinheiro e de energias, forçando a circulação de negócios e impedindo o engavetamento dos
mesmos. Esta iniciativa só era disponível aos Corretores sindicalizados.
No início de 1942 a Associação de Corretores de Imóveis regulamentou um projeto rigoroso para a admissão de novos
associados. Eram aceitos apenas os profissionais que exercessem efetiva e seguidamente a profissão durante, no mínimo, dois
anos, mediante prova concludente. Mais que isso, era preciso preencher todos os requisitos de absoluta idoneidade moral e
profissional.
Entre os documentos exigidos, o profissional deveria apresentar os atestados de antecedentes criminais e político-sociais.
Para que um novo sócio fosse admitido, deveria ser indicado por, no mínimo, dois outros Corretores associados.
A década de 40 ficou marcada como a do reconhecimento e organização da profissão. Os Corretores conquistaram o
respeito junto aos proprietários de jornais em função do grande volume de anúncios. Perante a sociedade, passaram a ser visto s
como Consultores Imobiliários, autorizados mediante contrato exclusivo para a comercialização de imóveis.
Ser sindicalizado era motivo de orgulho e uma garantia de bons antecedentes. Mas para que de fato a profissão fosse
oficialmente reconhecida, ainda era necessária a sua regulamentação e a criação de cursos técnicos, aprimorando ainda mais a
formação dos Corretores e sua atuação no mercado imobiliário. A escola da vida continuava sendo a única fonte de informação
desses profissionais.
Para atender uma velha aspiração da classe, em setembro de 1956 o Sindicato de Corretores de Imóveis do Estado de
São Paulo apresentou em seu boletim mensal a proposta para a criação de um curso técnico, que seria destinado aos Corretores
com pouca experiência ou que quisessem iniciar-se na atividade. Os mais antigos também poderiam participar, por meio de um
curso de extensão e aperfeiçoamento. A proposta era ministrar ensinamentos necessários para o bom desempenho da profissão.
A profissão do Corretor de Imóveis é a única em todo o Brasil a ser regulamentada por duas leis. Para que fosse
reconhecida, muitos profissionais dedicaram anos de sua vida entre emendas e visitas ao Congresso Nacional. Nessa luta, além
dos líderes da categoria, dois personagens destacaram-se, conquistando o reconhecimento de todos os Corretores de Imóveis do
Brasil: Ulysses Guimarães e Arnaldo Prieto.

Você já parou para pensar a respeito da tragetória da profissão de Corretor de Imóveis?
Antes de dar continuidade a leitura do material pare e reflita um pouco a respeito da profissão que você escolheu para
atuar.
1.4. O que é preciso para ser um corretor de imóveis

Atualmente, para ser um corretor de imóveis, é necessário registrar-se legalmente junto ao CRECI (Conselho Regional de
Corretores de imóveis) e possuir o título de Técnico em Transações Imobiliárias. Para adquirir este título, o candidato deverá
submeter-se a um curso profissionalizante próprio da área.
A formação na área tem como objetivo preparar técnicos habilitados a fazerem face às exigências do mercado imobiliário,
dando condições legais de exercício da profissão àqueles que vem desenvolvendo atividades no setor de imóveis.
Ao final do curso, receberão o Diploma de Técnico em Transação Imobiliárias.
Todos os corretores de Imóveis têm por obrigação estar inscrito e em dia com suas obrigações junto ao CRECI.
A Regulamentação e as Leis
A regulamentação da profissão de Corretor de Imóveis data de 27 de agosto de 1962, por ocasião da sanção, pelo então
Presidente do Senado Federal, Senador Auro Soares de Moura Andrade, da Lei nº 4.116. Por este motivo, o Dia Nacional do
Corretor de Imóveis se comemora em 27 de agosto. A modernização dos tempos e das próprias leis, levou o então Ministro do
Trabalho, Arnaldo da Costa Prieto a apresentar ao Congresso Nacional, Projeto que se transformou na Lei nº 6.530/78, sancionada
em 12 de maio de 1978 e regulamentada em 29 de junho do mesmo ano pelo Decreto nº 81.871/78. Esses Diplomas legais
regulamentam até hoje a profissão e criaram o Conselho Federal e os Regionais como órgãos de disciplina e fiscalizaç ão do
exercício da profissão, constituídos em autarquia, dotada de personalidade jurídica de direito público, com autonomia administrativa,
operacional e financeira.
Conforme determina o Artigo 2º da Lei nº 6.530/78 e o Artigo 1º do Decreto nº 81.871/78 "o exercício da Profissão de
Corretor de Imóveis será permitido ao possuidor do título de Técnico em Transações Imobiliárias". O título a que se refere esses
Artigos é o Diploma fornecido pelo Estabelecimento de Ensino ao concluinte do curso de Técnico em Transações Imobiliárias - TTI.
Por se tratar de curso técnico, o interessado deve ter concluído o 2º Grau ou estar cursando, simultaneamente com o TTI, a 3ª série
do 2º Grau. Após a habilitação profissional e de posse do Diploma, o interessado deverá se dirigir ao Conselho Regional de sua
jurisdição, a fim de promover sua inscrição. Portanto, os interessados em exercer a profissão de Corretor de Imóveis que não
atendam esses requisitos e, mesmo assim, insistam em exercê-la, estão infringindo ao Artigo 47 do Decreto-Lei nº 3.688, de 03 de
outubro de 1941 (Lei das Contravenções Penais), passíveis assim, de punição na forma da Lei.
As atribuições do Corretor de Imóveis poderão ser exercidas, também, por Pessoa Jurídica, desde que, se inscreva no
CRECI e tenha como sócio-gerente ou Diretor um Corretor de Imóveis individualmente inscrito e sujeita-se aos mesmos deveres e
tem os mesmos direitos das Pessoas Físicas (Art. 6º da Lei nº 6.530 e Art. 3º do Decreto 81.871).
Atenção!
O Corretor de Imóveis se identifica facilmente através da Cédula de Identidade expedida pelo

CRECI (de cor verde), ou da Carteira Profissional, também expedida pelo CRECI (de cor vermelha).
1.5. Conselhos de Corretores de Imóveis

Em 27 de agosto de 1962, o Conselho Federal e os conselhos regionais de Corretores de Imóveis foram criados
observando o artigo 9º da Lei nº 4.116/62 dizia: "A fiscalização do exercício da profissão de Corretor de Imóveis será feita pelo
Conselho Federal e pelos conselhos regionais de Corretores de Imóveis, que ficam criados por esta lei".
No dia 26 de outubro de 1962 aconteceu a primeira reunião plenária do Conselho Federal de Corretores de Imóveis do
Brasil (Cofeci), na sede do Sindicado dos Corretores de Imóveis do Estado de São Paulo.
Com a entrada em vigor da Lei nº 4.116/62, regulamentando a profissão e determinando que as transações imobiliárias
somente poderiam ser exercidas por Corretores de Imóveis regularmente inscritos nos conselhos profissionais, quem não o possuía
mas se provasse o exercício da profissão de Corretor de Imóveis teria direito ao registro no Creci. Na época foram realizadas
algumas campanhas de caráter publicitário durante os anos que se seguiram, sempre defendendo o Corretor e expondo a grande
segurança adquirida pelo público nas negociações imobiliárias com a regulamentação da profissão.
Já em 1975, pressentindo as deficiências da Lei nº 4.116 as entidades que congregam os Corretores de Imóveis
oferecerem ao ministro Arnaldo Prieto um memorial contendo sugestões para que uma nova lei regulamentasse a profissão.
Após a votação de inconstitucionalidade da Lei nº 4.116, evidenciou-se ainda mais a necessidade do interesse do
governo federal, por intermédio do Ministério do Trabalho, pela aprovação de um novo texto legal, que pudesse atender, juntamente
com a definitiva implantação do curso de Técnico em Transações Imobiliárias, às justas reivindicações das entidades
representativas dos Corretores de Imóveis.
Os Corretores de Imóveis constituíam, em 1976, uma classe numerosa, composta por profissionais dedicados a
importantes atividades da economia, o que bastaria para justificar o apoio dado pelo governo federal, por intermédio do Minis tério
do Trabalho, à iniciativa tomada por alguns homens públicos do país, no sentido de garantir a esses trabalhadores o que a lei e a
regulamentação já asseguravam a outras categorias: disciplinar o exercício da profissão e o reconhecimento de direitos
relacionados com as responsabilidades assumidas.

A Lei nº 6.530/78, assinada pelo presidente Geisel, regulamentou a profissão do Corretor de Imóveis e trouxe inúmeras
vantagens para a classe e exigências como a formação mínima para o exercício da profissão. Tudo isso contribuiu para que a
mesma fosse reconhecida pela sociedade.
1.6. A evolução da profissão
Nos anos 80 e 90 a profissão do Corretor de Imóveis foi consolidada em todo o Brasil. Foram criados 24 conselhos
regionais nas principais capitais do país, responsáveis pela fiscalização do exercício profissional.
Desde o surgimento dos primeiros Corretores, o perfil dos profissionais mudou bastante. Com a alteração introduzida por
Clineu Rocha, acabando com a Opção de Venda, e com a crescente urbanização das cidades brasileiras, aumentando o número de
profissionais atuando no mercado, o perfil do profissional também foi alterado. A figura do Corretor da família foi ficando cada vez
mais rara e a competitividade no mercado de trabalho acabou desunindo a categoria. Mas, qual o futuro da profissão? Após tanta
luta pela regulamentação, qual o papel dos sindicatos e dos Conselhos Federal e Regionais de Corretores de Imóveis?
O próprio mercado acabou dando a resposta a essas perguntas. Com a difusão da informática e o aumento do nível de
exigência por parte dos clientes, passou a ser exigida uma nova postura dos profissionais.
A prestação de serviços e o apoio na realização do melhor negócio ganharam destaque entre as principais características
da profissão. O trabalho do Corretor do século XX não se restringe mais à comercialização de imóveis. Em tempos de informátic a e
alta velocidade na transmissão de informações, para ser bem-sucedido e conquistar a confiança do cliente é necessário estar bem
preparado.
A competitividade do mercado de trabalho leva o cliente a escolher o profissional que estiver mais bem preparado. O
acesso a todo o tipo de informação fornece melhores subsídios para a avaliação de imóveis e para desenvolvimento de um trabalho
de qualidade. Com isso, o Corretor passa a agir como um consultor, assessorando o cliente em todas as fases da comercializaçã o
do imóvel.
A participação do Corretor também é valiosa na averiguação dos aspectos legais envolvidos na transação, como a
aprovação da planta pela Prefeitura, a inexistência de planos de desapropriação, a regularização do titular do imóvel etc. A parte
contratual também exige uma grande atenção. É importante certificar-se sobre a qualificação completa do proprietário, a descrição
detalhada do imóvel e a declaração da inexistência de débitos, entre outros.
Se o imóvel for vendido na planta, o consultor deve averiguar todos os dados sobre a construtora (idoneidade), sua
aprovação pelo órgão competente (número de alvará) e o contrato (inexistência de parcelas intermediárias além das determinadas
pelo contrato). Todas as informações e o trabalho de investigação são muito importantes para a conclusão do negócio, mas o
trabalho do Consultor Imobiliário não termina com a assinatura do contrato. O Corretor também deve estar presente na entrega do
imóvel, verificando a qualidade da obra e se foram realizadas as benfeitorias descritas no contrato.
1.7. Órgãos regulamentadores
Como em toda profissão regulamentada por lei, são criados autarquias responsáveis pela disciplina, fiscalização e
representação dos legítimos interesses da categoria profissional perante a sociedade.
Os principais órgãos regulamentares são o COFECI (Conselho Federal de Corretores de Imóveis) e os CRECI's (Conselhos
Regionais de Corretores de Imóveis), responsáveis pela disciplina e fiscalização do exercício da profissão de corretor de imóveis,
constituídos em autarquia, dotada de personalidade jurídica de direito público, vinculada ao Ministério do Trabalho, com autonomia
administrativa, operacional e financeira (Lei n .º 6.530 de 12 de maio de 1978, no artigo n .º5).
O COFECI é um órgão federal que possui sede e foro na Capital da República e jurisdição em todo território nacional. É
composto por dois representantes, efetivos e suplentes, de cada Conselho Regional, eleitos dentre os seus membros. É
encarregado de explicitar a legislação e expedir normas, para a sua correta execução, bem como disciplinar os casos omissos
(Resolução-COFECI n.º013/78).
A organização auxiliar desta autarquia compreende:
Secretaria Executiva;
Assessoria jurídica;
Assessoria contábil e financeira;
Grupos de trabalho.
O COFECI, no uso das atribuições que lhe confere o artigo 16, item XVII, da lei n .º6.530, de 12 de maio de 1978, e tendo em
vista o disposto no artigo 16, item XIV, do mesmo diploma legal, poderá intervir temporariamente nos Conselhos Regionais, nos
casos de comprovada irregularidade na administração ou de atrasos injustificado no recolhimento da parcela de contribuição ao
COFECI.
O CRECI é uma autarquia responsável em credenciar, orientar e fiscalizar o exercício da profissão de corretor de imóveis.
Atualmente, existem 24 CRECI's sediados em capitais no País. Estes ainda possuem escritórios no interior de cada estado,
chamados de Delegacia Regional.
Além desses órgãos regulamentadores, existe um Sindicato dos Corretores de Imóveis (SINDIMÓVEIS), que visa
representar os interesses dos corretores de imóveis, para que os mesmos tenham seus benefícios profissionais assegurados.
Dentre as várias atividades promovidas pelo SINDIMÓVEIS, RAPOSO [1995] destaca as atividades de caráter cultural como
a promoção de cursos, palestras, congressos e seminários, e de caráter social como organização de festas comemorativas e a
realização de convênios com entidades sociais, tais como casas de saúde e escolas.

Desta maneira já existem institucionalizados órgãos regulamentadores que podem gerir e promover as mudanças nesta
profissão.
1.8. As Várias Espécies de Corretores
Prezado aluno, tal como ocorreu em outros países, também no Brasil a atividade de intermediar negócios teve diversos
segmentos, fazendo com que o vocábulo corretor fosse sempre acompanhado de um qualificativo para designar a sua verdadeira
função, como por exemplo, Corretor de seguros; de bolsa de mercadorias, de bolsa de valores, de navios, de imóveis etc.
Quem primeiro se preocupou com a atividade foi o Código Comercial, que em 1850, ao entrar em vigor, em seus artigos 36
a 67 disciplinava a atividade de corretagem, ou de mediação, definindo aqueles que a exerciam como “agentes auxiliares do
comércio” voltados para a conclusão de negócios mercantis. Eram obrigatórias a sua matrícula no Tribunal do Comércio de seu
domicílio e a prestação de fiança idônea, cujo valor era sempre fixado em razão do giro das transações nas praças onde tinham
suas atividades. Esses tribunais do Comércio foram extintos em 1875 com a criação das Juntas Comerciais, que os substituíram. O
exercício da atividade de corretor necessitava, assim, do preenchimento de certos requisitos especiais e do cumprimento de
obrigações previstas no Código, como bem exemplificam os artigos 47 e 51:
Art. 47. O corretor é obrigado a fazer assento exato e metódico de todas as operações que intervier, tomando nota de cada
uma, sendo concluída, em um caderno manual paginado.
Art. 50. Os assentos do caderno manual deverão ser lançados diariamente e um protocolo, por cópia literal, por extenso e
sem emendas nem interposições, guardada a mesma numeração do manual.
O protocolo terá as formalidades exigidas para os livros dos comerciantes no art. 13, sob pena de não terem fé os assentos
que neles se lançarem, e de uma multa correspondente à metade da fiança prestada.
O referido protocolo será exibível em juízo, a requerimento de qualquer interessado, para os exames necessários, e mesmo
oficialmente por ordem dos juízes e Tribunais do Comércio.
Art. 51. O corretor, cujos livros forem achados sem as regularidades e formalidades especificadas no art. 50, ou com falta de
declaração de alguma das individuações mencionadas nos arts. 48 e 49, será obrigado a indenizar as partes dos prejuízos que daí
lhe resultarem, multado na quantia correspondente à quarta parte da fiança, e suspenso por tempo de 3 (três) a 6 (seis) meses. No
caso de reincidência será punido com a multa de metade da fiança, e perderá o ofício.
O conceito de corretor, pelo Código Comercial, era tão somente o de aproximador dos comerciantes, levando-os a contratar
entre si, servindo como intermediário nas negociações de caráter mercantil e como tal, limitava-se a receber a proposta de um
comerciante para levá-la a outro.
Se o Código Comercial se referia apenas a esse tipo de corretagem mercantil, o Código Civil de 1916, por sua vez, ignorou
a profissão de corretor. Deu ênfase às diversas modalidades de contrato de corretagem, baseando-se no princípio da bilateralidade
e na autonomia da vontade, constituindo-se uma obrigação de resultado e não de meio. Aliás, essa postura do nosso Código Civil
prende-se a uma corrente majoritária defensora do princípio de que o corretor só fará jus à remuneração, não pelo serviço prestado,
mas, pelo resultado desse serviço. Maria Helena Diniz (1993), citando Spencer Vampré, diz que: “a comissão só é devida ao
corretor, depois de concluídos os seus serviços, pelo acordo das partes, embora mais tarde não seja este efetivamente levado a
efeito, ou haja arrependimento”.
1.9. O corretor de imóveis em exercício

O corretor de imóveis tem a função de intermediar, ou seja, aproximar o cliente interno (empresário imobiliário, construtor ou
vendedor do imóvel) e o cliente externo (comprador potencial) a um objetivo comum, o imóvel.
Do ponto de vista jurídico, o intermediador imobiliário começa o seu trabalho ao assinar um Contrato de Prestação de
Serviços ou Opção de Vendas. Com esta assinatura, cria-se um vínculo jurídico entre o corretor de imóveis e o cliente interno,
provando assim, a participação do intermediador na venda do produto imobiliário e consequentemente, garantindo os direitos de
exclusividade de venda e de cobrança da comissão ao término da transação imobiliária.
Segundo RAPOSO [1995, p.71] cita, "é ilegal trabalhar sem o Contrato de Prestação de Serviços, conforme estabelecem,
expressamente, o item VI do artigo 16 da Lei n° 6.530, de 12.05.78; o artigo 1° da Resolução n° 5 do COFECI (Conselho Federal
de Corretores de Imóveis), de 09.09.78; e ainda, o inciso IX do artigo 4° da Resolução n° 326 do COFECI, de 25.06.92 (Código de
Ética)". Com este contrato concluído, o corretor de imóveis terá permissão legal de anunciar o imóvel, de contactar e recepcionar
clientes externos potenciais.
Explicada a parte inicial do processo de intermediação de uma venda imobiliária, são identificadas uma série de atividades
que podem ser descritas da seguinte maneira:
Ao receber um suposto pretendente à aquisição do imóvel, o intermediador deverá fazer uma triagem junto ao comprador,
como saber o tipo de imóvel desejado, preço, localização, quando deseja obter o imóvel, etc. Depois disto, escolhe-se na pasta de
estoque de avulsos (pasta usada pelos corretores para arquivar as fichas de cada imóvel à venda) o imóvel que esteja mais
próximo de satisfazer os anseios do interessado. Caso o imóvel esteja disponível, propõe-se uma visita para a demonstração dos
aspectos físicos, acabamento, equipamentos e materiais usados na construção.
Despertado o interesse do cliente externo, passa-se para a fase de negociação, onde são discutidas a modalidade do
negócio (se à vista ou a prazo) e a disponibilidade financeira do comprador.
Decidindo o cliente externo pela realização do negócio, o corretor deverá aproximá-lo ao cliente interno para preparar a
documentação apropriada para o fechamento do negócio.

Do ponto de vista jurídico, o trabalho do corretor de imóveis está concluído com o recebimento do sinal de negócio, mais
conhecido como arras (em vendas financiadas ou a prazo) ou a totalidade do valor combinado. Entretanto, sobre o ponto de vista
profissional, o trabalho de qualquer prestador de serviços só acaba quando não há mais nada à fazer em relação ao negócio, ou
seja, o corretor de imóveis deverá acompanhar todos os passos da transação imobiliária até que o nome do cliente externo esteja
assentado no Cartório de Registro de Imóveis.
Cada uma destas atividades pode ser objeto de treinamento e recomendações específicas sobre a melhor maneira de
proceder diante de uma venda imobiliária.
1.10. A remuneração imobiliária

A remuneração imobiliária é o retorno financeiro que o corretor de imóveis recebe pelos serviços prestados como intermediador da
transação imobiliária.
É muito comum neste ramo, o uso equivocado da palavra comissão para definir este retorno, porém deve-se deixar bem claro que
o corretor de imóveis, por ser um profissional liberal (Diário Oficial de 09 de julho de 1986, portaria n .º3.245 de 08 de julho de 1986), não
cobra comissões e sim honorários. No atual Código de Processo Civil, no seu artigo 275, letra "m", está previsto o rito sumaríssimo para a
cobrança de honorários de profissões liberais.
Os valores a que faz juz o CI pela execução de seus serviços profissionais de corretagem são fixados pelos órgãos competentes
como CRECI, através de tabelas que estipulam os percentuais dos honorários que aumentam conforme a localização.
A remuneração imobiliária é significativa perante os outros custos de construção, mas há de lembrar que a discussão até agora,
mostrou o quanto potencialmente há de trabalho até o final da concretização da intermediação e quanta informação poderia ser gerada
neste processo. Por outro lado, esta é a remuneração para distribuir o produto a partir da unidade produtiva e deveria ser analisada
comparativamente aos custos necessários para suprir os materiais e insumos para dentro das empresas.
1.11. Competências
Seguramente você já percebeu que o corretor de imóveis deve apresentar algumas competências para desenvolver o
trabalho com eficiência. Vejamos agora o que compete a você enquanto corretor de imóveis.
Diz o Decreto 81.871 de 29 de junho de 1978:
Art. 2º - Compete ao Corretor de Imóveis exercer a intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis e
opinar quanto à comercialização imobiliária.
Art.3º - As atribuições constantes do artigo anterior poderão, também, ser exercidas por pessoa jurídica, devidamente
inscrita no Conselho Regional de Corretores de Imóveis da jurisdição. Parágrafo Único - O atendimento ao público interessado na
compra, venda, permuta ou locação de imóvel, cuja transação esteja sendo patrocinada por pessoa jurídica, somente poderá ser
feito por Corretor de Imóveis inscrito no Conselho Regional da jurisdição.
Art.4º - O número da inscrição do Corretor de Imóveis ou da pessoa jurídica constará obrigatoriamente de toda
propaganda, bem como de qualquer impresso relativo à atividade profissional.
Art.5º - Somente poderá anunciar publicamente o Corretor de Imóveis, pessoa física ou jurídica, que tiver contrato escrito
de mediação ou autorização escrita para alienação do imóvel anunciado.
Vamos pensar um pouco:
Quando o Art. 2º estabelece que compete ao corretor de imóveis exercer a intermediação na compra, venda, permuta e
locação de imóveis e opinar quanto à comercialização imobiliária, ele pressupõe uma série de conhecimentos específicos sobre
operações imobiliárias. Vamos listar a seguir alguns desses conhecimentos específicos:
 regulamentação dos órgãos de classe;
 legislação específica;
 avaliação de imóveis e perícia;
 análise e elaboração de documentos;
 técnicas comerciais: venda, anúncio, propaganda, etc.;
 direitos do proprietário;
 noções de construção e desenho arquitetônico;
 prestação de contas na administração de imóveis;
 competência dos órgãos de classe;
 sistema financeiro da habitação;
 tipos de imóveis
 Código de Ética Profissional dos Corretores de imóveis;
Mas para exercer a sua função, o corretor deve firmar um contrato de mediação com o dono do imóvel. Esse documento
deve ser feito em duas vias e assinado por ambos. Nele devem constar ainda o valor e condições de venda, a porcentagem
ajustada e o estabelecimento do prazo assim que o corretor complete a mediação. Os corretores sindicalizados possuem uma série
de benefícios, como por exemplo, um preço especial na colocação de anúncios de publicidade de imóveis, sendo que deve constar
no anúncio o nome por extenso, do corretor e seu endereço, além do número do CRECI.
1.12. Características do Corretor de Imóveis
O corretor de imóveis é o profissional que faz a intermediação entre o vendedor e o comprador, na transação de um
imóvel. A maioria das vendas se concretiza com a partição do corretor.

No entanto, o corretor deverá ter algumas características para que tenha um bom desempenho na profissão e
principalmente deverá ter força de vontade e gosto pelo que faz.
Segue algumas características que deverá ter o corretor:
 Paciência;
 Capacidade de lidar com o público;
 Capacidade de convencimento;
 Carisma;
 Dedicação;
 Boa aparência;
 Bom humor;
 Discrição;
 Tendência para venda;
 Raciocínio espacial desenvolvido;
 Procurar estar sempre informado dos acontecimentos do cotidiano e principalmente das novidades no setor
imobiliário.
Assim, com essas pequenas dicas de perfil, desejamos aos corretores bons negócios!
Resumindo ...
Corretor de Imóveis é o profissional, que estando legalmente habilitado, faz a aproximação das partes
interessadas numa transação imobiliária.
Todos os corretores de Imóveis têm por obrigação estar inscrito e em dia com suas obrigações junto ao CRECI.
A regulamentação da profissão de Corretor de Imóveis data de 27 de agosto de 1962, (Lei 4.116)
As atribuições do Corretor de Imóveis poderão ser exercidas, também, por Pessoa Jurídica, desde que, se inscreva no
CRECI e tenha como sócio-gerente ou Diretor um Corretor de Imóveis individualmente inscrito e sujeita-se aos mesmos deveres e
tem os mesmos direitos das Pessoas Físicas (Art. 6º da Lei nº 6.530 e Art. 3º do Decreto 81.871).
Compete ao Corretor de Imóveis exercer a intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis e opinar
quanto à comercialização imobiliária. (Decreto 81.871 de 29 de junho de 1978).
O exercício da Profissão de Corretor de Imóveis será permitido ao possuidor do título de Técnico em Transações
Imobiliárias". (Artigo 2º da Lei nº 6.530/78 e o Artigo 1º do Decreto nº 81.871/78).
EXERCITE SEUS CONHECIMENTOS
1) Existem algumas definições sobre corretagem de imóveis. No seu entendimento, qual a melhor delas?
_________________________________________________________________________________________
2) O novo Código Civil Brasileiro traz um capítulo dedicado à corretagem. Pesquise e diga quais os artigos que tratam do assunto.
_________________________________________________________________________________________
3) De acordo com o texto, relacione quais as exigências legais para inscrição nos Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis.
_________________________________________________________________________________________
4) Qual a primeira lei que regulamento a profissão de corretor de imóveis?
_________________________________________________________________________________________
5) Quem exerce a profissão de corretor de imóveis sem estar inscrito no CRECI pratica que tipo de ato ilícito?
_________________________________________________________________________________________
6) Escreva nos parênteses V para as afirmativas verdadeiras e F para as falsas.
( ) O corretor é o agente comercial que atua especificamente nos processos de compra e venda em nome de quem quer vender.
( ) O corretor atua nos processos de compra e venda, locação e permuta de imóveis, em nome de uma das partes.
7) Complete a lacuna com uma das opções que estão entre parênteses:
Todos os corretores de imóveis têm por obrigação estar em dia com suas obrigações junto ao ......................................... (CREA,
CRM, CRC, CRA, CRECI)
8) Responda V se verdadeiro ou F se falso:

( ) Corretor de Imóveis é o profissional, que estando legalmente habilitado, faz a aproximação das partes interessadas numa
transação comercial qualquer.

Conforme determina o Artigo 2º da Lei nº 6.530/78 e o Artigo 1º do Decreto nº 81.871/78, o exercício da Profissão de Corretor de
Imóveis será permitido ao possuidor do título de.................................... (Técnico em contabilidade, Técnico Agrícola, Técnico em
administração de empresas, Técnico em Transações Imobiliárias)
10) Marque a opção correta:

A regulamentação da profissão de Corretor de Imóveis data de:
( ) 27 de setembro de 1982
( ) 12 de maio de 1978
( ) 27 de julho de 1972
( ) 27 de agosto de 1962
As atribuições do corretor de imóveis poderão, também, ser exercidas por ........................ , devidamente inscrita no Conselho
Regional de Corretores de Imóveis da jurisdição. (Advogado, Administrador de empresa, Contador, Pessoa jurídica).
12) Qual das atividades abaixo não é uma competência do corretor de imóveis?
a) Venda de imóveis
b) Locação de imóveis
c) Opinar quanto à comercialização de imóveis
d) Vender seguros
13) Quando o Art. 2º do Decreto 81.871 de 29 de junho de 1978, estabelece que compete ao corretor de imóveis exercer a
intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis e opinar quanto à comercialização imobiliária, ele pressupõe uma
série de conhecimentos específicos sobre operações imobiliárias.
Qual dos conhecimentos especificados abaixo não está relacionado com operações imobiliárias?
a) regulamentação dos órgãos de classe;
b) legislação específica;
c) avaliação de imóveis e perícia;
d) Conhecimento de toda a programação da rede Globo de Televisão.
14) Responda V se verdadeiro ou F se falso:

( ) O número da inscrição do Corretor de Imóveis ou da pessoa jurídica não precisará constar obrigatoriamente de toda
propaganda, bem como de qualquer impresso relativo à atividade profissional.
Gabarito
6) F – V 7) CRECI8) F
9) Técnico em transações imobiliária
10) 27 de agosto de 1962 11) Pessoa jurídica
12) d 13) d 14) F
Depois de ter estudado sobre o conceito, o histórico e a regulamentação da profissão “Corretor de Imóveis”, você
está preparado para aprender sobre as Transações Imobiliárias, tema que será abordado a seguir.
2 – TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
As transações imobiliárias acontecem e se sucedem a todo momento, em qualquer lugar do país, seja nas grandes
metrópoles, seja nas pequenas cidades brasileiras, indo desde pequenos lotes urbanos até grandes propriedades rurais, passando
por modestas moradias, mansões, prédios industriais e comerciais e mais uma grande variedade de imóveis. De um lado, estão
aqueles que incorporam, aqueles que constroem, os que fazem o loteamento, os locadores, aqueles que simplesmente deseja
vender o que lhe pertence. De outro lado, estão os que compram para uso, os que compram para investir, os locatários e muitos
outros que esporadicamente vão a um cartório receber a escritura.
O que há de comum em todos eles é que os seus interesses são antagônicos. Quem vende quer o melhor preço nivelado
por cima. Já o que compra, quer este preço nivelado por baixo. Entre um e outro está o corretor, como o elo de ligação, dimin uindo
a distância entre esses níveis.
Um corretor não se improvisa, se constrói. Essa construção é feita em razão da capacidade do profissional em conhecer
bem esses dois lados do cliente, seja na posição de vendedor, seja na de comprador.
O vendedor pode ser um construtor, um incorporador ou um loteador, que, sendo conhecedor das leis das incorporações,
terá muito mais cuidado na elaboração dos documentos próprios de seu negócio. Também o corretor necessita estar no mesmo
nível de conhecimento, sob pena de perder a credibilidade deste tipo de cliente que, sendo um vendedor constante, torna-se mais
exigente pelos serviços que lhe são prestados.

Uma vez alçado à condição de representante do proprietário para a venda de determinado imóvel, o corretor, ao partir para
a busca do cliente certo, terá de aplicar todo o seu conhecimento acerca do imóvel em si, dos preços de mercado, das
particularidades quanto aos planos de pagamento, às taxas de juros, às multas por inadimplência e mais uma série de situações
que se estipulam nos contratos de compra e venda, cuja redação, nem sempre clara, poderá trazer dissabores às partes o que,
consequentemente, imputará culpa ao profissional ou à imobiliária que intermediou o negócio.
Tratando-se de locação, os cuidados deverão ter o mesmo tratamento. O locador quer ter a certeza e a tranqüilidade de que
seu imóvel encontra-se administrado com competência, com zelo e com a fiel observância às leis que regem as relações locatícias
e sobretudo, com o necessário cuidado na escolha do inquilino e as suas garantias para o cumprimento das obrigações pactuadas.
Por sua vez, o locatário quer a segurança de que o imóvel que lhe é locado está livre e desimpedido para os fins propostos
e de que os seus direitos previstos na legislação serão observados e de que não será molestado injusta ou desnecessariamente.
Esta confiança é fundamental para uma harmoniosa locação, uma vez que o proprietário ao ceder em locação a sua propriedade,
só conserva o domínio porque o uso e a posse é transferida para o inquilino.
2.1. O Cliente Proprietário
2.1.1. Contactar
Onde está o imóvel e quem é o seu proprietário? Este é um dos pilares básicos da atividade imobiliária. Sempre há alguém
querendo vender algum imóvel.
Numa linha mais conservadora, há aqueles que querem vender. Porém não admitem a intermediação. Têm prevenção
contra corretores de imóveis. Acreditam que procurando diretamente o comprador podem vender mais barato já que não tem de
pagar corretagem e sendo mais barato vendem mais rápido. A sociedade caminha a passos largos rumo à especialização de todas
as suas atividades. Cada um deve fazer o que sabe e acima de tudo fazer bem feito. Ora, quem sabe vender imóvel é corretor de
imóvel e não proprietário de imóvel. Está aí o ponto de partida para o corretor fazer as argumentações ao contactar um imóvel e seu
proprietário. É o momento dele vender a sua imagem e de sua empresa, quando o seu trabalho for pelo sistema de parceria.
O primeiro contato é muito importante para que o corretor ganhe a simpatia do proprietário. Esta primeira abordagem
poderá ser feita por telefone ou pessoalmente. O telefone só deverá ser usado com o fim de criar a condição de uma visita, jamais
para definir todas as condições para se trabalhar o imóvel.
2.1.2. Recepcionar
Uma vez feito o contato inicial, por telefone, deverá o corretor provocar uma visita ao proprietário para pessoalmente
oferecer os seus serviços, formalizar o documento de autorização e conhecer o imóvel. Nem toda visita resultará em uma opção de
venda, porém toda visita tem alguma forma de retorno, dependendo naturalmente da maneira com que o corretor se posta diante do
proprietário. A formalidade no tratamento é imprescindível, ainda que o proprietário seja um conhecido amigo ou cliente de
operações. Ao se falar de negócios não se pode enveredar por assuntos que não trazem contribuição alguma aos objetivos da
visita, excetuando-se, é claro, quando a iniciativa é do proprietário que em alguns casos gosta de uma boa prosa.
Atenção!
O bom profissional deve exercitar a observação do comportamento do cliente.
2.1.3 As características comportamentais do corretor de imóveis

A importância de estudar o processo comportamental está no fato de que as empresas são constituídas de
pessoas e somente funcionarão se as mesmas estiverem ocupando seus cargos e desempenhando suas funções
de acordo com o que lhes foi solicitado. São os indivíduos que planejam ou ordenam, decidem onde e como utilizar
equipamentos, aperfeiçoam técnicas empregadas em serviços, asseguram o capital necessário e tomam decisões nas áreas
contábeis e fiscais [CHIAVENATO, 1994].
Contudo, para compreender os procedimentos das empresas, precisa-se estudar o comportamento dos seus indivíduos,
respeitando o ser humano como pessoa, dotada de características próprias de personalidade, aspirações, valores, necessidades,
motivações e objetivos individuais e como recursos, dotada de habilidades, conhecimentos e competências, necessários para
desenvolver uma determinada tarefa organizacional.
O comportamento humano orienta-se basicamente para a consecução de objetivos, ou seja, geralmente é motivado pelo
desejo de alcançar um objetivo. Segundo LEZANA et al. [1996, P.6], "o comportamento é entendido como o mecanismo que um
indivíduo utiliza para dar resposta a um determinado evento, na busca de satisfazer seu conjunto de necessidades". Esta definição
é melhor explicada através de um modelo de processo comportamental, proposto pelo mesmo autor, representado por uma
seqüência de etapas em que o indivíduo percorre para responder a um determinado evento. Isto pode ser visto na figura abaixo:

Fonte: LEZANA et al. [1996].
Os eventos são acontecimentos capazes de produzir um estímulo, seja de origem interna ou externa, que influencia no
comportamento. Os eventos são identificados pelo organismo através dos órgãos sensoriais, num processo de percepção.
A percepção é fundamental para a compreensão do comportamento, pois ela organiza, interpreta e traduz todas as
informações extraídas dos órgãos sensoriais. Se o evento é percebido como uma oportunidade para satisfazer uma necessidade,
ou um conjunto delas, este se transforma em um estímulo, sendo, portanto, capaz de motivar o indivíduo.
A motivação é o impulso fundamental para gerar um comportamento. Segundo HERSEY&BLANCHARD [1986, p.18], "a
motivação das pessoas depende da intensidade dos seus motivos, que podem ser definidos como necessidades, desejos ou
impulsos oriundos do indivíduo e dirigidos para objetivos, que podem ser conscientes ou subconscientes". No processo
comportamental, a motivação será responsável pela energia que o indivíduo alocará para executar a ação. É uma relação entre o
grau que se encontra a necessidade e a oportunidade de satisfazê-la.
A geração de alternativas é o processo de busca de possíveis ações que permitem utilizar o evento para satisfazer um
determinado conjunto de necessidades. Quanto mais elevado for o nível de necessidades, maior será o número de alternativas
geradas. Neste caso, o indivíduo interpretará o evento, em seguida elaborará um plano de ação através da organização de uma
série de alternativas de respostas e por último escolherá entre as várias opções a que melhor satisfaça as suas necessidades.
É importante ressaltar que para gerar essas alternativas, o indivíduo utilizará o conhecimento e as habilidades. O esforço
despendido para executar a ação escolhida, estará diretamente relacionado com o seu grau de motivação.
Geradas as alternativas de respostas, o indivíduo passará para o processo de decisão de escolha das alternativas mediante
um sistema de valoração. O critério usado neste processo está relacionado aos valores do indivíduo, em que a alternativa escolhida
proporcionará maior satisfação do conjunto de necessidades, obedecendo os valores internos de cada indivíduo.
Após a decisão de escolha, o indivíduo passará para o processo de execução da alternativa denominado de resposta, que é
a manifestação do comportamento propriamente dito.
Entretanto, existe um outro tipo de tomada de decisão que não segue o processo comportamental descrito: a decisão
reflexa. Ocorre quando o indivíduo percebe o evento, associando-o a conceitos aprendidos através de experiências passadas ou
quando o evento lhe induz a responder de forma instintiva.
Através do processo comportamental proposto neste modelo, constata-se que as características fundamentais do
comportamento humano são: necessidades, conhecimentos, habilidades e valores.
O modelo comportamental proposto neste estudo é utilizado para determinar as características da personalidade dos
corretores de imóveis, acreditando-se que a corretagem é o instrumento utilizado pelo profissional imobiliário para satisfazer suas
necessidades, em consonância com seus valores, conhecimentos e habilidades.
Com isto, apresenta-se um conjunto de atributos baseado nas características determinantes do comportamento, inspirado
na revisão da literatura especializada descrita neste capítulo no item anterior, técnicas de vendas e técnicas de transações
imobiliárias. De acordo com o conjunto de atributos, têm-se:
Conhecimentos
A corretagem é uma atividade profissional que requer um certo conhecimento generalizado de variadas áreas técnicas e
humanas. Desta maneira, o conhecimento relacionado ao corretor de imóveis é apresentado da seguinte forma:
Conhecimento do ramo imobiliário: Refere-se ao conhecimento que o corretor de imóveis possui do mercado imobiliário.
É preciso que o corretor de imóveis domine conhecimentos de outras áreas como a engenharia civil e arquitetura, para que seja
capaz de interpretar e ler tecnicamente todos os elementos básicos que concretizam o projeto arquitetônico (planta baixa, cortes e
fachadas); direito comercial, para ter um bom entendimento da área jurídico-fiscal e a legislação que rege a profissão como,
direitos, deveres, obrigações e limitações; economia, com noções básicas sobre o sistema financeiro de habitação; finanças,

dominando operações simples de matemática financeira e tipos de moedas e; operações imobiliárias, relacionadas com os
procedimentos e formalidades legais da profissão. Cada uma destas áreas tem alguma relação com o produto imobiliário.
TRAVASSOS [1991] relata que além dos itens relacionados acima, o corretor de imóveis necessita estar permanentemente
atualizado sobre os acontecimentos nacionais e mundiais importantes, pois o mesmo precisa possuir cultura geral suficiente para
manter um diálogo adequado com clientes que possuam formação, educação e posição social diferenciados.
Conhecimento técnico do produto imobiliário: Um dos fatores decisivos para conquistar a confiança do cliente é o pleno
conhecimento do imóvel por parte do corretor de imóveis. De nada adianta possuir habilidade para contato e experiência em vendas
sem o domínio deste atributo.
É necessário que o intermediador imobiliário conheça do imóvel os aspectos físicos (tamanho, número de quartos e suítes,
etc.); localização, incluindo informações como a zona , vias de acesso, transportes, bairro e vizinhança e, quanto ao acabamento e
material usado na construção do imóvel.
Conhecimento de técnicas de vendas: Segundo VERDI [1990, p.15], "vender é conduzir um processo interativo, no qual
uma das partes - o vendedor -, utilizando a comunicação persuasiva, ajuda a outra parte - o comprador - a tomar a decisão de
adquirir um bem ou serviço que satisfaça necessidades suas ou de terceiros". A venda imobiliária é estruturada em diversas etapas
que podem ocorrer em uma ou mais entrevistas, nas quais corretores tentam atrair o interesse do suposto pretendente à aquisiç ão
do imóvel através de uma negociação objetiva a respeito do produto imobiliário. É necessário um determinado nível de
conhecimento técnico na forma de anunciar, descrever e demonstrar o imóvel; na forma de negociar e na forma de discutir o plano
de financiamento usado pela imobiliária.
Conhecimento Empresarial: Refere-se ao conhecimento das atividades responsáveis pela administração de uma empresa
como um todo. São elas: marketing, visa à otimização dos lucros de uma empresa com a plena satisfação das necessidades do
cliente; finanças, referentes aos procedimentos financeiros na negociação do imóvel, como o estudo de fluxo de caixa de uma
aplicação financeira; administração de recursos humanos, é a atividade que envolve todas as ações que têm como objetivo a
integração do trabalhador no contexto da organização; gestão empresarial, no sentido de conhecer a política administrativa que
determina os objetivos da empresa e; gestão da produção, que envolve o conhecimento do processo de desenvolvimento do
produto imobiliário, desde a elaboração do projeto até a sua distribuição.
A importância desta variável está no fato de que determinados corretores de imóveis possuem um adequado conhecimento
empresarial, geralmente aqueles que possuem formação acadêmica em administração ou que já possuíram uma pequena empresa,
podendo ocupar uma posição de maior destaque na empresa como de gerente de vendas.
Formação Complementar: São os conhecimentos adquiridos em experiências passadas com outras atividades que
aparentemente não têm nenhuma relação com a profissão atual do indivíduo, mas que podem ter uma participação decisiva para
resolver uma determinada necessidade gerada pelo próprio negócio. No caso da corretagem, as experiências que mais contribuem
para um bom exercício da profissão de intermediador imobiliário, são: experiência empresarial, de construção civil e de vendas.
Habilidades
O sucesso de uma venda imobiliária depende também das habilidades dos corretores de imóveis, que correspondem à
facilidade para atingir seus objetivos através da utilização eficiente de suas capacidades.
Os atributos desta variável foram identificados e agrupados de acordo com o modelo comportamental. No que diz respeito
as habilidades pode-se citar:
Habilidade de valorização de oportunidades e pensamento criativo: É a habilidade de perceber e de visualizar muito
mais longe que os demais, atribuindo valor aquilo que se apresenta como uma boa oportunidade de negócio. Além disto, o corretor
de imóveis precisa de uma boa dose de criatividade para identificar novas oportunidades.
Habilidade de identificar um cliente potencial: É a habilidade de perceber que um determinado cliente está realmente
disposto e em condições de adquirir um imóvel naquele determinado momento.
Habilidade de identificar o imóvel certo para o cliente certo: É a habilidade de aliar a percepção de identificar o cliente
potencial com um determinado imóvel disponível. Desde que o produto imobiliário oferecido possa atender a maioria das
necessidades e expectativas do suposto comprador.
Habilidade de comunicação persuasiva: É a facilidade de comunicação que é utilizada para conduzir o processo mental
do comprador durante a entrevista [VERDI, 1990]. O objetivo é despertar o interesse do comprador pelo produto imobiliário,
identificando os benefícios desejados para direcionar a sua argumentação neste sentido.
Bom relacionamento com o empresário imobiliário e seus colegas de trabalho: É a habilidade de estabelecer um
relacionamento de interação grupal no trabalho, compreendendo melhor os seus colegas, clientes e seu superior. Apesar da
corretagem ser uma profissão que proporciona um clima competitivo, é necessário que a relação entre profissionais desta categoria
esteja embasada na lealdade, justiça e moral, proporcionando um ambiente de trabalho mais prazeroso e produtivo.
Habilidade de negociação: É a habilidade de negociar, utilizando os recursos disponíveis (técnicos, conceituais e de
relacionamento humano) em prol da consecução de seus objetivos. No caso da corretagem, é o fechamento de uma transação
imobiliária.
Habilidade de reunir informações: É a habilidade de coletar, adquirir e agrupar informações. Revela-se como um
diferencial competitivo, pois o corretor de imóveis deveria reunir as informações necessárias sobre o produto que está oferecendo, o
produto da concorrência e da situação do mercado imobiliário como um todo, aproveitando-as para inserir na sua argumentação de
venda.
Habilidade de enfrentar situações novas: É a habilidade de utilizar sistematicamente operações mentais, a fim de,
encontrar respostas para desafios e superar os obstáculos que a profissão lhe proporciona. No caso da corretagem, são situações

referentes a ocorrência de mudanças na política administrativa das imobiliárias, crises financeiras no setor da Construção Civil e
modificações sociais e econômicas de seus clientes potenciais.
Valores
Os atributos referentes aos valores, da mesma forma que as habilidades, foram identificadas e agrupadas de acordo com o
modelo comportamental. No que diz respeito aos valores pode-se citar:
Perseverança: Em determinadas situações, o corretor de imóveis fica durante algum tempo sem vender um imóvel por
motivos diversos. Por esta razão a perseverança é uma característica importante para o indivíduo não esmorecer e conservar -se
firme no propósito específico de que irá concretizar uma transação imobiliária a qualquer momento.
Dedicação: O corretor de imóveis idealmente deveria possuir uma grande força de vontade, pois precisa exercê-la de forma
muito intensa, tendo que sacrificar algum de seus finais de semanas em stands de vendas com o propósito de fechar um negócio
imobiliário. A diferença da dedicação em relação a perseverança está no fato de que a primeira não se limita a venda do imóvel,
abrange o esforço de cativar o cliente e acompanhá-lo profissionalmente até a entrega das chaves do imóvel.
Organização: A corretagem é uma profissão que requer uma boa organização no trabalho e no método de atendimento ao
cliente. A falta de organização conduz o intermediador imobiliário à perda de tempo, como chegar atrasado em reuniões com o
grupo de trabalho e em entrevistas domiciliares. Pode também proporcionar a perda de clientes devido não possuir, por exemplo,
uma pasta bem organizada de estoque de imóveis disponíveis e de relação de clientes.
Apresentação: O corretor de imóveis deve estar sempre bem apresentável (limpo, barbeado e bem vestido) para causar
uma boa impressão ao cliente, transmitindo-lhe um ar de profissionalismo. ARMSTRONG [1994] relata que as pessoas julgam um
profissional em parte, pelo modo como está vestido, e se estão julgando-o, também estão julgando a empresa para a qual ele
trabalha.
Controle emocional: A corretagem imobiliária é uma profissão que atende pessoas com diferentes níveis de educação,
personalidades, temperamentos, reações e atitudes diversas. Com isto, é necessário que o corretor de imóveis possua um bom
controle de suas emoções. O descontrole emotivo, como angústia, temor e irritação, podem levar o profissional a cometer erros
quando em contato com os seus clientes e superiores.
Ética profissional: Está relacionada com a obrigação de possuir uma postura positiva em relação ao comprador,
exercendo a profissão com zelo, discrição e probidade. O corretor de imóveis não deve omitir qualquer informação para o seu
cliente, procurando alertá-lo dos possíveis riscos existentes no negócio; prestar contas de todos os valores ou documentos
recebidos; trabalhar somente com contrato de intermediação imobiliária, zelando por sua responsabilidade exclusiva no negócio e
limitando-se apenas a orientação técnica da transação imobiliária, deixando as decisões de caráter pessoal para o cliente.
Ambição: É o desejo de alcançar aquilo que valoriza, como bens materiais, poder, glória, riqueza e posição social. Este
atributo está bem nítido no comportamento do corretor de imóveis, pelo fato de ser uma profissão onde a possibilidade de ganho
monetário está em honorários pagos pelo percentual de imóveis vendidos, e não na tranqüilidade de um salário fixo.
2.1.4. Caracterização do Imóvel

Caracterizar o imóvel é o mesmo que fazer o “retrato falado”, ou seja, descrevê-lo de tal modo que qualquer pessoa ao ler o
texto descritivo possa imaginar com o maior grau de fidelidade as informações ali contidas. Não se pode e não se devem coloca r
dados exagerados sobre as dimensões do imóvel, nem tampouco enobrecer os materiais empregados, se eles são de qualidade
normal. Descrever uma sala de visita como sendo de dois ambientes, quando na verdade ela não tem mais do que 16 metros
quadrados, pode levar o cliente a duas conclusões: ou o corretor é desonesto, ou não tem noção de espaço. Em qualquer das
hipóteses, o resultado é desastroso, podendo inclusive ir de encontro às proibições contidas no Código de Defesa do Consumidor,
quando se trata de informações enganosas.
A caracterização do imóvel é que cria a primeira impressão ao cliente. Esta primeira impressão poderá resultar em
decepção quando for feita a visita de conhecimento e se constatar que a realidade é outra.
O Corretor deve ter, portanto, o máximo cuidado ao fazer a ficha para um imóvel ser colocado a venda. Ele deve descrever
primeiro a parte social, depois a parte íntima e por último a parte de serviço. Essa seqüência tem uma lógica: as pessoas sempre se
preocupam em transmitir uma boa imagem de onde moram, e naturalmente é na parte social que são recebidas as visitas e amigos.
É também onde há o impacto do primeiro encontro entre o cliente e o imóvel. O segundo elemento a ser descrito deverá ser sempre
a parte íntima, pois há pessoas que querem ter o conforto em seu repouso. É o seu lugar de descanso e como tal, deve ser
aconchegante. Por último, vem a parte de serviço, que é o lugar em que os membros da família permanecem por menos tempo,
sendo de preocupação secundária os seus possíveis defeitos.
2.1.5. Cadastramento e Vistoria do Imóvel

Cadastrar um imóvel é colocá-lo em condições de ser oferecido. É dar todas as informações necessárias para que o
comprador tenha conhecimento pleno da situação física, documental e financeira do bem pretendido. A situação física é aquela
constante do item anterior. A documental deve igualmente ser transparente na sua veracidade e objetiva na sua espécie. Informar
se determinada construção não tem o “habite-se” ou se não está averbada constitui mais do que um dever; é questão de obrigação.
Constar o número de matrícula, ou o registro, ou a inscrição na prefeitura, é procedimento normal a que todo corretor deverá estar
habituado. Por último, deve ser bem clara a situação financeira do bem a venda. Se for quitada, financiado, hipotecado ou se recai
sobre ele algum ônus, são dados de capital importância, pois é a parte financeira que mais pesa na hora de uma transação
imobiliária. Tratando-se de imóvel financiado, as informações complementares são indispensáveis, quais sejam:
 agente financeiro;

 prazo de financiamento;
 as prestações vincendas;
 o valor atual da prestação;
 sistema de amortização;
 o prazo para transferência etc.
Uma vez cadastrado o imóvel e tendo sido bem captado, a venda é uma questão de tempo. É aí que se aplica a mágica
fórmula dos três “P” para o sucesso de uma transação: um bom ponto, uma boa planta e uma boa forma de pagamento.
2.1.6. Métodos de Avaliação
Avaliação de Imóveis
Uma das principais atribuições do Corretor de Imóveis é a avaliação do imóvel. Esse tipo de atividade é normatizado pela
NBR 5.676/80 e 8.799/85.
Avaliação de imóveis, segundo o dicionário pode ser conceituada como:
 Determinação técnica do valor de um imóvel ou de um direito sobre o imóvel.
 Ato ou efeito de avaliar, de apreciar, de analisar um imóvel;
 Valor determinado pelos avaliadores;
 Arte de estimar valores de propriedades específicas, onde o conhecimento profissional de engenharia, de
corretagem imobiliária e do mercado imobiliário propriamente dito, e o bom julgamento são condições essenciais.
A avaliação de um imóvel, geralmente apresenta um caráter técnico. Mas, em situação específica pode possuir um
caráter jurídico, recebendo, então o nome de avaliação judicial.
A avaliação judicial é o ato pelo qual o avaliador oficial ou, o perito designado pelo juiz da execução, consigna em laudo a
descrição e o valor dos bens penhorados.
A avaliação de um imóvel, para determinação do valor de mercado, pressupõe a análise geral de todas as suas
características, incluindo-se aspectos, tais como:
 Região onde se encontra; relevo;
 Destinação (residencial, comercial, industrial, fins sociais, agricultura etc);
 Extensão da área;
 Tipos e formas de acessos;
 Vizinhança;
 Característica da construção se houver ou se é o objeto da avaliação;
 Benfeitorias;
Quando se tratar de apartamento, deve-se verificar, também:
 Se o mesmo é ou não vazado;
 Sua localização em relação à nascente e ao pôr do sol;
 Existência e tipos de ruídos externos.
Em uma avaliação deve prevalecer o bom sendo do avaliador.
Realizada a análise do imóvel, deve-se anida considerar o valor de mercado – o preço determinado bom, normalmente,
praticado no mercado imobiliário.
Para avaliação de um imóvel podem ser utilizados métodos diretos e indiretos:

Métodos Diretos – utilizam a metodologia comparativa e a de custo.
 Comparativo: a forma mais utilizada consiste em comparar a venda ou o aluguel de imóveis semelhantes na
mesma região e que tenham sido comercializados o mais recentemente possível.
 Do Custo: consiste na verificação rigorosa do custo da edificação e das benfeitorias incorporadas. Nem sempre
é possível ser utilizado, especialmente se o imóvel tiver sido construído há muito tempo.
Métodos Indiretos – consideram variáveis renda e aspectos residuais.
 Da renda: a determinação do valor de venda ou para aluguel é feita levando-se em conta o quanto o imóvel
pode render, inclusive eventuais frutos que produza.
 Residual: tendo o valor total do imóvel e o do terreno, a diferença é o valor da edificação.
2.2. O Cliente Comprador
2.2.1. Contactar
A busca do cliente comprador representa um grande percentual do tempo de trabalho do corretor. Formar uma carteira de
clientes interessados na aquisição de um imóvel não é tarefa fácil. Por isso, o profissional deve usar toda sua capacidade de
trabalho para criar uma empatia entre si e o cliente, objetivando encontrar imóvel que lhe sirva e nas condições que lhe sejam
convenientes. Muitas são as formas de buscar esse cliente, sendo as mais usadas as seguintes:
a) anúncios com telefone para contato;
b) plantão no escritório;
c) plantão em stand de vendas, quando se trata de lançamento;

d) placas afixadas no imóvel que se pretende vender etc.
Cada uma dessas modalidades requer uma forma diferente de conversa inicial. Quando se trata de cliente vindo por
determinado anúncio, a tarefa é detalhar as informações, já que os anúncios são feitos de forma muito sintética. O interessado tem
uma primeira noção do que está a venda, procura o corretor e só depois é que conhece o imóvel. Já o plantão no escritório ser ve
para receber o cliente que quer uma mercadoria e procura a empresa para tomar maiores informações. Ele não tem conhecimento
algum do bem procurado. Chega, expõe o que procura e depois de feita uma triagem é que se parte para a visita. O stand de
vendas, por sua vez, recebe a visita do possível interessado, que já fica conhecendo alguma coisa pelo próprio visual da obra em
construção. Por último com grande eficácia encontram-se as placas com anúncio de venda ou aluguel. Nessa modalidade, primeiro
o cliente tem o contato externo com o imóvel e só depois é que se dá a sua aproximação com o vendedor.
Em qualquer dos casos aqui mencionados, o corretor deve ser objetivo nas informações ao mesmo tempo em que procura
descobrir o que realmente pode interessar ao cliente. Não se trata ainda de fechar um negócio, porém de criar uma aproximação
com o futuro comprador. A arte de fechar um negócio começa pela arte de fazer um primeiro contato.
2.2.2. Atendimento no Escritório

Quando o cliente se encontra no escritório, o corretor deve procurar criar um ambiente de certa privacidade, ainda que seja
um amplo salão de vendas. A conversa deve ser feita em tom mais reservado. O comprador não quer nem gosta de sentir-se
constrangido no meio de pessoas estranhas, no momento em que está expondo sua necessidade e revelando sua capacidade
financeira. O bom profissional não pode permitir que outros corretores interfiram nas negociações, ainda que com intenção de
ajudar.
Quando o cliente chega a ir ao escritório, é porque está realmente decidido a fazer um negócio. Trata-se de um comprador
em potencial. A ele todas as atenções devem ser dispensadas. Sobre o imóvel seja de terceiro, seja de lançamento, deve o corr etor
se empenhar em transmitir todas as informações e dados ao cliente, ao mesmo tempo que deve com sutileza e perspicác ia,
descobrir os possíveis pontos de entrave na decisão final. Quando o comprador for um casal, o cuidado deverá ser redobrado.
Jamais deve interferir na conversa quando entre si estiverem dando opiniões contraditórias. Qualquer palavra do corretor poderá
indispor uma das partes e aí facilmente poderá estar sendo criada uma barreira, muitas vezes intransponível, fazendo com que todo
um trabalho de desmorone.
2.2.3. Visita ao Imóvel

Existem certos clientes que gostam de visitar uma infinidade de imóveis. Trata-se do comprador que sonha em achar o
melhor imóvel pelo menor preço. Alguns nem sabem ainda o que querem. Outros são detalhistas e qualquer ponto negativo de um
imóvel é o bastante para que ele queira ver outro. Mais uma vez o espírito de observação e análise do profissional é fundamental.
Aquele cliente que demonstra insegurança, dificilmente irá decidir por um imóvel se ele tiver visitado dez. A sua insegurança lhe traz
a dúvida, e a dúvida lhe traz o medo, e o medo não o deixa decidir, adiando até meses uma definição, que pode mesmo até não
acontecer.
Atenção!
É no roteiro das visitas aos imóveis que o corretor vai ganhando a simpatia e a confiança do
cliente ou no sentido inverso, vai perdendo-o à medida que vai mostrando e querendo arrancar uma
proposta logo de início.
O comprador quer pensar, analisar e só depois manifestar seu interesse. O mais prudente é que o corretor, após mostrar os
imóveis, faça a clássica pergunta: Dos imóveis visitados, qual o que realmente atende à sua expectativa? se a resposta for
indicativa de determinado imóvel, aí sim, a segunda pergunta deverá ser feita já em tom afirmativo: vamos então formalizar uma
proposta para início de negociações? Entretanto, se feita a primeira pergunta e a resposta for vaga ou cheia de evasivas, o mais
conveniente é partir para a pergunta alternativa: O (a) senhor (a) gostaria de conhecer outros imóveis? Neste caso o corretor deverá
correr atrás de novas mercadorias, ou seja, deverá estar sempre pronto a se adaptar às situações advindas do comportamento do
comprador em face das visitas aos imóveis.
2.2.4. A Proposta
Uma vez definido o imóvel que interessa ao cliente, o passo seguinte é formalizar uma proposta, que deverá sempre ser por
escrito. As consultas verbais deverão ser abolidas definitivamente do vocabulário do corretor. Além de não darem garantia alguma
do real interesse do comprador, podem ainda vir a prejudicar o profissional, quando do recebimento de sua comissão. Casos há em
que o possível comprador faz a proposta verbal, o vendedor aceita, e na hora da finalização surgem dúvidas de ambas as partes,
cada um procurando defender seu interesse e conveniência.
Se o cliente tem interesse por determinado imóvel, isto deverá ser manifestado de forma escrita em proposta clara quanto
ao preço e a forma de pagamento. Muitos corretores já passaram pela experiência de atender a uma pessoa que diz estar
procurando um imóvel para pagamento à vista, mas na hora da proposta, este seu “a vista” é com carta de crédito, com o FGTS, ou
ainda com algum bem como parte de pagamento. Detalhar a forma de pagamento e demais condições propostas ao proprietário,
além de dar maior credibilidade ao negócio, demonstra o grau de profissionalismo do corretor e evidencia o trabalho por ele

desenvolvido. Encaminhada a proposta ao vendedor, ficam as duas alternativas de aceitar tal como foi proposto ou recusá-la e
fazer a contraproposta.
2.2.5. Contraproposta
A contraproposta é uma rotina no mercado imobiliário. Dificilmente o comprador paga o preço inicialmente pedido, e
igualmente difícil é que o proprietário aceite o preço proposto. É neste vai-e-vem de proposta e contraproposta que o corretor
exerce o seu duplo papel de procurador. Quando ele leva uma proposta ao dono do imóvel, está representando o comprador . Não
tendo sido ela aceita, mas havendo a contra-oferta, o seu papel deixa de ser o de representar o comprador, transmutando-se em
representante do vendedor. Esta mobilidade exige do corretor uma dose de equilíbrio e sensatez, a fim de eliminar os pontos
divergentes e aproximar as partes, até que entre elas não mais existam pontos de atrito e o negócio possa ser finalmente fech ado.
Tanto a proposta como também a contraproposta deverá ser por escrito, e esta deverá igualmente trazer todas as informações
sobre em que condições o proprietário se dispõe a modificar o preço inicialmente pedido.
2.2.6. Fechamento do Negócio

Estando devidamente formalizado, apresentado ao comprador e havendo a aceitação o negócio estará fechado. Entretanto,
se houver ainda alguns pontos a serem ajustados, chegou a hora de marcar um encontro entre as partes, no qual o corretor passa a
ser o mediador da negociação até a conclusão final. Quando comprador e vendedor se encontram, por proposta do corretor,
dificilmente a negociação deixa de ser realizada. A não ser por alguma informação omitida por um dos interessados, a tendência é
de o fechamento se realizar. Uma vez fechada a transação, o passo seguinte é ir para o cartório ou assinar um compromisso de
compra e venda, dependendo tudo das particularidades de cada negociação. Este é o roteiro quando a transação é feita entre
particulares ou com imóvel pronto da construtora.
Tratando-se de imóvel em construção, deverá o corretor ater-se às modalidades do construtor e proceder de conformidade
com as normas internas da empresa, sem, contudo deixar de colocar o comprador bem a par das inúmeras cláusulas que
normalmente constam dos contratos de compra e venda para entrega futura. Para cada condição de venda há certo tipo de direito
ou de obrigação atribuídos a uma das partes.
Muitas empresas preferem que o fechamento de um negócio seja feito pelo gerente ou pelo próprio dono da imobiliária. Ao
corretor fica o encargo de mostrar a mercadoria e levar o cliente comprador até ao escritório. Trata-se de uma questão de normas
de cada empresa. A origem disso está no fato de que muitos corretores não prestavam as informações devidamente corretas a uma
das partes, acarretando com isso muitos dissabores: muitas transações praticamente realizadas se desfaziam quando a verdadeira
situação do imóvel vinha à tona.
Agora, você já sabe os tramites de uma transação imobiliária. Vamos analisar a parte jurídica deste processo.
Resumindo ...
O corretor antes de chegar às negociações finais deverá passar pelas seguintes fases: abordagem,
entrevista, apresentação e ao esclarecimento de dúvidas.
A abordagem é a primeira etapa para a interação da venda. A entrevista identifica as necessidades e expectativas do
cliente. A apresentação são comentários relacionados ao imóvel, a visita, bem como deverá destacar os benefícios, por último
deverá esclarecer eventuais dúvidas ainda existentes.
Superada estas fases chega o momento de fechar o negócio. Detalhe importante: na fase da entrevista o corretor deverá
ir até a casa do cliente, mas no fechamento do negócio, o cliente é que vai até o local do trabalho do corretor. Caso não seja
possível, o corretor negociar no seu ambiente de trabalho, deverá escolher um local neutro.
Segue algumas dicas de como proceder na negociação final.
O corretor deverá escolher o dia e a hora mais favorável para fechar o negócio. Geralmente as pessoas se mostram mais
ativas e receptivas no meio da manhã, de terça a quinta-feira.
Ao organizar a sala da reunião, procure arrumar o ambiente para que pareça informal, confortável e descontraído, a fim
de que o cliente e as pessoas que o acompanha (parentes, amigos, que irão participar da negociação) se sintam à vontade e
tenham reduzido a tensão.
Esculturas, pinturas abstratas e vasos de flores podem ser colocados no ambiente para incentivar a informalidade.
Certifique-se que eventuais aparelhos eletrônicos se forem utilizados na reunião, estão funcionando. Deixe sobre a mesa
de reunião, papéis, canetas e lápis. Numa mesa ao lado, deixe água e copos. Procure regular a temperatura do ar condicionado,
para que fique numa temperatura amena.
Evite interromper a reunião, garanta a privacidade. A sala de reunião deverá ser silenciosa, pois o ruído pode prejudicar a
concentração, além de tornar difícil a audição.
Se possível, deixar a disposição uma sala auxiliar, para que o cliente e as pessoas que o acompanham possam se reunir
em particular.
Atente-se para a limpeza das salas e do banheiro.
É importante a participação na reunião do corretor que atendeu o cliente.

O corretor no início da reunião, na hora marcada, convida o cliente para tomar um cafezinho. Esta iniciativa possibilita
aquele que se atrasou juntar-se ao grupo, sem a necessidade de interromper a reunião. Com essa iniciativa, o corretor valoriza o
cumprimento de regras e os horários.
O café deve ser servido em uma bandeja com algumas xícaras, evite os copinhos de plásticos. O cafezinho é a bebida
natural mais apreciada em todo o mundo, revigora as energias, aumenta a memória, a atenção e a concentração.
A mesa de reunião deve ser redonda ou oval por contribuírem para a informalidade.
O corretor deverá orientar as pessoas sobre o lugar em que deverão se assentar. O corretor deverá assentar em um lugar
no qual possa ser observado por todos.
Deverá apresentar um breve relato do trabalho a ser desenvolvido e alertar se pode fumar ou não no local.
Se a reunião fluir tranqüila e o cliente manifestar sinal de compra, o ideal é fechar imediatamente a venda, sem maiores
delongas. Mas se o corretor perceber que corre o risco de não fechar a venda, que os ânimos estão alterados, está na hora de
interromper a reunião e convidar o cliente para tomar um cafezinho.
No momento do cafezinho, aconselha não continuar discutindo sobre a venda, converse outros assuntos, para que o
cliente relaxe, e após, uns dez a quinze minutos, depois de esfriar os ânimos, retorne novamente a reunião.
Retomada a reunião, o corretor deverá fazer um resumo do assunto que estava sendo tratado e reiniciar a discussão até
o entendimento comum.
Ao final da reunião, o corretor sempre deverá convidar o cliente para tomar um cafezinho, independente do negócio ter
sido concretizado ou não.
Atento a essas dicas, mãos a obra e bons negócios!
1) O que é preço de mercado de um bom imóvel?

_________________________________________________________________________________________
2) Quais são os métodos de avaliação de um imóvel?
_________________________________________________________________________________________
3) No processo de cadastramento e vistoria de um imóvel o que deve ser observado?
_________________________________________________________________________________________
4) O que você entende por caracterização de um imóvel?
_________________________________________________________________________________________
5) Quais as características comportamentais desejáveis em um corretor de imóveis?
_________________________________________________________________________________________
3 - BENS IMÓVEIS
Numa visão jurídica, todas as coisas que existem na natureza, sejam corpóreas ou incorpóreas, desde que pertençam a
alguém ou tenha algum valor econômico, são consideradas bens. Assim só é possível existir o bem se houver a coisa, o dono é um
significado econômico.
Entre os diversos bens juridicamente considerados, encontram-se os bens imóveis, definidos: como aqueles que, por
natureza ou por destino, não podem ser removidos de um lugar para outro, sem perda de sua forma ou substância. (RESENDE,
2001)
Aos bens sobre os quais se exerce o direito de usar, gozar, dispor e reaver de quem injustamente os possua dá-se o nome
de propriedade; e quando se trata de imóvel, tem-se a propriedade imóvel.
3.1. Propriedade
O conceito de propriedade variou com o tempo; entretanto, o significado tem-se mantido fiel às suas origens. Está sempre
ligado ao que é particular, próprio, peculiar de uma coisa que é inseparável de outra ou que a ela pertence. É, pois a condiç ão em
que se encontra a coisa, em caráter próprio e exclusivo a determinada pessoa. (RESENDE, 2001).
3.2. Direito de propriedade

Questão que sempre desperta polêmica é o fundamento do direito de propriedade. Existem diversas teorias, todas elas com
seus defensores e opositores, com defesas e argumentações que vão da vontade divina, ao assentimento universal, da ocupação,
da função social etc.
Nos estados modernos, a tendência é cada vez mais acentuada no sentido de tornar a propriedade como um fator de
função social, principalmente a propriedade de terras, como bem observa Sílvio Rodrigues (1997), que assim se expressa:
Toda a legislação sobre a reforma agrária se inspira no princípio de que o direito
de propriedade deve ser exercido de acordo com a sua função social. De fato, a
grande linha da reforma agrária é em síntese uma só: combater os latifúndios e

minifúndios improdutivos, a fim de proporcionar o surgimento e a difusão de uma
propriedade agrícola de produção adequada.
Discorrendo sobre a importância e amplitude da propriedade como a personalização do direito de um titular, Caio Mário da
Silva Pereira (1984) afirma questão
a propriedade é o direito subjetivo padrão, dado que confere ao sujeito toda
uma gama de poderes, e encontra na ordem jurídica toda sorte de proteções: A
Constituição o assegura, o Direito Civil o desenvolve, o Direito Processual
oferece as ações defensivas, o Direito Penal pune os atentados contra a
propriedade e o Direito Administrativo, vários de seus aspectos.
Com efeito, toda e qualquer pessoa pode adquirir uma propriedade, conforme lhe é assegurado pela Constituição, que em
seu artigo 5º, inciso XXII, diz: “é assegurado o direito de propriedade”. Importante observar que, ao mesmo tempo que assegur a ao
cidadão o direito de adquirir uma propriedade, faz uma ressalva logo em seguida, quando, nos incisos XXIII e XXIV, preceitua que
“a propriedade atenderá a sua função social” e que “a lei estabelecerá o procedimento para desapropriação por necessidade ou
utilidade pública, ou por interesse social, mediante justa e prévia indenização em dinheiro, ressalvados os casos previstos nesta
Constituição”.
O Código Civil, por sua vez, no artigo 1228, assegura ao proprietário o “direito de usar, gozar e dispor de seus bens, e de
reavê-los do poder de quem quer que injustamente os possua”. Todavia, esse direito de dispor está condicionado a certos requisitos
regulados por lei, para assegurar direitos de terceiros.
Atenção! Na análise do artigo, devemos observar o que vem a ser usar, gozar, dispor e reaver um bem.
a) DIREITO DE USAR: é o fato de a coisa estar a serviço de seu titular, sem que haja modificações em sua
substância. É o direito de ser usada a coisa conforme os desejos da pessoa a quem pertence.
b) DIREITO DE GOZAR: é a prerrogativa do poder de exploração da coisa economicamente, tirando dela todas as suas
utilidades, seus frutos e produtos.
c) DIRETO DE DISPOR: tem a amplitude de dar ao proprietário o poder de destinar a coisa como lhe convier, podendo
alienar, gravar com ônus, transformá-la, doá-la, destruí-la etc., respeitando, todavia, o direito de outrem, que não poderá ser
prejudicado em razão do mau uso da coisa por quem legitimamente é o seu proprietário. Para se dispor dela, é necessário prova r
que além da legitimidade da propriedade, há também a liberdade para transferi-la a outrem, o que se efetiva com as certidões para
fins imobiliários.
d) DIREITO DE REAVER A COISA: se para usar, gozar e dispor o proprietário precisa, antes de tudo, ter a posse da coisa,
a lei lhe dá o direito de reavê-la daquele que, injustamente, a detém. Se o dono foi privado de seu bem, tem ele o direito de
recuperar o seu domínio. Diversas são as ações que o proprietário pode intentar para reaver a coisa, sendo a principal delas a
reivindicatória.
É importante considerarmos, contudo, que estes direitos não ilimitados, pois sujeitam-se a restrições como:
 o Estado se reserva o direito de desapropriar um imóvel em função de uma função de uma necessidade social,
uma utilidade pública ou, ainda de confiscar propriedades nos casos previstos em lei;
 os municípios estabelecem normas sobre zoneamento, utilização do solo, loteamentos, gabaritos para
construção, restrição de utilização conforme a natureza ou localização do imóvel;
 normas federais sobre os terrenos de marinha, faixas de fronteira, desvinculação do subsolo;
 normas sociais de coexistência pacífica.
Resumindo ...
Bens imóveis são aqueles que por natureza ou por destino não podem ser removidos de um lugar
para outro, sem perda de sua forma ou substância.
Propriedade é a condição em que se encontra a coisa, em caráter próprio e exclusivo a
determinada pessoa.
O Código Civil no artigo 1228, assegura ao proprietário o direito de Usar, Gozar e Dispor de seus bens, de Reavê-los do
poder de quem quer que injustamente os possua.
De acordo com o Código Civil (Artigo 43), os bens imóveis podem ser classificados em: Imóveis por sua natureza, Imóveis
por acessão física artificial, Imóveis por acessão intelectual e Imóvel por disposição da lei. Por desdobramento o imóvel pode ser:
Público ou privado, Individual ou coletivo, Urbano ou rural e Natural ou por acessão.

1 – Relacione as colunas adequadamente.
A – Imóveis por natureza
B – Imóveis por acessão intelectual
C – Imóveis por disposição da lei
D – Imóveis por acessão física artificial
( ) Bens físicos que por sua natureza, não podem ser removidos de um lugar para outro sem perda de sua forma ou
substância.
( ) Direitos adquiridos tais como hipoteca, penhor e usufruto.
( ) Bens permanentes que visam facilitar ou melhorar os desempenhos.
( ) Bens irremovíveis colocados em algum local pela ação humana.
2 – Assinale com V as afirmativas verdadeiras e F as falsas.

( ) A intermediação imobiliária visa exclusivamente à compra venda e permuta de imóveis.
( ) Usufruto é o direito que tem o proprietário de usar com quiser o seu imóvel.
( ) Chama-se penhor ao direito concedido ao credor sobre um bem móvel ou mobilizável do devedor como garantia da dívida.
( ) A hipoteca transfere ao credor o direito de posse sobre os bens do devedor no momento em que se faz a garantia da dívida.
( ) De acordo com a utilização, os imóveis podem ser classificados em comerciais e residenciais.
3 – Analise as situações e escreva ao final de cada uma o direito a que se referem.

a) Como João Pedro deve a Maria da Penha uma certa quantia e deu a ela um aparelho de som como garantia da dívida, Maria da
Penha levou o aparelho de som para casa e deverá mantê-lo até receber o pagamento. _________
b) Manoel Comprou uma casa para sua esposa sob a condição que seus pais morem nela enquanto viverem.
__________________
c) Carlos levantou um alto empréstimo bancário para montar uma empresa e deu como garantia uma fazenda e o apartamento em
que mora. _________________________
4 – Explique os direitos do proprietário.

Direito de usar _____________________________________________________________________________
Direito de gozar ____________________________________________________________________________
Direito de dispor ___________________________________________________________________________
5 – Escreva nos parênteses, C para as afirmativas corretas ou E para as erradas.

( ) Os direitos dos proprietários não podem sofrer restrições.
( ) O Estado pode desapropriar um imóvel em função de uma necessidade social, para ser usado a serviço da coletividade,
mediante indenização do proprietário.
( ) Os municípios estabelecem normas sobre uso de terrenos marinhos em sua jurisdição.
( ) Os municípios fazem determinações sobre gabaritos para construções e loteamentos.
( ) O proprietário de um terreno não tem a posse do subsolo.
( ) A utilização de terrenos de fronteira deve ser decidida pelos dois países confrontantes.
Gabarito
1) A, C, B, D
2) F, F, V, F, V
3) a) penhor b) usufruto c) hipoteca
5) E, C, E, C, C, E
3.3. Benfeitorias
Benfeitorias são obras executadas no imóvel com a intenção de conservá-lo, melhorá-lo ou embelezá-lo. Existem várias
espécies de benfeitorias e cada uma produz um efeito jurídico diverso. As benfeitorias podem ser Necessárias, Úteis ou
Voluptuárias.
Necessárias são aquelas que se destinam à conservação do imóvel ou que evitem que ele se deteriore. Os reparos de um
telhado, infiltração ou a substituição dos sistemas elétrico e hidráulico danificados serão benfeitorias necessárias, vez que
conservam o imóvel e evitam sua deterioração.
As benfeitorias úteis são obras que aumentam ou facilitam o uso do imóvel. A construção de uma garagem, a instalação de
grades protetoras nas janelas, ou o fechamento de uma varanda são benfeitorias úteis, porque torna o imóvel mais confortável,
seguro ou ampliam sua utilidade.
Já as benfeitorias voluptuárias não aumentam ou facilitam o uso do imóvel, mas podem torná-lo mais bonito ou mais
agradável. São as obras de jardinagem, de decoração ou alterações meramente estéticas.
A Lei trata essas benfeitorias de maneiras diferentes. As benfeitorias necessárias introduzidas pelo Locatário, ainda que não
autorizadas pelo Locador, são indenizáveis e dão direito ao Locatário de reter o imóvel até o recebimento dos gastos comprovados,
mesmo quando houver pedido de retomada pelo Locador, salvo se do contrato constar renúncia do Locatário quanto às mesmas.

Mas, ainda que conste do contrato que as benfeitorias só poderão ser executadas com autorização prévia e formal do
Locador, no caso de benfeitorias necessárias, deve o Locatário notificar o Locador para realizá-las; se este não o fizer, e as
danificações do imóvel puderem comprometer o uso normal do mesmo, terá o Locatário o direito de executá-las, mediante três
orçamentos, notas fiscais e recibos respectivos, para, em seguida, postular pela via judicial a compensação do valor gasto qu ando
do pagamento das mensalidades de aluguéis.
Quando se tratar de benfeitorias úteis, estas só serão indenizáveis se houver prévia autorização do Locador para que o
Locatário possa executá-las. Nesse caso, sendo autorizadas, também darão ao Locatário o direito de reter o imóvel até o
recebimento dos valores comprovadamente despendidos.
Já as benfeitorias voluptuárias não geram direito ao Locatário de reter o imóvel (art.36).
Quando executadas, deve ser levado em conta que o custo do investimento não será recuperado. É que a Lei entende que
as benfeitorias voluptuárias nem sempre trazem um efetivo benefício para o Locador, que pode ter outro conceito de beleza e
estética.
Contudo, estas poderão ser retiradas, desde que para tanto não sobrevenha qualquer tipo de prejuízo para o imóvel.
3.4. Classificação dos Imóveis

Muitas são as formas com que se pode classificar a propriedade imóvel. Isto depende da ótica com que se quer estudá-la,
já que está presente em todos os segmentos do indivíduo, de sua família, de sua sociedade, de sua cultura, de seu país. No Di reito
Brasileiro, de acordo com o Código Civil, (Artigo 1248), os bens imóveis podem ser classificados em:
I – imóveis por sua natureza;
II – imóveis por acessão física artificial;
III – imóveis por acessão intelectual;
Numa visão mais ampla, observando a ótica jurídica e considerando também seus aspectos econômicos, tributários e
políticos, podemos considerar que o imóvel em nosso país admite sua classificação em quatro grupos, cada um deles por sua vez
admitindo desdobramentos. Nestes termos, o imóvel pode ser:
 público ou privado;
 individual ou coletivo;
 urbano ou rural;
 natural ou por acessão.
1) Quais são os tipos de benfeitorias que podem ser feitas pelo locatário?
_________________________________________________________________________________________
2) Qual o conceito que você daria para propriedade?
_________________________________________________________________________________________
3) Os imóveis podem ser classificados em categorias, quais são elas?
_________________________________________________________________________________________
4 - LEI DA OFERTA E PROCURA
Em economia, a Lei da Oferta e Procura é a lei que estabelece a relação entre a demanda de um produto - isto é, a procura
- e a quantidade que é oferecida, a oferta. A partir dela, é possível descrever o comportamento preponderante dos consumidores na
aquisição de bens e serviços em determinados períodos, em função de quantidades e preços. Nos períodos em que a oferta de um
determinado produto excede muito a procura, seu preço tende a cair. Já em períodos nos quais a demanda passa a superar a
oferta, a tendência é o aumento do preço.
A estabilização da relação entre a oferta e a procura leva, em primeira análise, a uma estabilização do preço. Uma possível
concorrência, por exemplo, pode desequilibrar essas relações, provocando alterações de preço.
Ao contrário do que pode parecer a princípio, o comportamento da sociedade não é influenciado apenas pelos preços. O
valor de um produto pode ser um estímulo positivo ou negativo para que os consumidores adquiram os serviços que necessitam,
mas não é o único.
Existem outros elementos a serem considerados nesta equação, entre eles:
 Os desejos e necessidades das pessoas;
 O poder de compra;
 A disponibilidade dos serviços;
Da mesma forma que a oferta exerce uma influência sobre a procura dos consumidores, a freqüência com que as pessoas
buscam determinados produtos também pode aumentar e diminuir os preços dos bens e serviços.
4.1. A oferta
A oferta pode ser entendida como:

a) a quantidade de um produto ou serviço produzido e oferecido no mercado, por um determinado preço em um dado
período. Volume de bens e serviços colocados assim à disposição da demanda.
b) uma denominação genérica para indicar o que é disponibilizado ao mercado, independente da sua natureza. Neste caso
é utilizada para substituir a expressão “produto ou serviço” e também englobar os outros elementos que são objeto das ações d e
marketing (Ex.: locais, idéias e emoções)
c) indica uma condição de venda especial (promoção de vendas) na qual o valor percebido pelo cliente é maximizado.
4.2. Demanda
A demanda é a quantidade de um bem ou serviço que pode ser adquirido por um preço definido em um dado mercado,
durante uma unidade de tempo. A demanda sempre influencia a oferta, ou seja, é a demanda que determina o movimento da oferta.
A demanda é o desejo ou necessidade apoiadas pela capacidade e intenção de compra.
Assim, a demanda só vai acontecer se um consumidor tiver um desejo ou necessidade, se ele tiver condições financeiras
para suprir sua necessidade ou desejo, e se ele tiver intenção de satisfazê-los.
Sempre que damos prioridade para o consumo de alguma coisa, em detrimento de outra, estamos demonstrando nossa
intenção de consumir “aquela alguma coisa”, e não “outra”.
Para as empresas, além de identificar os desejos e as necessidades de seus consumidores, é muito importante identificar a
demanda para um determinado produto ou serviço, pois é ela que vai dizer o quanto se comprará da oferta da empresa. Isto é,
quem e quantos são os consumidores que irão adquirir o produto ou serviço.
5 – CONCORRÊNCIA
Também chamada livre-concorrência. Situação do regime de iniciativa privada em que as empresas competem entre si.
Nessas condições, os preços de mercado formam-se perfeitamente segundo a correção entre oferta e procura, sem interferência
predominante de compradores ou vendedores isolados. Os capitais podem então, circular livremente entre os vários ramos e
setores, transferindo-se dos menos rentáveis para os mais rentáveis em cada conjuntura econômica.
A livre concorrência entre capitalista constitui a situação ideal para a distribuição mais eficaz dos bens entre as empresas e
os consumidores.
5.1. Concorrência Imperfeita

Situação de mercado entre a concorrência perfeita e o monopólio absoluto - e que, na prática, corresponde a grande
maioria das situações reais. Caracteriza-se sobretudo pela possibilidade de os vendedores influenciarem a demanda e os preços
por vários meios (diferenciação de produtos, publicidade, dumping).
5.2. Concorrência Monopolista

Monopólio é quando só existe uma única empresa produtora de um bem no mercado, não existindo nenhum bem substituto
próximo, este modelo faz com que seja quase impossível entrarem novas empresas concorrentes no mercado, pois a empresa
detém a cota de mercado.
5.3. Concorrência pura ou perfeita

É um tipo de mercado em que há um grande número de vendedores (empresas), de tal sorte que uma empresa,
isoladamente, por ser insignificante, não afeta os níveis de oferta do mercado e, conseqüentemente, o preço de equilíbrio. É um
mercado "atomizado", pois é composto de um número expressivo de empresas, como se fossem átomos. Nesse tipo de mercado
devem prevalecer ainda as seguintes premissas:
 Produtos homogêneos: Não existe diferenciação entre produtos ofertados pelas empresas concorrentes.
 Não existem barreiras para o ingresso de empresas no mercado.
 Transparência do mercado: Todas as informações sobre lucros, preços etc. são conhecidas por todos os participantes do
mercado.
Em concorrência perfeita, como o mercado é transparente, se existirem lucros extraordinários, isso atrairá novas firmas para
o mercado, pois que também não há barreiras ao acesso. Com o aumento da oferta de mercado (devido ao aumento no número de
empresas), os preços de mercado tenderão a cair, e conseqüentemente os lucros extras, até chegar-se a uma situação onde só
existirão lucros normais, cessando o ingresso de novas empresas nesse mercado.
Deve-se salientar que, na realidade, não há o mercado tipicamente de concorrência perfeita no mundo real, sendo talvez o
mercado de produtos hortifrutigranjeiros o exemplo mais próximo que se poderia apontar.
5.4. Concorrência Pública

A concorrência pública é a modalidade de licitação que se realiza, com ampla publicidade, para assegurar a participação de
quaisquer interessados que preencham os requisitos previstos no edital convocatório.
Configura-se como a espécie apropriada para os contratos de grande vulto, grande valor, não se exigindo registro prévio ou
cadastro dos interessados, cumprindo que satisfaçam as condições prescritas em edital, que deve ser publicado com, no mínimo,

trinta dias de intervalo entre a publicação e o recebimento das propostas. Caso seja adotado um certame de acordo com os tipo s,
como os de menor preço, técnica e preço e melhor técnica, esse intervalo mínimo é dilatado para quarenta e cinco dias.
Estimando-se o valor do contrato posterior, a concorrência é a modalidade obrigatória em razão de determinados limites,
que por sua vez se sujeitam a revisões periódicas. Contudo, independentemente do valor, a lei prevê que a modalidade
concorrência deve ser adotada nos seguintes casos:
a) compra de bens imóveis;
b) alienações de bens imóveis para as quais não tenha sido adotada a modalidade leilão;
c) concessões de direito real de uso, serviço ou obra pública;
d) licitações internacionais.
Além desses casos específicos previstos, versa o Estatuto das Licitações e Contratos Públicos que a concorrência é
obrigatória quando, em havendo parcelamento, o valor das licitações das parcelas, em conjunto, correspondam ao montante igual
ou superior ao previsto para a modalidade concorrência.
Procedimento governamental destinado a selecionar o fornecedor de um serviço ou um bem. Consiste na tomada de preços
e exame das propostas de cada concorrente, segundo critérios e prazos previamente fixados.
Ex: Muito visto em leilões e editais governamentais, aonde um determinado produto é analisado pela proposta de vários
clientes e o cliente com melhor custo x benefício ou melhor atributo pré-definido é escolhido.
1) Com suas palavras, explique o que é concorrência?

_________________________________________________________________________________________
2) Quais são as premissas da concorrência perfeita?
_________________________________________________________________________________________
3) Independentemente do valor, a lei prevê que a modalidade concorrência seja adotada em quais casos?
_________________________________________________________________________________________
6 – CONTRATOS
6.1. Conceito dos Contratos e seus Requisitos

Contrato é o acordo entre duas ou mais pessoas que entre si transferem direitos ou se sujeitam a uma obrigação. Os
contratos podem ser verbais, escritos, públicos ou particulares.
As cláusulas contratuais, o objeto, são livremente pactuados entre as partes, as quais fixam a forma de cumprimento, os
prazos, bem como o objeto.
Os contratos possuem alguns princípios básicos para que tenham validade: vontade autônoma, isso é, que as partes
realmente queiram contratar, que estabeleçam as cláusulas, as formas de como o contrato será cumprido, o preço do negócio, as
condições para pagamento, o objeto do contrato. No entanto, deve-se observar que a vontade de contratar deverá ter como limite a
lei, o negócio deve ser lícito, bem como deverá ser observado os princípios da moral e da ordem pública.
O objetivo do contrato é efetivar o negócio, o qual gerará obrigações entre as partes, assim, só possuirá efeito entre os
contratantes.
Requisitos:
Para os contratos serem válidos deverão preencher alguns requisitos:
 As partes contratantes deverão ser capazes, ou seja, deverão ser pessoas maiores de 18 anos, estando em
suas perfeitas condições mentais. Caso o contrato seja celebrado com pessoas menores de 18 anos, pessoas com problemas
mentais, estes deverão ser representados ou assistidos conforme o caso, para que tenha validade o contrato.
 O objeto do contrato deverá ser lícito, possível, determinado, ou seja, poderá contratar tudo, exceto o que a lei
proíbe ou que vá de encontro com a moral e os bons costumes.
 O contrato poderá ser escrito, verbal, público ou particular. No entanto, em determinados casos, para dar maior
segurança e seriedade ao negócio, a lei exige a forma escrita, podendo ser pública ou particular. Ex. A outorga de Escritura deverá
ser feita de forma escrita e por instrumento público, ou seja, deverá ser escrito por um Tabelião que tem fé pública, por iss o que é
feito no Cartório de Notas, atualmente denominado Tabelião de Notas.
 Consentimento recíproco ou acordo de vontades. Deve ser livre, espontâneo, sob pena de ter a sua validade
afetada.
A manifestação da vontade das partes no contrato poderá ser tácita (silêncio, da sua conduta), expressa (exteriorização
verbal, por escrito, através de gestos).
O contrato deverá conter cláusulas claras a fim de não permitir interpretações duplas, nem gerem dúvidas quanto ao seu
cumprimento e objeto; deverá prever todas as circunstâncias que poderão ocorrer com o negócio.

6.2. Classificação dos Contratos
Os contratos classificam em:
Contratos Bilaterais (ou Sinalagmáticos), Unilaterais e Plurilaterais: nos bilaterais nascem obrigações recíprocas; os
contratantes são simultaneamente credores e devedores do outro, pois produzem direitos e obrigações, para ambos, sendo,
portanto, sinalagmáticos. Na compra e venda, por exemplo, o vendedor está obrigado a entregar o bem, assim que recebe o preço
ajustado. Ressalte-se que nesta espécie de contrato à vista, não pode um dos contratantes, antes de cumprir a sua obrigação,
exigir o cumprimento da do outro. Nos unilaterais, só uma das partes se obriga em face da outra. Nestes, um dos contratantes é
exclusivamente credor, enquanto o outro é devedor. É o que ocorre na doação pura, no depósito e no comodato. Nos contratos
plurilaterais temos várias partes, como ocorre no contrato de sociedade, em que cada sócio é uma parte, nos contratos de
consórcio, tem como característica a rotatividade de seus membros.
Onerosos e Gratuitos: geralmente todos os contratos são onerosos, os contratantes obtêm proveito, ao qual
corresponde um sacrifício. Ex. locação, compra e venda. Na compra e venda, a vantagem do comprador é representada pelo
recebimento da coisa e o sacrifício pelo pagamento do preço. Para o vendedor, o benefício é o recebimento do preço pela venda da
coisa e o sacrifício é a entrega da coisa. Ambos, vendedor e comprador, buscam um proveito, ao qual corresponde a um sacrifíc io.
Os contratos gratuitos são os contratos, cujo apenas uma das partes aufere benefício ou vantagem, a outra parte irá sofrer o
sacrifício, irá cumprir a obrigação. Exemplo clássico é a doação pura e simples.
Comutativos e Aleatórios: os comutativos são os de prestações certas e determinadas. As partes podem antever as
vantagens e os sacrifícios, que geralmente se equivalem, decorrentes de sua celebração, pois não envolvem nenhum risco. Ex.
compra e venda. Aleatório é o contrato em que as partes se arriscam a uma contraprestação inexistente ou desproporcional, com o
no contrato de seguro, contrato de aquisição de coisas futuras, a venda de colheita futura. O adquirente assume o risco do negócio.
Consensuais ou Reais: consensuais são os que se consideram formados pela simples proposta e aceitação, isto é, com
o acordo de vontades, independentemente da entrega da coisa e da observância de determinada forma. Reais são os que só se
formam com a entrega efetiva da coisa, como no mútuo, comodato, no depósito ou no penhor. A entrega, aí, não é cumprimento do
contrato, mas detalhe anterior, da própria celebração do contrato. Os contratos reais são comumente unilaterais, posto que se
limitam à obrigação de restituir a coisa entregue. Excepcionalmente, podem ser bilaterais, como acontece no contrato de depós ito
remunerado: a importância prática está em que, enquanto não entregue a coisa, não há obrigação gerada.
Contratos Nominados, Inominados, Mistos e Coligados: os nominados, também chamados típicos, são espécies
contratuais que possuem denominação e são regulamentados pela legislação. Ex. compra e venda, doação, locação, entre outros.
Os inominados ou atípicos são os que resultam da consensualidade, não havendo requisitos definidos na lei, bastando para sua
validade que as partes sejam capazes, o objeto do contrato seja lícito, possível e suscetível de apreciação econômica. O contrato
misto resulta da combinação de um contrato típico com cláusulas criadas pela vontade dos contratantes. O contrato coligado
consiste na pluralidade, em que vários contratos apresentam-se interligados, quando a reunião dos contratos é feita com
dependência, mas, no entanto, os contratos conservam a sua individualidade. Ex. Contrato celebrado entre as distribuidoras de
petróleo com os exploradores de postos de gasolina, que englobam várias avenças interligadas, como fornecimento de
combustíveis, arrendamento das bombas, locação de prédios, entre outros.
Solenes e não Solenes: os solenes, também chamados formais, são contratos que só se aperfeiçoam quando o
consentimento das partes está perfeitamente adequado pela forma prescrita na lei, objetivando conceder segurança a algumas
relações jurídicas. De regra, a solenidade se exige na lavratura de documentos ou instrumentos (contrato) público, lavrado nos
serviços notariais (cartório de notas), como na escritura de venda e compra de imóvel que é inclusive pressuposto para que o ato
seja considerado válido. Os não-solenes, ou consensuais, são os que se perfazem pela simples anuência das partes. O
ordenamento legal não exige forma especial para que seja celebrado, podendo inclusive ser verbal.
Principais, Acessórios e Derivados: os principais são os que existem por si, exercendo sua função e finalidade
independentemente da existência de outro. Ex. compra e venda. Os acessórios são aqueles que só existem porque subordinados
ou dependentes de outro, ou para garantir o cumprimento de determinada obrigação dos contratos principais, como a caução e a
fiança. Os derivados ou sub-contratos são os que têm por objeto, direitos estabelecidos em outro contrato, denominado básico ou
principal. Diferem, porém, pela circunstância de o derivado participar da própria natureza do direito versado no contrato-base. O
contratante transfere a terceiro, sem se desvincular, a utilidade correspondente à sua posição contratual. Ex. sublocação (o
locatário transfere a um terceiro os direitos que lhe assistem, no entanto, o contrato de locação não se extingue, os direitos do
sublocatário terão a mesma extensão dos direitos do locatário, que continua vinculado ao locador) e sub-empreitada.
Paritários e por Adesão: os paritários são contratos em que as partes discutem livremente as condições, porque se
encontram em pé de igualdade. Os contratos por adesão se caracterizam pela inexistência da liberdade de convenção, porque
excluem a possibilidade de debate ou discussão sobre os seus termos; um dos contratantes se limita a aceitar as cláusulas e
condições previamente redigidas pelo outro, aderindo a uma situação contratual que já está previamente definida. Nos contratos de
adesão, eventuais dúvidas oriundas das cláusulas se interpretam em favor de quem adere ao contrato (aderente). O contrato de
adesão deverá ser redigido de forma clara e legível, facilitando a compreensão do consumidor. Eventualmente haja cláusulas qu e
limitem o direito do consumidor, estas deverão ser redigidas com destaque, permitindo a fácil e imediata compreensão. O Código de
Defesa do Consumidor protege os interesses dos consumidores, estabelecendo em seus artigos a proteção contratual, bem como
admite cláusula resolutória. São espécies deste tipo de contrato, o seguro, o contrato de consórcio e o contrato bancário.
Contratos de Execução Instantânea, Diferida e de Trato Sucessivo: são de execução instantânea ou imediata os que
se consumam num só ato, sendo cumpridos imediatamente após a sua celebração. Ex. compra e venda à vista. Os de execução
diferida são os que devem ser cumpridos também em um só ato, mas em momento futuro. Ex. entrega da coisa, em determinada

data. Contratos de trato sucessivo ou de execução continuada são os que se cumprem por meio de atos reiterados. Ex. prestação
de serviços, compra e venda a prazo.
Contratos Personalíssimos e Impessoais: personalíssimos são os contratos celebrados em atenção às qualidades
pessoais de um dos contraentes. Por essa razão, o obrigado não pode fazer-se substituir por outrem. Ex. Contrato o cantor Roberto
Carlos para cantar na festa da cidade. O cantor Roberto Carlos não poderá ser substituído por outro cantor, ele é que deverá
comparecer. Contratos impessoais são aqueles cuja prestação pode ser cumprida, indiferentemente, pelo obrigado ou por terceiro.
Contratos Individuais e Coletivos: no contrato individual as vontades são individualmente consideradas, ainda que
envolva várias pessoas. Ex. Compra e venda, pode uma pessoa contratar com outra ou com um grupo de pessoas. Contratos
coletivos perfazem-se pelo acordo de vontade entre duas pessoas jurídicas de direito privado, ex. convenções coletivas, ou
celebrado por pessoas jurídicas representativas de determinadas indústrias ou sociedades empresárias.
Contratos Preliminares e Definitivos: o preliminar tem por objetivo a celebração de um contrato definitivo, tendo,
portanto, um único objetivo, é irretratável e irrevogável. Ex. Promessa de Compra e Venda. O definitivo tem objetos diversos, de
acordo com a natureza de cada um.
6.3. Principais Cláusulas de um Contrato

Os contratos deverão conter no mínimo as seguintes cláusulas:
- No preâmbulo do contrato deverá estabelecer o tipo de contrato. Ex. Compra e venda, Comodato, entre outros;
- As partes contratantes deverão ser qualificadas: nome, nacionalidade, estado civil, profissão, número da Cédula de
Identidade – RG, número do CPF, endereço residencial ou comercial;
- Descrever minuciosamente o objeto do contrato;
- Preço do negócio;
- Condições de pagamento;
- Índice de atualização, se houver;
- Previsão de impontualidade no pagamento, fixação de multa, juros, correção monetária;
- Condições para cumprimento da obrigação;
- Previsão de multa (fixar valor), em caso de descumprimento do contrato por qualquer das partes;
- Perda do sinal as arras (quando houver), em caso de desistência do negócio;
- Eleger foro ou tribunal de arbitragem competente para resolver todas e quaisquer ações ou atos jurídicos oriundos do
contrato.
- Colocar data;
- Nome e assinatura do contratante e contratado;
- Nome, RG, CPF e assinatura de duas testemunhas.
6.4. Algumas cláusulas especiais

Cláusula: Tribunal Arbitral
Os contratos escritos via de regra devem estabelecer algumas cláusulas, dentre elas, determinar o foro competente para
dirimir eventuais litígios entre os contratantes.
É sabido que o Poder Judiciário está sobrecarregado de demandas, não sendo possível, na maioria das vezes, atender
com celeridade os reclamos da sociedade. Os processos judiciais demoram anos para proferir uma decisão final, pondo fim ao
litígio entre as partes.
No entanto, as partes de comum acordo, poderão estabelecer cláusula contratual elegendo o Tribunal de Arbitragem
como órgão competente, para solucionar os eventuais conflitos que possa advir do contrato, sendo este procedimento mais célere.
A Lei nº. 9.307/96 dispõe sobre a arbitragem, permitindo as partes valerem da arbitragem para terem solucionado os seus
litígios.
O Tribunal de Arbitragem é um instituto privado criado para resolver litígios através das técnicas de mediação e
conciliação. É composto por um corpo de árbitros do qual fazem parte advogados, médicos, engenheiros, contadores, dentistas,
professores, entre outros. Esses árbitros, especializados em suas áreas, estarão presentes em todas as fases do processo arbitral,
agilizando a resolução do conflito.
O prazo para ser proferida uma sentença (decisão) no Tribunal Arbitral é de 180 dias. As decisões proferidas por um
árbitro produzem efeito entre as partes e seus sucessores. Tem o mesmo efeito da sentença proferida pelos Órgãos do Poder
Judiciário. Caso a decisão no Tribunal Arbitral seja condenatória, esta constitui título executivo, isto é, à parte que venceu poderá
ingressar com ação de execução em face da parte contrária.
Assim, a previsão de cláusula elegendo o Tribunal Arbitral para solucionar os conflitos existentes entre as partes é uma
boa opção, por ser um meio mais célere para resolver os conflitos.
Cláusula: Alienação Fiduciária
Nos contratos de compra e venda a prazo, as partes poderão estabelecer cláusula de alienação fiduciária.
A alienação fiduciária permite que o imóvel objeto da negociação figure como garantia do negócio, ou seja, a propriedade
é transferida temporariamente pelo devedor ao credor.
A propriedade fiduciária fica condicionada ao pagamento da dívida, quitada a dívida, revoga-se a fidúcia.
O contrato de compra e venda deverá ser levado a registro perante o competente Cartório de Registro de Imóveis,
constando na respectiva matrícula, à venda do imóvel com cláusula de alienação fiduciária.

Conseqüências pelo não pagamento das prestações:
Caso o devedor não efetue o pagamento da prestação na data do respectivo vencimento, estando com prestações em
atraso, o credor irá requerer através do Oficial do Registro de Imóveis, a intimação do devedor, para que no prazo de 15 dias,
efetue o pagamento das parcelas em atraso, devidamente acrescido dos encargos previstos em contrato, devendo constar da
notificação o valor vencido, não pago e as penalidades moratórias.
Devidamente intimado o devedor, não tendo efetuado o pagamento das prestações em atraso, o Oficial do Registro de
Imóveis certificará esse fato, e após a comprovação do pagamento do Imposto de Transmissão sobre bens imóveis – ITBI
promoverá o ato necessário para a consolidação da propriedade em nome do credor.
O imóvel será levado a leilão público, no prazo de trinta dias, após a consolidação da propriedade, nos termos do artigo
27 da Lei n.9.514/97. No primeiro leilão, o menor lance deverá corresponder, no mínimo, ao valor de avaliação do imóvel. Caso seja
inferior, será realizado um segundo leilão, quando poderá ser aceito o maior lance, desde que igual ou superior ao valor da dívida e
mais as despesas com a realização do leilão, encargos legais e contribuições condominiais.
6.5. Compra e Venda

O contrato de compra e venda é bilateral, gera obrigações recíprocas tanto para o comprador (pagar o preço), quanto
para o vendedor (entregar a coisa). Ele também é consensual, oneroso, em regra não é solene, mas no caso de venda de imóveis,
cujo valor seja superior a 30 (trinta) vezes o maior salário mínimo vigente, deverá ser solene, isto é, deverá ser feito por escritura
pública.
Os contratos de compra e venda de imóveis via de regra exigem ato solene para a sua celebração, ou seja, deverão ser
celebrados através de escritura pública, no entanto há exceções:
 Nos contratos de imóveis adquiridos pelo Sistema Financeiro da Habitação;
 Imóveis adquiridos cujo valor do bem seja igual ou inferior a 30 salários mínimos vigentes;
 Alienação Fiduciária;
 Na transferência da propriedade de imóvel particular do sócio para integralizar capital social da empresa, neste
caso, exige-se apenas uma certidão do negócio jurídico.
Nos demais casos, o contrato de compra e venda para ter validade deverá ser celebrado através de escritura pública.
São elementos essenciais da compra e venda: o objeto da compra e venda; o preço e o consentimento.
O objeto da compra e venda deverá existir, ser determinado ou determinável, disponível, ou seja, não poderá está
indisponível por força da lei ou com cláusula de inalienabilidade. Ex. Venda de um bem adquirido por doação com cláusula de
inalienabilidade, esse bem não poderá ser vendido, pois quando foi doado foi feita uma restrição, assim, a coisa não está disponível
para venda.
O preço deverá ser fixado pelas partes, podendo ser fixado de acordo com a taxa do mercado ou de bolsa. Não poderá
ser um valor irrisório ou fictício, deverá ser o valor real do bem. Pode, entretanto, o vendedor negociar um valor abaixo do mercado,
para que possa vender a “coisa” mais rápida, no entanto, não poderá haver erro, nem lesão, que se configura quando alguém
obtém um lucro exagerado, desproporcional, valendo-se da premente necessidade ou inexperiência do vendedor, o que ocasionará
a nulidade do contrato.
O consentimento deverá ser livre e espontâneo, sob pena de ser anulável o negócio.
No entanto, nas vendas a prazo, financiamento com reserva de domínio, o comprador só adquire efetivamente o bem
depois de pagar integralmente o preço.
A responsabilidade pelos riscos da coisa será do vendedor até o momento da tradição no caso de bens móveis ou do
registro, no caso de bens imóveis, sendo que até esse momento a coisa pertence ao vendedor. Caso ocorra o perecimento da coisa
colocada à disposição do comprador, por motivos de caso fortuito, os prejuízos correram por sua conta.
As despesas da escritura, do registro são de responsabilidade do comprador. Mas não há restrições que as partes
transacionem de forma diversa, de comum acordo.
As partes poderão reter a coisa ou o pagamento, pelo descumprimento da obrigação. Exemplo: o comprador deverá
pagar o preço para adquirir o bem, caso não efetue o pagamento do preço, o vendedor poderá recusar entregar a coisa.
Caso o vendedor não esteja em condições de entregar a coisa, o comprador, para precaver-se, evitando alegação de que
descumpriu o contrato, consignará o valor da coisa.
6.6. Cláusulas Especiais no Contrato de Compra e Venda

Alguns contratos de compra e venda exigem cláusulas especiais, que condicionam a realização do negócio.
RETROVENDA: Constitui num acordo feito entre comprador e vendedor, na qual o vendedor reserva-se no direito de
reaver o imóvel que está sendo vendido, em certo prazo, no máximo 03 (três) anos, restituindo o preço, mais as despesas feitas
pelo comprador. O valor da retrovenda será o mesmo valor pago pelo comprador, independente de desvalorização ou valorização
do bem. Somente é possível em venda de bens imóveis.
DA PREEMPÇÃO OU PREFERÊNCIA: Alguns casos a lei determina que é obrigatório ser observado o direito de
preferência, como a preferência do condômino na aquisição de bens da parte indivisa; a do inquilino, o direito de preferência em
adquirir o imóvel locado, caso o locador pretenda vender o imóvel. As partes também poderão estabelecer cláusula de direito de
preferência, na qual o vendedor tem o direito de preferência caso o comprador queira vender posteriormente o bem.

O vendedor deverá notificar os interessados, concedendo prazo para manifestação da sua vontade de adquirir ou não a
coisa. Caso não seja estabelecido prazo, no caso de bens móveis o prazo é de 03 (três) dias e de bens imóveis é de 60 (sessen ta)
dias, contados a partir da notificação do vendedor.
DA VENDA COM RESERVA DE DOMÍNIO: O vendedor tem a própria coisa vendida como garantia do recebimento do
preço, somente a posse é transferida ao comprador. O contrato para ter validade perante terceiros, em se tratando de bens móv eis,
deverá ser registrado no Cartório de Títulos e Documentos e no caso de bens imóveis, deverá ser averbada na matrícula do imóvel,
junto ao competente Cartório de Registro de Imóveis.
No contrato de compra e venda, além dos requisitos acima mencionados, deverá conter:
 No preâmbulo do contrato deverá estabelecer o contrato. Ex. Compra e Venda;
 Qualificar as partes: nome, nacionalidade, estado civil, profissão, número da Cédula de Identidade – RG,
número do CPF, endereço residencial ou comercial;
 Descrever minuciosamente o objeto do contrato;
 Preço do negócio;
 Condições de pagamento;
 Índice de atualização se houver;
 Previsão de impontualidade no pagamento, fixação de multa, juros, correção monetária;
 Condições para cumprimento da obrigação;
 Previsão de multa (fixar valor), em caso de descumprimento do contrato por qualquer das partes;
 Perda do sinal as arras (quando houver), em caso de desistência do negócio;
 Eleger foro ou tribunal de arbitragem competente para resolver todas e quaisquer ações ou atos jurídicos
oriundos do contrato;
 Cláusulas de alienação fiduciária se houver;
 Cláusulas de hipoteca se houver;
 Cláusulas de retrovenda se houver;
 Cláusulas de preempção ou preferência se houver;
 Cláusulas de reserva de domínio se houver;
 Colocar data;
 Nome e assinatura do contratante e contratado
Na aquisição de imóveis devem ser tomados alguns cuidados pelo comprador:
 Deverá verificar se o imóvel pertence a quem se apresenta como dono;
 Verificar se o negócio não é viciado ou nulo;
 Verificar se não há nenhuma ação de execução em face dos proprietários do imóvel, bem como se não há
nenhuma restrição financeira;
 Requerer certidões de distribuições civil, federal, criminal, trabalhista, executivos fiscais federal e estadual
devendo ser requeridas nas Comarcas da situação do imóvel e da residência do vendedor, se residir em comarca distinta;
 Requerer Certidões dos Cartórios de Protestos (local da residência do vendedor e do local do imóvel);
 Requerer Certidão de Tributos Mobiliários;
 Requerer Certidão da Matrícula do imóvel atualizada, bem como certidão vintenária, recente, expedida no prazo
máximo de 30 (trinta) dias;
 Declaração de quitação do condomínio;
 Cópias do RG e CPF do vendedor;
 Caso o imóvel que venha a ser alienado, o proprietário for pessoa jurídica, deverá ser requerida Certidão do
INSS;
 Em caso de imóvel adquirido de pessoa jurídica, deverão ser requeridas as certidões acima mencionadas em
nome da empresa e de todos os sócios.
6.7. Do Compromisso de Compra e Venda

O contrato de compromisso de compra e venda é o contrato pelo qual o promitente comprador e o promitente vendedor
assumem as recíprocas obrigações de comprar e vender a coisa, no preço, prazo e condições ajustadas. Esse contrato é a simples
promessa de venda, não é a venda efetiva, assim, não exige ato solene, ou seja, a forma de escritura pública.
As partes em comum acordo estabelecem quando será outorgada a escritura definitiva, lavrada por Tabelião.
Os requisitos para a validade do compromisso de compra e venda são:
- Contrato de compromisso de compra e venda escrito;
- Qualificação das partes: nome, nacionalidade, estado civil, profissão, número da Cédula de Identidade – RG, número do
CPF, endereço residencial ou comercial;
- Preço do negócio;
- Condições de pagamento;

- Condições para cumprimento da obrigação;
- Perda do sinal o arras (quando houver), em caso de desistência do negócio;
- Estabelecer data para outorga da escritura definitiva;
contrato;
- Cláusulas de alienação fiduciária, se houver;
- Cláusulas de hipoteca, se houver;
- Cláusulas de retrovenda, se houver;
- Cláusulas de preempção ou preferência, se houver;
- Cláusulas de reserva de domínio, se houver;
- Colocar data;
O compromisso de compra e venda deverá ser registrado junto à matrícula do imóvel, a fim de resguardar direitos contra
terceiros de boa-fé, no entanto, o poder judiciário tem admitido a validade do contrato de compromisso de compra e venda sem
registro no Cartório de Registro de Imóveis, perante terceiros.
O contrato de compromisso de compra e venda possibilita a transmissão dos direitos da promessa, ou seja, o comprador
poderá ser imediatamente imitido na posse do bem.
O comprador deverá tomar alguns cuidados para a aquisição do bem:
 Verificar se o imóvel pertence a quem se apresenta como dono;
 Verificar se o negócio não é viciado ou nulo;
 Verificar se não há nenhuma ação de execução em face dos proprietários do imóvel, bem como se não há
nenhuma restrição financeira;
 Requerer certidões de distribuições civil, federal, criminal, trabalhista, executivos fiscais federal e estadual,
devendo ser requeridas nas Comarcas da situação do imóvel e da residência do vendedor, se residir em comarca distinta;
 Requerer Certidões dos Cartórios de Protestos (local da residência do vendedor e do local do imóvel);
 Requerer Certidão de Tributos Mobiliários;
 Requerer Certidão da Matrícula do imóvel atualizada, bem como certidão vintenária, recente, expedida no prazo
máximo de 30 (trinta) dias;
 Declaração de quitação do condomínio;
 Cópias do RG e CPF do vendedor;
 Caso o imóvel que venha a ser alienado, o proprietário for pessoa jurídica, deverá ser requerido Certidão do
INSS;
 Em caso de imóvel adquirido de pessoa jurídica, deverá ser requerido as certidões acima mencionadas em
nome da empresa e de todos os sócios;
O contrato de compromisso de compra e venda poderá ser desfeito pelas partes em comum acordo, ou pelo
descumprimento das suas cláusulas, inclusive pelo inadimplemento das prestações pelo comprador. Nestes dois últimos casos,
deverá ser requerida a rescisão judicial, caso o contrato não estabeleça cláusula de arbitragem, se houver cláusula de arbitragem a
discussão será decida pelo árbitro.
Algumas considerações: Venda de ascendente para descendente: todos os descendentes deverão consentir com a
venda, inclusive o cônjuge, salvo se casado sob o regime de separação obrigatória de bens. Caso o descendente seja menor ou
nascituro (ser humano concebido em estado de feto), o juiz irá nomear curador especial, para comparecer na escritura e anuir à
venda em nome do incapaz, desde que não esteja configurada fraude.
A concordância dos descendentes deverá constar do próprio instrumento de compra e venda (compromisso de compra e
venda, do contrato de compra e venda ou da escritura pública).
O objetivo da concordância de todos os descendentes para venda de um bem a um descente tem o objetivo de proteger
os demais herdeiros, a fim de evitar simulações fraudulentas, prejudicando a legítima, ou seja, que um herdeiro seja beneficiado em
prejuízo do outro.
Alguns doutrinadores têm entendimento de que todos os descendentes deverão anuir, independentemente de serem
herdeiros ou não, no entanto, outros entendem que somente o herdeiro mais próximo deverá anuir.
Venda da parte indivisa em condomínio: Condomínio, a mesma coisa pertence a duas ou mais pessoas. Ex. João e
Maria são herdeiros do Sr. José, que veio a falecer deixando um único bem, apartamento. Na divisão do bem, João ficou com 50%
do imóvel e Maria com os outros 50%. Neste caso temos uma propriedade em condomínio, o bem imóvel não é divisível. Assim,
caso algum dos proprietários tenham interesse em vender o bem, deverá observar o direito de preferência do outro proprietário,
pois a parte indivisa não pode ser vendida a estranhos.
No caso em comento, não estamos nos referindo aos condomínios horizontais, no qual as partes podem alienar
livremente os seus bens, exceto se o bem pertencer a vários proprietários.

Venda entre cônjuges: A compra e venda entre cônjuges é válida, desde que não ocorra simulação ou fraude. A lei
considera lícita a venda entre cônjuges, desde que o bem seja excluído da comunhão entre os cônjuges. Na verdade se o regime
adotado pelos cônjuges é o da comunhão universal de bens é inócua a venda realizada, pois os cônjuges possuem a metade de
todos os bens. Mas nos demais regimes é permitida a venda.
Venda mediante amostra: Caso a venda seja realizada mediante à vista de amostras, protótipos ou modelos, a
mercadoria entregue deverá ser igual à amostra, obtendo as mesmas qualidades, caso a mercadoria não tiver as qualidades da
amostra, o comprador deverá imediatamente comunicar ao vendedor, caracterizando o inadimplemento contratual.
Venda “ad corpus” e venda “ad mensuram”: Só se aplica somente a compra e venda de imóveis.
Venda “ad corpus”, é a compra de determinada bem no estado em que se encontra, com tudo que está ali dentro, não
importando metragem do imóvel.
Ex. Venda da fazenda por porteira fechada. O comprador compra a fazenda toda, com tudo o que ali têm: gados,
galinhas, plantações...
Venda “ad mensuram”: O comprador adquire a propriedade em razão da sua metragem, pela medida da coisa. Caso a
metragem não corresponder às dimensões dadas, o comprador terá o direito de exigir o complemento da área, e, não sendo
possível, ingressar com ação de resolução do contrato ou abatimento do preço.
6.8. Locação de Coisas

Locação é o contrato pelo qual uma das partes, mediante remuneração paga pela outra, se compromete a fornecer-lhe,
durante certo de tempo, o uso e o gozo de uma coisa infungível, a prestação de um serviço apreciável economicamente ou a
execução de alguma obra determinada, como locação de carros, roupas, vestidos de noiva, casas, filmes, cadeiras, fazendas,
equipamentos, entre outros.
São características da locação: a cessão temporária de uso e gozo da coisa; remuneração; contratualidade; presença das
partes, locador e locatário.
A locação de coisas é o contrato pelo qual uma das partes (locador) se obriga a ceder à outra (locatário), por tempo
determinado ou não, o uso e gozo de coisa infungível, mediante certa retribuição.
É um contrato bilateral, pois envolve prestações recíprocas, a do locador de ceder à coisa ao locatário; é oneroso (ambas
as partes obtêm proveito); consensual, pois aperfeiçoa-se com o acordo de vontades; comutativo, não envolve riscos; não solene,
forma livre, não exige forma escrita, assim, poderá ser verbal.
São elementos fundamentais da locação:
O objeto: poderá ser móvel ou imóvel. O bem móvel deverá ser infungível. No entanto, admite-se locação de coisa móvel
fungível.
O preço: denominado aluguel ou remuneração é essencial para a sua configuração. O valor deverá ser fixado pelas
partes, ser certo e determinado. O pagamento, via de regra, deverá ser feito em dinheiro, mas nada impede que as partes
convencionem outro modo, podendo ser misto (dinheiro e obras). Na falta de pagamento do aluguel, o locador poderá cobrá-lo em
ação de execução, bem como poderá requerer a resolução do contrato.
O consentimento: as partes devem ter o interesse na locação do bem, o locador em ceder o bem e o locatário em alugá-
lo. O consentimento poderá ser expresso ou tácito.
Não se exige que o locador seja necessariamente o proprietário. Para a validade da locação, deverão ser observados
alguns requisitos:
As partes contratantes deverão ser capazes, ou seja, deverão ser pessoas maiores de 18 anos, estando em suas
perfeitas condições mentais. Caso o contrato seja celebrado com pessoas menores de 18 anos, pessoas com problemas mentais,
estes deverão ser representados ou assistidos conforme o caso, para que tenha validade o contrato.
O objeto do contrato deverá ser lícito, possível, determinado, ou seja, poderá contratar tudo, exceto o que a lei proíbe ou
que vá de encontro com a moral e os bons costumes.
Consentimento recíproco ou acordo de vontades. Deve ser livre, espontâneo, sob pena de ter a sua validade afetada.
A manifestação da vontade das partes no contrato poderá ser tácita (silêncio, da sua conduta), expressa (exteriorização
verbal, por escrito, através de gestos).
Embora o contrato de locação não exija forma solene, podendo ser escrito ou verbal, aconselha-se que seja feito por
escrito, estabelecendo as condições da locação.
Segue abaixo algumas cláusulas que deverá conter o contrato:
- Estabelecer o prazo da locação;
- Preço do aluguel;
-Forma de pagamento do aluguel;
contrato;

- Colocar data;
- Nome, RG, CPF e assinatura de duas testemunhas;
- Em duas vias de igual teor e forma.
6.9. Locação de Prédio Urbano Residencial

O contrato de locação de prédio urbano residencial é a princípio de forma livre, podendo ser verbal ou por escrito, exceto
nos casos em que a lei determina que seja por escrito, como a cessão da locação, sub-locação ou locação não residencial; é
contrato consensual e bilateral.
São elementos fundamentais da locação: objeto, o preço e o consentimento das partes.
O contrato de locação por escrito deverá conter pelo menos as seguintes cláusulas:
- Descrever minuciosamente o imóvel que será locado;
- Se exigido garantia para a locação, descrever o tipo de garantia: caução em dinheiro, seguro de fiança locatícia ou se for
por fiador, qualificar o fiador e o imóvel do fiador.
contrato;
- Colocar data;
A locação de prédio urbano rege-se pela Lei nº. 8.245/91. Pode ser fixado por qualquer prazo, mas, se o for por período
igual ou superior a 10 anos, dependerá de autorização do cônjuge, se um dos locadores for casado.
Caso não seja estabelecido um período de locação, esta será por prazo indeterminado. Havendo prazo convencionado
pelas partes, o locador antes do seu vencimento não poderá retomar o imóvel alugado, nem o locatário poderá devolvê-lo ao
locador, salvo, se o locatário pagar a multa pactuada no contrato.
O contrato de locação residencial por tempo determinado, por prazo igual ou superior a trinta meses, cessará, findo o
prazo do contrato, independentemente de notificação ou aviso. Vencido o prazo contratual, não promovendo o locador a retomada
do prédio locado, no prazo de trinta dias após o vencimento do contrato, sob denúncia vazia, presume-se prorrogada a locação por
prazo indeterminado, mantida as demais cláusulas e condições do contrato.
Ocorrendo a prorrogação, o locador só poderá denunciar o contrato se conceder prazo de trinta dias para o locatário
desocupar o imóvel.
Nas locações por prazo inferior a trinta meses, prorroga-se automaticamente o contrato, e nestes casos a retomada do
imóvel somente poderá ser requerida por denúncia cheia ou motivada, ou seja, por mútuo acordo, infração legal ou contratual, falta
de pagamento do aluguel, encargos, para realização de reparações urgentes nos imóveis, enfim, deverá ser observado as
hipóteses do artigo 47, I a V da Lei nº. 8.245/91. Se durante a locação o imóvel for alienado, o adquirente só poderá retomá-lo nos
casos legais, ou seja, mediante denúncia cheia ou motivada, exceto se a locação for por tempo indeterminado e o respectivo
contrato contiver cláusula de vigência em caso de alienação e constar de Registro de Imóveis, hipóteses em que o adquirente não
está obrigado a respeitá-lo.
A morte do locador acarreta a transferência do contrato aos herdeiros; a do locatário, a sub-rogação nos seus direitos,
podendo continuar a locação, nas seguintes hipóteses: Nas locações com finalidade residencial, o cônjuge sobrevivente ou o
companheiro, os herdeiros necessários e as pessoas que vivam na dependência econômica do falecido, desde que residentes no
imóvel.
Em caso de separação de fato ou judicial, divórcio ou dissolução da sociedade concubinária, a locação prosseguirá
automaticamente com o cônjuge ou companheiro que permanecer no imóvel, podendo o locador exigir a substituição do fiador ou o
oferecimento de outras garantias.
O locatário, em caso de alienação do imóvel tem preferência para a aquisição do imóvel. O locador deverá notificá-lo que
pretende vender o bem, concedendo prazo para manifestar eventual interesse.
No entanto, se o locatário não é devidamente notificado e tinha interesse em adquirir o bem, poderá depositar o preço da
venda do imóvel, mais as despesas do ato de transferência, no prazo de seis meses a contar do Registro do ato no Cartório de
Registro de Imóveis e haver para si o imóvel locado, mas neste caso, o Contrato de Locação deverá estar devidamente registrado
no Cartório de Registro de Imóveis competente, com prazo de pelo menos trinta dias antes da alienação. O locatário também
poderá reclamar do alienante perdas e danos, pelos prejuízos causados em decorrência da alienação, sem ter sido devidamente
notificado.

A convenção do aluguel é livre entre as partes, sendo lícito fixar cláusula de reajuste. Após três anos de vigência do
contrato ou do ajuste anteriormente realizado, não havendo acordo, o locador ou locatário poderá requerer revisão judicial, para
ajustar o preço da locação, ao preço de mercado.
Nas locações por temporada, o locador poderá exigir o pagamento antecipado dos aluguéis.
Em caso de descumprimento do contrato pelo locatário, o meio de locador reaver a posse do imóvel é através da Ação de
Despejo, que inclusive poderá o pedido de rescisão da locação ser cumulado com o de cobrança de aluguéis e acessórios.
Nas ações de despejo por falta de pagamento, o locatário, no prazo de apresentar defesa, poderá evitar a rescisão
requerendo autorização para saldar o débito atualizado incluindo os aluguéis que se vencerem até a data do pagamento, multas,
juros, custas e honorários advocatícios.
Importante: As partes no momento do recebimento das chaves, seja o locador ou o locatário deverão realizar uma vistoria
no imóvel, descrevendo o estado do imóvel, como: conservação, instalação de torneiras, lâmpadas, chuveiros, pintura, entre outros.
6.10. Locação não Residencial

As locações não residenciais, com fins comerciais e industriais reger-se-ão pelos artigos 51 a 57 e 71 a 75 da Lei nº.
8.245/91. Considera-se locação não residencial, quando o locatário for pessoa jurídica que exerça atividade mercantil ou industrial,
bem como se o imóvel destina-se ao uso de seus titulares, diretores, sócios, gerentes executivos ou empregados, além de
hospitais, unidades sanitárias oficiais, asilos, estabelecimentos de saúde e de ensino autorizados e fiscalizados pelo Poder Público,
entre outros.
Nessas locações a lei exige forma escrita, bem como o contrato deverá ser por prazo determinado.
O locatário que exercer atividade mercantil ou industrial, explorando pelo menos há três anos o mesmo ramo e tendo
contratado a locação pelo prazo mínimo de cinco anos, terá direito de renovar, pelo mesmo prazo, o contrato de locação,
independentemente da concordância ou não do locador. A lei visa proteger o fundo de comércio.
O direito à renovação deverá ser exercido no prazo de um ano, até os seis meses precedentes da data do término do
contrato a prorrogar.
No caso de dissolução da sociedade pelo falecimento de um dos sócios, o sócio sobrevivente fica sub-rogado no direito a
renovação, desde que continue no mesmo ramo de negócio.
O locador não estará obrigado a renovar o contrato se por determinação Poder Público, tiver que realizar, no imóvel,
obras que importam na sua transformação; modificação que aumente o valor do negócio ou da propriedade; se o imóvel for utilizado
para o locador ou para transferência de fundo de comércio, existente há mais de um ano, sendo detentor da maioria das quotas
sociais, bem como seu cônjuge e ascendente.
O locatário terá direito à indenização para ressarcimento dos prejuízos e dos lucros cessantes que tiver que arcar com a
mudança, perda do lugar e desvalorização do fundo do comércio, se a renovação não ocorrer.
Nas locações de lojas ou espaços em shopping center, o locador não poderá recusar a renovação, bem como
prevalecerão as condições livremente pactuadas entre as partes. O empreendedor não poderá cobrar do locatário: despesas com
obras de reformas ou acréscimo que interessem à estrutura do imóvel; pintura das fachadas, empenas, iluminação, entre outros;
indenizações trabalhistas e previdenciárias, entre outros.
Locações de imóveis utilizados por hospitais, unidades sanitárias oficiais, asilos, estabelecimentos de saúde e de ensino
autorizados e fiscalizados pelo Poder Público, entidades religiosas devidamente registradas, somente pode ser rescindido em c aso
de mútuo acordo; infração legal e contratual; falta de pagamento de aluguel e demais encargos, para realização de reparações
urgentes determinadas pelo Poder Público; se o proprietário, promissário comprador ou promissário cessionário, em caráter
irrevogável e imitido na posse, que não tenha quitado o preço da promessa, seja autorizado para demolição, edificação licenciada
ou reforma que resulte em aumento mínimo de 50% da área útil. Ademais, será concedido o prazo de 06 meses para a
desocupação do imóvel e no caso de estabelecimento de ensino, a desocupação somente poderá ser feita após o encerramento do
ano letivo.
Essas são algumas peculiaridades dos contratos de locação não residencial, no mais se aplica à regra geral. O locatário
deverá oferecer uma garantia da locação para o locador, tem direito de preferência em caso de venda do imóvel, em caso de
recusa injustificada do recebimento do valor do aluguel, poderá ingressar com ação consignatória. As partes poderão ingressar com
Ação Revisional de Aluguel, para fixar o valor do aluguel.
Em caso de descumprimento do contrato pelo locatário, o meio de locador reaver a posse do imóvel é através da Ação de
Despejo, que inclusive poderá o pedido de rescisão da locação ser cumulado com o de cobrança de aluguéis e acessórios.
Nas ações de despejo por falta de pagamento, o locatário, no prazo de apresentar defesa, poderá evitar a rescisão
requerendo autorização para saldar o débito atualizado incluindo os aluguéis que se vencerem até a data do pagamento, multas,
juros, custas e honorários advocatícios.
Atenção!
As partes no momento do recebimento das chaves, seja o locador ou o locatário deverão realizar uma
vistoria no imóvel, descrevendo o estado do imóvel.
O contrato de locação deverá conter pelo menos as seguintes cláusulas:

- Descrever minuciosamente o imóvel que será locado, bem como a sua finalidade;
contrato;
- Colocar data;
- Nome e assinatura do contratante e contratado com reconhecimento de firma;
- Em duas vias de igual teor e forma.
6.11. Cessão, Sublocação e Empréstimo

É possível que o locatário, ceda, subloque ou empreste o imóvel alugado para terceiros, nos termos do artigo 13 de Lei de
Locação.
A cessão e a sublocação, ambas têm a mesma função, qual seja, o locatário transfere total ou parcialmente, mediante
nova locação, o uso e gozo do imóvel locado, bem como os direitos e deveres decorrentes do contrato de locação para terceiros ,
desde que haja consentimento prévio e expresso (por escrito) do locador.
Na cessão, a relação locador/locatário, desaparece, pois o locatário (cedente) não se responsabiliza pelos atos da pessoa
a quem foi cedida a locação (cessionário), que se entenderá com o locador. O cessionário assume a posição do cedente (locatário),
que saí da relação contratual isentando-se de qualquer responsabilidade, o que não ocorre nos contratos de sublocação.
É feito um novo contrato, que não terá nenhum vínculo com o contrato primitivo entre locador e locatário.
A cessão de locação reger-se-á pelas normas do Código Civil, tendo em vista que é direito pessoal.
O empréstimo parcial ou total, da coisa locada envolve a figura do comodato, é uma cessão a título provisório e gratuito,
pelo locatário, de parte ou da totalidade do imóvel, por um prazo determinado, que deverá ser breve.
O locatário somente poderá emprestar o bem alugado se obtiver anuência prévia e por escrito do locador, permanecendo
o locatário responsável pela locação perante o locador.
Na sublocação, o locatário continuará obrigado pelo contrato celebrado com o locador. O locatário não se exonera do
vínculo contratual, continuando responsável pela conservação do imóvel e pelo pagamento do aluguel. Tem-se uma nova locação,
distinta da primeira, com a manutenção ou não dos mesmos direitos e obrigações, desde que não excedam os limites contidos no
contrato original.
As partes irão elaborar um novo contrato, que iremos denominar de subcontrato, que não é autônomo, pois nasce e
permanece vinculado ao contrato primitivo, feito entre o locador e o locatário.
A sublocação será admitida desde que não seja expressamente proibida no contrato primitivo de locação.
O contrato de sublocação se efetiva entre o locatário de um bem e terceiro (sublocatário), com prévio consentimento do
locador, que participando da primeira relação jurídica, se vincula ao segundo contrato, tendo o mesmo objeto locado.
A relação sublocatícia não passa de mera permissão do locador. As condições, prazo e valor do aluguel, não pode ser
superior ao da locação primitiva.
Assim, decorre que:
- a sublocação contém duas relações jurídicas distintas: a relação entre locador e locatário; o sublocador (locatário) com o
sublocatário (terceiro). O locador somente em casos excepcionais poderá ingressar com ação direta contra o sublocatário;
- o sublocatário tem os mesmos direitos assegurados ao locatário;
- na sublocação, o locatário transfere a terceiro o gozo da coisa locada, sem, contudo, fazer-se substituir em sua posição
contratual, continuando responsável pela conservação da coisa e pelo pagamento do aluguel;
- a sublocação pode ser total ou parcial;
- o sublocatário, em caso de venda do imóvel sublocado pelo proprietário, terá direito de preferência para a sua aquisição;
- o sublocatário, responde subsidiariamente ao locador pelos aluguéis devidos, se o sublocador for demandado por falta
de pagamento;
- o sublocatário deverá ter ciência da ação de despejo contra o locatário;
- a sublocação resolver-se-á se a locação se findar ou se rescindir,
- o sublocatário poderá pleitear indenização ao sublocador, em caso de rescisão da locação;
- a permanência do sublocatário no imóvel após a extinção da locação, permitirá a propositura de ação de despejo com
pedido de liminar, para desocupação do imóvel, no prazo de quinze dias;
- o sublocatário terá direito de reter o prédio pela indenização das benfeitorias necessárias, com relação às benfeitorias
úteis somente terá direito a retenção se estas foram permitidas pelo proprietário;

- o valor do aluguel na sublocação não poderá ser superior ao valor do aluguel fixado no contrato primitivo;
- o sublocatário responderá pelos danos que deu causa.
O contrato de sublocação deverá conter pelo menos as seguintes cláusulas:
- Descrever minuciosamente o imóvel que será locado, bem como a sua finalidade;
- Informar que trata de contrato de sublocação e que o locador está ciente e concorda com a sublocação;
contrato;
- Colocar data;
- Anuência do locador;
- Reconhecer firma;
- Em duas vias de igual teor.
7 - LEI DO INQUILINATO
Para aqueles que não sabem, a lei que trata das relações entre inquilino (aquele que mora em casa alugada) e senhorio
(aquele que aluga sua casa) está sintetizada na “A Lei do Inquilinato”.
Lá encontraremos os deveres e os direitos tanto do proprietário do imóvel quanto da pessoa que alugou um imóvel para
morar – ou fazer negócio.
Alugar Imóveis
A partir de 25/01/2010 passou a vigorar a Nova Lei do Inquilinato, ou Lei 8.245/91 que traz consigo algumas novidades;
entre elas está o novo limite de 45 dias para que o inquilino deixe a residência caso seja despejado. Na antiga lei, ele poderia levar
até 3 anos para devolver o imóvel.
De acordo com a nova lei, a ação de despejo deverá ser solucionada já em primeira instância no tribunal de justiça,
devendo ser dada a ordem de despejo em até 15 dias. Isto dá ao inquilino 30 dias para desocupar o imóvel, quando antes o praz o
era de 180 dias. E esta lei aplica-se tanto a imóveis comerciais quanto residenciais.
Com relação à solicitação do proprietário para a desocupação do imóvel, esta não pode ocorrer à revelia, sem que haja
uma situação específica, tais como atrasos do pagamento ou se o inquilino descumprir uma das obrigações previstas em contrato.
Caso o proprietário receba uma oferta maior e entre com ação de despejo contra o inquilino, deverá indenizá-lo se isto
ocorrer enquanto o contrato esteja vigorando. O valor da multa a ser paga para o inquilino, será definida pela Justiça, e os
responsáveis em pagá-la serão os responsáveis pela “quebra de contrato” – no caso o proprietário e o novo locador.
Claro que se o contrato tiver expirado, não há nada que obrigue o locatário (dono do imóvel) a renová-lo.
Já com relação ao IPTU, que na antiga lei era definitivamente de responsabilidade do proprietário do imóvel, já a nova lei
permite que seja feita uma negociação entre as partes sobre quem será o responsável pelo pagamento do imposto.
A seguir, algumas das obrigações do locador (o dono do imóvel, que o aluga):

 Entregar ao locatário (o inquilino, ou quem vai usar o imóvel alugado) o imóvel em perfeitas condições para que
sirva ao uso a que se destina;
 Durante o tempo do contrato de locação, garantir ao locatário o uso do imóvel em condições pacíficas;
 Zelar pela forma e destino do imóvel (impedindo que seja utilizado para outros fins que não aqueles que
constam em contrato);
 É o responsável por quaisquer defeitos anteriores à locação do imóvel;
 Deve entregar ao locatário uma relação detalhada do estado do imóvel, aludindo a eventuais problemas
existentes, a fim de que o locatário tome conhecimento dos mesmos;
 A cada aluguel pago, deve fornecer ao locatário recibo descriminado dos valores pagos;
O inquilino ou locatário, por sua vez, deve zelar pela conservação do imóvel durante sua estadia, sendo o responsável por
quaisquer danos advindos do uso inadequado do imóvel e de quaisquer dos elementos que constarem na relação detalhada a ele
fornecida pelo locador.

É também de responsabilidade do inquilino a quitação das taxas de serviço tais como coleta de lixo, energia elétrica,
fornecimento de água, entre outros.
Fiador
A nova lei determina que o fiador, caso queira, poderá desistir de ser o fiador do contrato em questão, comunicando o
proprietário e ficar desobrigado do cargo em 4 meses. Feito isso o inquilino tem até 1 mês para buscar um novo fiador. Caso este
não consiga, o contrato é transformado num contrato de locação sem presença de fiador. Essa nova locação sem fiador permite
que desocupem o imóvel em 15 dias após ser notificado judicialmente. Com o término do contrato, o fiador não é obrigado a
permanecer em caso de renovação do mesmo. Havendo divorcio ou morte do locatário, a nova lei prevê a manutenção ou
substituição do fiador, o quem com a atual lei é impossível. Em caso de divórcio ou morte do locatário, a nova Lei do Inquilinato cria
regras para a manutenção ou substituição do fiador. Atualmente, a legislação não prevê essa possibilidade.
Inquilino
Não alterou-se a regra de que o dono do imóvel não pode pedir o imóvel antes de acabar o contrato. O locador pode
devolver o imóvel desde que pague uma multa por rescisão de contrato, de acordo com o tempo restante do contrato, ou seja, se o
inquilino ficar ¾ do tempo de contrato, este deve pagar ¼ do valor da multa rescisória estipulada previamente.
Despejo
A nova lei determina um despejo muito mais rápido, reduzindo de 14 meses para 4 meses. Quando intimado, o locatário
tem no máximo 15 dias para saldar a dívida. Atualmente, o processo normal se estende por 14 meses, pois é necessário que o
inquilino receba dois mandados em duas diligências. A retirada voluntária agora é de ate 30 dias do processo de despejo, o qu e é
atualmente 6 meses. Assim, o locador que já tinha um “poder” grande sobre os contratos, agora terá um poder ainda maior.
Especialistas dizem que com a aplicação da nova lei, o aluguel tende a abaixar, pois as ações de despejos serão mais rápidas,
assim os donos de imóveis podem recalcular as inadimplências facilitando a locação.
7.1 O contrato de locação em vista da lei do inquilinato
O contrato de locação é um dos mais importantes e também um dos mais utilizados na órbita contratual. Talvez por isso
desperte tanta controvérsia e mereça a atenção de tantos estudiosos do Direito, e até mesmo atenção especial do legislador, que
designou uma lei especial para esse tipo de contrato.
A Natureza Jurídica da Locação
“Locar” algo, segundo Soares Amora, significa alugar, arrendar um determinado objeto. O termo arrendamento, bastante
utilizado no universo contratual, condiz ao contrato de locação, que, por sua vez, é aquele em que uma parte, geralmente o
proprietário do objeto, cede à outra parte este em troca de uma determinada prestação.
È importante salientar que a coisa não pode exaurir-se com o uso e gozo proporcionado à parte usufruinte; portanto bens
como gás, energia elétrica ou mesmo água não podem ser objeto de locação.
No que tange à sua classificação, o contrato de locação é oneroso, na maior parte das vezes consensual, comutativo, de
execução continuada (há continuidade de prestação até que se cesse o contrato – o aluguel); resulta-se a partir dessa
caracterização um dos seus três principais pressupostos: a contratualidade, seguida da chamada “cessão temporária de uso e
gozo” (onde há transferência de propriedade) e remuneração. Este último se materializa perante o aluguel, o salário e a soldada,
conforme o contrato se tratar de locação de coisa, prestação de serviço ou empreitada, respectivamente.
O contrato de locação possui três espécies: locação de serviços, de obra e de coisas.
Locação de serviços (locatio conductio operarum): De acordo com a explicação de Maria Helena Diniz, “Se relativa a uma
prestação de serviço economicamente apreciável, considerada em si mesma, independente do resultado”. Em outras palavras,
nessa espécie de locação uma parte presta serviços à outra mediante um pagamento.
Locação de obra ou empreitada (locatio conductio operis): No entender de Sílvio Rodrigues, é aquela em que há um obra
“... para a qual o locador promete fornecer seu trabalho e/ou material em troca de uma remuneração”.
Locação de coisa (locatio conductio rerum): É aquela que, como cita Venosa, “O locador cedia ao locatário o uso e gozo
de um bem mediante dinheiro”, fazendo referência ao Direito Romano. Essa espécie de locação cuida exclusivamente do uso e
gozo de bem infungível, uma vez que ao tratar de um bem fungível, ter-se-ia o negócio de mútuo e não de locação.
A lei do inquilinato, toca a espécie locação de coisas.
A lei do inquilinato, de nº 8245, publicada em outubro de 1991, dispões sobre as locações de imóveis urbanos, bem como
os procedimentos concernentes a ela, excluindo-se, pelo menos num primeiro instante – como cita Venosa, os bens móveis e os
imóveis rurais.
Isso porque, a partir da reflexão do mesmo autor, “Considera-se imóvel urbano conforme sua destinação e não de acordo
com sua localização”. O que Venosa defende é a idéia de que mesmo situado numa área rural, o imóvel pode ser considerado
urbano para fins de locação desde que seja destinado à moradia ou ao comércio.
A lei também denominada norma inquilinária por parte da doutrina exclui do seu âmbito de atuação alguns dos tipos de
imóveis urbanos. Logo em seu primeiro artigo, diz expressamente que não cuida de apart-hotéis, arrendamentos mercantis

(leasing), espaços destinados à publicidade, imóveis da União e vagas de garagem autônomas e estacionamentos, por
pertencerem à alçada do código civil ou de legislações especiais.
Obras de célebres juristas como Humberto Theodoro Jr e Venosa, atentos certamente ao entendimento sólido do leitor,
costumam classificar a locação de coisas em três sub grupos, dos quais usaremos para uma melhor compreensão do universo da
locação.
7.1.1 Locação residencial

Na locação residencial, há que se considerar o tempo de duração do contrato escrito; se este fora acordado com prazo
inferior ou superior a trinta meses. A lei, em seu dispositivo nº 46, trata das locações com prazo igual ou superior a trinta meses,
frisando a possibilidade da chamada denúncia vazia, que consiste na faculdade de notificação por parte do locador.
Assim, findo o prazo do contrato, o locador, nos termos concernentes a este artigo, fica desobrigado de notificar o
locatário, havendo resolução automática do acordo. Porém, caso o locatário permaneça no imóvel por mais de trinta dias sem a
oposição do locador (prorrogação tácita), o contrato dar-se-á como vigente (art. 46 § 1º) até que este notifique aquele (art. 46 § 2º).
No artigo 47 estão arroladas as restrições impostas aos contratos escritos ou verbais que estipularem prazo inferior a
trinta meses (denúncia justificada). De acordo com o disposto no artigo, ao contrário do citado anteriormente, ocorre a prorrogação
automática do contrato que, por sua vez, só findará com a operância das hipóteses de seus incisos, seguido da devida e obrigatória
notificação do locatário, incisos estes que se seguem:
I – Nos casos do art. 9º
Esse inciso diz que pode haver resolução contratual nas hipóteses do art. 9º da lei, abrangendo o mútuo acordo, a prática
de infração legal ou contratual, falta de pagamento de aluguel e/ou inadimplemento de encargos e mediante a necessidade de
reparação urgente determinada pelo poder público.
II – Em decorrência de extinção do contrato de trabalho, se a ocupação do imóvel pelo locatário for relacionada com seu
emprego.
A relação que evidencia o vínculo trabalhista é pressuposto essencial para a locação; desfazendo-se abre-se espaço para
despejo.
III – Se for pedido para uso próprio, de seu cônjuge ou companheiro, ou para uso residencial de ascendente que não
disponha, assim como seu cônjuge ou companheiro, de imóvel residencial próprio.
Nesse inciso a lei trata do direito de retomada do imóvel em casos de necessidade por parte do locador. Ele abraça
também a pessoa jurídica locadora que pede o imóvel para que nele possa instalar e exercer sua atividade, desde que para uso
próprio.
IV – Se for pedido para demolição e edificação licenciada ou para realização de obras aprovadas pelo poder público, que
aumentem a área construída, em, no mínimo, vinte por cento ou, se o imóvel for destinado a exploração de hotel ou pensão, em
cinquenta por cento.
Tal inciso não se confunde com o art.9º IV, pois aqui a iniciativa é do proprietário e não do poder publico, que apenas
aprova a idéia.
V - Se a vigência ininterrupta da locação ultrapassar cinco anos.
Venosa cita este inciso como sendo o mais importante, fundamental à nova lei do inquilinato. Ele cuida da “denúncia
imotivada da locação com vigência ininterrupta por mais de cinco anos”, ou seja, uma espécie de denúncia vazia que está restrita
aos tomos da lei e que só florescerá finda o prazo mínimo estipulado, que é de cinco anos nos casos de locações com prazo inferior
a trinta meses.
7.1.2 Locação de temporada

A locação de temporada é “... aquela destinada à residência temporária do locatário, para prática de lazer, realização de
cursos, tratamento de saúde, feitura de obras em seu imóvel, e outros fatos que decorrem tão somente de determinado tempo”, e
contratada por prazo não superior a noventa dias, esteja ou não mobiliado o imóvel”. (art. 48)
Uma vez que possui prazo determinado, este tipo de contrato de locação só poderá existir se escrito, pois sob a forma
verbal irá submeter-se às normas do dispositivo anterior (“Quando ajustada verbalmente...” art. 47). Como se refere a situações
transitórias, com curta duração, é comum que o pagamento de aluguel e encargos se façam anteriormente ao uso e gozo do bem,
atentando-nos para uma de suas mais relevantes peculiaridades.
A prorrogação tácita se dará da mesma forma daquelas locações residenciais com prazo igual ou superior a trinta meses;
se o locatário permanecer no imóvel por mais de trinta dias sem a oposição do locador presumir-se-á a prorrogação do contrato até
que se faça a notificação por parte deste (art. 50).
7.1.3 Locação não residencial

As locações não residenciais se dividem quanto à possibilidade da renovação compulsória. Caso a locação não esteja
acobertada por essa possibilidade, a regra a qual irá submeter-se o contrato será a da lei 8245/91, estando este sujeito à denúncia
vazia, ao direito de retomada.
Nos contratos com renovação compulsória, também denominados comerciais, em que não há vínculo existente entre a
locação e relevante significância social (escolas, igrejas) ou humanitária (hospitais), é preciso que o contrato seja de no mínimo
cinco anos e que não haja mudança no ramo de atividade por no mínimo três, a fim de preservar o valor do “ponto”. Para garant ir a
inerência do locatário, deve-se fazer com seis meses de antecedência do vencimento do contrato uma renovação deste – a ação

renovatória, para garantir a prioridade sobre o imóvel. Se não houver a possibilidade de renovação, o locatário deverá ser
indenizado pelos acréscimos que realizou.
7.1.4 Sublocação
Segundo Maria Helena Diniz, “A sublocação vem a ser um contrato de locação que se efetiva entre o locatário de um bem
e terceiro – o sublocatário, com a prévia permissão do locador, que, participando de uma primeira relação jurídica ex locatio
(contrato de locação), se vincula a uma segunda (contrato de sublocação), tendo-se em conta, nas duas, o mesmo objeto locado”
A lei do inquilinato trata especialmente da sublocação nos arts 14, 15 e 16, onde diz que essa relação jurídica ramificada
de uma outra da mesma espécie segue as mesmas normas e procedimentos da locação, sujeitando-se primordialmente à
permissão do locador original. Segue o mesmo raciocínio da sublocação a cessão e o empréstimo do imóvel já em locação.
7.2 O Começo e o Fim do Contrato de Locação
Como todo contrato, é preciso estar atento às formalidades da lei quando esta assim determinar – quando se tratar de
contratos solenes; além de, obviamente, conter os elementos essenciais de qualquer contrato como o consentimento válido dos
contratantes e a capacidade dos sujeitos envolvidos no acordado.
Há ainda observações concernentes à locação em especial como a cessão de posse do bem locado, forma livre na maior
parte das vezes e lapso de tempo, sendo este último determinado ou não.
A extinção do contrato se dará mediante resilição bilateral, direito de retomada, cláusula resolutiva, perda da coisa (seja
de forma total ou parcial), vencimento do prazo, desapropriação, nulidade (absoluta ou relativa), inexecução contratual ou infração à
lei, falência ou concordata de um dos contratantes e ainda por extinção de usufruto ou fideicomisso, no caso do art 7º da lei.
As Nulidades da Lei
A lei do inquilinato visa proteger a ordem pública, no que tange os atos que possam atingir seus objetivos basilares. É
importante salientar que o texto legal não trata de nulidades relativas, embora estas obviamente possam ocorrer, mediante
interpretação doutrinária ou jurisprudencial. Wilson de Andrade Brandão cita, em obra especializada: “Para o art 45 da lei do
inquilinato, só existem nulidades, porque a ineficácia das cláusulas advém de sua ofensa à ordem pública em que se situam os
ditames”.
Observações Complementares Acerca da Locação
Divórcio do locatário: Ocorrendo separação ou divórcio a locação se estenderá ao cônjuge que permanecer no imóvel
locado, lembrando sempre que se deve comunicar o locador por escrito. Este, por sua vez, poderá exigir a substituição do fiad or ou
uma das garantias legais no prazo de trinta dias.
Morte: A morte de uma das partes da relação ex locatio, seja do locador ou do locatário, não finda os efeitos do contrato.
Em casos assim, ocorre a transmissão aos herdeiros ou segue-se as ordens de sub-rogação elencadas no art 11 da lei.
Alienação do imóvel: A alienação, quando ocorre durante a vigência do contrato, requer a denúncia do mesmo, que
deve ser exercida por sua vez no prazo de noventa dias, contados do registro da venda ou do compromisso, sob pena de se
presumir a concordância tácita de continuação da locação. Esta regra se aplica a todas as modalidades de locação, com exceção
apenas daquelas contratadas com prazo determinado, com cláusula de vigência e devidamente registradas no registro imobiliário
competente.
8 - AVALIAÇÃO IMOBILIÁRIA PARA CORRETORES DE IMÓVEIS
8.1 - CONCEITOS GERAIS

O presente manual destina-se a descrever procedimentos que conduzam a uma padronização das avaliações de
imóveis, nos serviços afetos à Secretaria do Patrimônio da União.
CONCEITUAÇÃO, TERMINOLOGIA E SIMBOLOGIA
Para um melhor entendimento e complementação de informações, recomenda-se a leitura dos conceitos adotados nas bibliografias
especializadas e dos transcritos nesta apostila.
APROVEITAMENTO EFICIENTE DE TERRENO - é aquele recomendável para o local, observada a tendência do uso
circunvizinho, dentre os permitidos pelas posturas municipais.
ÁREA COBERTA PADRÃO - é a área coberta de acabamento semelhante ao tipo considerado para avaliação do custo global da
construção.
ÁREA COBERTA DE PADRÃO DIFERENTE - é a área coberta de padrão de acabamento substancialmente inferior ou superior ao
tipo considerado para avaliação do custo global da construção.
ÁREA COBERTA REAL DE CONSTRUÇÃO - é a medida de superfície de qualquer dependência coberta, nela incluídas as
superfícies das projeções de paredes, pilares e demais elementos construtivos.
ÁREA DE CONSTRUÇÃO - é a soma das áreas cobertas-padrão e equivalentes da construção.

ÁREA DESCOBERTA REAL DE CONSTRUÇÃO - é a medida da superfície de qualquer dependência descoberta, que se destina a
outros fins, que não apenas o de simples cobertura (terraços, “playgrounds” etc.), incluídas as superfícies das projeções de
paredes, pilares e demais elementos construtivos.
ÁREA EDIFICADA - é qualquer construção que caracterize um imóvel, tais como: casas, edifícios, galpões, garagens etc.
ÁREA EQUIVALENTE DE CONSTRUÇÃO - é a área estimada, fictícia, que, ao Custo Unitário Básico, tenha o mesmo valor que o
efetivamente estimado para a área real de construção correspondente, descoberta ou coberta de padrão diferente.
ÁREA HOMOGÊNEA - é a região cujas características locais (tais como: paisagismo, topografia, pedologia e serviços urbanos) se
assemelham e cuja legislação quanto ao uso e parcelamento do solo, percentual de construção admissível, gabarito e áreas
mínimas dos lotes é a mesma.
ÁREA REAL DE CONSTRUÇÃO PRIVATIVA DA UNIDADE IMOBILIÁRIA - é a soma das áreas cobertas e descobertas reais,
contidas nos limites de uso exclusivo da unidade considerada.
ÁREA REAL DE CONSTRUÇÃO TOTAL DA UNIDADE IMOBILIÁRIA - é a soma da área real de construção privativa da unidade
imobiliária e a parcela da área real de construção de uso comum correspondente à unidade autônoma considerada.
ÁREA REAL DE CONSTRUÇÃO DE USO COMUM - é a soma das áreas coberta e descoberta reais, contidas nos limites das
dependências de uso comum.
AVALIAÇÃO – expresso na norma NB 5676: “é a determinação técnica do valor de um imóvel ou de um direito sobre o mesmo”.
AVALIAÇÃO – utilizado pelo engenheiro e professor Alberto Lélio Moreira, expresso em seu livro Introdução à Engenharia de
Avaliação: “é a arte de estimar valores de propriedades específicas, onde o conhecimento técnico e o bom julgamento são
condições essenciais”.1
BENEFÍCIOS E DESPESAS INDIRETAS - BDI - de uma construção compreendem o custo da administração central,
financiamentos, bonificações da construtora e da incorporadora etc.
BENFEITORIA - é qualquer melhoramento incorporado permanentemente ao solo pelo homem, de modo que não se possa retirá-lo
sem destruição, modificação, fratura ou dano, e que vise a conservá-lo, torná-lo mais útil ou produtivo. Excetuam-se cercas, muros
limítrofes, aterros e gramados.
BENFEITORIA NÃO REPRODUTIVA - em áreas rurais, são os melhoramentos permanentes que se incorporam ao solo, cuja
remoção implica destruição, alteração, fratura ou dano, compreendendo edificações, vedos, terreiros, instalações para
abastecimento de água, de energia elétrica, de irrigação e outras que, por sua natureza e função, e por se acharem aderidas a o
chão, não são negociáveis e nem rentáveis separadamente das terras.
BENFEITORIA REPRODUTIVA - em áreas rurais são as culturas comerciais ou domésticas implantadas no terreno, cuja remoção
implica perda total ou parcial, compreendendo culturas permanentes, florestas e pastagens cultivadas e que, embora não
negociáveis separadamente do solo, poderão ter cotação em separado, para base de negócios de propriedades rurais.
BENS TANGÍVEIS - são aqueles que podem ser tocados, têm existência física tais como: terrenos, edifícios, máquinas, instalações
e assim por diante.
BENS INTANGÍVEIS - são aqueles representados por direitos, tais como: marcas, patentes, fundo de comércio, ponto comercial e
outros também não materializáveis diretamente por objetos ou bens físicos.
CADASTRO DE LOGRADOUROS - é o sistema organizado de informações que, mediante códigos apropriados, atribui a cada
logradouro ou seção um valor genérico do m² do terreno, observados os fatores de desvalorização ou valorização que incidem
sobre sua localização e características próprias.
COEFICIENTE OU FATOR DE DEPRECIAÇÃO FÍSICA E FUNCIONAL - Fd - é o multiplicador que visa a depreciar o imóvel novo
para atingir condições semelhantes às do imóvel avaliando.
COEFICIENTE DO VALOR PLENO - Kp - é o multiplicador que permite passar do valor do m² de construção publicado pelas
revistas técnicas especializadas ao valor de reprodução da benfeitoria. Nele se incluem as despesas complementares, não
contempladas no Custo Unitário Básico (elevadores, fundações etc.) e os benefícios e despesas indiretas (BDI). Este coeficiente
não incorpora a vantagem da coisa feita, nem o fator de valorização comercial, que devem ser usados, quando for o caso, para
obter-se o valor de mercado de benfeitoria.
DEPRECIAÇÃO - é a perda de parte do valor da benfeitoria causada por obsolescência física, econômica ou funcional.
DESPESAS COMPLEMENTARES - de uma construção compreendem: custos de projetos de arquitetura, estrutura e instalações
(elétrica, hidráulica, águas pluviais, esgoto etc.), licenças, seguros, despachantes, instalações provisórias, equipamentos mecânicos
(elevadores, compactadores, exaustores etc.), administração local e outras.
DIVISAS DO TERRENO - são os seus limites que confinem diretamente com os de outras unidades.
FATORES DE HOMOGENEIZAÇÃO - são multiplicadores que visam a transformar os dados provenientes dos imóveis utilizados
como amostra, para fins de levantamento de valores adequados ao imóvel avaliando.
FRENTE OU TESTADA EFETIVA – distância real, medida pelo desenvolvimento da frente ao longo da via ou logradouro público,
servidão, orla marítima, lacustre ou fluvial, ou ainda costões e canais.
FRENTE PROJETADA – “Projeção da frente sobre a normal a um dos lados, quando ambas as divisas laterais são oblíquas no
mesmo sentido, ou a corda, no caso da frente curva, ressalvadas condições especiais de melhor aproveitamento, em função da
zona e da norma. A medida do fundo em lotes de esquina com laterais paralelas.” (Básico de Avaliações de Imóveis Urbanos –
CURSO DE ENGENHARIA DE AVALIAÇÕES, IBAPE, São Paulo,1997)

FRENTE DE REFERÊNCIA – “É a frente adotada pelo avaliador como representativa dos terrenos pesquisados, visando ao
processo de homogeneização em decorrência do conceito de que as dimensões da testada influem no valor do terreno.” (Básico de
Avaliações de Imóveis Urbanos – CURSO DE ENGENHARIA DE AVALIAÇÕES, IBAPE, São Paulo, 1997)
GLEBA INDUSTRIAL – Gleba urbanizável que resulta na criação de lotes de destinação industrial.
GLEBA URBANA - é o terreno situado em zona urbana ou de expansão urbana, em princípio com área superior a 10.000m², cujo
aproveitamento eficiente não depende de parcelamento, em geral sendo potencial ou efetivamente utilizado como terreno industrial.
GLEBA URBANIZÁVEL - é o terreno situado em zona urbana ou de expansão urbana, cujo aproveitamento eficiente depende de
parcelamento e urbanização, tendo, em princípio, uma área superior a 10.000m². Este limite no tamanho da área deve ser
considerado meramente indicativo, não devendo ser tomado como fator decisório no enquadramento da gleba como urbanizável.
IMÓVEL RURAL - prédio rústico, de área contínua, qualquer que seja sua localização, que se destine à exploração extrativa,
agrícola, pecuária, ou agro-industrial, quer através de planos públicos de valorização, quer através da iniciativa privada.
LOTE-PADRÃO URBANO - é aquele de forma retangular, com uma só frente ou testada, com as medidas-padrão adotadas pela
municipalidade em que esteja localizado ou estabelecidas pela SPU, quando da elaboração da Planta Genérica de Valores.
LOTE URBANO - é o terreno situado em zona urbana ou de expansão urbana, como tal definida na lei municipal de zoneamento
urbano, passível de ser aceito como unidade autônoma conforme o disposto na Lei 6.766 de 19.12.79, especialmente nos artigos
2º, 4º e 6º, e na legislação local do uso do solo e cujo aproveitamento eficiente não dependa de parcelamento.
METODOLOGIA DE AVALIAÇÃO - a metodologia avaliatória a ser utilizada deve alicerçar-se em pesquisa de mercado,
envolvendo, além dos preços comercializados e/ou ofertados, as demais características e atributos que exerçam influência no valor.
A seguir alguns dos métodos:
METÓDO COMPARATIVO – É aquele em que o valor do imóvel ou de suas partes constitutivas é obtido através da comparação de
dados de mercado relativos a outros de características similares. É utilizado para avaliações de terreno e benfeitorias e consiste na
pesquisa de mercado de bens similares vendidos e/ou em oferta, considerando-se a homogeneização.
MÉTODO DE CUSTO – é aquele em que o valor das benfeitorias resulta de orçamento sumário ou detalhado ou da composição
dos custos de outras iguais às que são objeto da avaliação (custo de reprodução) ou equivalente (custo de substituição).
MÉTODO DE CAPITALIZAÇÃO DA RENDA – É o método baseado na teoria do valor subjetivo, ao afirmar que o valor está na
mente do homem e depende o que ele dará para ser possuidor do objeto. É utilizado para avaliação de fundo de comércio, ponto
comercial e locação, determinando o valor do bem em função da sua renda real ou provável, levando em consideração as taxas
praticadas no mercado.
PROFUNDIDADE EQUIVALENTE – “Resultado numérico da divisão da área de um lote pela sua frente projetada, nos lotes de
centro de quadra, e pela frente principal nos de frente múltipla.”(Básico de Avaliações de Imóveis Urbanos – CURSO DE
ENGENHARIA DE AVALIAÇÕES, IBAPE, São Paulo, 1997)
PLANTA GENÉRICA DE VALORES - é a representação gráfica de uma localidade na escala conveniente, onde estão indicados os
códigos de logradouros correspondentes aos valores de m² de terreno em moeda vigente, determinados em uma mesma data e
segundo um padrão de comparação.
SEÇÃO OU TRECHO DE LOGRADOURO - é constituída por um trecho de logradouro com igual valor genérico para o m² dos
terrenos nele situados. O ponto inicial da seção deve ser o início do logradouro ou o término de um trecho anterior, e o seu ponto
final o início do trecho subseqüente. A seção pode corresponder apenas ao lado direito ou esquerdo de um determinado logradou ro
no trecho considerado.
SERVIDÃO – “Encargo específico que se impõe a uma propriedade em proveito coletivo ou de outrem. Pode ser classificada em:
Servidão acessória: aquela necessária para que a principal possa surtir efeito.
Servidão administrativa: aquela em que o titular é o poder público.
Servidão aparente: aquela que se manifesta concretamente por intervenção física.
Servidão múltipla: aquela que, embora instituída sobre a mesma parte de um imóvel, destina-se a usos de naturezas diversas.
Servidão não aparente: aquela que não se manifesta por intervenção física.
Servidão perpétua ou permanente: aquela instituída por prazo indeterminado.
Servidão predial: restrição imposta a um prédio para uso e utilidade de outro prédio, pertencente a proprietário diverso.
Servidão temporária: aquela instituída por prazo determinado.
Servidão voluntária: aquela que decorre de ato espontâneo de vontade.” (Atuação Profissional – AVALIAÇÕES E PERÍCIAS,
IBAPE, 1996).
TABELA DE VALORES - é o relatório de saída do sistema eletrônico de cadastro onde estão listados os códigos, a descrição dos
trechos de logradouros e os correspondentes valores do m² de terreno.
TERRENO INDUSTRIAL - é aquele utilizado ou próprio para finalidade produtiva "lato sensu" de caráter industrial, tais como
fábricas, instalações industriais, depósitos, armazéns,
"shoppings", supermercados, instalações de apoio à pesca, clubes de serviços náuticos etc.
TÍTULO DE PROPRIEDADE DE IMÓVEL - é o instrumento ou escritura pelo qual se transfere o domínio do imóvel, mediante seu
registro no Cartório de Registro Geral de Imóveis competente. O título de propriedade é denominado comumente escritura ou título
de domínio de imóvel.
VALOR - uma vez que a palavra valor tem muitos sentidos e muitos elementos modificadores, e afim de não nos estendermos
muito na matéria, apresentaremos algumas das mais usuais definições, utilizadas no assunto:

VALOR DE MERCADO – frequentemente, o valor de mercado de um bem, é referido como sendo o preço pelo qual um vendedor
desejoso o venderia e um comprador igualmente desejoso o adquiriria, sendo que nenhum deles estaria sujeito a pressões
anormais.
VALOR DE REPOSIÇÃO - é aquele valor de propriedade, baseado no que ela custaria (geralmente ao nível de preços correntes de
mercado), para repor a propriedade ou seus serviços igual e satisfatoriamente com, pelo menos, outro preço de semelhante
propriedade ou seus serviços.
VALOR POTENCIAL - representado pela capacidade que o imóvel possui de produzir renda máxima. Pode se situar aquém ou
além do valor econômico. A avaliação vai mostrar se, em face do valor potencial, um negócio imobiliário oferece atrativos para a
aplicação de capitais
VALOR GENÉRICO DO M² DE TERRENO - é o valor mais provável de mercado, resultante de pesquisa do mercado imobiliário
local, do m² de terreno para os lotes situados em um trecho ou todo um logradouro.
VALOR MAIS PROVÁVEL DE MERCADO DE UM IMÓVEL - é o resultante da livre ação dos fatores e forças de mercado, pela lei
da oferta e da procura. Salvo referência em contrário, esse valor é para pagamento à vista, considerando-se o imóvel livre e
desembaraçado de quaisquer ônus, inclusive locação.
VANTAGEM OU VALOR DA COISA FEITA - é a diferença entre o valor de mercado e o custo de reprodução depreciado do
imóvel.
UNIDADE IMOBILIÁRIA AUTÔNOMA - é o terreno ou sua fração ideal, com ou sem benfeitorias, objeto de Matrícula individual no
Cartório de Registro Geral de Imóveis.
ZONAS OU CATEGORIAS HOMOGÊNEAS – “Aquelas que apresentam características semelhantes quanto à dimensão dos lotes
e construções, infra-estrutura urbana e entorno tipo de uso e ocupação de solo estabelecidos, vocação e capacidade de
aproveitamento”. (Atuação Profissional – AVALIAÇÕES E PERÍCIAS, IBAPE, 1996).
8.1.2 - SIMBOLOGIA
A simbologia adotada é aquela da ABNT, complementada com as convenções literais que seguem.
Medidas
Att - área total do terreno Vti - valor total do imóvel
Atu - área do terreno da União Vip - valor proporcional do imóvel para fins de laudêmio
T - frente ou testada real Vir - valor de referência do imóvel para cálculo do laudêmio
Tef - frente ou testada efetiva (projeção da frente sobre a Vr - valor residual
normal a um dos lados) Vl - valor locativo
Tr - frente ou testada de referência Vui - valor unitário inicial (por m² ou por ha)
Tmín - frente ou testada mínima recomendada para a zona, Vuh - valor unitário homogeneizado
segundo sua categoria Vd - valor declarado
Peq - profundidade equivalente Vad - valor adotado
Pmáx - profundidade máxima recomendada para a zona, Pa - percentagem de aproveitamento para lotear glebas
segundo sua categoria urbanizáveis
Pmín - profundidade mínima recomendada para a zona, Pgv - produto geral de vendas
segundo sua categoria Mgd - montante global das despesas
N - profundidade-padrão (ou do lote-padrão) Dp - despesas em percentagem do Pgv
Ab - área de construção das benfeitorias Li - lucro do incorporador
Abp - área de construção privativa da unidade imobiliária Lp - lucro percentual em relação ao Pgv
Idade Rlo - receita líquida operacional
Iap - idade aparente (ou estimada) do imóvel Rlef - receita líquida efetiva
Ir - idade remanescente Rlt - receita líquida total
Ip - vida útil provável (Iap + Ir) Cr - custo de reprodução
Valores e custos Cub - Custo Unitário Básico de construção por m²
Vtt - valor do terreno total 8.1.3 - Coeficientes e taxas
Vtu - valor do domínio pleno do terreno da União r - coeficiente de proporcionalidade (Atu / Att)
Vdu - valor do domínio útil do terreno da União i - taxa de juros (por período ou mensal)
Vg - valor genérico unitário (por m²) do terreno para o trecho de f - taxa de inflação (por período ou mensal)
logradouro ou de Kp - coeficiente do valor pleno
área rural Kcf - coeficiente de vantagem da coisa feita
Vo - valor genérico da faixa retangular com 1 (um) metro de Kr - coeficiente do valor residual
frente e profundidade padrão no trecho do logradouro Kv - coeficiente de vacância
Vb - valor das benfeitorias fi - fração ideal em condomínios horizontais ou verticais
Vbp - valor da benfeitoria proporcional à relação entre a área do
terreno da União e do terreno total

8. 2 - HISTÓRICO DA AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS NO BRASIL
Na década de 50 surgem as primeiras normas de avaliação de imóveis organizadas por entidades públicas e institutos
voltados para a engenharia de avaliações. O assunto ganha relevância na época do grande surto de desapropriações com estudos
feitos por comissões de profissionais dedicados a perícias e avaliações judiciais. Outros trabalhos são desenvolvidos com a mesma
finalidade nos anos 70.
Em 1975 o Banco Nacional da Habitação – BNH, desejando padronizar as avaliações de imóveis, firmou um acordo
com a Associação Brasileira de Normas Técnicas – ABNT para a elaboração de uma norma para avaliação de imóveis urbanos.Foi,
então, instalada a Comissão de Estudo de Vistorias e Avaliações – CEVA do Comitê Brasileiro de Construção Civil – CB-2, da
ABNT.Desses trabalhos iniciais resultou a norma NB 502, para avaliação de imóveis urbanos. Esta norma evoluiu, posteriormente,
para NBR 5676 – Avaliação de Imóveis Urbanos e surgiram as normas NBR 8799, para imóveis rurais e NBR 8951, para glebas
urbanizáveis, entre outras.Em recente atualização, a ABNT editou as normas da série NBR14653, Avaliação de Bens. Com validade
a partir de 30/05/2001, a Parte1 (NBR 14653-1) - Procedimentos Gerais, com validade a partir de30/06/2004, as Partes 2 e 3 (NBR
14653-2 - Imóveis Urbanos e NBR14653-3 – Imóveis Rurais). Estas normas são de atenção obrigatória nos trabalhos avaliatórios.
Em 1977 surge a primeira norma brasileira para avaliação de imóveis urbanos, a NBR 5676 (NB-502) da ABNT. Revista
em 1989, a norma brasileira para avaliação de imóveis urbanos é registrada no INMETRO como NBR 5676.
Os procedimentos utilizando o método cartesiano até aquele momento, norteados por formulações empíricas através de
critérios numéricos dedutivos e racionais,pelos chamados “fatores de homogeneização”, não perderam sua utilidade e tiveram uma
classificação com grau de rigor dito “normal”.
Porém, a avaliação de imóveis no Brasil experimentou significativa e definitiva evolução a partir do ano de 1989,
quando a Norma Brasileira para Avaliação de Imóveis Urbanos -NBR5676/1989 -, teve sua revisão concluída com grandes avanços
em relação ao texto anterior - de 1979 -, reformulando conceitos fundamentais e concretizando ouso da inferência estatística como
ferramenta de pesquisa científica e através da qual os trabalhos passaram a ter uma classificação de “nível rigoroso” e “rigo roso
especial”.
Em 1991 entrou em vigor o Código de Defesa do Consumidor, que, por sua vez,tornou obrigatório o uso das normas
técnicas brasileiras (art. 39, inciso VIII).Em meados de 1998, com o início de nova revisão, todas normas envolvendo avaliação de
bens foram incorporadas numa única, que passou a ser subdividida em Partes de acordo com a natureza do bem. Esta norma
denominada NBR-14.653/01 e substituindo a anterior NBR 5676/89, teve a Parte 1 – Procedimentos Gerais, aprovada no ano de
2.001.A Parte 2, NBR-14.653-2, específica para Imóveis Urbanos, foi concluída com reformulações substanciais, especialmente
quanto aos critérios para tratamento dedados, passando a ser denominados “tratamento por fatores” ou” tratamento científico” e os
anteriormente denominados níveis de rigor (expedito, normal ou rigoroso), que passaram a ser substituídos por níveis de
fundamentação e níveis de precisão e com classificações independentes ao tipo de tratamento empregado nos dados.
A metodologia científica para tratamento dos dados com base na inferência estatística é referenciada pelas normas
técnicas, como uma das alternativas de aplicação do método comparativo direto.
Em 2001 a NBR 14653 é publicada visando consolidar os conceitos, métodos e procedimentos gerais para os serviços
técnicos de avaliação de bens, bem como procedimentos de excelência relativos ao exercício profissional sendo exigível em todas
as manifestações técnicas escritas vinculadas às atividades de engenharia de avaliações.
Muito vem sendo discutido sobre viabilidade, rentabilidade e riscos de incorporações imobiliárias das unidades recém
construídas. E muito pouco se fala sobre viabilidade e riscos de se adquirir imóveis já construídos para geração de renda.
No Brasil, seja qual for o objetivo e método utilizado na avaliação, para se realizar um trabalho de qualidade, o avaliador
profissional deve seguir corretamente as diretrizes determinadas pela Norma brasileira para avaliação de imóveis.
8.3 - AS NORMAS EDITADAS PELA ABNT

A Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT) é o Fórum Nacional de Normalização. As Normas Brasileiras, cujo
conteúdo é de responsabilidade dos Comitês Brasileiros (ABNT/CB), dos Organismos de Normalização Setorial (ABNT/ONS) e das
Comissões de Estudo Especiais Temporárias (ABNT/CEET), são elaboradas por Comissões de Estudo (CE), formadas por
representantes dos setores envolvidos, delas fazendo parte: produtores, consumidores e neutros (universidades, laboratórios e
outros).
As normas em vigor, editadas pela ABNT, que traçam diretrizes na busca de um trabalho mais apresentável e com
coerência na apresentação do resultado encontrado, onde não tenhamos trabalhos asseverando possuir certo valor determinado
imóvel, pela simples intuição do profissional que o avaliou, são as seguintes:
NBR – 5676 Norma=Brasileira para Avaliação de Imóveis Urbanos

NBR – 8799 Avaliação
= de Imóveis Rurais
= de glebas urbanizáveis
= de unidades padronizadas
= de máquinas, equipamentos, instalações e complementos industriais.
Na realidade a norma principal a ser estudada é a norma 5676, as demais são complementares, muito embora às vezes
tratando de assuntos diferentes, como é o caso da norma 8977, que trata das avaliações de máquinas, equipamentos, instalações e
complementos industriais, da qual não iremos abordar por ser assunto fora da atuação do corretor de imóveis

Segundo Moreira Filho (1993), o método comparativo de dados de mercado é o mais utilizado e mais recomendado na
avaliação de imóveis, pois ele permite a determinação do valor levando em consideração as diferentes tendências e flutuações do
mercado imobiliário, freqüentemente diferenciadas das flutuações e tendências de outros ramos da economia. Por isso mesmo
iremos dar maior ênfase a este método, até mesmo pela exiguidade de tempo que dispomos.
A norma de maior utilidade para nós é a 5676, por tratar de avaliações de imóveis urbanos. Baseado principalmente
nela, estaremos utilizando um misto de procedimentos recomendados na norma, aliado a nosso tino profissional, para
apresentarmos um trabalho à altura do cliente.
Iremos ainda verificar “en passant” as normas 8799, que trata das avaliações de imóveis rurais e a 8951, de glebas
urbanizáveis.
A norma 8976, que trata de unidades padronizadas, trata dos “imóveis considerados de ocorrência usual no mercado
imobiliário, comprovada através de pesquisa específica, sendo o tipo identificado de acordo com sua característica física
construtiva.” Como o enunciado determina os imóveis tratados nesta norma, poderão tranquilamente se enquadrar na norma 5676,
portanto, trataremos dela, dentro da norma 5676.
Acreditamos ser o presente trabalho mais um roteiro para que os profissionais que tiverem acesso ao presente se
sintam despertados para a busca de novos conhecimentos, para pesquisar e chegar a elaborar uma técnica toda sua.
8.4 – RESOLUÇÃO - COFECI N° 1.066/2007

(Publicada no D.O.U. de 29/11/07, Seção 1, págs. 191/192)
Estabelece nova regulamentação para o funcionamento do Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários, assim como para
elaboração de Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica e dá outras providências.
O CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS-COFECI, no uso das atribuições que lhe confere o artigo 16, inciso
XVII, da Lei n° 6.530, de 12 de maio de 1978,
CONSIDERANDO o disposto no art. 3º da Lei n.º 6530/78 que atribui ao Corretor de Imóveis, entre outras, a competência para
opinar sobre comercialização imobiliária;
CONSIDERANDO o disposto no art. 39, VIII da Lei nº 8.078/90 (Código de Defesa do Consumidor), que impede o fornecimento de
serviços em desacordo com as normas expedidas pelos órgãos oficiais competentes ou, na sua inexistência, com as diretrizes das
normas técnicas da Associação Brasileira de Normas Técnicas - ABNT;
CONSIDERANDO a normatização, pela ABNT, dos procedimentos gerais na avaliação de bens, através da norma NBR 14653-1, e
das avaliações de imóveis urbanos e rurais através das normas NBR 14653-2 e NBR 14653-3, respectivamente;
CONSIDERANDO que as grades curriculares dos cursos de avaliação de imóveis e superiores em gestão imobiliária incluem
disciplinas em que são ministrados os conhecimentos necessários à elaboração de Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica;
CONSIDERANDO a decisão unânime adotada pelo E. Plenário na Sessão Plenária realizada no dia 22 de novembro de 2007,
RESOLVE:
Do cadastro nacional de avaliadores imobiliários
Art. 1º - O Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários – CNAI, cuja organização e manutenção estão a cargo do
Conselho Federal de Corretores de Imóveis, a quem cabe também expedir Certificados de Registro de Avaliador Imobiliário para os
Corretores de Imóveis nele inscritos, será compartilhado com os Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis-Creci´s.
Parágrafo Único - A inscrição do Corretor de Imóveis no Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários é opcional, nada obstando
ao corretor de imóveis nele não inscrito opinar quanto à comercialização imobiliária nos termos do artigo 3º, in fine, da Lei nº 6.530,
de 12 de maio de 1978.
Art. 2º - Poderá inscrever-se no Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários o Corretor de Imóveis que seja, cumulativa ou
alternativamente:
I) possuidor de diploma de curso superior em gestão imobiliária ou equivalente;
II) possuidor de certificado de conclusão de curso de avaliação imobiliária.
§ 1º - Somente serão aceitos, para fins de inscrição no Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários, os certificados de cursos
reconhecidos pelo Conselho Federal.
§ 2º - Para inscrição no CNAI, o Conselho Federal poderá exigir aprovação prévia em prova de conhecimentos sobre avaliação
mercadológica de imóveis.
Art. 3º - Os inscritos ou pretendentes à inscrição no CNAI recolherão, em conta corrente bancária do Conselho Federal, taxa em
valor correspondente a 30% (trinta por cento) do valor-base da anuidade da pessoa física no exercício, para cada um dos serviços
abaixo relacionados:
I - inscrição para prova de conhecimentos sobre avaliação mercadológica de imóveis;
II - registro ou renovação de registro no Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários.
Parágrafo Único - A taxa a que se refere o item I deste artigo não será cobrada cumulativamente com a taxa de registro no
Cadastro Nacional de Avaliadores.
Do parecer técnico de avaliação mercadológica

Art. 4º - Entende-se por Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica – PTAM - o documento elaborado por Corretor de Imóveis no
qual é apresentada, com base em critérios técnicos, análise de mercado com vistas à determinação do valor de comercialização de
um imóvel, judicial ou extra-judicialmente.

Art. 5º - O Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica, para determinação do valor de mercado, deve conter os seguintes
requisitos mínimos:
I) identificação do solicitante;
II) objetivo do parecer técnico;
III) identificação e caracterização do imóvel;
IV) indicação da metodologia utilizada;
V) valor resultante e sua data de referência;
VI) identificação, breve currículo e assinatura do Corretor de Imóveis Avaliador.
§ 1º - São requisitos para caracterização do imóvel a identificação de seu proprietário, o número da matrícula no Cartório do
Registro de Imóveis e o endereço completo ou a descrição detalhada de sua localização.
§ 2º - A descrição do imóvel deve conter, no mínimo:
I) medidas perimétricas, medida de superfície (área), localização e confrontações;
II) descrição individualizada dos acessórios e benfeitorias, se houver;
III) contextualização do imóvel na vizinhança e infra-estrutura disponível;
IV) aproveitamento econômico do imóvel;
V) data da vistoria.
§ 3º - Ao Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica recomenda-se estarem anexados:
I) mapa de localização;
II) certidão atualizada da matrícula no Cartório do Registro de Imóveis;
III) relatório fotográfico.
Da competência para elaboração de parecer técnico de avaliação mercadológica

Art. 6º - A elaboração de Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica é permitida a todo Corretor de Imóveis, pessoa física,
regularmente inscrito em Conselho Regional de Corretores de Imóveis.
Parágrafo Único - A pessoa jurídica regularmente inscrita em Conselho Regional de Corretores de Imóveis pode patrocinar a
elaboração de Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica, chancelado por corretor de imóveis, pessoa física, nos termos deste
artigo.
Do certificado de registro de avaliador

Art. 7º - A todo Corretor de Imóveis registrado no Cadastro Nacional de Avaliado Imobiliários será expedido Certificado de Registro
contendo:
I) nome por extenso do Corretor de Imóveis;
II) menção ao Conselho Regional em que está inscrito, número e data de inscrição;
III) tipo de habilitação profissional para inscrição no Conselho Regional;
IV) órgão expedidor do título de conclusão do curso de avaliação imobiliária, se houver;
V) data limite de validade do Certificado de Registro;
VI) data de expedição do Certificado de Registro e assinaturas do profissional, do Presidente e do Diretor Secretário do Conselho
Federal.
§ 1º - O Certificado de Registro de Avaliador Imobiliário tem validade de 03 (três) anos, contados de sua emissão.
§ 2º - A renovação do registro poderá depender de aprovação em nova prova de conhecimentos sobre avaliação mercadológica de
imóveis.
§ 3º - O Certificado de Registro de Avaliador Imobiliário poderá ser substituído ou complementado, a critério do Conselho Federal,
com a mesma validade, pelo Cartão de Identidade de Avaliador Imobiliário.
Do Selo Certificador
Art. 8º - Todo Corretor de Imóveis inscrito no Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários tem direito à utilização do selo
certificador, fornecido pelo Conselho Regional da jurisdição, para afixação em cada Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica de
sua emissão.
Parágrafo Único - O selo certificador terá numeração individual e seqüenciada, com mecanismo que permita autenticação e
certificação de código de segurança.
Art. 9º - O Conselho Regional de Corretores de Imóveis poderá cobrar, para o fornecimento do selo certificador, taxa não excedente
a 10% (dez) por cento do valor da anuidade-base do exercício.
Art. 10 - O fornecimento do selo certificador, em três vias, condiciona-se ao preenchimento, pelo Corretor de Imóveis Avaliador, de
Declaração de Avaliação Mercadológica, em documento eletrônico ou de papel, fornecido sem ônus pelo Conselho Regional.
§ 1º - O Conselho Regional arquivará uma via da Declaração de Avaliação Mercadológica, juntamente com uma via do
correspondente Selo Certificador.
§ 2º - O Selo Certificador fica vinculado à Declaração de Avaliação Mercadológica, vedada a utilização de qualquer outro para o
Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica correspondente.
§ 3º - O Selo Certificador poderá ser emitido eletronicamente.
Art. 11 - É responsabilidade do Corretor de imóveis Avaliador inscrito no Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários:

I) requerer junto ao Conselho Regional a expedição do selo certificador;
II) fixar o Selo Certificador nas respectivas vias do Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica.
Do Arquivamento para fins de fiscalização

Art. 12 - O Corretor de Imóveis Avaliador deverá manter em arquivo, por 05 (cinco) anos, cópias do Parecer Técnico de
Avaliação Mercadológica, da Declaração de Avaliação Mercadológica e do vinculado Selo Certificador, os quais deverão ser
apresentados, se e quando solicitados pelo Conselho Regional, no prazo máximo de 05 (cinco) dias úteis.
Disposições Finais
Art. 13 - O Presidente do Conselho Federal de Corretores de Imóveis regrará, através de Ato Normativo de observância obrigatória:
I) a forma de inscrição no Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários;
II) a instituição de prova de conhecimentos sobre avaliação mercadológica de imóveis;
III) a instituição de modelos dos documentos e do Selo Certificador previstos nesta Resolução;
IV) a instituição de modelo básico de Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica.
Art. 14 - O Corretor de Imóveis inscrito no CNAI submete-se, espontaneamente, aos regramentos estabelecidos nesta Resolução,
sendo que a transgressão a quaisquer de seus dispositivos, assim como a constatação de comportamento antiético que
comprometa a dignidade da instituição Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários, serão considerados infração ética de
natureza grave, nos termos definidos pela Resolução-Cofeci nº 326/92 (Código de Ética Profissional).
Art. 15 - Esta Resolução entra em vigor na data de sua publicação, revogadas as disposições contrárias.
Salvador (BA), 22 de novembro de 2007
João Teodoro da Silva
Presidente
Curt Antônio Beims
Diretor Secretário
8.5 - O CORRETOR DE IMÓVEIS AVALIADOR E A ÉTICA PROFISSIONAL

Conceito Geral de Ética
Pode se conceituar Ética como “o estudo dos juízos de apreciação que se referem à conduta humana suscetível de
qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativo a determinada sociedade, ou seja, de modo absoluto”. Também são
conjuntos de normas e princípios que norteiam a boa conduta do ser humano.
O pressuposto fundamental da ética é que, de algum modo, seja possível indicar aqueles comportamentos humanos
que traduzem um caráter virtuoso e aqueles hábitos de comportamento, que, ao contrário, indicam um caráter desprovido de
virtude. Essa indicação "teórica" é justamente aquilo que os gregos chamaram de ética, e os romanos, de moral.
A palavra "ética" tem sido historicamente usada para designar duas dimensões diferenciadas: (1) De um lado, a
capacidade teórica que torna apto a identificar as ações humanas adequadas ou contrárias à virtude. Posteriormente, entendidas as
virtudes como parâmetros da ação e decisão, como valores, enfim, a ética se compreende também como o estudo dos valores que
orientam as ações humanas. (2) De outro lado, entende-se por ética as ações humanas habituais pelas quais os homens se
conduzem, na medida em que estas refletem o seu caráter e na medida em que podem ser referidas ao vício ou à virtude.
Antes de tudo, a ética examina os comportamentos habituais pelos quais os homens conduzem a sua vida íntima e a
sua vida pública, ou política, indicando aqueles que expressam um caráter conforme as virtudes fundamentais na vida pública e na
vida privada.
Mas também, num percurso inverso, descreve, de forma teoricamente orientada, as virtudes, a forma do caráter virtuoso
e a sua tradução no nível dos comportamentos habituais. De um lado, ética é a qualificação da ação ou decisão humana, à medida
que é conforme a virtude ou aos valores. Por outro lado, ética é o conjunto dos parâmetros ou valores pelos quais se avalia a ação.
Para os antigos era importante assegurar a possibilidade de que os bons costumes e os maus comportamentos
pudessem ser identificados e apresentados.
A ética tem um propósito, digamos, pedagógico-político. As virtudes identificadas podem ser ensinadas aos indivíduos
para torná-los melhores, mas podem também servir de parâmetros para o aperfeiçoamento e educação do governo e das leis do
Estado, da esfera pública e da dimensão privada. E também nos dotam de um conjunto de critérios para conferir valores e avaliar
comportamentos e decisões do indivíduo.
A Ética encara a virtude como prática do bem, e logo, como promotora da felicidade dos seres, individualmente ou
coletivamente, onde são avaliados os desempenhos humanos em relação às normas comportamentais pertinentes.
Nem sempre é fácil atingir-se o conceito de bem, principalmente vivenciá-lo de maneira coerente. Não se pode exigir
tanto da ética, esperar prova absoluta dos princípios gerais, ou certeza objetiva de julgamentos morais específicos. O importante é
a busca de boas razões para a opção moral correta.
Enquanto o homem existir, tem a possibilidade de modificar sua conduta e proporcionar direção diferente às suas
ações. O caminho da virtude é sempre possível. E todos os homens orientam-se na vida por um critério valorativo, conferindo
assim, um sentido pessoal em suas vidas.

O sucesso de uma empresa ou de um profissional que trabalha no mercado imobiliário não está relacionado apenas
com os produtos que oferece, embora por óbvio seja importante que a empresa trabalhe com bons produtos. Tampouco se mede
pela capacidade tecnológica, instalações, equipamentos, softwares e talentos humanos que a empresa possui.
No mercado imobiliário, o ativo mais precioso que se pode possuir chama-se credibilidade. Isto porque a atuação no
mercado de compra e venda, avaliação e locação de imóveis é uma prestação de serviço.
E, por não possuir nem o produto e nem o capital, aquele que atua no mercado imobiliário trabalha com “mercadorias
intangíveis”, como o profissionalismo, a ética, o conhecimento do produto, a criatividade e o bom senso, entre outros.
A grande maioria das pessoas que desejam adquirir um imóvel para morar, por exemplo, não tem o menor
conhecimento de qual produto é o melhor para si. Por desconhecer particularidades como análise documental, vícios estruturais,
situações presentes ou futuras, muitas vezes não fazem a melhor escolha. E é por isso que necessitam do auxílio de um
profissional sério e gabaritado, que deve atuar como um consultor, analisando questões tão minuciosas que escapariam da
percepção do cliente mais metódico. A Ética profissional o impele a se preocupar com a satisfação presente e futura do cliente.
Segundo Hegel "Por meio do ético, o homem tem direitos, na medida em que tem deveres, e deveres, na medida em
que tem direitos."
O respeito próprio depende também do fato de ser respeitado pelos outros. Os direitos das pessoas são respeitados
quando elas respeitam os direitos dos outros.
Assim, é sensato pensar que as regras que organiza a convivência social de forma justa, respeitosa e solidária têm
grandes chances de serem seguidas pelas pessoas.
De fato, a justiça permite que as oportunidades sejam iguais para todos, sem privilégios que favoreçam alguns. Se as
regras forem vistas como injustas, dificilmente serão seguidas pelas pessoas.
Muitos, por não conhecerem certas leis, não percebem que são alvos de injustiças. Não conhecem seus direitos.
Provavelmente, se os conhecessem, teriam melhores condições de lutar para que fossem respeitados esses direitos.
Uma sociedade democrática tem como principal objetivo ser justa, inspirada nos ideais de igualdade. Se um regime
democrático não conseguir aproximar a sociedade do ideal de justiça, se os direitos de cada um não forem respeitados, não existirá
democracia.
8.6 – A METODOLOGIA DE AVALIAÇÃO E VALOR DE MERCADO
Identifica o valor de mercado do bem por meio de tratamento técnico dos atributos dos elementos comparáveis,
constituintes da amostra. Preferencialmente utilizado na busca do valor de mercado de terrenos, casas padronizadas, lojas,
apartamentos, escritórios, armazéns, entre outros, sempre que houver dados semelhantes ao avaliando.
As metodologias aplicáveis à avaliação de bens dependem basicamente:
CARACTERÍSTICAS GERAIS MÉTODO
a) - Características do bem avaliado a) - Método Comparativo
b) - Finalidade da avaliação b) - Método Evolutivo
c) - Disponibilidade e qualidade de informações c) - Método Involutivo
colhidas no mercado d) - Método de Custo
d) - Prazo para sua execução e) - Método de Capitalização da Renda
f) - Avaliação utilizando critério residual
g) - Conjunção de Métodos
Deve-se optar pela metodologia mais adequada à finalidade da avaliação, podendo inclusive, ser aplicados outros
métodos além dos citados
8.6.1 - Escolha da metodologia

A metodologia escolhida deve ser compatível com a natureza do bem avaliando, a finalidade da avaliação e os dados
de mercado disponíveis. Para a identificação do valor de mercado, sempre que possível preferir o método comparativo direto de
dados de mercado.
Método involutivo
Identifica o valor de mercado do bem, alicerçado no seu aproveitamento eficiente, baseado em modelo de estudo de
viabilidade técnico-econômica, mediante hipotético empreendimento compatível com as características do bem e com as condições
do mercado no qual está inserido, considerando-se cenários viáveis para execução e comercialização do produto. Utilizado no caso
de inexistência de dados amostrais semelhantes ao avaliando.
Método evolutivo
Identifica o valor do bem pelo somatório dos valores de seus componentes. Caso a finalidade seja a identificação do
valor de mercado, deve ser considerado o fator de comercialização. Indicado para obter o valor de mercado no caso de inexistê ncia
de dados amostrais semelhantes ao avaliando. É o caso de residências de alto padrão, galpões, entre outros.
Método da capitalização da renda
Identifica o valor do bem, com base na capitalização presente da sua renda líquida prevista, considerando-se cenários
viáveis. Recomendado para empreendimentos de base imobiliária, tais como shopping centers, hotéis.
8.6.2 - Avaliação pelo Método Comparativo de Dados de Mercado

O Método Comparativo Direto de Dados de Mercado é aquele que define o valor através da comparação com os preços
de bens similares, que foram transacionados (vendidos, locados, etc...) recentemente, ou estão ofertados. As particularidades dos
dados pesquisados que exercem influência na formação dos preços deverão ser ponderadas através de ajustes, ou pelo
Tratamento por Fatores (Homogeneização) ou através de Tratamento Científico (inferência Estatística).
8.6.3 - A Prática da Pesquisa

Na utilização do Processo Comparativo busca-se um valor representativo para a população de imóveis semelhantes
àquele que se pretende avaliar. Como a população é, normalmente, inacessível na sua totalidade, utiliza-se uma amostra, cujo valor
médio fornece estimativas do valor médio populacional. É evidente que, quanto mais homogênea a população investigada, mais
homogênea será amostra, sendo provável que esta contenha dados com valores próximos à média aritmética. Entretanto, para
previsão do valor de mercado de um imóvel, pelo Processo Comparativo, o pesquisador enfrenta dificuldades significativas, pelo
fato de ser muito heterogêneo, e o resultado da pesquisa imobiliária é a obtenção de amostras heterogêneas, consequência do
próprio fato de que o mercado brasileiro não se faz através de imóveis padronizados, mas sim diferenciado em função,
principalmente, de fenômenos culturais, regionais e socioeconômicos.
Preços unitários homogêneos (difícil na pratica) indicam que, à priori, não devem existir atributos que influenciem na
formação dos preços. Neste caso, a avaliação poderá ser feita a partir da média dos preços coletados no mercado. Preços unitá rios
heterogêneos indicam a possibilidade de haver um ou mais atributos que estão influenciando na formação dos preços deste
mercado. Parte-se então para a identificação destes atributos. No início da pesquisa, é necessário um pré-estudo identificando
inicialmente que variáveis possam influenciar os preços, mas, em muitos casos, a identificação de certos atributos só será possível
durante contatos com os agentes do mercado.
A aplicação adequada do método comparativo está fundamentada na metodologia da pesquisa científica, que se
desenvolve através das seguintes fases:
1 - Preparação da pesquisa:
2 - Trabalho de campo;
3 - Processamento e análise dos dados:
4 - Interpretação e explicação dos resultados;
5 - Redação do laudo avaliatório.
Portanto, a pesquisa abrange todo o processo avaliatório. Neste curso apresentam se alguns conceitos básicos sobre
as duas primeiras fases. As demais são objetos de outros cursos.
Preparação da pesquisa
Esta fase está vinculada diretamente ao planejamento da pesquisa. Nela se faz a escolha, definição e delimitação do problema em
análise. Observa-se as teorias e abordagens a serem empregadas e os conceitos e hipóteses que devem ser levados em consideração.
No planejamento da pesquisa imobiliária, o que se pretende é a composição de uma amostragem aleatória de valores de imóveis
com características, tanto quanto possível, semelhantes às do avaliando.Cada dado coletado deve reunir condições de tal forma que possa ser
considerado um evento representativo do mercado imobiliário na região de pesquisa.Em geral o avaliador conhece a priori as principais
características que influenciam sobre o valor de um bem e em conseqüência a formulação das hipóteses de trabalho.
Devido ao grande número de variáveis independentes (atributos dos imóveis) que teriam lugar num modelo explicativo do valor de
um imóvel e a quantidade reduzida de dados que se trabalha na prática, tenta-se na fase de planejamento da pesquisa, na medida do possível
eliminar a presença de algumas destas variáveis. Por exemplo, na pesquisa de valores para avaliação de um lote urbano,geralmente limita-se a
área de pesquisa à mesma região geoeconômica e ao mesmo zoneamento do terreno avaliando, evitando-se assim a presença de duas
covariáveis no modelo.
Trabalho de campo - Levantamento de dados de mercado

O trabalho de campo é uma das mais importantes fases do processo avaliatório.Nesta etapa, o engenheiro de
avaliações investiga o mercado imobiliário e coleta dados e informações que servirão de base para a avaliação.
O levantamento de dados tem como objetivo a obtenção de uma amostra representativa para explicar o comportamento do
mercado no qual o imóvel avaliando esteja inserido e constitui a base do processo avaliatório. Nesta etapa o engenheiro de
avaliações investiga o mercado, coleta dados e informações confiáveis preferentemente a respeito de negociações realizadas e
ofertas, contemporâneas à data de referência da avaliação, com suas principais características econômicas, físicas e de
localização.O levantamento dos elementos pode ser feito, utilizando-se principalmente:
• no próprio local, com identificação de placas;
• banco de dados existentes;
• sites de internet;
• empresas Imobiliárias;
• corretores especializados;
• anúncios de Jornais;
• cartórios de Registro Geral de Imóveis;
Todas estas fontes devem ser vistas com sua devida cautela. Um cuidado particular deve ser observado quando se tomar como
referencia dados de cartórios, pois nem sempre o valor constante numa escritura de compra e venda é o efetivamente negociado. Assim. torna-
se necessário verificar junto a um dos participantes da operação, o valor real da transação e confrontar suas informações com outras. Na

entrevista com corretores de imóveis ou ofertantes, é de grande importância que o pesquisador se apresente como pessoa realmente
interessada em adquirir o bem ofertado, sob pena de receber informações distorcidas ou até mesmo não receber informação alguma. Neste
caso o avaliador pode apresentar contra-propostas,visando retirar a super-estimativa que normalmente acompanha o valor de oferta inicial.
Informações de sites de internet, atualmente são importantes indicadores quanto à exposição de imóveis no mercado e podem auxiliar nas
investigações. um mercado que está crescendo com tendência a serem os grandes formadores de bancos de dados.
É importante a visita aos elementos tomados como referência, como forma de verificar todas as informações de interesse. Na
própria visita ao campo, muitas vezes consegue-se referências importantes com moradores da própria região, ou pela verificação de placas
indicativas da manifestação de comercializar o bem.
É importante, também, que os dados coletados sejam de forma diversas, buscando o lado mais qualitativo do que quantitativo na
composição da amostra, como forma das informações serem cruzadas, o que aumentará a confiabilidade dos dados levantados.
Os dados de oferta são indicações importantes do valor de mercado. Entretanto, devem-se considerar super estimativas que em
geral acompanham esses preços e,sempre que possível, quantificá-las pelo confronto com dados de transações.Na amostragem deve-se
analisar o uso de informações que impliquem opiniões subjetivas do informante e recomenda-se:
a) visitar cada imóvel tomado como referência, com o intuito de verificar, tanto quanto possível, todas as informações de interesse;
b) atentar para os aspectos qualitativos e quantitativos;
c) confrontar as informações das partes envolvidas, de forma a conferir maior confiabilidade aos dados coletados.
8.6.4 - O Método Comparativo e a Avaliação de Imóveis

Um Método de Avaliação deverá basear-se em um diagnóstico de mercado com a identificação de atributos
influenciantes que podem ser expressos de forma quantitativa ou qualitativa. As características do bem em avaliação e do próprio
mercado onde está inserido, a forma com que é transacionado e o tipo e volume de informação disponível, determinam a
aplicabilidade de cada um dos métodos para se estimar o valor de mercado. Quando baseados em informações de um mercado
aberto, destaca-se o método comparativo, o qual pode ser considerado como método eletivo quando houver número suficiente de
elementos para compor uma amostra representativa. O critério de Aproximação de Mercado (Marketing Approach) foi no passado, a
principal ferramenta de avaliação de imóveis e contemplava o principio de que:
"Imóveis similares se venderão a preços similares"
Para a sua aplicação bastava obter no mercado elementos comparáveis ou similares ao imóvel objeto de avaliação e não
haviam problemas com este método- que era de fácil compreensão e perfeitamente válido - devido as condições de mercado e as
ferramentas de cálculos existentes na época.
Entretanto, com o passar dos anos e a evidente escassez de dados comparáveis, foi se tornando cada vez mais difícil
obter uma amostra representativa de imóveis similares, quando, então, se passou a recorrer a um processo de “corrigir” ou
homogeneizar os dados referenciais mediante expressões lógicas- matemáticas, geralmente empíricas, a fim de “ajustá-los” e
torná-los semelhantes ao avaliando. As cidades cresceram e se diversificaram e com isto, veio a necessidade de empregar
simultaneamente “vários fatores de correção” a uma serie de referenciais, os quais, por serem empíricos e subjetivos, passara m a
afetar a exatidão dos cálculos do valor do imóvel.Com a acessibilidade aos computadores pessoais durante a segunda metade da
década de oitenta e o advento de pacotes estatísticos, em particular aqueles de Regressão Linear que empregam o método dos
Mínimos Quadrados, tornou-se possível utilizar essa técnica uma inovadora ferramenta para o cálculo do valor de bens.
8 .7 - AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS URBANOS E RURAIS

A avaliação de imóveis urbanos pode ser feita por quaisquer dos métodos apresentados nesta apostila, segundo a NBR
5676/89. Preferencialmente, deve-se optar pelos métodos diretos.
Classificação dos imóveis urbanos
Quanto ao uso: Quanto ao tipo do imóvel, entre Quanto ao agrupamento dos imóveis:
a) residencial; outros: a) loteamento;
b) comercial; a) terreno (lote ou gleba); b) condomínio de casas;
c) industrial; b) apartamento; c) prédio de apartamentos;
d) institucional; c) casa; d) conjunto habitacional (casas, prédios
e) misto. d) escritório (sala ou andar corrido); ou mistos);
e) loja; e) conjunto de salas comerciais;
f) galpão; f) prédio comercial;
g) vaga de garagem; g) conjunto de prédios comerciais;
h) misto; h) conjunto de unidades comerciais;
i) hotéis e motéis; i) complexo industrial.
j) hospitais;
k) escolas;
l) cinemas e teatros;
m) clubes recreativos;
n) prédios industriais.

Na vistoria do imóvel objeto, deve o Corretor de Imóveis observar todas as suas características, assim como as de seu
entorno, fazendo delas registro fotográfico. No caso de imóveis urbanos, para os que possuem edificações, verificar o uso, se
residencial ou comercial, o padrão de construção, os tipos de materiais empregados, a idade aparente e o estado de conservação.
Verificar as condições do logradouro onde se situa o imóvel objeto, os serviços públicos de que é dotado, suas dimensões reais e
as constantes da matrícula no Registro Imobiliário e, ainda, se as edificações estão averbadas na matrícula, pois sua ausência pode
representar redução de valor de mercado.
Para os imóveis rurais é imprescindível a pesquisa para conferir se o imóvel descrito na matrícula é o mesmo que está
sendo vistoriado.Parece desnecessário mencionar este pormenor, mas é muito comum o interessado fornecer uma matrícula e
apresentar para vistoria imóvel diverso.
Imóveis rurais são propriedades com destinação agrícola. Em sua avaliação deveremos avaliar a terra, benfeitorias,
obras e trabalhos de melhoria, equipamentos, recursos naturais, seus frutos e direitos. São classificados da seguinte forma:
Imóvel
 Propriedade familiar: chácara, sítio.
 Minifúndio: lote, chácara, sitio.
 Latifúndio por exploração: chácara, sítio, fazenda.
 Latifúndio por extensão: fazenda, gleba.
 Empresa rural: chácara, sítio, fazenda.
Componentes
 São as terras classificadas segundo a escala de Norton.
Benfeitorias
 Construções: edificações, instalações, cercas.
 Culturas: perenes, temporárias, anuais.
Obras e trabalhos na terra
 Desmatamento
 Correção
 Sistematização (Reduzir diversos elementos a sistema)
 Proteção
 Manutenção
Equipamentos
 Máquinas industriais fixas
 Máquinas agrícolas e implementos
 Veículos
 Semoventes (Os constituídos por animais selvagens, domesticados ou domésticos.)
Recursos naturais
 Florestas
 Hídricos
 Minerais
Frutos
 Rendas
 Aluguel
 Arrendamento
Direitos
 Servidões
 Usufruto
 Concessões
 Comodatos
 Direitos hereditários e possessórios
De fundamental importância, também, é a verificação da reserva ambiental legal, se está averbada na matrícula, qual o
percentual da área deve ser reserva, etc. Também é fator determinante no valor de mercado de uma propriedade rural a existênc ia
de passivos ambientais, lembrando que a imprescritibilidade dos crimes ambientais poderá acarretar a penalização futura do
proprietário pelo dano ambiental causado por proprietário anterior.
O uso dado ao imóvel rural e aos de seu entorno é de suma importância para a determinação do valor de mercado,
assim como a infraestrutura existente no próprio imóvel e na região. As benfeitorias existentes devem ser verificadas, para a busca
de imóveis comparando com benfeitorias semelhantes em qualidade e quantidade. Não deve o Corretor de Imóveis manifestar-se
com respeito à qualidade do solo, produtividade e outros assuntos técnicos fora de suas atribuições. Deve restringir-se a comparar
imóveis semelhantes, verificando o valor de mercado pelos praticados na região. É muito comum para imóveis rurais, os preços
unitários de mercado não serem expressos em unidades monetárias, mas em quantidades de produtos agro-pecuários, como
arrobas de boi e sacas de soja.

A avaliação de imóveis rurais, em princípio, pressupõe sempre a determinação do valor do imóvel como um todo,
estando aí incluídas as benfeitorias reprodutivas, não reprodutivas (construções), semoventes, máquinas e implementos agrícolas,
como definidas na NBR8799/85.
8.8 - VALOR DE COMPRA E VENDA E VALOR DE LOCAÇÃO OU ARRENDAMENTO

O Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica tem por finalidade expressar a opinião do Corretor de Imóveis
responsável por sua emissão quanto ao Valor de Mercado do imóvel objeto. Refere-se, sempre, a uma data fixa, sendo essencial a
contemporaneidade dos elementos de comparação. Também é indispensável a existência de um mercado aberto, em que haja, ao
menos, um vendedor disposto a vender e um comprador disposto a comprar o bem, sem interferências externas. O valor da
transação assim concretizada é o valor de mercado. Quatro são os agentes que, todos em conjunto, devem estar presentes para
que um bem tenha valor de mercado. São eles: utilidade, escassez, poder de compra e desejo de comprar.
O tempo que decorre entre a oferta do bem e a concretização da venda caracteriza a liquidez, tanto maior, quanto
menor o tempo decorrido. Para a liquidez máxima, dá-se o nome de liquidação forçada e é o valor procurado pelas instituições
bancárias para imóveis em garantia. Dois tipos de valores são objetivo de determinação: o de compra e venda, para caracterizar o
valor de mercado do imóvel (para a transferência da propriedade) e o de locação, para estimar o valor mensal que deve ser pag o a
título de aluguel do imóvel (não visa a transferência de prioridade).
8.8.1 – Compra e venda

O valor de mercado, que é estabelecido pela comparação com imóveis semelhantes, compara imóveis oferecidos à venda
ou recentemente comercializados. No primeiro caso, não há a certeza deque venha a ser vendido pelo valor de oferta, sendo,
normalmente corrigido pelo fator de oferta (0,8 a 0,9), que representa um deságio,entre 10% (dez por cento) e 20% (vinte por
cento), previsto para a ocasião do fechamento do negócio.Também é necessário, ao comparar os imóveis, verificar as condições de
comercialização, fazendo as comparações,preferencialmente, de negócios à vista. Em caso de pagamentos parcelados, é
fundamental a determinação do valor presente ou a comparação de iguais condições de parcelamento, especificando-as no texto do
PTAM.
8.8.2 - Locação
Quando o objetivo do PTAM é a determinação do valor de locação do imóvel objeto, o método empregado é o de
comparação direta com outros imóveis semelhantes, de mesma utilização, fazendo-se a proporção entre as áreas dos imóveis, ou
seja, através do valor de locação unitário.Pode-se, ainda, no caso de dificuldade em constituir uma amostra de, ao menos, cinco
imóveis comparandos, empregar o método da renda,que consiste em, conhecendo o valor do imóvel (conhecido previamente ou
determinado dentro do procedimento do PTAM), estimar o valor de locação pela aplicação de um percentual usual de renda
(relaciona o valor de locação ao valor do imóvel).Nos dias atuais, esse percentual varia entre 0,5% e 1,2%, estando a grande
maioria entre 0,7% e 0,8%. O percentual de renda varia com a relação entre oferta e procura, usos residencial e comercial, podendo
até superar 1,2% em casos de exclusividade do imóvel.
8.8.3 - Método comparativo de dados de mercado

Depois de realizada a pesquisa de valores imobiliários, deve-se procurar obter uma amostra composta por valores de
compra e venda ou locação de imóveis semelhantes ao avaliando. É conveniente coletar o maior número possível de elementos.
Apesar de ser dado tratamento específico aos dados coletados, visando sua homogeneização, convém que a amostra seja formada
por imóveis que se aproximem o máximo possível do imóvel avaliando, de preferência situados na mesma área homogênea da
planta genérica de valores, quando essa existir.
No caso da ausência de dados sobre transações imobiliárias envolvendo terrenos não edificados, usam-se as
informações referentes a imóveis edificados, obtendo-se o valor do terreno pelo método residual. Os valores dos imóveis colhidos
devem ser em princípio, oriundos de transações de compra e venda ou locações efetuadas nos 6 (seis) meses anteriores à data da
pesquisa, cujas condições dos negócios realizados estejam bem caracterizadas. Observar que os valores declarados em
documentos, como a escritura de compra e venda nem sempre traduzem a realidade.
8.8.4 - Atualização dos valores e o uso do Fator de fonte ou de oferta (Ff)

A atualização visa a homogeneizar informações pesquisadas sobre transações ocorridas nos últimos 6 (seis) meses.
Quando a informação disponível tratar de venda a prazo, o valor da transação será transformado no equivalente para
venda à vista, por meio do cálculo do valor atual para a mesma data do pagamento da entrada, de todas as demais parcelas que
correspondam à parte financiada. Nesse caso, utilizam-se as fórmulas usuais de matemática e a taxa de juros do mercado local, ou
a especificada no contrato. Nesta etapa, o valor pesquisado é corrigido em função da natureza ou qualidade da fonte. O cálculo
empregado (por meio do fator de fonte ou de oferta - Ff), conforme será explanado adiante, visa justamente a corrigir o valor
atribuído ao imóvel pela prática comercial.
8.8.5 - PESQUISA DE IMÓVEIS SIMILARES

Devemos buscar imóveis com o maior número de semelhanças com o avaliando. O ideal é acima de dez imóveis, sendo
aceito um mínimo de cinco. Ideal também é fotografar os imóveis utilizados, tanto o imóvel avaliado quanto os utilizados para a
pesquisa.

Para atender suas finalidades, a pesquisa pode ser dividida em:
- Coleta de dados – deve ser feita em nosso próprio cadastro, outras imobiliárias ou corretores, jornais, banco de dados,
transações efetuadas ou outros meios disponíveis.
Muitas vezes pode se tornar difícil essa coleta de dados de imóveis similares, neste caso, pode-se optar por depoimentos
de pessoas idôneas da localidade.
– Identificação e seleção das variáveis – neste momento devemos fazer uma avaliação dos dados coletados, para selecionar as
variáveis e estabelecer o nível de rigor.
– Tabulação dos dados – neste momento, iremos anotar todos dados colhidos em campo, tabelados numa planilha. Para tanto
estamos disponibilizando um modelo tanto do formulário quanto da planilha.
8.8.6 - HOMOGENEIZAÇÃO DAS AMOSTRAS

É impossível encontrar dois imóveis, completamente iguais. O simples fato de estar um imóvel de frente para o nascer
do sol, ou situado do lado mais movimentado de uma rua comercial, estes dados influenciarão no valor final do imóvel. Por isso, é
de importância vital a sensibilidade do avaliador para captar exatamente os fatores que deverão ser comparados e ajustados, p ara
que tenhamos imóveis os mais parecidos para realizar a comparação.
Só poderemos comparar grandezas iguais, dessa forma iremos tabular os dados pesquisados, homogeneizando-os com
os diversos fatores para que tenhamos valores parecidos para comparação e tenhamos o valor do metro quadrado dos terrenos.
- Esquina: terrenos em meio de quadra ou de esquina possuem valorização diferenciada, igualmente diferente se comercial ou
residencial, utilize a tabela.
TABELA FATOR ESQUINA EM RELAÇÃO A ZONAS
ZONA Fator ZONA Fator
Residenciais comuns 10% Comerciais 20 a 25%
Residenciais Valor Alto 15 a 20% Comerciais centrais 25 30%
-Topografia: este fator corrigirá a irregularidade do terreno. Observe a tabela.

TABELA DE DECLIVIDADE E ACLIVE – FATOR TOPOGRAFIA
Declividade Fator Aclividade Fator
Até 5% 0,95 Suave 0,95
De 5 a 10% 0,90 Acentuado 0,90
Maior que 10% 0,80
- Profundidade: A profundidade do terreno influenciará diretamente no valor final. Comparando dois terrenos com áreas iguais e
profundidades diferentes, observamos ser o terreno com maior profundidade será prejudicado, mesmo com a área igual.
Existe várias teorias para definir o fator profundidade: teoria 4-3-2-1, que estabelece um percentual de desvalorização
em relação com o aumento da profundidade, como sendo nos primeiros 40% um valor, 30% outro e assim por diante. Outra teoria
estabelece 1/3, 2/3, onde o primeiro terço teria um valor e os 2/3 restantes outro proporcionalmente menor. Vários estudiosos
elaboraram suas fórmulas, tais como: HOFMANN, JARRET e HARPER. Uma das mais utilizadas é a do professor HARPER.
Entretanto, com a prática notou-se que a fórmula de HARPER, não atendia a todos casos, pois em algumas situações,
terrenos com pouca profundidade, sofriam, na realidade uma valorização, enquanto o correto seria uma desvalorização.
Os engenheiros brasileiros JOAQUIM MEDEIROS JUNIOR e NELSON ALONSO, do IBAPE realizaram estudos,
estabelecendo diversas fórmulas para o cálculo desse fator.
No entanto, na prática verificou-se que a tabela abaixo acomoda as variações de valores, determinando suas
desvalorizações.
TABELA DE DEPRECIAÇÃO PELA PROFUNDIDADE - FATOR PROFUNDIDADE

Profundidade efetiva Depreciação Fator
Menor ou igual a 10 metros 30% 0,70
12,50 20% 0,80
15,00 15% 0,95
16,00 10% 0,90
18,00 5% 0,95
De 20,00 a 40,00 metros 0% 1,00
45,00 5% 0,95
50,00 10% 0,90
55,00 15% 0,85
60,00 20% 0,80
65,00 22% 0,78
70,00 25% 0,75
75,00 27% 0,73
80,00 30% 0,70

Forma: Quase da mesma maneira que o fator de profundidade, o fator forma também está ligado ao aproveitamento do terreno.
Aqueles imóveis com desenho totalmente irregular dificultam o aproveitamento, no momento da construção.
Portanto quanto maior o número de ângulos diferentes de 90º, maior sua depreciação. Diante do exposto é aconselhável utilizar o
fator de desvalorização na proporção de pouca irregularidade 10% e bastante irregular 20%.
Atualização do valor: em períodos de processo agudo de inflação, é aconselhável desconsiderar informações superiores a 90
dias, como hoje, os níveis estão bastante moderados, podemos considerar sem qualquer problema até mesmo transações
efetuadas com mais de ano, para tanto é vital o uso dum índice de correção. Aliás, particularmente estamos desconsiderando es te
fator de correção devido a sua baixa influência na apuração do valor final, em virtude da grande margem de negociação que as
ofertas trazem embutidas. Ressalvamos apenas nos casos de vendas efetuadas e que tenham tempo o suficiente para aplicação do
índice, e que, realmente tenham sofrido modificações, ainda é por nós utilizado.
Forma de pagamento: Da mesma forma, a forma de pagamento, em momentos de

estágios inflacionários de pico, é de vital importância ser apurado, entretanto no atual estágio inflacionário do país, pagamentos em
até cinco ou seis vezes, são desprezíveis qualquer correção. Por outro lado, existem financiamentos de lotes em até 100 vezes, o
que torna obrigatório a utilização de índices de atualização, do tipo IPC, INPC, etc., estabelecendo uma paridade com outras
informações de valor à vista.
Testada: Assim como a profundidade influenciará no preço final, também a testada irá estabelecer diferenças de preço do imóvel. A
tabela abaixo foi desenvolvida empiricamente, levando-se em consideração as testadas reais em relação as testadas de referência
para a região. Assim após verificarmos o usual nos terrenos de determinada região, iremos estabelecer sua valorização ou
desvalorização com a real testada do imóvel em questão.
TABELA DE DESVALORIZAÇÃO OU VALORIZAÇÃO PELA TESTADA

Testada 10,00 metros 12,00 metros 15,00 metros 16,00 metros 20,00 metros
referência
efetiva Des VaL Des Val Des Val Des Val Des Val
5,00 0,840 0,800 0,760 0,750 0,700
6,00 0,880 0,840 0,800 0,780 0,740
7,50 0,930 0,890 0,840 0,830 0,780
8,00 0,945 0,900 0,860 0,840 0,800
9,00 0,974 0,930 0,880 0,870 0,820
10,00 0,960 0,900 0,890 0,840
11,00 1,024 0,980 0,930 0,910 0,860
12,00 1,046 0,950 0,930 0,880
13,00 1,067 1,020 0,970 0,950 0,900
14,00 1,106 1,039 0,980 0,970 0,910
15,00 1,124 1,057 0,980 0,930
16,00 1,141 1,074 1,016 0,950
17,00 1,174 1,090 1,031 1,015 0,960
18,00 1,189 1,106 1,046 1,029 0,970
19,00 1,189 1,121 1,060 1,044 0,990
20,00 1,189 1,136 1,074 1,057
21,00 1,189 1,163 1,087 1,070 1,012
22,00 1,189 1,176 1,000 1,082 1,024
23,00 1,189 1,189 1,112 1,094 1,035
24,00 1,189 1,189 1,124 1,106 1,046
25,00 1,189 1,189 1,136 1,118 1,057
26,00 1,189 1,189 1,147 1,129 1,067
27,00 1,189 1,189 1,158 1,139 1,078
28,00 1,189 1,189 1,168 1,150 1,087
29,00 1,189 1,189 1,179 1,160 1,097
30,00 1,189 1,189 1,189 1,170 1,106
32,00 1,189 1,189 1,189 1,189 1,125
35,00 1,189 1,189 1,189 1,189 1,150
40,00 1,189 1,189 1,189 1,189 1,189
45,00 1,189 1,189 1,189 1,189 1,189

Melhoramentos Públicos:
TABELA MELHORAMENTOS PÚBLICOS
MELHORIA Fator MELHORIA Fator
Rede de água 15 a 20% Iluminação Pública 5%
Rede de esgoto 10 a 15% Pavimentação 10 a 30%
Energia elétrica dom 15 a 20% Guias e sarjetas 5 a 10%
Galerias pluviais 5% Transporte coletivo 10%
Rede telefônica 5% Gás de rua 1%
Os terrenos servidos dos melhoramentos acima, obviamente serão mais valorizados, a prática aceita nos processos de
rigor normal, a aplicação dos percentuais acima, num processo de relacionamento do terreno avaliado com o pesquisado,
estabelecendo os fatores de correção para cada caso.
Localização: O critério dos “Mínimos Quadrados” estabelece a equação da reta. A regressão simples estuda o comportamento de
uma variável dependente. Nossa reta ira se ajustar aos pontos das coordenadas (X1, Y1), (X2, Y2), (Xm, Yn), tendo como equação:
Y=a + bX
Sendo as constantes “a” e “b”, definidas pelo sistema:
∑Y = aN + b∑X
∑XY = a∑X + b∑X2
Na prática iremos confeccionar uma planilha, nos moldes abaixo:
N X(m) Y(R$/M²) X2 XY
1 100 200 10.000 20.000
2 120 150 14.400 18.000
3 130 160 16.900 20.800
4 140 140 19.600 19.600
5 150 150 22.500 22.500
Totais 640 800 83.400 100.900
800 = a x 5 + b x 640
100.900 = a x 640 + b x 83.400
Resolvendo o sistema: a = 289,27 e b=-1,014 Nossa equação, será:
Y = 289,27 + (-1,014) x X
Se tivermos um terreno situado a 160 metros do ponto de referência, teremos:

Y = 289,27 – 1,014 x 160  Y = 289,27 – 162,24  Y = 127,03
O caminho mais fácil para estabelecer o fator Localização ou de transposição é após a homogeneização de todos os
fatores acima, utilizar a planta de valores do Município, numa regra de três.
Fonte: É mais que natural nas transações imobiliárias o valor de venda ser diferente
do valor inicialmente proposto, a famosa “queima de gordura”. Isto não se dá unicamente por imobiliárias, também as ofertas
particulares estão sujeitas a essa negociação. Geralmente quem compra quer fazer o melhor negócio e, acredita o comprador ter
feito bom negócio quando recebe um desconto da ordem de 10, 20 ou até 50% do valor pedido. Assim após longos estudos,
estudiosos chegaram aos seguintes números:
Quando se tratar de venda, fator igual a 1,00
Quando for oferta de particular, fator variando entre 0,80 a 1,00
Quando for oferta de imobiliárias, fator variando entre 0,60 a 0,90
8.9 - ROTEIRO DE UM PARECER TÉCNICO DE VALIAÇÃO MERCADOLÓGICA (PTMA)

Assim que aceitarmos a tarefa de proceder ao cálculo do valor do bem a ser avaliado, imediatamente devemos sair à
procura de detalhes, documentos, observações gerais sobre o imóvel e suas imediações. Aconselhamos de imediato a visita ao
cartório do registro de imóveis para a retirada de Xerox da ficha matrícula atualizada e, ato contínuo, a visita ao cadastro da
municipalidade a fim de solicitarmos cópia da planta de quadra e da ficha cadastral do imóvel para a posterior comparação com a
matrícula do registro.
Neste momento deverá ser levantada qualquer anormalidade entre as informações da prefeitura (ou no caso do DF nas
Administrações Regionais) e do registro de imóveis. Constatada alguma irregularidade, do tipo diferença de áreas, falta de
averbação de edificações, anotações de penhora ou qualquer restrição, deverão ser apontadas e relatadas no laudo. Ainda na
prefeitura (ou no caso do DF nas Administrações Regionais) e do registro de imóveis. Constatada alguma irregularidade, do tipo
diferença de áreas podemos verificar a legislação sobre o plano diretor do município (preferencialmente o avaliador deverá possuir

o conjunto de leis que compõem o plano diretor), ou solicitando uma consulta de viabilidade, assinalando eventuais projetos de
desapropriações ou de melhorias da área. Todas as informações deverão constar do laudo.
8.9.1 - VISTORIA
É o exame criterioso do imóvel a ser avaliado, verificando localização, informações sobre vizinhança, características
físicas, topografia, estado de conservação, padrão construtivo e outros atributos intrínsecos e extrínsecos que possam exercer
qualquer influência no preço do imóvel. De grande utilidade o avaliador se dirigir ao imóvel munido de formulário para anotar as
informações do imóvel. Necessário fotografar o imóvel. Verifique o modelo anexo.
No caso de imóveis urbanos, para os que possuem edificações, verificar o uso, se residencial ou comercial, o padrão de
construção, os tipos de materiais empregados, a idade aparente e o estado de conservação. Verificar as condições do logradouro
onde se situa o imóvel objeto, os serviços públicos de que é dotado, suas dimensões reais e as constantes da matrícula no Registro
Imobiliário e, ainda, se as edificações estão averbadas na matrícula, pois sua ausência pode representar redução de valor de
mercado.
Para os imóveis rurais é imprescindível a pesquisa para conferir se o imóvel descrito na matrícula é o mesmo que está
sendo vistoriado. Parece desnecessário mencionar este pormenor, mas é muito comum o interessado fornecer uma matrícula e
apresentar para vistoria imóvel diverso. De fundamental importância, também, é a verificação da reserva ambiental legal, se está
averbada na matrícula, qual o percentual da área deve ser reserva, etc. Também é fator determinante no valor de mercado e uma
propriedade rural a existência de passivos ambientais, lembrando que a imprescritibilidade dos crimes ambientais poderá acarretar
a penalização futura do proprietário pelo dano ambiental causado por proprietário anterior.
O uso dado ao imóvel rural e aos de seu entorno é de suma importância para a determinação do valor de mercado,
assim como a infraestrutura existente no próprio imóvel e na região. As benfeitorias existentes devem ser verificadas, para a busca
de imóveis comparando com benfeitorias semelhantes em qualidade e quantidade. Não deve oCorretor de Imóveis manifestar-se
com respeito à qualidade do solo,produtividade e outros assuntos técnicos fora de suas atribuições. Deve restringir-se a comparar
imóveis semelhantes, verificando o valor de mercado pelos praticados na região. É muito comum para imóveis rurais, os preços
unitários de mercado não serem expressos em unidades monetárias, mas em quantidades de produtos agro-pecuários, como
arrobas de boi e sacas de soja.
Numa vistoria precisamos observar os seguintes aspectos:
Caracterização da região, compreendendo:
a) Aspectos físicos - condições topográficas, natureza predominante do solo, condições ambientais, ocupação
existente e tendências de modificação a curto e médio prazo;
b) Aspectos ligados à infra-estrutura urbana - sistemas viário e de coleta de lixo, redes de: abastecimento de água
potável, energia elétrica, telefone, esgotamento sanitário, águas pluviais e gás canalizado;
c) Equipamento comunitário e indicação de níveis de atividades existentes - sistema de transporte coletivo,
escolas, mercado de trabalho, comércio, rede bancária, segurança, saúde e lazer;
d) Aspectos ligados às possibilidades de desenvolvimento local, posturas legais para o uso e a ocupação do solo,
restrições físicas e legais condicionantes do aproveitamento.
e) Aspectos ligados às possibilidades de desenvolvimento local, definido por planos diretores e pela legislação
específica do parcelamento do solo, confrontando as leis de Zoneamento e uso do solo do município com a realidade
verificada no local.
Caracterização do terreno do imóvel em avaliação, abrangendo:
a) Aspectos físicos - topografia, superfície, consistência do solo, porte, forma, localização confrontando as
observações feitas com aquelas constantes da documentação disponível e divisa definida de acordo com a posição do
observador, a qual deve ser explicitada;
b) Infra-estrutura urbana;
c) Equipamento comunitário disponível;
d) Utilização atual, legal e econômica.
Caracterização das edificações e benfeitorias, englobando os aspectos:
a) Físicos - construtivos, qualitativos, quantitativos e tecnológicos comparando com a documentação disponível e
verificando possíveis extrapolações de limites e confrontações;
b) Funcionais - arquitetônicos, de projetos paisagísticos adequação da edificação em relação aos usos
recomendáveis para a região com vista à preservação do meio ambiente;
c) Condições de ocupação, tais como eventuais invasões, locações ou cessões a terceiros, ocupação pelo
proprietário ou imóvel desocupado.
d) Ambientais - adequação da edificação em relação aos usos recomendáveis para a região e preservação do
meio ambiente.
As benfeitorias não documentadas:
No caso de não constarem da documentação as edificações e benfeitorias, as mesmas deverão ser quantificadas e
avaliadas pelo profissional em grau de detalhamento compatível com a finalidade da avaliação.
- Vistoria amostral
Para avaliação de empreendimentos prontos compostos de diversas unidades autônomas semelhantes é permitida
a vistoria por amostragem desde que seja acompanhada do critério adotado na escolha da amostra.

OBSERVAÇÕES:
Quando o avaliador estiver impossibilitado de vistoriar internamente o imóvel por motivo devidamente justificado no
laudo de avaliação, poderá o mesmo procedê-la com os elementos que lhe foi possível obter, tais como:
No caso de apartamentos e escritórios: áreas comuns, outras unidade do mesmo edifício, informações da respectiva
administração;
No caso de unidades isoladas: área externa; no caso de conjuntos habitacionais;
Área externa e outras unidades semelhantes.
As considerações hipotéticas sobre o imóvel deverão estar claramente explicitadas enquanto tal no laudo de avaliação.

MODELO DE LAUDO/PARECER TÉCNICO DE AVALIAÇÃO
PARA IMÓVEIS URBANOS E BENS MÓVEIS
NR.LAUDO/PARECER TÉCNICO ..... /.............
1. SOLICITANTE:
(Citar o solicitante)
2. PROPRIETÁRIO:
(Citar o nome do proprietário)
3. OBJETO DA AVALIAÇÃO:
3.1 Tipo do Bem:
(Tipo do bem, preencher conforme a tipologia que está sendo avaliada)
3.2 Descrição Sumária do Bem:
(Descrever sucintamente o bem, visando identificar prontamente o imóvel,
incluindo endereço completo e CEP)
Área construída total (m2):
Área averbada (m2):
Área ampliada (m2):
Área do terreno (m2):
3.3 Ocupante do imóvel:
3.4 Tipo de ocupação:
(Indicar, se for o caso, o ocupante do imóvel e o tipo de ocupação: imóvel
próprio, locação, invasão e outros)
4. FINALIDADE DO LAUDO/PARECER TÉCNICO:
(Preencher conforme abaixo, segundo o informado pelo interessado)
LPA levantamento patrimonial
Informar tratar-se de laudo para conclusão do curso.
OBJETIVO DA AVALIAÇÃO/PARECER TÉCNICO:
(Preencher conforme abaixo)
Determinação dos valores:
De mercado
De liquidação imediata (conforme item 3.30 da NBR 14.653-1
Liquidação forçada)
PRESSUPOSTOS, RESSALVAS E FATORES LIMITANTES:
(Atender ao disposto no item 7.2 da NBR 14.653-1)
IDENTIFICAÇÃO E CARACTERIZAÇÃO DO BEM AVALIANDO:
Período da vistoria: .../.../...
(Atender ao disposto no item 7.3 da NBR 14.653-1, relatar a vistoria ao bem
avaliando e o contexto imobiliário a que pertence. Valer-se de anexo, em
caso de grande volume de informações, citando neste campo o número do
referido anexo)
DIAGNÓSTICO DO MERCADO:
(Retratar, conforme item 7.7.2 da NBR 14.653-1, a expectativa do avaliador em relação ao desempenho do avaliando no mercado,
contemplando elementos auxiliares à finalidade do laudo, tais como: conveniência de lotear ou remembrar áreas; formas de
pagamento; permutas; reformas; carências em locações; sugestões para marketing.)Sem prejuízo das informações relevantes, o
avaliador deve classificar o imóvel quanto à:
a) liquidez: BAIXA LIQUIDEZ, LIQUIDEZ NORMAL ou ALTA LIQUIDEZ;
b) desempenho de mercado: RECESSIVO, NORMAL ou AQUECIDO;
c) número de ofertas: BAIXO, MÉDIO ou ALTO;
d) absorção pelo mercado: SEM PERSPECTIVA, DIFÍCIL, DEMORADA ou RÁPIDA;
e) público alvo para absorção do bem;
f) facilitadores para negociação do bem.
(Valer-se de anexo em caso de grande volume de informações, citando neste
campo o número do referido anexo.)
INDICAÇÃO DO(S) MÉTODOS(S) E PROCEDIMENTO(S) UTILIZADO(S):
(Indicar a(s) metodologia(s) empregada(s) conforme disposto nos item 8.2 da
NBR 14.653-2, justificando sucintamente sua utilização e atentando para as
denominações abaixo)
MCDDM Método comparativo direto de dados de mercado
MINVO Método involutivo
MEVOL Método evolutivo
MCREN Método da renda
MCDCT Método comparativo direto de custo

MQTCT Método da quantificação de custo
MCDRE Método comparativo direto de reposição de equipamentos
SMDNO Sem metodologia definida em norma
PESQUISA DE VALORES E TRATAMENTO DOS DADOS:
Período de pesquisa: de ../../.... a ../../....
Tratamento dos dados:
Tipo de tratamento:
(Indicar estatística inferencial; estatística descritiva; outros)
(Explicitar os cálculos efetuados, o campo de arbítrio, se for o caso, e
justificativas para o resultado adotado. Valer-se de anexo em caso de
grande volume de informações, indicando-o neste campo)
GRAU DE FUNDAMENTAÇÃO E PRECISÃO:
(Indicar e justificar a categoria em que se enquadra o laudo, segundo a
classificação da norma NBR 14.653-2 da ABNT, quanto aos graus de
fundamentação e precisão).
RESULTADO DA AVALIAÇÃO E DATA DE REFERÊNCIA:
Valor de Mercado:
RS..........; (............................................)
OBSERVAÇÕES COMPLEMENTARES IMPORTANTES:

(Informações relevantes, tais como: alerta sobre dívidas, ônus, gravames,
invasões, posseiros, benfeitorias não averbadas, riscos de inundação,
restrições de órgãos de proteção ambiental ou de concessionárias de energia
elétrica e telecomunicações, projeto de desapropriação, patrimônio
histórico, pioneirismo do empreendimento, obsoletismo. Indicar documentos
não anexados, que também subsidiaram o trabalho)
PROFISSIONAIS RESPONSÁVEIS:
LOCAL E DATA DO LAUDO/PARECER TÉCNICO:

ANEXOS:
a) Vistoria detalhada do bem avaliando quando não contemplada no corpo do laudo;
b) Fotografias coloridas do avaliando, que permitam pronta identificação do bem, destacando em especial fachadas e interior do
imóvel, logradouro e vizinhança;
c) Diagnóstico de mercado quando não contemplado no corpo do laudo;
d) Plantas de engenharia e arquitetura (fornecidas pelo proprietário);
e) Documentação do objeto avaliando;
f) Anotação da Responsabilidade Técnica (A.R.T) dos trabalhos junto ao CREA
(via do contratante);
g) Croqui de localização do imóvel avaliando, com identificação dos elementos amostrais;
h) Pesquisa de mercado, conforme normas específicas;
i) Tratamento de dados;
j) Memorial de cálculos;
k) Outros documentos que fundamentam o trabalho;
l) Foto colorida de cada elemento da amostra (justificar quando não for possível).

FICHA DE VISTORIA DE IMÓVEIS
Fonte: Telefone:
Endereço: Estado:
Município: CEP:
A Global: A. Privat: A. U. Comum:
A. Terreno: Fr. Solo: Habite-se:
Venda (1) Oferta particular (2) Oferta Imobiliária (3)
Data da venda/oferta ___/___/___ Valor R$
Situação do terreno
Topografia Plana Ondulada Aclive Declive
Forma Regular Irregular Poligonal Triangular
Orientação Norte Sul Leste Oeste
Solo Arenoso Argiloso Rochoso Alagadiço
Vegetação Mato Pomar Pasto Nenhum
Proteção Muro Cerca Prédio Divisa Nenhum
Situação Meio quadra Esquina Três frentes
Sobre a edificação
Tipo Edificação Res. Unifamiliar Prédio Com. Loja Armazém
Apartamento Galpão Industria Rural Outro
Padrão Construção Alto Normal Baixo
Est. Conservação Nova Nova/Regular Regular Reg/RepSimples
Reparos simples RepSimples/Imp Reparos Import RepImp/Semval
Pontos cardeais Norte Sul Leste Oeste
Prédio no terreno Frente Fundos Lateral
Quanto ao Pav. Nº Pavimentos no prédio= Andar=
O Prédio possui: Piscina Playground Estacionamento
Elevadores Número= Marca=
Condomínio Mensal Trimestral Semestral Valor=
Ocupação Vazio Proprietário Inquilino Empréstimo
Valor da locação Entrega
Peças do Imóvel
SalaEstar= Quartos= Banheiros= Dependência=
SalaJantar= Varandas= Cozinha= Área Serviço=
SalaTV= Escritório= Lavabo= Despensa=
Garagens= Suíte= Sacada= Churrasqueira=
Infraestrutura
Rede de água Sim Não Esgoto Sim Não
Energia Sim Não Iluminação Pública Sim Não
Coleta de lixo Sim Não Transporte Coletivo Sim Não
Pavimentação Sim Não Telefone Sim Não
Zoneamento
Zona: Gabarito: Taxa de Ocupação
Comercial Residencial Misto Coeficiente aproveitamento
Recuo Lateral Recuo frente principal
Recuo frente secundária Recuo fundo
Usos Permitidos Usos Permissíveis
Vizinhança
Padrão Construção Escolas
Atividades Poluentes Comércio
Atividades Incômoda Estacionamento
Arborização/A. verde Trânsito
Observações do Pesquisador
Identificação
Local: ______________________________
Data ___/___/___ Assinatura do Pesquisador

8.10 - HONORÁRIOS DO CORRETOR DE IMÓVEIS PARA EMISSÃO DE PTMA
Trata-se de valores de honorários mínimos, ou seja, apenas referenciais.

Os valores efetivos dos honorários dependem da complexidade dos trabalhos a serem desenvolvidos, e devem ser fixados no contrato de
prestação de serviços de elaboração de Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica, que deverá incluir ainda eventuais outras despesas com
transporte, viagens, estadias, cópias de documentos, certidões, autenticações, etc.
Preferencialmente o avaliador deve apresentar ao interessado um orçamento prévio, definindo os honorários e justificando as
demais despesas.
Nas Perícias Judiciais, recomenda-se ainda que o avaliador requeira ao Juízo desde logo o arbitramento e o depósito prévio dos
honorários e demais despesas, ouvidas as partes. Já o avaliador que for indicado para funcionar como assistente técnico deverá negociar os
honorários diretamente com a parte interessada.
Caso seja necessário contratar outros profissionais (topógrafo, engenheiro agrônomo, biólogo, etc), a remuneração devida deverá
constar no orçamento prévio e no contrato.
Nos trabalhos mais complexos, quando não for possível uma aferição exata dos custos, o avaliador pode apresentar uma
estimativa provisória, a ser complementada por ocasião do término dos serviços.
8.11 - O PARECER TÉCNICO DE AVALIAÇÃO MERCADOLÓGICA (PTAM) EM PERÍCIAS NOS PROCESSOS JUDICIAIS.
Laudo Pericial Judicial
Disponível em: <www.exatec.unisinos.br/~gonzalez/valor/pericias/laudo.html> Acesso em: 06 jun.2009
O Laudo é o parecer técnico resultante do trabalho realizado pelo Perito, via de regra escrito. Deve ser redigido pelo próprio Perito,
mesmo quando existem Assistentes Técnicos. Os colegas devem receber a oportunidade de examinar o texto e emitir suas opiniões. Esta
tarefa deve ser realizada em conjunto, de preferência. O Perito ganha tempo e reduz os debates infrutíferos, desta forma. A maioria dos
trabalhos resolve-se dentro do campo técnico, sem margem para opiniões pessoais.
Um laudo pericial é uma forma de prova, cuja produção exige conhecimentos técnicos e científicos, e que se destina a estabelecer,
na medida do possível, uma certeza a respeito de determinados fatos e de seus efeitos. O Perito fala somente sobre os efeitos técnicos e
científicos. O Juiz declara os efeitos jurídicos desses fatos referidos pelo perito e das conclusões deste. O Perito esclarece os efeitos de fato. O
Juiz fixa os efeitos de direito. O Perito deve ter o cuidado de descrever e documentar, da forma mais objetiva possível, os fatos com base nos
quais pretende desenvolver sua argumentação e, afinal expor suas conclusões. A função do perito guarda muita semelhança com a própria
função do Juiz. O Perito examina fatos e emite um julgamento baseado em seu livre convencimento, respeitado, porém o princípio da
racionalidade e da prevalência da argumentação técnica e científica. O objetivo do trabalho pericial e afastar as dúvidas existentes sobre
determinados fatos e sobre as suas consequências práticas. O Perito não emite um julgamento ou parecer jurídico, mas seu trabalho deve
levar em consideração os efeitos jurídicos que a prova pericial se destina produzir.
O laudo pericial é uma peça do processo, que deverá ser interpretada e avaliada pelo Juiz ou Tribunal, como qualquer outro
instrumento de prova e de convencimento. É preciso que todos possam compreendê-lo. Seu texto deve ser claro, preciso e inteligível. O bom
profissional não escreve de forma que só outros experts o entendam. É importante distribuir adequadamente o trabalho:
1. Inicia apresentando as partes e a Perícia realizada.
2. Prossegue com o enunciado e o exame das questões principais.
3. Responde aos quesitos formulados pelas partes.
4. Conclui ressaltando aspectos importantes.
5. Em anexo devem ser lançados os dados empregados, os documentos consultados, fotografias e outros elementos de interesse
não relacionados no corpo do Laudo.
Após a entrega do Laudo, o Juiz intima as partes para tomarem conhecimento do mesmo. Há um prazo para que se manifestem.
As partes podem concordar com o Laudo ou discordar, contestar, solicitar esclarecimentos, formular quesitos adicionais ou mesmo impugnar o
Laudo e pedir a realização de nova perícia. A complementação de perícia busca responder ou resolver as dúvidas remanescentes. A resposta
a quesitos adicionais ou suplementares geralmente exige a carga dos autos e novo exame da causa, pelo intervalo de tempo que decorre entre
a entrega do Laudo e a intimação para a complementação. O Perito pode ser convocado para prestar esclarecimentos em
audiência,verbalmente. As partes devem indicar com antecedência os quesitos a serem respondidos.
Não o fazendo, na audiência, o Perito pode alegar a complexidade da questão e solicitar prazo para respondê-los. Além disto,
quando o trabalho adicional é significativo, exigindo tempo, dedicação e despesas extras, o Perito pode solicitar os honorários correspondentes.
Apresentação do laudo
Seu laudo deverá conter:
1. Nome do interessado
O solicitante do trabalho.
2. Menção da titularidade do imóvel
Especificar o nome do titular do imóvel.
3. Fim a que se destina
Deverá ser mencionado a que título o trabalho está sendo executado. Ex: Avaliação judicial.
4. Nível de precisão da avaliação
Determinar o nível de precisão, se rigorosa, normal ou expedita, de acordo com o grau de confiabilidade dos dados. Mesmo
tendo a certeza do potencial do corretor em efetuar uma avaliação técnica, não possuímos autorização legal, portanto, iremos
sugerir as avaliações expeditas, e informando que na mesma está expressa sua vivência no mercado.

5. Características gerais
Dados colhidos na visita ao imóvel (existência de posseiros, edificação não registrada, cerca fora do limite, etc), ou quando da
peregrinação aos cartórios, prefeitura ou outros órgãos no afã de colher dados sobre a regularização do imóvel. Mencionar
quando o caso da existência de edificações não averbadas no CRI ou mesmo a necessidade de retificação de metragens do
terreno se constatada em levantamento topográfico.
6. Vistoria e pesquisa de valores
Apresentação do resumo dos dados do imóvel avaliado e caracterizando cada um dos imóveis utilizados na pesquisa,
conforme tabelas anexas.
7. Métodos e critérios utilizados
Eleger o método e explicar o motivo de sua eleição.
8. Homogeneização dos elementos
Realizar a homogeneização dos dados.
9. Determinação do valor final e conclusão
Apresentar os cálculos utilizados e o valor final atribuído ao imóvel.
10. Data e assinatura
Data do término do laudo e assinatura com sua especificação.
11. Anexos
Anexar o maior número de documentos utilizados na avaliação: Xerox da ficha matrícula, plantas, fotos, recorte de jornais, etc.
EXEMPLO 01 DE LAUDO PERICIAL

Nome do Profissional – Qualificação e número do CREA – Endereço e telefone
Exmo. Sr.
Dr.
Meritíssimo Juiz de Direito da __a. Vara Cível
Comarca de
Ref. Ação 001/1.01.0000000-0
Sr. Juiz:
Nomeado Perito na ação número 001/1.01.0000000-0, em que são partes Nome do Autor, como Autor, e Nome do Réu,
como Réu, venho trazer aos autos o Laudo Pericial produzido.
Introdução
A Perícia buscou identificar as características físicas e o valor de locação para o imóvel em questão, situado a Rua
Xxxxxxx Xxxx, 999, no bairro Xxxxxxxxx, em Cidade.
Vistoria
A vistoria ao imóvel objeto desta ação foi realizada no dia 31 de março, às 9h, na presença do Réu e dos procuradores
das partes, Dr. Xxxxxe Dr. Xxxxxxxxxx.Na ocasião foram examinadas as construções, avaliando-se o estado de conservação, e
foram tomadas medidas para identificar as áreas construídas. Também foi efetuado registro fotográfico.
O terreno tem dimensões de 12m x 32m e área de 384m2.Verificou-se que existem duas construções (identificadas
nesse Laudo como Casa A e Casa B). Pode-se dizer que são duas construções, pois são independentes, embora compartilhem
parte de área coberta (área de serviço). A construção principal (Casa A) tem 106,40 m2 no total, sendo 63,00m² referentes ao
projeto original (fls. 28 dos autos em apenso –referentes à ação número 1000000000-1), com acréscimos posteriores. A outra
construção (Casa B) tem 31,20m2. A área total construída é de137,60m2, aproximando-se da área apontada pela Prefeitura
Municipal a fls.25 dos mesmos autos em apenso.
Apresenta-se a seguir duas fotografias, indicativas do tipo de construção e do estado de conservação das duas parcelas
construídas. No Anexo II foram incluídas outras fotografias.
Foto 1 – Vista frontal da casa principal (Casa A)
Quarta PARTE

Fotografia 2 – Vista da Casa B - fundos
LAUDO JUDICIAL ELABORADO PELO AUTOR
Em síntese, o terreno contém as seguintes construções (Tabela 1). É importante frisar que o termo “idade aparente”
refere-se à idade equivalente das construções, em relação ao estado de conservação, e não necessariamente à idade real.
Tabela 1 – Síntese das construções existentes no terreno
CONSTRUÇÃO ESTADO MATERIAL IDADE DIMENSÕES ÁREA

PRINCIPAL APARENTE
Casa A – principal Regular Madeira 30 anos 7,00x9,00 63,00m2
Cassa A – abrigo Regular Madeira 25 anos 3,50x6,40 22,40m2
Casa A – área da Médio Madeira 25 anos 7,00x3,00 21,00m2
churasqueira
Casa b Médio Alvenaria 25 anos 5,20x6,00 31,20m2
Total 137,60m2
Quesitos
Quesitos do Autor (fls.168-169).
1. “Informe o Senhor Perito quantas edificações existem no local.”
R: Entendo “local” como o terreno correspondente à matrícula XXXX.Existem duas edificações. Fotografias II-1 a II-4 no Anexo II.
2. “Qual o tipo de cada uma das edificações (se prédio de madeira ou alvenaria, se residencial ou comercial)”.
R: São duas edificações residenciais, uma construída em madeira e outra em alvenaria (ver Quesito 1 e detalhes na Tabela 1,
acima).
3. “Qual o estado de conservação em que se encontram as edificações”.
R: Ver Tabela 1, acima.
4. “Qual a idade aproximada de cada uma das edificações”.
R: Ver Tabela 1, acima
Quesitos dos Réus (fls.170).
1. “Pode o Sr. Perito informar a idade física da casa, onde reside a viúva?”
R: O imóvel foi construído em 1978, conforme projeto apresentado a fls.28 dos autos em apenso (ação número 1000000000-1),
portanto possui 30 anos de idade física.
2. “Qual a metragem da referida residência, e quais as condições de conservação se encontra?”
R: Ver Tabela 1, acima
3. “Qual a metragem do referido imóvel?”
R: Entendo que se trata do terreno, o qual possui 384m2 de superfície.
4. “Para fins de locação do imóvel em questão, qual seria o locativo de mercado?”

R: Foi investigado o mercado de locações na cidade. Considerando a locação conjunta de todas as construções que existem no
local, as quais contam com 137,60m2 e estão localizadas em bairro médio, o valor do aluguel total seria de R$ 400,00
(quatrocentos reais). Ressalto que os imóveis podem ser locados separadamente, mas a soma dos aluguéis não dev e ser diferente
do valor ora apontado.
Conclusão
Concluindo esse laudo pericial, ressalto as principais questões abordadas: (a) no terreno da matrícula XXXX (Anexo I)
existe uma área construída de 137,60m2 composta por duas casas, uma em madeira e outra em alvenaria (Fotografias 1 e 2,
Tabela 1); e (b) o valor de locativo mensal adequado para essas construções é de R$ 400,00 (quatrocentos reais).
Para apreciação de V. Exa.,

Respeitosamente,
Cidade, xx de xxxx de xxxx.
Profissional

ANEXO I
Matrícula atualizada do imóvel
ANEXO II – Fotografias do imóvel

Fotografia II-1 – Detalhe do estado da Casa A
Fotografia II-2 – Vista da Casa B e Área de Serviço/Churrasqueira – fundos
Fotografia II-3 – Vista da Área de Serviço/Churrasqueira

Fotografia II-4 – Vista da servidão de acesso a partir da garagem

EXEMPLO 02 DE LAUDO PERICIAL
Disponível em : www.guiapraiagrande.com.br/.../...Consultado em 25 Jan 2012 as 16:00h
EXCELENTÍSSIMO SENHOR JUÍZ DE DIREITO DA 2ª VARA DE LAGUNA-SC

Autos 040.96.000168-9
ALVINO JOSÉ JÚNIOR, brasileiro, casado, corretor de imóveis, devidamente
inscrito no CRECI/SC sob Nº 3819, com escritório imobiliário à Av. João
Pinho, 901, Mar Grosso, LAGUNA - SC, vem mui respeitosamente a
presença de Vossa Excelência, na qualidade de avaliador nomeado nos
Autos de Execução de Sentença acima mencionado, apresentar o seguinte:
LAUDO PERICIAL
com base nos dados obtidos de pesquisa na região do imóvel, da maneira
como segue:
LAUDO PERICIAL
OBJETO DO LAUDO
Indicados que fomos dentro do processo em epígrafe, nosso trabalho servirá de base para apropriar corretamente o valor de
mercado dos imóveis penhorados para garantir a execução da sentença. Portanto o trabalho que ora apresentamos é o resultado
do estudo técnico a que chegamos a cerca de vários imóveis localizados na quadra 15 do loteamento Ravena Cassino Hotel, Mar
Grosso, LAGUNA - SC.
DA PROPRIEDADE
Os imóveis em apreço, são de propriedade da empresa loteadora RAVENA CASSINO HOTEL LTDA.
NÍVEL DE PRECISÃO
Iremos utilizar o processo de AVALIAÇÃO EXPEDITA, conforme o que estabelece a Norma Técnica NBR 5676, ressaltando que o
valor encontrado será um misto de fórmulas expressas dentro das normas da ABNT e nossa experiência profissional na área
imobiliária.
DA DESCRIÇÃO DOS IMÓVEIS AVALIADOS
Os imóveis ora avaliados, são os lotes 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31 e 46 da quadra 15 do loteamento Rav ena
Cassino Hotel, nas imediações do próprio Hotel RAVENA, Mar Grosso, LAGUNA – SC, com as seguintes confrontações e
metragens:
01 – Um Terreno Urbano de Marinha, constituído pelo lote 19 da quadra 15, do loteamento Ravena Cassino Hotel LTDA,
com as seguintes confrontações e metragens:
Frente com a Rua Projetada B, na extensão de 17,10 metros; - Fundos com parte do lote 13, na extensão de 17,00 metros; Lado
Direito com o lote 20, na extensão de 2,60 metros; Lado Esquerdo com a Rua Projetada C, na extensão de 19,40 metros;
Perfazendo a área de 341,00 M², imóvel este constante da matrícula 18.539, às Fls. 118 do livro 2 – CQ do cartório do Registro de
Imóveis da Comarca de LAGUNA – SC.
Frente com a Rua Projetada B, na extensão de 17,10 metros; - Fundos com parte do lote 13, na extensão de 17,00 metros; Lado
Direito com o lote 21, na extensão de 22,00 metros; Lado Esquerdo com o lote 19 , na extensão de 20,60 metros; Perfazendo a
área de 363,16 M², imóvel este constante da matrícula 18.540, às Fls. 119 do livro 2 – CQ do cartório do Registro de Imóveis da
Comarca de LAGUNA – SC.
Frente com a Rua Projetada B, na extensão de 12,00 metros; - Fundos com o lote 10, na mesma extensão; Lado Direito com o lote
22, na extensão de 30,80 metros; Lado Esquerdo com o lote 20 e parte do lote 13, na extensão de 30,00 metros; Perfazendo a área
de 364,80 M², imóvel este constante da matrícula 18.541, às Fls. 120 do livro 2 – CQ do cartório do Registro de Imóveis da
04 – Um Terreno Urbano de Marinha, constituído pelo lote 22 da quadra 15, do loteamento Ravena cassino Hotel LTDA,

23, na extensão de 31,80 metros; Lado Esquerdo com o lote 21, na extensão de 30,80 metros; Perfazendo a área de 375,60 M²,
imóvel este constante da matrícula 18.542, às Fls. 121 do livro 2 – CQ do cartório do Registro de Imóveis da Comarca de LAGUNA
– SC.
– SC.
– SC.
– SC.
– SC.
– SC.
10 – Um Terreno Urbano de Marinha, constituído pelo lote 28 da quadra 15, do loteamento Ravena cassino Hotel LTDA,
29 e parte do lote 30, na extensão de 37,80 metros; Lado Esquerdo com o lote 27, na extensão de 35,80 metros; Perfazendo a área
de 447,60 M², imóvel este constante da matrícula 18.548, às Fls. 127 do livro 2 – CQ do cartório do Registro de Imóveis da
– SC.
Frente com a Rua Projetada A, na extensão de 12,00 metros; - Fundos com o lote 03 e parte do lote 28, na mesma extensão; Lado
Direito com o lote 02, na extensão de 36,00 metros; Lado Esquerdo com os lotes 31 e 29, na extensão de 26,00 metros; Perfazendo
a área de 312,00 M², imóvel este constante da matrícula 18.550, às Fls. 129 do livro 2 – CQ do cartório do Registro de Imóveis da
Frente com a Rua Projetada B, na extensão de 14,00 metros; - Fundos com o lote 30, na mesma extensão; Lado Direito com a Rua
Projetada A, medindo 31,80 metros; Lado Esquerdo com o lote 29, na extensão de 30,60 metros; Perfazendo a área de 436,80 M²,
– SC.

Frente com a Av. Beira Mar, na extensão de 25,50 metros; Lateral Esquerda com o lote 45, na extensão de 30,00 metros, e,
finalmente medindo 38,20 metros na outra extrema; Perfazendo a área de 382,50 M², imóvel este constante da matrícula 18.558, às
Fls. 131 do livro 2 – CQ do cartório do Registro de Imóveis da Comarca de LAGUNA – SC.
CARACTERIZAÇÃO DA REGIÃO
Plano Diretor = Zona ZR2-A, comportando, a princípio, bares, restaurantes e similares; estabelecimento de ensino; escritórios de
profissionais autônomos e liberais, artífices, oficiais e demais atividades exercidas individualmente; comércio vicinal, o que
caracteriza a região específica do imóvel avaliando são habitações Unifamiliares, para residências.
Acesso = pelo sistema viário do bairro Mar Grosso.
Pedologia = arenosa.
Topografia = Plana
Infra-estrutura =
- rede elétrica pública e domiciliar;
- água;
- telefone;
- Pavimentação do tipo paralelepípedo;
- meio fio
Mercado
Imóvel com grande potencial turístico. Próximo ao mar, apropriado para a construção de moradias uni e multifamiliares ou mesmo
para construção de empreendimento turístico. De fácil absorção pelo mercado.
METODOLOGIA
Para determinarmos a metodologia a ser adotada na avaliação dos lotes, após verificamos a existência de outros lotes sendo
oferecidos ou já vendidos, nas imediações do imóvel ora avaliado, faremos a opção pelo método comparativo, já que possuímos o s
pressupostos necessários para tal método.
O método comparativo de dados de mercado consiste em determinar o valor pela comparação com dados de mercado
assemelhados quanto às características intrínsecas e extrínsecas.
As características e os atributos dos dados são ponderados por homogeneização.
EVOLUÇÃO DOS CÁLCULOS
Pesquisa de mercado
Foram obtidos 10 (dez) elementos de pesquisa de terrenos próximos ao avaliando, assim classificados:
Ofertas por imobiliárias : 05
Ofertas de particulares : 01
Vendas : 04
Homogeneização
A homogeneização da amostragem é necessária na medida em que só é possível equalizar matematicamente grandezas
comparáveis.
Assim os preços de venda dos elementos que integram a amostra obtida foram homogeneizados quanto:
 À sua profundidade
 À testada
 À topografia
 À esquina
 À forma
 À localização
 À forma de pagamento
 À atualização de valor
 À fonte, e.
 Aos melhoramentos públicos
A elaboração dos cálculos relativos à homogeneização e os procedimentos estatísticos foram desenvolvidos sob a forma de
planilha (Planilha em anexo) com auxílio de computador compatível com o IBM-PC e programa elaborado em ambiente Excel 2000
Determinação do valor do M² na região
Após a homogeneização dos dados obtidos na pesquisa, estabelecemos o valor final do metro quadrado do terreno, na região dos
lotes ora avaliados, é igual a R$95,85 (Noventa e cinco reais, oitenta e cinco centavos), conforme a anexa tabela, já com os dados
tabulados e homogeneizados, de acordo com critérios técnicos estabelecidos pelo padrão utilizado.
DETERMINAÇÃO DO VALOR DE CADA LOTE
Para determinarmos o valor de cada lote, deveremos multiplicar o valor obtido acima, pela área de cada lote, porém estabelecendo
ainda diferenciação final, caso a caso, conforme a situação de cada lote avaliado, distância do mar, se esquina ou não, testada,
profundidade e forma já que naquela região o valor final do imóvel, sofre uma grande influência destes fatores. Os índices foram
determinados em virtude de nossa vivência em avaliações do dia a dia da nossa profissão, sem qualquer metodologia científica,
desta forma, na maioria dos lotes, teremos a seguinte fórmula, para obter o valor final do imóvel avaliado:

Vt = A x Vu x Fd x Fe x Ft x FMP
Vt = 32.556,41
Onde: Imóvel 07:

Vt = Valor do Terreno Vt = 411,60 x 95,85 x 0,80 x 1,00 x 1,00 x 1,00
A = Área do Terreno
Vu = Valor unitário básico adotado em R$95,85 Vt = 31.561,49
Fd = Fator distância do pólo valorizante (mar)
Fe = Fator Esquina Imóvel 08:
Ft = Fator Testada Vt = 423,60 x 95,85 x 0,75 x 1,00 x 1,00 x 1,00
FMP = Fator Melhoramentos Públicos
Imóvel 01: Vt = 30.451,55
Imóvel 09:
Vt = A x Vu x Fd x Fe x Ft x FMP Vt = 435,60 x 95,85 x 0,70 x 1,00 x 1,00 x 1,00
Vt = A x Vu x Fd x Fe x Ft x FMP
Vt = 341,00 x 95,85 x 1,20 x 1,10 x 1,121 x 1,00 Vt = 29.226,58
Imóvel 10:
Vt = 48.364,43 Vt = 447,60 x 95,85 x 0,65 x 1,00 x 1,00 x 1,00
Imóvel 02:
Vt = 363,16 x 95,85 x 1,00 x 1,15 x 1,09 x 1,00 Vt = 27.886,58
Imóvel 11:
Vt = 43.632,94 Vt = 363,60 x 95,85 x 0,60 x 1,00 x 1,00 x 1,00
Imóvel 03:
Vt = 364,80 x 95,85 x 1,00 x 1,00 x 1,00 x 1,00
Vt = 20.910,64
Imóvel 12:
Vt = 312,00 x 95,85 x 0,50 x 1,00 x 1,00 x 1,00
Vt = 34.966,08
Imóvel 04: Vt = 14.952,60
Vt = 375,60 x 95,85 x 0,95 x 1,00 x 1,00 x 1,00
Imóvel 13:
Vt = 436,80 x 95,85 x 0,55 x 1,00 x 1,00 x 1,00
Vt = 34.201,20
Imóvel 05: Vt = 26.317,56
Vt = 387,60 x 95,85 x 0,90 x 1,00 x 1,00 x 1,00
Imóvel 14:
Vt = 382,50 x 95,85 x 2,50 x 1,00 x 1,189 x 0,80
Vt = 33.436,31
Vt = 87.183,72
Imóvel 06:
Vt = 399,60 x 95,85 x 0,85 x 1,00 x 1,00 x 1,00
Importa o presente PARECER SOBRE O VALOR DE MERCADO (AVALIAÇÃO) DE TODOS OS LOTES em R$495.648,10
(Quatrocentos noventa e cinco mil seiscentos quarenta e oito reais e dez centavos). Por ser a avaliação, matéria que não
exprime exatidão científica, faremos o arredondamento, avaliando todos os lotes em R$500.000,00 (Quinhentos mil reais).
Laguna, 20 de março de 2000.
Alvino José Júnior
Corretor de Imóveis - CRECI 3819

EXEMPLO 03
MODELO DE PARECER TÉCNICO DE AVALIAÇÃO MERCADOLÓGICA (PTAM)

Disponível em: www.ptam.com.br/exemplo_Opinativo.php . Consultado em 25 Jan 2012.
PARECER OPINATIVO
DE COMERCIALIZAÇÃO IMOBILIÁRIA
Imóvel: O apartamento à Av. X, Qd 1310, apto. 302, Guará, município de Brasília/DF
Interessado: Carlos da Silva
Fulano de Tal
Corretor de Imóveis
Av. X, Ed. dos Fulanos, Sala 1, Brasília, DF
Creci n° 0001 - 8ª Região (Brasília)
Fone: 00-0000-0000 - E-mail: fulanodetal@ptam.com.br
Brasília/DF, 25 de janeiro de 2012
Ilmo. Sr. Carlos da Silva
Fulano de Tal, Corretor de Imóveis com registro no CRECI da 8ª

Região (Brasília) sob o nº 0001, domiciliado à Av. X, Ed. dos
Fulanos, Sala 1, Brasília, DF, atendendo vossa solicitação, vem
apresentar-lhe o presente Parecer Opinativo de Comercialização
Imobiliária.
Este parecer está em conformidade com o disposto no art. 3º da Lei 6.530, de 12 de maio de 1978 (D.O.U. de
15/05/1978).
FINALIDADE
A finalidade do presente parecer é determinação do valor de mercado do imóvel avaliando para fins de comercialização.
IDENTIFICAÇÃO DO IMÓVEL
O imóvel está localizado à Av. X, Qd 1310, apto. 302, Guará, município de Brasília/DF.
Trata-se de um apartamento, com área total de 123,35 m 2, nascente, de padrão construtivo médio, em estado de
conservação que podemos caracterizar como regular.
A edificação na qual o imóvel avaliando está localizado é constituída de 4 pavimentos, playground,
estacionamento descoberto com 1 vaga. O apartamento possui 2 quartos, 1 sala de estar, 1 banheiro social, 1 lavabo, 1
cozinha, 1 área de serviço, 1 quarto de empregada, 1 banheiro auxiliar.
A taxa de condomínio é de R$ 530,00 mensais.
A vizinhança do imóvel avaliando é caracterizada por possuir rede de abastecimento de água, rede de energia
elétrica, iluminação pública, rede de esgoto, rede telefônica, linhas de transporte público, serviço de coleta de lixo, TV a cabo,
pavimentação.
Atualmente o imóvel avaliando encontra-se vazio..
A vistoria do imóvel não revelou observações dignas de nota.
CONTEXTO URBANO
O imóvel avaliando localiza-se em bairro dotado de boa infra-estrutura básica (água, rede de esgoto, energia

elétrica, telefone, coleta de lixo, transporte coletivo), escolas de ensino fundamental e médio, supermercado, centro
comercial, agência de correios, banco, posto de combustíveis e praça de esportes.
ANÁLISE MERCADOLÓGICA
Conforme informações de imobiliárias que atuam no bairro, é constante a procura por imóveis semelhantes ao
avaliando, o que viabiliza a sua comercialização em curto espaço de tempo.
CONCLUSÃO
Com base em nossa experiência profissional, e considerando as tendências do Mercado Imobiliário, expressamos
firme convicção de que o Valor de Mercado do imóvel objeto deste parecer é de R$135.000,00 (cento e trinta e cinco
mil reais), admitindo-se uma variação de até 5% (cinco por cento), para cima ou para baixo, ou seja, entre o mínimo de
R$128.250,00 (cento e vinte e oito mil e duzentos e cinqüenta reais) e o máximo de R$141.750,00 (cento e quarenta e um
mil e setecentos e cinqüenta reais).
Brasília/DF, 5 de janeiro de 2009.

Fulano de Tal
Corretor de Imóveis
Creci n° 0001 - 8ª Região (Brasília)
Ficha Descritiva do Imóvel Avaliando

1 - Identificação e caracterização do imóvel avaliando:
1.1 - Matrícula:
- Nº: 98.765
- Cartório: 1° Ofício de Registro de Imóveis do DF
1.2 - Proprietário:
- Nome: Luis Borges
- Endereço: Av. das Castanheiras, 1000 Edifício Flor do Serrado, apto. 201
- Bairro: Taguatinga
- Município: Brasília
- UF: DF
1.3 - Situação e localização:
- Tipo: Apartamento
- Agrupamento: um prédio de apartamentos
- Idade: 4 anos
- Endereço: Av. X, Qd 1310, apto. 302
- Bairro: Guará
- Município: Brasília
- UF: DF
1.4 - Áreas:
- Área Privativa: 70,12 m2
- Área de Uso Comum: 53,23 m2
- Área Real Total: 123,35 m2
- Fração Ideal: 0,10
2 - Infra-estrutura disponível no logradouro e na região onde se encontra o imóvel: rede de abastecimento de água, rede de
energia elétrica, iluminação pública, rede de esgoto, rede telefônica, linhas de transporte público, serviço de coleta de lixo,
TV a cabo, pavimentação.
3 - Características do terreno:
- Forma: regular
4 - Características da edificação: apartamento nascente, de padrão construtivo médio, em estado de conservação que
podemos caracterizar como regular, com 4 pavimentos, playground, estacionamento descoberto com 1 vaga.
5 - Peças, benfeitorias, e outras características do imóvel:
- 2 quartos
- 1 sala de estar
- 1 banheiro social
- 1 lavabo
- 1 cozinha
- 1 área de serviço
- 1 quarto de empregada
- 1 banheiro auxiliar

6 - Fotografias do imóvel avaliando:
Fachada do prédio Dormitório
Sala Dormitório

Cozinha
CONCLUINDO...
Para finalizarmos os estudos desta unidade, gostaríamos de retornar os nossos propósitos pedagógicos.
Como você pôde perceber, é de fundamental importância para o profissional que trabalha com corretagem de
imóveis, compreender as noções, conceitos e as teorias que envolvem os aspectos operacionais e legais da profissão.
Esperamos que você possa ter aproveitado o estudo realizado até o momento e que esteja apto para formar opiniões bem
fundamentadas sobre os demais temas a serem abordados nesse curso.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFIAS
COBRA, Marcos. Marketing Competitivo: uma abordagem estratégica. São Paulo: atlas, 1993.
DINIZ, Maria Helena. Tratado Teórico e Prático dos Contratos. v. 1 e 3. São Paulo, 1993.
ENRIQUEZ Garcia, Manuel; SANDOVAL de Vasconcelos, MARCO Antônio. Fundamentos da Economia. 1 ed. São Paulo: Saraiva,
1998.
GUILHERME, Bomfim Dei Vegni-Neri; ISSA, Celso Ayres. Prática das Transações Imobiliárias. 2 ed. São Paulo: Nacional, 1978.
MACEDO, Jamil P. de. Manual do Técnico em Transações Imobiliárias. v 1. 11 ed. Goiânia: AB, 1994.
PEREIRA, Caio Mário da Silva. Instituições de Direito Civil. v. I e IV. Rio de Janeiro: Forense, 1984.
PINASSI, Ayrton. Locação, Arrendamento e Outras Cessões de Bens Imobiliários. Campinas: Agá Juris, 2003.
REQUIÃO, Rubens. Curso de Direito Comercial. São Paulo: Saraiva, 1997.
RESENDE, José Machado. Operações Imobiliárias I. Goiânia: AB, 2001.
RODRIGUES, Sílvio. Curso de Direito Civil. v I e V. São Paulo: Saraiva, 1997.

MATEMÁTICA
FINANCEIRA

SUMÁRIO
I – INTRODUÇÃO ...................................................................................................................................................................................4
1.1. MATEMÁTICA FINANCEIRA ...............................................................................................................................................................4
II - RAZÕES E PROPORÇÕES ..............................................................................................................................................................4
2.1. RAZÕES .........................................................................................................................................................................................4
2.1.1. Termos de uma razão .........................................................................................................................................................4
2.1.2. Razões Inversas ..................................................................................................................................................................5
2.1.3. Razões equivalentes...........................................................................................................................................................5
2.1.4. Razões entre grandezas de espécies diferentes .............................................................................................................5
2.2. PROPORÇÕES ................................................................................................................................................................................5
2.2.1. Elementos de uma proporção ..........................................................................................................................................6
2.2.2. Propriedade fundamental das Proporções ......................................................................................................................6
2.2.3. Aplicações da propriedade fundamental..........................................................................................................................6
2.2.4. Quarta proporcional ...........................................................................................................................................................7
2.2.5. Proporção contínua ............................................................................................................................................................8
2.2.6. Terceira proporcional .........................................................................................................................................................8
2.2.7. Média geométrica ou média proporcional ........................................................................................................................8
2.2.8. Propriedades das proporções ...........................................................................................................................................8
2.2.9. Proporção múltipla ...........................................................................................................................................................10
III – GRANDEZAS PROPORCIONAIS .................................................................................................................................................10
3.1. GRANDEZAS DIRETAMENTE PROPORCIONAIS...................................................................................................................................11
3.2. GRANDEZAS INVERSAMENTE PROPORCIONAIS ................................................................................................................................11
IV - REGRA DE TRÊS SIMPLES ..........................................................................................................................................................12
V - REGRA DE TRÊS COMPOSTA ......................................................................................................................................................13
VI – PORCENTAGEM ...........................................................................................................................................................................15
VII – CAPITAL .......................................................................................................................................................................................16
VIII – JUROS .........................................................................................................................................................................................16
8.1. TAXA DE JUROS ............................................................................................................................................................................16
8.2. JUROS SIMPLES............................................................................................................................................................................17
8.3. JUROS COMPOSTOS .....................................................................................................................................................................18
IX - DESCONTOS SIMPLES E COMPOSTOS .....................................................................................................................................19
9.1. DESCONTOS SIMPLES ...................................................................................................................................................................19
9.2. DESCONTOS COMPOSTOS .............................................................................................................................................................19
X - FLUXO DE CAIXA ...........................................................................................................................................................................19
XI -TAXAS NOMINAIS ..........................................................................................................................................................................19
XII - TAXAS EFETIVAS ........................................................................................................................................................................20
XIII - VALOR PRESENTE E VALOR FUTURO ....................................................................................................................................20
XIV - REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS ............................................................................................................................................20
Estamos iniciando os estudos da Matemática Financeira. Para tanto, expomos algumas dicas para que tenha sucesso nos
seus estudos.
Primeiro lembramos que o ensino da Matemática está presente desde o início da escolaridade e por todo o ensino básico.
Percebemos que, quando lançamos o olhar para dentro da escola, a Matemática acaba sendo caracterizada como uma
disciplina difícil. Portanto, recomendamos que discuta com o seu tutor as dúvidas e lembre-se que os livros de matemática do
ensino médio podem lhe auxiliar na revisão de alguns conceitos básicos.
Queremos lembrar que o estudo da matemática ganha relevância especial para o desenvolvimento da sua capacidade de
leitura e interpretação da linguagem gráfica e dos dados matemáticos que estão no nosso cotidiano.
Assim, aproveite as oportunidades de se envolver com as aplicações da matemática e
boa sorte!

I – INTRODUÇÃO
Prezado aluno, este módulo é mais um suporte para a sua atuação profissional. Através da aprendizagem da
matemática financeira, você irá ampliar seus conhecimentos que será de grande relevância para a prática diária. Boa sorte
e bons estudos!!!
1.1. Matemática Financeira
A matemática financeira tem a finalidade de estudar as diversas formas de evolução do valor do dinheiro no tempo, e as
formas de análise e comparação de alternativas para aplicação e obtenção de recursos financeiros.
II - RAZÕES E PROPORÇÕES
2.1. Razões
Vamos considerar um carro de corrida com 4m de comprimento e um kart com 2m de comprimento. Para compararmos as
medidas dos carros, basta dividir o comprimento de um deles pelo outro. Assim:
(o tamanho do carro de corrida é duas vezes o tamanho do kart).
Podemos afirmar também que o kart tem a metade do comprimento do carro de corrida.
A comparação entre dois números racionais, através de uma divisão, chama-se razão.
A razão pode também ser representada por 1:2 e significa que cada metro do kart corresponde a 2m do carro de corrida.
Denominamos de razão entre dois números a e b (b diferente de zero) o quociente ou a:b.

A palavra razão, vem do latim ratio, e significa "divisão". Como no exemplo anterior, são diversas as situações em que
utilizamos o conceito de razão. Exemplos:
Dos 1200 inscritos num concurso, passaram 240 candidatos.
Razão dos candidatos aprovados nesse concurso:
(de cada 5 candidatos inscritos, 1 foi aprovado).
Para cada 100 convidados, 75 eram mulheres. Razão entre o

número de mulheres e o número de convidados:
(de cada 4 convidados, 3 eram mulheres).

Observações:
1) A razão entre dois números racionais pode ser apresentada de três formas. Exemplo:
Razão entre 1 e 4: 1:4 ou ou 0,25.

2) A razão entre dois números racionais pode ser expressa com sinal negativo, desde que seus termos tenham sinais
contrários. Exemplos:
A razão entre 1 e -8 é .
A razão entre é
PIB
Exemplo: PIB-Percapita =
População
Resolução:
1.800.000.000.000 = R$ 10.000,00
180.000.000
2.1.1. Termos de uma razão
Observe a razão:
(lê-se "a está para b" ou "a para b").

Na razão a:b ou , o número a é denominado antecedente e o número b é denominado conseqüente. Veja o exemplo:
3:5 =
Leitura da razão: 3 está para 5 ou 3 para 5.
2.1.2. Razões Inversas
Considere as razões .
Observe que o produto dessas duas razões é igual a 1, ou seja, .
Nesse caso, podemos afirmar que são razões inversas.
Duas razões são inversas entre si quando o produto delas é igual a 1.

Exemplo:
são razões inversas, pois .
Verifique que nas razões inversas o antecedente de uma é o conseqüente da outra, e vice-versa.
Observações:
1) Uma razão de antecedente zero não possui inversa.
2) Para determinar a razão inversa de uma razão dada, devemos permutar (trocar) os seus termos.
Exemplo: O inverso de .
2.1.3. Razões equivalentes
Dada uma razão entre dois números, obtemos uma razão equivalente da seguinte maneira:
Multiplicando-se ou dividindo-se os termos de uma razão por um mesmo número racional (diferente de zero), obtemos
uma razão equivalente.
Exemplos:
São razões equivalentes
São razões equivalentes

2.1.4. Razões entre grandezas de espécies diferentes
Para determinar a razão entre duas grandezas de espécies diferentes, determina-se o quociente entre as medidas dessas
grandezas. Essa razão deve ser acompanhada da notação que relaciona as grandezas envolvidas. O conceito é o seguinte:
Denomina-se razão entre grandezas de mesma espécie o quociente entre os números que expressam as medidas
dessas grandezas numa mesma unidade.
Exemplo:
Arthur fez o percurso do Rio a São Paulo (450Km) em 5 horas. Qual a razão entre a medida dessas grandezas? E o que
significa essa razão?
Resolução:
Razão = 450Km = 90km / h
5h
Essa razão significa que a cada hora foram percorridos em média 90 km.
2.2. Proporções

Rogerião e Claudinho passeiam com seus cachorros. Rogerião pesa 120kg, e seu cão, 40kg. Claudinho, por sua vez, pesa
48kg, e seu cão, 16kg.
Observe a razão entre o peso dos dois rapazes:
Observe, agora, a razão entre o peso dos cachorros:
Verificamos que as duas razões são iguais. Nesse caso, podemos afirmar que a igualdade é uma proporção. Assim:
Proporção é uma igualdade entre duas razões.
2.2.1. Elementos de uma proporção
Dados quatro números racionais a, b, c, d, não-nulos, nessa ordem, dizemos que eles formam uma proporção quando a
razão do 1º para o 2º for igual à razão do 3º para o 4º. Assim:
ou a:b=c:d
(lê-se "a está para b assim como c está para d")
Os números a, b, c e d são os termos da proporção, sendo:
 b e c os meios da proporção.
 a e d os extremos da proporção.
Exemplo:
Dada a proporção , temos:

Leitura: 3 está para 4 assim como 27 está para 36.
Meios: 4 e 27 Extremos: 3 e 36
2.2.2. Propriedade fundamental das Proporções
Observe as seguintes proporções:
Produto dos meios = 4.30 = 120
Produto dos extremos = 3.40 = 120


De modo geral, temos que:
Daí podemos enunciar a propriedade fundamental das proporções:

Em toda proporção, o produto dos meios é igual ao produto dos extremos.
2.2.3. Aplicações da propriedade fundamental
Determinação do termo desconhecido de uma proporção
Exemplos:
Determine o valor de x na proporção:

Solução:
5 . x = 8 . 15 (aplicando a propriedade fundamental)
5 . x = 120

x = 24 Logo, o valor de x é 24.
Determine o valor de x na proporção:
Solução:
5 . (x-3) = 4 . (2x+1) (aplicando a propriedade fundamental)
5x - 15 = 8x + 4
5x - 8x = 4 + 15
-3x = 19
3x = -19
x= Logo, o valor de x é .
Os números 5, 8, 35 e x formam, nessa ordem, uma proporção. Determine o valor de x.
Solução:
(aplicando a propriedade fundamental)

5 . x = 8 . 35
5x = 280
x = 56 Logo, o valor de x é 56.

Resolução de problemas envolvendo proporções
Exemplo:
Numa salina, de cada metro cúbico (m3) de água salgada, são retirados 40 dm3 de sal. Para obtermos 2 m3 de sal, quantos metros
cúbicos de água salgada são necessários?
Solução:
A quantidade de sal retirada é proporcional ao volume de água salgada.
Indicamos por x a quantidade de água salgada a ser determinada e armamos a proporção:
Lembre-se de que 40dm3 = 0,04m3.

1 . 2 = 0,04 . x
0,04x = 2
x = 50 m3 Logo, são necessários 50 m3 de água salgada.

2.2.4. Quarta proporcional
Dados três números racionais a, b e c, não nulos, denomina-se quarta proporcional desses números um número x tal que:
Exemplo:
Determine a quarta proporcional dos números 8, 12 e 6.
Solução: Indicamos por x a quarta proporcional e armamos a proporção:

8 . x = 12 . 6
8 . x = 72

x = 9 Logo, a quarta proporcional é 9.
2.2.5. Proporção contínua
Considere a seguinte proporção:

Observe que os seus meios são iguais, sendo, por isso, denominada proporção contínua. Assim:
Proporção contínua é toda a proporção que apresenta os meios iguais.
De um modo geral, uma proporção contínua pode ser representada por:
2.2.6. Terceira proporcional

Dados dois números naturais a e b, não nulos, denomina-se terceira proporcional desses números o número x tal que:
Exemplo: Determine a terceira proporcional dos números 20 e 10.

Solução
Indicamos por x a terceira proporcional e armamos a proporção:

20 . x = 10 . 10
20x = 100
x=5 Logo, a terceira proporcional é 5.

2.2.7. Média geométrica ou média proporcional
Dada uma proporção contínua , o número b é denominado média geométrica ou média proporcional entre a e
c. Exemplo: Determine a média geométrica positiva entre 5 e 20.
Solução:
5 . 20 = b . b
100 = b2
b2 = 100
b=
b = 10 Logo, a média geométrica positiva é 10.
2.2.8. Propriedades das proporções
1ª propriedade:
Numa proporção, a soma dos dois primeiros termos está para o 2º (ou 1º) termo, assim como a soma dos dois últimos está
para o 4º (ou 3º).
Demonstração
Considere as proporções:
Adicionando 1 a cada membro obtemos:
[Quadro1] [Quadro2]

Exemplo: Determine x e y na proporção , sabendo que x+y=84.
Solução:
Assim:
x+y = 84 => x = 84-y => x = 84-48 => x=36.

Logo, x=36 e y=48.
2ª propriedade:
Numa proporção, a diferença dos dois primeiros termos está para o 2º (ou 1º) termo, assim como a diferença dos dois
últimos está para o 4º (ou 3º).
Demonstração
Considere as proporções:
Subtraindo 1 a cada membro obtemos:
[Quadro3]
(Mult. os 2 membros por -1)
[Quadro4]
Exemplo:
Sabendo-se que x-y=18, determine x e y na proporção .

Solução:
Pela 2ª propriedade temos que:
x-y = 18 => x=18+y => x = 18+12 => x=30.

Logo, x=30 e y=12.
3ª propriedade:
Numa proporção, a soma dos antecedentes está para a soma dos consequentes, assim como cada antecedente está para o
seu consequente.
Demonstração
Considere a proporção:
Permutando os meios, temos:
Aplicando a 1ª propriedade, obtemos:
Permutando os meios, finalmente obtemos:

4ª propriedade:
Numa proporção, a diferença dos antecedentes está para a diferença dos consequentes, assim como cada antecedente
está para o seu consequente.

Demonstração
Permutando os meios, temos:
Aplicando a 2ª propriedade, obtemos:
Permutando os meios, finalmente obtemos:

Exemplo:
Sabendo que a-b = -24, determine a e b na proporção .

Solução:
Pela 4ª propriedade, temos que:
5ª propriedade:
Numa proporção, o produto dos antecedentes está para o produto dos consequentes, assim como o quadrado de cada
antecedente está para quadrado do seu consequente.
Demonstração
Multiplicando os dois membros por , temos:
Assim:
Observação: a 5ª propriedade pode ser estendida para qualquer número de razões. Exemplo:
2.2.9. Proporção múltipla
Denominamos proporção múltipla uma série de razões iguais. Assim: é uma proporção múltipla.
Dada a série de razões iguais , de acordo com a 3ª e 4ª propriedade, podemos escrever:
III – GRANDEZAS PROPORCIONAIS

Entendemos por grandeza tudo aquilo que pode ser medido, contado. As grandezas podem ter suas medidas aumentadas
ou diminuídas.

Alguns exemplos de grandeza: o volume, a massa, a superfície, o comprimento, a capacidade, a velocidade, o tempo, o
custo e a produção.
É comum ao nosso dia-a-dia situações em que relacionamos duas ou mais grandezas. Por exemplo:
Em uma corrida de "quilômetros contra o relógio", quanto maior for a velocidade, menor será o tempo gasto nessa prova.
Aqui as grandezas são a velocidade e o tempo.
Num forno utilizado para a produção de ferro fundido comum, quanto maior for o tempo de uso, maior será a produção de
ferro. Nesse caso, as grandezas são o tempo e a produção.
3.1. Grandezas diretamente proporcionais
Um forno tem sua produção de ferro fundido de acordo com a tabela abaixo:
Tempo (minutos) Produção (Kg)
5 100
10 200
15 300
20 400
Observe que uma grandeza varia de acordo com a outra. Essas grandezas são variáveis dependentes. Observe que:
Quando duplicamos o tempo, a produção também duplica.
5 min ----> 100Kg
10 min ----> 200Kg
Quando triplicamos o tempo, a produção também triplica.
5 min ----> 100Kg
15 min ----> 300Kg
Assim:
Duas grandezas variáveis dependentes são diretamente proporcionais quando a razão entre os valores da 1ª grandeza é
igual a razão entre os valores correspondentes da 2ª.
Verifique na tabela que a razão entre dois valores de uma grandeza é igual a razão entre os dois valores correspondentes
da outra grandeza.
3.2. Grandezas inversamente proporcionais

Um ciclista faz um treino para a prova de "1000 metros contra o relógio", mantendo em cada volta uma velocidade constante
e obtendo, assim, um tempo correspondente, conforme a tabela abaixo
Velocidade (m/s) Tempo (s)
5 200
8 125
10 100
16 62,5
20 50
Observe que uma grandeza varia de acordo com a outra. Essas grandezas são variáveis dependentes. Observe que:
Quando duplicamos a velocidade, o tempo fica reduzido à metade.
5 m/s ----> 200s
10 m/s ----> 100s
Quando quadriplicamos a velocidade, o tempo fica reduzido à quarta parte.
5 m/s ----> 200s
20 m/s ----> 50s
Assim:
Duas grandezas variáveis dependentes são inversamente proporcionais quando a razão entre os valores da 1ª grandeza é
igual ao inverso da razão entre os valores correspondentes da 2ª.
Verifique na tabela que a razão entre dois valores de uma grandeza é igual ao inverso da razão entre os dois valores
correspondentes da outra grandeza.

IV - REGRA DE TRÊS SIMPLES
Regra de três simples é um processo prático para resolver problemas que envolvam quatro valores dos quais conhecemos
três deles. Devemos, portanto, determinar um valor a partir dos três já conhecidos.
Passos utilizados numa regra de três simples:
1º) Construir uma tabela, agrupando as grandezas da mesma espécie em colunas e mantendo na mesma linha as
grandezas de espécies diferentes em correspondência.
2º) Identificar se as grandezas são diretamente ou inversamente proporcionais.
3º) Montar a proporção e resolver a equação.
Exemplos:
1) Com uma área de absorção de raios solares de 1,2m2, uma lancha com motor movido a energia solar consegue produzir 400
watts por hora de energia. Aumentando-se essa área para 1,5m2, qual será a energia produzida?
Solução: montando a tabela:
Área (m2) Energia (Wh)
1,2 400
1,5 x
Identificação do tipo de relação:
Inicialmente, colocamos uma seta para baixo na coluna que contém o x (2ª coluna).
Observe que: Aumentando a área de absorção, a Energia solar aumenta.
Como as palavras correspondem (aumentando - aumenta), podemos afirmar que as grandezas são diretamente
proporcionais. Assim sendo, colocamos outra seta no mesmo sentido (para baixo) na 1ª coluna. Montando a proporção e
resolvendo a equação temos:
Logo, a energia produzida será de 500 watts por hora.

2) Um trem, deslocando-se a uma velocidade média de 400Km/h, faz um determinado percurso em 3 horas. Em quanto tempo faria
esse mesmo percurso, se a velocidade utilizada fosse de 480km/h?
Velocidade (Km/h) Tempo (h)
400 3 Identificação do tipo de relação:
480 x
Inicialmente colocamos uma seta para baixo na coluna que contém o x (2ª coluna).
Observe que: Aumentando a velocidade, o tempo do percurso diminui.
Como as palavras são contrárias (aumentando - diminui), podemos afirmar que as grandezas são inversamente
proporcionais. Assim sendo, colocamos uma outra seta no sentido contrário (para cima) na 1ª coluna. Montando a proporção e
resolvendo a equação temos:

Logo, o tempo desse percurso seria de 2,5 horas ou 2 horas e 30 minutos.
3) Bianca comprou 3 camisetas e pagou R$120,00. Quanto ela pagaria se comprasse 5 camisetas do mesmo tipo e preço?
Camisetas Preço (R$)
3 120
5 x
Observe que: Aumentando o número de camisetas, o preço aumenta.

Como as palavras correspondem (aumentando - aumenta), podemos afirmar que as grandezas são diretamente
proporcionais. Montando a proporção e resolvendo a equação temos:
Logo, a Bianca pagaria R$200,00 pelas 5 camisetas.

4) Uma equipe de operários, trabalhando 8 horas por dia, realizou determinada obra em 20 dias. Se o número de horas de serviço
for reduzido para 5 horas, em que prazo essa equipe fará o mesmo trabalho?
Horas por dia Prazo para Observe que: Diminuindo o número de horas trabalhadas por dia, o prazo para
término (dias) término aumenta.
8 20 Como as palavras são contrárias (diminuindo - aumenta), podemos afirmar que as
grandezas são inversamente proporcionais. Montando a proporção e resolvendo a
5 x equação temos:
V - REGRA DE TRÊS COMPOSTA

A regra de três composta é utilizada em problemas com mais de duas grandezas, direta ou inversamente proporcionais.
Exemplos:
1) Em 8 horas, 20 caminhões descarregam 160m3 de areia. Em 5 horas, quantos caminhões serão necessários para
descarregar 125m3?
Solução: montando a tabela, colocando em cada coluna as grandezas de mesma espécie e, em cada linha, as grandezas de
espécies diferentes que se correspondem:
Horas Caminhões Volume
8 20 160
5 x 125
Identificação dos tipos de relação:
Inicialmente colocamos uma seta para baixo na coluna que contém o x (2ª coluna).
A seguir, devemos comparar cada grandeza com aquela onde está o x.

Observe que:

Aumentando o número de horas de trabalho, podemos diminuir o número de caminhões. Portanto, a relação é
inversamente proporcional (seta para cima na 1ª coluna).
Aumentando o volume de areia, devemos aumentar o número de caminhões. Portanto, a relação é diretamente
proporcional (seta para baixo na 3ª coluna). Devemos igualar a razão que contém o termo x com o produto das outras razões de
acordo com o sentido das setas.
Montando a proporção e resolvendo a equação temos:
Logo, serão necessários 25 caminhões.

2) Numa fábrica de brinquedos, 8 homens montam 20 carrinhos em 5 dias. Quantos carrinhos serão montados por 4 homens
em 16 dias?
Observe que:
Homens Carrinhos Dias Aumentando o número de homens, a produção de carrinhos aumenta.
8 20 5 Portanto, a relação é diretamente proporcional (não precisamos inverter a
4 x 16 razão).
Aumentando o número de dias, a produção de carrinhos aumenta. Portanto a
relação também é diretamente proporcional (não precisamos inverter a razão). Devemos igualar a razão que contém o termo x com
o produto das outras razões.
Logo, serão montados 32 carrinhos.

3) Dois pedreiros levam 9 dias para construir um muro com 2m de altura. Trabalhando 3 pedreiros e aumentando a altura para
4m, qual será o tempo necessário para completar esse muro?
Inicialmente, colocamos uma seta para baixo na coluna que contém o x. Depois colocam flechas concordantes para as
grandezas diretamente proporcionais com a incógnita e discordantes para as inversamente proporcionais, como mostra a
figura abaixo:
Logo, para completar o muro serão necessários 12 dias.

Agora chegou a sua vez de tentar. Teste seus conhecimentos fazendo esses exercícios:
EXERCÍCIOS COMPLEMENTARES
Agora chegou a sua vez de tentar. Pratique tentando fazer esses exercícios:
1) Três torneiras enchem uma piscina em 10 horas. Quantas horas levarão 10 torneiras para encher 2 piscinas?
2) Uma equipe composta de 15 homens extrai, em 30 dias, 3,6 toneladas de carvão. Se for aumentada para 20 homens, em

quantos dias conseguirão extrair 5,6 toneladas de carvão?
3) Vinte operários, trabalhando 8 horas por dia, gastam 18 dias para construir um muro de 300m. Quanto tempo levará uma
turma de 16 operários, trabalhando 9 horas por dia, para construir um muro de 225m?
4) Um caminhoneiro entrega uma carga em um mês, viajando 8 horas por dia, a uma velocidade média de 50 km/h. Quantas horas
por dia ele deveria viajar para entregar essa carga em 20 dias, a uma velocidade média de 60 km/h
5) Com certa quantidade de fio, uma fábrica produz 5400m de tecido com 90cm de largura em 50 minutos. Quantos metros de
tecido, com 1 metro e 20 centímetros de largura, seriam produzidos em 25 minutos?
VI – PORCENTAGEM
É freqüente o uso de expressões que refletem acréscimos ou reduções em preços, números ou quantidades, sempre
tomando por base 100 unidades. Alguns exemplos:
 A gasolina teve um aumento de 15%
 Significa que em cada R$100 houve um acréscimo de R$15,00
 O cliente recebeu um desconto de 10% em todas as mercadorias.
 Significa que em cada R$100 foi dado um desconto de R$10,00
 Dos jogadores que jogam no Grêmio, 90% são craques.
 Significa que em cada 100 jogadores que jogam no Grêmio, 90 são craques.

Razão centesimal
Toda a razão que tem para consequente o número 100 denomina-se razão centesimal. Alguns exemplos:
Podemos representar uma razão centesimal de outras formas:
As expressões 7%, 16% e 125% são chamadas taxas centesimais ou taxas percentuais.
Considere o seguinte problema:
João vendeu 50% dos seus 50 cavalos. Quantos cavalos ele vendeu?
Para solucionar esse problema devemos aplicar a taxa percentual (50%) sobre o total de cavalos.
Logo, ele vendeu 25 cavalos, que representa a porcentagem procurada.

Portanto, chegamos a seguinte definição:
Porcentagem é o valor obtido ao aplicarmos uma taxa percentual a um determinado valor.
Exemplos:
Calcular 10% de 300.
Calcular 25% de 200kg. Logo, 50kg é o valor correspondente à porcentagem procurada.

EXERCÍCIO COMENTADO:
1) Se eu comprei uma ação de um clube por R$250,00 e a revendi por R$300,00, qual a taxa percentual de lucro obtida?
Montamos uma equação, em que somando os R$250,00 iniciais com a porcentagem que aumentou em relação a esses R$250,00,

resulte nos R$300,00.
Portanto, a taxa percentual de lucro foi de 20%.

Uma dica importante: o FATOR DE MULTIPLICAÇÃO
Se, por exemplo, há um acréscimo de 10% a um determinado valor, podemos calcular o novo valor apenas multiplicando esse
valor por 1,10, que é o fator de multiplicação. Se o acréscimo for de 20%, multiplicamos por 1,20, e assim por diante. Veja a tabela
abaixo:
Acréscimo ou Fator de
Lucro Multiplicação
10% 1,10
15% 1,15
20% 1,20
47% 1,47
67% 1,67
Exemplo: Aumentando 10% no valor de R$10,00 temos: 10 * 1,10 = R$ 11,00

No caso de haver um decréscimo, o fator de multiplicação será:
Fator de Multiplicação = 1 - taxa de desconto (na forma decimal)
Veja a tabela abaixo:
Desconto Fator de Multiplicação
10% 0,90
25% 0,75
34% 0,66
60% 0,40
90% 0,10
Exemplo: Descontando 10% no valor de R$10,00 temos: 10 * 0,90 = R$ 9,00
VII – CAPITAL
O Capital é o valor aplicado através de alguma operação financeira. Também conhecido como: Principal, Valor Atual, Valor
Presente ou Valor Aplicado. Em inglês usa-se Present Value (indicado pela tecla PV nas calculadoras financeiras).
VIII – JUROS
Juros representam a remuneração do Capital empregado em alguma atividade produtiva. Os juros podem ser capitalizados
segundo dois regimes: simples ou compostos.
JUROS SIMPLES: O juro de cada intervalo de tempo sempre é calculado sobre o capital inicial emprestado ou aplicado.
JUROS COMPOSTOS: o juro de cada intervalo de tempo é calculado a partir do saldo no início de correspondente
intervalo. Ou seja: o juro de cada intervalo de tempo é incorporado ao capital inicial e passa a render juros também.
O juro é a remuneração pelo empréstimo do dinheiro. Ele existe porque a maioria das pessoas prefere o consumo imediato,
e está disposta a pagar um preço por isso. Por outro lado, quem for capaz de esperar até possuir a quantia suficiente para adquirir
seu desejo, e neste interim estiver disposta a emprestar esta quantia a alguém, menos paciente, deve ser recompensado por esta
abstinência na proporção do tempo e risco, que a operação envolver. O tempo, o risco e a quantidade de dinheiro disponível no
mercado para empréstimos definem qual deverá ser a remuneração, mais conhecida como taxa de juros.
Quando usamos juros simples e juros compostos?
A maioria das operações envolvendo dinheiro utiliza juros compostos. Estão incluídas: compras a médio e longo prazo,
compras com cartão de crédito, empréstimos bancários, as aplicações financeiras usuais como Caderneta de Poupança e
aplicações em fundos de renda fixa, etc. Raramente encontramos uso para o regime de juros simples: é o caso das operações de
curtíssimo prazo, e do processo de desconto simples de duplicatas.
8.1. Taxa de juros
A taxa de juros indica qual remuneração será paga ao dinheiro emprestado, para um determinado período. Ela vem,
normalmente, expressa da forma percentual, em seguida da especificação do período de tempo a que se refere:

8 % a.a. - (a.a. significa ao ano).
10 % a.t. - (a.t. significa ao trimestre).
Outra forma de apresentação da taxa de juros é a unitária, que é igual a taxa percentual dividida por 100, sem o símbolo %:
0,15 a.m. - (a.m. significa ao mês).
0,10 a.q. - (a.q. significa ao quadrimestre)
8.2. Juros Simples
O regime de juros será simples quando o percentual de juros incidir apenas sobre o valor principal. Sobre os juros gerados
a cada período não incidirão novos juros. Valor Principal ou simplesmente principal é o valor inicial emprestado ou aplicado, antes
de somarmos os juros. Transformando em fórmula temos:
Onde:
J= juros
P = principal (capital) J=P.i.n
i = taxa de juros
n = número de períodos
Exemplo: Temos uma dívida de R$ 1000,00 que deve ser paga com juros de 8% a.m. pelo regime de juros simples e
devemos pagá-la em 2 meses. Os juros que pagarei serão:
J = 1000 x 0.08 x 2 = 160
Ao somarmos os juros ao valor principal temos o montante.
Montante = Principal + Juros
Montante = Principal + ( Principal x Taxa de juros x Número de períodos )
M=P.(1+(i.n))
Exemplo: Calcule o montante resultante da aplicação de R$70.000,00 à taxa de 10,5% a.a. durante 145 dias.
SOLUÇÃO:
M = P . ( 1 + (i.n) )
M = 70000 [1 + (10,5/100).(145/360)] = R$72.960,42
Observe que expressamos a taxa i e o período n, na mesma unidade de tempo, ou seja, anos. Daí ter dividido 145 dias por 360,
para obter o valor equivalente em anos, já que um ano comercial possui 360 dias.
EXERCÍCIOS RESOLVIDOS
1) Calcular os juros simples de R$ 1200,00 a 13 % a.t. por 4 meses e 15 dias.

0.13 / 6 = 0.02167
logo, 4m15d = 0.02167 x 9 = 0.195
j = 1200 x 0.195 = 234
2) Calcular os juros simples produzidos por R$40.000,00, aplicados à taxa de 36% a.a., durante 125 dias.
Temos: J = P.i.n
A taxa de 36% a.a. equivale a 0,36/360 dias = 0,001 a.d.
Agora, como a taxa e o período estão referidos à mesma unidade de tempo, ou seja, dias, poderemos calcular diretamente:
J = 40000.0,001.125 = R$5000,00
3) Qual o capital que aplicado a juros simples de 1,2% a.m. rende R$3.500,00 de juros em 75 dias?
Temos imediatamente: J = P.i.n ou seja: 3500 = P.(1,2/100).(75/30)
Observe que expressamos a taxa i e o período n em relação à mesma unidade de tempo, ou seja, meses. Logo,
3500 = P. 0,012 . 2,5 = P . 0,030; Daí, vem:
P = 3500 / 0,030 = R$116.666,67
4) Se a taxa de uma aplicação é de 150% ao ano, quantos meses serão necessários para dobrar um capital aplicado através
de capitalização simples?
Objetivo: M = 2.P
Dados: i = 150/100 = 1,5
Fórmula: M = P (1 + i.n)
Desenvolvimento:
2P = P (1 + 1,5 n)
2 = 1 + 1,5 n
n = 2/3 ano = 8 meses

8.3. Juros Compostos
O regime de juros compostos é o mais comum no sistema financeiro e, portanto, o mais útil para cálculos de problemas do
dia-a-dia. Os juros gerados a cada período são incorporados ao principal para o cálculo dos juros do período seguinte.
Chamamos de capitalização o momento em que os juros são incorporados ao principal. Após três meses de capitalização,
temos:
1º mês: M =P.(1 + i)
2º mês: o principal é igual ao montante do mês anterior: M = P x (1 + i) x (1 + i)
3º mês: o principal é igual ao montante do mês anterior: M = P x (1 + i) x (1 + i) x (1 + i)
Simplificando, obtemos a fórmula:
M = P . (1 + i)n
Importante: a taxa i tem que ser expressa na mesma medida de tempo de n, ou seja, taxa de juros ao mês para n meses.
Para calcularmos apenas os juros basta diminuir o principal do montante ao final do período:
J=M-P
Exemplo:
Calcule o montante de um capital de R$6.000,00, aplicado a juros compostos, durante 1 ano, à taxa de 3,5% ao mês.
(use log 1,035=0,0149 e log 1,509=0,1788)
Resolução:
P = R$6.000,00
t = 1 ano = 12 meses
i = 3,5 % a.m. = 0,035
M=?
Usando a fórmula M=P.(1+i)n, obtemos:
M = 6000.(1+0,035)12 = 6000. (1,035)12
Fazendo x = 1,03512 e aplicando logaritmos, encontramos:
log x = log 1,03512 => log x = 12 log 1,035 => log x = 0,1788 => x = 1,509
Então M = 6000.1,509 = 9054.
Portanto, o montante é R$9.054,00
Relação entre juros e progressões
No regime de juros simples:
M( n ) = P + n r P
No regime de juros compostos:
M( n ) = P . ( 1 + r ) n
Portanto:
num regime de capitalização a juros simples o saldo cresce em progressão aritmética
num regime de capitalização a juros compostos o saldo cresce em progressão geométrica
Taxas Equivalentes
Duas taxas i1 e i2 são equivalentes, se aplicadas ao mesmo Capital P durante o mesmo período de tempo, através de
diferentes sistemas de capitalização, produzem o mesmo montante final.
Seja o capital P aplicado por um ano a uma taxa anual ia .
O montante M ao final do período de 1 ano será igual a M = P(1 + i a )
Consideremos agora, o mesmo capital P aplicado por 12 meses a uma taxa mensal im .
O montante M’ ao final do período de 12 meses será igual a M’ = P(1 + im)12 .
Pela definição de taxas equivalentes vista acima, devemos ter M = M’.
Portanto, P(1 + ia) = P(1 + im)12
Daí concluímos que 1 + ia = (1 + im)12
Com esta fórmula podemos calcular a taxa anual equivalente a uma taxa mensal conhecida.
Exemplos:
1 - Qual a taxa anual equivalente a 8% ao semestre?
Em um ano temos dois semestres, então teremos:
1 + ia = (1 + is)2
1 + ia = 1,082
ia = 0,1664 = 16,64% a.a.

2 - Qual a taxa anual equivalente a 0,5% ao mês?
1 + ia = (1 + im)12
1 + ia = (1,005)12
ia = 0,0617 = 6,17% a.a.
IX - DESCONTOS SIMPLES E COMPOSTOS
9.1. Descontos Simples

Desconto é aplicado quando um empréstimo é saldado antes do vencimento previsto.
A fórmula é: d = N.i.n
Exemplo:
Qual o desconto de um título no valor de R$ 50.000,00, se ele for pago 2 meses antes do vencimento a uma taxa de 5,5%
a.m.?
Aplicando a fórmula:
d: o que você quer saber
N:50.000,00
i:5,5% - 0,055
n:2
d = 50000. 0,055. 2
d= R$ 5.500,00 de desconto
A taxa de desconto talvez seja a mais familiar de todas. Quem nunca pediu desconto em uma compra? A diferença entre o
desconto e os juros é que o desconto é calculado a partir do valor futuro, enquanto que os juros sobre o valor presente.
9.2. Descontos Compostos
Conceito de desconto em juros compostos é similar ao de desconto em juros simples.
A fórmula é: A= N. 1/ (1+i)n
Exemplo:
Suponhamos que você quer descontar um título de R$ 25.000,00, 2 meses antes do vencimento, de um banco que utiliza uma taxa
de juros compostos de 3% a.m. Calcule o valor atual do título.
Aplicando a fórmula:
A - o que você quer saber
N - 25.000,00
i - 3 % - 0,03
n–2
Logo: 25000.1/ (1+0,03)2 = 23.564,90
X - FLUXO DE CAIXA
Fluxo de caixa de uma empresa, de uma aplicação financeira ou de um empréstimo consiste no conjunto de entradas
(recebimentos) e saídas (pagamentos) de dinheiro ao longo de um determinado período.
XI -TAXAS NOMINAIS
A taxa nominal é quando o período de formação e incorporação dos juros ao Capital não coincide com aquele a que a taxa
está referida. Alguns exemplos:
- 34% ao semestre com capitalização mensal.

- 150% ao ano com capitalização mensal.
- 19,5% ao ano com capitalização trimestral.
Exemplo:
Uma taxa de 15 % a.a., capitalização mensal, terá 16.08 % a.a. como taxa efetiva:
15/12 = 1,25 1,2512 = 1,1608

XII - TAXAS EFETIVAS
A taxa Efetiva é quando o período de formação e incorporação dos juros ao Capital coincide com aquele a que a taxa está
referida. Alguns exemplos:
- 11,5% ao mês com capitalização mensal.
- 25% ao semestre com capitalização semestral.
- 125% ao ano com capitalização anual.
Taxa Real: é a taxa efetiva corrigida pela taxa inflacionária do período da operação.
Fluxo de Caixa
O fluxo de caixa serve para demonstrar graficamente as transações financeiras em um período de tempo. O tempo é
representado na horizontal dividido pelo número de períodos relevantes para análise. As entradas ou recebimentos são
representados por setas verticais apontadas para cima e as saídas ou pagamentos são representados por setas verticais
apontadas para baixo. Observe o gráfico abaixo:
Chamamos de VP o valor presente, que significa o valor que eu tenho na data 0; VF é o valor futuro, que será igual ao
valor que terei no final do fluxo, após juros, entradas e saídas.
XIII - VALOR PRESENTE E VALOR FUTURO
Na fórmula M = P . (1 + i)n , o principal P é também conhecido como Valor Presente (PV = present value) e o montante M é
também conhecido como Valor Futuro (FV = future value).
Então essa fórmula pode ser escrita como
FV = PV (1 + i) n
Isolando PV na fórmula temos:
PV = FV / (1+i)n
Na HP-12C, o valor presente é representado pela tecla PV.
Com essa mesma fórmula podemos calcular o valor futuro a partir do valor presente.
Exemplo:
Quanto teremos daqui a 12 meses se aplicarmos R$1.500,00 a 2% ao mês?
Solução: FV = 1500 . (1 + 0,02)12 = R$ 1.902,36
Chegamos ao fim de mais uma unidade. Antes de darmos continuidade aos estudos, refaça os exercícios propostos e
confira as respostas.
Lembre-se que o conteúdo desta unidade servirá de subsídio para a resolução de situações práticas vivenciadas no
cotidiano do Corretor.
XIV - REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS
DUARTE, Heron Márcio Ferreira. Conhecendo a matemática financeira. Brasília: Ativa Editora Gráfica, 2000.
DUARTE, Heron M. F. Raciocínio Lógico e Quantitativo, DF: Ativa, 1999.
PARENTE, Eduardo, CARIBÉ, Roberto. Matemática Comercial e Financeira. São Paulo: FTD, 1996
GABARITO
1) 6 horas.
2) 35 dias
3) 15 dias
4) 10 horas por dia
5) 2025 metros.

NOÇÕES DE DIREITO E
LEGISLAÇÃO

SUMÁRIO
01 - NOÇÕES DE DIREITO ................................................................................................................................................ 6

1.1. Situações que caracterizam o significado do termo direito ..................................................................................... 6
1.2. Direito Positivo e Direito Natural.............................................................................................................................. 8
1.3. Direito Público e Direito Privado .............................................................................................................................. 9
1.4. Fontes do Direito ................................................................................................................................................... 10
1.5. Das Leis ................................................................................................................................................................ 10
1.6. Lei: estrito ou lato sentido...................................................................................................................................... 12
02 – HIERARQUIA DAS LEIS, INTERPRETAÇÃO E O PROCESSO JUDICIÁRIO......................................................... 13
2.1. Hierarquia das leis ................................................................................................................................................. 13
2.2. Fases de aprovação das leis ................................................................................................................................. 14
2.3. Sistema de Interpretação da Norma Jurídica ........................................................................................................ 15
2.4. Sistema de Integração da Norma Jurídica ............................................................................................................ 17
2.5. Noções de organização judiciária e processos ..................................................................................................... 17
2.6. Os trâmites do processo na Justiça Cível e do Trabalho Na Justiça Cível ........................................................... 19
03 – DIREITO CONSTITUCIONAL ................................................................................................................................... 20
3.1. Noções Preliminares sobre o Direito Constitucional.............................................................................................. 20
3.2. A formação do Estado ........................................................................................................................................... 20
3.3. Da Organização do Estado Brasileiro conforme o Título III da Constituição Federal ............................................ 22
3.4. Da Intervenção ...................................................................................................................................................... 24
3.5. Da Administração Pública ..................................................................................................................................... 24
3.6. Direitos e Garantias Individuais ............................................................................................................................. 25
04 – DIREITO ADMINISTRATIVO CONSTITUCIONAL.................................................................................................... 27
4.1. Princípios da Administração Pública ..................................................................................................................... 27
4.2. Da Administração Pública: entidades, órgãos destinados e agentes públicos ...................................................... 27
4.3. Atos Administrativos .............................................................................................................................................. 29
4.4. Licitações .............................................................................................................................................................. 30
4.5. Contrato Administrativo ......................................................................................................................................... 31
4.6. Atividade financeira do Estado: conceito............................................................................................................... 31
4.7. Despesas Públicas: corrente e capital .................................................................................................................. 32
4.8. Receitas Públicas .................................................................................................................................................. 32
4.9. Orçamento............................................................................................................................................................. 32
05 – DIREITO DO CONSUMIDOR ................................................................................................................................... 33
5.1. Definição de Consumidor e Fornecedor ................................................................................................................ 33
5.2. Direitos Básicos do Consumidor ........................................................................................................................... 34
5.3. Da Decadência e da Prescrição ............................................................................................................................ 35
06 - DIREITO CIVIL .......................................................................................................................................................... 36
6.1. Código Civil e suas finalidades.............................................................................................................................. 36
6.2. Direito das Coisas ................................................................................................................................................. 37
6.3. Direito das Obrigações .......................................................................................................................................... 38
7 – DIREITO COMERCIAL/EMPRESARIAL ..................................................................................................................... 39
7.1. Considerações Preliminares.................................................................................................................................. 40
7.2. Conceito de comerciante ....................................................................................................................................... 40
7.3. Definição de Empresário ....................................................................................................................................... 40
7.4. Da Empresa e do Nome Empresarial .................................................................................................................... 41
7.5. Classificação das Sociedades Empresárias .......................................................................................................... 42
8 – DIREITO DO TRABALHO ........................................................................................................................................... 44
8.1. O que é Direito do Trabalho? ................................................................................................................................ 44
8.2. Natureza Jurídica do Direito do Trabalho .............................................................................................................. 44
8.3. Conceito de empregado ........................................................................................................................................ 45
8.4. Conceito de empregador ....................................................................................................................................... 45
8.5. Contrato de Trabalho Individual ............................................................................................................................ 46
8.6. Identificação Profissional ....................................................................................................................................... 46
8.7. Jornada de Trabalho ............................................................................................................................................. 47

8.8. Férias Anuais ........................................................................................................................................................ 47
8.9. Normas Especiais de Tutela do Trabalho ............................................................................................................. 48
8.10. Remuneração x Salário ....................................................................................................................................... 48
8.11. Extinção do Contrato de Trabalho ....................................................................................................................... 48
REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS .................................................................................................................................. 50

APRESENTAÇÃO
O estudo da ciência do direito é de grande importância para todos, posto que ela nos ensina como funciona o País, quais
são as funções dos Estados-Membros, do Distrito Federal, dos Municípios, quais são os nossos direitos e deveres, enfim, é ela
quem nos orienta sobre como devemos proceder.
É fundamental que você, aprenda qual é a função do direito (noções de direito), como é feita a organização do Estado
brasileiro (direito constitucional), como ele é administrado (direito administrativo) e com que dinheiro (atividade financeira do
Estado).
Observe que todo campo de trabalho envolve contratação de empregados (direito do trabalho), criação de empresas
(direito comercial/empresarial), realização de contratos (direito civil), prestação de serviços (direito do consumidor) e, inclusive,
processo judicial (noções de organização judiciária e processo).
Bom Estudo!

01 - NOÇÕES DE DIREITO
Tudo que é novo desperta uma certa curiosidade que nos move em busca do conhecimento.
Por isso, lhe damos as boas-vindas a esta disciplina, desejando que você seja um aluno bastante curioso em mais esta
jornada de aprendizado. Ao longo do seu estudo e realização das atividades, você irá consultar muitas legislações, pois o objetivo é
fazer com que você desenvolva habilidades de compreensão e interpretação das principais normas e leis que regulam as atividades
dos setores público e privado.
Compreender o Direito e suas derivações O habilita a sucessivas reinterpretações, re-significações e recepções das leis,
bem como a sua contextualização, partindo de uma dada realidade concreta para uma conseqüente aplicação nas organizações.
Nesta disciplina, vamos discutir alguns conceitos básicos que os auxiliarão a compreender os preceitos e princípios que
norteiam a disciplina de Direito.
Então, vamos aos estudos?
1.1. Situações que caracterizam o significado do termo direito

Para começar, pense no significado do termo DIREITO por alguns instantes e, só então, continue a leitura do conteúdo.
DIREITO – Qual - ou quais - significado esse termo tem?
Podemos presumir que lhe vieram à mente muitos significados, como, por exemplo, os descritos a seguir:
• Direito é o lado oposto do esquerdo.
• Direito é o reto (oposto do torto).
• Direito é o correto, o que tem que ser feito.
• Direito é buscar a justiça ou é a própria justiça.
• Direito é o conjunto de leis.
• Direito é a união das regras de conduta que regem a sociedade.
Devemos reconhecer que o termo Direito guarda em si todos esses significados, e o que diferencia uma definição da outra
é a situação comunicativa e o contexto em que usamos a palavra. Pode-se usar, por exemplo, “direito” com o sentido de certo,
correto (você fez sua prova direito, por isso tirou dez), ou como sinônimo de lado oposto do esquerdo, etc.
O fato é que o termo direito é análogo; se o usarmos sob diferentes enfoques, teremos significados distintos, contudo,
semelhantes. Vejamos a seguir alguns conceitos sobre a palavra.
O economista André Franco Montoro (1999, p.33) criou cinco situações distintas em que o termo Direito aparece sob
diferentes aspectos. Vejamos cada uma delas.
Primeira situação
“O „direito‟ não permite o duelo”.
Isto significa que o termo direito tem acepção de norma, lei, regra social obrigatória.
Muitas vezes escutamos as pessoas dizerem “não faça isso porque é proibido”. Ora, se é proibido significa que existe
uma lei que proíbe tal conduta, já que a Constituição Federal, em seu artigo 5º, inciso II, determina que “ninguém será obrigado a
fazer ou deixar de fazer alguma coisa senão em virtude de lei”.
Segunda situação
“O Estado tem o „direito‟ de legislar”.
Veja, aqui o direito é usado como o poder, faculdade de agir e prerrogativa que o Estado tem de legislar.
Observe que o direito no sentido de faculdade de agir não se destina somente ao Estado, mas também a pessoa (quer
individualmente ou em coletividade). Podemos citar, por exemplo, a faculdade/direito que a pessoa tem de cobrar uma dívida: ora,
ela cobra a dívida com fundamento, porque o direito de lhe dá esta opção.
Terceira situação
“A educação é „direito‟ da criança”.
Direito, nesta situação, significa o justo e, encontra-se nitidamente relacionado com o senso de justiça. O termo direito é
empregado, aqui, para dar idéia de justiça, isto porque, não seria justo a criança não ter direito à educação.
Quarta situação
“Cabe ao „direito‟ estudar a criminalidade”.
Tem-se nessa afirmativa o direito como ciência, ou seja, a palavra direito refere-se à ciência do direito.
Quando dizemos “Tião formou-se em direito”, estamos usando o termo direito no sentido de ciência.
Quinta situação
“O „direito‟ constitui um setor da realidade social”.
O sentido da palavra direito, nessa frase, é de fato social; isto porque só há direito se há sociedade e vice-versa.
O Direito, além de tudo, é uma necessidade humana. E, por isso, ante a natureza gregária do homem, não existe
sociedade sem o direito. E se não há sociedade sem direito, significa dizer que este é um acontecimento social, ou seja, um fato
social.

Você viu, até aqui, o sentido da palavra direito sob diferentes enfoques. Todavia, o objetivo deste módulo é analisar
apenas o sentido jurídico da palavra Direito, ou seja, o uso da palavra na linguagem especializada do pensamento jurídico.
Para tanto, veja como Silva (2002) define o termo Direito:
Derivado do latim „directum‟, do verbo „dirigere‟ (dirigir, ordenar, endireitar), quer o vocábulo, etimologicamente, significar o
que é „reto‟, o que não se desvia, seguindo uma só direção, tudo aquilo que é conforme a razão, a justiça e a equidade.
Mas, aí, se entende o Direito como o complexo orgânico, de que se derivam todas as normas e obrigações, para serem
cumpridas pelos homens, compondo o conjunto de deveres, aos quais não podem fugir, sem que sintam a ação coercitiva da força
social organizada.
Há, no entanto, o direito, o „jus‟ romano, na sua idéia de proteção e salvação, definido como a arte do bom e do equitativo
(„jus est ars boni et aequi‟), que se apresenta como um conceito bem diverso de „norma obrigatória‟ („norma agendi‟), para se
mostrar uma „faculdade‟ (facultas agendi‟). (SILVA, 2002, p.268-269)
Podemos, portanto, observar na citação de Silva que ele entende que o termo Direito, sob o enfoque jurídico, pode ter
tanto o sentido de norma obrigatória - e assim será denominado de direito objetivo; como sentido de faculdade, chamado de direito
subjetivo.
Para o autor, o direito terá acepção de norma obrigatória - direito objetivo – quando for entendido como a unidade (porque
o direito é um só, sua divisão só ocorre para facilitar seu estudo) que contém todas as normas e obrigações que os homens devem
seguir, sob pena de sofrerem sanções.
Esta definição do direito pode ser simplificada pelo disposto no inciso II, artigo 5º da Constituição Federal de que
“ninguém será obrigado a fazer ou deixar de fazer alguma coisa senão em virtude de lei”. Assim, se existe lei que obrigue a pessoa
a fazer ou deixar de fazer alguma coisa, ela não tem a faculdade de optar, ela deve simplesmente cumpri-la senão sofrerá sanções
(pode-se, aqui, fazer uma relação com a Primeira Situação descrita por André Franco Montoro: “O „direito‟ não permite duelo”). Há,
aqui, a imperatividade da lei.
No entanto, paralelamente à concepção de direito como normas e leis obrigatórias aos cidadãos, Silva também define o
direito com o sentido de faculdade (uma alternativa que a pessoa tem de agir ou não), chamado de direito subjetivo.
O direito subjetivo é aquele entendido como uma faculdade que o titular do direito tem de praticá-lo ou não.
É importante esclarecer, entretanto, que esta faculdade, esta opção de agir ou não, não se aplica às normas ou leis, mas
sim ao direito que a pessoa tem a posições jurídicas vantajosas, vantagens essas atribuídas, por sua vez, pelo direito objetivo.
Releia a Segunda Situação, de Franco Montoro, para que possa entender melhor a definição de direito subjetivo, ou seja,
do termo direito usado com significado de poder, faculdade ou prerrogativa de agir.
Uma questão importante quando se trata de noções de Direito é a diferença entre direito e moral.
Direito e Moral não devem ser confundidos, mas, também, não podem ser separados. Isto porque o Direito faz parte da
Moral:
Direito x Moral
O Direito não é algo diverso da Moral, mas é uma parte desta, armada de garantias específicas.(REALE, 1988, p.42)
E como se estabelece a intersecção entre Direito e Moral?
O jurista Miguel Reale, em sua obra Lições Preliminares de Direito (1988), trata das características do Direito e da Moral
com muita propriedade. Então, para ampliar a discussão sobre o assunto, vejamos algumas das idéias do autor no trecho transcrito
a seguir:
Em primeiro lugar, recordemos a teoria do „mínimo ético‟, já exposta de certa maneira pelo filósofo inglês Jeremias
Bentham (...)
A teoria do „mínimo ético‟ consiste em dizer que o Direito representa apenas o mínimo de Moral declarado obrigatório para
que a sociedade possa sobreviver.
Como nem todos podem ou querem realizar de maneira espontâneas obrigações morais, é indispensável armar de força
certos preceitos éticos, para que a sociedade não soçobre. A Moral, em regra, dizem os adeptos dessa doutrina, é cumprida de
maneira espontânea, mas como as violações são inevitáveis, é indispensável que se impeça, com mais vigor e rigor, a transgressão
dos dispositivos que a comunidade considerar indispensável à paz social.
A teoria do „mínimo ético‟ pode ser reproduzida através da imagem de dois círculos concêntricos, sendo o círculo maior o
da Moral, e o círculo menor o do Direito. Haveria, portanto, um campo de ação comum a ambos, sendo o Direito envolvido pela
Moral (...)
Podemos dizer que a Moral é o mundo da conduta espontânea, do comportamento que encontra em si próprio a sua
razão de existir (...)
Só temos, na verdade, Moral autêntica quando o indivíduo, por um movimento espiritual espontâneo realiza o ato
enunciado pela norma. Não é possível conceber-se o ato moral forçado, fruto da força ou da coação. Ninguém pode ser bom pela
violência.
(...) existe entre o Direito e a Moral uma diferença básica, que podemos indicar com esta expressão: „Moral é incoercível e
o Direito é coercível‟. O que distingue o Direito da Moral, portanto, é a coercibilidade. Coercibilidade é uma expressão técnica que
serve para mostrar a plena compatibilidade que existe entre o Direito e a força. (REALE, 1988, pp.42-54).
Tendo como base as idéias de Miguel Reale, analise o seguinte quadro conceitual:

Como se pode notar, existe uma relação intrínseca entre Direito e Moral, na qual o Direito é precedente da Moral. O
Direito dá concretude a alguns preceitos morais da sociedade.
1.2. Direito Positivo e Direito Natural

Você sabe a diferença entre Direito Positivo e Direito Natural?
Vejamos os significados de cada um deles:
Direito Positivo - da mesma forma que a palavra direito, positivo é um termo análogo e, sendo assim, tem vários
significados. Contudo, a acepção que nos interessa é a de “real, evidente; de caráter prático, objetivo; incontestável”. (FERREIRA,
1993, p. 434)
Portanto, se positivo tem sentido do que é real e objetivo, direito positivo é a objetividade do direito, e isso somente é
alcançado com o estabelecimento de leis, já que são positivadas (escritas).
Direito Positivo
Traduz-se no conjunto de regras jurídicas escritas (positivadas) de um determinado país.
“É o direito histórica e objetivamente estabelecido, encontrado em leis, códigos, tratados internacionais (...).” (FÜHRER &
MILARÉ, 1999, p.34)
Direito Natural - a palavra natural pode ser entendida como “aquilo que é conforme a natureza; em que não há trabalho
ou intervenção do homem; inato; sem artifício, espontâneo”. (FERREIRA, 1993, p.379)
Assim, direito natural é a denominação conferida à norma instituída de forma espontânea, sem interferência humana.
Direito Natural
Segundo Franco Montoro (1999, p.51), o direito natural é preexistente ao direito positivo e constitui-se em princípios
norteadores deste. Assim, as máximas “o bem deve ser feito”, “devemos dar a cada um o que é seu” e a de que “não devemos lesar
outrem”, são princípios de direito natural utilizados para a criação do direito positivo (das leis).

1.3. Direito Público e Direito Privado
O Direito, no sentido de Ciência, é uno, indivisível. Contudo, por questões didáticas, para facilitar o estudo, é feita a
seguinte divisão:
Ou seja, conforme se pode observar, a divisão do direito segue dois passos:

• 1º Passo: enquadrar os ramos do direito em Direito Público ou em Direito Privado.
• 2º Passo: verificar se o ramo é de direito interno ou direito externo.
Mas o que é Direito Público e Direito Privado?
O termo público, segundo Ferreira (ibidem, p.450) é “relativo ou destinado ao povo, à coletividade, ou ao governo dum
país”.
Assim, Direito Público é aquele que regula todas as situações públicas que dizem respeito a toda sociedade de um
determinado país.
E, por disciplinar os interesses da sociedade, não pode ser afastado, nem mesmo por vontade das partes envolvidas, já
que o interesse público (interesse da sociedade) prevalece sobre o privado (interesse das partes envolvidas).
Já o termo privado significa algo que não é público, ou seja, é algo particular (ibidem). Partindo deste pressuposto, define-
se Direito Privado como aquele que estabelece normas sobre interesses privados e,portanto, no qual a vontade das partes
envolvidas prevalece em detrimento do interesse público.
Observe, também, que no direito público o Estado (União, Estados-Membros, Distrito Federal, Municípios e Administração
Pública direta e Administração Pública indireta) será um dos sujeitos envolvidos, enquanto que no direito privado os sujeitos
envolvidos são particulares.
No que diz respeito ao Direito Público ou Privado interno e externo, faz-se a seguinte distinção:
• Interno - refere-se ao direito aplicado somente no Brasil, pois cada país tem normas próprias (ex.: direito constitucional
brasileiro; direito civil brasileiro; direito do trabalho brasileiro).
• Externo - pode ser definido como aquele que estabelece normas a serem cumpridas por toda a comunidade
internacional (ex.: acordos internacionais e tratados internacionais, celebrados por vários países que se comprometem em cumpri-
los).
RESUMINDO...
As matérias que envolvem interesses de toda a sociedade encontram-se elencadas na área de Direito Público Interno e
Externo (Direito Constitucional; Direito Administrativo; Direito Tributário/Financeiro; Direito Processual Civil; Direito Processual
Penal; Direito Penal; Direito Eleitoral; Direito Internacional Público).
Já os ramos do direito que envolvem interesses particulares fazem parte do Direito Privado Interno e Externo (Direito Civil;
Direito Comercial; Direito do Trabalho; Direito Internacional Privado).
Depois de ter estudado o conceito de Direito, a distinção entre Direito e Moral, a diferença entre Direito Positivo e Direito
Natural e entre Direito Público e Direito Privado interno e externo, você está preparado para aprender sobre os elementos que
deram origem ao direito, tema abordado a seguir.

1.4. Fontes do Direito
De acordo com Ferreira (1993), fonte tem acepção de origem, causa. Dessa forma, entende-se como fontes do direito
todos os elementos essenciais para a formação e origem do direito.
Monteiro (1990) classifica as fontes do direito em duas categorias:
a. Diretas ou imediatas.
b. Indiretas ou mediatas.
a) Fontes diretas ou imediatas são “aquelas que, por si sós, pela própria força, são suficientes para gerar a regra
jurídica. São a lei e o costume” (BARROS, 1999, p.12). A lei e os costumes são fontes imediatas porque o direito nasce diretamente
delas.
LEI “(...) é a regra jurídica escrita, instituída pelo legislador, no cumprimento de um mandato, que lhe é outorgado pelo
povo.” (SILVA, 2002, p.481)
COSTUME é a “(...) regra de conduta criada espontaneamente pela consciência comum do povo, que a observa por modo
constante e uniforme, e sob a convicção de corresponder a uma necessidade jurídica”.
(RAO, apud FÜHRER & MILARÉ, 1999, p.38) Em outras palavras, é a repetição de condutas pelo povo de um
determinado local; é o hábito humano que passa de geração para geração.
Portanto, os costumes são regras de condutas que mesmo não estando escritas e não emanarem de autoridade
competente a sociedade deve cumpri-las. São, assim, normas consuetudinárias.
Para Silva (2002), costume tem a seguinte definição:
(...) o princípio ou a regra não escrita que se introduziu pelo „uso‟, com o consentimento tácito de todas as pessoas que
admitem sua força como norma a seguir na pratica de determinados atos. Neste sentido, então, afirma-se que o costume tem força
de lei (...).
b) Fontes indiretas ou mediatas são aquelas que não elaboram de imediato as normas jurídicas (o direito), mas sim
mediatamente, posto que não possuem a mesma “força” das fontes imediatas. As Fontes Indiretas ou Mediatas são constituídas
pela doutrina e jurisprudência, e essas se constituem fontes mediatas pelo fato de criarem o direito sob a forma indireta, já que têm
como base aquelas. Ou seja, a doutrina e a jurisprudência são formadas a partir das leis e dos costumes de determinado local.
DOUTRINA, proveniente do latim doctrina, docere, que significa ensinar. Assim, doutrina constituí-se na obra jurídica que
ensina a ciência do Direito; são os livros que tratam sobre os ramos do direito (civil, constitucional, penal, trabalhista etc.).
JURISPRUDÊNCIA é o conjunto de decisões reiteradas sobre o mesmo assunto por juízes Silva (2002) a define
jurisprudência da seguinte forma:
(...) a sábia interpretação e aplicação das leis a todos os casos concretos que se submetam a julgamento da justiça. Ou
seja, o hábito de interpretar e aplicar as leis aos fatos concretos, para que, assim, se decidam as causas. Desse modo, a
jurisprudência não se forma isoladamente, isto é, pelas decisões isoladas. É necessário que, pelo „hábito‟, a interpretação e
explicação das leis a venham formar. (ibid, p. 467)
Pois bem, tudo o que você estudou até aqui lhe dá uma noção básica, porém fundamental sobre Direito. A partir de agora,
e até o final deste item, a abordagem de seu estudo estará focado nas Leis, que são, como você já deve ter presumido, a base do
Direito.
1.5. Das Leis

Você já viu no item Fontes do Direito uma definição de Lei dada por Silva (2002). Então, complementando a definição do
autor, pode-se dizer de forma sucinta que a acepção de Lei, no sentido jurídico, é toda a regra que tem a característica de ser:
escrita, geral, abstrata e obrigatória.
• Escrita porque deve ser positivada, ou seja, seus termos devem ser escritos.
• Geral porque não se destina a pessoas certas e determinadas, mas sim a toda a sociedade.
• Abstrata porque supõe situação reproduzível, ou seja, uma hipótese futura que poderá ocorrer ou não (MELLO, 2003).
• Obrigatória porque é imperativa e coercitiva, devendo ser cumprida por todos, sob pena de imposição de sanção.
É importante destacar, contudo, um ponto fundamental descrito por Silva em outra Lei, dada a seguir:
“A lei, pois, é o preceito escrito, formulado solenemente pela autoridade constituída, em função de um poder, que lhe é
delegado pela soberania popular, que nela reside a suprema força do Estado”. (SILVA, 2002, p.481, grifo nosso)
Observe que a autoridade constituída formula/institui a Lei em razão do poder que lhe é delegado pelo povo. Este direito
de outorga do povo, no caso do Brasil – um País democrático – está garantido na Constituição que diz que “Todo poder emana do
povo, que o exerce por meio de representantes eleitos ou diretamente, nos termos desta Constituição”. (parágrafo único do artigo 1º
da Constituição Federal)
As Leis podem ser classificadas, quanto à natureza, à origem, ao destino e aos efeitos.
Natureza das Leis
Com relação à sua natureza (espécie, qualidade), podemos considerá-las como substantivas ou adjetivas.
• Leis substantivas - são leis de direito material que definem os direitos e garantias da sociedade.

Por exemplo:
Código Civil, Código Penal, Consolidação das Leis do Trabalho (CLT) etc.
• Leis adjetivas - são leis de direito formal que instituem regras de aplicabilidade dos direitos e garantias estabelecidos
pelas leis substantivas. São, portanto, leis processuais que determinam como devemos proceder para pleitearmos os direitos
garantidos pelas leis substantivas.
Como exemplo podemos citar:
O Código de Direito Processual Civil e o Código de Direito Processual Penal, que estabelecem como proceder para
pleitearmos os direitos contidos no Direito Civil e Direito Penal, respectivamente.
Origem das leis
Quanto à origem, as leis têm a seguinte classificação: federal, estadual e municipal. Ou seja, os entes políticos
competentes na elaboração das leis são:
• A União (Federal) – que por intermédio do Congresso Nacional (Câmara e Senado) e/ou da Presidência da República
institui as Leis Federais.
• Os Estados – que por intermédio das Assembléias Legislativas (casa legislativa em cada um dos Estados da Federação
– exceto Distrito Federal -, composta pelos deputados estaduais) e/ou do Governo do Estado criam as Leis Estaduais.
• Os Municípios – que elaboram as Leis Municipais por intermédio das Câmaras Municipais (casas legislativas dos
municípios, compostas pelos vereadores) e/ou da Prefeitura Municipal.
• O Distrito Federal – que institui Leis por intermédio da Câmara Legislativa (composta pelos deputados distritais) e/ou do
Governo do DF. O Distrito Federal tem as funções de Estado e de Município, sendo organizado em Regiões Administrativas. Por
isso, sua casa legislativa é um misto de Assembléia Estadual e Câmara Municipal.
Destino das leis

Uma Lei, quanto ao seu destino (o seu alvo), pode ser classificada em:
Efeitos da lei
No que concerne à classificação da Lei em razão dos efeitos que produz, podemos distingui-la como: imperativa,
proibitiva, facultativa, primitiva.

1.6. Lei: estrito ou lato sentido
A palavra lei pode, também, ser usada em sentido estrito (stricto sensu) ou sentido lato (lato sensu).
Entende-se por sentido estrito, tudo que está de acordo com seu exato significado. Melhor conceituando: lei em sentido
estrito é a norma jurídica elaborada, em conformidade com o processo legislativo traçado pela Constituição, pelo Poder Legislativo
e sancionada, promulgada e publicada pelo Poder Executivo (salvo no caso de rejeição de veto do Executivo, quando a lei poderá
ser promulgada pelo Presidente ou Vice-Presidente do Senado Federal).
Já o sentido lato é o significado sem definição exata, genérico, geral e amplo. Portanto, Lei em sentido lato, é a
compreensão ampla do termo, ou seja, constituí-se em todos os atos emanados do poder público competente, independentemente
do nível hierárquico ou da autoridade. Implica na compreensão da Lei em todos os seus sentidos, inclusive, em sua acepção estrita.
Com estas noções você já pode seguir adiante, mas antes faça os exercícios sugeridos.
VAMOS EXERCITAR
Marque V para Verdadeiro e F para Falso
01- ( ) Andre Franco Motoro afirma que : O direito e uma necessidade humana.
02- ( ) Direito e moral não devem ser confundidos, mas, também, não podem ser separados porque o direito faz parte da moral.
03- ( ) Segundo Miguel Reale O direito é mais amplo que a moral.
04- ( ) A lei e os costumes são fontes imediatas porque o direito nasce diretamente delas.
05- ( ) As fontes indiretas ou mediatas são constituídas pela doutrina e jurisprudência.
GABARITO
Consta no final da apostila

02 – HIERARQUIA DAS LEIS, INTERPRETAÇÃO E O PROCESSO JUDICIÁRIO
Neste ponto vamos abordar vários temas relativos às Leis e ao seu cumprimento. Primeiro, vamos explorar os princípios
que regulam a hierarquia das leis, depois identificamos as fases de aprovação das Leis no Congresso Nacional, em seguida
abordaremos o processo de interpretação e sua funcionalidade. E, por último, mas não menos importante, discutiremos como
ocorre a organização judiciária, bem como o processo judiciário.
Então vamos iniciar discutindo as Leis e sua hierarquia.
2.1. Hierarquia das leis

Em seu cotidiano, você conhece o significado de hierarquia aplicado no sentido de superioridade. Por exemplo, quando
ouvimos alguém dizer “me desculpe Senhor(a), mas não posso efetuar o procedimento sem a autorização do meu superior”,
significa que o funcionário deve obedecer a seu chefe/superior.
A esta relação atribuímos o nome de hierarquia, pelo fato de que o subordinado não pode fazer ou deixar de fazer nada
que não esteja de acordo com os ditames estabelecidos pelo seu superior hierárquico e por não poder fazer nada além de sua
atribuição.
Importante
A hierarquia das leis ocorre da mesma forma que o simples exemplo acima mencionado. Isto porque a lei
hierarquicamente inferior, além de dever estar de acordo com os ditames estabelecidos pela lei hierarquicamente superior, não
pode ultrapassar sua competência (não pode legislar sobre matérias que não são de sua alçada).
Isso significa dizer, então, que existem Leis hierarquicamente inferiores e hierarquicamente superiores.
A Constituição Federal, também denominada de Lei das Leis, Carta Magna, Lei Suprema e Lei Maior, é hierarquicamente
superior a todas as Leis.
Não existe nenhuma lei superior à Constituição Federal e, portanto, ela não está adstrita a nenhuma outra Lei, salvo as
cláusulas pétreas que não podem ser modificadas ou excluídas.
Já no que diz respeito às demais leis, todas são hierarquicamente superior e hierarquicamente inferior.
Por exemplo:
A Emenda Constitucional é hierarquicamente superior às Leis Complementares, mas é hierarquicamente inferior à
Constituição Federal.
Embora a hierarquia das leis não conste de modo expresso na Constituição, encontra-se evidenciada pela força e
matérias destinadas a cada modalidade de Leis.
Assim, as Emendas à Constituição são as únicas que possuem competência para modificar, extinguir ou instituir os
artigos da Constituição da República Federativa do Brasil.
Como já foi dito, no entanto, os artigos constitucionais chamados de cláusulas pétreas não podem ser modificados e/ou
extintos pelas Emendas Constitucionais.
Essas cláusulas só podem ser alteradas ou extintas com a instituição de uma Nova Constituição, por intermédio do poder
constitucional originário.
Contudo, enquanto as Emendas Constitucionais têm o poder de modificar, instituir ou extinguir artigos constitucionais, as
Medidas Provisórias não podem dispor sobre direito penal, nacionalidade, direito eleitoral etc.
É nítida, portanto, a diferença de alcance e força dessas Leis, e por tal motivo que existe a hierarquia, para evitar que Leis
mais “fracas” e com processo legislativo mais simplificado disponham sobre assuntos de maior relevância nacional.
Veja, então, a ordem hierárquica das Leis na pirâmide a seguir.

2.2. Fases de aprovação das leis
A palavra vigência está relacionada com o termo vida. Destarte, vigência das Leis é o espaço de tempo em que essas se
encontram “vivas” para o mundo jurídico.
Sendo assim, uma lei passa a existir, no mundo jurídico, a partir do momento em que entra em vigor, ou seja, quando
passa a ser exigível a todos.
Mas, antes de uma lei entrar em vigência e começar a existir no mundo jurídico, ela passa por várias fases para sua
aprovação. Isto é o que descrevemos a seguir.
Antes de prosseguir com a leitura do conteúdo, observe atentamente o quadro gráfico abaixo, que aponta os passos do
processo de aprovação das leis:

Fluxo simplificado do processo legislativo
Extraído do site da Câmara dos Deputados (http://www2.camara.gov.br/processolegislativo/apresentaVideo.html)
Como você observou, o quadro mostra de forma bem simplificada o caminho que uma Lei percorre desde a iniciativa
(apresentação da proposição) até sua a entrada em vigor. De forma literal, podemos resumir as fases da seguinte forma:
1ª. Iniciativa - apresentação do projeto de Lei ou Emenda de Deputados Federais ou Senadores (na Câmara dos
Deputados ou Senado - Congresso Nacional); Deputados Estaduais (na Assembléia Legislativa); Vereadores (nas Câmaras
Municipais).
2ª. Aprovação da Casa Criadora.
3ª. Aprovação ou Emenda da Casa Revisora (caso haja emenda, o projeto retornará à Casa Criadora para a sua
aprovação e, depois, voltará novamente para aprovação da Casa Revisora).
4ª. Sanção ou Veto do Presidente da República.
5ª. Promulgação (caso a lei seja sancionada pelo Presidente da República).
6ª. Publicação.
7ª. Entrada em vigor na data estabelecida pela Lei; ou, se esta for omissa quanto à data, a Lei passará a viger em todo
país quarenta e cinco dias após a sua publicação (quando a obrigatoriedade da lei for admitida nos Estados estrangeiros, passará a
vigorar, nesses, três meses após a sua publicação oficial – ver o §1º do artigo 1º da Lei de Introdução ao Código Civil – Decreto-Lei
nº 4.657/1942)
Importante!
Se for vetada (seja na íntegra ou parcialmente) pelo Presidente da República, a Lei retornará ao Congresso Nacional para
nova deliberação, na qual o veto poderá ser mantido ou derrubado.
2.3. Sistema de Interpretação da Norma Jurídica

O ato de interpretar consiste na busca do real sentido do texto. Já o sistema de interpretação consiste no uso de um
conjunto de ferramentas disponíveis para encontrar o verdadeiro sentido do texto.
A interpretação é um ato fundamental para dar consistência e compreensibilidade às normas jurídicas e possibilitar a sua
aplicação.
Todo ato interpretativo é determinado pelas situações, olhares e contextos históricos, sociais e econômicos.
Sendo assim, o sistema de interpretação da Norma Jurídica pode ser definido como o conjunto dos métodos de
interpretação que buscam a verdadeira intenção do legislador ao elaborar determinada norma jurídica.
Observe que a interpretação pode ser realizada levando-se em consideração os aspectos relacionados à origem, ao
processo de interpretação e aos efeitos da interpretação. O quadro abaixo aponta os distintos tipos de interpretação e os aspectos
que os influenciam.

Primeiro vamos abordar a interpretação segundo a origem.
• Interpretação da Lei de origem Judicial - será judicial quando for realizada por magistrados (juízes, desembargadores
e Ministros dos Tribunais). O resultado da interpretação judicial será a sentença, despacho ou acórdão proferido por estes. É
importante destacar que, em regra, tal interpretação só vincula/obriga as partes envolvidas no processo judicial em que foi proferido
o despacho, sentença ou acórdão. Mas se tal decisão (somente sentença ou acórdão) for repetida em vários processos com
situação análoga e, por conseguinte, firmar jurisprudência, essa interpretação poderá servir de parâmetro para outros casos
semelhantes.
• Interpretação da Lei de origem doutrinária ou científica - é a realizada por juristas e doutrinadores no momento em
que estudam as Leis “à luz dos princípios filosóficos e científicos do direito e da realidade social” (MONTORO, 1999, p.372) para
criarem obras jurídicas como o parecer e a doutrina.
• Interpretação da Lei de origem legal ou autêntica das normas jurídicas - é a realizada pelo próprio legislador e
como exemplo podemos citar as exposições de motivos que precedem as leis.
• Interpretação da lei de origem administrativa - “É àquela realizada pelos órgãos da Administração Pública, a partir do
Presidente da República, até as autoridades de menor nível, mediante despachos, instruções, portarias, ordens etc.” (ibidem, p.373)
O segundo tipo de interpretação da Norma Jurídica, advindo do processo/método utilizado, pode ser explicado por:
• Interpretação da lei por meio do processo gramatical - a interpretação leva em consideração os aspectos gramaticais
(concordância e colocação de vírgulas) e o significado das palavras contidas na norma.
• Interpretação da lei por meio do processo ou método da lógica-sistemática – a interpretação busca analisar o
sistema em que está incluída a norma, ou seja, analisa a norma como parte de um todo, que é o ordenamento jurídico (exemplo: ao
interpretar um artigo do Código Civil o intérprete ao invés de analisá-lo isoladamente, observa todo o Código Civil, para que a
interpretação do artigo se enquadre com as demais determinações legais do Código Civil).
• Interpretação da lei por meio do processo ou método histórico – esse tipo de interpretação terá como objetivo
analisar os antecedentes da norma. “Pode referir-se ao histórico do processo legislativo, desde o projeto de lei, sua justificativa ou
exposição de motivos”. (ibidem, p.373)
• Interpretação da lei por meio do processo ou método sociológico - essa interpretação tem por finalidade adequar a
Lei à realidade social.
E, para concluir, abordaremos agora a interpretação da Norma jurídica quanto aos seus efeitos.
• Interpretação da lei segundo o efeito declarativo - é a interpretação que declara o exato termo da Lei, já que o
legislador foi preciso ao redigir a norma.
• Interpretação da lei segundo o efeito extensivo - a interpretação extensiva ocorre porque o legislador, ao redigir a
norma, excede-se falando mais do que desejava.
• Interpretação da lei segundo o efeito restritivo - ao contrário, na restritiva, o legislador disse menos do que desejava.

2.4. Sistema de Integração da Norma Jurídica
A palavra integrar tem o sentido de tornar inteiro, preencher, completar. (FERREIRA, 1993)
Partindo desse pressuposto, podemos concluir que o sistema de integração é o conjunto de elementos aptos a tornar
inteiro, preencher, completar. E, como existem fatos que ainda não foram objeto de normas jurídicas, os estudiosos do direito
necessitam de um sistema de integração, ou seja, precisam do conjunto de elementos aptos a preencher lacunas causadas pela
ausência de Leis sobre aqueles fatos.
Os elementos aptos a realizar a integração da norma jurídica são: analogia, princípios gerais de direito e a eqüidade.
A Analogia consiste no método utilizado para integrar a norma jurídica quando não há previsão legal (a lei é omissa, nada
dispõe) sobre o caso concreto, mas existe previsão legal que dispõe sobre um caso semelhante. Assim, o aplicador do direito
utilizará a analogia para solucionar o caso concreto.
Os Princípios Gerais de Direito são máximas (verdades incontestáveis) que norteiam todo o ordenamento jurídico.
Por exemplo:
Todos têm o direito à vida; ninguém pode se beneficiar com a própria torpeza (malícia), etc.
Já a Eqüidade é a forma que o juiz utiliza para integrar a norma em razão de não existir, para determinado caso concreto,
leis análogas (analogia, semelhança) e princípios gerais do direito. Sendo assim, ele irá decidir de acordo com seu senso de justiça
e conforme os bons costumes. No entanto, o juiz só utilizará a equidade quando a lei autorizar.
2.5. Noções de organização judiciária e processos

A Constituição da República Federativa do Brasil é a própria organização e formação do Estado brasileiro.
Por tal motivo a Constituição é incumbida de organizar os Poderes do Estado e em seu artigo 2º determina:
“São poderes da União, independentes e harmônicos entre si, o Legislativo, o Executivo e o Judiciário.”
• O Poder Legislativo é responsável pela elaboração das Leis. Segundo Silva (2002, p.615), o poder legislativo “é a
denominação dada ao órgão elaborador das leis ou das normas jurídicas, reguladoras das ações de quantos se integrem no
Estado, em suas relações entre si ou deles com o próprio Estado”.
• Ao passo que o Poder Executivo, como o próprio nome diz, é o poder incumbido de governar e administrar o Estado.
• Por fim, o Poder Judiciário é o responsável pela aplicação das leis em casos concretos através de suas decisões
(julgamentos).
O Poder Judiciário é o guardião da Constituição Federal e das Leis, pois a ele compete a aplicação destas, por intermédio
de suas decisões, nos casos concretos.
Assim, para que o Poder Judiciário possa realizar sua função de aplicador das Leis e da Constituição nos casos concretos
(função jurisdicional) é necessário que haja um processo.
O processo consiste na provocação do Poder Judiciário, ou seja, é instrumento hábil, utilizado pelo indivíduo, para levar
ao conhecimento do Juiz uma situação jurídica de lesão (reparação) ou possível lesão (prevenção) do seu direito.
Da Organização Judiciária
A organização judiciária pode ser traduzida como o encaixe de todas as “peças” que compõem o Poder Judiciário a fim de
criar uma unidade.
Mas como saber quais são as “peças” que compõe o Poder Judiciário?
Pois bem, leia a Constituição Federal no artigo 92. Nesse artigo você verá que o Poder Judiciário é composto por
juízes, que compõe as Varas da Primeira Instância; por desembargadores, que compõem os Tribunais (Órgão de Segunda
Instância); e por ministros, que compõem os Tribunais Superiores.
Sendo assim, os órgãos que compõe o Poder Judiciário são:
• Supremo Tribunal Federal
• Conselho Nacional de Justiça
• Superior Tribunal de Justiça
• Tribunais Regionais, Federais e Juízes Federais
• Tribunais e Juízes do Trabalho
• Tribunais e Juízes Eleitorais
• Tribunais e Juízes Militares
• Tribunais e Juízes dos Estados e do Distrito Federal
Todos estes órgãos possuem o conhecido poder jurisdicional, isto porque detém a atribuição de administrar a Justiça.
“Assim, em sentido eminentemente jurídico ou propriamente forense, exprime a extensão e limite do „poder de julgar‟ de um juiz”.
(SILVA, 2002, p.466)
Visualize, agora, no diagrama simplificado abaixo a hierarquia e distribuição de competência entre órgãos do Poder
Judiciário:

O Conselho Nacional de Justiça (CNJ) é responsável pelo controle da atuação administrativa e financeira do Poder
Judiciário e do cumprimento dos deveres funcionais dos juízes.
Do Processo de aplicação da Lei “Para todo direito existe uma ação”.
É desta máxima que surge a importância do aprendizado sobre os aspectos básicos do processo.
Mas o que significa isso?
Estamos aprendendo ao longo do nosso curso de Noções de Direito Público e Privado que todos os cidadãos brasileiros
possuem direitos e obrigações.
Contudo, para que essa aquisição de direitos e obrigações seja efetiva é necessário que haja um instrumento capaz de
viabilizá-los. E o instrumento que torna possível a efetivação tanto da proteção dos direitos como do dever em cumprir obrigações
chama-se ação, mais especificamente, ação judicial.
A ação consiste, portanto, na reivindicação da parte ao seu direito material conforme as regras de direito processual ou
substantivo.
Sendo assim, o direito material consiste em normas instituidoras de direitos, enquanto que o direito processual é o que
estabelece normas processuais a serem observadas por todos que atuarem no processo (as partes: autor e réu; o juiz e, em alguns
casos, o promotor de justiça).
Para exemplificar:
O Código Civil em seu artigo 1.694 institui o direito à pensão alimentícia determinando:
Podem os parentes, cônjuges ou companheiros pedir uns aos outros os alimentos de que necessitem para viver de modo
compatível com a sua condição social, inclusive para atender às necessidades de sua educação.
Ou seja, esse direito à pensão alimentícia é um direito material que, por si só, não garante sua efetivação. Para que ele
seja concretizado é necessário que o titular daquele direito promova a ação de alimentos. E essa ação, reiterando o que já foi dito,
deverá seguir as regras processuais, ou seja, as normas processuais.
Só depois de promovida a ação, instaura-se um processo judicial.
O termo processo está relacionado com a sucessão de fases - método. Aurélio Buarque de Holanda Ferreira (1993,
p.443) define processo como “1. ato de proceder, de ir por diante”.
O Processo Judicial consiste, então, na sucessão (seqüência) de atos postulatórios (petição inicial, contestação etc) e
probatórios (provas documentais, testemunhais, periciais etc), culminando na decisória (sentença).
Atenção! Você não deve confundir “processo” com o termo “procedimento”.
Procedimento é o “guia” do processo, ou seja, o procedimento indica quais os caminhos (fases) que devem ser seguidos
pelo processo.
A título de exemplo podemos citar alguns procedimentos adotados pelo Direito Processual Civil: procedimento ordinário,
procedimento sumário etc.
O procedimento ordinário se distingue do sumário porque o primeiro é como um “caminho de longa distância, detalhado e
complexo”, enquanto que o segundo é semelhante a um “caminho de curta distância, rápido e simplificado”.

2.6. Os trâmites do processo na Justiça Cível e do Trabalho Na Justiça Cível
A petição inicial consiste no pedido, requerimento, súplica da parte (autor da petição inicial) que inicia o processo (ela é o
primeiro ato do processo). Ou seja, o indivíduo que sofreu lesão (reparação) no seu direito, ou está na iminência de ter seu direito
lesionado (prevenção), provoca o Poder Judiciário ao postular esse direito, por intermédio de uma Petição Inicial.
Veja os elementos que deverão constar na petição inicial:
1. o juiz ou tribunal, a que é dirigida;
2. os nomes, prenomes, estado civil, profissão, domicilio e residência do autor e do réu;
3. o fato e os fundamentos jurídicos do pedido;
4. o valor da causa;
5. as provas com que o autor pretende demonstrar a verdade dos fatos alegados;
6. o requerimento para a citação do réu. (Artigos 282 a 296 do Código de Processo Civil)
O “réu” terá direito de defender-se das alegações feitas pelo “autor” e, para tanto, deverá apresentar sua resposta.
A resposta do réu engloba a possibilidade de oferecer contestação, exceção e reconvenção, no prazo de quinze dias, em
petição escrita, dirigida ao juiz da causa. (Artigos 297 a 319 do Código de Processo Civil)
Observe que tanto o autor como o réu deve produzir provas (Artigos 332 a 341 do Código de Processo Civil).
• O autor, em regra, deve produzir provas sobre o fato por ele alegado na petição inicial, ou seja, sobre o fato constitutivo
do seu direito.
• Já o réu deve produzir provas sobre a existência de fato impeditivo, fato modificativo ou fato extintivo do direito do autor.
O autor e o réu poderão produzir diversos tipos de provas tais como a testemunhal, a pericial, a documental etc.
Uma outra fase do processo é instauração da audiência de tentativa de conciliação e da audiência de instrução e
julgamento. Na audiência de tentativa de conciliação, o juiz tentará conciliar as partes, ou seja, o juiz irá indagar as partes sobre a
possibilidade de acordo. Havendo conciliação será lavrado o respectivo termo (o acordo será reduzido a termo, será escrito), o qual
será assinado pelas partes e homologado pelo juiz. Não havendo conciliação, o juiz, a partir do exame dos pontos controvertidos,
decidirá as questões processuais pendentes, determinando a produção das provas, e designará a audiência de instrução (porque
instrui, há produção de provas) e julgamento.
Finda a instrução, o juiz proferirá a sentença (decisão que põe fim ao processo de conhecimento da primeira instância).
Desta sentença caberão recursos e, quando não couberem mais recursos ela transitará em julgado, ou seja, tornar-se-á irrecorrível
e imutável. Após o trânsito em julgado da sentença, poderá ser instaurado um novo processo conhecido como processo de
execução.
Atenção! Você não deve confundir o “Código de Processo Civil” com o “Código Civil”. De forma bem simplificada: o
Código Civil, retifique-se, o Novo Código Civil (porque foi reformulado e entrou em vigor em janeiro de 2003 - em meio a críticas e
controvérsias -, depois de quase trinta anos tramitando no Congresso Nacional) é o estatuto que regula sobre os direitos e
obrigações da pessoa humana, sobre os bens, sobre os fatos jurídicos e sobre as empresas. Já o Código de Processo Civil, como
você está estudando, estabelece as regras processuais, bem como os procedimentos a serem adotados.
Na Justiça do Trabalho
Primeiramente, é importante ressaltarmos que os conflitos trabalhistas podem ser resolvidos extrajudicialmente, isto é,
fora da Justiça do Trabalho, por intermédio das Comissões de Conciliação Prévia.
As Comissões de Conciliação Prévia são comissões instituídas, facultativamente, nas empresas, grupos de empresas e
nos sindicatos com a finalidade de tentar conciliar os conflitos individuais do trabalho. (Artigo 625 da Consolidação das Leis
Trabalhistas - CLT)
Ao passo que a Justiça do Trabalho tem competência para resolver questões atinentes ao direito do trabalho
judicialmente, isto é, com a intervenção do Estado na qualidade de Poder Judiciário. Sendo assim, ela será acionada, em regra, por
trabalhadores ou empregadores, que recebem o nome de Reclamante.
O processo, na Justiça do Trabalho, se inicia com a Reclamação Trabalhista promovida pelo trabalhador em face do
empregador/reclamado (fase postulatória).
Após o ajuizamento desta será marcada uma audiência em que serão praticados os seguintes atos:
• tentativa de conciliação (havendo acordo, os demais atos não serão realizados);
• contestação do reclamado;
• depoimentos do Reclamante, do Reclamado e das testemunhas (fase instrutória);
• apresentação de alegações finais das partes;
• tentativa final de conciliação;
• decisão do juiz (fase decisória).
Você chegou ao fim deste tema, na qual deu mais um passo no seu aprendizado estudando sobre os princípios
determinantes do grau de superioridade das leis, sobre o sistema que influencia a interpretação da Norma Jurídica baseado na
origem, processo e efeito do intérprete, e ainda teve contato com algumas noções de organização Judiciária.
O próximo item lhe dará noções gerais sobre Direito Constitucional, complementando e aprofundando o que você
aprendeu até agora.
Pronto para seguir adiante? Então vamos lá!

VAMOS EXERCITAR
06- ( ) A ordem hierárquica das leis obedece a seguinte forma:Constituição Federal, Leis Federais,Lei Complementar,Decreto e
Resoluções, Leis Estatuais e Municipais.
07- ( )O sistema de interpretação da norma jurídica pode ser definido como o conjunto dos métodos de interpretação que buscam
a verdadeira intenção do legislador ao elaborar determinada norma jurídica.
08- ( ) O Conselho Nacional de Justiça é responsável pelo controle da atuação dos promotores, advogados e juízes.
09- ( ) Os conflitos trabalhistas não podem ser resolvidos extrajudicialmente.
10- ( )Comissões de Conciliação Previa são instituídas, facultativamente, nas empresas, grupos de empresas e nos sindicatos .
GABARITO
03 – DIREITO CONSTITUCIONAL
No começo desta apostila, por motivos didáticos, foi apresentada a ciência do direito conforme a afinidade de matérias
(divisão em ramos) e conforme o interesse predominante da norma (divisão em direito público ou direito privado).
Observe que o Direito Constitucional é considerado como ramo de direito público interno, em razão do predomínio do
interesse público sobre o privado em suas normas. Pois bem, você aprofundará seus conhecimentos sobre o Direito Constitucional.
3.1. Noções Preliminares sobre o Direito Constitucional

Vamos começar definindo o Direito Constitucional.
Direito Constitucional
Complexo jurídico constitucional consubstanciado na reunião de doutrinas, jurisprudências e normas constitucionais que
analisam os preceitos da Constituição da República Federativa do Brasil (também chamada de Constituição Federal, Lei
Suprema, Lei Maior, Lei das Leis, Constituição Cidadã) sob diferentes enfoques (jurídico, político, social, científico, cultural,
econômico etc.).
O objeto do Direito Constitucional é, portanto, a Constituição Federal e, sendo assim, é preciso que você entenda qual é o
“papel” desta.
A palavra Constituição é sinônima de “ato ou efeito de constituir”. Ao passo que constituir significa “1. Ser parte essencial
de; formar, compor. 2.organizar, estabelecer”. (FERREIRA, 1993, p.141)
Se Constituição é o ato de organizar e formar, podemos concluir que a Constituição da República Federativa do Brasil é a
própria organização e formação do Estado brasileiro.
Como você já estudou o “papel” da Constituição Federal é organizar e formar o Estado brasileiro. Ela traça as
características que dão origem ao Estado, tais como sua forma de governo (república), forma de Estado (Federativa), regime
político (democracia) e sistema de governo (presidencialista); traça, também, seus princípios, fundamentos e objetivos.
A Constituição brasileira, promulgada em 05 de outubro de 1988 pelo povo brasileiro (por intermédio de seus
representantes eleitos), é a concretização dos anseios da sociedade, já que é proveniente do contrato celebrado por esta.
Leia com atenção a seguinte definição do jurista José Afonso da Silva:
A „constituição do Estado‟, considerada sua lei fundamental, seria, então a organização dos seus elementos essenciais:
„um sistema de normas jurídicas, escritas ou costumeira, que regula a forma do Estado, a forma de seu governo, o modo de
aquisição e o exercício do poder, o estabelecimento de seus órgãos, os limites de sua ação, os direitos fundamentais do homem e
as respectivas garantias. Em síntese, a „constituição‟ é o conjunto de normas que organiza os elementos constitutivos do Estado.
(SILVA, 2005, p.37)
E o que é Estado?
3.2. A formação do Estado
Estado, em regra, pode ser definido como a somatória dos seguintes elementos:
• Povo
• Finalidade
• Soberania
• Território
Importante ressaltar aqui que existem Estados sem território.

Assim, Estado consiste na reunião de um determinado povo que, por possuírem uma finalidade comum (bem comum),
criam normas a serem seguidas sob um território específico.
Vejamos alguns conceitos relativos ao tema.
Povo
Segundo Dallari (1995, p.85) é “(...) o conjunto de cidadãos do Estado”. Para o autor, a definição de povo está,
estritamente, relacionada com a noção de cidadania. Isto porque a cidadania estabelece um vínculo jurídico (direitos e deveres
recíprocos) entre cidadão e Estado.
Finalidade
É a mola propulsora, o motivo que levou este povo a se unir para constituir o Estado. Portanto, a finalidade constitui-se na
busca do bem comum, ou seja, na manutenção da paz social, conforme as peculiaridades de cada povo.
Soberania
É a identidade; o poder atribuído ao Estado, pelo povo, de impor o respeito das suas normas jurídicas por aqueles e por
outros Estados. Em razão da soberania, o Estado não pode ser obrigado por outro Estado a descumprir ou cumprir disposição
contrária a seu ordenamento jurídico; da mesma forma que o seu povo não pode desrespeitá-lo (poder de império do Estado).
Território
É o local (que compreende as áreas terrestres, marítimas e aéreas), publicamente pertencente ao Estado (reconhecido
internacionalmente), onde este exerce sua soberania.
Palaia (2003) nos ensina que existem territórios especiais (navios de guerra; territórios de embaixadas e representações
diplomáticas; subsolo; espaço aéreo; mar territorial) que, por convenção, possuem o mesmo tratamento aos territórios acima
mencionados. Ou seja, são considerados como local em que o Estado exerce sua soberania.
Neste contexto é fundamental compreendermos a forma de governo, o sistema de governo, bem como o regime político
adotado pelo Estado brasileiro.
A forma de governo adotada pelo Brasil é a República.
Isto significa que o modelo de governo a ser seguido por nosso Estado é o “(...) com características da „res publica‟, no
seu sentido originário de coisa pública, ou seja: coisa do povo e para o povo (...)”. (SILVA, 1994, pp. 93-94)
República
Consiste no governo do povo para o povo, realizado por intermédio de seus representantes eleitos, que serão
responsáveis pelos seus atos (diferente do que ocorre na Monarquia em que o monarca não responde por seus atos perante o
Tribunal, Câmara ou Senado).
O sistema de governo brasileiro é o Presidencialismo.
No Presidencialismo as funções do Chefe de Governo e do Chefe de Estado são exercidas por um único governante: o
Presidente da República.
A forma de Estado adotada pelo Brasil é a Federativa.
Por isso, a Federação Brasileira consiste na união de todos os seus Estados-Membros, Distrito Federal e Municípios.
No Estado federado, há reunião de vários Estados que formam a federação. Existem várias fontes de Direito, que são a
federal, a estadual e a municipal. (Martins, 2001, p.59)
O regime político adotado pela República Federativa do Brasil é o democrático.
Segundo este regime político, o governo é exercido pelo povo - diretamente pela participação em referendo, plebiscito e
elaboração de leis, ou por intermédio de seus representantes eleitos - e para o povo (veja o Parágrafo Único do Artigo 1º da
Constituição).
Importante ressaltar que o Estado Brasileiro não é apenas democrático, mas sim um Estado Democrático de Direito.
Veja o que Silva (2005) destaca a respeito do assunto:
A democracia que o Estado Democrático de Direito realiza há de ser um processo de convivência social numa sociedade
livre, justa e solidária (art.3º, I), em que o poder emana do povo, e deve ser exercido em proveito do povo, diretamente ou por
representantes eleitos (art.1º, parágrafo único); participativa, porque envolve a participação crescente do povo no processo
decisório e na formação dos atos de governo; pluralista, porque respeita a pluralidade de idéias, culturas e etnias e pressupõe,
assim, o diálogo entre opiniões e pensamentos divergentes e a possibilidade de convivência de formas de organização e interesses
diferentes da sociedade; há de ser um processo de libertação da pessoa humana das formas de opressão que não depende apenas
do reconhecimento formal de certos direitos individuais, políticos e sociais, mas especialmente da vigência de condições
econômicas suscetíveis de favorecer a seu pleno exercício. (SILVA, 2005, p.119)
Agora que você já sabe que a Constituição Federal Brasileira é a própria organização e elaboração do Estado brasileiro, o
próximo passo é analisar os temas dispostos no índice sistemático da Lei Maior.
Ao observar o sumário da Constituição, você verá que o Estado brasileiro é a junção de:
• Princípios fundamentais (Título I)
• Direitos e garantias fundamentais (Título II),
• Organização político-administrativa (Título III),
• Organização dos poderes (Título IV),
• Mecanismos de defesa do Estado e das Instituições Democráticas (Título V),
• Organização tributária e orçamentária (Título VI),
• Organização econômica e financeira (Título VII)

• E organização social (Título VIII).
O Estado, portanto, é elaborado e organizado de acordo com as determinações constitucionais dos artigos contidos
nesses títulos.
3.3. Da Organização do Estado Brasileiro conforme o Título III da Constituição Federal

Neste item, iremos analisar como o Estado é organizado/aparelhado política e administrativamente e identificar suas
bases e respectivas funções. Para tanto é importante que você tenha a Constituição em mãos.
O Título III, divido em vários capítulos e seções, trata da Organização do Estado.
Para facilitar a sua compreensão sobre o assunto siga cada indicação de leitura que encontrar ao longo do conteúdo.
Observe o disposto pelo artigo 18 da Constituição: “a República Federativa do Brasil compreende a União, os Estados, o
Distrito Federal e os Municípios, todos autônomos, nos termos da Constituição”.
A expressão “nos termos desta Constituição”, utilizada neste preceito constitucional, significa que a autonomia desses
entes políticos será traçada por ela.
O §1º do artigo 18 determina ser Brasília a Capital Federal do Brasil. E veja também que no §2º, que os Territórios
Federais integram a União e necessitam ser regulados por lei complementar para sua criação ou transformação (artigo 18 da CF).
Erival da Silva Oliveira (2004, p.52) destaca:
Atualmente são apenas uma possibilidade jurídica, já que o art. 15 do ADCT da CF/88 extinguiu os últimos existentes,
podendo, no entanto, ser criados outros(...) Os territórios Federais do Amapá e Roraima foram transformados em Estados (art.14 do
ADCT da CF/88). O Território Federal de Fernando de Noronha foi reincorporado ao Estado de Pernambuco (art.15 do ADCT da
CF/88).
Os parágrafos seguintes do artigo 18 (§3º e §4º) definem como funciona a incorporação, fusão e desmembramento dos
Estados-Membros e dos Municípios, respectivamente.
Agora, passemos ao artigo 19:
Este artigo estabelece paradigmas norteadores da União, Estados-Membros, Distrito-Federal e Municípios.
Assim, em razão do Estado brasileiro ser laico, “não pode estabelecer cultos religiosos ou igrejas, subvencioná-los,
embaraçar-lhes o funcionamento ou manter com eles, ou seus representantes, relações de dependência ou aliança, ressalvada, na
forma da lei, a colaboração de interesse público”. (Inciso I do Artigo 19 da Constituição)
Não podem, ainda, “recusar fé aos documentos públicos ou criar distinções entre brasileiros ou preferências entre si”.
(Incisos II e III do Artigo 19 da Constituição)
Da organização da União
O Capítulo II (lembre-se que estamos no Título III da Constituição) dispõe sobre os bens, competência
administrativa/funcional, competência legislativa privativa e concorrente da União.
Sendo assim, o Artigo 20 (em seus incisos e parágrafos) é possível conhecer quais são os bens que pertencem à União,
dos quais podemos citar como exemplo as terras devolutas; os lagos, rios e quaisquer correntes de água em terrenos de seu
domínio; o mar territorial; os recursos minerais...
As diversas modalidades de competência da União estão estabelecidas nos Artigos 21, 22, 23 e 24 da Constituição.
Os títulos a seguir foram estabelecidos por Silva (1994, p. 434-441) - excetuando os dois últimos – e traduzem as
competências da União, de acordo com os artigos citados acima. Clique sobre cada um dos títulos para ver as explicações.
• Competência Internacional
• Manter relações com Estados estrangeiros e participar de organizações internacionais (art. 21, incisos I, II III e IV).
• Competência Política
• Decretar estado de sítio, estado de defesa e intervenção federal, legislar sobre direito eleitoral (art. 21, incisos V e XVII;
art. 22, inciso I).
• Competência Administrativa
• Organizar e manter o Poder Judiciário, o Ministério Público e a Defensoria Pública do Distrito Federal e dos Territórios
(art. 21, incisos VI, VIII, XIII, XIV, XV, XVI, XVIII, XIX, XXIV).
• Competência na Área de Prestação de Serviços
• Manter o serviço postal e o correio aéreo nacional (art. 21, incisos X, XI, XII, XXIII).
• Competência em Matéria Urbanística
• Elaborar e executar planos nacionais e regionais de ordenação (art. 21, incisos IX, XX, XXI; art. 23, IV e VI; art. 24 I).
• Competência Econômica
• Elaborar e executar planos de desenvolvimento econômico (art. 21, incisos IX, e XXV).
• Competência Social
• Elaborar e executar planos de desenvolvimento social (art. 21, incisos IX e XVIII).
• Competência Financeira e Monetária
• Emitir moeda (art. 21, VII e VIII e 22, VI).
• Competência Material Comum
• Zelar pela guarda da Constituição das leis e das instituições democráticas e conservar o patrimônio público - todos os
entes políticos possuem esta competência, assim ela é comum e não exclusiva - (incisos do art. 23).
• Competência Legislativa

• Subdivide-se em exclusiva (art. 22) e concorrente (art. 24).
• Competência Legislativa Exclusiva da União
• Aquela exercida somente por ela, por isso se diz exclusiva. Assim, somente a União pode legislar sobre as matérias
inseridas no artigo 23 da Constituição.
• Competência Legislativa Concorrente
• Permite que os Estados-Membros e o Distrito Federal também legislem sobre as matérias disciplinadas no artigo 24 da
Constituição.
Da organização dos Estados Federados (Estados-Membros)

Os Estados organizam-se e regem-se pelas Constituições Estaduais e leis Estaduais que estejam em conformidade com
a Constituição Federal, segundo estabelece o Artigo 25 da Carta Magna.
Constituem-se em bens dos Estados Federados as águas superficiais ou subterrâneas, fluentes, emergentes e em
depósito, ressalvadas, neste caso, na forma da lei, as decorrentes de obras da União; as áreas, nas ilhas oceânicas e costeiras,
que estiverem no seu domínio, excluídas aquelas sob domínio da União, Municípios ou terceiros; as ilhas fluviais e lacustres não
pertencentes à União; as terras devolutas não compreendidas entre as da União. (Artigo 26 da Constituição)
No que concerne à organização da Assembléia Legislativa de cada Estado, conforme normatiza o Artigo 27, é composta
por Deputados Estaduais; sendo que o número destes será o equivalente ao triplo da representação do Estado na Câmara dos
Deputados e, atingido o número de trinta e seis, será acrescido de tantos quantos forem os Deputados Federais acima de doze. O
mesmo artigo, em seu §3º, diz que as Assembléias Legislativas possuem competência para dispor sobre seu regimento interno,
polícia eserviços administrativos de sua secretaria, e prover os respectivos cargos.
A seguir, no Artigo 28, a Carta Magna dispõe que a eleição do Governador e do Vice-Governador de Estado, para
mandato de quatro anos, realizar-se-á no primeiro domingo de outubro - em primeiro turno - e no último domingo de outubro - em
segundo turno, se houver - do ano anterior ao do término do mandato de seus antecessores; a posse ocorrerá em primeiro de
janeiro do ano subseqüente, observado, quanto ao mais, o disposto no art. 77.
Da organização dos Municípios

O Município é regido por lei orgânica que deve atender aos princípios estabelecidos pela Constituição Federal e pela
Constituição Estadual do seu respectivo Estado. (Caput do art. 29 da Constituição)
Está definido, ainda, nos inciso I e II do Artigo 29, que a eleição do Prefeito e o Vice-Prefeito, para mandato de quatro
anos, ocorrerá mediante pleito direto e simultâneo realizado, em todo o País, no primeiro domingo de outubro (primeiro turno) e no
último domingo de outubro (segundo turno, somente para Municípios que possuam mais de duzentos mil eleitores e se nenhum
candidato alcançar a maioria absoluta de votos – vide artigo 77 da Constituição), do ano anterior ao término do mandato dos que
devam suceder.
Os Vereadores também serão eleitos mediante pleito direito e simultâneo realizado em todo País, e o número desses, por
Município, será proporcional à sua respectiva população, devendo, contudo, respeitaros seguintes limites:
1. mínimo de nove e máximo de vinte e um nos Municípios de até um milhão de habitantes;
2. mínimo de trinta e três e máximo de quarenta e um nos Municípios de mais de um milhão e menos de cinco milhões de
habitantes;
3. mínimo de quarenta e dois e máximo de cinqüenta e cinco nos Municípios de mais de cinco milhões de habitantes.
(Inciso IV do artigo 29 da Constituição)
Observem que os Vereadores, de acordo com o Inciso VIII do artigo supracitado, em razão da sua imunidade material,
são invioláveis por suas opiniões, palavras e votos no exercício do mandato e na circunscrição do Município.
Dentre as competências atribuídas pela Constituição Federal, em seu artigo 30, aos Municípios, estão a de legislar sobre
assuntos de interesse local; suplementar a legislação federal e a estadual no que couber; criar, organizar e suprimir distritos,
observada a legislação estadual; promover a proteção do patrimônio histórico-cultural local, observada a legislação e a ação
fiscalizadora federal e estadual; dentre outras. (leia os Incisos do artigo 30)
Cabe ao Poder Legislativo Municipal (art. 31), mediante controle externo e aos sistemas de controle interno do Poder
Executivo Municipal, fiscalizar o Município.
Da organização do Distrito Federal e Territórios

Da mesma forma que os Municípios, o Distrito Federal é regido por lei orgânica, em conformidade com os princípios
estabelecidos na Constituição Federal (Artigo 32). Veja, contudo, que a competência legislativa do Distrito Federal abrange as
reservadas aos Estados e Municípios, conforme disposto no §1º do mesmo art. 32.
A eleição do Governador e do Vice-Governador do Distrito Federal (§2º), para mandato de quatro anos, ocorrerá mediante
pleito direto e simultâneo realizado, em todo o País, no primeiro domingo de outubro (primeiro turno) e no último domingo de
outubro (segundo turno, somente para Municípios que possuam mais de duzentos mil eleitores e se nenhum candidato alcançar a
maioria absoluta de votos), do ano anterior ao término do mandato dos que devam suceder. Ainda, as eleições para Deputados
Distritais, para Governadores e para Deputados Estaduais, para mandato de igual duração, ocorrerão simultaneamente à do
Governador e Vice-Governador do Distrito Federal.
No que concerne à organização da Câmara Legislativa do Distrito federal, podemos dizer que é composta por Deputados
Distritais; sendo que o número destes será o equivalente ao triplo da representação do Distrito Federal na Câmara dos Deputados

e, atingido o número de trinta e seis, será acrescido de tantos quantos forem os Deputados Federais acima de doze, de acordo com
o disposto no Artigo 27 daConstituição.
Quanto aos Territórios, é importante que se saiba que sua organização administrativa e judiciária será estabelecida por
lei. (Artigo 33)
Lembre-se de que, como já mencionado anteriormente, a lei que dispõe sobre os territórios não foi criada ainda, uma vez
que atualmente não existem Territórios no Brasil.
3.4. Da Intervenção
A União, em regra, não intervirá nos Estados-Membros e no Distrito Federal. É o que diz o Artigo 34 da Constituição.
A intervenção só ocorrerá nos seguintes casos:
I. manter a integridade nacional;
II. repelir invasão estrangeira ou de uma unidade da Federação em outra;
III. pôr termo a grave comprometimento da ordem pública;
IV. garantir o livre exercício de qualquer dos Poderes nas unidades da Federação;
V. reorganizar as finanças da unidade da Federação que:
1. suspender o pagamento da dívida fundada por mais de dois anos consecutivos, salvo motivo de força maior;
2. deixar de entregar aos Municípios receitas tributárias fixadas nesta Constituição, dentro dos prazos estabelecidos em
lei;
I. prover a execução de lei federal, ordem ou decisão judicial;
II. assegurar a observância dos seguintes princípios constitucionais:
3. forma republicana, sistema representativo e regime democrático;
4. direitos da pessoa humana;
5. autonomia municipal;
6. prestação de contas da administração pública, direta e indireta.
7. aplicação do mínimo exigido da receita resultante de impostos estaduais, compreendida a proveniente de
transferências, na manutenção e desenvolvimento do ensino e nas ações e serviços públicos de saúde.
Por sua vez, “O Estado não intervirá em seus Municípios, nem a União nos Municípios localizados em Território Federal,
exceto quando” (art. 35):
I. deixar de ser paga, sem motivo de força maior, por dois anos consecutivos, a dívida fundada;
II. não forem prestadas contas devidas, na forma da lei;
III. não tiver sido aplicado o mínimo exigido da receita municipal na manutenção e desenvolvimento do ensino e nas ações
e serviços públicos de saúde;
IV. o Tribunal de Justiça der provimento a representação para assegurar a observância de princípios indicados na
Constituição Estadual, ou para prover a execução de lei, de ordem ou de decisão judicial.
3.5. Da Administração Pública

A Administração Pública se compõe dos órgãos, agentes e pessoas jurídicas administrativas responsáveis por exercer a
administração da coisa pública, ou seja, do Estado brasileiro, tendo como princípio as necessidades coletivas. Está classificada em
administração direta ou indireta.
Vejamos como a Constituição trata a organização da Administração Pública em seu Artigo 37, observe que não
elencamos todos os incisos, somente os que são relevantes neste tema.
A organização da Administração Pública direta e indireta de qualquer dos Poderes da União, dos Estados, do Distrito
Federal e dos Municípios rege-se pelos princípios de legalidade, impessoalidade, moralidade, publicidade e eficiência, que incluem
o seguintes preceitos:
I. os cargos, empregos e funções públicas são acessíveis aos brasileiros que preencham os requisitos estabelecidos em
lei, assim como aos estrangeiros, na forma da lei;
II. a investidura em cargo ou emprego público depende de aprovação prévia em concurso público de provas ou de provas
e títulos, de acordo com a natureza e a complexidade do cargo ou emprego, na forma prevista em lei, ressalvadas as nomeações
para cargo em comissão declarado em lei de livre nomeação e exoneração;
III. o prazo de validade do concurso público será de até dois anos, prorrogável uma vez, por igual período;
IV. durante o prazo improrrogável previsto no edital de convocação, aquele aprovado em concurso público de provas, ou
de provas e títulos, será convocado com prioridade sobre novos concursados para assumir cargo ou emprego, na carreira;
V. as funções de confiança, exercidas exclusivamente por servidores ocupantes de cargo efetivo, e os cargos em
comissão, a serem preenchidos por servidores de carreira nos casos, condições e percentuais mínimos previstos em lei, destinam-
se apenas às atribuições de direção, chefia e assessoramento;
VI. é garantido ao servidor público civil o direito à livre associação sindical;
VII. o direito de greve será exercido nos termos e nos limites definidos em lei específica;
VIII. a lei reservará percentual dos cargos e empregos públicos para as pessoas portadoras de deficiência e definirá os
critérios de sua admissão;
IX. é vedada a acumulação remunerada de cargos públicos, exceto quando houver compatibilidade de horários,
observado em qualquer caso o disposto no inciso XI;

X. somente por lei específica poderá ser criada autarquia e autorizada a instituição de empresa pública, de sociedade de
economia mista e de fundação, cabendo à lei complementar, neste último caso, definir as áreas de sua atuação;
XI. ressalvados os casos especificados na legislação, as obras, serviços, compras e alienações serão contratados
mediante processo de licitação pública que assegure igualdade de condições a todos os concorrentes, com cláusulas que
estabeleçam obrigações de pagamento, mantidas as condições efetivas da proposta, nos termos da lei, o qual somente permitirá as
exigências de qualificação técnica e econômica indispensáveis à garantia do cumprimento das obrigações;
XII. as administrações tributárias da União, dos Estados, do Distrito Federal e dos Municípios, atividades essenciais ao
funcionamento do Estado, exercidas por servidores de carreiras específicas, terão recursos prioritários para a realização de suas
atividades e atuarão de forma integrada, inclusive com o compartilhamento de cadastros e de informações fiscais, na forma da lei
ou convênio;
§ 1º - A publicidade dos atos, programas, obras, serviços e campanhas dos órgãos públicos deverão ter caráter educativo,
informativo ou de orientação social, dela não podendo constar nomes, símbolos ou imagens que caracterizem promoção pessoal de
autoridades ou servidores públicos;
§ 4º - Os atos de improbidade administrativa importarão a suspensão dos direitos políticos, a perda da função pública, a
indisponibilidade dos bens e o ressarcimento ao erário, na forma e gradação previstas em lei, sem prejuízo da ação penal cabível.
§ 5º - A lei estabelecerá os prazos de prescrição para ilícitos praticados por qualquer agente, servidor ou não, que causem
prejuízos ao erário, ressalvadas as respectivas ações de ressarcimento.
§ 6º - As pessoas jurídicas de direito público e as de direito privado prestadoras de serviços públicos responderão pelos
danos que seus agentes, nessa qualidade, causarem a terceiros, assegurado o direito de regresso contra o responsável nos casos
de dolo ou culpa.
3.6. Direitos e Garantias Individuais

Os direitos e garantias individuais, na qualidade de direitos e garantias fundamentais, são aqueles tidos como
indispensáveis, básicos e de suma importância para o indivíduo (considerando este na sua individualidade).
Eles visam a resguardar, proteger e amparar o indivíduo, para que seja mantida a dignidade da pessoa humana, a
cidadania, o bem de todos sem preconceitos de origem, raça, sexo etc.
A Constituição e seus fundamentos

A República Federativa do Brasil tem como fundamentos (Art. 1º):
I. a soberania;
II. cidadania;
III. dignidade da pessoa humana;
IV. os valores sociais do trabalho e da livre iniciativa
V. o pluralismo político.
Parágrafo único. Todo poder emana do povo, que o exerce por meio de representantes eleitos ou diretamente, nos
termos desta Constituição.
Seus objetivos são:
I. construir uma sociedade livre, justa e solidária;
II. garantir o desenvolvimento nacional;
III. erradicar a pobreza e a marginalização e reduzir as desigualdades sociais e regionais;
IV. promover o bem de todos sem preconceitos de origem, raça, sexo, cor, idade e quaisquer outras formas de
discriminação. (Artigo 3º)
Estes fundamentos e objetivos são norteadores dos direitos e garantias individuais do brasileiro. Ou seja, os direitos e
garantias individuais são instituídos para que os anseios da República Federativa do Brasil (fundamentos e objetivos) sejam
alcançados.
Direito x Garantia
Não devemos confundir o termo direito com a garantia. Direito consiste na possibilidade de fazer ou não fazer alguma
coisa, enquanto que garantia é o meio/instrumento utilizado pelo detentor a fim de que faça ou deixe de fazer alguma coisa.
Ou seja, direito é a declaração que cria, extingue ou modifica determinada possibilidade para o indivíduo fazer ou deixar
de fazer algo.
Podemos citar os seguintes exemplos:
1) Quando dizemos “fulano” tem direito à pensão alimentícia de seu pai, queremos dizer que fulano possui a possibilidade
de fazer com que o pai dele lhe pague pensão alimentícia (cria);

2) Quando dizemos “fulano” não tem direito à pensão alimentícia de seu pai, porque já atingiu a maioridade, queremos
dizer que fulano possui a não possibilidade de fazer com que o pai dele lhe pague pensão alimentícia (extingue).
Assim, o pai de “fulano” tem o direito de não pagar pensão alimentícia para ele (modifica – porque quem passa a ter
direito é o pai).
Já garantia pode ser definida como o instrumento utilizado para que o indivíduo efetive seu direito.
Para exemplificar:
Se tomarmos como base o exemplo nº 1 (acima), podemos traduzir a garantia como a ação judicial de alimentos que o
“fulano” irá propor para receber a pensão alimentícia de seu pai, uma vez que a isso tem direito.
Destinatários dos Direitos e Garantias Individuais
Os destinatários dos direitos e garantias individuais são:
1. os brasileiros;
2. aos estrangeiros quer estejam apenas em trânsito (de passagem, por motivos profissionais, turísticos etc.) pelo território
nacional ou sejam residentes;
3. pessoas jurídicas com capital brasileiro.
Antes de falarmos sobre os direitos e garantias individuais, é importante esclarecermos que os destinatários dos deveres
individuais são o Poder Público e seus agentes (SILVA, 1994, p.179).Portanto, é dever das autoridades públicas fazer com que os
direitos e garantias individuais sejam, efetivamente, respeitados.
Por exemplo, é dever do Poder Público garantir o direito do preso à identificação dos responsáveis pela sua prisão ou por
seu interrogatório policial (art. 5º, inciso LXIV da Constituição).
Dos Direitos e Garantia Individuais
Os direitos e garantias fundamentais individuais estão inseridos no Artigo 5º da Lei Suprema. Veja a seguir, um índice
resumido do tema:
Os Direitos Individuais
Direito à vida, à Igualdade e à Legalidade
Direito à integridade física
Direito à Liberdade de pensamento à Liberdade religiosa
Direito à intimidade, à vida privada, à honra e à imagem à Inviolabilidade do domicílio à Inviolabilidade da correspondência
Direito à Liberdade de profissão Direito de locomoção
Direito de reunião e associação (direito coletivo)
Direito de propriedade de bens físicos, intelectuais e de marcas
Direito à herança
Direito dos consumidores
Direito ao amplo acesso ao Judiciário e aos Órgãos Públicos
Direito à estabilidade jurídica
Direitos do penalmente acusado ou condenado
Direitos concedidos aos litigantes em processo judicial ou administrativo]
Direito à Assistência jurídica integral e gratuita
Direito à indenização por erro judiciário
Direito à celeridade processual
As Garantias Individuais
Habeas corpus
Mandado de segurança
Mandado de injunção
Habeas data
Ação popular
VAMOS EXERCITAR
11- ( ) O “papel” da Constituição Federal é organizar e formar o estado brasileiro.

12- ( ) Podemos definir estado como somatório de povo,finalidade,soberania e território sabendo que não existem estado sem
território.
13- ( ) O regime político adotado pelo republica federativa do Brasil não é apenas democrático mas sim um estado democrático de
direito.
14- ( ) O estado brasileiro não e laico.

15- ( ) A eleição do Governador e do Vice- Governador do DF, para mandato de 4anos , ocorrera mediante pleito direito e
simultâneo.
16- ( ) Em regra a União não entreverá nos Estados- Membro e no Distrito Federal.
17- ( ) A administração publica esta classificada em administração direita ou indireta.
18- ( ) Direito e o meio utilizado pelo detentor a fim de que faça ou deixe de fazer alguma coisa enquanto a garantia consiste na
possibilidade de fazer ou não fazer alguma coisa.
19- ( ) E dever do pode publico garantir o direito do preso á identificação dos responsáveis pela sua prisão ou por seu
interrogatório policial.
GABARITO
04 – DIREITO ADMINISTRATIVO CONSTITUCIONAL
O estudo dos itens anteriores lhe proporcionou noções básicas sobre os preceitos e princípios do Direito; sobre hierarquia,
fases e interpretação das leis, bem como sobre a organização e os processos judiciários; e, ainda, permitiu-lhe aprender que todas
as leis existentes em nosso País derivam de princípios fundamentais, estabelecidos numa lei maior: a Constituição Federal.
Pois bem, neste item você vai aprender sobre Direito Administrativo Constitucional, um ramo do direito público interno.
O que é Direito Administrativo?
É importante ressaltar que a conceituação sobre de Direito Administrativo é muito divergente entre os publicistas, uma vez
que diferentes critérios permeiam as definições dadas por diferentes autores. O objetivo deste item, no entanto, é de dar-lhe uma
visão geral sobre as normas que regem a organização e a função da Administração Pública. Sendo assim, de forma bem simplista,
conceituamos Direito Administrativo como o conjunto de normas, julgados e textos doutrinários que abordam como é feita a
Administração Pública.
E por que Direito Administrativo Constitucional?
Porque tem como embasamento principal a Lei Suprema, embora também se faça referência a outras Leis.
4.1. Princípios da Administração Pública

A administração do Estado deve estar de acordo com o interesse público e com os seguintes princípios:
• Da supremacia do interesse público sobre o privado
A administração do Estado deve sempre levar em consideração a supremacia do interesse público sobre o privado e, para
tanto, seus administradores (representantes do povo) devem sempre buscar o interesse público que, portanto, prevalece quando
conflitar com um direito privado (direito de algum particular).
• Da Legalidade
Segundo o princípio da legalidade, a Administração Pública somente pode praticar atos expressamente previstos em lei.
• Da Publicidade
No que concerne ao princípio da publicidade, podemos dizer que a Administração Pública deve tornar público e
transparentes todos os atos praticados e fornecer todas as informações solicitadas pelos particulares, quer sejam de interesse
público (há exceções) ou particular.
• Da Impessoalidade
A Administração Pública é obrigada tratar todos igualmente não podendo, desta forma, discriminar nenhum particular;
deve ser neutra, pois é isto que determinada o princípio de impessoalidade.
• Da Moralidade
Em razão do princípio da moralidade, os atos praticados pela Administração Pública além deverem estar em
conformidade com a lei (princípio da legalidade) devem ser morais.
• Da Eficiência
A Administração Pública deve ser eficiente e, para tanto, deve prestar serviços de forma adequada, eficaz e satisfatória.
• Da Motivação
Todos os atos administrativos devem ser motivados a fim de que sejam demonstrados seus motivos ensejadores, é o que
determina o princípio da motivação.
• Da Continuidade dos Serviços Públicos
Os serviços públicos, em razão de seu caráter de atividade essencial, não podem sofrer interrupções, ou seja, deve ser
garantido o seu funcionamento permanente. É importante destacar, no entanto, o conflito que existe entre esse princípio e o
exercício do direito de greve, que pode comprometer a continuidade do serviço público.
• Da Proporcionalidade e Razoabilidade
Segundo o princípio da proporcionalidade ou razoabilidade, o Estado, ao administrar a “coisa” pública, deve ser razoável,
não podendo praticar excessos e caso aplique alguma punição, esta deve ser proporcional ao fato praticado.
4.2. Da Administração Pública: entidades, órgãos destinados e agentes públicos

O termo Administração Pública, como já foi dito anteriormente, pode ser definido como o conjunto de entidades, agentes e
órgãos destinados a exercer atividade administrativa, em conformidade com o interesse público, para suprir as necessidades da
sociedade e alcançar o bem comum.
Então, conforme a definição dada acima, a Administração Pública é composta por Órgãos Públicos e Entidades que
exercem atividades administrativas. Neste item você vai conhecer um pouco sobre a composição da Administração Pública; já no
próximo item, faremos uma abordagem sucinta sobre os atos administrativos.
A Administração Pública pode ser classificada como direta e indireta, uma vez que se divide em órgãos públicos e
entidade.
A Administração Pública será direta quando a atividade administrativa for praticada pelo Estado, por intermédio de seus
órgãos públicos.
Será indireta quando a atividade administrativa for realizada por entidades estranhas ao Estado, mas que atuam
paralelamente a ele com a finalidade de tornar os serviços e atividades públicas mais eficientes e específicos.
Órgãos Públicos
Os órgãos públicos são representados pela União, Estados-Membros, Distrito Federal e Municípios.
Ante o fenômeno da desconcentração de poder da Administração Pública Direta, os Ministérios (Ministério da Fazenda,
Ministério da Agricultura etc), Secretarias (Secretaria da Educação, Secretaria da Indústria etc), entre outros, também são
considerados órgãos públicos.
Entidades Públicas
A Administração Pública com a finalidade de descentralizar os serviços e atividades públicos criou as Entidades Públicas.
As Entidades são instituídas para majorar o grau de especialidade e eficiência da prestação do serviço público, ou para
explorar atividade econômica com a finalidade de atender a interesses coletivos e imperativos de segurança nacional.
Mas quais são as Entidades públicas?
Elas são as Autarquias, as Agências Reguladoras, as Fundações Públicas, as Empresas Públicas e a Sociedade de
Economia Mista.
• Autarquias são pessoas jurídicas de direito público criadas, por lei específica, para substituírem os órgãos públicos na
prestação de serviços públicos, a fim de que estes se tornem específicos e, por conseguinte, mais eficientes.
Como exemplo de autarquias podemos citar:

O Instituto Nacional do Seguro Social – INSS; o Banco Central; o Conselho Administrativo de Defesa Econômica – CADE;
o Instituto Nacional da Propriedade Industrial – INPI; o Instituto Brasileiro do Meio Ambiente e Recursos Naturais Renováveis –
IBAMA etc.
• As Agências Reguladoras consistem em autarquias sob regime especial, ou seja, são autarquias com privilégios
específicos que majoram sua autonomia para a realização de seus serviços públicos específicos.
São exemplos de Agências reguladoras:
A Agência Nacional de Energia Elétrica – ANEEL; a Agência Nacional de Telecomunicações – ANATEL; a Agencia
Nacional de Águas – ANA, entre outras.
• A respeito das Fundações Públicas podemos dizer que são pessoas jurídicas de direito público, criadas por lei
específica, com finalidade específica e sempre em conformidade com o interesse público. Ressaltamos, ainda, que elas possuem
patrimônio público (concedido pelo órgão da Administração Direta que a instituiu).
A título de exemplo, citamos:
O Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística – IBGE; a Universidade de Brasília –UnB; a Fundação Padre Anchieta (TV
Cultura), dentre outros.
• As empresas públicas podem ser definidas como pessoas jurídicas de Direito Privado, constituídas sob qualquer
modalidade empresarial (sociedade anônima, sociedade limitada etc.) que prestam serviços públicos ou exploram atividades
econômicas. Sua criação depende de autorização por lei e são mantidas com patrimônio exclusivamente público.
Exemplos de empresas públicas são:
A Caixa Econômica Federal – CEF; a Empresa Brasileira de Correios e Telégrafos – ECT; o Banco Nacional de
Desenvolvimento Econômico e Social – BNDES etc.
• Sociedade de economia mista é a pessoa jurídica de direito privado instituído com a finalidade de prestar serviço
público ou explorar atividade econômica financeira, constituída sempre sob a modalidade de Sociedade Anônima e com a
participação do Poder Público, majoritariamente ou minoritariamente, no seu gerenciamento. Sendo assim, o patrimônio e o capital
da sociedade de economia se compõem de uma parte pública e a outra privada.
São exemplos de Sociedade de Economia Mista:
O Banco do Brasil S/A; a Petróleo Brasileiro S/A – Petrobrás; a Companhia de Desenvolvimento Habitacional Urbano
(CDHU)...
Colaboradores
É necessário ressaltarmos que existem, ainda, pessoas físicas ou jurídicas não integrantes da Administração direta ou
indireta que prestam serviços, em razão de um contrato administrativo ou ato administrativo, em regime de colaboração. Elas são
conhecidas como permissionárias, concessionárias e autorizadas.

Agentes Públicos
Denominam-se Agentes Públicos todas as pessoas que fazem parte da administração pública do Estado, sejam
integrantes da administração da justiça (Poder Judiciário), do Poder Legislativo ou do Poder Executivo (tanto na Administração
Direta como na Indireta).
Portanto, o termo agente público consiste no gênero, tendo cinco espécies de representantes.
1. Agentes políticos: são os representantes eleitos pelo povo (Presidente da República, Senadores, Deputados,
Prefeitos, Governadores etc.).
Agentes administrativos: se subdividem em servidor público, empregado público, servidor temporário.
Servidores públicos são os que ingressam no serviço público em razão de aprovação prévia em concurso público, ocupam
cargos e o regime aplicável é o estatutário (normas específicas sobre servidor público, Estatuto dos Servidores Públicos).
Empregados públicos são os que também ingressam no serviço público em razão de aprovação prévia em concurso
público, mas são contratados como empregados e o regime aplicável é o celetista (disposições previstas em normas trabalhistas).
Servidor temporário é a pessoa contratada com prazo pré-determinado de tempo de trabalho para atender necessidade
temporária de excepcional interesse público.
2. Agentes honoríficos: são os jurados do Tribunal do Júri, os mesários na eleição. São assim denominados porque
prestam serviço gratuito à coletividade, o serviço é, portanto, honroso.
3. Agentes delegados: são colaboradores do Poder Público, são particulares que recebem a incumbência da execução
de determinada atividade, obra ou serviço público e o realizam em nome próprio, por sua conta e risco, mas segundo as normas do
Estado e sob a permanente fiscalização do delegante.
4. Agentes credenciados: são os que recebem a incumbência da Administração para representá-la em determinado ato
ou prática de certa atividade específica, mediante remuneração do Poder Público credenciante.
4.3. Atos Administrativos

Meirelles (2005, p.149) define o ato administrativo como: “toda manifestação de vontade da Administração Pública que,
agindo nessa qualidade, tenha por fim imediato adquirir, resguardar, transferir, modificar, extinguir e declarar direitos, ou impor
obrigações aos administrados ou a si própria.”
Observe que a manifestação de vontade da Administração Pública, no caso dos atos administrativos, é unilateral; quando
for bilateral estaremos nos referindo aos contratos administrativos.
Os atos administrativos podem ser classificados como vinculados ou discricionários.
O ato vinculado é a manifestação de vontade vinculada a uma única conduta previamente estabelecida em lei. O
administrador (Administração Pública), portanto, não possui liberdade de decisão, pois está extremamente preso ao comportamento
exigido pela lei e não pode proceder de outra maneira que não seja conforme o determinado por esta (lei). Em outras palavras,
quando o ato é vinculado, a lei sempre determina uma única forma de proceder, não existem alternativas passíveis de escolha.
Dois exemplos de ato vinculado:

A concessão de licença para construir (se a pessoa que requer a licença tiver completado todos os requisitos
determinados pela lei, a licença não poderá ser negada pela Administração Pública, há, portanto, um único comportamento possível
a ser realizado por esta); e a concessão de aposentadoria por idade (se a pessoa que requer a aposentadoria tiver atingido todos
os requisitos impostos pela lei – 60 anos mulher e 65 homem, mais 180 contribuições mensais – a aposentadoria não poderá lhe
ser negada).
Já o ato discricionário é a manifestação de vontade pautada no juízo de conveniência e oportunidade da Administração
Pública. Isso não significa que não esteja vinculado ao disposto na lei, como ocorre com o ato vinculado, mas sim que lhe confere
dois ou mais comportamentos possíveis de serem adotados.
Sendo assim, a escolha da Administração Pública sobre qual comportamento irá adotar, no caso concreto, irá depender
do juízo de conveniência e oportunidade.
O juízo de conveniência consiste na avaliação feita sobre a utilidade e vantagem que a prática do ato administrativo
ocasionará.
O juízo de oportunidade é avaliação feita acerca da possibilidade da pratica do ato administrativo.
Exemplo clássico de ato discricionário:

A autorização de porte de arma porque a Administração Pública deverá verificar a conveniência e a oportunidade em
concedê-la.
É importante ressaltar que o ato discricionário não se confunde com o arbitrário. O ato discricionário é legal, já que
praticado com base no determinado pela lei, enquanto que o ato arbitrário é contrário à lei ou excedente a lei.
O ato administrativo deve conter os seguintes requisitos:
• Competência - poder legalmente conferido à Administração Pública para praticar o ato.
• Finalidade - o ato administrativo deve ter sempre como finalidade o interesse público.
• Forma - o ato administrativo deve ser praticado segundo a forma estabelecida na lei (por exemplo, deve ser escrito).
• Motivo - a administração pública deve motivar seus atos, determinar a situação de direito ou de fato ensejadora do ato
administrativo. Assim, segundo a teoria dos motivos determinantes, após a motivação o ato administrativo ficará vinculado aos
motivos expostos naquela.

• Objeto -“O objeto identifica-se com o conteúdo do ato, através do qual a Administração manifesta seu poder e sua
vontade, ou atesta simplesmente situações preexistentes”. (MEIRELLES, 2005, p.154)
Por fim, é necessário destacar que o quê diferencia o ato administrativo do ato particular são seus atributos de presunção
de legitimidade e veracidade (o ato administrativo presume-se legítimo – em conformidade com a lei – e verdadeiro); de
imperatividade (o ato administrativo é imposto a todos o seu cumprimento); de auto-executoriedade (podem ser executados
imediatamente e diretamente pela Administração Pública, sem a necessidade de ordem judicial).
4.4. Licitações
A Licitação é um procedimento administrativo que precede o contrato administrativo. Sendo assim, o contrato
administrativo só será celebrado se houver, previamente, um procedimento licitatório, exceto nos casos em que a lei dispensar ou
considerar inexigível (artigos 24 e 25 da Lei 8.666/93 – Lei de Licitações e Contratos da Administração Pública).
Meirelles (2005, p.269) conceitua a licitação da seguinte forma:
Licitação é o procedimento administrativo mediante o qual a Administração Pública seleciona a proposta mais vantajosa
para o contrato de seu interesse. Como procedimento, desenvolve-se através de uma sucessão ordenada de atos vinculantes para
a Administração e para os licitantes, o que propicia igual oportunidade a todos os interessados e atua como fator de eficiência e
moralidade nos negócios administrativos.
Segundo o artigo 2º da Lei Licitações e Contratos, a licitação destina-se a garantir a observância do princípio
constitucional da isonomia e a selecionar a proposta mais vantajosa para a Administração, e será processada e julgada em estrita
conformidade com os princípios básicos da legalidade, da impessoalidade, da moralidade, da igualdade, da publicidade, da
probidade administrativa, da vinculação ao instrumento convocatório, do julgamento objetivo e dos que lhes são correlatos.
Existem seis modalidades de procedimentos licitatórios (licitação), e essas modalidades variam de acordo com a
importância e valor dos contratos:
1. A licitação sob a modalidade de Concorrência ocorre entre quaisquer interessados que, na fase inicial de habilitação
preliminar, comprovem possuir os requisitos mínimos de qualificação exigidos no edital para execução de seu objeto.
2. Tomada de preços é a modalidade de licitação entre interessados devidamente cadastrados ou que atenderem a
todas as condições exigidas para cadastramento até o terceiro dia anterior à data do recebimento das propostas, observada a
necessária qualificação.
3. Convite é a modalidade de licitação entre interessados do ramo pertinente ao seu objeto, cadastrados ou não,
escolhidos e convidados em número mínimo de 3 (três) pela unidade administrativa, a qual afixará, em local apropriado, cópia do
instrumento convocatório e o estenderá aos demais cadastrados na correspondente especialidade que manifestarem seu interesse
com antecedência de até 24 (vinte e quatro) horas da apresentação das propostas.
4. Concurso é a modalidade de licitação entre quaisquer interessados para escolha de trabalho técnico, científico ou
artístico, mediante a instituição de prêmios ou remuneração aos vencedores, conforme critérios constantes de edital publicado na
imprensa oficial com antecedência mínima de 45 (quarenta e cinco) dias.
5. Leilão é a modalidade de licitação entre quaisquer interessados para a venda de bens móveis inservíveis para a
administração ou de produtos legalmente apreendidos ou penhorados, ou para a alienação de bens imóveis prevista no artigo 19 da
Lei 8.666/93, a quem oferecer o maior lance, igual ou superior ao valor da avaliação.
6. Pregão (Lei 10.520/2002) é modalidade de licitação entre quaisquer interessados para a aquisição de bens e serviços
comuns com a utilização de recursos de tecnologia da informação, nos termos de regulamentação específica.
O valor é fator determinante da escolha da modalidade de licitação. Assim, em se tratando de obras e serviços de
engenharia existem três tipos de modalidade licitatória, como você pode observar no quadro a seguir:
Em se tratando de compras e serviços, as modalidades licitatórias possíveis são as mesmas que para obras e serviços de
engenharia, porém, o que muda são os valores. Veja o quadro a seguir:

Como você pode notar, o convite é o que tem o teto de valor mais baixo, independentemente de ser tratar de obras e
serviços de engenharia ou de compras e serviços.
Cabe aqui, no entanto, uma explicação:
Se o valor da obra e serviço de engenharia, por exemplo, for de R$ 80.000,00 (oitenta mil reais) a Administração Pública
poderá optar pela modalidade convite, tomada de preços ou concorrência.
Mas, se o valor for acima de R$ 650.000,00 (seiscentos e cinqüenta mil reais) a Administração Pública não poderá optar
por outra modalidade que não seja a concorrência, isto porque ela é obrigatória em valores mais elevados, mas facultativa em
valores baixos.
Sobre o assunto, Celso Antônio Bandeira de Mello (2005) faz a seguinte consideração:
A concorrência é obrigatória no caso de valores mais elevados; a tomada de preço, tal como o leilão, é prevista para os
negócios de vulto médio e o convite para os de modesta significação econômica. Sem embargo, a Administração pode, ao invés de
adotar a modalidade correspondente ao respectivo patamar de valor, optar pela prevista para patamar de valor mais elevado
(art.23, §4º); evidentemente, jamais o inverso. (MELLO, 2005, pp. 517-518)
Para efetuar a habilitação nas licitações, será exigida, de cada interessado, documentação relativa à habilitação jurídica;
qualificação técnica; qualificação econômico-financeira; regularidade fiscal (vide artigos 28, 29, 30 e 31 da Lei 8.666/93).
Por fim, outro ponto importante a ser destacado é que o julgamento das propostas será feito por uma Comissão que
levará em consideração os critérios e objetivos definidos no edital ou convite.
4.5. Contrato Administrativo

Os contratos administrativos podem ser definidos como todo e qualquer ajuste entre os órgãos ou entidades da
Administração Pública e particulares, em que haja um acordo de vontades para a formação de vínculo e a estipulação de
obrigações recíprocas, independentemente da denominação utilizada.
Os contratos devem estabelecer com clareza e precisão as condições para a sua execução, expressas em cláusulas que
definam os direitos, obrigações e responsabilidades das partes, em conformidade com os termos da licitação e da proposta a que
se vinculam.
A Administração Pública, nos contratos administrativos, possui a prerrogativa de:
1. modificá-los, unilateralmente, para melhor adequação às finalidades de interesse público, respeitados os direitos do
contratado;
2. rescindi-los, unilateralmente, nos casos especificados no inciso I do art. 79 da Lei 8.666/93;
3. fiscalizar-lhes a execução;
4. aplicar sanções motivadas pela inexecução total ou parcial do ajuste;
5. nos casos de serviços essenciais, ocupar provisoriamente bens móveis, imóveis, pessoal e serviços vinculados ao
objeto do contrato, na hipótese da necessidade de acautelar apuração administrativa de faltas contratuais pelo contratado, bem
como na hipótese de rescisão do contrato administrativo.
4.6. Atividade financeira do Estado: conceito

O Estado brasileiro tem como meta a consecução do bem comum e para tanto realiza várias atividades (jurisdicional,
financeira, legislativa etc.) a fim de suprimir as necessidades públicas.
O que se tenta dizer é que a sociedade brasileira ao instituir o seu Estado objetivou o alcance do bem comum (paz social,
bem de todos) e, este somente pode ser atingido por intermédio de atividades, praticadas pelo Estado, que visem exterminar ou ao
menos diminuir as necessidades de toda sociedade.
Dentre as diversas atividades realizadas pelo Estado encontramos a atividade financeira do Estado.

Mas o que é atividade financeira do Estado?
Silva (2002, p.93) define atividade financeira como:
“toda atividade promovida no sentido de dirigir os fenômenos de ordem financeira, observando-se as fontes, em que se
captam os recursos necessários à satisfação da existência e funcionamento das instituições de caráter público (...) para que estas
cumpram as suas necessidades de interesse coletivo.”
Dessa forma, podemos dizer que a atividade financeira do Estado consiste na ação administrativa de arrecadação e
aplicação dos recursos arrecadados pelo Estado, que tem como finalidade o alcance do bem comum com a supressão das
necessidades sociais (educação, saúde, saneamento básico, alimentação, transporte etc).
Ao complexo jurídico formado pela junção de normas, julgados, textos doutrinários etc, que tratam sobre a atividade
financeira do Estado denominamos Direito Financeiro.
4.7. Despesas Públicas: corrente e capital

Em regra, toda atividade pública cria despesa pública. Estas, por serem efetuadas em decorrência de prestação de
serviços públicos, são denominadas despesas públicas.
Observe, contudo, que as despesas públicas e o interesse público devem caminhar sempre juntos. Isto porque a
efetivação do bem comum está intimamente ligada a atividades públicas que geram despesas em favor de toda coletividade.
A lei 4.320/64 classifica as despesas públicas em correntes e de capital.
As despesas públicas correntes são as despesas de custeio (com pessoa civil, pessoal militar, material de consumo,
serviços de terceiros e encargos diversos) e transferências correntes (subvenções sociais, subvenções econômicas, inativos,
pensionistas, salário família e abono familiar, juros da dívida pública, contribuições de Previdência Social e diversas transferências
correntes).
Já as despesas públicas de capital são as realizadas em investimentos (obras públicas, serviços em regime de
programação especial, equipamentos e instalações, material permanente, participação em constituição ou aumento de capital de
empresas ou entidades industriais ou Agrícolas); em inversões financeiras (aquisição de imóveis, participação em constituição ou
aumento de capital de empresas ou entidades comerciais ou financeiras, aquisição de títulos representativos de capital de empresa
em funcionamento, constituição de fundos rotativos, concessão de empréstimos, dentre outras inversões financeiras); e em
transferência de capital (amortização da dívida pública, auxílios para obras públicas, auxílios para equipamentos e instalações,
auxílios para inversões financeiras).
4.8. Receitas Públicas

Receita pública consiste na entrada definitiva de dinheiro nos cofres públicos. Sendo assim, não consiste em mera “(...)
„entrada de caixa‟ como cauções, fianças, depósitos recolhidos ao Tesouro, empréstimos contraídos pelo poder público etc, que são
representativos de entradas provisórias que devem ser, oportunamente, devolvidas”. (HARADA, 2005, p.58)
Sua finalidade é suprir as despesas públicas a fim de que todas as necessidades sociais sejam exterminadas. Contudo,
sabemos que a realidade social brasileira não permite tal proeza e, por tal motivo o Estado deve estabelecer prioridades, em
conformidade com interesse público, para a aplicação da sua receita.
Da mesma forma que a despesa pública a receita pública é classificada, também pela Lei 4.320/64, em corrente e de
capital.
As receitas públicas correntes são as receitas tributária (impostos, taxas, contribuições de melhoria patrimonial,
contribuições sociais e empréstimos compulsórios); industrial (provenientes de serviços industriais); diversas (multas, cobrança da
dívida ativa etc); e ainda as provenientes de recursos financeiros recebidos de outras pessoas de direito público ou privado, quando
destinadas a atender despesas classificáveis em Despesas Correntes.
As receitas de capital são as provenientes da realização de recursos financeiros oriundos de constituição de dívidas; da
conversão em espécie. A título de exemplo podemos citar as operações de crédito, alienação de bens móveis e imóveis,
amortização de empréstimos concedidos, transferências de capital, dentre outras receitas de capital.
4.9. Orçamento
O termo orçamento nos remete à idéia de avaliação, estimativa, verba etc. Por tal motivo, quando vamos contratar os
serviços de um pedreiro, por exemplo, antes de “fecharmos o negócio” pedimos o orçamento para sabermos quanto iremos gastar e
se poderemos pagar tal serviço.
O orçamento do Estado é quase a mesma coisa, posto que se destina a delimitar, previamente, as receitas e as despesas
de um determinado período.
Harada (2005, p.87) entende que orçamento “é uma lei anual, de efeito concreto, estimando as receitas e fixando as
despesas, necessárias à execução da política governamental”.
Veja, portanto, que o orçamento do Estado é realizado por uma lei orçamentária que traça as despesas e avalia as
receitas necessárias para o cumprimento das metas e objetivos considerados prioritários pelo agente político ante o interesse
público da sociedade.
Existem três espécies de leis orçamentárias: a Lei de Plano Plurianual, Lei de Diretrizes Orçamentárias e Lei de
Orçamentos Anuais. Todas estas leis são elaboradas pelo Poder Executivo e remetidas ao Congresso Nacional para apreciação.

Compete à Lei de Plano Plurianual estabelecer, de forma regionalizada (região por região), as diretrizes, objetivos e metas
da administração pública federal para as despesas de capital e outras delas decorrentes e para as relativas aos programas de
duração continuada.
Observe que a lei de plano plurianual instituída pelo Poder Executivo de âmbito Federal (Presidente da República) é
destinada a programas de duração continuada (obras e serviços com longa duração ou permanentes).
Sua função consiste na redução de desigualdades inter-regionais, que serão avaliadas de acordo com o critério
populacional de cada região.
No que concerne a Lei de Diretrizes Orçamentárias, podemos dizer que sua atribuição é determinar as metas e
prioridades da Administração Pública Federal e, para isso, deve tratar sobre quais serão as despesas de capital do exercício
financeiro subseqüente (abrange o período de 1º de janeiro a 31 de dezembro); orientar a elaboração da lei orçamentária anual;
dispor sobre as alterações na legislação tributária; e estabelecer a política a ser aplicada pelas agências financeiras oficiais de
fomento (exemplo: Caixa Econômica Federal, Banco do Brasil, etc.).
Harada (2005, p.101), ao comentar sobre a Lei de diretrizes orçamentárias, esclarece que esta deve anteceder a lei anual.
Isto porque a própria Constituição Federal, em seu §2º, determina que a primeira norteie e trace diretrizes a fim de orientar a
elaboração da lei anual.
Para concluir, importa dizer que a Lei Orçamentária Anual dispõe sobre:
I. orçamento fiscal dos Poderes da União, fundos da União, órgãos e entidades da administração direta e indireta,
fundações instituídas e mantidas pelo Poder Público;
II. orçamento de investimento das empresas estatais;
III. orçamento da seguridade social e de todos os órgãos a ela vinculados. (§5º do Artigo 165 da Constituição)
Nas últimas décadas a administração pública vem sofrendo uma série de mudanças. Vários temas relacionados à
efetividade das ações da administração pública têm estado presentes nas agendas dos encontros sobre o tema, ressaltando não
apenas os princípios que regem a administração pública, mas principalmente o papel do administrador.
VAMOS EXERCITAR
20- ( ) São princípios da administração publica :legalidade, eficiência, motivação,

proporcionalidade,publicidade.impessoalidade,moralidade entre outros.
21- ( ) Agencias reguladoras,fundações publicas autarquias,empresas publicas e sociedade de economia mista são exemplos de
entidades publicas.
22- ( ) Caixa Econômica Federal e um exemplo de sociedade de economia mista e o Banco do Brasil S/A e exemplo de empresa
publica.
23- ( ) São modalidades de licitação concorrência,tomada de preço,pregão,leilão,concurso e convite
24- ( ) A modalidade de convite e obrigatória para valores mais elevados.
GABARITO
05 – DIREITO DO CONSUMIDOR
O direito do consumidor é o conjunto de normas, julgados (jurisprudência, acórdão e súmula), e princípios direcionados à
relação de consumo.
Tal direito é de suma importância, já que a Constituição Federal o estabeleceu como direito fundamental dos brasileiros
em seu artigo 5º, inciso XXXII.
Atendendo à determinação legal do mencionado preceito constitucional - “O Estado promoverá, na forma da lei, a defesa
do consumidor” - criou-se o Código de Defesa do Consumidor por intermédio da Lei nº 8.078, de 11 de setembro de 1990.
5.1. Definição de Consumidor e Fornecedor

O Direito do Consumidor é destinado aos sujeitos da relação de consumo, ou seja, aos consumidores (praticantes do ato
de consumir) e aos fornecedores.

Em seu artigo 2º, o Código de Defesa do Consumidor (CDC) define consumidor como “toda pessoa física ou jurídica que
adquire ou utiliza produto ou serviço como destinatário final” e, equipara consumidor “a coletividade de pessoas, ainda que
indetermináveis, que haja intervindo nas relações de consumo”. (Caput e Parágrafo único do art. 2º do CDC)
Já fornecedor é definido como “toda pessoa física ou jurídica, pública ou privada, nacional ou estrangeira, bem como os
entes despersonalizados, que desenvolvem atividade de produção, montagem, criação, construção, transformação, importação,
exportação, distribuição ou comercialização de produtos ou prestação de serviços”.
Desta forma, podemos dizer que consumidor é...
O que adquire ou utiliza produto ou serviço como destinatário final, enquanto que fornecedor é aquele que desenvolve
atividade de produção, montagem, criação, construção, transformação, importação, exportação, distribuição ou comercialização de
produtos ou prestação de serviços.
Devemos lembrar, ainda, que:
(...) ao recorrer a um hospital, escola pública, ao usar o telefone, a luz, a água ou transporte público, você também é
consumidor, já que o Poder Público e suas empresas são fornecedores. Contudo, não podemos esquecer que os demais serviços
públicos mantidos com a cobrança de impostos não constituem relação de consumo. (RIOS; LAZZARINI; NUNES, 2001, p.19)
Por fim, é importante que você compreenda também que as relações de emprego e de trabalho não são consideradas
relações de consumo.
Portanto, reiteramos, o direito do consumidor só é direcionado à relação de consumo.
5.2. Direitos Básicos do Consumidor

Os direitos básicos (fundamentais) do consumidor estão elencados no artigo 6º do Código de Defesa do Consumidor. De
acordo com esse artigo, todos os consumidores possuem os seguintes direitos:
• A proteção da vida, saúde e segurança contra os riscos provocados por práticas no fornecimento de produtos e
serviços considerados perigosos ou nocivos. (artigos correlatos: artigo 8º ao artigo 10º do CDC)
Desse direito surgem vários deveres a serem cumpridos pelos fornecedores, podemos citar como exemplo o dever que
esses têm de informar o consumidor, de maneira ostensiva e adequada, sobre a nocividade ou periculosidade de seus produtos e
serviços potencialmente nocivos ou perigosos à saúde ou segurança.
• A educação e divulgação sobre o consumo adequado dos produtos e serviços, asseguradas a liberdade de
escolha e a igualdade nas contratações.
O fornecedor, além de divulgar, tem obrigação de educar o consumidor sobre o consumo adequado dos produtos e
serviços, ou seja, como o seu produto ou serviço deve ser consumido.
Importante frisarmos que o consumidor possui liberdade de escolha dentre vários produtos e serviços oferecidos e,
optando por um fornecedor, esse deverá contratar com ele nas mesmas condições que contratou com outros consumidores.
• A informação adequada e clara sobre os diferentes produtos e serviços, com especificação correta de
quantidade, características, composição, qualidade e preço, bem como sobre os riscos que apresentem. (artigos correlatos:
do artigo 30 ao 35 do CDC)
O consumidor, ao optar pelo serviço ou produto, deve ter disponível todas as informações sobre os mesmos, inclusive
sobre a quantidade, características, composição, qualidade e preço, bem como sobre os riscos que apresentem.
Sendo assim, dispõe o Artigo 30 do CDC que:
Toda informação ou publicidade, suficientemente precisa, veiculada por qualquer forma ou meio de comunicação, com
relação a produtos e serviços oferecidos ou apresentados, obriga o fornecedor que a fizer veicular ou dela se utilizar e integra o
contrato que vier a ser celebrado.
Observem, também, que a oferta e apresentação de produtos ou serviços devem assegurar informações corretas, claras,
precisas, ostensivas e em língua portuguesa sobre suas características, qualidades, quantidade, composição, preço, garantia,
prazos de validade e origem, entre outros dados, bem como sobre os riscos que apresentam à saúde e segurança dos
consumidores.
• A proteção contra a publicidade enganosa e abusiva, métodos comerciais coercitivos ou desleais, bem como
contra práticas e cláusulas abusivas ou impostas no fornecimento de produtos e serviços. (artigos correspondentes: do 36
ao 54 do CDC)
O Código de Defesa do Consumidor considera como publicidade enganosa qualquer modalidade de informação ou
comunicação de caráter publicitário inteira ou parcialmente falsa, ou, por qualquer outro modo, mesmo por omissão, capaz de
induzir em erro o consumidor a respeito da natureza, características, qualidade, quantidade, propriedades, origem, preço e
quaisquer outros dados sobre produtos e serviços.
Observe, portanto, que quando a publicidade deixar de informar sobre dado essencial do produto ou serviço, será
considerada enganosa por omissão.
Será abusiva a publicidade discriminatória de qualquer natureza, a que incite à violência, explore o medo ou a
superstição, se aproveite da deficiência de julgamento e experiência da criança, desrespeita valores ambientais, ou que seja capaz
de induzir o consumidor a se comportar de forma prejudicial ou perigosa à sua saúde ou segurança.
O Artigo 39 do CDC é inteiramente dedicado às Práticas Abusivas. Entre as práticas vedadas estão a que diz que o
fornecedor não pode condicionar o fornecimento de um produto ou de um serviço ao fornecimento de outro produto ou serviço
(chamada venda casada – por exemplo: o fornecedor só vende determinado creme dental se o consumidor adquirir também uma
escova de dente); que não pode executar serviços sem a prévia elaboração de orçamento e autorização expressa do consumidor,

ressalvadas as decorrentes de práticas anteriores entre as partes; que não pode deixar de estipular prazo para o cumprimento de
sua obrigação ou deixar a fixação de seu termo inicial a seu exclusivo critério; entre outras.
• A modificação das cláusulas contratuais que estabeleçam prestações desproporcionais ou sua revisão em razão de fatos
supervenientes que as tornem excessivamente onerosas.
O consumidor tem direito à modificação das cláusulas contratuais que estabeleçam prestações desproporcionais e/ou sua
revisão quando surgirem fatos supervenientes que as tornem excessivamente onerosas (caras, dispendiosas).
• A efetiva prevenção e reparação de danos patrimoniais e morais, individuais, coletivos e difusos.
(Artigos correspondentes: do 12 ao 25, do 81 ao 100 e do 103 ao 104 do CDC)
O consumidor tem direito à efetiva prevenção e reparação de danos patrimoniais e/ou morais, não importando se o direito
atingido seja individual, coletivo ou difuso.
• O dano patrimonial e/ou moral de direito individual ocorre quando o sujeito do direito (titular do direito) for pessoa
determinável e somente ela for atingida pelo dano e, caso outras pessoas também sejam atingidas, estaremos tratando do
chamado direito individual homogêneo.
Por exemplo:
“C” adquire da loja “Y” uma máquina fotográfica e percebe que o dispositivo de flash não está funcionando. Há, neste
caso, uma lesão ao direito individual (porque só o atingiu) de “C”; mas se outros consumidores, que, também, compraram uma
máquina fotográfica igual à de “C”, constataram o mesmo defeito, podemos dizer que houve lesão a um direito individual
homogêneo (a origem da lesão é a mesma para todos e os titulares do direito são pessoas determináveis).
• Estaremos diante de dano a direito coletivo quando este atingir grupos, categorias ou classes de pessoas.
Por exemplo:
Um determinado clube aquático proíbe a entrada dos seus associados, ocorrendo, por conseguinte, lesão ao direito dos
associados (pessoas determináveis e integrantes de grupos, categorias ou classes).
• Haverá dano a direito difuso quando este atingir pessoas indeterminadas (é impossível identificar os lesados).
Por exemplo:
Propaganda veiculada em “outdoor” atinge todas as pessoas que viram a propaganda, sendo impossível determinar, ao
certo, todas pessoas que efetivamente tiveram acesso à propaganda. Na maioria das vezes o dano a este direito decorre de
publicidade enganosa ou de danos ao meio ambiente.
• O acesso aos órgãos judiciários e administrativos com vistas à prevenção ou reparação de danos patrimoniais e
morais, individuais, coletivos ou difusos, assegurada à proteção Jurídica, administrativa e técnica aos necessitados.
(Artigos correspondentes: do 81 ao 107 do Código de Defesa do Consumidor)
O consumidor que almeje a prevenção ou reparação de danos (patrimoniais e/ou morais, individuais, coletivos ou difusos)
tem direito ao livre acesso aos órgãos administrativos (órgãos integrantes do Sistema Nacional de Defesa do Consumidor) e/ou
judiciários (Poder Judiciário).
• A facilitação da defesa de seus direitos, inclusive com a inversão do ônus da prova, a seu favor, no processo
civil, quando, a critério do juiz, for verossímil a alegação ou quando for ele hipossuficiente, segundo as regras ordinárias
de experiências.
Ante a flagrante desigualdade existente entre o consumidor e fornecedor, o artigo 6º do Código de Defesa do Consumidor,
garante a inversão do ônus da prova, ou seja, compete ao fornecedor o dever em provar que não lesionou o consumidor. Portanto,
o juiz pode adotar esse critério quando preenchido o requisito de alegação provável (aproximada da verdade, verossímil) ou sendo
o consumidor hipossuficiente (não possuir meios para provar o alegado ante a necessidade de conhecimento específico sobre o
produto).
Exemplificando:
Não há como o consumidor provar, por exemplo, que não foi ele que fez as ligações cobradas (na sua conta de ligações
telefônicas) por determinada empresa telefônica. Sendo assim, compete a esta provar que foi este consumidor que, efetivamente,
fez as ligações, já que somente ela tem o domínio e controle dos meandros técnicos do serviço prestado (serviço telefônico).
• A adequada e eficaz prestação dos serviços públicos em geral. (Artigo correlato: 22 do CDC)
Os serviços públicos em geral devem ser prestados de maneira adequada, eficaz, segura e, se for considerado serviço
essencial (quando for indispensável para manter a dignidade humana), deve ser contínuo.
Portanto, os serviços públicos de transporte, fornecimento de água e de energia (“luz”) devem ser prestados de forma
adequada, eficaz, segura e contínua, em virtude de serem essenciais para a manutenção da dignidade humana.
5.3. Da Decadência e da Prescrição

Os artigos 26 e 27 do Código de Defesa do Consumidor estabelecem prazos para que o consumidor reivindique seus
direitos. Há dois tipos de prazos: o decadencial e o prescricional.
Os prazos decadenciais são aqueles que se “perdidos” acarretam na perda do próprio direito. Esses prazos são
aplicados aos casos em que o consumidor detectar vícios de qualidade ou quantidade aparentes ou de fácil constatação. São assim
determinados:
• Trinta dias - tratando-se de fornecimento de serviço e de produtos não duráveis;
• Noventa dias, tratando-se de fornecimento de serviço e de produtos duráveis.
Veja a seguir os casos que obstam a decadência:

a. A reclamação comprovadamente formulada pelo consumidor perante o fornecedor de produtos e serviços até a
resposta negativa correspondente, que deve ser transmitida de forma inequívoca;
b. A instauração de inquérito civil, até seu encerramento.
Porém, para os casos de vício de qualidade oculto o CDC garante ao consumidor o prazo prescricional.
Nesses casos, a partir do momento em que for detectado o defeito, o consumidor tem o prazo de cinco anos para
requerer a reparação pelos danos causados.
Como consumidor você já se sentiu lesado em seus direitos? Certamente que você respondeu que sim. Por isso, observar
os fundamentos desse direito com certeza ajudou na construção da dimensão ética e social da sua profissão.
VAMOS EXERCITAR
25- ( ) Consumidor e toda pessoa física ou jurídica que adquire ou utiliza produto ou serviço como
destinatário final.
26- ( ) Fornecedor é toda pessoas física ou jurídica, publica ou privada, nacional ou estrangeira, bem
como os entes despersonalizados, que desenvolvem atividades de produção,montagem,exportação,
criação,construção,transformação,importação,distribuição ou comercialização de produtos/serviços.
27- ( ) O fornecedor não pode condicionar o fornecimento de um produto ou de um serviço ao fornecimento de outro produto ou
serviço ou seja a famosa venda casada isso constitui pratica abusiva.
28- ( )Para os casos de vicio de qualidade oculto o CDC garente ao consumidor o prazo decadencial.
29- ( )O prazo decadencial para serviço e produto não duráveis e de 30 dias, já os duráveis e de 60dias.
GABARITO
06 - DIREITO CIVIL
Neste item, serão abordados os conceitos e princípios que regem o Direito Civil. E, para começar, vejamos o conceito de
Direito Civil?
É o direito que rege relação jurídica do “civil” ligada a questões familiares (direito de família), a bens (direito das coisas),
obrigações (direito das obrigações), sucessão (direito das sucessões) e atividades econômicas próprias de empresário (direito
empresarial).
O Direito Civil possui normas gerais e normas especiais. E, por tal motivo, o Código Civil é dividido em duas partes: parte
geral e parte especial.
A parte geral tem como função estabelecer normas gerais (essências) sobre pessoas, bens (noções gerais) e fatos
jurídicos necessários para o entendimento e aplicação das normas específicas do direito civil.
6.1. Código Civil e suas finalidades

O Decreto-Lei nº 4.657/42, conhecido como Lei de Introdução ao Código Civil, é uma norma jurídica que traz em seu bojo
princípios gerais aplicáveis a todo o ordenamento jurídico.
Cabe destacar que a Lei de Introdução ao Código Civil não faz parte do Código Civil e, além disso, seus dispositivos
são aplicáveis a todos os “ramos” do Direito e não somente ao Direito Civil.
A jurista Maria Helena Diniz comenta:
“Na verdade, é uma „lei de introdução às leis‟, por conter princípios gerais sobre as normas sem qualquer discriminação”.
(DINIZ, 2002, p.57)
O artigo 1º, da mencionada Lei, estabelece regras sobre a vigência das leis brasileiras no Brasil e nos Estados
estrangeiros (países alienígenas), sob a seguinte redação:
Art. 1o Salvo disposição contrária, a lei começa a vigorar, em todo o país, quarenta e cinco dias depois de oficialmente
publicada.
§ 1o Nos Estados estrangeiros, a obrigatoriedade da lei brasileira, quando admitida, se inicia três meses depois de
oficialmente publicada.
§ 2o A vigência das leis, que os Governos Estaduais elaborem por autorização do Governo Federal, depende da
aprovação deste e começa no prazo que a legislação estadual fixar.
§ 3o Se, antes de entrar a lei em vigor, ocorrer nova publicação de seu texto, destinada a correção, o prazo deste artigo e
dos parágrafos anteriores começará a correr da nova publicação.
§ 4o As correções a texto de lei já em vigor consideram-se lei nova.

Note que a vigência da lei, portanto, está intimamente relacionada com a sua obrigatoriedade. Isto porque só podemos
exigir o cumprimento de determinada lei depois da sua entrada em vigor, ou seja, depois que passa a produzir efeitos no mundo
jurídico.
Lembre-se que, como você estudou, a lei brasileira, em regra, passa a vigorar a partir de data estabelecida, com prazo
iniciado por ocasião de sua publicação na imprensa oficial (exemplos de imprensa oficial: Diário Oficial da União – DOU; Diário
Oficial do Estado – DOE. Caso a lei não determine a data, seja omissa, a lei entra em vigor quarenta e cinco dias depois de
publicada.
O período que compreende o tempo em que a lei foi publicada até a sua efetiva entrada em vigência é chamado de
vacatio legis (expressão latina que significa vacância da lei). Desse modo – desculpe-nos, mas a precisão da informação nos obriga
à redundância -, no período de vacatio legis a lei não produz efeitos, já que isto somente ocorre quando ela entra em vigência.
Depois que uma lei passa a vigorar, sua vigência somente se encerrará caso nela esteja previsto um prazo para a sua
extinção, ou quando uma nova lei que entrar em vigência dispondo sobre a mesma matéria for incompatível ou regular inteiramente
a matéria de que tratava a lei anterior/antiga (a isso chama-se revogação).
Bom, vamos explicar melhor...
Toda lei traz nos seus últimos artigos disposições sobre a sua vigência. Quando estiver disposto que sua vigência será
temporária (com data certa para ser extinta) significa que ela deixará de vigorar quando o prazo por ela estipulada for completado
ou quando a data nela prevista for atingida. (Artigo 2º da Lei de Introdução ao Código Civil)
Já quando a lei for “definitiva”, isto é, não fizer menção em seus artigos sobre prazo ou data para ser extinta, ela perderá
sua vigência somente quando for revogada por outra lei.
Nesse sentido, é importante esclarecer que a lei definitiva pode sofrer uma revogação total, deixando de vigorarem todos
seus artigos ou uma revogação parcial, onde somente alguns artigos perdem a sua vigência. A revogação total de uma lei é
chamada de ab-rogação, enquanto a revogação parcial é denominada de derrogação.
Revogação total = Ab-rogação

Revogação parcial = Derrogação
Veja bem: O fato de uma lei nova, que revogou uma lei antiga, deixar de vigorar em virtude de vigência temporária
estabelecida não significa que a lei antiga voltará a viger. Muito pelo contrário, a restauração da lei antiga, pelo motivo exposto
(perda da vigência da lei nova), é proibida no Brasil, e tal fenômeno é chamado de repristinação. (Artigo 2º, § 3º, da Lei de
Introdução ao Código Civil)
Importante!
O Artigo 3º da Lei de Introdução ao Código Civil determina que a ninguém é permitido alegar o desconhecimento da lei
como motivo do seu descumprimento.
6.2. Direito das Coisas

O direito das Coisas encontra-se previsto nos artigos 1.196 ao 1.510 do Livro III do Código Civil.
Ele é composto por dez títulos, a saber:
• Título I - Da posse
• Título II - Dos direitos reais
• Título III - Da propriedade
• Título IV - Da superfície
• Título V - Das servidões
• Título VI - Do usufruto
• Título VII - Do uso
• Título VIII - Da habitação
• Título XIX - Do direito do promitente comprador
• Título X - Do penhor da hipoteca e da anticrese
No que concerne à Posse podemos dizer que consiste no exercício, pleno ou não, de alguns poderes inerentes a
propriedade.
Os poderes inerentes à propriedade (poderes do proprietário) são o uso, gozo, disposição e direito de reavê-la de quem
injustamente a possua ou detenha.
Vejam, portanto, que posse e propriedade são termos distintos.
Existem duas formas de exercício da posse: a direta e a indireta.
Exercemos a posse direta quando estamos diretamente ligados à coisa (corpórea ou incorpórea) por um tempo
determinado, ou seja, quando exercemos, temporariamente, o domínio sobre o objeto.
Exemplificando:
Num contrato de locação de uma casa, o locatário (o que irá morar na casa alugada) é possuidor direto, porque ele exerce
o domínio direto sobre o imóvel.
Enquanto que o locador (o proprietário que aluga a casa) é o possuidor indireto já que cede o uso da casa para o
locatário.

Observe que no exemplo acima o proprietário é quem cede o uso da casa para o possuidor. Tal fato ocorre porque o
proprietário possui os poderes inerentes à propriedade e o uso é um deles. Além deste, temos, também, o gozo, a disposição e o
direito de reavê-la de quem injustamente a possua ou detenha.
Ressaltamos, no entanto, que tais poderes devem ser exercidos em consonância com as suas finalidades econômicas e
sociais (interesse público) e com o direito de propriedade dos demais indivíduos (direitos dos vizinhos).
1. O poder de uso é o direito do proprietário de utilizar a coisa que lhe pertence, sem modificá-la.
2. Já o poder de gozo é o direito de desfrutar, fruir da coisa, ou seja, é a possibilidade de tirar proveito de todos os
benefícios que a coisa pode gerar, tais como os frutos.
3. O poder de disposição é o que confere ao proprietário o direito de aliená-la, consumi-la, de cedê-la (emprestar, alugar
etc) e gravá-la de ônus (hipotecá-la, penhorá-la etc.).
Monteiro (1998) exemplifica esses três poderes da seguinte forma:
Assim, usar de uma casa é habitá-la; dela gozar, alugá-la; dela abusar ou dispor, demoli-la ou vendê-la. Usar de um
quadro é empregá-lo na ornamentação da cãs; dele gozar, exibi-lo em exposição a troco de dinheiro; dele dispor, destruí-lo ou
aliená-lo. (MONTEIRO, 1998, p.85)
Por fim, o poder de reaver a propriedade de quem injustamente a possua ou detenha é consubstanciado pelas ações de
proteção da propriedade (ação de reivindicação).
Observe, ainda, que o direito à propriedade é constitucionalmente garantido e é um direito fundamental, posto que
previsto no inciso XXII do artigo 5º da Constituição Federal.
6.3. Direito das Obrigações

Obrigação, no seu sentido jurídico, é definida por Monteiro (1997, p.11) como “(...) o direito do credor contra o devedor,
tendo por objetos determinada prestação”.
Partindo desta premissa, podemos dizer que o direito das obrigações é aquele que regula as obrigações que envolvem
dois sujeitos (sujeito ativo – credor, e sujeito passivo – devedor) e uma ou mais prestações (obrigação a ser cumprida).
O código Civil prevê as seguintes modalidades de obrigações (Artigo 233 ao 285):
1. Obrigação de dar, que se subdivide em:
1.1. Obrigação de dar coisa certa - consiste na prestação previamente determinada pelos sujeitos da obrigação, ou seja,
nela o sujeito passivo (devedor) se obriga a entregar uma coisa (bem móvel ou imóvel) certa (específica) ao sujeito ativo (credor).
Por exemplo:
Carlos vai até a loja de móveis de Pedro e compra um sofá. Pedro (sujeito passivo – devedor) se compromete a entregar
na casa de Carlos (sujeito ativo – credor) o sofá que este escolheu (coisa certa).
A prestação desta obrigação foi determinada, específica e certa já que Pedro se obrigou a entregar o sofá escolhido por
Carlos e não qualquer sofá.
1.2. Obrigação de dar coisa incerta - nesta obrigação, diferentemente da primeira, o sujeito passivo (devedor) se obriga a
entregar ao sujeito ativo (credor), coisa incerta, genérica. Contudo, que a o devedor deverá indicar pelo menos a quantidade e o
gênero da coisa incerta.
Exemplificando:
Carlos vai até a fazenda de Pedro e compra cinqüenta cabeças de boi. Pedro (sujeito passivo – devedor) se compromete
a entregar na fazenda de Carlos (sujeito ativo – credor) cinqüenta (quantidade) cabeças de boi (gênero).
A prestação desta obrigação foi incerta porque Carlos não escolheu os bois que comprou, simplesmente disse a Pedro
que queria cinqüenta (quantidade) bois (gênero), cabendo a este escolhê-los (não pode dar o pior boi e nem é obrigado a entregar
o melhor boi, mas sim o intermediário).
2. Obrigação de fazer alguma coisa
A obrigação de fazer alguma coisa consiste numa ação do devedor, num ato ou serviço deste.
Por exemplo:
Carlos (credor) contrata Pedro (devedor, tem obrigação de fazer alguma coisa) para pintar sua casa (prestação de
serviço).
3. Obrigação de não fazer alguma coisa
A prestação da obrigação de não fazer alguma coisa consiste numa omissão do devedor, isto é, no deixar de fazer
alguma coisa.
Monteiro (1997, p.102) a define como “(...) aquela pela qual o devedor se compromete a não praticar certo ato, que
poderia livremente praticar, se não houvesse se obrigado”.
Veja o exemplo:
Carlos aluga sua casa para Pedro com a exigência deste de não levar animais para a casa. Assim, Carlos (credor)
estabeleceu com Pedro (devedor) uma obrigação de não fazer alguma coisa, configurada por não levar animais à casa alugada
(prestação).
4. Obrigação alternativa
Na obrigação alternativa existe a possibilidade de escolha da prestação, há, portanto, alternativas e o devedor cumprirá
sua obrigação a partir do momento que realizar qualquer uma das prestações possíveis.

Segundo Monteiro (1997, p.110) a obrigação alternativa é “(...) aquela que tem por objeto duas ou mais prestações, das
quais uma somente será efetuada. Por outras palavras, é a que prevê dois ou mais objetos, mas apenas um deles será escolhido
para o pagamento”.
Para exemplificar:
Carlos (credor) vai a floricultura de Pedro (devedor) e encomenda uma flor para sua mulher. Carlos deixa a quantia de
R$100,00 (cem reais) com Pedro e pede que escolha uma flor deste valor (prestação) para mandar para a sua esposa. Vejam que
coube a Pedro a escolha da prestação e que a obrigação será extinta quando ele a realizar enviando para a esposa de Carlos a flor
encomendada.
5. Obrigação divisível
Na obrigação divisível a prestação é passível de divisão. Contudo, para que a obrigação seja efetivamente divisível é
necessário que exista pluralidade de sujeitos ativos (credores) ou passivos (devedores).
Por exemplo:
Carlos e seu vizinho (credores) compram de Pedro (devedor) dez árvores (prestação). Cada credor terá direito a cinco
árvores.
6. Obrigação indivisível
Já na obrigação indivisível a prestação não é passível de divisão, seja em razão da natureza da prestação ou da
estipulação das partes.
Exemplo:
Carlos e seu vizinho (credores) compram de Pedro (devedor) um boi (prestação).
Cada credor terá igual direito ao boi, mas eles não podem exigir sua respectiva parte já que o boi não é passível de
divisão. Aqui a indivisibilidade decorre da natureza indivisível da prestação.
Ocorrerá indivisibilidade por estipulação das partes quando a prestação for divisível, mas, por algum motivo, é
convencionado que ela será indivisível.
7. Obrigação solidária
Solidário tem sentido de ação conjunta, de inteiro, consolidado. Assim, obrigação solidária é aquela em que os devedores
e/ou credores são igualmente responsáveis pela mesma obrigação, podendo esta ser cumprida (pelos devedores) ou exigida (pelos
credores) na sua integralidade - de todos - ou apenas de um obrigado.
A solidariedade é a responsabilidade pela integralidade da obrigação.
A existência de solidariedade numa obrigação não se presume, mas decorre por determinação legal (previsão em lei) ou
pela vontade das partes. Portanto, a solidariedade só existirá se prevista em lei ou for acordada partes obrigadas.
Pelos exemplos trabalhados você pôde perceber que muitos dos conceitos e princípios do Código Civil estão presentes
nas relações que estabelecemos com os outros no nosso cotidiano. Observá-los ajudará a sermos cidadãos comprometidos com a
sociedade na qual vivemos.
VAMOS EXERCITAR
30- ( ) A lei de introdução ao Código Civil determina que a ninguém é permito alegar o desconhecimento da lei como motivo do seu
descumprimento.
31- ( ) Podemos dizer que a posse consiste no exercício, pleno ou não de alguns poderes inerentes a propriedade.
32- ( ) São exemplos de modalidade de obrigação: solidaria,divisível,indivisível e alternativa.
33- ( ) A obrigação de dar se subdivide em duas : obrigação de dar coisa certa ou de dar coisa incerta.
34- ( ) A obrigação de não fazer coisa consiste numa ação do devedor , num ato ou serviço deste.
GABARITO
7 – DIREITO COMERCIAL/EMPRESARIAL
A legislação básica, ou seja, comum e geral do Direito comercial origina-se no Código Comercial. Neste item, solicitamos
a você que tenha o Código Comercial em mãos para que possa analisar seus princípios e artigos. Você o encontrará disponível no
site: http://www.dji.com.br/codigos/1850_lei_000556_ccom/ccom.htm
Vamos começar?

7.1. Considerações Preliminares
O Código Comercial está dividido em três partes:
• Parte Primeira – Do Comércio em Geral
• Parte Segunda – Do Comércio Marítimo
• Parte Terceira – Das Quebras
Ao abrir o Código Comercial você notará que na Parte Primeira consta a expressão “Arts. 1º a 456. Revogados pela Lei
10.406/2002 – Novo Código Civil”, e na Parte Terceira está escrito o seguinte “Arts.797 a 913. Revogados pelo Decr.-lei
11.101/2005 (Lei de Falências)”.
Veja que somente a parte segunda do Código Comercial, que trata sobre o Comércio Marítimo, está em vigor, ou seja,
“continua valendo”, já que a parte primeira e a terceira foram revogadas (não estão mais valendo no mundo jurídico) pelo Novo
Código Civil e pela Lei de Falências nº 11.101/(2005), respectivamente.
Isto significa que, atualmente, o Novo Código Civil que trata sobre o “Comércio em Geral” e a nova Lei de Falências - nº
11.101/2005 - dispõem sobre “as Quebras”.
Bom, após as considerações preliminares sobre a legislação aplicável ao Direito Comercial (atualmente denominado de
Direito Empresarial), iremos tecer alguns comentários acerca da substituição da noção de “atos de comércio” por “atos de
empresa”.
7.2. Conceito de comerciante

O Direito Comercial antigamente (antes da revogação da Parte Primeira do Código Comercial) tinha como objeto de
estudo o comerciante, ou seja, a pessoa física ou jurídica que praticasse atos de comércio.
Hoje, de acordo com a nova redação dada pelo Novo Código Civil, em seu Livro II (Do Direito de Empresa – arts. 966 a
980), o direito comercial tem como objeto o estudo do empresário, ou seja, toda pessoa física ou jurídica que exerce
profissionalmente atividade econômica organizada para a produção ou a circulação de bens ou de serviços.
Vamos, então, refletir sobre os dois conceitos acima citados.
Observe que a visão do direito comercial, pautada apenas na atividade enquadrada como ato de comércio, num mundo
em constante desenvolvimento, é muito restrita.
Dizemos isto porque os aplicadores do direito (juízes, promotores, advogados, doutrinadores etc) utilizaram, por um bom
tempo, o artigo 19 do Regulamento 737/1850 (que complementava o Código Comercial e que hoje também não está mais em
vigência) como parâmetro para enquadrar a pessoa como comerciante. Caso a atividade desenvolvida não fosse uma das
elencadas pelo citado artigo a pessoa era tida como não-comerciante. Desse modo, de acordo com a antiga visão do direito
comercial somente era considerada comerciante a pessoa que praticava determinados atos de comércio. Assim, não abrangia, por
exemplo, aqueles que vendiam imóveis habitualmente visando ao lucro (só quem vendia móveis era considerado comerciante).
Com o passar do tempo, o comércio mundial foi se modificando e os aplicadores do direito começaram a perceber que aquela visão
era muito restrita.
O problema foi sanado com a entrada em vigência do Novo Código Civil. Isso porque o Novo Código Civil irá considerar
como empresário (substituiu o termo comerciante) quem (pessoa física ou pessoa jurídica - empresa) exercer profissionalmente
atividade econômica organizada para a produção ou circulação de bens ou de serviços.
Veja, com o Novo Código Civil, a modalidade da atividade praticada pelo empresário não é mais requisito essencial para
considerá-lo como tal. O que importa, segundo a atual visão do Direito Empresarial é que essa modalidade seja economicamente
organizada para a produção ou circulação de bens ou serviços.
7.3. Definição de Empresário

Vimos no item anterior que empresário é toda pessoa física que exerce profissionalmente atividade econômica organizada
para a produção ou circulação de bens ou de serviços (artigo 966 do Código Civil).
Mas o que essa definição quer dizer?
“Exerce profissionalmente” significa que o empresário, para ser considerado como tal, deve exercer uma atividade (ofício
ou cargo) com habitualidade e seriedade.
Mas não basta que exerça profissionalmente uma atividade, para ser considerado empresário:
É necessário, ainda, que esta atividade seja “econômica". Ou seja, a atividade deve visar ao lucro.
E, por fim, resta definirmos o último requisito essencial para a caracterização da definição de empresário:
A atividade econômica deve ser “organizada para produção ou circulação de bens ou de serviços”.
Pois bem, “organizada” significa que o empresário deve organizar, aparelhar, formar, instituir, estabelecer uma atividade
econômica destinada à produção (criação, fabricação), circulação (colocar em movimento a atividade oferecendo bens ou serviços),
de bens (corpóreos ou incorpóreos) ou serviços (trabalho disponibilizado pelo empresário, mediante pagamento de determinado
valor).
O parágrafo único do artigo 966 do Novo Código Civil dispõe: Não se considera empresário quem exerce profissão
intelectual, de natureza científica, literária ou artística, ainda com o concurso de auxiliares ou colaboradores, salvo se o exercício da
profissão constituir elemento de empresa.

Observe que, em regra, quem exerce profissão intelectual, de natureza científica, literária ou artística, ainda com o
concurso de auxiliares ou colaboradores não é considerado empresário. Contudo, se aquele que exercer essas profissões tiver seu
exercício constituído em elemento de empresa, a lei irá considerá-lo empresário.
Por exemplo:
Podemos citar umas clínicas médicas, instituídas legalmente, com registro conforme manda a Lei, e que, além de possuir
vários médicos, conta com o apoio de inúmeros funcionários (secretárias, faxineiras e assim por diante), numa mega estrutura. Os
pacientes que freqüentam essa clínica não procuram o “Dr. Fulano”, mas qualquer um dos médicos que atendam lá. Observem
como esta clínica atua de forma totalmente empresarial e é o oposto do consultório médico em que os pacientes vão a procura do
“Dr. Fulano”.
Empresário é pessoa física, enquanto que empresa é pessoa jurídica. Assim, o empresário enquanto pessoa física é
designado de empresário individual. Já a empresa, enquanto pessoa jurídica, é chamada de Sociedade Empresária.
Somente poderá exercer atividade de empresário os que forem absolutamente capazes (estiverem em pleno gozo da
capacidade civil) e não forem impedidos por lei (legalmente impedidos). (vide artigo 972 do Código Civil)
Portanto, os menores de dezoito anos não emancipados, os ébrios habituais, os viciados em tóxicos, os portadores de
necessidade especial (deficientes mentais), os excepcionais, os pródigos e os índios não podem exercer atividade de empresário
porque não estão em pleno gozo da sua capacidade civil (leiam os artigos 3º e 4º do Código Civil). Ao passo que os impedidos
(proibidos por lei) de exercer atos empresariais são plenamente capazes para a pratica destes, mas em virtude da proibição legal
(lei) não podem exercer atividade de empresário.
São impedidos, por lei, de exercer atos empresariais (atividade empresarial):
a. o falido que não tiver se reabilitado (proibido pela Lei de Falências);
b. os condenados pela pratica de crimes cuja pena vede o acesso à atividade empresarial (proibição feita pelo artigo 35,
inciso II da Lei 8.934/1994);
c. o leiloeiro (proibido pelo artigo 3º, inciso VI, IN-DNRC nº83/1999);
d. os agentes públicos (antigamente chamados de funcionários públicos, são proibidos pelo artigo 117, inciso X, da Lei
8.112/1990 de exercer atividade empresarial de forma direta, ou seja, não podem ser sócios ou acionistas majoritários e não pode
ocupar cargo de administração. Portanto o agente público poderá ser sócio minoritário, acionista minoritário etc.;
e. os estrangeiros ou sociedades não sediadas no Brasil ou não constituídas segundo nossas leis (proibição disposta nos
artigos 1.123 e 1.141 do Código Civil);
f. os devedores do INSS (artigo 95, § 2º, alínea d, da Lei 8.212/91).
Preenchidos todos os requisitos necessários para que possa exercer atividade empresarial regularmente, o empresário,
antes de iniciá-la, deve, obrigatoriamente, se inscrever no Registro Público de Empresas Mercantis denominado de Junta Comercial
(artigo 967 do Código Civil).
Enfim, para que o empresário e a empresa possam exercer sua atividade regularmente e ser considerado regular deve
cumprir com as seguintes obrigações:
a. Inscrição no Registro Público de Empresas Mercantis (vide artigos 967 ao 969 do Código Civil).
b. Fazer, regularmente, a escrituração dos livros obrigatórios. O diário é livro obrigatório comum já que imposto a todos os
empresários. Existem, também, os livros obrigatórios especiais que são impostos a uma determinada categoria de empresários
(vide artigos 1.180 ao 1.195 do Código Civil).
c. Levantar o balanço patrimonial e o resultado econômico de cada ano - salvo se for Sociedade Anônima que poderá
determinar, em seu estatuto, o levantamento semestral e, no caso de instituição financeira, que também o fará de maneira
semestral (vide artigo 1.179 do Código Civil).
Caso o empresário ou a sociedade empresária não cumpram com tais obrigações, serão considerados irregulares (a
responsabilidade é ilimitada) e não gozarão da proteção legal voltada para os que estão em situação regular (artigos 986 ao 990 do
Código Civil).
Observe também que o empresário rural - de pequeno, médio ou grande porte - e o pequeno empresário terão tratamento
favorecido, diferenciado e simplificado, quanto à inscrição no Registro Público de Empresas Mercantis (artigos 970 e 971 do Código
Civil).
7.4. Da Empresa e do Nome Empresarial

Empresa consiste na pessoa jurídica que exerce profissionalmente atividade econômica organizada, com a finalidade de
produção ou circulação de bens e serviços. Nome empresarial, como a própria palavra diz, é o nome adotado para o exercício de
atos de empresa (artigos 1.155 ao 1.168 do Código Civil).
O nome empresarial poderá ser adotado sob a espécie de firma (também conhecida como razão social) ou
denominação.
Caso o empresário individual ou a sociedade empresária adote (facultativamente ou obrigatoriamente por determinação
legal) a firma como nome empresarial é necessário que conste o nome civil completo ou abreviado do empresário ou dos sócios (se
for sociedade empresária). Importante observarmos que eles poderão (faculdade) acrescentar designação mais precisa da sua
pessoa (apelido, por exemplo) ou do gênero de sua atividade.
Assim, podemos citar o seguinte exemplo de nome empresarial sob a espécie de firma:

“JOSÉ DA SILVA CALÇADOS” (nome completo do empresário ou sócio, acrescentado da designação mais precisa do
gênero de sua atividade);
“JOSÉ DA SILVA – ZEZÉ” (nome completo do empresário ou sócio mais designação de sua pessoa).
Já se a sociedade empresária se pautar na denominação (facultativamente ou obrigatoriamente) para elaborar seu nome
empresarial, será necessário constar o nome empresarial composto por palavra ou termo que não seja igual ao nome civil dos
sócios (se for sociedade empresária); tal nome empresarial é conhecido como elemento fantasia.
O elemento fantasia é a designação do objeto social da empresa; é o gênero da atividade da empresa.
Por exemplo:
“Indústria e Comércio de Leite” (elemento fantasia).
Existem outros elementos a serem acrescentados no nome empresarial sob a modalidade denominação, mas tais
requisitos variam de acordo com o tipo da sociedade empresária.
7.5. Classificação das Sociedades Empresárias

Sociedades empresárias são aquelas instituídas por pessoas que celebram contrato de sociedade a fim de se obrigarem,
reciprocamente, a contribuírem com bens ou serviços para o exercício de atividade econômica e a partilharem, entre si, dos
resultados (artigo 981 do Código Civil).
Importante!
As sociedades empresárias distinguem-se das associações, pois estas são constituídas por várias pessoas que se
organizam para atividades sem fins econômicos. Enquanto as primeiras devem, obrigatoriamente, exercer atividade econômica
Ressaltamos, ainda, que a sociedade empresária é toda pessoa jurídica que exerce atividade empresarial, e o empresário
é toda pessoa física que exerce atividade empresarial (artigo 982 do Código Civil).
O Código Civil dividiu os tipos de sociedade em sociedades empresárias e sociedades não empresárias.
• As sociedades empresárias são as que exercem atividades típicas de empresário.
• Em contrapartida, as sociedades não empresárias são as que não exercem atividades de empresário e registram os
seus atos constitutivos no Registro Civil das Pessoas Jurídicas.
Pois bem, neste item trataremos apenas das sociedades empresárias, porque são essas cujo conhecimento é de extrema
relevância para você.
As sociedades empresárias estão divididas nas categorias não personificadas e personificadas.
Sociedades Empresárias Não Personificadas
As sociedades empresárias não personificadas se subdividem em:
• Sociedade comum (prevista nos artigos 986 ao 990 do Código Civil)
As sociedades comuns são consideradas irregulares porque, apesar de exercerem atividade empresária, não procederam
à sua inscrição no Registro Público das Empresas Mercantis (Junta Comercial). E não são personificadas porque não possuem
personalidade jurídica.
• Sociedade em conta de participação C/P (prevista nos artigos 991 a 996 do Código Civil)
É a sociedade irregular formada pelo sócio ostensivo e pelo sócio oculto, considerada não personificada em virtude de
não possuir personalidade jurídica.
Rubens Requião (p.374 apud NERY, 2002) ao comentar sobre o assunto afirma:
O sócio ostensivo assume os negócios com terceiros, em seu nome individual e com sua inteira responsabilidade, o sócio
oculto (ou participante) participa com o capital, colhendo os resultados e participando das perdas do negócio. O sócio ostensivo
pode ser sociedade comercial ou comerciante individual.
Sociedades Empresárias Personificadas
A sociedade personificada se subdivide em:
• Sociedade anônima – S/A (prevista nos artigos 1.088 e 1.089 do Código Civil e na Lei 6.404/76)
A sociedade anônima, em regra, é regida pela Lei das Sociedades Anônimas, de nº 6.404/76. Somente iremos aplicar a
elas os artigos do Código Civil nos casos em que aquela lei for omissa.
O capital social da sociedade anônima é formado por ações divididas entre os sócios ou acionistas. Sendo assim, a
responsabilidade dos sócios ou acionistas limita-se ao preço de emissão das ações que adquirirem ou subscreverem.
A inscrição dos atos constitutivos (estatuto social) da sociedade anônima deve ser realizada no Registro Público das
Empresas Mercantis (Junta Comercial) da sua sede.
• Sociedade em nome coletivo – N/C (prevista nos artigos 1.039 e 1.044 do Código Civil)
É a sociedade personificada que só pode ser composta por pessoas físicas. Seus sócios responderão solidária e
ilimitadamente pelas obrigações sociais da sociedade. Ressaltamos que os sócios, no ato constitutivo, poderão limitar entre si a
responsabilidade de cada um.
A inscrição dos atos constitutivos da sociedade (contrato social) em nome coletivo deve ser realizada no Registro Público
das Empresas Mercantis (Junta Comercial) da sua sede.
• Sociedade comandita simples – C/S (prevista nos artigos 1.045 e 1.051 do Código Civil)
Primeiramente, é importante dizermos que essa sociedade é considerada personificada em virtude de possuir
personalidade jurídica. A sociedade em comandita simples é a que possui dois tipos de sócios (pessoas físicas): o comanditário e o
comanditados.

O capital social da sociedade comandita simples é formado por quotas que poderão ter igual ou diferente valor.
Os sócios comanditários são pessoas físicas ou jurídicas que respondem pelas obrigações sociais da sociedade só até o
valor correspondente as suas quotas.
Veja este exemplo:

Os sócios comanditários possuem R$200.000,00 (duzentos mil reais) em quotas, e as obrigações (dívidas) da sociedade
são de R$500.000,00 (quinhentos mil reais), a obrigação só incidirá sobre os R$200.000,00. Os sócios comanditários não terão que
disponibilizar seu patrimônio pessoal, posto que respondem só pelo valor de sua quota e não pela obrigação integral que, no caso,
é de R$500.000,00.
Já os sócios comanditados são pessoas físicas ou jurídicas responsáveis solidária e ilimitadamente pelas obrigações
sociais da sociedade. Isto significa que, em se tratando de obrigações, o patrimônio da empresa se confunde com o dos sócios.
Por exemplo:
Os sócios comanditários possuem R$200.000,00 (duzentos mil reais) em quotas e os comanditados R$250.000,00
(duzentos e cinqüenta mil reais). As obrigações (dívidas) da sociedade são de R$500.000,00 (quinhentos mil reais). Em razão da
responsabilidade ilimitada e solidária a obrigação atingirá as quotas dos comanditários de R$200.000,00 e as quotas no valor de
R$250.000,00 mais R$50.000,00 abatidos do patrimônio pessoal (automóveis, imóveis, móveis etc.).
A inscrição dos atos constitutivos (contrato social) da sociedade comandita simples deve ser realizada no Registro Público
das Empresas Mercantis (Junta Comercial) da sua sede.
• Sociedade limitada – LTDA (prevista nos artigos 1.052 e 1.087 do Código Civil)
Nesta sociedade a responsabilidade, pelas obrigações da empresa, de cada sócio é restrita ao valor de suas quotas, mas
todos respondem solidariamente pela integralização do capital social. Em outras palavras, a responsabilidade dos sócios da
sociedade limitada é limitada e só será solidária quando o capital social não houver sido integralizado. Ou seja, se o capital social
da sociedade declarado no contrato social for de R$500.000,00 (quinhentos mil reais) e este valor não houver sido integralizado
(completado) os sócios respondem solidariamente pelo valor que falta para integrar a quantia de R$500.000,00.
A inscrição dos atos constitutivos (contrato social) da sociedade limitada deve ser realizada no Registro Público das
Empresas Mercantis (Junta Comercial) da sua sede.
• Sociedade comandita por ações – C/A (prevista nos artigos 1.090 ao 1.092 do Código Civil e na Lei 6.404/76)
A sociedade comandita por ações é aquela que possui o capital social dividido em ações e é regida pelas mesmas
normas aplicáveis à sociedade anônima. Os administradores, ou seja, os gerentes ou diretores respondem pelas obrigações sociais
da sociedade de forma ilimitada. Enquanto os acionistas comuns possuem responsabilidade limitada ao valor de suas respectivas
ações.
A inscrição dos atos constitutivos (estatuto social) da sociedade comandita por ações deve ser realizada no Registro
Público das Empresas Mercantis (Junta Comercial) da sua sede.
• Sociedade cooperativa (prevista nos artigos 1.093 a 1.096 do Código Civil)
A palavra cooperativa tem sentido de cooperação, colaboração, trabalhar com outros. (SILVA, 2002, p.222)
O código Civil determina que a responsabilidade dos sócios cooperados pelas obrigações sociais poderá ser ilimitada ou
limitada.
A responsabilidade será ilimitada quando o sócio responder solidária e ilimitadamente pelas obrigações sociais. E será
limitada quando o sócio responder somente pelo valor de suas quotas e pelo prejuízo verificado nas operações sociais. Ou seja, tal
responsabilidade será proporcional á sua participação nessas operações.
A inscrição dos atos constitutivos da sociedade cooperativa deve ser realizada no Registro Público das Empresas
Mercantis (Junta Comercial) da sua sede.
VAMOS EXERCITAR
35- ( ) Empresário é toda pessoa física que exerce profissionalmente atividade econômica organizada
para produção ou circulação de bens ou de serviços.
36- ( ) O nome empresarial poderá ser adotado sob a espécie de razão social ou denominação.
37- ( ) O código civil dividiu dois tipos de sociedade em sociedade empresaria e sociedade não empresaria.
38- ( ) A sociedade empresaria não personificada se subdivide em: sociedade anônima,sociedade em nome coletivo, sociedade
comandita simples,sociedade limitada,sociedade comantida por ações.
39- ( ) A sociedade empresaria personificada se subdivide em: sociedade comum e sociedade em conta participação.
GABARITO

8 – DIREITO DO TRABALHO
Inúmeros fatos e eventos sociais ocasionaram e influenciaram o aparecimento do movimento operário e a consciência de
classe trabalhadora. Poderíamos citar alguns como a ação humanitária de alguns homens, as doutrinas sociais e econômicas
surgidas na época (ver na disciplina de Sociologia), as doutrinas sociais da igreja, as legislações dos estados totalitários: Itália,
Alemanha e União Soviética, as duas grandes guerras mundiais (Tratado de Versalhes e criação da OIT - Organização
Internacional do Trabalho), entre outros.
Para relembrarmos, vale destacar que na história da humanidade a escravidão foi a primeira forma de trabalho por conta
alheia e sua característica principal era a identificação da pessoa do trabalhador como objeto.
Na lenta evolução da humanidade e das formas de gestão e organização do trabalho produtivo surgiram outras formas de
trabalho até chegarmos nas organizações contemporâneas, inclusive, com uma enorme diversidade de trabalhos profissionais.
Os vários momentos históricos nos mostram que houve evoluções, mas há ainda muito que superar em relação a nossos
antepassados. Por exemplo, o próprio trabalho escravo não foi extinto em várias atividades e em diversos países (como aqui no
Brasil, com suas mais diversas formas e práticas de trabalho escravo).
O conceito de trabalho escravo, segundo a OIT, é o seguinte:
“Toda a forma de trabalho escravo é trabalho degradante, mas a recíproca nem sempre é verdadeira. O que diferencia um
conceito do outro é a liberdade. Quando falamos de trabalho escravo, falamos de um crime que cerceia a liberdade dos
trabalhadores. Essa falta de liberdade se dá por meio de quatro fatores: apreensão de documentos, presença de guardas armados
e “gatos” de comportamento ameaçador, por dívidas ilegalmente impostas ou pelas características geográficas do local, que
impedem a fuga.”
No Brasil, lamentavelmente, as formas de escravidão são muito difíceis de combater. E engana-se quem pensa que o
trabalho escravo se dá só na área rural; há também o trabalho escravo urbano que, embora seja em dimensões menores que o
rural, tem características próprias e exigem instrumentos específicos de combate.
8.1. O que é Direito do Trabalho?

O Direito do Trabalho consiste no conjunto de normas, princípios, julgados e costumes que estudam a relação de
emprego existente entre empregado(s) e empregador(es).
Observe, contudo, que esta era a definição do direito do trabalho, antes da Emenda Constitucional nº45/2004 que realizou
a famosa “Reforma do Poder Judiciário”; já que a definição de direito do trabalho tinha como parâmetro o determinado pelo caput do
artigo 114 da Lei das Leis.
O artigo 114 da Constituição Federal, antes da referida reforma, estabelecia que a Justiça do Trabalho era competente
para conciliar e julgar as ações individuais e coletivas entre trabalhadores e empregadores (relação de emprego).
A redação atual deste preceito constitucional determina ser a Justiça do Trabalho competente para julgar e conciliar as
ações oriundas da relação de trabalho.
Veja que a redação do artigo 114 da Constituição, à primeira vista, para aqueles que desconhecem a distinção existente
entre os termos relação de emprego e relação de trabalho, aparenta não ter mudado.
Por isso é importante que você saiba diferenciar a denominada relação de emprego da relação de trabalho.
Relação de trabalho é o gênero no qual a relação de emprego é uma de suas espécies.
Se a relação de trabalho é gênero, significa que é muito mais abrangente que a relação de emprego.
Portanto, é correto dizermos que a relação de emprego é uma relação de trabalho, mas não podemos dizer o inverso;
porque a relação de emprego é muito mais específica.
Como exemplo, visualize a seguinte situação:
“Sol” trabalha como secretária no escritório de contabilidade de “Tião”. Ela vai todos os dias (exceto aos sábados e
domingos) ao escritório, recebe ordens e, em troca do seu trabalho, “Tião” paga-lhe uma remuneração.
Neste exemplo, é correto dizermos que “Sol”, além de ter relação de emprego com “Tião”, ela também tem relação de
trabalho, já que esta é o gênero daquela.
Não é correto, porém, falarmos que um médico, engenheiro ou advogado, por exemplo, possuem relação de emprego
com seus pacientes/clientes porque não há subordinação na relação existente entre eles.
Apesar de prestarem o serviço pessoalmente e de receberem por ele, a relação é somente de trabalho porque possuem
autonomia para resolverem o “problema” de seu paciente/cliente da forma que entender mais adequada e não do jeito e no tempo
que estes quiserem que ele faça.
Em síntese, podemos então definir o atual direito do trabalho (posterior à “reforma do Poder Judiciário”) como:
O conjunto de normas, princípios, julgados e costumes que tem como base (objeto de estudo) as relações de
trabalho. E como estas são mais abrangentes que a relação de emprego, houve uma ampliação na definição e no alcance
do direito do trabalho.
8.2. Natureza Jurídica do Direito do Trabalho

É importante destacar que alguns estudiosos do Direito do Trabalho (corrente minoritária) entendem que o direito do
trabalho não é ramo do direito privado interno ou externo e nem do direito público interno ou externo.
Em razão deste entendimento criaram-se várias teorias com a finalidade de determinar a real natureza jurídica do direito
do trabalho e, por conseguinte, encontrar a verdadeira classificação do direito do trabalho na ciência do direito.

E como diz o professor Nascimento (2005, p.83), “Determinar a natureza de um ramo do direito é encontrar o gênero
próximo a que ele pertence (...)”.
Assim, as teorias criadas a fim de estabelecerem a qual classificação pertence o Direito do Trabalho, são as seguintes,
conforme mostra o quadro abaixo:
8.3. Conceito de empregado

O artigo 3º da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT) define empregado como toda pessoa física que presta serviços
de natureza habitual (não eventual) a empregador, sob dependência deste e mediante salário.
Portanto, será considerado empregado:
• Toda pessoa física ou natural – é o ser humano considerado como sujeito de direitos e deveres. O empregado não
pode ser pessoa jurídica;
• Que presta serviços pessoalmente – de acordo com o princípio da pessoalidade o empregado é insubstituível, ou seja,
não pode pedir que seu vizinho, por exemplo, execute seu serviço, pois ele é quem deve realizar o serviço estipulado no contrato de
trabalho;
• Que presta serviço habitualmente - presta serviços de forma não esporádica, ou seja, presta serviços de natureza
contínua para o mesmo empregador;
• Que dependente do empregador/subordinado ao empregador - O empregado é dirigido pelo empregador, devendo
aquele obedecer e cumprir as ordens dadas por este. Não pode, dessa forma, o empregado não ser dirigido por empregador
porque, nesse caso, restará evidenciada a sua condição de autônomo/trabalhador não subordinado;
• Que recebe salário/remuneração - para configurar a relação de emprego o empregado deve receber, do empregado,
remuneração pelo serviço prestado. Assim, a filha que limpa a casa de seus pais gratuitamente não é considerada empregada
doméstica destes.
Veja, então, que para considerarmos qualquer indivíduo como empregado devemos verificar se todos os requisitos acima
citados estão presentes, pois se faltar algum não há que se falar em relação de emprego e, por conseguinte, de empregado.
8.4. Conceito de empregador

O artigo 2º da Consolidação das Leis do Trabalho define empregador da seguinte forma: “Considera-se empregador a
empresa - individual ou coletiva - que assumindo os riscos da atividade econômica, admite, assalaria e dirige a prestação pessoal
de serviços”.

Carrion (2004, p.26) nos ensina que “O vocábulo „empresa‟ é usado como pessoa física ou jurídica que contrata, dirige e
assalaria o trabalho subordinado” (grifo nosso).
Portanto, empregador é:
• Toda empresa individual ou coletiva – o empregador pode ser tanto pessoa física como pessoa jurídica;
• Que assume os riscos da atividade econômica – o empregador assume os riscos do empreendimento, sendo assim,
ele que corre o risco pelo sucesso (quando há lucro) ou fracasso (quando há prejuízo) do negócio;
• Que admite – a palavra admite, aqui, tem sentido de contratar e estabelecer as condições do contrato de trabalho,
relação de emprego (cargo/função, horário, remuneração, local de trabalho etc.). Na Carteira de Trabalho e Previdência Social
(C.T.P.S.) encontramos os termos “data de admissão” (refere-se à data em que o empregado é contratado) e “data de saída” (data
em que o empregado é dispensado pelo empregador ou pede demissão);
• Que dirige – a palavra dirige está relacionada com o poder de direção (estabelecer quais as funções do empregado), de
fiscalização (o empregador dá ordens e verifica o desempenho do empregado) e de disciplina (aplicação de penalidades:
advertências, suspensão e dispensa por justa causa etc.) do empregador;
• Que assalaria – o empregador é obrigado a pagar remuneração ao empregado, pois se a prestação de serviço deste for
gratuita não existe relação de emprego.
Como você pode ver, a C.L.T. define empregador como sinônimo de empresa individual ou coletiva. É por tal motivo que o
§1º do artigo 2º da C.L.T. teve que equiparar a empregador, para efeitos exclusivos da relação de emprego, os profissionais liberais,
as instituições de beneficência, as associações recreativas e outras instituições sem fins lucrativos, que admitirem trabalhadores
como empregados.
Por exemplo:
A secretária que trabalha para advogado, médico, engenheiro (dentre outros que podem se enquadrar na classificação de
profissionais liberais) é empregada.
Portanto, aqueles são equiparados a “empregadores”, já que admitiram empregado.
Importante!
O requisito primordial para a definição de „empregador‟ e „equiparado a empregador‟ é admitir empregado. Isso porque, se
a pessoa física ou jurídica possui empregado, significa que há relação de emprego e que foram preenchidos os requisitos
peculiares para a classificação de empregado e empregador.
8.5. Contrato de Trabalho Individual

Contrato de trabalho é o ajuste de vontades entre empregado e empregador sobre a relação de emprego (leia o artigo 442
da C.L.T.)
O contrato de trabalho será individual quando realizado entre o empregador e um único empregado.
Tal acordo de vontades poderá ser feito de forma tácita ou expressa e, ainda, de forma oral ou escrita.
Quando realizado implicitamente, ou seja, os direitos e obrigações forem determinados pela seqüência de fatos e pela
conduta das partes, independentemente de haver registro expresso, o contrato de trabalho será caracterizado como tácito.
Já quando o acordo de vontades for realizado explicitamente, ou seja, normalmente registrado de forma escrita, embora
também se admita a forma oral, o contrato de trabalho será expresso.
O contrato de trabalho exige, ainda, para sua validade agente capaz (empregador e empregado que sejam absolutamente
capazes) e objeto lícito (a atividade a ser explorada pelo empregador não pode ser proibida por Lei).
Importante!
Quando o empregado for menor de dezoito anos a celebração do contrato de trabalho somente será válida com a
autorização dos pais ou do responsável legal do menor. Os menores de 18 anos não podem trabalhar em atividades noturnas,
insalubres ou perigosas (periculosidade). E ainda, os menores de 14 anos só podem trabalhar na condição de aprendiz. Veja o que
diz o inciso XXXIII do artigo 6º da Constituição Federal:
XXXIII - proibição de trabalho noturno, perigoso ou insalubre aos menores de dezoito e de qualquer trabalho a menores
de quatorze anos, salvo na condição de aprendiz.
O contrato de trabalho pode ser por tempo determinado ou por tempo indeterminado.
• Será por tempo determinado quando for estipulado prazo para o término do respectivo contrato.
Exemplo:
Contrato de safras, em que os “bóia fria” são contratados só no período da colheita, ou seja, por prazo determinado.
• Ao passo que, será por tempo indeterminado, quando não houver prazo estipulado para o seu término.
8.6. Identificação Profissional

Consiste em direito do empregado e dever do empregador fazer a identificação profissional daquele por intermédio da
Carteira de Trabalho e Previdência Social.
Em regra, empregador tem o prazo de quarenta e oito horas para anotar e devolver a Carteira de Trabalho e Previdência
Social. Mas, em locais que não possuem órgão que emita a carteira (Delegacias Regionais do Trabalho; órgãos federais, estaduais

e municipais da administração direta ou indireta ou sindicatos), o empregador fica isento desta obrigação por trinta dias. Contudo, o
empregador tem a obrigação de permitir o comparecimento do empregado ao posto de emissão mais próximo.
Por fim, ressaltamos que:
(...) nas Carteiras de Trabalho, além da identificação do empregado com seus dados pessoais, serão feitos os registros de
identificação do empregador e anotações relativas ao contrato de trabalho, tais como data de admissão, salário, horários de
trabalho, férias, rescisões de contrato e outros registros relativos a FGTS e Previdência Social. (PALAÍA, 2003, p.216)
8.7. Jornada de Trabalho

A duração normal do trabalho compreende a jornada de oito horas diárias e quarenta e quatro horas semanais (inciso XIII
do artigo 7º da Constituição, e artigo 58 da C.L.T.), exceto nos casos em que a Lei expressamente excluiu (exemplo: bancários,
professores, menores de idade, domésticos, médicos etc.).
Carrion (2004) ao tratar sobre o assunto faz a seguinte consideração:
A jornada normal é o lapso de tempo durante o qual o empregado deve prestar serviço ou permanecer a disposição, com
habitualidade, excluídas as horas extraordinárias; neste sentido amplo, há uma jornada normal diária e semanal.
Pelo limite imposto pela Carta Magna a diária é de 8 horas, limitada pela semanal, que é de 44 horas. (CARRION, 2004,
p.102)
Veja, a jornada de trabalho ordinária (comum, normal) não pode ser superior a oito horas diárias e quarenta e quatro
semanais e, sendo assim, as horas que ultrapassarem essa jornada serão consideradas extraordinárias (hora extra).
O contrato de trabalho pode ser por tempo determinado ou por tempo indeterminado.
• Será por tempo determinado quando for estipulado prazo para o término do respectivo contrato.
Exemplo:
Contrato de safras, em que os “bóia fria” são contratados só no período da colheita, ou seja, por prazo determinado.
• Ao passo que, será por tempo indeterminado, quando não houver prazo estipulado para o seu término.
Todavia, as horas suplementares („horas extras‟) acrescidas à jornada normal de trabalho não poderão ser superior a
duas horas. Ressaltamos, ainda, que as horas extras deverão ser acordadas, entre empregador e empregado, por escrito, por
acordo coletivo de trabalho ou por contrato coletivo de trabalho.
O valor a ser pago, pelo empregador ao empregado, a título de horas suplementares deverá ser, no mínimo, 50%
(cinqüenta por cento) superior ao valor pago pela hora normal. Desta forma, o empregado receberá o valor da hora normal de
trabalho acrescido do valor equivalente às horas extras.
Exemplo:
Um emprego ganha R$10,00 por hora de trabalho normal; caso faça uma hora extra de trabalho, receberá R$ 15,00 por
essa hora trabalhada a mais (R$ 10,00 relativos à hora normal, mais R$ 5,00 referentes ao suplemento da hora extra); se fizesse
duas horas suplementares receberia R$30,00 a mais de salário em virtude das horas extras.
Acerca da duração do trabalho podemos dizer, ainda, que o empregado tem direito ao descanso semanal remunerado de
vinte e quatro horas, que deverá ocorrer aos domingos, salvo por motivo de conveniência pública ou necessidade imperiosa de
trabalho. (veja o Artigo 67 e 68 da C.L.T.)
No que concerne ao intervalo para repouso e/ou alimentação a C.L.T., em seu artigo 71, determinou ser obrigatória a sua
concessão para os trabalhos contínuos, cuja duração exceda quatro horas.
O intervalo para repouso e/ou alimentação, neste caso, deverá ser de, no mínimo, quinze minutos. Ao passo que se o
trabalho contínuo exceder seis horas, o intervalo deverá ser de, no mínimo, uma hora e, no máximo, duas horas, salvo acordo
escrito ou contrato coletivo em contrário. (Artigo 71 da C.L.T.)
Por fim, é importante falar sobre o trabalho noturno que, por previsão constitucional, deve ter remuneração superior ao
diurno. (Inciso IX do Artigo 7º da Constituição Federal)
Em virtude desta previsão constitucional, a Consolidação das Leis do Trabalho estabeleceu o adicional de, no mínimo,
20% (vinte por cento) sobre a hora diurna. Assim, o empregado que trabalhar no período compreendido entre as 22 horas de um dia
às 5 horas do dia seguinte receberá, além o valor da hora diurna normal mais o acréscimo de 20% sobre esta.
Observe que a hora do trabalho noturno será contada como 52 minutos e 30 segundos (cinqüenta e dois minutos e trinta
segundos) e não como 60 minutos (sessenta minutos).
Portanto, se a hora noturna equivale a 52 minutos e 30 segundos, o trabalhador ganha 7 minutos e 30 segundos por hora
noturna trabalhada.
Concluímos, então, que sete horas de trabalho noturno equivale a oito horas de trabalho diurno e naquelas horas noturnas
devemos acrescentar, ainda, o adicional de 20% por hora.
Importante!
Para o trabalhador agrícola a lei considera noturno o horário compreendido entre as 21 horas e 5 horas. Já para o
pecuário a lei estabelece como noturno o período entre as 20 horas de um dia e 4 horas do dia seguinte.
Atenção: a hora noturna dos trabalhadores agrícolas e pecuários é equivalente à hora diurna, ou seja, é de sessenta
minutos.
8.8. Férias Anuais

O empregado que tiver trabalhado doze meses para o mesmo empregador terá direito a férias remuneradas de 30 dias
corridos, quando não tiver faltado, injustificadamente, ao serviço mais de cinco vezes. (leia o Artigo 130 da C.L.T.)
Portanto, o empregado adquire o direito a férias após cada período de 12 meses de vigência do contrato de trabalho.
“Este é o conceito de período aquisitivo, isto é, o período necessário para a aquisição do direito”. (NASCIMENTO, 2005, p.398)
Depois que o empregado adquire o direito a férias, surge, para o empregador, o dever em conceder essas férias. Esse
dever é chamado de período concessivo, porque o empregador deverá conceder ao empregado o seu direito a férias, dentro do
período de 12 meses subseqüente ao período aquisitivo.
Observe o exemplo a seguir:
O empregado “A” começou a trabalhar para “B” em janeiro de 2003 e adquiriu o direito a férias em janeiro de 2004, pois
trabalhou 12 meses para o mesmo empregador. “B” deverá conceder as férias de “A” dentro do período de janeiro de 2004 a janeiro
de 2005.
Conceder férias significa ausência de trabalho do empregado (que entrou em férias) por 30 dias corridos e o pagamento
da remuneração acrescida de, no mínimo, um terço (um terço constitucional) sobre o salário do empregado.
Importante!
As férias dos empregados domésticos são de 20 dias úteis e não de 30 dias corridos.
8.9. Normas Especiais de Tutela do Trabalho

A Consolidação das Leis do Trabalho separou um Título (Título III) só para tratar sobre Normas Especiais de Tutela do
Trabalho. Nos Capítulos e Seções deste título encontraremos disposições acerca de trabalhos específicos que recebem um
tratamento diferenciado pela C.L.T.
Assim, quando você quiser saber sobre os direitos trabalhistas dos bancários, músicos profissionais, professores,
químicos... deverá consultar o Título III da C.L.T. e não as normas gerais de proteção do trabalho (Título II). Isso porque a norma
especial revoga a norma geral.
Sendo assim, para que você saiba qual norma aplicar, deverá utilizar o método de exclusão: se o trabalho possuir norma
específica (se existir lei ou artigo na C.L.T. que trate particularmente deste trabalho) você deverá aplicá-la e não a norma geral (lei
ou artigo na C.L.T. que se aplicam a todos os tipos de trabalho que não possuem norma especifica).
8.10. Remuneração x Salário

O termo remuneração pode ser definido como a soma de salário com gorjetas. Ou seja, o resultado da soma salário mais
gorjetas é a remuneração.
Salário:
É a prestação em dinheiro que é paga diretamente pelo empregador ao empregado pela prestação de serviços.
Gorjeta:
É a prestação em dinheiro paga por terceiros (clientes) ao empregado, em razão do contrato de trabalho. Ou seja, o
empregado recebe gorjetas porque trabalha naquele estabelecimento.
O cliente pode pagar gorjeta ao empregado de duas formas: espontaneamente ou em razão da cobrança daquela na nota
fiscal.
Martins (2001) define remuneração da seguinte forma:
Remuneração é o conjunto de retribuições recebidas habitualmente pelo empregado pela prestação de serviços, em
dinheiro, ou em utilidades, provenientes do empregador ou de terceiros, mas decorrentes do contrato de trabalho, de modo a
satisfazer suas necessidades vitais básicas e de sua família. (MARTINS, 2001, p.143)
8.11. Extinção do Contrato de Trabalho

A extinção do contrato de trabalho pode ocorrer por vontade bilateral ou unilateral das partes
(empregador ou empregado) ou por fato alheio à vontade das partes.
Sendo assim, o contrato de trabalho poderá cessar exclusivamente pela vontade do empregador (vontade unilateral);
exclusivamente pela vontade do empregado (vontade unilateral); pela vontade de ambos (vontade bilateral, ambos decidem cessar,
espontaneamente, o contrato de trabalho); por fato alheio à vontade das partes.
O contrato de trabalho cessará pela vontade exclusiva do empregador nos seguintes casos:
a. Dispensa do empregado sem justa causa (Artigo 477 da C.L.T.) – aqui o empregador despede o empregado sem
motivo algum, não há um motivo justo para que este seja dispensado. Por isso, o empregador é obrigado a pagar uma indenização
ao empregado que realizou contrato de trabalho por tempo indeterminado.
b. Dispensa do empregado com justa causa (Artigos 482 e 508 da C.L.T.) – o empregado é “mandado embora”
porque fez ou deixou de fazer alguma coisa que autoriza o empregador à “mandá-lo embora”. A justa causa é o motivo justo,
prevista em lei, que autoriza o empregador a dispensar o empregado sem ter de indenizá-lo e de pré avisá-lo (aviso prévio).
Pela vontade exclusiva do empregado, o contrato de trabalho cessará:

a. Pelo pedido de demissão - o pedido de demissão é a comunicação que o empregado faz ao empregador de que não
irá mais trabalhar para este. Tal pedido não precisa ser aceito pelo empregador, mas o empregado deve avisá-lo com a
antecedência mínima de 30 dias e cumprir o aviso prévio.

b. Pela rescisão indireta – diz-se rescisão indireta porque o empregado somente rescinde o contrato de trabalho em
razão da justa causa praticada pelo empregador. Assim, o empregado é indiretamente forçado pelo empregador a pedir sua
demissão - quando, por exemplo, o empregador ordena que o empregado realize serviços superiores à sua força física ou
intelectual. (veja Artigo 483 da C.L.T.)
c. Pela aposentadoria espontânea - ocorre quando o empregado requer junto ao Órgão de Previdência Social em que
for filiado sua aposentadoria por tempo de contribuição ou por idade.
Por fim, podemos dizer que o contrato de trabalho cessará por desaparecimento de uma das partes quando:
a. O empregado morrer – morrendo o empregado não há como a relação de emprego persistir, já que falta o elemento
pessoalidade (o serviço prestado pelo empregado não pode ser substituído por seu pai, por exemplo, em razão da pessoalidade).
b. O empregador morrer – morrendo o empregador, o empregado será dispensado somente se a empresa não continuar
com o negocio (o empregado tem a opção de escolher se quer continuar trabalhando). Mas se o empregador não possuía empresa
ou era empresário individual, o empregado será dispensado.
c. A empresa for extinta – “Na extinção da empresa ou de uma de suas filiais, o empregado fará jus a todos os direitos
previstos na legislação, pois não foi ele quem deu causa à cessação do contrato de trabalho”. (MARTINS, 2001,
p.343)
VAMOS EXERCITAR
40- ( ) São característica do empregado: pessoa física, pessoalidade, habitualidade, subordinação, onerosidade.
41- ( ) Considera-se empregador a empresa, individual ou coletiva, que, assumindo os riscos da atividade econômica, admite,
assalario e dirige a prestação pessoal de serviços.
42- ( )O contrato de trabalho pode ser feito de forma tácita ou expressa e, ainda apenas de forma escrita.
43- ( ) A jornada de trabalho comum, não pode ser superior a oito horas diárias e quarenta e quatro semanais.
44- ( ) Não há diferença entre a hora noturna dos trabalhadores agrícolas e pecuários.
45- ( ) O empregador devera conceder ao empregado o seu direito a férias, dentro do prazo de 12 meses subseqüente ao período
concessivo.
46- ( ) Salário inclui a soma da remuneração mais as gorjetas.
47- ( ) Remuneração é o conjunto de retribuição recebida habitualmente pelo empregado pela prestação de serviço, em dinheiro,
ou, em utilidade, proveniente do empregador ou de terceiros mas decorrente a contrato de trabalho.
48- ( )Gorjetas e a prestação de serviço paga pelo empregador ao empregado.
49- ( ) O contrato de trabalho se extingue por vontade bilateral ou unilateral da partes ou por fato alheio á vontade das partes.
50- ( )Na dispensa sem justa causa o contrato cessara por vontade exclusiva do empregador.
GABARITO
GABARITO
01-V 11-V 21-V 31-V 41-V

02-V 12-F- 22-F 32-V 42-F
03-F 13-V 23-V 33-V 43-V
04-V 14-F 24-F 34-F 44-F
05-V 15-V 25-V 35-V. 45-F
06-F 16-V 26-V 36-V 46-F
07-V 17-V 27-V 37-V 47-V
08-F- 18-F 28-F 38-F- 48-F
09-F- 19-V 29-F 39-F. 49-V
10-V 20-V 30-V 40-V 50-V

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NOÇÕES DE ECONOMIA
E MERCADO

Sumário
I – ECONOMIA ........................................................................................................................................................................................ 4
1.1. DEFINIÇÃO .....................................................................................................................................................................................4
1.2. ORGANIZAÇÃO DA ATIVIDADE ECONÔMICA .......................................................................................................................................4
1.3. SISTEMA ECONÔMICO – UMA VISÃO GERAL .....................................................................................................................................4
1.4. AGENTES ECONÔMICOS ..................................................................................................................................................................5
1.5. INTEGRAÇÃO DOS AGENTES ECONÔMICOS ........................................................................................................................................5
1.6. INFLUÊNCIAS DA MODERNIDADE .......................................................................................................................................................5
1.7. OBJETO DE ESTUDO .......................................................................................................................................................................6
II - O MECANISMO E O EQUILÍBRIO DO MERCADO ........................................................................................................................... 6
2.1. DEMANDA E OFERTA: O MECANISMO DO MERCADO ..........................................................................................................................6
2.1.1 Variáveis que influenciam a Demanda ..................................................................................................................................6
III - PROCESSO PRODUTIVO ............................................................................................................................................................... 7
3.1. TEORIA DA FIRMA ...........................................................................................................................................................................7
3.2. TEORIA DA PRODUÇÃO....................................................................................................................................................................7
3.3. PROGRAMAÇÃO DA PRODUÇÃO ........................................................................................................................................................7
3.4 EM QUE CONSISTE O PLANEJAMENTO E CONTROLE DA PRODUÇÃO ....................................................................................................8
3.5 OBJETIVO DO PLANEJAMENTO E CONTROLE ......................................................................................................................................8
3.6 TAREFAS DE PLANEJAMENTO E CONTROLE........................................................................................................................................8
3.6.1. Carregamento .......................................................................................................................................................................8
3.6.2. Seqüenciamento ...................................................................................................................................................................8
3.6.3. Programação ........................................................................................................................................................................8
3.7. PLANEJAMENTO DA PRODUÇÃO .......................................................................................................................................................9
3.7.1. Determinação dos Fatores de Produção .............................................................................................................................9
3.7.2. Tempo de Ressuprimento.....................................................................................................................................................9
3.7.3. Ponto de Ressuprimento ......................................................................................................................................................9
3.8. CONTROLE DE ESTOQUES ...............................................................................................................................................................9
3.9. CONTROLE DA PRODUÇÃO ..............................................................................................................................................................9
3.10. OS CUSTOS DE PRODUÇÃO .........................................................................................................................................................10
3.11. CONTROLE DE QUALIDADE ..........................................................................................................................................................10
3.12. JUST IN TIME (JIT) ......................................................................................................................................................................10
3.12.1. Algumas expressões são geralmente usadas para traduzir aspectos da filosofia Just in Time .......................................11
3.12.2. Objetivos do JIT ................................................................................................................................................................11
3.12.3. Vantagens do JIT ..............................................................................................................................................................11
3.12.4. Qualidade no JIT ..............................................................................................................................................................11
3.12.5. Flexibilidade no JIT ...........................................................................................................................................................11
3.12.6. Velocidade no JIT .............................................................................................................................................................11
3.12.7. Confiabilidade no JIT ........................................................................................................................................................11
3.12.8. Fim aos desperdícios e a melhoria contínua no JIT .........................................................................................................12
3.12.9. As metas colocadas pelo JIT em relação aos vários problemas de produção são: .........................................................12
3.13. A PREVISÃO DAS VENDAS ...........................................................................................................................................................12
IV - MERCADO: OFERTA E PROCURA ............................................................................................................................................... 12
4.1. ESTRUTURAS BÁSICAS DO MERCADO.............................................................................................................................................12
4.1.1. Concorrência Perfeita .........................................................................................................................................................12
4.1.2. Monopólio ...........................................................................................................................................................................13
4.1.3. Oligopólios ..........................................................................................................................................................................13
4.1.4. Concorrência monopolística ...............................................................................................................................................14
V - REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS................................................................................................................................................ 14

INTRODUÇÃO
As grandes questões mundiais e locais sobre desemprego, preços, crescimento econômico etc perpassam a disciplina
que você irá iniciar agora que trata de economia e mercado. Antes de iniciar o conteúdo propriamente dito, faça uma
reflexão sobre as questões abaixo:
1) na sua percepção, o desemprego é um dos mais complexos problemas das sociedades?
2) você compreende como e por que cada vez mais a economia de um país depende da economia mundial?
I – ECONOMIA
1.1. Definição
A expressão economia tem origem na palavra grega oikos, que significa casa, fortuna, riqueza, e na palavra nomos
(também grega), que quer dizer lei, regra ou administração.
Vejamos agora outras idéias para que você possa consolidar o conceito de economia:
A Economia é a ciência que estuda a atividade produtiva. De forma geral esse estudo tem por objeto a atividade
econômica de toda sociedade, tais como, as empresas como unidades de produção e as família como unidade de consumo.
Modernamente, “define-se economia como a ciência que estuda o emprego de recursos escassos, entre usos alternativos,
com o fim de obter os melhores resultados, sejam na produção de bens, ou na prestação de serviços”. (Souza, 2003)
1.2. Organização da Atividade Econômica

As questões da economia passou a existir desde que as pessoas começaram a usar um lugar fixo para viver, evitando a
vida nômade e formando agrupamentos (cidades, sociedades), para o trabalho e cultivo da terra, gerando rendimento com
atividades artesanais e prestação de serviços. É a partir de tais condições que vão surgir questões relativas a:
 utilização dos recursos;
 distribuição dos produtos decorrentes da produção;
 organização da vida econômica em sociedade.
1.3. Sistema Econômico – Uma Visão Geral

Visto de forma geral, o sistema econômico é composto por um conjunto de três elementos:
 Estoque de fatores de produção - constitui a própria base da atividade econômica e condiciona a existência e as
dimensões do sistema de produção.
Sua qualificação e combinação determinam a eficiência. As definições sobre os produtos finais deles decorrem dos padrões
de eficácia do sistema como um todo.
 Em interação entre agentes econômicos - A forma como é empregado os recursos, a sua destinação e a definição dos
produtos são determinadas pelos agentes econômicos, que são: Família, empresa e Governo. Tal relação entre os três grupos pode
se dar de forma direta ou indireta nas transações.
 Complexo de instituições - Os agentes econômicos definem e mobilizam os recursos necessários para a produção dos
bens associados às diferentes categorias de renda da população. Os agentes agem de acordo com um complexo de instituições
que dá respaldo e forma às suas intenções. As instituições (onde são organizados os fatores de produção) são também
denominadas unidades produtoras.
Esse sistema poderia ser representado da seguinte maneira:
Estoque de Recursos Naturais
Fatores Recursos humanos
Agentes Unidades Familiares

Sistema
Econômico Empresas
Acadêmico Governo
Instituições Jurídicas
Políticas
Sociais
O sistema econômico é a forma como a sociedade está organizada para desenvolver as atividades econômicas de
produção, circulação, distribuição e consumo de bens e serviços.
Mas para que esses fatores façam parte do processo produtivo, eles precisam estar organizados de tal forma que a
sua combinação resulte em algum bem ou serviço.
Vejamos, pois, como se dá tal composição.

 Setor primário – constituído pelas unidades produtoras que utilizam intensamente os recursos naturais, sem
transformações substanciais em seus produtos. Exemplo: Atividades rurais, extração e agropecuária.
 Setor secundário – constituído pelas unidades produtoras dedicadas às atividades industriais, através dos quais os bens
são transformados. Exemplo: Indústrias.

 Setor terciário – este se diferencia dos outros pelo fato de seu produto não ser tangível, concreto, embora de grande
importância no sistema econômico. É também chamado setor de serviços exatamente por atuar neste segmento. Exemplo:
ocupações de comércio, corretagem de valores, seguro, transportes, serviços de consultoria, turismo, intermediação financeira,
atividade bancária etc.
1.4. Agentes Econômicos

O sistema econômico também pode ser descrito pela ótica dos agentes, o que significa dizer que o que se observa é a
relação e interação entre três grupos: as unidades familiares, empresas, governo. Vejamos como cada um dos grupos é descrito.
Agente econômico unidades familiares - Entende-se como unidade familiar todos os tipos de unidades domésticas,
unipessoais ou familiares, com ou sem parentesco.
Agente econômico empresas - Empresas são agentes econômicos que aplicam os fatores de produção disponíveis. Seu
objetivo é combinar os fatores para a geração de bens e serviço a fim de atender as necessidades de consumo da sociedade.
O conjunto de empresas que compõem o aparelho produtivo (produção) é heterogêneo sob diversos aspectos: tamanho,
forma jurídica, origem, controle, forma de administração, natureza dos produtos e outros. Em função do tipo de produção,
distinguem-se quatro categorias de empresas com características próprias de funcionamento:
 Agrícola
 Industrial
 Comercial
 Financeira
Agente econômico governo - O governo participa como agente econômico devido às particularidades que envolvem suas
ações econômicas. Segundo Edy e Peacock (1963, apud ROSSETTI, 2003), governo é:
Um agente coletivo que contrata diretamente o trabalho de unidades familiares e que adquire uma parcela da produção das
empresas para proporcionar bens e serviços úteis à sociedade como um todo.
A principal função do governo como agente econômico no sistema é controlar e direcionar os meios de produção, através de
políticas, visando a satisfação das necessidades das pessoas na sociedade.
1.5. Integração dos agentes econômicos

Caro aluno, com relação à integração dos agentes econômicos, é muito importante você perceber que os meios e os
mecanismos para tal integração derivam de dois fatores fundamentais:
 A diversidade das necessidades humanas;
 A diversidade de capacitação das pessoas e nações, o que conduz a especialização e a divisão social do trabalho.
Surgiram assim, três importantes fatores de contribuição ao progresso econômico:
 Divisão do trabalho
 Especialização
 Trocas
A medida que a divisão do trabalho e a especialização se generalizam e se consolidam, as operações produtivas se tornam
mais eficientes explorando vantagens comparativas comprovadas.
1.6. Influências da modernidade

Após a revolução científica e industrial dos séculos XVIII e XIX, a divisão do trabalho e especialização levaram ao aumento
da capacidade produtiva, permitindo uma rede de troca entre as nações. Esse fenômeno resultou no desaparecimento gradativo do
sistema da auto-suficiência.
A intensificação industrial, contribui para a maior eficiência, e então, novos ganhos de escala têm sido possíveis
(ROSSETTI, 2003). Nessa perspectiva, o ganho na produtividade decorrente do ganho de escala (custo) - que provoca redução de
custos - é um dos fatores que contribui para a integração dos agentes econômicos.
Nas três últimas décadas do século XX e no prelúdio do século XXI, quando se intensifica o uso de tecnologias da
informação, como uma das conseqüências na economia, pode-se observar que a necessidade de consumo das pessoas sofreu
alterações, tornando-se cada dia mais efêmera. Os produtos exigidos nesse novo período são artigos descartáveis e produtos
personalizados.
As indústrias, para responder a essa nova exigência do consumidor e ao mesmo tempo fazer integração com os demais
agentes econômicos, passaram a produzir produtos diversificados, seguindo um processo diferente de produção. Para a empresa
responder a esse novo desafio precisa aderir a um novo conceito que surge, denominado de customização.
O aparelho de produção do sistema econômico pode ser apresentado de forma esquemática, como demonstrado a seguir:

Atividades
Primárias de
Produção
BENS
(produtos
Aparelho de Atendimento das
tengíveis)
Atividades necessidades de
Produção da
Secundárias consumo a
Economia
Nacional de Produção acumulação da
Serviços RIQUEZA
(produtos
intangíveis)
Atividades
Terciárias de
Produção
Vale destacar, porém, que o agrupamento básico demonstrado no esquema pode ser representado por outros elementos.
Nos agrupamentos básicos mais representativos da sociedade, mesmo que em uma versão simplificada e preliminar do
sistema, é fundamental identificar os principais setores de produção, bem como os resultados de suas atividades operacionais,
segundo os tipos e a destinação dos bens e serviços que fornecem.
Após esses conceitos, você já é capaz de identificar qual é o objeto da economia?
1.7. Objeto de Estudo
O objeto de estudo da economia está relacionado à investigação do comportamento humano quanto às relações de custo,
recursos, troca etc. Toda ação humana que envolve a trilogia produção, consumo e distribuição é uma atividade econômica.
A economia é também o estudo de como as pessoas asseguram meios para sua sobrevivência (alimentação, moradia,
transporte, etc), focando nos problemas enfrentados por estas pessoas e as maneiras como estes problemas são resolvidos.
II - O MECANISMO E O EQUILÍBRIO DO MERCADO
Os problemas da economia surgem em função da escassez de bens e serviços, visto que a limitação de recursos
produtivos provoca a limitação da oferta de bens. A escassez, destaca o prof. VASCONCELOS (2002), “surge em virtude da
necessidade humana ilimitada e da restrição física de recursos”.
2.1. Demanda e Oferta: O Mecanismo do Mercado

Você sabe qual é a definição de demanda?
Demanda de Mercado pode ser representada pelo comportamento do consumidor em relação a um determinado produto.
Observe que quando o preço está em um nível elevado, a demanda pelo produto é menor, isto é, uma parte dos consumidores não
está disposta a adquirir o produto a este preço.
A Demanda é uma relação que demonstra as quantidades de um bem ou serviço que os compradores estariam dispostos e
seriam capazes de adquirir a diferentes preços de mercado.
2.1.1 Variáveis que influenciam a Demanda

Quais variáveis afetam a demanda?
A demanda de um determinado bem (produto ou serviço) depende de um conjunto de variáveis que a influenciam, das quais
destacamos:
• Riqueza – a riqueza de uma sociedade, bem como sua distribuição, tem influência direta no consumo (demanda); quanto
maior for a riqueza da sociedade maior é a possibilidade de consumo.
• Renda – quando a distribuição da renda de uma sociedade atinge um nível maior na sua distribuição e alcança um número
grande de pessoas, aumenta a possibilidade de consumo dos habitantes da região.
• Preço de outros bens – quando o preço de bens similares em utilidade similar atinge a satisfação dos consumidores, isso
influencia o consumo do referido bem; ou seja, reduz-se a possibilidade de consumo do bem original devido à substituição pelo
similar que satisfaz;
• Fatores climáticos e sazonais – o clima é fator importante no consumo de determinados bens. Por exemplo, o consumo de
alimentos sólidos tem maior preferência do que os líquidos em períodos de clima frio.

• Propaganda – essa tem um papel importante no consumo, pois, quando bem elaborada, pode induzir o consumidor a
adquirir um dado serviço ou produto.
• Outros - Hábitos, gostos, preferência dos consumidores, oportunidades de compra etc.
A Oferta descreve o comportamento das empresas no tocante à quantidade de um determinado produto que deseja ofertar
a preços alternativos.
O Equilíbrio de Oferta e Demanda ocorre no ponto onde a quantidade demandada iguala a quantidade ofertada. Para que
se mantenha um bom equilíbrio, é importante observar algumas questões:
a) Quais são os bens e serviços a produzir.
b) Como produzir estes bens e serviços.
c) Para quem produzir os bens e serviços.
d) Depois de prontos os bens, a quem distribuí-los.
Com base nas definições acima temos a trilogia básica da economia, como observa-se no seguinte esquema:
Produção
Consumo Distribuição
III - PROCESSO PRODUTIVO
O processo produtivo possui elementos indispensáveis, veremos a seguir como funciona este processo.
3.1. Teoria da Firma

A firma é um importante componente do sistema econômico, que se situa no setor produtivo, responsável pela
transformação de fatores produtivos para a geração de bens e serviços destinados ao consumo da sociedade. Também é um
elemento fundamental na geração de empregos.
Em economia de mercado encontramos dois agentes: de um lado os consumidores e de outro a firma.
As teorias econômicas mais atuais concebem a firma moderna como:
“Um conjunto de contratos entre agentes especializados, que trocarão informações e serviços entre si, de modo a produzir
um bem final. Os agentes poderão estar dentro de uma hierarquia, que é o que convencionalmente chamamos de firma. Poderão,
entretanto, estar fora dessa hierarquia, relacionando-se extra-firma, mas agindo motivados por estímulos que os levam a atuar
coordenadamente”. (Zylberzstajn, 2003).
3.2. Teoria da Produção

O estudo da teoria da produção é importante para a compreensão da teoria da firma porque os princípios gerais da teoria da
produção enfocam os dados necessários para a análise de custos e da oferta de bens e serviços produzidos. Esses componentes
formam a base para a definição dos preços.
Segundo Carvalho (2004), a teoria da produção desenvolve dois papéis extremamente importantes. Primeiramente, serve
de base para a análise das relações entre produção e custo de produção. Em segundo lugar serve de apoio para a análise da
demanda da firma, ou seja, fornece o parâmetro da produção que por sua vez está limitado a capacidade instalada.
O termo produção tem origem na expressão latina producere, que significa criar bens econômicos ou serviços
oferecendo-os a venda ou a troca. A ação produzir significa fazer aparecer bens ou serviços, destinados à venda ou a
troca. Também significa fazer aparecer o valor: a prestação de qualquer serviço que possa ser avaliado economicamente,
isto é, que seja possível atribuir a ele um valor que constitui produção.
3.3. Programação da produção

Podemos dizer que a programação da produção é o planejamento do sistema produtivo, elaborado para atender às
necessidades de venda. A programação do fluxo de materiais é a principal decisão após o estabelecimento da capacidade
produtiva e de sua localização.
A demanda da necessidade gera os sinais de quando comprar ou produzir e em que quantidade. Assim, a programação
da produção e a aquisição estão estreitamente relacionadas e interligadas.
Podemos ainda incluir como sendo também fator de produção a capacidade empresarial, o conhecimento existente e
adquirido pelos componentes da empresa, firma (funcionários, diretores etc.).
A escolha do processo de produção depende sua eficiência. A eficiência pode ser avaliada pelo ponto de vista tecnológico
ou pelo ponto de vista econômico.

3.4 Em que Consiste o Planejamento e Controle da Produção
Administrar, nos dias atuais, é algo onde os riscos são muito menores que antigamente, mas a responsabilidade se duplica
e redobra exatamente pela existência de todo o meio tecnológico que cerca uma decisão administrativa.
Numa empresa, o setor de Planejamento e Controle de Produção pode ser considerado um setor-meio, que serve como
transformador de informações entre vários setores de uma empresa, também tem um papel de conciliador entre aqueles
departamentos da Empresa que eventualmente tenham alguns atritos.
Atualmente, onde a tecnologia está bastante disseminada, qualquer inovação desencadeia um espantoso e infindável leque
de outras inovações que são amplamente testadas até que possam ser aplicadas com confiabilidade e segurança pelos
administradores das empresas modernas.
No planejamento e controle da produção, em conjunto com a indispensável capacidade empresarial do administrador
moderno, foi desenvolvida uma série de técnicas de Administração e da sua correta aplicação nas últimas décadas, do que
depende o sucesso do mundo contemporâneo no que concerne ao atendimento das necessidades materiais da humanidade.
3.5 Objetivo do Planejamento e Controle

O Planejamento é o ato de estabelecer as expectativas de o que deveria acontecer. O Controle é o processo de lidar com
mudanças quando elas ocorrem. O planejamento e o controle são usualmente tratado juntos, embora sejam teoricamente
separáveis.
Indiscutivelmente, O objetivo do planejamento e controle é garantir que a produção ocorra com eficácia e produza produtos
e serviços como deve. Para que isso aconteça, é preciso que os recursos produtivos estejam disponíveis:
a) No momento adequado.
b) Na quantidade adequada.
c) No nível de qualidade adequado.
Fazer uma conciliação do potencial de operação de fornecer produtos e serviços é uma forma de caracterizar todas as
decisões de planejamento e controle.
Diante deste cenário, é necessário tomar a decisão certa quanto a:

 Qual será a composição de bens e serviços a ser produzida num dado período e numa dada região?
 Quais quantidades serão produzidas?
3.6 Tarefas de Planejamento e Controle

O planejamento e controle requer a conciliação do fornecimento e da demanda em alguns aspectos:
a) Em volume;
b) Em tempo;
c) Em qualidade.
É importante para você, caro aluno, conhecer e entender alguns conceitos básicos da área de economia que irão
contribuir no melhor desempenho de suas funções de corretor de imóveis.
3.6.1. Carregamento
O carregamento define qual a quantidade de trabalho que deve ser dada a cada parte da produção e pode ser feito de
forma finita ou infinita
1. Carregamento Finito
É um conceito que somente atribui trabalho a um centro de trabalho, como por exemplo, uma pessoa, uma máquina, ou
então um grupo de pessoas ou de máquinas até um limite estabelecido. O carregamento finito é usado em:
 Operações em que é possível limitar a carga.
 Operações em que é necessário limitar a carga.
 Operações em que o custo da limitação da carga não é proibitivo.
2. Carregamento Infinito
Ele tenta corresponder à aceitação do trabalho. O carregamento infinito é usado em:
 Operações em que não é possível limitar o carregamento.
 Operações em que não é necessário limitar o carregamento.
 Operações em que o custo de limitação é proibitivo.
3.6.2. Seqüenciamento
O seqüenciamento é responsável por decidir a ordem em que o trabalho será executado na operação. As prioridades dadas
ao trabalho em uma operação são, freqüentemente, estabelecidas por um conjunto predefinido de regras. Existem muitas regras de
decisão diferentes quanto a prioridades, que podem ajudar as operações a tomar essas decisões.
3.6.3. Programação
A programação determina quando as atividades serão iniciadas e terminadas. pode ser feita tanto para trás como para

frente. Também pode ser classificada como programação empurrada e programação puxada, como segue:
 Programação empurrada: é um sistema centralizado em que as decisões de planejamento e controle são emitidas para
centros de trabalho, que devem desempenhar suas tarefas e mandar suas peças para a estação de trabalho seguinte;
 Programação puxada: é um sistema no qual a demanda é acionada a partir de requisições de centros de trabalho.
3.7. Planejamento da Produção

Planejar a produção significa decidir antecipadamente o que deve ser feito para alcançar determinado fim e compreende
decidir sobre a produção a ser efetivada pela empresa industrial. Por isso nessa fase nesta fase, deve-se levar em conta:
 Previsão da procura ou demanda dos produtos ou mercadorias.
 Previsão dos insumos, da mão-de-obra e dos equipamentos.
Previsão dos custos decorrentes da alocação dos recursos materiais e humanos descritos.
3.7.1. Determinação dos Fatores de Produção

O ponto de partida do planejamento da produção é a previsão de vendas. Uma vez realizada a previsão de vendas, é
preciso determinar as quantidades dos diversos fatores de produção necessários para atender as vendas, caso se concretizem.
São necessários os seguintes fatores a produção industrial:
 Equipamentos.
 Máquinas.
 Materiais.
 Mão-de-obra (terra, capital e trabalho).
Imaginamos uma construtora, que tem a previsão de construir 2 prédios com salas comerciais. O primeiro passo é
determinar as quantidades necessárias de cada fator de produção. Em seguida, determinar quais os profissionais que irão atuar no
processo produtivo, o tempo de trabalho de cada um deles em cada atividade e a seqüência lógica e racional das operações.
3.7.2. Tempo de Ressuprimento

O tempo de ressuprimento é o fator que determina o momento mais conveniente de se iniciar a fabricação de um produto ou
de fazer um pedido de compra junto ao fornecedor.
O tempo de ressuprimento é o tempo despendido entre o momento que se identifica a necessidade do material e o
momento em que efetivamente se recebe esse material para uso. Entre esses dois momentos podem existir diversas etapas do
ressuprimento, tais como a confecção do pedido, negociação do preço, fabricação do produto, inspeção e expedição do produto,
transporte, recebimento e controle de qualidade.
3.7.3. Ponto de Ressuprimento

Surge a necessidade de se fazer um novo pedido ao fornecedor a medida que o estoque de um material vai sendo
consumido, para ressupri-lo, para que não ocorra uma ruptura no estoque.
Assim, é imprescindível detectar o momento em que todo o esquema de ressuprimento vai ser acionado.
3.8. Controle de Estoques

O estoque existe em operações produtivas porque os ritmos de fornecimento e de demanda nem sempre combinam. Os
estoques são usados para uniformizar as diferenças entre fornecimento e demanda. Para que não haja perigo de a quantidade do
produto não atender a demanda.
As operações com os serviços profissionais manterão níveis baixos de estoque, enquanto as operações de varejo irão
manter grandes quantidades de estoque. Todas as operações mantêm estoques de algum tipo. Os itens mantidos em estoque
podem variar consideravelmente em valor.
O estoque é muito freqüentemente gerenciado através de sistemas computadorizados, que têm algumas funções,
como atualização dos registros de estoque, geração de pedidos, geração de relatórios de estoque, previsão de demanda
entre outros.
Quanto ao planejamento e controle do estoque, as principais decisões a serem tomadas são:

 Quanto pedir cada vez que seja necessário reabastecimento.
 Quando pedir o reabastecimento de estoques.
 Como controlar o sistema de planejamento e controle de estoques.
3.9. Controle da Produção

O controle da produção tem por finalidade verificar se o que foi planejado está sendo realmente executado, por isso é
imprescindível um perfeito trabalho de acompanhamento de todas as operações industriais.
Compete ao controle de produção acusar as falhas e distorções e estabelecer as medidas a serem tomadas para correção
dos problemas, visando uma normalidade do processo produtivo. Portanto, o retorno de informações (feedback) constitui prática
salutar para a normalidade do processo.

O controle de produção deve atender aos seguintes aspectos:
 Que os insumos de produção estejam sendo entregues dentro dos prazos certos.
 A mão-de-obra deve estar sendo realmente empregada.
 Os equipamentos de produção devem ser adequados e estar sendo utilizados eficientemente.
 Os estoques de produtos acabados (ou semi-acabados) devem estar em níveis planejados.
 O ritmo de produção deve ser desenvolvido de acordo com o planejamento.
3.10. Os Custos de Produção

A quantidade de recursos utilizados multiplicada pelo seu preço constitui o custo para a produção de bens e serviços
destinados à comercialização. Compreendida a posição sobre o equilíbrio da firma como situação de otimização, é fácil entender
que o custo de produção ótimo deverá ser sempre pequeno para que o resultado obtido seja lucro.
É importante que tenhamos um conhecimento sobre alguns termos e conceitos sobre custos, conforme colocamos a seguir:
 O custo é o consumo dos fatores de produção (terra, trabalho e capital) empregados na produção de bens e serviços.
 Segundo o professor Martins (1990, p. 24), “custo é o gasto relativo a bem ou serviço utilizado na produção de outros
bens ou serviços”.
 Custo é o sacrifício financeiro com que a entidade arca para obtenção de um produto ou serviço qualquer, sacrifício esse
representado por entrega ou promessa de entrega de ativos.
 Um outro conceito importante é: como custo entende-se a soma de valores, de bens e serviços consumidos e aplicados
para obter um novo bem ou um novo serviço.
 Há, ainda, quem considere e mesmo denomine custos como despesas, aplicações ou consumo.
Outra classificação importante:
 Custos de curto prazo - A maioria das empresas, principalmente as de pequeno porte, quando produz utiliza fatores
fixos e variáveis. Para facilitar o entendimento, consideremos a existência de apenas um fator fixo, identificado pelo tamanho da
estrutura da firma e fatores variáveis capital, mão-de-obra, insumos etc.
Nesse caso a empresa só poderá aumentar ou reduzir sua produção por intermédio de uma atuação nos fatores variáveis –
capital, mão-de-obra, insumos, uma vez que o seu tamanho, ou seja, sua capacidade produtiva é constante e não pode ser alterada
(aumento ou redução) a curto prazo.
 Custos de longo prazo - Os custos de longo prazo apresentam como característica a variação de todos os fatores
(recursos). Assim, nesse tipo de produção de período não tem razão de se falar de custo fixo.
3.11. Controle de Qualidade

A principal finalidade do controle de qualidade é determinar as causas relevantes de variações de qualidade. Muitas vezes
as causas são chamadas “acidentais”, não provocando maiores conseqüências.
A qualidade de um produto ou serviço é medida pela satisfação total do consumidor. Não se pode confundir qualidade com
luxo, um automóvel luxuoso, por exemplo, pode ser de péssima qualidade, e um simples pode ter ótima qualidade.
Vários fatores, como a globalização da economia, o aumento da competitividade e as estratégias empresariais levam as
empresas a alcançarem níveis de excelência, principalmente em relação aos seus clientes. As linhas de ações que as empresas
aplicam hoje começam a convergir para um foco único: conquistar, satisfazendo e mantendo clientes, fazendo as coisas certas e
com qualidade.
A qualidade total no atendimento ao cliente ocorre quando a empresa enfoca seus esforços em serviços com qualidade,
fazendo conscientemente a escolha em investir na satisfação do cliente e em tornar isso a meta da empresa.
Algumas técnicas para satisfação total do cliente envolvem um tanto de dedicação de tempo dos administradores, enquanto
que outros enfatizam a monitoração extensiva das necessidades e atitudes dos clientes.
Em termos de imagem da empresa e lealdade dos clientes, o atendimento à necessidade do cliente produz recompensas
reais para a empresa, pois os clientes retornam, muitas vezes, porque já conhecem a qualidade, confiam nas pessoas que
trabalham e sabem que obtém serviços consistentes.
3.12. Just In Time (JIT)

O Just in Time (JIT) surgiu no Japão, nos meados da década de 70, sendo sua idéia básica e seu desenvolvimento
creditados à Toyota Motor Company, a qual buscava um sistema de administração que pudesse coordenar a produção com a
demanda específica de diferentes modelos e cores de veículos com o mínimo atraso.
O sistema de "puxar" a produção a partir da demanda, produzindo em cada somente os itens necessários, nas quantidades
necessárias e no momento necessário, ficou conhecido no Ocidente como “Sistema Kanban”. Este nome é dado aos cartões
utilizados para autorizar a produção e a movimentação de itens, ao longo do processo produtivo.
Contudo, o JIT é muito mais do que uma técnica ou um conjunto de técnicas de administração da produção, sendo
considerado como uma completa “filosofia, a qual inclui aspectos de administração de materiais, gestão da qualidade, arranjo físico,
projeto do produto, organização do trabalho e gestão de recursos humanos”.
Embora haja quem diga que o sucesso do sistema de administração JIT esteja calcado nas características culturais do povo
japonês, mais e mais gerentes e acadêmicos têm-se convencido de que esta filosofia é composta de práticas gerenciais que podem
ser aplicadas em qualquer parte do mundo.

3.12.1. Algumas expressões são geralmente usadas para traduzir aspectos da filosofia Just in Time
1. Produção em estoque.
2. Eliminação de desperdícios.
3. Manufatura de fluxo contínuo.
4. Esforço contínuo na resolução de problemas.
5. Melhoria contínua dos processos.
3.12.2. Objetivos do JIT

O sistema JIT tem como objetivo fundamental a melhoria contínua do processo produtivo. A perseguição destes objetivos
dá-se, através de um mecanismo de redução dos estoques, os quais tendem a camuflar problemas.
Os estoques têm sido utilizado para evitar descontinuidades do processo produtivo, diante de problemas de produção que
podem ser classificados principalmente em três grandes grupos:
Problemas de qualidade: quando alguns estágios do processo de produção apresentam problemas de qualidade, gerando
refugo de forma incerta, o estoque, colocado entre estágios e os posteriores, permite que estes últimos possam trabalhar
continuamente, sem sofrer com as interrupções que ocorrem em estágios anteriores. Dessa forma, o estoque gera independência
entre os estágios do processo produtivo.
Problemas de quebra de máquinas: quando uma máquina pára por problemas de manutenção, os estágios posteriores do
processo que são "alimentados" por esta máquina teriam que parar, caso não houvesse estoque suficiente para que o fluxo de
produção continuasse, até que a máquina fosse reparada e entrasse em produção normal novamente. Nesta situação o estoque
também gera independência entre os estágios do processo produtivo.
Problemas de preparação de máquina: quando uma máquina processa operações em mais de um componente ou item, é
necessário preparar a máquina a cada mudança de componente a ser processado. Esta preparação representa custos referentes
ao período inoperante do equipamento, à mão-de-obra requerida na operação, entre outros. Quanto maiores estes custos, maior
tenderá a ser o lote executado, para que estes custos sejam rateados por uma quantidade maior de peças, reduzindo por
conseqüência , o custo por unidade produzida. Lotes grandes de produção geram estoques, pois a produção é executada
antecipadamente à demanda, sendo consumida por esta em períodos subseqüentes.
3.12.3. Vantagens do JIT

As vantagens do sistema de administração da produção Just in Time podem ser mostradas através da análise de sua
contribuição aos principais critérios competitivos:
Custos no JIT: dados os preços já pagos pelos equipamentos, materiais e mão-de-obra, o JIT, busca que os custos de cada
um destes fatores seja reduzido ao essencialmente necessário. As características do sistema JIT, o planejamento e a
responsabilidade dos encarregados da produção pelo refinamento do processo produtivo favorecem a redução de desperdícios.
Existe também uma grande redução dos tempos de setup, interno e externo, além da redução dos tempos de movimentação, dentro
e fora da empresa;
3.12.4. Qualidade no JIT

O projeto do sistema evita que os defeitos fluam ao longo do fluxo de produção; o único nível aceitável de defeitos é zero. A
pena pela produção de itens defeituosos é alta. Isto motiva a busca das causas dos problemas e das soluções que eliminem as
causas fundamentais destes problemas. Os trabalhadores são treinados em todas as tarefas de suas respectivas áreas, incluindo a
verificação da qualidade. Sabem, portanto, o que é uma peça com qualidade e como produzi-la. Se um lote inteiro for gerado de
peças defeituosas, o tamanho reduzido dos lotes minimizará o número de peças afetadas. O aprimoramento de qualidade faz parte
da responsabilidade dos trabalhadores da produção, estando incluída na descrição de seus cargos.
3.12.5. Flexibilidade no JIT

O sistema just in time aumenta a flexibilidade de resposta do sistema pela redução dos tempos envolvidos no processo.
Embora o sistema não seja flexível com relação à faixa de produtos oferecidos ao mercado, a flexibilidade dos trabalhadores
contribui para que o sistema produtivo seja mais flexível em relação às variações do mix de produtos. Através da manutenção de
estoques baixos, um modelo de produto pode ser mudado sem que haja muitos componentes obsolescidos. Como o projeto de
componentes comprados é geralmente feito pelos próprios fornecedores a partir de especificações funcionais, ao invés de
especificações detalhadas e rígidas de projeto, estes podem ser desenvolvidos de maneira consistente com o processo produtivo
do fornecedor.
3.12.6. Velocidade no JIT

A flexibilidade, o baixo nível de estoques e a redução dos tempos permitem que o ciclo de produção seja curto e o fluxo
veloz. A prática de diferenciar os produtos na montagem final, a partir de componentes padronizados, de acordo com as técnicas de
projeto adequado de manufatura e projeto adequado à montagem, permite entregar os produtos em vários prazos mais curtos.
3.12.7. Confiabilidade no JIT

A confiabilidade das entregas também é aumentada através da ênfase na manutenção preventiva e da flexibilidade dos

trabalhadores, o que torna o processo mais robusto. As regras do KANBAN e o princípio da visibilidade permitem identificar
rapidamente os problemas que poderiam comprometer a confiabilidade, permitindo sua imediata resolução.
3.12.8. Fim aos desperdícios e a melhoria contínua no JIT

O sistema JIT pode ser definido como um sistema de manufatura cujo objetivo é otimizar os processos e procedimentos
através da redução contínua de desperdícios. Os desperdícios atacados podem ser de várias formas:
 Desperdício de transporte.
 Desperdício de superprodução.
 Desperdício de material esperando no processo.
 Desperdício de processamento.
 Desperdício de movimento nas operações.
 Desperdício de produzir produtos defeituosos.
 Desperdício de estoques.
3.12.9. As metas colocadas pelo JIT em relação aos vários problemas de produção são:
 Zero defeitos;
 Tempo zero de preparação (“setup”)
 Estoque zero.
 Movimentação zero.
 Quebra zero.
 LEAD TIME zero.
 Lote unitário (uma peça).
3.13. A Previsão das Vendas

O planejamento das vendas é um fator indispensável para um planejamento de produção eficaz. É em função das previsões
de vendas que são elaborados os planos de fabricação e, conseqüentemente, se determina o volume de recursos necessários para
os próximos períodos.
Entretanto, é muito difícil fazer previsões com uma grande margem de acerto, porque são inúmeros os fatores que
influenciam no comportamento da demanda. A previsão de vendas é basicamente uma função mercadológica, onde se faz uma
pesquisa de mercado para se determinar a demanda.
IV - MERCADO: OFERTA E PROCURA
MERCADO
Local onde se encontram as pessoas, famílias, unidades produtivas, com a finalidade de efetuar transações econômicas,
ou seja, realizar operações de compra e venda de bens e/ou serviços.
Segundo Rossetti (2003, p.395), o conceito de mercado diz respeito a “um lugar determinado onde os agentes econômicos
realizam suas transações”. Outro conceito importante sobre mercado é proposto por Sandroni (1989, p.193): “De forma geral o
termo designa um grupo de compradores vendedores que estão em contato suficientemente próximo para que as transações entre
eles afetem as condições de compra e venda dos demais”.
O mercado está estruturado em diferentes formas, definidas a partir de um conjunto de elementos igualmente distintos:
 Número de agentes envolvidos;
 Formas de componentes dos agentes;
 Natureza do fator de produção ou do produto.
A estrutura básica do mercado pode ser definida em quatro elementos que apresentam características e condições
específicas:
 Concorrência perfeita;
 Monopólio;
 Oligopólio;
 Concorrência monopolística.
4.1. Estruturas Básicas do Mercado

Como você viu, a estrutura do mercado pode ser definida em quatro elementos, que são: concorrência perfeita; monopólio;
oligopólio e a concorrência monopolística.
Acompanhe a partir deste ponto cada uma dessas estruturas.
4.1.1. Concorrência Perfeita

A concorrência perfeita existe quando há muitos compradores e vendedores e nenhum desses vendedores ou
compradores, por si só, tem controle sobre o preço. Algumas vezes, este tipo de mercado chama-se simplesmente
competitivo.
Assim, temos como princípios da concorrência perfeita:

 O número de participantes em um mercado afeta significativamente a maneira pela qual se determina o preço.
 No mercado onde prevalece a concorrência perfeita, as forças impessoais determinam o preço. Para o comprador
individual e o vendedor individual, o preço está fora de controle.
 Num mercado de concorrência perfeita a demanda e a oferta determinam o preço do bem ou serviço.
 A demanda corresponde a um mercado com muitos compradores e muitos vendedores. Nenhum dos participantes neste
mercado tem qualquer controle sobre o preço.
4.1.2. Monopólio
O monopólio situa-se no outro extremo, é o oposto da concorrência perfeita. Para que exista o monopólio, é necessárias que
sejam dadas as seguintes condições:
 Unicidade – há apenas um comprador ou fornecedor (vendedor) que domina totalmente a oferta ou a procura do bem ou
serviço, este tem influência direta no preço.
 Insubstitutibilidade – o produto ou serviço da empresa monopolista não tem substituto. A necessidade dos
consumidores não tem como substituir com a mesma satisfação com outro produto.
 Barreiras – existem barreiras de entrada de novas empresas ou fornecedores do produto no mercado monopolista, é
impossível a entrada.
 Poder – a expressão “poder de monopólio” caracteriza a posição privilegiada em que se encontra o monopolista.
 Extra-preço – devido o domínio do mercado: o preço e as quantidades são definidas pela empresa do monopólio que
pratica preços que desestimulam a entrada de novas empresas.
 Opacidade – por definição os monopólios são opacos, as transações não são transparentes, não se tem como saber dos
processos produtivos, fontes fornecedoras, níveis de oferta etc.
Existem vários tipos de concorrência imperfeita; o monopólio é um deles.
Concorrência imperfeita só existe se um comprador ou um vendedor pode influenciar no preço. Dizemos que este
comprador ou vendedor detém poder de mercado.
4.1.3. Oligopólios
A palavra aparece no plural devido a existência de vários tipos de oligopólio . No oligopólio, nós encontramos um número
pequeno de empresas compradoras ou vendedoras. Alguns mercados são dominados por algumas empresas grandes; outros
contêm milhares de vendedores. Uma indústria onde poucos vendedores têm certo poder chama-se oligopólio, isto é, poucos
vendedores. É o tipo de estrutura de mercado, nas economias capitalistas, em que poucas empresas detêm o controle da maior
parcela do mercado. Numa indústria oligopolista, os produtores sabem que têm certo controle sobre o preço.
Uma indústria significa o conjunto de produtores de um bem ou serviço. O termo indústria pode ser empregado em relação
a qualquer bem ou serviço, não apenas aos produtos manufaturados.
O oligopólio é um pequeno número de empresa e é difícil estabelecer limites. Podem existir oligopólios mesmo quando
existe um número bastante grande de concorrentes.
É mais comum a existência de um pequeno número de empresas lideres e co-líderes, que dividem entre si uma grande fatia
do mercado como um todo. Da mesma forma que os outros tipos de mercado, para a existência de oligopólio algumas
características são importantes. Vamos a elas:
 Diferenciação – é uma das características que alteram a característica da homogeneidade, substitutibilidade e
padronização.
 Rivalização – os concorrentes que atuam sob condições de oligopólio são fortes rivais entre si. Vale ressaltar que essa
característica do oligopólio nem sempre ocorre.
 Barreiras – é também uma característica existente na estrutura de mercado do oligopólio, já que o número de
participantes são reduzidos e de baste poder no mercado.
 Preço, extra-preço e poder – no oligopólio a definição de preço, o extrapreço e o poder são também características do
mercado oligopolista.
 Visibilidade – existência da visibilidade entre os componentes do monopólio é um fator comum, já que as estratégias do
grupo são definidas em comum, os componentes do oligopólio normalmente usam a mesma estratégia na definição de preços e de
quantidades produzidas.

4.1.4. Concorrência monopolística
Esta estrutura de mercado contém características que se encontram nas definições normais ou comuns do mercado
perfeitamente competitivo e monopolizados. Na concorrência monopolizada, o número de concorrentes é grande. Cada empresa
concorrente participante possui suas próprias características ou patentes, ou seja, usa de estratégias para diferenciar seus
produtos. Ela usa suas características, seus pontos fortes para competir em condições melhores, ou seja, diferencia seus produtos
de tal forma que cria seu próprio segmento de mercado.
Destacamos as principais características do mecanismo de concorrência monopolística:
 Competitibilidade – um grande número de concorrentes com condições de competir com condições muito próxima uma
das outras.
 Diferenciação – as empresas concorrentes conseguem vantagens uma das outras devido a características que
diferenciam uma das outras, exemplo: a qualidade em seus produtos é superior.
 Substitutibilidade – trata-se de um atributo que fica entre a insubstitutibilidade do monopólio e a plena homogeneidade
concorrência perfeita, ou seja, a empresa lança produtos similares para conquistar parcelas do mercado.
 Preço-prêmio – a capacidade de cada concorrente controlar o preço depende do grau de diferenciação percebido pelo
comprador.
 Baixas barreiras – as barreiras de entrada de novos concorrente é bastante baixa, há relativa facilidade na entrada.
Para concluirmos destacamos que atualmente a concorrência monopolística de mercado é a mais comum no meio
empresarial, ou seja, a competição na economia globalizada ocorre dentro dessa estrutura mercadológica.
CONCLUINDO...
Para finalizarmos os estudos de economia gostaríamos de retomar os nossos propósitos pedagógicos. Como
você pôde perceber, é de fundamental importância para o Corretor de Imóveis compreender as noções, conceitos e as
teorias que regulamentam a ciência econômica.
Os conceitos que estudamos são diretamente aplicáveis às tarefas que você deverá analisar, interpretar e avaliar os
fatos econômicos para a tomada de decisão referente aos processos que afetam a vida nas organizações.
Esperamos que você possa ter desenvolvido sensibilidade para a leitura dos fatos econômicos e das interfaces
complexas com outras áreas do conhecimento e que possa realizar predições (antecipações) com base nos construtos
teóricos da economia. E por fim que esteja apto para formar opiniões bem fundamentadas sobre as áreas da nossa vida
em que as forças econômicas e o interesse público se entrelaçam como um todo.
V - REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS
LEITÃO, Antônio Jorge; LOUREIRO, Paulo Roberto Amorim. A curva de salário para trabalhadores da região centro oeste do brasil
em 1999. Brasília, DF, 2001.
GUESNERIE, R.; MORAES, Reginaldo Carmello Correa de (Trad.). A economia de mercado. São Paulo: Ática, 21 cm. 119 p. ISBN
8508064578
VASCONCELLOS FILHO, Paulo. Planejamento empresarial: Teoria e prática. Rio de Janeiro: LTC, 1982.
CORREA, JOSE RUBEM. 'open-market' - mercado aberto conceitos e mecanica de funcionamento. Rio de Janeiro: Freitas Bastos,
1979.
PEIXOTO, Madalena Guasco. A condição política na pós modernidade: A questão da democracia. São Paulo: EDUC - Editora da
PUC-SP, 1998.
MAZZUCCHELLI, FREDERICO. A contradição em processo: o capitalismo e suas crises. São Paulo: Brasiliense, 1985.
CORREA, Jose Rubem. Mercado de capitais: Suas empresas e seus instrumentos. São Paulo.
MAGDOFF, Harry.; SWEEZY, Paul Marlor,; DUTRA, Waltensir (Trad.). A crise do capitalismo americano. Rio de Janeiro: Zahar
Editores, 1982.
MAGDOFF, Harry. Imperialismo: Da era colonial ao presente. Rio de Janeiro: Zahar, 1979.
MAGDOFF, Harry. O fim da prosperidade: A economia americana na década de 1970. Rio de Janeiro: Campus, 1978.
MACEDO, Jamil P. De. Manual do Técnico em Transações Imobiliárias. 11.ed. Goiânia: AB, 1994.

ORGANIZAÇÃO E
TÉCNICAS COMERCIAIS

I - A ORGANIZAÇÃO HUMANA _______________________________________________________________________________5
1.1 NOÇÕES GERAIS ................................................................................................................................................................5
1.2. AS ORGANIZAÇÕES COMO SISTEMA ..........................................................................................................................................5
II - PRINCÍPIOS E ORGANIZAÇÃO ADMINISTRATIVA ____________________________________________________________5
2.1. PLANEJAR ..............................................................................................................................................................................6
2.2. ORGANIZAR ............................................................................................................................................................................6
2.3. COORDENAR ..........................................................................................................................................................................6
2.4. CONTROLAR ...........................................................................................................................................................................6
2.5. ELEMENTOS BÁSICOS NO PROCESSO ADMINISTRATIVO .............................................................................................................6
III - EMPRESA ____________________________________________________________________________________________6
3. 1. CONCEITUAÇÃO DE EMPRESA .................................................................................................................................................6
3.2. AS PRINCIPAIS INTERFERÊNCIAS EXTERNAS SÃO: .....................................................................................................................7
3.3. AS PRINCIPAIS INTERFERÊNCIAS INTERNAS SÃO:.......................................................................................................................7
IV - CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS ________________________________________________________________________7
4.1. QUANTO AO OBJETIVO:............................................................................................................................................................7
4.2. QUANTO À FORMA:..................................................................................................................................................................7
V - CONCENTRAÇÃO DE EMPRESAS _________________________________________________________________________8
5.1.CONCENTRAÇÃO HORIZONTAL .................................................................................................................................................8
5.2. CONCENTRAÇÃO VERTICAL OU INTEGRAL .................................................................................................................................8
5.3. CONCENTRAÇÃO DE ACORDOS ................................................................................................................................................8
5.4. FORMAS DE CONCENTRAÇÃO DE EMPRESAS.............................................................................................................................8
5.5. TIPOS DE CONCENTRAÇÃO ......................................................................................................................................................8
VI - FRAÇÃO DE DIRETRIZES NA EMPRESA ___________________________________________________________________9
6.1. PLANOS – FINS .......................................................................................................................................................................9
6.2. PLANOS MEIOS .......................................................................................................................................................................9
VII - DEPARTAMENTALIZAÇÃO DE EMPRESA__________________________________________________________________9
7.1. TIPOS DE DEPARTAMENTALIZAÇÃO ...........................................................................................................................................9
7.2. O PORQUÊ DA DEPARTAMENTALIZAÇÃO ...................................................................................................................................9
7.3. CAUSAS DA DEPARTAMENTALIZAÇÃO .......................................................................................................................................9
7.4. FINALIDADE DE UMA ORGANIZAÇÃO E DE SUAS UNIDADES .......................................................................................................10
7.5. PADRÕES DE AGRUPAMENTO ................................................................................................................................................10
7.6. DELEGAÇÃO .........................................................................................................................................................................12
VIII - ESTRUTURAS ORGANIZATIVAS E GRÁFICOS DE ORGANIZAÇÃO. ___________________________________________13
8.1. CONCEITO ............................................................................................................................................................................13
8.2. REPRESENTAÇÃO .................................................................................................................................................................13
8.3. TÉCNICAS DE MONTAGEM ......................................................................................................................................................13
8.4. PROCESSO PRÁTICO PARA SE PROJETAR ESTRUTURAS ORGANIZACIONAIS ................................................................................13
8.5. TIPOS DE ESTRUTURAS.........................................................................................................................................................13
IX - TÉCNICA COMERCIAL _________________________________________________________________________________17
9. 1. CONCEITO. ..........................................................................................................................................................................17
X - ORGANIZAÇÃO COMERCIAL. ___________________________________________________________________________17
10.1 ESTRUTURA DO COMÉRCIO ..........................................................................................................................................17
XI - PROPAGANDA E PUBLICIDADE. ________________________________________________________________________17
11.1. CONCEITO ..........................................................................................................................................................................17
11.2. DIVISÃO .............................................................................................................................................................................18
11.3. CONHECIMENTO DE MARKETING ..........................................................................................................................................18
XII - EXPOSIÇÕES E FEIRAS _______________________________________________________________________________18
XIII - SERVIÇOS AUXILIARES DO COMÉRCIO. ________________________________________________________________18
13.1. COMPANHIAS DE SEGUROS. ........................................................................................................................................18
XIV - ESTABELECIMENTOS FINANCEIROS ___________________________________________________________________18
14.1. BANCO CENTRAL DO BRASIL.......................................................................................................................................18

14.2. BANCO DO BRASIL – BB ................................................................................................................................................18
14.3 BANCO NACIONAL DE DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO E SOCIAL – BNDES.......................................................19
14.4. CAIXA ECONÔMICA ........................................................................................................................................................19
14.5. BANCO DE INVESTIMENTOS .........................................................................................................................................19
14.6. FUNDOS MÚTUOS DE INVESTIMENTOS ......................................................................................................................19
14.7. COMPANHIAS DE CREDITO, FINANCIAMENTO E INVESTIMENTO. ...........................................................................19
14.8. SOCIEDADES DISTRIBUIDORAS E VALORES..............................................................................................................19
14.9. BOLSAS ...........................................................................................................................................................................19
14.10. TIPOS DE AÇÕES DAS S/AS. .......................................................................................................................................19

INTRODUÇÃO
Estamos felizes de tê-lo conosco e ter acompanhado seu empenho até o momento. Queremos relembrar que, o
mundo está sempre em evolução e exige atualizações constantes. Esperamos e acreditamos que, através deste curso você
consiga alcançar e exercer seu profissionalismo de forma eficaz, obtendo o reconhecimento do mercado.
Neste módulo estaremos abordando temas sobre a disciplina “Organizações e Técnicas Comerciais”, para que você,
prezado aluno, possa obter conhecimentos necessários da área administrativa e se tornar um Técnico em Transações
Imobiliárias.
I - A ORGANIZAÇÃO HUMANA
1.1 NOÇÕES GERAIS

Genericamente, organização significa a ordenação, a organização das partes como um todo através de um conjunto de
normas pré estabelecidas. Esse conceito abrange desde a iniciativa individual até a sistematização de uma empresa de uma
instituição que serve aos interesses sociais, políticos e econômicos.
As organizações institucionais podem ser divididas em níveis:
Primeiro nível: está ligado à designação atribuída a qualquer grupo de pessoas que, conscientemente, combinam seus esforços e
outros tipos de recursos para alcançar objetivos comuns e socialmente úteis.
Segundo nível: está ligado à área administrativa, em que o termo aplica-se à estruturação dos recursos existentes e das
operações da instituição.
Com relação ao sistema, pode se dizer que, é um conjunto de partes ou órgãos interdependentes que interagem entre si.
Dessa forma, cada pessoa, um grupo, um departamento dentro de uma organização, uma empresa, uma comunidade, um país,
todos são sistemas, pois compõe-se de partes ou órgãos, que devem funcionar coordenada e integralmente. A
organização/Empresa é considerada como um Sistema “Sócio-Técnico” que está inter relacionados aos níveis do sistema de
organização.
Por meio da transação do indivíduo e da empresa, da transação Sistema Humano e Sistema Técnico, que resultam e
dependem os resultados sob a forma de produtos ou serviços, que se avaliam segundo parâmetros de produção e produtividade,
segundo conceitos de eficiência e eficácia. Vendas, prestação de serviços, lucro, retorno de investimentos, fluxo de caixa, parcela
de participação no mercado, satisfação do público ou do consumidor, etc., tudo é função dos fatores comportamentais, tudo é
função da transação dos empregados com a empresa em que trabalham.
Podemos dizer que: “Sistema” é um conjunto de partes ou órgãos interdependentes que interagem entre si’ Assim, uma
pessoa, um grupo, um departamento dentro de uma organização, uma empresa, uma comunidade, um país, todos são sistemas,
pois compõe-se de partes ou órgãos, que devem funcionar coordenada e integradamente.
1.2. As organizações como sistema

1.2.1. Sistema-Técnico
É constituído por um conjunto de instalações, máquinas, equipamentos e procedimentos. Somente as pessoas podem tornar a
organização viva, fazendo funcionar o sistema técnico. Desse “Sistema Técnico-Administrativo” fazem parte os fatores: metas ou
objetivos, economia e finanças, estruturas formais de organização, processos administrativos (previsões, planejamento,
organização, gerência, coordenação, controle), cargos, tarefas, informações, políticas, normas e diretrizes;
1.2.2. Sistema Sócio

Tem como constituinte as pessoas. Nele a organização é uma rede de relações entre pessoas. Este “Sistema Psicossocial” ou
“Humano Comportamental” inclui dimensões como necessidades, motivações, valores, interesses, atitudes internas, percepções,
sentimentos e emoções, expectativas, reações pessoais, moral, clima, estilos pessoais, comunicação, organização informal, cultura
(crenças, valores, normas informais, etc).
É da transação do indivíduo e a empresa, da transação Sistema Humano e Sistema Técnico, que resultam e dependem os
resultados sob a forma de produtos ou serviços, que se avaliam segundo parâmetros de produção e produtividade, segundo
conceitos de eficiência e eficácia. Vendas, prestação de serviços, lucro, retorno de investimentos, fluxo de caixa, parcela de
participação no mercado, satisfação do público ou do consumidor, etc - tudo é função dos fatores comportamentais, tudo é função
da transação dos empregados com a empresa em que trabalham.
Agora, vamos dar continuidade aos nossos estudos partindo do princípio de uma organização. Bom estudo!
II - PRINCÍPIOS E ORGANIZAÇÃO ADMINISTRATIVA
Administração de uma empresa é baseada no pré suposto de que aquele que a administra está apto a desenvolver uma série
de ações que leve a atingir um objetivo.
O objetivo primordial de uma empresa é a satisfação do cliente, razão de ser do empreendimento.
Para atingir o objetivo estabelecido para a empresa devemos utilizar os recursos humanos, materiais e financeiros numa ação
ordenada das chamadas funções administrativas: planejar, organizar, coordenar e controlar.

2.1. Planejar
É ordenar os idéias, estabelecendo o objetivo da empresa e fixando o tempo que levará para atingi-lo. E quantificar e qualificar
os recursos que serão utilizados e fixar as metas antes do objetivo.
2.2. Organizar
É fundamentalmente arrumar o que se faz no dia-a-dia, pois uma pessoa desarrumada com suas coisas pessoais jamais
conseguirá organizar o que quer que seja, e transmitirá para a empresa o seu modo pessoal de organização. A organização deve
começar pela própria pessoa.
2.3. Coordenar
Está ligada a motivar os recursos humanos a agir de forma harmoniosa na utilização dos recursos materiais e financeiros, em
beneficio comum dos objetivos da empresa. É o princípio pelo qual os esforços individuais se convergem para o alcance dos
resultados pretendidos. Trata-se da união de esforços, por meio da implementação de instrumentos e métodos trabalho possíveis
de realizar a conjunção harmoniosa dos esforços, fazendo prevalecer o coletivo sobre a ótica individual.
2.4. Controlar
É estabelecer padrões de avaliação, acompanhar operação da empresa, coletando dados relativo ao desempenho de cada
setor, avaliando este desempenho em relação aos padrões, fixando correções no desempenho operacional dessa empresa.
2.5. Elementos Básicos no Processo Administrativo
2.5.1. Comunicação
Comunicação entre os seres humanos é uma das coisas mais críticas que existe, especialmente na língua portuguesa, em que
nem sempre o que se pretende comunicar é o que acaba sendo escrito.
Uma boa comunicação exige clareza, discrição e uma linguagem no nível de quem recebe a comunicação. Saber ouvir é
importante. Quem recebe uma comunicação e não consegue interpretá-la, não pode dizer que sabe se comunicar,
2.5.2. Liderança
A liderança pode ser definida como a habilidade que uma pessoa tem de exercer influência interpessoal, utilizando os meios
de comunicação que leve as outras pessoas a se envolverem e participar do processo operacional de uma empresa, empregando
toda a sua criatividade para atingir um determinado objetivo.
Existe uma diferença entre liderança encarada como um atributo pessoal, em que o indivíduo influencia as pessoas por ter
qualidades pessoais reconhecidas por todos, e a liderança derivada de uma função na empresa decorrente da atribuição de
autoridade de uma cadeia de comando.
O comportamento de um líder, voltado para o planejamento, informação, avaliação de controle, além do estímulo e
recompensa deve auxiliar o grupo a atingir seus objetivos.
Agora, você já conhece os princípios da organização administrativa que tal dar um passeio pela empresa?
III - EMPRESA
3. 1. Conceituação de Empresa
As empresas podem ser vistas como um grande sistema, em que subsistemas menores interagem para fazer com que seja
atingido um objetivo comum, que é a geração de resultados. Como podemos observar na tabela a seguir.
INSUMOS PROCESSAMENTOS MERCADO
Homens
Caixa
Materias Lucros
Impostos
Máquinas
Serviços
Combinados para
produzir produtos
ou serviços.
Se analisarmos a área de processamento, poderemos verificar a existência de vários subsistemas interdependentes e Inter
atuantes, tais como: fabricação, manutenção, almoxarifado, recursos humanos, e de forma auxiliar, os sistemas de informação e
controle.
A empresa não é um sistema fechado e imune à interferências. Durante o ciclo operacional, sofre interferências, que podem
levar a alterações significativas na forma operacional, e como consequência, nos resultados esperados. Podemos dizer que as
transferências são externas e internas e as principais são:

3.2. As principais Interferências Externas são:
 O mercado: É a força mais poderosa que pode intervir na empresa;
 A legislação: A regra básica que norteia e delimita a ação da empresa durante sua existência.
 As alterações constantes: São introduzidas pelo governo determinando modificações nos procedimentos internos da
empresa, e gerando custos;
 O meio ambiente: como modificações da qualidade de vida da região, devido a alterações climáticas e da poluição crescente
em áreas densamente industrializadas;
 Comunidade: É um fator de sucesso quando se dá a aceitação, e conflitos quando se dá a rejeição. Uma empresa que polui o
ambiente geralmente entra em conflito com a comunidade que a cerca.
3.3. As principais Interferências Internas são:

 Cultura da Empresa: É o jeito de ser e de atuar da Empresa, é sua personalidade. É formada ao longo do tempo,
estabelecendo usos e costumes.
 Relacionamento entre os subsistemas: Forma como se inter-relacionam e interagem os diversos subsistemas da empresa,
é espelhado da sua cultura interna.
 Política de compras: Tem a função fundamental de interferir no capital de giro da empresa.
 Política de vendas: A forma de vender numa empresa interfere diretamente nos subsistemas financeiros, de compras, de
estoque e de produção. Deve ser harmonizada com os demais, caso contrário, pode desarticular a empresa como um todo.
 Política de Pessoal: Toda empresa deve ter uma política de pessoal clara e objetiva, em que o empregado saiba quais as
suas possibilidades de progresso, deveres e obrigações e especialmente o que a empresa espera dele;
 Política Operacional: o funcionamento da empresa deve ter como base uma política que deixe claro aos empregados como
se espera que os mesmos trabalhem e tratem as máquinas e equipamentos, e o que se deseja em termos de qualidade
(padronização).
IV - CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS
Classificam -se as Empresas quanto ao objetivo, quanto à forma e quanto à amplitude. Como especificado a seguir:
4.1. Quanto ao objetivo:
 Comerciais: Compra e venda de mercadorias;
 Industriais;
 Extrativa;
 Mineral: carvão, ferro, etc;
 vegetais: borracha, fibras, etc;
 Transformação: têxtil, mecânica, bebidas, etc.
 Construção civil: casas, edifícios, estrada;
 Serviços industriais de utilidade pública: energia, água, esgoto;
 Agrícolas: culturas de arroz, café, feijão, etc.
 Pecuária: bovinos, ovinos suínos, etc.
 Intermediários financeiros: bancos, financeiras;
 Prestação de serviços: turismo, saúde, etc.
4.2. Quanto à forma:
 Empresas privadas ou particulares:
 Individual, pessoa jurídica.
 Sociedades:
 De pessoas:
 em nome coletivo
 em comandita simples
 em conta de participação de capital e indústria.
 De capitais:
 Sociedade anônimas.
 Sociedade por cotas de responsabilidade limitada.
 Comandita por ações.
 Mista: pública e privada.
 Cooperativas:
 De produção
 De consumo
 De crédito
 Outras.

 Empresas públicas:
 Federais
 Estaduais
 Municipais: empresa de economia mista
 Capital público e privado: fundações
 De natureza privada ou pública
 Quanto à amplitude.
 Micro
 Pequena
 Média
 Grande
V - CONCENTRAÇÃO DE EMPRESAS
Concentração significa reunião de esforços, juntamento de interesses, intensificação de serviços. A concentração de empresas
tem o objetivo de juntar esforços em prol de “aumentar o campo de ação econômica e de influência” num determinado mercado.
Conforme a dimensão da concentração, podemos dividi-la sobre dois aspectos:
 Concentração horizontal:
 Concentração vertical, integral.
5.1.Concentração Horizontal
A empresa desenvolve sua atividade no mesmo estado de produção: reúne capitais e mão de obra cada vez maiores, entretanto,
continuando a dedicar-se à mesmas atividades.
5.2. Concentração vertical ou integral
Trata-se da reunião de estabelecimentos industriais complementares, sob a mesma direção, de maneira tal que o produto de
um é matéria prima de outro.
5.3. Concentração de acordos
Ocorre quando uma empresa, para aumentar sua influência sobre o mercado, faz um acordo com outras empresas, com a
finalidade de eliminar a concorrência.
5.4. Formas de concentração de Empresas
5.4.1. Concentração por ampliação
Constitui aumento de produção dentro da mesma linha de produto. Ocorre quando a empresa amplia seu campo de atividade
em função exclusiva do aumento de produção, que continua sendo da mesma espécie.
5.4.2. Concentração por integração.
Na concentração por ampliação, a empresa também aumenta o seu campo de atividade, porém, produzindo outros bens
diferentes daqueles que vinha sendo produzidos. Portanto, além de conservar, a empresa também explora outras linhas de
produção.
5.5. Tipos de concentração
São vários os tipos de concentração conhecidos, entre eles citaremos:
5.5.1. Trustes
Consiste na reunião ou fusão de várias companhias com idêntico ramo industrial, em uma só, com intuito de produzir sem
concorrência, e impor preços aos consumidores dos seus produtos.
5.5.2. Cartéis
O cartel é uma associação de indústrias, elas conservam a sua independência, mas aspiram à organização da produção e da
venda dos seus produtos, para abolição da concorrência.
5.5.3. Monopólio
Consiste na exploração exclusiva de qualquer atividade econômica, seja a exclusividade desse exploração por consentimento
do governo ou forçada pelo poderio econômico.
5.5.4. Polipólio
É o monopólio bilateral, multilateral ou oligopólios.
5.5.5. Corners, Rinqs e pools
Não são empresas, são meras organizações de duração efêmera, destinam-se a especulações no mercado interno. Surtindo
efeito e verificado o seu resultado, positivo ou negativo, dissolvem-se sem qualquer formalidade, assim como foram combinados.

5.5.6. Look – Out, Greve, Dissídio, Dumplipg
Look – Out: é a greve, a resistência passiva dos empregados negando-se de produzir ou de prestar serviços, tendo em vista,
especialmente, a imposição de preços.
Greve: é a suspensão de atividades temporariamente, por parte dos empregados, em busca de melhorias para a classe.
Dissídio: é a reivindicação de interesses por parte dos empregados, recorrendo à justiça, sem abandono das atividades, podendo
chegar à greve se não houver acordo.
Dumpling: é a venda no mercado internacional por preços abaixo do custo.
5.5.7. Holding
É o truste dos trustes. É a reunião de trustes. É uma sociedade que administra interesses econômicos de outras.
5.5.8. Conglomerados
Consiste da união de várias empresas que conservam a sua autonomia, mas estabelecem regras comuns para compra ou
venda de matérias-primas e de mercadorias.
VI - FRAÇÃO DE DIRETRIZES NA EMPRESA
Planejar é determinar antecipadamente os resultados a serem alcançados, definindo os meios pelos quais a empresa poderá
alcancá-los. Consiste em um processo racional, no qual se destinam linhas de ação, escolhendo-se alternativas com base em
permissas conhecidas.
O planejamento como característica básica da empresa, é uma função administrativa permanente que inclui a definição de
objetivos, de metas e de procedimentos.
O planejamento pode ser classificado em: planos – fins e planos – meios.
6.1. Planos – fins
Definem-se pelos objetivos a curto prazo, com referência a resultados a serem concretizados num determinado período. Esses
objetivos devem ser definidos com precisão quanto ao tempo, espaço e qualidade. Devem ser alcançados pela empresa como um
todo e em cada uma de suas unidades. As metas, objetivos, ou diretrizes se encontram nas áreas institucional, financeira,
comercial, de produção e operacional, a curto prazo ( menos de um ano) nas suas execuções.
6.2. Planos meios
Os planos – meios são essenciais à realização dos planos – fins. Dizem respeito à política e diretrizes da empresa. Nenhum
resultado, ainda que teoricamente viável, poderá ser alcançado sem uma clara e adequada definição de meios. Os objetivos e as
metas são pontos terminais do planejamento, uma vez que as políticas ou diretrizes canalizam decisões nos percursos até estes
pontos.
Vimos na empresa vários conceitos e a sua classificação. Agora que tal irmos até a parte de departamentalização?
VII - DEPARTAMENTALIZAÇÃO DE EMPRESA
A departamentalização é uma característica típica das grandes organizações. Ela é diretamente relacionada com o tamanho
da organização e com a natureza das organizações.
7.1. Tipos de departamentalização
A departamentalização reflete e enfatiza o ponto de vista com que alguns autores clássicos abordaram a organização. Para
esses autores, o procedimento de departamentalização envolve duas etapas:
a) Identificação de todas as atividades inerentes à organização;
b) A combinação e o agrupamento destas atividades em departamentos específicos.
Como por Exemplo:
7.2. O Porquê da Departamentalização

É o processo de formação de grupos especializados de pessoas que desempenham atividades correlatas e a sua colocação
sob a direção de administradores ou ainda o processo de reunir as atividades em grupos para fins administrativos. Esse processo
ocorre em todos os níveis da empresa.
7.3. Causas da Departamentalização
Uma vez que nenhuma pessoa pode administrar um número ilimitado de subordinados, torna-se necessário agrupar as
atividades numa formação homogênea. (amplitude administrativa)

7.4. Finalidade de uma Organização e de suas Unidades
Desempenhar tarefas que são combinadas em atividades, As atividades são, agrupadas em áreas semelhantes para formar
departamentos.
A maneira pela qual as atividades e tarefas são agrupadas em departamentos deve refletir o padrão que melhor contribui para
atingir os objetivos da organização.
7.5. Padrões de Agrupamento

7.5.1. Agrupamento por produto ou serviço
São aqueles que estão diretamente relacionados com um serviço ou produto.
Envolvem conhecimentos especializados sobre produtos, como também promovem a coordenação das atividades que com
eles se relacionam, como as atividades de compras, produção, armazenagem, vendas, etc.
Não se pode definir o padrão ideal, pois cada organização tem suas tomadas de decisões antecipadas. A maior parte das
organizações adota um padrão misto, ou seja, agrupa da maneira que lhe foi mais conveniente.
Como por Exemplo:
EMPRESA
Divisão de Imóveis Divisão de Vendas e

Aluguel
Apartamento
s
Casas
Lotes
7.5.2. Agrupamento por localização

Surge da necessidade de agrupar atividades amplamente diversas, as canalizando para uma administração local.
Temos como exemplo a divisão em zona de vendas adotada por uma companhia que distribui seus produtos em vários
estados.
Esse padrão de agrupamento exige um conhecimento íntimo da administração quanto às condições locais.
Como por Exemplo:
Divisão Vendas
Dep. Feminino Dep.Masculino
Seção Lingerie
Seção Roupa
Calçados
Seção Modas
Dep. Infantil S. Brinquedos
Seção Roupas
S. Perfumaria

7.5.3. Agrupamento por período de tempo
Ocorre quando em certas empresas as operações diárias excedem em muito o horário de normal trabalho de um indivíduo
acrescentando-se por vezes um segundo turno.
Temos como exemplo, as companhias de utilidades públicas, os restaurantes, as indústrias de processo contínuo, os centros
de processamento de dados.
7.5.4. Agrupamento por cliente

Diz respeito aos consumidores, usuários ou clientes que se utilizam dos serviços ou prestam serviços.
Esse estilo de agrupamento leva em conta certas características dos personagens, tais como: idade, sexo, nível
socioeconômico, hábitos de compra. Deve ser utilizada uma estratégia centrada na figura do cliente.
Temos como exemplo empresas essencialmente comerciais, escritórios de corretagem, serviços da administração pública
(imigrantes, veteranos, índios, crianças, agricultores e pequenos comerciantes).
Essa modalidade de agrupamento exige conhecimentos especializados e detalhados, na coordenação de atividades relativas
aos clientes.
Divisão Vendas
Departamento Departamento
Feminino Masculino
Seção Seção Seção Seção

Perfumaria Lingerie Roupas Calçado
s
Seção
Modas
Departamento
Infantil
Seção Seção
Roupas Brinquedos
7.5.5. Agrupamento por processo

Ocorre quando alocamos em um mesmo departamento pessoas que utilizam determinado tipo de equipamento ou fazem parte
de uma seqüência do processo produtivo ou operacional de uma indústria.
E característica dos níveis mais baixos da estrutura organizacional das áreas produtivas ou de operações das empresas
Industriais.
7.5.6. Agrupamento por projetos

É característico de empresas de grande porte, que produzem produtos que envolvam grandes concentrações de recursos e
prolongado tempo para sua produção.
Temos como exemplo estaleiros navais, obra de construção civil ou industrial.

7.6. Delegação
7.6.1. O Que é Delegação
É a transferência de determinado nível de autoridade de um chefe para um subordinado, criando a correspondente
responsabilidade pela execução da tarefa delegada. Muito embora a responsabilidade original, do chefe para com seu superior, não
possa ser delegada (“Pode-se delegar autoridade, mas não responsabilidade”).
7.6.2. Princípios da Delegação

A autoridade deve ser delegada até o ponto e na medida necessária para a realização dos resultados esperados, deve ser
proporcional ao nível de responsabilidade alocada no cargo e/ou funcionário.
A responsabilidade não pode ser delegada, pois nem o chefe nem o subordinado podem livrar-se completamente de suas
obrigações, designando outros para realizá-las.
A clareza é fundamental, com designação precisa, entendida e aceita.
7.6.3. Técnicas de Delegação
I. Selecionar o subordinado adequado;
II. Proporcionar um nível de autoridade compatível com as atividades exercidas pelo subordinado;
III. Explicar com precisão e clareza as atividades e resultados esperados;
IV. Recompensar, de alguma forma, um bom resultado apresentado pelo subordinado;
V. Criar condições adequadas de motivação;
VI. Estabelecer controles adequados, divulgados e aceitos;
VII. Treinar e ajudar os subordinados em suas atividades;
VIII. Evitar perda excessiva de poder, mas estar disposto a “abrir mão” de determinadas atividades que provoquem uma situação
inadequada de motivação nos subordinados;
IX. Ter adequados canais de comunicação;
X. Ter disposição para aceitar erros dos outros;
XI. Incrementar o nível de participação nos subordinados;
XII. Perceber que os subordinados têm muito a contribuir no processo decisório na área de sua especialização;
XIII. Desenvolver o processo de planejamento para que a delegação possa ocorrer antes do fato, e não depois do fato consumado;
XIV. Desenvolver adequado nível de confiança nos subordinados, por meio de treinamento, participação, reconhecimento e troca de
idéias;
XV. Criar condições para forçar os subordinados a tomarem decisões, dando-lhes ao mesmo tempo o apoio que se fizer necessário;
XVI. Não criticar excessivamente quando os subordinados cometem enganos;
XVII. Fazer com que os subordinados saibam o que tem de ser feito e quais os resultados esperados, Incluindo o nível de qualidade
e o prazo de realização;
XVIII. Prover incentivos adequados para que os subordinados se sintam dispostos a aceitar maior delegação;
XIX. Desenvolver uma estrutura organizacional que proporcione incremento no processo de delegação;
XX. Concentrar os esforços nas atividades que mais contribuem para os objetivos desejados, delegando as demais aos
subordinados.
7.6.4. O Modo Certo de Delegar
I. Para saber o modo certo de delegar, é importante conhecer alguns princípios da delegação de tarefas:
II. Sempre acompanhar o progresso de uma tarefa que tenham delegado, pois caso contrário, alguns erros caros poderão ser
cometidos;
III. O gerente precisa ter certeza de que o subordinado é capaz de conduzir a tarefa;
IV. Um subordinado nunca deve poder sub-delegar uma tarefa sem permissão;
V. Cuidado com o subordinado super entusiasmado, que sempre pede tarefas, mas raramente as termina;
VI. Coloque recursos à disposição dos subordinados, não apenas dinheiro, mas também o direito de agir adequadamente;
VII. Quando uma tarefa delegada for satisfatoriamente conduzida, não se esqueça de dar o devido reconhecimento ao subordinado;
VIII. Se uma tarefa não for satisfatoriamente concluída, investigue os motivos, antes de atribuir a culpa;

IX. Pergunte a si mesmo, em intervalos regulares, “por que eu faço isso? Por que eu faço aquilo?” . A resposta poderá ser que você
não precisa fazer “isso ou aquilo”, e que seria um grande prazer para um subordinado ter a oportunidade de assumir a tarefa, bem
como a autoridade que ela incorpora;
Mesmo que possamos realizar uma tarefa melhor que um subordinado, devemos deixar que ele a faça uma vez ou outra. Essa é a
única maneira em que ele poderá se desenvolver e adquirir experiência.
VIII - ESTRUTURAS ORGANIZATIVAS E GRÁFICOS DE ORGANIZAÇÃO.
8.1. Conceito
É o arranjo dos elementos constitutivos de uma organização, representando:
 Um conjunto de órgãos / funções;
 Suas relações de interdependência;
 A via hierárquica.
8.2. Representação
A estrutura é representada de forma gráfica e abreviada, pelo organograma. (Organograma é a representação gráfica da
estrutura de uma empresa.)
8.3. Técnicas de montagem
 Manter a maior simplicidade.
 Evitar o cruzamento de linhas.
 No primeiro nível deverá figurar os órgãos deliberativos (todos).
 No segundo nível deverá figurar os órgãos executivos.
 No terceiro nível deverá figurar os órgãos técnicos.
 No quarto nível deverá figurar os órgãos operacionais.
 Hierarquia - quem está subordinado a quem.
8.3.1. Órgãos de linha: são os órgãos pelos quais a empresa atinge seus objetivos (são os órgãos de produção).
8.3.2. Órgãos de staff: são órgãos de assessoramento que orientam e aconselham os órgãos de linha. São puramente
especializados (departamento financeiro, engenharia industrial, etc.).
8.4. Processo prático para se projetar estruturas organizacionais
 Definição dos objetivos da empresa / órgãos internos.
 Identificação dos pontos críticos.
 Montar estruturas alternativas.
 Testar as opções quanto às vantagens.
 Optar pela solução que utilize objetivos.
8.5. Tipos de Estruturas
8.5.1. Estrutura Linear
A) Características
 Direção singular: um só chefe em cada órgão.
 A chefia é fonte exclusiva de autoridade.
 As ordens e informações seguem pela via hierárquica.
 Os empregados recebem ordem de um só chefe imediato.
B) Vantagens
 Aplicação simples
 Fácil transmissão de ordens e recebimento de informações.
 Definição clara dos deveres e responsabilidade.
 Decisões rápidas.
 Fácil manutenção da disciplina.
 Baixo custo de administração.
C) Desvantagens
 Organização rígida.
 Não favorece a especialização.
 Sobre carregar a direção.
 Exigir chefes excepcionais, tornando difícil a substituição.
D) Aplicações
 Organizações de pequeno e médio porte.
 Orangizações militares e religiosas.
 Níveis mais baixos das organizações complexas.

Diretor
Supervisor Supervisor
OP. De Maquina A OP. De Maquina B
8.5.2. Organização linha – staff

A) Características
Os dirigentes, em quaisquer níveis, podem dipor, segundo suas necessidades, de um órgão de estudos, pesquisas,
informações, sugestões, planejamento e coordenação, etc. Estes órgãos são denominados staff e tem a finalidade de prestar
acessoramento, exercendo somente a autoridade das idéias.
B) Vantagens
 Facilitar a participação de especialistas em qualquer ponto da via hierárquica.
 Tornar a organização mais facilmente adaptável às necessidade.
 Favorecer a execução dos trabalhos dos órgãos de linha.
 Utilizar em maior grau a divisão do trabalho.
C) Desvantagens
 Exigir, por parte do executivo, hábil coordenação das orientações emanadas do staff.
 Sugestões, às vezes, se confunde com as ordens, ou podem entrar em conflito com estas.
 Staff tende a usurpar ( tirar, roubar), autoridade dos chefes de linha.
 Os órgãos de linha reagem contra as sugestões de staff.
D) Aplicações
 Organização de porte médio de caráter técnicos – científicas.
 Níveis intermediários das organizações complexas.
Presidente
Staff
Dir. Operações Dir. Financeiro
Dir. Planejamento
8.5.3. Organização ou Estrutura “Colegiada”

A) Características
 Direção plural ou colegiada: a tomada de decisões pertence ao grupo.
 A responsabilidade da execução é impessoal.
 Situa-se em nível hierárquico superior.
 Embora as ordens partam de um colegiado, os empregados se reportam a um único chefe.
 Denominações características: junta, comissão, conselho, tribunal, diretoria etc.
B) Vantagens
 Julgamento impessoal
 Pontos de vista mais gerais
 Facilita a participação de especialistas.
 Melhoria na manutenção dos processos políticos: conselho administrativo e diretoria executiva.
C) Desvantagens
 Responsabilidade mais diluída.
 Decisões mais demoradas.
 Dificuldades ou falta de segurança.
D) Aplicações
 Cúpula das organizações complexas. Decisões de matérias controvertidas ( tribunais).

8.5.4. Organização ou Estrutura “Funcional”.
A) Características
A principal característica desse tipo de agrupamento é a natureza das atividades do trabalho. Cada empregado pode receber
simultaneamente ordens de mais de um supervisor. Ela dá ênfase à técnica e à especialização.
B) Vantagens
 Promover a especialização e o aperfeiçoamento.
 Possibilitar melhores salários e maior rendimento
 Promover a cooperação e o trabalho em equipe.
 Tornar a organização da produção bem mais flexível.
 É mais econômico a médio e longo prazo.
C) Desvantagens
 Difícil aplicação exigindo grande habilidade gerencial.
 Exige maior cuidado no processo de coordenação.
 Difícil manutenção da disciplina.
 Elevado custo de implantação.
D) Aplicações
 Organizações de natureza industrial, especialmente em linhas de produção e montagem.
8.5.5. Organização ou Estrutura “Divisional”

A) Características
A estrutura divisional é caracterizada por várias atividades vinculadas a um objetivo comum, ou melhor, específico dentro da
unidade organizacional, geralmente denominada divisão de produção. Essa divisão pode ser constituída como uma verdadeira
empresa no plano gerencial, como um autêntico centro de lucro, devendo seus dirigentes dispor dos recursos indispensáveis ao
pleno atendimento das responsabilidades que lhes são conferidas pela direção superior da empresa.
B) Justificativas
 É um excelente instrumento de descentralização operacional.
 As empresas norte–americanas adotam “profit-center” (centro de lucro) englobando estrategicamente a idéia de
divisionalização e da descentralização operacional controlada, sendo o gerente divisional inteiramente responsável pelos resultados
da unidade.
 Cada estrutura divisional deve ser auto suficiente devendo gozar de ampla competência, para conceber, desenvolver, produzir
e distribuir o respectivo produto, assim como, se for o caso, comprar sua matéria prima, contratar seu pessoal e outras atividades
correlatas.
 Gerente divisional dentro do conceito de “profit – center”, é inteiramente responsável pelos resultados de uma unidade.
C) Tipos de estrutura “divisional”

 Por produto.
 Por área geográfica.
 Por função.
8.5.6. Organizações ou Estruturas com base em “Função”

A) Características
 Sua base é exclusivamente a função.
 Cada departamento desenvolve uma única função.
 Dá ênfase na técnica e no processo de trabalho (especialização).
 Objetivo permanente. Longo prazo. Rotinizada.
B) Vantagens
 Solidificação da especialização.
 Flexibilidade de uso da mão de obra.
 Uniformidade em normas e procedimentos.
 Centralização de recursos similares a cada função.
 Conhecimentos são transferidos de um projeto para outro.
 Perspectiva de carreira para profissionais.
C) Desvantagens
 Surgimento de conflitos pela disputa de recursos.
 Ênfase na especialidade em detrimento de projetos e produtos.
 Do ponto de vista de projetos a organização é considerada inflexível e pouco eficiente.
 Pode gerar no corpo de profissionais falta de motivação.

8.5.7. Organização por Projeto
A) Pressupostos ou Características
 Estão engajados em planejar e construir grandes fábricas ou maquinaria pesada segundo especificações de clientes.
 Dependem das inovações dos produtos dado que os fabricados se tornam obsoletos em pouco tempo.
 Os produtos projetados são tecnicamente complexos, demandando uma grande dose de trabalho de desenvolvimento que
deve ser feito por um certo número de especialistas e técnicos.
 Os produtos / projetos devem ser desenvolvidos dentro de rígidos cronogramas, para satisfazer as especificações dos clientes
ou a procura do mercado.
B) Outras Características
 Unidimensionais. Cada unidade da organização está voltada para o desenvolvimento de um único projeto, sob uma única
gerência.
 A base da estrutura é o projeto, desenvolvido segundo especificações dos clientes.
 Objetivos e prazos bem definidos.
 Prazo relativamente curto, sendo, portanto, estrutura de natureza temporária.
 Depende de inovações do produto que se torna obsoleto em pouco tempo.
 A sua departamentalização interna é funcional.
C) Vantagens
 Unidade de direção, voltada para o objetivo único que é o desenvolvimento do projeto.
 Desenvolvimento do espírito de corpo, através da identificação como o projeto .
 O gerente controla todos os recursos de que necessita para desenvolver o projeto.
D) Desvantagens da estrutura
 Não é bem aceita pela organização permanente devido ao seu caráter temporário.
 Os meios são duplicados porque cada projeto existe uma sub-estrutura funcional.
 Os recursos são utilizados sem eficácia.
 Insegurança no emprego, quando do término do projeto.
8.5.8. Estrutura Matricial

A) Características
 É uma excelente alternativa, principalmente para as organizações que desenvolvem projetos.
 Multidimensional, por se utilizar de características de estruturas permanentes, por função e por projeto.
 É permanente, sendo temporário apenas os grupos de cada projeto.
 Proporciona a empresa condição de flexibilidade e de funcionalidade adequada para atender as mudanças ambientais.
 Combina a estrutura hierárquica, vertical, tradicional, com uma estrutura superposta horizontal de coordenadores de projetos.
A estrutura matricial é uma solução mista em que normalmente se combinam a estrutura com base em função e projetos.
B) Vantagens
 Equilíbrio de objetivos tanto pela atenção dispensada às áreas funcionais quanto às coordenações de projetos.
 Grande flexibilidade para enfrentar ambientes organizacionais de alta complexidade envolvendo riscos, incertezas e conflitos.
 Visão dos objetivos dos projetos através das coordenações.
 Desenvolvimento de um forte e coeso trabalho de equipe que se identificam com as metas dos projetos.
 A utilização de mão de obra pode ser flexível, porquê se mantém uma reserva de especialistas nas estruturas permanentes.
 Conhecimento e a experiência podem ser transferidos de um projeto para outro.
C) Desvantagens.
 Sub utilização de recursos, com objetivo de se obter a cobertura completa dos projetos, gerando insucesso na obtenção de
economias.
 Homem do meio, geralmente trabalha para dois chefes: verticalmente se reporta ao seu gerente funcional e, horizontalmente
ao coordenador de projetos, ficando em posição incômoda em caso de conflito.
 Gerente funcional julga que o coordenador de projeto interfere em seu território e esse por sua vez julga que tem pouca
autoridade nas áreas funcionais.
 Para minimizar estes problemas devem ser bem definidas as áreas de cada gerente.
Gerente de Projetos:
 Atividade gerencial de direção e avaliação do projeto.
 Planejamento, proposição e implementação do política de gerência do projeto.
 Assegurar a compatibilidade de projeto com os compromissos da organização.
Gerentes Funcionais
 Manter as tarefas dentro do cronograma e do orçamento.

 Estabelecer a política funcional, e as normas de procedimento.
 Selecionar elementos de direção devidamente capacitados.
 Manter a qualidade técnica dos serviços prestados por seus órgãos.
IX - TÉCNICA COMERCIAL
9. 1. Conceito.
A Técnica Comercial é a aplicação prática das abordagens técnicas a respeito do comércio, aplicando simultaneamente os
princípios administrativos, jurídicos e econômicos.
No campo imobiliário, é importante que o Técnico em Transações Imobiliárias observe esses princípios, visto que seu campo
de atividades e de atuação exige explanação detalhada do empreendimento que está proposto a realizar.
É necessário para todos que se utilizam das técnicas comerciais, trabalhem sobre planos elaborados para zelar pelo bom
nome profissional, para que possa ser evitados quaisquer imprevisão ou imprevisto.
X - ORGANIZAÇÃO COMERCIAL.
É necessário que a Empresa seja dirigida por pessoas especializadas e competentes em suas áreas de atuação. Dentro de
uma empresa devem existir vários elementos que fazem parte de uma correta administração. Dentre esses elementos
administrativos está presente a organização.
Para que aconteça uma boa organização é importante que exista:
 Ordem: A ordem está intimamente ligada com o reconhecimento da autoridade e da obediência, e com o apego à hierarquia.
Para que a organização funcione bem é indispensável que as ordens dadas sejam cumpridos.
 Seleção: A seleção feita pela empresa, seja pessoal ou material deve visar a bom desempenho e um funcionamento eficiente.
Para que isso ocorra, alguns aspectos devem ser levados em consideração na hora da seleção, como: a qualidade, a capacitação
profissional, o desempenho, experiência, etc.
 Obediência ao planejamento: a empresa comercial que obedece ao planejamento, terá todo seu trabalho sistematizado. Os
benefícios recorrentes a este planejamento será visto no resultado.
 Departamentalização: É o agrupamento de setores personalizados em departamentos. O agrupamento de serviços de uma
mesma natureza permite a chefia exercer um controle mais eficiente, visto que todo o trabalho necessita ser controlado, e um só
homem controla apenas um número de pessoas.
 Divisão de trabalho: Trata-se da distribuição dos agentes produtores, com o objetivo de aumentar com eficiência os
resultados da empresa. Para que uma organização comercial funcione bem, é preciso dividir e distribuir racionalmente o trabalho e
o tempo.
 Conforto: Dentro do pensamento moderno de administração deve-se considerar que o terço do dia se passa no trabalho,
portanto, é importante tornar o ambiente de trabalho aconchegante e desejável.
10.1 ESTRUTURA DO COMÉRCIO

É de suma importância que ao praticar ou desenvolver o comércio se tenha e se possa contar com uma boa estrutura, tal
como:
 Transporte: O transporte é indispensável para a locomoção das mercadorias, ou pessoas de um lugar para outro.
 Comunicação: É o processo de transmissão de idéias de uma pessoa para outra através de palavras, gestos e atitudes, que
também pode se dar por meio da escrita, símbolos entre outros. A comunicação pode ser interna quando ocorre por meio de
avisos, ordens e memorandos dentro da própria empresa e externa quando ocorre com outras empresas ou pessoas, através de
cartas, telegramas e outros meios de comunicação disponíveis. A maioria das empresas enfrentam sérios problemas na
comunicação devido a má transmissão de recados. A comunicação entre o produtor, distribuidor e consumidor é indispensável, sem
ela não há comércio.
 Condições de Crédito: As condições de crédito devem ser favoráveis às condições dos consumidores, pois podem restringir
ou facilitar a circulação de mercadorias.
 Tempo e Espaço: Para que a empresa não corra o risco de ficar sem estoque de produtos é necessário que se tenha bons
acondicionamentos para cada tipo de mercadoria, com o intuito de protegê-las. A estabilidade nos preços é outro quesito
importante, pois se sobem desordenadamente por falta de produtos no mercado, pode prejudicar o equilíbrio no comércio.
XI - PROPAGANDA E PUBLICIDADE.
11.1. Conceito
Propaganda é a arte de veicular notícias ou fatos para atingir objetivos especulativos de ordem política, econômica, cultural e
social. A propaganda caracteriza-se pelo emprego de qualquer meio de comunicação e visa tornar conhecido um produto e suas
qualidades a fim de induzir o consumidor a adquiri-lo.
Atribuem-se significados diferentes aos termos “propaganda” e “publicidade”.
A publicidade é a divulgação de idéias e atividades dirigidas ao cidadão. A publicidade tem por objetivo tornar público um fato,
uma idéia ou uma coisa.
A propaganda é uma técnica de persuasão na atividade de mercado, com o objetivo de induzir o consumidor a preferir uma
marca ou um produto.

11.2. Divisão
A propaganda pode ser dividida em:
1. Propaganda Institucional: Inclui patrocínio de utilidade pública, que desenvolve uma reputação benéfica, como a vacinação
contra a paralisia infantil. Para a empresa privada, que deve divulgar a imagem da empresa e do produto, a propaganda pode ser
inclusive de recordação, ou seja, relembrando propagandas anteriormente veiculadas.
2. Propaganda de produto: O objetivo é acelerar as vendas imediatamente. A propaganda de produto é também conhecida
como sendo de “promoção de venda”.
Segundo especialistas, os fenômenos psicológicos da propaganda podem ser assim ordenados:
 Despertar e fixar a atenção.
 Despertar a emoção.
 Fixar a memória.
 Despertar o interesse.
 Despertar o desejo.
11.3. Conhecimento de Marketing

Marketing implica em conhecer o que o consumidor necessita ou deseja. O moderno conceito de marketing engloba toda e
qualquer atividade comercial relacionada com a movimentação, desde sua produção física até o consumo final de serviços e
mercadorias.
XII - EXPOSIÇÕES E FEIRAS

De origem tão antiga quanto a origem do próprio comércio, feira é um local público onde são expostas periodicamente
mercadorias para venda. Para as empresas imobiliárias, especialmente as responsáveis por lançamento de empreendimentos
imobiliários é importante promover uma boa exposição do empreendimento, com uma bem elaborada divulgação promocional,
através de propaganda. Podem existir as seguintes categorias de feiras:
 Feiras Livres: Locais onde é realizado comércio livre. São mercados do tipo popular de caráter ambulante.
 Feiras Regionais: Geralmente são realizadas anualmente e tem duração de duas semanas. Os exemplos mais conhecidos
são: A Feira do Gado em Goiânia- GO. Feira do Vinho em São Roque – SP e Caixias- RS.
 Feiras de Exposição: São organizadas com a finalidade de divulgar o desenvolvimento e progresso de determinado ramo da
indústria do país. São exemplos a Feira de Utilidades Domésticas ( UD) em São Paulo, Feira Nacional da Indústria Têxtil ( FENIT)
em São Paulo.
XIII - SERVIÇOS AUXILIARES DO COMÉRCIO.

Toda atividade comercial necessita de agentes que o auxilia nas suas transações. Dentre esses agentes pode-se destacar as
companhias de seguro, os estabelecimentos financeiros, as “bolsas”.
13.1. COMPANHIAS DE SEGUROS.

São as empresas que se comprometem com indenização por fatores que causam perdas, mediante contrato de prestação de
serviços pagos.
13.1.1 Riscos
As empresas de companhia de seguros dividem os riscos assumidos em dois grupos:
A) RISCOS FÍSICOS: refere-se a danos físicos e sociais.
B) RISCOS MORAIS: são aqueles que decorrem de condições mentais.
13.1.2. Seguros
Os seguros podem ser:
A) SOCIAL: tem por objetivo garantir a classe trabalhadora o seguro contra acidentes ou desemprego.
B) PRIVADO: trata-se de seguro individual cujo objetivo é a segurança pessoal.
Os seguros podem garantir tanto o pessoal ( vida, acidentes, invalidez, doença, etc.) como patrimonial ( roubo, incêndio, etc.).
O contrato de seguro é composto pelo segurador, segurado, pelo risco e tempo. A apólice, conhecida como o instrumento
formal do contrato de seguro, é formada por esse conjunto.
XIV - ESTABELECIMENTOS FINANCEIROS

14.1. BANCO CENTRAL DO BRASIL
É uma autarquia federal que tem a função de cumprir e fazer cumprir a legislação e todas as normas expedidas pelo Conselho
Monetário Nacional. Este Banco também é responsável pela confecção da moeda. É o ponto central do sistema financeiro nacional.
14.2. BANCO DO BRASIL – BB

Trata-se de uma entidade financeira de capital misto e tem como principais funções o recebimento de títulos federais, executar
política de preços mínimos dos produtos agrícolas, bem como financiar o plantio e controlar e incrementar o comércio exterior.

14.3 BANCO NACIONAL DE DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO E SOCIAL – BNDES.
Trata-se de um banco que opera em programas que visam a desenvolvimento da economia e do mercado.
Tem como principais programas de investimento os: insumos básicos; produção de equipamentos básicos; infra – estrutura;
fortalecimento da empresa privada nacional e desenvolvimento tecnológico.
14.4. CAIXA ECONÔMICA

Trata-se do estabelecimento financeiro que visa estimular a poupança popular. É por meio da captação desses recursos que
há investimento na casa própria e infra-estrutura básica, entre outros projetos.
Para atender o território nacional existe a Caixa Econômica Federal – CEF, e também existe a Caixa Econômica que atende a
nível estadual.
14.5. BANCO DE INVESTIMENTOS

São bancos que realizam investimentos de longo e médio prazo, geralmente para a formação de capital fixo de empresas
privadas.
14.6. FUNDOS MÚTUOS DE INVESTIMENTOS

Estes fundos utilizam a poupança popular para aplicação, em conjunto, em carteiras de títulos e valores imobiliários.
14.7. COMPANHIAS DE CREDITO, FINANCIAMENTO E INVESTIMENTO.

São companhias especializadas em investimentos de médio e longo prazo, captam recursos por meio da emissão de letras de
câmbio.
14.8. SOCIEDADES DISTRIBUIDORAS E VALORES

Essas sociedades têm por finalidade subscritar títulos para revenda, distribuí-los ou intermediá-los no mercado de capitais.
14.9. BOLSAS
Trata-se de instituições que se destinam a negociar tendo como intermediário corrretores, mercadorias, divisas, valores
mobiliários ou outros bens fungíveis.
As bolsas se classificam de acordo com a prestação de serviço, como:
A) BOLSA DE VALORES: Estabelecimento onde são negociados títulos representativos dos valores mobiliários.
B) BOLSA DE MERCADORIAS: São mercados regulados por normas onde se pratica a compra e venda de produtos classificados
em categorias, tendo como principais produtos o algodão, a soja, o milho, o arroz e o boi em pé.
Para comercializar suas ações, uma empresa tem que se registrar na CVM (Comissão de Valores mobiliários).
Para comprar e vender ações o interessado deve se dirigir a uma agência de valores, pois somente por meio dela será
possível realizar a operação.
Quando os títulos de valores imobiliários são emitidos pela União, Estado, Municípios ou privados, pelas empresas S/A de
capital aberto são denominados de títulos públicos.
Diferença entre ação e debênture: ação é uma fração do capital da empresa e a debênture é uma promessa de pagamento em
dinheiro segundo as condições nela especificadas.
A liquidação ou pagamento dos títulos pode ser à vista (quando o pagamento é efetuado em até três dias), ou a termo, quando
a liquidação for futura, com data previamente marcada.
14.10. TIPOS DE AÇÕES DAS S/AS.

Cada uma das partes em que se considera dividido o capital de uma sociedade anônima é chamada de ação. Trata-se de um
título ou documento de propriedade negociável e transmissível.
Existem dois tipos de ações: as ordinárias e as preferenciais.
As ações ordinárias nominativas (ON) ou preferenciais nominativas são aquelas em que possuem o nome do seu proprietário
e cuja transferência desse tipo de ação só se realiza mediante assinatura do termo de transferência.
Quando as ações possuem o nome de seu dono elas são denominadas de ordinárias ao portador (OP) ou preferenciais ao
portador (PP). Aqueles que a possuir são os seus donos.
CONCLUINDO....
Foi um prazer tê-lo em nosso curso Técnico em Transações Imobiliárias à Distância. Esperamos que você tenha
obtido as habilidades e competências necessárias para a sua atuação na área de Operações Imobiliárias, uma vez que o
material didático foi elaborado de forma dinâmica e sua metodologia baseada no respeito às diferenças individuais.
Desejamos sucesso e que você continue na busca por novos conhecimentos, aprimoramento profissional e
acadêmico.
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busca de especialização profissional. .

XV – REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFCAS
CHIAVANATTO, Idalberto. Administração nos novos tempos. São Paulo: Campus, 2000.
COSTA, Nelson Eduardo Pereira da. Marketing Pessoal Imobiliário, faça você mesmo. Campo Grande: Editora Ruy Barbosa: 1997.
MAXIMIANO, Antônio Cesar Amaru. Teoria Geral da Administração: da Escola científica à competitividade da economia
globalizada. São Paulo: Atlas, 2000.
SILVA, Antônio Pereira. Manual Técnico em Transações Imobiliárias. São Paulo: AB Editora, 1994.

LÍNGUA PORTUGUESA

SUMÁRIO
I - LINGUAGEM .......................................................................................................................................................................................4
1.1. FUNÇÃO .........................................................................................................................................................................................4
1.2. INSTRUMENTO DE AÇÃO ..................................................................................................................................................................5
1.3. PROCESSO .....................................................................................................................................................................................5
1.4. DIVERSIDADE..................................................................................................................................................................................5
II – TEXTO ...............................................................................................................................................................................................5
2.1. DIVERSIDADE TEXTUAL ...................................................................................................................................................................5
2.2. ADEQUAÇÃO VOCABULAR ................................................................................................................................................................6
2.3. ESTRUTURAÇÃO .............................................................................................................................................................................6
2.4. COERÊNCIA ....................................................................................................................................................................................6
2.5. COESÃO .........................................................................................................................................................................................6
2.6. HIERARQUIA DE IDÉIAS ....................................................................................................................................................................6
2.7. ORGANIZAÇÃO ................................................................................................................................................................................6
2.8. ELEMENTOS DA NARRATIVA ............................................................................................................................................................6
2.9. ARGUMENTAÇÃO E INTENCIONALIDADE.............................................................................................................................................7
2.10. SEMÂNTICA ..................................................................................................................................................................................7
2.11. SINONÍMIA, ANTONÍMIA E POLISSEMIA ............................................................................................................................................7
III - TEXTO TÉCNICO .............................................................................................................................................................................7
3.1. ORGANIZAÇÃO ................................................................................................................................................................................7
3.2. PARAGRAFAÇÃO .............................................................................................................................................................................7
3.3. PECULIARIDADES ............................................................................................................................................................................7
IV - ELEMENTOS GRAMATICAIS ..........................................................................................................................................................7
4.1. FRASE, ORAÇÃO E PERÍODO ...........................................................................................................................................................7
4.2. ORTOGRAFIA ..................................................................................................................................................................................8
V - DIFICULDADES ORTOGRÁFICAS ...................................................................................................................................................9
5.1. USOS DO PORQUÊ ..........................................................................................................................................................................9
5.2. ONDE/AONDE ...............................................................................................................................................................................10
5.3. MAU/MAL .....................................................................................................................................................................................10
5.4. CESSÃO / SESSÃO / SECÇÃO / SEÇÃO ............................................................................................................................................11
5.5. HÁ/A ............................................................................................................................................................................................11
5.6. MAS / MAIS ..................................................................................................................................................................................11
5.7. QUE E SE .....................................................................................................................................................................................12
VI - ACENTUAÇÃO ...............................................................................................................................................................................14
6.1. OXÍTONAS TERMINADAS EM: ..........................................................................................................................................................14
6.2. PAROXÍTONAS TERMINADAS EM:.....................................................................................................................................................15
6.3. PROPAROXÍTONAS ........................................................................................................................................................................15
6.4. MONOSSÍLABOS TERMINADOS EM: ..................................................................................................................................................15
6.5. HIATOS ........................................................................................................................................................................................15
6.6. DITONGOS ....................................................................................................................................................................................15
6.7. GRUPOS GU, QU ANTES DE E/I: .....................................................................................................................................................15
6.8. ACENTO DIFERENCIAL ...................................................................................................................................................................15
VII – CRASE ..........................................................................................................................................................................................16
VIII – PONTUAÇÃO...............................................................................................................................................................................18
8.1. A VÍRGULA: ..................................................................................................................................................................................18
8.2. O PONTO E O PONTO E VÍRGULA: ..................................................................................................................................................18
8.3. OS DOIS PONTOS: ........................................................................................................................................................................18
8.4. AS ASPAS: ...................................................................................................................................................................................18
8.5. O TRAVESSÃO: .............................................................................................................................................................................18
8.6. AS RETICÊNCIAS:..........................................................................................................................................................................19
8.7. OS PARÊNTESES: .........................................................................................................................................................................19
8.8. OS USOS DA VÍRGULA:..................................................................................................................................................................19
GABARITOS ..........................................................................................................................................................................................20
IX - REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS................................................................................................................................................20

INTRODUÇÃO
Neste módulo estudaremos Comunicação e Expressão em Língua Portuguesa. Para nos comunicarmos com as pessoas a
necessidade de um bom vocabulário e de uma escrita sem erros é essencial. Por isso acreditamos que este módulo irá
ajudá-lo a enriquecer seus conhecimentos e torná-los um profissional eficiente.
I - LINGUAGEM
1.1. Função
Nas comunicações orais ou escritas, um dos elementos será mais enfatizado do que os outros. Portanto, em cada texto há
uma função predominante da linguagem. As funções de linguagem que um texto pode ter são:
Função referencial: Informa sobre uma situação ou uma realidade de um referente.
Ex.: O ônibus parte às três horas.
Função emotiva: É a expressão da personalidade ou dos sentimentos do emissor.
Ex.: Tenho medo de dormir no escuro.
Função conativa ou apelativa: Visa uma ação sobre o destinatário, manifestando-se em formas de persuasão, apelo,
ordem etc.
Ex.: Não cometa a loucura de dormir no ponto!
Função fática: Assegura a eficácia da comunicação. Manifesta-se por interjeições ou expressões sem conteúdo informativo
preciso:
Ex.: Ah! hein?! Sim, entendi! Não vou dormir.
Função poética: Ocorre quando a linguagem é considerada em seu significante, no seu valor rítmico, sonoro ou visual.
Utiliza-se de conotações. É centrada na mensagem. Tem como característica a criatividade da linguagem.
Ex.: Viaje bem, viaje VASP. (slogan publicitário)
Função Metalingüística: É o valor explicativo ou didático de uma mensagem: o que se fala sobre a linguagem.
Ex.: Ônibus: veículo para transporte urbano e interurbano de passageiros, com itinerário preestabelecido.
(Dicionário).
LEMBRE-SE: Sentido denotativo é o sentido próprio, real, do dicionário, primário, independente ao contexto. Sentido
conotativo é um sentido imaginário, secundário, ligado ao contexto.
LEMBRE-SE: "O signo lingüístico une não uma coisa e uma palavra, mas um conceito (significado) e uma imagem acústica
(significante)".
TESTE SEUS CONHECIMENTOS

Leia o texto abaixo para responder a questão que se segue.
―Amor. [Do latim amore]. S.m. 1. Sentimento que predispõe a desejar o bem de outrem, ou de alguma coisa(...) 2. Sentimento de
dedicação absoluta de um ser a outro ser ou a uma coisa(...).‖ (Aurélio Buarque H. Ferreira)
1) relação às funções da linguagem, qual o aspecto mais valorizado nesse texto, ou seja, qual a função de linguagem
predominante?
a) Metalingüística b) Fática c) Referencial d) Poética
Leia o texto para responder a questão que se segue.
―Amor é um fogo que arde sem se ver;
É ferida que dói e não se sente;
É um contentamento descontente;
É dor que desatina sem doer―.
(Luís de Camões)
2) relação às funções da linguagem, qual o aspecto mais valorizado nesse texto, ou seja, qual a função de linguagem
predominante?
a) Conativa b) Referencial c) Metalingüística d) Poética
Leia o texto para responder a questão que se segue
―Os gregos viram no amor, sobretudo uma força unitiva e organizadora e estenderam-na sobre o fundamento do Amor sexual, da
concórdia política e da amizade. Com o Cristianismo, a noção de Amor sofre uma transformação; de um lado, é entendido como
uma relação ou um tipo de relações em que se deve estender a todo ―próximo‖; de outro, transforma-se em um mandamento‖.
(Nicola Abbaquano)
3) Com relação às funções da linguagem, qual o aspecto mais valorizado nesse texto, ou seja, qual a função de linguagem
predominante?
a) Fática b) Poética c) Referencial d) Emotiva
―Aquela doença é uma expressão popular do interior do Ceará para substituir o nome de certas enfermidades incuráveis ou

impressionantes, como a lepra, o câncer, a tuberculose.‖
4) Em relação às funções da linguagem, qual o aspecto mais valorizado nesse texto, ou seja, qual a função de linguagem
predominante?
a) Fática b) Poética c) Referencial d) Metalingüística
―Que frio! Que vento! Que calor! Que absurdo! Que bacana! Que tristeza! Que tarde! Que amor! Que besteira! Que esperança! Que
modos! Assim, em plena floresta de exclamações, vai-se tocando pra frente‖. (Drummond).
predominante?
a) Metalingüística b) Fática c) Referencial d) Emotiva
―Minha primeira namorada é avó / de um neto / que não é meu‖.
predominante?
a) Conativa b) Poética c) Referencial d) Fática
Leia a frase para responder a questão que se segue
―Logo você saberá a verdade, Marcos.‖
predominante?
a) Referencial b) Conativa c) Metalingüística d) Poética
8) Quando em um texto predomina-se conotações, ritmos, e ele é centrado na própria mensagem, é correto afirmar que a função
predominante desse texto é:
a) Função Poética b) Função Referencial c) Função Conativa d) Função Metalingüística
Leia a frase para responder a questão que se segue
―A Lua é o satélite da Terra.‖
predominante?
a) Conativa b) Referencial c) Metalingüística d) Poética
Leia o texto para responder a questão que se segue.
―A lua é uma foice de ouro.‖
predominante?
a) Poética b) Referencial c) Fática d) Metalingüística
1.2. Instrumento de Ação
A linguagem é um instrumento de ação, pois é pela linguagem que o homem materializa seu discurso, podendo assim,
expressar suas manifestações a respeito de tudo que o cerca.
1.3. Processo
A atividade com a linguagem é um processo, um trabalho, e para tanto, se elabora, se constrói e se cria a todo momento. E
é um processo coletivo, feito de várias partes. Cria-se um repertório constituído de palavras, concepções, e tipos de textos.
1.4. Diversidade
Podemos considerar a diversidade da linguagem quando falamos em linguagem verbal e linguagem não-verbal.
Uma linguagem não-verbal é considerada linguagem, pois quando vemos uma imagem e interpretamos as mensagens
transmitidas por ela, estamos lendo esta imagem. Essa leitura de imagens é possível porque há nelas uma linguagem que se
manifesta a partir de uma certa organização.
As linguagens verbais são as criadas pelos homens. Elas representam este mundo, mas não são o mundo. A palavra não é
o objeto, mas o elemento que o representa. Essas linguagens são formadas por sinais criados pelo homem.
II – TEXTO
2.1. Diversidade Textual
Existem muitos tipos de textos. Texto é todo material organizado com a finalidade de informar, comunicar, veicular sentidos.
Cada um com sua linguagem específica, seus sinais, sua organização, seus veículos de transmissão.

2.2. Adequação Vocabular
Os textos são um dos meios que dispomos para organizar e expressar nosso pensamento. Mas para que nosso
pensamento seja compreensível e preciso que haja adequação vocabular, que o vocabulário utilizado seja compreensível.
Por isso é importante atentar para alguns elementos, tais como: a organização interna do texto; a situação comunicativa; e o
interlocutor a quem o texto se dirige.
2.3. Estruturação
Os textos são uma forma de comunicação que coloca em relação um emissor e um receptor. Os elementos do processo de
comunicação compreendem:
 Emissor: quem emite a mensagem.
 Receptor: quem recebe a mensagem.
 Mensagem: é o conteúdo das informações transmitidas (visual, auditivo, olfativo...).
 Canal: é o meio que possibilita a transmissão da mensagem: voz, foto, texto, pintura etc.
 Código: é a linguagem verbal ou não verbal utilizada.
 Referente: é o contexto, a situação aos quais a mensagem remete.
2.4. Coerência
Assim como uma frase não é uma simples sucessão de palavras, um texto também não é uma simples suscessão de frases,
mas um todo organizado, para que haja um texto com coerência.
A coerência é resultante da não-contradição entre os diversos segmentos textuais, formando uma cadeia em que todos eles
estejam harmonicamente ligados.
2.5. Coesão
A coesão é a manifestação lingüística da coerência e se realiza nas relações entre elementos sucessivos – adjetivos em
relação aos substantivos, formas verbais em relação aos sujeitos, tempos verbais nas relações espaço-temporais constitutivas do
texto etc. – se realiza também na organização de períodos, de parágrafos, das partes do todo como formadoras de uma cadeia de
sentido, capaz de apresentar e desenvolver um tema ou as unidades de um texto. É construída com os mecanismos gramaticais e
lexicais, confere unidade formal ao texto.
2.6. Hierarquia de Idéias
Um texto bem elaborado necessita ter hierarquia nas idéias. Em uma narração, por exemplo, atribuímos ações às
personagens, essas ações se sucedem temporalmente, ou seja, uma ação posterior pressupõe uma ação anterior, com a qual não
pode estar em contradição.
Em qualquer outro tipo de texto a hierarquia de idéias também é muito importante, pois é como se estivéssemos
conversando com alguém, não se pode falar depois o que deveria ter sido dito antes.
2.7. Organização
A organização de um texto como um todo, depende também da organização das palavras em uma frase, essa organização
obedece a certos padrões. Na língua portuguesa a ordem padrão de organização é: sujeito+verbo+complemento, embora algumas
variações sejam possíveis, desde que haja gramaticalidade na relação entre os termos da frase, pois sem esta gramaticalidade o
falante não saberia estabelecer relação entre duas palavras numa frase.
2.8. Elementos Da Narrativa
Ficção: é o discurso narrativo ou representação ou fábula que nos remete a uma construção subjetiva em que figuram
entidades, ações e situações que formam um todo organizado não veraz.
Situação: é a ordem dos elementos do universo ficcional em dada coordenada de tempo ficcional.
Ação: são as mudanças que ocorrem no universo ficcional. A ação pode ter vários aspectos:
1. Consumada: efetivamente ocorrida no universo ficcional.
2. Hipotética: supõe-se consumada, mas no decorrer da narrativa pode se mostrar como não consumada no universo
ficcional.
3. Imaginária: fruto de uma ficção dentro da ficção estabelecida por algum dos agentes da ficção.
4. Representada: os agentes da ficção representam dentro da ficção.
5. Onírica: resulta do sonho de um dos agentes da ficção.
Ação cardeal: compromete a inteligibilidade da fábula, quando suprimida.
Proposição: é a tripla situação anterior, ação, situação posterior.
Episódio: é qualquer fragmento de narração formado por pelo menos uma proposição. Alguns tipos notáveis de episódio:
Inversão de tendência: podemos exemplificá-la citando o herói que consegue inverter as expectativas que apontavam para
o seu fracasso em expectativa para sua vitória. É um tipo de episódio útil para a obtenção de clímax. Esse exemplo chama-se
peripécia.
Revelação: ocorre quando um dos agentes da narração - que pode ser o narrador, o personagem ou leitor - toma
conhecimento de um fato que redireciona os caminhos da ação. Um caso de revelação é o reconhecimento, em que um dos
agentes da narração toma conhecimento da identidade de outro.
Catástrofe: é o fato de dimensões trágicas no universo ficcional. Na tragédia grega, por exemplo, ocorre catástrofe no
clímax.

Confronto: é o encaminhamento irreconciliável para a disputa entre dois agentes da narrativa.
Dano: é o fato que cria um desequilíbrio no universo ficcional que por vezes condiciona toda a ação.
Núcleo narrativo: é uma parte da narrativa em que se prioriza a abordagem de determinado objeto. O tipo mais comum e
notável de núcleo é o que se desenvolve em função de personagens. Cada ato se constitui num núcleo. Pode-se dizer que uma
parte da narrativa é um núcleo, desde que nela seja preservada a característica da parte. Para não se enxergar núcleos e mais
núcleos numa narrativa é preciso considerar apenas as priorizações de abordagem mais gerais. Não há uma baliza precisa para
determinar que nível de generalização deve ser empregado para caracterizar um núcleo, por isso, a determinação dele é uma
questão subjetiva.
O foco da narrativa: Toda estória é narrada em primeira ou em terceira pessoa. O Foco da narrativa é determinado pelo
contador da estória, ou seja, o narrador.
Primeira pessoa - Quando o narrador faz parte da estória, ele é uma das personagens.
Terceira pessoa - Quando o narrador não participa, ele somente conta a estória.
Narrador onisciente - É o narrador que penetra no mundo interior das personagens.
2.9. Argumentação e Intencionalidade
Argumentação
Argumentação é o elemento que se utiliza em um texto para persuadir o leitor a acreditar em determinada coisa ou agir de
determinada forma.
As argumentações não visam apenas expor conceitos, mas fazer com que o leitor partilhe de determinada idéia como
verdadeira e única.
Intencionalidade
Um componente muito importante na construção de textos é a INTENCIONALIDADE, isto é, quem produz um texto utiliza-
se de determinados recursos com a intenção de produzir determinados efeitos no leitor.
2.10. Semântica
Semântica é o estudo do significado, isto é a ciência das significações, com os problemas suscitados sobre o significado. O
homem sempre se preocupou com a origem das línguas e com a relação entre as palavras e as coisas que elas significam, se há
uma ligação natural entre os nomes e as coisas nomeadas ou se essa associação é mero resultado de convenção.
Nesse estudo consideram-se também as mudanças de sentido, a escolha de novas expressões, o nascimento e morte das
locuções.
As formas lingüísticas são símbolos e valem pelo que significam.
2.11. Sinonímia, Antonímia e Polissemia
Sinonímia
Há sinonímia quando duas ou mais palavras são sinônimas, quando se identificam exatamente ou aproximadamente quanto
ao significado. Por exemplo: cara e rosto.
Antonímia
Refere-se à relação entre unidades de sentido contrário. Essas unidades pertencem à mesma categoria sintática e opõem-
se no interior de uma classe semântica. Por exemplo: amor e ódio.
Polissemia
Quando a mesma forma fônica cobre significações diferentes, embora correlatas, tem-se a polissemia. Entretanto, só pode
ser discernida no contexto. Por exemplo: Ex: fino. (tecido fino; homem fino; ambiente fino.)
III - TEXTO TÉCNICO
3.1. Organização
O texto técnico é fundamental nas atividades empresariais. Portanto, deve ser bem organizado. Uma parte importante da
organização é a linguagem, devendo-se levar em consideração que o sujeito é ser inanimado, não pratica a ação, ele se torna
paciente e, assim, usa-se a voz passiva.
3.2. Paragrafação
A organização dos parágrafos de um texto técnico deve manter uma hierarquia de idéias. Se, por exemplo, for um
requerimento, deve-se primeiro indicar a quem se dirige, logo, mencionar a justificativa e apresentar o que está sendo requerido, e
por fim, solicitar que seu pedido seja atendido, datar e assinar.
3.3. Peculiaridades
Cintra, Fonseca e Marquesi, definem as peculiaridades da linguagem técnica como "... um uso específico que se
circunscreve uma dada área sócio-profissional e que nem sempre tem uma função prática, visa a obter assentimento das pessoas,
dar reforço para atitudes desejadas, provocar mudanças de opinião ou de comportamento, dar orientação para novas ações, bem
como subsidiar decisões".
IV - ELEMENTOS GRAMATICAIS
4.1. Frase, Oração e Período

Frase: É todo enunciado suficiente por si mesmo para estabelecer comunicação.
Oração: É todo enunciado estruturado em torno de um verbo ou locução verbal, podendo ou não ter sentido completo.
Período: É uma frase verbal formada de uma ou mais orações.
Período Simples: frase em que só há uma oração. Essa oração, por ser única dentro do período, denomina-se Oração
Absoluta.
Período composto: frase constituída de duas ou mais orações.
4.2. Ortografia
A palavra Ortografia é formada por "orto", elemento de origem grega, usado como prefixo, com o significado de direito,
reto, exato e "grafia", elemento de composição de origem grega com o significado de ação de escrever; ortografia, então, significa
ação de escrever direito. É fácil escrever direito? Não! É, de fato, muito difícil conhecer todas as regras de ortografia a fim de
escrever com o mínimo de erros ortográficos. Seguem algumas frases com as respectivas regras sobre o uso de ç, s, ss, z, x...
Vamos a elas:
01) Uma das intenções da casa de detenção é levar o que cometeu graves infrações a alcançar a introspecção, por
intermédio da reeducação.
a) Usa-se ç em palavras derivadas de vocábulos terminados em TO:
intento = intenção
canto = canção
b) Usa-se ç em palavras terminadas em TENÇÃO referentes a verbos derivados de TER:
deter = detenção
reter = retenção
c) Usa-se ç em palavras derivadas de vocábulos terminados em TOR:
infrator = infração
trator = tração
d) Usa-se ç em palavras derivadas de vocábulos terminados em TIVO:
introspectivo = introspecção
relativo = relação
e) Usa-se ç em palavras derivadas de verbos dos quais se retira a desinência R:
reeducar = reeducação
importar = importação
f) Usa-se ç após ditongo quando houver som de s:
eleição
traição
02) A pretensa diversão de Creusa, a poetisa vencedora do concurso, implicou a sua expulsão, porque pôs uma frase
horrorosa sobre a diretora Luísa.
a) Usa-se s em palavras derivadas de verbos terminados em NDER ou NDIR:
pretender = pretensão, pretensa, pretensioso
defender = defesa, defensivo
compreender = compreensão, compreensivo
repreender = repreensão
b) Usa-se s em palavras derivadas de verbos terminados em ERTER ou ERTIR:
inverter = inversão
converter = conversão
c) Usa-se s após ditongo quando houver som de z:
Creusa
coisa
d) Usa-se s em palavras terminadas em ISA, substantivos femininos:
Luísa
Heloísa
Obs: Juíza escreve-se com z, por ser o feminino de juiz, que também se escreve com z.
e) Usa-se s em palavras derivadas de verbos terminados em CORRER ou PELIR:
concorrer = concurso
discorrer = discurso
f) Usa-se s na conjugação dos verbos PÔR, QUERER, USAR:
ele pôs
ele quis
g) Usa-se s em palavras terminadas em ASE, ESE, ISE, OSE:
frase
tese
Exceções: deslize e gaze.
h) Usa-se s em palavras terminadas em OSO, OSA:

horrorosa
gostoso
Exceção: gozo
03) I - Teresinha, a esposa do camponês inglês, avisou que cantaria de improviso.
II - Aterrorizada pela embriaguez do marido, a mulherzinha não fez a limpeza.
a) Usa-se o sufixo indicador de diminutivo INHO com s quando esta letra fizer parte do radical da palavra de origem; com z
quando a palavra de origem não tiver o radical terminado em s:
Teresa = Teresinha
Casa = casinha
b) Os verbos terminados em ISAR serão escritos com s quando esta letra fizer parte do radical da palavra de origem; os
terminados em IZAR serão escritos com z quando a palavra de origem não tiver o radical terminado em s:
improviso = improvisar
análise = analisar
c) As palavras terminadas em ÊS e ESA serão escritas com s quando indicarem nacionalidade, títulos ou nomes
próprios; as terminadas em EZ e EZA serão escritas com z quando forem substantivos abstratos provindos de adjetivos, ou seja,
quando indicarem qualidade:
Teresa
Camponês
Inglês
04) O excesso de concessões dava a impressão de compromisso com o progresso.
a) Os verbos terminados em CEDER terão palavras derivadas escritas com CESS:
exceder = excesso, excessivo
b) Os verbos terminados em PRIMIR terão palavras derivadas escritas com PRESS:
imprimir = impressão
deprimir = depressão
c) Os verbos terminados em GREDIR terão palavras derivadas escritas com GRESS:
progredir = progresso
agredir = agressor, agressão, agressivo
d) Os verbos terminados em METER terão palavras derivadas escritas com MISS ou MESS:
comprometer = compromisso
prometer = promessa
intrometer = intromissão
05) Para que os filhos se encorajem, o lojista come jiló com canjica.
a) Escreve-se com j a conjugação dos verbos terminados em JAR:
Viajar = espero que eles viajem
Encorajar = para que eles se encorajem
b) Escrevem-se com j as palavras derivadas de vocábulos terminados em JA:
loja = lojista
canja = canjica
sarja = sarjeta
c) Escrevem com j as palavras de origem tupi-guarani. Ex: Jiló; Jibóia.
06) O relógio que ele trouxe da viagem ao México em uma caixa de madeira caiu na enxurrada.
a) Escrevem-se com g as palavras terminadas em ÁGIO, ÉGIO, ÍGIO, ÓGIO, ÚGIO:
Pedágio, sacrilégio, prestígio, relógio, refúgio.
b) Escrevem-se com g os substantivos terminados em GEM:
a viagem, a coragem, a ferrugem.
Exceções: pajem, lambujem.
c) Palavras iniciadas por ME serão escritas com x:
Mexerica, México, Mexilhão, Mexer.
Exceção: mecha de cabelos
d) As palavras iniciadas por EN serão escritas com x, a não ser que provenham de vocábulos iniciados por ch: Enxada;
Enxerto; Encher – provém de cheio
Enchumaçar – provém de chumaço.
e) Usa-s x após ditongo: Ex: ameixa; caixa; peixe.
Exceções: recauchutar, guache.
V - DIFICULDADES ORTOGRÁFICAS
5.1. Usos do Porquê
Na Língua Portuguesa, há quatro maneiras diferentes de se grafar o porquê:
1)Porquê (junto, com acento): É um substantivo, portanto, deverá ser usado, quando surgir, antes dele, uma palavra

modificadora – artigo (o, os, um, uns), pronome adjetivo (meu, esse, quanto) ou numeral (um, dois, três, quatro). Como é um
substantivo, admite plural: porquês. Ex.:
a) Ninguém sabe o porquê de tanto desdém.
b) Quantos porquês! Pare de fazer-me perguntas.
2)Por quê (separado, com acento): É a junção da preposição por com o substantivo quê, que só é usado em final de
frase. Aliás, sempre que a palavra "que" for usada em final de frase, deverá ser acentuada, independentemente do elemento que
surja antes. Ex.:
a) Você não me telefonou ontem por quê?
b) Nem eu sei por quê.
c) Você está rindo de quê?
d) Você procurou-me para quê?
Observação 1: A palavra ―que‖ será acentuada, quando estiver antecedida por uma palavra modificadora, ou quando for
uma interjeição que designa espanto. Ex.:
a) Ela tem um quê de mistério.
b) Quê? Ela esteve aqui, e você não me avisou?
Observação 2: Quando, anteriormente ao "que", surgir a palavra "o", "a", "os" ou "as", teremos pronome demonstrativo (o,
a, os, as), com o mesmo valor de "aquele, aquela, aquilo", e pronome relativo (que). No caso de "a que", também pode ser a
preposição "a". Ex.:
a) Não entendi o que você falou = Não entendi aquilo que você falou.
b) Dos concorrentes, o vencedor será o que mais votos obtiver = Dos concorrentes, o vencedor será aquele que mais votos
obtiver.
c) A peça a que assisti é maravilhosa. (Esse "a" é preposição)
3)Por que (separado, sem acento):
a) É a junção da preposição por com o pronome interrogativo que; significa por que motivo, por qual razão. Ex.:
b) Por que o professor faltou hoje? = Por qual razão o professor faltou?
c) Não sei por que o professor faltou hoje = Não sei por qual motivo o professor faltou hoje.
É a junção da preposição por com o pronome relativo que; pode ser substituído por pelo qual, pelos quais, pela qual,
pelas quais ou por qual. Ex.:
a) O aperto por que passei foi terrível = O aperto pelo qual passei foi terrível.
b) A causa por que luto é nobilíssima = A causa pela qual luto é nobilíssima.
4)Porque (junto, sem acento): É uma conjunção, portanto, estará ligando duas orações, indicando causa (= já que),
explicação (= pois) ou finalidade (= para que). Exemplos:
a) O espetáculo não ocorreu, porque o cantor estava gripado = O espetáculo não ocorreu já que o cantor estava gripado.
b) Estudem, porque consigam a aprovação = Estudem para que consigam a aprovação.
c) Pare de falar, porque está atrapalhando-me = Pare de falar, pois está atrapalhando-me.
O emprego de quê:
a) Como um monossílabo tônico (acentuado), usa-se nas interrogações, em finais de frases:
Ex.: Eu queria comprar um carro, mas com quê?
Fale mais alto, você disse o quê?
b) Como um substantivo, sempre acentuado:
Ex.: Essa mulher tem um quê muito diferente. Mude seu comportamento! Perca esse quê de arrogância!
Note que, neste caso, pode ser pluralizado, empregado no diminutivo etc.:
Ex: Esses quês de desprezo me irritam!
Ele tem um quezinho de nobre...
c) Como uma interjeição que indica espanto ou protesto:
Ex: Quê! Nem quero pensar em sua proposta! O quê, hein? Então, você veio mesmo!
5.2. Onde/Aonde
É empregado com verbos que não guardam a idéia de movimento.
Ex.: Queríamos vê-lo, mas não sabíamos onde estava.
Vem depressa de onde estás, que eu não sei onde te encontrar.
ONDE:
Equivale a para onde. É usado com verbos que guardam a idéia de movimento.
Ex: Aonde você pensa que vai, malandro?
De onde vens e aonde vais?
5.3. Mau/Mal
É um adjetivo, antônimo de bom. Usa-se como uma qualificação.
Ex.: O mau tempo acabou com a temporada. Vivia maus momentos, por isso andava irritada.
Pode ser usado como:

Conjunção temporal, equivalente a assim que, logo que, quando.
Mal começou a andar, já brincava pela casa inteira.
Advérbio de modo (antônimo de bem).
Os atores atuaram muito mal no espetáculo. Cuidado com ela: sempre está mal-humorada!
Substantivo, podendo estar precedido de artigo ou pronome e ser usado no plural.
Um mal terrível abateu-se sobre esta casa!
Há males que vêm para bem.
5.4. Cessão / Sessão / Secção / Seção
Cessão
Significa ―ceder, conceder, oferecer, dar‖.
Ex.: Fizemos a cessão de todos os bens ao chefe da casa.
Finalmente o governo resolveu fazer a cessão dos prédios aos menores.
Sessão:
Significa ―intervalo de duração‖.
Ex.: A Câmara dos Deputados reuniu-se em sessão extraordinária.
Última sessão de cinema.
Secção ou Seção:
Significa ―parte, segmento, subdivisão‖.
Você já leu a seção de economia?
Dirija-se à seção de cobrança.
5.5. Há/A
Há
É usado para indicar um tempo já transcorrido. Neste caso, é sinônimo de ―faz‖.
Ex: Há um ano, as coisas eram bem diferentes entre eles.
Não o vejo há meses; nem sei como está agora.
A:
É usado para indicar distância ou uma ação que vai acontecer em tempo futuro.
Ex.: Espero estar na Europa daqui a dois meses.
De hoje a uma semana responderei à proposta.
O próximo retorno fica a dois quilômetros.
5.6. Mas / Mais
Mas
A conjunção coordenativa, mas equivale a, entretanto, porém, contudo.
Ex.: Sabíamos de tudo, mas não queríamos falar.
Todos nós queríamos muito viajar, mas não tínhamos dinheiro.
Mais
O pronome ou advérbio de intensidade mais é o oposto de menos.
Ex.: A moça de branco foi quem mais perguntou.
Estava mais cansado ainda do que ontem.

1) Verifique, nas alternativas abaixo, qual a que contém a correta formação da palavra composta:
a) Uma pessoa contrária aos americanos é anti-americana.
b) O objeto que se situa além da órbita é extraorbital.
c) Uma pessoa contrária à república é anti-republicana.
d) Alguém liberal demasiadamente é ultraliberal.
e) A ação de sugestionar-se a si mesmo é autosugestão.
2) Verifique em qual alternativa a formação de palavras deve obrigatoriamente ser grafada com Hífen:
a) Maria vai com as outras.
b) Passa tempo.
c) Roda pé.
d) Aero espacial.
e) Pós posto.
3) Dadas as palavras: 1 - pão duro (adjetivo); 2 - copo de leite (substantivo); 3 - sub raça, constatamos que o hífen é obrigatório:
a) apenas na palavra n0 1.
b) apenas na palavra n0 2.

c) apenas na palavra n0 3.
d) em todas as palavras.
e) n.d.a.
4) Verifique quais palavras podem preencher corretamente os espaços em branco:
Compramos as.... e começamos a montar a .... estrutura que você está vendo. Será a sede da congregação:
a) folhas de flandres, extra-ordinária, si nojaponesa
b) foi has-de-flandres, extraordinária, sino-japonesa
c) folhas de flandres, extraordinária, sinojaponesa
d) foi has-de-llandres, extra-ordinária, si nojaponesa
e) n.d.a.
5.7. Que e Se
Que:
1. Substantivo:
Quando o “que” for substantivo, terá o sentido de qualquer coisa ou alguma coisa, será modificado geralmente pelo
artigo indefinido um e será sempre acentuado.
Ex. Esta menina tem um quê de mistério. = Esta menina tem alguma coisa de mistério.
2. Advérbio:
Quando o “que” for advérbio, intensificará adjetivos e advérbios e poderá ser substituído por quão ou muito. Em geral, é
usado em frases exclamativas.
Ex. Que linda é essa garota! = Quão linda é essa garota!
Que doido fui eu não aceitando aquela proposta! = Quão doido fui...
Que longe fica sua casa! = Quão longe fica sua casa.
3. Preposição:
Quando o “que” funcionar como preposição, equivalerá à preposição de, sendo usado em locuções verbais que têm, como
auxiliares, ter ou haver.
Ex.:Tenho que trazer meus documentos até amanhã. = Tenho de trazer meus documentos até amanhã.
4. Interjeição:
Quando o “que” for interjeição, exprimirá emoção, estado de espírito e será sempre exclamativo e acentuado. Poderá ser
substituído por outra interjeição.
Ex. Quê! Jusperino suicidou-se? = Meu Deus! Jusperino suicidou-se?
Quê! Você por aqui também? = Uai! Você por aqui também?
5. Partícula Expletiva ou de Realce:
Quando o “que” for partícula expletiva, será empregado para realçar ou enfatizar. Sua retirada não alterará o sentido da
frase. Poderá também ser usado na locução expletiva é que.
Ex. Por pouco que a gente não brigou com ele. = Por pouco a gente não brigou com ele.
Nós é que trouxemos o material. = Nós trouxemos o material.
“Oh! Que saudades que tenho / Da aurora da minha vida / Da minha infância querida / Que os anos não trazem mais!” =
Oh! Que saudades eu tenho...
6. Pronome Interrogativo
Quando o “que” for pronome interrogativo, substituirá, nas frases interrogativas, o elemento sobre o qual se desejar resposta.
Ex. Que você disse? = Você disse algo.
Gostaria de saber que homem me procurou. = O homem procurou alguém.
* Nota: É inadequado o uso da palavra "o", antes do pronome interrogativo que, ou seja, a língua culta não admite
perguntas como “O que você disse?”, apesar de ser expressão corrente em nosso país.
7. Pronome Indefinido
Quando o “que” for pronome indefinido, aparecerá antes de substantivos em frases geralmente exclamativas e poderá ser
substituído por quanto, quanta, quantos e quantas.
Ex. Que sujeira havia naquele quarto. = Quanta sujeira havia naquele quarto.
Que miséria há no Brasil! = Quanta miséria há no Brasil!
8. Pronome Adjetivo
Quando o “que” for pronome adjetivo, aparecerá antes de substantivo, apenas modificando-o. Não o confunda com o
pronome indefinido.
Ex. Que mulher linda aquela! (Perceba que não há a possibilidade de substituí-lo por quanto, quanta, quantos ou quantas;
ele apenas modifica o substantivo, a fim de tornar a frase exclamativa. Por isso mesmo, é também denominado de pronome
exclamativo.)

9. Pronome Relativo
Quando o “que” for pronome relativo, aparecerá após o substantivo substituído por ele e poderá ser substituído por o qual,
a qual, os quais, as quais.
Ex. Achei muito bela a garota que você me apresentou. = Achei muito bela a garota a qual você me apresentou.
10. Conjunção Coordenativa Aditiva
Quando o “que” for conjunção coordenativa aditiva, iniciará oração coordenada sindética aditiva, aparecerá sempre entre
duas formas verbais iguais e terá valor bastante próximo da conjunção e.
Ex. Falava que falava, mas não convencia ninguém.
Bebia que bebia, ignorando o risco que corria.
11. Conjunção Coordenativa Explicativa
Quando o “que” for conjunção coordenativa explicativa, iniciará oração coordenada sindética explicativa e poderá ser
substituída por pois ou porque, que também são conjunções coordenativas explicativas.
Ex. Venha até aqui, que preciso falar-lhe. = Venha até aqui, pois preciso falar-lhe.
12. Conjunção Coordenativa Adversativa
Quando o “que” for conjunção coordenativa adversativa, iniciará oração coordenada sindética adversativa, indicará
oposição, ressalva e apresentará valor equivalente a mas.
Ex. Outra pessoa, que não eu, deveria cumprir essa tarefa. = Outra pessoa, mas não eu...
13. Conjunção Subordinativa Integrante.
Quanto o “que” for conjunção subordinativa integrante, iniciará oração que exerce função de sujeito, objeto direto, objeto
indireto, complemento nominal, predicativo do sujeito e aposto não iniciado por pronome relativo. A oração iniciada pela conjunção
integrante será chamada de oração subordinada substantiva.
Ex. Acho que você está equivocado. (A oração ―que você está equivocado‖ funciona como objeto direto do verbo achar,
denominada oração subordinada substantiva objetiva direta)
Ela só pensa em uma coisa: que seu filho seja aprovado. (A oração ―que seu filho seja aprovado‖ funciona como aposto,
denominada oração subordinada substantiva apositiva)
14. Conjunção Subordinativa Consecutiva
Quando o “que” for conjunção subordinativa consecutiva, iniciará oração subordinada adverbial consecutiva e aparecerá,
em geral, nas expressões tão... que, tanto... que, tamanho... que e tal... que.
Ex. Ele gritou tanto que ficou rouco. = A conseqüência de ele ter gritado muito foi ter ficado rouco.
15. Conjunção subordinativa Comparativa
Quando o “que” fora conjunção subordinativa comparativa, iniciará oração subordinada adverbial comparativa e aparecerá
nas expressões mais... que, menos... que.
Ex. Ele é mais inteligente que o irmão.
SE:
O pronome "se" pode ter várias funções diferentes da oração. Vejamos todas:
1) Pronome Reflexivo;
O pronome se será reflexivo, quando o sujeito praticar a ação sobre si mesmo; será reflexivo recíproco, quando um
elemento praticar a ação sobre outro, e o outro praticar a ação sobre o "um". Geralmente o pronome se complementa verbo
transitivo direto; raramente, verbo transitivo indireto. Outros pronomes oblíquos átonos – me, te, nos, vos - também podem ser
reflexivos.
Ex.: Carlos machucou-se, ao pular o muro. O pronome "se", neste caso, é reflexivo, complementando verbo transitivo
direto.
Carlos e Fabiane amam-se. O pronome "se", neste caso, é reflexivo recíproco, complementando verbo transitivo direto.
Nós nos respeitamos. O pronome "nos" é reflexivo recíproco, complementando verbo transitivo direto.
2) Partícula integrante do verbo:
O pronome se será partícula integrante de verbos, quando fizer parte de um verbo pronominal. Outros pronomes oblíquos
átonos – me, te, nos, vos – também podem ser partícula integrante do verbo.
Ex: Feliciano suicidou-se. Não existe o verbo "suicidar", e sim o verbo "suicidar-se"; o pronome faz parte do verbo.
Queixei-me do zelador ao síndico. Não existe o verbo "queixar", e sim o verbo "queixar-se"; o pronome faz parte do verbo.
3) Partícula expletiva (ou de realce):
O pronome se será partícula expletiva, quando acompanhar verbo intransitivo, com sujeito claro ou oculto. Outros pronomes
oblíquos átonos – me, te, nos, vos – também podem ser partícula expletiva.
Ex: Murcham-se as flores. O verbo é "murchar", não-pronominal e intransitivo, com sujeito claro.
Eu me morro de tristeza, vivendo sem você. O verbo é "morrer", não-pronominal e intransitivo, com sujeito claro.
4) Partícula apassivadora:

O pronome se será partícula apassivadora, quando acompanhar verbo transitivo direto, e o elemento paciente, que passa a
ser sujeito, não for iniciado por preposição. O verbo concorda com o sujeito, ou seja, se o sujeito for plural, o verbo também o será.
Ex: Alugam-se barcos. O verbo "alugar" é transitivo direto (quem aluga, aluga algo); o elemento paciente não é iniciado por
preposição, funcionando como sujeito; por isso o verbo deve ficar no plural. Essa frase se equivale a Barcos são alugados.
Há gramáticos que admitem deixar o verbo na terceira pessoa do singular, indeterminando o sujeito.
5) Índice de indeterminação do sujeito:
O pronome se será índice de indeterminação do sujeito, quando acompanhar verbo transitivo indireto com objeto indireto,
verbo de ligação com predicativo do sujeito, verbo intransitivo sem sujeito claro ou verbo transitivo direto com o elemento paciente
preposicionado; nesse caso, o elemento paciente será denominado objeto direto preposicionado. Os verbos devem ficar na terceira
pessoa do singular.
Ex: Precisa-se de rapazes. O verbo "precisar" é transitivo indireto (quem precisa, precisa de algo) com objeto indireto
(rapazes).
Aqui se é feliz. O verbo "ser" é verbo de ligação com predicativo do sujeito (feliz).
Morre-se de amores. O verbo "morrer" é intransitivo (quem morre, morre) sem sujeito claro.
Ama-se a Deus. O verbo "amar" é transitivo direto com o elemento paciente preposicionado.
6) Sujeito acusativo:
O pronome se será sujeito acusativo, quando for, aparentemente, objeto direto de um verbo e sujeito de outro ao mesmo
tempo.
Ex: Mandaram-me sair da sala. O pronome "me" é, aparentemente, objeto direto de "mandar" e sujeito de "sair".
Elas deixaram-se ficar deitadas. O pronome "se" é, aparentemente, objeto direto de "deixar" e sujeito de "ficar".
1) Indique a alternativa em que a partícula se não tem valor de pronome apassivador:
a) ―...ouviam-se gargalhadas e pragas...‖
b) ―...destacavam-se risos...‖
c) ―...trocavam-se de janela para janela as primeiras palavras, os bons-dias...‖
d) ―...já não se destacavam vozes dispersas...‖
e) ―...pigarreava-se grosso por toda a parte...
2) Em ―O dentista acha-se estendido no chão; a defunta aproximou-se da mesa‖, o se é, respectivamente:
a) Pronome apassivador e pronome reflexivo.
b) Expletivo e expletivo.
c) Pronome apassivador e pronome apassivador.
d) Pronome reflexivo e pronome apassivador.
e) Pronome reflexivo e pronome reflexivo.
3) O que está com função de preposição em que alternativa?
a) Veja que lindo está o cabelo de nossa amiga!
a) Dize-me com quem andas, que eu te direi quem és.
b) João não estudou mais que José, mas entrou na faculdade.
c) O fiscal teve que acompanhar o candidato ao banheiro.
d) Não chore, que eu já volto.
4) Na frase: ―Você é que pensa que a vida flui segundo as leis do poder!‖, a palavra classifica, respectivamente, como:
a) Palavra de realce — pronome relativo
b) Advérbio de intensidade — conjunção integrante
c) Advérbio de intensidade — pronome relativo
d) Conjunção integrante — pronome relativo
e) Palavra de realce — conjunção integrante
VI - ACENTUAÇÃO
As palavras em Língua Portuguesa são acentuadas de acordo com regras. Para que você saiba aplicá-las é preciso que
tenha claros alguns conceitos como tonicidade, encontros consonantais e vocálicos...
Para você acentuar uma palavra:
1º - Divida-a em sílabas;
2º - Classifique-a quanto à tonicidade (oxítona, paroxítona);
3º - De acordo com sua terminação, encaixe-a nos quadros que se seguem:
Você deve acentuar as vogais tônicas de:
6.1. Oxítonas terminadas em:
-a (s). Ex: cajá

-e (s). Ex: sapé
-o (s). Ex: jiló
-em(s). Ex: também
-en (s). Ex: reféns
6.2. Paroxítonas terminadas em:
-i. Ex.: júri
-u, -us. Ex.: vírus,
-l. Ex.: útil
-n,-ns. Ex: hífen, éden
-r. Ex.: néctar
-x. Ex.: tórax
-ã,-ãs,-ão,-ãos.
Ex.: órgão, ímã
-ditongo. Ex.:régua
-ps. Ex.:bíceps
DICA: não se acentuam as paroxítonas terminadas em - ens. Ex.: itens, nuvens...
6.3. Proparoxítonas
TODAS
Ex: lâmpada, fábrica.
6.4. Monossílabos terminados em:
-a(s). Ex: pá
-e(s). Ex: ré
-o(s). Ex: nós
6.5. Hiatos
Quando i, u tônicos forem o segundo elemento de um hiato e estiverem sozinhos na sílaba ou acompanhados de s. Ex.:
saída, baú, egoísta, baús...
Exceção: hiatos seguidos de nh na sílaba seguinte não são acentuados. Ex.: rainha, bainha...
A primeira vogal tônica dos hiatos oo(s) e ee é acentuada. Ex.:vôo, lêem. .
Os verbos que possuem EE (hiatos) são apenas quatro: crer, dar, ler e ver. Ex.:crêem, dêem, lêem, vêem. Seus derivados
também são acentuados. Ex.:relêem, revêem...
6.6. Ditongos
Os ditongos abertos: éu(s), éi(s), ói(s).
Ex.: pastéis, dói, céu...
6.7. Grupos Gu, Qu antes de E/I:
a - Quando o u é proferido e tônico, receberá acento agudo: averigúe, apazigúe, argúis, etc.
b - Quando o referido u é proferido e átono, receberá trema: freqüente, tranqüilo, etc.
c - Quando o u não for pronunciado, formará com q e g dígrafos, ou seja, duas letras representando um único fonema /k/ e
/g /. Não apresenta nenhum tipo de acento.
6.8. Acento Diferencial
O acento diferencial (que pode ser circunflexo ou agudo) é usado como sinal distintivo de vocábulos homógrafos (palavras
que apresentam a mesma escrita).
Vejamos alguns exemplos:
- às (carta de baralho, piloto exímio) - as (artigo feminino plural)
- côa, côas (verbo coar)- coa, coas (contrações com + a, com + as).
- pára (verbo) - para (preposição).
- péla, pélas (substantivo e verbo) - pela, pelas
(contrações de per + a, per + as).
- pêlo (substantivo) -pelo (per+o).
- pólo, pólos (extremidade, jogo) - pôlo, pôlos (falcão).
- pêra (fruta) - péra ou péra-fita (grande pedra antiga, fincada no chão).
- pôr (verbo) – por (preposição).
- porquê (substantivo) - porque (conjunção).
- quê (substantivo, pronome em fim de frase) - que (conjunção).
TESTE SEUSCONHECIMENTOS
1) São acentuadas por razões diferentes:

a.( ) antipático – páginas – próximo
b.( ) cópias – monetários – intransponíveis
c.( ) acadêmica – antropóloga – sinônimo
d.( ) há – é – cós
e.( ) caráter – lábia – provável
2) Assinale a alternativa cujas palavras são acentuadas graficamente com base na mesma regra:
a.( ) idéia – céu – porém – além
b.( ) concluí – saí – lá – está
c.( ) ingênuo – água – matéria – dromedário
d.( ) lá – já – calçá-las – saí
e.( ) época – desagradável – solícito – apanhá-los.
3) A alternativa que corresponde à série cujas palavras não devem ser todas acentuadas é:
a.( ) abdomen – flacido – atras
b.( ) rubrica – textil – cateter
c.( ) forceps – fenix - album
d.( ) atraves – simposio – carater
e.( ) feiura – maritimo – pivo
4) Num dos itens abaixo, a acentuação gráfica de um vocábulo não está devidamente justificada:
a.( ) além: vocábulo oxítono terminado em ―em‖.
b.( ) círculo: vocábulo proparoxítono.
c.( ) dócil: vocábulo proparoxítono terminado em ―l‖.
d.( ) pôde: acento diferencial
e.( ) órgão: vocábulo paroxítono terminado em til.
VII – CRASE
Crase é a fusão de duas vogais idênticas. Representa-se graficamente a crase pelo acento grave. Ex: Fomos à piscina. (à
artigo e preposição)
Ocorrerá a crase sempre que houver um termo que exija a preposição a e outro termo que aceite o artigo.
Para termos certeza de que o "a" aparece repetido, basta utilizarmos alguns artifícios:
1. Substituir a palavra feminina por uma masculina correspondente. Se aparecer ao ou aos diante de palavras masculinas,
é porque ocorre a crase.
Exemplos:
Temos amor à arte.
(Temos amor ao estudo)
Respondi às perguntas.
(Respondi ao questionário)
2. Substituir o "a" por para ou para a. Se aparecer para a, ocorre a crase:
Exemplos:
Contarei uma estória a você.
(Contarei uma estória para você.)
Fui à Holanda
(Fui para a Holanda)
3. Substituir o verbo "ir" pelo verbo pelo verbo "voltar". Se aparecer a expressão voltar da, é porque ocorre a crase.
Exemplos:
Iremos a Curitiba.
(Voltaremos de Curitiba)
Iremos à Bahia
(Voltaremos da Bahia)
Não ocorre a Crase:
- antes de verbo
Voltamos a contemplar a lua.
- antes de palavras masculinas
Gosto muito de andar a pé.
Passeamos a cavalo.
- antes de pronomes de tratamento, exceção feita a senhora, senhorita e dona:
Dirigiu-se a V.Sa. com aspereza
Dirigiu-se à Sra. com aspereza.

- antes de pronomes em geral:
Não vou a qualquer parte.
Fiz alusão a esta aluna.
- em expressões formadas por palavras repetidas:
Estamos frente a frente
Estamos cara a cara.
- quando o "a" vem antes de uma palavra no plural:
Não falo a pessoas estranhas.
Restrição ao crédito causa o temor a empresários.
Crase Facultativa:
a) Antes de nome próprio feminino:
Refiro-me à (a) Juliana.
b) Antes de pronome possessivo feminino:
Dirija-se à (a) sua fazenda.
c) Depois da preposição até:
Dirija-se até à (a) porta.
Ocorre também a crase
a) Na indicação do número de horas:
Chegamos às nove horas.
b) Na expressão à moda de, mesmo que a palavra moda venha oculta:
Usam sapatos à (moda de) Luís XV.
c) Nas expressões adverbiais femininas, exceto às de instrumento:
Chegou à tarde (tempo).
Falou à vontade (modo).
d) Nas locuções conjuntivas e prepositivas; à medida que, à força de...
Lembre-se de que:
Há - indica tempo passado.
Moramos aqui há seis anos
A - indica tempo futuro e distância.
Daqui a dois meses, irei à fazenda.
Moro a três quarteirões da escola.
1. Quando houver a preposição a antes dos pronomes demonstrativos aquele(s), aquela(s), aquilo, há que se colocar o
acento grave indicativo da crase sobre o a dos pronomes demonstrativos. Por exemplo: "Não mais obedecerei àquele sujeito";
"Assisti àquela peça teatral"; "Não me referi àquilo que você disse".
2 . Diante da palavra DISTÂNCIA, só ocorrerá crase, se houver a formação de locução prepositiva, ou seja, se não houver a
preposição de, não ocorrerá crase. Por exemplo: "Reconheci-o a distância" (sem crase, pois não há a preposição de);
"Reconheci-o à distância de duzentos metros".
3. Diante do pronome relativo que ou da preposição de, quando for fusão da preposição a com o pronome
demonstrativo a, as, ocorre crase. Estes pronomes são sinônimos de aquela, aquelas. Por exemplo: “Essa roupa é igual à que
comprei ontem” (é igual àquela que comprei); “Sua voz é idêntica à de um primo meu” (é idêntica àquela de meu primo).
4. Diante dos pronomes relativos a qual, as quais, quando o verbo da oração subordinada adjetiva exigir a preposição a,
ocorre crase. Por exemplo: “A cena à qual assisti foi chocante” (quem assiste, assiste a algo).
5. Quando o a estiver no singular, diante de uma palavra no plural, não ocorre crase. Por exemplo: "Referi-me a todas
as alunas, sem exceção"; "Não gosto de ir a festas desacompanhado".
6. Diante de pronomes possessivos femininos [minha(s), tua(s), sua(s), nossa(s), vossa(s)], é facultativo o uso do
artigo, então, quando houver a preposição a, será facultativa a ocorrência de crase. Por exemplo: “Referi-me a sua professora”
ou “Referi-me à sua professora”; “Referi-me a suas professoras” ou “Referi-me às suas professoras”.
7. Após a preposição até, é facultativo o uso da preposição a, portanto, caso haja substantivo feminino à frente, a
ocorrência de crase também será facultativa. Por exemplo: "Fui até a secretaria" ou "Fui até à secretaria".
8. A palavra CASA: A palavra casa só terá artigo, se estiver especificada, portanto só ocorrerá crase diante da palavra casa
se ela estiver especificada. Por exemplo: "Voltarei a casa antes de todos" (sem crase, pois a palavra casa não está especificada);
"Voltarei à casa de Ronaldo antes de todos" (com crase, pois a palavra casa está especificada).
9. A palavra TERRA: Significando planeta, é substantivo próprio e tem artigo, conseqüentemente, quando houver a
preposição a, ocorrerá a crase. Significando chão firme, solo, só terá artigo quando estiver especificada, portanto, quando significar
chão firme, solo, só poderá ocorrer a crase se vier especificada.
Por exemplo: "Os astronautas voltaram à Terra" (com crase, pois "terra" está caracterizando o planeta); "Os marinheiros
voltaram a terra" (sem crase, pois significa chão firme, solo e não está especificada); "Irei à terra de meus avós" (com crase,

pois significa chão firme, solo e está especificada).
1. Nos adjuntos adverbiais de meio ou instrumento, até há bem pouco tempo só se admitia o acento indicativo de crase se
houvesse ambigüidade na frase. Modernamente, porém, os gramáticos estão admitindo tal acento em qualquer circunstância. Por
exemplo: "Preencheu o formulário à caneta"; "Paguei à vista minhas compras" (A gramática normativa padrão condenava
esse acento há pouquíssimo tempo).
Em relação a essa última regra, acato a dinamicidade da língua e acompanho a modernidade, apesar de ser contra esse
acento.
1) Assinalar a alternativa que completa corretamente as lacunas da frase apresentada:
―Estamos ___ poucas horas da cidade ___ que vieram ter, ____ tempos, nossos avós.‖
a) a- a – há
b) há – a - a
c) há – à – há
d) à – a – a
e) a – à – há
2) Assinale a frase gramaticalmente correta:
a) O papa caminhava à passo firme.
b) Dirigiu-se ao tribunal disposto à falar ao juiz.
c) Chegou à noite, precisamente as dez horas.
d) Esta é a casa à qual me referi ontem às pressas.
e) Ora aspirava a isto, ora aquilo, ora a nada.
3) Assinale a alternativa em que não deve ocorrer o sinal de crase:
a) O sonho de todo astronauta é voltar a Terra.
b) As vezes, as verdades são duras de se ouvir.
c) Enriqueço, a medida que trabalho.
d) Filiei-me a entidade, sem querer.
e) O sonho de todo marinheiro é voltar a terra.
4) As frases seguintes são excertos da continuação de um texto. Em uma delas admite-se a crase. Assinale essa opção:
a) Um grande capitalista passa os dias a vigiar as oscilações da bolsa.
b) Não se pode amar mais do que nossa medida de amor.
c) O rico tem que viver a espera do ladrão.
d) O mais que ele faz é chegar a um compromisso.
e) As desgraças do excessivamente rico ainda não estão em nada disso.
5) Marque a alternativa que preenche corretamente as lacunas da seguinte frase:
―Dirija-se ____ secretária e entregue-lhe ___ propostas favoráveis ____compra das máquinas‖.
a). à – às – a
b). a – às – a
c) a – as – a
d). à – às – à
e). à – as – à
VIII – PONTUAÇÃO
8.1. A Vírgula:
A vírgula é um sinal de pontuação que marca uma pausa de curta duração.
8.2. O Ponto e o Ponto e Vírgula:
O ponto e vírgula marca uma pausa maior que a da vírgula, porém, menor que a do ponto. O ponto, por sua vez, é uma
pausa maior que a vírgula e o ponto e vírgula, é a maior pausa que se pode ter num texto.
8.3. Os Dois Pontos:
Marcam uma sensível suspensão da melodia da frase. São utilizados quando se vai iniciar uma seqüência que explica,
identifica, discrimina ou desenvolve uma idéia anterior; ou quando se quer iniciar uma fala ou citação de outra pessoa.
8.4. As Aspas:
Devem ser utilizadas para isolar citação textual de outros, falas ou pensamentos de personagens em textos narrativos, ou
palavras e expressões que não pertençem à língua culta.
8.5. O Travessão:

Serve para indicar que alguém fala por sua própria voz.
8.6. As Reticências:
Marcam uma interrupção da sequência lógica do enunciado. Em geral assinalam modulação de natureza emocional (dúvida,
tristeza, nostalgia).
8.7. Os Parênteses:
Servem para isolar explicações, indicações, ou comentários acessórios. Servem também para isolar referências
bibliográficas.
8.8. Os Usos da Vírgula:
Esse é um dos maiores problemas dos escritores em geral, sejam jornalistas, estudantes, professores, ou seja, qualquer
cidadão, ao escrever um texto, depara com a dúvida: devo ou não virgular tal parte do texto: Vejamos, então, as principais regras de
como usar a vírgula:
8.8.1 Emprego da Vírgula no Período Simples:
Quando se trata de separar termos de uma mesma oração, deve-se usar a vírgula nos seguintes casos:
1. Para isolar adjuntos adverbiais deslocados: Adjuntos adverbiais são termos de valor adverbial que denotam alguma
circunstância do fato expresso pelo verbo ou intensifica o sentido deste, ou de um adjetivo, ou de um advérbio. As principais
circunstâncias são as de tempo, lugar, causa, modo, meio, afirmação, negação, dúvida, intensidade, finalidade, condição, assunto,
preço, etc...
Os adjuntos adverbiais estarão deslocados quando estiverem no início ou no meio do período. Em alguns casos, a vírgula
não será obrigatória, pois, às vezes, ela tira a linearidade, eliminando, assim, a clareza da frase.
O parágrafo anterior pode servir-nos de exemplo para o que acabamos de ler: a não-obrigatoriedade da vírgula. O último
período também poderia ser escrito assim: "Em alguns casos a vírgula não será obrigatória, pois às vezes ela tira a linearidade,
eliminando assim a clareza da frase". Ex.: A maioria dos alunos, durante as férias, viajam.
Desde o ano passado, enfrento problemas com meu computador.
2. Para isolar os objetos pleonásticos: Haverá objeto pleonástico quando um verbo possuir dois complementos que se
referem a um elemento só. Ex.: Os meus amigos, sempre os respeito.
Aos devedores, perdoe-lhes as dívidas.
3. Para isolar o aposto explicativo:
Ex.: Londrina, a terceira cidade do Sul do Brasil, é aprazibilíssima.
4. Para isolar o vocativo:
Ex.: Adalberto, traga meus documentos até aqui!
5. Para isolar predicativo do sujeito deslocado, quando o verbo não for de ligação:
Ex.: Os jovens, revoltados, retiraram-se do recinto.
6. Para separar elementos coordenados: Elementos coordenados são enumerações de termos que exercem a mesma
função sintática.
Ex.: As crianças, os pais, os professores e os diretores irão à festa beneficente.
7. Para indicar a elipse do verbo: Elipse é a omissão de um verbo já escrito anteriormente.
Ex.: Ela prefere filmes românticos; o namorado, de aventura. (o namorado prefere filmes de aventura)
8. Para separar, nas datas, o lugar:
Ex.: Londrina, 18 de janeiro de 2001.
9. Para isolar conjunção coordenativa intercalada: As conjunções coordenativas que nos interessam para essa regra
são: porém, contudo, no entanto, entretanto, todavia, logo, portanto, por conseguinte, então.
Ex. Os candidatos, porém, não respeitaram a lei.
O candidato está bem preparado; tem, portanto, condições de ser contratado.
10. Para isolar as expressões explicativas isto é, a saber, melhor dizendo, quer dizer...:
Ex.: Irei para Águas de Santa Bárbara, melhor dizendo, Bárbara.
11. Para separar frases iniciadas pelas expressões e sim, e não, mas sim:
Ex.: Não haja com imprudência, e sim com moderação.
12. Para isolar adjetivo explicativo do substantivo qualificado por ele: Adjetivo explicativo é o que indica qualidade
inerente ao ser, ou seja, qualidade que não pode ser retirada. Adjetivo restritivo é o que indica qualidade adicionada ao ser.
Ex.: O homem, mortal, age como se fosse imortal.
8.8.2. Emprego da Vírgula no Período Composto por Coordenação
As orações coordenadas devem sempre ser separadas por vírgula. Orações coordenadas são as que indicam adição (e,
nem, mas também), alternância (ou, ou... ou, ora... ora), adversidade (mas, porém, contudo...), conclusão (logo, portanto...) e
explicação (porque, pois).
Ex.: Todos gostamos de seus projetos, no entanto não há verbas para viabilizá-los.

Nota: as orações coordenadas aditivas iniciadas pela conjunção e só terão vírgula quando os sujeitos forem diferentes ou
quando o e aparecer repetido.
Ex. Ela irá no primeiro avião, e seus filhos no próximo.
8.8.3. Emprego da Vírgula no Período Composto por Subordinação
Orações subordinadas substantivas: não se separam por vírgula. As orações subordinadas substantivas são as que
exercem a função de sujeito, objeto direto, objeto indireto, predicativo do sujeito, complemento nominal e aposto. Elas estão
explicadas em uma das colunas anteriores.
Ex. É evidente que o culpado é o mordomo. (Que o culpado é o mordomo é oração que funciona como sujeito do verbo ser)
Orações subordinadas adjetivas: só a explicativa é separada por vírgula; a restritiva não. As orações subordinadas
adjetivas são as iniciadas por um pronome relativo. A oração subordinada adjetiva explicativa é a que exerce a função de aposto
explicativo. A oração subordinada adjetiva restritiva é a que exerce a função de adjunto adnominal. Elas também estão explicadas
em uma das colunas anteriores.
Ex: Londrina, que é a terceira cidade do Sul do Brasil, é aprazibilíssima.
Orações Subordinadas Adverbiais:
São separadas por vírgula quando estiverem no início ou no meio do período. Elas também estão explicadas em uma das
colunas anteriores.
1. Julgue os itens considerando os aspectos relacionados à pontuação:
a) Belo Horizonte 20 de abril de 1991.
b) Meu filho saiba que, numa situação dessas, é necessário, acima de tudo, muita discrição.
c) O arco íris que, com tantas cores pairava sobre as nossas cabeças, transformou o céu nublado numa paleta de pintor.
d) Corre minha filha, porque, do contrário, perderemos o trem.
e) A filosofia de Comte afirma, que o espírito humano, no que se refere ao conhecimento da realidade, passou por três estágios
culturais.
f) Como, tudo não passara de um mal-entendido, fizeram, pois, as pazes.
g) No pampa onde vive o homem da campanha, o cavalo, além de ser utilizado como meio de transporte, é também instrumento de
trabalho.
h) Prometeu-nos no último encontro, que embora suas atividades fossem múltiplas, atender-nos-ia quando dele precisássemos.
i) Terminada, a solenidade, conquanto não estivessem cansados, eles retiraram-se para as suas casas.
j) Economia, doméstica é o conjunto de procedimentos da natureza econômica e financeira relacionados com os cuidados de
manutenção da casa e da família.
l) É hoje consensual, que os trabalhos do lar não sejam atribuídos apenas à mulher, pois, abrangendo um vasto campo de
interesses humanos, devem constituir tarefa para todos os integrantes da família.
m) Narciso, era um homem de singular beleza, filho do deus-rio Cefiso e da ninfa Liríope. No dia de seu nascimento, o adivinho
Tirésias vaticinou que Narciso teria, vida longa, desde que jamais contemplasse sua figura.
n) Na psiquiatria e particularmente na psicanálise, o termo narcisismo, designa a condição mórbida do indivíduo que tem interesse
exagerado pelo próprio corpo.
o) Enquanto, não arruma emprego, seu pai manda-lhe uma mesada.
p) Cumprimentando pela formatura envio-te um abraço.
q) A água, que contém agentes químicos e agrotóxicos não deve ser ingerida.
r) Saciada a sede, ela deitou-se para descansar.
GABARITOS
Pag. 10 - A / 2. D / 3. C / 4. D / 5. D / 6. B / 7. B / 8. A / 9. B/ 10. A
Pag. 16 - 1. C / 2. A / 3. D / 4. B.
Pag. 20 - 1. A / 2. E / 3. D / 4. E.
Pag. 24 - 1. A / 2. D / 3. E / 4. C / 5. E.
IX - REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS
TUFANO. Douglas. Estudos da Língua Portuguesa: gramática. 2.ed. São Paulo: Moderna, 1993.
SACONNI, Luiz Antonio. Gramática essencial ilustrada. São Paulo: Atual, 1994.
FIORI, José Luiz. Lições de texto: leitura e redação. São Paulo: Ática, 2000.

MARKETING
IMOBILIÁRIO

SUMÁRIO
I - MARKETING ....................................................................................................................................................................................... 4
1.1. CONCEITOS E DEFINIÇÕES ..............................................................................................................................................................4
1.2. O MARKETING IMOBILIÁRIO..............................................................................................................................................................4
II - HISTÓRIA E EVOLUÇÃO.................................................................................................................................................................. 4
2.1. NASCIMENTO ..................................................................................................................................................................................4
2.2. AS FUNÇÕES DO MARKETING ...........................................................................................................................................................4
2.3. FILOSOFIAS DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING ...............................................................................................................................4
2.4. SEGMENTAÇÃO DO MERCADO ALVO..................................................................................................................................................5
2.5. FERRAMENTAS DE MARKETING MAIS UTILIZADAS ...............................................................................................................................5
2.6. DEFICIÊNCIAS SUPRIDAS PELA AÇÃO DO MARKETING........................................................................................................................5
2.7. COMPOSTO DE MARKETING .............................................................................................................................................................5
2.8. AS MUDANÇAS ...............................................................................................................................................................................6
III - O AMBIENTE DE MARKETING ....................................................................................................................................................... 6
3.1. ABORDAGENS DE MARKETING .................................................................................................................................................7
3.2. AGENTES .......................................................................................................................................................................................7
3.3. VARIÁVEIS ......................................................................................................................................................................................7
IV - O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR .................................................................................................................................... 7
4.1. SEGMENTAÇÃO DO MERCADO .........................................................................................................................................................7
4.2. SEGMENTAÇÃO DO CLIENTE ............................................................................................................................................................8
4.3. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR (COMPRADOR) .........................................................................................................................8
4.4. NECESSIDADES DO CONSUMIDOR (COMPRADOR) .............................................................................................................................8
4.5. FLUXO DE INFORMAÇÃO ..................................................................................................................................................................9
4.6. TOMADAS DE DECISÃO ....................................................................................................................................................................9
V – PESQUISA ........................................................................................................................................................................................ 9
5.1. SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING ........................................................................................................................................9
5.2 PERGUNTAS BÁSICAS DA PESQUISA...................................................................................................................................................9
5.3. ETAPAS, TIPOS E MÉTODOS ............................................................................................................................................................9
5.4. TRABALHO DE CAMPO ...................................................................................................................................................................10
VI – DECISÕES DO COMPOSTO ........................................................................................................................................................ 10
6.1. OS SETORES - ÁREAS ...................................................................................................................................................................10
VII - A IMPORTÂNCIA DA ESTRATÉGIA ............................................................................................................................................ 10
VIII - REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................................................................................ 10

INTRODUÇÃO
Que bom que você conseguiu vencer mais uma etapa do curso. Agora você conhecerá um pouco mais sobre Marketing
Imobiliário.
É de fundamental importância que você domine as estratégias e ações do Marketing para que possa alcançar o seu
público-alvo em um relacionamento satisfatório para ambos.
I - MARKETING
As organizações são estruturas compostas com o propósito de obter lucro, e para atingir esse objetivo, é necessário que
elas estejam em sintonia com o mercado, oferecendo aquilo que o seu público alvo deseja adquirir, e é essa a principal função do
Marketing: identificar as necessidades e tentar supri-las da melhor forma possível.
A administração do composto de marketing se torna primordial para as empresas que desejam se estabelecer e manter um
relacionamento duradouro com o mercado. No caso específico do ramo imobiliário esse composto apresenta algumas
particularidades que serão abordadas ao longo desta apostila.
1.1. Conceitos e Definições
A palavra marketing tem muitas definições na literatura, seguem algumas consideradas mais significativas:
Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que
desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros (KOTLER e KELLER, 2006).
Marketing é o conjunto de operações que envolvem a vida do produto, desde a planificação de sua produção até o
momento em que é adquirido pelo consumidor (Dicionário Michaelis).
Marketing é o conjunto de estratégias e ações que provêem o desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um
produto ou serviço no mercado consumidor (Dicionário Novo Aurélio).
O conceito contemporâneo de Marketing engloba a construção de um satisfatório relacionamento a longo prazo do tipo
ganha-ganha no qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam. O marketing se originou para atender as necessidades de
mercado, mas não está limitado aos bens de consumo. É também amplamente usado para "vender" idéias e programas sociais.
Técnicas de marketing são aplicadas em todos os sistemas políticos e em muitos aspectos da vida.
1.2. O Marketing Imobiliário
O marketing aplicado ao mercado imobiliário segue as mesmas regras e técnicas para outros mercados. A diferença entre
os diversos mercados está no público alvo e nas ferramentas de marketing que serão utilizadas em cada caso.
Até bem pouco tempo as empresas do mercado imobiliário utilizavam como marketing: anúncio no jornal, cavalete na
esquina e folhetos. Com o advento da globalização e o desenvolvimento das comunicações, o consumidor passou a ter mais
acesso à informação e está mais consciente dos seus direitos e mais exigente.
Essa exigência do consumidor acirrou a concorrência e levou as empresas a adotarem outras estratégias de marketing.
Agora que você já sabe o conceito de Marketing que tal conhecermos a sua história e evolução.
Antes de dar prosseguimento à leitura do texto e baseado nos conceitos já estudados, você saberia dizer qual a função do
marketing? Vamos lá!
II - HISTÓRIA E EVOLUÇÃO
2.1. Nascimento
Apesar de encontrarmos suas raízes ao longo da história da humanidade, na própria gênese do comércio o marketing é um
campo de estudo novo se comparado com os demais campos do saber.
O estudo do mercado surgiu da necessidade dos industriais de administrar a nova realidade, oriunda da revolução industrial
que causou uma transformação de um mercado de vendedores para um mercado de compradores.
Neste estágio os consumidores não tinham qualquer poder de barganha e a concorrência era praticamente inexistente.
Tal realidade manteve-se inalterada até fins da Segunda Guerra Mundial quando então, reagindo ao crescimento da
concorrência, mercadólogos começaram a teorizar sobre como atrair e lidar com seus consumidores. Surgiu então a cultura de
vender a qualquer preço.
As técnicas existentes baseavam-se mais na intuição do que na prática. Eram técnicas ingênuas e/ou maliciosas que
estavam misturadas a ferramentas eficientes. Lenda e fato se misturavam, mas o mercado não dava muito ouvido à academia.
2.2. As funções do Marketing
Ao se falar em funções do Marketing, convém uma passagem pela compreensão de sua finalidade, que, nas palavras de
Richard L. Sandhusen, supre deficiências e cria utilidades. Ele especifica quatro tipos, a saber:
1. local 3. posse
2. tempo 4. forma
2.3. Filosofias de Administração de Marketing
Na maior parte das empresas, o marketing ocupava, um lugar modesto no organograma, o de um serviço comercial,
composto por alguns vendedores e empregados e muitas vezes estava subordinado ao diretor de produção ou diretor
administrativo. Aos poucos foi se alastrando e atualmente, pode-se ver a mesma empresa praticando diferentes filosofias de

marketing ao redor do mundo: orientação para produção, produto, venda, cliente e sociedade, podendo identificar na evolução do
marketing as seguintes filosofias para sua administração.
Orientação para Produção: A grande questão, para as empresas, era produzir e não vender. O papel do marketing é,
essencialmente, entregar produtos em locais onde possam ser comprados.
Orientação para o Produto: Considera que os consumidores preferem os produtos de melhor qualidade, desempenho e
aspectos inovadores. Portanto, as organizações deveriam esforçar-se para aprimorar seus produtos permanentemente.
Orientação para Vendas: A orientação para venda significa que o propósito da empresa é satisfazer o desejo do cliente para
que ele possa voltar e comprar mais vezes.
Orientação para o Cliente: A função principal da empresa não é mais produzir e vender, mas satisfazer à clientela,
consultando-a antes de produzir qualquer coisa, via estudos de mercado e com base nessa consulta, caso seja favorável, oferecer-
lhe produtos, serviços, idéias de qualidade e valor, para que os consumidores voltem a comprar e a falar bem da empresa e de
seus produtos.
Orientação para o Marketing Socialmente Responsável: Sustenta que a organização deve determinar as necessidades,
desejos e interesses do mercado-alvo e então proporcionar aos clientes um valor superior de forma a manter ou melhorar o bem-
estar do cliente e da sociedade.
Orientação para o Marketing Holístico: Nesta abordagem a empresa deve tentar compreender e administrar toda a
complexidade envolvida na gestão de marketing de uma empresa.
2.4. Segmentação do mercado alvo
As primeiras coisas a serem definidas em qualquer planejamento de marketing, é quem são seus consumidores, e qual
exatamente é seu mercado alvo.
Por maior e mais poderosa que seja nenhuma empresa pode fazer um bom trabalho em todos os mercados e satisfazer
todas as suas necessidades.
Segmentar o mercado é dividi-lo em grupos com características e interesses semelhantes.
Esse processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total é freqüentemente feito de grupos com necessidades
específicas.
Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles tendem a responder de forma similar a
uma determinada estratégia de marketing.
Como vimos o marketing é de fundamental importância para o mercado de trabalho. Você saberia dizer quais são as
ferramentas mais utilizadas para este fim? Antes de dar prosseguimento à leitura do material, faça uma lista das
ferramentas que você considera mais importante e depois confira com as que estão mencionadas no texto abaixo.
2.5. Ferramentas de Marketing mais utilizadas
As ferramentas de marketing mais utilizadas atualmente são:
a) pesquisa de mercado i) áreas comuns decoradas e equipadas
b) estandes de venda cinematográficos j) promoções diversas
c) unidades modelo decoradas l) blitz com brindes
d) tratamento paisagístico do local do empreendimento m) descontos para compra através da internet
e) transporte gratuito para levar o cliente ao local n) sorteios e prêmios
f) site na internet o) material de divulgação com altíssima qualidade
g) projetos mais elaborados p) marketing de relacionamento
h) projejtos conceituais q) serviço de atendimento ao cliente etc.
O marketing hoje é fundamental para o sucesso dos seus projetos e um investimento e não uma despesa.
2.6. Deficiências Supridas pela Ação do Marketing
a) Valor entre o preço da oferta e do negócio realizado,
b) Do conhecimento das particularidades e dos benefícios dos produtos ou serviços.
c) Localização do fornecedor e do consumidor.
d) De tempo entre quando o produto é produzido ou o serviço é gerado.
e) De prioridade entre a posse do fornecedor e a posse do consumidor.
2.7. Composto de Marketing
O composto de marketing deverá focar o mercado alvo trabalhando fundamentalmente os seguinte itens:
 produto  ponto
 preço  promoção
O composto mercadológico foi formulado primeiramente por Jerone McCarthy em seu livro Basic Marketing (1960) e trata do
conjunto de pontos de interesse para os quais as organizações devem estar atentas se desejam perseguir seus objetivos de
marketing.
O composto é dividido em 4 seções freqüentemente chamadas dos "quatro pês". Elas são:
Produto

Do inglês product. A gestão de produto lida com especificações do bem (ou serviço) em questão e as formas como ele se
relaciona com as necessidades que o usuário tem. Para o cliente seu Produto deve ser a melhor solução.
Conjunto de atributos tangíveis e intangíveis que proporcionam benefícios reais ou percebidos com o objetivo de satisfazer
necessidades e desejos de consumidores ou grupos de consumidores.
Preço
Do inglês price. Processo de definição de um preço para o produto, incluindo descontos e financiamentos, tendo em vista o
impacto não apenas econômico, mas também psicológico de uma precificação. Para o cliente seu Preço deve oferecer o melhor
custo e benefício.
Ponto (praça)
Do inglês placement. Preocupa-se com a distribuição e refere-se aos canais através dos quais o produto chega aos clientes,
inclui pontos de vendas, pronta-entrega, horários e dias de atendimento e diferentes vias de compra. Para o seu cliente sua Praça
deve ser a mais conveniente.
Promoção
Do inglês promotion. Inclui a propaganda, publicidade, relações públicas, assessoria de imprensa, boca-a-boca, venda
pessoal e refere-se aos diferente métodos de promoção do produto, marca ou empresa. Para seu Cliente a sua Promoção deve ser
a mais agradável e presente.
Os profissionais de marketing usam essas variáveis para estabelecer um plano de marketing. Para o plano de marketing ser
bem sucedido, a estratégia traçada para os quatro pês, deve refletir a melhor proposta de valor para os consumidores de um
mercado alvo bem definido. A administração de marketing é a aplicação prática deste processo.
O Marketing de serviços conta ainda com outros componentes no seu marketing mix: Pessoas, Processos e Evidências
Físicas.
2.8. As Mudanças
Mesmo que todas as elaborações sobre marketing tratem de ambiente, variáveis e influências, o fato é que rapidamente os
conceitos têm de ser revistos, as propostas relançadas, os métodos refeitos.
A mudança é a maior característica de nosso tempo.
As maiores mudanças que enfrentamos são:
 a globalização (você terá de ser encaixar, uma mudança noutro país atingirá sua atividade)
 a qualidade (a qualidade nos serviços que você presta não será mais um diferencial. Os serviços serão de qualidade)
 a margem de lucro será reduzida (ou alcançamos grande produtividade ou conseguiremos diferenciar nossos produtos ou
serviços de maneira que nossos clientes paguem agradavelmente o nosso preço-prêmio)
 os clientes serão menos fiéis do que já são (se não investimos no relacionamento com eles, nós não os teremos)
 Todos teremos que conhecer e usar a tecnologia da informação (afinal, queremos estar na vanguarda, ou esperaremos a
ultrapassagem?)
 as novas formas de realização estão aí a desafiar nossa capacidade de compreensão.
Já que o assunto é mudanças, observe algumas que aconteceram ou estão acontecendo no segmento da intermediação
imobiliária agora.
 De corretor de imóveis para consultor imobiliário.
 De técnico em transações imobiliárias para gestor imobiliário, isto é do nível médio para o superior.
 De notas fiscais de firma individual ou RPA, Recibo de Pagamento a autônomos, para notas fiscais de cooperativas de
trabalho.
 Da antiga opção de venda para contrato particular de prestação de serviços de intermediação imobiliária.
 Da prestação de serviços de intermediação na empresa imobiliária para escritórios independentes, em casa e no carro, no
conceito dos Home Office, com crescente utilização de sites pessoais.
III - O AMBIENTE DE MARKETING
Neste século XXI avistamos dramáticas mudanças ocorrendo no mundo dos negócios. Os líderes de mercado devem
capitalizar o potencial da Tecnologia da Informação antecipando as mudanças no comportamento de compra e criando novos
modelos de venda para sobreviver e obter crescimento de vendas.
Todavia, esses rápidos avanços tecnológicos produzem riscos e oportunidades que abrangem questões estratégicas de
planejamento, fundamentais para o resultado positivo de suas metas e objetivo, tais como:
 Planejamento e alocação de recursos
 Administração de vendas e canais de distribuição
 Expansão e desenvolvimento de produtos x mercados
 Compreensão do comportamento do consumidor
 Administração dos parceiros de negócio e a integração da cadeia de suprimentos
 Consolidação das Vendas e o Marketing Mix
 Ampliação dos incentivos e controles de performance
Vamos, pois, examinar criteriosamente cada um dos pontos levantados acima:

É de conhecimento geral, que a comoditização de produtos, o E-commerce e a presença de novos competidores estão
pressionando as margens de contribuição, forçando as organizações a reduzirem vendas e orçamentos de marketing. Como
resultado, as empresas terão de ser inovadoras o suficiente para poder crescer com menos, exigindo maior precisão nos
investimentos;
A estratégia de uso de múltiplos canais vem sendo adotada pela maioria das organizações líderes no mercado. São
sistemas híbridos combinando múltiplos pontos de interação como vendas em campo, call center, web e outros. Vale notar que a
integração e o fluxo das informações é fundamental para que se possa avaliar em tempo real que produtos vai entregar e preços
praticar através das diversas rotas de mercado;
A introdução de novos produtos e serviços obedecerá a lógica da abordagem econômica de customização de massa, tanto
para consumidores individuais, quanto canais e parceiros. Adicionalmente, a tendência será ampliar a participação no cliente,
buscando novos mercados (alguns ficam obsoletos);
O ambiente de negócios irá consolidar a visão de que o consumidor tem uma expectativa baseada nas necessidades de
conveniência, comodidade e personalização do atendimento, com foco no desenvolvimento do relacionamento;
Administrar todos os componentes que integram a cadeia de valor de qualquer empresa e segmento de atuação exigirá
muita organização, pois certamente vão ocorrer conflitos entre empresas, parceiros e canais a respeito do controle da marca,
relacionamento com os clientes, prospects e acesso ao mercado;
Redefinir a Marca, preços e estratégias de Marketing Direto serão políticas mandatárias dentro das empresas, que
necessitarão capitalizar o poder da nova interatividade, database e comunicação;
Processar os controles de performance deverá ser realizado por meio da implementação de soluções "end to end", E-care e
suporte on line.
É fácil, diante dos elementos supra citados, pensar nas claras conseqüências no ambiente de negócios que se processarão
dentro deste cenário de constantes mudanças em velocidades nunca imaginadas:
 Com a introdução de novas tecnologias e disseminação do uso da internet, as empresas tenderão a sofrer perda de
clientes por meio de uma menor intermediação;
 Em razão da comoditização dos produtos e serviços e das alterações na relação de oferta x demanda, a formação
dinâmica dos preços irá produzir a erosão das margens de contribuição e forçar a busca de redução de custo;
 A diminuição do Brand Equity nos novos canais de venda e modelos de negócios.
 Por fim, como resultado deste panorama, pode assumir quais os riscos que as organizações correrão: Fracasso se nada
fizer; Fracasso se fizer a coisa errada; Fracasso se fizer a coisa certa, porém muito tarde.
3.1. Abordagens de Marketing
A abordagem de marketing considera a atividade imobiliária como bens industriais, ou como bens de serviços.
a) Fabricação/ Produção.
b) Imóvel.
c) Bem Industrial.
d) Venda do Imóvel.
e) Intermediação.
f) Bem de Serviço.
3.2. Agentes
Quantos aos agentes nesse mercado, entendamos o modo de sentir e tratar o mercado imobiliário, em que incluem:
a) Clientes. e) Construtores.
b) Agentes financeiros. f) Intermediadores (Corretores de Imóveis/ imobiliárias).
c) Profissionais de Imóveis. g) Administradores.
d) Incorporadores. h) Proprietários de imóveis.
3.3. Variáveis
As variáveis nada mais são do que as influências que a atividade da pessoa jurídica ou física exerce e sofre, as quais
provocam significativas alterações no mercado em que operam.
Podem ser: Controláveis ou Incontroláveis
Variáveis Controláveis: controladas por você ou pela empresa, é o composto de marketing, pesquisa, produto, preço,
canais, comunicações e clientes.
Variáveis Incontroláveis: não controladas por você nem pela empresa, legislação, aspectos culturais, sócio econômicas,
climáticos, sociais e religiosos.
Está claro que essas variáveis interferem no processo imobiliário, porque impactam desde o planejamento até o pós-
entrega do imóvel produzido e vendido, uma vez que toda variação atinge o consumidor.
IV - O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
4.1. Segmentação do Mercado
O mercado é muito instável, pode mudar a qualquer momento tanto em nível local, nacional, ou mundial. É por isso que o
marketing tem que estudar, planejar, agir e achar solução para resolver esse problema.
Assim uma pesquisa de mercado é fundamental para obter dados para a solução de problemas ou oportunidades de
negócios. Por exemplo:

 análise e determinação do público alvo;
 análise da concorrência;
 análise de preferências e costumes do público alvo, medindo-se as expectativas para a satisfação dos consumidores;
 levantamento dos motivos de compra e/ou locação dos consumidores, analisando-se a priorização da imagem do produto.
Temos diversos segmentos de Mercados:
Quanto à segmentação do mercado, em relação à produção e às vendas, podemos desde já estabelecer, estudar, planejar
e agir nos seguintes segmentos:
 Negócios de terceiros (imóveis novos e usados isolados ou em grupos).
 Administração de Imóveis (locação).
 Negócios rurais (sítios, fazendas, condomínios).
 Lançamentos (incorporações de empreendimentos residenciais, comerciais, industriais, não residenciais).
 Loteamentos (incorporações, colonizações, assentamentos).
 Avaliações e opiniões de valor.
 Consórcios de Imóveis.
 Fundos de investimentos e de outros tipos de aplicação em imóveis.
4.2. Segmentação do Cliente
Como derivação direta da segmentação do mercado, devemos continuar a busca de decifrar o enigma da segmentação do
cliente-alvo.
A) Organizar um banco de dados para iniciar.
B) Segmentação Gráfica (Região, Estado, Município, densidades, clima, zona.)
C) Segmentação Psicográfica (personalidade, status, expressão social,)
D) Segmentação Demográfica (Classe socioeconômicas, sexo, idade, renda, profissão, instrução, religião, preferências).
E) Entenda-se por segmentação de clientes um grupo de pessoas com características comuns como consumidores.
4.3. Comportamento do Consumidor (Comprador)
É preciso conhecer e reconhecer com quem você está falando. O ser humano tem apenas três sistemas: o recorrente, o
representacional e o referencial. Eles se apresentam através de três modalidades:
Modalidade visal Modalidade auditiva Modalidade sinestésica
Capacidade média de captação
modalidade visual – 75% modalidade auditiva – 20% modalidade sinestésica - 05%
Tipos de âncoras: para identificar as pessoas :
Visuais: gestos, posição dos olhos, cores, submodalidades
Auditivas: tonalidade, entonação, volume, submodalidades
Sinestésicas: tato, ato de corar, respiração, submodalidades
Portanto, somente existem 3 tipos de clientes (pessoas):
 os que são mais visuais
 os que são mais auditivos
 os que são mais sinestésicos
4.4. Necessidades do Consumidor (Comprador)
As necessidades do consumidor podem ser descritas por
meio da Pirâmide das necessidades.
auto- Pirâmides da Hierarquia das Necessidades e o Produto
Imobiliário
realização As necessidades e desejos dos clientes estão
diretamente ligados ao processo decisório. Fazendo uma
(casa de correlação da Teoria da Hierarquia das Necessidades no
praia e
status (marca mercado imobiliário pode notar-se que a busca do topo da
campo) alto
reconhecida,
pirâmide das necessidades não cessa. A necessidade
padrão)
relacionamentos (busca de
básica de abrigo vai evoluindo e a moradia vai agregando e
imóveis familiares) suprindo outras necessidades numa busca constante de
auto-realização.
Depois de satisfeitas as necessidades fisiológicas
segurança física - aquisição de imóvel
de abrigo, a tendência natural seria o desejo de segurança,
(desejo de uma casa) que poderia ser suprido através da aquisição de um imóvel,
abrigo e moradia que no Brasil é o sonho de grande parte da população.
Além da segurança física não pode esquecer que a compra
( pode se realizar pelo aluguel) de um imóvel também representa uma certa segurança
financeira.
O passo seguinte é a busca para suprir as necessidades sociais, criando vínculos. Muitas vezes as pessoas se casam,

compram um imóvel e depois quando chegam os filhos são levados a adquirirem imóveis mais amplos, a fim de atender mais
confortavelmente a família e os amigos.
A quarta etapa da busca da auto-realização se dá através da estima, caracterizada pela busca de status, em que os
consumidores tendem a procurar marcas reconhecidas como sinônimo de poder e sucesso, buscando casas e apartamentos de alto
padrão em locais nobres, com segurança e diferenciais que demonstrem o seu sucesso pessoal.
E, finalmente, o topo. Com a auto-realização, quando as necessidades de morar bem já foram supridas, seu status social
está confirmado, o que leva as pessoas a buscarem os imóveis como investimento, ou para a realização de outro sonho muito
comum, a casa de férias, seja na praia ou no campo.
Ao longo da pirâmide os pequenos detalhes como nome, cor da pintura, tipo de piso vão ganhando destaque no processo
decisório, podendo levar um empreendimento ao sucesso ou ao fracasso total.
Com a grande quantidade de imóveis a venda, o cliente tem o poder de escolher exatamente o que ele deseja, e a empresa
que não estiver disposta a ceder a pequenas personalizações, pode perder um número significativo de clientes.
As empresas precisam ouvir o que os consumidores tem a dizer, precisam ser flexíveis e adequar seus produtos às suas
necessidades, mas precisam principalmente surpreendê-los! Precisam oferecer aquilo que eles não esperam. Só com a ampliação
do produto a empresa poderá alcançar uma vantagem competitiva, mesmo que por curto espaço de tempo.
É preciso ter consciência de que a busca pela vantagem competitiva sustentável só poderá ser atingida na medida em que
proativamente as empresas se posicionarem mais rapidamente no mercado.
4.5. Fluxo de Informação
Para que qualquer estratégia de marketing obtenha sucesso, o fluxo de informações deve ocorrer de forma tranqüila e,
principalmente contínua. Todos na empresa são “olheiros” do que acontece no mercado. Mas ninguém melhor do que o vendedor
para trazer informações atualizadas e precisas, afinal de contas, ele está diariamente cara a cara com o cliente.
Quem melhor do que os profissionais da área de vendas para saber o que está acontecendo com os clientes e o que eles
estão precisando e querendo comprar?
4.6. Tomadas de Decisão
O processo de compra pelo consumidor inclui cinco etapas básicas:
 reconhecimento da necessidade
 busca de informação
 avaliação das alternativas
 decisão de compra
 avaliação pós-compra
V – PESQUISA
O Marketing atinge seu objetivo se for bem feito desde a idéia até a conclusão. A pesquisa no marketing imobiliário é feito
com perfeito conhecimento dos fatos, informações dos elementos que facilitam as tomadas de decisão e referências dos produtos e
serviços. O simples fato do cliente saber que você está fazendo uma pesquisa de satisfação já melhora a imagem do seu negócio
perante ele.
5.1. Sistema de Informação de Marketing
O Sistema de informação de marketing deve ser contínuo e promover a interação das pessoas, equipamentos e
procedimentos.
Quase sempre no mercado imobiliário a estrutura do sistema de informação é representada pelas entidades de classe
disponibilizada a maior gama de informações para seus associados.
5.2 Perguntas básicas da pesquisa
QUEM – perfil do consumidor (idade, sexo, estado civil, costumes, rendas etc)
O QUE - produto/serviços (abordar variáveis como tamanho, cor, tipo, diferenciais, etc)
QUANDO – intenção e/ou freqüência da compra
DE QUEM – de quem costuma comprar ou lembrar quando tem intenção de compra
ONDE – distribuição e localização .
QUANTO – qual o preço que está disposto e/ou pode pagar .
5.3. Etapas, Tipos e Métodos
Etapas: identifica o problema e define os objetivos, pela metodologia e pelos trabalhos de campo.
Tipos: existem vários tipos de pesquisa.
a) De consumo
b) De propaganda
c)De comportamento e tendências de mercado
d) De vendas e mercado
e) De mercado e viabilidade
f) De produtos
g) De comportamentos do pessoal interno
Métodos: existem vários métodos de pesquisa:

a) Estudos exploratórios (contato inicial)
b) Estudos descritivos (confirmam as hipóteses já levantadas na definição do problema)
c)Estudos descritivos estáticos (pesquisa quantitativo)
d) Estudos descritivos de casos (pesquisa qualitativa)
e) Estudos experimentais (descobrem as relações de causa e efeito)
5.4. Trabalho de Campo
Para que a pesquisa do trabalho de campo se realize é necessário que todas os formulários, material, demostragens,
técnicas, cálculos e testes tenham sidos aprovados.
Como qualquer projeto, o de pesquisa também funciona como se fosse um jogo de engrenagens, carecendo de que todas
as etapas se interajam e se complementem na seqüência programada.
O trabalho de campo envolve: tabulação e análise dos dados (organização padronizada e codificada das respostas obtidas),
análise dos dados (texto fundamentado nas respostas voltado aos objetivos definidos no projeto), recomendações ao cliente
(relatório entregue a empresa que solicitou a pesquisa, com sugestões que indiquem caminhos e alternativas para melhor proveito
do conhecimento adquirido com a pesquisa).
VI – DECISÕES DO COMPOSTO
Os imóveis, em muitos casos, desapareceram do campo comercial, não se vende mais. Foi fabricado e entregue.
O marketing continua ativo em seu benefício, com serviços de manutenção, conservação, assistência técnica e sustentação
das garantias, auxiliando a vitalidade e mantendo prestígio do fabricante/prestador de serviços. Daí se conclui que, no mínimo, seis
áreas dão consistência efetiva ao composto de marketing; nelas localizam-se algumas subdivisões.
6.1. Os Setores - Áreas
a) Gerência de Produtos
b) Pesquisa
c)Comunicação Social
d) Canais
e) Clientes
f) Vendas
Estas áreas tem de trabalhar em sintonia, do contrário tendem a desfigurar a imagem.
VII - A IMPORTÂNCIA DA ESTRATÉGIA

É muito importante o uso da estratégia correta, pois a cada dia se torna mais difícil agradar os clientes.
Nenhum planejamento estratégico de marketing obtém sucesso se não conseguirmos comunicá-lo para o público alvo.
O Planejamento estratégico deve ser direcionado para o mercado .
Estratégia Central, devemos definir a missão da empresa.
Posicionamento Competitivo, deve ver as vantagens diferenciais com relação à concorrência .
Implementação de gerência Estratégica é a fase do encontro entre a teoria e a prática.
FINALIZANDO...
O objetivo principal de toda empresa é obter resultados que promovam a obtenção de lucros nas suas atividades
produtivas.
Sabendo que o mercado é constituído de compradores e vendedores, é de fundamental importância que você
domine e pratique os conceitos e conhecimentos adquiridos nesta unidade de Marketing.
VIII - REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
COSTA, Nelson Eduardo Pereira da. Marketing imobiliário. Goiânia: AB, 2002.
COSTA, Nelson Eduardo Pereira da. Marketing pessoal Imobiliário, faça você mesmo. Campo Grande: Ruy Barbosa, 2007.
GRACIOSO, Francisco. Marketing, uma Experiência Brasileira. São Paulo: Cultrix, 1971.
KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Introdução de Marketing. São Paulo: LTC, 1999.
KOTLER, Philip e KELLER, Kevin. Administração de Marketing - 12a Edição. São Paulo: Prentice Hall, 2006.
RICHERS, Raimar. O que é marketing. São Paulo: Brasiliense, 1986.

NOÇÕES DE RELAÇÕES
HUMANAS E ÉTICA

SUMÁRIO
I – ÉTICA ................................................................................................................................................................................................. 4
1.1. CONCEITO GERAL DE ÉTICA ............................................................................................................................................................4
1.2. VALOR DA ÉTICA HOJE ....................................................................................................................................................................4
1.3. PROBLEMAS ÉTICOS .......................................................................................................................................................................5
II - A ÉTICA E AS OUTRAS FORMAS DE COMPORTAMENTO HUMANO ......................................................................................... 6
2.1. ÉTICA E RELIGIÃO ...........................................................................................................................................................................6
2.2. ÉTICA E POLÍTICA ...........................................................................................................................................................................6
2.3. ÉTICA E DIREITO .............................................................................................................................................................................6
2.4. ÉTICA E TRATO SOCIAL ...................................................................................................................................................................6
2.5. ÉTICA E CIÊNCIA .............................................................................................................................................................................7
III - ÉTICA E CIDADANIA ....................................................................................................................................................................... 8
3.1. POLÍTICA E CIDADANIA ....................................................................................................................................................................8
3.2. IDEOLOGIA .....................................................................................................................................................................................8
3.3. ALIENAÇÃO (DES)HUMANIZAÇÃO DO HOMEM NO TRABALHO ..............................................................................................................8
3.4. ÉTICA E CIVILIZAÇÃO.......................................................................................................................................................................8
3.5. O CORPO .......................................................................................................................................................................................9
3.6. SEXUALIDADE .................................................................................................................................................................................9
3.7. LIBERDADE .....................................................................................................................................................................................9
3.8. ESTÉTICA ARTE E VIDA COTIDIANA ................................................................................................................................................10
3.9. ESTÉTICA DE SI ............................................................................................................................................................................10
3.10. ÉTICA E CIDADANIA NA SOCIEDADE TECNOLÓGICA ........................................................................................................................10
IV - O DESAFIO ÉTICO ATUAL ........................................................................................................................................................... 11
4.1. CRISE DA MODERNIDADE E ESPIRITUALIDADE ................................................................................................................................11
4.2. OS CÍRCULOS INTELECTUAIS .........................................................................................................................................................11
4.3. A PROPOSTA DE UMA ÉTICA DA RESPONSABILIDADE SOLIDÁRIA DE KARL OTTO APEL .......................................................................12
4.4. CÓDIGO DE ÉTICA PROFISSIONAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS ....................................................................................................12

INTRODUÇÃO
Parabéns! Você está iniciando os estudos sobre Noções de Relações Humanas e Ética. O estudo dos aspectos éticos que
envolvem o nosso cotidiano faz parte de uma das mais abrangentes categorias do conhecimento. Sendo assim,
destacamos que os conhecimentos que você irá adquirir serão significativamente relevantes para a sua formação.
I – ÉTICA
Antes de dar início à leitura, pare e reflita! O que é ética?
1.1. Conceito Geral de Ética

Pode se conceituar Ética como “o estudo dos juízos de apreciação que se referem à conduta humana suscetível de
qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativo a determinada sociedade, ou seja, de modo absoluto”. Também são
conjuntos de normas e princípios que norteiam a boa conduta do ser humano.
O pressuposto fundamental da ética é que, de algum modo, seja possível indicar aqueles comportamentos humanos que
traduzem um caráter virtuoso e aqueles hábitos de comportamento, que, ao contrário, indicam um caráter desprovido de virtude.
Essa indicação "teórica" é justamente aquilo que os gregos chamaram de ética, e os romanos, de moral.
A palavra "ética" tem sido historicamente usada para designar duas dimensões diferenciadas: (1) De um lado, a capacidade
teórica que torna apto a identificar as ações humanas adequadas ou contrárias à virtude. Posteriormente, entendidas as virtudes
como parâmetros da ação e decisão, como valores, enfim, a ética se compreende também como o estudo dos valores que orientam
as ações humanas. (2) De outro lado, entende-se por ética as ações humanas habituais pelas quais os homens se conduzem, na
medida em que estas refletem o seu caráter e na medida em que podem ser referidas ao vício ou à virtude.
Antes de tudo, a ética examina os comportamentos habituais pelos quais os homens conduzem a sua vida íntima e a sua
vida pública, ou política, indicando aqueles que expressam um caráter conforme as virtudes fundamentais na vida pública e na vida
privada.
Mas também, num percurso inverso, descreve, de forma teoricamente orientada, as virtudes, a forma do caráter virtuoso e a
sua tradução no nível dos comportamentos habituais. De um lado, ética é a qualificação da ação ou decisão humana, à medida que
é conforme a virtude ou aos valores. Por outro lado, ética é o conjunto dos parâmetros ou valores pelos quais se avalia a ação.
Para os antigos era importante assegurar a possibilidade de que os bons costumes e os maus comportamentos pudessem
ser identificados e apresentados.
A ética tem um propósito, digamos, pedagógico-político. As virtudes identificadas podem ser ensinadas aos indivíduos para
torná-los melhores, mas podem também servir de parâmetros para o aperfeiçoamento e educação do governo e das leis do Estado,
da esfera pública e da dimensão privada. E também nos dotam de um conjunto de critérios para conferir valores e avaliar
comportamentos e decisões do indivíduo.
A Ética encara a virtude como prática do bem, e logo, como promotora da felicidade dos seres, individualmente ou
coletivamente, onde são avaliados os desempenhos humanos em relação às normas comportamentais pertinentes.
Nem sempre é fácil atingir-se o conceito de bem, principalmente vivenciá-lo de maneira coerente. Não se pode exigir tanto
da ética, esperar prova absoluta dos princípios gerais, ou certeza objetiva de julgamentos morais específicos. O importante é a
busca de boas razões para a opção moral correta.
Enquanto o homem existir, tem a possibilidade de modificar sua conduta e proporcionar direção diferente às suas ações. O
caminho da virtude é sempre possível. E todos os homens orientam-se na vida por um critério valorativo, conferindo assim, um
sentido pessoal em suas vidas.
1.2. Valor da Ética Hoje

Para entender o valor da ética hoje, nada melhor que relembrar um de seus estágios máximos, em tempos passados.
Aristóteles, que foi um grande pensador, escreveu várias obras, que inclusive foram marcos relevantes da formação da cultura
humana, destacando-se, entre outras, duas obras: “Ética" e "Física".
A de ética está em plena atualidade, citada na melhor literatura. Enquanto a de física não restam mais do que algumas
frases genéricas e inespecíficas.
Qual será o motivo de a Ética ter estagnado e a Física ter evoluído?
As leis da física são mais simples, uniformes e verificáveis. Os físicos usam as leis descobertas, quando querem mudar
outras.
Os éticos pretendem avaliar, julgar, achar o que a sociedade deveria achar. A ética contém conceitos imprecisos e variáveis.
Existe dificuldade na obtenção e validação de dados confiáveis.
Logo, percebe-se que a ética é muito mais problemática e complexa do que a física (que se pode chamar de “ciência exata”)
e, provavelmente foi por isso que a ética estagnou.
Ao longo dos anos os valores morais foram se perdendo e uma das buscas de hoje é o resgate desses valores. Assim,
percebe-se que o que se busca com a ética é o “resgate”. Não se pode afirmar, é claro, que apenas se busque o resgate de valores
com a ética, mas tudo que se busca na ética hoje é basicamente o que Aristóteles buscava ao escrever “Ética”. Não foi a ética que
mudou sua essência, e sim a sociedade que mudou sua forma de ver a ética.

A sociedade de hoje vive um paradoxo muito interessante relacionado à problemática da ética. A ética voltou a se tornar um
tema fundamental – o que é perfeitamente visível, seja na cultura intelectual, seja no mundo das interações cotidianas. E no
ambiente teórico-científico, a ética ganhou a “frente” desde o “Princípio responsabilidade” de Hans Jonas, até as questões
contemporâneas de Bioética, passando pelas várias Éticas Políticas e pela Ética do Discurso de Apel e Habermas.
É visivelmente explícito como os temas da ética hoje fazem parte da agenda social, em todo o mundo.
Por outro lado, o tema da ética continua a ser problemático para toda uma "cultura" intelectual deste século, orientada
substancialmente para a tolerância, e formada pela semiótica, pela psicanálise e pela nova concepção de história.
A cultura intelectual da tolerância gerou uma atitude ética respeitosa da diferença e compreensiva com a heterogeneidade
do ser. Trouxe, também, uma mentalidade para a qual é fundamentalmente desagradável qualquer discurso que implique
engajamento numa perspectiva, ou compromisso com um sistema de posições, ou que resulte em atrito de pensamento. Produziu-
se o pudor da racionalidade forte e das suas decorrências.
A socialização se move agora pelo cuidado com a pluralidade, por uma moralidade aberta, por argumentações não
coercivas, velozes, sem compromisso com a coerência absoluta, pelo prazer, a velocidade, a novidade, o humor, a atualidade
efêmera.
Vivemos num mundo de muitas diversidades e, principalmente, desigualdades sociais, culturais e econômicas, criando-se
uma indignação em relação ao comportamento humano, pois o "Capitalismo Selvagem" (se assim pode ser chamado) faz com que
as pessoas se tornem individualistas, deixando de pensar no bem-estar alheio e pensando somente em si próprias.
Com o desenvolvimento de geração após geração, os hábitos, costumes e modo de viver das pessoas mudam, a civilização
moderna é mais desenvolvida intelectualmente, portanto, se faz um novo paradigma da ética, no qual se busca o bem-estar social.
Logo, o pensamento ético está sendo abordado com muita freqüência, para que o ser humano se socialize melhor
e tenha uma conduta baseada no respeito com a sociedade.
A exigência Ética fundamental atualmente consiste em recuperar a possibilidade de construir relacionamentos de comunhão
entre pessoas e comunidades.
1.3. Problemas Éticos

Há pouco tempo a ética era ocupação exclusiva de filósofos e teólogos, que achavam que os problemas éticos não eram
abordáveis com as ferramentas da lógica e da ciência. Essa situação começou a mudar nos últimos anos. Cientistas e filósofos de
orientação científica começaram a interessar-se pela Ética.
Começou-se a considerar o discurso ético como sujeito digno de análise linguística e também metodológica. Tal como
afirmou Bunge: “Não há motivo para deixar que os parâmetros da conduta social constituam monopólio de mentes ilógicas e
anticientíficas”.
Proliferaram estudos de campo sobre preceitos morais de distintos grupos humanos (comunidades primitivas, grupos
sociais), mostrando disparidades em códigos morais e relativismo cultural.
Depois de uma dezena de anos, o efeito ético segue ganhando força, invade os meios de comunicação, alimenta a reflexão
filosófica, jurídica, gerando instituições, aspirações e práticas coletivas inéditas.
A revitalização dos valores e o espírito de responsabilidade estão evoluindo para serem o imperativo “número um” da época.
A ética recupera seus títulos de nobreza, se consolida novo status ao êxito e à proteção moral, não é mais utopia moral. E, ao
mesmo tempo, se perpetua um discurso social alarmista que é marcado pela quebra dos valores, pelo individualismo cínico, e pelo
“fim de qualquer moral”.
De maneira alguma as pessoas voltadas só para si mesmas e indiferentes ao próximo e ao bem público, podem indignar-se,
dar prova de generosidade, reconhecer-se na reivindicação ética. Como pode uma cultura individualista se importar com as virtudes
da retidão, da solidariedade, e da responsabilidade?
Segundo Lipovetsky: “O tema da reativação moral, da ordem moral, está em alta, mas de que natureza é este ressurgimento
e de que moral fala exatamente?” “Nossa época não restabelece o reino da 'antiga e boa moral', mas, “se livra dela'”.
Temos um claro exemplo dos problemas éticos atuais: O que é solidariedade hoje?
A palavra “solidariedade” pode ser enganosa. De fato, os membros de uma quadrilha de estelionatários, por exemplo,
podem ser solidários entre si, ajudando-se e protegendo-se mutuamente. O mesmo pode ocorrer com os membros de uma
corporação profissional –alguns podem encobrir o erro de um colega para evitar que a imagem da profissão seja comprometida.
Em casos como esses, a solidariedade nada tem de ético. Pelo contrário, é condenável, pois só ocorre em benefício próprio
– se a quadrilha ou a corporação correr perigo, cada membro em particular será afetado. Portanto, ajuda-se os outros para salvar a
si próprio.
Segundo a ética, o enfoque que deveria ser dado para o tema solidariedade é muito próximo da idéia de “generosidade”:
doar-se a alguém, ajudar desinteressadamente. Se todos fossem solidários nesse sentido, talvez não precisasse pensar em justiça
– cada um daria o melhor de si para os outros.
Nesta reflexão de início de conteúdo sobre ética, você pode ver o seu conceito, o seu valor e os problemas éticos nos
agrupamentos básico e preliminar do sistema. Agora iremos tratar da ética e as formas de comportamento humano.

II - A ÉTICA E AS OUTRAS FORMAS DE COMPORTAMENTO HUMANO
2.1. Ética e Religião

Toda regra moral legítima aparece sob a forma de uma obrigação, de uma ordem: deve-se fazer tal coisa, e não fazer outra.
Como essa obrigatoriedade pode se instalar na consciência?
É preciso que os preceitos dessas ordens toquem, de alguma forma, a sensibilidade do indivíduo, que sejam desejáveis.
Portanto, para que um indivíduo se incline a legitimar um determinado conjunto de regras, é necessário que o veja como a tradução
de algo bom para si, que diga respeito a seu bem-estar psicológico, ao que se poderia chamar de seu “projeto de felicidade”.
Se enxergar nas regras aspectos contraditórios ou estranhos ao seu bem-estar psicológico pessoal e ao seu projeto de
felicidade, esse indivíduo simplesmente não aceitará os valores subjacentes a elas e, por conseguinte, não legitimará as próprias
regras. Poderá, às vezes, comportar-se como se as aceitasse, mas será apenas por medo do castigo. Na certeza de não ser
castigado, no caso de ninguém tomar conhecimento de sua conduta, não tendo poder que possa puni-lo, se comportará segundo
seus próprios desejos. Logo, as regras morais devem apontar para uma possibilidade de realização de uma “vida boa”, do contrário,
serão ignoradas.
Entretanto, pergunta-se: como os projetos de felicidade são variados, dependem dos diferentes traços de personalidade, e
as regras morais devem valer para todos, se cada um tiver a sua regra, a própria moral desaparece. Então, como despertar o
sentimento de desejabilidade para determinadas regras e valores, de forma que não se traduza em mero individualismo? A Religião
é uma forma de despertar esse sentimento de desejo em seguir determinadas regras.
Portanto, as idéias éticas se identificam com as religiosas. Pois o ser humano viveria para conhecer, amar e servir a Deus e
seus semelhantes.
2.2. Ética e Política

A ética na política é um tema muito debatido. Pois a ética e a política são instrumentos pelos quais os homens podem
transformar a sociedade.
Os indivíduos públicos precisam utilizar da ética. Um dos temas relacionados à ética na política seria o da responsabilidade
de administrar o dinheiro público e aplicar os recursos nas áreas que exigem maior prioridade.
Também devido à ética social, ou seja, ao bom convívio social, a sociedade está cada vez mais exigindo transparência dos
atos públicos, buscando sempre redução das diferenças sociais, tendo uma economia mais equilibrada.
No âmbito atual do país, uma forma de preocupação com a ética na política seria o julgamento de leis segundo critérios de
justiça, julgar a distribuição de renda do país segundo o mesmo critério, avaliar se há igualdade de oportunidades oferecidas a
todos, se o poder político age segundo o objetivo da eqüidade, se os direitos dos cidadãos são respeitados. A conseqüência disso
tudo seria a transparência do setor público e conseqüentemente, a utilização da ética.
2.3. Ética e Direito

Segundo Hegel "Por meio do ético, o homem tem direitos, na medida em que tem deveres, e deveres, na medida em que
tem direitos."
O tema dos direitos do ser humano sempre atraiu todos aqueles que pensaram sobre a justiça, desde os filósofos gregos.
Esse tema atrai todos aqueles que se preocupam com a pergunta “Como devo agir perante os outros?” que poderia ser assim
expressa: “Como ser justo com os outros?”, ou seja: “Como respeitar seus direitos? Quais são esses direitos? E os meus direitos?”.
O conceito de justiça pode remeter a obediência às leis. A igualdade reza que todas as pessoas têm os mesmos direitos.
Entretanto, cada um tem inclinação a acreditar nos valores e normas morais e éticos que permitam o êxito em sua vida e o
decorrente auto-respeito.
O respeito próprio depende também do fato de ser respeitado pelos outros. Os direitos das pessoas são respeitados quando
elas respeitam os direitos dos outros.
Assim, é sensato pensar que as regras que organiza a convivência social de forma justa, respeitosa e solidária têm
grandes chances de serem seguidas pelas pessoas.
De fato, a justiça permite que as oportunidades sejam iguais para todos, sem privilégios que favoreçam alguns. Se as regras
forem vistas como injustas, dificilmente serão seguidas pelas pessoas.
Muitos, por não conhecerem certas leis, não percebem que são alvos de injustiças. Não conhecem seus direitos.
Provavelmente, se os conhecessem, teriam melhores condições de lutar para que fossem respeitados esses direitos.
Uma sociedade democrática tem como principal objetivo ser justa, inspirada nos ideais de igualdade. Se um regime
democrático não conseguir aproximar a sociedade do ideal de justiça, se os direitos de cada um não forem respeitados, não existirá
democracia.
2.4. Ética e Trato Social

A sociedade muda com o passar do tempo e também mudam os homens que a compõe. Na Grécia antiga, por exemplo, a
existência de escravos era perfeitamente aceita. Pessoas não eram consideradas iguais entre si, e o fato de umas não terem
liberdade era considerado normal. Hoje em dia, ainda que nem sempre respeitados, os Direitos Humanos impedem que alguém
ouse defender, explicitamente, a escravidão como algo correto.
O homem vive em sociedade, convive com outros homens e, portanto, cabe-lhe pensar em como deve agir perante os
outros. Trata-se de um questionamento fácil de ser formulado, mas difícil de ser respondido. Essa é a questão central do trato

social.
Para nortear as ações em sociedade é preciso possuir critérios, valores, e estabelecer relações e hierarquias entre esses
valores.
O tema respeito é central no trato social. E também é complexo, pois remete a várias dimensões de relações entre os
homens, todas “de respeito”, mas em sentidos muito diferentes.
Pode-se associar respeito à idéia de submissão. É o caso de uma pessoa obedecer incondicionalmente a outra. Tal
submissão pode vir do medo (respeita-se o mais forte, não porque mereça algum reconhecimento de ordem moral, mas
simplesmente porque detém o poder). Porém, também pode vir da admiração, da veneração (porque é mais velho ou sábio, por
exemplo). Nesses casos, o respeito é compreendido de forma unilateral, ou seja, consideração, obediência, veneração de um pelo
outro, sem que a recíproca seja verdadeira ou necessária.
Um intelectual observou a presença desse respeito unilateral na sociedade brasileira, por meio de uma expressão
popularmente freqüente: “Sabe com quem está falando?”. Essa expressão traduz uma exigência de respeito unilateral: “Eu sou
mais que você, portanto, respeite-me”.
Entretanto, uma outra expressão conhecida apresenta uma dimensão diferente do respeito: “Quem você pensa que é?”. Tal
pergunta traduz a destituição de um lugar imaginariamente ocupado, de superioridade em relação ao outro. Essa expressão é a
afirmação de um patamar de igualdade: “se devo respeitá-lo, você também deve me respeitar”. Não é a falta de respeito, mas sim a
negação da associação do respeito com a submissão. Trata-se do respeito mútuo.
É claro que, tanto a dignidade do ser humano quanto o ideal democrático de convívio social, pressupõem o respeito mútuo e
não o respeito unilateral.
O respeito mútuo se expressa de várias formas complementares. Uma delas é o dever do respeito pela diferença e a
exigência de ser respeitado na sua singularidade. Tal reciprocidade deve valer quando se fazem contratos que serão honrados,
cada um respeitando a palavra empenhada e exigindo o mesmo. O respeito pelos lugares públicos, como ruas e praças, também
deriva do respeito mútuo já que tais espaços pertencem a todos, preservá-los é dever de cada um, porque também é direito de
cada um poder desfrutá-los.
2.5. Ética e Ciência

Há regras de conduta que atravessaram milênios e hoje seria difícil imaginar a vida social se fossem abandonadas, pois não
se conhece sociedade tão primitiva que ignore a diferença entre o bem e o mal.
Em quase todo o mundo a nova geração questiona a moral ética da ciência, além do caráter científico dos códigos morais
vigentes. Alguns chegam a culpar a ciência pelas guerras, desemprego, alienação e deterioração da natureza.
A decadência dos costumes – proclamada universalmente – veio junto com o progresso da ciência. Não se pode afirmar que
a ciência seja a culpada dessa decadência, entretanto, o desenvolvimento científico proporcionou inúmeras facilidades, que não se
sabe se foram boas contribuintes para o aprimoramento da moral, dos bons costumes e da ética.
Portanto, para analisar se nas últimas décadas, juntamente com o progresso científico, a sociedade realmente abdicou, total
ou em parte, da moral e da ética de cidadania e convivência, pode-se fazer alguns comentários:
1.Inúmeros fenômenos ilustram e comprovam a assustadora perversão dos costumes, das regras de convívio e das
perspectivas de vida social satisfatória.
2.Todas as camadas sociais vivem um clima de violência, que cresce em número e gravidade, que não é punida, que é
divulgada ao máximo, e que, sobretudo, é encarada como trivial.
3.O abuso de drogas e todas as patologias e crimes correlatos se difundem e adotam métodos mais sofisticados e eficazes.
4.O analfabetismo, a miséria, o desemprego, os hábitos de higiene, física e mental, e a exclusão social atingem parcelas
significativas e crescentes da população.
5.Roubos, crimes contra bens, não cessam de crescer. A corrupção e a fraude (fiscais, políticas e econômicas) progridem.
6.Em nome da liberdade individual, alteram-se condutas consagradas pelo tempo e até pela biologia, como os papéis
sexuais.
7.A família se deteriora por falta de seus integrantes, redução da presença, do envolvimento afetivo, da autoridade.
8.O trabalho, os valores profissionais e o próprio futuro planetário perdem investimento afetivo e importância social.
9.Os mais responsáveis temem o surgimento de uma cultura sem dever, simultânea à inédita e cruel competitividade.
Verdadeiramente, não se dá por provado que a ciência seja boa ou que tenha contribuído para essa decadência dos
costumes. Nem se admite que a moral ética dominante seja sábia.
Vemos, simultaneamente, os dois lados: (1) A glorificação da ciência, em nome de uma nova moral não conformista; e (2)
Sua condenação moral, contra a cultura e a civilização centradas na ciência.
As máquinas em geral e computadores em particular, parecem criar uma cultura alheia e cruel. Segundo Bunge: “Os jovens
perderam confiança em pais e mestres”.
Nem toda a reação contra valores estabelecidos é integralmente negativa, pode ser um toque de atenção que nos alerte
para o que está havendo.
É certo que a geração atual não se questiona sobre destruir algo como a ciência – que, na maioria dos casos, não
contribuíram para criar nem sabem utilizar. Mas também é verdade que têm razão em protestar contra o mau uso das conquistas da
ciência e da tecnologia, e com a decadência da moral e da ética.

III - ÉTICA E CIDADANIA
3.1. Política e Cidadania

Para termos um bom e perfeito desenvolvimento social e moral devemos ter basicamente o sentido do conhecimento que
nos é garantido pela lei maior, e segui-lo.
Acredita-se que os indivíduos possuem valores e legitimam as normas de cidadania e as leis quando, sem controle externo,
regem sua conduta pelas normas éticas e morais da cidadania.
Como por exemplo, alguém que não rouba por medo de ser preso não segue realmente a norma “não roubar”, e sim apenas
a segue temporariamente por medo do castigo e, na certeza da impunidade, não a seguirá.
E os indivíduos que seguem realmente a regra independentemente de serem punidos caso sejam descobertos, são os
indivíduos que realmente legitimam as normas de cidadania e as leis. Ou seja, se estiverem convictos de que essa regra representa
um bem moral, seguirão a regra.
Essa consciência social ético moral, começa a partir do desenvolvimento cultural, devemos criar dentro de nós um grau
elevado de cidadania, tendo como alicerce o art. 5o da Constituição Federal, que diz: “Todos são iguais perante a lei, sem distinção
de qualquer natureza”.
3.2. Ideologia
Ideologia é a “Ciência da formação das idéias, é um sistema de idéias.” E o que pode ser uma ideologia da ética? Ou, como
chegar a uma ideologia ética? Quando se reflete sobre os ideais éticos pergunta-se sobre os critérios da moralidade.
Por exemplo, diante de uma afirmação sobre a validade de fins justificarem meios, é preciso reconhecer que fins e meios
são conceitos relativos, como “direita e esquerda”, depende de onde se encontram, pois um define o outro. Para que exista um
progresso numa ação é necessário estabelecer determinado fenômeno como “fim”; estudar os “meios” disponíveis; comparar
valores; assegurar que uns não destruam nem corrompam aos outros. E, finalmente, verificar um progresso, quantitativo e
qualitativo, para que a ação seja moralmente correta.
Kant, por exemplo, propôs: "agir apenas de acordo com a máxima de que se possa desejar transformar em lei universal".
Em outras palavras: "não devo furtar, porque se todos o fizerem não poderemos viver em sociedade e nem em paz.".
As leis de conduta social são vivas, nascem, disputam prioridade, e sofrem a seleção natural. Sobrevivem e se fortalecem
as que parecem levar aos resultados desejados. E as leis que não apresentam resultados satisfatórios somem.
Na história das culturas, a moral é gerada no ventre dos problemas. A Ética nasce e se desenvolve como resposta e
tentativa de solução das dificuldades práticas que mais prevalecem.
Uma das ideologias éticas seria, então, incentivar os indivíduos a terem obrigação de elevar a soma de bem no mundo, em
relação ao mal, e para o maior número de pessoas e grupos pelo máximo de tempo.
Toda a noção de moral pressupõe um sentimento comum a toda a cultura que recomenda certos atos a aprovação geral e
condena outros.
Pode-se supor que o egoísmo é considerado, na maioria das culturas, como a essência da imoralidade, pois a ética é
contrária aos interesses individuais imediatos.
A adoção de um caminho ideológico ético pode levar a sacrifícios, e a pessoa, aos olhos dos que não acreditam na moral,
podem parecer que tem uma vida pior.
Entretanto, uma ideologia ética pressupõe seguir esses padrões morais e éticos, sem se importar com as influências
externas. Preocupando-se com o cultivo de certas qualidades, tais como: honestidade, escrúpulo, bondade, temperança, etc.
3.3. Alienação (Des)Humanização do Homem no Trabalho

Uma das coisas que está ocorrendo no mercado de trabalho atual é a realização dos projetos de vida de forma puramente
egoísta.
A valorização do sucesso profissional, coroado com gordos benefícios financeiros, o status social elevado, e outros, são
valores puramente individuais, que, para uma minoria, podem acontecer pela obtenção de privilégios, pela manipulação de outras
pessoas, e pela completa indiferença pelos outros membros da sociedade.
Diz-se que se trata de uma minoria, pois é ilusão pensar que todos podem ter carro importado, sua imagem na televisão,
acesso aos corredores do poder político, e afins.
A valorização desse tipo de sucesso é traço marcante da sociedade atual e tende a fazer com que as pessoas o procurem,
mesmo que o preço a ser pago seja o de passar por cima dos outros, das formas mais desonestas e até mesmo violentas. E como
resultado, a pessoa acreditará que perdeu o respeito próprio se não foi bem sucedida nos seus planos pessoais, entretanto,
aceitará: mentir, roubar, desprezar o vizinho, etc.
É necessário que as regras morais sejam partes integrantes do respeito próprio, ou seja, que o auto-respeito dependa –
além dos diversos êxitos na realização dos projetos de vida – do respeito pelos valores e regras morais.
Portanto, de nada adiantará a um Corretor de Imóveis, unicamente talento para venda, vocação para o ramo, boa memória,
bom nível de instrução, cultura geral, organização, e boa apresentação. É preciso que o corretor absorva os valores e regras morais
como valores pessoais que procura resguardar em seu ambiente de trabalho.
3.4. Ética e Civilização

Como conhecer a diversidade de valores presentes na sociedade brasileira? Por se tratar de um questionamento nacional
que objetiva o exercício da cidadania, procuremos em uma referência nacional: a Constituição da República Federativa do Brasil
(1988). Nela, encontram-se elementos que identificam questões morais.
No art. 1º vemos como fundamentos da República Federativa do Brasil, a dignidade da pessoa humana e o pluralismo
político.
No art. 3º lemos que constituem objetivos fundamentais da República Federativa do Brasil (entre outros):
I) construir uma sociedade livre, justa e solidária;
III) erradicar a pobreza e a marginalização
e reduzir as desigualdades sociais e regionais;
IV) promover o bem de todos, sem preconceitos de origem, raça, sexo, cor, idade e quaisquer outras formas de
discriminação.
Não é difícil identificar valores morais em tais objetivos, que falam em tratamento digno, justiça, igualdade, solidariedade.
Esses conceitos referem-se a algo que poderia chamar de núcleo moral de uma sociedade. São valores eleitos como
necessários ao convívio entre os membros dessa sociedade.
Trata-se de um consenso mínimo, de um conjunto central de valores, indispensável à sociedade democrática. Sem ele,
destrói-se a democracia.
Os conceitos tratam, também, do caráter democrático da sociedade brasileira. A democracia é um regime político e também
um modo de sociabilidade que permite a expressão das diferenças, a expressão de conflitos, e a pluralidade.
Essa valorização da liberdade não está em contradição com a presença de um conjunto central de valores. Pelo contrário,
esse conjunto de valores garante, justamente, a possibilidade da liberdade humana, coloca fronteiras precisas para que todos
possam usufruir e preservar essa liberdade.
3.5. O Corpo
Questões éticas encontram–se a todo o momento em todas as coisas com relação aos valores humanos, elas permeiam
todos os assuntos, inclusive “o corpo”.
O corpo é algo intimamente ligado à pessoa humana. Não podemos tratá-lo, portanto, como uma realidade separada do seu
sentido mais amplo. O corpo é a manifestação do indivíduo, da alma do homem, o corpo é uma parte, e muito importante, da
própria pessoa.
O corpo não é considerado como algo separado da mente. Portanto, o intelecto e o corpo são atributos igualmente
essenciais, indissociáveis.
Corpos e pensamentos podem ser distintos, porém, são igualmente modificações da extensão e do pensamento de uma
mesma pessoa. E mais, no próprio homem, sua mente e seu corpo não se separam, não podendo o homem, por conseguinte,
identificar-se com um em detrimento do outro.
Quando perguntamos a alguém como é algum indivíduo, é comum que comecemos por descrever o seu corpo: se é alto ou
baixo, loiro ou moreno, gordo ou magro. O resto das suas qualidades espirituais, a sua inteligência, modo de ser, caráter, etc.,
inserem-se nesse físico e inclusive algumas realidades, como o temperamento, vêm determinadas precisamente pelas
características corporais.
Além de ser parte do indivíduo, o corpo tem um significado profundo quanto à comunicação das pessoas. O corpo é também
a fonte de uma rica comunicação interpessoal. Com os olhos, os gestos, as mãos, as palavras, nos comunicamos.
Para que desempenhe bem suas funções, é necessário ao Corretor de Imóveis que cuide de seu corpo como algo vinculado
ao seu intelecto, o que significa levar em conta que a saúde e a doença envolvem necessariamente a nutrição, a qualidade de vida,
a psique, as relações, o estresse, o meio.
3.6. Sexualidade
A sexualidade em nossa vida tornou-se um item suficientemente importante para ser problematizado.
A sexualidade, naturalmente, envolve relações pessoais que devem ser baseadas no respeito de parte a parte. Homem e
mulher devem ser respeitados segundo as particularidades de cada sexo.
A comunicação entre homens e mulheres deve existir e pode ser praticada em várias dimensões, que vão desde a cultura
como um todo, até a conversa amena entre duas pessoas. Dialogar pede capacidade de ouvir o outro e de se fazer entender. Esse
diálogo pode ser fonte de riquezas e é muito importante profissionalmente.
O respeito às diferenças dos sexos, feminino e masculino, é algo que deve ser levado em consideração para a aquisição de
uma conduta ética.
3.7. Liberdade
O ser humano é livre para escolher uma vida satisfatória, pode escolher o que quiser. Há, porém, uma escolha que ele não
pode deixar de fazer: “não pode deixar de escolher” não pode fugir de sua liberdade.
Segundo Spinoza “Um ser é livre quando age por necessidade própria, quando não é levado a ação por um outro.”
A liberdade humana não é dada, mas ela pode ser conquistada, se o ser humano for capaz de expressar a sua natureza. O
humano não é livre, mas a liberdade é uma possibilidade humana.
Toda a moralidade exige liberdade de quem age e é julgado. As ações humanas, suas decisões e execuções não obedecem
a causas necessárias e suficientes, mas há fatores, radicados dentro e fora do homem, no passado, no presente e no futuro, que

tornam as ações mais prováveis.
Disse Goethe: "Aquele que quer ser algo grande, deve saber limitar-se". Portanto, minha vontade livre tem que mediar-se
com a vontade livre do outro, a fim de se universalizar.
3.8. Estética Arte e Vida Cotidiana

Os estudos da estética não se prestam apenas ao universo das grandes artes acadêmicas ou aos interesses especializados
dos críticos, mas também à percepção do belo na prática da vida cotidiana.
Esse pensamento surgiu graças aos estudos críticos de Immanuel Kant, na sua Crítica da Faculdade do Juízo (1790). Para
Kant, a estética é um estado de vida de direito próprio, uma capacidade de fruição intimamente relacionada a outras capacidades
cognitivas do ser humano, sem depender, necessariamente, da aquisição de conhecimento, ou seja: para contemplar o belo, o
sujeito não se vale das determinações das capacidades cognitivas das faculdades do conhecimento. Na percepção do objeto, o
sujeito abarca a plenitude de suas características e não as características isoladas.
A Estética como uma dimensão própria do homem, tem despertado desde a Grécia antiga, interesse e preocupação no
“ser”, por aquilo que efetivamente o agrada. Essa disposição ao questionamento do belo, a busca incessante pela compreensão e
delimitação do conceito de beleza move a estética no transpassar da vida humana como disciplina filosófica, como mera fruição,
como criação, como um ideal ou como uma ruptura.
Para Platão, o belo é o bem, a verdade, a perfeição. Existe em si mesma apartada do mundo sensível, residindo, portanto,
no mundo das idéias. A idéia suprema da beleza pode determinar o que seja mais ou menos belo.
Já Aristóteles, diferentemente de Platão, acredita que o belo seja inerente ao homem, afinal, a arte é uma criação
particularmente humana e, como tal, não pode estar num mundo apartado daquilo que é sensível ao homem. A beleza de uma obra
de arte é assim atribuída por critérios tais como proposição, simetria e ordenação, tudo em sua justa medida.
Segundo Hume (1989:266): “Quem nunca teve a oportunidade de comparar os diversos tipos de beleza, indubitavelmente
se encontra completamente incapacitado de dar opinião a respeito de qualquer objeto que lhe seja apresentado. Só através da
comparação podemos determinar os epítetos da aprovação ou da censura, aprendendo a discernir sobre o devido grau de cada
um.”.
Para Ortega, a arte é como um elo entre a vida social e o homem. Em uma obra sua com capítulo intitulado: “Unas Gotas de
fenomenologia”, Ortega explica como pessoas diferentes que vivem uma mesma situação a perceberão de modo distinto. Trata-se
de uma meditação muito profunda sobre a maneira como nos inserimos no mundo. A forma como a realidade nos atinge está ligada
ao modo como estamos inseridos nela.
Cada época revela uma tendência, e a nova arte também é uma nova tendência, porém, rompe com as anteriores. A arte
moderna tende a ir contra a mais antiga, espera substituí-la.
A tendência da arte contemporânea seria o afastamento da arte da vida vivida, do quotidiano compartilhado pelos homens.
E seu produto seria o afastamento do homem comum da arte produzida nos tempos atuais.
3.9. Estética de Si
A estética dos indivíduos, e o significado de beleza tem sido objeto de reflexão.
Kant vê na experiência do belo, e mais ainda do sublime, a realização das capacidades mais elevadas do ser humano. A
riqueza do real admitida na contemplação estética é experimentada como afirmação prazerosa de sua ampla determinabilidade por
nós.
Já para Hegel, a dificuldade de se estudar a Estética é o fato de seu objeto – o belo – ser de ordem espiritual, pois o belo
não é um objeto de existência material, mas de existência subjetiva, inerente à atividade espiritual de cada indivíduo. Contudo, esse
fato não chega a ser comprometedor para a compreensão do fenômeno estético, porque o "verdadeiro conteúdo do belo é o
espírito".
3.10. Ética e Cidadania na Sociedade Tecnológica

Tudo que é cientificamente possível e tecnologicamente realizável não é necessariamente ético ou admissível.
O impacto e as conseqüências éticas do progresso científico e tecnológico para os cidadãos, enquanto membros da
sociedade são atualmente visíveis.
Parte significativa dos cientistas nos laboratórios de pesquisa internacionais, atualmente se dedica ao desenvolvimento de
tecnologia para as grandes corporações globais. Se a conseqüência desse desenvolvimento for um maciço aumento do
desemprego por conta da radical automação, este ônus passa a ser transferido para a sociedade, tenha ela ou não estrutura para
lidar com a questão. E onde estaria a ética da tecnologia para com a sociedade?
O capitalismo global apossou-se por completo dos destinos da tecnologia, orientando-a única e exclusivamente para a
criação de valor econômico.
Surge da necessidade de obter instrumentos eficientes para propor soluções para os problemas éticos que a sociedade
tecnológica cria.
Nem John Locke, com sua pretensão da "sociedade global" consegue explicar a novidade real dos processos históricos que
estamos testemunhando. Surge um novo paradigma de "relações globais de poder", de uma forte união do poder econômico ao
poder político para materializar o projeto do capital global.
A globalização deveria ser realizada e regida pelo trabalho. A construção da "Sociedade Global" será possível com a
emancipação humano-social, uma forma de sociabilidade, onde o desenvolvimento das forças tecnológicas e globalizadas do

capital atenda às necessidades de todos.
Guy Debord afirmava que a dominação da economia sobre a vida social acarretou uma degradação do “ser” para o “ter”. Em
seguida, operou-se um deslizamento generalizado do “ter” para o “parecer-ter”. Ou seja: “não preciso ser, mas preciso ter, e se não
posso ter vou aparentar que tenho.”.
Em meio às turbulências éticas pelas quais passam as sociedades contemporâneas, uma esperança parece acalentar os
sonhos dos homens: que a sobrevivência da humanidade como espécie esteja garantida. No entanto, a existência humana
dependerá de sermos capazes de estabelecer contratos de longo prazo com nosso futuro. Se destruirmos frágeis equilíbrios em
nome do que chamamos progresso, nem nós sobraremos.
Para a ética de Aristóteles, o que constitui o sentido da existência humana não é o domínio, mas o conhecimento. A moral
ética seria o conjunto de ações pelas quais o homem prudente, impregnado de razão, dá forma a sua existência. Esse
comportamento ofereceria a garantia de que o homem não destruísse a si mesmo.
Já para Karl Jasper: “é da responsabilidade das nossas decisões e dos atos humanos que o futuro depende”.
Para Jürgen Habermas: “O saber não pode, enquanto tal, ser isolado de suas conseqüências”.
O problema maior em recuperar o controle sobre a ciência – a partir de novos referenciais éticos – é que o Estado (Governo)
nas sociedades pós-modernas continua em fase de desmonte. Seus antigos papéis já não são mais possíveis, seus novos papéis
ainda não estão claros. Como conseqüência, o Estado enfraquece sua condição de legítimo representante das sociedades civis.
A busca de uma nova supremacia da sociedade civil, sobre a qual seja possível reconstruir um Estado apto a lidar com os
desafios da sociedade pós-moderna, pressupõe rever a idéia de progresso, sem abrir mão de que os povos devam ter direito aos
benefícios da ciência e das técnicas, condicionando sua aplicação ao que é bom para os cidadãos.
É importante que um corretor de Imóveis, enquanto profissional, tenha em mente todas essas coisas citadas, e que o saber
é o fator mais importante na competição mundial pelo poder. No entanto, o direito de decidir sobre o que é verdadeiro não é
independente do direito de decidir sobre o que é justo.
O estudo dos itens anteriores lhe proporcionou noções básicas sobre os preceitos e princípios da ética.
Pois bem, agora você vai aprender um pouco sobre os desafios éticos atuais.
O objetivo desse conteúdo é de dar-lhe uma visão simplista sobre ética e os seus diversos ramos.
IV - O DESAFIO ÉTICO ATUAL
4.1. Crise da Modernidade e Espiritualidade

Uma questão que pode ser considerada uma crise ética da modernidade e espiritualidade é identificar quais as dificuldades
para chegar a um conjunto de princípios capazes de reger a vida do homem moderno. Segundo Apel, “É preciso distinguir atitudes
individuais de condições universalistas para a vida em grupo. Cada pessoa deve procurar o que é melhor para si. É o indivíduo
quem faz sua própria escolha profissional, por exemplo. Vivemos num espaço livre para a individualidade. Por isso, não posso dar,
nessa perspectiva, um universo de princípios ou prescrições a serem seguidas. Todos têm que tentar encontrar seu único e
autêntico caminho. As regras universalistas dizem respeito a áreas como a justiça, em que há co-responsabilidade coletiva, o que
quer dizer que estamos inscritos numa fundação de princípios universais.”.
Mas, o que impede que sejam postos em prática princípios éticos que fundamentem uma responsabilidade universal e
solidária? Para Apel, o principal impedimento vem da incapacidade do ser humano em se preocupar com o coletivo. O indivíduo dá
importância apenas ao que interessa a ele. Não sabemos utilizar a razão estratégica para alcançar propósitos coletivos. Em nossa
comunicação, por exemplo, o homem não procura entrar em contato com o outro. Ele se esforça para fazer barganhas. Eu digo o
que faço por você e espero saber o que você fará por mim. São diálogos estratégicos. Isso acontece no mundo da política, dos
negócios, da economia, em que as pessoas barganham o tempo todo.
Outro fato a ser tratado é que as sociedades atuais possam ser incapazes de encontrar seus princípios morais de forma
racional. Segundo Apel, é muito difícil resolver as dificuldades morais. Precisamos pensar em responsabilidade conjunta das
sociedades, não específica. A busca dos princípios morais é uma questão de todos os seres humanos.
4.2. Os Círculos Intelectuais

Para os Gregos, o ideal ético estava na busca teórica e prática do bem, os Estóicos insistiram mais nesta vida e bem
material, e os Epicureus afirmaram que a vida devia ser voltada para o prazer. Vejamos mais alguns círculos intelectuais que se
referem à ética.
Se é verdade que não há aceitação das regras morais e éticas sem um investimento afetivo, é também verdade que tal
aceitação não existe sem a racionalidade, sem o juízo e a reflexão sobre valores e regras.
 A moral pressupõe a responsabilidade, e essa pressupõe a liberdade e o juízo.
 Somente há responsabilidade por atos se houver a liberdade de realizá-los ou não.
 Cabem, portanto, o pensamento, a reflexão, o julgamento para, então, a ação.
Muitas vezes, é por falta de apreensão racional dos valores que alguns agem de forma impensada. Pois se tivessem
refletido um pouco, provavelmente teriam mudado de idéia e agido diferentemente.
Tomando-se o exemplo da mentira, verifica-se que poucas pessoas pensaram sobre o que é a mentira. A maioria limita-se a
dizer que ela corresponde a não dizer, intencionalmente, a verdade. Na realidade, mentir, no sentido ético, significa não dar uma

informação a alguém que tenha o direito de obtê-la.
Em resumo, agir segundo critérios e regras morais implica fazer uma escolha. E como escolher implica adotar critérios, a
racionalidade é condição necessária à vida moral.
4.3. A Proposta de uma Ética da Responsabilidade Solidária de Karl Otto Apel

Essa proposta é uma linha filosófica e se orienta, atualmente, para os conflitos da nossa época e a exigência de uma
orientação ético-política fundamental. É esse o título de uma das conferências mais atuais de Karl-Otto Apel e é ele o filósofo de
uma das filosofias transcendentais contemporâneas.
Trata-se de uma discussão, que o filósofo levanta, sobre a possibilidade de “algo como uma ética da responsabilidade
solidária.”
Diz Apel: “a paradoxalidade dessa situação se caracteriza através do seguinte dilema: de um lado, a necessidade de uma
ética intersubjetivamente vinculatória, de responsabilidade solidária da humanidade, diante das conseqüências de atividades e
conflitos humanos, nunca foi tão urgente como nos dias atuais, e isso em função do pavoroso aumento do risco decorrente de todas
as atividades e conflitos humanos, devido ao espantoso potencial técnico da ciência. De outro lado, parece que a fundamentação
racional de uma ética intersubjetivamente válida jamais foi tão difícil quanto hoje em dia, uma vez que a ciência moderna (science)
pré-ocupou o conceito de fundamentação racional, intersubjetivamente válida, no sentido da neutralidade valorativa; por causa
disso, todas as formações teóricas não isentas de valoração parecem, a partir deste parâmetro, ser meras ideologias. Assim,
conclui: precisamente uma ética racional de superação dos conflitos parece ser impossível, já que a ética aparece, desde logo,
apenas como possível ideologia de um dos partidos conflitantes.”.
E este é o dilema que Apel passa a analisar, nos seus dois aspectos: a exigência de uma ética de responsabilidade solidária
em face da crise da civilização técnico-científica e a aparente impossibilidade racional de uma ética de responsabilidade solidária,
intersubjetivamente válida, ou seja, de efetividade entre todos os indivíduos.
Karl-Otto Apel visa uma ética da responsabilidade, isto é, uma ética que leva em conta as conseqüências e efeitos colaterais
dos atos dos sujeitos agentes. O meio pelo qual se chega a normas consensuais na moral e no direito é o discurso argumentativo,
exercido por todos os indivíduos. Isso os tornará co-responsáveis pelas conseqüências de suas ações.
4.4. Código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis

A finalidade do Código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis é reger a conduta dos membros da comunidade
dos Corretores de Imóveis, de acordo com os princípios de convivência geral.
Segue abaixo texto integral do Código de Ética:
CÓDIGO DE ÉTICA PROFISSIONAL
Aprovado conforme Resolução Cofeci n° 326/92

Art. 1º - Este Código de Ética Profissional tem por objetivo fixar a forma pela qual deve se conduzir o Corretor de Imóveis, quando
no exercício profissional.
Art. 2° - Os deveres do Corretor de Imóveis compreendem, além da defesa do interesse que lhe é confiado, o zelo do prestígio de
sua classe e o aperfeiçoamento da técnica das transações imobiliárias.
Art. 3° - Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação ao exercício da profissão, à classe e aos colegas:
I - considerar a profissão como alto título de honra e não praticar nem permitir a prática de atos que comprometam a sua dignidade.
II - prestigiar as entidades de classe, contribuindo sempre que solicitado, para o sucesso de suas iniciativas em proveito da
profissão, dos profissionais e da coletividade;
III - manter constante contato com o Conselho Regional respectivo, procurando aprimorar o trabalho desse órgão;
IV - zelar pela existência, fins e prestígio dos Conselhos Federal e Regionais, aceitando mandatos e encargos que lhes forem
confiados e cooperar com os que forem investidos em tais mandatos e encargos;
V - observar os postulados impostos por este Código, exercendo seu mister com dignidade;
VI - exercer a profissão com zelo, discrição, lealdade e probidade, observando as prescrições legais e regulamentares;
VII - defender os direitos e prerrogativas profissionais e a reputação da classe;
VIII - zelar pela própria reputação mesmo fora do exercício profissional;
IX - auxiliar a fiscalização do exercício profissional, cuidando do cumprimento deste Código, comunicando, com discrição e
fundamentadamente, aos órgãos competentes, as infrações de que tiver ciência;
X - não se referir desairosamente sobre seus colegas;
XI - relacionar-se com os colegas, dentro dos princípios de consideração, respeito e solidariedade, em consonância com os
preceitos de harmonia da classe;
XII - colocar-se a par da legislação vigente e procurar difundi-la a fim de que seja prestigiado e definido o legítimo exercício da
profissão.
Art. 4º - Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação aos clientes:
I - inteirar-se de todas as circunstâncias do negócio, antes de oferecê-lo;
II - apresentar, ao oferecer um negócio, dados rigorosamente certos, nunca omitindo detalhes que o depreciem, informando o
cliente dos riscos e demais circunstâncias que possam comprometer o negócio;
III - recusar a transação que saiba ilegal, injusta ou imoral;

IV - comunicar, imediatamente, ao cliente o recebimento de valores ou documentos a ele destinados;
V - prestar ao cliente, quando este as solicite ou logo que concluído o negócio, contas pormenorizadas;
VI - zelar pela sua competência exclusiva na orientação técnica do negócio, reservando ao cliente a decisão do que lhe interessar
pessoalmente;
VII - restituir ao cliente os papéis de que não mais necessite;
VIII - dar recibo das quantias que o cliente lhe pague ou entregue a qualquer título;
IX - contratar, por escrito e previamente, a prestação dos serviços profissionais;
X - receber, somente de uma única parte, comissões ou compensações pelo mesmo serviço prestado, salvo se, para proceder de
modo diverso, tiver havido consentimento de todos os interessados, ou for praxe usual na jurisdição.
Art. 5° - O Corretor de Imóveis responde civil e penalmente por atos profissionais danosos ao cliente, a que tenha dado causa por
imperícia, imprudência, negligência ou infrações éticas.
Art. 6º - É vedado ao Corretor de Imóveis:
I - aceitar tarefas para as quais não esteja preparado ou que não se ajustem às disposições vigentes, ou ainda, que possam
prestar-se a fraude;
II - manter sociedade profissional fora das normas e preceitos estabelecidos em lei e em Resoluções;
III - promover a intermediação com cobrança de “over-price”;
IV - locupletar-se, por qualquer forma, a custa do cliente;
V - receber comissões em desacordo com a Tabela aprovada ou vantagens que não correspondam a serviços efetiva e licitamente
prestados;
VI - angariar, direta ou indiretamente, serviços de qualquer natureza, com prejuízo moral ou material, ou desprestígio para outro
profissional ou para a classe;
VII - desviar, por qualquer modo, cliente de outro Corretor de Imóveis;
VIII - deixar de atender a notificações para esclarecimento à fiscalização ou intimações para instrução de processos;
IX - acumpliciar-se, por qualquer forma, com os que exercem ilegalmente atividades de transações imobiliárias;
X - praticar quaisquer atos de concorrência desleal aos colegas;
XI - promover transações imobiliárias contra disposição literal da lei;
XII - abandonar os negócios confiados a seus cuidados, sem motivo justo e prévia ciência do cliente;
XIII - solicitar ou receber do cliente qualquer favor em troca de concessões ilícitas;
XIV - deixar de cumprir, no prazo estabelecido, determinação emanada do órgão ou autoridade dos Conselhos, em matéria de
competência destes;
XV - aceitar incumbência de transação que esteja entregue a outro Corretor de Imóveis, sem dar-lhe prévio conhecimento, por
escrito;
XVI - aceitar incumbência de transação sem contratar com o Corretor de Imóveis, com que tenha de colaborar ou substituir;
XVII - anunciar capciosamente;
XVIII - reter em suas mãos negócio, quando não tiver probabilidade de realizá-lo;
XIX - utilizar sua posição para obtenção de vantagens pessoais, quando no exercício de cargo ou função em órgão ou entidades de
classe;
XX - receber sinal nos negócios que lhe forem confiados caso não esteja expressamente autorizado para tanto.
Art. 7º - Compete ao CRECI, em cuja jurisdição se encontrar inscrito o Corretor de Imóveis, a apuração das faltas que cometer
contra este Código, e a aplicação das penalidades previstas na legislação em vigor.
Art. 8º - Comete grave transgressão ética o Corretor de Imóveis que desatender os preceitos dos artigos 3º, I, V, VI e IX; 4º, II, III,
IV, V, VII, VIII, IX e X; 6º, I, III, IV, V, VI, VII, VIII, IX, X, XI, XII, XIII, XIX e XX, e transgressão de natureza leve o que desatender os
demais preceitos deste Código.
Art. 9º - As regras deste Código obrigam aos profissionais inscritos nos Conselhos Regionais.
Art. 10 - As Diretorias dos Conselhos Federal e Regionais promoverão a ampla divulgação deste Código de Ética.
Brasília-DF, 25 de junho de 1992
WALDYR FRANCISCO LUCIANO

Presidente
RUBEM RIBAS
Diretor 1º Secretário
Nesta unidade, demonstramos que a ética deve ser uma preocupação de qualquer profissional, sem ela, não existe
organização e condições de perfeita concorrência no mercado de trabalho.
Reflita! Quais são as características e postura que um profissional ético deve ter em relação à concorrência.

V - REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
SINGER, Peter. Ética prática. 3. ed. São Paulo: Martins Fontes, 2002.
HOBBES, Thomas. Leviatã. 2. ed. São Paulo: Abril, 1979. (Coleção Os Pensadores)
RAWLS, John. Uma teoria da justiça. 4. ed. São Paulo: Martins Fontes, 2002.
ARISTÓTELES. Ética a Nicômaco. São Paulo: Abril, 1973a. (Coleção Os Pensadores)
KANT, Immanuel. Crítica da razão prática. São Paulo: Martins Fontes, 2002.

DESENHO
ARQUITETÔNICO

SUMÁRIO
I – NOÇÕES DE DESENHO ARQUITETÔNICO .................................................................................................................................... 4
1.1. CONCEITO DE DESENHO ARQUITETÔNICO ........................................................................................................................................ 4
II - INSTRUMENTOS E MATERIAS DE DESENHO ............................................................................................................................... 4
2.1. MATERIAIS DE DESENHO ................................................................................................................................................................. 4
2.1.1. Desenho a mão ................................................................................................................................................................... 4
2.2. DESCRIÇÕES E USO........................................................................................................................................................................ 5
2.2.1. Prancheta para Desenho. ................................................................................................................................................... 5
2.2.2. RÉGUA T, PARALELA e COMUM ...................................................................................................................................... 5
2.2.3. Esquadros ........................................................................................................................................................................... 5
2.2.4. Tecnígrafo............................................................................................................................................................................ 6
2.2.5. Compasso............................................................................................................................................................................ 6
2.2.6. Lápis e grafite..................................................................................................................................................................... 6
2.2.7. Transferidores ..................................................................................................................................................................... 6
2.2.8. Gabarito ............................................................................................................................................................................... 7
2.2.9. Canetas especiais para uso de tinta ................................................................................................................................. 7
2.2.10. Tintas indelével, guaches e aquarelas............................................................................................................................ 7
2.2.11. Papéis ................................................................................................................................................................................ 7
III – ESCALA ........................................................................................................................................................................................... 8
3.1. GRANDEZA REPRESENTATIVA DA ESCALA ........................................................................................................................................ 8
3.2. UTILIZAÇÃO DAS ESCOLAS .............................................................................................................................................................. 8
3.3. ESCALAS USADAS NO DESENHO ARQUITETÔNICO ............................................................................................................................. 8
3.4. TIPOS DE ESCALAS ......................................................................................................................................................................... 9
3.5. A ESCALA DO PAPEL ...................................................................................................................................................................... 9
3.6. POSIÇÃO DO PAPEL ...................................................................................................................................................................... 10
3.7. COTAS ......................................................................................................................................................................................... 10
3.8. EXEMPLOS DE ESTILOS DE COTAGEM ............................................................................................................................................. 10
3.9. LINHA DE COTA ........................................................................................................................................................................... 10
3.10. TIPOS DE LINHAS DE COTAS MAIS USADOS .................................................................................................................................. 10
IV - O TERRENO: ELEMENTO DA CONSTRUÇÃO ............................................................................................................................ 11
4.1. O TERRENO .................................................................................................................................................................................. 11
4.2. DIMENSÕES DO TERRENO .............................................................................................................................................................. 11
4.3. FORMAS DO TERRENO................................................................................................................................................................... 11
4.4. VALOR DO TERRENO ..................................................................................................................................................................... 11
V - NOÇÕES DE TOPOGRAFIA........................................................................................................................................................... 11
5.1. ORIGEM DA PALAVRA TOPOGRAFIA ............................................................................................................................................... 11
5.2. CÁLCULO DE ÁREAS ..................................................................................................................................................................... 11
VI - NOÇÕES DE CONSTRUÇÃO CIVIL.............................................................................................................................................. 12
6.1. PLANTA ....................................................................................................................................................................................... 12
6.1.1. Planta baixa ....................................................................................................................................................................... 12
6.1.2. Planta de elevação ............................................................................................................................................................ 12
6.1.3. Planta de cobertura .......................................................................................................................................................... 12
6.1.4. Plantas de situação .......................................................................................................................................................... 13
6.1.5. Fachada ............................................................................................................................................................................. 13
6.2. O PROJETO .................................................................................................................................................................................. 13
VII - TIPOS DE ACABAMENTO ........................................................................................................................................................... 13
VIII - DEFEITOS MAIS COMUNS DE CONSTRUÇÃO CIVIL .............................................................................................................. 13
IX - FIGURAS GEOMÉTRICAS ............................................................................................................................................................ 14
X - RELAÇÃO DOS TERMOS MAIS USADOS EM ARQUITETURA .................................................................................................. 15
XI – REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.............................................................................................................................................. 16

INTRODUÇÃO
Prezado aluno, a finalidade deste curso não é formar desenhista em arquitetura, mas sim, fazer com que o técnico em
Transações Imobiliárias tenha noções básicas desta área de conhecimento, por se tratar de um campo que faz parte da
sua área de atuação. Para manusear desenhos, plantas etc, torna-se necessário que o profissional tenha um
conhecimento básico para demonstração de desenho ou croqui, com o intuito de explicar melhor a seus clientes a
situação de um imóvel, assim como suas limitações para efeito de projeto.
Para os iniciantes do estudo de desenho, não importando a especialidade, devem procurar adquirir, de acordo com
suas possibilidades, instrumentos da melhor qualidade possível, pois para a executação de um bom trabalho depende da
qualidade do material utilizado.
No decorrer deste material didático estaremos explicando a finalidade de cada instrumento e a forma correta de
usá-lo. Cabe ressaltar que, é de grande relevância o uso com propriedade dos instrumentos, pois o mau uso acarreta
vícios.
Passaremos agora a traçar alguns objetivos a serem alcançados por meio deste curso no módulo de desenho
arquitetônico.
OBJETIVOS
Ao final deste módulo você deverá ser capaz de:
 Identificar os instrumentos mais importantes que são utilizados em Desenho Arquitetônico.
 Identificar o uso de esquadros, réguas comuns, régua T distinguindo seu manuseio.
 Distinguir formatos e dimensões do papel.
 Por meio de uma determinada escala, saber identificar as: dimensões do papel em função do que será desenhado.
 Identificar linhas, convenções e os símbolos mais usados em Desenho Arquitetônico.
 Adaptar-se aos termos mais usados em Arquitetura.
I – NOÇÕES DE DESENHO ARQUITETÔNICO
1.1. Conceito de Desenho Arquitetônico
O desenho arquitetônico é uma especialização do desenho técnico normatizado voltada à execução e a representação de
projetos de arquitetura. O desenho de arquitetura poderia ser conceituado como “todo o conjunto de registros gráficos produzidos
por arquitetos ou outros profissionais durante ou não o processo de projeto arquitetônico”.
O desenho de arquitetura, portanto, manifesta-se como um código para uma linguagem, estabelecida entre o emissor (o
desenhista ou projetista) e o receptor (o leitor do projeto). Dessa forma, seu entendimento envolve um certo nível de treinamento,
seja por parte do desenhista ou do leitor do desenho.
Bem, agora que você já está familiarizado com o conceito e os objetivos deste módulo, vamos ver um pouco sobre os
instrumentos e materiais que são utilizados na elaboração de projetos, sua descrição e uso.
II - INSTRUMENTOS E MATERIAS DE DESENHO
Quando nos referimos a elaboração de projetos na área da Engenharia, Arquitetura e áreas afins, devemos ter consciência
no que se refere a obedecer determinadas normas de representação gráfica de acordo com as normas brasileiras (NB).
2.1. Materiais de Desenho
Com a ampla difusão do desenho auxiliado pelo computador, a lista de materiais que tradicionalmente se usava para
executar desenhos de arquitetura tem se tornado cada dia mais obsoleta. Alguns desses materiais, no entanto, ainda são usados
para checar algum problema com os desenhos impressos, ou no processo de treinamento de futuros desenhistas técnicos. Após a
impressão de pranchas produzidas em CAD, ainda está em uso o escalímetro, que é uma multi-régua com 6 escalas, que serve
para conferir medidas, se o desenho foi impresso na escala 1/50 utiliza-se a mesma escala em uma de suas bordas visíveis.
Computer Aided Design (CAD), ou desenho auxiliado por computador, é o nome genérico de sistemas computacionais
(software) utilizados pela engenharia, geologia, arquitetura, e design para facilitar o projeto e desenho técnicos.
2.1.1. Desenho a mão
A seguinte lista apresenta os materiais que tradicionalmente foram utilizados no desenho dito instrumentado (ou seja, o
desenho feito a mão com auxílio de instrumentos de desenho). Porém cabe ressaltar que muitos destes materiais estão se tornando
raros nos escritórios de arquitetura, dada a sua informatização.
 prancheta para desenho
 Régua “T”, régua “Paralela” Escalímetro e Régua “Comum”.
 Esquadros
 Tecnígrafo
 Compasso
 Lápis e grafite
 Transferidores.
 Gabaritos

 Tintas indelével, guaches e aquarelas
 Tintas
 Papéis
2.2. Descrições e Uso
2.2.1. Prancheta para Desenho.
Prancheta é uma mesa, normalmente inclinável, na qual é possível manter
pranchas de desenho em formatos grandes (como o A0) e onde se possam instalar
réguas T ou paralelas.
A prancheta pode ser de madeira com alavancas de acionamento da
inclinação e da altura. Pode ser simples ou sofisticada, com porta plantas, porta
objetos, etc.
Para conservar a prancheta, periodicamente deve-se proceder a uma
limpeza com flanela umedecida em álcool ou benzina retificada. Para remover
resíduos de nanquim. utiliza-se um líquido especial chamado líquido de limpeza de
caneta nanquim.
(Exemplo de Prancheta)
2.2.2. RÉGUA T, PARALELA e COMUM
Essas réguas são instrumentos para traçado de retas paralelas e perpendiculares, a serem usadas juntamente com um par
de esquadros.
Régua T
A régua T é composta de duas outras fixas uma na outra. Uma delas é pequena e
de madeira grossa, denomina-se cabeçote, a outra, mais fina e mais longa, denomina-se
haste e juntas formam um ângulo de 90°.
A régua T serve para traçar linhas horizontais paralelas no sentido do comprimento
da prancheta, servindo ainda de suporte aos esquadros para traçar linhas paralelas verticais
ou com determinadas inclinações.
A régua T pode ser fixa ou cabeçote móvel com transferidor, permitindo o traçado de
linhas inclinadas. Não pode ser usadas para cortar papel, guiando a ponta do objeto
cortante, pois esse uso pode estragar lhe as bordas.
As réguas T de boa qualidade são leves, flexíveis e, quando são necessários para trabalho com tinta, pode-se encontrar
com bordas de plástico.
Régua Paralela
A régua paralela é uma régua que pode ser acoplada a prancheta. Essa régua funciona amarrada em duas linhas fixas, que
mantém seu paralelismos e nas quais corre por um sistema de roldanas. Uma de suas características é o de adaptar-se a qualquer
prancheta.
A régua paralela pode deslocar-se no sentido transversal para o traçado de linhas paralelas. As linhas perpendiculares são
obtidas com o esquadro.
A régua paralela é fabricada em acrílico cristal com espessura de 3,2mm, podendo ter proteção de alumínio anodizado.
Um tipo especial de régua, normalmente com seção triangular, com a qual podem ser realizadas medidas em escalas
diferentes.
Régua Comum
As réguas comuns são de grande utilidade. Servem para traçado de
linhas entre os pontos coordenadas do desenho. Podem ser graduadas ou
com rebaixo, são fabricadas de madeira com escala gravada fotoquimicamente
em borda de PVC ou em acrílico cristal incolor com escala em milímetro.
2.2.3. Esquadros
São instrumentos nos quais se formam ou se verificam ângulos retos e se tiram linhas
perpendiculares.
Segundo relatos históricos os primeiros a utilizar o esquadro foram os egípcios, tendo
em vista que suas pirâmides são compostas de pedras e bases perfeitamente esquadrejadas.
Os esquadros podem ser usados em jogo ou individual. O jogo de esquadros
compreende um esquadro de 30º e outro de 45º.
Os esquadros são fabricados em acrílico cristal ou madeira, com 2 mm ou 3mm de
espessura. Podem ser com escala em milímetros, sem escala, ou com rebaixo para traçado a
nanquim. O tamanho dos esquadros varia de 16 cm a 50cm.

Existem dois tipos de esquadros: o esquadro de 60° graus, cujos vértices têm ângulos de 30º e º e um vértice com ângulo
de 90°, e o esquadro de 45° graus, com dois vértices com ângulos de 45° e um de 90°.
2.2.4. Tecnígrafo
Trata-se de uma prancheta sofisticada ideal para desenhistas profissionais. Ele
funciona acoplado a um esquadro em L que pode se movimentar 360° facilitando o desenho
para qualquer lado no que se refere as linhas perpendiculares e horizontais.
O tecnígrafo é um equipamento que substitui o conjunto régua T e esquadros. Esta
substituição apresenta grande vantagem, pois num só instrumento pode-se reunir uma série
de utilidades, inclusive o transferidor.
O tecnígrafo é fixado na prancheta, em sua parte superior esquerda, podendo
movimentar-se por toda a área da prancheta. As escalas podem ser 1:10, 1:20, 1:25, 1:50,
seus múltiplos e submúltiplos.
2.2.5. Compasso
Compasso é um instrumento de desenho utilizado para desenhar arcos de
circunferência. Também serve para marcar um segmento numa reta com comprimento
igual a outro segmento dado. O compasso parabólico que conhecemos hoje foi inventado
por Leonardo da Vinci.
Devido às suas características geométricas, o compasso pode ser modelado por
um triângulo isósceles, do qual é omitida a base. Dessa forma, a implementação das
operações do compasso se baseia na manipulação algébrica das vértices deste triângulo.
A alteração da abertura do compasso ocorre quando o braço da ponta de grafite é
arrastado até que a abertura desejada seja obtida.
O compasso possui duas pontas, uma fixa semelhante a uma agulha denominada
ponta seca, e a outra ponta onde podem ser fixadas três acessórios, conforme
necessidades de uso: um acessório para traçar circunferências a lápis, outro a tinta e outro
chamado alongador para grandes circunferências.
Para usá-lo é necessário colocar a ponta seca no papel e gira-se o compasso em movimento de rotação de acordo com o
raio (r) pretendido.
2.2.6. Lápis e grafite
Os lápis são classificados por meio de letras ou números, segundo o seu grau de dureza. Quanto maior for o seu número ou
classificação de sua letra, maior será a sua rigidez.
Classificação alfabética:
Lápis macios:
7B, 6B, 5B, 4B, 3B, 2B
Lápis rijos:
H, 2H, 3H, 4H, 5H, 6H.
Lápis de dureza intermediária:
B, HB, F.
Classificação numérica:
 Número 1 equivalente a 3B;
 Número 2 equivalente a B;
 Número 3 equivalente a F;
 Número 4 equivalente a 2H;
A série B compreende, de forma geral, os lápis macios e a série F os lápis duros. Para o desenho preliminar pode-se usar o
lápis HB, dureza média, ou grafite equivalente para uso em lapiseira.
Associados ao uso da grafite estão sempre os afiadores ou canivetes para afiar, as borrachas mais ou menos macias e os
porta-minas.
A grafite pode ser usada praticamente em todas as superfícies, exceto nas plastificadas, onde adere mal. Quase todos os
tipos de papel - lisos, texturados, rugosos são também um suporte adequado. O tipo de papel que se usa é importantíssimo, pois
determina a forma como a grafite vai comportar.
Papéis coloridos são também freqüentemente usados para trabalhos de desenho a grafite.
2.2.7. Transferidores
Transferidor é um instrumento utilizado para medida e marcação de ângulos. É composto basicamente por uma escala
circular, ou de seções de círculo, dividida e marcada em ângulos espaçados regularmente, tal qual numa régua. Seu uso é
diversificado tendo emprego em educação, matemática, engenharia, topografia, construção e diversas outras atividades que
requeiram o uso e a medição de ângulos com precisão.

Os transferidores podem ser de diversos tipos sendo os mais comuns:
Fixos
 Transferidor de 360°
 Transferidor de 180°
 Transferidor de 90° (ou quadrante)
Móveis
 Transferidor de ângulo (com ou sem relógio)
Cabe destacar que, os transferidores podem marcar os ângulos não somente em graus mas também em milésimos, como
aqueles utilizados pelos militares para aplicações de tiro.
Para desenho arquitetônico recomenda-se o transferidor de 180º com divisão de 30 em 30.
2.2.8. Gabarito
São Pequenas placas plásticas ou metálicas que possuem elementos pré-desenhados vazados e auxiliam seu traçado,
como instalações sanitárias, circunferências, etc.
2.2.9. Canetas especiais para uso de tinta
Trata-se de Canetas especiais para desenhar com tinta. As mais conhecidas são do tipo Graphos, Castell ou Oxford. Essas
canetas são usadas para linhas e letras, utilizando penas numeradas e removíveis, dependendo do tipo de trabalho a ser
executado.
2.2.10. Tintas indelével, guaches e aquarelas
Na realização do desenho arquitetônico podem ser usado tintas. As tintas mais usadas são as indelével (nanquim preto).
Porém pode-se encontrar a tinta indelével de várias cores e servem para assinalar determinadas convenções na apresentação de
projetos. Elas podem ser substituídas pelas tintas guache ou aquarela.
2.2.11. Papéis
Dimensões e formato do papel no desenho arquitetônico
O desenho arquitetônico, sendo visto como uma linguagem gráfica que se constitui essencialmente de linhas e símbolos,
carece cada vez mais da uniformidade de convenções. Segundo Oberg (s.d), a leitura do desenho em muito casos é feita por
pessoas com muito prática mas pouca instrução, que não devem assim estar sujeito a caprichos do desenhista que utiliza símbolos
próprios, fruto de sua observação.
Com o intuito de se obter qualidade no trabalho desenvolvido é que as Associações de Normas Técnicas, os Institutos dos
Arquitetos e os Conselhos de Engenharia e Arquitetura vêm trabalhando para se obter da classe uma uniformidade no que se refere
as normas recomendadas.
Informações como: dimensões, nomenclatura, proporções, orientação entre outros devem ser contemplados no desenho
arquitetônico. Além dessas informações, cabe ressaltar que, a qualidade no desenho arquitetônico não depende somente da
obediência às normas instituídas, mas a uma série de quesitos como: apresentar limpo, bem executado, preencher a natureza
objetiva da construção e ter bom gosto.
Folhas
Normalmente, as folhas mais usadas para o desenho técnico são do tipo sulfite. Anteriormente à popularização do CAD,
normalmente desenvolvia os desenhos em papel manteiga (desenhados a grafite) e eles eram arte-finalizados em papel vegetal
(desenhados a nanquim).
Tamanho das folhas
Tamanhos de folhas (mm)
A4 210 X 297
A3 297 X 420
A2 420 X 594
A1 594 X 841
A0 841 X 1189
Dimensões e formato do papel:

As folhas devem seguir os mesmos padrões do desenho técnico. No Brasil, a ABNT adota o padrão ISO: usa-se um módulo
de 1 m² (um metro quadrado) cujas dimensões seguem uma proporção equivalente a raiz quadrada de 2 (841 x 1189 mm). Esta é a
chamada folha A0 (a-zero). A partir desta, obtém-se múltiplos e submúltiplos (a folha A1 corresponde à metade da A0, assim como
a 2A0 corresponde ao dobro daquela.
A maioria dos escritórios utiliza predominantemente os formatos A1 e A0, devido à escala dos desenhos e à quantidade de
informação. Os formatos menores em geral são destinados a desenhos ilustrativos, catálogos, etc. Apesar da normatização
incentivar o uso das folhas padronizadas, é muito comum que os desenhistas considerem que o módulo básico seja a folha A4 ao

invés da A0. Isso costuma se dever ao fato de que qualquer folha obtida a partir desde módulo pode ser dobrada e encaixada em
uma pasta neste tamanho, normalmente exigida pelos órgãos públicos de aprovação de projetos.
O formato do papel não pode ser a gosto de cada profissional, porém deve-se sempre considerar:
a) um desenho, feito em determinado tamanho, com uma reprodução fotograficadas em dimensões do anterior havendo
múltipos e submúltiplos.
b) Os formatos padrões devem levar em consideração as dimensões dos papéis (rolo e folhas).
As cópias são cobradas em função da superfície, em metro quadrados de desenho. Por isso é mais vantajoso que os
formatos tenham 1 metro quadrado, ½ metros quadrados, ¼ metros quadrados etc.
Você observou que esses instrumentos agregam os vários elementos do desenho arquitetônico que estudamos até agora?
Vale destacar, porém, que além de todos esses instrumentos é necessário ter conhecimento sobre escala e cotas. Vamos
adiante?
III – ESCALA
O amplo conhecimento sobre escalas é um dos quesitos básicos para aquele que se dedica ao estudo de desenho técnico,
em qualquer especialidade.
Foi através da impossibilidade de representar, em muitos casos, em grandeza verdadeira certos objetos cujas dimensões
não permitiam o uso dos tamanhos dos papéis recomendados pelas Normas Técnicas, que surgiu a necessidade do uso da escala
na representação gráfica dos desenhos arquitetônicos.
A escala é, portanto, a relação que existe entre os comprimentos de um desenho e seus correspondentes no objeto. Logo,
escala nada mais é do que uma razão de semelhança.
Nos desenhos técnicos, as escalas usadas são: de redução (quando há necessidade de reduzir objetos) e de ampliação (no
caso de ampliação de objetos). No desenho arquitetônico, usa-se com mais frequência a escala reduzida.
Para a escolha de uma escala deve se ter em vista:
1) o tamanho do objeto a representar:
2) as dimensões do papel;
3) A Clareza do desenho.
Para a boa apresentação do desenho essas condições devem ser respeitadas.
3.1. Grandeza representativa da escala
Um desenho feito em escala é uma representação convencional dos elementos do mundo real, reduzidos segundo uma
proporção estabelecida previamente, e esta proporção entre o desenho e a superfície real que está sendo mostrado é o que se
denomina de escala.
3.2. Utilização das escolas
A escala é usada para aumentar ou reduzir a representação de objetos por meio do desenho.
Há três tipos de escalas como segue:
a) escala reduzida
b) escala real
c) escala ampliada
A escala real é representada (1:1), onde se lê 1 por 1.
3.3. Escalas usadas no desenho arquitetônico
O desenho arquitetônico por sua natureza, só utiliza escalas de redução. São as seguintes as escalas mínimas:
a) 1:100 para plantas
b) 1:200 para coberturas
c) 1:500 para plantas de situação
d) 1:50 para fachadas e cortes ou seções.
A indicação da escala não dispensará a indicação de cotas. As cotas deverão ser escritas em caracteres claros e facilmente
legíveis.
É importante perceber que, dependendo da escala, a denominação da representação muda para planta, carta ou mapa.
Utiliza-se para:
Detalhes de terrenos urbanos:

Escala: 1:50
Planta de pequenos lotes e edifícios:
Escalas: 1:100 e 1:200
Planta de arruamentos e loteamentos
Urbanos:
Escalas: 1:500; 1:1.000
Planta de propriedades rurais
Escalas: 1:1.000; 1:2.000; 1:5.000
Planta cadastral de cidades e grandes
Propriedades rurais ou industriais
Escalas: 1:5.000; 1:10.000; 1:25.000
Cartas de municípios
Escalas: 1:50.000; 1:100.000
3.4. Tipos de escalas
A) Escala numérica
O objeto ou grandeza representa-se sempre pelo denominador da fração, ao passo que a sua representação gráfica
corresponderá ao numerador.
Assim, quando dizemos que um determinado desenho está na escala de 1:50, equivale dizer que o objeto ou grandeza é 50
vezes maior que o representado por esse desenho.
Numa régua comum temos a escala 1:1 (lê-se: um por um), ou seja, um centímetro na régua equivale a um centímetro na
realidade. A essa relação chamamos de verdadeira grandeza (VG).
Podemos conseguir outras relações de escala em que diminuímos o tamanho do objeto, mantendo suas dimensões. Para
representarmos um centímetro na escala 1:5 (um por cinco), devemos dividir um metro por cinco, e o resultado será a medida
equivalente a ser traçada no papel.
Numa escala 1:50, por exemplo, temos um objeto reduzido 50 vezes. Diante dessa afirmação podemos dizer que um
desenho na escala 1:50 é maior em tamanho do que o mesmo desenho na escala 1:100, pois na primeira ele foi reduzido 50 vezes
e na Segunda 100 vezes.
Exemplo: para obtermos uma medida equivalente a 4 metros na escala 1:50, temos:
1cm=50cm
x=400cm
x=400 = 8 cm
50
Portanto, a medida equivalente a 4m numa escala 1:50 é de 8 cm.
B) Escala gráfica
É dado por um segmento de reta convenientemente graduada. A graduação obedece a relação entre a distância
representada e sua real grandeza. É, em resumo, a representação gráfica de uma escala numérica. A escala gráfica pode ser:
 Simples ou ordinária
 Decimal ou Transversais
Exemplo:
Construção de uma escala gráfica simples para a escala numérica de 1:M.
A razão 1: M chama-se também título da escala gráfica. (M = Módulo ao qual corresponde um dos valores da relação).
Numa reta marcamos:
AB = BC = CD = ..... = Valor a representar = Módulo (Supondo o valor a representar = 1m) AB = BC = CD = ... = 1m M
Tomamos a origem em B, que passa a ser 0 (zero) e numeramos as divisões seguintes.

A divisão AB à esquerda será dividida em dez partes iguais.
Teremos, pois:
BC = CD = DE = representando 1m
BN = 0,1AB = representando 0,1m ou 1dm
3.5. A Escala do papel
A escolha do tamanho do papel se dá em função da escolha da escala ou vice-versa.
Para o tamanho da folha utilizada na representação de uma porção bidimensional (área) do terreno, deverá ser levada em
consideração as dimensões reais (em largura e comprimento), bem como, as dimensões x e y do papel onde ela (a porção) será

projetada. Assim, ao aplicar a relação fundamental de escala, ter-se-á como resultado duas escalas, uma para cada eixo.
É importante ressaltar que tamanho de folha mais utilizado para a representação da superfície terrestre seguem as normas
da ABNT, que variam do tamanho A0 (máximo) ao A5 (mínimo).
Formato mm
A0 841 X 1189
A1 594 X 841
A2 420 X 594
A3 297 X 420
A4 210 X 297
A5 148 X 210
A6 105 X 148
A7 74 X 105
A8 52 X 74
A9 37 X 52
A10 26 X 37
A11 18 X 26
A12 13 X 18
Nas margens traçadas de 10 mm para os formatos de papel A0 a A3 e de 5 mm para o formato A4 e os subseqüentes não
se deve desenhar nestas margens.
3.6. Posição do papel
A posição do papel é determinada em função das diferenças de coordenadas máximas e mínimas, ou seja:
Posição vertical quando:
(XM – Xm) < (YM – Ym)
Posição horizontal quando:
(XM – Xm) > (YM – Ym)
Onde:
Y
X
3.7. Cotas
Cota é o valor numérico que representa a dimensão real do que é desenhado, escrito acima e no centro da linha de cota. A
unidade da medida, quando idêntica a todas as demais medidas da peça não deve ser escrita ao lado da cota.
No Brasil, por força da ABNT, subentende-se que as cotas são expressas em milímetros, caso contrário, a unidade da cota
deve ser escrita ao seu lado.
3.8. Exemplos de estilos de cotagem
A representação está numa proporção definida com o objeto representado. Essa proporção é chamada de escala.
Os comprimentos considerados no desenho são chamados distâncias gráficas e os considerados no objetos são chamados
distâncias naturais.
Exemplo de linhas de cota
3.9. Linha de Cota
A linha de cota deve ser uma linha fina, escura, traçada paralelamente à direção do comprimento a ser cotado, limitada por
flechas (no caso de desenho mecânico) ou por traços (no caso de desenho de arquitetura), indicando os limites da cota. A linha de
cota deve ser traçada a uma distância de aproximadamente 7 mm de outras linhas de cota ou do contorno do desenho.
3.10. Tipos de Linhas de Cotas mais usados
Flechas - são setas colocadas nas extremidades da linha de cota que indicam seus limites.
Obs: As cotas colocadas na planta deverão ser as medidas do terreno que está sendo representado.

De nada nos adianta o conhecimento sobre escalas se não temos uma relação de conhecimento sobre o terreno, seu valor
econômico e como se dá o processo de construção no mesmo, buscando aproveitar ao máximo a área a ser construída.
Vamos adiante nesta empreitada?
IV - O TERRENO: ELEMENTO DA CONSTRUÇÃO

4.1. O terreno
Existe uma relação significativamente próxima entre a casa e o terreno em que será construída, relação essa que também
deve existir entre a casa e os demais terrenos existentes nas proximidades. Por isso, há necessidade de se estudar a massa
provável em relação ao terreno e as construções vizinhas.
Além das condições de ordem estética, os seguintes pontos devem ser considerados:
1) localização
2) dimensões e forma
3) topografia
4) orientação e insolação
5) valor do terreno
4.2. Dimensões do terreno
As dimensões de um terreno são de grande relevância, pois tem grande influência no planejamento de uma residência.
Pode-se usar como exemplo, um terreno situado numa zona delimitada pelo municipio que está sujeito a uma determinada
taxa de ocupação e a construção do lotes que também deve obedecer aos princípios básicos de urbanismo.
Os terrenos largos por exemplo, apresentam vantagens sobre os estreitos, pois facilitam a distribuição dos diferentes
compartimentos.
4.3. Formas do terreno
A forma retangular é a mais comum dos terrenos, porém, não é a única que conduz a boas soluções. Outras formas de
terreno em muitos casos obrigam as residências a terem feitios irregulares e, na maioria das vezes, interessantes.
4.4. Valor do terreno
Terreno de alto preço não comporta uma casa de baixo custo e vice – versa, por isso, casa e terreno devem manter
equilíbrio de valor.
A área de um loteamento pode ser calculada, atribuindo-se percentagens para cálculos de índices a principais fatores
estáveis que influem para a valorização de um lote como: distância em relação aos centros de irradiação, orientação topografia,
panorama, etc. E por meio do conjunto desses fatores que será possível obter os valores dos lotes com índices compreendidos
entre o máximo e o mínimo.
Atualmente, com a grande variedade de recursos e sistemas de fundações existente, quase não existem terrenos onde não
se possa construir.
V - NOÇÕES DE TOPOGRAFIA
5.1. Origem da palavra Topografia
A palavra TOPOGRAFIA tem sua origem na escrita grega, donde TOPOS significa lugar e GRAPHEN significa descrição.
Dessa maneira pode-se dizer que a TOPOGRAFIA é a ciência que trata do estudo da representação detalhada de uma porção da
superfície terrestre.
Desde os primórdios da civilização, ainda em seu estágio primitivo, o homem tratou de demarcar sua posição e seu
domínio. Sem saber, ele já aplicava a Topografia.
Os babilônicos, os egípcios, os gregos, os chineses, os árabes e os romanos foram os povos que nos legaram instrumentos
e processos que, embora rudimentares, serviram para descrever, delimitar e avaliar propriedades tanto urbanas como rurais, com
finalidades cadastrais.
Por motivo de ordem econômica, muitos preferem os terrenos planos. Esses terrenos permitem solução horizontal de todos
os compartimentos. Nos terrenos acidentados a construção pode acarretar diferenças de nível de pisos, coberturas irregulares,
porém apresentando soluções modernas e interessantes.
Quando é aclive em relação ao logradouro o aproveitamento do terreno é mais fácil. Pode-se utilizar a parte da frente como
dependência de comunicação direta com a via pública, porém quando é aclive em relação a frente principal, pode ser utilizado para
acomodações situadas em níveis abaixo da via pública, tendo dessa forma a obrigatoriedade de se empregar bombas para o
esgotamento.
5.2. Cálculo de áreas
A área é a medida de uma superfície.
Para calcularmos a área de uma sala, quarto, cozinha, ou qualquer peça de uma casa, baseamo-nos em formas planas.
Um quarto, por exemplo, pode ser considerado um quadrado ou retângulo, conforme suas medidas, ou ainda a combinação
de duas ou mais formas. Obtendo as formas geométricas, efetuamos o cálculo necessário a cada uma para medir cada peça de
uma casa. Para esse cálculo, utilizamos as formas específicas para cada figura, substituímos os valores conhecidos e efetuamos a

operação necessária.
Agora que você já tem as informações sobre o terreno, vamos a construção civil por meio da utilização da planta? Você no
seu trabalho já se questionou qual a função da planta baixa de uma construção?
VI - NOÇÕES DE CONSTRUÇÃO CIVIL

6.1. Planta
É a seção que se obtém fazendo passar um plano horizontal paralelo ao
plano do piso a uma altura tal que o mesmo venha a cortar as portas, janelas,
paredes etc., ficando bem assinaladas todas as particularidades da construção.
( OBERG, [s.d]).
Nos trabalhos de Engenharia e Arquitetura, no que diz respeito à
edificação em geral, existe a necessidade de representação dos imóveis em
desenhos padronizados para atender, inclusive, as municipalidades locais
(Código de Obras).
Por meio desses desenhos, feitos a tinta nanquim ou a lápis, em
determinadas escalas, reproduz-se o imóvel em papel vegetal e posteriormente
em cópias heliográficas, permitindo a idéia perfeita do que será a construção
após concluída. para que a linguagem técnica dos desenhos seja entendida
pelos diversos profissionais que irão manuseá-lo, os imóveis são cortados
imaginariamente por planos de projeção.
A Projeção Ortogonal é a mais utilizada. Nessa projeção as projetantes Exemplo de Projeção Ortogonal
são perpendiculares ao plano onde se deseja representar o desenho.
6.1.1. Planta baixa
Esse tipo de planta destina a representar os diversos
compartimentos do imóvel, incluindo suas dimensões e suas esquadrias.
Existem casos que se usa mais de um plano horizontal secante tendo em
vista a economia dos desenhos.
As escalas usuais são: 1:100 e 1:50.
6.1.2. Planta de elevação
Trata-se da projeção da fachada que se deseja representar, no
plano vertical de projeção ortogonal. O posicionamento do observador é
suposta em frente das paredes do prédio e os raios visuais paralelos. Dessa forma, todos os detalhes que existam nas fachadas
podem ser representados em suas verdadeiras grandezas.
De acordo com o Código de obras, todas as elevações que dão acesso para os logradouros públicos deverão ser
desenhadas. Essa fachada é conhecida como fachada principal ou lateral. A escala mínima adotada é 1:100, porém a mais usual é
a 1:50.
6.1.3. Planta de cobertura

Trata-se da projeção ortogonal do telhado no plano horizontal da projeção. Tem como finalidade informar se o telhado tem
uma ou mais águas, como a cumeeira ficará disposta, quais as dimensões dos frechais etc.

Os ângulos de inclinação são que determinam os diferentes tipos de materiais que serão adotados. São desenhadas na
escala mínima 1:100.
6.1.4. Plantas de situação
A planta de situação é utilizada para indicar sobre a posição do imóvel que estamos estudando, como ele se situa com
respeito ao logradouro, ou seja, nos orientarmos sobre as várias maneiras em que os imóveis são distribuídos.
A planta de situação mostra onde o terreno da construção está situado no quarteirão, bairro, rua, ou cidade até, sempre
mostrando quando possível um ou mais pontos de referência, como por exemplo um supermercado, shopping, farmácia, etc.
A planta de situação indica a situação do terreno na quadra e é feita na escola 1:1000, como mínima. Ela nos fornecerá as
orientações do terreno com respeito a linha Norte Magnética, além do número de lote, da casa, se possível, e a área do terreno e
seu formato.
6.1.5. Fachada
Fachada é a representação da frente principal do imóvel, no plano vertical de proteção. Deve ser representativo da fachada
do imóvel e mostrar em verdadeira grandeza os detalhes que apresentam.
6.2. O Projeto
Para se obter um projeto relativo a qualquer obra de construção, acréscimo, reconstrução, modificações de um imóvel, será
necessário conforme a natureza da obra que vai executar, de alguns desenhos:
I) Plantas cotadas de cada pavimento. Nessas plantas devem ser indicados o destino de cada compartimento e suas
metragens: as áreas dos pavimentos, terraços, alpendres e varandas, e a posição de todas as divisas do lote:
II) Tanto no corte como nas fachadas, deve constar informações sobre as medidas verticais, ou seja, as alturas, as
fachadas e também os planos de profundidade.
III) Na planta de situação deve ser indicado:
a) posição do imóvel em relação às linhas limítrofes do lote;
b) orientação em relação sol N ( magnético);
b) numeração do imóvel mais próximo;
c) localização dos imóveis acaso existentes de um lado e do outro;
d) localização do imóvel ou da esquina mais próxima;
e) indicação da largura do logradouro e do passeio ou da posição do meio fio, tendo assinalado também a entrada ou
entradas de veículo a serem feitas, as árvores existentes no lote e no trecho do logradouro, os postes e outros dispositivos de
serviços ou instalações de utilidade públicas que possam existir no trecho.
f) As plantas de cobertura deve conter informações sobre o sentido do caimento das águas e, quando houver necessidade,
calhas, rufos, dimensão dois beirais e a especificação do material usado, principalmente a telha.
Ufa! Quantas informações bacana tivemos com esse módulo. No seu dia-a-dia você já deve ter se deparado ou vai se
deparar com a seguinte pergunta: Qual o tipo de acabamento do imóvel?
Você sabia que na construção civil o acabamento e os defeitos básicos da construção representam uma operação de
grande importância?
VII - TIPOS DE ACABAMENTO
Pintura
Na construção civil a pintura representa uma operação de grande importância. Há uma tendência natural em considerar a
pintura uma operação de decoração, porém, além de decorar e proteger o substrato, a tinta pode oferecer melhor higienização dos
ambientes, servindo também para sinalizar, identificar, isolar termicamente, controlar luminosidade e podendo ainda, ter suas cores
utilizadas para influir psicologicamente sobre as pessoas.
À primeira vista, uma parede interna ou uma fachada bem acabada aparenta formar a base ideal para receber uma pintura,
entretanto, a pintura sobre superfícies de reboco ou de concreto não é assim tão simples como parece, constituindo-se num
problema em que os riscos e as dificuldades surgem em grande número. Os materiais de construção empregados na preparação e
no acabamento das paredes são quimicamente agressivos, podendo, conseqüentemente, atacar e destruir as tintas aplicadas sobre
elas.
Os materiais de alvenaria podem conter considerável quantidade de água, apresentar porosidade excessiva ou
irregularmente distribuída, bem como sais minerais ou cal incorretamente carbonatada, estando sujeitos à degradação progressiva
que terminará por reduzir ou destruir a firmeza destas paredes, e com elas o sistema de pintura empregado.
O resultado final de um sistema de pintura é o produto direto do adequado preparo da superfície que será pintada.
VIII - DEFEITOS MAIS COMUNS DE CONSTRUÇÃO CIVIL
Revestimentos do pilotis e fachadas - São usualmente detectados descolamento de pastilhas, infiltrações, rachaduras,
falta de juntas de dilatação, acabamento despadronizado (tons diferentes), material de acabamento de qualidade inferior ou
aplicado com má técnica, dentre outros;
Infiltrações - causa mais comum é a má técnica construtiva, sobretudo, pela falta de aplicação de material
impermeabilizante adequado e, normalmente mais caro, como o caso de mantas e rejuntes flexíveis. Rachaduras são causas

preocupantes, pois, além de conduzir a água ao interior da edificação, podem atacar a estrutura (ferragens em geral);
Forros de Gesso - Muitas vezes são mal fixados, cedendo em determinados pontos ou apresentando ondulações, sem
contar o mau acabamento nas extremidades. Infiltrações são fatais para este tipo de acabamento;
Rachaduras - Podem ser resultado de um simples mau acabamento, aplicação de materiais inadequados ou mesmo falta
de material. "Maquiagens" são constantemente utilizadas para enganar o consumidor, como a aplicação de telas por debaixo da
massa que receberá a pintura, permitindo a continuidade do movimento da alvenaria que gerou a rachadura;
Acabamentos de Pisos e Paredes - Caimentos de água para o lado contrário do ralo, cerâmicas se soltando, "fofas"
(quase soltando), quebradas, assentadas tortas e/ou desniveladas, rejuntamentos soltando ou encardidos, permitindo infiltrações,
bem como aplicação de material de baixa qualidade e acabamentos pobres são constatações comuns. Há ainda casos de paredes
tortas ou fora de esquadro, muitas vezes apresentando trincas ou rachaduras ao juntarem-se umas com as outras, com janelas ou
com o teto;
Distribuição de Energia Elétrica - Muitas vezes deficiente em função da utilização de fiação inadequada para o consumo
médio, ocasionam a queima constante de lâmpadas e equipamentos eletroeletrônicos.
Escadas e Portas Corta Fogo - Muitas das construções contam com Portas Corta Fogo insuficientes quanto à qualidade e
tempo em que suportam fogo sem se desintegrarem e guardam, por traz de si, escadaria inadequada, sem corrimão, piso ou fitas
anti-derrapantes e luz automática, de emergência. Itens adequados podem, na maioria dos casos, ser exigidos da construtora em
forma de indenização;
Gasômetros - Certifique-se que os gasômetros não estejam instalados diante das portas de saída do apartamento e que
não tenham o fácil acesso de crianças. Há risco de fogo e explosão, não permitindo a saída de pessoas do apartamento e isso não
é boa técnica construtiva. Há ainda a falta de ventilação para o caso de vazamento;
Vazamento acústico - Problema freqüente das construções mais novas é o barulho que vem do vizinho, seja pela coluna
de ventilação dos banheiros, seja através das próprias paredes, piso ou teto.
IX - FIGURAS GEOMÉTRICAS
Veremos a seguir algumas considerações relacionadas a áreas de figuras planas.
bh
Baseados na fórmula para área de triângulo, temos os seguintes fatos:
2
Triângulos que possuem bases e
alturas relativas a essas bases,
respectivamente com medidas iguais, têm
mesma área.
Triângulos que possuem apenas base

com medidas iguais têm áreas proporcionais à
altura relativa a essas bases.
Triângulos que possuem altura com

medidas iguais têm áreas proporcionais à base
relativa a essa altura.
Passemos agora a um exemplo:

EXEMPLO 1: Dado o quadrilátero convexo ABCD e o ponto médio E da diagonal AC, calcularemos a área de ABED em
função da área de ABCD.
A
D
E
B C
Como BE e DE são medianas dos triângulos ABC e ADC, respectivamente, elas dividem as áreas desses triângulos em

duas partes de mesma área. Assim, o quadrilátero ABED, sendo formado pelas metades ABE e ADE dos triângulos ABC e ADC,
que juntos formam o quadrilátero ABCD, tem metade da área de ABCD.
Seja ABCD um trapézio de bases AB e CD. As diagonais se intersectam no ponto O. As áreas dos triângulos ADO e BCO
são iguais.
Perceba que os triângulos ADC e BCD têm mesma área, já que possuem mesma base DC e alturas congruentes (as
distâncias de A e B ao lado DC). Agora, retire de ambos o triângulo DOC comum a ambos. Dessa forma, restam os triângulos ADO
e BCO com áreas iguais.
Dado o polígono convexo ABCDE, achar um quadrilátero ABCD que tenha a mesma área.
Trace por E uma paralela à diagonal AD. Em seguida, ligue A a D (interseção de CD com a paralela traçada). Assim, os
triângulos ADE e ADD têm áreas iguais. Como o quadrilátero ABCD não sofreu alteração, ABCDE e ABCD’ têm áreas equivalentes,
como queríamos.
BA' ABO
Sejam AA’, BB’, CC’ cevianas concorrentes num ponto O. Assim, (Método K). Conclua que
A'C ACO
BA' CB' AC'
=1 (Teorema de Ceva).
A'C B'A C'B
A B
D C
Obs: a volta desse resultado também ocorre, ou seja, se
B E
C D D’
BA' CB' AC'

=1, então as cevianas AA’, BB’, CC’ são concorrentes.
A'C B'A C'B
X - RELAÇÃO DOS TERMOS MAIS USADOS EM ARQUITETURA
A seguir será dado algumas definições de termos usuais em desenho arquitetônico:
Alinhamento: Trata-se da linha projetada e locada para marcar o limite entre o lote e o logradouro público.
Acréscimo: Trata-se do aumento de uma construção, que pode ser tanto no sentido horizontal ou no vertical.
Altura de uma fachada: Trata-se do segmento vertical medido no meio de uma fachada e compreendido entre o nível do
meio-fio e um linha horizontal passando pela parte mais alta da mesma fachada.
Pavimento: Sucessão vertical de pisos de uma edificação.
Pavimento térreo: Trata-se do pavimento que se situa ao nível do terreno e que, em geral, serve de acesso às edificações.
Pavimento de uso comum: trata-se do pavimento de uso de todos os moradores ou usuários de uma edificação. Nestes
pavimentos geralmente localiza-se: bares, saunas, salão de festas, play-graunds, salões de festa.
Pavimento-tipo: é o pavimento que mantém as mesmas divisões, e se repete pelos demais pavimentos de uma edificação;
Pavimento Semi – enterrado: é o pavimento situado abaixo do nível do terreno, cujo teto, estará, no máximo, a 1,30 m
acima do terreno;
Subsolo: Está abaixo do nível do terreno, cujo teto estará, no máximo, a 1,30 m acima do terreno.
Sobreloja: trata-se do pavimento situado imediatamente acima da loja.
Mezanino: trata-se do andar pouco elevado
Pespectiva: trata-se da representação do objeto ou projeto arquitetônico na sua forma original, ou seja, da forma como
vemos.
Afastamento: faixa contínua de terreno que não servem para construção que podem estar entre prédios ou em divisas do
lote, testada ou fundo.
Gabarito: trata-se da medida padrão fixada pelo Código de Obras do Município para a grandeza de logradouros ou de
edificações. Tendo como exemplo a altura de um edifício.
Área total de construção: refere-se a soma da área de todos os pavimentos.

Área útil: toda área utilizada de uma edificação com exceção das paredes.
Área ou prisma de iluminação e ventilação: área destinada a iluminação e à ventilação do prédio ou casa.
Compartimentos: refere-se ás divisões internas do imóvel.
Compartimento principal: refere-se à dependência de uso contínuo, prolongado como: dormitórios, escritórios, salas de
estar, consultórios, etc.
Compartimento de serviço: de permanência transitória, como: cozinhas, banheiros, corredores, depósitos, garagens,
áreas de serviços, etc.
Beiral: parte do telhado que sobressai ao prumo da parede.
Caramanhão: trata-se da cobertura de ripas, estacas, arames ou canos, revestidas de trepadeiras, em jardins.
Marquise: trata-se da cobertura, geralmente em balanço, utiliza-se para proteção do pedestre.
Pergolado: refere-se a uma cobertura vazada na qual é utilizada para proteção dos raios solares ou para sustentar plantas
trepadeiras.
Curva de nível: linha que une os pontos do terreno situados na mesma altura.
Passeio de um prédio: trata-se do calçamento ao redor do prédio.
Passeio de um logradouro: parte do logradouro destinado ao trânsito de pedestres.
Testada do lote: refere à linha que separa o logradouro público do lote.
Desdobro: refere-se à divisão de um único lote em uma ou mais partes, em que cada parte tem a possibilidade legal de
existência autônoma.
Desmembramento: trata-se da redivisão de um lote existente, com novos dimencionamentos.
Área “non aedificandi”: área que pode ou não pertencer a um lote, porém, não é permitido nenhum tipo de construção.
Investidura: trata-se da incorporação de uma área que pertence a um logradouro público ou a uma propriedade privada.
Recuo: refere-se ao espaço obrigatório exigido pela Prefeitura na frente, no fundo e nas laterais das construções para efeito
de iluminação, isolação e prevenção.
Taxas de ocupação: refere-se ao limite que é fixado pela prefeitura que delimita o espaço que pode ser ocupado dentro do
terreno.
Edificação: referes-se à construção destinada a abrigar qualquer atividade humana.
Edícula: construção complementar a construção principal, porém sem comunicação interna com a mesma.
XI – REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
MONTENEGRO, Gildo A. Desenho arquitetônico; São Paulo: Edgar Blucher, 2001.
CHING; Francis D. K. Representação gráfica em arquitetura; Porto Alegre: Bookman Editora.
CHING; Francis D. K. Técnicas de Construção Ilustradas; Porto Alegre: Bookman Editora.
Manual do técnico em transações Imobiliárias.11.ed. Goiânia: AB, 1994.
OBERG, Lamartine. Desenho Arquitetônico.32. ed. [ s. l]: O Livro Técnico, [s.d].

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UNIÃO NACIONAL DE INSTRUÇÃO

União Nacional de Instrução Página 3

 Conceituar os termos específicos da área de transação imobiliária;

Caros (as) alunos (as),

União Nacional de Instrução Página 4

1.2. Histórico da Profissão

1.3. A Formação das Cidades pelo Corretor de Imóveis

União Nacional de Instrução Página 5

União Nacional de Instrução Página 6

1.4. O que é preciso para ser um corretor de imóveis

O Corretor de Imóveis se identifica facilmente através da Cédula de Identidade expedida pelo

1.5. Conselhos de Corretores de Imóveis

União Nacional de Instrução Página 7

União Nacional de Instrução Página 8

1.9. O corretor de imóveis em exercício

União Nacional de Instrução Página 9

1.10. A remuneração imobiliária

União Nacional de Instrução Página 10

EXERCITE SEUS CONHECIMENTOS

8) Responda V se verdadeiro ou F se falso:

União Nacional de Instrução Página 11

10) Marque a opção correta:

14) Responda V se verdadeiro ou F se falso:

União Nacional de Instrução Página 12

2.1. O Cliente Proprietário

O bom profissional deve exercitar a observação do comportamento do cliente.

2.1.3 As características comportamentais do corretor de imóveis

União Nacional de Instrução Página 13

União Nacional de Instrução Página 14

União Nacional de Instrução Página 15

2.1.4. Caracterização do Imóvel

2.1.5. Cadastramento e Vistoria do Imóvel

União Nacional de Instrução Página 16

2.1.6. Métodos de Avaliação

Para avaliação de um imóvel podem ser utilizados métodos diretos e indiretos:

2.2. O Cliente Comprador

União Nacional de Instrução Página 17

2.2.2. Atendimento no Escritório

2.2.3. Visita ao Imóvel

União Nacional de Instrução Página 18

2.2.6. Fechamento do Negócio

União Nacional de Instrução Página 19

EXERCITE SEUS CONHECIMENTOS

1) O que é preço de mercado de um bom imóvel?

3.2. Direito de propriedade

União Nacional de Instrução Página 20

EXERCITE SEUS CONHECIMENTOS

União Nacional de Instrução Página 21

2 – Assinale com V as afirmativas verdadeiras e F as falsas.

3 – Analise as situações e escreva ao final de cada uma o direito a que se referem.

4 – Explique os direitos do proprietário.

5 – Escreva nos parênteses, C para as afirmativas corretas ou E para as erradas.

União Nacional de Instrução Página 22

3.4. Classificação dos Imóveis

EXERCITE SEUS CONHECIMENTOS

4 - LEI DA OFERTA E PROCURA

União Nacional de Instrução Página 23

5.1. Concorrência Imperfeita

5.2. Concorrência Monopolista

5.3. Concorrência pura ou perfeita

5.4. Concorrência Pública