Plano de Curso

Instituição: S
 ERVIÇO NACIONAL DE APRENDIZAGEM COMERCIAL
SENAC SÃO PAULO

CNPJ: 03.709.814/0001-98

Data: 03 de Junho de 2011

Número do Plano: 151

Eixo Tecnológico: Gestão e Negócios

Habilitação Técnica de Nível Médio

Curso: TÉCNICO EM COMÉRCIO
Carga Horária: 800 horas

Qualificação Técnica de Nível Médio de Assistente em Marketing e Vendas

Carga Horária: 200 horas

Qualificação Técnica de Nível Médio de Assistente de Relacionamento

com o Cliente
Carga Horária: 160 horas

Qualificação Técnica de Nível Médio de Assistente de Inteligência em

Comércio
Carga Horária: 320 horas

Este Plano de Curso é válido para turmas iniciadas a partir de 03/06/2011

aprovado pela Portaria SENAC/GEDUC – SE no 18 de 03/06/2011.
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1.  JUSTIFICATIVA e OBJETIVOS

A
Habilitação Técnica de Nível Médio em Comércio – Eixo Tecnológico
Gestão e Negócios, de acordo com o Catálogo Nacional de Cursos Técnicos
de Nível Médio instituído pela Resolução CNE/CEB no 03/08 fundamentada
no Parecer CNE/CEB no 11/08, atende ao disposto na Lei de Diretrizes e Bases da
Educação Nacional (LDB) – Lei Federal no 9.394/96, no Decreto Federal no 5.154/04,
nas Resoluções CNE/CEB nos 04/99 e 04/10 e nos Pareceres CNE/CEB nos 16/99
e 07/10, na Indicação CEE no 08/2000 do Conselho Estadual de Educação de São
Paulo, no Regimento das Unidades Educacionais Senac São Paulo e demais normas
do sistema de ensino.
No cenário econômico brasileiro a importância do Comércio, especialmente o varejo,
está sendo destacada e reconhecida a cada dia. Além de gerador do maior número
de empregos formais no País, o setor exibe, especialmente, números expressivos de
crescimento e consistentes indicadores de modernização e especialização de mão de
obra no setor.1
Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), em sua Pesquisa
Anual de Comércio (PAC) datada de 2008, “A atividade comercial é significativa
fonte geradora de valor, emprego e renda na economia, e contribui em grande
medida na composição do Produto Interno Bruto”. De acordo com essa pesquisa, em
31 de dezembro daquele ano o Brasil contava com 1,55 milhões de estabelecimentos
comerciais. Tais números mostram a importância e a força do comércio tanto em
termos econômicos, quanto em geração de emprego e renda no momento atual.
No que diz respeito às perspectivas para a economia brasileira, nos segmentos
de indústria e comércio, as previsões apontam um desempenho bastante positivo
com relação ao futuro, a continuada expansão do poder aquisitivo da população,
especialmente das classes C e D, reflete diretamente sobre o consumo e, por
conseguinte, no comércio2.
Novas formas e redes de varejo têm surgido, expandido-se dentro e fora das regiões
metropolitanas, aproveitando o bom momento dos negócios. Seja pelo embate
direto entre as redes, seja pela concorrência com as lojas independentes, eleva-se a
competitividade no setor.3
A constante variação de preços e a popularização dos computadores, da comunicação
e da internet abrem frentes importantes de mudança e de oportunidades. Em si,
são motores do crescimento da atividade industrial e comercial pelos efeitos sobre
a infraestrutura e organização das empresas e instituições. Reduzem custos de
comunicação, produção e transação, permitindo círculos virtuosos de ganhos de

1
Disponível em:< http://www.idv.org.br/varejo-dados-index.aspx. (www.dataevarejo.com.br)>. Acesso em: 25 abr. 2011.
2
Disponível em:< http://www1.folha.uol.com.br/mercado/780697-classe-c-deve-aumentar-em-10-milhoes-de-pessoas-ate-
2014-preve-governo.shtml > Acesso em: 25 abr. 2011.
3
Análise setorial 2008 – Sebrae – A Competitividade nos Setores de Comércio, de Serviços e do Turismo no Brasil:
Perspectivas até 2015.

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produtividade, redução de custos, crescimento dos negócios, elevação dos lucros e

incremento na capacidade de investimento, para as organizações e indivíduos são
também uma forma de criarem e aproveitarem as oportunidades, trazendo, nesse
movimento, a quebra das barreiras geográficas tradicionais, que, com o apoio da
logística contemporânea, resulta em mercados ampliados, acessíveis a organizações
de todos os portes e idades4.
É visível que mais pessoas buscam e têm condições de acesso a bens, serviços,
informação e entretenimento proporcionados por esses fatores citados.
É importante destacar que as organizações brasileiras têm utilizado largamente
as tecnologias de informação e comunicação para interligar suas várias áreas,
fornecedores e clientes, processar um número muito grande de transações e atender
a uma quantidade de clientes de forma rápida, segura e, muitas vezes, personalizada.
No ambiente empresarial, tanto em nível mundial quanto em nacional, tem passado
por inúmeras mudanças nos últimos anos, as quais têm sido consideradas diretamente
relacionadas com as tecnologias de informação. Um dos aspectos mais importantes
desse novo contexto é o surgimento do ambiente digital, que passou a permitir, de
fato, a realização de negócios e do comércio eletrônico5.
Hoje, na era digital, onde o comércio eletrônico é um relacionamento comercial que
facilita a comunicação entre empresas e clientes. Esta situação demanda a presença
de profissionais no comércio que possam entender e responder a essas necessidades
de forma competente, inovadora e articulada, contribuindo para a adaptação e a
perenidade das organizações do comércio com base nas tendências do mercado6.
Este cenário sinaliza a expansão das oportunidades de emprego e negócios
possibilitando que profissionais capacitados dêem respostas efetivas à nova realidade
do comércio7.
O Senac São Paulo, considerando esses aspectos, oferece esta habilitação técnica de
nível médio, em consonância com sua Proposta Pedagógica, respeitando valores
estéticos, políticos e éticos, mantendo compromisso com a qualidade, o trabalho, a
ciência, a tecnologia e as práticas sociais relacionadas com os princípios da cidadania
responsável e da sustentabilidade ambiental.
A Instituição se propõe a permanente atualização do Plano de Curso, a fim de
acompanhar as transformações tecnológicas, legais e socioculturais, especialmente,
aquelas voltadas a essa área, com o objetivo de formar profissionais alinhados com a
realidade e as mudanças inerentes ao comércio ao longo do tempo.

4
Id.
5
Análise Setorial Delloite 2007, 2008 e 2009. O varejo no novo cenário econômico.
6
Disponível em: <http://imasters.com.br/artigo/9649/ecommerce/o_crescimento_do_e-commerce_no_brasil/ e http://www.
metaanalise.com.br/inteligenciademercado/index.php?option=com_content&view=article&id=4887:comercio-eletronico-
representa-um-terco-das-transacoes-no-brasil&catid=5:analise-setorial&Itemid=356> Acesso em: 25 abr. 2011.
7
Análise Setorial Delloite 2007, 2008 e 2009. O varejo no novo cenário econômico.

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2. REQUISITOS DE ACESSO
Para matrícula no curso o candidato deve estar cursando, no mínimo, a 2a série do
Ensino Médio.
Documentos:
• Requerimento de Matrícula.
• Documento de Identidade (RG) (cópia simples).
• Histórico Escolar de conclusão do Ensino Médio (cópia autenticada) ou,
• Declaração de escola comprovando estar cursando a escolaridade mínima exigida
(original).
As inscrições e as matrículas serão efetuadas conforme cronograma estabelecido pela
Unidade, atendidos os requisitos de acesso e nos termos regimentais.
A Unidade poderá admitir processo seletivo, quando julgar necessário, aplicando
procedimentos/instrumentos que avaliem os conhecimentos e habilidades adquiridos
pelo candidato no ensino médio, desde que relacionados com as competências
essenciais ao desenvolvimento do curso.

3. PERFIL PROFISSIONAL DE CONCLUSÃO

O Técnico em Comércio é o profissional que atua na comercialização de bens
e serviços, contribuindo com a gestão do negócio, na área de formação de preço,
armazenagem, exposição do produto em ponto de venda, otimização do processo
de compras, redução de filas e resolução de conflitos com clientes em situações
emergenciais, condução de equipe de trabalho interdisciplinar, atendimento a clientes
e fornecedores. Participa, também, do planejamento de marketing e avaliação de ações
de comunicação, utilizando recursos inovadores que agregam valor para a empresa
e para o cliente, os quais resultam em novas descobertas e melhor desempenho da
empresa e do profissional.
Para tanto, no decorrer do curso o aluno deve mobilizar e articular com pertinência os
saberes necessários à ação eficiente e eficaz, integrando suporte científico, tecnológico
e valorativo que lhe permita:
– Buscar atualização constante e autodesenvolvimento, por meio de estudos e
pesquisas no mercado nacional e internacional para propor inovações, identificar
e incorporar, criticamente, novos métodos, técnicas e tecnologias às suas ações e
responder às situações cotidianas e imprevisíveis com flexibilidade e criatividade.
– Assumir postura profissional condizente com os princípios que regem as ações
na área de Comércio, atuando em equipes disciplinares e relacionando-se
adequadamente com outros profissionais, clientes e fornecedores envolvidos
no processo de trabalho, contribuindo de forma efetiva para atingir os objetivos
estabelecidos no seu campo de trabalho.

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– Gerenciar seu percurso profissional, com iniciativa e de forma empreendedora,

visualizando oportunidades de trabalho nos diversos setores e possibilidades
para projetar seu itinerário formativo, seja prestando serviços em organizações ou
na condução do seu próprio negócio.
– Atuar com responsabilidade, comprometendo-se com os princípios da ética, da
sustentabilidade ambiental, da preservação da saúde e do desenvolvimento social,
orientando suas atividades por valores expressos no ethos profissional, resultante
da qualidade e do gosto pelo trabalho bem feito.
Para atender às demandas do processo produtivo, o Técnico em Comércio deverá
constituir, além das competências já desenvolvidas nas qualificações técnicas
que integram o itinerário formativo desta habilitação, as seguintes competências
profissionais:
– Analisar o cenário atual e indicar melhores práticas no processo comercial e
de gestão da inovação, visando lucratividade, de forma ética e sustentável, do
negócio.
– Diagnosticar problemas e necessidades por meio de metodologias adequadas e
recursos disponíveis para propor soluções que possam auxiliar na organização de
processos e fluxos da empresa.
– Contribuir nos processos ligados à comercialização, de acordo com as diretrizes
organizacionais, reconhecendo e apontando benefícios da tecnologia aplicada ao
comércio nos diversos ambientes, a fim de favorecer a perenidade dos negócios.
– Contribuir com o planejamento e as ações de venda de produtos/serviços, com
base no mix de marketing, visando garantir a conquista e retenção de clientes
através de ações específicas e as diversas formas de relacionamento.
O perfil do egresso da Qualificação Técnica de Nível Médio de Assistente em
Marketing e Vendas prevê o desenvolvimento da seguinte competência:
– Auxiliar no gerenciamento do relacionamento da empresa com o mercado, com
base em estudos e pesquisas, análise do ambiente e da concorrência, com o objetivo
de assegurar a fidelização dos clientes e consumidores, mediante propostas de
valor constantemente adaptadas ao mercado e que reflitam aumento contínuo do
valor empresarial.
O perfil do egresso da Qualificação Técnica de Nível Médio de Assistente de
Relacionamento com o Cliente prevê o desenvolvimento da seguinte competência:
– Contribuir no gerenciamento de ações que visam atendimento e relacionamento
com o cliente em qualquer tipo de organização, possibilitando à empresa um
diferencial competitivo, garantido seu crescimento e melhor participação no
mercado.

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O perfil do egresso da Qualificação Técnica de Nível Médio de Assistente de

Inteligência em Comércio prevê o desenvolvimento da seguinte competência:
– Contribuir para uma análise do cenário do negócio e processo de inteligência
na área comercial, identificando e propondo ações soluções alinhadas com as
estratégias mercadológicas e ações de desenvolvimento para a equipe comercial.

4. ORGANIZAÇÃO CURRICULAR
A organização curricular deste curso Técnico em Comércio está estruturada em
seis módulos que não requerem aprovação em um para continuidade no outro e,
compreende, em seu itinerário formativo, três Qualificações Técnicas de Nível
Médio de:
• Assistente em Marketing e Vendas (módulos I e III)
• Assistente de Relacionamento com o Cliente (módulos I e IV)
• Assistente de Inteligência em Comércio (módulos I e V)

O módulo I não é pré-requisito para prosseguimento nos demais módulos, porém é necessária
sua conclusão com aprovação, juntamente com outro módulo correspondente, para a
certificação em cada qualificação técnica prevista.

Os módulos I a VI correspondem à Habilitação Técnica de Nível Médio em Comércio.

MÓDULOS Carga Horária

I Ambientação Organizacional 40

II Empreendedorismo 40

III Marketing e Vendas 160

IV Relacionamento com o Cliente 120

V Planejamento e Operações Comerciais 280

VI Tendências e Inovação na Área Comercial 160

Total de Horas 800

Módulo I – Ambientação Organizacional – possibilita ao aluno o contato com o

ambiente empresarial e ferramentas, propondo ações e metas alinhadas com as
prioridades corporativas, compreendendo as diretrizes estratégicas da empresa e
percebendo como o processo de planejamento é realizado nas organizações. Além
de visualizar o ciclo de vida da organização, entendendo as alterações que estas
sofrem ao longo do tempo em sua estratégia de negócio. Deve ser oferecido no inicio
do curso, podendo ser desenvolvido isoladamente ou em concomitância com o
módulo II e/ou III.
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Módulo II – Empreendedorismo – proporciona ao aluno o contato com o ambiente

empresarial e ferramentas, para que comece a desenvolver uma idéia de negócio, que
queira transformar em um empreendimento. Pode ser desenvolvido isoladamente
ou em concomitância com o módulo I e/ou III.
Módulo III – Marketing e Vendas – o aluno desenvolve competências de marketing
e vendas a partir de vivências relacionadas ao ambiente empresarial, utilizando
o conceito de segmentação de mercado, analise do ambiente mercadológico e
ferramentas do mix de marketing. Pode ser desenvolvido isoladamente ou em
concomitância com o módulo I e/ou II, e/ou IV.
Módulo IV – Relacionamento com o Cliente – possibilita ao aluno desenvolver
competências para construir, manter e gerenciar relacionamentos a curto, médio e
longo prazo, sem perder de vista as necessidades das partes envolvidas. Pode ser
desenvolvido isoladamente ou em concomitância com o módulo III.
Módulo V – Planejamento e Operações Comerciais – possibilita ao aluno analisar
o mercado utilizando ferramentas adequadas para desenvolvimento e execução de
estratégias competitivas dentro de um contexto mercadológico, identificando as
expectativas e se antecipando à concorrência. Deve ser desenvolvido isoladamente
e após o módulo IV.
Módulo VI – Tendências e Inovação na Área Comercial – possibilita ao aluno
propor soluções para a empresa, identificando as tendências que influenciam o
comportamento de diferentes grupos sociais que refletem na decisão em relação ao
consumo de forma ética e sustentável. Deve ser desenvolvido isoladamente, após
os demais módulos, como etapa final do curso.

COMPETÊNCIAS PROFISSIONAIS A SEREM DESENVOLVIDAS NOS

MÓDULOS

Módulo I – Ambientação Organizacional

– Identificar os modelos de gestão, baseando-se na evolução das teorias
administrativas objetivando a visão sistêmica da organização.
– Definir a arquitetura organizacional, com base nos conceitos e princípios de gestão
para subsidiar os processos administrativos e de tomada de decisão.
– Reconhecer-se como profissional, tendo como base o conceito de missão, visão e
valores, objetivando o desenvolvimento de uma postura ética comprometida com
a sustentabilidade.
Módulo II – Empreendedorismo
– Identificar características e a importância do comportamento empreendedor,
mobilizando conceitos e técnicas específicas para desenvolvimento profissional.
– Identificar oportunidades e estratégias de negócio, com base no processo criativo e
inovador de geração de ideias, analisando a viabilidade mercadológica, econômica,
financeira para criação de projetos, produtos ou serviços.

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Módulo III – Marketing e Vendas

– Desenvolver ações de cultura empresarial voltadas para a valorização do
consumidor no processo de produção e venda de produtos e de serviços e no
processo de gerenciamento empresarial, com base na compreensão da importância
do marketing para a sustentabilidade do empreendimento.
– Analisar as situações de mercado e de seu inter-relacionamento com as demais
áreas organizacionais a partir da coleta de dados e gestão das informações do
ambiente externo e interno para agregar valor à empresa e ao consumidor.
– Identificar e utilizar as ferramentas de marketing no relacionamento da empresa
com os mercados, mobilizando conhecimentos e habilidades mercadológicas que
envolvem o marketing mix, posicionamento, proposta de valor e pesquisa de
mercado, para colaborar nas decisões empresariais.
– Desenvolver e aplicar, no ambiente interno e no externo, técnicas de vendas
com base nos padrões de relacionamento interpessoal, na correta utilização da
comunicação e na relação entre comprador e vendedor.
– Preparar plano de ações para o processo de vendas, promovendo atitude
comprometida e empreendedora da equipe, definindo seus objetivos de acordo
com as estratégias organizacionais e considerando as etapas de prospecção, venda
e pós-venda.
– Estabelecer critérios e indicadores de qualidade e de avaliação de desempenho
da organização a partir da aplicação de técnicas de benchmarking e da analise dos
resultados do planejamento de Marketing e Vendas.

Módulo IV – Relacionamento com o Cliente

– Estabelecer relacionamento contínuo entre as partes, mediante identificação dos
perfis dos clientes e da compreensão de suas características, objetivando fidelidade
por meio de um atendimento personalizado e eficaz.
– Participar do desenvolvimento de estratégias, estabelecendo conexões entre suas
políticas, procedimentos e aspectos legais, a fim de se relacionar de maneira
adequada com os clientes, minimizando riscos e turbulências nas relações.
– Atender e relacionar-se com clientes potenciais externos e internos, durante as
fases de pré-venda, venda e pós-venda, administrando recursos, tecnologias e
pontos de contato, gerando satisfação das partes, contribuindo com a promoção
do consumo consciente e com a responsabilidade socioambiental.

Módulo V – Planejamento e Operações Comerciais

– Organizar e analisar informações sobre cliente e mercado por meio de base de
dados oriundas do negócio, utilizando o sistema de informação comercial para
subsidiar o processo decisório na execução das políticas comerciais e melhorar a
competitividade do negócio.

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– Analisar e recomendar melhores práticas comerciais, mediante monitoramento da

definição do mix de produtos, estrutura de custos e formação de preço, a fim de
impactar positivamente a lucratividade do negócio.
– Realizar o planejamento de pré-vendas, vendas e pós-vendas, tendo em vista os
preceitos legais, a estratégia mercadológica e nos segmentos da área comercial,
negociando produtos e/ou serviços a fim de proporcionar rentabilidade e
qualidade na prestação de serviço.
– Dar suporte ao processo de compras, organizando dados e informações necessárias
para seleção, negociação e avaliação de fornecedores, considerando o planejamento
da cadeia de suprimentos, com o objetivo de agregar valor ao produto e serviço e
impactar positivamente no resultado da organização.
– Administrar estoques, operacionalizando a distribuição de produtos, com base em
dados e/ou relatórios e adotando metodologia específica que permitam organizar
o estoque de forma compatível para atender às necessidades apontadas.
– Promover ações de desenvolvimento, considerando a interdependência da
área comercial com demais áreas, visando manter a equipe de colaboradores
comprometida.
Módulo VI – Tendências e Inovações na Área Comercial
– Analisar e indicar melhores práticas de mercado, por intermédio do uso de
ferramentas de gestão da inovação, possibilitando um ambiente propício ao
aperfeiçoamento contínuo, que fortaleça as vantagens competitivas do negócio e
o surgimento de novas idéias.
– Identificar oportunidades no uso da tecnologia no comércio, em ambiente
tradicional e virtual, contribuindo com idéias na solução de problemas, que
resultam em novas descobertas e melhor desempenho da empresa e do profissional.

Indicações Metodológicas
As indicações metodológicas que orientam este curso, em consonância com a Proposta
Pedagógica do Senac São Paulo, pautam-se pelos princípios da aprendizagem com
autonomia e do desenvolvimento de competências profissionais, entendidas como
a “capacidade de mobilizar, articular e colocar em ação valores, conhecimentos e
habilidades necessários para o desempenho eficiente e eficaz de atividades requeridas
pela natureza do trabalho”8.
As competências profissionais descritas na organização curricular foram definidas
com base no perfil profissional de conclusão, considerando processos de trabalho
de complexidade crescente, relacionados com a comercialização de bens e serviços.
Tais competências desenham um caminho metodológico que privilegia a prática
pedagógica contextualizada, colocando o aluno frente a situações problemáticas

8
Esta é a definição de competência profissional presente nas Diretrizes Curriculares Nacionais para a Educação Profissional
de Nível Técnico – Resolução CNE/CEB no 04/99.

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que possibilitem o exercício contínuo da mobilização e a articulação dos saberes

necessários para a ação e a solução de questões inerentes à natureza do trabalho
neste segmento.
A incorporação de tecnologias e práticas pedagógicas inovadoras previstas, como
o trabalho por projeto, atende aos processos de produção da área, às constantes
transformações que lhe são impostas e às mudanças socioculturais relativas ao
mundo do trabalho. Propicia aos alunos a vivência de situações desafiadoras que
levam a um maior envolvimento, instigando-os a decidir, opinar, debater e construir
com autonomia o seu desenvolvimento profissional. Permite, ainda, a oportunidade
de trabalho em equipe, assim como o exercício da ética, da responsabilidade social e
da atitude empreendedora.
As situações de aprendizagem previstas para o curso têm como eixo condutor
um Projeto que será construído no decorrer dos módulos, ou seja, por etapas,
considerando as especificidades de cada módulo.
O trabalho por projeto favorece o desenvolvimento das competências previstas em
cada módulo, na medida em que considera contextos similares àqueles encontrados
nas condições reais de trabalho e estimula a participação ativa dos alunos na busca
de soluções para os desafios que dele emergem.
Estudo de casos, proposição de problemas, pesquisa em diferentes fontes, contato
com empresas e especialistas da área, seminários, visitas técnicas, trabalho de campo
e simulações de contextos compõem o repertório do trabalho por projeto, que será
especificado no plano dos docentes, a ser elaborado sob a coordenação da Área
Técnica da Unidade e registrado em documento próprio.
Cabe ressaltar que, na mediação dessas atividades, o docente deve atuar no
sentido de possibilitar a identificação de problemas diversificados e desafiadores,
orientando a busca de informações, estimulando o raciocínio lógico e a criatividade
e incentivando respostas inovadoras. Deve, também, criar estratégias que propiciem
avanços, tendo sempre em vista que a competência é formada pela prática e que esta
se dá em situações concretas.

PLANO DE REALIZAÇÃO DO ESTÁGIO PROFISSIONAL supervisionado

O estágio é um ato educativo, tendo como objetivo proporcionar a preparação para
o trabalho produtivo e para vida cidadã do educando, sempre desenvolvido em
ambientes de trabalho que envolva atividades relacionadas com a natureza do curso,
nos termos da legislação vigente.
Este curso não prevê estágio profissional supervisionado, ficando a critério da
Direção da Unidade autorizar a sua realização como uma atividade opcional do
aluno, acrescida à carga horária total do curso.
O estágio não obrigatório e opcional do aluno poderá ser realizado desde que o mesmo
esteja matriculado, frequente regularmente o curso e tenha, no mínimo 16 anos.

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O aluno que optar pelo estágio poderá iniciá-lo a partir do módulo III.
Mesmo não sendo obrigatório, o estágio será orientado e supervisionado por um
responsável da parte concedente e acompanhado por docente orientador indicado
pelo Senac, que se responsabilizará pela sua avaliação e pela verificação do local
destinado às atividades do estágio, procurando garantir que as instalações e as
atividades desenvolvidas sejam adequadas para a formação cultural e profissional
do educando.
Os estágios poderão ser desenvolvidos em organizações privadas ou públicas onde
a atividade do Técnico em Comércio se faça necessária, desde que ofereçam as
condições essenciais ao cumprimento de sua função educativa, de maneira a evitar
situações em que o aluno seja compelido a assumir responsabilidades de profissionais
já qualificados e, dessa forma, desenvolvendo as atividades compatíveis com as
previstas no Termo de Compromisso.
Serão aplicados estratégias e instrumentos de avaliação do desempenho do aluno,
com registros em formulário próprio de acompanhamento do estágio, com anotações
diárias feitas pelo estagiário e validadas pelo supervisor do campo de estágio.
O estágio não poderá exceder 06 horas diárias e 30 horas semanais, devendo constar
do respectivo Termo de Compromisso.
A carga horária do estágio deverá ser de, no mínimo, 80 horas (10% do total de horas
do curso) e o aluno poderá concluí-lo até o último dia letivo do curso estabelecido
no Termo de Compromisso firmado entre o aluno ou seu responsável legal, a parte
concedente e o Senac, que indicará as condições para sua realização.
Periodicamente o aluno deverá apresentar ao docente orientador do estágio, relatório
das atividades realizadas.
Um relatório final deverá ser entregue até 30 dias após o término do curso,
devidamente assinado pelo supervisor do estágio.

Para realização do estágio há necessidade dos seguintes documentos:

– Acordo de Cooperação entre a Unidade Senac que oferecer o curso e a parte
concedente que oferecer o campo de estágio. Este documento deverá definir as
responsabilidades de ambas as partes e todas as condições necessárias para a
realização do estágio.
– Plano de Atividades do estagiário, elaborado em acordo com aluno, parte
concedente e o Senac, incorporado ao termo de Compromisso.
– Termo de Compromisso de Estágio, consignando as responsabilidades do
estagiário e da parte concedente, firmado pelo seu representante, pelo estagiário
e pela Unidade Senac, que deve zelar pelo cumprimento das determinações
constantes do respectivo termo.
– Seguro de Vida em Grupo e contra Acidentes Pessoais para os estagiários, com
cobertura para todo o período de duração do estágio pela parte concedente e,

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alternativamente, assumida pelo Senac. A apólice deve ser compatível com valores
de mercado, ficando também estabelecidos no Termo de Compromisso.
Durante a realização do estágio devem ser elaborados:
– Relatório de Estágio, segundo orientações do supervisor.
– Ficha de Acompanhamento de Estágio com registros diários feitos pelo estagiário
e com visto do supervisor.
O aluno ao qual for concedida a oportunidade do estágio opcional e que realizar,
integralmente, as horas e atividades previstas no respectivo Termo de Compromisso
terá apostilado no verso do seu Diploma o estágio realizado. Caso não cumpra o
mínimo de horas e de atividades previstas, não terá direito a qualquer aditamento
em seu documento de conclusão.

5. APROVEITAMENTO DE CONHECIMENTOS E EXPERIÊNCIAS

ANTERIORES
As competências anteriormente adquiridas pelos alunos, relacionadas com o perfil
profissional de conclusão do Técnico em Comércio, podem ser avaliadas para o
aproveitamento de estudos, nos termos da legislação e das normas vigentes.
Assim, podem ser aproveitados no curso os conhecimentos e experiências adquiridos:
• Em cursos, módulos, etapas ou certificação profissional técnica de nível médio,
mediante comprovação e análise da adequação ao perfil profissional de conclusão
e, se necessário, com avaliação do aluno.
• Em cursos de formação inicial e continuada ou qualificação profissional, no
trabalho ou por outros meios informais, mediante avaliação do aluno.
O aproveitamento, em qualquer condição, deverá ser requerido antes do início do
módulo ou da competência correspondente e em tempo hábil para deferimento
pela direção da unidade e devida análise por parte dos docentes, aos quais caberá a
avaliação das competências e a indicação de eventuais complementações.

6. CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO
A avaliação da aprendizagem será contínua e cumulativa, priorizando aspectos
qualitativos relacionados ao processo de aprendizagem e ao desenvolvimento do
aluno observado durante a realização das atividades propostas, individualmente e/
ou em grupo, tais como pesquisas, relatórios de atividades e visitas técnicas, estudo
de casos e do meio, diagnóstico ou prognóstico sobre situações de trabalho e produtos
gerados pelos projetos desenvolvidos.
A avaliação deve se pautar por critérios e indicadores de desempenho, pois
considera-se que cada competência traz em si determinado grau de experiência
cognitiva, valorativa e comportamental. Assim, pode-se dizer que o aluno adquiriu
determinada competência quando seu desempenho expressar esse patamar de
exigência qualitativa.
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Para orientar o processo de avaliação, torná-lo transparente e capaz de contribuir

para a promoção e a regulação da aprendizagem, é necessário que os indicadores
de desempenho sejam definidos no plano de trabalho docente e explicitados aos
alunos desde o início do curso a fim de direcionar todos os esforços da equipe técnica,
dos docentes e do próprio aluno, para que ele alcance o desempenho desejado.
Desse modo, espera-se potencializar a aprendizagem e reduzir ou eliminar o
insucesso. Isso porque a educação por competência implica em assegurar condições
para que o aluno supere dificuldades de aprendizagem diagnosticadas durante o
processo educacional.
A autoavaliação será estimulada e desenvolvida por meio de procedimentos que
permitam que o aluno acompanhe seu progresso e pela identificação de pontos
a serem aprimorados, considerando-se que esta é uma prática imprescindível à
aprendizagem com autonomia.

O resultado do processo de avaliação será expresso por menções:

– Ótimo: capaz de desempenhar, com destaque, as competências exigidas pelo perfil
profissional de conclusão.
– Bom: capaz de desempenhar, a contento, as competências exigidas pelo perfil
profissional de conclusão.
– Insuficiente: ainda não capaz de desempenhar, no mínimo, as competências
exigidas pelo perfil profissional de conclusão.
As menções serão atribuídas por módulo, considerando os critérios e indicadores
de desempenho relacionados às competências previstas em cada um deles, as quais
integram as competências profissionais descritas no perfil de conclusão.
Será considerado aprovado aquele que obtiver, ao final de cada módulo, as menções
Ótimo ou Bom e frequência mínima de 75% do total de horas de efetivo trabalho
educacional.
Será considerado reprovado, aquele que obtiver a menção Insuficiente em qualquer
um dos módulos, mesmo após as oportunidades de recuperação, ou tiver frequência
inferior a 75% do total de horas de efetivo trabalho educacional.
Ao aluno com frequência mínima de 75% e menção Insuficiente será oferecida
oportunidade de recuperação de aprendizagem, organizada em diferentes formatos
e desenvolvida de maneira contínua no decorrer do módulo ou, quando couber, no
final do processo.
O aluno com menção Ótimo ou Bom, mas com frequência inferior aos 75% e igual
ou superior a 60%, por motivos justificados, poderá ter sua situação apreciada pelo
Conselho de Curso para análise da possibilidade de promoção.
Os alunos deverão ter pleno conhecimento dos procedimentos a serem adotados para
o desenvolvimento do curso, bem como sobre as normas regimentais e os critérios de
avaliação, recuperação, frequência e promoção.

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7. Instalações E EQUIPAMENTOS
Instalações
– Sala de aula adequadamente mobiliada com cadeiras móveis para a composição
de diferentes arranjos que privilegiem a diversidade de atividades.
Equipamentos
A unidade disponibilizará:
– Computadores com acesso a Internet
– Projetor de Slides
– Retroprojetor / Data show
– Televisão
– Vídeo / DVD

Bibliografia:
Para atender às necessidades de consulta e pesquisa dos docentes e dos alunos, a
unidade disponibilizará seu acervo com livros, revistas e publicações técnicas,
incluindo os seguintes títulos:
BARROS, Jorge P. D. Negociação: biblioteca de competências. 1. ed., São Paulo: Editora
Senac, 2004.
CAVALINI, Ricardo; XAVIER, Léo. SOCHACZEWSKI, Alon. Mobilize. 1. ed., São
Paulo: Editora dos Autores, 2010.
CERBASI, Gustavo. PASCHOARELLI, Rafael. Finanças para e empreendedores e
profissionais não financeiros. 1. ed., São Paulo: Editora Saraiva, 2007.
CHIAVENATO, Idalberto. Administração de Recursos Humanos, 7. ed., São Paulo:
Editora Manole, 2008.
COBRA, Marcos. Marketing de entretenimento. 1 ed., São Paulo: Editora Senac, 2008.
DANTES, Edmundo Brandão. Atendimento ao público nas organizações: quando o
marketing de serviços mostra a sua cara, Editora Senac DF, 2004.
DUBOIS, Alexy. KULPA, Luciana; SOUZA, Luiz Eurico de.; Gestão de custos e formação
de preços. 3. ed., São Paulo: Editora Atlas, 2009.
FRANCA, Ana Cristina LIMONGI. Práticas de Recursos Humanos – Prh – conceitos,
ferramentas e procedimentos, 1. ed., São Paulo: Editora Atlas, 2007.
FUTRELL, Charles M. Vendas: Fundamentos e novas práticas de gestão. Tradução 1. ed.,
Editora Saraiva, 2003.
GITMAN, Lawrence. Princípios da Administração Financeira, 12. ed., São Paulo: Editora
Pearson, 2010.
GODIN, Seth. Sundae de almôndegas: sua empresa está sintonizada com o novo marketing.
1. ed., São Paulo: Editora Senac, 2010.
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GONÇALVES, Carlos I. De vendedor para vendedor: aspectos a considerar sobre as relações

com o cliente. 4 ed., São Paulo: Editora Senac, 2008.
GRAZZIOTIN, Gilson. A arte do varejo – O pulo do gato está na compra – 5. ed., São
Paulo: Editora Senac, 2006.
GUEGUEN, Nicolas. Psicologia do consumidor: para compreender melhor de que maneira
você é influenciado. 1. ed., São Paulo: Editora Senac, 2010.
IORIO, Cecilia. Manual de Administração Pessoal, 12. ed., São Paulo: Editora Senac,
2008.
KOTLER, Philip. Marketing essencial: conceitos, estratégias e casos. 2. ed., São Paulo:
Editora Pearson Education, 2004.
MARQUES, Fabio. Guia prático de excelência em serviços: como conquistar clientes,
aumentar os lucros e viver melhor. 1. ed., São Paulo: Editora Nobel, 2006.
NETO, Alexandre Assaf.; SILVA, César Augusto Tibúrcio. Administração do capital de
giro, 3. ed., São Paulo: Editora Atlas, 2002.
PONTELO, Juliana. CRUZ, Lucineide. Gestão de Pessoas: manual de rotinas trabalhistas.
3. ed., Revisada e Ampliada, Editora Senac DF, 2010.
RATTO, Luiz. Comércio: um mundo de negócios. 2. ed., São Paulo: Editora Senac, 2008.
REGENSTEINER, Roberto J.; Elementos básicos para o planejamento da automação do
varejo. 3 ed., São Paulo: Editora Senac, 2005.
RIGO, Cláudio Miessa; CHEROBIM, Ana Paula.; LEMES JR., Antonio Barbosa.
Administração Financeira – princípios, fundamentos e práticas brasileiras, 2. ed., São
Paulo: Editora Campus, 2005.
SAMARA, Beatriz Santos; BARROS, José Carlos. Pesquisa de Marketing: conceitos e
metodologia. 4. ed., São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.
SANT´ANNA, Armando; ROCHA JUNIOR, Ismael.; GARCIA, Luis Fernando Dabul.
Propaganda: teoria, técnica e prática. 8. ed., Revista e Ampliada São Paulo: Cengage
Learning, 2008.
SILVA, Edson Cordeiro. Como administrar o fluxo de caixa, 4. ed., São Paulo: Editora
Atlas, 2010.
TOMYIA, Eduardo. Gestão do valor da marca: como criar e gerenciar marcas valiosas. 2.
ed., São Paulo: Editora Senac, 2010.
TROUT, Jack. Marketing – em busca do óbvio, 1. ed., São Paulo: Editora M. Books, 2010.
VIEIRA, Maria Cristina A. Comunicação empresarial: etiqueta e ética nos negócios. 2. ed.,
São Paulo: Editora Senac, 2009.

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8. PESSOAL DOCENTE E TÉCNICO

Estão habilitados, para a docência neste curso, profissionais licenciados (licenciatura
plena ou programa especial de formação) na respectiva área profissional.
Poderão ainda ser admitidos, em caráter excepcional, profissionais com a seguinte
ordem preferencial:
• Na falta de licenciados, os graduados na correspondente área profissional ou de
estudos.
• Na falta de profissionais graduados em nível superior nas áreas específicas,
profissionais graduados em outras áreas e que tenham comprovada experiência
profissional na área do curso.
• Na falta de profissionais graduados, técnicos de nível médio na área do curso,
com comprovada experiência profissional na área.
• Na falta de profissionais de nível técnico com comprovada experiência, outros
reconhecidos por sua notória competência e, no mínimo, com ensino médio
completo.
• Aos não licenciados é propiciada formação docente em serviço.
A coordenação do curso é realizada por profissional com graduação e experiência
profissional compatíveis com as necessidades da função.

9. CERTIFICADOS E DIPLOMA
Àquele que concluir com aprovação os módulos I e III será conferido o certificado de
Qualificação Técnica de Nível Médio de Assistente em Marketing e Vendas, com
validade nacional.
Àquele que concluir com aprovação os módulos I e IV será conferido o certificado
de Qualificação Técnica de Nível Médio de Assistente de Relacionamento com o
Cliente, com validade nacional.
Àquele que concluir com aprovação os módulos I e V será conferido o certificado de
Qualificação Técnica de Nível Médio de Assistente de Inteligência em Comércio,
com validade nacional.
Àquele que concluir com aprovação todos os módulos que compõem a organização
curricular desta Habilitação Técnica de Nível Médio e comprovar a conclusão do
ensino médio será conferido o diploma de TÉCNICO EM COMÉRCIO, com validade
nacional e direito a prosseguimento de estudos na educação superior.

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