SE ENSINAR À DISTÂNCIA É O

PROBLEMA, QUAL É A SOLUÇÃO?

CENÁRIOS DA EDUCAÇÃO
Luiz Filipe Trivelato
 SLIDES E CONTATO ...

ltrivelato@grupoa.com.br
 ALGUMAS COISAS QUE SEMPRE ACREDITAMOS
“PARECEM” QUE SE CONCRETIZARAM ...

Mercado Mercado Mercado Mercado

2016 2017 2018 2019
Mercado Mercado Mercado Mercado
2016 2017 2018 2019
 O que propusemos antes do decreto?
O EAD seria a vertical de crescimento do setor, baseando-se na expansão por três vias: novos players, polos e cursos

5.9MM 5.9MM
CENÁRIO DE MERCADO – 2014 PLAYERS/ IES 21 10
4.9MM 5.3MM
Split entre matrículas presenciais e EaD: As 50 maiores IES
presenciais iniciam 49 38
5.9MM operação EaD e 62 54 40
21
replicam penetração
30 60
4.7MM (26%)

E se combinássemos 36
59 26
74 5.9MM as três iniciativas de
DISTRIBUIÇÃO 21 crescimento?
IES EaD equalizam o 4.9MM
20 MANTENDO AS TAXAS DE
nº mínimo e tamanho 47 CRESCIMENTO HISTÓRICO, EAD
de polos à média do 41 + OPÇÃO DE IES
Sem opção EaD (%) ULTRAPASSA PRESENCIAL EM 2023...
59
Volume Presencial (%) mercado (31 polos | + DISTRIBUIÇÃO
~100 alunos) 32
Volume EaD (%) 9.2MM
+ PRODUTOS
6.7MM 51%
94 IES ofertantes PRODUTO 5.9MM 5.9MM
43%
12
Atuais players EaD 5.2MM 20%
91 programas EaD expandem portfólio e
ofertam todos os 57 80% 57% 49%
35
cursos que 65
2.9K polos EaD representam 80% do 2014 2018 2023
30
volume presencial Volume Presencial Volume EAD

Fonte: INEP (2014) e Projeções Educa Insights 5

 E o que aconteceu?
Veio o decreto e as premissas propusemos foram validadas

5.9MM
PLAYERS/ IES
As 50 maiores IES
21
4.9MM 2014 2018
presenciais iniciam 49 38 (Pré-decreto) (Pós-decreto)
operação EaD e 62
replicam penetração
30
(26%) + 73,4%

5.9MM
94 IES ofertantes +250 IES ofertantes
DISTRIBUIÇÃO 21
IES EaD equalizam o 4.9MM
nº mínimo e tamanho 47 41
de polos à média do + 541,4%
59
mercado (31 polos |
~100 alunos) 32
2.9K polos EaD 18.6K polos EaD
5.9MM
PRODUTO
12
Atuais players EaD 5.2MM
expandem portfólio e
57
+ 34,1%
ofertam todos os 35
cursos que 65
representam 80% do 30 91 programas EaD +150 programas EaD
volume presencial

Fonte: e-MEC – Base de cadastramento de novos polos e IES credenciadas//Desk-reserach para levantamento de novo cursos 6
Mercado Mercado Mercado Mercado
2016 2017 2018 2019
 O que propusemos?
O entendimento da jornada do aluno e a entrega de relacionamento é fundamental para o sucesso do
EAD

Estou conseguindo
entender os
materiais para
estudar?
Quero
continuar
Não posso pagar
o curso!
Quero fazer um um curso Pres. Ainda não comecei Como faço? REMATRÍCULA
Curso Superior Qual o custo / o curso! Alguém vai Preciso
benefício do EAD? Qual curso quero me ajudar? resolver
estudar? minhas
pendências
acadêmicas / Quero
Matrícula! financeiras cancelar Reversão de
E agora? o curso cancelamento

Não sei
Qual IES se vou
é a melhor? conseguir
pagar...

Entender os
reais
Vou fazer o motivos da
Vestibular! Evasão
Como será a Processo de Cancelamento
EVASÃO
prova? de Curso
Qual foi a IES que me
E a aprovação?
impressionou mais?

Fonte: Estudos Educa Insights – Cliente oculto com principais operadores de EAD no Brasil 8
 E o que aconteceu?
Em menos de 2 anos o padrão de qualidade na entrega dos principais players evoluiu significativamente

2017 2019

100 100
96 Comunicação Comunicação
com o candidato com o aluno
85 83
77
71 69 70 72

53
50 51
49
44 44

40 31
29
21

Site amigável Ficha de Infos sobre o Régua de Lembrete de Infra & Comum. de Infos de Desc. Processo de AVA & 1º Acomp. Materiais e Flex. para Reversão do Comum. de
inscrição Curso e IES comunicação PS Atendimento aprovação & Relacion. matrícula contato próximo do relac. com resol. de cancelamento rematrícula
acadêm. aluno tutores pendências cedo

FONTE: Estudos Educa Insights – Cliente oculto com principais operadores de EaD no Brasil. 9
Mercado Mercado Mercado Mercado
2016 2017 2018 2019
 O que propusemos?
O ensino híbrido representará cerca de 1/5 do mercado em 5 anos

TOTAL DE MATRÍCULAS PROPORÇÃO DE MATRÍCULAS POR REGIÃO

IES Particulares: Modelo Híbrido em 5 anos (2023):

6.1M 6.2M 6.6M 6.9M 7.2M 7.6M 7.9M 8.3M

21%
7% 9% 12% 17% 21%
4%
1% 2% 23%

22% 25% 28% 29% 29% 30% 30% 30%

21%
77% 73% 68% 65% 62% 58% 54% 21%
49%

2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 19%

PRESENCIAL ONLINE HÍBRIDO

Fonte: Projeções Educa Insights, por meio de Séries Temporais e premissas assumidas em relação a evolução de cursos em cada modalidade 11
 E o que aconteceu?
Marcas fortes e tradicionais entraram e continuam entrando neste segmento!

Fonte: Educa Insights 12

 Acredite no HÍBRIDO! Esta é a nova onda do EAD...
Evolução de Novas Matrículas 2013-2018 - Regiões
220K
CENTRO-OESTE NORDESTE NORTE 142K
128K 149K 79%
104K 113K
122K 93K 77%
87K 102K 100K 85K 85K
76K 83% 84K 85% 65K
51K 62K 86% 85%
86% 87% 84%
90% 90% 90% 88% 88%
87% 97% 96%
96% 21%
4% 10% 13% 14% 14% 17% 3% 10% 10% 13% 15% 4% 12% 12% 16% 15% 23%

2013 2014 2015 2016 2017 2018 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2013 2014 2015 2016 2017 2018
HÍBRIDO ONLINE TOTAL HÍBRIDO ONLINE TOTAL HÍBRIDO ONLINE TOTAL
18 x 17 48% 19% 24% 18 x 17 99% 39% 48% 18 x 17 91% 14% 26%
CAGR 16-18 37% 19% 22% CAGR 16-18 70% 28% 35% CAGR 16-18 47% 18% 23%
CAGR 15-18 59% 17% 20% CAGR 15-18 78% 16% 21% CAGR 15-18 66% 12% 17%

HÍBRIDO ONLINE TOTAL HÍBRIDO ONLINE TOTAL

18 x 17 58% 25% 28% 18 x 17 72% 35% 39%
CAGR 16-18 45% 21% 23% CAGR 16-18 58% 27% 31%
CAGR 15-18 54% 20% 23% CAGR 15-18 89% 22% 25%
529K
412K 87% 290K
SUDESTE 349K SUL
286K 273K 90% 208K
170K 86%
190K 91% 137K 145K
94% 93% 95K 88%
90%
96% 95% 92%
98%
Modalidade 100% Online 4% 6% 7% 9% 10% 13% 2% 5% 8% 10% 12% 14%
Modalidade Hibrido 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Cursos considerados no modelo Híbrido: engenharias clássicas, área de saúde (excl. tecnólogos) e Arquitetura & Urbanismo.
13
Mercado Mercado Mercado Mercado
2016 2017 2018 2019
 Distribuição atual de Polos no Brasil

Quantidade de polos EAD Dispersão de polos pelo Brasil + concentração por região

19.270
10.000
36,3% 40%

8.987
9.000

POLOS EAD 30%

Quantidade de Polos EAD por faixas de matrículas

8.000

6.704 20,2%

% concentração de matrículas por polos

7.000
20%

6.000
15,0%
10,1% 10,0%
5.000
8,4% 10%

0,0%
4.000

0%
3.000

2.000
1.321 -10%

640 722 552 344

1.000

0 -20%
ATIVO SEM <100 100 - 200 200 - 300 300 - 500 500 - 1K > 1K
MATRÍCULAS MATRÍCULAS MATRÍCULAS MATRÍCULAS MATRÍCULAS MATRÍCULAS MATRÍCULAS

Fonte: Educa Insights, Censo da Educação Superior (2018), Geofusion (2019) 15

 Distribuição atual de Polos no Brasil
Incidência de Polos por Tamanho de Cidade
Cidades com polos Cidades sem polos 3261 Dispersão de Polos pelo Brasil + Concentração por Região

100%
1150
355 494
89 221
95% 66% 19%

>300k 100-300k 50-100k 30-50k 15-30k <15k

Incidência de Polos por Grupos Educacionais

3.000

2.500
2.402

2.000
# Cidades
Região # Polos
1.500
1.398 1.289
com Polo
Norte 2.032 236
1.000 839 773 739 671 591 Centro-Oeste 2.337 223
434
500 Nordeste 4.990 665

0 Sul 4.763 861

KROTON UNIP UNINTER LAUREATE ESTÁCIO CRUZEIRO SER CESUMAR ASSELVI Sudeste 9.696 537

Fonte: Educa Insights, Censo da Educação Superior (2017), Geofusion (2019) e IBGE (2017) 16
 EXPANSÃO DO EAD: MAIS
QUE UM TERREMOTO, UMA

REALIDADE!
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 Quem mais ganhou e quem perdeu mercado no EaD?
Dinâmica de Mercado: Grupos Educacionais que mais cresceram (18x17)

2.050.000
% 18x17 % 18x17 % 18x17
% 18x17 % 18x17
% 18x17
+33% +57% +37% -9%
1.950.000 % 18x17
% 18x17
+58% +31%
+13%
% 18x17
+31%
+45% 2.620 1.652
2.835
% 18x17
% 18x17 +24% 12.580 10.368 -46.357
26.506 20.391
1.850.000
% 18x17
+33%
+43% 28.732
1.750.000
% 18x17
55.754 31.122
+35%
2017 2018 DELTA 18x17
61.670
INTA 645 9.046 8.401 1302%
1.650.000
84.301

1.883.584
FACVEST 68 7.424 7.356 10818%
UP 3.693 10.169 6.476 175%
1.550.000 UNIGRAN 12.164 16.547 4.383 36%
UNISANTA 1.886 5.940 4.054 215%
Educa Insights® Todos os direitos

1.591.410

UNISA 13.650 17.380 3.730 27%

1.450.000 UNAR 1.941 5.374 3.433 177%

3.366 5.609 2.243 67%

UNIGRANRIO
1.350.000 UNYLEYA 2.401 4.088 1.687 70%

1.159 283%
UNICARIOCA 410 1.569
reservados

1.250.000

MATR. Individuais Uniasselvi Unip Estácio Cesumar Cruzeiro Uninter Uninove Laureate Ser Anima Ilumno Kroton MATR.
2017 do Sul 2018

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reservados
 Se você ainda não entrou, perdeu metade do mercado...
Volumetria de Novas Matrículas: Brasil (em milhares) Volumetria de Novas Matrículas: Regiões (em milhares)
CENTRO-OESTE
Presencial EAD Total Mercado
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 18x17 18x15 18x11
18 x 17 -5.6% 32.9% 8.8% EAD 26% 26% 22% 29% 27% 35% 40% 47% 24% 28% 15%
CAGR 15-18 -3.6% 25.4% 6.0% PRES 74% 74% 78% 71% 73% 65% 60% 53% -7% -4% 1%
3.500 CAGR 11-18 1.0% 18.6% 6.4%
NORDESTE
3.000
2,87M 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 18x17 18x15 18x11
2,60M 2,64M EAD 23% 22% 22% 24% 25% 30% 33% 42% 48% 30% 19%
2,41M 2,48M
2.500 PRES 77% 78% 78% 76% 75% 70% 67% 58% -2% -0.2% 4%
2,24M 2,26M
1,86M NORTE
2.000
54% 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 18x17 18x15 18x11

1.500 74% 63% EAD 36% 38% 41% 45% 44% 49% 53% 62% 26% 19% 18%
72% 67%
78% 78% PRES 64% 62% 59% 55% 56% 51% 47% 38% -11% -7% 1%
79%
Educa Insights® Todos os direitos

1.000
46% SUDESTE
500 37% 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 18x17 18x15 18x11
33%
26% 28% EAD 16% 17% 17% 22% 23% 28% 32% 39% 28% 25% 20%
Milhares

21% 22% 22%

0 PRES 84% 83% 83% 78% 77% 72% 68% 61% -5% -4% 0.3%
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
reservados

SUL
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 18x17 18x15 18x11
EAD 397.552 501.082 486.123 685.718 664.998 820.272 986.532 1.310.678
EAD 29% 29% 27% 34% 37% 42% 47% 58% 39% 26% 18%
Presencial 1.458.463 1.740.553 1.770.241 1.914.964 1.744.055 1.657.114 1.653.851 1.561.802 PRES 71% 71% 73% 66% 63% 58% 53% 42% -9% -5% -0.3%

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reservados
 Se você ainda não entrou, perdeu metade do mercado...
Matriz EAD: Volumetria de Novas Matrículas EAD vs. Share EAD no estado
DIFERENÇA
NOVAS
Média ESTADO SHARE EAD vs. SHARE
75% MATR. 2018
BRZ
Pará 72,1% 26,51% 69.681
PA
Acre 66,3% 20,68% 7.837
70%
Roraima 64,4% 18,79% 5.111
AC Santa Catarina 62,4% 16,78% 82.637
65% RR Rondônia 62,0% 16,42% 17.971
SC Mato G. do Sul 60,7% 15,03% 28.667
RO
60% MS Tocantins 59,6% 13,94% 11.469
TO
MATRÍCULAS EAD

Rio G. do Sul 56,6% 11,00% 102.553

RS Amapá 55,6% 9,97% 9.183
55% AP Paraná 55,5% 9,91% 104.108
PR Minas Gerais 49,3% 3,67% 132.106
AL
50% Mato Grosso 49,0% 3,34% 29.107
MT BA MG Alagoas 48,9% 3,27% 15.447
RN
ES Rio G. do Norte 47,6% 1,93% 14.134
SHARE NOVAS

Média
45% Espírito Santo 46,6% 1,02% 23.090
GO
Educa Insights® Todos os direitos

SE AM CE RJ Bahia 46,3% 0,66% 67.566

PB DF Rio de Janeiro 45,4% -0,19% 103.045
40%
Goiás 44,0% -1,64% 37.498
MA Ceará 43,8% -1,79% 37.446
35% PI PE
SP Amazonas 42,3% -3,34% 20.888
Distrito Federal 40,9% -4,70% 33.234
30% Paraíba 40,4% -5,24% 14.541
reservados

Sergipe 39,6% -6,01% 8.617

Piauí 37,7% -7,89% 11.508
25% Maranhão 37,3% -8,38% 19.369
- 20.000 40.000 60.000 80.000 100.000 120.000 140.000 160.000 180.000 Pernambuco 35,5% -10,10% 31.620
São Paulo 33,9% -11,77% 271.085
VOLUMETRIA DE NOVAS MATRÍCULAS 2018
Educa Insights® Todos os direitos 20
reservados
 SE VOCÊ JÁ ESTÁ NO
EAD, POR QUE AINDA
NÃO CRESCEU?
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reservados
 Se entrou e não cresceu, algo está errado!
Instituições que mais CRESCERAM no EAD entre 18x17:

GRUPOS
2017 2018 18x17 Vs. MKT
EDUCACIONAIS
UNOPAR 205.072 231.376 13% - 20pp
UNIP 111.812 145.874 30% -3 pp
ANHANGUERA 120.317 130.780 9% -24 pp
UNINTER 98.272 117.962 20% -13 pp
UNIASSELVI 62.600 115.688 85% +52 pp
ESTÁCIO 98.260 115.127 17% - 16pp
CRUZEIRO 64.082 85.150 33% -
UNICESUMAR 34.765 55.224 59% +26 pp
EAD LAUREATE 26.663 32.724 23% - 10pp
Educa Insights® Todos os direitos
Crescimento 18x17

MÉDIA BRASIL:
32,86%
reservados
Taxa de

Novas matrículas 2018

Educa Insights® Todos os direitos 22
reservados
 Será que você explorou a força da sua marca local?
Isso é SUPER relevante!
A importância de ser forte na SUA região:
IES -11% 98% 85% 297% 198% 85% 202% 38% 4% 1485% 95% 189% 77% 54% 1342% 1290% 86% 514% 229% 90% 48% 168% -45%

UNIVERSO: IES EAD 1 238 MKT 17% 21% 16% 30% 16% 27% 16% 27% 11% 30%
1455p
21% 16% 21% 21% 21%
1321p 1262p
28% 18% 24% 28% 21% 30% 16% 17%

DELTA -28pp 76pp 68pp 267pp 181pp 58pp 186pp 11pp -7pp
p
73pp 173pp 55pp 32pp
p p
69pp 490pp 202pp 69pp 18pp 152pp -61pp

(-) IES DE GRUPOS

FARA
FIPECAFI

UNIDOM

QI
UNISA

UNICARIOCA

UNICEUMA
IESB

FCE

SIGNORELLI

ESAB

FSB
UCB

FAPRO

FUMEC

UNICEUB
FIAP

MACKENZIE
POSITIVO

NEWTON
CONSOLIDADORES
1 -40

UNISUAM

UNIÍTALO
(-) IES COM MENOS DE

FATE
400 INGRESSANTES EAD
1 -124

(-) CRESCIMENTO MENOR

MÉDIA BRASIL (33%)
1 -33
Crescimento 18x17 Marca Local Crescimento 18x17 Mercado
MARCAS LOCAIS 1 41 Esquerda à direita: IES com maior volume de novas matrículas EAD 2018
Crescimento 18x17 Marca Local Crescimento 18x17 Mercado
Educa Insights® Todos os direitos

UVV
UNIFIL

UNIPAM

MULTIVIX
INTA

UNAR
UNISANTA

UNIS-MG

UNIFEOB

FAJ
UNIGRANRIO

ENIAC

FCSAC

FTEC
LAVRAS

FACOS

FACVEST
23

UNIVATES
41 MARCAS LOCAIS EM CAPITAIS
reservados

MARCAS LOCAIS EM INTERIORES

MARCAS
LOCAIS 18 IES
MKT
59%
40%
352%
33%
1134%
121%
94%
22%
105%
64%
-9%
11%
-59%
-34%
29%
8%
105%
41%
2611%
24%
336%
57%
194%
44%
42%
34%
171%
10%
64%
320%
355%
85%
106%
59%
116%
5%
DELTA 19pp 319pp 1013pp 73pp 41pp -21pp -25pp 21pp 63pp 2586pp 280pp 150pp 9pp 161pp -256pp 270pp 48pp 111pp

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reservados
 Será que você explorou a força da sua marca local?
Isso é SUPER relevante!
Efeito Marca Local: Novas Matrículas 2016 vs. 2018 (Lavras/MG) CASE UNILAVRAS: CLIENTE EDUCA DESDE 2016

2016 2018
MARKET SHARE POR INSTITUIÇÃO (IES) MARKET SHARE POR INSTITUIÇÃO (IES)

50% TT NOVAS MATRÍCULAS: 597 50%

MARCA TT NOVAS MATRÍCULAS: 1.340
LOCAL
45% 45%

40% 40%
35% 33%
35% 35%

30%
30%
23% -17%
Educa Insights® Todos os direitos

25%
25%
-21%
20%
20%
39% -8%
15%
15%

10% 8% 10%
19% 15%
5% 12% 11% -7%
reservados

5%
0% 3% 1%
0% LAVRAS UNOPAR UNINTER ANHANG. CRUZEIRO ESTÁCIO UNIP
UNOPAR ANHANGUERA UNINTER UNIP DO SUL

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reservados
 O segredo do sucesso não está necessariamente associado
ao volume de polos: poucos representam muito!
Pareto: 80% do volume vem de 20% dos mercados/polos

1 2 3
Exemplo de marca Exemplo de marca Exemplo de marca

LOCAL REGIONAL NACIONAL

80% VOLUME 80% VOLUME 80% VOLUME
Varginha 41% 19% dos mercados Curitiba 33% 23% dos mercados Belém 6% 24% dos mercados
50% 46% Porto Velho
São Lourenço 57%
Canoas 58% Vitória
63%
Cataguases 68% 66% Ji-Paraná
73% Cuiabá
Brasília 77% Ponta Grossa 70%
80% Mogi Das Cruzes
74%
Alfenas Santo André
Paranaguá 78%
Piracicaba
Coqueiral 80%
Marataízes
Anápolis Pato Branco
Monte Alegre
Ribeirão Preto São Carlos
Joinville Sorriso
Fortaleza Itanhaém
Viamão Sant'Ana Do Livramento
Valença
Piúma 80%
Educa Insights® Todos os direitos

Monsenhor Paulo Blumenau Gurupi

Lavras Araripina
Lages Moji Mirim
Unaí
Patos De Minas
Oliveira Florianópolis Campo Mourão
Barra Mansa
Carmo Da Cachoeira
São Leopoldo Peruíbe
Inhapim Muriaé
Currais Novos
reservados

Belém Brasília
São Simão
Betim Uberaba
Valinhos
Contagem Uruguaiana
Ilhabela
Ourilândia Do Norte Fazenda Rio Grande
+ 500
Cruz Alta
Franca Jaboticabal
Osasco
Bacabal MERCADOS!!!
Campo Grande Nanuque
Francisco Beltrão
Sertânia
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reservados
Niterói
 Sua marca pode ajudar na decisão, desde que o seu
PREÇO esteja dentro da REGRA de mercado!
Tracking de Preços realizado pela Educa nos últimos intakes:
IES 2018 2019 Variação
R$450
PUCPR R$ 377 R$ 398 6%
CSC R$ 394 R$ 335 -15%
R$400 UNINTER R$ 298 R$ 303 2%
FAEL R$ 177 R$ 296 67%
UNICSUL R$ 290 R$ 289 0%
R$350 ESTÁCIO R$ 272 R$ 270 -1%
EAD LAUREATE R$ 329 R$ 269 -18%
UVV R$ 239 R$ 257 8%
R$300 CLARETIANO R$ 443 R$ 250 -44%
UNIASSELVI R$ 234 R$ 243 4%
UNIP R$ 299 R$ 239 -20%
R$250 R$ 299 R$ 236 -21%
UNICESUMAR
Educa Insights® Todos os direitos

UNIMES R$ 209 R$ 209 0%

WYDEN R$ 351 R$ 206 -41%
R$200
UP R$ 274 R$ 197 -28%
UNG R$ 328 R$ 176 -46%
BRAZ CUBAS R$ 325 R$ 159 -51%
R$150
reservados

UNINOVE R$ 238 R$ 158 -34%

UNOPAR R$ 209 R$ 127 -39%
ANHANGUERA R$ 239 R$ 127 -47%
R$100
MÉDIA R$ 291 R$ 237 -19%
Educa Insights® Todos os direitos 26
reservados
 INOVAR É PRECISO!
E O EAD ESTÁ AÍ PARA ISSO...
 PENSE BEM:

SEM O EAD, ABDICAMOS DE, PELO MENOS,

55% DO MERCADO POTENCIAL...
28
O EAD É UM JOGO DE ESCALA!
MAS NÃO SE CONFUNDA COM
O QUE ISSO SIGNIFICA ...
29
 Possíveis estratégias competitivas para o EAD

TICKET
MÉDIO

NICHO ESPECIALISTA
NACIONAL INOVADOR
Baixa distribuição
Entrega exclusiva Média distribuição
Preço alto Foco produto híbrido
Preço médio - alto
NACIONAL
DIFERENCIADO
Alta distribuição
Entrega diferenciada
Preço baixo - médio

PROTEÇÃO DE SHARE NACIONAL “DE ACESSO”

Alta distribuição
Baixa distribuição
Entrega padrão
Entrega padrão
Preço baixo
Preço “de defesa”

ESCALA
VOLUME

Fonte: INEP e análises Educa Insights 30

 Possíveis estratégias competitivas para o EAD

Graduação 4.0
Economi
TICKET
a
MÉDIO
Criativa

NICHO ESPECIALISTA
Agronegócio NACIONAL INOVADOR
Baixa distribuição
Entrega exclusiva Média distribuição
Preço alto Foco produto híbrido
Preço médio - alto
ESCALA
DIFERENCIADO
Alta distribuição
Jundiaí/SP Entrega diferenciada
Preço baixo - médio
Sete Lagoas/MG

NACIONAL
Bragança PROTEÇÃO DE SHARE
Paulista/SP “DE ACESSO”
Baixa distribuição
Entrega padrão Alta distribuição
Preço “de defesa” Lavras/MG Entrega padrão
Preço baixo

ESCALA
VOLUME

Fonte: INEP e análises Educa Insights 31

 Distribuição de matrículas por estratégia competitiva e player

Quem não tem

experiência, não
entra no jogo do
33% 12% 9% 7% 100% online!
A ESCALA JÁ
3% TEM DONO!
9%
OUTROS Para defesa de share
local, só com parceiros
3% 2%
que permitam que a
8% 7% largada não se inicie no
6% 1% marco zero.
Nacional de Acesso Nacional Diferenciado Nacional Inovador Nicho Proteção de Share

Fonte: INEP e análises Educa Insights 32

ENTÃO, EM QUE PARTE DA ESTRATÉGIA
ENTRA O PRINCÍPIO DA ESCALA NO INÍCIO
DA OPERAÇÃO DE EAD?

33
 O PRINCÍPIO DO “CARDÁPIO COMPLETO”:
Não entre com um curso. Mais cursos, mais matrículas.

TURF – COMPOSIÇÃO DE PORTFÓLIO VS. VOLUME DE ALUNOS CAPTADOS (REACH) PORTFÓLIO IDEAL PARA MAXIMIZAÇÃO DA ESCOLHA

1 28 5 Prod 1 Letras
5 + 16 Prod 2 História
2 46
Prod 3 Geografia
3 55 5 + 10 + 16
Prod 4 Gestão em Logística
4 63 1 + 5 + 10 + 16 Prod 5 Pedagogia
NÚMERO DE OPÇÕES NO PORTFÓLIO

5 69 1 + 5 + 7 + 10 + 16 Prod 6 Análise e Desenv. de Sistemas

6 1 + 5 + 7 + 10 + 16 + 19 Prod 7 Gestão de Marketing
74
Prod 8 Educação Física
7 79 1 + 5 + 7 + 8 + 10 + 16 + 19
Prod 9 Enfermagem
8 83 1 + 5 + 7 + 8 + 9 + 10 + 16 + 19 Prod 10 Administração
9 87 1 + 5 + 6 + 7 + 8 + 9 + 10 + 16 + 19 Prod 11 Física
10 89 1 + 5 + 6 + 7 + 8 + 9 + 10 + 16 + 17 + 19 Prod 12 Publicidade e Propaganda
Prod 13 Fisioterapia
11 92 1 + 5 + 6 + 7 + 8 + 9 + 10 + 16 + 17 + 18 + 19
Prod 14 Gastronomia
12 94 1 + 5 + 6 + 7 + 8 + 9 + 10 + 12 + 16 + 17 + 18 + 19 Prod 15 Ciências Contábeis
13 97 1 + 5 + 6 + 7 + 8 + 9 + 10 + 12 + 14 + 16 + 17 + 18 + 19 Prod 16 Gestão de Recursos Humanos
14 98 1 + 2 + 5 + 6 + 7 + 8 + 9 + 10 + 12 + 14 + 16 + 17 + 18 + 19 Prod 17 Engenharia Civil
Prod 18 Engenharia Elétrica
15 99 1 + 2 + 5 + 6 + 7 + 8 + 9 + 10 + 12 + 14 + 16 + 17 + 18 + 19 + 21
Prod 19 Engenharia de Produção
16 99 1 + 2 + 5 + 6 + 7 + 8 + 9 + 10 + 12 + 13 + 14 + 16 + 17 + 18 + 19 + 21 Prod 20 Sistemas de Informação
17 100 1 + 2 + 5 + 6 + 7 + 8 + 9 + 10 + 12 + 13 + 14 + 16 + 17 + 18 + 19 + 20 + 21 Prod 21 Serviço Social

Fonte: Estudo Educa Insights para otimização de portfólio de entrada no EAD 34

E QUAIS SÃO AS
GRANDES MUDANÇAS
DO CENÁRIO DA
EDUCAÇÃO?
AS PESSOAS NÃO VÃO
MAIS ESTUDAR NOS
GRANDES CENTROS ...
 O número de alunos no interior nunca foi tão grande...

CAPITAL INTERIOR 1.682.772

CAPITAIS INTERIOR 1.466.277

CAGR 15-18 CAGR 15-18
1.367.516
+1% +11% 1.327.473
1.243.097
1.168.454 1.172.986 1.194.790 1.142.764 1.170.386 1.182.227
1.128.679
1.030.738 1.038.118
969.333
INGRESSANTES – MERCADO PARTICULAR

903.194 886.682
803.151

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Fonte: CENSO INEP, 2018. 37

 O 1º passo para entender esta nova realidade competitiva é
verificar que nossa demografia mudou ...
COMPARAÇÃO DA PIRÂMIDE SOCIAL POPULAÇÃO VS. TICKET MATRÍCULAS VS. TIER COMPARAÇÃO DE CRESCIMENTOS ABSOLUTOS
BRASILEIRA MÉDIO DE PREÇO População vs. Matrículas (por Tier)
A já conhecida expansão da classe C... Mais de 50% do target A proporção entre os Classe C → MASS Tier → Oportunidade Híbridos
pode pagar até R$ 700 tiers pouco mudou...
Milhões de pessoas
1
2012 2016 18 9 ELITE TIER TOP TIER MID TIER MASS TIER EAD
26% 22% ($ > 3K) ($1.4k-$3K) ($750-$1.4K) ($350-$750) (<$350)
80%
Classe A
7 5
2012 35 $ < 750
(x>= R$ 15K)
37
Classe B1

Crescimento Absoluto (2016 vs. 2012)

(R$7K <= x 33%
13 14 48%
< R$ 15K) 1 40%
5
Classe B2
23
(R$3.8K <= x 31 27 30
< R$ 7K) 2016
40%
Classe C1 30% 41 0%
(R$2.1K <= x 33 44
< R$ 3.8K)

2012 2016
Mercado Latente
Classe C2 ELITE TIER ($ > 3K)
(R$1.2K <= x 31 54 Opt de Diferenciação
TOP TIER ($1.4k-$3K)
< R$ 2.1K)
Igual ou maior que R$ 700 -40%
MID TIER ($750-$1.4K)
Classe DE Entre R$ 200 e R$700 MASS TIER ($350-$750) Crescimento de Matrículas por Tier de Preço
(x< R$ 1.2K)
78 62
DIST. LEARNING (<$350) Crescimento da População por Tier de Preço
Ex-target (Classe DE)

Fonte: Educa Insights & IBGE (PNAD), 2017. 38

AS PESSOAS JÁ NÃO ESCOLHEM
MAIS A FACULDADE PELOS
MESMOS MOTIVOS ...
 A qualidade das marcas já não é a prioridade dos alunos!
A briga por preço está cada vez maior ...
CENÁRIO 2015
(POR SEGMENTO DE IES)
CENÁRIO 2018
(POR SEGMENTO DE IES)

IMPORTÂNCIA MARCA E PREÇO (%) IMPORTÂNCIA MARCA E PREÇO (%)

67 33 51 49
MARCA PREÇO MARCA PREÇO

SHARE DE PREFERÊNCIA E ELASTICIDADE POR IES (%) SHARE DE PREFERÊNCIA E ELASTICIDADE POR IES (%)

20 18 17 26 22
17 15 19
13
11 13
9

IES A IES B IES C IES D IES E IES F IES A IES B IES C IES D IES E IES F
ACESSO ACESSO MÉDIO TRADICIONAL MÉDIO TRADICIONAL ACESSO ACESSO MÉDIO TRADICIONAL MÉDIO TRADICIONAL
(R$ 400) (R$ 500) (R$ 650) (R$ 1.300) (R$ 800) (R$ 1.000) (R$ 400) (R$ 500) (R$ 650) (R$ 1.300) (R$ 800) (R$ 1.000)

-1,00 -1,06
-1,31 -1,38 -1,20
-1,43 -1,56
-1,82 -1,94
-2,21
-2,45
-2,74
Elasticidade Média = -1,23 Elasticidade Média = -2,12

Fonte: Estudos Educa Insights – metodologia de elasticidade a preços aplicada com potenciais alunos de graduação, mantendo-se o mesmo mercado, curso e set de concorrentes. 40
 E parece que o mercado percebeu ...

MENSALIDADE MÉDIA VS. DESCONTO MÉDIO MENSALIDADE MÉDIA VS. DESCONTO MÉDIO
SÃO PAULO/SP SÃO PAULO/SP
INTAKE 2016/1 - (POR SEGMENTO DE IES) INTAKE 2018/1 - (POR SEGMENTO DE IES)

DESCONTO MÉDIO (%) MENSALIDADE MÉDIA (R$) Série 4 DESCONTO MÉDIO (%) LIST PRICE (R$) NET PRICE (R$)
100% 100%

R$2.196
90% 90%

R$1.898
R$2.000,00 R$2.000,00

Desconto Médio = 23% R$1.841 80%

Desconto Médio = 36% 80%

R$1.735
70% 70%

R$1.500,00 R$1.500,00

60%

55% 60%

50% 50%

41% R$1.030
37%
R$1.000,00 R$1.000,00

R$930
31%
40% 40%

30% R$763 30%

R$711 30%

R$578 R$598 21%

R$500,00
18% 20%
R$500,00

20%

R$405 R$377
R$289 R$320
3%
10% 10%

R$171 R$144
R$0,00 0% R$0,00 0%

ONLINE ACESSO MÉDIO TRADICIONAL ONLINE ACESSO MÉDIO TRADICIONAL

(ATÉ R$ 300) (R$ 300 – R$ 600) (R$ 600 – R$ 1.200) (ACIMA DE R$ 1.200) (ATÉ R$ 300) (R$ 300 – R$ 600) (R$ 600 – R$ 1.200) (ACIMA DE R$ 1.200)

Fonte: Estudos Educa Insights – mapeamento recorrente de políticas comerciais durante os dois processos de captação principais do ano, realizado desde 2016. 41
DESCONTO NÃO É O VILÃO DA HISTÓRIA!
É SÓ SABER QUANDO E PARA QUEM
ELE DEVE SER APLICADO.

42
 O MERCADO JÁ OPERA ASSIM!
Uns fazem melhor do que outros, mas “usar desconto” já é padrão...

INTENSIDADE MÉDIA DE DESCONTOS SAZONALIDADE DA CURVA DE

NÃO-CONDICIONAIS POR REGIÃO (2019.1) DESCONTOS NÃO-CONDICIONAIS (2019.1)

Região Preço Bruto (R$) Preço Líquido (R$) Desconto 40%

36%
BRASIL 1197 755 37% 35%
36%
Norte 1.123 619 45% 31%
31%
Sudeste 1.159 716 38% 32%
Nordeste 1.127 718 36% 28%
Onda 1 Onda 2 Onda 3 Onda 4
Centro-Oeste 1.271 761 40% NOV-DEZ/18 JAN/19 JAN/19 MAR-ABR/19
PRÉ-ENEM PÓS-ENEM
Sul 1.522 1.158 24%
FEV/19

VARIAÇÃO DE DESCONTOS POR CURVA POR SEMESTRE FOCO EM CONVERSÃO

FORMA DE INGRESSO (2019.1) AGRESSIVA E RISCO DE REAJUSTE
1x

Forma de Ingresso Desconto Médio 0,75x

Vestibular 28% 0,56x
Preço Bruto
ENEM 33% Preço para
demais sem.
2ª Graduação 32% LISTA/EDITAL Preço para
Transferência 39% 1º semestre REAJUSTE

CONVERSÃO

Fonte: Estudos Educa Insights 43

“Dar desconto” ≠ “Planejar desconto”!
Desconto deve ser aplicado para o aluno correto, no momento certo.

ADMINISTRAÇÃO ENGENHARIA CIVIL PSICOLOGIA EVOLUÇÃO DE DESCONTOS NA CAPTAÇÃO (%)

Classe Social Classe Social Classe Social

35

32% AB 43% AB 59% AB 30

Peso na decisão pela IES Peso na decisão pela IES Peso na decisão pela IES 25

PREÇO 16% PREÇO 12% PREÇO 10%

20

Responsável pelo pagamento Responsável pelo pagamento Responsável pelo pagamento

15
73% ALUNO 69% ALUNO 46% ALUNO
10
Valor médio da mensalidade do curso Valor médio da mensalidade do curso Valor médio da mensalidade do curso

5
R$ 873 R$ 1.212 R$ 1.327
0
Coeficiente de elasticidade do curso Coeficiente de elasticidade do curso Coeficiente de elasticidade do curso OUTUBRO NOVEMBRO DEZEMBRO JANEIRO FEVEREIRO MARÇO

- 1,96 - 1,57 - 1,42 ADMINISTRAÇÃO ENGENHARIA CIVIL PSICOLOGIA

44
VESTIBULARES JÁ NÃO
EXISTEM MAIS ...
 Outras formas de ingresso tem ganhado força na captação...

28%
O ENEM já capta quase o dobro
do Vestibular Agendado

19%

16%

13%
O Vestibular Tradicional
10%
possui cada vez menos
relevância...
7%

4% 4%

1%

ENEM VESTIBULAR 2ª GRADUAÇÃO TRANSFERÊNCIA PROUNI 2ª GRADUAÇÃO TRANSFERÊNCIA VESTIBULAR OUTROS

AGENDADO (EX ALUNOS) INTERNA TRADICIONAL

Fonte: Benchmark +Campus, 2019. 46

ENEM se tornou o padrão de mercado!
 Entenda que o ENEM é sinônimo de acesso...
EM DIFERENTES NÍVEIS!
Qual é o principal motivo por você ter feito o ENEM? Em que momento você pretende decidir pela IES na qual irá se matricular?

Para ingresso em IES públicas via SISU

Para conseguir um desconto/bolsa em IES particulares TOTAL BR Sudeste Sul Centro-Oeste Nordeste Norte

% de respostas
% de respostas
85
81 81
TOTAL BR 48 52
72 74
70

Sudeste 45 55

Sul 51 49

Centro-Oeste 49 51
18
14 12 12 14
11 10 11 10
8 8
Nordeste 5
57 43

Assim que a nota do ENEM é Logo no início, entre Novembro e Lá no final, entre Março e Abril.
Norte 48 52 divulgada, entre Janeiro e Dezembro.
Fevereiro.

Fonte: Estudos Educa Insights realizados com potenciais alunos para ensino superior (leads) que declaram iniciar seu curso nos próximos 12 meses (Base: 3.760 respostas) 48
 E isso move o comportamento do aluno
DURANTE O PERÍODO DE CAPTAÇÃO
Índice de busca no Google
100
29/01/2017 27/01/2018

21/01/2018

80

17/01/2016
25/01/2015
60

40

20

BOLSA FACULDADE DESCONTO FACULDADE FINANCIAMENTO FACULDADE

SEMANA DE PICO ANUAL

SISU - Resultado da 1º chamada: 26/01/2015 18/01/2016 30/01/2017 29/01/2018 28/01/2019

Fonte: Google Trends 49

Por isso, planeje suas ações sem fugir do que é o
PADRÃO DE MERCADO!

CURVA DE CAPTAÇÃO CURVA DE CAPTAÇÃO CURVA DE CAPTAÇÃO

“NORMAL/PADRÃO” ANTECIPAÇÃO DE DESCONTOS DESCONTOS TARDIOS
120% 120% 120%
Aprox. 80% até Fevereiro Efeito “Queimou a Largada” Efeito “Bola de Neve”
100% 100% 100%

80% 80% 80%

60% 60% 60%

40% 40% 40%

20% 20% 20%

15% 18% 38% 29% 70% 11% 8% 11% 8% 9% 22% 61%

0% 0% 0%

Nov-Dez Jan Fev Mar Nov-Dez Jan Fev Mar Nov-Dez Jan Fev Mar
% da Base Matriculados Curva Acumulada % da Base Matriculados Curva Acumulada % da Base Matriculados Curva Acumulada

CONCENTRAÇÃO DE MATRICULADOS APÓS INVESTIMENTOS CONTRÁRIOS AO NÍVEL DE EFETIVO PARA A BASE PRÓPRIA/NÃO GERA
PONTO DE INFLEXÃO (FEV-MAR) AGRESSIVIDADE DO MERCADO SHARE E CUSTA CARO

50
A FORMA DE ESTUDAR
TAMBÉM ESTÁ MUDANDO ...
 Inovar em produto é mais saudável do que só dar descontos!
E, para quem tem marca, este é um caminho bem mais fácil...

Avaliação do Conceito CONCEITO HÍBRIDO É CONCEITO HÍBRIDO É ALGO CONCEITO HÍBRIDO É IGUAL OU MELHOR PREÇO INFERIOR
RELEVANTE? DIFERENTE? FÁCIL DE ENTENDER? VS. PRESENCIAL? VS. PRESENCIAL?
(Comparação com Norma Educa)

VERY
83% 89% 93% 91% 60%
HIGH

127

Qual é a relação entre Consideração de Marca e Liking do Conceito Híbrido?

HIGH
100

80
Liking do Conceito (%)

AVG
60

40

LOW

R² = 0,7737
20

0
VERY 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90
LOW
Índice de Consideração de marca em cada mercado (%)

Fonte: Estudos Educa Insights – teste de conceito sobre o produto híbrido realizado nos principais mercados do Brasil. 52
 Se bem comunicada, a proposta é muito bem aceita!
Fizemos algumas perguntas nas dez maiores cidades do
Brasil...
Você já ouviu falar de cursos híbridos? Consideraria fazer um curso híbrido?
Então BRASIL 70
82
SIM NÃO
apresentamos RIO DE JANEIRO
61
71

BRASIL 23 77 uma breve SALVADOR 58

60
SÃO PAULO 38 62
descrição sobre BELO HORIZONTE 70
84
RIO DE JANEIRO 25 75
cursos híbridos CURITIBA 74
63
PORTO ALEGRE 74
BRASÍLIA 28 72

SALVADOR 25 75 Os cursos híbridos são iguais ou melhores do

que as atuais opções de cursos presenciais?
FORTALEZA 25 75 BRASIL 69
60
BELO HORIZONTE 18 82 RIO DE JANEIRO 56
67
MANAUS 30 70 SALVADOR 76
69
CURITIBA 22 78 BELO HORIZONTE 59
84
RECIFE 24 76 CURITIBA 71
78
PORTO ALEGRE 19 81 PORTO ALEGRE 68

Fonte: Estudos Educa Insights – teste de conceito sobre o produto híbrido realizado nos principais mercados do Brasil. 53
 A escolha pelo formato não se dá apenas pelo menor preço,
mas pela entrega de outro benefício: flexibilidade no nível
certo!
A combinação do nível
QUAL O PRINCIPAL BENEFÍCIO DOS CURSOS HÍBRIDOS?
certo de
NÃO IR AO CAMPUS TODOS OS DIAS OUTROS
presencialidade, com 73

preço certo, é o segredo 67

63 64
61
59 59
57
do sucesso!
56 55 54

45 46
44 43
41 41
39
37 36
33
27

BRASIL SÃO PAULO RIO DE BRASÍLIA SALVADOR FORTALEZA BELO MANAUS CURITIBA RECIFE PORTO
JANEIRO HORIZONTE ALEGRE

Fonte: Estudos Educa Insights – teste de conceito sobre o produto híbrido realizado nos principais mercados do Brasil. 54
 Acredite no HÍBRIDO! Esta é a nova onda do EAD...
Evolução de Novas Matrículas 2013-2018 - Brasil
HÍBRIDO 100% ONLINE TOTAL MERCADO

1.400 18 x 17 +71.9% +26.5% +32.2% 1.297K

CAGR 15-18 +51.7% +21.8% +25.1%
CAGR 13-18 +65.7% +18.3% +21.7% +32%
1.200

981K
1.000 +20%

818K
+23%
800
685K -3% 662K 1.099
+41%

486K
600
863
728
400
634 605

469
200
Milhares

211
92 123
0 17 52 60
2013 2014 2015 2016 2017 2018

Cursos considerados no modelo Híbrido: engenharias clássicas, área de saúde (excl. tecnólogos) e Arquitetura & Urbanismo.
55
Acredite no HÍBRIDO! Esta é a nova onda do EAD...
Evolução de Novas Matrículas 2015-2018 – Cursos fit Híbrido vs. Presencial

EDUCAÇÃO FÍSICA ENGENHARIAS CLÁSSICAS ENFERMAGEM, NUTRIÇÃO E FISIOTERAPIA

40% 40%
70% HÍBRIDO PRESENCIAL % SHARE HÍBRIDO HÍBRIDO PRESENCIAL % SHARE HÍBRIDO HÍBRIDO PRESENCIAL % SHARE HÍBRIDO

57% 30% 30%

60%
21%
50% 20% 20% 16%
43% 15%
12%
37%
40% 8% 7%
10% 10%
27% 3%
30% 1%
0% 0%
20%

212.771

177.772

150.371

120.999

171.202

180.482

198.178

193.517
-10% -10%
32.302
86.267

50.642
85.214

61.139
80.955

96.447
73.533

17.680

23.595

25.971

32.922

15.096

36.644
10%

1.031

5.481
0% -20% -20%
2015 2016 2017 2018 2015 2016 2017 2018 2015 2016 2017 2018

AQUI NÃO HÁ NOVIDADE: HÍBRIDO JÁ CRESCIA NOS QUEM ABRIU ENGENHARIAS, SOFREU MENOS COM A QUEM NÃO ACREDITA NO HÍBRIDO PARA A SAÚDE,
ANOS ANTERIORES RETRAÇÃO DA VERTICAL PODE COMEÇAR A ACREDITAR

HÍBRIDO PRESENCIAL TOTAL HÍBRIDO PRESENCIAL TOTAL HÍBRIDO PRESENCIAL TOTAL

18 x 17 58% -9% 20% 18 x 17 27% -20% -13% 18 x 17 143% -2,4% 8%
CAGR 16-18 38% -7% 12% CAGR 16-18 18% -17% -13% CAGR 16-18 159% 3,5% 11%
CAGR 15-18 44% -5% 13% CAGR 15-18 23% -17% -13% CAGR 15-18 229% 4,2% 10%

56
CURSOS NOTURNOS
VÃO ACABAR!
O aluno que escolhe o NOTURNO é o que escolhe o HÍBRIDO...

ALUNO NOTURNO ALUNO HÍBRIDO DISPERSÃO À MÉDIA

SIMILARIDADES

73 | 27 FAIXA ETÁRIA 65 | 35 FAIXA ETÁRIA

18 a 25 anos
RESPONSÁVEL
80% 81% SIMILARIDADES
18 a 25 anos 32 39 MENSALIDADE
DE PERFIS:
26 a 35 anos 40 26 a 35 anos 38

Acima de 35 28 Acima de 35 23
ACESSIBILIDADE &
AB1 28% | 72% B2C 86% trabalham AB1 33% | 67% B2C 75% trabalham TRABALHA
75% 86%
CONVENIÊNCIA:
FATORES QUE
$ $ $ $ ATUALMENTE
$ $ $ $
$ $ $ $

APROXIMAM O PERFIL
$ $ $ $
$ $ $ $
$ $ $ $
$ $ $ $

DE QUEM ESTUDA À
$ $ $ $
$ $ $ $
$ $ $ $

CLASSE SOCIAL
67% 72% NOITE COM QUEM
ESCOLHE PELO
B2C
cursaram ensino médio em cursaram ensino médio em
23% escolas particulares 32% escolas particulares
HÍBRIDO!
matricularam-se em 1 ano matricularam-se em 1 ano
45% após ensino médio 41% após ensino médio
ACIMA DE *Dados de estudos feitos pela Educa
48% 68% Insights no último ano com alunos de
dependem de transporte dependem de transporte 26 ANOS
60% público para estudar 74% público para estudar graduação no Brasil (base: 17,456 alunos)

são responsáveis pelo são responsáveis pelo

80% pagamento da mensalidade 81% pagamento da mensalidade -10 0 10

58
 E este movimento já começou a acontecer...

Distribuição histórica de Novas Matrículas no NOTURNO vs. SHARE EAD

2.500.000
DIURNO* NOTURNO SHARE EAD TOTAL BR 46%
50%
COEFICIENTE
45% EAD/NOTURNO:

01
2.000.000 1.91M 1.66M 37% 40%

1.74M 1.77M 1.74M

33% 1.65M 35% A cada aluno
1.56M
1.46M
1.37M 28% DEIXA O NOTURNO,
26%
1.500.000 30%

20%
21% 22% 22% 25%
entram 4,64 alunos
1.000.000 20%
no EAD!
15%

73% 70% 68% 68% 68% CRESCIMENTO 18x17 CAGR 18x16

74% 74%
500.000 10%
74% 74%
DIURNO* -4.2% -1.6%
26% 26% 27% 30% 32% 32% 32% 5%
NOTURNO -6.2% -3.5%
26% 26%
0 0% A DISTÂNCIA 32.9% 24.6%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

*Considera turno Matutino, Vespertino e Integral

59
O PROBLEMA É QUE OS PROFESSORES E
GESTORES AINDA TEM OS MESMOS
PARADIGMAS...E OS ALUNOS JÁ NÃO SÃO
MAIS OS MESMOS
60
 DILEMA 1
A busca pelo “CONTEÚDO PERFEITO”

PROFESSORES DEVEM FAZER

CURSOS PENSANDO ALUNO E
MERCADO DE TRABALHO ...
61
Ex. 1 “Vídeo Slash”

62
Ex. 3 “Vídeo Igor”
ANTES AS IES ACREDITAVAM EM DOIS
TIPOS DE ALUNOS, MAS EXISTEM VÁRIOS
TIPOS DE ALUNOS ...
64
 Tradicionalmente, as IES focavam em dois perfis de aluno:
JOVEM TRADICIONAL vs. ADULTOS TRABALHADORES
ALUNOS ALUNOS
JOVENS TRADICIONAIS ADULTOS TRABALHADORES

57 | 43 IDADE - % 39 | 61 IDADE - %
% %
< 20 ANOS 54 < 20 ANOS 11 ALUNO
21-24 ANOS 19 21-24 ANOS 25
TRADICIONAL E
ADULTO
25-30 ANOS 14 25-30 ANOS 27
30 ANOS < 14 30 ANOS < 35
TRABALHADOR SÃO
48% TRABALHAM 74% TRABALHAM
AB1 40%
$ $
| 60% B2CDE
$ $ $
AB1 22%
$ $
| 78% B2CDE
$ $ $
DISTINTOS E ISSO
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ BASTA!
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $

Segmentação baseada
essencialmente em critérios
ENS. MÉDIO - PAGA A MENSALIDADE - % ENS. MÉDIO - PAGA A MENSALIDADE - %
% %
sociodemográficos
17
alavancando estratégias de
38 25 36 posicionamento e captação!
62 75 83 64

PÚBLICO PRIVADO TERCEIRO ALUNO PÚBLICO PRIVADO TERCEIRO ALUNO

Fonte: Estudos Educa Insights 65

 Cada aluno é um aluno: personalizar a interação é necessário!
POR QUE UMA RELAÇÃO COM IMPORTÂNCIA FORMATOS “$” CURSOS VISÃO DAS GATILHOS DE
GRADUAÇÃO? TECNOLOGIA DO DIPLOMA DE CURSOS GRADUAÇÃO MARCAS CONVERSÃO

BERNARDO – O SONHADOR
29 ANOS, QUER MELHORAR DE VIDA

Abre novas
É o caminho Adepto a ideia Máximo de Marcas são Opções de
Super Conectado oportunidades
“natural” presencial + EAD R$ 250 ao mês todas iguais Financiamento
de carreira

MARINA – COOL E PÉ NO
É fundamental Faz diferença se CHÃO
Prefere cursos Entre Preço não significa Mensalidades 25 ANOS, QUER FAZER O CURSO QUE AMA
para uma Conectado é feito em IES de
presenciais R$ 250 e R$ 600 qualidade Baixas
carreira qualidade

É um sonho que Nem muito, O que importa é Prefere cursos Entre Quanto mais Experiência na
quero realizar nem pouco saber na prática online R$ 600 e R$ 1.000 caro, melhor Instituição
NATÁLIA – A ECONOMISTA
17 ANOS, QUER UMA CARREIRA TRADICIONAL

Empresas acham
Serei o primeiro que o Entre Marcas devem Reconhecimento
Pouco conectado
da família funcionário é R$ 1.000 e R$ 1.500 ser focadas do Curso
mais qualificado

IGOR – PREÇO É QUALIDADE

17 ANOS, QUER PAGAR POR ALGO EXCLUSIVO
O mercado exige Passa maior Acima de Mais cursos = Exclusividade
Nada conectado
formação técnica segurança R$ 1.500 mais qualidade do Curso

Fonte: Estudos Educa Insights – tracking anual com calouros matriculados em cursos de graduação em todo o Brasil – Base de respondentes = > 45K entre 207 e 18. 66
 DILEMA 2
Busca excessiva por Modelos Pré-formatados...

UM DOS GRANDES DESAFIOS PARA

O SUCESSO DO HÍBRIDO ESTÁ NA
DEFINIÇÃO DO SEU MODELO!
LEMBREM-SE: SEMIPRESENCIAL É DIFERENTE DO HÍBRIDO
EaD com Aula vs. Presencial com Tecnologia

MODELO SEMIPRESENCIAL MODELO HIBRIDO

Encontros presenciais: frequência
Encontros presenciais:
flexível e adequada a cada
máximo de 1x por semana
curso/IES (30-80%)

Salas de aula Salas de aulas com infraestrutura

tradicionais especial para a prática de
metodologias ativas

Aula expositiva/ Aula colaborativa/

Professor → Aluno Aluno → Professor → Aluno

Marca é pouco Marca é fator determinante

relevante para a decisão para a escolha

Ticket Médio: Ticket Médio:

R$ 200-500 R$ 450-900

68
 E não há apenas um modelo de Híbrido!
O modelo correto é aquele que se adequa à estrutura da sua IES

INSTITUIÇÃO 1 INSTITUIÇÃO 2 INSTITUIÇÃO 3 INSTITUIÇÃO 4

• CURSOS DE NEGÓCIOS,ENG. CURSOS DE ENGENHARIA,
PORTFOLIO • DE PRODUÇÃO, EDUCAÇÃO NEGÓCIOS, EDUCAÇÃO FÍSICA, CURSOS DE NEGÓCIOS
CURSOS DE ENGENHARIA
DE CURSOS FÍSICA, GASTRONOMIA E GASTRONOMIA E (CURSOS PILOTOS)
LICENCIATURAS LICENCIATURAS

• 1X POR SEMANA ATÉ 2X POR SEMANA

AULAS PRESENCIAIS QUINZENAIS 3X POR SEMANA
• 1 SÁBADO QUINZENAL (cursos com aulas práticas)

• METODOLOGIAS
• METODOLOGIAS ATIVAS • METODOLOGIAS • METODOLOGIAS ATIVAS
TRADICIONAIS
MODELO DE ENSINO • PROFESSORES TRADICIONAIS • PROFESSORES
• TUTORES
PRESENCIAL • SALAS DE AULA 360º • TUTORES • PEER INSTRUCTION
• EXERCÍCIOS E TRABALHOS DE
• PROJETOS E DISCUSSÕES • EXERCÍCIOS E DÚVIDAS • PROJETOS E DISCUSSÕES
FIXAÇÃO
• VÍDEOS CURTOS POR
• VÍDEOS CURTOS POR • VÍDEOS POR CONTEÚDO
• VÍDEOS POR CONTEÚDO CONTEÚDO
CONTEÚDO CONTEÚDO • TEXTOS PARA LEITURA
• TEXTOS DE APOIO • TEXTOS OBRIGATÓRIOS
ONLINE • LEITURA LIVRO DIDÁTICO • CONTEÚDOS ADICIONAIS
• QUIZ DE FIXAÇÃO • MATERIAIS DE APOIO
• QUIZ DE FIXAÇÃO • GAMIFICATION
TRADICIONAIS

ONLINE (AVA)
MATERIAIS ONLINE (AVA)
100% ONLINE (AVA) + 100% ONLINE (AVA)
DE ESTUDO + IMPRESSO
IMPRESSO

Fonte: Estudos Educa Insights – cliente oculto em alguns dos principais operadores de produtos híbridos/semipresenciais 69
 Errar na modelagem pode prejudicar toda a estratégia de sua IES!
Portanto, invista na definição dos seus produtos EAD...

mercado
*total ponderado pelo
tamanho das verticais no
mercado
*total ponderado pelo
tamanho das verticais no
MODELOS DE MARKET SHARE MARKET SHARE
PRODUTO DA IES PRÉ-EAD PÓS-EAD
Presencial Tradicional % de mercado % de mercado
Encontros presenciais todos os dias
Ticket Médio = R$ 1.200,00 Total* 12 Total 9 2 5 +4
Híbrido/Semipresencial
2 encontros por mês (Quinzenais)
Negócios 12 Negócios 10 1 6 +5
Ticket Médio = R$ 299,00
Engenharias 16 Engenharias 14 3 +1
100% Online
Apenas para as provas
Ticket Médio = R$ 239,00 Educação 7 Educação 5 2 8 +8

Cenário competitivo acirrado Expansão pouco efetiva

Estratégia Multiformato para Portfólio EaD em expansão players nacionais Sobreposição entre modelos
Completo, Mercado Potencial < 20K Pressão de preço no presencial “Canibalização às avessas”

Fonte: Estudo Educa Insights realizado para definição de posicionamento competitivo para IES regional que estava iniciando a oferta de seu EAD 70
DILEMA 3: PRECISAMOS MUDAR O
FOCO DE ANÁLISE ... EAD NO BRASIL
AINDA ESTA “POBRE” NA GESTÃO ...

EX. EVASÃO ENGAJAMENTO

 Índices de evasão do mercado
Evasão de ingressantes dos principais players do mercado nacional

Transferido para Trancados ou

Grupo Total Ingressantes Cursando em Não presentes na
outro curso da Evasão Ingressantes Cancelados
Educacional 2016 2017 base de 2017
mesma IES (Evasão formalizada Censo)

CLARETIANO 10.477 30,44% 0,22% 69,34% 29,06% 40,28%

ESTÁCIO 77.858 29,12% 1,69% 69,19% 51,64% 17,55%

SER EDUCACIONAL 4.368 34,78% 0,00% 65,22% 51,37% 13,85%

UNIT 6.267 37,08% 0,56% 62,36% 46,02% 16,34%

KROTON 2922.412 38,52% 0,00% 61,48% 27,47% 34,01%

CRUZEIRO DO SUL 39.881 40,35% 0,85% 58,80% 26,92% 31,89%

TODAS 793.236 40,59% 0,67% 58,74% 33,51% 25,23%

UNIP 88.387 41,46% 0,21% 58,33% 40,24% 18,10%

UNINTER 82745 41,26% 1,47% 57,27% 32,37% 24,90%

LAUREATE 14.295 42,72% 0,59% 56,69% 39,38% 17,31%

UNICESUMAR 19.871 54,73% 2,77% 42,50% 40,44% 2,05%

UNIASSELVI 41.285 61,15% 2,13% 36,72% 10,56% 26,16%

Cruzamento dos microdados dos censos de 2016 e 2017, comparando a base de ingressantes de 2016 com aqueles que permaneciam vinculados a IES em 2017. Verificação pelo ID do aluno

FONTE: CENSO INEP, 2016 e 2017. 72

 Correlação entre ativação e evasão
Quais são os índices de evasão da 1ª e 2ª entrada?

COM ACESSO EVASÃO

NOME IES
E1 E2 E1 E2
IES 1 48,95% 45,59% 57,95% 56,67%
IES 2 57,58% 76,47% 57,18% 49,48%
IES 3 44,46% 59,00% 58,93% 54,92% CORRELAÇÃO
IES 4 36,51% 48,84% 64,00% 60,98% E1 E2
IES 5 23,37% 50,49% 60,45% 58,89% -0,70 -0,71
IES 6 44,90% 51,52% 57,84% 53,61%
IES 7 40,99% 47,32% 68,26% 54,97%
IES 8 85,44% 60,25% 52,17% 48,28%
IES 9 41,38% 56,96% 62,14% 51,72%
TOTAL 47,94% 53,78% 60,54% 54,30%
39,46% 45,70%

➢ Correlação negativa forte em ambas as entradas.

➢ Quando maior a ativação nos dias iniciais, menor a evasão na rematrícula.
73
Evasão vs. Engajamento
Explicando o processo de interação do aluno com a instituição

CANCELADOS
~30%

ALUNOS REALIZAÇÃO DA PROVA

100% ENGAJAMENTO
44% 100%
> 70%

REALIZAÇÃO DA PROVA
ATIVOS ENGAJAMENTO
~70% 35 à 70% 5% 100%

REALIZAÇÃO DA PROVA
ENGAJAMENTO
LEGENDA 0 à 35%
51% 92% 8%

NÃO FEZ PROVA FEZ PROVA

74
FECHAMENTO ... “GRUPO A” E
CONSIDERAÇÕES FINAIS!

75
Soluções que o Grupo A oferece ao mercado
Quais são os segmentos que os produtos atendem?

SELOS EDITORIAIS EDUCAÇÃO CONTINUADA

CONTEÚDO

BIBLIOTECAS DIGITAIS PORTAIS

LMS EMPREGABILIDADE SOLUÇÕES EDUCACIONAIS CONSULTORIA E PESQUISA

EDTECH

SGAH
* * *
EAD
REDES

+CAMPUS

* Aquisições recentes do Grupo A

77
 Quais são as principais
tendências do mercado?
Como essas tendências podem influenciar o PERSPECTIVA DOS ALUNOS
desenvolvimentos de novas tecnologias?
MINDSET DO Demanda por conveniência, personalização e
CONSUMIDOR qualidade

Foco em desenvolver habilidades concretas

RESULTADOS
para que os alunos se formem empregados e que
TANGÍVEIS
possam ter facilidade em trocar de carreira

DEMANDA POR Espera-se que o processo de aprendizado seja

EXPERIÊNCIAS interessante, imersivo, guiado por um proposito,
QUE ENGAJAM assim como experimental

Os alunos ainda vão precisar de ajuda para

DESAFIOS NA
escrever, pensar criticamente e desenvolver-se
SALA DE AULA
profissionalmente

Fonte: Wiley, 2019. 78

 Quais são as principais
tendências do mercado?
Como essas tendências podem influenciar o
desenvolvimentos de novas tecnologias?
PERSPECTIVA DO CORPO DOCENTE
TECH
Será necessário que os professores se
mantenham atualizados e confortáveis para
SAVVY
lidar com novas tecnologias

ABORDAGEM
Será necessário que os professores 360º ...
MULTIDISCIP.

SISTEMA DE Melhores rubricas e recursos de automação irão

NOTAS MAIS permitir que os professores forneçam feedbacks
EFICIENTE de alta qualidade

NOVOS
Ensino em grupo, ensino compartilhado e
MODELOS DE
ENSINO
outras posições de ensino vão ser comuns

Ambiente de
O ensino não será limitado pelas horas de
aprendizado
contínuo
trabalho tradicionais ...

Fonte: Wiley, 2019. 79

 Quais são as principais PERSPECTIVA DA INSTITUIÇÃO
tendências do mercado? MAIS
TECNOLOGIA
Currículos apresentarão mais recursos digitais e
de mídias ...
Como essas tendências podem influenciar o
Procura por veículos de transformação social,
desenvolvimentos de novas tecnologias? PENSAMENTO
preparando os alunos para solucionar problemas
COMPLEXO
globais complexos

PREPARAÇÃO P/
Fornecimento de treinamentos para a
O MERCADO DE
TRABALHO
qualificação dos alunos

MODALIDADES Espera-se que o ensino presencial e o online se

INDEFINIDAS unam

Os materiais dos cursos serão adaptados para

ADAPTABILID. encontrar as necessidades do mercado de
trabalho

EDUCAÇÃO
Desenvolvimento de habilidades e
BASEADA EM
Competências
competências respeitando o ritmo de cada aluno

MICRO Surgimento de programas curtos e compactos,

CERTIFICADOS de formação rápida

Reposicionamento dos cursos para garantir

ACESSIBILID.
acessibilidade
Fonte: Wiley, 2019. 80
OBRIGADO
Luiz Filipe Trivelato
ltrivelato@grupoa.com.br