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Índice

1. Introdução .............................................................................................................. 4
1.1. Dinâmica de funcionamento do Complexo Agroindustrial (CAI)....................... 4
2. O desenvolvimento da tomaticultura no Brasil..................................................... 5
2.1. Histórico da produção........................................................................................ 5
2.2. Atualidade ......................................................................................................... 6
3. Estrutura do Complexo Agroindustrial do Tomate.............................................. 7
3.1. Caracterização do setor...................................................................................... 7
3.2. Antes da porteira ............................................................................................... 8
3.3. Dentro da porteira.............................................................................................. 9
3.3.1. Aspectos gerais da produção (cultivo)......................................................... 9
3.4. Depois da porteira ........................................................................................... 11
3.4.1. Produtos derivados do tomate ................................................................... 11
4. Coordenação entre os agentes do CAI do tomate ............................................... 12
4.1. Visão geral do ambiente mercadológico .......................................................... 12
4.2. Relações entre produtores e unidades processadoras ........................................ 13
4.3. Tipos de contratos entre produtores e indústrias............................................... 15
4.3.1. Contrato formal ........................................................................................ 15
4.3.2. Contrato de Provisão de Recursos............................................................. 15
4.3.3. Integração................................................................................................. 16
4.4. Caracterização da comercialização do tomate de mesa na CEAGESP .............. 17
4.5. Análise das perdas na comercialização do tomate “in natura” .......................... 19
5. As Cadeias Agroindustriais dentro do CAI do tomate ....................................... 21
5.1. Particularidades da CPA do tomate de mesa (in natura) ................................... 22
5.2. Particularidades da CPA do tomate para processamento (industrial) ................ 22
6. Parâmetros gerais da produção nacional de tomate........................................... 23
6.1. Demanda de consumo e produção.................................................................... 23
6.2. Custo de produção e rentabilidade ................................................................... 24
6.3. Pontos fortes da tomaticultura no Brasil........................................................... 24
6.3.1. Produtividade elevada............................................................................... 24
6.4. Pontos fracos da tomaticultura no Brasil.......................................................... 25
6.4.1. Zoneamento da produção.......................................................................... 25
6.4.2. Instabilidade de preços.............................................................................. 25
6.4.3. Questões trabalhistas ................................................................................ 25
6.4.4. Rastreabilidade e segurança alimentar....................................................... 25
6.4.5. Valorização e marketing junto aos elos do CAI......................................... 26
6.4.6. Disponibilidade de linhas de crédito.......................................................... 26
6.4.7. Inadimplência na comercialização da matéria-prima ................................. 26
7. Análise da competitividade no Agronegócio do tomate...................................... 26
8. Informações técnicas – Predilecta Indústria de Alimentos (Matão/SP)............. 28
8.1. Parâmetros gerais da indústria ......................................................................... 28
8.2. Relação com os fornecedores de matéria-prima ............................................... 29
8.3. Distribuição dos produtos para os mercados finais........................................... 30
8.4. Participação no mercado externo (exportação)................................................. 30
8.5. Questões ligadas à sazonalidade de consumo ................................................... 30
8.6. Padrão de qualidade interno (processos produtivos)......................................... 31
8.7. Exigências de qualidade sobre os produtores de matéria-prima ........................ 31
8.8. Características dos produtos finais................................................................... 31
9. Conclusão (considerações finais) ......................................................................... 31

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10. Referências ......................................................................................................... 32

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1. Introdução

1.1. Dinâmica de funcionamento do Complexo Agroindustrial (CAI)

Basicamente, o Complexo Agroindustrial pode ser definido como o conjunto de todas


as operações que englobam a produção e o fornecimento de insumos rurais, passando pelas
operações em nível de produção rural até as etapas de armazenamento, processamento e
distribuição dos produtos agrícolas e seus subprodutos. Engloba desde a produção de insumos
específicos para uma determinada cultura, até a distribuição de produtos finais transformados
ao consumidor, que representa o último elo existente dentro do sistema.
Dentro deste complexo, é preciso ressaltar e entender as reais funções dos vários elos
que o compõe, bem como as relações de atuação entre os mesmos. O estudo destas
características é fundamental visando obter informações sobre a competitividade e a eficiência
do sistema como um todo. Tal fato, por sua vez, irá determinar ou não o seu sucesso no
ambiente sistêmico do Agronegócio. Ou seja, nas questões que envolvem as atividades que
estão antes, dentro e depois da “porteira”, analisando o próprio Agronegócio de forma
abrangente.
Enquanto uma Cadeia de Produção Agroindustrial (CPA) é definida a partir da
identificação de um determinado produto final (casos do suco de laranja, açúcar, etanol, entre
outros), o Complexo Agroindustrial segue o caminho inverso. O CAI tem como ponto de
partida uma determinada matéria-prima de base. Esta, por sua vez, após ser definida, tende a
passar por diferentes processos industriais e comerciais até transformar-se em produtos finais
diversificados destinados ao consumo final (comercialização). A matéria-prima em questão
pode passar por industriais de primeira e segunda transformação.
Durante esses processos em questão, o principal objetivo estipulado é a agregação de
valor ao produto, fator considerado fundamental na busca por um leque grande de
consumidores. Tal fato, por sua vez, fará com que o mesmo ganhe cada vez mais participação
e aceitação junto ao mercado. Trata-se de uma tendência natural estabelecida pelo mercado.
A formação de um Complexo Agroindustrial exige a participação de um conjunto de
cadeias de produção, cada uma delas associada a um produto específico ou a uma família de
produtos, estes derivados da respectiva matéria-prima de base definida inicialmente. As
Cadeias de Produção Agroindustriais definem a existência do Complexo Agroindustrial, que

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por sua vez, estabelece o ponto de partida para as operações existentes dentro do Agronegócio
como um todo.
É neste sentido que o trabalho a seguir irá explorar o Complexo Agroindustrial do
tomate. Ou seja, procurando detalhar e exemplificar, na teoria e na prática, todos os processos
que estarão relacionados a esta matéria-prima em questão, tanto a montante como também a
jusante. O foco será dado desde a produção desta respectiva hortaliça até a sua
comercialização, seja “in natura” (nos atacados e varejos) ou transformada em produtos finais
(processados em agroindústrias) até chegar às mãos dos consumidores.

2. O desenvolvimento da tomaticultura no Brasil

2.1. Histórico da produção

A tomaticultura no Brasil iniciou-se no começo deste século. Na época, a produção era


basicamente para o consumo “in natura”. Porém, já era possível observar algumas formas de
processamento doméstico visando à conservação do fruto. A industrialização do tomate no
Brasil iniciou-se em Pesqueira, no interior de Pernambuco, por volta do ano de 1920. No
Estado de São Paulo, neste mesmo período, surgiram algumas empresas familiares que
processavam artesanalmente parte da produção, sendo que o restante era enviado para a
capital paulista.
Por volta das décadas de 40 e 50, as primeiras fábricas processadoras de tomate
entraram em funcionamento. Todas elas eram localizadas em Monte Alto, município
estabelecido no interior do Estado. As indústrias em questão processavam 80% da produção
regional de tomate. Já o restante, por sua vez, era direcionado para o consumo de mesa. Neste
respectivo período, a cidade de Taquaritinga, também no interior de São Paulo, ficou
conhecida como a “terra do tomate”, devido ao seu grande potencial produtivo do fruto.
Atualmente, porém, o município tem como ponto forte outras culturas mais tradicionais,
deixando de lado o rótulo que acabou ganhando no passado.
A partir de 1950, com a modernização da agricultura brasileira, as indústrias
processadoras e o processo de agregação de valor a matéria-prima de base tomaram um
impulso muito grande. A estabilização das agroindústrias junto ao mercado aconteceu na
década de 60. A partir de 1970, devido aos vários incentivos governamentais, houve uma
crescente demanda por derivados de tomate (principalmente o extrato de tomate). Neste caso,

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tanto pelo mercado externo quanto pelo interno, que se expandiu devido às mudanças de
hábito da população.
A conjuntura favorável inserida a partir de 1970 provocou a reestruturação da indústria
de derivados de tomate. Desta forma, os equipamentos se modernizaram e a capacidade de
processamento de matéria-prima se expandiu. Além disso, houve um aumento significativo da
relação das indústrias com os produtores de tomate, em especial o de qualidade “rasteiro”, que
é o mais indicado para ser utilizado nos processos de industrialização.
Nesta relação, passaram a ser impostas profundas transformações no segmento
agrícola, visando assim à garantia de suprimento da matéria-prima e controle da qualidade. A
partir daí, as indústrias passaram a ampliar seus níveis de exigência tecnológica. Deste modo,
começaram a serem firmados contratos de fornecimento apenas com tomaticultores que
atendessem ao padrão tecnológico mínimo requerido pela indústria.
Parte da produção mundial de tomate é dirigida para o consumo “in natura”. A outra,
por sua vez, é utilizada para fins industriais. Nas três últimas décadas, houve um aumento da
de produção de tomate. A utilização de variedades e híbridos mais produtivos contribuiu para
uma maior produtividade do tomate industrial. Enquanto isso, na produção de tomate para
consumo “in natura”, a expansão acompanhou o crescimento populacional.
Outro fato importante é que houve acréscimo no consumo de derivados de tomate,
devido ao aumento da população urbana. Este aumento, porém, ocorreu de forma
heterogênea, de acordo as regiões no mundo, bem como perante a renda per capita da
população.

2.2. Atualidade

Atualmente, são cerca de 700 mil hectares de área plantada no Brasil, com
envolvimento de mais de 700 mil produtores. A atividade gera cerca de três milhões de
empregos diretos, além de outros indiretos. São mais de oitenta espécies cultivadas e uma
grande segmentação de mercado, já que existem diferentes tipos de produto, assim como
formas de oferecê-lo ao consumidor final.
De acordo com pesquisa da Associação Brasileira do Comércio de Sementes e Mudas
(ABCSEM), em 2008, a Tomaticultura aparece como o principal destaque no setor de
hortaliças. A cultura movimenta cerca de R$ 2 bilhões anualmente (cerca de 16% do PIB
gerado pela produção de hortaliças em todo o país) desde a produção no campo até o varejo.

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O setor de hortaliças, em especial o da tomaticultura, é um ramo do Agronegócio em pleno
crescimento.

3. Estrutura do Complexo Agroindustrial do Tomate

3.1. Caracterização do setor

A tomaticultura tem participação importante no agronegócio brasileiro. No setor de


hortaliças, mais especificamente, possui liderança de mercado. Apesar de pouco explanado
em relação a outras culturas mais visadas no país, tais como laranja, cana-de-açúcar e soja,
por exemplo, o tomate é fonte de lucro para quem o produz. Logicamente, desde que
observados os parâmetros necessários neste sentido. E aí que entra a questão do planejamento
e controle da produção. Neste caso, é indispensável observar o agronegócio do tomate a partir
de uma visão sistêmica. Ou seja, de um modo geral, envolvendo todos os seus componentes.
Esta visão engloba basicamente três setores, denominados de “antes da porteira”,
“dentro da porteira” e “depois da porteira”. Ao encarar o agronegócio do tomate ou de
qualquer outra cultura a partir de uma visão sistêmica, o produtor terá em mãos uma
ferramenta indispensável para formular estratégias e decisões que lhe couberem, de maneira
precisa e eficiente. Isso representa o lado da gestão do CAI. Ou seja, a forma de coordená-lo.
No início da década de 70, os setores relacionados com a produção do tomate,
processamento e distribuição passaram a constituir um sistema aberto e integrado aos setores
que lhes são complementares no contexto da economia como um todo. O setor agrícola
passou a ser um segmento plenamente integrado com a agroindústria processadora.
Entretanto, apesar de altamente tecnificada, a tomaticultura não mantém vínculos específicos
e diretos com as indústrias de máquinas e insumos agrícolas em geral. É o oposto do que
acontece no caso da goiaba, laranja, cana-de-açucar e outras culturas.
Atualmente, o Complexo Agroindustrial do Tomate é visto como uma ordenação
interdependente de organizações, recursos, leis e instituições. Neste caso, observa-se um
envolvimento entre a aquisição de insumos, produção de matéria-prima, processamento
primário e secundário, chegando por fim a distribuição do produto final, onde aparece o papel
dos consumidores. A figura a seguir demonstra os processos que fazem parte do CAI do
Tomate, detalhando o conjunto de todas as etapas citadas até então.

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Figura 1: Fluxograma do Complexo Agroindustrial do Tomate no Brasil

3.2. Antes da porteira

No segmento denominado “antes da porteira”, é possível visualizar as empresas que


produzem e fornecem insumos para a produção da cultura do tomate, seja ele destinado para o
consumo “in natura” ou visando o processamento agroindustrial. Tais insumos vão desde
fertilizantes (adubos) e defensivos (fungicidas, herbicidas, inseticidas) até máquinas,
equipamentos e implementos agrícolas (tratores, colheitadeiras, pulverizadores, roçadeiras,
entre outros).
No caso dos fertilizantes e defensivos, são várias as empresas responsáveis pela
produção destes insumos. Entre as multinacionais, indústrias como Bayer, Basf e Monsanto
estão entre as mais conhecidas, juntamente com outras que possuem grande parcela de
mercado nacional. Essas empresas repassam seus produtos às lojas especializadas na
comercialização de insumos, que irão auxiliar os produtores por meio de atendimento direto.
A maioria dos insumos utilizados na tomaticultura também pode ser utilizada em outras
culturas, em especial nas hortaliças de um modo geral.

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Os chamados serviços de apoio também estão localizados antes da porteira. Um bom
exemplo são as linhas de crédito disponibilizadas pelo governo aos produtores, cada uma
delas voltada às especificidades da cultura que se deseja investir. No caso, o foco é dado ao
tomate. No entanto, o serviço em questão ainda deixa a desejar. Neste quesito, também podem
ser englobados os institutos de pesquisa. Os mesmos são os responsáveis pela implantação
regular de diferentes tecnologias. No caso da cultura do tomate, existem alguns insumos
específicos para o seu desenvolvimento, assim como acontece com outras culturas no ramo
agrícola. Além disso, o melhoramento genético contribui para a criação de novos cultivares.

3.3. Dentro da porteira

É “dentro da porteira” que está localizado o agricultor, que atualmente é mais


conhecido como “empresário rural”. Isso porque, cada vez mais, a propriedade rural precisa
ser vista e administrada como uma verdadeira empresa. Trata-se do elo mais importante
dentro do complexo agroindustrial, pois é a partir dele que será possível avançar no processo
produtivo de um determinado produto final.
É a propriedade rural que tem toda a responsabilidade pela produção do tomate ou de
qualquer outra matéria-prima. Daí vem a sua importância. Porém, o agricultor é também, por
muitas vezes, o menos valorizado dentro do Complexo Agroindustrial. Em especial, por parte
daqueles que adquirem a matéria-prima oriunda do campo. No caso, as agroindústrias de
primeira transformação.
Dentro da porteira, o produtor de tomates é o responsável pela produção do fruto. De
um modo geral, isso envolve as atividades de preparo de solo, plantio, tratos culturais e
colheita, de acordo com parâmetros pré-estabelecidos no aspecto do planejamento rural. Ou
seja, o produtor (ou empresário rural) tem a função de impor a mão-de-obra diária na lavoura.

3.3.1. Aspectos gerais da produção (cultivo)

Produtores, atacadistas, industriais, varejistas e consumidores devem usar os mesmos


padrões para a caracterização do produto. Esta tática contribui com a transparência na
comercialização, melhores preços para os produtores e consumidores, menores perdas e
melhor qualidade. Os tomates podem ser separados de acordo com as seguintes
características: formato do fruto, cores relacionadas à maturação, diâmetro, defeitos graves

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(podridão, dano por geada, queimado e dano profundo), defeitos leves (dano superficial,
deformação, manchas, imaturo e oco), bem como pela própria qualidade do fruto em si.
Para o processamento industrial, recomenda-se plantar o tomate geralmente entre os
meses de fevereiro e junho. Antes desta época, o excesso de chuvas pode prejudicar a
plantação. O tomateiro floresce e frutifica em condições climáticas bastante variáveis. A
planta pode desenvolver-se em climas do tipo tropical de altitude, subtropical e temperado.
Tal fato, por sua vez, permite seu cultivo em diversas regiões.
O tomate pode ser colhido de duas formas: manualmente ou mecanicamente. No caso
da colheita mecânica, esta é geralmente feita em duas etapas. A primeira se dá quando 70% a
80% dos frutos estão maduros. Já a segunda acontece cerca de dez a quinze dias após a
primeira colheita. A decisão de fazer uma segunda colheita irá depender do preço do tomate e
da quantidade de frutos a serem colhidos nesta respectiva etapa. É importante ressaltar que os
custos da segunda colheita são maiores e a qualidade do produto é inferior. Caso o produtor
preferir, é possível realizar também a colheita em uma única etapa.
No caso da colheita mecanizada, os equipamentos utilizados atualmente no Brasil são
automotrizes que cortam as plantas rente ao solo. Neste processo, a parte aérea é recolhida e
os frutos são destacados por meio de intensa vibração. A colheita mecanizada reduz a
qualidade da produção. A mesma tende a causar mais danos aos frutos, resultando assim num
maior acúmulo de impurezas junto ao produto colhido, em comparação com a colheita
manual. Além disso, as colhedeiras necessitam de um serviço especializado de assistência
técnica e manutenção para que possam funcionar devidamente. Tal fato, por sua vez, acarreta
em custos adicionais na atividade de produção como um todo.
O transporte do tomate nas principais regiões produtoras é feito a granel. Esta medida
facilita a descarga nas fábricas processadoras e reduz os custos com aspectos ligados a mão-
de-obra. Entretanto, este tipo de transporte exige que a cultivar possua frutos menos sujeitos a
danos mecânicos, visando assim à diminuição das perdas, que costumam ser constantes.
No transporte a granel, o carregamento deverá ter início quando existir uma
quantidade de caixas cheias que permita completar a carga do caminhão. A operação deverá
ser feita o mais rápido possível, para evitar a compactação excessiva das camadas inferiores
dos frutos. O período entre o início do carregamento e a descarga na indústria deve ser o
menor possível.
O tomate destinado ao processamento deverá apresentar coloração vermelho-intensa e
ser uniforme. Precisa estar fisiologicamente desenvolvido, maduro, limpo e livre de danos
mecânicos e fisiológicos, além de pragas e doenças. No entanto, a presença de frutos com

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defeitos é tolerada até certo ponto. Neste caso, dentro dos limites estabelecidos pela Portaria
nº 278, de 30 de novembro de 1988, fixado pelo Ministério da Agricultura, Pecuária e
Abastecimento (MAPA).

3.4. Depois da porteira

As etapas de processamento e distribuição de matérias-primas de base acontecem


depois da porteira. Ou seja, é neste segmento que atuam as agroindústrias de primeira e
segunda transformação, responsáveis pela transformação das matérias-primas em produtos
finais destinados ao consumidor. O setor de primeiro processamento é representado pelas
agroindústrias. Essas possuem a função de processar a matéria-prima bruta até a obtenção de
produtos semi-industrializados.
Esses produtos destinam-se ao setor de segundo processamento, ao mercado
consumidor e à exportação. Já o setor de segundo processamento é representado pelas
indústrias de alimentos, que elaboram a matéria-prima semi-industrializada adquirida da
agroindústria para a obtenção de produtos mais sofisticados e com maior valor agregado
(extratos, purês, polpas, molhos e ketchups). Neste caso, o foco está exclusivamente voltado
para o mercado consumidor final. As atividades em questão também podem ser exercidas por
pequenas indústrias familiares, alternando assim o aspecto ligado a competitividade do CAI.
Também são englobadas as atividades de comercialização, exportação e importação,
visando diferentes formas de acesso ao consumidor final localizado dentro do Complexo
Agroindustrial. É depois da porteira que se encontra o consumidor. Este, por sua vez, é a
ferramenta responsável pela comercialização e consumo dos produtos. Por isso, suas
exigências por novos padrões de alimentos induzem mudanças tecnológicas em nível das
agroindústrias. As mesmas acabam por estender-se até o segmento agrícola, que precisam se
adequar os parâmetros técnicos estabelecidos pelas fábricas processadoras.

3.4.1. Produtos derivados do tomate

Molho de Tomate Tradicional

Existem vários processos na produção de molhos de tomate. Os tomates destinados a


produção de molhos devem ser bastante vermelhos e firmes. Ou seja, de boa consistência.

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Suco de Tomate

O suco de tomate não é um produto muito utilizado no Brasil. Mas é um componente


utilizado no preparo de muitas bebidas. O sucesso do produto final depende unicamente do
tomate utilizado. Os mesmos devem ter uma cor avermelhada intensa e serem bastante firmes
para se obter um produto final de sabor e aroma agradável, além do aspecto visual atrativo.

Tomate seco em conserva

Os tomates devem chegar à plataforma de recepção da indústria, em caixas


padronizadas a fim de facilitar sua pesagem, que deve ser anotada a fim de efetuar os cálculos
do rendimento ao final do processo. Para a fabricação deste produto, recomenda-se o tomate
tipo pêra.

Ketchup

O consumo de ketchup vem crescendo ano a ano. O produto pode ser obtido
diretamente da polpa de tomate concentrada ou através do processamento direto do tomate
fresco “in natura”. As principais características do tomate utilizado para a produção do
ketchup são a cor e o aroma do mesmo. No processo de seleção, devem-se separar os tomates
que estiverem verdes, descoloridos e desintegrados.

4. Coordenação entre os agentes do CAI do tomate

4.1. Visão geral do ambiente mercadológico

Quanto maiores às exigências dos consumidores e mais sofisticados e automatizados


os equipamentos de processamento industrial, maiores serão as exigências em relação à
matéria-prima e sua padronização. Deste modo, pode-se dizer que a expansão do mercado
depende da diferenciação das agroindústrias (processos internos). Tal fato pode significar não
somente uma demanda crescente de produtos agropecuários, mas também representar uma
forte mudança tecnológica. Sem a adoção de tecnologias, a produtividade torna-se reduzida.
A padronização da cultura requer tratos culturais específicos. Desta forma, para que
ela possa se concretizar, é necessário um aprofundamento da integração da agricultura ao

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setor industrial. Dentro do Complexo Agroindustrial do tomate, é o segmento industrial que
se responsabiliza pela transferência e as mudanças tecnológicas que ocorrem no segmento
agropecuário. Ou seja, a indústria possui interferência direta sobre o produtor. Muitas
indústrias processadoras possuem departamentos de pesquisa e assistência técnica que
desenvolvem novas técnicas de produção envolvendo a área de sementes, o manejo da cultura,
adubação, controle fitossanitário, irrigação, entre outros quesitos. Nestes casos, o intuito
principal é obter um aumento do rendimento físico e da qualidade da matéria-prima. Foi esse
esforço que aumentou a produtividade da cultura de tomate a partir da década de 1980.
As agroindústrias processadoras de tomate devem ter um fornecimento de matéria-
prima assegurado. Normalmente, são estabelecidas quantidades pré-estimadas, com
determinadas condições de qualidade e custos adequados para que os produtos processados
por ela processados possam atender às exigências de seus clientes. Esta é a principal causa da
criação e da necessidade de um forte vínculo entre o segmento agroindustrial e o segmento
agrícola, considerados como os dois elos fundamentais dentro do Agronegócio do tomate.
Ao segmento agrícola, que produz o tomate, cabe assegurar um preço que lhe seja
favorável. Visa também à rentabilidade, assistência técnica e a garantia da colocação de sua
produção no mercado (especialmente por ser um produto altamente perecível). Baseado na
conjuntura da necessidade de conciliação entre agricultores e agroindústrias, o sistema de
comercialização do tomate industrial, na maioria dos casos, é feito sob contrato de produção.

4.2. Relações entre produtores e unidades processadoras

Na cadeia agroindustrial do tomate prevalece à forma de coordenação por contratos.


Nos contratos, são estabelecidos mecanismos de controle, tais como regras a serem cumpridas
e as funções e tarefas atribuídas às partes envolvidas na transação. No entanto, o aspecto mais
importante trata sobre as sanções e punições em caso de seu não cumprimento.
A cadeia agroindustrial do tomate, em alguns casos, caracteriza-se pela presença de
conflitos na relação de troca entre os produtores e as unidades processadoras. Tal fato, por sua
vez, tende a levar os agentes (elos que fazem parte do CAI) a ações oportunistas. A principal
delas é justamente a quebra contratual, fator que limita a eficiência de coordenação do
complexo em sua totalidade. Várias razões podem atribuir os comportamentos oportunistas.
Quando há pressão de demanda, por exemplo, o produtor muitas vezes desvia a sua
produção. Neste caso, tanto para o mercado “in natura” quanto para os concorrentes de outras
unidades industriais processadoras (empresas). Em muitos casos, a falta de opções de canais

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de escoamento da produção acarreta em perdas do produto ainda na lavoura. O produtor, ao
assumir o risco da produção agrícola, tende a pressionar as agroindústrias por maiores preços.
Tal fato, contudo, na maioria das vezes não é aceito pelas mesmas. Além disso, o produtor
não conta com incentivos adicionais para garantir o suprimento da matéria-prima para as
empresas processadoras. Neste caso, os contratos se aproximam, na maioria das vezes, de uma
simples troca de mercadorias coordenada pelo mercado.
Os contratos são uma forma mista e intermediária de regência dos relacionamentos
entre os agentes econômicos. O desenho dos documentos contém as características e as
qualidades dos produtos exigidos pelo comprador. Estas, por sua vez, deverão ser atendidas
pelo vendedor (no caso, o produtor). Na cadeia do tomate prevalece esta forma de
coordenação.
Os tomates são tratados como ativos específicos, já que certas características ligadas
ao fruto (tamanho, qualidade, coloração e brix, entre outras) são exigidas pelas unidades
processadoras no momento da compra do produto. Os equipamentos das unidades
processadoras são utilizados apenas no esmagamento e na fabricação da polpa de tomate e
seus respectivos derivados.
Por envolver ativos específicos, os contratos requerem instituições complexas para
evitar comportamentos oportunistas. Quando o oportunismo ocorre com alguma freqüência,
há um indício de que o tipo de contrato escolhido para governar a transação é insuficiente
para evitar esse comportamento. Vale destacar que os comportamentos oportunistas ainda são
freqüentes dentro do Complexo Agroindustrial do tomate.
As empresas têm como objetivo manter a qualidade e o abastecimento regular e em
quantidades suficientes de matéria-prima, visando assim produzir e atender ao padrão de
demanda dos seus produtos junto ao mercado. Por outro lado, os produtores desejam uma
devida remuneração, que seja suficientemente relativa para cobrir parte de seus custos, bem
como garantir os investimentos iniciais visando à próxima safra. Muitas vezes, entretanto, os
acordos entre as partes (produtor e indústrias) acabam sendo rompidos. Em alguns casos, os
produtores são atraídos pelos maiores preços pagos aos produtos, seja no mercado “in natura”
ou por parte das empresas concorrentes. Em condições de baixa oferta do produto, esse
conflito torna-se mais evidente. Nestes casos, a demanda acaba por não atingir as quantidades
estabelecidas.
A fixação de baixos preços para a matéria-prima por parte das empresas acarreta na
redução da área plantada ou na substituição da cultura por outras que sejam mais rentáveis.
Normalmente, as quebras de contratos entre os produtores e as unidades processadoras de

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tomate são decorrentes de contratos incompletos, que no decorrer do período estipulado,
acabam tendo alterações em suas cláusulas para evitar o oportunismo de qualquer uma das
partes envolvidas. Ao longo dos anos, os contratos adotados entre produtores e indústrias
foram se modificando, justamente com o intuito de melhorar e facilitar a relação entre ambos.

4.3. Tipos de contratos entre produtores e indústrias

4.3.1. Contrato formal

No mais comum deles, as empresas definem apenas o tipo de produto e a forma de


pagamento. Enquanto isso, os riscos ligados a preços e quebras da produção ficam por
responsabilidade dos produtores. Os insumos agrícolas também são adquiridos pelos próprios
agricultores, por conta própria. Tal fato acontece através dos representantes das principais
empresas fornecedoras, bem como em lojas especializadas. Como a quantidade de insumos
adquirida costuma ser reduzida, em especial para os pequenos e médios produtores de tomate,
os preços dos insumos tornam-se altos. Por isso, a tendência a uma elevação dos preços do
produto final torna-se natural, levando-se em conta todos os fatores neste sentido.
Em alguns casos, o mercado “in natura” oferece um preço maior do que aquele
oferecido pelas indústrias no momento da colheita. Por este motivo, caso as empresas se
recusem a remunerar o produtor de acordo com o valor por ele estabelecido, o produtor acaba
por desviar a sua produção, acarretando assim no rompimento de contratos.
Os rompimentos também ocorrem quando o produtor opta por investir em outra
cultura, que na sua visão de negócio, poderá lhe maior retorno financeiro. Caso as
perspectivas de mercado para tal cultura sejam satisfatórias e aumentem as incertezas quanto
às transações com a unidade processadora, o produtor substitui sua produção, rompendo o
contrato até então estabelecido entre as partes.

4.3.2. Contrato de Provisão de Recursos

Outro contrato estabelecido entre produtores e unidades processadoras de tomate é o


Contrato de Provisão de Recursos. Este reflete uma parceria mais intensa entre as partes
envolvidas. Porém, com tendências de uma grande interferência por parte da indústria no
processo produtivo agrícola. Ou seja, no segmento denominado “dentro da porteira”. Nesta
forma de contrato, as empresas definem a variável tecnológica empregada e transferem ao

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agricultor as técnicas mais avançadas. Além disso, determinam os insumos a serem utilizados,
supervisionam a produção e fornecem toda a assistência técnica necessária.
Todo o respaldo necessário é concedido ao produtor visando à otimização da produção
de matéria-prima, tanto no aspecto qualitativo quanto quantitativo. O financiamento dos
insumos agrícolas empregados é de responsabilidade das empresas, sendo descontados
posteriormente no momento do pagamento da produção aos produtores.
Ao agricultor, cabe apenas responsabilizar-se pela produção e a mão-de-obra
envolvida junto à mesma. Apesar de apresentar um nível de controle maior que os demais
tipos de contratos, o Contrato de Provisão de Recursos não é capaz de reduzir completamente
os problemas existentes entre as partes. Isso porque as quebras contratuais e os
comportamentos oportunistas, mesmo que em menor intensidade, quase sempre acabam
ocorrendo.

4.3.3. Integração

Outro modelo de contrato bastante utilizado é o Integral. Nele, a unidade processadora


compra a produção (atividade como um todo), e não propriamente o produto final. Também é
conhecido como Sistema de Integração, bastante comum na avicultura de corte. De acordo
com o Contrato Integral, a indústria é responsável pela compra dos insumos agrícolas,
repassando-os para o agricultor sem quaisquer custos para estes, assim como sem nenhum
tipo de desconto no momento do escoamento da produção final.
As empresas estabelecem as quantidades de mudas plantadas, a estimativa da
produtividade média por hectare, as datas do plantio e da colheita, além de acompanhar todas
as etapas ligadas ao ciclo de produção do tomate. Também é de responsabilidade das fábricas
determinarem as técnicas de produção a serem adotadas. A experimentação e os avanços
técnicos quanto ao manejo e de preparação do solo são realizados de acordo com critérios
desenvolvidos pelos técnicos das empresas, e não pelos agricultores ou donos das
propriedades produtoras.
Neste tipo de contrato, a função do produtor restringe-se a contratação de mão-de-
obra, a supervisão da cultura, a aplicação de defensivos e o preparo do solo. Os custos de
produção são estimados, e as empresas remuneram o produtor de acordo com sua participação
no processo produtivo. Todos estes aspectos significam alterações substanciais no processo de
produção agrícola. Por isso, é necessário que exista uma adaptação do conhecimento por parte
do agricultor em relação aos parâmetros tecnológicos exigidos pelas processadoras.

16
Na Integração, as sanções estabelecidas são mais severas em caso de descumprimento,
já que o produtor aceita o critério de exclusividade de produção. Com isso, o mesmo renuncia
ao pacto de melhor comprador e do direito de arrependimento previsto no Código Civil. Além
disso, as partes estabelecem o penhor agrícola sobre a plantação e colheita do tomate, tendo
como base as leis do Código Civil. Caso o produtor venha a desviar a sua produção para
terceiros, responderá civil e criminalmente pelo ato como depositário infiel.
Com regras e critérios mais rígidos, este modelo contratual tem garantido a
estabilidade e a fidelidade dos produtores, reduzindo assim o comportamento oportunista e os
custos de transação. Embora as cláusulas contratuais estipuladas sejam mais severas, ainda
existem produtores que rompem os contratos. Porém, em números bem menores em relação
aos outros modelos de contratos normalmente estabelecidos entre as partes.
A safra de tomate industrial no Brasil ocorre durante os meses de junho e setembro.
Naturalmente, há dois cultivares de tomate. Tratam-se do tomate de mesa e o tomate
industrial. Normalmente, o tomate industrial não costuma substituir o tomate de mesa, devido
às diferenças na natureza dos produtos. Entretanto, em períodos de escassez do tomate de
mesa, o mercado “in natura” acaba por aceitar a disponibilidade do tomate rasteiro
(industrial).
Com isso, o produtor encontra um mercado alternativo em relação às unidades
processadoras. As agroindústrias, porém, não deixam de ser seu alvo principal de escoamento
da matéria-prima. Atualmente, o uso recente de sementes híbridas resulta num tipo de tomate
com dupla característica (aptidão). Ou seja, o fruto pode ser utilizado tanto para o consumo
“in natura” como também para as atividades de transformação nas agroindústrias.

4.4. Caracterização da comercialização do tomate de mesa na CEAGESP

A cadeia de comercialização do tomate de mesa constitui-se de três agentes: produtor,


atacadista e varejista. Já a existência do intermediário fica a critério de cada região produtora.
A forma de comercialização por atacado é caracterizada pelas centrais de abastecimento, que
se constituem em concentrações do espaço físico. Nestes estabelecimentos, diferentes
produtos são comercializados. No entanto, a participação dos supermercados como
fornecedores de frutas e hortaliças é a que mais se destaca no âmbito da expansão.
Algumas redes de supermercados já possuem contato direto com produtores rurais.
Nestes casos, a cadeia de comercialização fica restrita a relação produtor-varejista, antes
mesmo de o produto chegar ao consumidor final. A Companhia de Entrepostos e Armazéns

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Gerais de São Paulo (CEAGESP) representa o mais importante mercado atacadista de frutas e
hortaliças da América Latina. Os Centros de Abastecimento, conhecidos por CEASAS, são
pontos de concentração física da produção de hortigranjeiros. As mercadorias são destinadas
aos atacadistas, que podem também ser produtores rurais ou apenas intermediários. É
importante destacar que o tomate possui grande representatividade de comercialização dentro
destas centrais de abastecimento. Normalmente, os atacadistas do CEAGESP comercializam o
tomate com mais de um tipo de comprador.
No abastecimento, existem os pavilhões permanentes para hortaliças. Tratam-se de
áreas caracterizadas pelo funcionamento diário, onde os atacadistas compram e vendem
tomates oriundos de vários Estados brasileiros. Este fato, muitas vezes, pode levar à falta de
padronização e classificação do produto. Aliado a este problema, outros como o manuseio
inadequado do produto e o uso de embalagens impróprias interferem diretamente na qualidade
do tomate. De um modo geral, os preços de comercialização são determinados no próprio
mercado, em decorrência da oferta e procura do produto.
Para poder manter a distribuição contínua de tomate ao longo do ano, os atacadistas
recebem o produto de todos os Estados brasileiros. Dentre os Estados da região Sudeste,
aquele que se destaca é São Paulo, de quem os atacadistas da CEAGESP compram 79,2% da
produção. A seguir aparece o Rio de Janeiro, que contribui com 66,7% do volume adquirido.
A região Sul é a segunda maior que abastece o mercado, com destaque para Santa Catarina.
Os compradores de tomate de mesa dos atacadistas na CEAGESP englobam
supermercados, feirantes, sacolões e outros atacadistas. Também podem ser destacadas as
distribuidoras. De forma não representativa, é possível mencionar os hospitais, escolas e
restaurantes. Estes não compram o produto em grandes proporções. Porém, de maneira
regular. Deste modo, percebe-se que os atacadistas não possuem exclusividade na
comercialização. Ou seja, os tomates podem ser comercializados, ao mesmo tempo, com mais
de um tipo de comprador.
Na CEAGESP, cerca de 20,8% dos atacadistas comercializam o tomate com
supermercados, feirantes e outros atacadistas paralelamente, conforme a demanda diária. Já
uma média de 16,6% dos atacadistas comercializa a produção com supermercados, feirantes e
sacolões. Analisando de forma mais profunda, chega-se a conclusão de que a maioria dos
atacadistas distribui tomate tanto para supermercados quanto para os feirantes. Portanto, são
esses os principais compradores de tomate na CEAGESP. Vale ressaltar também que cada
tipo de comprador tem preferência por uma cultivar de tomate.

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Em relação à prestação de serviço aos compradores, cerca de 37,5% dos emissionários
se comprometem em fornecer embalagens que atendam a necessidade do consumidor. Se o
consumidor for um supermercado, a exigência normalmente preza pelas embalagens plásticas.
Já os feirantes, por sua vez, exigem a embalagem de papelão. Os atacadistas também
providenciam transporte e carregadores para os compradores de tomate. A prestação de
serviços adicional aos compradores de tomate se faz necessária diante do mercado altamente
competitivo, sendo vista também como uma forma de atrair novos compradores, além de
manter os atuais. Os serviços são prestados sem apresentarem acréscimo no valor final do
produto.
Analisando a comercialização do tomate como um todo, independente do consumidor
final, os atacadistas apontam alguns problemas, tais como o alto índice de inadimplência, falta
de infra-estrutura na própria CEAGESP, presença de atravessadores ilegais, infidelidade dos
clientes, concorrência com os supermercados (que muitas vezes adquirem produto direto do
campo) e produto de má qualidade. Todos eles tendem a causar a desvalorização da matéria-
prima, fator mais ligado ao fruto “in natura”.
Todos os atacadistas recebem os produtos padronizados e classificados. Grande parte
deles realiza a classificação manualmente, enquanto outros optam pela classificação do fruto
através de máquinas. Existem também os atacadistas que utilizam os dois métodos.

4.5. Análise das perdas na comercialização do tomate “in natura”

As perdas pós-colheita do tomate variam. Estas, por sua vez, estão relacionadas desde
o manuseio (colheita) até a matéria-prima chegar ao consumidor final. As alterações no
tomate durante o processo da colheita até o consumidor são principalmente do tipo mecânica,
fisiológica ou patológica. Danos mecânicos ocorrem durante o manuseio do produto (colheita,
seleção, embalagem, transporte e exposição) e causam uma série de alterações metabólicas e
fisiológicas nos tomates, levando ao aparecimento de sintomas externos e internos.
Já os danos fisiológicos e patológicos se dão principalmente em três fases: produção,
transporte e exposição do fruto. O tomate, assim como a maioria das hortaliças, é um produto
altamente perecível. Por isso, o manuseio indevido nos processos de comercialização tende a
gerar perdas enormes, que acabam por prejudicar os agentes envolvidos na comercialização e
os consumidores de uma maneira geral.
Em relação ao aspecto fisiológico, destaca-se que o tomate é um fruto climatérico.
Devido a isso, normalmente, costuma-se colher o fruto quando o mesmo encontra-se com a

19
pigmentação ainda verde. Porém, já fisiologicamente desenvolvido. A medida é utilizada para
favorecer a planta. A colheita do tomate verde facilita o manuseio, diminui o risco de perdas
em nível de produção e permite que o mesmo não chegue totalmente maduro ao consumidor.
Caso isso ocorra, as chances de aceitação do produto são praticamente nulas. A velocidade
com que o fruto altera a sua coloração, do verde para o vermelho, depende do estágio de
desenvolvimento fisiológico do fruto e das condições de armazenamento. A qualidade do
tomate de mesa é determinada tomando por base fatores como aparência, firmeza, aroma e
valor nutricional. Porém, no momento da compra, o consumidor se sensibiliza por dois outros
atributos, que são a cor e a firmeza.
Na comercialização, existem dois destinos para o produto. São os casos do varejo
(mercado de tomate de mesa ou “in natura”) e da indústria. Para o varejo são destinados os
tomates envarados. Já para as indústrias são destinados os tomates rasteiros, que apresentam
produtividade e custo menores. No Estado de São Paulo, a estrutura de comercialização do
tomate de mesa mais comum é a que passa por quatro agentes (produtor, intermediário,
atacadista e varejista) antes de chegar ao consumidor. As perdas registradas no CAI do tomate
variam entre as regiões. A maioria das perdas ocorre em nível de varejo.
As perdas no transporte também são fortemente influenciadas pelo tipo de embalagem.
O transporte de hortaliças no Brasil é feito, na maioria das vezes, de forma inadequada.
Normalmente, as embalagens não protegem devidamente o produto. Além disso, o transporte
é feito nas horas mais quentes do dia. Devido à amarração inadequada das caixas, há
dificuldade na ventilação entre elas, o que facilita a ocorrência de perdas por alta temperatura.
Existem vários fatores diretos ou indiretos relacionados com as perdas, tanto no
transporte quanto no varejo. Além disso, as perdas associadas a cada nível de mercado não
estão relacionadas somente com as atividades de um determinado elo. Isso significa que as
perdas no transporte não são causadas apenas por suas atividades, podendo ser oriundas de
atividades de pré-colheita. Da mesma forma que as perdas decorrentes das atividades pós-
colheita, por exemplo, podem se manifestar somente no varejo. Um elo está diretamente
ligado ao outro dentro do Agronegócio do Tomate. Portanto, é possível afirmar que as perdas
num determinado segmento da cadeia de comercialização são aquelas que efetivamente
manifestam-se durante a atividade propriamente dita.
O tomate descartado para o consumo “in natura” nem sempre é totalmente perdido. Na
maioria das vezes, o fruto é vendido para as indústrias processadoras, visando à fabricação de
derivados da matéria-prima. Porém, esta negociação ocorre sem atingir um preço satisfatório.
Por isso, o tomate é colhido em num determinado estágio em que ele possa chegar ao mercado

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sem amadurecer. O amadurecimento, neste caso, refere-se ao ponto onde começa a ocorrer o
processo de deterioração externo do fruto. Os frutos que já estiverem maduros ou deteriorados
na lavoura são descartados pelos produtores através de uma seleção fruto a fruto. Deste modo,
comprova-se também que grande parte das perdas no processo são observadas na lavoura
(dentro da porteira).
Apesar de o varejista incorporar toda a perda no pós-colheita, ele fica com a sua
receita cerca de 33% maior que a do intermediário e cerca de 17% menor que a do produtor.
Os custos e os riscos são bem menores para o varejista, que tende a obter a maior receita
líquida dentre todos os agentes ligados a comercialização do tomate. Já o produtor, por sua
vez, é o agente mais prejudicado quando há a redução das perdas no pós-colheita. Tal fato
implica na redução de preços e na quantidade demandada por parte do intermediário.
Portanto, as perdas pós-colheita não causam prejuízos financeiros aos produtores rurais.
Para o consumidor, as perdas em qualquer nível são desinteressantes, devido ao fato
das mesmas elevarem os preços e reduzirem a quantidade ofertada em nível de varejo. Além
disso, o aumento dos preços dos produtos alimentícios restringe o seu consumo por parte da
população de baixa renda. Para que as perdas na comercialização sejam reduzidas, é
necessário que o varejista tome consciência de que, além de suas perdas, também lhe são
incorporadas as perdas do intermediário. Há necessidade de realização de esforços em
conjunto para proporcionar maior facilitação na implantação de soluções para o problema.

5. As Cadeias Agroindustriais dentro do CAI do tomate

Como já ressaltado anteriormente, o Complexo Agroindustrial (CAI), dentro do


conceito de Agronegócio, é definido a partir de uma determinada matéria-prima de base. Esta
pode ser transformada em produtos diversificados ao consumidor através de processos
industriais e comerciais. No caso deste trabalho, as atenções estão voltadas para o tomate. Tal
fato faz com que este Complexo seja composto por Cadeias de Produção Agroindustriais
(CPA), que ao contrário do CAI, é definida a partir de um determinado produto final. Dentro
do CAI do tomate, são duas as CPA que podem ser encontradas: do tomate “in natura” e do
tomate industrial (para processamento).
Antes de implantar a lavoura, o produtor já deve ter em mente o destino final de seu
tomate. Ou seja, se o fruto servirá para mesa ou processamento. Atualmente, existem
cultivares e tratos culturais diversificados para cada finalidade comercial. O produtor que
vende sua matéria-prima para as indústrias, por exemplo, dificilmente escoará sua produção

21
para o varejo. Apesar de estarem ligadas a uma mesma matéria-prima (tomate) as
características gerenciais de cada uma das cadeias são distintas. Por isso, as particularidades
gerais de cada uma delas serão abordadas nos tópicos seguintes de uma forma abrangente.

5.1. Particularidades da CPA do tomate de mesa (in natura)

A Cadeia de Produção do tomate de mesa caracteriza-se por uma relação até certo
ponto tranqüila entre produtores e compradores de matéria-prima. Neste caso, incluem-se os
atacados, varejões, supermercados e até mesmo o consumidor final, que pode adquirir o
produto diretamente do produtor. A relação direta entre produtor e consumidor é restrita, mas
pode ser observada em negociações mais informais, que ainda prevalecem dentro da cadeia.
Ao contrário do que ocorre na Cadeia Produtiva do tomate para processamento, a CPA
do fruto “in natura” caracteriza-se por uma maior informalidade das negociações. O produtor
de tomates, por exemplo, não tem a obrigação de escoar a sua matéria-prima apenas para um
determinado mercado final (rede de supermercado ou varejão específico). Este, por sua vez,
também pode escolher de quem deseja adquirir o tomate, de acordo com os parâmetros que
estabelece, sejam eles qualitativos ou quantitativos. As opções de flexibilização são maiores.
Na CPA do tomate “in natura” é comum ver a figura do intermediário, que costuma
adquirir a matéria-prima do produtor para repassá-la ao mercado final. A prática é vista
diretamente no mercado, caracterizando-se assim como a presença de mais um elo dentro da
cadeia (também conhecido como atravessador). Os barracões de frutas, verduras e legumes
podem ser citados como exemplo, bem como alguns agricultores e pessoas interessadas.
O nível de exigência em relação aos aspectos físicos do tomate de mesa é maior, já
que o fruto necessita de uma boa aparência para obter altos níveis de aceitação por parte do
consumidor final. O tomate de mesa chega de forma tangível às mãos dos consumidores, que
ao avaliá-lo, terá as condições de saber a sua real qualidade. Por fim, considera-se a CPA do
tomate “in natura” como um sistema mais flexível no ponto de vista gerencial. É evidente que
o mesmo também possui suas exigências e dificuldades. Porém, se comparado com a análise
administrativa do tomate industrial, tende a ser mais aberto e possuir um devido controle.

5.2. Particularidades da CPA do tomate para processamento (industrial)

Diferentemente da CPA do tomate “in natura”, a Cadeia de Produção do tomate


industrial é bastante complexa. A mesma caracteriza-se por uma relação muitas vezes
conflituosa entre o produtor e as unidades processadoras. Em muitos casos, o produtor torna-

22
se refém da indústria, que normalmente procura “tirar vantagem” no momento da obtenção da
matéria-prima. Assim como em outras culturas, os produtores reclamam da falta de
valorização que recebem por parte das agroindústrias. Isso, por sua vez, faz parte da realidade.
No aspecto gerencial da cadeia, a relação entre ambas as partes é bastante formal.
Prova disso é que, na maior parte dos casos, são estabelecidos contratos entre produtores e
indústrias, visando assim garantias para os dois lados. Para o produtor, relacionar-se com a
indústria não é uma tarefa fácil. Por isso, a Cadeia Produtiva do tomate para processamento é
muito mais complexa sob a análise da gestão dos negócios como um todo. O problema de
rompimento de contratos ainda é um fator bastante freqüente na relação entre as partes.
As exigências ligadas à qualidade da matéria-prima, porém, são menores.
Naturalmente, as indústrias exigem tomates com boa aparência e condições de consumo.
Contudo, o fato de o fruto ser destinado para o processamento diminui até certo ponto o
controle da matéria-prima. Na CPA do tomate industrial, o fruto é disponibilizado ao
consumir em forma de produtos derivados, tais como molhos de tomate e ketchups. Desta
forma, a qualidade do produto final não depende apenas dos parâmetros utilizados pelo
produtor, mas também de todos os processos que coordenam a Cadeia Produtiva em geral, em
especial aqueles relacionados aos processos produtivos internos da empresa e das atividades
de comercialização como um todo.

6. Parâmetros gerais da produção nacional de tomate

6.1. Demanda de consumo e produção

De um modo geral, o consumo de tomate está concentrado nos grandes centros


urbanos. Neles, a estrutura de atacado e de varejo tem a responsabilidade de ofertar diferentes
tipologias de tomate para os consumidores, de acordo com suas exigências. O tomate
representa para as redes de supermercado um produto estratégico nas áreas de FLV (frutas,
legumes e verduras). Justamente por isso, não se pode deixar que ocorra a ausência desta
hortaliça nas gôndolas dos varejões, atacados e supermercados. Também há uma preocupação
constante com a qualidade, sabor e apresentação do produto.
Tais aspectos são percebidos e extremamente valorizados pela maioria dos
consumidores. A aparência do produto interfere diretamente no momento da compra. Esta
deve ser positiva. Caso contrário, o tomate será descartado logo pela primeira impressão.

23
Devido a esses motivos, os varejos passam cada vez mais a exigir qualidade de fruto,
objetivando assim atender as demandas de seus clientes.
No Sudeste, está a maior concentração da área plantada de tomate para consumo “in
natura”, com 57%. Os Estados de São Paulo e Minas Gerais representam 43% deste total. Já o
Sul do Brasil ocupa 19% da superfície, sendo o Paraná com 9%, Santa Catarina com 6% e Rio
Grande do Sul com 4%. No restante do Brasil, as regiões Centro Oeste e Nordeste participam
com 24% do total da área plantada de tomate de mesa no país. Já no caso do tomate para
processamento, o mesmo possui 62% de sua área em Goiás, 20%, em São Paulo e 16%, em
Minas Gerais.

6.2. Custo de produção e rentabilidade

O custo de produção do tomate é um dos maiores em toda a atividade agrícola. Ele


costuma apresentar grande variabilidade, variando numa média de R$ 30 mil a R$ 55 mil por
cada hectare plantado. O custo exato, contudo, depende da tecnologia empregada na produção
e dos níveis de produtividade que se espera obter na cultura (varia de acordo com o produtor).
Quanto à rentabilidade, a mesma depende fortemente da variação de preço que o
cultivo apresenta junto ao mercado. Na maioria das vezes, esta questão está associada à lei da
oferta e demanda. A qualidade do fruto também possui forte influência neste sentido.

6.3. Pontos fortes da tomaticultura no Brasil

6.3.1. Produtividade elevada

O Brasil apresenta uma grande diversidade de área de plantio de tomate. O último


levantamento sobre área cultivada no país, realizado pela Abcsem (Associação Brasileira do
Comércio de Sementes e Mudas) em 2008, apontou um total de 55 mil hectares. Deste total,
31% (ou 17 mil hectares) são destinados para o segmento de processamento. Ou seja, estes
possuem as agroindústrias como destino final. A produtividade brasileira está em 59 toneladas
por hectare ou cerca de cinco kg/pé ou 245 caixas/mil pés de tomate.
Nos últimos vinte anos, a tomaticultura nacional duplicou sua produtividade. Tudo
isso devido a diferentes sistemas de cultivo. Alguns deles alcançam rendimentos superiores a
100 toneladas por hectare, o que equivale a cerca de 9 kg por planta ou mais de 400 caixas por
mil plantas. Os produtores de tomate em estufa também têm alcançado rendimentos
expressivos, acima de 500 caixas de 22 kg em estufas médias de 350 m².

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Em relação ao segmento industrial, houve um crescimento expressivo de
produtividade no país. Na década de 90, havia uma produção de 35 toneladas por hectare.
Atualmente, a produtividade gira em média de 80 toneladas por hectare, apresentando
resultados extremamente significativos. Todos esses fatores influenciam positivamente na
atividade.

6.4. Pontos fracos da tomaticultura no Brasil

Apesar de forte no aspecto econômico e produtivo como um todo, o setor da


tomaticultura encontra-se desorganizado em alguns aspectos. O grande entrave está ligado ao
fato de, atualmente, não existir uma associação de produtores capaz de dar uma direção para a
atuação negócio de forma mais concreta e estável. Os principais pontos fracos serão
apresentados a seguir:

6.4.1. Zoneamento da produção

Inexistência de zoneamento da produção, que regule a oferta de tomate com a


demanda de consumo.

6.4.2. Instabilidade de preços

Forte instabilidade de preços, devido à inexistência do zoneamento de produção.

6.4.3. Questões trabalhistas

O setor é um dos maiores geradores de emprego da atividade agrícola. No entanto, está


muito exposto às irregularidades em relação à legislação e segurança do trabalhador. Além
disso, existe a necessidade de melhoria na qualificação da mão-de-obra, que não atende as
demandas exigidas.

6.4.4. Rastreabilidade e segurança alimentar

As questões da rastreabilidade e da segurança alimentar são pontos chaves e críticos


que ainda não são visados pelo setor. Trata-se de um problema que caracteriza a tomaticultura
nos últimos anos. A organização do varejo quanto à oferta de produtos ao consumidor é
fundamental, devendo existir um rígido controle da origem e da qualidade da produção, fato
que não ocorre atualmente.

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6.4.5. Valorização e marketing junto aos elos do CAI

O setor precisa explorar melhor o valor nutricional do tomate. É importante que a


sociedade tenha o devido conhecimento das qualidades nutricionais da espécie. Tal fato,
conseqüentemente, tende a aumentar o consumo do fruto, bem como de seus produtos
derivados. É necessária também uma efetiva segmentação de produtos, através das diferentes
tipologias de frutos e de embalagens nas gôndolas dos supermercados. O intuito é atrair o
interesse dos consumidores.

6.4.6. Disponibilidade de linhas de crédito

Apesar de o país ter um importante extrato de pequenos e médios produtores que


necessitam linhas de crédito, a atual disponibilidade do crédito está concentrada em outros
cultivos, tais como cereais.

6.4.7. Inadimplência na comercialização da matéria-prima

A informalidade na negociação da produção ainda é grande, levando muitas vezes à


inadimplência e aumentando o risco deste cultivo.

7. Análise da competitividade no Agronegócio do tomate

Antes mesmo de explanar sobre os principais pontos relevantes da tomaticultura no


Brasil, é preciso ressaltar que existe uma grande diferença de análise entre uma Cadeia de
Produção Agroindustrial e um Complexo Agroindustrial. Neste caso, o intuito do trabalho é
analisar a competitividade do CAI do tomate. Ou seja, do agronegócio do tomate como um
todo, tanto do fruto que vai para o consumo “in natura” como também daquele que tem como
destino final a transformação em produtos derivados nas unidades processadoras
(agroindústrias).
Analisar e medir a competitividade do Complexo Agroindustrial do tomate não é algo
simples, já que dentro do mesmo, diversas vertentes estão englobadas na sua atuação
mercadológica. No conceito do Agronegócio, a competitividade das CPA e dos CAI deve ser
analisada como um todo. As mesmas não dependem apenas de um determinado elo, mas sim
de todos os participantes que o compõe. É fundamental considerar a competitividade do
conjunto (todos os agentes). No caso do Complexo do tomate, o nível de análise é o mesmo e

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se enquadra perfeitamente em sua realidade. Deve-se prezar pela abrangência de análise,
verificando todos os componentes do sistema e seus poderes de atuação junto ao mercado.
Em comparação com a Cadeia Produtiva do tomate “in natura”, por exemplo, a
competitividade do CAI do tomate como um todo é bem mais sistemática e difícil de ser
medida. Enquanto a CPA do tomate de mesa envolve apenas a relação entre produtores de
matéria-prima, intermediários e varejo, o Complexo Agroindustrial abrange todos os elos
ligados ao Agronegócio do tomate. No caso, englobam-se também os próprios produtores,
intermediários e o varejo, mas há também a participação das unidades processadoras e dos
diferentes mercados e consumidores finais a elas relacionados.
Para ser considerado competitivo, o Agronegócio do tomate determina que todas as
Cadeias de Produção que o compõe também sejam. Em outras palavras, não basta apenas a
CPA do tomate “in natura” ou a CPA do tomate industrial ser competitiva no mercado, é
necessário que as duas sejam. Somente assim o CAI também alcançará a competitividade.
Para isso, todos os elos que as envolvem devem funcionar em sincronia. Caso apenas uma das
CPA citadas for competitiva, o Complexo Agroindustrial como um todo não será. Porém, se o
nível de análise estivesse voltado exclusivamente para uma das Cadeias Produtivas, a
competitividade poderia ser considerada dentro dos parâmetros presentes numa das
respectivas cadeias.
Dentro desta análise abrangente do sistema, considera-se o CAI (ou agronegócio) do
tomate ainda longe de ser visto como competitivo. Vários fatores observados ao longo da
pesquisa demonstram isso. Os produtores, em muitos casos, reclamam por não receberem a
valorização adequada de sua matéria-prima, especialmente por parte das agroindústrias. Com
isso, muitos produtores tendem a migrarem para outras culturas. Este é um exemplo básico de
que a competitividade ainda não predomina o agronegócio do tomate.
Podemos citar também as próprias unidades processadoras, já que a qualidade dos
produtos finais depende diretamente delas. E aí que entra a questão da capacitação
tecnológica. De nada adianta os produtores fornecerem matérias-prima de qualidade se os
processos internos das fábricas não resultarem em produtos finais confiáveis e adequados ao
consumo no mercado. E esta diferenciação costuma ocorrer com freqüência. Nesta análise da
competitividade também aparece o varejo (varejões, supermercados, entre outros). É muito
comum os tomates chegarem com qualidade a esses mercados, mas perderem suas condições
ideais de consumo de acordo com os parâmetros de infra-estrutura empregados na
comercialização.

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A logística de distribuição também assume papel importante na análise da
competitividade. Em linhas gerais, ser totalmente competitivo dentro do Complexo
Agroindustrial do tomate envolve muitos aspectos. A competitividade vai desde o cultivo do
fruto na lavoura até o momento que o produtor adquire o mesmo no mercado final, seja de
forma “in natura” ou transformado industrialmente. Entre todas estas etapas, é necessário que
exista uma otimização entre os elos existentes, pois o sucesso do CAI depende de todos eles.

8. Informações técnicas – Predilecta Indústria de Alimentos (Matão/SP)

8.1. Parâmetros gerais da indústria

Criada em 1990, a Predilecta vem expandindo cada vez mais sua área de atuação no
país. A empresa é situada em São Lourenço do Turvo, distrito que pertence à cidade de Matão
(SP). Trata-se de uma indústria moderna e bem equipada, com processos de alta tecnologia. A
estrutura interna e externa da empresa impressiona positivamente, demonstrando a real
capacidade de participação que a mesma possui no segmento de produtos alimentícios. O
crescimento da unidade processadora foi significativo nos últimos anos, sendo este necessário
para atender a demanda do mercado consumidor final.
A Predilecta possui uma área de 30.000 m² de área construída e 86.000 m² de área
livre. Atualmente, a indústria é composta por 860 funcionários diretos. A produção nas linhas
de alimentos é intensa, ocorrendo em três turnos. Além disso, as atividades ligadas à empresa
geram cerca de cinco mil empregos indiretos. Vale destacar que a empresa não é reconhecida
apenas no Brasil, mas também em vários lugares do mundo. Prova disso é que exporta parte
de sua produção para países de cinco continentes.
O carro-chefe da Predilecta Alimentos são os produtos derivados do tomate. Em
especial, o molho de tomate tradicional. Ou seja, é a partir da matéria-prima tomate que a
indústria fábrica o seu principal produto de reconhecimento junto ao mercado consumidor
final. O nome e a marca Predilecta já se encontram consolidadas no mercado. Tudo isso
devido à qualidade da sua linha de produtos, que atrai definitivamente o gosto dos
consumidores, além de buscar cada vez mais a expansão dentro de seu setor de atuação.
Através de processos de alta tecnologia, a Predilecta chega a armazenar tomates
processados por até três anos sem a utilização de conservantes. Neste caso, são utilizados
bags. Trata-se de uma espécie de armazenamento térmico, que permite que a matéria-prima
mantenha seus princípios de qualidade durante este período, podendo assim ser utilizada de

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maneira controlada na fabricação dos produtos derivados do fruto (molhos, refogados,
ketchups). Conserva a polpa de tomate a ser utilizada no período da entressafra.
A empresa também possui um estoque com grande capacidade, sendo este
devidamente controlado por processos internos. O método de controle utilizado pela empresa
é o FIFO. Ou seja, o primeiro produto que entra no estoque é sempre o primeiro a sair dele.
Trata-se um dos mais recomendados sistemas para qualquer que seja o ramo de atuação das
indústrias. A Predilecta também possui um laboratório de análises internas. Este, por sua vez,
tem a finalidade de verificar a qualidade das matérias-primas utilizadas e dos produtos finais.

8.2. Relação com os fornecedores de matéria-prima

A Predilecta hoje subsidia todos os fornecedores com a semente para o plantio das
roças, os agrotóxicos, além dos agrônomos que visitam freqüentemente as mesmas para
verificar como estão. É um contrato que, na verdade, garante que a Predilecta tenha sua
matéria-prima principal de boa qualidade.
Desta forma, em sua relação com os fornecedores de matéria-prima, a Predilecta preza
pelo contrato de integração. Ou seja, a empresa estabelece os parâmetros a serem seguidos
pelo produtor, tendo como principal objetivo a padronização de sua produção. Neste sistema
contratual, a indústria oferece todo o aparato necessário para que o produtor forneça uma
matéria-prima de qualidade para as atividades de processamento dos produtos derivados do
tomate. No contrato de integração, a Predilecta (como empresa integradora) fornece sementes,
defensivos agrícolas e todo o acompanhamento agronômico necessário para o cultivo dos
tomates na lavoura (dentro da porteira). Já ao produtor (integrado), cabe a responsabilidade de
ceder a terra e a mão-de-obra (tratos culturais), que em muitos casos costuma ser familiar.
Com este sistema, o principal intuito da Predilecta é ter um controle sobre o que
acontece na lavoura, local aonde a matéria-prima de base de seus produtos tem origem. O
objetivo é rastrear a produção, tendo noção de como caminha o seu processo produtivo. Desta
forma, é obrigação dos produtores cumprirem as exigências impostas pela indústria, pois
somente os produtores que se adéquam as condições determinadas podem fornecer sua
matéria-prima para a Predilecta.
A empresa praticamente comanda a lavoura, pois é ela que determina como será a
qualidade dos tomates e como serão implantados os tratos culturais no cultivo. O produtor
realiza apenas os serviços combinados, seguindo tudo o que foi proposto pela equipe

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especializada da indústria. No contrato de integração, mesmo sem ser dona da propriedade
rural, a Predilecta tem grande comando sobre os processos internos que nela acontecem.

8.3. Distribuição dos produtos para os mercados finais

Atualmente, os produtos da Predilecta encontram-se em todo país. Além do mercado


interno, a empresa alavanca espaço no mercado externo, com exportação para mais de 55
países. A Predilecta possui representantes e distribuidoras em todas as cidades e estados do
Brasil, bem como centro de distribuições nas cidades do Rio de Janeiro e Recife. A Predilecta
também ganhou espaço nas grandes redes de supermercados do país (Walt Mart, Carrefour,
Pão de Açúcar) com o fornecimento de marcas próprias. É o chamado Private Label O
principal produto comercializado pela empresa é o molho de tomate e outros produtos
relacionados (extrato, ketchup, molhos para pizza). Porém, a indústria também dispõe no
mercado uma linha variada de doces (goiabada, marmelada, pêssego e ameixa em calda),
geléias e outros segmentos. A Predilecta possui uma equipe de vendas treinada e
especializada. Justamente por isso, seu nome encontra-se presente nos grandes centros
comerciais, atraindo assim um grande número de consumidores.

8.4. Participação no mercado externo (exportação)

Atualmente, a Predilecta exporta para 55 países e fabrica onze marcas privadas no


exterior. Os principais países que adquirem os produtos da marca são Japão, Angola,
Portugal, Estados Unidos e Porto Rico, entre outros. A empresa participa, em média, de oito
feiras mundiais por ano, com montagem de stands para exposição de seus produtos. Possui
um departamento interno (in house) para toda a logística de vendas, embarques e distribuição
de seus produtos junto ao exterior. A Predilecta exporta cerca de 10% a 12% de sua produção.

8.5. Questões ligadas à sazonalidade de consumo

Com relação à sazonalidade, a Predilecta estoca, em todas as safras, uma quantidade


suficiente de polpa (matéria-prima) principal de uso na fábrica até a próxima safra. Deste
modo, a empresa possui polpa de tomate a disposição durante todo o ano para a fabricação
dos produtos derivados.

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8.6. Padrão de qualidade interno (processos produtivos)

A empresa possui uma especificação interna de profissionais capacitados. Com isso, o


produto só é liberado da fábrica caso estiver de acordo com todos os parâmetros estabelecidos
no âmbito da qualidade.

8.7. Exigências de qualidade sobre os produtores de matéria-prima

Durante o recebimento dos tomates, os profissionais da Predilecta realizam uma


verificação junto aos mesmos. O intuito, neste procedimento, é verificar a porcentagem de
frutos da carga que se encontra em bom estado, conforme procedimento determinado no
campo. Os frutos recebidos devem estar em boas condições, não devendo apresentar podridão,
rachaduras e machucados. Também é importante que não estejam murchos e verdes, bem
como com terra.

8.8. Características dos produtos finais

As características dos produtos finais (derivados do tomate) são avaliadas durante o


processo de fabricação, seguindo uma especificação interna da Predilecta em relação a cada
item produzido. Antes do envase dos produtos, é realizada uma avaliação de brix, pH,
consistência e sensorial para verificar se todos os procedimentos estão dentro dos conformes.
Após o envase, os produtos são novamente avaliados para saber se o mesmo sofreu algum
tipo de alteração durante o processo produtivo. Os mesmos devem seguir a risca a
especificação determinada para cada item. Nenhum produto é liberado para a comercialização
se estiver fora de algum parâmetro estabelecido.

9. Conclusão (considerações finais)

Cabe a todos os agentes que compõe o Complexo Agroindustrial do tomate prezar pela
sua valorização. Da mesma forma que outros produtos oriundos do Agronegócio fazem parte
de nosso dia-a-dia, o tomate também está presente neste sentido. A coordenação do CAI ainda
necessita de melhoras para alcançar o nível de competitividade exigido pelo mercado. O
Complexo Agroindustrial do tomate é abrangente, pois não foca apenas uma determinada
cadeia de produção relacionada à cultura, mas sim todas as operações no âmbito do
agronegócio.

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A tomaticultura é uma importante atividade para o agronegócio brasileiro no aspecto
financeiro, sendo líder de mercado no setor de hortaliças. Trata-se de uma cultura com forte
potencial de mercado. Porém, por ser pouco destacada, acaba por suprimir-se no mercado em
comparação com outras culturas. A coordenação do CAI do tomate segue a mesma essência
daquelas que são empregadas nas demais matérias-primas. Ou seja, possuindo inúmeras
especificidades, bem como fatores negativos e positivos.
Para se tornar mais abrangente no âmbito nacional, o tomate precisa ser valorizado.
Trata-se de um processo que deve estender-se por todos os elos do CAI, criando assim essa
consciência nos consumidores finais, pois é em torno da satisfação das exigências deste elo
que todo o sistema gira.

10. Referências

DINÂMICA DE FUNCIONAMENTO DO COMPLEXO AGROINDUSTRIAL.


DISPONÍVEL EM:
<http://www.sober.org.br/palestra/2/919.pdf. Acesso em: 19.out.2010

O DESENVOLVIMENTO DA TOMATICULTURA NO BRASIL. DISPONÍVEL EM:


<http://www.iea.sp.gov.br/out/verTexto.php?codTexto=1133
<http://www.infoteca.cnptia.embrapa.br/bitstream/item/17791/1/camargo%20cadeia.pdf.
Acesso em: 19.out.2010

ESTRUTURA DO COMPLEXO AGROINDUSTRIAL DO TOMATE. DISPONÍVEL EM:


<http://www.iea.sp.gov.br/out/verTexto.php?codTexto=1133
<http://www.ebah.com.br/tomate-cultivo-e-processamento-pdf-a18675.html
<http://sistemasdeproducao.cnptia.embrapa.br/FontesHTML/Tomate/TomateIndustrial_2ed/in
dex.htm. Acesso em: 19.out.2010

COORDENAÇÃO ENTRE OS AGENTES DO CAI DO TOMATE. DISPONÍVEL EM:


<http://www.iea.sp.gov.br/out/verTexto.php?codTexto=1133
<http://www.unicamp.br/nepa/arquivo_san/Coordenacao_contratual_na_agroindustria_do_to
mate.pdf
<http://www.scielo.br/pdf/hb/v23n2/25078.pdf
<http://www.iea.sp.gov.br/OUT/verTexto.php?codTexto=1035
<http://www.ceagesp.gov.br. Acesso em: 21.out.2010

PARÂMETROS GERAIS DA PRODUÇÃO NACIONAL DE TOMATE. DISPONÍVEL


EM:
<http://www.abcsem.com.br. Acesso em: 24.out.2010

INFORMAÇÕES TÉCNICAS – PREDILECTA INDÚSTRIA DE ALIMENTOS.


DISPONÍVEL EM:
<http://www.predilecta.com.br. Acesso em: 17.nov.2010

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