Gatilhos Mentais

G AT I L H O S M E N TA I S
POR JOÃO MARCUS

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SUMÁRIO Introdução 03
Especificidade 04
Autoridade 09
Prova Social 13
Escasses 16
Urgência 21
Prova a jóia da coroa 23
Imaginação 25
Curiosidade 27
Reciprocidade 29
Medo 31
Storytelling 34
GATILHOS MENTAIS | Página 2

INTRODUÇÃO
Na história grega, temos um grande per- primeiro ponto da dinâmica de Platão.
sonagem chamado Platão. E ele era me-
stre em retórica. Posso tentar convenc- Para você persuadir influenciar as pessoas,
er você de que meu produto é melhor precisa construir sua credibilidade.
porque tem algo que os outros não tem.
Você constrói seus argumentos e põe a
Mas isso não é suficiente. prova sua autoridade e credibilidade. Esse
é o assunto da primeira parte do livro.
As pessoas costumam comprar de quem
elas conhecem, gostam e confiam. Preste Para convencer alguém completamente,
atenção: confiam, gostam e conhecem. além da credibilidade, precisa se conectar
com emoções. Medo, curiosidade, reci-
Você confia em quem tem autori- procidade, prazer, etc. Use a emoção cor-
dade, mostra resultados e vê out- reta, e seu cliente comprará de você um
ras pessoas falando bem. E esse é o produto ou solução.
Quando seu cliente escolhe por comprar de você, precisa justificar sua escolha. Portanto, fi-
nalize sua comunicação com argumentos lógicos para ajudar o cérebro racional de seu cliente
a tomar a decisão final. E se você está balançando a cabeça de modo afirmativo agora, você
entendeu o meu ponto.
Você tem autoridade. Você tem poder.
Você tem o que ele precisa e ele pode contar com você para proteção e sustento.
Gatilhos mentais são uma coisa só e quanto mais você conseguir combiná-los em uma ar-
gumentação, mais poder de influência e persuasão terá sobre as pessoas. Neste livro vamos
apenas separá-los para que o conteúdo fique mais didático, mas ao longo dele você perceberá
intuitivamente como combiná-los de acordo com a estratégia mais adequada ao produto ou
serviço que pretende vender.
Preste muita atenção em cada um dos gatilhos para que você entenda suas respectivas lógi-
cas. Uma vez que você tenha entendido a lógica dos gatilhos, saberá como e quando usá-las
a seu favor.

Especificidade
CAPÍTULO 1

Sem dúvida alguma o gatilho da especifici- diferentemente de um serviço, que você não
dade é um dos mais importantes. Vamos ver consegue medir, ou tocar. Por isso você preci-
um exemplo abaixo: sa ser específico, descrever em detalhes o que
você oferece.
Imagine que você quer contratar um serviço
de limpeza de fachadas. A maioria das em- Quando você usa da técnica de especificidade,
presas diz o seguinte… aguça duas coisas na mente das pessoas. A
primeira delas, é a curiosidade. Por exemplo:
“ A melhor limpeza de fachadas da região. ”
“3.5 passos para você perder peso sem dietas
“Sua fachada 100% limpa. ” e exercícios”
E chamadas parecidas. Fiz isso propositalmente. Ao colocar um

número quebrado, ativo imediatamente a cu-
Na verdade, esses slogans não dizem nada. riosidade nas pessoas, especialmente aquelas
que estão querendo de fato perder peso.
Agora, imagine que você encontra o seguinte
anúncio: Falar 1.729 pessoas, é melhor do que falar
mais de duas mil pessoas. 85,4% é melhor
“ Limpo fachadas de casas e edifícios utili- que 86%. Quando você usa números quebra-
zando o produto “X” e a tecnologia exclu- dos, passa a impressão de dados precisos. E
siva deep Clean, que permite limpar 3m² por quando você trabalha a especificidade desta
minuto. Como um edifício médio possui cerca forma, você ativa o segundo ponto na mente
240m² em apenas 80 minutos ela é completa- das pessoas:
mente limpa. Com nossa exclusiva tecnologia
Deep Clean, nós conseguimos um valor difer- Confiança e Autoridade
enciado de apenas R$ 4,50/m², o que gera um
valor total de apenas R$ 1.080,00 para cada. ” Descreva seu produto ou serviço de manei-
ra que as pessoas possam saber exatamente
Você consegue perceber a diferença entre o que estão comprando e isso já será o su-
uma comunicação vaga e uma comunicação ficiente para encaminhar muito bem as suas
específica? vendas. Dessa maneira, você acaba gerando
automaticamente mais confiança, pois quan-
É muito diferente quando você compra um to mais específico você é, menos dúvidas gera
produto físico, que você vai até a loja, pega na e para o cérebro isso se converte em confi-
mão, sente, vê... do que quando compra um ança. Com confiança e autoridade, suas ven-
produto digital ou serviço. das acontecem de forma natural. São gatilhos
que andam juntos.
Se você vai em uma loja comprar tinta, sabe
exatamente que o balde que você tem em
mãos em 25L e é da cor branca Marfim,

Como funciona na prática
Algumas pessoas dizem que você precisa sempre trabalhar os números quebrados ou números
ímpares. Na verdade, números ímpares realmente fizeram uma percepção maior de que é algo
importante.
É essa impressão de especificidade que gera todos esses efeitos. Hoje em dia, praticamente
todo mundo está usando números ímpares e percebi que ao usar números pares tem aumenta-
do levemente meus resultados. Leve em conta que isso também não é algo que fará com que
você venda vinte vezes mais do dia para a noite.
Essas diferenças você só notará rodando pequenos testes (anúncio A vs Anúncio B), que ao
longo do tempo lhe darão dados suficientes para que você perceba as diferenças nos resul-
tados. Por isso, o mundo do marketing de resposta direta só funciona quando você controla
seus números.Sabe o que destrava o alto desempenho? Inteligência emocional. Ela compensa
a falta de outras inteligências. Você precisa gerenciar suas emoções e ser persuasivo para te
levar ao alto nível para vendas.
Como exemplo, você precisa saber que um determinado anúncio com números pares (teste
A) têm 3% de resposta, e quando você roda um anúncio alternativo (teste B) com números
ímpares, aumentou para 3,2% a conversão.
Você não pode controlar nada sem dados e informações, dessa maneira não há nada para se
medir. Nenhum especialista no mundo dirá que uma estratégia irá funcionar melhor ou pior se
não estiver medindo detalhadamente o resultado de cada ação.
Voltando ao gatilho de ser específico, você pode usá-lo de várias formas. Veja esses exemplos:
Por exemplo, títulos de artigos, e mesmo Continuando os exemplos, compare esses

assunto de meios, geralmente quando você dois agora:
informa números específicos, consegue mais
cliques. • “5 Táticas simples para vender mais. ”
• “5 Táticas simples para você vender mais”
Veja esses exemplos:
A única diferença é a palavra “você”.
“Assuntos para usar em seus e-mails”
Em suas chamadas, quando você usa essa pa-
“14 assuntos para usar e seus e-mails” lavra, mais uma vez tende a ter mais respostas.
Lembre-se, geralmente o segundo converter a Agora vamos continuar...

melhor porque é mais específico e ativa curio-
sidade. • “5 Táticas simples para você vender mais”
• “5 Táticas simples para você vender mais
Porque estou enfatizando geralmente? – mesmo que já tenha feito de tudo”
Porque nada substitui um teste. Demos um passo além, e acrescentamos

a exclusão de uma objeção. Muitos pode-
Sei de uma empresa que publicou um artigo riam pensar “ ah, já fiz de tudo e isso é só
usando muita especificidade e conseguiu atin- enrolação”. Mas o fato de você excluir essa
gir a meta de cliques que pretendia. Pouco objeção logo na chamada principal, atrairá
tempo depois, o usuário republicou a mesma mais interessados. Agora, vamos ver outro
matéria, mas sem números específicos e eles exemplo:
tiveram três vezes mais cliques.
• “Sessão de massagem nas costas”
Quando se trata de pessoas, não há regras ver- • “Sessão de 30 minutos de massagem
dadeiras 100% do tempo. nas costas, sem óleos, e aromatizantes
naturais.
Ou seja, para toda regra existe exceções, jamais
ignorem os testes. Por isso no copywriting não Você consegue perceber como a segunda
existem “palavras mágicas”, apenas tendências chamada é mais atrativa? Quanto mais espe-
e nunca confie cegamente em tendências, pois cificidade você utilizar nas chamadas, maior
isso poderá lhe trazer grandes prejuízos. será sua resposta positiva.
Existem estruturas e comunicações estratégi- Você pode usar isso em artigos, anúncios,
cas que ligam desejos e emoções. Mas todo cartas e vídeos de vendas, etc.
esse sentimento do mundo não serve para nada
se você não souber construir uma estratégia de Olhando mais a frente, hoje em dia é comum
negócio sólida, e é disso que esse livro trata. criar cartas e vídeos de vendas para produtos.

Há duas formas eficientes para se utilizar esse do seu serviço, e o último item (o quinto), você
gatilho. A primeira é logo no gancho principal. diz “ E muito mais”.
Por exemplo (isso vale tanto vídeos e cartas). Por exemplo...

Você pode criar um gancho como esse, logo no
início da chamada: “ No módulo 1 você recebe:
“Você vai descobrir os 6 passos que segui para • Conteúdo 1

conseguir (alcançar objetivo: dormir melhor, • Conteúdo 2
perder peso, pagar as dívidas) e como você • Conteúdo 3
também pode fazer o mesmo” • Conteúdo 4
• E muito mais”
Ou de outra forma:
Sugiro isso principalmente se for um vídeo
“Você vai descobrir como objetivo: Emagreci 6 de vendas. Se for uma carta de vendas sugiro
kg, ganhei 3 mil reais em (tempo) 2 semanas, colocar todos os conteúdos detalhadamente
1 mês, etc. e como você também pode fazer o nesse formato de boletos.
mesmo”.
Quando você monta sua comunicação,
Lembre-se, quanto mais específico, melhor. lembre-se que é sempre sobre seu cli-
ente e o que ele ganha, e não sobre você.
Você desenvolve sua história (storytelling), e Evite falar “ Como eu perdi peso”, e fale “
explica quais são os passos ou como você atingiu
o objetivo proposto. E na hora de apresentar Como 73 pessoas já perderam peso”. Reforce
seu produto, detalhe o que há dentro dele, por benefícios. Ao invés de falar apenas “Guia nu-
exemplo: tricional com 38 receitas”, diga “ Você nun-
ca mais se preocupará com qual refeição faz-
“ Você recebe 10 horas e 15 minutos de er com essas 38 receitas do guia nutricional”.
conteúdo dividido em 4 módulos. O primeiro Trabalhe isso ao longo de toda sua comuni-
módulo é sobre (tema), e você vai encontrar cação e seu resultado será extraordinário.
(conteúdo 1, conteúdo 2 e conteúdo 3).“
O segundo módulo, etc.
Seja o mais específico que puder e foque nos

benefícios principais para seu cliente.
Aqui uma técnica interessante que você pode

usar é a seguinte: Pense em quatro tópicos,
principais para listar em cada módulo ou parte

CAPÍTULO 2
Autoridade

Este gatilho mental sem dúvida alguma é um ter presenciado situações em que as pessoas
dos mais poderosos e é um daqueles que você se tornam verdadeiros fãs incondicionais de
DEVE usar sempre que necessário. alguma “autoridade” famosa em diversos
Imagine o seguinte: ramos do mercado, como por exemplo a
“blogueirinha fitness”, “A confeiteira que pas-
Se você tivesse que escolher entre duas pes- sa receitas que vendem muito”, etc.
soas para dar uma palestra, sendo um dos
candidatos alguém desconhecido e o outro Isso é um assunto que aborda diversas
possui registros de livros publicados e já con- questões éticas, é muito fácil para uma “au-
cedeu diversas entrevistas para programas de toridade”, usar desse poder para vender pro-
tv. dutos e serviços sem valor algum e ainda as-
sim faturar milhares e até mesmo em alguns
Quem você escolheria? casos milhões de reais. Procure ser honesto
consigo mesmo, se especialize em algo e crie
Com 98,4% de convicção (lembre-se do gatil- sua autoridade, o caminho é mais demorado,
ho da “especificidade”?), você optará pelo se- porém será sólido e de crescimento contínuo,
gundo candidato. Mas por quê? Porque ele lembre-se que você pode enganar as pessoas
PARECE ter uma autoridade maior. por um tempo, mas não poderá enganar todas
o tempo todo. Na era do “doxing” e do “Ex-
Talvez ele seja um farsante, mas se você já posed”, as farsas possuem prazo de validade
tem a percepção de autoridade sobre ele, a e podem te destruir de maneira irreparável.
probabilidade é que você o escolherá.
Nunca se esqueça que construir uma autori-
Da mesma forma, se você precisa escolher dade é muito mais fácil do que parece, claro,
entre alguém que é um total desconhecido, e você precisará tomar algumas atitudes, mas
outra pessoa que tem diversos vídeos posta- publicações em rede sociais, publicações de
dos em redes sociais com milhares de inscri- livros (feitas por você mesmo) e posterior-
tos, milhões de curtidas, bons artigos, e deze- mente coloca-los a venda na Amazon, são os
nas de vídeos de depoimentos de pessoas passos mais simples e com menor custo fi-
falando bem de seus produtos ou serviços, nanceiro para começar a construir sua autori-
certamente ficará com a segunda opção, pelo dade. Embora qualquer um possa publicar um
simples fato de que essa pessoa parecerá que livro para vender na Amazon, para a massiva
tem mais autoridade. maioria da população, você soará como algum
tipo de autoridade no assunto que está abor-
Veja como isso é interessante. dando.
Mesmo que essa pessoa “ famosa” fale e faça Se você combinar o poder de todos esses
coisas que em uma análise fria se mostra al- gatilhos que aprenderá aqui com um conteú-
tamente questionável, muitos “ seguidores” do, produto ou serviço que realmente traga
ficarão com ela até o fim. Talvez você já deva algum valor ou transformação real na vida de

• Falar o título que você tem de formação, como

Mestre, Doutor, PhD, etc.
• Falar há quanto tempo está no mercado e
porque você é um especialista no ramo.
Existe também um outro caminho muito efici-

ente que ajuda a solidificar sua autoridade que é
de combiná-lo com outro gatilho extremamente
eficaz: A prova social
Nunca, em hipótese alguma deixe de utilizar o

gatilho da autoridade (desde que você tenha uma
ou pelo menos pareça ter), porque as pessoas não
questionam autoridades e quando as pessoas não
te questionam, fica muito mais fácil vender seus
produtos ou serviços.
Se alguém que você acompanha e considera como

autoridade, dificilmente questionará essa pessoa,
pelo contrário, você tende a concordar com tudo
o que ela diz. Existem muitas formas de construir
autoridade e já vimos algumas. A mais comum e
propagada é você criar conteúdo de valor para seu
de outra pessoa, você terá cliente, através de posts no seu site/blog, vídeos
todos os elementos para se no YouTube, Facebook, Instagram, etc.
destacar e alcançar grandes
resultados em sua vida. Essa é uma prática importante, e que “se paga”
ao longo do tempo. Há várias formas para você
A autoridade distribui uma criar a sua autoridade. Uma delas, sem ironia, é
aura muito poderosa ao seu você escrever um livro como citei anteriormente
redor. Você se torna alguém ainda neste capítulo, mas vamos aprofundar um
quase inquestionável e suas pouco mais esta questão. Bem, primeiramente
palavras passam a ter muito muitas pessoas dizem que querem escrever um
valor. Na prática você pode livro, porém quantas realmente o fazem?
usar esse gatilho da seguinte
forma: Além do mais, temos a tendência em acreditar
que pessoas que publicam um livro são experts no
assunto e logo, são uma autoridade. Por isso, ter
o seu livro se torna tão importante.

Os vendedores medianos deixam o destino

por conta do acaso. O grande vendedor vê o
panorama geral e compreende as implicações
dos pontos cegos de clientes em relação às
probabilidades de vencer.
Emocional e Persuasão
Grandes vendedores nunca se esquecem que

humanos possuem emoções, são pessoas
falhas e irracionais. Eles trabalham muito
para compreender em profundidade as
motivações, desejos necessidades e vontades,
medos, aspirações e problemas de cada
cliente.
Em vendas, perceber, interpretar e reagir as

próprias emoções e as emoções dos clientes
são capacidades críticas os vendedores
precisam aprender a gerenciar as próprias
emoções.
Dominar a inteligência emocional explica

porque muitos profissionais se destacam
enquanto outros não passam na fase mediana,
mesmo com o mesmo conhecimento de nível
intelectual.
Os grandes vendedores são mestres dos

seus próprios destinos, sabem lidar com as
pessoas mudando sempre a probabilidade de
vendas a seu favor, gerenciam e influenciam
as emoções humanas.
Já os vendedores medianos observam com

espanto os profissionais de alto desempenho
acreditando que os grandes vendedores, de
alguma maneira, desafiaram as chances. A
verdade, é que os mestres envergaram as
chances a seu favor.

CAPÍTULO 3
Prova Social

Quando temos que fazer escolhas procuramos
referências de outras pessoas para nos auxiliar
nesse momento.
Pensando no mundo do marketing digital,
isso é muito comum com os depoimentos,
seja em vídeos ou prints de pessoas falando
bem de você no Facebook ou Instagram. Mas,
na prática como isso se aplica ao seu negócio?
Veja, a prova social hoje é endeusada.
Há uma idolatria por vídeos de depoimentos.
Imagine que você quer um determinado pro-
duto e de forma curiosa todas apenas falam
bem deste produto e parece que você achou o
produto perfeito, que vai servir e se adequar
perfeitamente às suas necessidades. Não há

Imagine o seguinte:
erros, é fácil, simples, rápido. Mas isso em
excesso soa como uma farsa. Até mesmo

Você resolve ir em uma balada e para em uma
porque, no mundo do marketing digital, mui-
rua com duas casas noturnas. A primeira está
tos produtores pagam as pessoas para darem
cheia de gente. A segunda está vazia, quase às
excelente depoimentos. Isso já se tornou tão
moscas. Qual balada você escolhe?
caricato, que atualmente discute-se se depoi-
mentos são realmente necessários já que cada

Esse é o exemplo mais clássico da prova social.
vez mais eles vão caindo em descrédito, dadas
as quantidades de farsas descobertas nos
últimos meses.
GGATILHOS MENTAIS | Página 14

Entenda que hoje, as pessoas estão de saco Como você pode apresenta-los para ter o
cheio da enxurrada de propagandas com de- melhor resultado? Sempre que você oferece
poimentos falsos sobre produtos que não um produto ou serviço, as pessoas têm dúvi-
funcionam, as pessoas estão ficando cada das e objeções. Identifique perguntas comuns
vez mais céticas com relação a isso, portanto, do seu produto e do seu serviço e procure
lembre-se que depoimentos falsos e artifici- pessoas que passaram pela mesma situação
ais podem funcionar muito bem em um pri- e superaram.
meiro momento, mas se seu produto não for
bom o suficiente para garantir que as pessoas Lembre-se, cuidado para não exagerar.
realmente consigam absorver algum valor
real para suas vidas, a ponto de começarem
a gerar depoimentos sinceros, você cairá em
descrédito e será uma descida rápida rumo à
derrota e sem chance de recuperação.
A prova social se mistura com o gatilho de

Storytelling. Em muitos casos é muito mais
eficiente apresentar um estudo de caso, con-
tando em detalhes a história de outras pes-
soas, geralmente envolvendo uma estrutura
de fracasso – algum elemento do destino que
levou esta pessoa a adquirir este produto – os
acertos e erros durante o aprendizado e por
fim as conquistas alcançadas graças ao produ-
to que foi adquirido.
É muito mais eficiente obter um depoimen-

to muito bem produzido e estruturado como
prova social, do que dezenas de vídeos su-
perficiais e pouco convincentes. O mesmo se
aplica para reforçar seu arquétipo de autori-
dade, procure ser fotografado em um palco,
de frente para uma plateia. Mesmo que seja
artificial. Você parecerá mais confiável.
Mas vamos voltar aos depoimentos.

CAPÍTULO 4

Escassez
Agora vamos falar do gatilho mental mais usado do mundo. O pessoal do Marketing Digital adora
abusar desse gatilho, mas na maioria das vezes sempre fazem de maneira malfeita.
A maioria das pessoas só toma alguma atitude quando percebem que vão perder alguma coisa. Isso é
normal, faz parte da natureza do ser humano. Se você sabe que um recurso estará sempre à sua dis-
posição, você perde a urgência em obtê-lo.
Imagine o seguinte:
Você quer fazer um curso de piano. É algo que você até tem vontade, mas a escola do seu bairro sem-
pre tem o curso disponível. Basta você chegar lá, se matricular quando quiser, e fazer. Não há porque
se preocupar. Não precisa ser agora. Você pode deixar para depois. Quando você fará esse curso?
Provavelmente nunca. Mas, se essa escola fala o seguinte:
“ Nós vamos abrir somente mais uma turma de piano para no máximo 5 pessoas, e as inscrições aca-
bam em dois dias. Isso porque o professor está se aposentando, e ele quer dar a melhor aula que já deu
na vida dele. Pode até ser que nós tenhamos outras turmas no futuro, mas com esse professor, que já
tocou nas maiores orquestras do mundo e é reconhecido como um dos melhores pianistas da atuali-
dade, será sua última chance. Se você aprender piano, seja para um hobby ou tocar profissionalmente,
aproveite essa chance única. Inscreva-se agora”
Completamente diferente, certo?
PNL PARA VENDEDORES | Página 15

Mesmo que você não tenha o menor interessa elementos nesta copy. Estou fazendo as pes-
em tocar piano, pode ficar um pouco tentado soas imaginarem o futuro. Estou mostrando
com esta oferta. Porque a escassez ativa o dois caminhos de escolha que ela tem. Estou
sentimento de perda. E ativa outros “gatilhos” cutucando a dor e reforçando o prazer. Estou
em conjunto. falando que essa é a última chance dela de
mudar de vida.
Por exemplo, você pode vangloriar-se por ter
participado da última turma. Você é a pessoa Para o bem ou para o mal, culpa vende.
cool, diferentona e com status. Ninguém Copywriters não são pessoas com a passagem
mais tem o que você tem, e nunca mais garantida para o céu. Mas antes de continu-
terá porque o professor se aposentou. Esse ar com o tema escassez, pense o seguinte, o
é o poder da escassez. É muito mais do que é melhor no ponto de vista do dono de uma
apenas “perder” uma oferta. É perder o poder, empresa que vende produtos?
a oportunidade, a sensação de superioridade.
Isso tem um efeito ainda mais forte quando É melhor ter pessoas motivadas, prontas, que
falamos de relacionamentos e de ganhar confiam em você, e agem porque querem
dinheiro. consumir o que você está oferecendo, ou se-
ria preferível ter pessoas que só vão comprar
Por exemplo, uma construção de frase muito porque estão a ponto de perder algo?
poderosa que você pode utilizar é a seguinte:
Já fiz essa experiência algumas vezes.To-
“Esta é sua última chance de aproveitar essa das as vezes que forcei a mão na escassez, o
chance. Uma nova oportunidade talvez venha medo e a dor no final de uma campanha, tive
no futuro, mas quem sabe? O futuro a Deus os piores clientes. Vendi muito bem, mas ven-
pertence. Imagine você daqui a um ano. O di para pessoas que só agiram porque iriam
que você perderá agora não é um simples perder a oferta, e no fim não fizeram nada.
curso, mas sua grande oportunidade de mudar
de vida. Daqui a um ano você pode ter muito Claro, você vai ganhar dinheiro. Mas as pes-
mais dinheiro do que tem hoje. Você poderá soas não se transformam de verdade e as
estar alegre, pleno e relaxado, ou poderá estar chances de que isso lhe cause perdas signif-
ainda mais endividado, com medo, muita dor icativas no futuro são grandes, tudo é uma
e cheio de dúvidas. Não gosto disso e aposto questão de você colocar na balança as suas
que você também não. Por isso, aproveite prioridades. Se me permite uma sugestão,
agora essa oportunidade que acabará daqui tente apenas cutucar a dor e reforçar o prazer
a poucas horas porque o preço de você de uma vida futura boa, com base em uma de-
continuar como está agora é muito mais alto cisão agora. Procure manter o equilíbrio entre
do que tomar essa atitude agora. Está é meu ganhos financeiros imediatos e crescimento
último recado. Depois disso, talvez seja tarde sólido e sustentável, pensar a longo prazo
demais”. pode mudar muita coisa em seus pontos de
vista.
Repare que estou trabalhando muitos

Agora, o que muitas pessoas fazem errado na hora de utilizar a escassez? Utilizam uma escassez falsa.
Por exemplo, há certos “gurus” no marketing digital que fazem exatamente essa comunicação:
“Essa é sua última chance”, não sei se vai ter novamente, “Você vai perder” e no dia seguinte, ou
poucos meses depois lá está novamente a mesma oferta, a mesma comunicação. Ou falam que são
vagas exclusivas para 10 pessoas, e quando você entra no grupo “fechado e exclusivo”, há milhares de
pessoas lá.
Por isso sempre trabalhe com escassez real.
Por exemplo, use uma ferramenta chamada Deadline Funnel. Após a data de fim que você estabelece
na oferta, você não consegue mais acessar a página de vendas. Para você ter uma ideia, nem quem
é o criador da página consegue acessá-la. Isso é trabalhar com escassez real. Uma forma muito boa,
claro desde que seja real, é utilizar vagas limitadas, ou restringir o acesso a um bônus, mas apenas para
algumas pessoas. Outra forma que também seria a escassez de preço. Vou dar um exemplo:
“Como um presente por você chegar agora na minha lista de e-mails, você vai ter um vale no valor de
R$ 90,00 reais de desconto no produto “X”. Porém, esse desconto é válido apenas até a data “Y”. "

Isso funciona muito bem. Você quer ir à um restaurante com mesa ex-
clusiva, que são atendidos apenas 6 casais por
Uma maneira muito eficaz de aplicar urgência noite, e no máximo 2 ao mesmo tempo. So-
e escassez simultaneamente, é ministrar aulas mente esta característica já cria a sensação
em lives e dizer que não ficarão gravadas. En- o de superioridade e exclusividade em uma
tão a única chance que elas terão de assistir é pessoa. A fila de espera é de meses. Alguns
estando ao vivo. Isso lota as salas, porque cria restaurantes famosos têm anos de espera.
uma escassez de disponibilidade.
Agora imagine ao contrário:
Outro exemplo:
Se qualquer um pudesse ir nesse restauran-
Posso estar desocupado e sem nenhum cli- te e não tivesse essa fila de espera. Você iria
ente para atender, posso estar assistindo tele- nele ou procuraria outro com alguma carac-
visão com os dedos todos engordurados de terística de exclusividade?
salgadinho, completamente à toda. Mas se
alguém pede para falar comigo no telefone Mas voltando, como você aplicaria no seu
ou Skype, eu nunca posso na hora e nem no negócio?
dia seguinte.
A primeira é você criar um processo que difi-
Se você é “famoso” e não está “ocupado”, culte a entrada de novos clientes.
passará a impressão de que há algo errado.
Ao invés de você deixar a porta sempre aber-
Se sou um dos melhores no ramo, não posta, você faz uma seleção um a um de quem irá
so ter disponibilidade imediata para atender participar. A segunda forma é uma estratégia
na hora. Por isso, filas de espera são impor- que também gosto e faço isso muitas vezes.
tantes. Mas antes de fechar qualquer serviço,
faça uma reunião de pelo menos 1 hora para Ultimamente tenho preferido evitar geração
entender a situação. Faça um filtro antes de de leads com o artifício de iscas gratuitas.
pegar qualquer serviço. Se for um trabalho Elas são importantes, mas é muito melhor
urgente que a pessoa precisa aumente o val- você construir uma lista de compradores.
or. Nesse caso o valor é pela taxa de urgência.
Uma forma de você combinar exclusividade
Lembre-se de valorizar quem toma ação. Se com escassez é fornecendo conteúdo gratuito
fizer uma pré-venda exclusiva com desconto, semanalmente, talvez uma ou duas vezes. E
é para beneficiar quem toma a ação. E não di- se quiser mais conteúdo precisará ser cliente
sponibilize a mesma oferta novamente. Pode para obter acesso.
até mexer no preço, para cima ou para baixo,
mas a mesma oferta, nunca. Por exemplo, você pode manter um fluxo
regular de 2 a 5 conteúdos semanais mas para
Imagine o seguinte: quem já é cliente, de tempos em tempos você

CAPÍTULO 5

Urgência
Turbine seu gatilho da escassez combinan- 1. Mostre que realmente as vagas foram es-
do-o com o da urgência. É literalmente isso, gotadas e não abra nenhuma exceção de
utilizar de um gatilho para turbinar o outro compra.
e assim, aumentar o potencial de resultados 2. Mostre que as vagas se esgotaram e
obtidos. ofereça outra coisa.
A forma mais simples de aplicar a urgência é Dessa maneira, as pessoas levarão suas ofer-
colocar um timer na frente do seu cliente. tas muito a sério daqui para frente. Na próxi-
ma vez que virem que só faltam alguns minu-
Quando ele perceber que realmente faltam tos ou que há poucas unidades disponíveis,
poucas horas ou poucos minutos para aprove- elas irão agir.
itar a oferta, é muito provável que ele tomará
a decisão de compra.
Um bom exemplo são as empresas de via-

gem que escancaram que há apenas mais um
quarto disponível, (mesmo sabendo que mui-
tas vezes não é, você sempre fica com aquele
medo de perder).
Outra forma que você também pode fazer é

a seguinte:
Logo após a confirmação de uma compra,

ofereça algum item com desconto e trabalhe
a escassez e urgência de duas formas:
1. Limite a quantidade deste item (ou seja,

mostre quantos ainda estão disponíveis
para venda).
2. Coloque também um relógio em conta-
gem regressiva, mostrando que tem ape-
nas alguns minutos para decidir se com-
pra ou não o produto.
Aqui é importante você realmente trabalhar a

escassez real e se passar do limite de unidade
que você estabeleceu, você tem duas opções:

Prova a Joia da Coroa
CAPÍTULO 6

O que é prova?
A prova é simplesmente a confirmação real e contundente de sua autoridade, escassez e prova social é
o prego no caixão de qualquer dúvida, receio ou objeção de algum cliente. Alcançar essa possibilidade
é obter a chave do paraíso nas mãos. Muitas vezes quando você monta uma comunicação de vendas,
se você tem um bom produto, e não está vendendo existe uma chance muito grande de faltar prova
de resultados. Essa prova pode ser sua ou de outras pessoas.
Por exemplo, um tenista famoso fez um vídeo de poucos segundos onde disse seu nome e falou “veja
isso”. Ele estava em uma quadra de tênis, e fez um saque com uma curva incrível na bola. Em seguida,
ele volta para câmera e diz “Se você quer saber como fiz isso, deixe seu nome e e-mail aqui embaixo,
e nos veremos do outro lado. ”
Prova simples e direta. Autoridade 100% construída.
Agora você já entendeu porque a prova é a cereja do bolo nos demais gatilhos.
Mesmo que sua comunicação seja péssima, a gestão de tráfego ruim, péssimos associados divulgando
e trabalhando na venda do seu produto, somente pelo fato de você provar de maneira contundente o
que diz, irá vender e muito.
Mas lembre-se, os gatilhos se misturam. Apenas mostre e prove que o que você diz funciona de ver-
dade.

CAPÍTULO 7
Imaginação

O cérebro humano não sabe diferenciar uma memória, uma imagem, de um acontecimento real. Por
isso que o poder da imaginação é tão forte.
Imagine que você está em um lago em uma floresta, está descalço, e você sente a água e a grama
batendo em seus pés. Isso tem um valor muito grande quando você constrói essa comunicação e usa
esse gatilho para criar imagens na mente do seu cliente.
Vou dar um exemplo:
“Se imagine em uma montanha, sentado no pico, com um binóculo nas mãos, o vento batendo no seu
rosto, e o mais absoluto silêncio. Você está relaxado e contemplando sua conquista, porque tudo que
precisava fazer, você já fez. ”
Se você se sentiu bem e conseguiu imaginar essa cena, já entendeu o grande trunfo da imaginação.
Junte isso com comandos de PNL que você pode transformar a vida de várias pessoas. Mas lembre-se,
os gatilhos sempre se combinam (como você já percebeu, repito isso a todo momento).
Esse é o tipo de sensação que você quer passar ao seu potencial cliente, que ele consiga visualizar uma
suposta realidade da qual seu produto faça parte dela. Quando você ativa a imaginação, quando você
cria essa sensação, ele já sente que aquilo é dele e quando se dá conta que é necessário dar aquele
último passo de comprar o seu produto, é como se você estivesse ativando a escassez, o sentimento
de perda.
Você também pode utilizar esse recurso para criar o cenário que o seu cliente quer. Por exemplo,
imagine um anúncio que fale sobre a independência financeira. Você pode colocar imagens ligadas à
praias, resorts, pessoas em festas ou mesmo em cadeiras descansando.
Essas são imagens que remetem o que as pessoas estão buscando. Você pode usar imagens em seus
anúncios e até em sua página de captura, que remetam ao cenário da nova vida que o seu cliente quer
alcançar.
Por que estas são imagens ricas em significado? Porque Facilitam Associação, a lembrança e o enten-
dimento.
Se você consegue criar essas imagens de sua comunicação inclusive nas suas cartas de vendas criar a
mensagem únicas, e deixaram marcas profundas e seu cliente.

CAPÍTULO 8
Curiosidade

Esse gatilho é fácil de ser aplicado. Você “ O segredo número 1 para você resolver o
precisa deixar seu cliente curioso para que seu problema”
ele continue vendo sua mensagem. Primeiro
para que ele pare ver sua mensagem (quebra “ A única coisa que você precisa saber para
de padrão). E segundo, para que ele continue resolver o seu problema”
vendo a sua comunicação até o fim.
Você também pode resgatar um exemplo
Esse é um gatilho simples de usar e aqui de comunicação que fez muito sucesso no
estão algumas formas práticas para que você passado e foi deixada de lado pelo tanto de
aplique. pessoas que a usavam, hoje em dia ela anda
esquecida, mas ainda é muito eficiente:
A primeira delas é você ser específico na sua
mensagem. “A segunda coisa mais importante para você
ter um casamento feliz”
Ao invés de dizer:
Uma outra alternativa para engatilhar a curio-
“Descubra os passos para quitar suas dívidas” sidade em alguém é usar o poder das histórias,
as pessoas adoram histórias.
Você pode dizer:
“Descubra cinco passos simples para deixar

de ser um endividado”
Usando especificidade, você cria curiosidade,

muitas vezes isso é o que basta para que as
pessoas prestem atenção no que você quer
lhes dizer, lembre-se que é uma questão de
isca. Apresente a mensagem certa para o
público certo e voilá, tenha seu cliente na
mão.
No Marketing, existe uma ferramenta muito

eficiente que é conhecida como o poder do
um, que é quando você tem uma única grande
coisa que precisa resolver para melhorar a sua
vida.
Uma forma muito forte de engatilhar a

curiosidade é:

Reciprocidade
CAPÍTULO 9

Esse é um dos gatilhos muito comentados no mercado.
O que é mais comum você escutar é: Gere conteúdo de que dê algum valor ao seu cliente para que ele
se sinta grato por isso e queira retribuir com uma troca financeira.
Existem algumas estratégias para você construir um negócio promissor. Um negócio promissor leva
tempo para ser modelado, mas tem a seguinte abordagem:
Entregue o máximo de valor, dominando o assunto, ignore completamente seus concorrentes e faça
o melhor trabalho possível para estar em todas as mídias em todos os locais possíveis, com a melhor
qualidade de conteúdo possível.
Com isso você simplesmente dominará o mercado ao longo do tempo e ninguém conseguirá ser páreo
para você. Ninguém.
Porque o fato de você trazer informações de qualidade com consistência e constância em vários meios,
aumenta muito a sua autoridade e é natural aumentar essa sensação de troca. Você precisa encontrar
o equilíbrio entre dar o conteúdo de valor, mas dar o suficiente para que as pessoas tenham transfor-
mações reais, e também que elas tenham vontade de querer ainda mais.
Não há uma receita mágica se você pode dar mais ou menos informações. Geralmente você diz o que a
pessoa precisa fazer para resolver o problema dela. Mas o como fazer, o detalhe do que fazer, a pessoa
precisa pagar para receber a informação completa dentro do seu programa.

CAPÍTULO 10

Medo
Lembre-se sempre que os gatilhos se en- muito simples. Sempre que temos alguma
trelaçam, agora vou falar de um gatilho que é dor, buscamos alguma ação que nos traga
uma das emoções mais trabalhadas por algu- prazer como forma de amenizar e antago-
mas pessoas, o medo. nizar a negatividade trazida pela dor.r mais
de acordo.
Uma das formas que você pode ativar o medo
é apenas falando sobre a sobrevivência das Imagine o seguinte: você está deitado no
pessoas. sofá, tranquilão da vida, assistindo Breaking
Bad, mas você está com fome. A não ser que
Porém, esse formato de comunicação só fun- essa fome seja muito grande, você pode espe-
ciona uma vez. São pequenas frases na sua rar acabar o episódio, ou até mesmo dar uma
comunicação que você pode utilizar, mas pausa, mas mesmo assim, você se mantém
que a time de Fora mais ou menos forte esse ali, inerte. Ou seja, você pode adiar o prazer,
gatilho. porque você está confortável onde você está.
Tome sempre muito cuidado ao usar este A inércia é um movimento natural para todos
gatilho, é como uma faca de dois gumes, nós.
de um lado é extremamente poderoso e do
outro pode causar efeito contrário em seu Vamos imaginar outra situação, você está no
cliente. Claro, há situações, momentos espe- sofá, tranquilão da vida com um delicioso san-
cíficos que você pode cutucar a dor para que duíche no prato, mas o prato cai em cima de
a pessoa tome o movimento e saia do lugar. você, sujando completamente sua roupa, sofá
e desmantelando seu lanche por inteiro. Ime-
Para o bem ou para o mal, culpa vende. diatamente você irá levantar, trocar a roupa e
tentar limpar o sofá antes que gordura pene-
Você pode utilizar o medo e a culpa para pren- tre e manche todo o tecido.
der a atenção das pessoas em você. Use algu-
mas construções no final da argumentação de Esse é um exemplo de contraste que existe
vendas para que elas tomem ação de compra. entre a dor e o prazer
Siga essa estrutura ao construir seu texto de Nós sempre estamos fugindo da dor e bus-
vendas: curiosidade, quebra de padrão, aber- cando prazer, mas existe uma tendência que
tura de loops e o medo. o prazer pode ser obtido daqui a pouco, en-
quanto a dor traz movimentos imediatos.
Lembre-se também que esse medo precisa
ser real.
Dor x Prazer
A dor e o prazer funcionam de forma

Em alguns argumentos de vendas, você pode apelar a dor ao máximo. Particularmente prefiro a es-
tratégia de apenas cutucar a dor suficientemente para a pessoa tomar um movimento, porque quero
reforçar o prazer. Mas essa abordagem é uma escolha pessoal.
Se suas vendas estão dentro de suas metas, analise se vale a pena, porque criar uma comunicação
diferente demanda muito esforço para qualquer copywriter de respeito.
Na prática, você pode usar esse gatilho de diversas formas.
Tanto no começo da sua comunicação, quanto no final da sua comunicação e para responder objeções
específicas.
Não se esqueça de que as pessoas sempre fogem da dor e estão em busca de prazer. Mas curiosa-
mente, se você apenas apontar o prazer, as pessoas não se movimentarão na direção que você precisa
para efetivar uma venda. Por outro lado, se você apenas reforçar a dor, terá pessoas agindo muito mais
por culpa do que por motivação. Tente equilibrar os dois de maneira adequada, pois a maioria das pes-
soas que comprarem um produto baseadas somente no medo, terão tido uma compra impulsiva e é
muito provável que causarão diversos problemas para você, como pedidos de devolução, reclamações
e avaliações ruins do produto que poderão te prejudicar muito em vendas futuras.

CAPÍTULO 11
Storytellyng

Porque as histórias são os elementos mais Esse é o modelo simples, e se você comparar
poderosos que você pode utilizar para ati- com o modelo da jornada do Herói, será verá
var todos os gatilhos de forma automática e que conseguirá uma maior conversão em ven-
poderosa. das, se conseguir combinar a jornada do herói
com a “grande descoberta”, melhor ainda.
Se você conhece o mundo do marketing digi-
tal, talvez já tenha visto várias vezes falar que A grande descoberta se resume basicamente
você precisa aprender a contar boas histórias. a: Não tinha solução então eu a criei.
As histórias sempre fizeram parte de nossa Essa argumentação é um exemplo de que

cultura, desde quando os primeiros seres hu- tinha uma solução, mas que deixava muito a
manos aprenderam a se comunicar. desejar, então, cansado, e precisando de algo
que me facilitasse o trabalho criei a minha
Pense o seguinte, ao invés de simplesmente solução.
falar que atrás de uma árvore tem um animal
perigoso, você pode contar uma história e Triunfo do Vira lata
falar que seu amigo foi atacado por um an-
imal com 3 metros de altura e 4 cabeças que Esse também é um modelo muito forte que
já foi avistado diversas vezes perto daquela gera muitos efeitos.
árvore.
Essa é uma história muito emocional, onde
Quando você conta uma história o envolvi- você se coloca com uma pessoa igual ao seu
mento das pessoas fica muito mais intenso, cliente. Veja que estas são histórias que se-
você cria cenários imaginativos muito vivos guindo alguns modelos alguns roteiros, você
dentro da mente. O poder das histórias é consegue gerar muito mais vendas.
muito grande e você pode utilizá-las para aju-
dar na venda do seu produto. Mais importante do que a história é o
personagem
No mundo do marketing digital, o melhor
modelo de história para vender é a jornada Se preocupe menos com a história e mais
do Herói. Por mais que ele funcione, esse com a construção do personagem. Você pre-
modelo é muito mais ligado a pura cotação cisa apenas amarrar as pontas. O que acon-
de histórias, livros e filmes. tece com o personagem que precisa buscar
uma solução?
Histórias que Encantam são uma coisa.
Estudos de caso também funcionam para sto-
Histórias que Encantam e vendem são outra rytelling e além do mais, se combina com o
coisa. gatilho da prova. Esse é o modelo de história
fundamental para vendas B2B. Vendas
A grande descoberta complexas são baseadas em fatos e provas.

Não se esqueça destes 3 pontos antes de usar o

storytelling como gatilho mental:
Lembre-se que é necessário investir tempo na

criação de seu pergonagem.
• Todas as comunicações devem ser direta-

mente ligadas às vendas.
• Quando você cria conexão emocional com seu
cliente, você tende a vender muito mais.
As histórias têm um poder enorme. Sempre

terão. Saiba usar corretamente esse recurso e terá
grandes resultados em suas vendas.
O componente da emoção
também existe, mas você precisa
de demonstrações práticas da sua
solução.
Sempre conte uma história

coerente. Seu site, email, suas
redes sociais, precisam estar
coerentes.
A beleza de contar histórias é que

você sempre pode trazer coisas
novas e interessantes para seu
público.

Chegamos à nossa última e mais importante Uma pesquisa realizada na Universidade de

técnica de PNL para este livro: A técnica do Indiana, descobriu que quando as pessoas de-
“Se”. De maneira objetiva, quase todas as senham um resultado hipotético de maneira
vezes que você tentar impor uma opinião positiva, não só aumentam suas expectativas
ou sugestão a alguém (mesmo que não seja de sucesso, mas que também melhoram o seu
sua intenção), irá fracassar miseravelmente. desempenho real. Então, a chave é o elemen-
to hipotético, e a palavra “se” os leva lá.
Para este caso, melhor do que explicar
a teoria por trás, será mais assertivo ir- Uso do elemento hipotético
mos direto a exemplos práticos e diretos.
Uma das razões mais comuns das pessoas que
Como usar o poder do “se” com as pes- não conseguem apresentar suas ideias, é o fato
soas. de que eles têm medo da rejeição que poderi-
am receber. É por isso que agora, veremos um
Como exemplo, vamos pegar as pessoas conjunto de palavras que você pode usar para
com o padrão de negatividade. São aqueles apresentar algo a quase qualquer pessoa, em
para quem nada é bom o suficiente. Tudo é qualquer momento e completamente livre de
miserável e sentem que é seu dever infor- rejeição. O padrão é o seguinte:
mar o quão ruim as coisas são. É muito co-
mum estar rodeado de negatividade no local “Não tenho certeza se isso é para você, mas...”
de trabalho, e chegou o momento de usar a
palavra “se” para pôr fim a isso. É aqui que Sempre que você quiser apresentar uma ideia
você vai usar o poder do “se”. Teste este guia: ou sugestão, utilize o exemplo acima ou algu-
ma outra frase inserindo a palavra “se”. Isso
“Se você tivesse uma varinha de condão automaticamente fará com que o subconsci-
e pudesse fazer com que acontecesse ente da pessoa que está lhe ouvindo, não se
qualquer coisa no mundo, como você pen- sinta pressionado e dessa maneira a pessoa se
sa que seria sua vida sem esse problema?”. tornará muito mais receptiva e até mesmo in-
fluenciável sobre o que você dirá a seguir. Mas
As pessoas normalmente não podem ver as não é só isso, repare que a frase termina com
soluções porque ficam paralisadas no como. “mas”. Vou lhe dar um exemplo, imagine que
Você não pode saber “como” implementar uma em seu trabalho seu chefe lhe diz que você
solução até que realmente saiba qual é essa é uma pessoa maravilhosa, que agrega muito
solução. Você tem que ajudá-lo a se concentrar valor para a empresa e apresenta muito com-
no “o que”, e para isso utilize a palavra “se”. prometimento, mas que precisa melhorar em
alguns pontos. Responda a si mesmo, qual se-
A frase “Se você tivesse uma varinha de ria a parte que mais ficaria em sua cabeça? A
condão” envia a mensagem “Por agora, es- resposta não é difícil, sabemos que em quase
queça o “como” e pense “no que queremos”. 100% dos casos seria a parte do “mas que
precisa melhorar em alguns pontos”.

CONCLUSÃO
Chegamos ao final de mais um livro, ou se preferir, uma etapa. Aprenda

a dominar os recursos de PNL e as regras dos gatilhos mentais para criar
poderosas ferramentas de venda e aumentar seus lucros, mas lembre-se de
estudar para dominar estas ferramentas, minimizando assim suas chances
de erro.
Não se esqueça também da ética. Dominar os gatilhos mentais lhe dá o

poder de manipular os sentimentos das pessoas, deixando-as vulneráveis e
acessíveis, use esse poder para o bem. Crie e desenvolva produtos de qual-
idade, que trarão mudanças e valor real para seus clientes.
Definitivamente, esse é o melhor caminho para a construção de um negócio

sólido e de respeito.
Te desejo muito sucesso em sua empreitada.

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G AT I L H O S M E N TA I S

POR JOÃO MARCUS

Prova a jóia da coroa 23

GATILHOS MENTAIS | Página 2

Você tem autoridade. Você tem poder.

GATILHOS MENTAIS | Página 3

GATILHOS MENTAIS | Página 4

E chamadas parecidas. Fiz isso propositalmente. Ao colocar um

GATILHOS MENTAIS | Página 5

Como funciona na prática

Por exemplo, títulos de artigos, e mesmo Continuando os exemplos, compare esses

Lembre-se, geralmente o segundo converter a Agora vamos continuar...

Porque nada substitui um teste. Demos um passo além, e acrescentamos

GATILHOS MENTAIS | Página 7

Por exemplo (isso vale tanto vídeos e cartas). Por exemplo...

“Você vai descobrir os 6 passos que segui para • Conteúdo 1

O segundo módulo, etc.

Seja o mais específico que puder e foque nos

Aqui uma técnica interessante que você pode

GATILHOS MENTAIS | Página 8

GATILHOS MENTAIS | Página 9

GATILHOS MENTAIS | Página 10

• Falar o título que você tem de formação, como

Existe também um outro caminho muito efici-

Nunca, em hipótese alguma deixe de utilizar o

Se alguém que você acompanha e considera como

GATILHOS MENTAIS | Página 11

Os vendedores medianos deixam o destino

Grandes vendedores nunca se esquecem que

Em vendas, perceber, interpretar e reagir as

Dominar a inteligência emocional explica

Os grandes vendedores são mestres dos

Já os vendedores medianos observam com

GATILHOS MENTAIS | Página 12

GATILHOS MENTAIS | Página 13

Quando temos que fazer escolhas procuramos

referências de outras pessoas para nos auxiliar

Pensando no mundo do marketing digital,

isso é muito comum com os depoimentos,

seja em vídeos ou prints de pessoas falando

bem de você no Facebook ou Instagram. Mas,

na prática como isso se aplica ao seu negócio?

Veja, a prova social hoje é endeusada.

Há uma idolatria por vídeos de depoimentos.

Imagine que você quer um determinado pro-

duto e de forma curiosa todas apenas falam

bem deste produto e parece que você achou o

produto perfeito, que vai servir e se adequar

perfeitamente às suas necessidades. Não há

excesso soa como uma farsa. Até mesmo

mentos são realmente necessários já que cada

as quantidades de farsas descobertas nos

GGATILHOS MENTAIS | Página 14

A prova social se mistura com o gatilho de

É muito mais eficiente obter um depoimen-

Mas vamos voltar aos depoimentos.

GATILHOS MENTAIS | Página 15

GATILHOS MENTAIS | Página 16

Completamente diferente, certo?

PNL PARA VENDEDORES | Página 15

GATILHOS MENTAIS | Página 18

Por isso sempre trabalhe com escassez real.

GATILHOS MENTAIS | Página 19