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11 objeções clássicas de vendas - e como

combatê-las
Danilo Mota
Eu ajudo líderes e times a performar melhor através de técnicas de influência
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e persuasão | Mentoria | Cursos online
Publicado em 14 de jul. de 2020

O tema hoje é vendas.

Estou focando nisso pois sei que milhares de pessoas precisam vender, ainda mais no
cenário de pandemia que estamos vivendo no momento que escrevo esse artigo.

Muito bem. Você precisa de tornar o seu produto mais atrativo e desejado? Então, veja
depois esse outro texto.

Hoje, quero trabalhar o contexto de quando você já está apresentando o produto ao cliente e
ele ainda não se decidiu pela conversão da venda.

Conheça meu curso que ensina você a se tornar alguém mais influente - sem
pegadinhas!

Existem 11 objeções clássicas que nós, enquanto consumidores apresentamos baseado em

cada situação. A primeira delas é...

#1 - Isso não é pra mim!

Para derrubar essa objeção, foque em demonstrar a sua autoridade no seu mercado. Caso
você ainda não tenha autoridade, ancore na autoridade de alguém.

Por exemplo:

"Esse produto carro X, recebeu 5 estrelas no teste de colisão do Latin Ncap".

"O café Puro Sabor é o detentor da maior nota pelos ABIC."

Cases de sucesso também são pontos que as pessoas valorizam nessa objeção.

#2 - Eu não confio (em você ou no produto)

Mostre sua autoridade no seu segmento. Essa autoridade como disse acima pode vir da
marca, de cases de sucesso e principalmente de depoimentos de clientes!

Ao longo do seu processo de vendas, peça depoimentos sinceros. Depois, registre esses
depoimentos em mensagens de textos, prints de Whatsapp, vídeos etc.

#3 - Isso não dá certo pra mim

Combata essa objeção com argumentos de casos onde o seu produto resolveu o problema do
cliente. Isso é uma prova muito interessante.

Mostre exemplo de pessoas conhecidas que você já vendeu e/ou que falem de você. Quando
você está vendendo porta-a-porta isso é muito importante.

Diga: "A Adriana do apartamento 101, comprou esse mesmo produto".

Falando assim, as pessoas tendem a criar aceitação por similaridade. É praticamente

infalível!

#4 - Eu não vou conseguir

Em muitos casos, você precisa dar exemplos pessoais. Essa é a famosa Jornada do Herói.

Histórias pessoais e inspiradoras são importantíssimas para gerar comprometimento.

A ideia que você deve passar é: "Se eu consegui, você também pode!"

#5 - Eu não preciso disso agora

Tente fazer a pessoa enxergar a importância de decidir naquele momento. Mostre os

prejuízos caso ele não decida logo.

Na maioria do tempo, focamos mais em perdas do que em ganhos. Por isso, ajude seu
cliente a decidir oferecendo uma lista de perdas que ele terá caso não adquira o produto!

#6 - O terceiro elemento

Muitas pessoas estão indecisas ao comprar e a questão é que há alguém fora da negociação
que decide a compra.

Os clientes geralmente falam: "O que minha/meu esposa/marido vai achar disso...?"

Nesse caso, tente fazer a pessoa entrar em contato com quem decide. Além disso, defenda
argumentos lógicos como a segurança da compra, a garantia, a excelente relação custo-
benefício etc.

#7 - Ninguém pode saber disso

Há pessoas discretas ou que têm medo de comprar por medo do julgamento de outras
pessoas.

Mostre claramente que a sua política de privacidade irá resguardar a pessoa. Estabeleça
segurança, garantindo a troca ou a devolução do produto de forma fácil.

Como exemplo, o Mercado Livre e outros sites sempre enfatizam a devolução grátis em X
dias.

A @Udemy e outros marketplaces de cursos oferecem 30 dias após a compra. Caso a pessoa
não goste do produto, ela pode devolver. Isso aumenta muito a conversão nesses caso.

Não foi fornecido texto alternativo para esta imagem

#8 - E se der certo?

É uma boa objeção a priori. Mas, se a pessoa achar que não dará conta de consumir/usar o
produto, pode dificultar a venda.

Para combater essa objeção:

Ofereça suporte ao produto gratuito por X tempo;

Ofereça seu telefone (se for vendedor) e Whatsapp para qualquer esclarecimento;

Ofereça suporte vitalício - se possível etc.

Trabalhe de alguma forma para gerar o sucesso e o resultado e o seu comprometimento com
esse sucesso. Não foque só em vender e depois dar adeus!

#9 - Não tenho dinheiro

Há situações em que o produto está acima do bolso do cliente. Mas, na maioria das vezes
esse argumento significa que aquele produto não é uma prioridade para o cliente.

Nesse caso, parta para o contra-ataque:

Flexibilize a forma de pagamento;

Mostre argumentos como "2 reais por dia" ou "Menos que um almoço de domingo";

Crie um compromisso: A Americanas, a Pernambucanas e outros varejistas, oferecem um

cartão próprio, de forma a gerar na pessoa a sensação de que ela sempre tem crédito
disponível. Fantástico não?

#10 - E se eu não gostar?

Mostre de forma clara que você aceitará a devolução, sem perguntas e que a amizade
continua!

#11 - Eu já sei

Nesse caso o cliente se coloca numa situação de que já conhece o produto ou já "ouviu falar"
dele.

Argumente com:

"Se você conhece, já sabe que o produto Y faz isso, isso, aquilo..."

Explique o que o produto não é. Esse é um detalhe muito relevante. Se a pessoa diz que
já conhece, será que ele conhece o que o seu produto não é?

Deixando isso claro, o cliente vai ter mais conhecimento e poderá valorizar o que você tem a
oferecer por contraste.

Exemplo claro: os iPhones não aceitam cartão de memória e a Apple deixa isso claro... e
geralmente as pessoas aceitam!

Estamos finalizando. Parabéns por chegar até aqui.

Esperto ter feito você enxergar novos insights para vender mais e continue comigo
acompanhando meu Blog Supere Desafios!

-> Se você conhece alguma outra objeção de venda, deixe nos comentários.

Não foi fornecido texto alternativo para esta imagem

Para escrever esse texto, eu tive como Referências:

Como aumentar as vendas: Conheça o Decoy Effect

Uma centenária técnica de vendas que já fez milionários no mundo todo

https://www.linkedin.com/pulse/pesquisadora-russa-ensina-segredo-de-storytelling-
descubra-mota-/

https://www.linkedin.com/pulse/como-uma-simples-palavra-pode-aumentar-sua-
persuas%C3%A3o-danilo-mota/

https://www.agendor.com.br/blog/objecoes-em-vendas/

https://www.youtube.com/watch?v=PYlCCXp24Z0

12 · 2 comentários

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Danilo Mota 2a
Aprendi com você mestre Conrado Adolpho
Gostei Responder 1 Gostou

Conrado Adolpho 2a
Obrigado Danilo Mota :)
Gostei Responder 1 Gostou

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