ESTUDO DE CASO BOM FRIO

1. Vantagens: a redução dos custos na cadeia de distribuição, pois seria eliminado um

nível, além de um maior controle do nível de serviço.
Desvantagens: custos muito altos para atender pequenos clientes que estão dispersos
em diversas regiões, a responsabilidade toda da distribuição passaria a ser da empresa,
além de que o investimento seria muito alto e ela deixaria de atuar de acordo com o seu
core competence.
Seria necessário eliminar os distribuidores do canal, sendo necessário um investimento
alto em distribuição própria para que o nível de serviço seja mantido.

2. São separados pois é mais fácil de garantir a disponibilidade do produto, visto que cada
um exige uma demanda diferente, já que as empresas pequenas compram em maior
volume ou em lotes maiores e as pessoas físicas normalmente compram apenas o que
necessitam para elas mesmas. Dessa forma, as vendas de ar condicionado podem ser
ampliadas, com a “garantia” do nível de serviço, pois os varejistas estão em contato
mais próximo com os clientes e sabem melhor o que eles esperam a nível de serviço.
Além disso, são tipos de consumidores diferentes.
As pequenas empresas também poderiam adquirir diretamente das lojas, mas não
teriam também as vantagens da negociação e pagamento quanto comprando direto da
empresa.
Os custos são reduzidos principalmente pelo fato de os clientes não estarem tão
dispersos comparados às pequenas empresas. Por outro lado, é necessário uma
equipe dedicada à cada tipo de cliente.
3. Apesar de os consumidores finais serem diferentes em cada canal de distribuição, se
os dealers tiverem mais vantagens como menor preço que o varejo, por exemplo, pode
ocorrer conflito, por isso é importante que a empresa trabalhe de forma que não ocorra
esses tipos de desvantagens de um em relação ao outro.
4. Pelo fato de o grupo ser formado por pessoas de diferentes áreas da empresa, é
capacitado para tais definições, mas não consideram o pós-venda em suas propostas.
Além disso, o canal poderia ser encurtado, pois as grandes e médias empresas
poderiam adquirir direto da fábrica e as pequenas poderiam adquirir direto dos
varejistas. Com os dealers eliminados, os custos também são.