M3 Trabalho em grupo / Gestão da Carteira de Clientes da Empresa Inovation

ATIVIDADE: Para a realização desta atividade leia as informações apresentadas na

sala de entrega da atividade sobre a empresa Inovation (Módulo 3).

Nomes dos Maicon Douglas Falcão Stumm Data: 22/09/2021

participantes:
Vinícius de Souza Santiago

Viviane de Souza Henriques

Gabriela Fribel

Eonice Witt da Silva

Kassio Bueno de Fraga

Parte 1 – Primeiramente, façam um diagnóstico de como está a carteira de clientes da

empresa:

Diagnóstico Resposta do Grupo

* Dados cadastrados (São São boas informações, porém ter o ramo de

suficientes? Quais outras
informações poderiam ser
cadastradas?)
atividade de cada cliente mais especificado seria
interessante, saber o potencial de compra também
ajudaria a determinar as ações comerciais para uma
melhor abordagem e definição de produto, para
assim ter mais foco no marketing de acordo com seu
perfil.
* Quantos clientes estão ativos?
Quantos inativos? Há clientes
com risco de inatividade? Qual
o critério para classificarmos
um cliente como inativo?
* Há concentração de clientes
(poucos clientes que
concentram o faturamento)?
* Qual o perfil desses clientes?
(características)
* Quais serviços são adquiridos
por esses clientes? Poderiam
adquirir outros?
Após avaliarmos os clientes podemos observar que
temos poucos clientes com compra ativa na
empresa, esses clientes seguem ciclos, já os
clientes com risco de inatividade tem uma compra
mais pontual.
A partir dos 20 clientes entendermos que:
- 02 clientes são ativos
- 09 com risco de inatividade
- 11 inativos.
Para essa análise usamos como critério de inativo o
cliente que está sem compras por mais de 1 ano,
tomando como base o ciclo de recorrência em que
os melhores clientes realizaram sua última compra.
- Se for analisado por período anual não temos
concentração.
- Se for analisado no período total temos
concentração, pois 10% dos clientes (apenas 2) são
responsáveis por 41,3% do faturamento da empresa.
Na análise anual os clientes são bem distribuídos em
tamanho, tipo e faturamento, são perfis distintos.
Na análise geral os clientes tem perfil de grande e
médio porte.
Os clientes grandes compram uma variedade maior
de produtos, podendo adquirir outros.
Já no caso dos clientes médios reduz
consideravelmente essa variedade, enquanto os
pequenos adquirem serviços bem pontuais.
 Tendo como base que a empresa conta com 18
serviços para venda e menos de 40% desses são
vendidos, tem bastante a explorar.

* Como é o comportamento de Os grandes têm uma compra semestral, já os

compra desses clientes médios é conforme necessidade e os pequenos são
(frequência)? mais pontuais.

* Há quanto tempo este cliente Fazendo uma análise onde está a maior
mantém vínculo com a concentração de faturamento, esses clientes
empresa? mantêm compra ativa entre os anos de 2010 e 2012.

* Como pode ser definida a
rentabilidade desses clientes
com base no faturamento? Há
clientes mais rentáveis do que
outros? Poderiam ser definidos
outros critérios de análise para
a classificação dos clientes,
além do faturamento?
Pode ser definida a rentabilidade desses clientes
pelo número de serviços vendidos.
Sim, há clientes mais rentáveis quando observamos
o serviço vendido e a frequência do mesmo.
Outra análise além do faturamento é a rentabilidade
de cada serviço que o cliente compra.

Parte 2 – Após o diagnóstico da carteira, o grupo deve propor a organização desta

carteira de clientes sugerindo uma segmentação de clientes e uma proposta de
classificação de rentabilidade dos clientes: platina, ouro, ferro e chumbo.

Para definir essa classificação é fundamental que seja feita a análise das
características de cada cliente e das informações analisadas na etapa do diagnóstico.
Explique cada uma das classificações (qual o critério para o cliente ser considerado
platina, outro, ferro e chumbo... podem ser definidas faixas de faturamento, entre
outros critérios) e identifique quais clientes da carteira poderiam se enquadrar em
cada classificação proposta. Faça uma organização desses clientes e classificação
no próprio arquivo em excel.

É muito importante deixar claro quais os critérios para a classificação de Platina,

Ouro, Ferro e Chumbo.
Classificaç Resposta do Grupo
ão

Platina Clientes com compras anuais, por período maior que 03 anos. Com boa
margem de lucro e potencial de vendas maiores com um leque maior de
serviços.

Faturamento > 500 mil.

Ouro Clientes com compras anuais, por período menor que 03 anos. Com
margem de lucro razoável e potencial de vendas mediano com um leque
pequeno de serviços.

Faturamento entre 301 mil e 499 mil.

Ferro Cliente esporádico e de lucro razoável. Clientes com compras anuais, por
período menor que 03 anos. Com margem de lucro razoável e potencial de
vendas mediano com um leque pequeno de serviços.

Faturamento entre 51 mil e 300 mil.

Chumbo Cliente de baixo retorno e compra por preço.

Faturamento até 50 mil.

 Parte 3 – Após definir a classificação dos clientes por rentabilidade (platina, ouro,
ferro e chumbo), proponha para cada grupo de clientes:

Proposta do Grupo:

Classificação Serviços de Preços e políticas Promoção Canais de Pacote de serviços

Consultoria/Assessoria comerciais (ações de vendas (estimulem o
da empresa Inovation que divulgação) (analisar relacionamento)
devem ser focados para perfil do
cada grupo de cliente vendedor)

Platina Produtos com maiores Melhores prazos e Vender um Vendedor Sistema de

margens e maior valor condições de produto com com Cashback na
agregado. parcelamento. uma "amostra carteira de aquisição dos
Desconto maior em grátis" de outro, clientes próximos produtos.
pacotes; para despertar menor, para Alimentando o
o desejo de realizar um consumo recorrente
Pacotes semestrais compra. trabalho do cliente.
ou anuais com completo
vantagens de custo com um
para o cliente. cliente de
grande
porte.

Atendiment
o direto
com o
diretor.

Ouro Mesmo do platina Pacotes semestrais Vender um Atendiment Ações promocionais

ou anuais com produto com o do para venda de
Desenvolver o cliente vantagens de custo uma "amostra vendedor pacotes de serviços.
para o cliente, grátis" de outro, externo
para despertar separados Sistema de
o desejo de geografica Cashback na
compra. mente. aquisição dos
Prospecção próximos produtos.
e Alimentando o
realização consumo recorrente
de visitas. do cliente.
Ferro Produtos com valores de Melhores Condições mais Vendedor Campanha de
venda e condições para condições na flexíveis de interno com indicação.
serviços pontuais aquisição de mais compra e foco em
de um serviço em parcelamento. marcações No fechamento,
pacote. de visitas. cada indicação
efetivada garante
15% de desconto no
próximo serviço.

Chumbo Tabela de preços com Somente tabela Baixo custo Vendedor Baixo custo ou zero.
mínimo aceitável de lucro interno.