INTERNET

& OS
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

GUIDA PATRÃO
 CANAIS

DE

DISTRIBUIÇÃO
 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

CAMINHOS QUE LEVAM OS PRODUTOS DAS

EMPRESAS AOS SEUS RESPECTIVOS
CONSUMIDORES, NO LOCAL CERTO E NA HORA
ESPERADA PELOS CLIENTES.
 TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

CANAL DIRETO - A EMPRESA É A ÚNICA RESPONSÁVEL PELA ENTREGA DO

PRODUTO AO CONSUMIDOR. NÃO EXISTE QUALQUER INTERMEDIÁRIO.

CANAL INDIRETO - EXISTEM INTERMEDIÁRIOS QUE SE ENCARREGAM DA

ENTREGA DOS PRODUTOS AO CONSUMIDOR E PODEMOS TER :

EMPRESA ==> RETALHISTA ==>CLIENTE

EMPRESA ==> GROSSISTA ==> RETALHISTA ==> CLIENTE

EMPRESA ==> DISTRIBUIDOR ==> GROSSISTA ==>RETALHISTA ==> CLIENTE

 VANTAGENS
CANAL DIRETO:

➢ RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES SEM INTERMEDIÁRIOS;

➢ NÃO HÁ O PAGAMENTO DE COMISSÕES;

➢ BAIXO CUSTO PARA O CLIENTE FINAL;

➢ MAIOR CONTROLE SOBRE A CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO.

CANAL INDIRETO

➢ ATINGE MAIOR NÚMERO DE CLIENTES;

➢ MAIOR PROPAGAÇÃO DA MARCA;

➢ VENDAS COM VOLUMES MAIORES.

 DESVANTAGENS
CANAL DIRETO:

➢ CANAL COM CUSTO ALTO DE IMPLEMENTAÇÃO;

➢ ATINGE MENOR NÚMERO DE CLIENTES;

➢ VENDAS COM VOLUMES MENORES;

➢ BAIXA PROPAGAÇÃO DA MARCA.

CANAL INDIRETO:

➢ AUMENTO DO VALOR FINAL DO PRODUTO;

➢ NÃO HÁ CONHECIMENTO DOS CLIENTES FINAIS;

➢ POUCO CONTROLE DA CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO;

➢ EXIGE MAIOR ORGANIZAÇÃO E CONTROLE ADMINISTRATIVO E FINANCEIRO.

 TIPOS DE DISTRIBUIÇÃO
CANAL INDIRETO

SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA – UM REPRESENTANTE COMERCIAL É

O RESPONSÁVEL POR LEVAR OS PRODUTOS ATÉ PONTOS DE VENDA
EXCLUSIVOS, OU SEJA, PONTOS DE VENDA QUE POSSUAM A EXCLUSIVIDADE
DE VENDA DAQUELE PRODUTO ESPECÍFICO.

SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO INTENSIVO – AO CONTRÁRIO DO ANTERIOR, O

OBJETIVO DESTE SISTEMA É COLOCAR O PRODUTO NO MAIOR NÚMERO
POSSÍVEL DE PONTOS DE VENDA.
PRINCIPAIS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
VENDA DIRETA

PORTA-A-PORTA: SISTEMA ONDE A EMPRESA, ATRAVÉS DE SEUS

FUNCIONÁRIOS, VAI AO ENCONTRO DOS CLIENTES (COSMÉTICOS,
TUPPERWARE)

CATÁLOGO: SISTEMA ONDE UM CATÁLOGO CONTENDO TODOS OS

PRODUTOS É DISTRIBUÍDO AOS CLIENTES PARA QUE, ASSIM, POSSAM
ESCOLHER OS ARTIGOS QUE MAIS SE ADEQUAM AS SUAS NECESSIDADES
E FAZER O PEDIDO ATRAVÉS DE ENCOMENDA.
PRINCIPAIS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

RETALHISTA: SISTEMA ONDE OS PRODUTOS SÃO COMPRADOS JUNTO AO

FABRICANTE E POSTERIORMENTE VENDIDOS, NORMALMENTE EM PEQUENAS
QUANTIDADES, DIRETAMENTE PARA O CLIENTE FINAL (SUPERMERCADOS,
FARMÁCIAS, LOJAS EM GERAL).

GROSSISTA: SISTEMA ONDE HÁ A COMPRA E A REVENDA DOS PRODUTOS, SEMPRE

EM MAIORES QUANTIDADES QUE QUANDO COMPARADAS AO RETALHO (MAKRO,
GRULA...)
PRINCIPAIS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

DISTRIBUIDOR: COLOCA OS PRODUTOS NO MERCADO OFERECENDO ASSISTÊNCIA

TÉCNICA QUANDO O TIPO DE PRODUTO VENDIDO NECESSITAR (INFORMÁTICA,
ELETRODOMÉTICOS…)

REPRESENTANTE COMERCIAL: NESTE SISTEMA, PESSOAS JURÍDICAS SÃO

CONTRATADAS COM A FINALIDADE DE REPRESENTAR A EMPRESA E REALIZAR
VENDAS PASSÍVEIS DE COMISSIONAMENTO (SEGUROS...)
 INTERNET

COMO

CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
 HISTÓRIA DA INTERNET
NA DÉCADA DE 1960

OS EUA COM MEDO DE SEREM ATACADOS PELOS

SOVIÉTICOS PENSARAM EM CRIAR UM AMBIENTE
ONDE PUDESSEM COMPARTILHAR E ARMAZENAR
INFORMAÇÕES MILITARES DE FORMA
DESCENTRALIZADA.

NASCE A ARPANET
 HISTÓRIA DA INTERNET
ARPANET NOS ANOS 1970 FOI ABERTA PARA USO ACADÉMICO.

NOS ANOS 70 A “REDE” DIVIDIU-SE EM DOIS SETORES:

➢ MILNET - USO EXCLUSIVAMENTE MILITAR

➢ NOVA ARPANET – PARA USO ACADÉMICO

POSTERIORMENTE – GENERALIZA-SE A TECNOLOGIA E

PODESER UTILIZADA PARA VÁRIOS FINS
 HISTÓRIA DA INTERNET

A INTERNET TEM COMO BASE TÉCNICA DA

ENGENHARIA DA INTERNET, O PROTOCOLO DE
INTERNET (INTERNET PROTOCOL OU IP) QUE
FUNCIONA ENVIANDO E RECEBENDO PACOTES DE
INFORMAÇÃO CODIFICADOS.
 HISTÓRIA DA INTERNET

A PARTIR DO FINAL DOS ANOS 80

O GOVERNO AMERICANO COMEÇOU A INVESTIR NOS BACK-

BONES, COMPUTADORES SUPER POTENTES QUE GARANTIRIAM
O TRÁFEGO DAS INFORMAÇÕES.

OS BACK-BONES ESPALHAM-SE PELO MUNDO COM REDES

PRIVADAS E OUTRAS SUB-REDES VINCULADAS A ESTA,
CRIANDO UM UNIVERSO INTERCONECTADO A INTERNET.
 HISTÓRIA DA INTERNET
DÉCADA DE 90 – GRANDE REVOLUÇÃO DA INTERNET

TIM BERNERS-LEE CRIOU A WORLD WIDE WEB (WWW) QUE PERMITIU:

➢ USAR HIPERTEXTOS (TEXTOS COM LINKS VINCULADOS A OUTROS

LINKS).

➢ IMAGENS, SONS E VÍDEOS, DESCARREGADOS DE SERVIDORES (SITES)

QUE PODERIAM SER ACESSADOS POR BROWSERS (NAVEGADORES,
PROGRAMAS COMO O INTERNET EXPLORER).
 HISTÓRIA DA INTERNET

SURGE O PROTOCOLO HTTP (HYPERTEXT TRANSFER PROTOCOL),

TECNOLOGIA BÁSICA DA WEB, QUE FOI OTIMIZADO, POSSIBILITANDO O
SURGIMENTO DO HTTPS, CUJO “S” SIGNIFICA SECURE.

FOI DESENVOLVIDO PELA EMPRESA NORTE AMERICANA NETSCAPE

POSSIBILITOU ASTRANSAÇÕES ELETRÓNICAS E POTENCIALIZOU O E-
COMMERCE, CUJO CONCEITO É ANTERIOR A WEB.
 HISTÓRIA DA INTERNET
➢ A INTERNET MUDOU AS RELAÇÕES HUMANAS DEFINITIVAMENTE.

➢ ENCURTOU O MUNDO.

➢ PERMITE COMUNICAR DE FORMA RAZOAVELMENTE BARATA E

EFICIENTE, EM TEMPO REAL.

➢ O E-COMMERCE FACILITOU AS COMPRAS DIRETAS.

➢ O MARKETING ON-LINE APRESENTA-SE COMO UM GRANDE DIFUSOR DE

NOVOS CONCEITOS E PRINCÍPIOS QUE TÊM MUDADO O MUNDO E A
REALIDADE VIRTUAL.
 E-COMMERCE

CONCEITOS, PRINCÍPIOS E POSSIBILIDADES

 E-COMMERCE

“O CONJUNTO DAS TRANSAÇÕES COMERCIAIS

DE PRODUTOS E SERVIÇOS EFETUADAS
ATRAVÉS DA INTERNET OU DE OUTROS MEIOS
DIGITAIS”.
 E-COMMERCE

E-COMMERCE, COM A WEB, É UMA EXPERIÊNCIA QUE

COMEÇOU A VIGORAR A PARTIR DA INVENÇÃO DO
PROTOCOLO HTTPS.

APESAR DO SEU CONCEITO E MUITOS DOS SEUS

FUNDAMENTOS ANTECEDEM A PRÓPRIA WEB.
 E-COMMERCE
O CONCEITO DE E-COMMERCE É ANTERIOR À WEB.

SURGE NA SEQUENCIA DA CRIAÇÃO EM 1970 DO EDI (ELECTRONIC DATA

INTERCHANGE) E DO EFT (ELECTRONIC FUNDS TRANSFER).

ESTAS DUAS PLATAFORMAS, ATRAVÉS DE REDES INFORMÁTICAS PRIVADAS,

CONSTITUÍARAM FORMAS DE EFETUAR TRANSAÇÕES INTRA-EMPRESA E
INTER-EMPRESAS.
 E-COMMERCE

DURANTE DÉCADAS, GRANDES EMPRESAS, TAIS COMO

BANCOS, COMPANHIAS AÉREAS, GRANDES RETALHISTAS E
PRODUTORES UTILIZARAM ESTAS FERRAMENTAS,
AUMENTANDO SIGNIFICATIVAMENTE A EFICIÊNCIA DOS
PROCESSOS ENTRE COMPRADOR E VENDEDOR, OTIMIZANDO
STOCKS E MELHORANDO O SERVIÇO A CLIENTES.
 E-COMMERCE
HORTINHA AFIRMA QUE O E-COMMERCE VAI ALÉM DAS COMPRAS NA
INTERNET.

“NO ENTANTO, PARA ALÉM DAS COMPRAS NA INTERNET, O E-COMMERCE

INCLUI TRANSAÇÕES DE TÍTULOS FINANCEIROS, COMPRA E DOWNLOAD DE
SOFTWARE E OS NEGÓCIOS B2B, QUE VIERAM FACILITAR AS COMPRAS DAS
GRANDES EMPRESAS.”

B2B (business to business) – SIGNIFICA, COMÉRCIO ENTRE EMPRESAS

 E-COMMERCE
AS EMPRESAS, QUANTO A SUA RELAÇÃO COM O E-COMMERCE
PODEM SER CATEGORIZADAS EM TRÊS TIPOS:

➢ PRESENCIAIS.

➢ MISTAS (OU HÍBRIDAS).

➢ VIRTUAIS.
 DOMINIOS DE MK ON-LINE

B2C OU BUSINESS TO CONSUMER

RELAÇÃO EMPRESA – CONSUMIDOR, VENDA DIRETA

ON-LINE DE PRODUTOS E SERVIÇOS A
CONSUMIDORES FINAIS.
 DOMINIOS DE MK ON-LINE
B2B OU BUSINESS TO BUSINESS

RELAÇÃO EMPRESA – EMPRESA, CORRESPONDE ÀS TRANSAÇÕES

ORGANIZACIONAIS.

RECORRE A DIVERSAS FERRAMENTAS COMO SITES NA WEB EM B2B, E-

MAILS, CATÁLOGOS ON-LINE, BUSINESS NETWORK E OUTRAS E-TOOLS PARA
ATINGIR SEUS CLIENTES, PROSPETAR NOVOS MERCADOS E GERAR VALOR.
 DOMINIOS DE MK ON-LINE

C2C OU CONSUMER TO CONSUMER

RELAÇÃO CONSUMIDOR – CONSUMIDOR ONDE

CONSUMIDORES FINAIS VENDEM PRODUTOS QUE JÁ NÃO TEM
INTERESSE RECORRENDO A PLATAFORMAS COMO O OLX,
IDEALISTA, CUSTO JUSTO…
 DOMINIOS DE MK ON-LINE
C2B OU CONSUMER TO BUSINESS

RELAÇÃO ENTE CONSUMIDOR – EMPRESA, ONDE O

CONSUMIDOR ASSUME UMA POSIÇÃO PRÓ ATIVA NO
RELACIONAMENTO COM A EMPRESA: PROPONDO, SUGERINDO
E CRITICANDO A EMPRESA, BEM COMO IMPULSIONANDO O
PROCESSO DE VENDAS.
 DOMINIOS DE MK ON-LINE
O2O ONE TO ONE - ONLINE TO OFFLINE

ESTRATÉGIA DE NEGÓCIOS CUJO OBJETIVO É LEVAR CLIENTES ONLINE A

LOCAIS FÍSICOS.

CONSISTE EM FAZER COM QUE OS POTENCIAIS COMPRADORES E CLIENTES

FIÉIS, QUE SÃO BOMBARDEADOS POR CENTENAS DE ANÚNCIOS
PUBLICITÁRIOS TODOS OS DIAS ON E OFFLINE, SEJAM INFLUENCIADOS A
PONTO DE IR ATÉ A LOJA FÍSICA CONSUMIR PRODUTOS E SERVIÇOS.
 DOMINIOS DE MK ON-LINE

B2A - BUSINESS TO ADMINISTRATION

ABRANGE TODAS AS TRANSACÇÕES ELECTRÓNICAS

ENTRE AS EMPRESAS E OS ORGANISMOS PÚBLICOS,
TAIS COMO, SEGURANÇA SOCIAL, FINANÇAS,
NOTÁRIOS, REGISTOS, ETC.
 DOMINIOS DE MK ON-LINE

B2E - BUSINESS-TO-EMPLOYEE

RESTABELECE AS TRANSACÇÕES ENTRE A EMPRESA E OS SEUS

FUNCIONÁRIOS ATRAVÉS DE INTRANET.

ATRAVÉS DESTA PLATAFORMA OS FUNCIONÁRIOS PODEM

EFETUAR REQUISIÇÕES DE MATERIAIS E GERIR OS SEUS
BENEFÍCIOS.
 E-COMMERCE
MOTIVAÇÕES PARA A ADESÃO AO E-COMMERCE

➢ PRESENÇA EM TODOS OS LUGARES

➢ LOJA ABERTA 24 HORAS POR DIAS, 7 DIAS POR SEMANA

➢ CONHECER MELHOR O CLIENTE E OS SEUS HÁBITOS DE COMPRA

➢ LIBERDADE

➢ PEQUENO INVESTIMENTO

➢ CONVENIÊNCIA

➢ MARKETING ONLINE

➢ MAIOR COMPETITIVIDADE
 E-COMMERCE
FATORES DE SUCESSO
• SEGMENTAÇÃO

• PROMOÇÃO

• MARKETING DE RELACIONAMENTO

• MOBILIDADE

• TEMPO DE CARREGAMENTO

• OTIMIZAÇÃO DE BUSCAS

• PREÇO

• PRAZO

• MÉTRICAS

• COMUNICAÇÃO VISUAL
PILARES DE SUSTENTAÇÃO DO COMÉRCIO
ELETRÓNICO

MARKETING – MARKETING MIX

SAC – SERVIÇO DE ATENDIMENTOA O CONSUMIDOR

LOGISTICA

TI – TÉCNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO
 MARKETING-MIX

ADEQUAÇÃO DOS 4 P’S AO E-COMERCE:

➢PRODUTO
➢PREÇO
➢DISTRIBUIÇÃO
➢COMUNICAÇÃO
 ESTRATÉGIA DE PRODUTO
DEFINIR ADEQUADAMENTE O MIX CONSIDERANDO O “TIME TO
MARKET”, OU SEJA, TODOS OS FATORES EXTERNOS, COMO POR
EXEMPLO, A SAZONALIDADE, TENDÊNCIAS, ETC, OFERECENDO
OS PRODUTOS CERTOS NO MOMENTO CERTO.

COMPRAR A QUANTIDADE ADEQUADA DE CADA PRODUTO,

TENDO EM ATENÇÃO O CONCEITO DA “CAUDA LONGA”, MAIOR
VARIEDADE E MENOS QUANTIDADE DE CADA ITEM.
 ESTRATÉGIA DE PRODUTO
FAZER A CATEGORIZAÇÃO ADEQUADA, TRAZENDO A MELHOR
NAVEGAÇÃO POSSÍVEL PARA O SITE.

DESCREVER OS PRODUTOS DA FORMA MAIS DETALHADA

POSSÍVEL, APRESENTANDO IMAGENS DE QUALIDADE DE
VÁRIOS ENQUADRAMENTOS.
 ESTRATÉGIA DE PREÇO
DEFINIR E CONTROLAR MUITO BEM A MARGEM DOS
PRODUTOS.

ESTAR ATENTO AO PREÇO DA CONCORRÊNCIA .

APRESENTAR UM PREÇO COMPETITIVO.

AJUSTAR O PREÇO À REALIDADE DO PRODUTO, TENDO EM

ATENÇÃO O PREÇO DA CONCORRÊNCIA.
 ESTRATÉGIA DE DISTRIBUIÇÃO
DEFINIR A ÁREA DE ATUAÇÃO CUIDADOSAMENTE PARA GARANTIR A
ENTREGA DO PRODUTO OU SERVIÇO COM A MESMA QUALIDADE EM
TODOS OS LOCAIS.

PARA O EFEITO A EMPRESA DEVERÁ:

➢ TER UMA LOGÍSTICA EFICIENTE.

➢ PROCESSOS DE EXPEDIÇÃO E LOGÍSTICA INTEGRADOS PARA AGILIZAR

PRAZOS DE ENTREGA.
 ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
DEFINIR ADEQUADAMENTE OS CANAIS E O PLANO DE COMUNICAÇÃO, SÃO PEÇAS
CHAVE PARA ATRAIR O PÚBLICO PARA A LOJA;

FIDELIZAR OS CLIENTES, UMA VEZ QUE ESTE É UM FATOR DETERMINANTE PARA

MANTER O COMÉRCIO ELETRÓNICO RODANDO DE FORMA CONSTANTE E
CONSISTENTE.

AVALIAR CONSTANTEMENTE O ROI (RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO) COM O

OBJETIVO DE GARANTIR QUE TODO O INVESTIMENTO ESTÁ TENDO O RETORNO
ADEQUADO EM RELAÇÃO À MARGEM DE LUCRO.
 SISTEMA DE APOIO AO CLIENTE
INTEGRAR MUITO BEM O SAC COM TODAS AS ÁREAS DA
EMPRESA, COM O OBJETIVO DE SEMPRE TER A RESOLUÇÃO
DOS PROBLEMAS DA FORMA MAIS ÁGIL E RÁPIDA POSSÍVEL.

A ÁREA DEVE TER AUTONOMIA SUFICIENTE PARA RESOLVER A

MAIORIA DOS PROBLEMAS E SEMPRE TER AS RESPOSTAS
ADEQUADAS E IMEDIATAS.
 LOGISTICA
APLICAR NA GESTÃO DE STOCKS CONCEITOS DE CURVA ABC E LONG TAIL (CAUDA
LONGA) PARA GARANTIR A DISPONIBILIDADE E RESERVA:

➢ OPERAÇÃO – RECEBIMENTO, ARMAZENAGEM, PICKING, PACKING E POSTING, E

LOGÍSTICA REVERSA;

➢ CICLO DE VIDA DO PEDIDO (EX: PRAZO DE ENTREGA PROMETIDO SER MENOR OU

IGUAL AO EXECUTADO);

➢ GESTÃO DE TRANSPORTADORAS E VALORES DE FRETE;

➢ GARANTA A INTEGRIDADE DOS PRODUTOS NA ENTREGA (EX: EMBALAGEM);

 TÉCNOLOGIAS DE INFORMAÇÃO
DEVEMOS ESCOLHER TODA A TECNOLOGIA POR TRÁS
DO E-COMMERCE, ALINHANDO COM A ESTRATÉGIA
DO NEGÓCIO.

A PLATAFORMA ESCOLHIDA DEVE OFERECER

CRESCIMENTO E GARANTIR SEGURANÇA NA
TRANSAÇÃO E DISPONIBILIDADE DA LOJA.