OS 7 PECADOS CAPITAIS DE UM NEGOCIADOR

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.SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA
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...VICE-PRESIDENTE 
GRUPO MVC / COSTACURTA & ASSOCIADOS.
COORDENADOR DO MBA EM GESTÃO COMERCIAL
DA:  FGV - FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS
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PARA SER UM BOM TOUREIRO, É PRECISO APRENDER A PENSAR COMO UM TOURO
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No mês de março lançamos mais três vídeos da série NEGOCIAÇÃO & VENDAS. Os dois
primeiros haviam sido "COMO VENDER SE O CLIENTE ESTÁ FUGINDO DE NÓS" E "LIDERANÇA
ESTRATÉGICA EM VENDAS". Conversando com o PAULO DE TARSO e a LIA (AMBOS DIRETORES DA
COMMIT,  NOSSA PARCEIRA NA EMPREITADA) sobre os três vídeos que gravaremos nos
próximos dias, ouvi um interessante comentário: - Algumas pessoas haviam
observado que no vídeo "OS 7 PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR" o número de dicas
para não cometer os pecados deveria ser maior. Como é impossível refazer a
gravação, resolvi escrever este artigo e dedicá-lo aos que viram o vídeo (E AQUELES
QUE IRÃO VÊ-LO) e estão preocupados em descobrir "COMO EVITAR A TENTAÇÃO DO PECADO".
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1º. PECADO: IMPROVISO: - Para evitar o improviso durante as negociações, só há um
jeito: caprichar no planejamento. Creio que os dois principais fatores que levam
os negociadores a negligenciarem o planejamento são a falta de tempo e a
enganosa sensação de já "TER VISTO DE TUDO NESTA VIDA". Quanto à falta de tempo,
basta refletir que sempre temos tempo para aquilo que julgamos como realmente
urgente. Não importa onde você esteja, no limite da necessidade, você pedirá
licença até ao Papa para dar um pulo ao banheiro para "FAZER XIXI". 
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O exemplo pode parecer simplório e é, propositalmente mas tem por objetivo
lembrar que quando a urgência da situação se torna absoluta, arranjamos tempo
para o que quer que seja. O problema é que muitos negociadores não acham
urgente planejar. Preferem acreditar em sua capacidade de improvisar perante as
situações e, nas negociações, acabam sendo surpreendidos pela outra parte,
vendo-se obrigados a fazerem mais concessões do que seria razoável face aos
resultados que obtiveram. A sensação de já "TER VISTO TUDO" é muito comum nas
pessoas que preferem acreditar mais na própria experiência que na competência
dos outros. Ao se depararem com um negociador bem preparado, acabam por
descobrir que podem ter vivido muito, mas não sabem tudo..
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2º. PECADO: - NÃO SABER FORMULAR PERGUNTAS: - A arte de formular perguntas é bastante
simples: perguntas abertas permitem que a outra parte fale bastante, perguntas
fechadas levam a respostas do tipo " S I M E N Ã O " . A dificuldade com a formulação
das perguntas tem origem diferente: As pessoas evitam perguntar para não ter
que ouvir a resposta. É isso mesmo: Nós não gostamos de ouvir os outros,
preferimos falar para os outros. Fazer perguntas relevantes é dar à outra parte a
oportunidade de nos fornecer pistas valiosas sobre a sua real intenção na
negociação. Lembremos, sempre, de perguntar o porquê de cada afirmação, de
cada solicitação, de cada negativa. Desenvolvamos o hábito de ouvir atentamente
o que a outra parte responde e utilizar os argumentos do outro para substanciar
 nossas afirmações..
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Empatia é a arte de se colocar no lugar
3º. PECADO: NÃO ASSUMIR UMA POSTURA EMPÁTICA: -
do outro. Já dizem os espanhóis que "PARA SER UM BOM TOUREIRO, É PRECISO APRENDER A
PENSAR COMO UM TOURO". Praticar a empatia é tentar entender o que o outro está
sentindo. É tentar compreender porque aquilo que propomos poderá ser aceito ou
rejeitado pelo outro. É nunca pensar que "PIMENTA NOS OLHOS DO OUTRO É REFRESCO".
Exige sensibilidade e capacidade de relativizar. É difícil, mas não impossível..
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4º. PECADO: USAR TRUQUES, MACETES E
ARTIMANHAS: -As estratégias e táticas
fazem parte do arsenal do negociador
competente. Contudo, existem
estratégias éticas e anti-éticas.
Também existem táticas "LIMPAS" e
"SUJAS". Tentar fazer com que o tempo,
as informações e o poder pendam a
seu favor na negociação é algo que
todos os negociadores competentes
procuram fazer. 
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Procrastinar para pressionar, utilizar a
espionagem para obter informações e usar o poder para coagir, são estratégias
pouco éticas, que até podem fazer com que a balança penda a favor de quem as
usa, mas por pouco tempo. Temos de nos lembrar que negociação é um processo
de construção de confiança.
QUANTO MAIS A OUTRA PARTE CONFIAR EM NÓS, MAIS FÁCIL SERÁ OBTER O ACORDO. USAR TÁTICAS
SUJAS (FRAGILIZAÇÕES, FALCATRUAS E OUTRAS) NÃO AJUDA A CONSTRUIR CONFIANÇA.

5º. PECADO: - ENFATIZAR OS PONTOS FRACOS DA OUTRA PARTE: -Quanto mais reconhecemos,
respeitamos e valorizamos os pontos fortes da outra parte, mais fácil será a
obtenção do acordo. Se você conhece um ponto fraco daquele com quem está
negociando, procure ajudar o outro a superar essa fragilidade. Lembre-se que a
confiança é o melhor "LUBRIFICANTE" das negociações. Não fragilize, reforce. Não
tripudie, apóie. Não ressalte o que o outro tem de ruim, até mesmo porque você
pode ser tão frágil quanto ele..
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6º. PECADO: NÃO SER FLEXÍVEL: - Flexibilidade é a capacidade de desviar do
planejamento, sempre que necessário. Lembre do que dizia o V E L H O I K E ,
comandante das forças aliadas na 2ª Guerra Mundial:
ANTES DAS BATALHAS, OS PLANOS SÃO A COISA MAIS IMPORTANTE QUE EXISTE. DURANTE AS BATALHAS,
OS PLANOS TERÃO DE SER MODIFICADOS PARA QUE POSSAMOS NOS AJUSTAR ÀS ESTRATÉGIAS DO
INIMIGO.

Os resultados de uma negociação

7º. PECADO: NÃO SABER AVALIAR RESULTADOS: -
precisam ser avaliados sob duas óticas: do processo e do produto. Não fazer
avaliações competentes impede que o negociador aprenda com seus próprios
erros e negocie melhor da próxima vez. Pare, pense, avalie, reformule e ... mãos
à obra..
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MATERIAL RETIRADO DOS VÍDEOS DA SÉRIE MVC / COMMIT E DOS PROGRAMAS DE NEGOCIAÇÃO.
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