Tadashi Kadomoto

o poder da
influencia
a arte de
negociar e vender
curso onl
ine
 O PODER DA INFLUÊNCIA
A ARTE DE NEGOCIAR E VENDER
Bem-vindo!

Estou feliz pelo seu interesse e disponibilidade em evoluir!

Espero de verdade que este conteúdo contribua para o seu crescimento e aperfeiçoamento nas rela-
ções, na comunicação e negociações!

Este treinamento foi desenvolvido com muito carinho e a proposta é passar informações e alguns exer-
cícios que te preparam para outro nível de comunicação.
Em breve, abrirei uma turma presencial para que você possa aproveitar ainda mais os exercícios em
forma de dinâmicas, podendo colocar em prática todo o conhecimento aprendido.

O treinamento “A Arte de Negociar e Vender” não é só para quem vende ou compra, mas, principalmen-
te, para todos aqueles que querem se relacionar e se comunicar melhor. Este sim é o grande objetivo
deste treinamento, tornar acessível conhecimentos e práticas que já ajudaram milhares de pessoas a
conquistarem grandes negócios, relacionar-se melhor com suas esposas e maridos, filhos, chefes. Os
conhecimentos aprendidos que podem ser aplicados em todos os ambientes, seja ele profissional, pes-
soal e também com os mais diversos públicos (chefes, família, pares, subordinados e amigos).

Para obter resultados extraordinários é preciso que esses conhecimentos sejam colocados em prática,
manter seus objetivos em mente e fazer, fazer e fazer.
O real aprendizado e a verdadeira força acontecem PRATICANDO!

Imprima a apostila e a cada módulo você poderá seguir com os exercícios que serão mencionados
durante o curso.

Bom treinamento!

“Pode me dizer, por favor, que caminho devo pegar?

Depende para onde você quer ir, disse o gato.
Não importa muito onde... disse Alice
Então, não importa o caminho que você pegue, respondeu o gato.”
Alice no País das Maravilhas – Lewis Carrol
 MÓDULO 1 - Níveis de Aprendizado

NÍVEIS DE APRENDIZADO
Inconsciente / Incompetente (Limitações)
Consciente / Incompetente (Limitações)
Consciente / Competente (Recursos)
Inconsciente / Competente (Recursos)

Para que você possa mudar de nível, é preciso ter CONSCIÊNCIA das suas incompetências, ou seja, das
suas limitações. Pois, só a partir daí, será possível buscar os RECURSOS necessários para solucionar
estas limitações e progredir para um nível acima.

VAMOS PRATICAR!

Reflita e escreva quais são as suas incompetências/limitações em cada contexto:

Na comunicação:

Na negociação:

Nas relações interpessoais:

A transformação acontece quando você

muda para o 2º nível de aprendizado!
 MÓDULO 2 - Um bom profissional

VAMOS PRATICAR!

Quais são, na sua opinião, as 6 principais características para ser um bom profissional dentro da sua
área de atuação? (Precisam ser recursos internos: habilidades, crenças, qualidades.)

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Qual ou quais das características acima, você acredita NÃO possuir?

Com este novo entendimento, o que VOCÊ pode fazer a partir de hoje, para se aproximar ainda mais
desta(s) característica(s) desejada(s)?

Quais ações você pode iniciar a partir de

hoje e/ou quais recursos você deve buscar?
Trabalharemos uma técnica chamada ÂNCORA. E, neste momento, dois recursos (FLEXIBILIDADE E
CORAGEM/SEGURANÇA), serão trabalhados para que você comece a incorporá-los.

O que é FLEXIBILIDADE?
É a capacidade de atingir o seu objetivo de uma forma diferente da qual você tenha traçado inicialmente.

O que é CORAGEM e/ou SEGURANÇA?

É a capacidade de agir apesar do medo, do temor e da intimidação.

VAMOS PRATICAR!

Escreva em uma frase, um momento real da sua vida e a idade que você tinha, quando agiu com flexibi-
lidade e sentiu-se bem depois. Tem que ser positivo!
Quais foram as SENSAÇÕES quando você vivenciou aquele momento?

Faça agora uma nova frase, de um momento real da sua vida, a idade que você tinha e a sensação que
vivenciou que te fizeram sentir Coragem e/ou Segurança:
 MÓDULO 3 - Âncora

O QUE É A TÉCNICA ÂNCORA?

“Uma âncora é qualquer estímulo que evoca um padrão de
resposta consistente em uma pessoa.” (Grinder e Bandler)

De acordo com Pavlov, fisiologista russo conhecido por estudar o  condicionamento clássico, percebeu
que seu estudo sobre condicionamento clássico, que que era a relação estímulo-resposta, ou ainda
uma causa e efeito, tinha efeito em animais e também em seres humanos. Essa descoberta abriu cami-
nho para o desenvolvimento da reflexologia e psicologia comportamental .
As âncoras, que hoje fazem parte de uma técnica da Programação Neurolinguística, ajudam as pessoas
a mudarem as suas vidas! A principal função delas é evitar que as nossas emoções fiquem à deriva.
Desta forma, as âncoras são utilizadas consciente e inconscientemente a todo momento, criando condi-
ções de lidar com diferentes momentos e situações. Serve para que você consiga mudar os caminhos
que o seu cérebro tem para enfrentar as situações do dia a dia.

Como aplicar?
Processo: Âncora
1. Defina um estímulo em uma parte do corpo, que seja replicável e discreto - esta será sua âncora;
2. Feche os olhos;
3. Recorde um momento do seu passado em que o estado desejado (flexibilidade, coragem e/ou
segurança, ou outros que queira ancorar) esteve presente. Relembre o que estava acontecendo, ouvin-
do e sentindo;
4. Associe este estado emocional com o estímulo definido no item 1;
5. Dispare sua âncora no ápice deste estado emocional e mantenha-se neste estado emocional, com a
âncora acionada, por pelo menos 15 segundos;
6. Quebre o estado emocional. Abra os olhos, escolha um objeto que seja da cor VERDE e saia da ânco-
ra e da emoção;
7. Volte a se concentrar e repita os itens 2, 3 e 4 pelo menos 3 vezes para checagem desta ativação e
fortalecimento desta âncora;

Esta etapa é para criar e fortalecer a sua âncora.

Assim que o sentimento estiver ancorado, não será mais necessário o processo completo, simples-
mente acione o seu estímulo, sempre que quiser, em situações diversas, como por exemplo: antes de
reuniões, negociações, apresentações, conversas formais, primeiros encontros.

“A hora de arrumar o telhado,

é quando não está chovendo.”
 MÓDULO 4 - Modelando um bom profissional

Modelar pessoas é uma técnica que tem como objetivo REPLICAR comportamentos, formas de falar,
pensar, gesticular, fazer, ou seja, as mesmas estratégias utilizadas por pessoas que você considera ter
sucesso, êxito, a fim de obter ou atingir o mesmo resultado.

Se alguém pôde, você também pode!

E o sucesso deixa seus passos.

Veja os passos para realizar uma Modelagem:

Passo 1: Busque alguém em quem você se inspire em determinada característica ou habilidade e esta-
beleça um objetivo, se será profissional ou pessoal;

Passo 2: Especifique detalhadamente o que esta ou estas pessoas fazem e como fazem para ter ou
terem êxito naquela característica, naquela habilidade que escolheu modelar. Modele os elementos que
forem PERTINENTES para o sucesso!

Passo 3: Avalie e copie quais foram as estratégias usadas por estas pessoas. O objetivo é encontrar o
caminho do que já foi feito, de como foi feito, testado e aprovado. Coloque em prática;

Passo 4: Hora de adaptar a sua realidade! Modelar significa “formar” de acordo com um modelo. Para
isto, possivelmente será preciso adaptar algo ao seu: contexto, lugar, época, questões econômicas,
idade, área de atuação, etc. Ou seja, dentro da modelagem que usaram, o fundamental é a linha de
raciocínio e a estratégia usada;

Passo 5: Coloque em prática e veja se está funcionando! Geralmente é preciso de um tempo para que
comece a funcionar. E depois de um tempo, se não funcionar, será preciso realizar alguma mudança.

Com esta nova visão, quais estratégias, ações, comportamentos ou recursos serão necessários para
que você chegue a este modelo?
 MÓDULO 5 (blocos 1 e 2) - Como funciona o cérebro

Algumas pessoas estão “visuais” e pensam, preferencialmente, em imagens.

Algumas pessoas estão “auditivas”, raciocinam falando consigo mesmas e escutam cuidadosamente o
que os outros dizem.
Outras, ainda estão voltadas para os sentimentos e pensam mais com suas sensações ou tem termos
de ação. Essas pessoas estão cinestésicas.

Filtros de Percepção

Para ser eficiente na sua comunicação verbal ou escrita, quem está falando pode omitir, distorcer ou
generalizar os seus pensamentos internos com base em suas crenças e valores. Esses filtros têm como
função lapidar a realidade objetiva e conformá-la aos modelos de mundo que temos em mente.  Esse
processamento tanto pode concorrer para limitar a nossa capacidade de agir, quanto para aumentar a
eficácia das nossas respostas.

1. Omissão: quando alguma coisa é omitida.

Exemplo: “Eu estou chateada.”
Pergunta(s) para recuperar a informação omitida: “Com o que?”, “Com quem?”

2. Distorção: nesse caso, quem está falando afirma saber o que outra pessoa está pensando ou sentindo.
Exemplo: “Meu chefe não está satisfeito com o meu trabalho.”
Pergunta(s) para recuperar as informações distorcida: “Como você sabe especificamente que o seu
patrão não está satisfeito com o seu trabalho?”

3. Generalização: são situações que podem ter ocorrido uma, duas ou três vezes e a pessoa genera-
liza  como se  ocorresse sempre ou nunca. Os  quantificadores universais  são, normalmente, palavras
como: tudo, nada, nunca, sempre, somente, todos, ninguém, etc.
Exemplo: “Meu gestor nunca me dá crédito para o que eu faço.”
Pergunta(s) para recuperar as informações generalizadas: “Nunca?” ou “Já houve um tempo em que
o seu chefe lhe deu crédito?”

4. Valores e Crenças: Valores são princípios que norteiam a sua vida e eles podem ser diferentes das
pessoas com as quais você interage. E crença é qualquer coisa que você acredita que te faça ou não agir.
Exemplo: “Meu chefe nunca promoveria uma mulher, então nem vou falar com ele sobre a minha
promoção.”
Pergunta(s) para recuperar as informações de crenças e valores: Você acredita nisto ou ele já lhe
disse isto?
Aprendendo a filtrar o mundo. Dessa forma percebe-se a importância de aprendermos a filtrar o que
entra em nossas mentes, podemos criar para nós mesmos um mundo de qualidade de vida, desde que
saibamos formatar modelos internos que nos ofereçam maior variedade de escolhas com melhor qua-
lidade nas respostas. 

Vamos explicar um pouco melhor sobre os estímulos:

TENDÊNCIA VISUAL
Com pessoas de tendência visual, use palavras visuais, como:

- Isto está claro para você?

- Isto parece bom para você?
Quando chegar a um acordo, escreva tudo no papel para que a pessoa possa ver o acordo.

Pessoas visuais dão mais importância à aparência do que as outras.

TENDÊNCIA AUDITIVA
Com pessoas de tendência auditiva, cite testemunhos e endossos, como:

- Isto soa bem para você?

- Estamos em harmonia sobre este ponto?

Os auditivos prestam mais atenção à maneira como você diz as coisas.

TENDÊNCIA CINESTÉSICA
Com pessoas de tendência cinestésica, encontre-as pessoalmente, sempre que possível.
Consiga que o cliente se envolva fisicamente e fique satisfeito com sua idéia ou produto.
Faça quando possível, com que ele pegue suas ideias, relatórios ou produtos com as próprias mãos.
Use palavras como:

- Como você se sente em relação a esta proposta?

- Você se sente confortável com esta opção?
- Preciso sentir quais são as suas necessidades.
Pessoas cinestésicas gostam de ser tocadas.
Em reuniões, certifique-se de que estas pessoas sintam-se confortáveis.

Ao fim do contrato, encerre com um aperto de mão e/ou um abraço.

VAMOS PRATICAR!

Escolha qualquer leitura diária que você faça (jornal, livro, internet) e determine um tempo desta leitura
especificamente para grifar palavras. Grife palavras que identifiquem cada sistema representacional:
visual, auditivo, cinestésico.
O quadro com alguns exemplos poderá te ajudar a identificar as palavras.

VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO

Olhar Ritmo Tocar
Brilho Gritar Quente
Foco Soar Agarrar
Imagem Anunciar Gesto
Cor Estalo Perfume
Revelar Silêncio Leve
Mostrar Tom Umidade
Observar Tensão

DICAS
Determine 15 minutos de leitura todos os dias da semana.
Dedique 5 minutos para circular ou grifar as palavras que representam o sistema visual;
Depois mais 5 minutos para circular ou grifar as palavras auditivas;
E mais 5 minutos para as palavras cinestésicas.
Ou ainda: Defina, um dia da semana para grifar ou circular cada um
dos sistemas representacionais separadamente:

Segunda-feira – palavras visuais Sexta-feira – palavras auditivas

Terça-feira – palavras auditivas Sábado – palavras cinestéticas
Quarta-feira – palavras cinestéticas Domingo – todos os sistemas
Quinta-feira – palavras visuais

LEMBRE-SE
Para que tenha efetividade é preciso que faça este exercício e que pratique por, pelo menos, um ano. É
preciso praticar, praticar e praticar! Somente a prática e a disciplina levam a um hábito. Quando se tor-
nar um hábito, se tornará automático e, assim, será possível de mudar para o nível 4 de aprendizagem...
o Inconsciente Competente!
Este é um investimento em você e os benefícios serão enormes.
 MÓDULO 6 (blocos 1 e 2) - Rapport

RAPPORT é a arte de acompanhar!

É quando você identifica no outro, qualquer comportamento e se iguala a esse comportamento identificado.
Relação de mútua confiança e compreensão entre duas ou mais pessoas.
A capacidade de provocar reações em outra pessoa. Também chamado de empatia.

ACOMPANHAR é a técnica que gera níveis eficientes de rapport instantâneo.

Permite que você se comunique de forma clara e eficientemente com os outros.
O profundo nível de confiança estabelecido torna o outro mais receptivos à sua comunicação.

É preciso ser:
Discreto, Elegante e Sutil
Para que seja transparente e discreto.

O RAPPORT pode ter NÍVEIS, ou seja:

Quente, frio, morno, de identificação, de compreensão, de sedução.
Eles serão adequados a cada contexto.
Por exemplo: um casal pode entrar em um nível de sedução, ou quente.
Uma negociação: um nível de identificação.

COMO você pode acompanhar:

• LINGUAGEM CORPORAL • FALA

Gesto Tonalidade
Movimento Volume
Parte do corpo Ritmo
Expressão/atitude Sotaque
Ritmo Frases Repetitivas
Expressão facial Vocabulário pessoal

• RESPIRAÇÃO • CRENÇAS E VALORES

Direta Respeitar
Indireta Acompanhar se puder
Negociando e Vendendo

Negociação é toda comunicação na qual duas ou mais partes parecem ter objetivos diferentes.

A estrutura para qualquer negociação é a mesma, o que muda é o conteúdo.

Exemplo: negociar com o seu gestor, uma negociação entre países, escolha de um lugar para um evento etc.

ANTES DA NEGOCIAÇÃO:

1. Decida qual é o seu objetivo;

2. Consiga o máximo de informações que puder sobre a outra parte;
3. Sempre que possível, negocie com quem decide.

Quem vai fazer a melhor negociação? Quem vende ou quem compra?

Vai fazer a melhor negociação, quem tiver mais flexibilidade. A resistência do seu cliente é a prova da
sua inflexibilidade.

Na negociação é possível colocar em prática todos os aprendizados que obteve na jornada destes
módulos. Claro que não será na primeira, na segunda e nem na terceira negociação que você consegui-
rá conscientemente colocar todos os aprendizados em ação. Mas, no momento em que perceber que
algo não está fluindo bem, preste atenção nas palavras, nos movimentos, respire e entre em rapport!
Com a prática e com o tempo, será muito mais fácil e quando menos perceber, estará automaticamente
em Rapport e fluindo para um bom acordo.
 MÓDULO 7 (bônus) - Gatilhos mentais

O comportamento das pessoas nos conta como elas compreendem o que falamos. Além disso, existem
outros recursos para construir uma oferta de produtos e serviços.

Gatilhos mentais são ferramentas da linguagem que tem a função de chamar a atenção do usuário e
influenciar a ação.

QUANDO USAR:
VENDA / APRESENTAÇÕES / CONVERSAS / ARGUMENTAÇÕES

Atenção: Encontre o potencial do seu produto e serviço e use com verdade. Dessa forma você influencia
positivamente o seu cliente a tomar a decisão.

- AUTORIDADE: Esse gatilho é a porta de entrada do seu negócio e do seu perfil profissional. Ao gerar
autoridade na sua empresa, marca ou até do seu conhecimento profissional você dispara esse gatilho
da autoridade.

Exemplo para empresas: Xtecnology é a pioneira em produtos com fibra de carbono. Há mais de 40
anos no mercado e com clientes como: IBM, Microsoft e Apple. Exemplo de autoridade para profissio-
nal: Arthur é um engenheiro agrônomo com mais de 20 anos de experiência em defensivos químicos.
Possui especialização em apicultura polinizadora em cultivos sazonais, já trabalhou nas maiores produ-
toras do país.

- ANTECIPAÇÃO: Quando uma informação fica incompleta, nosso cérebro tente a gastar energia tentan-
do preencher essa informação. Você consegue se manter na mente do cliente pois ele quer saber o que
de tão interessante você ia falar e não falou.

Um bom exemplo da antecipação são os finais de capítulos de novelas, se alguém abriu a porta e se
surpreendeu a novela acaba antes que você soubesse o que essa pessoa viu. Nos seus negócios com
clientes e em conversas você pode usar esse gatilho afirmando que algum assunto é tão interessante
e complexo que essa conversa ficaria para outro dia. E que ele iria adorar ter esse conhecimento. Isso é
suficiente para o cliente se perguntar o que seria tão interessante a esse ponto.

- CONVERSA: Pessoas se conectam com pessoas. A melhor forma de você passar um conteúdo ou uma
mensagem é por meio de histórias. Se você trabalha no seu mercado a anos, devem existir histórias
sias e de seus clientes que ajudem você no argumento de venda.
- PROVA SOCIAL: Seu subconsciente tende a agir segundo o comportamento da maioria, depoimentos
e percepções de outros clientes são exemplos de provas sociais que você pode usar a favor da sua
venda/argumento.

- ESCASSEZ: “Tudo o que é mais escasso tem mais valor”.

A escassez facilita a tomada de decisão, traz agilidade para a decisão de compra. Os sites de compras
coletivas usam muito esse recurso, sites de calçados também: apenas 1 no estoque. Exemplos de como
aplicar a escassez na sua oferta: ultimas peças, vagas, última unidade, vagas abertas até (prazo).

Gatilhos Mentais

Copywriting é a linguagem de vendas da internet. Um texto com escrita persuasiva usando uma série
de recursos e gatilhos mentais, uma linguagem preparada para vender para as pessoas, vender: ideias,
produtos e serviços.

Entenda quais são as necessidades dos seus clientes e apresente uma oferta do produto ou serviço de
uma forma persuasiva.

VAMOS PRATICAR!

O que é ignorância pluralista? Como ela influencia a intervenção dos transeuntes em emergências?

Como você poderia explicar o gatilho mental da escassez aplicado no dia a dia?
O poeta Ovídio disse: “As coisas mais fáceis ninguém quer, mas o que é proibido é tentador.” Explique
seu sentido em termos psicológicos.

O que é copywriting e como ela vem sendo usada hoje?

Quais os elementos de uma boa copy?

Qual a importância do gatilho mental da conversa?

Muito sucesso!

Que haja amor, compaixão e paz

entre todos os seres do universo.

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