Comunicação, Persuasão e Desenvolvimento de Pessoas

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COMUNICAÇÃO, PERSUASÃO E
DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS
140 minutos
 Aula 1 - Conectando pessoas e criando confiança mútua através da comunicação

 Aula 2 - Estruturação de conteúdo comunicacional
 Aula 3 - Engajamento e motivação de pessoas através da oratória
 Aula 4 - Persuasão ética e o poder de influência do líder
 Referências
Aula 1
CONECTANDO PESSOAS E CRIANDO CONFIANÇA MÚTUA

ATRAVÉS DA COMUNICAÇÃO
Nessa aula, você descobrirá quais habilidades são essenciais para tornar-se um líder encantador
e gerar transformação através de sua liderança.
28 minutos
INTRODUÇÃO
Algumas das melhores coisas em nossas vidas são criadas por nós junto a outras pessoas, por exemplo:
Um relacionamento amoroso que inicia uma linda família.
Um projeto profissional que transforma muitas vidas.
A realização de um sonho.
Por isso, para alcançarmos a autorrealização, precisamos nos conectar com outras pessoas. Rapport é o nome
dessa habilidade de criar uma conexão verdadeira com os outros e é uma peça fundamental no mecanismo,
que faz com que algumas pessoas sejam amadas por multidões, e outras, não. É o primeiro passo para sermos
percebidos como pessoas carismáticas e encantadoras.
Um líder precisa conectar-se de forma efetiva com sua equipe. Sem isso, não haverá cooperação do grupo e sua
liderança sofrerá boicotes. O desafio é conectar-se com os diferentes tipos de pessoas que compõem uma
mesma equipe, criando sintonia e ligação verdadeira com cada uma delas, por mais distintas que elas sejam.
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Fazendo isso, o líder acelera a construção de confiança e estimula as pessoas a sentirem-se seguras ao seu lado.
Então, surge um novo desafio: integrar as pessoas umas às outras.
Nessa aula, você descobrirá quais habilidades são essenciais para tornar-se um líder encantador e gerar
transformação através de sua liderança.
CONEXÃO: O PRIMEIRO PASSO PARA LIDERAR

Conexão entre o líder e a equipe
O chefe é um mandante, autorizado a dar ordens e comandar. O líder tem a prerrogativa do comando, mas sua
função é "orquestrar" sua equipe, engajar as pessoas, alinhá-las, inspirá-las e fomentar um fluxo de trabalho
cooperativo entre elas. Para conseguir essa adesão, não basta chefiar: o líder precisa conectar-se com a equipe
e angariar a simpatia dos colaboradores, que permitirão que ele exerça sua liderança junto a eles.
Criando conexão entre os integrantes de uma equipe

Uma equipe é apenas um coletivo de indivíduos que executam funções complementares em conjunto, em prol
de um resultado. Cabe ao líder apoiar a criação de um senso de pertencimento e integração das pessoas, para
construir uma inteligência de grupo e performance conjunta.
Comunicação e Rapport
O Rapport é uma das mais importantes habilidades de relacionamento interpessoal. O conceito vem do francês:
Re (reciprocidade) + Apporter (trazer consigo). Numa tradução livre, poderíamos dizer que Rapport significa
aproximação recíproca entre duas ou mais pessoas, conexão verdadeiramente entre pessoas, criando
harmonia, cooperação e uma interação humana de alta qualidade.
O Rapport é um fenômeno natural, que ocorre quando pessoas percebem pontos de aproximação e
concordância com as outras. Apesar de acontecer naturalmente e depender de reciprocidade, é possível
estimulá-lo unilateralmente através de ações simples, com a intenção de criar e manter compreensão mútua e
harmoniosa. Para se estabelecer o Rapport, deve-se construir, em um relacionamento, harmonia, confiança e
cooperação. Assim, precisamos estar dispostos a renunciar às nossas características idiossincráticas, flexibilizar
nosso comportamento, aproximarmo-nos do outro, criando sintonia e trazendo-o para perto de nós.
Bandler e Grinder modelaram habilidades de Rapport demonstradas por Milton H. Erickson, MD, em 1975,
criando um modelo de competências que pode ser aprendido e praticado por quaisquer pessoas que queiram
se tornar excelentes comunicadores, líderes, professores, pais etc. Esse modelo foi apresentado pela primeira
vez nos livros Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton Erickson, MD. Vol. I and Vol. II.
Figura 1 | Reciprocidade no Rapport
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Fonte: Shutterstock.
Critérios essenciais para criar Rapport

Aceitar e respeitar diferenças de comportamentos, pensamentos, crenças, valores, habilidades,
personalidade, linguagem etc.
Abertura para ouvir opiniões e ideias diferentes, sem precisar discordar ou rebater.
Receptividade em relação ao outro.
Valorizar o outro, independentemente de posição social, gênero, cor, orientação sexual, religião, título,
idade, nacionalidade etc.
Presença e atenção plena ao outro.
Interesse real e curiosidade genuína sobre o outro.
Suspensão de julgamentos.
Flexibilidade comportamental para adaptarmos nossos comportamentos ao outro.
 Atenção
Não confunda Rapport com:
Manipulação: a manipulação é a tentativa de controlar as escolhas e decisões de outra pessoa para

benefício próprio. No Rapport, ambos se influenciam, crescem e aprendem um com o outro.
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Amizade: é possível criar Rapport em relações cooperativas entre pessoas diferentes, sem intenção
de amizade.
Concordância: é possível discordar respeitosamente de alguém e manter o Rapport.
Confiança: o Rapport pode ser construído quase que imediatamente entre duas pessoas, confiança
leva mais tempo, mas o Rapport pode acelerar a confiança.
Empatia: empatia é sensibilizar-se em relação à experiência do outro. Rapport é simpatia, sintonia,

harmonia e receptividade.
RAPPORT MULTINÍVEL
Os 10 níveis e 34 subníveis de Rapport
Rapport através dos ambientes
Recepcionar: garantir o conforto, bem-estar, acolhimento e privacidade do outro ao recebê-lo em nosso
ambiente.
Rapport de comportamentos
Aproximação comportamental: combinar sua expressão corporal com a do outro.
Equiparação vocal: aproximar sua maneira de falar da maneira do outro.
Anuência e aprovação: demonstrar concordância durante o diálogo, sorrir e expressar boa disposição.
Conexão ocular: olhar nos olhos.
Emparelhar ações: combinar ritmo e maneira de agir com a do outro.
Humor: criar leveza através do humor.
Aderir: incorporar e utilizar os comportamentos que o outro traz para a interação.
Figura 2 | Rapport de comportamentos
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Rapport de linguagem
Equiparação de palavras: usar palavras que combinam com a linguagem do outro.
Recapitulação: recapitular o que a outra pessoa disse.
Universais: usar declarações, referências e afirmações universais.
Equiparar a linguagem: aproximar sua linguagem e estilo de comunicação ao do outro.
Concordância verbal: expressar concordância em relação a comportamentos ou falas apreciáveis.
Demonstrar interesse e validar ações: interessar-se genuinamente pela pessoa, fazer perguntas e
demonstrar apreciação verbal em relação aos comportamentos elogiáveis do outro.
Incentivadores/encorajadores verbais: usar encorajadores verbais de maneira. Exemplos: ótimo, ok,

excelente, sim etc.
Rapport de capacidades e estratégias
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Acompanhamento sensorial: acompanhar o pensamento sensorial (imagens, sons e sensações físicas) do

outro.
Equiparação de estratégias: validar e combinar sua maneira de perceber, raciocinar, decidir e agir com a da
outra pessoa.
Foco nas semelhanças: maximizar semelhanças e minimizar diferenças entre você e o outro.
Equiparar estado físico/emocional: combinar seu nível de energia e estado físico-emocional com o do
outro.
Rapport de pensamentos e crenças

Conectar ideias e crenças: incorporar ideias que o outro traz para a conversa, validar as convicções do
outro e conectá-las com as suas.
Respeitar divergências: demonstrar respeito por percepções e ideias que divergem das suas.
Rapport de interesses, motivações e valores

Conectar interesses e motivações: conectar os interesses e as motivações em comum.
Conectar valores: demonstrar apreciação pelo que é importante para o outro e conectar valores de vida.
Rapport de experiências de vida

Compartilhar experiências: conectar-se através de histórias de vida, desafios e experiências semelhantes.
Rapport de identidade
Respeitar o papel do outro: validar a posição, o cargo, o título ou os papéis desempenhados pelo outro.
Titular corretamente: falar o nome e/ou título da pessoa corretamente.
Aceitação e valorização incondicional: expressar aceitação, apoio incondicional e valorizar o outro.
Legitimar a história de vida: valorizar a experiência de vida do outro.
Rapport de afiliação e pertencimento

Conectar histórias de vida: conectar histórias de vida similares.
Pertencimento a grupos: conectar-se através de grupos em comum.
Validar o pertencimento: validar o pertencimento da pessoa aos grupos aos quais ela é afiliada.
Criar afiliação: gerar senso de afiliação e pertencimento na relação com o outro.
Rapport de propósito de vida

Conectar propósito de vida: validar o propósito de vida do outro e conectá-lo ao seu.
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Intenções elevadas: reconhecer e validar as intenções mais elevadas do outro.
COMO CRIAR E MANTER A CONEXÃO COM SUA EQUIPE

Rapport entre o líder e a equipe
O primeiro passo para comunicar-se de maneira eficaz com uma equipe, gerar um vínculo positivo e liderar as
pessoas é conectar-se e estabelecer um excelente relacionamento com elas, por isso, o líder começa criando
Rapport com cada um de seus liderados. Ele faz isso focando em todas as semelhanças que puder encontrar
entre ele e seus liderados, criando aproximação e conectando-se em todos os dez níveis e trinta e quatro
subníveis de Rapport. Desse modo, ele cria um relacionamento de alta qualidade, expressa simpatia e torna-se
carismático para todos da equipe.
Rapport entre os membros da equipe

O próximo passo do líder é estimular a conexão entre os membros da equipe, ressaltando todas as
semelhanças que existem entre eles, criando dinâmicas de integração do grupo, trabalhos de team building
(atividades usadas para fortalecer os relacionamentos entre pessoas de uma mesma equipe) e promovendo um
vínculo forte entre as pessoas. Dessa maneira, o líder minimiza as diferenças e maximiza as semelhanças entre
os indivíduos da equipe, dando o primeiro passo necessário para a construção de confiança e evolução da
equipe em direção ao perfil de time corporativo de alta performance.
Mantendo o Rapport a longo prazo

Depois de ser estabelecido inicialmente, o Rapport será mantido com relativa facilidade, pois, como é prazeroso
e agradável sentirmo-nos conectados e integrados com outras pessoas, temos a tendência de realimentar esse
sentimento de conexão inconscientemente, por isso haverá um impulso natural da equipe para manter esse
relacionamento autossustentável e em harmonia.
No entanto, o líder deve investir constantemente na manutenção desse sentimento de integração e conexão da
equipe no longo prazo, sempre reforçando as semelhanças e a proximidade entre as pessoas e fortalecendo
cada vez mais a confiança mútua.
A dança do relacionamento: as três etapas para estabelecer Rapport

Construir Rapport e conectar-se com outras pessoas pela primeira vez é como uma dança. É necessário
primeiro aprender a acompanhar o ritmo e os passos do outro, harmonizar-se com ele, para somente depois
ousar liderá-lo. Conheça, a seguir, a forma mais natural de criar Rapport com uma pessoa que você começa a
conhecer agora.
Aproximar, combinar e conectar

Ajuste sutilmente sua comunicação verbal e não verbal para combinar-se e conectar-se com a comunicação do
outro, de forma discreta e elegante. Coloque seu foco em encontrar e maximizar as semelhanças entre você e o
outro. Aproxime sua maneira de pensar, sentir e agir da maneira da outra pessoa. Crie conexão entre vocês
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através dos dez níveis e 34 subníveis possíveis de Rapport.
Figura 3 | Ajuste da comunicação
Acompanhar o outro e permitir-se ser liderado

Após descobrir os padrões-chave de comportamento, comunicação, sentimento e pensamento do outro,
acompanhe-o, aproximando-se desses padrões-chave para que sua comunicação verbal e não verbal se
harmonize completamente com a dele.
Liderar
Após perceber que o Rapport entre vocês já foi estabelecido, crie alternância de comando, assumindo a
liderança e trazendo a pessoa para perto de você. Depois disso, mantenha viva essa “dança” da influência
mútua e essa qualidade excelente de relacionamento alcançada através do Rapport.
VIDEOAULA
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Um líder precisa conseguir conectar-se com sua equipe, pois sem isso não haverá cooperação do grupo e sua
liderança sofrerá boicotes. Ele precisa conectar-se com os diferentes tipos de pessoas que compõem uma
mesma equipe e criar sintonia verdadeira com cada uma delas. É necessário também conectar as pessoas da
equipe entre si.
Nesta aula, você aprenderá as habilidades essenciais para tornar-se um líder encantador, integrar sua equipe e
gerar transformação através de sua liderança.
Videoaula
Para visualizar o objeto, acesse seu material digital.
 Saiba mais
A dissertação de mestrado de Josiane Lima Moura, intitulada Eficácia das ações de Team building para
pequenas e médias empresas sob a perspectiva do treinamento vivencial: uma análise do fenômeno de
influência de variáveis latentes sobre o espírito de equipe, apresenta dados importantes sobre o trabalho
de integração de equipes e team building, por isso vale a pena a leitura do todo, mas sugiro atenção
especial às páginas 24 a 30, pois a autora aprofunda nesse trecho o conceito de team building, que foi
citado brevemente em nossa aula, complementando-a bem.
Aula 2
ESTRUTURAÇÃO DE CONTEÚDO COMUNICACIONAL

Nesta aula, você conhecerá o 4MAT e aprenderá como utilizá-lo para comunicar-se com maestria.
38 minutos
INTRODUÇÃO
Todo líder colaborativo é, em essência, um comunicador, pois sua liderança é bem-sucedida na medida em que
ele consegue ser efetivo na transmissão de sua mensagem. Ele usa a comunicação diariamente para apresentar
estratégias, instruir, delegar, persuadir, engajar, moderar, treinar, oferecer feedback e desenvolver as pessoas.
Por isso, ele precisa aprimorar suas habilidades de comunicação e relacionamento interpessoal e aprender
como estruturar sua mensagem, para torná-la poderosa, motivadora e eficaz, aumentando suas chances de
conseguir tudo o que ele quer realizar junto com as outras pessoas.
O sonho de todo líder é conhecer um método revolucionário de estruturação de conteúdo, que transforme suas
apresentações em eventos memoráveis, engajantes, didáticos e persuasivos. Esse método existe, chama-se
4MAT e pode ser utilizado para estruturar reuniões, treinamentos e outras ações de comunicação, oral ou
escrita, virtual ou presencial. Nessa aula, você conhecerá o 4MAT e aprenderá como utilizá-lo para comunicar-se
com maestria.
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AS QUATRO FASES DE APRENDIZAGEM, DE ACORDO COM BERNICE MCCARTHY

Como nasceu o método 4MAT?
A Dra. Bernice McCarthy (EUA) desenvolveu o sistema 4MAT e fundou sua empresa About Learning, Inc. em
1979, após uma extensa experiência de ensino em todos os níveis, incluindo a educação especial, ao perceber a
diversidade de estilos de aprendizagem dos alunos e a importância de utilizarmos diferentes abordagens para
instruir, facilitando o processo de aprendizagem e respeitando as características pessoais de cada aluno.
McCarthy baseou suas pesquisas em Jung (Teoria dos Tipos Psicológicos), Piaget (Construtivismo), Vygotsky
(Teoria Sociointeracionista), Dewey (Instrumentalismo), Lewin (Teoria de Campo) e Kolb (Ciclo de Aprendizagem)
para criar um sistema inovador de instrução, chamado 4MAT, que utiliza estratégias que facilitam a
aprendizagem para diferentes tipos humanos. Doutora pela Northwestern University em Educação, McCarthy
publicou o resultado de sua pesquisa no livro The 4MAT System (1980).
Contextos de aplicação do 4MAT

Após mais de 40 anos desde sua criação, o 4MAT mostrou-se extremamente eficaz em promover uma
experiência de aprendizagem mais completa, efetiva e inclusiva, com alunos em todos os níveis da educação
formal, em treinamentos corporativos e em diversos contextos onde há comunicação e transmissão de
conteúdo, como a criação de textos publicitários, apresentações de vendas, palestras, elaboração de textos,
reuniões de equipe, criação de vídeos e posts para redes sociais.
O que é 4MAT?
De acordo com McCarthy (1980), existem quatro diferentes fases de assimilação dentro de um processo de
aprendizagem.
1. Na primeira fase, a pessoa precisa entender a importância, a necessidade do conhecimento em questão,

ficando engajada, curiosa e conectada ao tema que aprenderá.
2. Na segunda, precisa aprofundar-se teoricamente no conhecimento.
3. Na terceira, é fundamental passar por treinamento e exercitar na prática sua aprendizagem, para
desenvolver as habilidades necessárias.
4. Na quarta fase, a pessoa precisa ser capaz de usar o conhecimento no dia a dia, refinando suas habilidades
e incrementando sua performance.
As 4 fases do 4MAT
São quatro fases que promovem um processo de treinamento e transmissão de conteúdo bem-sucedido
através do engajamento e da motivação das pessoas desde o início, da adaptação aos diferentes estilos de
aprendizagem dos colaboradores e das etapas necessárias para que algo seja verdadeiramente aprendido.
1ª fase: conectar e engajar

A pergunta na mente do liderado é “Por que esse assunto é importante?”.
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O líder apresenta os motivos, as razões e o sentido de debruçar-se sobre o assunto que será abordado durante
a reunião ou o treinamento. Ele revela os problemas existentes, a importância do tema, os benefícios de
aprofundar-se no assunto e os resultados positivos que serão alcançados pela equipe.
2ª fase: informar e teorizar

A pergunta na mente do liderado é “O que é esse assunto?”.
O líder apresenta o conteúdo teórico e compartilha os fatos, os dados e as informações, para oferecer aos
liderados o conhecimento que eles precisam para alcançarem os resultados desejados.
3ª fase: treinar e praticar

A pergunta na mente do liderado é “Como eu coloco isso em prática?”.
O líder convida o grupo a pôr a mão na massa e operacionalizar o conhecimento. Essa fase é sobre como
colocar em prática, aprendendo um passo a passo e treinando as habilidades necessárias.
Figura 1 | Treinamento dos liderados
4ª fase: adaptar e performar

A pergunta na mente do liderado é “Como seria se eu usasse no dia a dia?”.
O líder auxilia os colaboradores a aplicarem o que foi aprendido dentro do contexto diário de trabalho deles,
entendendo todas as adaptações necessárias e como proceder em cada situação diferente.
4MAT: ESTRUTURANDO A COMUNICAÇÃO PARA CAPTAR A ATENÇÃO DE UMA

AUDIÊNCIA
Entendendo cada fase do 4MAT
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Fase 1: conectar e engajar – pergunta-chave: por quê?

A primeira coisa que você precisa fazer ao comunicar-se é provocar o engajamento das pessoas e conectá-las ao
conteúdo que você apresentará. Existe uma pergunta na mente delas: “Por que é importante o que você tem a
me dizer e por que eu deveria ouvir você?”. Ofereça a elas excelentes razões para prestarem atenção em você e
torne fascinante o conteúdo que será apresentado. Nesta fase, você revela a importância do assunto, usa
exemplos para facilitar a compreensão do tema, fala sobre os problemas criados pela falta desse conhecimento,
apresenta boas justificativas para sua audiência engajar-se, conecta o grupo ao assunto, cria fascínio e envolve
as pessoas. Para criar o conteúdo dessa fase, pergunte-se:
Por que as pessoas precisam disso que vou apresentar?
Como exatamente isso serve para elas?
Se elas aprenderem isso, aonde isso as levará e quais serão os resultados?
Por que esse tema é tão importante e relevante para elas?
O que justifica eu apresentar esse tema para minha audiência?
Que problemas eles estão enfrentando ou podem vir a enfrentar por falta desse conhecimento?
Fase 2: informar e teorizar – pergunta-chave: o quê?

Após ter conectado e engajado as pessoas, você oferecerá o conhecimento de que elas precisam para se
aprimorarem e para aumentarem suas chances de viver suas vidas com honra e sucesso.
Ofereça informações teóricas e técnicas a respeito do tema, esclarecendo, informando e apresentando todos os
detalhes a respeito do assunto. Para construir o conteúdo desta fase, pergunte-se:
O que exatamente é esse tema que vou apresentar?
Quais são as informações técnicas e científicas que precisam ser compartilhadas?
Que pesquisas e informações fornecidas por especialistas devem ser compartilhadas para aumentar a
compreensão e dar credibilidade ao assunto?
Como apresentar o conteúdo de forma didática, favorecendo uma fácil compreensão?
Fase 3: treinar e praticar – pergunta-chave: como?

Você deve demonstrar como o conhecimento adquirido pode ser colocado em prática, apresentar ao grupo um
passo a passo, um método que revele quais são as ações que devem ser feitas e em que ordem precisam ser
executadas e convidar o grupo a praticar, para treinar o processo e as habilidades aprendidas.
Após a prática, crie um momento de reflexão a respeito da aprendizagem. Para estruturar o conteúdo desta
fase, pergunte-se:
Como demonstrar, de modo prático e didática, as habilidades e o método apresentado?
Como posso transferir as habilidades e clarificar o passo a passo apresentado?
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Como ajudá-los a sentir confiança e motivação para praticar?
Fase 4: adaptar e performar – pergunta-chave: como seria se?

Depois de as pessoas terem praticado e refletido a respeito da prática, ajude-as a lapidar suas habilidades,
adaptar a prática realizada ao seu contexto específico de atuação, discutir as possíveis variações da utilização
prática desse conhecimento, mapear os riscos e falhas devem ser evitados ao utilizar o que foi aprendido.
Revele os benefícios futuros de usar o que aprenderam, estimule-os a descobrirem maneiras criativas de aplicar
o conhecimento, apropriando-se dele e praticando-o a seu modo. Para construir o conteúdo dessa fase,
pergunte-se:
Quais são as possíveis aplicações futuras desse conhecimento?
Que variações e adaptações as pessoas poderiam pensar em fazer?
Que riscos eles correm caso não sigam o passo a passo ensinado?
O que não é garantido? O que pode dar errado?
Como posso ajudá-los a integrar esse conhecimento na vida diária?
Figura 2 | Captando a atenção da audiência
ESTRUTURAÇÃO DE APRESENTAÇÕES EM 4 FASES DISTINTAS
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Estruturando palestras, treinamentos e reuniões com 4 MAT

Fase 1: conectar e engajar – pergunta: por quê?
Ajude sua audiência a conectar-se com a prioridade do assunto que será compartilhado. Ajude-a a sentir que o
tema abordado é forte e poderoso.
Exemplos do que pode ser feito:
Engaje o grupo através de perguntas relacionadas aos problemas que eles estão enfrentando por falta
desse conhecimento.
Crie um cenário relacionado à vida das pessoas para ilustrar seu conteúdo.
Comente experiências desagradáveis que poderão ser evitadas graças ao conhecimento que você
apresentará.
Estimule-os a refletir e analisar a situação atual e compartilhar suas percepções, seus sentimentos e suas
crenças.
Classifique as razões de sua audiência precisar entrar com você no conteúdo proposto.
Fase 2: informar e teorizar – pergunta: o quê?

Com a audiência engajada, é hora de teorizar, oferecer informações técnicas e científicas a respeito do tema.
Apresente e compare informações, contraste dados, analise e sintetize o assunto.
Construa andaimes para que as pessoas aprendam facilmente.
Utilize diagramas, tabelas, gráficos, desenhos, slides, linhas do tempo, mapas mentais e quadros para
estimular o pensamento visual.
Ilustre os pontos principais com dois ou três exemplos práticos.
Teorize o tema, apresentando-o no contexto dos problemas reais, para que as pessoas pensem em
soluções conforme aprendem.
Figura 3 | Estimulando o pensamento visual
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Fase 3: treinar e praticar

Esse é o momento de pôr a “mão na massa”, praticar o que foi aprendido e treinar as habilidades necessárias.
Ofereça uma descrição das etapas que devem ser seguidas para colocar o conhecimento adquirido em
prática.
Faça uma demonstração prática do “passo a passo” e das habilidades necessárias para executá-lo.
Convide as pessoas para engajarem-se numa prática, para treinar o processo e as habilidades.
Faça dinâmicas de grupo, crie tarefas por escrito, crie grupos de treino, faça testes, jogos, questionários,
discussão de leituras, ensino mútuo, estudo de caso etc.
Crie simulações de situações reais e convide os participantes a interpretarem papéis e solucionarem os

problemas simulados.
Fase 4: adaptar e performar – pergunta: como seria se?

É hora de avaliar a prática realizada, lapidar habilidades e descobrir como adaptar conhecimento ao contexto
das atividades diárias. É importante fazer planos e assumir compromisso com a ação.
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Revise rapidamente todo o conteúdo, apresentando um novo nível de aprofundamento e convide-os a

fazerem perguntas essenciais para levá-los para o próximo nível.
Crie um processo de avaliação e feedback que eles possam refinar as habilidades aprendidas e atingir as
metas desejadas.
Fale sobre as adaptações possíveis da prática para diferentes contextos.
Apresente os riscos e benefícios advindos da aplicação desse conhecimento.
Convide-os a tecer um plano de ação, um checklist a ser cumprido no dia a dia.
Ofereça instruções claras de como seguir requisitos de qualidade e revele os parâmetros para que eles
melhorem seus resultados a médio e longo prazo.
Convide-os a falar de sua própria maneira sobre o tema, partilhando resultados de aprendizagem e as
habilidades desenvolvidas, para que demonstrem seu trabalho e beneficiem os demais.
VIDEOAULA
Um líder precisa aprender como estruturar sua mensagem para torná-la poderosa, motivadora e eficaz,
aumentando suas chances de realizar algo de valor junto a outras pessoas. O sonho de todo líder é conhecer
um método revolucionário de estruturação de conteúdo, que transforme suas apresentações em eventos
engajantes, didáticos e persuasivos. Esse método existe, chama-se 4MAT e pode ser utilizado para estruturar
reuniões, treinamentos e outras ações de comunicação. Nesta aula, você aprenderá como utilizar esse método
para comunicar-se com maestria!
Videoaula
 Saiba mais
Bernice McCarthy foi entrevistada pelo EducarChile e falou sobre qual foi a motivação que a fez dedicar
tantos anos de pesquisa para a criação do sistema 4 MAT, quando ela esteve na América do Sul para um
grande evento de formação de professores e comunicadores:
É uma busca muito pessoal. Tenho cinco filhos e o primeiro sempre teve as
melhores notas na escola e ficava muito entusiasmado nos dias de provas, pois
sabia que sempre tiraria a nota máxima. O segundo nasceu apenas um ano depois
e aos sete anos disse que nunca voltaria à escola, pois ele não estava aprendendo
nada e odiava estudar.
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O quinto foi um completo desastre, pois, aos quatro anos de idade, ele afirmou
que não voltaria à escola nunca mais. Eu sabia que esses cinco meninos eram
todos igualmente inteligentes, pois eu mesma já os estava ensinando em casa e
ficou claro para mim que eles não estavam aprendendo na escola da maneira que
necessitavam. Depois dessa experiência, eu fiquei presa à ideia de desenvolver um
estudo acadêmico sobre as diferentes formas com as quais as pessoas aprendem.
E, somado a isso, nesse momento, eu estava lecionando numa escola do ensino
fundamental e atraia para minhas salas, aqueles alunos sobre os quais as pessoas
me advertiam, dizendo: 'Oh, esses alunos!’ [Bernice parece referir-se a alunos com
dificuldades de aprendizagem ou problemas de comportamento]. Todos eles
vinham para minhas salas de aula e eu me sentia cativada por eles e percebia que
eles eram inteligentes, mas suas inteligências eram diferentes dos padrões
exigidos pelos professores: leitores quietos, orientados à investigação, escrevendo
e lendo bem, compreendendo bem a linguagem. Então, fiquei verdadeiramente
convencida que haviam diferenças substanciais em como as pessoas aprendem e
que muitos de nossos alunos estavam sendo discriminados […]
— (LA ENTREVISTA..., 2015, [s. p.], tradução minha)
Confira o vídeo com a entrevista completa (áudio em inglês e legenda em espanhol).
Aula 3
ENGAJAMENTO E MOTIVAÇÃO DE PESSOAS ATRAVÉS DA

ORATÓRIA
Nesta aula, você aprenderá qual é o papel do engajamento na oratória, quais são os principais
fatores geradores de engajamento de uma plateia e descobrirá como usar métodos avançados
para criar engajamento durante a sua comunicação.
31 minutos
INTRODUÇÃO
Por que você sempre precisa engajar sua audiência?
De acordo com Hall (1996), sem engajamento, você desperdiçará o seu fôlego e o tempo de sua audiência.
Engajamento é um dos fatores mais cruciais em reuniões empresariais, treinamentos, palestras e aulas. Engaje
os corações, mentes e vidas dos participantes durante a sua comunicação, convidando-os a pensar sobre o
tema que você está apresentando, aprender coisas importantes e descortinar um novo mundo através do
saber, pois é por meio do engajamento de seu público que você cria motivação, cooperação, energia e real
participação das pessoas.
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Nesta aula, você aprenderá qual é o papel do engajamento na oratória, quais são os principais fatores
geradores de engajamento de uma plateia e descobrirá como usar métodos avançados para criar engajamento
durante a sua comunicação.
ORATÓRIA E ENGAJAMENTO DE PESSOAS

O que desengaja os participantes durante uma apresentação?
Quando a comunicação de um orador é desengajante, as pessoas ficam entediadas, torcendo para que ele
termine logo seu discurso e desconectam-se do assunto que está sendo comunicado. Conheça os doze
comportamentos que desengajam uma audiência:
1. Usar um tom de voz monotônico, sem ênfases, variações de ritmo, intensidade ou tonalidade da voz, como
a voz robotizada de uma inteligência artificial.
2. Usar sarcasmo ou fazer piada de pessoas, pois elas podem achar que você é maldoso.
3. Fazer gestos repetitivos ou excessivos enquanto fala, porque isso distrai ou irrita os participantes.
4. Ficar totalmente parado, monótono, sem nunca gesticular ou mover-se.
5. Falar somente sobre si próprio, contar histórias sobre seu brilhante sucesso, habilidades, talentos, dores,
desafios e superações.
6. Dar respostas incorretas ou impróprias para as perguntas de seu público.
7. Falar de assuntos pouco relevantes ou abordá-los de forma superficial.
8. Fazer múltiplos encerramentos, pois as pessoas acham que você vai terminar, mas você não termina.
9. Falar, falar e falar, sem exercícios, espaço para perguntas ou demonstrações.
10. Usar frases triviais e sem originalidade, que passam a ideia de que você é um repetidor de clichês.
11. Andar de um lado para o outro enquanto fala, numa caminhada rítmica e sem sentido.
12. Olhar para anotações, slides ou para o horizonte enquanto fala, em vez de focar na plateia.
Como engajar poderosamente uma plateia?

Dividindo uma experiência pessoal, com abertura e vulnerabilidade.
Criando momentos de diálogo com sua audiência e evocando a participação de todos.
Através do humor, sendo brincalhão com as palavras ou provocando as pessoas de forma respeitosa.
Dando vários exemplos práticos e criando experiências facilitadoras para o entendimento de seu tema.
Observando a experiência dos participantes enquanto fala, acompanhando o ritmo deles e expressando
em palavras os estados emocionais, dúvidas e necessidades de sua plateia.
Fazendo contato ocular constante com todos os participantes.

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Fazendo perguntas instigantes que captam a atenção do público, extraindo informações importantes e
provocando reflexões em sua audiência.
Fazendo algo forte e surpreendendo as pessoas.
Incorporando e utilizando o que acontece no ambiente ao seu redor, em tempo real, de modo a ilustrar
seu tema.
Usando metáforas e analogias criativas e inusitadas.
Utilizando afirmações ou ações ousadas e provocativas, surpreendendo sua plateia.
Dramatizando cenas diante do público e interpretando os personagens de uma história.
Criando dinâmicas de grupo ou exercícios para que envolva a todos.
Usando de forma criativa pausas e silêncios em momentos de suspense ou reflexão.
Contando histórias atraentes e transportar sua plateia para outros “lugares” através da imaginação.
Falando da relevância do tema e inspirar sua plateia com um grande porquê.
Fazendo uma demonstração imediata daquilo que você está comunicando.
Criando variações na sua forma de apresentar seu conteúdo e provocando mudanças no emocional das
pessoas.
Envolvendo pessoas e levando-as a ter um papel ativo.
Figura 1 | Explicitando a relevância do tema
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O PODER ENGAJANTE DAS PERGUNTAS

Engajamento através de perguntas
As perguntas dirigem o foco de atenção das pessoas e conduzem-nas para algum lugar em seus cérebros, por
isso, é importante que haja um propósito claro de provocar aprendizagem ao fazê-las. Existem diversas
maneiras de provocar o engajamento das pessoas, gerar disposição ativa e motivá-las a participar durante a
comunicação. A mais poderosa de todas é a arte de fazer perguntas.
Dirigindo o foco e provocando interação através de perguntas

Perguntas podem ser usadas para contextualizar o assunto, dirigir a atenção, fornecer orientação interpretativa
e engajar as pessoas no tema. Por exemplo, supondo que seu tema seja liderança colaborativa e você quer que
as pessoas pensem em quais comportamentos são adequados a um líder colaborativo, você poderia perguntar:
focando sua atenção em liderança colaborativa, quais são os comportamentos que você tem certeza de que são
adequados a um líder?
Provocar perguntas através de perguntas

Exemplo 1: provocar perguntas focadas no tema e que sejam úteis para toda a audiência: "Que pergunta
que você tem a respeito do tema discutido, cuja resposta, certamente, seria útil tanto para você quanto
para as outras pessoas presentes?".
Exemplo 2: provocar perguntas que trariam mais segurança para os participantes antes de iniciar uma
prática ou um exercício em grupo: "Antes de iniciarmos nossa prática, perceba quais perguntas você tem,
as quais, se fossem respondidas, lhe permitiriam estar mais seguro e preparado para começar?”.
O poder das meta-perguntas

Para levar sua audiência a um nível mais alto de reflexão, você pode fazer perguntas que fazem as pessoas
refletirem a respeito dos próprios pensamentos e sentimentos. Exemplos:
Qual a maneira mais útil de pensar a respeito desse tema?
O quê, disso que acabei de explicar, é mais importante para você?
Quais pensamentos e sentimentos estão ocorrendo em sua mente enquanto você aprende? Quais deles
são bons para você e quais não?
Que pergunta você faria agora? O que essa pergunta pressupõe?
Exemplos de perguntas para engajar os participantes no tema:

“Quem aqui quer desenvolver maestria sobre esse tema e ir para um próximo nível em sua carreira?”.
“Que objetivos e metas você gostaria que esse treinamento lhe ajudasse a realizar?”.
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“Quão importante seria para você unir todos os pedaços desse tema num quadro maior, para criarmos
soluções para nossa equipe?”.
Perguntas de acordo com o tamanho dos grupos

Grupos pequenos: o tamanho do grupo tem um papel importante no modo como você projeta e conduz
uma reunião, palestra ou treinamento. Num grupo menor, você pode dedicar mais tempo para atender a
perguntas da plateia e perguntar de modo individual aos participantes.
Grupos grandes: quando estamos palestrando para um número grande de pessoas, não há como atender
a perguntas individuais sem deixar muitas pessoas desatendidas. Existem duas soluções para isso:
Faça perguntas que as pessoas respondem levantando as mãos. Exemplo: “Quantos aqui já conhecem
o tema que abordaremos hoje?” (Levante a mão para incitar o público a repetir seu gesto) “Excelente.
Para quantos esse tema é totalmente novo? Ótimo”.
Você pode criar uma caixa de perguntas ou outro método e, no intervalo do evento, analisar as
perguntas, eliminar as repetidas e, na volta, responder às perguntas selecionadas.
Figura 2 | Engajamento de um grupo grande
O PAPEL DO ENGAJAMENTO NA EXPERIÊNCIA DE APRENDIZAGEM

Engajamento e aprendizagem
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Quando pensamos em engajar as pessoas para promover uma experiência de aprendizagem, existem algumas
diretrizes importantes:
Você precisa sintonizar-se com seu público, exalar simpatia e conectar as pessoas ao tema.
As pessoas precisam enxergar a aprendizagem como significativa, valiosa e aplicável em suas vidas para se
engajarem no tema.
Exemplos, experiências de referência e histórias, além de engajarem e prenderem a atenção, facilitam

muitíssimo a compreensão e tornam seu conteúdo memorável.
Pessoas se sentem mais seguras e motivadas num ambiente divertido e descontraído.
As pessoas aprendem melhor quando não são excessivamente pressionadas, ameaçadas ou colocadas sob
os holofotes.
Pessoas terão sua aprendizagem facilitada se aprenderem da sua própria maneira, portanto adapte-se aos
diversos estilos de aprendizagem existentes e crie muitas variações na sua forma de transmitir o
conhecimento.
Métodos para criar engajamento e facilitar a aprendizagem

Declarar os objetivos de um treinamento/palestra desde o início: faça isso de uma maneira atraente e
clara, orientando seu treinamento/palestra para resultado e oferecendo um foco e senso de direção a algo
que as pessoas verdadeiramente querem.
Demonstrações: algo que engaja muito um grupo é o líder/palestrante demonstrar o uso prático do
conhecimento compartilhado. Você pode convidar alguém do grupo para participar da demonstração, pois
isso lhe dará chance de demonstrar não só um passo a passo de como fazer algo, mas também as
habilidades necessárias para o fazer.
Contato ocular para observar as reações não verbais: olhe para as pessoas e perceba como elas
reagem ao que você comunica, perceba o nível de engajamento delas, reações de concordância e
discordância. Se perceber o público desengajado, faça algo diferente: mude o estado físico-emocional das
pessoas através de humor, histórias, demonstrações, exercício em duplas, práticas etc. Há duas maneiras
diferentes de ver sua plateia: visão focal, que é excelente para focar alguém ou algo, e visão periférica, que
é excelente para captar movimentos nas laterais, vendo e sentindo toda a audiência.
Contato ocular para criar conexão: use o contato ocular para engajar as pessoas e conectá-las a você.
Olhe durante três segundos para cada pessoa e deixe seu olhar percorrer a sala e cruzar olhares com
todos. Adquira o hábito de olhar para as pessoas com olhos leves e sorriso. Ancore o grupo visualmente e
traga-os para você, atraindo-os com o seu olhar.
Criar energia e motivação: você pode usar engajamento de alta energia logo de começo usando sua voz e
movimentos para criar energia. Um começo cheio de energia pode incluir surpresa, drama, humor,
histórias etc. Acima de tudo, evite a baixa energia, passividade, tédio ou começo incerto, porque isso pode
provocar apatia em seu público. Para um líder-treinador, o não engajamento é uma preocupação séria,
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pois, quando as pessoas ficam entediadas, não envolvidas, desconectadas ou sentem que o treinamento é
irrelevante, elas não absorverão praticamente nada do que você transmitirá.
Induzindo estados emocionais propícios à aprendizagem: precisamos que as pessoas estejam num
bom estado emocional, com abertura e receptividade se quisermos que o conteúdo do treinamento seja
bem absorvido, “grude na cabeça” e mantenha-se memorável a longo prazo, pois as emoções são a “cola da
memória”. A melhor aprendizagem ocorre quando estimulamos relaxamento e calma, segurança e
proteção, diversão e brincadeira, curiosidade e interesse, empolgação e ação, cooperação e colaboração;
por isso, ao estruturar seu treinamento, crie esses estímulos através de atividades e estratégias
facilitadoras.
VIDEOAULA
Aprenda como engajar os corações, as mentes e as vidas dos participantes durante a sua comunicação,
convidando-os a descortinar um novo mundo através do saber, pois engajando seu público você cria motivação,
energia e real participação das pessoas. Nesta aula, você aprenderá qual é o papel do engajamento na oratória,
quais são os principais fatores geradores de engajamento de uma plateia e descobrirá como usar métodos
avançados para criar engajamento durante a sua comunicação.
Videoaula
 Saiba mais
Artigo que demonstra a importância da oratória no contexto da gestão empresarial, com base em
resultados de estudo científico:
PEREIRA NETO, J. R. Oratória: uma vantagem competitiva na gestão empresarial. In: CONGRESSO
NACIONAL DE INICIAÇÃO CIENTÍFICA, 19., 2019, São Paulo. Anais [...]. São Paulo, SP: CONIC/SEMESP, 2019.
Disponível em: https://conic-semesp.org.br/anais/files/2019/trabalho-1000003617.pdf. Acesso em: 14 jun.
2022.
Aula 4
PERSUASÃO ÉTICA E O PODER DE INFLUÊNCIA DO LÍDER

Nesta aula, você aprenderá um dos mais poderosos modelos de persuasão já criados: a
Prestidigitação Linguística.
33 minutos
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INTRODUÇÃO
A importância da persuasão aplicada à comunicação e liderança
Um dos papéis mais importantes de um líder é exercer uma influência positiva sobre a equipe, quebrando
resistências, conscientes e inconscientes, que podem perturbar o bom relacionamento entre as pessoas, minar
a motivação e a performance dos colaboradores e abalar o senso de propósito do grupo. Para isso, o líder
precisa desenvolver uma excelente comunicação e a habilidade de persuadir as pessoas de uma maneira ética,
para estimulá-las a trabalharem juntas em prol de um mesmo objetivo. O líder também pode usar a persuasão
para mediar conflitos com eficácia, engajar as pessoas em determinadas tarefas, negociar propostas para
conseguir e garantir ganhos mútuos e inspirar sua equipe na criação de uma poderosa visão. Nesta aula, você
aprenderá um dos mais poderosos modelos de persuasão já criados: a Prestidigitação Linguística.
PERSUASÃO E ÉTICA
O que é persuasão ética?
Imagine que você é líder de um grupo. Um dos liderados disse para você que não quer fazer parte de um comitê
que será criado, porque não quer trabalhar com um outro colega de equipe com o qual ele tem um mau
relacionamento. Para quebrar essa objeção, você precisa perguntar que problema ele pensa que terá ao
trabalhar com o colega. Ele responde: “Eu não quero me prejudicar trabalhando ao lado de uma pessoa que me
faz mal”. Você, como líder, poderia quebrar essa objeção ao perceber a lógica que ele utilizou:
TRABALHAR com o colega = prejudicar-se
Essa é a lógica que ele usou para justificar sua recusa em participar. Se ele for necessário no comitê, por suas
competências, e você puder ajudá-lo a superar essa dificuldade relacional, você pode persuadi-lo usando
exatamente a mesma lógica, aplicada à escolha de não participar: “Você não acha que você está prejudicando a
si mesmo, deixando de participar de um projeto que é importante para sua carreira? Para não se sentir mal
trabalhando com aquele colega e não ser prejudicado pela convivência com ele, você está causando prejuízo
ainda maior a si mesmo, impedindo seu progresso, crescimento e dando muito poder ao outro sobre você? Não
seria melhor aprender a lidar com esse desafio relacional? Se você desejar, eu terei prazer em apoiar você
nisso”.
Ao usar o mesmo argumento lógico, que é “não gerar prejuízo a si mesmo”, só que agora aplicado ao
comportamento dele próprio, você usou um dos quatorze padrões de Prestidigitação Linguística chamado
Aplicado a Si Mesmo.
Como você usou a forma de pensar e as intenções da pessoa para persuadi-la, as chances de ela resistir aos
seus argumentos são pequenas, principalmente se progresso e crescimento profissional forem importantes
para ela.
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Persuasão e manipulação
A questão é: seria ético persuadi-la desse modo? Depende. Se sua intenção é fazer com que ela ingresse no
comitê, pensando apenas em gerar benefícios para a empresa, sem importar-se com o bem dela, mesmo
sabendo que ela não tem as habilidades socioemocionais necessárias para superar a situação desafiante, você
está fazendo algo pouco inteligente e antiético, pois está arriscando a saúde psicológica de seu liderado. Isso
não é persuasão, é manipulação. Por outro lado, se você percebe que a pessoa tem condições emocionais para
superar o relacionamento difícil e tem como apoiá-la nessa superação, você está praticando a persuasão de
forma ética.
Na persuasão, você exerce uma influência positiva sobre o outro, com o consentimento dele, para ajudá-lo a
fazer escolhas que beneficiarão a ele e suas relações com o meio. Persuasão é o poder de influência utilizado
para servir ao bem de todos.
Na manipulação, você se apropria de técnicas de persuasão, com o intuito de convencer o outro a fazer o que
você quer, independentemente ser bom ou não para ele. Manipulação é o poder de influência usado para obter
vantagens, benefício próprio ou coagir o outro.
Figura 1 | A persuasão é uma influência positiva sobre o outro
Portanto, nós podemos concluir que, para exercer uma persuasão de forma ética, precisamos:
Descobrir qual é a lógica que a pessoa está usando para sustentar sua objeção, descobrir qual é a
justificativa que ela usou em seu argumento.
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Utilizar a mesma lógica da pessoa para quebrar sua objeção com um argumento mais persuasivo e mais
bem construído do que o argumento dela.
Garantir que essa ação seja ética, ou seja, colocar o foco no bem-estar do outro, e não apenas nos
interesses próprios, da empresa ou da equipe.
PRESTIDIGITAÇÃO LINGUÍSTICA
O que é a Prestidigitação Linguística?
Os quatorze padrões que fazem parte do modelo de Prestidigitação Linguística foram apresentados por Robert
B. Dilts em 1990, no livro Sleight of Mouth, como resultado de dez anos pesquisando os padrões verbais de
grandes oradores, como Sócrates, Jesus Cristo, Abraham Lincoln, Mohandas Gandhi, Clarence Darrow,
Shakespeare, Milton Erickson, Richard Bandler e Martin Luther King. Dilts (1990) decodificou os principais
mecanismos linguísticos utilizados por esses habilidosos comunicadores para persuadir outras pessoas.
A Prestidigitação Linguística pode ser definida como um conjunto de padrões que tem o poder de alterar a
percepção, derrubar objeções, transformar crenças e mudar a mentalidade de nossos interlocutores.
Figura 2 | A Prestidigitação Linguística muda a mentalidade
Os quatorze padrões de Prestidigitação Linguística

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Intenção
Dirigir a atenção da pessoa para a intenção por trás da declaração, mudando o foco. No exemplo citado
anteriormente: “Eu não quero me prejudicar trabalhando ao lado de uma pessoa que me faz mal”, a intenção é
não se prejudicar.
Redefinição
Substituir termos com conotação negativa por outros semelhantes que mudem o ponto de vista da pessoa. No
exemplo do liderado que se recusa a integrar o comitê, “me prejudicar” e “me faz mal” são os termos com
conotação negativa.
Consequência
Direcionar a atenção para o efeito negativo de pensar assim, para as consequências desse tipo de pensamento.
Generalizar
Generalizar um dos elementos definidos pela afirmação, mudando o foco da pessoa e expandindo a visão dela
para algo maior. No exemplo “Eu não quero me prejudicar trabalhando ao lado de uma pessoa que me faz mal”,
“prejudicar-se” pode ser ampliado para a “enfrentar desafios” e “trabalhar com o outro” pode ser ampliado para
“integrar um grande projeto”.
Especificar
Dividir um elemento da afirmação em uma parte pequena, mudando o foco da pessoa e chamando a atenção
para algo menor. “Não se prejudicar” pode ser especificado como “evitar discutir”, e “não trabalhar com o outro”
pode ser reduzido a “não se comunicar”.
Contraexemplo
Procurar por um exemplo que não se enquadre na lógica da afirmação da pessoa, uma exceção à regra.
Outro objetivo
Chamar atenção para um objetivo implícito na lógica afirmação e determinar uma nova meta.
Analogia
Utilizar uma analogia que respeite a mesma lógica definida pela afirmação da pessoa, mas que leva a resultados
diferentes. Para construir uma analogia, pergunte-se: “Isso é parecido com o quê?”.
Aplicar a si mesmo
Aplicar a lógica, usada pela pessoa na afirmação, a ela mesma, para enfraquecer essa lógica.
Hierarquia de critérios
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Utilizar um critério/valor hierarquicamente mais importante para a pessoa do que o critério/valor que está
embutido na afirmação limitante.
Outros pontos de vista

Reavaliar as implicações da afirmação através de diversos pontos de vista/contextos, para mudar a percepção
da pessoa. Podemos usar outro contexto cronológico, uma perspectiva maior ou menor ou pontos de vista
diferentes.
Metaquadro
Perceber uma crença limitante que está por trás da lógica da afirmação e chamar a atenção da pessoa para essa
crença.
Modelo de mundo
Reavaliar a afirmação a partir de um modelo de mundo diferente, de uma maneira de pensar e lógica válidas,
mas totalmente diferente daquelas usadas pela pessoa.
Estratégia de realidade
Reavaliar a afirmação, investigando através de perguntas quais são as percepções que a pessoa está usando
para criar convicção a respeito dessa afirmação.
COMO UTILIZAR A PRESTIDIGITAÇÃO LINGUÍSTICA

Aplicação prática da Prestidigitação Linguística
Para apresentar exemplos de aplicação da Prestidigitação Linguística, utilizaremos a afirmação citada
anteriormente do colaborador que tinha a objeção de entrar num comitê:
Afirmação: “Eu não quero me prejudicar trabalhando ao lado de uma pessoa que me faz mal.”
Aplicaremos os padrões de persuasão a essa afirmação e você aprenderá diferentes maneiras de derrubar um
mesmo argumento:
Intenção
“Eu reconheço o valor de não querer ser prejudicado ou sentir-se mal. Quer que eu ajude você a participar
desse projeto de uma maneira totalmente segura para você?”.
Redefinição
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Na afirmação: “Eu não quero me prejudicar trabalhando ao lado de uma pessoa que me faz mal.” As palavras
com conotação negativa são “prejudicar” e “faz mal”. Vamos substituí-las: “Você disse que não quer ter que lidar
com problemas trabalhando ao lado de uma pessoa com quem teve más experiências no passado. É isso
mesmo?”.
Consequência
“Qual será a consequência negativa de você não participar desse comitê? Você não acha que isso pode vir a
prejudicar seu potencial de ascensão na empresa?”
Generalizar
“Enfrentar esses desafios parecerá algo insignificante quando você analisar os inúmeros benefícios de integrar
um grande projeto.”
Especificar
“Você não precisará comunicar-se oralmente com seu colega, por isso não ocorrerão discussões indesejadas.”
Contraexemplo
“Eu me tornei gestor depois que representei a empresa junto a cliente dificílimo. Essa experiência desafiante
não me prejudicou, pelo contrário, tornou-me elegível a um cargo de liderança.”
Outro objetivo
“Acredito que a questão não seja você participar ou não do comitê, mas aprender como não ser afetado
negativamente pelas atitudes desse colega.”
Analogia
“Um químico que mandou analisar dois pés de alecrim, um que cresceu num terreno com escassez de recursos
e outro que cresceu num terreno com abundância de recursos. O primeiro tinha quase o dobro das
propriedades terapêuticas do segundo e era uma planta forte, enquanto o segundo era subdesenvolvido. Evitar
desafios parece não ser uma boa escolha, pois pode nos levar ao subdesenvolvimento.”
Aplicar a si mesmo
“Você não acha que você está prejudicando a si mesmo, deixando de participar de um projeto que é importante
para sua carreira?”
Hierarquia de critérios
“O que é verdadeiramente importante é o quanto esse projeto lhe dará a chance de alcançar mais rapidamente
a promoção desejada.”
Outros quadros
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Outro contexto cronológico: “Ano passado, você disse que nada te tiraria desse projeto quando ele ocorresse.
Imagino que seja algo importante para você”.
Perspectiva grande: “Comparada aos seus quinze anos sucessos na empresa, essa desavença com o colega é
algo irrisório, não é?”.
Perspectiva menor: “Serão apenas trinta dias trabalhando com essa equipe. Passa rápido”.
Metaquadro
“Pode ser que você só pense assim porque não acredita na sua capacidade de superar desafios.”
Modelo de mundo
“De acordo com o Dr. Paul G. Stoltz, no livro Desafios e Oportunidades, quanto mais você evita as adversidades,
menos grandeza você experimenta. Não vale a pena fugir dos problemas.”
Estratégia de realidade
“Como você criou a ideia de que trabalhar com essa pessoa lhe fará mal? Como especificamente você acredita
nisso? Como você usa seu pensamento para se convencer disso? Se você estivesse errado, como saberia?”
Figura 3 | A Prestidigitação Linguística tem o poder de alterar a percepção
VIDEOAULA
Um líder precisa desenvolver uma excelente comunicação e a habilidade de persuadir as pessoas de uma
maneira ética, para estimulá-las a trabalharem juntas em prol de um mesmo objetivo. O líder usa também usa a
persuasão para mediar conflitos, engajar as pessoas, negociar propostas para garantir ganhos mútuos e
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inspirar sua equipe na criação de uma poderosa visão. Nesta aula, você aprenderá um dos mais poderosos
modelos de persuasão já criados: a Prestidigitação Linguística.
Videoaula
 Saiba mais
Veja como Robert B. Dilts descreve o processo de criação do modelo Prestidigitação Linguística:
À medida em que continuei a estudar os escritos e discursos de pessoas que

moldaram e influenciaram o curso da história humana – pessoas como Jesus de
Nazaré, Karl Marx, Abraham Lincoln, Albert Einstein, Mohandas Gandhi, Martin
Luther King e outros – convenci-me de que esses indivíduos estavam usando
algum conjunto comum e fundamental de padrões de linguagem para influenciar
as pessoas ao seu redor e mudar suas crenças. Além disso, esses padrões
codificados por trás de suas palavras, continuavam influenciando e moldando a
história, mesmo depois de muitos anos que esses indivíduos haviam morrido. Os
padrões Prestidigitação Linguística são minha tentativa de decodificar alguns dos
principais mecanismos linguísticos que eles usaram para persuadir efetivamente
os outros e influenciar crenças sociais e sistemas de crenças individuais.
Em essência, esses padrões de Prestidigitação Linguística* são compostos por

categorias de distinções verbais pelas quais crenças podem ser estabelecidas,
alteradas ou transformadas por meio da linguagem. Eles podem ser
compreendidos como ‘reformulações verbais’ que influenciam a maneira de
pensar e as crenças de uma pessoa, afetando a estrutura de pensamento a partir
da qual as crenças/convicções foram formadas. Nos quase vinte anos de pesquisa
realizadas, o modelo Prestidigitação Linguística provou ser um dos mais poderosos
conjuntos de distinções fornecidos na Neurolinguística para uma persuasão eficaz.
Talvez mais do que quaisquer outras distinções na área, esses padrões fornecem
uma ferramenta para a mudança de crenças conversacionais.
— (DILTS, 1999, [s.p.], tradução minha)
*Do inglês “Sleight of Mouth”, que foi criado como um trocadilho da frase “Sleight of Hands”, nome de uma
técnica utilizada pelos mágicos para distrair a atenção do espectador enquanto faz truques com cartas,
tecidos, bolas e outros objetos, com extrema rapidez e agilidade com as mãos. A palavra “hands” (mãos) foi
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substituída por “mouth” (boca), fazendo alusão à rapidez e agilidade das palavras e dos argumentos, que
como mágica modificam a estrutura de pensamento de nossos interlocutores.
REFERÊNCIAS
10 minutos
Aula 1
BANDLER, R.; GRINDER, J. Patterns Of The Hypnotic Techniques Of Milton Erickson, MD. Vol. I and Vol. II.
EUA: Metamorphous Pr, 1975.
DILTS, R. B.; DELOZIER, J. Encyclopedia of Systemic Neuro-Linguistic Programming and NLP New Coding.
EUA: NLP University Press, 2020.
MOURA, J. L. Eficácia das ações de Team building para pequenas e médias empresas sob a perspectiva do
treinamento vivencial: uma análise do fenômeno de influência de variáveis latentes sobre o espírito de
equipe. 2012. Dissertação (Mestrado em Gestão de Empresas) – Universidade Autônoma de Lisboa, Lisboa,
2012.
Aula 2
LA ENTREVISTA EDUCATIVA BERNICE MCCARTHY - EL CICLO DEL APRENDIZAJE. [S. l.: s. n.], 2015. 1 vídeo
(25min15s). Publicado pelo canal educarchile. Disponível em: https://youtu.be/bZHoK891Oho. Acesso em: 7 jul.
2022.
MCCARTHY, B. The 4MAT System: teaching to learning styles with right-left mode techniques. Illinois: About
Learning Inc, 1980.
MCCARTHY, B. About Learning. llinois: About Learning Inc, 1996.
Aula 3
HALL, L. M. Becoming More Ferocious as a Presenter. EUA: Empowerment Technologies/Neuro-Semantics
Publications, 1996.
PEREIRA NETO, J. R. Oratória: uma vantagem competitiva na gestão empresarial. In: CONGRESSO NACIONAL DE
INICIAÇÃO CIENTÍFICA, 19., 2019, São Paulo. Anais [...]. São Paulo, SP: CONIC/SEMESP, 2019. Disponível em:
https://conic-semesp.org.br/anais/files/2019/trabalho-1000003617.pdf. Acesso em: 14 jun. 2022.
Aula 4
07/09/2022 23:07 wlldd_222_u2_lid_col
DILTS, R. B. Sleight of Mouth: the magic of conversational belief change. Scotts Valley: Dilts Strategy Group,
1999. Não paginado.
Imagem de capa: Storyset e ShutterStock.

Comunicação, Persuasão e Desenvolvimento de Pessoas

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Comunicação, Persuasão e Desenvolvimento de Pessoas

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 Aula 1 - Conectando pessoas e criando confiança mútua através da comunicação

 Aula 3 - Engajamento e motivação de pessoas através da oratória

 Aula 4 - Persuasão ética e o poder de influência do líder

CONECTANDO PESSOAS E CRIANDO CONFIANÇA MÚTUA

Um relacionamento amoroso que inicia uma linda família.

Um projeto profissional que transforma muitas vidas.

CONEXÃO: O PRIMEIRO PASSO PARA LIDERAR

Criando conexão entre os integrantes de uma equipe

Figura 1 | Reciprocidade no Rapport

Critérios essenciais para criar Rapport

Receptividade em relação ao outro.

Presença e atenção plena ao outro.

Interesse real e curiosidade genuína sobre o outro.

Flexibilidade comportamental para adaptarmos nossos comportamentos ao outro.

Manipulação: a manipulação é a tentativa de controlar as escolhas e decisões de outra pessoa para

Concordância: é possível discordar respeitosamente de alguém e manter o Rapport.

Empatia: empatia é sensibilizar-se em relação à experiência do outro. Rapport é simpatia, sintonia,

Equiparação vocal: aproximar sua maneira de falar da maneira do outro.

Conexão ocular: olhar nos olhos.

Emparelhar ações: combinar ritmo e maneira de agir com a do outro.

Humor: criar leveza através do humor.

Aderir: incorporar e utilizar os comportamentos que o outro traz para a interação.

Figura 2 | Rapport de comportamentos

Recapitulação: recapitular o que a outra pessoa disse.

Universais: usar declarações, referências e afirmações universais.

Equiparar a linguagem: aproximar sua linguagem e estilo de comunicação ao do outro.

Concordância verbal: expressar concordância em relação a comportamentos ou falas apreciáveis.

Incentivadores/encorajadores verbais: usar encorajadores verbais de maneira. Exemplos: ótimo, ok,

Rapport de capacidades e estratégias

Acompanhamento sensorial: acompanhar o pensamento sensorial (imagens, sons e sensações físicas) do

Rapport de pensamentos e crenças

Rapport de interesses, motivações e valores

Rapport de experiências de vida

Titular corretamente: falar o nome e/ou título da pessoa corretamente.

Aceitação e valorização incondicional: expressar aceitação, apoio incondicional e valorizar o outro.

Legitimar a história de vida: valorizar a experiência de vida do outro.

Rapport de afiliação e pertencimento

Pertencimento a grupos: conectar-se através de grupos em comum.

Criar afiliação: gerar senso de afiliação e pertencimento na relação com o outro.

Rapport de propósito de vida

Intenções elevadas: reconhecer e validar as intenções mais elevadas do outro.

COMO CRIAR E MANTER A CONEXÃO COM SUA EQUIPE

Rapport entre os membros da equipe

Mantendo o Rapport a longo prazo

A dança do relacionamento: as três etapas para estabelecer Rapport

Aproximar, combinar e conectar

através dos dez níveis e 34 subníveis possíveis de Rapport.

Figura 3 | Ajuste da comunicação

Acompanhar o outro e permitir-se ser liderado

Para visualizar o objeto, acesse seu material digital.

ESTRUTURAÇÃO DE CONTEÚDO COMUNICACIONAL

AS QUATRO FASES DE APRENDIZAGEM, DE ACORDO COM BERNICE MCCARTHY

Contextos de aplicação do 4MAT

1. Na primeira fase, a pessoa precisa entender a importância, a necessidade do conhecimento em questão,

2. Na segunda, precisa aprofundar-se teoricamente no conhecimento.

1ª fase: conectar e engajar

2ª fase: informar e teorizar

3ª fase: treinar e praticar

Figura 1 | Treinamento dos liderados

4ª fase: adaptar e performar

4MAT: ESTRUTURANDO A COMUNICAÇÃO PARA CAPTAR A ATENÇÃO DE UMA