Introdução

Para ser bem-sucedido, o empreendedor não deve apenas saber criar seu próprio
empreendimento. Deve também saber gerir seu negócio para mantê-lo e sustentá-lo em um ciclo de
vida prolongado e obter retornos significativos de seus investimentos. Isso significa administrar,
planejar, organizar, dirigir e controlar todas as atividades relacionadas direta ou indiretamente com o
negócio.
O espírito empreendedor envolve emoção, paixão, impulso, inovação, risco e intuição. Mas
deve também reservar um amplo espaço para a racionalidade.
O empreendedor precisa saber definir seu negócio, conhecer profundamente o cliente e suas
necessidades, definir a missão e a visão do futuro, formular objetivos e estabelecer estratégias para
alcançá-los, criar e consolidar sua equipe, lidar com assuntos de produção, marketing e finanças,
inovar e competir em um contexto repleto de ameaças e de oportunidades.
A cada dia que passa entra no mercado uma imensa variedade de pequenas e médias
empresas, demonstrando a pujante vitalidade da nossa economia.
Por outro lado, o número de empresas desse porte que cerram suas portas é extremamente
preocupante. A mortalidade prematura dos pequenos negócios é extremamente elevada. Motivos?
Quase sempre o problema não está no mercado nem no produto, mas na maneira improvisada de
planejar e tocar os pequenos negócios.
Se você deseja abrir seu próprio negócio, instalar sua própria empresa, empreender uma
firma, ganhar autonomia e independência financeira ou ampliar e expandir seus negócios atuais, nós
lhe desejamos muito boa sorte. Mas a sorte — embora necessária — não é suficiente para você se
sair bem nessa longa empreitada. É preciso que você tenha informações seguras e confiáveis para ser
bem-sucedido. Esta talvez seja a sua principal arma, a sua vantagem competitiva preliminar: saber
exatamente o que fazer, quando, quanto, como e onde.
 O termo empreendedor — do francês entrepreneur — significa aquele que assume riscos e
começa algo novo.
O empreendedor é a pessoa que inicia e/ou opera um negócio para realizar uma ideia ou
projeto pessoal assumindo riscos e responsabilidades e inovando continuamente.
“Mas o espírito empreendedor está também presente em todas as pessoas que — mesmo sem
fundarem uma empresa ou iniciarem seus próprios negócios — estão preocupadas e focalizadas em
assumir riscos e inovar continuamente.” (GARTNER, 1990)
Os empreendedores são heróis populares do mundo dos negócios. Fornecem empregos,
introduzem inovações e incentivam o crescimento econômico.

AS TRÊS CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DO EMPREENDEDOR

Necessidade de realização
Disposição para assumir riscos
Autoconfiança

ESTÁ DECIDIDO?

A decisão de tocar seu próprio negócio deve ser muito clara. De início, é a sua decisão
principal. Você deve estar profundamente comprometido com ela, para ir em frente, enfrentar todas
as dificuldades que normalmente aparecem e derrubar os obstáculos que certamente não faltarão.

As causas mais comuns de falha nos negócios:

 Fatores econômicos
 Inexperiência
 Vendas Insuficientes
 Despesas excessivas

Os perigos mais comuns nos novos negócios são:

 Não identificar adequadamente qual será o novo negócio;

 Não reconhecer apropriadamente qual será o tipo de cliente a ser atendido;
 Não saber escolher a forma legal de sociedade mais adequada;
 Não planejar sufi cientemente bem as necessidades financeiras do novo negócio;
 Errar na escolha do local adequado para o novo negócio;
 Não saber administrar o andamento das operações do novo negócio;
 Não ter conhecimento sobre a produção de bens ou serviços com padrão de qualidade e de
custo;
 Desconhecer o mercado e, principalmente, a concorrência;
 Ter pouco domínio sobre o mercado fornecedor;
 Não saber vender e promover os produtos/serviços;
 Não saber tratar adequadamente o cliente.

Mas, citando o ditado popular, devemos transformar cada limão em uma boa limonada.

Agora, dentro uma perspectiva positiva, os fatores críticos de um negócio bem-sucedido envolvem as
seguintes questões:

 Qual será o novo negócio: produto/serviço/mercado;

 Qual será o tipo de cliente a ser atendido;
  Qual será a forma legal de sociedade mais adequada;
 Quais serão as necessidades financeiras do novo negócio;
 Qual será o local adequado para o novo negócio;
 Como administrar as operações cotidianas do novo negócio;
 Como produzir os bens ou serviços dentro de um padrão de qualidade e de custo;
 Como obter conhecimentos profundos sobre mercado e, principalmente, sobre
concorrência;
 Como dominar o mercado fornecedor;
 Como vender e promover os produtos/serviços;
 Como encantar os clientes.

O QUE TORNA UM NEGÓCIO BEM-SUCEDIDO?

A lista a seguir apresenta algumas razões pelas quais as pessoas se engajam em negócios:

 Forte desejo de ser seu próprio patrão, de ter independência e não receber ordens de
outros, fundamentando-se apenas em seu talento pessoal. A isso se dá o nome de espírito
empreendedor;
 Oportunidade de trabalhar naquilo que gosta, em vez de trabalhar como subalterno apenas
para ter segurança de um salário mensal e férias a cada ano;
 Sentimento de que pode desenvolver a sua própria iniciativa sem o guarda-chuva do patrão;
 Desejo pessoal de reconhecimento e de prestígio;
 Poderoso impulso para acumular riqueza e oportunidade de ganhar mais que quando era
simples empregado;
 Descoberta de uma oportunidade que outros ignoraram ou subestimaram;
 Desafio de aplicar recursos próprios e habilidades pessoais em um ambiente desconhecido.

De acordo com McClelland (McCLELLAND, 1961), as principais características que um empreendedor

bem-sucedido deve possuir ou desenvolver são as seguintes:

 Iniciativa e busca de oportunidades;  Planejamento e monitoração

 Perseverança; sistemáticos, isto é, detalhamento de
 Comprometimento; planos e controles;
 Busca de qualidade e eficiência;  Capacidade de persuasão e de
 Coragem para assumir riscos, mas estabelecer redes de contatos
calculados; pessoais;
 Fixação de metas objetivas;  Independência, autonomia e
 Busca de informações; autocontrole.

Tais características devem ser equilibradas, aplicadas com bom senso e, se possível,
distribuídas também entre os parceiros ou colaboradores do empreendedor, para assim constituir
um todo harmonioso. Não basta buscar oportunidades se o empreendedor não se aprofundar na
tomada de informações.
Também não adianta estabelecer metas objetivas se o empreendedor não for perseverante
na sua conquista.
Em suma, saiba escolher a oportunidade adequada.

Além de possuir as características anteriormente relacionadas, para ser bem-sucedido, o

empreendedor precisa:

 Ter vontade de trabalhar duro;  Ter habilidade de comunicação;

  Conhecer maneiras de organizar o  Ser um self-starter, um
trabalho; autopropulsionador;
 Ter orgulho daquilo que faz;  Assumir responsabilidades e desafios;
 Manter boas relações interpessoais;  Tomar decisões.

É conveniente ponderar algumas limitações de um novo negócio. A lista a seguir dá uma boa
ideia disso.

1. Esqueça o período de oito horas diárias de jornada, os fins de semana e os feriados, pelo menos no
decorrer de alguns meses ou, até mesmo, anos.
2. Existe a possibilidade de você perder seu investimento de capital financeiro e talvez o dinheiro de
outras pessoas que também colaboraram com o ingresso de numerário.
3. Provavelmente, você não poderá contar com um ganho regular ou nem mesmo com algum ganho
durante o período inicial.
4. Você assumirá um enorme fardo de responsabilidades.
5. Você terá de fazer o que gosta — isso é extremamente importante para sua satisfação pessoal —
e mais o que não gosta para tocar seu próprio negócio.
Esteja preparado para tudo.
6. Todo o seu tempo e todas as suas energias terão de ser aplicadas.
E agora? Vale a pena continuar? É você quem decide.

O QUE É UM NEGÓCIO?

“Negócio é um esforço organizado por determinadas pessoas para produzir bens e serviços, a
fim de vendê-los em um determinado mercado e alcançar recompensa financeira pelo seu esforço.”
(CHIAVENATO, 2006)

As vantagens de ser funcionário e de ser empreendedor:

Vantagens de ser empregado de alguma empresa

 Você não corre risco financeiro  Você tem férias garantidas

 Você tem o seu salário mensal
 Você goza de relativa proteção e
segurança do seu empregador
 As decisões estratégicas são tomadas
pelos dirigentes da empresa
 Você não precisa se preocupar com os
negócios da empresa
 Você tem benefícios sociais pagos pela
empresa
 Você pode aspirar a uma carreira
dentro da organização
 Você pode aspirar a uma participação
nos resultados
 Você não precisa quebrar a cabeça
com soluções de problemas

Vantagens de ser dono do próprio negócio

 Você é o empreendedor da própria atividade, é o dono da bola

 Você não precisa seguir ordens alheias
 Você faz o que acha que deve ser feito, ou seja, escolhe os caminhos
 Você toma as decisões estratégicas
 Você pode ter um progresso financeiro muito maior (ou muito menor)
 Você constrói algo totalmente seu
 Você satisfaz seu espírito empreendedor
 Você é o “cabeça” do negócio
 Todo negócio envolve necessariamente algum produto/serviço e, consequentemente, algum
fornecedor e algum cliente; uma cadeia de entradas, processos e saídas; alguma produção e algum
mercado; uma forma de satisfazer alguma necessidade do cliente ou responder a alguma
oportunidade de mercado.
Negociar significa basicamente comprar e vender algo a alguém.

Todo negócio envolve necessariamente o ato de produzir ou vender um produto ou de

prestar um serviço. Um produto é um bem concreto: algo que se pode pegar, ver e apalpar.

LUCRO X PREJUÍZO

Do ponto de vista monetário da economia, o termo lucro refere-se ao excesso de receita

sobre a despesa em virtude da produção e da venda de bens ou serviços. O motivo de lucro é o
primeiro indutor que engaja o vendedor no negócio. Ao contrário, o prejuízo refere-se ao excesso da
despesa em relação à receita obtida.

COMO ESCOLHER O NEGÓCIO ADEQUADO

1. Qual é o volume de capital que você pretende investir?

2. Qual é o retorno que você pensa ou precisa obter?
3. Qual é a natureza das atividades de trabalho envolvidas?
4. Quais são as suas experiências profissionais?
5. Quais são os seus objetivos?
6. Quais são as suas atitudes e opiniões a respeito de negócios?
7. Quais são as suas características de personalidade?
8. Quais são os seus conhecimentos e as habilidades?
9. Quanto tempo você pode ficar sem um salário mensal?

COMO OBTER O MÁXIMO DE SEU NOVO NEGÓCIO

Algumas dicas são importantes para você se firmar no mundo dos negócios. O Guia PEGN —
Pequenas Empresas & Grandes Negócios dá algumas delas:

Excelência Foco no cliente

Cooperação Visibilidade
Apoio da família e dos amigos Capacitação e conhecimento
Criatividade e inovação Autonomia
Soluções novas Divertimento

IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS

Uma pesquisa desenvolvida pela The NFIB Foundation e patrocinada pela American Express
apontou que quatro categorias usualmente são identificadas como fontes de ideias para criação de
negócios:

1. Experiência pessoal
2. Hobbies
3. Descoberta acidental
4. Busca deliberada.
 Muitas são as dúvidas que o empreendedor enfrenta quando está à procura de ideias a
respeito de um novo negócio que pretende iniciar. As indagações são várias e quase sempre
convergem para as que listamos a seguir:

 Quais são as oportunidades e os nichos de mercado a serem explorados?

 Quais são os produtos/serviços concorrentes que existem atualmente no mercado?
 Quais são os seus pontos fortes e fracos?
 Quais serão os produtos/serviços que poderei oferecer?
 Quais serão os clientes? Como são eles? O que é de valor para eles?
 Como criar valor para o cliente? Quais as vantagens competitivas do negócio?
 Quem são os meus fornecedores potenciais?
 Quem são os meus concorrentes potenciais?
 Quais são os riscos do negócio?
 Qual é o potencial de desenvolvimento do negócio?

Para caminhar com mais segurança por um terreno nebuloso e ainda desconhecido, você
precisa de informações. A informação reduz a incerteza e melhora o desempenho. Ela é a arma
estratégica da empresa moderna e o empreendedor deve logo de início saber usá-la. E bem.

QUAL É O NEGÓCIO?

Todo negócio precisa ser muito bem definido para ter um foco preciso. O foco permite
concentrar todas as forças sobre um único ponto. Trata-se de obter convergência. Sem foco, o
negócio torna-se fluido e esparso, indefinido. Saber qual é o negócio é conhecer precisamente os
aspectos listados a seguir.

 O que produzir?  Em que volume?

 Como produzir?  Por qual preço?
 Onde produzir?  Com quais características únicas?
 Quais produtos/serviços?  Com quais vantagens competitivas?
 Para quem?

QUAL É O MERCADO?

Mercado é o local, físico ou virtual, em que as pessoas vendem e compram bens ou serviços.
Pode ser um local físico, como o Mercado Municipal, uma região ou zona, como a Zona Franca de
Manaus, o mercado paulista ou virtual, como os sites de compras da internet. A palavra mercado
pode ainda ser utilizada para definir um tipo específico de consumidor ou de fornecedor,
independentemente de local físico, como o mercado de automóveis, o mercado industrial, o
mercado de capitais, o mercado imobiliário, o mercado de trabalho etc.

COMO OS PREÇOS SÃO VISUALIZADOS PELO CLIENTE E PELA EMPRESA

Como o cliente estima o preço

• Objetivos desejados pelo cliente
• Grau de utilidade do produto/serviço
• Grau de qualidade percebida
• Valor determinado pela empresa
• Nível de serviço e de atendimento
• Preço dos similares concorrentes
Como a empresa determina o preço
• Objetivos almejados pela empresa
• Custos de produção e de vendas
• Margem de lucro pretendida
• Valor que o cliente atribui
• Restrições legais quanto ao preço
• Preços fixados pela concorrência

QUAL É O MELHOR CAMINHO?

Para ajudar a definir qual será o ramo do seu negócio, sugerimos algumas considerações
iniciais para que o futuro empreendedor possa esclarecer melhor o seu caminho futuro.

1. O desejo de abrir um negócio e a escolha do tipo de atividade se constituem apenas no começo de

um longo processo que se inicia antes de se lançar ao mercado.
2. A vontade de abrir um negócio geralmente surge a partir de uma das seguintes condições:
recursos financeiros excedentes ou ganhos recentes que se pretende investir, perfil de
empreendedor que gosta de assumir riscos e responsabilidades, experiência profissional em
determinado negócio, conhecimentos de administração, gosto pela independência e autonomia e
visualização de uma necessidade ou oportunidade no mercado.
3. Determine antecipadamente qual será o investimento que você poderá fazer a curto e médio
prazo, isto é, o que você poderá aplicar no negócio sem precisar viver dele nos primeiros tempos, até
que prospere o sufi ciente para torná-lo independente.
4. Procure um negócio que tenha relação com suas experiências pessoais e profissionais. Se o seu
negócio nada tem a ver com os trabalhos que até então você realizou, os cuidados deverão ser
redobrados e a consulta a empresários desse ramo poderá resultar em dicas interessantes e práticas.
5. Faça uma análise preliminar do mercado antes de tomar qualquer medida prática. Você precisa ter
um perfil do cliente e da concorrência para planejar a melhor forma de fazer ou de vender.
6. Depois de iniciado o seu negócio, saiba administrar corretamente o fluxo de caixa e procure
planejar com cuidado o crescimento do negócio.
7. Sempre que possível, procure fazer economias — não apenas no início do empreendimento, mas
sempre que for possível — para poder revertê-las em benefício do próprio negócio e do cliente.

ESTIMATIVA DE PROJEÇÃO DO CAPITAL INICIAL PARA ABRIR UMA LOJA (ANEXO)

QUAL É O PRODUTO/SERVIÇO?

Verifique se o seu produto apresenta vantagens competitivas em relação aos demais

existentes no mercado. Para isso, considere os itens a seguir.

1. Padrões internos para o produto

2. Vida média do produto
3. Desempenho do produto
4. Embalagem do produto

FUJA DAS ARMADILHAS QUE CERCAM UM NOVO NEGÓCIO*

* Baseado no Guia PEGN, op. cit., 2002, p. 52.

Evite alguns perigos inerentes ao novo negócio. São situações inusitadas que o
empreendedor novato pode enfrentar em condições altamente desfavoráveis. Quase sempre essas
armadilhas estão dentro de você. Veja cada uma delas a seguir.

Autossuficiência: você não pode buscar o sucesso sozinho. Isso exige muito trabalho. Centralização:
controlar é necessário, mas não exagere.
Dispersão: delegue atividades operacionais para seus funcionários e procure dedicar-se ao essencial.
Arrogância: não pense que você sabe tudo a respeito do negócio.
Negligência: não deixe a peteca cair. Fique sempre atento.
Nepotismo: não misture os negócios com as amizades ou com a família.
Apatia: um empreendimento exige paixão, dedicação, suor e lágrimas.
Introversão: não feche os olhos para o mercado.

A PREPARAÇÃO DO MARKETING

No início do negócio, você precisa começar a desenvolver seus processos de venda ou

comercialização. Você deverá dispor de um local e instalações adequados para a exposição dos seus
produtos/serviços, no qual os clientes serão atendidos.

DIFERENÇAS ENTRE MISSÃO E VISÃO

Missão Visão
• Inclui o negócio da empresa • É o sonho no negócio
• É o ponto de partida • É o lugar para onde vamos
• É o documento de identidade da empresa • É o passaporte para o futuro
• Identifica “quem somos” • Projeta “quem desejamos ser”
• Dá o rumo à empresa • Fornece energia para a empresa
• É orientadora • É inspiradora
• Tem o foco do presente para o futuro • Tem o foco no futuro
• Tem vocação para a eternidade • É mutável, conforme os desafios

OPORTUNIDADES

O que representa uma ameaça para uns pode significar oportunidades para outros. Uma
guerra significa uma ameaça para quem sofre a represália, mas uma oportunidade para quem fabrica
tanques e canhões. A falta de água significa uma ameaça para quem precisa dela, mas uma
oportunidade para quem distribui água mineral ou fabrica refrigerantes. Tudo depende da maneira
como você encara a questão.
 REFERÊNCIAS

GARTNER, William B. What are we talking when we talk about entrepreneurship? Journal of Business
Venturing, v. 5, n. 1, Jan. 1990. p. 15-28.

McCLELLAND, David C. The achieving society. New York: The Free Press, 1961.

CHIAVENATO, Idalberto. Administração de empresas: teoria, processo e prática. Rio de Janeiro:

Campus, 2006.

Guia PEGN, op. cit., 2002, p. 52.