ETAPA 3

FORÇA DE VENDAS
EM EVENTOS
 Autor

Mônica Tatiana Bunese Busarello

Reitor da UNIASSELVI

Prof. Hermínio Kloch

Pró-Reitora do EAD

Prof.ª Francieli Stano Torres

Edição Gráfica e Revisão

UNIASSELVI
ETAPA 3
FORÇA DE VENDAS
EM EVENTOS
1 INTRODUÇÃO
Todo evento objetiva comunicar algo, porém dependendo do tipo do
evento há outros objetivos e motivações. No entanto, uma coisa é certa,
o mercado de eventos é complexo, dinâmico e interage com diversos
segmentos econômicos gerando renda, movimentando a economia local
e possibilitando novas oportunidades. Portanto, quando os eventos são
vistos como uma oportunidade de negócios é preciso conhecer o contexto
desse mercado e buscar informações sobre o setor. Fazer contato com
uma entidade de classe do setor pode auxiliar na criação de um networking,
bem como oferecer informações iniciais. Também é necessário buscar se
profissionalizar e assim se destacar no mercado.

O mercado de eventos não é um setor que atua isoladamente, pelo

contrário, há muitas relações que são necessárias para que um evento
aconteça. A infraestrutura turística, por exemplo, é um fator importante no
processo de captação de eventos, assim como os eventos podem representar
uma importante estratégia para amenizar a sazonalidade turística.

Nesta terceira etapa, você é convidado a conhecer mais sobre as

principais entidades de classe do setor de eventos e suas finalidades, sobre o
processo de captação de eventos, estratégia que movimenta toda uma cadeia
produtiva relacionada ao setor e, por fim, são compartilhadas informações
pertinentes sobre o mercado de eventos e suas particularidades.

2 ENTIDADES DE CLASSE DO SETOR DE EVENTOS

As entidades de classe do setor de eventos são parte importante do
processo de desenvolvimento do setor. Profissionais que atuam direta
ou indiretamente no mercado de eventos se organizam, criam parcerias,

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defendem os interesses do setor, sendo o principal objetivo o fortalecimento
da profissão e do mercado de evento. Outro papel importante das entidades
de classe é o apoio a encontros, debates, promoção de cursos, seminários,
ou seja, contribuem para a profissionalização do setor.

Os autores, Andrade (2012), Guimarães e Tadini (2013) e Fildi (2017),

destacam as entidades de classe que seguem:

• Confederação Brasileira de Conventions & Visitors Bureaus

Criada em 1983, é uma organização não governamental, constituída pelos
Conventions & Visitors Bureaus. Seu objetivo é fortalecer e representar as
redes estaduais de Conventions & Visitors Bureaus.

• Associação Brasileira de Empresas de Eventos - Abeoc

Criada em 1977, atua em 12 estados brasileiros e conta com uma média
de 500 associados. Seu principal objetivo é defender os interesses das
empresas associadas e orientá-las no procedimento correto perante a
legislação.

• Associação Brasileira dos Centros de Convenções e Feiras - Abraccef

Criada em 1985, tem sua sede em Curitiba – Paraná, possui nove regionais
espalhadas por outros pontos da região sul, além do Nordeste, Sudeste,
Norte e Distrito Federal. Objetiva representar os centros de eventos em
fóruns, sejam eles públicos ou empresariais e potencializar as ofertas de
produtos as suas instituições no mercado nacional e internacional.

• International Congress and Convention Association - ICCA

Fundada em 1961, presente em 87 países, administra o maior banco de
dados de eventos do mundo. Visa ao desenvolvimento em âmbito mundial
das variadas tipologias de eventos. Um dos principais benefícios de quem
integra a ICCA  é a oportunidade de ficar em contato com executivos
de várias partes do mundo, especializados na organização de eventos
internacionais.

• Meeting Professionals International - MPI

Com sede em São Paulo, atua no Brasil desde 2007. Oferece suporte
estratégico para os profissionais do setor, desde 1970, com conferências
educativas, otimizando o conhecimento sobre o mercado de eventos.

• União Brasileira dos Promotores de Feiras - UBRAFE

Representa empresas de organização, promoção, operação e montagem de
feiras de negócios. As feiras da UBRAFE reúnem cerca de 32 mil expositores
nacionais e 6 mil expositores estrangeiros de vários setores da economia,
atraindo aproximadamente 7,5 milhões de visitantes. O objetivo da entidade
é fortalecer o setor com uma equipe de profissionais que assessoram
as empresas em questões técnicas, jurídicas, no relacionamento com a
imprensa e oferecendo cursos.

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• Instituto Brasileiro de Turismo - EMBRATUR
É uma autarquia do Ministério do Turismo criada para promover o turismo
brasileiro no cenário internacional. Por meio de campanhas de marketing, o
objetivo é aumentar o fluxo de turistas estrangeiros no país, a fim de contribuir
com o nosso desenvolvimento econômico e social. Entre os projetos apoiados
pelo órgão estão aqueles de Promoção e Participação em Eventos Turísticos
Nacionais e Internacionais, que podem ser objeto da celebração de convênios,
termos e contratos de repasse do Ministério do Turismo.

Guimarães e Tadini (2013, p. 53-54), considerando o ambiente de

complexa organização que os eventos modernos estão inseridos, evidenciam
e destacam o papel das associações especializadas ligadas ao setor de turismo
e eventos das entidades de classe citadas acima, enfatizando a importância do
profissional que atua no setor de eventos manter contatos com tais entidades:

Um bom profissional de eventos que busque destaque na atividade deve

estar sempre em contato com a realidade do mercado e suas constantes
atualizações. Para que isso seja possível, é fundamental que você mantenha
algum tipo de relação com essas entidades nacionais e internacionais,
utilizando-se do suporte que elas proporcionam.

Após conhecer as principais entidades de classe do setor de eventos,

você vai conhecer sobre o processo de captação de eventos e o quanto as
parcerias e as associações são importantes nesse processo.

3 ESTRATÉGIAS NA CAPTAÇÃO DE EVENTOS

A captação de eventos é uma estratégia do próprio mercado de eventos,
como também do mercado turístico. Buscou-se apresentar no conteúdo deste
item como funciona a captação de eventos, atividades e atores relacionados
a esse processo tão importante para o desenvolvimento do setor de eventos.
Aqui também iremos, de maneira breve, entender a relação entre turismo e
eventos e como um contribui com o outro, assunto que já foi abordado na
etapa 1. Então, vamos lá!

Inicialmente vale lembrar que os eventos são considerados uma estratégia

de comunicação pois, segundo Nakane (2017), além de atingir diretamente o
público-alvo, faz a divulgação da marca de uma empresa, promove produtos
e como resultado potencializa vendas e colabora com crescimento e a
conquista de novos mercados. Os números sempre indicaram crescimento
e a autora atribui o sucesso do setor aos benefícios que oportuniza tanto
para as organizações como para o público-alvo de interesse. Além, claro,
como cita Matias (2008), os efeitos, principalmente dos megaeventos no
território sede por meio da contribuição à qualidade de vida da população
local, conforme abordamos na etapa anterior.

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 A captação de eventos pode ocorrer a nível nacional, como também
internacional. A competitividade para atrair um evento para o seu país, cidade e/ou
região é acirrada, afinal, um evento, se bem planejado, pode trazer vários benefícios
ao espaço que o sedia. De acordo com Martin (2003 apud MOMM, 2019), há três
formas de captação de eventos: 1) confirmar a realização de um evento que já
existe; 2) aprovação de um novo evento junto aos órgãos responsáveis do setor;
3) conseguir credenciamento como fornecedor oficial do evento.

Britto e Fontes (2002), definem a captação de eventos como o conjunto

de ações, cujo objetivo é atrair eventos para o núcleo receptor. Sendo que o
ato de captar eventos implica três etapas ou atividades que são fundamentais.
Primeiro, é necessário analisar as condições do núcleo receptor, ou seja, do
local que quer sediar o evento, no que se refere à infraestrutura. Segundo
item a ser analisado e avaliado são os tipos de eventos que podem ser
realizados no núcleo receptor e, por fim, a terceira atividade está relacionada
ao desenvolvimento de estratégias para a captação de eventos pelo núcleo
receptor (CAMPOS, 2000; BRITO; FONTES, 2002).

Na primeira etapa, análise das condições do núcleo receptor, é necessário

considerar os espaços para a realização do evento, capacidade hoteleira e
transportadores turísticos (CAMPOS, 2000; BRITO; FONTES, 2002). Além
disso, observe no quadro a seguir, outros fatores que influenciam a entrada
dos núcleos receptores ao mercado de eventos.

QUADRO 1 – FATORES QUE INFLUENCIAM A ENTRADA DE NÚCLEOS RECEPTORES AO MERCADO DE EVENTOS

Fatores de influência
• Atrações turísticas.
• Condições da infraestrutura turística.
• Infraestrutura do núcleo receptor (aeroportos, acessos,
mobilidade, segurança e rede de comunicações).
• Equipamentos técnicos (espaços e serviços que atendam
a atividades simultâneas ao evento).
• Questões políticas, econômicas, culturais, científicas,
sociais, ambientais e industriais que possam influenciar
o interesse do público-alvo do evento.
FONTE: Adaptado de Britto e Fontes (2002)

Realizadas as análises sugeridas na primeira etapa e no quadro, inicia-se

a avaliação dos eventos que podem ser captados, o que configura a segunda
etapa, e nesse sentindo é necessário analisar o seguinte:

Levantamento dos eventos a serem realizados e ainda sem definição do

local de instalação; levantamento das características de cada evento quanto
à temática, período de duração; perfil do público e quantidade estimada,

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 necessidades técnicas; possibilidades de patrocínio, apoio e divulgação;
análise das condições reais dos núcleos para atender às necessidades do
evento que o núcleo tem interesse em sediar; análise das repercussões do
evento no mercado turístico (BRITTO; FONTES, 2002, p. 91).

A terceira etapa, definição de estratégias para conquistar eventos,

envolve ações como a elaboração de argumentos em defesa do núcleo
receptor; elaboração de um projeto de defesa o qual deve incluir os dados
de interesse do promotor, bem como a efetivação da candidatura para sediar
o evento. As parcerias são fundamentais, pois somam-se forças em busca
do mesmo objetivo (CAMPOS, 2000; BRITO; FONTES, 2002).

Resumidamente, de acordo com Campos (2000) e Britto e Fontes (2002),

o processo de captação de eventos é dividido em três etapas.

FIGURA 1 – ETAPAS DO PROCESSO DE CAPTAÇÃO DE EVENTOS

FONTE: Adaptado de Campos (2000); Britto e Fontes (2002)

O processo de captação de eventos pode ocorrer por parte da

iniciativa pública, como também privada. É possível citar os ConventionS &
Visistors BureauS, agências de promoção, empresa organizadora de eventos,
associações e entidades governamentais. O C&VB ou Convention & Visitors
Bureau contribui e muito para a captação de eventos pois, segundo Nakane
(2017), entre suas responsabilidades estão a operação e pesquisas para

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desenvolvimento, geração e captação de eventos. Suas atividades incluem
o monitoramento de uma base de dados, fixação de políticas de trabalho
e de normas que definem áreas de atuação e formas de participação dos
agentes interessados. Observe no quadro a seguir detalhes das atividades
atribuídas ao C&VB.

QUADRO 2 – ESPECIFICIDADES DA ATUAÇÃO DOS C&VB

Atividade / Especificidades
Função
Monitoramento e registro de dados estatísticos que pos-
Base de dados sibilitam analisar o mercado, apoiar e estimular eventos,
promover, gerar e captar eventos.
Orientar os investidores, promotores e organizadores de even-
tos, oferecendo assistência e assessoria em todas as etapas.
Disponibilizar análise sobre a demanda.
Dispor de análise sobre a infraestrutura e sugerir ações.
Propor normas de ordenação do setor, incluindo adoção
Política de de calendário.
Trabalho
Determinar eventos de interesse e estipular linhas de estí-
mulos, incentivos e/ou parcerias.
Sugerir ações de formação, desenvolvimento e treinamento
de recursos humanos.
Coordenar marketing integrado.
Criar cronograma de desenvolvimento das ações.
Definir formas de participação de agentes interessados.
Definir regras de participação e apoio a eventos: estudo de
mercado, classificação de eventos, organização do calendá-
rio, definição da forma de participação de todos os agentes
envolvidos, coordenação dos programas de marketing.
Executar as atividades aprovadas (organizar a lista de asso-
ciados, em ordem alfabética e por classificação de serviços,
manter plantas diárias para eventos).
Organizar guia de atividades complementares (entreteni-
Normas de mento e lazer).
atuação Supervisionar realização de eventos.
Fornecer apoio técnico.
Efetivar as atividades aprovadas e dar suporte com recursos
orçamentários.
FONTE: Adaptado de Nakane (2017, p. 78)

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 Além das atividades citadas no quadro, o C&VB é responsável pela
classificação de determinados eventos antes de incluí-los no calendário,
dessa forma a classificação é listada em um Questionário de Qualificação e
Registro de Eventos (QQRE) e, a partir disso, a entidade tem permissão para
emitir o Certificado de Registro de Eventos (CRE).

Após o cadastro, é feita a divulgação por meio do calendário de eventos,

o qual tem uma função informativa que permite distribuir os eventos no
tempo e no espaço, além de conter informações para os emissores (NAKANE,
2017, p. 79).

Inclusive, o cadastro deve conter dados essenciais e que garantam

a realização do evento, por exemplo, a previsão de ocupação de espaços
e a disponibilidade necessária de reservas em hotéis e demais serviços.
Importante ressaltar que o calendário deve ser elaborado com antecedência
para ser lançado até o início do período para o qual foi programado (BRITTO;
FONTES, 2002).

Os eventos são negócios multidisciplinares, ou seja, interagem com

diversos segmentos econômicos. Cada vez mais os países têm buscado
captar eventos como meio de promoverem sua imagem e obter benefícios
ao núcleo receptor.

Para a Organização Mundial do Turismo (OMT), possivelmente o esporte

e o turismo são as duas fontes de eventos mais relevantes no cenário
socioeconômico do mundo atual, sendo duas forças que unem pessoas. A
OMT acredita no crescimento espetacular com a relação estruturada entre
os dois setores, possibilitando a criação de novas oportunidades para que
se desenvolvam de forma sustentável (NAKANE, 2017, p. 54).

A captação de eventos deve ser um trabalho constante, por esse motivo

os núcleos que têm interesse em ingressar no mercado receptor de eventos
devem manter-se organizados. Para o turismo, a captação de eventos é
interessante, pois promove a imagem do destino, estimula a demanda e é
uma opção para períodos sazonais, entre outros motivos.

Britto e Fontes (2002) afirmam que uma alternativa estratégica para

captação de eventos foi a criação de agências ou centrais de captação de
eventos que são associações, as quais são mantidas por seus associados que
são os meios de hospedagem, agências e operadoras de viagens, prestadores
de serviços, transportadoras, ou qualquer empresa privada ou pública que
mantém ligação direta ou indireta com o segmento turístico.

É preciso que o núcleo receptor se diferencie dos demais e nesse quesito

o seu posicionamento apresenta diferenciais que interagem sinergicamente e
são decisivos na captação, pois indicam a qualidade e a capacidade de receber
o evento pelo qual demonstram interesse. É possível citar a diferenciação
por meio dos recursos humanos, ou seja, dispor de pessoas capacitadas e
hospitaleiras.

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 Diferenciação por meio da imagem, o que significa ter uma comunicação
assertiva e direcionada ao público-alvo, dando ênfase aos aspectos
facilitadores para realização do evento, que atendam às necessidades, desejos
e expectativas dos participantes e claro, dos delegados que decidem onde
o evento irá acontecer de fato.

Diferenciação por meio dos atrativos turísticos onde os participantes

podem achar o evento ainda mais vantajoso, pois pode ser associado à
experiência de conhecer um novo lugar. E, por fim, a diferenciação por meio
de equipamento e tecnologias disponíveis (BRITTO; FONTES, 2002).

Observaram a necessidade de planejar estrategicamente a captação de

eventos para ingressar ao mercado de eventos? E conseguiram compreender
como o potencial turístico, bem como a infraestrutura turística do núcleo
receptor influencia no processo de captação de eventos e podem ser fatores
decisivos em casos em que há mais candidatos interessados em sediar o evento?

Todas as interações citadas até aqui, e a busca por eventos, formam o

dinâmico mercado de eventos.

4 MERCADO DE EVENTOS
Ao falar do mercado de eventos, é inevitável considerar os impactos
da pandemia causada pela Covid-19. E sem medo de errar, podemos afirmar
que o mercado de eventos será dividido em dois momentos: o antes e o
pós-pandemia. Essa análise temporal, tendo como base a pandemia causada
pela Covid-19, se fundamenta nos severos impactos ao setor que impôs
uma série de transformações necessárias para se manter no mercado (Vale
a pena reler, na etapa 1, sobre as tendências e os formatos dos eventos no
pós-pandemia).

O uso da tecnologia se intensificou e os eventos presenciais foram adiados

e deram espaço ao eventos on-line, os quais exigem tanto conhecimento e
planejamento, quando um evento presencial. A boa notícia é que o mercado
de eventos, altamente mutável, se mostra resiliente e com capacidade de
adaptação às transformações e tendências globais.

É crescente a demanda de países que buscam a oportunidade de

organizar ou sediar eventos como meio de promover sua imagem a nível
nacional e internacional, além da geração de lucros para a cidade e/ou região
receptora. “A captação e a promoção de eventos estão sendo consideradas
como atividades que mais retorno econômico e social oferecem ao país e à
localidade na qual o evento ocorre” (GUIMARÃES; TADINI, 2013, p. 64).

Os eventos estimulam a economia, geram novas demandas, ditam valores e, por isso,
são cada vez mais atrativos junto à iniciativa privada, governos e opinião pública. A

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 percepção de tal fato pelas autoridades justifica o incremento em construções de
centros de convenções, reformas em hotéis, inserindo em sua planta um espaço
para eventos mais amplo e com tecnologia para a realização de eventos, como
conferências, feiras, convenções etc. (GUIMARÃES; TADINI, 2013, p. 79).

Observe no quadro a seguir a importância e a contribuição dos eventos

na atividade econômica, social, cultural e ambiental.

QUADRO 3 – CONTRIBUIÇÃO DOS EVENTOS

Impactos Contribuições
Os impactos econômicos diretos estão relacionados à com-
pra de bens e contratação de serviços locais relacionados a
sua montagem.
Os impactos oriundos do turismo, da compra de bens e da
contratação de serviços por participantes e organizadores,
mas que não se relacionem à infraestrutura direta do evento
são considerados impactos econômicos indiretos.
Os impactos econômicos induzidos são os legados deixa-
Econômico dos pelos impactos diretos e indiretos. Podemos avaliá-lo
pela possibilidade de reutilização de recursos remanescentes
na cidade, principalmente de infraestrutura.
Melhoria na segurança, mais eficácia no policiamento.
Renovação urbana, com a construção de novas estruturas,
parques, edifícios, praças, centros de esportes, parques ur-
banos, entre outros.
Melhoria e renovação dos meios de transporte, com a criação
Social
de novas vias, renovação das frotas de ônibus, trens, metrô
e investimento em antigos e novos aeroportos.
Intercâmbio cultural.
Cultural Divulgação da cultura local por meio das atrações turísticas.
A Olimpíada de Atlanta (1996) teve como consequência
a redução de 44,1% do número de atendimentos a crianças
com ataques de asma, devido à implantação de transportes
alternativos que melhoraram a qualidade do ar.
Os Jogos Olímpicos de Sydney (2000) foram um marco para
a cidade, implementando recursos de descontaminação de
Ambiental terra, uso de energia produzida por fontes renováveis e ins-
talações aquíferas.
Ações de educação ambiental inseridas no contexto do evento.
FONTE: Adaptado de Moblee (2021)

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 No quadro foram citadas contribuições que podem ocorrer como
resultado das interações e negociações em função da realização de um
evento bem planejado. O objetivo sempre deverá ser maximizar os impactos
positivos e minimizar os negativos, pois como em qualquer setor econômico
há os dois lados da moeda e no mercado de eventos não é diferente. Observe,
por meio do texto a seguir, esses impactos na prática.

Copa do Mundo do Brasil

Se avaliarmos a Copa do Mundo no Brasil, fica fácil perceber os seguintes

impactos positivos no mês de junho de 2014:

• aumento de 6,3% no consumo da cerveja;

• 25% de aumento nas vendas dos bares;
• 20% de aumento nas ocupações de hotéis nas cidades-sede;
• 140% mais turistas no país;
• Alta de 100% nas vendas de televisões;
• Aumento de 9,3% nas vendas de vestuários, calçados e artigos esportivos.

No entanto, nem tudo são flores  e o evento trouxe alguns pontos

problemáticos nesse período:

• queda de 10% nas vendas de restaurantes e fast-foods;

• queda de 17,27% nas vendas de automóveis;
• no comércio varejista, alta de somente 3,9% em junho, contra 5,4% do mês
anterior.

Ao avaliar esses números, podemos tirar alguns aprendizados  que

devem ser considerados em próximos projetos.

Futuras edições devem ter como prioridade pensar, por exemplo, em

como incentivar o setor de restaurantes e fast-foods. Da mesma maneira,
os setores automobilístico e varejista precisarão encontrar saídas para lidar
com as mudanças causadas pelo evento sem prejuízos.

FONTE: MOBLEE. Disponível em: https://www.moblee.com.br/blog/impacto-de-grandes-evento-em-cidades/.

Acesso em: 21 abr. 2021.

São os resultados e as avaliações de cada evento que moldam o

mercado e intensificam a importância do planejamento e das parcerias. De
maneira geral, o mercado de eventos vem evoluindo, a principal estatística
a nível mundial é a publicada anualmente pela International Congress and
Convention Association – ICCA sobre a indústria de reuniões. Na Figura 2 é
possível analisar essa evolução em um espaço temporal de 14 anos.

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 FIGURA 2 – NÚMERO DE REUNIÕES POR ANO 2005 – 2019

FONTE: Disponível em: https://bit.ly/2TESwrK. Acesso em: 21 abr. 2021.

Citar alguns dados se faz necessário para evidenciar a importância

do setor para a economia. No cenário nacional, o mercado de eventos é
formado por pequenas e médias empresas (média de 81%). O principal polo
receptor é a região sudeste, seguida pela região sul, centro-oeste e norte. O
setor cresceu de forma expressiva nos últimos 12 anos, aumentando a sua
relevância econômica no que se refere à geração de negócios, emprego,
renda e impostos. O Produto Interno Bruto – PIB gerado pelo mercado de
eventos já chegou a 4,3% (SEBRAE; ABEOC, 2014).

Vale lembrar que a inovação é um diferencial no mercado de eventos

e que vai além de questões tecnológicas. Uma das inovações constantes e
necessárias no setor é como informar de maneira criativa o que é preciso
para alcançar o objetivo do evento. Todo evento é um sucesso quando se torna
uma experiência única para os participantes (PANROTAS, 2019).

Nesse contexto, surge o Live Marketing ou marketing de experiência, que é

a expressão mais apropriada para se referir ao marketing no mercado de eventos.
Principalmente se for levada em consideração a sua capacidade que vai além de
comunicar algo, e sim sua capacidade de oportunizar experiências impactantes
na mente dos stakeholders (CZAJKOWSKI; CZAJKOWSKI JUNIOR, 2017).

O Live Marketing é uma estratégia utilizada cada vez mais no mercado de

eventos e que exige muita criatividade. Para a Moblee (2021, s.p.), “a ideia é criar
ações jamais vistas antes em ambientes presenciais, gerando emoção para
o público”. Justificando que a memória está relacionada as nossas emoções
e que na prática o live marketing “representa as ações que geram interação
entre marcas e seu público, os consumidores”. Tais ações, estrategicamente,
precisam ser adaptadas ao cenário on-line.

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 Inovar por meio da experiência é uma forma de ter resultados ainda
mais positivos. “O papel do organizador de eventos é cultivar experiências
que cheguem até os participantes em todos os níveis. Quando prestamos
atenção nesses conjuntos de necessidades, o resultado são pessoas satisfeitas
com um evento memorável” (EBS, 2021, s.p.).

Para finalizar, sugerimos como leitura complementar, parte da reportagem

publicada no Blog da Moblee, empresa que desenvolve aplicativos para feiras
e eventos, e convidamos você a conhecer o ponto de vista de um investidor
sobre o mercado de eventos.

O ponto de vista de um investidor sobre o mercado de eventos

Descubra os principais motivos para investir no mercado de eventos

Até pouco tempo atrás, eu não achava o  mercado de eventos  muito

atraente, confesso. A imagem que sempre tive era de desperdício de dinheiro,
ostentação, uma mentalidade pouco moderna e sem resultado prático. Parecia
um encontro daquelas bancas que vemos hoje em dia nos aeroportos, onde
pessoas imploram pela sua atenção, para você assinar uma revista que não
precisa. Quase como atendentes de telemarketing presenciais.

Como analista de investimentos, nunca tinha me debruçado sobre os

dados desse mercado. A minha opinião, portanto, era cheia de preconceitos
e desconhecimentos. Uma imagem construída por alguns estereótipos, mas
também em algumas experiências pontuais de pouco sucesso.

Mal sabia eu que, mesmo com toda essa aura de atraso e ineficiência,
as empresas acreditam que os  eventos  presenciais são essenciais nas
suas estratégias, merecendo a maior fatia do orçamento do  marketing  das
organizações. As feiras de negócios ainda são o ponto de encontro para
quem vende e para quem compra, oferecem compradores diretamente para
os vendedores. São pessoas reais que interagem na hora, cara a cara. Algo
muito valioso nos dias de hoje.

Tamanho e importância do mercado de eventos

O primeiro número que me chamou a atenção e começou a mudar

minha opinião, foi a relevância econômica do mercado de  eventos
corporativos. Cerca de 14% da alocação da verba de marketing para negócios
B2B é direcionada para feiras, conferências e eventos em geral. O marketing
digital vem em segundo colocado, com 10%. No Brasil, o setor de eventos
cresce aproximadamente 10% ao ano, e representa mais de 4% do PIB.
Atualmente, são realizados mais de 500 mil eventos anualmente no país.

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 Contudo, ainda existe uma grande lacuna entre expectativa e percepção
de valor em relação a eventos corporativos. Isso fica mais evidente à medida
que novas tecnologias melhoram outras atividades do marketing. As empresas
gastam bilhões de dólares em eventos corporativos e não conseguem
ter a mesma eficiência dos métodos de marketing on-line, além de não
conseguir medir os resultados.

Isso ocorre ao mesmo tempo em que há um descompasso entre a

penetração de smartphones e seu uso em eventos. A penetração de smartphones
no Brasil chegou a 49% em 2015 e na América Latina saltará de 32% para 68%
entre 2014 e 2020. Mas a sua utilização em eventos não passa de 5%.

Os diferentes tipos de eventos corporativos

Mesmo nesse ponto, com essas informações eu ainda não estava

convencido. Acreditava que os eventos, mais cedo ou mais tarde, perderiam
lugar para o marketing digital e que a sua relevância econômica iria diminuir.
Estava enganado.

A primeira informação que transformou minha percepção sobre esse

mercado foi a de que mesmo as grandes empresas modernas fazem cada vez
mais eventos, e não menos. Os exemplos mais emblemáticos são Resultados
Digitais no Brasil e Sales Force nos EUA. Essas empresas criam e fortalecem
as suas comunidades de clientes e parceiros através de eventos. Hoje essas
comunidades têm um valor incalculável. Me arrisco a dizer que são mais
valiosas que a própria tecnologia que desenvolveram.

Para completar meu convencimento sobre a atratividade desse mercado,

veio a compreensão dos tipos de evento e suas correlações. Em uma das
reuniões de análise do planejamento estratégico da  mobLee  a ficha caiu.
Estávamos em uma discussão sobre qual tipo de evento que iria prevalecer.
Qual que estaria crescendo mais rapidamente e que seria o futuro que
deveríamos apostar.

O primeiro tipo eram as feiras de negócios, abertas ao público, com

várias marcas expondo e um volume considerável de leads comerciais ruins.
O segundo tipo eram os eventos promovidos por marcas únicas para suas
comunidades e público interessado, como os congressos. O terceiro tipo
eram os eventos corporativos fechados, como convenções de vendas e
treinamentos.

Depois de algumas horas de discussão, finalmente percebi que não

importava qual desses eventos fosse o dominante. Nós poderíamos investir

CURSO LIVRE – ORGANIZAÇÃO E GESTÃO DE EVENTOS

numa proposta de valor que atendesse a todos os três tipos, melhorando as
experiências tanto dos participantes, quanto dos organizadores e expositores.
Além disso, percebemos também que não importava qual crescia mais do que
o outro, desde que o conjunto dos três tipos continuasse a crescer sempre.
Exatamente o que vem acontecendo no Brasil e no mundo, há décadas.

FONTE: MOBLEE. Disponível em: https://www.moblee.com.br/blog/o-ponto-de-vista-de-um-investidor-sobre-o-

mercado-de-eventos/. Acesso em: 21 abr. 2021.

Sim! O mercado de eventos é amplo, dinâmico e interage com diversos

segmentos da economia. Tem uma relação direta com o mercado turístico
e proporciona uma série de impactos, não só econômicos, mas também
sociais, ambientais, culturais e políticos. Diante de tamanha abrangência,
se faz necessário o planejamento estratégico tanto dos eventos, como do
próprio mercado, a começar pelas parcerias que fortalecem o setor por meio
de ações estratégicas na prospecção de novos negócios.

REFERÊNCIAS
ANDRADE, Bruno. 5 entidades do setor de eventos que você deve conhe-
cer. 2012. Disponível em: https://bit.ly/3gxkC1c. Acesso em: 20 abr. 2021.

BRITTO, Janaína; FONTES, Nena. Estratégias para Eventos: uma ótica de

marketing e do turismo. São Paulo: Aleph, 2002.

CAMPOS, Luiz Cláudio de A. Menescal. Eventos: oportunidade de novos

negócios. Rio de Janeiro: Senac Nacional, 2000.

CZAJKOWSKI, Adriana; JUNIOR CZAJKOWSKI, Sérgio. Eventos: uma estra-

tégia baseada em experiências. Curitiba: Intersaberes, 2017.

EBS. Revista Eventos Business Show. A importância da experiência das

pessoas em eventos. 2021. Disponível em: https://bit.ly/35wtQV1. Acesso
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FILDI. Conheça as principais entidades de organização de eventos no

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