Administração da produção de operações – 2ª pesquisa.

Josemario Agra

1. Quais os benefícios que as organizações têm em realizar previsões de vendas?

“Para Mentzer et al. (2006), empresas que são efetivas na previsão de vendas e na
elaboração do plano de negócios iniciam com o processo de previsão de vendas.
Dadas as condições econômicas e competitivas e planos iniciais de marketing,
vendas, produção e logística, uma projeção para a demanda esperada no futuro é feita.
Desta base, o plano de negócios pode ser desenvolvido.”
“A previsão de vendas é importante para que todas as atividades necessárias ao
processo industrial sejam adequadamente programadas (Martins & Laugeni, 2005).”
“As previsões de vendas tornaram-se, indubitavelmente, dados de entrada críticos
para uma ampla variedade de processos de tomada de decisão na administração de
empresas (Motta, 1986).”

A previsão de vendas cumpre o papel de evidenciar quais as decisões estratégicas a

organização deve tomar no curto e longo prazo. Além disso, os autores concordam
com a o impacto da previsão de vendas no planejamento de produção do exercício.

2. Como as organizações podem melhorar as previsões de vendas, minimizando

erros?
“Apesar das previsões serem importantes e úteis para o planejamento das atividades,
elas apresentam erros em suas estimativas. Dessa forma, deve-se ter muito cuidado
na escolha do modelo de previsão com o objetivo de minimizar os erros (Martins &
Laugeni, 2005).”
“Mesmo com erros associados a esse processo, torna-se importante para o gerente
estabelecer uma prática de revisão frequente dessas previsões, buscando escolher a
metodologia que melhore a acurácia dos resultados, dentro de um custo aceitável
(Nara et al., 2016).”
“Na visão de Croxton et al. (2008), o time de processo deve ter uma ampla
compreensão da estratégia da organização, dos consumidores e das necessidades
destes, das capacidades da manufatura e da rede da cadeia de suprimentos. Em termos
estratégicos, o processo pode ter duas orientações: aumentar a flexibilidade do
 sistema produtivo para atender à demanda ou aperfeiçoar os métodos para redução
dos erros de previsão.”

A entidade de buscar modelos, sistemas e profissionais qualificados para analisar e

controlar com regularidade os dados apresentados pela previsão de vendas. Como se
trata de uma previsão, muitos fatores, como fatores econômicos e políticos, podem
afetar o resultado esperado.

3. Defina o que é S&OP.

“De acordo com Julianelli (2010), o processo de S&OP trata da estruturação de um
planejamento único e integrado com o alinhamento dos planos comercial e de
capacidade, contando com reuniões mensais de consenso e validação entre as áreas.”
“Segundo APICS – American Production and Inventory Society (1995) – S&OP é
um processo de planejamento que desenvolve planos táticos para prover à
organização a habilidade de estrategicamente direcionar os negócios para alcançar
vantagem competitiva. E somente através da integração vertical e horizontal das
estruturas torna-se possível a elaboração destes planos táticos buscando o melhor
cenário de planejamento para toda a organização.”
“De acordo com Bertaglia (2009), o conceito de gerenciamento da cadeia de
suprimentos corresponde ao conjunto de processos requeridos para a obtenção de
materiais, com a finalidade de agregar-lhes valor de acordo com a concepção dos
clientes e disponibilizá-los no mercado da maneira desejada pelos consumidores.”

Entende-se que o S&OP, ou planejamento de vendas e operações, é um processo

integrado de gestão de negócios que promove o consenso organizacional para
equilibrar oferta e demanda. Na qual os diferentes departamentos da organização
devem estar alinhados a fim de atingir os objetivos estrelecidos.

4. Quais as dificuldades que as organizações enfrentam para implantar S&OP?

“Sheldon (2006) afirma que as empresas não utilizam o ERP para gerenciar seus
processos de S&OP porque, simplesmente, esses sistemas não existem. Os
desenvolvedores de ERP não abraçaram a causa do S&OP.”
“Lapide (2005a) ressalta que para alguns processos, devido à complexidade logística,
alto número de produtos, diversos pontos de estocagem e diversos modais marítimos
 associados à possibilidade de produção em diferentes locais, torna-se difícil realizar
o planejamento manualmente por meio de planilhas, mesmo em nível agregado.
Neste caso, sem a tecnologia adequada, o S&OP não consegue ter o suporte
necessário para atingir todos os benefícios.”
“Brander (2006) relata a necessidade de elevados níveis de disciplina e supervisão
da alta direção para a implementação de um S&OP com sucesso.”

Por não possuir um sistema específico de ERP de S&OP, algumas organizações não
conseguem usar em sua totalidade seus benefícios, quando estas possuem processos
mais complexos. Também é necessário um acompanhamento rigoroso da alta
administração para que projeto S&OP seja implementado, e as vezes isso não é
possível.

Referências:
APICS Dictionary (1995). American Production and Inventory Control Society. Falls
Church, VA.
BRANDER, A (2006). Stick to the Plan. APICS Magazine, p. 36-38.
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Lambert, D. M. (2008). Supply chain management: processes, partnerships, performance.
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Mentzer, J. T., Myers, M. B., & Stank, T. P. (2006). Handbook of global supply chain
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Motta, J. (1986). Como reduzir a incerteza em previsão de vendas. Revista de
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Nara, E. O. B., Furtado, J. C., Benitez, G. B., Goerck, L. H., & Pinto, J. (2016). Análise
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