Lista de Recursos Emocionais

Visão de Gary Bencivenga

“A grande maioria dos produtos é vendida por causa da necessidade de amor,

medo da vergonha, orgulho da conquista, desejo de reconhecimento, desejo de
se sentir importante, desejo de parecer atraente, desejo de poder, ansiando por
romance, a necessidade de se sentir seguro, o terror de enfrentar o
desconhecido, a fome ao longo da vida de auto-estima e assim por diante. As
emoções são o fogo da motivação humana, a força combustível que conduz
secretamente a maioria das decisões de compra. Quando seu marketing utiliza
essas forças corretamente, você gera aumentos explosivos em resposta. ”

41 principais pilotos emocionais de Victor Schwab

As pessoas querem ganhar:

1. Saúde (maior força, vigor, resistência, possibilidade de vida mais

longa).
2. Tempo.
3. Dinheiro (para gastar, poupar ou dar aos outros).
4. Popularidade (através de uma personalidade mais atraente ou através de
realizações pessoais).
5. Melhor aparência (beleza, estilo, melhor construção física, limpeza).
6. Segurança na velhice (independência, provisão para idade ou
adversidade).
7. Louvor dos outros (por inteligência, conhecimento, aparência ou outras
evidências de superioridade).
8. Conforto (facilidade, luxo, autoindulgência, conveniência).
9. Lazer (para viagens, hobbies, descanso, brincadeiras,
autodesenvolvimento, ​et cetera​).
10.Orgulho de realização (superando obstáculos e competição, desejo de
“fazer as coisas bem”).
11.Avanço nos negócios (melhor trabalho, sucesso, 'seja seu próprio
patrão', recompensa por mérito)
 12.Avanço social (movendo-se em círculos melhores, aceitação social).
13.Maior diversão (de entretenimento, comida, bebida e outros contatos
físicos).
14.Autoconfiança.
15.Prestígio pessoal.

As pessoas querem ser:

16.Bons pais
17.Sociáveis, hospitaleiras.
18.Atualizadas
19.Criativas.
20.Orgulhosas de suas posses.
21.Influentes sobre os outros.
22.Gregárias (inseridas em um grupo).
23.Eficientes.
24.“Primeiras” nas coisas.
25.Reconhecidas como autoridades.

As pessoas querem fazer:

26.Expressar suas personalidades.

27.Resistir à dominação por outros.
28.Satisfazer sua curiosidade.
29.Emular o admirável.
30.Apreciar a beleza.
31.Adquirir ou colecionar coisas.
32.Conquistar a afeição dos outros.
33.Melhorar-se geralmente.

As pessoas querem economizar:

34.Tempo.
35.Dinheiro.
36.Trabalho.
37.Desconforto.
38.Preocupação.
39.Dúvidas.
 40.Riscos.
41.Embaraço pessoal.

Lista de Desejo de Gary Bencivenga

● Reconhecimento (respeito, fama, exclusividade, ​status,​ prestígio,
popularidade)
● Rejuvenescimento (longevidade, saúde, energia, ​fitness​).
● Relaxamento (diversão, lazer, tendo o luxo do tempo, “faça o que
quiser”).
● Alívio (de compartilhar, dor, dificuldade de qualquer tipo).
● Religião (conjunto de crença, “uso dos santos padroeiros da sua
religião”, “uso das suposições que o mercado tem”).
● Remuneração.
● Resultados.
● Vingança (“lembre-se daquelas pessoas que riram de você e pensaram
que você nunca conseguiria, bem, agora com a nossa ajuda você pode
mostrar a elas que estavam erradas”).
● Performance de papel (como estar melhor no seu papel, o melhor no
que você pode ser).
● Romance (viagem, estimulação de qualquer tipo).

Dispositivos de Dan Kennedy

Luxúria
● Motivação sexual.
● Aprovação, aceitação, admiração.
● Oposto de “fraco”.
 ● Popularidade (sendo desejado por, interessante para).
● Desejo excepcionalmente forte, por qualquer coisa (sinônimos: fome,
sede, apetite).
● Tesão para (exemplo masculino: por essa melhora, vou transar mais.
Exemplo feminino: por essa melhora, ficarei mais atraente).
● Agitação: a energia sexual é biológica, fisiológica e pode ser focada em
qualquer “objeto de desejo”.
● Luxúria ligada à estima.
Escape
● Venda “substituição” em vez de “melhoria”.
● Nosso desejo por “pastos mais verdes” (por exemplo, a história “Acres
of Diamonds”, de Earl Nightingale).
● Viciado em algum tipo de “pornô”.
● As pessoas são como gatos - elas querem estar no outro cômodo.
● Libertação, liberdade, fora de controle (por exemplo, "Take This Job
And Shove It")
● Escapismo: prazer de viver vicariamente através das experiências de
outros.
● Ficção supera não-ficção por 5.000 a 1 (50 tons de cinza).
Estima/Inadequação
● O terreno motivacional mais confiável, a virada do século para o
presente.
● Para que as pessoas se sintam bem o quanto antes, faça com que elas
vejam a atividade como uma realização.
● Respeito, autorrespeito.
● Confiança (por exemplo, Dale Carnegie, artes marciais, cirurgia
plástica).
● Propriedade e posse.
 ● Status, prestígio, elitismo.
● Ser parte da “multidão”.
● Vingança (por exemplo, vingança dos nerds, “todos riram”).
● Ser superior aos outros ou inferior aos outros. Há sempre uma
hierarquia.
● Ignorante, não inteligente, fraco, envergonhado.
● Ninguém quer ser um perdedor.
● “Meu pau é maior ou menor que o pau dele”.
● Links para afinidade.
Medo
● Todo mundo vive em medo secreto.
● A maioria das pessoas é ovelha em busca de um pastor.
● Medo de perder (dinheiro, ​status​, respeito​ et cetera​).
● Medo de raiva, perigos e ameaças.
● Medo de ser deixado de fora ou deixado para trás.
● Medo do criticismo, opiniões negativas dos outros, fofoca.
● Medo de más decisões (“assombrado por fantasmas de desapontantes
compras passadas”).
Culpa
● Todo mundo tem culpa (eles estão ansiosos, se não desesperados, para
amenizar).
● Muitas compras são interrompidas porque elas vão piorar ou criar
culpa.
● Falhas e abusos passados ​e não resolvidos ou presentes.
● Culpa por estar frequentemente ou perpetuamente decepcionando os
outros (especialmente cônjuges, família).
 ● Culpa de não corresponder às expectativas dos outros ou a um código
específico (por exemplo, religião).
● Culpa por ter medo, fraqueza, comportamento “ruim” (por exemplo,
procrastinação, excesso de peso).
● Culpa por pensamentos verdadeiros, desejos, querendo riqueza.
● Há poder na emissão de notas de permissão. As pessoas são ensinadas e
programadas para serem culpadas por sua verdadeira natureza, desejos
e pensamentos desde a infância pelos pais, influenciadores religiosos,
parceiros sexuais, correção política, mídia​ et cetera.
Afinidade
● É mais fácil para as pessoas escolherem um “quem” do que um “o quê”.
● Dificilmente alguém sabe o suficiente sobre “x” para tomar decisões de
forma inteligente e segura.
● Solução simples para um assunto complexo: escolha um guia confiável,
orientador. Exemplo filosófico: Rush Limbaugh pregando aos
convertidos.
● Por associação (compra), eu sou (inteligente, superior, renegado…).
● Quanto maior você fica, mais você é pago por quem você é ​versus o
que você faz hoje.
● Segurança, segurança em números.
● Prestígio e ​status​.
● Homem ou rato? Inteligente ou mudo? Vencedor ou Perdedor? - fazer
com que o prospecto se identifique e se coloque no lugar de outro, por
acordo ou discordância com você e por sua compra (por exemplo:
“Como a equipe de Obama e os meios de comunicação cúmplices
fizeram de qualquer desacordo com ele um sinal de que você é
racista”).
● Use afinidade para: intimidar, tranquilizar.
Ganância
● Você nunca pode ser muito rico (ou muito magro).
● Muita ganância é impulsionada pelo medo, estima/inadequação e
luxúria.
● Exemplos de títulos orientados pela ganância: “O caminho do homem
preguiçoso para as riquezas”, “Trabalhe 4 horas por semana”.
● Apelos ao pecado da preguiça.
● Apelo à ideia universal de que existe um segredo ou segredos
escondidos ou retidos, possuídos por outros.
● Uma conspiração contra = “não é sua culpa”.
● Gula: desejo por excesso.
● Apetite insaciável, impossível de satisfazer, nunca o suficiente.
● Desejo de “vencer” os outros - mais motivados pela competição do que
por metas pessoais.
● Links para o medo, estima/inadequação e luxúria.

37 emoções da AWAI
1. Aborrecimento
2. Benevolência
3. Tédio
4. Complacência
5. Confiança
6. Confusão
7. Curiosidade
8. Desespero
9. Nojo
10.Embaraço
11.Inveja
 12.Exaustão
13.Medo
14.Culpa
15.Felicidade
16.Indiferença
17.Insegurança
18.Preguiça
19.Solidão
20.Amor
21.Luxúria
22.Otimismo
23.Paixão
24.Patriotismo
25.Pessimismo
26.Orgulho
27.Vingança
28.Tristeza
29.Timidez
30.Estupidez
31.Surpresa
32.Simpatia
33.Vaidade
34.Irrisório
35.Sagacidade
Top 5 Emoções do AWAI
1. Curiosidade
2. Vaidade
3. Medo
4. Benevolência
5. Insegurança
6 emoções principais que fazem as pessoas tomarem decisões de compra

1. Ganância. ​“Se eu tomar uma decisão agora, vou ser recompensado”.

2. Medo. ​“Se não tomar uma decisão agora, minha vida ficará pior”.

3. Altruísmo. ​“Se eu tomar uma decisão agora, vou ajudar os outros”.

4. Inveja. ​“Se eu não tomar uma decisão agora, minha concorrência vai
sair na frente”.

5. Orgulho.​ “Se eu tomar uma decisão agora, vou parecer inteligente”.

6. Vergonha.​ “Se eu não tomar uma decisão agora, vou parecer estúpido”.