Fabiana Del Padre Tomé

Minha Jornada para me tornar a TRIBUTARISTA que sou hoje começou lá na

pequena cidade de Diamantino, no interior de Mato Grosso, e já conta com mais
de 25 anos de experiência em algumas das bancas mais renomadas no país, como
a do professor Paulo de Barros Carvalho e o Madrona. Além de advogada, sou
Doutora em Direito Tributário e professora da PUC-SP, do IBET e de vários cursos
de especialização, graduação e de preparação para a OAB e concursos, tendo
milhares de alunos espalhados pelo país, além de autora de livros jurídicos. Com
o meu curso, o VOCÊ TRIBUTARISTA, ajudei mais de DOIS MIL alunos a se
tornarem advogados seguros e bem-sucedidos.

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Fabiana Del Padre Tomé

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 CARTA ABERTA AOS TRIBUTARISTAS

A RODA VIVA DO TRIBUTARISTA

“Roda mundo, roda-gigante

Rodamoinho, roda pião
O tempo rodou num instante
Nas voltas do meu coração”

Você conhece essa música, “Roda Viva”, de Chico Buarque e do grupo

MPB4?

Ela trata das mudanças da vida e como algumas pessoas ficam

perdidas frente a essas mudanças. E isso me lembra muito a vida do
Tributarista (ou de quem quer entrar no tributário).

Olha só o que aconteceu nos últimos meses. Novo governo, com

novas propostas tributárias, mudanças na tributação do combustível,
no PERSE, no CARF e nos créditos de PIS e COFINS e conversas sobre
reforma tributária e tributação dos dividendos. Do outro lado, STF
quebrando a coisa julgada tributária e uma liminar bombástica sobre a
LC 194.

É muita coisa, um vendaval na vida dos contribuintes.

Então, é muito comum que pessoas que não conheçam bem o

tributário e não sabem encontrar as melhores oportunidades dentro
dele se assustem com o que acontece à sua volta.

Calma. Com meus 25 anos de experiência como advogada e

professora, posso te garantir uma coisa: 2023 será um excelente ano
para a advocacia tributária!

Periga até ser um dos anos de ouro da melhor área do Direito.

Você deve estar se perguntando: “Como isso é possível, professora?”

Sim, algumas decisões recentes do STF pegaram muita gente de

surpresa. Sim, não sabemos que tipo de mudança legislativa teremos
nos próximos meses. Sim, os contribuintes vão ficar muito confusos
com os jornais e declarações do governo. Sim, estamos em uma crise
econômica e os tributos devem ser aumentados e as execuções fiscais
virão com mais frequência. Tudo isso é verdade.

Mas é verdade que, em meio a tanto caos, o bom advogado

tributarista, que é aquele que domina a prática e tem segurança, irá
se destacar, porque mais do que nunca o contribuinte irá precisar de
alguém que o proteja da fome - e das loucuras - do Fisco.

As limitações recentes no PERSE, as mudanças no CARF e a quebra

da coisa julgada mostram que o governo está desesperado por mais
tributos. E quem irá proteger os contribuintes de toda essa fome, que
sempre vem com abusos?

Você.

O Governo fala em tributação de dividendos. Eu nem consigo imaginar

o tamanho da confusão em praticamente todas as empresas no Brasil
para se adequar a isso. E quem você acha que vai ajudar esses
empresários?

Você.

E se houver a reforma tributária, que promete ter praticamente dois

sistemas tributários correndo em paralelo durante o período de
transição? Quem você acha que vai impedir os contribuintes de se
desesperarem?

Você.

Cada vez mais os contribuintes precisarão de alguém que lute por

eles.

E não é qualquer pessoa. Eles precisarão de alguém que conheça o

tributário na prática, que lhes dê segurança e resolva seus problemas.

Se você for esse advogado, um verdadeiro combatente da

tributação indevida, então este será o seu ano! Se você for um
advogado tributarista preparado, não faltarão clientes, esteja você
onde estiver, na capital ou no interior, nos grandes centros ou nas
menores cidades.

Você encontrará clientes entre as pessoas físicas e jurídicas, entre

grandes e pequenas empresas, entre indústrias, comércios, clínicas
médicas, no agro, enfim, em todas as atividades. Todos os brasileiros
são seus clientes em potencial.

Se você nunca advogou no tributário e está dando seus primeiros

passos, não tenha medo. Este é o melhor momento para começar. Só
é preciso se preparar. E essa preparação começa hoje.

Como eu já falei, esse não é meu primeiro carnaval no tributário. São

25 anos advogando e ensinando nessa área e eu já vi de tudo, todo
tipo de governo, todo tipo de decisão, e eu te garanto: poucas vezes
vimos um momento tão propício para advogar nesta área quanto
agora.

Temos excelentes teses para recuperação tributária, a necessidade

cada vez maior de planejamento tributários e de defesas em
autuações e execuções fiscais, uma possibilidade nunca antes vista de
parcerias e de alcançar clientes em todos os lugares do país.

Enquanto alguns te dirão que não é um bom momento, porque eles

não estão preparados e não conseguem entender ou porque querem
te colocar medo para que você não entre nesta área e eles possam
ficar com seus clientes, eu te digo o contrário: é no meio dessa
bagunça, no meio dessa roda viva, que você fará o seu nome e
alcançará sua liberdade financeira.

Lembra que lá na faculdade te diziam que o tributário era a melhor

área para ganhar dinheiro? Isso já era verdade na época, imagina
agora.

Mas… Se você não estiver tão preparado, talvez 2023 não sorria para
você.

Qual será a sua escolha? A minha eu já sei. Eu escolhi estar aqui para
fazer tudo ao meu alcance para que você cada vez mais seja esse
combatente.
Foi por isso que eu criei o Treinamento ADVOGUE NO TRIBUTÁRIO,
um minicurso gratuito que acontecerá de 28 a 30 de março. Você irá
descobrir o passo a passo para advogar na melhor área do Direito.

E, como eu falei, a sua preparação para se tornar um combatente da

tributação indevida não precisa esperar pelo evento. Ela começa ainda
hoje, com este e-book. Boa leitura!

Fabiana Tomé
 GUIA DO TREINAMENTO
ADVOGUE NO TRIBUTÁRIO

O Treinamento vai acontecer

de 28 a 30 de março

As aulas acontecerão ao vivo, às

20h (horário de Brasília) no meu
canal do Youtube.

Participe do grupo do WhatsApp

para ser sempre lembrado das
aulas e receber o link com o
material de apoio.

Se você ainda não estiver no grupo

de WhatsApp, é só tocar no botão
abaixo:

QUERO FAZER PARTE DO GRUPO

DO TREINAMENTO NO WHATSAPP
AULA 01
28 de março, às 20h, ao vivo

O PASSO A PASSO PARA ADVOGAR NO

TRIBUTÁRIO
Não importa se moramos na capital ou no interior, estamos
todos cercados de oportunidades tributárias, mas poucos
advogados sabem enxergá-las. Nesta aula, você descobrirá
que oportunidades são essas e aprenderá a identificar o
cliente ideal, selecionar as melhores teses tributárias para
ele, conversar com este cliente e fechar o contrato, com
teses para pessoas físicas e jurídicas, planejamento tributário,
aplicação do PERSE e muito mais.

AULA 02
29 de março, às 20h, ao vivo

ADVOGUE NAS EXECUÇÕES FISCAIS

A cada 3 processos tributários, 1 é execução fiscal e

pouquíssimos advogados olham para essa área ou sabem
achar e prospectar clientes nela, tornando-a uma das menos
concorridas da advocacia tributária. Você irá aprender como
aproveitar essa oportunidade de ouro, prospectando clientes,
cobrando honorários justos e os defendendo com segurança.
AULA 03
30 de março, às 20h, ao vivo

SIMPLES NACIONAL: O SEU PRIMEIRO CLIENTE

Há milhões de empresas no Brasil no Simples Nacional e elas

estão por todo canto, em todos os bairros, da maior capital à
menor cidade do interior. Advogar para elas é porta de
entrada para o tributário e você vai aprender excelentes
formas de como fazer isso, incluindo a tese da recuperação
de PIS e COFINS Monofásico. Amanhã mesmo você poderá
fechar contrato com o seu primeiro cliente.

AULA EXTRA
02 de abril, às 19h, ao vivo

ZERO DÚVIDAS: PERGUNTAS E RESPOSTAS

Se, depois que fizer um Fabiflix e maratonar todas as aulas do

Treinamento, você tiver alguma dúvida sobre as
oportunidades tributárias que eu te apresentei, eu vou fazer
uma aula extra na noite do domingo para tirar todas as suas
dúvidas, para que você esteja seguro para prospectar
clientes e atuar no tributário no dia seguinte.
Mas antes… LIVES DE
AQUECIMENTO
De 13 a 24 de março, encontrarei
você ao vivo, de segunda a sexta,
às 20h, em lives de aquecimento
para o Treinamento Advogue no
Tributário. Nelas, conversaremos
sobre temas importantes do dia a
dia do advogado tributarista, com
enfoque bastante prático.
 E COMO VÃO FUNCIONAR
ESTAS LIVES DE AQUECIMENTO?

De 13 a 17 de março, vamos ter o Café com Fabiana, em que recebo

advogadas e advogados para discutir o que eles estão fazendo para
enfrentar seus obstáculos e prospectar clientes, em conversas bem
francas, que com certeza vão te ajudar a colocar a vermelhinha pra
funcionar.

Já de 20 a 24 de março, é hora do Tributário no Campo de Batalha,

em que você vai saber como enfrentar os principais desafios do campo
de batalha e quais são as maiores novidades do Tributário.

Um detalhe: não vai ter aula de aquecimento às quartas. Esse dia fica
reservado para você descansar, colocar os vídeos que não viu em dia,
fazer alguns resumos para estudar depois, se planejar para o nosso
Treinamento e para entrar em ação.

Ah, e eu quero constantemente produzir um conteúdo de qualidade

para você.

Por isso, estou disponibilizando uma pesquisa para aprender mais

sobre o que está te dando dor de cabeça no Tributário e o que mais
pode te ajudar a tornar sua advocacia cada vez mais forte.

Se você AINDA NÃO respondeu à pesquisa que disponibilizei nos

últimos dias, é só tocar no link abaixo e me ajudar.

QUERO RESPONDER À PESQUISA

Sua resposta é muito importante para que o Treinamento Advogue no
Tributário tenha o melhor conteúdo possível para você.

E aqui vão algumas dicas para que você possa aproveitar da melhor
forma possível o aquecimento e as aulas do Treinamento.

Não deixe para depois.

Antes de mais nada, é claro que o melhor é acompanhar o
aquecimento e o Treinamento AO VIVO. Você estará lá interagindo
comigo, tirando dúvidas e compartilhando ideias com seus colegas.

As aulas do Treinamento ficarão disponíveis por pouquíssimos dias.

Por isso, é fundamental que você deixe as noites de 28 a 30 de

março reservadas na sua agenda.

Tomei essa decisão de deixar as aulas disponíveis por tempo limitado

para evitar o efeito “vamos marcar”. Quem nunca olhou para um
conhecido e disse “ei, vamos marcar um almoço?” e fica postergando,
sem nunca fazê-lo de verdade?

Então, se eu deixasse estas aulas por tempo indeterminado no ar, é

provável que você postergasse, devido às suas atividades diárias, e
acabasse não assistindo nunca.

Acredito tanto no papel transformador destas aulas que quero evitar

que isso aconteça e você perca esta oportunidade.

Assim, aqui vai uma dica: coloque o horário da aula ao vivo em sua
agenda (20h, horário de Brasília) e se comprometa com ele, como se
tivesse marcado uma reunião com um cliente, para não deixar para
depois.
Além disso, participar ao vivo dá a oportunidade de você estar
ativamente comigo, fazendo perguntas pelo chat, que procurarei
responder durante a aula.

Cuidado com as distrações!

O Treinamento não é um evento qualquer, que finge ter conteúdo para
te convencer a comprar algo.

É claro que, em breve, teremos a abertura de uma nova turma do meu

curso, o Você Tributarista, e não vou fingir para você que isso não
acontecerá. Somos todos adultos aqui. Mas não é por isso que o
Treinamento não será bom.

Pelo contrário, é justamente por causa disso que me sinto na

obrigação de dar a você um minicurso gratuito de extrema qualidade,
para que você perceba que há uma nova forma de advogar no
tributário, sem neuras, com segurança e sucesso. E para que, com esse
Treinamento, você já dê o primeiro passo nessa jornada.

Há alunos que conseguiram clientes e bons honorários só com as

edições anteriores do Treinamento.

Por isso, o Treinamento Advogue no Tributário é um evento

recheado de conteúdo e você não pode perder um segundo sequer.
Quem perder pouco já perde muito!

Para que você absorva da melhor forma o conteúdo do Treinamento,

recomendo que procure um lugar confortável em sua casa ou
escritório, tenha caneta e um caderno à mão, água, café ou outra
bebida de sua preferência e, se quiser, um lanchinho.
É importante também que você não fique no Whatsapp, no Instagram
ou com qualquer outra aba aberta no seu navegador de internet
enquanto assistir à aula.

Exercite a atenção plena no conteúdo que você

está consumindo.
Você também pode conversar com sua família ou com quem você
mora e explicar que esta é uma semana especial para você. Peça a
colaboração deles, para que deem um tempinho para que você possa
estudar, e explique que está investindo em educação que será
revertida em uma melhoria de vida para todos vocês.

Outra dica importante: NÃO ASSISTA ÀS AULAS

NO CELULAR.
Sempre que estamos assistindo a algo no celular, aparece uma
notificação ou mensagem que nos distrai.

Coloque as aulas no computador, em tela cheia. Melhor ainda: se

puder, projete a aula na televisão. Então, coloque o celular longe de
você por algumas horas e fique com papel e caneta na mão,
acompanhando tudo o que o Treinamento pode te trazer.

Cheque seus e-mails, participe do canal do

Telegram e do grupo de Whatsapp para receber
todos os avisos e materiais!
Enviarei a você alguns e-mails ao longo desta semana, com lembretes,
os links das aulas e outros conteúdos.

Sempre cheque sua caixa de entrada e, por

precaução, também a caixa de spam e a de
promoções do seu provedor de e-mail.
Também recomendo que você participe do meu canal do Telegram,
o Direito Tributário na Prática, em que vou aprofundar os temas que
você verá aqui.

CLIQUE AQUI PARA ENTRAR NO CANAL DO TELEGRAM

E não deixe de entrar para o grupo de WhatsApp do Treinamento, que

também será utilizado para enviar avisos importantes.

CLIQUE AQUI PARA ENTRAR NO GRUPO DO WHATSAPP

Convide algum amigo para participar

Uma andorinha só não faz verão.

Acredito muito nesta frase e ela faz muito sentido quando estamos
aprendendo algo ou trabalhando. Quando temos alguma companhia,
nossas ideias ficam mais completas, já que podemos trocar
impressões diferentes, que temos a partir dos pontos de vista.
Se você tem algum amigo que já se inscreveu no Treinamento, mande
uma mensagem para ele lembrando de acompanhar ao vivo as aulas,
pergunte o que ele está achando, se ele teve alguma ideia que queira
compartilhar.

Se você tem algum amigo que ainda não se inscreveu, o chame logo
para se inscrever. Ainda dá tempo.
 PARCERIAS PARA ADVOGAR NO
TRIBUTÁRIO

Como estou sempre buscando preparar as melhores aulas para você,

estou sempre conversando com alunos e fazendo pesquisas para
saber qual a principal dificuldade que estão passando hoje na
advocacia.

E eu não me surpreendi com a resposta da maioria. Acho que você

deve saber qual é. Isso mesmo: a prospecção dos clientes. Muita
gente não sabe como prospectar clientes de forma eficaz e dentro das
regras de ética da OAB.

Não à toa, no TREINAMENTO ADVOGUE NO TRIBUTÁRIO, que

acontecerá de 28 a 30 de março, eu vou dar um grande enfoque na
prospecção de clientes.

Mas, como quero que a sua preparação seja a mais completa possível,
eu não quis que ela esperasse pelo dia 28 de março.

Então, neste e-book, eu vou te ensinar uma excelente estratégia para

chegar em novos clientes mesmo que você tenha pouco tempo de
carreira, pouca experiência na prospecção ou seja, como eu era no
início, bem tímida.

Aliás, falando em timidez, não deixe que isso fique entre você e seu
cliente.

Em seus livros e palestras, o Flávio Augusto (fundador da Wise-Up e

da Geração de Valor, criador do meusucesso.com e ex-proprietário do
Orlando City) confessa que é extremamente tímido, chegando a
passar mal quando tem que falar em público. E, mesmo assim, ele se
tornou um dos maiores palestrantes - e digo mais, um dos maiores
vendedores - do Brasil.

Eu mesma, jamais vou me esquecer da minha primeira palestra: na

véspera, achei que ia desmaiar! Mas em vez de desistir, treinei muito,
me preparei e dei o melhor de mim.

Antes de prosseguirmos, como uma boa professora, eu quero

recapitular algumas coisas que eu já te disse sobre prospecção em
minhas aulas e em e-books anteriores.

A prospecção de clientes envolve diversas etapas, especialmente

um planejamento para efetuar aquilo que chamo de “aproximação
eficaz”, tais como:

a) Delimitar o nicho de atuação pretendido

b) Identificar os potenciais clientes que deseja alcançar

c) Pesquisar previamente a atividade do cliente e seu regime

tributário

d) Estudar suas características no mercado, para fins de uma

aproximação eficaz

e) Identificar previamente possíveis objeções do cliente

f) Estar preparado para respondê-las e afastá-las (tais como

sobre a duração do processo, ponderações sobre as vantagens e
desvantagens de adotar a medida neste momento, riscos de
oportunidade etc.)
Feito esse planejamento, é hora de colocá-lo em prática. Para tanto,
tenha em mente que as suas convicções impactam no sucesso da
contratação.

Saiba “escutar”: aproveite a reunião para conhecer melhor o cliente,

suas “dores” e demonstre interesse em ajudá-lo.

Persistência é outro ponto importante para o bom desempenho na

prospecção de clientes: o processo de prospecção (venda) é uma
ferramenta em constante aperfeiçoamento.

Após cada reunião, faça uma análise dela: identifique o que você fez
certo, o que fez de errado e como pode melhorar nas próximas
oportunidades.

Estabeleça metas; seja proativo. Não espere o cliente procurá-lo.

Esteja em constante contato com ele, ainda que não tenha havido a
efetiva contratação, para conquistar sua confiança e estar sempre a
postos para quando ele precisar, para quando surgir nova
oportunidade.

Apresente aos clientes soluções para seus problemas, sejam eles

problemas já conhecidos, ou que o cliente nem sabe que possui. Crie,
nele, a conscientização de que ter uma boa assessoria jurídica sai mais
barato do que remediar equívocos cometidos junto ao fisco.

Prepare apresentações persuasivas (utilize powerpoint; gráficos;

valores), que evidenciem os benefícios da contratação, bem como os
eventuais prejuízos caso deixe de serem adotadas as medidas
necessárias.
Além dessa preparação para a reunião perfeita, há uma estratégia
que vai te render muitos clientes: firmar parcerias com outros
advogados e com contadores.

Quando eu falo de fazer parcerias com advogados, estou falando tanto

de parcerias com tributaristas quanto com profissionais de outras
áreas, como Direito de Família, Sucessões, Direito Civil, Trabalho,
Previdenciário e muito mais.

Ah, e você deve estar aí se perguntando: “como assim fazer parcerias

com contadores?” Parece que há um abismo entre a gente, não é?
Muitos advogados desconfiam de contadores e vice-versa. Mas isso
só acontece porque não se cria uma relação da forma certa, que é o
que eu vou te ensinar.

Então continue neste e-book, que eu vou te explicar tudo direitinho.

 PARCERIAS COM OUTROS
ADVOGADOS TRIBUTARISTAS

O primeiro parceiro que você deve considerar é o advogado

tributarista. Sim, outro advogado tributarista, assim como você.

Temos que vencer o pensamento de que os outros tributaristas são

nossos inimigos. Há mercado suficiente para todos os verdadeiros
tributaristas, para os que sejam realmente especializados na área.

E por “especializados” eu não falo de quem simplesmente fez um

curso de especialização. Ter uma pós não é sinônimo de ser bom
advogado. Especialização é algo muito bom. Eu mesma ensino em
várias pós e vou adorar ser sua professora caso você um dia faça um
dos cursos em que eu ensino, mas elas têm um outro objetivo. Elas
aprofundam questões científicas, doutrinárias, teóricas, mas não
ensinam a advogar, não vão te dar a prática necessária.

O advogado realmente especializado no tributário é aquele que

conseguiu a prática e a segurança para prospectar clientes e aplicar
as teses, trabalhar com as defesas, com o planejamento e todas as
outras oportunidades de atuação que o mercado oferece. É o
advogado que aprendeu a enxergar as oportunidades, desenvolveu
pensamento analítico e descobriu como conversar com os
contribuintes e torná-los clientes.

Há poucos advogados assim em um mercado que é muito grande,

já que compreende praticamente todas as pessoas físicas e jurídicas.
E, veja, pessoas jurídicas de todos os tamanhos, e não apenas as
grandes empresas. Além disso, são justamente as pequenas e médias
empresas que são mais afetadas pela tributação injusta, ao mesmo
tempo em que são as que têm menos apoio para combatê-la, que
precisarão de advogados como você.

E como funcionaria essa parceria? De diversas formas.

Você pode fazer parceria com um outro advogado tributarista, por

exemplo, para expandir geograficamente sua atuação.

Eu tenho alunos que são de cidades distintas (alguns até de Estados

diferentes) e trabalham juntos na prospecção de clientes e nos
processos, o que é possível já que o tributário não tem audiência (ô
coisa boa!) e a maioria dos processos é eletrônico.

Assim, você pode fazer parceria com um colega de outra cidade para
contar com a experiência dele, o conhecimento em algum tributo
específico ou o que mais ele possa colaborar.

Talvez ele chegue com clientes, precisando de ajuda porque VOCÊ é

o que tem conhecimento específico para ajudá-lo e ele está caindo de
paraquedas no tributário, começando agora a carreira dele.

Então, por exemplo, imaginemos que você se especializou em

GILRAT, a Contribuição do Grau de Incidência de Incapacidade
Laborativa decorrente dos Riscos Ambientais do Trabalho, algo que é
muito importante para as empresas, que normalmente pagam mais do
que deviam por causa de um enquadramento equivocado, mas é
conhecido por pouquíssimos advogados.
Você pode fazer parceria com outros advogados, para que eles façam
a prospecção em suas cidades, enquanto você faz a análise mais
profunda das atividades dos clientes e faz seu reenquadramento.

Você também pode trabalhar com advogados que tenham mais

experiência, especialmente com um tributo que você não domina.

Imagine que você se especializou na parte de contribuições, como PIS

e COFINS. Talvez não seja tão bom na área de Imposto de Renda e aí
acaba aparecendo um cliente com uma demanda muito específica e
complicada em relação a esse tributo (vamos imaginar que seja uma
discussão a respeito das bases de cálculo do Imposto de Renda das
Pessoas Jurídicas no regime do Lucro Real).

Daí, você pode trabalhar com aquele colega que tem mais experiência
em IRPJ nesse processo e acordar que, quando surgir algo de
contribuições, ele irá te chamar.

Outra oportunidade de atuação: que tal combinar talentos

complementares?

Pode ser que você seja melhor por trás da mesa, analisando
documentos e julgados, escrevendo petições, na labuta mais
técnica, mas ainda não seja tão bom na hora da venda, da abordagem
do cliente, do processo de convencimento (mas jamais pense que
você nunca vai ser capaz disso! Não é algum talento sobrenatural que
alguns têm e outros não, mas treino, e neste momento pode ser que
você ainda não tenha o treino suficiente).

Você pode se juntar justamente com algum advogado que seja mais
comunicativo e consiga fazer boas reuniões, mas que não teria tanto
tempo, ou talento, na hora da parte escrita (ou vice-versa, você que é
bom na prospecção de clientes pode se aliar a alguém com mais
habilidades no peticionamento).

Assim, essas duas habilidades podem ser combinadas para criar uma
dupla completa, que faz excelentes reuniões ao mesmo tempo que
domina o processo.

Eu chamo essa combinação de DUPLA DINÂMICA, que nem o Batman

e Robin, das séries e desenhos animados. Cada um entrega o que tem
de melhor e ambos terão o melhor resultado possível.

Eu sempre incentivo que haja esse contato entre os tributaristas, que

eles firmem parcerias. Inclusive, meu curso traz vários mecanismos
para isso, como as mentorias mensais ao vivo, que são realizadas em
grupo justamente para que não apenas eu responda perguntas, mas
os alunos interajam, compartilhem experiências e se ajudem.

Nós também temos uma comunidade exclusiva para meus alunos no

Telegram, muito movimentada, em que os alunos estão se ajudando o
tempo todo e em que há uma área especial para fazer parcerias. O
aluno pode chegar lá perguntando por algum outro aluno que tenha
uma habilidade específica (e nós temos advogados, contadores, ex-
auditores, secretários de tributação, um time maravilhoso, com
experiências bem complementares) ou então apresentar suas
habilidades, buscando um parceiro.

Se você ainda não é meu aluno, não precisa se preocupar. Há outras

formas de se conectar com advogados tributaristas, como as
comissões e eventos promovidos pela OAB.
Você pode participar de eventos da Ordem e, inclusive, fazer parte
de alguma comissão da sua subseção. Claro, de preferência, a
comissão da advocacia tributária.

Você também pode procurar colegas seus de faculdade que tenham

se especializado nessa área. Será que a sua velha turma não tem um
grupo de WhatsApp ou não faz uma festinha de reencontro de vez em
quando?

Ah, se você fizer alguma pós em Tributário, pode buscar na sua turma
alguém que já esteja advogando e pode conversar com ele, para
sondar se é uma pessoa comprometida e bem intencionada.

O LinkedIn também é uma excelente ferramenta para fazer

parcerias com outros advogados.

Você deve se posicionar lá como Tributarista, postar notícias,

comentar assuntos como recuperações de créditos, mostrar um
pouco do seu dia a dia e irá chamar a atenção tanto de contribuintes
quanto de outros advogados.

Repita esse mesmo procedimento em outras redes sociais, como o

Instagram, mas saiba que é no LinkedIn que há maior oportunidade de
parcerias profissionais.
 PARCERIAS COM ADVOGADOS DE
FAMÍLIA, DE SUCESSÕES E OUTROS
CIVILISTAS

Mas você não precisa apenas procurar advogados da mesma área que
a sua para firmar parcerias. Que tal procurar algum colega de
faculdade, familiar ou amigo que advogue em outra área?

Veja seu amigo que advoga em Direito de Família e Sucessões, por

exemplo. Com certeza, ele é um excelente advogado, sabe tudo de
alimentos, guarda, poder familiar, regimes de casamento e união
estável, inventário e fracionamento de herança, mas provavelmente
sabe muito pouco de tributário.

E isso é super normal e compreensível. Quanto mais nos

especializamos em uma área, mais esquecemos do que vimos na
faculdade sobre as outras. Eu mesma sei muito pouco de penal ou de
trabalho; conheço apenas aquilo que tem conexão com o tributário.

Nós acabamos criando um raciocínio analítico para a área em que nos

especializamos, aprendemos a enxergar o direito sob aquela ótica, e
também passamos a acompanhar notícias e julgados dela. Assim, não
estamos tão atualizados em relação às outras áreas, não enxergamos
suas oportunidades. Isso acontece com os melhores advogados de
família e sucessões quando se fala do tributário.

E esse colega advogado de família vai precisar da sua ajuda, porque,

em algumas causas referentes a divórcios e sucessões, haverá
questões tributárias delicadas e ele talvez não saiba orientar muito
bem o cliente dele.

Ao firmar uma parceria tanto para analisar casos anteriores como para
estar presente nos casos futuros, ambos saem ganhando. Ele pode,
por exemplo, vender essa consultoria tributária como um diferencial
para os clientes, mostrar que haverá o acompanhamento de um
tributarista qualificado para evitar maiores dores de cabeça.

E que tipos de dores de cabeça podem surgir? Vejamos, por exemplo,

a discussão sobre a base de cálculo do Imposto sobre Transmissão
Causa Mortis e Doação de Quaisquer Bens ou Direitos (ITCMD).

Esse imposto, que, entre outras situações, será cobrado quando um

imóvel for transferido para os herdeiros, na sucessão, tem sua base de
cálculo fixada pelo art. 38 do CTN no valor venal.

No entanto, muitos Estados, como é o caso de São Paulo por exemplo,

fixam o ITCMD de forma diferente, de acordo com um valor de
referência presumido, ou seja, um valor bem mais alto, e, pior, o fazem
por meio de decreto, de forma inconstitucional, ferindo o princípio da
legalidade.

Atuando contra essa fixação, você estará resolvendo uma dor de

cabeça de alguém nesse momento delicado e poupando a essa
pessoa milhares de reais que farão a diferença quando ela tenta se
restabelecer.

Então, converse com esse advogado! Será que ele tem clientes que
pagaram indevidamente esse tributo? Dê uma olhada junto com ele. É
uma boa oportunidade para recuperação do indébito tributário.
Outro tema excelente é o da não incidência de Imposto de Renda
sobre Pensão Alimentícia, que foi objeto da Ação Declaratória de
Inconstitucionalidade nº 5422, tendo por Relator o Min. Dias Toffoli.
Segundo o Supremo, a incidência do IRPF sobre a pensão alimentícia
é inconstitucional, pois não há acréscimo patrimonial, já que os
alimentos ou pensão alimentícia não constituem renda ou proventos
de qualquer natureza, mas montante retirado dos acréscimos
patrimoniais do alimentante (que já paga o Imposto de Renda) que é
entregue ao alimentado, não sendo riqueza nova por parte do
alimentado ou do adulto que tenha sua guarda e alimentação destes
valores.

A decisão do STF é recente e poucos ainda a conhecem. Quantas

pessoas físicas que você conhece recebem pensão alimentícia? E já
imaginou fazer parceria com um advogado de família?
 PARCERIAS COM ADVOGADOS
TRABALHISTAS, PREVIDENCIÁRIOS E
COM QUEM ADVOGA PARA
SERVIDORES PÚBLICOS

Outro bom parceiro em potencial é o seu amigo advogado

trabalhista. E aqui eu falo tanto do advogado dos
funcionários/reclamantes quanto o do empregador, da empresa.

Para cada caso, vão caber algumas teses e atuações distintas.

Seu colega advoga para os empregados, os reclamantes? Converse

com ele para que examine os clientes que tenham recebido verbas
remuneratórias em atraso.

Imagine que ele tenha um cliente que deveria ter recebido horas
extras por dez anos e a empresa nunca tenha pagado e agora está
processando sua empregadora por conta deste pagamento que
nunca foi realizado. Quando o juiz deferir seu pedido, vai estabelecer
o pagamento desta verba com juros de mora, não é? E será que o
cliente do seu colega pagou Imposto de Renda sobre esses juros?
Provavelmente pagou. E pagou errado!

No julgamento do RE n. 855.091/RS, o STF fixou a tese de que “não

incide Imposto de Renda sobre juros de mora devidos pelo atraso
no pagamento de remuneração por exercício de emprego, cargo ou
função”. Isso porque o Tribunal entendeu que os juros de mora não
têm natureza de lucros cessantes, mas apresentam verdadeiro caráter
indenizatório. Talvez você conheça esse caso como o Tema 808,
porque esse julgamento foi em caráter de repercussão geral.

Se os clientes pagaram o IRPF sobre os juros de mora, você poderá

requerer a recuperação do indébito. E isso pode ser feito até mesmo
na via administrativa, junto à Receita Federal do Brasil.

E quantos clientes do advogado trabalhista não estarão em situação

assim? Provavelmente todos, já que a maioria das reclamações
trabalhistas acabam tendo alguma verba que não foi paga pelo
empregador, como horas extras, adicional noturno ou férias. E olha
que nossos colegas de trabalho costumam ter muitos clientes, pois é
uma área em que se trabalha com volume.

Ah, e uma coisa boa: NÃO houve modulação dos efeitos desta decisão
do STF, o que até é algo raro, já que o Ministro Toffoli foi o relator (e
ele é o rei das modulações). Então, vocês podem dar uma olhada lá
para o passado do seu colega trabalhista, em vários anos (respeitando,
claro, o período de prescrição, dos últimos cinco anos).

Eu estou falando de um advogado trabalhista, mas isso pode ser

aplicado também para aquele seu colega que trabalha com direito
administrativo e advoga para servidores públicos.

Os clientes dele, muitas vezes, vão pleitear e receber com juros de

mora verbas de natureza remuneratória em atraso, que não haviam
sido adimplidas pelo Estado. É o caso, por exemplo, de uma
gratificação que seja fixada em lei, mas que por algum motivo o poder
público não tenha implementado. Lembre que esse entendimento se
aplica para qualquer cargo, emprego ou função.
Isso também se aplica para o seu colega que trabalhe no
previdenciário. A mesma lógica de tributação que expliquei nos
parágrafos anteriores deve ser adotada para alguém que teve sua
aposentadoria negada pelo INSS e precisou ingressar na Justiça
Federal com uma demanda para estabelecê-la. Essa pessoa não vai
receber as verbas em atraso, acrescidas de juros de mora?

Pois bem. O STJ decidiu, no REsp 1.470.443, que não incide IRPF sobre
juros para o atraso de benefício previdenciário.

E vai aqui uma curiosidade: o STJ estava julgando este caso antes do
STF julgar o Tema 808, mas suspendeu o julgamento quando o STF
passou a decidir sobre o IR incidir ou não sobre juros de mora e, com
a decisão tomada pelo Tribunal Constitucional, o STJ retomou seu
julgamento para seguir a mesma linha de raciocínios e evitar conflitos
de entendimentos.

Mas e se o cliente do seu amigo trabalhista for empregador? Você

pode pedir para ele dar uma olhada na folha de salários do cliente. Se
ele tiver um bom número de funcionários, certamente se beneficiará
da tese dos 20 salários.

Não conhece essa tese? É a tese do limite da base de cálculo das

contribuições de terceiros a 20 salários-mínimos.

Atualmente, essas contribuições, de aproximadamente 5,8%, têm sido

calculadas em cima do total da folha de salários de uma empresa. Mas
essa cobrança está errada e você poderá ajudar empresas a pagar o
tributo de maneira adequada.
Ocorre que o art. 4º, caput, da Lei n. 6.950/1981 estabeleceu o limite
de 20 salários-mínimos para a base de cálculo da contribuição
previdenciária.

Por sua vez, o parágrafo único desse artigo preconiza que tal limite
também se aplica às contribuições arrecadadas por conta de terceiros.

Essas contribuições são aquelas destinadas ao Sistema-S e INCRA,

além do Salário-Educação.

Posteriormente, o art. 3º do Decreto nº 2.318/1986 alterou o limite da

base contributiva para a Previdência Social (contida, como apontamos,
no caput do art. 4º da Lei n. 6.950/81).

Vejamos a redação do referido artigo: “Para efeito do cálculo da

contribuição da empresa para a previdência social, o salário de
contribuição não está sujeito ao limite de vinte vezes o salário mínimo,
imposto pelo art. 4º da Lei n. 6.950, de 4 de novembro de 1981.”

Mas (e aí está o pulo do gato), repare só: esse decreto não mencionou
sobre as contribuições parafiscais do parágrafo único do art. 4º da Lei
6.950.

Assim, os ministros do STJ têm se manifestado, em diversas

oportunidades, no sentido de que o parágrafo único do art. 4º da Lei
nº 6.950/1981 NÃO FOI REVOGADO. Dessa forma, a limitação de 20
salários-mínimos para a base de cálculo das contribuições de
terceiros estaria vigente.

A 1ª Turma do STJ, por unanimidade, seguiu esse entendimento no

julgamento do Agravo no Recurso Especial n. 1.570.980-SP (relatoria
do Min. Napoleão Nunes Maia Filho, julgado em 17 de fevereiro de
2020), dessa forma limitando a base de cálculo das contribuições a
terceiros a 20 salários mínimos, conforme art. 4º, parágrafo único, da
Lei 6.950/1981.

Eis a ementa da decisão do STJ:

TRIBUTÁRIO. AGRAVO INTERNO NO RECURSO ESPECIAL.

CONTRIBUIÇÃO SOCIAL DEVIDA A TERCEIROS. LIMITE DE
VINTE SALÁRIOS MÍNIMOS. ART. 4º DA LEI 6.950/1981 NÃO
REVOGADO PELO ART. 3º DO DL 2.318/1986.
INAPLICABILIDADE DO ÓBICE DA SÚMULA 7/STJ. AGRAVO
INTERNO DA FAZENDA NACIONAL A QUE SE NEGA
PROVIMENTO.

1. Com a entrada em vigor da Lei 6.950/1981, unificou-se a base

contributiva das empresas para a Previdência Social e das
contribuições parafiscais por conta de terceiros, estabelecendo,
em seu art. 4º, o limite de 20 salários-mínimos para base de
cálculo. Sobreveio o Decreto 2.318/1986, que, em seu art. 3º,
alterou esse limite da base contributiva apenas para a
Previdência Social, restando mantido em relação às
contribuições parafiscais.

2. Ou seja, no que diz respeito às demais contribuições com

função parafiscal, fica mantido o limite estabelecido pelo artigo
4º, da Lei no 6.950/1981, e seu parágrafo, já que o Decreto-Lei
2.318/1986 dispunha apenas sobre fontes de custeio da
Previdência Social, não havendo como estender a supressão
daquele limite também para a base a ser utilizada para o
cálculo da contribuição ao INCRA e ao salário-educação.

3. Sobre o tema, a Primeira Turma desta Corte Superior já se

posicionou no sentido de que a base de cálculo das
contribuições parafiscais recolhidas por conta de terceiros fica
restrita ao limite máximo de 20 salários-mínimos, nos termos do
 parágrafo único do art. 4º da Lei 6.950/1981, o qual não foi
revogado pelo art. 3º do DL 2.318/1986, que disciplina as
contribuições sociais devidas pelo empregador diretamente à
Previdência Social. Precedente: REsp. 953.742/SC, Rel. Min.
JOSÉ DELGADO, DJe 10.3.2008. (...)

Veja como é interessante o benefício econômico proporcionado por

essa tese. Por exemplo, se você tem uma empresa com uma folha de
R$ 100.000,00 mensais, terá R$ 5.800 mensais dessas contribuições
de terceiros, pelo cálculo atual. Com a limitação, levando-se em conta
o salário mínimo atual (R$ 1.302,00) teríamos os 5,8% de contribuições
aplicados em cima de uma base de apenas R$ 26.040,00, teríamos um
total de R$ 1.510,32 mensais de encargos.

Uma economia de R$ 4.289,68 mensais, ou mais de R$ 51.000,00

anuais, sem considerar a restituição dos pagamentos anteriores, pelo
menos cinco anos, atualizados pela Selic.

E, pelo tamanho da folha, percebe-se que estamos falando de uma

empresa de pequeno a médio porte.

Imagine, então, empresas com folhas de 300 a 500 mil reais de folha.

Não custa lembrar que, diante desse entendimento, é cabível a

propositura da ação judicial tanto para o reconhecimento do direito ao
recolhimento das contribuições calculadas sobre o limite de 20
salários mínimos (e não sobre o total da folha de pagamento), mas
também para reaver os valores indevidamente adimplidos nos últimos
5 anos.

Portanto, apesar de o tema ter sido afetado pelo STJ ao rito repetitivo
de controvérsia, suspendendo temporariamente o trâmite dos
processos, isso não impede a concessão de liminares, além de ser
importante ingressar o mais rápido possível com ação judicial para
evitar a prescrição do direito de reaver os valores indevidamente
recolhidos.
 PARCERIAS COM CONTADORES
Há uma dúvida que passa pela cabeça de muitos advogados, um certo
tabu, relacionado com a prospecção de clientes: como lidar com o
contador do meu cliente? O contador da empresa é um obstáculo à
chegada dos advogados?

Muitos alunos me perguntam sobre isso no meu Instagram, nas lives

que eu faço e até nas aulas do meu curso e normalmente a pergunta
vem com um pouco de reclamação e desabafo.

Eles me dizem: “Ah, como eu vou lidar com o contador?”, “O contador

não me entrega os documentos que eu solicito”, “O contador não se
interessa pelas teses”, “O contador fala para o empresário que aquilo
não vale a pena”, “Como é que eu lido com isso?”

É sobre isso que eu vou falar com você.

Antes de mais nada, eu quero deixar claro que eu não estou

generalizando. Há excelentes contadores no mercado. Eu mesma
tenho amigos e amigas que são ótimos profissionais contábeis e que
inclusive veem o mesmo problema que eu, mas do lado de lá: às
vezes, alguns advogados e alguns contadores não se dão bem porque
não sabem se comunicar e deve acontecer o contrário.

Contadores e advogados têm que andar juntos!

Nós não somos concorrentes, nós não somos inimigos, nós temos que
ser parceiros. Cada um de nós tem a sua habilidade técnica, seu
quinhão de conhecimento e possui um leque de funções específicas
que podem exercer.
O contador não pode pensar que o advogado tributarista é seu
concorrente, alguém que vai denegrir o seu trabalho, que vai afirmar
que ele, contador, fez algo errado, que vai lhe tirar clientes e, assim,
subtrair o seu sustento.

Da mesma forma, o advogado também não deve adotar essa postura.

Não é desse modo, com esse tom de conflito, que se conquista o
cliente.

A primeira coisa a se fazer é tomar cuidado em como se referir ao

contador.

Mesmo ao apresentar teses que estariam baseadas em eventuais

equívocos contábeis, o advogado deve adotar uma postura
conciliadora, de forma a não prejudicar o contador, a não o hostilizar,
mas, ao contrário, tentando trazê-lo para seu lado.

Deixe-me dar um exemplo: a recuperação de créditos de

PIS/COFINS monofásico no âmbito do Simples Nacional, que
normalmente é feita pela via administrativa.

Nesse caso, o advogado pode dar uma consultoria para a empresa,

para que ela passe, a partir dali, a tomar as medidas apropriadas. É algo
que já poderia ter sido feito desde o início: deveria ter havido uma
segregação dentro das declarações contábeis, evitando-se o
recolhimento a maior.

Em situações como essa, alguns advogados têm o receio de que, ao

apontar o equívoco, o contador da empresa se veja atacado, pensando
que está sendo tomado como o causador da perda de dinheiro, e por
isso travam na hora de abordar a empresa. Por outro lado, alguns
contadores têm medo que o advogado ao apresentar essa tese, o
acuse de incompetência, de cometer equívocos. E assim, o advogado
não apresenta a tese ou, quando apresenta, tem o contador jogando
contra ela.

Você deve ter em mente (e deve passar isso ao contador e ao seu

cliente) que você viu algo que o profissional contábil não enxergou,
mas não porque este não seja competente. Ele é. Mas você e ele estão
em contextos diferentes.

Muitas vezes, um mesmo contador atende dezenas ou centenas de

empresas. Então, em virtude dessa elevada demanda, ele não
examina em detalhes se aquela empresa do Simples Nacional
comercializa produtos monofásicos, quais são esses produtos etc.

Já você é alguém dedicado especificamente a isso, tem uma atenção

mais focada, é um especialista no assunto.

Não se chega ao cliente e ao próprio contador, que pode ser uma

porta de entrada para o cliente, dizendo que algo não deveria ter
sido feito, acusando-o de erro.

Em vez disso, demonstre seu conhecimento, evidencie o que pode

ser feito e que você, sendo especialista em virtude das
particularidades que acabei de mencionar, está mais preparado
para perceber a oportunidade.

Pode não parecer, mas há uma grande diferença entre acusar o que
não deveria acontecer (e aconteceu) e dizer o que poderia acontecer,
trazendo SOLUÇÃO!

E como você fará isso? Simples.

Na apresentação da tese ao seu cliente, você mencionará que existe
um entendimento jurisprudencial, que há uma tese, que há um
caminho que você conhece. Em vez de diminuir o contador, coloque-
se em uma posição de conhecimento diferenciado. Mostre que
conhece essa tese por sua experiência, por seus estudos, por ser um
especialista, um verdadeiro tributarista e por estar por dentro das
teses mais atuais, mais modernas.

Em vez de diminuir o outro, você deve criar sua autoridade.

E isso gera dois resultados positivos: você ganha o cliente por causa
dessa autoridade e também ganha o contador, porque não chegou o
diminuindo, atacando, provocando sua demissão. Ao andar nesse
caminho, você só tem ganha-ganha.

Você deve encarar o contador como um parceiro. E deve fazê-lo sob

duas perspectivas.

A primeira é essa, da parceria com o contador do empresário para

quem você apresentou a tese (que, ao ver você como aliado, pode
ajudar a convencer o cliente dele sobre as vantagens financeiras, em
vez de ficar rebatendo seus argumentos e desestimulando o ingresso
da medida judicial ou administrativa).

Lembre-se ainda que você precisará desse contador para várias

demandas ao longo do processo, desde a preparação da
documentação para análise do caso e ingresso da medida apropriada.
Imagina ter alguém atrasando a entrega, te atrapalhando, porque
vocês não criaram um bom relacionamento? Seria péssimo. Então,
obviamente, vocês precisam ter uma boa relação, não é?
A segunda perspectiva é de ver o contador como alguém que te
indique clientes.

Sim, um contador pode te trazer clientes.

Lembre que contadores costumam lidar com dezenas ou centenas de

empresas.

Então, ele tem uma entrada e uma relação de confiança com inúmeros
sócios, gerentes e proprietários de empresas. E é alguém que não tem
braços ou tempo para ficar olhando em detalhes o regime de
tributação de cada cliente dele, de cada produto e serviço.

Você pode conversar com ele, se apresentar como essa pessoa que
se atentará a tais detalhes, que fará as observações e revisões
necessárias, e pode estabelecer uma relação de indicação. Juntos,
vocês selecionam alguns clientes mais promissores.

Há, como vocês sabem, recuperações de créditos que são

administrativas. Nesses casos, pode haver a parceria entre advogado
e contador de forma bem mais efetiva. O contador não irá apenas te
indicar. Vocês, juntos, podem prospectar clientes e trabalhar na
recuperação do crédito. Você entra com o conhecimento, com a tese,
e o contador com a efetivação.

E será algo bem atrativo para o contador se você deixar claro que
haverá uma divisão de honorários, algo que ele não teria, a princípio,
no trabalho habitual.

Vale lembrar que é praxe nas recuperações administrativas cobrar o

trabalho no êxito, já que são bem céleres, mediante retificação de
documentos fiscais.
Peguemos a tese do PIS/COFINS monofásico, por exemplo:
costumamos ter o resultado em 60 dias, salvo se houver alguma
pendência. E aí, claro, é preciso olhar todos os detalhes, para ver a
viabilidade da tese e para verificar se há débitos pendentes ou outros
complicadores.

Se é uma empresa que tem dívidas com a Receita Federal, ela não vai
devolver esses créditos da aplicação da tese, já que faz a
“compensação de ofício”, usando o dinheiro que teria que devolver
para o seu cliente para abater a dívida que ele tem para com ela. Ou
seja, neste caso, a tese não seria tão vantajosa. Daí, o ideal é que, antes
da aplicação da tese, se consulte o CNPJ da empresa no site da
Receita Federal para verificar se ela tem dívida ativa inscrita.

De todo modo, vale lembrar que, ainda que tenha débitos com a
Receita Federal e esteja ciente dessa compensação de ofício, o
empresário se interesse pela tese. Afinal, com essa medida ele pode
evitar uma Execução Fiscal, por exemplo. E, nesse caso, o êxito é o
valor recuperado, reconhecido como de direito do ressarcimento,
ainda que tenha havido a compensação de ofício. E seus honorários
serão calculados sobre esse êxito. Então, também é uma opção que
vale a pena.

Esses são detalhes que só alguém com conhecimento especializado,

como o seu, irá se atentar. É algo que você evidencia e agrega valor à
atividade de recuperação do crédito. Daí a importância do advogado.
Use esses argumentos a seu favor. Mostre sua relevância para aquele
projeto.

E existe, ainda, outra consequência interessante.

Muitas vezes, quando a empresa recebe um auto de infração, o
contribuinte já o envia para o contador fazer a defesa administrativa.
Acontece que, na maior parte das vezes, temos situações muito
complexas, que vão além da escrituração contábil e em que é preciso
entrar na interpretação legislativa, utilizar argumentos jurídicos, e o
contador se sentirá inseguro para fazer aquela defesa, pois ele não
tem conhecimento técnico. Talvez até se equivoque na hora de fazê-
la. E, às vezes, não indica algum advogado porque não tem um
profissional de confiança ao seu lado.

Mas, se o contador te enxergar como aliado, irá indicá-lo para o cliente

dele para fazer essa defesa. Será algo benéfico para vocês três.
 E SE NÃO ACEITAREM MEU CONVITE
DE PARCERIA?

Não desanime se o primeiro advogado ou o primeiro contador que

você contactar para uma parceria não te der bola.

Pense numa loja. Quando um cliente entra nela, olha a mercadoria e

sai sem comprar, ela vai fechar as portas? Claro que não! Ela persiste,
ela continua a tratar bem os clientes, a fazer publicidade, a apresentar
os seus atrativos.

Se o primeiro potencial parceiro que você contactou não percebeu

as vantagens da parceria que você está oferecendo, vá para o
segundo. E esteja de portas abertas caso aquele primeiro mude de
ideia.

Além disso, tente entender qual foi o motivo daquele advogado ou

contador não ter fechado a parceria com você (use isso também
quando um cliente não fechar o contrato). Tente entender qual foi a
objeção e se prepare para quebrar essa objeção no futuro.

Sempre que sair de uma reunião, seja frutífera, seja infrutífera,

analise-a bem. Anote tudo o que aconteceu e tente entender em que
momento as portas daquele contador ou daquele cliente se fecharam.

Talvez você tenha chegado lá e ele já estivesse desinteressado, então

você já começou a partida em desvantagem. Nesse caso, você
precisaria de uma técnica de argumentação que chamasse a atenção,
que a capturasse com mais eficiência, talvez começando já pelo
benefício econômico para, só depois, entrar em outras minúcias.
Talvez tenha sido algo que você disse que criou a objeção. Então,
será necessário corrigir essa fala, corrigir talvez uma postura.

É também importante conhecer as objeções mais comuns e já

preparar argumentos e estratégias para contorná-las.

Uma objeção que pode surgir nos advogados é que você está
querendo roubar clientes dele.

Deixe claro de que você não irá invadir a área de atuação desse
advogado, não irá atuar com os casos de família, trabalhista,
previdenciário ou administrativo (só para citar alguns exemplos), mas
que você quer melhorar o serviço daquele advogado (sem diminuir o
conhecimento dele), com uma atuação complementar, e que irá atuar
com aqueles clientes apenas no tributário. Além disso, mostre, claro, o
potencial retorno financeiro.

Explique de forma clara como pretende dividir os honorários e esteja

aberto a negociações. Inclusive, você pode colocar uma cláusula de
não concorrência no contrato que vai firmar com esse parceiro, para
dar mais segurança a ele. Mais à frente eu falo sobre esse contrato,
não se preocupe.

Outra objeção é que aquele advogado pode se sentir ultrajado pela

proposta, porque talvez entenda que você se ache superior a ele por
saber algo que ele não sabe.

Mostre que você o respeita como uma autoridade naquela área dele,
mas que é natural que ele não tenha o conhecimento em tributário que
você tem, afinal é você que se especializou nisso. Mostre humildade
justamente ao reconhecer que não tem o conhecimento que aquele
advogado tem na área específica dele.
Uma objeção muito comum, que pode surgir nos contadores, é de
que a aplicação daquela tese demanda muito trabalho, que ele
precisará remexer os documentos.

Ele pode pensar: “lá vem a fulaninha, vai fazer uma recuperação de
créditos usando um Mandado de Segurança, ganha e quem tem que
fazer tudo sou eu. Sou eu que vou fazer a declaração de compensação
para de fato receber os valores, já que o MS valeu apenas para
reconhecer o direito. Para fazer essa DECOMP, o trabalho ficará para
mim!”.

E, muitas vezes, vamos fazer uma primeira reunião com eles sem
estarmos preparados para lidar com esse argumento. Uma resposta
óbvia seria de que o trabalho será compensado por um considerável
ganho financeiro (resposta esta que pode ser acompanhada de
estimativas).

Você tem que tirar o foco dele do trabalho e colocar no RESULTADO,

nos honorários que serão cobrados da empresa e divididos entre
vocês.

No momento em que você transforma aquele contador em um aliado

e ele enxerga o benefício que terá com pelo menos UMA empresa, ele
vai ativamente procurar outras empresas que ele atende para
apresentá-las a você, para multiplicar esses ganhos.

Isso, é claro, se você criou uma relação de confiança e autoridade,

mostrou-se indispensável para este trabalho e, principalmente, se
valeu de contrato para estabelecer os termos da indicação ou da
parceria.
E, como eu falei ali em cima, não feche as portas, não abandone
completamente as tratativas, se elas não andarem bem em um
primeiro momento.

Mesmo que depois você feche com outros contadores e advogados,

nada te impede de fechar um contrato com este primeiro que te
rejeitou. Continue a mostrar que tem valor, continue a manter contato
e até mesmo mostre que aquela tese já está em aplicação e como vem
dando certo com outros clientes.

Então, faça sua boa sorte acontecer! Mão na massa, bons diálogos e
boas parcerias. Porque o sucesso vem para quem o busca com
confiança e persistência.
 FAÇA UM CONTRATO
DE PARCERIA

Depois de descobrir essas possibilidades de parcerias com outros

advogados e com contadores, você deve estar aí se perguntando: “Ah,
e como eu me resguardo? Como eu garanto que o outro advogado
ou o contador, ou mesmo o cliente, não vão passar a perna em mim
e fazer tudo sozinhos depois que eu lhes apresentar a tese e as
perspectivas de ganho?”

Primeiro, você não vai chegar entregando o ouro, não é? Não vai
chegar dando o número do Recurso, que ação deve ser utilizada, quais
os argumentos… não! Você deve aproximar-se do advogado e do
contador e se apresentar como um advogado tributarista, falar das
oportunidades, diga que você faz um levantamento de tributos que
são indevidamente recolhidos, mas guardar os detalhes técnicos.

Fale o suficiente para que ele perceba que você é uma pessoa séria
e com conhecimento teórico e prático suficiente para um bom
andamento da ação, mas não entregue tudo para ele. Inclusive, uma
coisa que eu já observei é que algumas pessoas, na ânsia de provarem
que sabem de algo, acabam explicando todos os detalhes. Se quem
estiver do outro lado for uma pessoa do bem (e a maioria é, temos que
acreditar nas pessoas), não vai haver nenhum problema. Mas, se for
alguém mal intencionado, pode pegar esses detalhes e resolver fazer
tudo sozinho.
Ou seja, dose a língua. Mas, ao mesmo tempo, não fique receoso
achando que todo mundo estará de má-vontade. Como eu falei, a
maioria das pessoas é de boa índole.

Você também deve firmar um contrato constando que vocês farão

juntos a defesa tributária, a recuperação de créditos, o planejamento
tributário, a revisão fiscal, ou seja, aquele trabalho que vocês
pretendem executar, estabelecendo a divisão, o percentual de
honorários de cada um.

Estabeleça nesse contrato algumas cláusulas importantes, como de

confidencialidade, de exclusividade (aquele advogado não poderá
trabalhar com estas questões tributárias com outros tributaristas
durante a vigência do seu contrato), de não concorrência (durante a
vigência do contrato, você não irá tomar o cliente dele. Se ele é o
advogado de previdenciário daquele cliente ou abordou alguém para
o previdenciário, você não irá abordar a mesma pessoa para ações de
previdenciário, por exemplo) e de divisão de honorários.

Ah, e estabeleça multas elevadas.

E não faça contrato apenas entre você, advogado, e o contador ou

advogado parceiro. Claro, faça também um com o cliente,
oficializando que você vai realizar aquele serviço. Por exemplo, que irá
efetuar uma revisão fiscal, que vai identificar eventuais tributos pagos
a maior e que, daquilo que você identificar e recuperar, será feito o
pagamento de honorários.

Ou seja, dois contratos: um com o cliente e outro com o seu parceiro.

Assim você se resguarda por ambos os lados.
É como eu sempre digo, não existe uma fórmula mágica, um
modelinho que se aplique a todos os casos. Quem te promete uma
fórmula mágica provavelmente não entende da prática tributária ou
está te enganando.

Como eu não quero te enganar e acredito que aprendi um pouquinho

nesses quase 25 anos de prática em alguns dos maiores escritórios
tributários do país, eu estou aqui para te mostrar que tudo depende de
uma análise minuciosa. Mas essa análise não precisa ser um bicho de
sete cabeças, ela pode ser algo simples, desde que feita do jeito certo,
com um método.

E é por isso que eu criei o Treinamento Advogue no Tributário.

Me cansei de ver advogados que saem da faculdade sem saber como

aproveitar a melhor e mais rentável área da advocacia e também não
aguento mais vê-los bater a cabeça tentando aprender como se inserir
no Tributário. E eu sei bem como isso dói… Doeu pra mim, lá atrás.

Por isso, vamos ter um evento que, de maneira prática, vai te mostrar
o passo a passo para conseguir seus primeiros clientes, evoluir e se
consolidar na advocacia tributária.

Esteja presente no Treinamento, de 28 a 30 de março, às 20h, AO

VIVO. E quando falo presente, eu digo PRESENTE mesmo. De corpo e
alma, com toda sua atenção e toda a sua energia.

Nós dois ainda não sabemos, mas eu posso estar te fazendo o convite
mais importante da sua vida profissional.
 Antes de me despedir, gostaria de convidar você a me
acompanhar nas minhas redes.

Vai lá no meu instagram, “@prof.fabianatome” e se inscreva.

Todos os dias eu posto conteúdo gratuito para que você tenha a
prática e a segurança para atuar no Direito Tributário.

No Youtube, você vai encontrar o canal “Fabiana Del Padre

Tomé”, com aulas ao vivo todas as semanas e outras lives especiais.
Se inscreva e ative o sininho.

Você pode ainda me encontrar no meu Canal do Telegram, o

@direito_tributário_na_prática, que é hoje um dos maiores canais do
Telegram de Direito Tributário. Nele, eu aprofundo temas das lives,
mando e-books e outros materiais exclusivos, decisões,
jurisprudência, notícias quentíssimas e muito mais.