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Caso Harvard Montreaux

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Asignatura: Producto y precio

Catedrático: Wendy Castellanos

Integrantes: Fanny Yamileth Santos Pineda

Tema: Caso Harvard Montreaux

Fecha: 24 de julio del 2023

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Caso Harvard Montreaux

Información relevante sobre historial de caso

El grupo de alimentos para el consumidor Apollo Foods había adquiridos los derechos

para distribuir en Estados unidos los productos de chocolate europeos Montreaux para aumentar

la participación en el mercado.

Apollo Foods es una empresa global de productos de consumo empaquetados con una

amplia cartera en los Estados Unidos y con participación en la distribución en 170 países.

Apollo conocía muy bien a sus proveedores gracias a su basta experiencia en mercado

había adquirido la negociación con Chocolates Montreaux.

Se establecieron metas ambiciosas para abarcar todo el mercado de USA de chocolate

entre las cuales tenemos: Distribución nacional de una línea de productos Montreaux, 115

millones de ventas anuales, situarse entre las 25 empresas con mayor ingreso.

Se empleo la fuerza de venta con la que Apollo ya contaba para maximizar las

oportunidades aprovechando las relaciones comerciales que ya se tenían, con esto apoyo logro

penetrar los mercados minoristas y mayoristas.

El chocolate es el segmento más lucrativo del mercado global de la confitería representa

un 52.6% del valor total del mercado.

Apollo Foods ocupaba el segundo lugar en la participación del valor de mercado global

con un 16.8%.

El mercado general de chocolate en Estados Unidos se segmenta en mercado masivo y

calidad donde el mercado masivo representa un 80.3% de ventas y en calidad 19.7%.

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Caso Harvard Montreaux
Montreaux decidió asociarse con Nielsen BASES para evaluar cuantitativamente y

optimizar la nueva iniciativa del chocolate amargo

Problemática desarrollada

la problemática principal que presentaba chocolate Montreaux era la incursión en un

nuevo mercado de su producto principal sumando a ello un nuevo mercado con unos grandes

estándares de calidad y muy respetuosas de las leyes en general como lo es Estados Unidos, para

Chocolate Montreaux como para cualquier otra empresa necesitaba encontrar el mejor aliado

para poder entrar como los grandes, el Chocolate en Estados Unidos como en muchos otros

países es un aperitivo de alta demanda en el mercado, colocándolo en un producto de alta

demanda en ventas. Conociendo la calidad y la reputación que cuenta Chocolate Montreaux en

su mercado europeo, la estrategia de penetrar en el mercado tendría que establecerse partiendo de

un análisis de mercado detallado.

Credibilidad por el desconocimiento de la marca europea en el mercado de Estados

Unidos seria el mayor problema para la venta y distribución de un chocolate de alta calidad como

lo es Montreaux, los recursos para llevar a cabo cada una de las estrategias establecidas a partir

del análisis de mercado que se estableció también seria un contra pie para Chocolate.

Para ellos se asocio con una de las empresas de mayor prestigio a nivel mundial como lo

es Apollo Foods líder en el mercado estadunidense, conocido por minoristas y mayoristas en

cada región, este seria una de las ventajas para la problemática de conocimiento del chocolate

Montreaux utilizando su fuerza de venta y la relación comercial con los compradores.

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Caso Harvard Montreaux
Estrategias aplicadas

 Montreaux envió personal de suiza a estados unidos para desarrollar

conocimientos técnicos, y se envió un ingeniero para verificar el desarrollo y

proceso del producto.

 Se realizo una investigación de mercado para analizar de qué forma se podría

penetrar en el mercado y que impacto tendría Chocolate Montreaux en Estados

Unidos.

 Se realizo una lluvia de ideas entre varias personas realizando un Foro Group que

nos proporcionara la información precisa y necesaria de los gustos y

comportamiento de compra de los consumidores, como ser que tipo de chocolate

consumen, donde lo compra, los sabores entre otras ideas.

 Se tomo a la fuerza de venta con la que cuenta Apollo Foods para distribuir el

chocolate, aprovechando el conocimiento y la relación comercial de ellos con el

mercado en cada región de Estados Unidos.

Propuesta de parte del alumno como estrategias que usted aplicarían.

 Realizar una investigación de mercado para conocer los gustos de los

consumidores para establecer la estrategia comercial en el mercado meta.

 Dar a conocer por medio de los vendedores y de los proveedores la calidad y el

prestigio de la empresa Montreaux y del chocolate para generar la expectativa en

los consumidores.
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 Establecer un plan publicitario adecuado impactando en todo el mercado en

general por medio de Redes sociales, paginas web, vallas publicitarias, televisión,

radio y centros de degustación para dar a conocer el producto.

 Ya ateniendo la atención de los consumidores, comenzar las ventas minoristas y

mayoristas en los principales y más importantes establecimientos de consumo en

el mercado estadounidense.

 Apoyarnos de la fuerza de venta con la que cuenta Apollo Foods ya que ellos

son los expertos y cuentan con las relaciones comerciales con los proveedores.

 Activar promocionales para dar a conocer el chocolate.

 Dar seguimiento y retroalimentación de cada una de las estrategias establecidas e

ir corrigiendo problemáticas que se puedan presentar.

Conclusiones

 Chocolate Montreaux es una empresa líder en el mercado en la venta de

chocolate, este es un punto a favor al momento de querer ingresar en el mercado

de Estados Unidos.

 Montreaux en asociación con Apollo Foods también da un plus que le ayudara a

distribuir el chocolate en cada una de las regiones de Estados Unidos, ya que

cuenta también con un alto prestigio en mercado y con un equipo de ventas

capacitado para posicionar el chocolate, mantenerlo e incrementar día a día sus

ventas.
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 Con las técnicas y la supervisión detallada de cada uno de los procesos del

chocolate no cabe duda que será un éxito en el mercado estadounidense, así como

actualmente lo es en Europa.

Recomendaciones

 Implementar y dar continuidad a las cada una de las estrategias.

 Realizar un análisis periódico de los cambios en el mercado.

 Tener en cuenta las opiniones y las recomendaciones de los consumidores.

 Realizar pautas publicitarias y dar el todo por el Marketing.