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Cópia de Roteiro de Diagnóstico em Vendas
Cópia de Roteiro de Diagnóstico em Vendas
de Vendas
Esse template é idealmente usado durante sua reunião de diagnóstico de vendas,
normalmente após uma primeira qualificação.
Essa estrutura serve como referência para ajudá-lo a conduzir uma reunião com seu
potencial cliente de forma consultiva.
Boas Vendas! ;)
OBJETIVO DA REUNIÃO
REGRAS PRÁTICAS
➔ Perguntas situacionais não devem nunca passar de 15 minutos
➔ Fale 30% do tempo e escute 70%
➔ Energia na voz
➔ Posicione-se como um especialista
➔ Faça perguntas inteligentes
➔ Construa autoridade, rapport e confiança
➔ Crie urgência e escassez
Importante: Este roteiro não deve ser usado durante a reunião de análise. Ele serve para a
preparação para o role play.
Pesquise sobre a empresa, sobre a pessoa de contato, analise o LinkedIn do contato e tente achar:
➔ Conexões pessoais (Crie rapport - Clique aqui para saber o que é rapport);
➔ Hipótese de problemas que essa empresa pode estar passando;
➔ Liste os principais desafios que o seu contato está enfrentando;
➔ Liste clientes e cases do mesmo segmento que a sua empresa já atendeu.
PARTE 1: INTRODUÇÃO - Apresentação e Conexão
Muito prazer eu sou o/a {SEU NOME}, especialista de crescimento aqui na [NOME DA SUA
EMPRESA] e gostei muito do que eu vi sobre seu negócio, em especial gostei muito do:
A - Goals (Objetivos)
As metas que você deseja identificar são metas quantificáveis, que seu cliente potencial
deseja ou precisa atingir.
Na verdade, existem apenas alguns motivos para comprar qualquer produto: para
ganhar mais dinheiro, economizar dinheiro ou evitar o risco de perder dinheiro.
B - Planos
Agora que você tem uma noção de quais são os objetivos individuais e da empresa do
cliente potencial, você deseja descobrir quais são os planos atuais para atingir esses
objetivos.
Você realmente quer saber se eles tentaram isso antes e como funcionou. Você quer saber
por que eles acham que seu plano será bem-sucedido ou fracassará, que mudanças
fizeram ao longo do caminho.
Durante este processo, você deve começar a fazer sua própria avaliação, se pensa que o
plano deles os levará a seus objetivos. Faça perguntas como:
● O que você fez ano passado? O que funcionou e o que não funcionou? O que você
vai fazer de diferente este ano?
● Você acha que xyz pode dificultar a implementação de seu plano?
● Você prevê que a implementação deste plano ocorrerá sem problemas?
● Você tem os recursos adequados disponíveis para implementar este plano?
● Você gostaria de saber como outras pessoas com quem trabalhei implementaram
planos como esses?
● Você está aberto a pensar de forma diferente este ano sobre como atingir seus
objetivos?
C - Desafios
A maioria das empresas não investe dinheiro apenas para atingir uma meta. Eles preferirão
apenas fazer mais do que já estão fazendo e resistirão às mudanças até que realmente
precisem fazer a mudança.
Isso geralmente acontece porque o que eles fizeram simplesmente não está funcionando ou
eles se depararam com um desafio que simplesmente não conseguem superar.
Seu foco será fazer o cliente em potencial admitir que está preso.
➔ Por que você acha que conseguirá eliminar esse desafio agora, embora já tenha
tentado no passado e ainda esteja lidando com ele?
➔ Você acha que tem experiência interna para lidar com esses desafios?
➔ Quais são os obstáculos específicos que você acha que podem impedi-lo de
alcançar seus objetivos?
➔ Como você está lidando com esses desafios em seu plano?
➔ Se você perceber logo no início do ano que este plano não está resolvendo esse
desafio, como você mudará de marcha?
Linha do tempo
É tudo uma questão de tempo. Quando eles precisam atingir seu objetivo? Quando eles
podem implementar seu plano? Quando eles precisam eliminar esse desafio?
Determine se você pode ajudá-los neste momento ou não, fazendo perguntas como:
BA (Orçamento e Autoridade)
Se você determinou que pode ajudar seu cliente em potencial a atingir seus objetivos,
implementar seu plano, superar seus desafios - tudo no cronograma exigido - é hora de
começar a falar sobre como eles tomarão a decisão e de onde virá o orçamento.
Orçamento
É fundamental estabelecer qual é o orçamento do seu cliente potencial. Afinal, você não
pode ajudá-los se eles não puderem investir na sua solução.
Em seguida, você deve descobrir em que mais eles estão gastando dinheiro. Se eles estão
investindo em outro lugar para resolver os mesmos problemas e não está funcionando, e se você tem
uma solução que pode fazer isso de forma mais eficaz e dentro do orçamento.
Autoridade
Em um mundo onde os clientes em potencial estão ocupados, comitês de compra são
formados para encontrar soluções e funcionários sem poder de decisão, que não controlam
o orçamento e não gerenciam pessoas, são enviados para pesquisar na internet as
soluções mais recentes e melhores para alcançar objetivos e superar os desafios.
Como resultado, os vendedores muitas vezes não conseguem falar com o tomador de
decisões econômicas até o final do processo, se é que isso acontece.
Um erro que muitos compradores e vendedores cometem é pensar que a maneira certa de
vender internamente é torná-la uma conversa interna. Certifique-se de permanecer
envolvido, orientando o processo com o influenciador:
ATENÇÃO: Não presuma que as metas que você descobriu na organização com base em
ligações anteriores são suas principais prioridades.
Quais são as consequências negativas se o seu cliente potencial não atingir seu objetivo?
Quais são as implicações positivas se o seu cliente potencial atingir a meta desejada?
O seu produto pode ajudar o cliente em potencial a reduzir o risco de não atingir seus
objetivos e aumentar ainda mais as chances de alcançá-los?
➔ O que acontece se você atingir seus objetivos? Isso afeta você em um nível
pessoal?
➔ O que acontece se você não atingir a meta? Isso afeta você em um nível pessoal?
➔ Que grandes coisas você fará a seguir quando atingir essa meta?
➔ Quando você superar esse desafio, o que vocês farão a seguir?
➔ Você recebe bônus, pode ser promovido ou obtém mais recursos se conseguir
atingir essa meta? Você seria demitido, perderia a responsabilidade ou seria
rebaixado se não pudesse descobrir isso?
Consegui ter uma visão completa dos objetivos e desafios da sua empresa.
Podemos fazer amanhã às _____ horas? (caso não) Qual seria o melhor dia?
Perfeito, estou te enviando um convite agora, e também, um resumo de tudo que
conversamos.
Se você seguir cada passo desse roteiro, tenho certeza que obterá melhores resultados em vendas.