Fundamentos de Gestao de Negocio

HABILIDADES PARA A VIDA
MÓDULO 6
Demonstrar compreensão sobre os fundamentos
de gestão de negócios
Manual para Formador(a)
2021
Este manual foi desenvolvido para a Autoridade Nacional de Educação Profissional com o apoio da Essor,
International Youth Foundation, Muva e TechnoServe
Todos os direitos reservados são da Autoridade Nacional de Educação Profissional (ANEP)
Índice
PLANO DO MÓDULO 6 3
REVISÃO DO MÓDULO 5 4
INTRODUÇÃO AO MÓDULO 6 6
TEMA 1: IDENTIFICAR IDEIAS/OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO 9
SESSÃO 1.1 GERAR IDEIAS DE NEGÓCIO 9

SESSÃO 1.2 PRIORIZAR IDEIAS DE NEGÓCIO E IDENTIFICAR OS ELEMENTOS DE UMA NOTA CONCEPTUAL 14
SESSÃO 1.3 PRODUZIR UMA NOTA CONCEPTUAL DE UM NEGÓCIO 23
TEMA 2: DEMONSTRAR COMPREENSÃO SOBRE A IMPORTÂNCIA E PROCEDIMENTOS PARA

REALIZAR REGISTOS DE NEGÓCIO 27
SESSÃO 2.1 TIPOS DE REGISTO DE NEGÓCIO E IMPORTÂNCIA DE FAZER REGISTOS DE NEGÓCIO 27

SESSÃO 2.2 ELABORAÇÃO E MANUTENÇÃO DE REGISTOS (PARTE I) 33
SESSÃO 2.3 ELABORAÇÃO E MANUTENÇÃO DE REGISTOS (PARTE II) 42
TEMA 3: DEMONSTRAR COMPREENSÃO SOBRE O CONCEITO E CÁLCULO DO LUCRO DE UM

NEGÓCIO 54
SESSÃO 3.1 CONCEITO DE LUCRO DE NEGÓCIO 54

SESSÃO 3.2 MAPA DE CALCULO DE LUCRO 59
SESSÃO 3.3 AUMENTAR O LUCRO DE UM NEGÓCIO 66
TEMA 4: ELABORAR UMA ESTRATÉGIA DE MARKETING 74
SESSÃO 4.1 ESTUDOS DE MERCADO 74

SESSÃO 4.2 ESTRATÉGIA DE MARKETING (PARTE I) 81
SESSÃO 4.3 ESTRATÉGIA DE MARKETING (PARTE II) 86
TEMA 5: RECONHECER AS BOAS PRÁTICAS DE GESTÃO DE NEGÓCIOS 91
SESSÃO 5.1 BOAS PRÁTICAS: DE GESTÃO DE STOCK, FORNECEDORES E PRÁTICAS DE MERCHANDISING 91
TEMA 6: EXPLICAR PROCEDIMENTOS DE REGISTO DE UMA EMPRESA EM MOÇAMBIQUE E AS

PRINCIPAIS IMPLICAÇÕES LEGAIS 105
SESSÃO 6.1 TER NEGÓCIOS LEGALIZADOS E PROCEDIMENTOS-CHAVE PARA A FORMALIZAÇÃO DO NEGÓCIO 105
2
Plano do Módulo 6
PLANO DO MÓDULO Horas

Estimadas
REVISÃO DO MÓDULO 5 15’’
INTRODUÇÃO AO MÓDULO 6 15’’
TEMA 1: IDENTIFICAR IDEIAS/OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO 3h50’’ (230’’)
Sessão 1.1 Gerar Ideias De Negócio 60’’
Sessão 1.2 Priorizar ideias de negócio e Identificar os Elementos de uma Nota 80’’
conceptual
Sessão 1.3 Produzir uma Nota conceptual de um negócio 90’’
TEMPO DE RESERVA E/OU PROCESSO DE AVALIAÇÃO DO TEMA 1 60’’

Tema 2: Demonstrar compreensão sobre a importância e procedimentos para 3h25’’ (205’’)
realizar registos do negócio
Sessão 2.1 Tipos De Registo De Negócio E Importância De Fazer Registos De 60’’
Negócio
Sessão 2.2 Elaboração E Manutenção De Registos (PARTE I) 60’’
Sessão 2.3 Elaboração e Manutenção de Registos 85’’

Tema 3: Demonstrar compreensão sobre o conceito e cálculo do lucro de 4h (240’’)
um negócio
Sessão 3.1 Conceito De Lucro De Negócio 60’’
Sessão 3.2 Mapa De Demonstração De Resultados 60’’
Sessão 3.3 Aumentar O Lucro De Um Negócio 90’’

Tema 4: Elaborar uma estratégia de Marketing 3h25’’ (205’’)
Sessão 4.1 Estudos De Mercado 55’’
Sessão 4.2 Estratégia De Marketing (Parte 1) 60’’
Sessão 4.3 Estratégia De Marketing (Parte 2) 90’’

Tema 5: Reconhecer as boas práticas de gestão de negócios 2h (120’’)
Sessão 5.1 Boas Práticas: De Gestão De Stock, Fornecedores E Práticas De 90’’
Merchandising

Tema 6: Aplicar procedimentos de registo de uma empresa em Moçambique 1h40’’ (100’)
e as principais implicações legais
Sessão 6.1 Ter Negócios Legalizados E Procedimentos-Chave Para A 70’’
Formalização Do Negócio

TEMPO SESSÕES (Incluído Revisão E/Ou Introdução) 16,5 h
TEMPO DE RESERVA E/OU AVALIAÇÕES ESCRITAS E ORAIS 3,5 h
3
Revisão do Módulo 5
Deseje aos(às) formandos(as) boas vindas à formação.
DIGA ALGO como: Hoje vamos dar início ao último Módulo do curso de Habilidades para a Vida
Demonstrar compreensão sobre os fundamentos de gestão de negócios.
DIGA aos(às) formandos(as) que antes de introduzir o Módulo 6 vamos fazer uma REVISÃO das
principais aprendizagens que trazem do Módulo 5 sobre compreensão do ambiente do mercado de
trabalho.
PEÇA aos(às) formandos(as) para ficarem de pé num círculo.
EXPLIQUE que iremos lançar uma bola à volta do círculo entre os formandos. Quando um dos
formandos apanha a bola, deve explicar a principal aprendizagem que traz do Módulo 5, ou que
tentou, ou conseguiu pôr em prática.
▪ Por exemplo: "Eu trago comigo uma aprendizagem do TEMA sobre normas sociais e
género. Reflecti sobre o impacto negativo que simples frases têm, como por exemplo, “um
menino não pode chorar”.
DIGA: A bola não deve ser atirada duas vezes à mesma pessoa e não podem ser usados os
mesmos exemplos.
Antes de começar deixe dois minutos para os formandos pensarem individualmente em alguns
exemplos.
RESPOSTAS ESPERADAS
TEMA 1
▪ .... comportamentos que se esperam pelo facto de “ser homem” e “o ser mulher” são
influenciados por valores e modos de fazer que podem limitar as nossas oportunidades de
desenvolvimento;
▪ ... o que entendemos por papéis sociais e o papel da família na sua determinação. Reflecti
sobre o impacto negativo;
▪ ... comportamentos no local de trabalho, ou família, que têm por base discriminação, ou
preconceitos inconscientes de género;
▪ ... os benefícios de um mundo onde a igualdade é uma realidade.
TEMA 2
▪ ... a importância de ter um plano de carreira;
▪ ... as características de um bom plano de carreira;
▪ Elaborar um plano de carreira que reflicta sobre as minhas qualificações académicas,
história de emprego, competências, habilidades e necessidades de formação e
desenvolvimento.
TEMA 3
▪ ... a legislação laboral;
▪ ... os vários tipos de acordos, ou contratos de trabalho;
▪ ... os direitos e deveres dos trabalhadores e das organizações.
TEMA 4
▪ Perceber como comportar-me eticamente num ambiente de trabalho;
▪ Identificar estratégias para lidar com crises e dilemas éticos em diferentes cenários.
TEMA 5
▪ ... a importância de colocar o foco no cliente;
4
▪ ..distinguir entre bom e mau atendimento do cliente;
▪ ... dicas e práticas úteis para melhorar o serviço ao cliente;
▪ ... os impactos negativos de não seguir as boas práticas de atendimento do cliente.
TEMA 6
▪ ... estabelecer e manter relações positivas em que todos ganham;
▪ ... as vantagens de relações onde o ganho é para todos;
▪ ... vários tipos de relações alternativos: win-lose, lose-lose, lose-win;
... o conjunto de competências e atitudes necessárias para estabelecer relações em que
todos ganham;
▪ ... as técnicas e tácticas para negociar com sucesso.
TEMA 7
▪ ... a compreensão do que é o HIV/SIDA, métodos preventivos e tratamento;
▪ ...como a discriminação contra pessoas que vivem com HIV/SIDA e outras doenças se
manifesta;
▪ Posicionar-se contra qualquer tipo de discriminação;
▪ ... direitos e deveres de quem vive com HIV/SIDA, ou outras doenças.
Depois de todos os formandos terem apanhado a bola uma vez, PEÇA a bola de volta.
PEÇA uma salva de palmas para todos.
5
Introdução ao Módulo 6
[Nota para o(a) formador(a): Prepare uma folha de bloco gigante, com as informações contidas na
ficha a seguir e afixe-o na parede. Destape o bloco gigante somente depois das reflexões dos
formandos em grupos.]
Deseje aos(às) formandos(as) boas vindas à formação.
DIGA ALGO como: Hoje vamos dar início ao último Módulo 6 Demonstrar compreensão sobre
os fundamentos de gestão de negócios do curso de Habilidades para a Vida que terá como
objectivos principais ajudar-vos a identificar e desenvolver oportunidades de negócio, analisar se
são rentáveis e treinar a aplicação de boas práticas de gestão de negócio. Este módulo é relevante
não só para aqueles que querem começar o seu próprio negócio, mas também para todos os que
são, ou querem ser assalariados, para que compreendam os temas principais da gestão de
negócios.
O tempo total estimado para este módulo é de 20 horas, incluindo horas de contacto, avaliação e
de trabalho independente.
Para introduzirmos o Módulo e aumentar o vosso entusiasmo preparámos uma actividade.
Divida a turma em 5 grupos e Atribua um Tema/ Elemento de Competência por cada grupo.
Explique que em cada grupo terá 5 minutos para reflectir no conteúdo que poderá ser objecto do
Tema e o que os formandos esperam aprender.
Depois de 5 minutos, peça a um voluntário de cada grupo para apresentar as suas reflexões ao
resto da turma.
Tema/ Elementos de Competência Critérios de Desempenho
Define e caracteriza um negócio
Gera ideias de negócio

Identificar ideias/oportunidades de
negócio
Prioriza as ideias de negócios
Produz a nota conceptual da ideia de negócio
Reconhece a importância de fazer registos de negócio
Descreve os diferentes tipos de registo de negócio

Demonstrar compreensão sobre a existentes e compreende a sua utilidade
importância e procedimentos para
Aplica e explica as melhores práticas na elaboração e
realizar registos do negócio
manutenção de registos
Interpreta e utiliza os registos no processo de tomada de
decisão
Demonstrar compreensão sobre o Explica o conceito de lucro de negócio e reconhece a
conceito e cálculo do lucro de um importância do seu cálculo como ferramenta de tomada de
negócio decisão
6
Identifica os factores a considerar para o cálculo do lucro
de negócio
Regista os rendimentos e despesas de um negócio
Calcula o lucro de um pequeno negócio
Toma decisões baseadas nos resultados
Identifica formas de aumentar o lucro de um negócio
Demonstra compreensão sobre condução de pesquisas de

mercado
Identifica o público-alvo do produto, ou serviço
Elaborar uma estratégia de
Marketing Define a proposta de valor do produto, ou serviço
Define os 4 P do produto, ou serviço
Identifica os concorrentes
Lista boas práticas de gestão de stock
Descreve boas práticas de gestão de fornecedores
Reconhecer as boas práticas de Explica boas práticas de merchandising (comercialização)

gestão de negócios com base nos comportamentos de compra dos
consumidores
Lista outras boas práticas de gestão de negócios
Descreve as vantagens de negócios legalizados

Explica os requisitos legais e os custos de registo dos
vários tipos de negócio
Explicar procedimentos de registo
Discute e reconhece as implicações do não registo da
de uma empresa em Moçambique e
organização nas finanças e no INSS
as principais implicações legais
Indica as diferentes taxas e impostos que devem ser pagos
Conhece os procedimentos-chave para a formalização do
negócio
[Nota para o(a) formador(a): Registe as respostas sobre o que os formandos esperam aprender
num bloco gigante. Onde as expectativas não correspondam aos conteúdos do tema, envolva os
outros grupos para explorar outras opiniões.]
RESPOSTAS ESPERADAS POR CADA TEMA
TEMA 1
▪ Treinar a criação de soluções e ideias de negócio inovadoras;
▪ Aprender como fazer a priorização de ideias de negócio;
▪ Treinar a elaboração de uma pequena nota conceptual, que explica de forma clara a ideia
de negócio.
TEMA 2
▪ Compreender os diferentes tipos de registos e as vantagens de realizar registos de um
negócio;
7
▪ Praticar fazer registos através de exemplos reais do próprio negócio, do negócio de um
amigo, ou familiar;
▪ Reflectir sobre as melhores práticas de elaboração e manutenção de registos e de que
forma estes registos podem ser usados na tomada de decisão.
TEMA 3
▪ Compreender o que é o lucro de um negócio e a importância do seu cálculo para aferir a
rentabilidade do negócio;
▪ Aprender como é que o cálculo do lucro serve de ferramenta para a tomada de decisões
de negócio;
▪ Aprender que há várias naturezas de custos que constituem despesas/custos para um
negócio e que todos os custos devem ser tidos em conta no cálculo do lucro;
▪ Aprender como é importante que todos os custos estejam presentes para uma correcta
averiguação da situação da empresa, ou negócio;
▪ Praticar a acção de listar as fontes prováveis de receitas, ou de renda e custo;
▪ Realizar o cálculo do lucro de um negócio simples;
▪ Explorar formas alternativas para aumentar o lucro de um negócio ex.: promoção dos
produtos (merchandising), foco no cliente.
TEMA 4
▪ Reflectir sobre as melhores formas de conduzir pesquisas de mercado;
▪ Aprender a importância e os objectivos de ter uma estratégia de marketing definida e de
realizar estudos de mercado;
▪ Praticar a elaboração de uma estratégia de marketing que explicará a proposta de valor
dos produtos e serviços, os 4Ps do produto, ou serviço e o perfil dos clientes.
TEMA 5
▪ Aprender boas práticas genéricas de gestão de negócios, que variam desde stocks bem
armazenados e correctamente geridos, até a boa organização e apresentação dos
produtos;
▪ Partilhar experiências de boas e más práticas de gestão de negócios e o efeito que estas
tiveram no negócio;
▪ Explorar as boas práticas nas áreas de gestão financeira (ex. separar o dinheiro pessoal do
dinheiro do negócio), ou gestão de fornecedores.
TEMA 6
▪ Identificar diferentes tipos legais de negócio;
▪ Conhecer as licenças e implicações de cada uma em termos de obrigações legais;
▪ Familiarizar-se com os tipos de impostos que são tributados aos diferentes tipos de
actividade empresarial e o pagamento de impostos e taxas;
▪ Debater em conjunto as vantagens de ter um negócio legalizado e as possíveis implicações,
ou desvantagens de não ter a actividade registada;
▪ Procurar explorar os procedimentos e documentação necessária para a legalização e os
custos de registo.
EXPLIQUE que o número de horas estimado para cada tema é de 4 horas para os temas de 1 a 4
e de duas horas para os temas 5 e 6. O processo de avaliação de cada tema prevê a elaboração
de um produto para os TEMAS 1 e 4 e provas escritas, ou orais, para os outros temas.
8
Tema 1: Identificar Ideias/Oportunidades De Negócio
SESSÃO 1.1 GERAR IDEIAS DE NEGÓCIO
Duração 60 Minutos
Critérios de ▪ Define e caracteriza um negócio
desempenho ▪ Gera ideias de negócio
Material ▪ Bloco gigante, marcadores de diferentes cores, canetas
necessário ▪ Tabela de geração de ideias de negócio (1 por cada formando)
▪ 1 Bola
INTRODUÇÃO 1.1 10 MINUTOS
CUMPRIMENTE os formandos e dê-lhes as boas-vindas à formação. EXPLIQUE: O tema 1 do

Módulo 6 de HpV responde ao resultado de aprendizagem:
▪ Identificar ideias e oportunidades de negócio
Nas 3 sessões do tema iremos:

▪ Definir e caracterizar um negócio
▪ Gerar ideias de negócio
▪ Priorizar as ideias de negócio
▪ Produzir uma nota conceptual da ideia de negócio
10 min
PEÇA aos participantes que listem nos seus cadernos declarações VERDADEIRAS e FALSAS
sobre negócios que têm para ganharem dinheiro. Não devem deixar ninguém ver as suas respostas!
DIVIDA os participantes em pares.
EXPLIQUE: Cada participante irá ler as suas respostas ao seu parceiro como se todas fossem
verdadeiras. O parceiro deve tentar identificar a afirmação que é verdadeira! Caso um participante
não tenha um negócio pode dar vários exemplos de negócios que conhece e o parceiro deve
conseguir identificar que todas são falsas.
CONVIDE os participantes a partilhem alguns dos seus negócios actuais.
[Nota para o(a)formador(a): Registe as respostas no bloco gigante.]
PERGUNTE: O que é que acham que todos estes negócios têm em comum?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Todos têm como finalidade gerar lucro;
▪ Todos têm como objectivo satisfazer necessidades, ou desejos de alguém, ou grupo de
pessoas, a quem chamamos clientes.
DIGA ALGO como: Há muitos tipos de actividades que podemos ter para ganhar dinheiro, mas às
vezes chegar a uma boa ideia de negócio é a parte mais difícil!
EXPLIQUE: A sessão de hoje é sobre isso. No final desta sessão vocês serão capazes de:
▪ Definir e caracterizar um negócio;
▪ Gerar ideias de negócio.
9
PERGUNTE: Há alguma pergunta antes de continuar?
ACTIVIDADE: Visualizar o meu negócio de sonho 15 Minutos
5 min
DIGA ALGO COMO: Todos os que começam um negócio, começam por algum motivo: para
alcançarem um sonho, terem uma entrada estável de dinheiro, tornarem-se bem sucedidos e
criarem melhores condições para a sua família, etc...
EXPLIQUE: Agora vocês vão tentar visualizar o vosso negócio de sonho.
CONVIDE todos os formandos a FECHAREM os seus olhos.
EXPLIQUE:
▪ Tenham um momento de sonhos sem limitações;
▪ Imaginem o vosso negócio ideal prestes a começar;
▪ Imaginem o vosso negócio daqui a 5 anos.
DÊ UMA PAUSA até que os formandos tenham rostos sorridentes, enquanto imaginam o seu
negócio de sonho.
CONVIDE os formandos a ABRIREM os seus olhos.
10 min
DIGA ALGO como: Vamos agora rever algumas das vossas ideias para analisar a necessidade a
que respondem e a sua possibilidade de gerar lucro.
PERGUNTE a alguns participantes:

▪ Como é o teu negócio de sonho?
▪ A que necessidades responde o negócio?
▪ É um ideia possivelmente lucrativa?
[Nota para o(a) formador(a): Anote as respostas dividindo a folha de bloco gigante em três colunas,
conforme ilustrado abaixo para alguns exemplos.]
IDEIA DE negócio Necessidade RESULTADO

Rentável / com lucros?
Limpeza de Participação no serviço SEM LUCROS! Os membros
compostos/drenagens comunitário da comunidade não pagarão
por este serviço.
Organizar passeios de bicicleta Falta de oferta de actividades Sim, os turistas irão pagar por
na minha cidade para turistas para os turistas na minha este serviço.
cidade
Organização de eventos Falta de oferta de actividades Sim, os pais irão pagar por este
recreativos para crianças aos para as crianças na minha serviço.
finais de semana cidade
REVEJA as principais conclusões:
10
▪ Uma ideia de negócio identifica uma solução para uma necessidade, ou um problema
existente;
▪ Uma necessidade, ou um problema que não pode ser resolvido com lucro não é uma ideia
de negócio!
ACTIVIDADE: Origem/fontes de ideias para um negócio 10 Minutos
DIGA ALGO como: Além dos nossos sonhos é possível identificar ideias de negócios em quase
qualquer lugar. As fontes para gerar ideias de negócios podem geralmente ser divididas em seis
categorias.
DIVIDA os participantes em pares.

PEÇA a cada par que dedique 5 minutos a identificar as possíveis fontes de ideias de negócios.
PERGUNTE: Quais são estas categorias? E que exemplos de ideias conseguem identificar por
cada categoria?
CONVIDE 3 - 4 voluntários a partilhar as suas ideias. EXPLIQUE que iremos identificar primeiro as
6 principais categorias e as seguir as ideias que identificaram por categoria.
REGISTE as fontes de ideias e os exemplos de ideias dos formandos num bloco gigante.
Complemente as ideais dos participantes com as categorias registadas nas respostas esperadas
se não forem mencionadas.
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Talentos e passatempos pessoais (hobbies): por exemplo, eu gosto muito de cozinhar por
isso poderia pensar em abrir um restaurante ou serviço de takeaway;
▪ Soluções para as necessidades e problemas das pessoas: por exemplo, não existe
nenhum negócio de lavagem de carros no meu bairro e as pessoas têm de conduzir até
muito longe para tal, por isso poderia abrir um;
▪ Habilidades e experiências: por exemplo, tirei um curso de carpintaria ou de costura
poderia criar um negócio que faça uso das minhas habilidades;
▪ Recursos disponíveis: por exemplo, acabei de receber 5 hectares de terra dos meus avós
e posso criar um negócio de hortícolas, ou tenho uma garagem que pode ser transformada
em mercearia;
▪ Tendências do mercado: por exemplo, a procura de cursos à distância com o uso de
material didáctico interactivo baseado nas TICS está a aumentar por causa da COVID, por
isso poderia adaptar um curso para ser dado através do Whatsapp;
▪ Cadeias de valor: por exemplo, a produção leiteira é um negócio em expansão na minha
área, mas os agricultores têm dificuldades com o transporte do leite até ao processador e
eu poderia preencher essa falha .
CONCLUA: É possível o identificar ideias de negócio em quase qualquer lugar, ou situação.
ACTIVIDADE: Gerar ideias de negócio 20 Minutos
[Nota para o(a) formador(a): Desenhe uma TABELA DE GERAÇÃO DE IDEIAS DE NEGÓCIO
numa folha de bloco gigante, antes do início da formação, sem preencher qualquer informação além
dos cabeçalhos.]
10 min
AFIXE a tabela na sala.
EXPLIQUE: Ao gerar ideias, pode ser útil seguir esta matriz. Temos uma coluna com as fontes de
ideias que acabámos de ver juntos, a seguir temos uma coluna que representa as possibilidades
11
que podemos pensar por cada fonte de ideias e depois a ideia de negócio concreta como por
exemplo: LEIA O PRIMEIRO EXEMPLO.
SUBSTITUA se necessário o exemplo para fins de demonstração com algo que considere relevante
para os formandos.
DIVIDA os formandos em grupos de 4
PEÇAA aos(às) formandos(as) para primeiro escreverem individualmente na sua tabela de geração
de ideias todas as ideias que lhe vierem à cabeça. DIGA que têm 10 minutos
TABELA DE GERAÇÃO DE IDEIAS DE NEGÓCIO

FONTES de ideias Possibilidades Ideias de negócio
Talentos e passatempos Ensinar crianças pequenas Ideia 1: Abrir uma escolinha.
pessoais Ideia 2: Produzir e vender material
pedagógico para crianças.
Ideia 3: Escrever e vender livros para
crianças.
Costurar Ideia 1: Abrir uma escola de costura
onde se formam jovens talentosos e
se vendem os produtos realizados.
Ideia 2: Abrir uma banca no mercado
para simples costuras, ou vestidos de
festa em capulana.
Necessidades do Entrega diária de Ideia 1: Criar um negócio de
público hortícolas ao domicílio hortícolas que inclua esta opção.
Ideia 2: Organizar uma feira de
hortícolas no bairro, com
periodicidade quinzenal.
Habilidades e
experiência
Recursos disponíveis
Desafios/ Tendências de
mercado
Cadeia de valor
PEÇA a cada formando que dedique 2 minutos para discutir e partilhar as suas ideias com os outros
membros do seu grupo.
CONVIDE 2 - 3 voluntários a partilhem as suas melhores ideias dizendo a que categoria pertencem.
SINTETIZE:
▪ Não há más ideias;
▪ O que é importante é dar-nos tempo para reflectir e explorar ideias nas várias categorias;
▪ Na próxima sessão iremos aprender como priorizar ideias com base em alguns critérios
principais.
ENCERAMENTO 1.1 5 MINUTOS
DIGA ALGO como: Vamos rever o que aprendemos usando o jogo das cadeiras.
PONHA algumas cadeiras em círculo, em menor número que o número de participantes.
12
PEÇA para os participantes circularem à volta do círculo de cadeiras e ao ouvirem “vamos sentar”
devem tentar ocupar a cadeira mais próxima. Dos que ficarem sem cadeira escolha alguns para
responder às perguntas abaixo.
[Nota para o(a) formador(a): Se tiver acesso a um leitor de música, ou telefone com acesso à
internet pode escolher uma música para tocar enquanto os participantes circulam à volta das
cadeiras.]
PERGUNTE: O que é um negócio?

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Uma solução para uma necessidade, ou problema existente;
▪ Um bem, ou serviço que pode ser vendido com lucro e satisfazer as necessidades, ou
desejos de clientes.
PERGUNTE: Quais são as 6 principais fontes de ideias para negócios que abordámos?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Soluções para as necessidades e problemas das pessoas;
▪ Talentos e passatempos pessoais (hobbies);
▪ Habilidades e experiências;
▪ Recursos disponíveis;
▪ Tendências do mercado;
▪ Cadeias de valor.
PERGUNTE: Como podemos fazer para gerar ideias de negócio?

RESPOSTA ESPERADA
▪ Através da técnica da matriz de geração de ideias de negócio.
TPC
DIGA Para a próxima sessão cada formando deverá ter reflectido sobre as ideias que gerou na
sua matriz e identificar as 3 ideias que considera mais promissoras. DIGA que na próxima sessão
iremos aprofundar mais as nossas ideias.
PERGUNTE: Alguém tem perguntas sobre os tópicos que abordámos?
RESPONDA a todas as perguntas e no final AGRADEÇA o tempo dos formandos.
13
SESSÃO 1.2 PRIORIZAR IDEIAS DE NEGÓCIO E IDENTIFICAR OS ELEMENTOS DE UMA NOTA CONCEPTUAL
Duração 8 0 Minutos
Critérios de ▪ Prioriza as ideias de negócio
desempenho ▪ Produz a nota conceptual da ideia de negócio (Nota: actividade em
preparação deste critério de desempenho)
necessário ▪ Ficha Indicadores 6C do Daniel – 1 por cada grupo
▪ Ficha 6C para o meu negócio – 1 por cada formando
▪ Papel gigante com desenho da Tela de modelo de negócio– 9 cópias
REVISÃO SESSÃO 1.1 3 MINUTOS
CUMPRIMENTE os formandos e dê-lhes as boas-vindas à formação.
EXPLIQUE: Antes de falarmos sobre a nossa agenda de hoje, vamos rever o que aprendemos
durante a sessão anterior.
CONVIDE alguns voluntários a relembrar as fontes de ideias de negócio abordadas e algumas

ideias por cada fonte.
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Soluções para as necessidades e problemas das pessoas;
▪ Talentos e passatempos pessoais (hobbies);
▪ Habilidades e experiências;
▪ Recursos disponíveis;
▪ Tendências do mercado;
▪ Cadeias de valor.
EXPLIQUE: A sessão de hoje é dedicada à prática de um modelo que nos permite priorizar
sistematicamente as nossas ideias de negócio. A seguir, terão oportunidade de começar a se
familiarizar com os vários elementos que devem constar numa nota conceptual de negócio, através
de um instrumento que nos ajuda a explicar as nossas ideias de negócio.
No final desta sessão serão capazes de:

▪ Priorizar as vossas ideias de negócios;
▪ Identificar os elementos chave para elaborar uma nota conceptual de negócio.
ACTIVIDADE: Priorização das Ideias de Negócio: os Indicadores 6 C 10 Minutos
5 min
PERGUNTE se todos os formandos conseguiram fazer o TPC.
DIVIDA os formandos em pares.
PEÇA a cada participante para partilhar com o colega em 2 minutos as 3 ideias de negócio que
identificou como as mais promissoras e para explicar o porquê da sua escolha.
14
EXPLIQUE que os formandos devem discutir sobre os critérios de escolha que cada um usou para
priorizar as suas ideias.
PERGUNTE: Quais foram os vossos critérios de escolha das 3 ideias mais promissoras?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Tenho as competências para isso e nas restantes não tinha;
▪ Tenho algum dinheiro para investir, mas não muito e as outras ideias requeriam muito
dinheiro;
▪ Não entram em conflito com as minhas crenças e valores religiosos;
▪ São negócios respeitáveis de se fazer;
▪ Há uma necessidade real na cidade/aldeia onde vivo;
▪ Não há concorrentes;
▪ Toda a gente está a fazer/usar isto.
5 min
DIGA ALGO como: Os critérios usados representam algumas características importantes para
reconhecer ideias de negócio que possam ter sucesso! Para nos ajudar a organizar estes critérios
usaremos um modelo que é constituído por seis indicadores todos com a letra C.
[Nota para o(a) formador(a): Escreva os indicadores 6-C abaixo num bloco gigante.]
▪ Carácter: Será que a ideia está de acordo com os meus valores, talentos e habilidades?
▪ Comercializável: Os clientes irão pagar por este produto, ou serviço?
▪ Concorrência: O meu produto, ou serviço, irá superar o oferecido por outros concorrentes?
▪ Capital: Irei conseguir angariar fundos para iniciar o negócio?
▪ Condições: Consigo cumprir os requisitos legais para o negócio?
▪ Competência: Adquiri no meu percurso pessoal e profissional competências que me
permitem realizar este negócio?
EXPLIQUE: Ser capaz de responder “sim” a todas estas perguntas significa que tenho uma ideia
que pode gerar um negócio de sucesso. Para ajudar a priorizar entre essas ideias podemos atribuir
uma pontuação para seleccionar a ideia principal, classificando cada uma das 6 questões com 1 =
não/ improvável, 2 = talvez, 3 = sim/provável e adicionando os pontos.
Quanto maior for a pontuação, maior será a probabilidade de a ideia ser bem-sucedida. Por
exemplo:
▪ 11 ou superior = Esta ideia poderia ser uma mina de ouro! Procure começar o seu
negócio!
▪ 6 - 10 = Esta ideia é boa, mas precisa de ser melhorada. Faça mais investigação!
▪ 5 ou inferior = Esta ideia é fraca. Largue-a e encontre outra!
ACTIVIDADE: Priorização das Ideias de Negócio: os Indicadores 6 C e a 10 Minutos

pontuação do Daniel
EXPLIQUE: Vamos ver agora como o Daniel aplicou este modelo às suas 3 ideias. Ele gosta
realmente de música e seleccionou e pontuou 3 ideias utilizando os 6 C.
DIVIDA a turma em pequenos grupos e ENTREGUE a ficha do Daniel (1 por grupo).

PEÇA que demorem 5 minutos para rever a pontuação de Daniel e calcular o seu total.
FICHA: Indicadores 6C de priorização das ideias de negócio do Daniel
15
As Três Principais Ideias de Negócio do Daniel
Escrever Abrir um Abrir uma loja de
Indicadores 6 C Música estúdio de música para venda
música de produtos
produção e musicais e
gravação instrumentos
Carácter: Será que a ideia está de

acordo com seus valores, talentos e 1 3 3
habilidades?
Comercializável: Os clientes irão

1 2 3
pagar por este produto ou serviço?
Concorrência: O seu produto, ou

serviço, irá superar o oferecido por 1 1 2
concorrentes?
Capital: Ele irá conseguir angariar

2 1 3
fundos para iniciar o negócio?
Condições: Ele consegue satisfazer

3 2 3
os requisitos legais do negócio?
Competência: Que habilitações tem

2 3 2
para esse negócio?
TOTAL
PERGUNTE: Que ideia recomendaria ao Daniel para prosseguir? Porquê?

RESPOSTA ESPERADA
▪ Abrir uma loja de música. Daniel deve concentrar-se na ideia que tem a pontuação mais
alta, uma vez que apresenta a maior probabilidade de sucesso.
ACTIVIDADE: Priorização das minhas ideias de Negócio 12 Minutos
10 min
PEÇA agora aos participantes para completarem individualmente a pontuação para as suas
principais ideias de negócio usando os 6-C.
DIGA Escrevam as vossas 3 melhores ideias no topo de cada coluna. Depois atribuam uma
pontuação a cada ideia em cada uma das seis características em que 1=não/improvável, 2=sim,
3=sim/provável. Continuem até terem completado todas as filas. Adicionem os pontos em cada
coluna e registem os totais na parte inferior. Terão 5 minutos para fazer isso individualmente.
16
FICHA: Indicadores 6C de priorização das minhas ideias de negócio
Indicadores 6 C As Três Principais Ideias do meu Negócio
#1: #2: #3:
Carácter: Será que a ideia

está de acordo com meus
valores, talentos e
habilidades?
Comercializável: Os
clientes irão pagar por este
produto ou serviço?
Concorrência: O meu
produto, ou serviço, irá
superar o oferecido por
concorrentes?
Capital: Irei conseguir

angariar fundos para iniciar
o negócio?
Condições: Consigo
satisfazer / cumprir os
requisitos legais do negócio?
Competência: Tenho as
habilitações necessárias?
TOTAL
CONVIDE 2 - 3 voluntários a partilhar a ideia que totalizou a pontuação mais alta e se acham que
deveriam prosseguir com esse negócio.
RELEMBRE Quanto maior for a pontuação, maior será a probabilidade de a ideia ser bem-sucedida.
Por exemplo:
▪ 11 ou superior = Esta ideia poderia ser uma mina de ouro! Procure começar o seu
negócio!
▪ 6 - 10 = Esta ideia é boa, mas precisa de ser melhorada. Faça mais investigação!
▪ 5 ou inferior = Esta ideia é fraca. Largue-a e encontre outra!
ACTIVIDADE: Familiarizar-se com o modelo CANVAS 35 Minutos
5 min
17
EXPLIQUE: Até agora trabalhámos na geração e priorização de ideias de negócio. O passo
seguinte é desenvolver a nossa principal ideia de negócio num conceito de negócio mais sólido e
detalhado, para podermos produzir uma nota conceptual que explique os elementos fundamentais
do nosso negócio.
DIGA ALGO COMO Antes de chegar à nota conceptual final, vamos olhar para um modelo que nos
ajudará a perceber mais sobre os elementos importantes que uma nota conceptual deve incluir.
EXPLIQUE: O modelo CANVAS é uma ferramenta útil para sistematizar a nossa ideia de negócio
e consiste um painel dividido em nove blocos, que representam os elementos fundamentais que
compõem um modelo de negócio. O objectivo deste modelo é garantir que todos os elementos
necessários para um negócio de sucesso são cuidadosamente considerados e analisados antes de
começar, para garantir uma probabilidade de sucesso maior do negócio.
PERGUNTE: Quais acham que são 9 os elementos fundamentais neste modelo?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Explicação dos clientes a que se destina;
▪ Recursos necessários para o negócio;
▪ Principais fontes de rendimento que o negócio espera gerar.
DESVENDE a impressão do modelo CANVAS abaixo e percorra os 9 blocos, comentando se foram,

ou não mencionados pelos formandos.
[Nota para o(a) formador(a): Dependendo das possibilidades, a “tela” de modelo de negócio deve
ser impressa numa grande superfície para que depois o(a) formador(a) possa ir escrevendo ou
colando autocolantes com as perguntas-chave para cada bloco.]
FICHA A Tela de modelo de negócio
Parcerias Chave Actividades Proposta de Relações com Tipos de

8 chave valor os clientes mercado, ou de
7 2 4 clientes
1
Recursos chave Canais

6 3
Estrutura de custos Fontes de receitas

9 5
18
15 min
DIVIDA os participantes em 9 grupos e atribua um bloco do modelo por cada grupo.
EXPLIQUE que cada grupo tem 10 minutos para pensar sobre o bloco que lhe for atribuído e que
questões-chave devem ser respondidas nesse bloco sobre dado negócio
[Nota para o(a) formador(a): As notas explicativas de cada bloco que se seguem são apenas para
referência do(a) formador(a). O exemplo usado deverá ser adaptado com algo alinhado com os
interesses dos formandos.]
BLOCO 1: SEGMENTOS DE MERCADO.

O Bloco de Segmentos de Mercado define os diferentes grupos de pessoas, ou organizações, que
um negócio pretende alcançar e atender. Apesar de os clientes comporem o coração de qualquer
negócio, não é possível atender bem a todos os diferentes grupos. Por isso, os gestores dos
negócios precisam de tomar uma decisão consciente sobre que segmentos servir e que segmentos
ignorar. Uma vez tomada essa decisão o modelo de negócios pode ser cuidadosamente projectado
à volta do profundo entendimento das necessidades específicas deste grupo de clientes. Por
exemplo, os segmentos de clientes para um negócio de refeições takeaway podem incluir crianças
em idade escolar (para pausa do lanche), mães (para o pequeno almoço familiar), trabalhadores
informais (para almoço), trabalhadores de escritório (para refeições ligeiras), retalhistas (para
revenda), etc.
BLOCO 2: PROPOSTA DE VALOR:

O bloco de proposta de valor descreve o conjunto de produtos e/ou serviços que o negócio pretende
oferecer para resolver -os problemas dos seus clientes e/ou satisfazer as suas necessidades.
Algumas propostas de valor podem ser inovadoras representando uma nova oferta para o cliente,
enquanto outras podem ser ofertas semelhantes às ofertas de mercado existentes, mas com
atributos adicionais. Por exemplo, a proposta de valor para um negócio de refeições takeaway pode
incluir comida mais nutritiva, ou vegetariana (para famílias preocupadas com a saúde), entrega
gratuita (para revendedores), etc.
BLOCO 3: CANAIS:
Os produtos, ou serviços, descritos na proposta de valor serão entregues aos clientes através de
canais de comunicação, distribuição e/ou vendas. O bloco de canais descreve como um negócio
comunica e alcança os seus segmentos de clientes para entregar a sua proposta de valor. Os canais
de comunicação, distribuição e vendas representam a ligação de uma empresa com os seus
clientes, ou seja, são pontos de contacto com o cliente. Por exemplo, os canais de distribuição de
um negócio de refeições takeaway podem incluir vendas porta-a-porta, uma banca no mercado,
serviços de entrega. Canais de comunicação podem incluir comunicação boca-a-boca, Whatsapp,
etc.
BLOCO 4: RELAÇÕES COM O CLIENTE:

O bloco de relação com o Cliente descreve como o negócio estabelece relação com os seus
segmentos de clientes específicos. Por exemplo, vamos priorizar e-mail, mensagens SMS, ou
Whatsapp com campanhas promocionais semanais; ou com descontos ao final da 10ª compra, ou
com receitas saudáveis ou para comida para crianças (se for um takeaway), ou entregas gratuitas
(para retalhistas), ou com feedback de outros clientes, etc.
19
BLOCO 5: FONTES DE RENDA OU RECEITA:
O Bloco de fontes de receitas representa o dinheiro que um negócio gera de cada segmento de
cliente. Se os clientes compõem o coração de um negócio, os fluxos de receita são as suas artérias.
Uma empresa deve-se perguntar: qual o valor que cada segmento de clientes está realmente
disposto a pagar pelos meus produtos, ou serviços? Um negócio pode gerar dois tipos diferentes
de fluxos de receita:
▪ Receitas de transacções pontuais com clientes;
▪ Receitas recorrentes resultantes de pagamentos contínuos pelo produto, ou serviço, ou
por o negócio fornecer suporte ao cliente pós-compra.
Por exemplo, os fluxos de receita para um negócio de refeições takeaway podem incluir as receitas
da venda de refeições em takeaway e da venda de chá e bebidas frias a clientes que possam querer
comer no local.
BLOCO 6: RECURSOS CHAVE

Os recursos chave são os bens necessários para oferecer e entregar os elementos descritos. O
Bloco descreve os recursos mais importantes necessários para fazer funcionar um modelo
empresarial. Estes recursos permitem a uma empresa criar e oferecer uma proposta de valor,
alcançar mercados, manter relações com segmentos de clientes e obter receitas. São necessários
diferentes recursos-chave, dependendo do tipo de modelo de negócio. Os recursos chave podem
ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos. Os recursos chave podem ser detidos, ou alugados
pela empresa, ou adquiridos a parceiros chave. Por exemplo, os recursos chave necessários a uma
empresa de chamuças podem incluir uma receita secreta, um(a) cozinheiro(a) de chamussas bem
treinado(a) e experiente, uma frigideira profunda e ainda outro equipamento.
BLOCO 7: ACTIVIDADES CHAVE:

O bloco de actividades chave descreve as coisas mais importantes que uma empresa deve fazer
para que seu negócio funcione, como as actividades principais necessárias para criar/produzir e
oferecer produtos e serviços, alcançar mercados, manter relacionamentos com clientes e gerar
receita. Por exemplo, as principais actividades de um negócio de refeições takeaway incluem a
produção de lanches, a aquisição e a retenção de clientes e a distribuição de lanches porta-a-porta.
BLOCO 8: PARCERIAS CHAVE:

Por vezes algumas actividades do negócio são realizadas por terceiros através de parcerias e
alguns recursos são adquiridos fora da empresa. O bloco de parcerias descreve a rede de
fornecedores e parceiros que permitem o negócio funcionar. Em alguns casos, as empresas, ou
negócios, criam alianças para optimizar os seus modelos de negócios, reduzir riscos ou custos, ou
adquirir recursos. Podemos distinguir quatro tipos diferentes de parcerias:
▪ Alianças estratégicas entre não concorrentes;
▪ Competição: parcerias estratégicas entre concorrentes;
▪ Negócios conjuntos: para desenvolver novos negócios;
▪ Relações comprador-fornecedor, por exemplo para garantir matérias-primas confiáveis para
a produção.
Por exemplo, os principais parceiros para um negócio de refeições takeaway podem incluir
parcerias com distribuidores locais de alimentos, necessários para preparar as refeições para
entregar, parcerias com outros empresários para comprar matérias-primas, parcerias com um
empreendedor de TIC para enviar SMS, ou gerir o Facebook de relação com clientes, etc.
BLOCO 9: ESTRUTURA DE CUSTOS: A estrutura de custos descreve todos os custos que o

negócio irá incorrer para operar. Criar e gerar valor, entregar produtos e serviços, manter
relacionamentos próximos com os clientes e gerar receita, tudo isso tem custos associados. Os
custos podem ser calculados com relativa facilidade após serem definidos os principais recursos,
actividades e parcerias do negócio. Devido aos desafios de acesso a capital, os jovens
empreendedores são geralmente encorajados a explorar modelos de negócios com uma estrutura
de custos leve que permitam um fácil arranque e crescimento. Por exemplo, a estrutura de custos
20
de um negócio de refeições takeaway pode incluir uma cozinha doméstica com custo de renda,
equipamento, electricidade, água, etc., custos com propaganda, ou marketing e custos com
distribuição.
20 min
CONVIDE um voluntário de cada grupo a apresentar o seu bloco à turma.
REGISTE as perguntas chave referidas pelos formandos no respectivo bloco do modelo CANVAS
usando canetas, ou autocolantes
A seguir CONVIDE alguns voluntários de outros grupos a complementar ideias, caso pensem que
existem questões chave em falta.
RESPOSTAS ESPERADAS
BLOCO 1
▪ Que segmentos de clientes é que o negócio irá servir? ou quais são os clientes mais
importantes que você pretende atingir?
▪ Esses clientes possuem necessidades em comum?
▪ Para quem está a criar valor?
BLOCO 2
▪ Qual será a proposta de valor do produto, ou serviço que a empresa oferece?
▪ Que valor acrescentado, ou mais-valia, é entregue ao cliente?
▪ Que problemas dos clientes estamos a ajudar a resolver?
▪ Que necessidades dos clientes estamos a satisfazer?
BLOCO 3
▪ Através de que canais os segmentos de clientes querem ser atendidos?
▪ Como são atingidos e atendidos agora?
▪ Como é que os canais se interagem?
▪ Quais possuem melhor custo-benefício?
BLOCO 4
▪ Que tipo de relacionamento vamos oferecer aos clientes?
▪ Que tipo de relacionamento os nossos clientes esperam e desejam?
▪ Que valor vamos dar aos relacionamentos com os clientes?
BLOCO 5
▪ Que valor os clientes estão realmente dispostos a pagar?
▪ Qual valor estão a pagar actualmente?
▪ Como eles estão a pagar?
▪ Quanto cada fluxo de receitas contribui, para a receita total?
BLOCO 6
▪ Que recursos chave precisa o nosso modelo de negócio / a nossa proposta de valor?
▪ Que recursos chave precisamos para o relacionamento com o cliente? Etc...
BLOCO 7
▪ Que actividades chave vamos desenvolver com o nosso negócio para responder à nossa
proposta de valores?
▪ Que actividades precisam os nossos canais de distribuição? O relacionamento com o
cliente?
BLOCO 8
▪ Quem são os nossos parceiros mais importantes?
▪ Quem são os nossos fornecedores chave?
▪ Como eles vão nos ajudar a crescer?
▪ Que actividades chave os parceiros fazem?
BLOCO 9
▪ Quais serão os custos mais importantes?
▪ Que custos o nosso modelo de relacionamento com os clientes prevê?
▪ Quais são as actividades mais caras?
21
DIGA ALGO COMO: Estes são os elementos fundamentais que compõem um modelo de negócio
e serão a base para elaborar a nota conceptual do vosso negócio.
PERGUNTE: Alguém tem alguma dúvida sobre os tópicos abordados?
ENCERRAMENTO 1.2 8 MINUTOS
PEÇA aos participantes que, em 3 minutos, pensem e escrevam nos seus cadernos pelo menos
três coisas mais interessantes, que descobriram na sessão de hoje e como pensam que essas
descobertas lhes ajudarão a definir ideias de negócio de sucesso.
PERGUNTE se algum formando quer partilhar aquilo que escreveu.
PERGUNTE: Quais são os principais elementos a definir antes de começar um negócio de acordo
com o modelo CANVAS?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Definir A QUEM vai ser oferecido/vendido um serviço;
▪ O QUE será feito - o conjunto de produtos e/ou serviços que o negócio pretende oferecer;
▪ COMO será feito – através de que canais irão chegar aos clientes;
▪ Que tipo de relação será estabelecida com os clientes?
▪ Quais serão as actividades chave?
▪ Que recursos são necessários?
▪ Quem serão os nossos parceiros?
▪ QUANTO será necessário investir no novo negócio?
▪ O QUE será feito?
▪ QUEM vai competir com o novo negócio?
▪ COMO é que o cliente vai ser localizado e atendido?
▪ Que fontes de receitas e custos o negócio terá?
PEÇA aos participantes que entre a sessão de hoje e a próxima sessão dediquem algum tempo a
pensar sobre os vários blocos do modelo CANVAS que serão a base para produzir uma nota
conceptual na próxima sessão.
AGRADEÇA aos(às) formandos(as) pelo tempo deles.
PEÇA UMA SALVA de palmas para todos.
22
SESSÃO 1.3 PRODUZIR UMA NOTA CONCEPTUAL DE UM NEGÓCIO
Critérios de ▪ Produz a nota conceptual da ideia de negócio
desempenho
necessário ▪ Copia do desenho da Tela de modelo de negócio– 9 cópias
▪ 1 folha de bloco gigante para cada participante praticar a Tela
CUMPRIMENTE: os participantes e dê-lhes as boas-vindas à formação.
EXPLIQUE: Antes de falarmos sobre o tema da agenda de hoje, vamos rever os conhecimentos
adquiridos na sessão passada.
PEÇA aos participantes para se lembrarem dos 6-C utilizados para priorizar ideias de negócio.
PERGUNTE: Quais são?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Carácter: Será que a ideia está de acordo com meus valores, talentos e habilidades?
▪ COMERCIALIZAVEL: Os clientes irão pagar por este produto ou serviço?
▪ Concorrência: O meu produto, ou serviço, irá superar o oferecido por outros concorrentes?
Como?
▪ Capital: Irei conseguir angariar fundos para iniciar o negócio?
▪ Condições: Consigo cumprir os requisitos legais para o negócio?
▪ Competência: Adquiri no meu percurso pessoal e profissional competências que me
CONVIDE alguns voluntários a partilharem o que discutiram com os seus colegas.
PERGUNTE O que aprendemos com o modelo canvas? Quantos blocos o modelo tem e o que
representa cada bloco?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ O modelo CANVAS é uma ferramenta útil para sistematizar a nossa ideia de negócio;
▪ consiste num painel dividido em nove blocos, que representam os elementos fundamentais
que compõem um modelo de negócio;
▪ O objectivo deste modelo é garantir que todos os elementos necessários para um negócio
de sucesso são cuidadosamente considerados e analisados antes de começar para garantir
uma probabilidade de sucesso maior do negócio.
DIGA que irão fazer um pequeno jogo. Peça para formar uma linha. Um formando atrás do outro.
Começa o primeiro formando dizendo o nome do bloco 1, o formando a seguir deve lembrar-se no
mínimo de uma pergunta chave relacionada ao bloco e assim sucessivamente até se nomear os 9
blocos.
Se alguém não se lembrar pode passar a palavra ao formando a seguir, mas pode fazer isso
somente 1 vez durante toda a duração do jogo. No caso de dois formandos consecutivos passarem
a palavra, ou não conseguirem adivinhar, deve-se recomeçar o jogo do bloco número 1.
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ BLOCO 1: SEGMENTOS DE MERCADO. Que segmentos de clientes é que o negócio irá
servir? ou quais são os clientes mais importantes que você pretende atingir?
23
▪ BLOCO 2: PROPOSTA DE VALOR: Qual será a proposta de valor do produto, ou
serviço, que a empresa oferece?
▪ BLOCO 3: CANAIS: Através de que canais os segmentos de clientes querem ser
atendidos?
▪ BLOCO 4: RELAÇÕES COM O CLIENTE: Que tipo de relacionamento vamos oferecer
aos clientes?
▪ BLOCO 5: FONTES DE RENDA OU RECEITA: Que valor os clientes estão realmente
dispostos a pagar?
▪ BLOCO 6: RECURSOS CHAVE Que recursos chave precisa o nosso modelo de negócio
/ a nossa proposta de valor? Que recursos chave precisamos para o relacionamento com
o cliente? Etc...
▪ BLOCO 7: ACTIVIDADES CHAVE: Que actividades chave vamos desenvolver com o
nosso negócio para responder à nossa proposta de valores?
▪ BLOCO 8: PARCERIAS CHAVE: Quem são os nossos parceiros mais importantes?
Quem são os nossos fornecedores chave?
▪ BLOCO 9: ESTRUTURA DE CUSTOS: Quais serão os custos mais importantes?
INTRODUÇÃO 1.3 1 MINUTO
EXPLIQUE: Na sessão de hoje, partindo do preenchimento individual do modelo canvas da vossa

ideia de negócio que teve a pontuação maior, o passo a seguir será desenvolver os vários
elementos para produzir uma simples, mas detalhada nota conceptual que explique claramente os
elementos fundamentais do vosso negócio.
No final desta sessão serão capazes de:

▪ Produzir uma nota conceptual de negócio.
ACTIVIDADE: Nota conceptual do seu negócio: o que é? 14 Minutos
PERGUNTE: O que é uma nota conceptual?

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Um documento escrito que descreve uma ideia para um produto, ou serviço e como este
será executado com sucesso;
▪ Um documento breve e directo do seu negócio que explica numa linguagem clara e simples
o produto que pretende fazer, ou o serviço que precisa de fornecer, como pretende agir no
mercado.
DIGA ALGO COMO escreva resumidamente, em 1 - 2 páginas, numa nota conceptual, os itens
principais sobre o seu negócio proposto. Podemos olhar a nota conceptual como a base para
desenvolver o nosso plano de negócio.
PERGUNTE: Com base no modelo canvas, quais são os itens principais do nosso negócio? E com
que informações podemos complementar os elementos identificados no modelo Canvas?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Produtos e/ou serviços a oferecer / O que será feito;
▪ Necessidade- a que ideia pretende responder para o segmento de mercado escolhido;
▪ Explicação do elemento distintivo da sua ideia ou abordagem de mercado / Como será feito;
▪ Clientes, ou segmento de mercado a que se destina;
▪ Indicação dos canais de comunicação, distribuição, para alcançar os clientes;
▪ Fontes de rendimento projectadas;
▪ Fontes de custos projectadas;
▪ Recursos fundamentais para o negócio e estimativa de investimento necessário;
▪ Principais actividades para o funcionamento do negócio;
24
▪ Principais fornecedores;
▪ Principais competidores, ou serviços complementares;
▪ Principais desafios esperados e estratégias para lidar com as situações de risco.
3 min
[Nota para o (a)formador(a): Escreva a lista numa folha de bloco gigante]
EXPLIQUE: Existem várias formas de apresentar as componentes de um plano de negócio mas
seguem as componentes mais importantes:
▪ Qual é o problema que pretendemos resolver?
▪ Qual é a solução da empresa para o problema?
▪ Qual é a tecnologia/processo que permite a solução apresentada?
▪ Marketing e Vendas: Qual é a abordagem comercial escolhida.
▪ Qual é a Concorrência no mercado
▪ Qual é a equipa envolvida no projecto (Recursos Humanos: experiência, competências e
responsabilidades).
▪ Quais são as projecções e metas previstas.
RESUMA: Reflectir sobre esses elementos e elaborar uma nota conceptual do negócio que queres
desenvolver pode evitar a maioria dos desafios que geralmente matam os pequenos negócios.
PERGUNTE: Porque é importante ter uma nota conceptual do seu negócio?
[Nota para o(a) formador(a): coloque as respostas num bloco gigante .].
POSSÍVEIS RESPOSTAS
▪ Durante a sua elaboração, ajuda o(a) empreendedor(a) entender melhor as várias vertentes
do seu negócio (mercado, produto, modelo de financiamento, modelo de negócios, níveis
de crescimento e riscos do negócio como: concorrência, falta de mercado,
fornecimento/preço dos matérias-primas ou materiais, etc.);
▪ Permite antecipar riscos e desafios e formas de os mitigar e encontrar as respostas para
combater esses males;
▪ É um instrumento útil para apresentar a empresa a outras pessoas interessadas
(investidores, parceiros);
▪ Ajuda a estimar as suas necessidades de capital e procurar financiamento;
▪ Permitir pensar acerca do que é importante para o seu sucesso e inventar caminhos que te
permitam chegar ao sucesso;
▪ Permite pensar no futuro do teu negócio e no seu crescimento.
ACTIVIDADE: Produzir uma nota conceptual do meu negócio 50 Minutos
Explique: a próxima actividade que iremos desenvolver para produzir a nota conceptual é dividida
em passos:
1. Irão elaborar o modelo CANVAS (16 min);
2. Irão trocar ideias e receber feedback dum parceiro (8 min);
3. A partir do modelo canvas elaborado e do feedback do vosso parceiro irão elaborar a nota
conceptual do vosso negócio. (14 min);
4. Alguns voluntários irão apresentar a própria ideia à turma. (12 min)
EXPLIQUE: para apresentar um plano de negócio precisamos antes seguir as seguintes regras
de apresentação:
[Nota para o(a) formador(a): Escreva a lista num bloco gigante]
PERGUNTE: Quais são algumas das regras para elaborar uma boa nota conceptual?
▪ Expor as informações de forma clara, simples e detalhar somente o necessário,
evitar ’’falsas informações”;
25
▪ Actualizem-na quando surgirem novas necessidades/ oportunidades;
▪ Definir claramente a finalidade do plano que está para ser iniciado;
▪ Sigilo: definir quem terá acesso ao plano/estratégias de negócio;
▪ Assegurar que o seu plano vai ao encontro das necessidades dos seus utilizadores;
▪ EVITE detalhes excessivos;
▪ Escolha um estilo e um conteúdo que atraía o leitor até ao fim da nota;
▪ Quando avaliar os mercados use informações independentes. Desconfie da sua própria
percepção de mercado;
▪ Confirme o rigor das projecções elaboradas com a folha de cálculo;
▪ Use selectivamente uma lista de controlo para orientar o processo de desenvolvimento da
sua nota;
▪ A qualidade da apresentação é importante. Siga os tópicos ao escrever o Plano de Negócios.
PEÇA aos participantes que, em 3 minutos, pensem e escrevam nos seus cadernos os elementos
da nota conceptual que precisam de mais aprofundamento, ou que resultaram mais complexos do
que esperavam durante a elaboração.
PERGUNTE: Descobriram algo de inesperado, ou surpreendente sobre a vossa ideia de negócio

através da elaboração da nota conceptual?
CONVIDE alguns voluntários a partilharem as suas respostas.
26
Tema 2: Demonstrar Compreensão Sobre A Importância E Procedimentos Para Realizar
Registos De Negócio
SESSÃO 2.1 TIPOS DE REGISTO DE NEGÓCIO E IMPORTÂNCIA DE FAZER REGISTOS DE NEGÓCIO
Critérios de ▪ Reconhece a importância de fazer registos de negócio
desempenho ▪ Descreve os diferentes tipos de registo de negócio existentes e
compreende a sua utilidade
Material ▪ Folhas de bloco gigante, marcadores de diferentes cores, canetas
necessário ▪ Papelinhos com perguntas para a actividade de revisão – 1 por
formando
▪ Cartões/fichas dos tipos de registos recortados (1 por grupo)
REVISÃO TEMA 1 15 MINUTOS
EXPLIQUE: Antes de dar início ao TEMA 2 que responde ao resultado de aprendizagem

Demonstrar compreensão sobre a importância e procedimentos para realizar registos de negócio,
vamos rever o que aprendemos no TEMA anterior.
EXPLIQUE: Vocês irão receber um papel com uma pergunta sobre um elemento fundamental do
conceito de negócio. Deverão de forma breve dar uma resposta para a sua pergunta quando for a
vez deles, usando as informações da nota conceptual que elaboraram na sessão passada.
PEÇA aos(às) formandos(as) que formem um círculo e atribua a cada formando um papelinho com
uma das seguintes perguntas. Uma pergunta pode ser atribuída a :
▪ Carácter: Será que a tua ideia de negócio está de acordo com os teus valores, talentos e
habilidades? Explique porquê?
▪ Comercializável: Os clientes irão pagar por este produto, ou serviço? Porquê?
▪ Concorrência: O teu produto, ou serviço irá superar o oferecido por outros concorrentes?
Explique como...
▪ Capital: Como irás conseguir angariar fundos para iniciar o negócio?
▪ Condições: Irás conseguir cumprir os requisitos legais para o negócio?
▪ Competência: Adquiriste no teu percurso pessoal e profissional competências que te
▪ O que será feito?
▪ Qual é a necessidade a que o negócio pretende responder?
▪ Qual é o elemento distintivo desse produto, ou serviço?
▪ Como será produzido/oferecido?
▪ Como será entregue ao cliente?
▪ A quem vai ser oferecido/vendido?
▪ Quem vai competir com o novo negócio?
▪ Quanto é que será necessário investir no novo negócio?
▪ Quais são os principais custos do negócio?
▪ Quem serão os principais parceiros de negócio?
▪ Quais os riscos de negócio identificados?
▪ Quais as estratégias de mitigação dos riscos identificadas?

27
ABRA ESPAÇO para questões e RESPONDA às questões que surgirem antes de continuar.
EXPLIQUE: o TEMA 2 é subdividido em 3 sessões dedicadas aos registos fundamentais do

negócio. Iremos juntos:
▪ Perceber a importância e a utilidade de fazer registos do negócio;
▪ Perceber quais são os diferentes tipos de registos de negócio existentes;
▪ Treinar para dominar as melhores práticas na elaboração e manutenção de registos;
▪ Perceber como interpretar e utilizar os registos no processo de tomada de decisão no nosso
negócio.
DIGA algo como: No fim da sessão de hoje vocês serão capazes de:
▪ Reconhecer a importância de fazer registos de negócio e manter registos diários;
▪ Identificar os diferentes tipos de registo de negócio existentes.
ENCORAJE e RESPONDA a todas as perguntas antes de continuar.
ACTIVIDADE: Perceber a importância dos registos de negócio 10 Minutos
5 min
EXPLIQUE: Quando temos um negócio, há muita coisa que precisamos gerir e que acontece ao
mesmo tempo. Assim, é muito fácil esquecer coisas que são importantes. A melhor forma de não
nos esquecermos de coisas importantes do negócio é registando-as!
PERGUNTE: Que tipo de informações acham que podemos registar?

RESPOSTAS ESPERADAS:
▪ Informações sobre as despesas e as entradas do negócio;
▪ Informações sobre os produtos que temos em stock e os produtos que já vendemos;
▪ Dinheiro que tirámos do negócio para outras despesas pessoais;
▪ Dinheiro que clientes que levaram produtos a crédito nos ficaram a dever.
5 min
PERGUNTE Por que acham que é importante registar estas informações?
POSSÍVEIS RESPOSTAS:
▪ Saber se estamos a ter lucro, ou prejuízo e acompanhar a saúde do negócio;
▪ Permite saber onde está o dinheiro em caso de perdas;
▪ Ajuda a planificar o futuro do nosso negócio;
▪ Ajuda a conhecer e controlar os custos totais do meu negócio;
▪ Ajuda a perceber quais os produtos que mais vendem e melhorar a minha estratégia de
compras;
▪ Permite definir um preço adequado para os meus produtos e serviços;
▪ Ajuda a controlar o stock (e.g. evitar roturas e perder vendas) e a fazer a reposição de
produtos no momento certo (e.g. evitando custos excessivos de armazenamento, ou que
os produtos apodreçam);
▪ Ajuda a melhorar o entendimento sobre os clientes;
▪ Permitir satisfazer as obrigações fiscais;
▪ Permite ter informação do negócio caso queira candidatar-me a um empréstimo de negócio;
▪ Permite garantir a cobrança de todas as vendas que fiz a crédito.
RESUMA: A importância de fazer e manter registos de negócio é essencialmente a de acompanhar

de forma regular a saúde do negócio para saber se está a ter lucros, ou prejuízos, conseguir
controlar os custos, fazer a reposição atempada dos stocks, melhorar o conhecimento que temos
28
sobre os nossos clientes. Durante esta e as próximas sessões teremos a oportunidade de
aprofundar o nosso entendimento sobre todos os tipos de registos.
ACTIVIDADE: A segunda-feira passada da Dona Nilza 10 Minutos
5 min
DIGA ALGO como: Agora vamos ouvir como correu o negócio da Dona Nilza na passada Segunda
feira.
ESCOLHA um dos formandos para fazer de Dona Nilza e INSTRUA os outros formandos a
ouvirem as várias transacções que foram feitas. DIGA que no final fará algumas perguntas.
DIGA: A dona Nilza vai nos falar sobre a sua segunda-feira:

▪ Vendi 2 sacos de arroz ao preço de 700 MZN;
▪ Vendi 5 L de óleo ao preço de 500 MZN;
▪ Comprei 3 sacos de batata ao preço de 900 MZN;
▪ Paguei água no valor de 250 MZN;
▪ Comprei 10kg de farinha de milho ao preço de 500 MZN;
▪ Vendi 10 frangos ao preço de 2500 MZN;
▪ Paguei energia no valor de 1000 MZN.
5 min
CONVIDE um voluntário para partilhar pelo menos 2 produtos que a dona Nilza vendeu na segunda-
feira passada:
RESPOSTA ESPERADA: Arroz, óleo.
CONVIDE agora um voluntário a partilhar algo que a Dona Nilza comprou:

RESPOSTA ESPERADA: Batata.
PERGUNTE Quem sabe dizer quanto é que a Dona Nilza vendeu no total, na segunda-feira?
PEÇA para quem sabe a resposta levantar o braço antes de pedir a alguém para responder.
RESPOSTA ESPERADA: 3700 MZN.
PRGUNTE Quem sabe dizer quanto é que gastou em mercadoria?

PERGUNTE Quem sabe dizer quanto é que a Dona Nilza gastou com outras despesas?
RESPOSTA ESPERADA 1250 MZN.
PERGUNTE: Quem tirou registos à medida que a Dona Nilza ia falando da sua segunda-feira?
PEÇA que levantem a mão se tiraram registos.
PERGUNTE: Qual foi a sensação para quem não tirou registo dos valores?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Não conseguir recordar-me de tudo, por isso não consegui responder;
▪ Teria sido mais fácil se tivesse registado quando foi lido.
PERGUNTE: E quem fez registos, que dificuldade sentiu?

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Havia informações de diferentes naturezas (compras, vendas, pagamentos), então foi
difícil organizar as mesmas informações para responder às perguntas;
29
▪ Registei as quantidades, mas não os preços de venda, então não consegui calcular as
vendas ou custos totais;
▪ A informação foi muito rápida então não consegui acompanhar.
PERGUNTE: Alguém já faz registos no seu negócio e gostaria de partilhar a sua própria
experiência?
CONVIDE alguns voluntários a partilharem a própria experiencia.
PERGUNTE: Quem tem um negócio e não faz registos, por que não faz?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Nunca pensei que teria tantas vantagens;
▪ Não sinto que tenha tempo;
▪ Acho que já conheço bem o meu negócio e não preciso.
CONCLUA:
▪ Às vezes não fazemos registos porque pensamos que nos vamos lembrar depois, mas a
memória não é eficiente para armazenar todas as transacções que fazemos nos nossos
negócios;
▪ Ter um registo escrito com todas as transacções é muito mais confiável.
DISCUTA e RESPONDA a quaisquer questões que surjam.
ACTIVIDADE: Conhecer os tipos de registos 15 Minutos
[Nota para o(a) formador(a): Antes da sessão, recorte a ficha para entregar a cada grupo
separadamente, a descrição de cada registo e o nome do tipo de registo.]
5 min
DIGA ALGUMA COISA COMO... A manutenção de registos é a chave para compreender a saúde
financeira de um negócio, fazer uma boa planificação do negócio e tomada de decisões informadas.
Conforme vimos na actividade anterior, é extremamente difícil lembrarmo-nos de informações que
não foram registadas. Portanto, é essencial acompanhar e registar o movimento do dinheiro e
recursos para dentro e fora do negócio. Nesta secção, vão explorar os diferentes tipos de registos
que devem fazer.
DIVIDA os formandos em grupos.
PEÇA que cada grupo junte correctamente a definição do tipo de registo com o respectivo nome.
⇒ Permite saber o valor das vendas totais,

adicionando ao saldo final as despesas e
subtraindo o saldo inicial.
⇒ Ajuda-nos a manter o controlo sobre o
dinheiro que tiramos para o nosso salário, a
controlar os dias da semana em que o
Registo de Controlo de vendas negócio tem mais movimento e despesas, a
saber qual foi o valor diário e semanal das
vendas, etc.
⇒ É o registo que substitui o mapa de caixa
quando temos demasiado vendas a registar
individualmente (ex.: se temos uma
mercearia com muitos clientes).
30
⇒ É um registo que inclui os 7 dias da
semana, mas deve ser preenchido no fim
de cada dia
⇒ É um registo que serve para anotar os

clientes a quem damos produtos que só
vão pagar depois.
⇒ Ajuda-nos a lembrar-nos de quem tem
dívidas connosco e saber quem tem
pagamentos atrasados para que possamos
REGISTO DE DEVEDORES
parar de dar crédito a devedores que não
conseguem pagar.
⇒ Ajuda-nos a lembrar-nos de incluir o valor
devido pelos devedores como vendas
quando estamos a calcular o lucro no final
do mês .
⇒ É um registo de pessoas a quem devemos
dinheiro (como por exemplo fornecedores)
e que inclui o montante da dívida e a data
de pagamento acordada.
⇒ Ajuda-nos a lembrar os valores que
devemos às outras pessoas para que
possamos reembolsar as dívidas sempre e
a tempo e a incluir os montantes dessas
Registo de credores
despesas no resumo do mapa de caixa e
controlo de vendas.
⇒ Fazer este tipo de registo transmite
credibilidade aos fornecedores que nos dão
produtos a crédito o que nos pode vir a
permitir que os credores nos possam dar
crédito mais vezes e/ou por períodos de
pagamento mais longos.
⇒ É um registo que se faz quando se repõe o
stock.
⇒ Ajuda-nos a manter o controlo dos produtos
que compramos em cada fornecedor e
informações sobre os fornecedores, por
Registo de compras exemplo a quantidade mínima que
precisamos de comprar.
⇒ Ajuda-nos também a tomar decisões sobre
quando é a melhor altura para repor stock e
qual é o fornecedor mais acessível para
comprar os produtos.
⇒ É um registo do stock que temos e do seu
valor durante um certo período - pode ser
por dia, semana ou mês.
⇒ Tem em conta o que entra (quando
Registo do inventário
fazemos uma compra/ encomenda) e o que
sai (quando vende).
⇒ Ajuda-nos a detectar e medir quaisquer
prejuízos por roubo, a acompanhar as
31
tendências de compra, saber o que
armazenar e quando e controlar o prazo
dos produtos em stock para evitar a sua
deterioração, ou expiração do prazo.
⇒ É o registo do dinheiro em caixa no final do
dia.
⇒ É o mapa onde registamos todas as nossas
Mapa de Caixa vendas e todas as nossas despesas do dia.
⇒ Ajuda-nos a controlar o dinheiro para que
tenhamos sempre dinheiro para pagar as
despesas, quando necessário.
PEÇA depois de ter dados alguns minutos que cada grupo apresente um tipo registo.
DIGA: Agora vamos rever em que momento devemos usar cada tipo de registo.
DISTRIBUA os cartões de tipos de registo pelos grupos.

EXPLIQUE que cada grupo vai ter de discutir a sua resposta e levantar o cartão que acha que tem
o tipo de registo correcto, quando o(a) facilitador(a) terminar de ler cada situação.
DÊ UM EXEMPLO antes de começar: Por exemplo: Qual é o registo que usamos quando uma
cliente faz uma compra com dinheiro? A resposta esperada é Mapa de caixa.
Agora FAÇA cada uma das perguntas abaixo, uma de cada vez e espere pela resposta de todos
os grupos, antes de desvendar a resposta certa.
PEÇA a dois voluntários caso haja opiniões diferentes, para partilharem com a turma o porquê da
sua resposta.
PERGUNTE: Qual é o registo que devemos usar…:

▪ Quando alguém me vem pedir algum produto a crédito? RESPOSTA: Registo de devedores;
▪ Quando vou fazer compras de mercadoria? RESPOSTA: Registo de compras;
▪ Quando o meu filho me pede dinheiro para o Chapa? RESPOSTA: Mapa de caixa –
Despesas pessoais;
▪ Quando tiro produtos para levar para casa? RESPOSTA: Registo de devedores;
▪ Quando estou a contar os produtos que tenho na loja? RESPOSTA: Registo de inventário;
▪ Quando compro produtos com o meu fornecedor e vou pagar depois? RESPOSTA: Registo
de credores e registo de compras;
▪ Se estiver a usar o registo do mapa de caixa – no dia em que receber o dinheiro de um
devedor (dia de vencimento), onde colocaria o valor da venda? RESPOSTA: No registo do
mapa de caixa como venda daquele dia.
LEMBRE como os gestores de negócios precisam de ter registos para tomar decisões importantes.
Assim, os registos que fazemos devem ser preenchidos regularmente para que sejam consistentes.
Vimos no primeiro exercício que a memória humana não é uma forma fiável de armazenar todas as
transacções do negócio, por isso é importante fazer registos.
CONVIDE os formandos a tirarem dois minutos para reflectirem sobre duas coisas que aprenderam
hoje, ou que irão começar a aplicar.
CONVIDE alguns voluntários a partilharem as suas reflexões.
32
SESSÃO 2.2 ELABORAÇÃO E MANUTENÇÃO DE REGISTOS (PARTE I)
Critérios de ▪ Aplica e explica as melhores práticas na elaboração e manutenção de
desempenho registos

necessário ▪ Cartões/fichas dos tipos de registos - 1 por formando
▪ Registo vazio do Mapa de caixa e registo de controle de vendas as
instruções para o preenchimento. 1 por formando

EXPLIQUE: Antes de realizar registos do negócio e ver a nossa agenda de hoje, vamos rever o que
aprendemos na sessão anterior.
PONHA algumas cadeiras em círculo, em menor número que o número de participantes.
DIGA ALGO como: Vamos rever o que aprendemos usando o jogo das cadeiras.
EXPLIQUE aos participantes que irão caminhar à volta do circulo de cadeiras e ao ouvirem “vamos
sentar” devem tentar ocupar a cadeira mais próxima. Dos que ficarem sem cadeira escolha alguns
para acertar o nome do registo na base da descrição que irão receber.
[Nota para o(a) formador(a): Se tiver acesso a um leitor de música, ou telefone com acesso à
internet pode escolher uma música para tocar, enquanto os participantes circulam à volta das
cadeiras.]
Lista para a actividade

▪ Ajuda-nos a manter o controlo sobre o dinheiro que tiramos para o nosso salário, a
controlar os dias da semana em que o negócio tem mais movimento e despesas, a saber
qual foi o valor diário e semanal das vendas, etc. RESPOSTA Registo de Controlo de
vendas;
▪ É o registo que substitui o mapa de caixa. RESPOSTA Registo de Controlo de vendas;
▪ Permite saber o valor das vendas, adicionando ao saldo final as despesas e subtraindo o
saldo inicial. RESPOSTA Registo de Controlo de vendas;
▪ Ajuda-nos a relembrar os valores que devemos às outras pessoas para que possamos
reembolsar as dívidas sempre e a tempo e a incluir os montante dessas despesas no
resumo do mapa de caixa e controlo de vendas. RESPOSTA Registo de credores;
▪ Ajuda-nos a nos lembrar de incluir o valor devido pelos devedores como vendas quando
estamos a calcular o lucro no final do mês. RESPOSTA Registo de Devedores;
▪ Ajuda-nos a nos lembrar de quem tem dívidas connosco e saber quem tem pagamentos
atrasados para que possamos parar de dar crédito a devedores que não conseguem
pagar RESPOSTA Registo de Devedores;
▪ É um registo de pessoas a quem devemos dinheiro (como por exemplo fornecedores) e
que inclui o montante da dívida e a data de pagamento acordada. RESPOSTA Registo de
credores;
▪ Fazer este tipo de registo transmite credibilidade aos fornecedores que nos dão produtos
a crédito, o que nos pode vir a permitir que os credores nos possam dar crédito mais
vezes e/ou por períodos de pagamento mais longos. RESPOSTA Registo de credores;
33
▪ Tem em conta o que entra (quando fazemos uma compra/ encomenda) e o que sai
(quando vende). RESPOSTA Registo do inventário;
▪ É um registo que se faz quando se repõe o stock. RESPOSTA Registo de compras;
▪ Ajuda-nos a controlar o dinheiro para que tenhamos sempre dinheiro para pagar as
despesas quando necessário. RESPOSTA Mapa de Caixa;
▪ Ajuda-nos a detectar e medir quaisquer prejuízos por roubo, a acompanhar as tendências
de compra, saber o que armazenar e quando e controlar o prazo dos produtos em stock
para evitar a sua deterioração ou expiração de prazo. RESPOSTA Registo do inventário;
▪ Ajuda-nos a manter o controlo dos produtos que compramos em cada fornecedor e
informações sobre os fornecedores, por exemplo a quantidade mínima que precisamos de
comprar. RESPOSTA Registo de compras;
▪ Ajuda-nos também a tomar decisões sobre quando é a melhor altura para repor stock e
qual é o fornecedor mais acessível para comprar os produtos. RESPOSTA Registo de
compras;
▪ É o registo do dinheiro em caixa no final do dia. RESPOSTA Mapa de Caixa;
▪ É um registo do stock que temos e do seu valor durante um certo período - pode ser por
dia, semana ou mês. RESPOSTA Registo do inventário.
DIGA ALGO COMO... Na sessão de hoje vamos praticar como elaborar os vários tipos de registos.
Quanto mais praticarmos mais fáceis e rápidos se vão tornar!
ACTIVIDADE: História da Nilza 18 Minutos
Peça a um(a) voluntário(a) para ler a história da Dona Nilza
Quero aperfeiçoar a minha prática de fazer registos e quero começar por

aprender a preencher o mapa de caixa. Gostaria de ter a vossa ajuda. Mas
em primeiro lugar vamos perceber alguns dos termos chave. A seguir, vou
ler as minhas transacções diárias de hoje e vocês vão ajudar-me a registá-
las no mapa de caixa. Pode ser?
PERGUNTE: O que é um registo de Mapa de Caixa? E o que registamos num registo de Mapa de
Caixa?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ É o registo do dinheiro do negócio que está em caixa no final do dia;
▪ No mapa de caixa, anotam-se apenas as vendas, ou despesas que ocorreram com dinheiro
que entrou, ou saiu de caixa;
▪ No mapa de caixa não são registadas as vendas, ou despesas a crédito, ou no banco.
PERGUNTE: Por que é importante ter um registo de Mapa de Caixa?

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Ajuda-nos a controlar o dinheiro para que tenhamos sempre dinheiro para pagar o que for
preciso quando necessário;
▪ Ajuda-nos a rastrear despesas excessivas: roubo, ou uso do dinheiro para despesas
pessoais podem fazer com que o negócio não tenha dinheiro para operar, ou executar as
suas actividades diárias.
34
EXPLIQUE que irão preencher os registos da Dona Nilza em pares, mas que primeiro iremos ver
todos juntos as instruções para o preenchimento.
10 min
[Nota para o(a) formador(a): Prepare uma folha de bloco gigante com a tabela a seguir.]
CONVIDE alguns voluntários a ler as instruções e a preencher cada valor dessa instrução no bloco
gigante.
▪ Saldo inicial: Conte quanto dinheiro está em caixa no início do dia e registe esse valor na
primeira linha. (Por exemplo, 15.000 MZN);
▪ Vendas: Registe todo o dinheiro recebido de vendas de clientes. (Por exemplo, 2500 MZN);
▪ Despesas de produção/compra de mercadoria: Registe todo o dinheiro gasto com
mercadorias vendidas e outros custos operacionais (Por exemplo, custo de mercadorias
vendidas 1000 MZN e custo de água 250 MZN);
▪ Salário pessoal: Registe se retirou dinheiro da caixa registadora para pagar despesas
pessoais, por exemplo dar dinheiro aos seus filhos, comprar comida para si, ou para os seus
familiares (Por exemplo: 400 MZN para pagar o transporte mensal do seu filho);
▪ Saldo esperado: Determine quanto dinheiro deve estar em caixa no final do dia (Total
Entradas -Total Saídas);
▪ Conte o saldo real: Quanto dinheiro está em caixa, realmente? (Por exemplo, contamos
que está em caixa o valor de 15850 MZN.
▪ Verificação de saldo:
o Se o saldo esperado corresponder ao saldo real de registo então está tudo bem.
Para verificar, subtrai-se o saldo esperado do saldo real e o total deve ser.
o Se não igualar a 0, significa que ou alguma conta não foi bem feita, ou há algum valor
que não está em caixa e deve ser investigado.
Registo de mapa de caixa para ensaiar em plenária já preenchido
Entrada de Dinheiro MZN Saída de Dinheiro MZN
Descrição
Saldo Inicial 15000
Venda 2500
Despesa – compra mercadoria 1000
Despesa – energia/água 250
Despesa pessoal 400
Resumo do Mapa de Caixa do
dia
Total Entradas (incluindo 17500
Saldo Inicial)
Total Saídas 1650
Saldo final Esperado 15850
Saldo real 15850
Verificação de saldo
(Saldo Esperado - Saldo 0
Real)
35
LEMBRE
▪ Sempre que um cliente vem comprar produtos escreva na linha VENDA o valor total que
ele tem de pagar. Não precisamos de escrever cada produto, quantidade, preço unitário
que comprou;
▪ Devemos diferenciar muito bem as despesas, colocando em linhas diferentes:
o Despesa – compra mercadoria/matéria prima sempre que tirar dinheiro do negócio
para a compra de mercadoria, ou de matéria prima;
o Despesa - operacional sempre que tirar dinheiro do negócio para pagar uma despesa
operacional, por exemplo: Energia, Água, Renda;
o Despesa pessoal sempre que tirar dinheiro do negócio para comprar algo pessoal,
ou para dar a alguém da família;
o Se tiramos produtos do negócio temos que decidir onde o registamos para o devolver
no fim do mês, ou da semana.
ACTIVIDADE: Mapa de caixa 18 Minutos
ENTREGUE o modelo do mapa de caixa por preencher a cada formando.
Descrição
Saldo Inicial
Venda
Despesa – compra mercadoria
Despesa – operacional
Despesa pessoal
dia
Total Entradas (incluindo
Saldo Inicial)
Total Saídas
Saldo final Esperado
Saldo real
Verificação de saldo (saldo
esperado - saldo real)
INSTRUA os formandos a formarem pares e EXPLIQUE que terão de fazer o exercício de forma
individual e depois poderão fazer a revisão dos resultados aos pares.
LEIA pausadamente o texto da Dona Nilza.
Cenário da Dona Nilza: A Dona Nilza iniciou o dia o com 7000 MZN em caixa. Fez as seguintes
transacções na sua loja hoje:
▪ Uma cliente comprou um saco de cebolas por 200 MZN e 5kg de arroz por
600 MZN;
▪ A segunda cliente comprou um saco de cebolas por 200 MZN e uma dúzia
de ovos a 120 MZN;
▪ Outra cliente precisava apenas de uma dúzia de ovos que custava 120 MZN;
▪ A Dona Nilza comprou mercadoria no valor de 500 MZN;
▪ Pagou energia no valor de 300 MZN;
▪ A Dona Nilza comprou capulana para o Xitique no valor de 250 MZN;
36
▪ A Senhora Júlia Mateus comprou óleo e farinha a 700 MZN para pagar no
fim do mês;
▪ O fornecedor de Doce de Morango passou e deixou 5 unidades do mesmo
produto a 500 MZN e disse que a Dona Nilza podia pagar no fim do mês
▪ No fim do dia, ela contou ter 7190 MZN em caixa.
DÊ aos grupos 2 minutos para efectuarem o resumo da tabela.
PERGUNTE: Qual é o saldo final esperado que preencheram?

PERGUNTE: Há dinheiro em falta em caixa?

RESPOSTA ESPERADA: Não, a verificação de saldo é zero.
REVEJA e certifique-se de que todos introduziram devidamente os registos, de acordo com os

cabeçalhos do modelo, como demonstrado abaixo e chegaram à resposta certa.
Guião das respostas para referência do(a) formador(a):

Descrição
Saldo Inicial 7000
Venda 1 800
Venda 2 320
Venda 3 120
Despesa – compra mercadoria 500
Despesa – energia 300
Despesa pessoal 250
dia
Total Entradas 8240
Total Saídas 1050
Saldo final Esperado 7190
Saldo real 7190
Verificação de saldo (saldo 0
esperado - saldo real)
RESPONDA a quaisquer questões que surjam.
PERGUNTE para concluir: Alguém ouviu alguma transacção que não registou? Porque não
registaram?
RESPOSTAS ESPERADAS: Sim, compras e vendas a crédito. Não registamos porque pertencem
a outro mapa.
DIGA algo como: Iremos também aprender como registar estas compras e vendas a crédito.
37
ACTIVIDADE: Registo de Controlo de vendas 10 Minutos
DIGA algo como: Agora vamos praticar brevemente como preencher o registo de controlo de
vendas, mas primeiro vamos ver quais as rúbricas a preencher.
REVEJA as Instruções para o preenchimento com os formandos:

1. Saldo inicial: Conte quanto dinheiro está em caixa no início do dia e registe esse valor na
primeira coluna;
2. Compras de mercadorias, ou de matéria-prima: é o dinheiro usado para fazer a reposição
de mercadoria, ou a compra de matéria prima para o negócio. Regista-se na segunda
coluna;
3. Despesas operacionais: é o dinheiro usado nesse dia para pagar despesas operacionais
como energia, água, renda, impostos, etc. Regista-se na terceira coluna;
4. Despesas pessoais: é o dinheiro usado para pagar despesas pessoais que não tenham a
ver com o negócio. No fim do mês, a soma dos valores devera ser descontada do seu salário.
5. Total despesas: é a soma do valor para a compra de mercadorias, despesas operacionais

e despesas pessoais. É todo o dinheiro que saiu do negócio nesse dia;
6. Dinheiro em mão: é o dinheiro que contamos no fim do dia;
7. Vendas: é o dinheiro que conseguimos com a venda de produtos. Calcula-se somando ao
dinheiro em mão o total de despesas e subtraindo o valor de saldo inicial.
ENFATIZE: Vendas e compras a crédito não são consideradas no registo de controlo

de vendas. Quando elas ocorrerem devem ser registadas nos registos de devedores e
de credores. No dia em que fizerem, ou fizermos o pagamento das compras de
mercadoria a crédito, ou receber o pagamento de clientes que compraram produtos a
crédito é que deveremos incluir no registo de controlo de vendas.
DIGA Agora que já percebemos melhor em que consiste este mapa, vamos ajudar a Dona Nilza a
preencher o seu mapa de controlo de vendas.
LEIA o cenário da Dona Nilza. A Dona Nilza iniciou o dia com 7000 MZN em caixa. Fez as
seguintes transacções na sua loja hoje:
▪ Uma cliente comprou um saco de cebolas por 200 MZN e 5kg de arroz por
600 MZN;
▪ A segunda cliente comprou um saco de cebolas por 200 MZN e uma dúzia
de ovos a 120 MZN;
▪ Outra cliente precisava apenas de uma dúzia de ovos que custava 120 MZN;
▪ Pagou energia no valor de 300 MZN;
▪ A Dona Nilza comprou capulana para o Xitique no valor de 250 MZN;
▪ A Senhora Júlia Mateus comprou óleo e farinha a 700 MZN para pagar no
fim do mês;
▪ O fornecedor de Doce de Morango passou e deixou 5 unidades do produto,
a 500 MZN que apenas irá cobrar no final do mês;
▪ No fim do dia, ela contou 6190 MZN em caixa e 1,000 MZN no M-Pesa.
PREENCHA o Registe de controlo de venda em plenária com os formandos. Até a coluna D.
PERGUNTE: Qual é o valor que registamos no A)Saldo Inicial?

RESPOSTA ESPERADA: MZN 7,000.
38
PERGUNTE: Qual é o valor que registamos no B) Compra de mercadorias?
RESPOSTA ESPERADA: MZN 500.
PERGUNTE: Qual é o valor que registamos no C) Despesas Operacionais?

PERGUNTE: Qual é o valor que registamos no D) Despesas Pessoais?

CONVIDE os participantes a dedicarem alguns minutos para preencherem as colunas E, F, G e

verificar as suas respostas em pares.
PERGUNTE: Qual é o total das vendas?

CONFIRME com a turma se todos chegaram a este valor correcto e ajude quem não tenha chegado
à resposta certa.
PERGUNTE Como chegaram ao valor das vendas?

▪ Usando a fórmula na coluna G
▪ Registei os dados de vendas que o formador leu na coluna G
EXPLIQUE porque não precisariam de registar os dados das vendas quando usam este modelo de
registo
REGISTO DE CONTROLE DE VENDAS
Semana:
Data A) B) Compras C) Despesas D) E) Total F) G)
Saldo de Operacionais Despesas despesas Dinheiro Vendas
Inicial mercadoria pessoais (B+C+D) em Mão, (F+E)-A
(SI) incl.:
Caixa,
Mpesa,
Banco
2ª 7,000 500 300 250 1,050 7,190 1,240
3ª
4ª
5ª
6ª
Sábado
Domingo
LEMBRE que este é um registo de preenchimento diário e que devem preencher a coluna de saldo
inicial sempre que abrem o estabelecimento e as restantes colunas quando fecham o
39
estabelecimento.
EXPLIQUE que agora vão preencher para o dia de terça-feira.
LEIA o cenário de Terça-Feira da Dona Nilza. A Dona Nilza iniciou o dia com 7,000 MZN em
caixa. Fez as seguintes transacções na sua loja:
▪ Uma cliente comprou um saco de cenouras por 150 MZN e 3kg de batata
por 500 MZN;
▪ Outra cliente precisava apenas de 3 kg de Trigo que custavam 180 MZN;
▪ A terceira cliente comprou um saco de cebolas por 200 MZN e uma dúzia
de ovos a 120 MZN;
▪ Pagou água no valor de 400 MZN
▪ Entregou a filho 150 MZN para o lanche na escola;
▪ A Senhora Mariamo comprou refrescos no valor de 300 MZN para pagar no
fim do mês;
▪ O fornecedor de manteiga passou e deixou 10 unidades de Manteiga a 1000
MZN que apenas irá cobrar no final do mês;
▪ No fim do dia, ela contou 6100 em caixa e 600 no MPESA.
REGISTO DE CONTROLE DE VENDAS
Semana:
Data A) B) Compras C) Despesas D) E) Total F) G)
Saldo de Operacionais Despesas despesas Dinheiro Vendas
Inicial mercadoria pessoais (B+C+D) em Mão, (F+E)-A
(SI) incl.:
Caixa,
Mpesa,
Banco
2ª 7,000 500 300 250 1,050 7,190 1,240
3ª 7,000 900 400 150 1450 6700 1,150
4ª
5ª
6ª
Sábado
Domingo
CONVIDE os participantes a verificar as respostas em pares.
PERGUNTE: Qual é o total das vendas?

PERGUNTE: Em qual coluna registaram o valor das vendas? Quais informações usaram?
RESPOSTA ESPERADA: G, Adicionamos o Dinheiro em Mão nas despesa totais e subtraímos
40
o saldo inicial.
CONFIRME com a turma se todos chegaram a este valor correcto e ajude quem não tenha chegado
à resposta certa.
PEÇA as respostas e CONFIRME com a turma se todos têm a resposta certa.
ENFATIZE que é recomendado o uso o mapa de caixa quando houver tempo para fazer os registos
detalhados e o mapa de controlo de vendas quando há dificuldades em arranjar tempo para registar
o valor de cada venda.
DIGA ALGO COMO: Durante esta aula praticamos o Mapa de Caixa e o Registo de controlo de
venda. Na próxima aula iremos dar continuidade à prática de Manutenção de Registos.
CONVIDE os formandos a tomarem dois minutos para reflectirem sobre duas coisas que
aprenderam hoje, ou foram importantes.
EXPLIQUE como TPC realizem visitas a empreendedores(a)s conhecidos(a)s (amigos(as),

vizinhos(as) ou um(a) familiar que tenha um negócio) para observar os tipos de registos que eles
usam e visualizar alguns exemplos. No futuro, poderão ter a necessidade de decidir que registos
são importantes para os vossos negócios e adaptá-los a vossa realidade. Por isso observar as
experiencias de outros empreendedores pode ser muito útil. Podem fazer isso em pares se for
mais simples para quem não conhecer nenhum empreendedor.
AGRADEÇA aos(às) formandos(as) tempo deles.
41
SESSÃO 2.3 ELABORAÇÃO E MANUTENÇÃO DE REGISTOS (PARTE II)
Critérios de ▪ Aplica e explica as melhores práticas na elaboração e manutenção de
desempenho registos
▪ Interpreta e utiliza os registos no processo de tomada de decisão
Material ▪ Folhas de bloco gigante
necessário ▪ Cartões de tipos de registos (3 conjuntos)
▪ Tabelas de registo (1 pacote com todas as tabelas para cada formando)
▪ Tabelas para tomada de decisões com base em registos – 1 conjunto
por grupo
EXPLIQUE: Antes de dar realizar registos do negócio e ver a nossa agenda de hoje, gostaria de
ouvir como correram as vossas visitas.
PERGUNTE: Quem conseguiu fazer o TPC de observar e fazer registos de um negócio? Que
registos observaram? Quais acham que são os mais utilizados? Receberam alguma dica, ou
informação adicional sobre como manter os registos?
PEÇA aos(às) formandos(as) que fizeram o TPC que partilhem a sua experiência.
REVEJA ou RESPONDA a quaisquer questões, ou perguntas pendentes.
INTRODUÇÃO 2.3 1 MINUTO
DIGA ALGO COMO... Na sessão de hoje vamos continuar a nossa prática. Em particular iremos
aplicar e explicar as melhores práticas na elaboração e manutenção dos seguintes registos:
▪ Registo de Devedores;
▪ Registo de credores;
▪ Registo de compras.
ACTIVIDADE: Registo de Devedores 10 Minutos
PERGUNTE: Quando usamos o registo de devedores?

RESPOSTA ESPERADA:
▪ Usamos para anotar os clientes a quem damos produtos e só vão pagar depois;
▪ Quando um cliente tem dívida connosco.
DIGA algo como Vamos agora praticar o registo de devedores, depois de percebermos bem cada
uma das rubricas.

▪ Nome e contacto: são o nome e os detalhes de contacto do cliente que compra os produtos
a crédito;
42
▪ Data: data de cada vez que o cliente comprar produtos a crédito;
▪ Descrição e valor da dívida: é a descrição do que o cliente levou a crédito e o preço do
produto que o cliente deverá pagar na data acordada;
▪ Pago e Saldo: é o valor já pago pelo cliente e o restante que ainda falta pagar para eliminar
a dívida;
▪ Data de vencimento: é a data acordada pelo credor e pelo devedor para o pagamento da
dívida.
o Se estiver a usar o mapa de caixa – no dia em que receber o dinheiro (dia de
vencimento), escrever directamente o valor da venda no registo do mapa de caixa
como venda daquele dia;
o Se estiver a usar o Controlo de Vendas – no dia em que receber o dinheiro (dia de
vencimento), colocar o valor como valor em caixa.
▪ Assinatura do cliente: é a parte em que o cliente assina e se compromete a pagar a dívida.
EXPLIQUE que irá agora ler a história da Dona Nilza e que devem preencher individualmente à
medida que vai lendo.
LEIA pausadamente o texto da Dona Nilza na página com o Registo De Devedores:
Hoje (24/05/2019), A dona Júlia Mateus, uma cliente regular da Dona Nilza,
chegou ao seu estabelecimento para pagar uma dívida do dia 05/05/2019
onde ela comprou, a crédito, farinha e óleo de cozinha por 700 MZN. A dívida
tinha como data de vencimento o dia 24/05/2019. Levou, também, um
pacote de leite por 250 MZN. Ela adiantou 100 MZN e ainda deve 150 MZN
tendo prometido pagar o valor no dia 30 de Maio de 2019 porque hoje não
trazia dinheiro suficiente.
DIVIDA a turma em pares.

EXPLIQUE que terão 1 minuto para preencher os totais e fazer a revisão dos resultados em pares.
PEÇA as respostas para o total e CONFIRME com a turma se todos têm a resposta correcta.
REGISTO DE DEVEDORES (Clientes que devem ao negócio)

Nome: Júlia Mateus Contacto:______________ Assinatura do
cliente
Data Descrição/ Valor Pago MZN Saldo Data de
Artigos da MZN Vencimento
Vendidos Dívida
MZN
05/05/2019 Óleo e 700 700 0 24/05/2019
farinha
24/05/2019 Pacote de 250 100 150 30/05/2019
leite
TOTAL 950 800 150
ACTIVIDADE: Registo de credores 10 Minutos
PERGUNTE: Quando usamos o registo de credores?

RESPOSTA ESPERADA:
▪ Quando devemos dinheiro (como por exemplo fornecedores).
DIGA algo como Vamos agora praticar o registo de credores, depois de percebermos bem cada
uma das rúbricas
43
▪ Fornecedor e contacto: é o nome e contacto do fornecedor a quem devemos dinheiro;
▪ Data: a data de cada vez que comprarmos produtos a crédito;
▪ Descrição e valor da dívida: é a descrição do que comprámos a crédito e o preço do produto
que comprámos;
▪ Pago e Saldo: é o valor já pago do valor em dívida e o restante que ainda falta pagar para
eliminar a dívida;
▪ Data de vencimento: é a data acordada com o fornecedor para o pagamento da dívida.
o Se estivermos a usar o registo do mapa de caixa – no dia em que pagarmos a nossa
dívida (dia de vencimento), escrever directamente o valor da despesa no registo do
mapa de caixa como despesa de compra de mercadoria/matéria prima daquele dia;
o Se estiver a usar o Controlo de Vendas – no dia em que pagar a dívida (dia de
vencimento), escrever directamente o valor da despesa de compra de
mercadoria/matéria prima naquele dia.
EXPLIQUE que irá agora ler a história da Dona Nilza e que devem preencher individualmente o
mapa à medida que vai lendo.
LEIA pausadamente o texto da Dona Nilza

Hoje (24/05/2019), a Dona Nilza foi à Fornecedora de Produtos de Primeira
necessidade, a grosso, ou por atacado da Nina e adquiriu uma caixa de
refrescos por 300 MZN, manteiga rama por 350 MZN e Doce de Morango
por 100 MZN. A Dona Nilza já pagou 150 MZN da manteiga rama e pediu à
Nina que pudesse pagar o restante no fim do mês (30/05/2019) ao receber
o xitique.
Fornecedor: Produtos de Primeira necessidade por Contacto:__________________________

Atacado da Nina
Data Descrição Valor Pago MZN Saldo MZN Data de Vencimento
MZN
24/05/2019 Caixa de 300 0 300 30/05/2019
refrescos
24/05/2019 Manteiga 350 150 200 30/05/2019
rama
24/05/2019 Doce de 100 0 100 30/05/2019
Morango
Total - 750 150 600
PERGUNTE Se a Dona Nilza já pagou parte da manteiga rama, quanto é que ela precisa de pagar
até o dia 30 de Maio?
RESPOSTA 600 MZN
CONFIRME com a turma se todos têm a resposta certa.

ACTIVIDADE: Registo de compras 14 Minutos
EXPLIQUE: Vamos agora trabalhar com o registo de compras.

PERGUNTE Alguém já teve experiência em trabalhar com este tipo de registos, ou durante o TPC
teve a oportunidade de observar este tipo de registo? Porque acham útil?
44
CONVIDE alguns voluntários a partilharem as suas respostas. DISCUTA as respostas com o grupo.
▪ Ajuda a manter o controlo dos produtos que compra em cada fornecedor, a quantidade
mínima que precisa comprar;
▪ Ajuda também a tomar decisões sobre quando é a melhor altura e qual é o fornecedor
mais acessível para comprar os seus produtos.
REVEJA as instruções para o preenchimento do registo de compras com os formandos:

▪ Data: é a data de aquisição dos produtos;
▪ Fornecedor: é o nome do fornecedor do produto que comprou;
▪ Artigos comprados: são os produtos que comprou ao fornecedor;
▪ Saldo inicial: é a quantidade de produtos que tinha antes de repor o stock e a que preço
tinha adquirido esse stock;
▪ Necessidade: é a quantidade de produtos que precisa para responder às necessidades
dos seus clientes
▪ Compra: é a quantidade de produtos efectivamente comprada aos fornecedores, o seu
preço unitário e o valor total da compra desse produto.
[Nota para o(a) formador(a): para diversificar esta actividade pode converter a leitura seguinte em
forma de encenação: uma pessoa finge ser a Dona Nilza, outra faz-se de cliente, outra de
fornecedor. Podem ser usados os mesmos dados.]
LEIA pausadamente o texto da Dona Nilza.
Hoje (24/05/2019), depois de fazer a contagem do seu stock, a Dona Nilza

tinha 3 caixas de refrescos que adquiriu ao preço de 320 MZN, sendo que
precisava de 12 caixas para responder às necessidades dos seus clientes.
Foi ao Armazém Osman e adquiriu 15 Caixas de 24 refrescos por caixa ao
mesmo preço. Ela já tinha também 2 barras de manteiga que comprou a 100
MZN cada, mas precisa de 10 barras para vender normalmente, por isso
dirigiu-se à COGEF e adquiriu também 9 barras de Manteiga Rama ao preço
de 110 MZN porque o seu fornecedor habitual não tinha o produto. Também
na COGEF adquiriu 10 latas de Doce de Morango ao preço de 100 MZN, o
preço habitual, que já tinha ficado sem stock e sendo que precisa de 8 para
funcionar.
VERIFIQUE se os formandos têm necessidade que leia a história mais uma ve.z
PEÇA para calcularem o valor total que a Dona Nilza gastou com as compras.
PERGUNTE qual foi o valor das compras da Dona Nilza?

RESPOSTA ESPERADA: 6,790 MZN.
DIGA guardem este valor pois iremos precisar dele no próximo exercício.
CONFIRME com a turma se todos chegaram à resposta certa e ajude quem tenha calculado
incorrectamente.
45
REGISTO DE COMPRAS
Data Fornecedor Artigos Saldo Necessidade Compra
comprados Inicial
Qt. Preço Qt. Qt. Preço Total
24/5/2019 Armazém Caixa de 3 320 12 15 320 4800
Osman refresco
24/5/2019 COGEF Manteiga Rama 2 100 10 9 110 990
24/5/2019 COGEF Doce de 0 100 8 10 100 1000

Morango
TOTAL = - - - 6790
B)
ACTIVIDADE: Registo Do Inventário 15 Minutos
EXPLIQUE: Vamos agora trabalhar com o registo de inventários.

PERGUNTE: Quem sabe explicar a diferença entre registo de compras e registo de inventários?
▪ O registo de compras é um registo que se faz quando se repõe o stock para manter o
controlo dos produtos que compramos em cada fornecedor e informações sobre os
fornecedores, enquanto o inventário tem em conta o que entra (quando fazemos uma
compra/ encomenda) e o que sai (quando vende) e é um registo do stock que temos e do
seu valor durante um certo período.
VEJA as instruções para o preenchimento do registo de inventário com os formandos:

▪ Dia/Mês/Semana: é o dia/semana/mês no qual é feita a contagem do stock;
▪ Assinatura: É onde assina quem fez esta contagem do stock;
▪ Produto: é onde listamos cada produto em stock no estabelecimento;
▪ Existência inicial: é a quantidade existente no estabelecimento quando inicia o dia,
semana ou mês, o preço a que foi comprada cada unidade do produto e o valor total;
▪ Existência final: é a quantidade existente no estabelecimento quando termina o dia,
semana ou mês, o preço a que foi comprada cada unidade do produto e o valor total.
LEIA pausadamente o texto da Dona Nilza:

No dia 01 de Abril de 2019, a Dona Nilza fez a contagem dos seus produtos
de mercearia e viu que tinha:
- 20 sacos de arroz de 25 kg que comprou ao preço de 900 MZN cada;
- 10 kg de açúcar castanho que comprou ao preço de 45 MZN cada;
- 3 caixas de refresco que comprou ao preço de 320 MZN cada;
- 10 unidades de manteiga rama ao preço de 100 MZN cada.
No último dia do mês de Abril, a Dona Nilza voltou a fazer a contagem e

verificou que tinham restado:
- 4 sacos de arroz 25 kg;
-2 kg de açúcar castanho;
-1 caixa de refresco;
-3 unidades de manteiga rama.
DÊ 2 minutos para calcularem o total e REVEREM com o colega do lado.

46
PERGUNTE: Qual é o valor total da mercadoria inicial e final?
RESPOSTA ESPERADA:
▪ Inicial: 20,410 MZN
▪ Final: 4,310 MZN
CONFIRME com a turma se todos chegaram à resposta certa.
Registo de Inventário
Dia / Abril de 2019 Assinatura:
Semana /
Mês:
Produto Existência Inicial Existência Final
Quant. Preço Valor Quant. Preço Valor
compra/ mercadoria compra/ mercadoria
unidade unidade
Arroz (25 20 900 18,000 4 900 3,600
kg)
Açúcar 10 45 450 2 45 90
castanho (1
kg)
Caixa de 3 320 960 1 320 320

refresco
Manteiga 10 100 1000 3 100 300

Rama (und)
TOTAL A) 20,410 C) 4,310
PERGUNTE: Será que existem outros tipos de registos que podem ser feitos nos vossos negócios?
▪ Registo de empréstimos de capital;
▪ Registo de controlo do saldo bancário, M-pesa, e-mola, etc.;
▪ Registo de mesas e pedidos para takeaways;
▪ Outros.
PERGUNTE: Que desafios tiveram com estes registos que praticámos?

▪ Cálculos;
▪ Diferenciar as despesas;
▪ Outros...
DIGA algo como Não há nada como a prática para melhorar esses aspectos!
ENCORAJA e RESPONDA a quaisquer questões antes de continuar.
ACTIVIDADE: Desafios e boas práticas na manutenção de registos 10 Minutos
5 min
DIGA ALGUMA COISA COMO... Mesmo quando percebemos a importância de fazer registos,
conhecemos bem os diferentes tipos de registos e temos intenção de os fazer de forma rigorosa
podemo-nos esquecer de alguns detalhes importantes devido ao tempo limitado para o
preenchimento, ou outros factores. Vamos ver juntos algumas razões pelas quais pode ser difícil
manter registos de qualidade.
47
CONVIDE os formandos a FICAREM DE PÉ e a OUVIREM a seguinte situação:
LEIA: “Imagine que é amanhã e vai a caminho do trabalho pela manhã com a sua agenda, ou
caderno, preparado para fazer registos de todas as transacções que acontecerão nesse dia.
Todavia, no fim do dia volta para casa e só escreveu uma coisa”.
PEÇA os formandos para PENSAREM individualmente num motivo que possa fazer com que não
consigam fazer bons registos amanhã, apesar das vossas boas intenções.
CONVIDE os formandos a ENCONTRAR um colega que esteja longe deles para partilharem as
suas respostas.
DISCUTA as respostas com o grupo.
DÊ 2 minutos para partilha e discussão das respostas.
▪ Procrastinação/ Deixar tudo para mais tarde;
▪ Não registar em tempo real e ter-se esquecido no momento que ia registar;
▪ Perder a agenda com os registos;
▪ Distracção por causa de clientes, filhos, outras tarefas, ou responsabilidades;
▪ Ter um colaborador a quem não ensinei a fazer registos.
CONVIDE os formandos a VOLTAREM para os seus lugares.
REVEJA ou RESPONDA a quaisquer questões, ou perguntas pendentes.
5 min
EXPLIQUE: Sabemos que é difícil manter bons registos. Por isso, vamos aprender algumas boas
práticas que nos vão ajudar a manter a qualidade e regularidade dos nossos registos.
PERGUNTE: Quais são os erros comuns que devemos evitar quando fazemos registos?
RESPOSTAS POSSÍVEIS:
▪ Adicionar despesas pessoais ao registo de negócio sem o identificar claramente como
pessoal;
▪ Misturar credores e devedores;
▪ Não registar transacções em tempo real e deixar para mais tarde (vão-se esquecer!);
▪ Não registar prejuízos/estragos no inventário dos produtos;
▪ Registar erradamente compras e vendas a crédito.
PERGUNTE: Quais são as características de bons registos? O que é que um bom registo tem que
ter, ou não ter?
▪ Não pode ter borrões;
▪ Não pode estar rasgado;
▪ Não pode ser preenchido a lápis;
▪ Tem que ter as datas certas, ou seja, cada transacção tem que estar associada a uma
data;
▪ Tem que ter todas as transacções do dia, senão não é confiável e não transmite a
realidade do negócio.
10 min
DIGA: Agora que sabemos as características de bons e maus registos, está na hora de assumirmos
um compromisso para mantermos os registos dos nossos negócios constantes e de ajudarmos a
Dona Nilza com algumas dicas importantes.
48
CONVIDE cada participante a trabalhar com os dois formandos mais próximos e apontar no seu
caderno as dicas para a Dona Nilza e para si próprios, caso tenham um negócio, ou venham a ter
num futuro próximo.
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Registar transacções em tempo real
o Certificar-se que tem sempre o caderno à mão para registar as transacções quando
estas ocorrerem.
▪ Preenchimento diário do mapa de controlo de vendas ou mapa de caixa
o Rever os mapas de caixa/venda diariamente para evitar a propagação de erros
devido a transacções que não foram registadas.
▪ Conservação de registos
o Fazendo os registos em papel, tomar todos os cuidados para protegê-los de
danificações como rasgões, incêndios, contacto com humidade, contacto com
líquidos, etc.
▪ Organização dos registos
o Manter todos os registos semelhantes juntos e por ordem cronológica.
ACTIVIDADE: Utiliza os registos na tomada de decisões 16 Minutos

5 min
DIGA ALGO como: Os números por si só não servem grande propósito se não conseguirmos tirar
conclusões deles. Os registos devem-nos permitir gerir de forma mais eficiente e eficaz o nosso
negócio.
PERGUNTE: Que tipo de decisões podemos tomar com base na consulta dos nossos registos de
negócio?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Melhores decisões sobre como gastar o dinheiro, por exemplo, as prioridades de negócio
vs. Pessoais;
▪ Melhores projecções para o futuro do teu negócio;
▪ Repor apenas o stock dos produtos que vendemos mais;
▪ Pressionar clientes que não pagam para aumentar os valores cobrados;
▪ Decidir procurar outros fornecedores.
DIVIDA os formandos em grupos. EXPLIQUE que deverão agora tomar decisões para um negócio
com base na análise dos seus registos.
10 min
EXPLIQUE A tabela que distribui mostra dados de venda de produtos de uma mercearia de uma
pequena empreendedora
Vendas semanais
Produtos
Qt. Segunda Terça Quarta Quinta Sexta Valores
iniciais Sábado
Iniciais Feira Feira Feira Feira Feira totais
KG
Trigo 150 10 8 4 8 6 12 48
Massa 150 6 4 4 12 12 4 42
Açúcar 150 20 12 6 3 25 5 71
Cenoura 150 13 7 18 21 23 12 94
Arroz 150 18 3 22 14 4 15 76
49
DIGA Coloquem por ordem, a procura de produtos pelos clientes.
PEÇA a um dos grupos que diga a ordem correcta
RESPOSTAS ESPERADAS
1. Cenoura;
2. Arroz;
3. Açúcar;
4. Trigo;
5. Massa.
PERGUNTE Havendo a necessidade de introdução de 2 novos produtos e retirada de dois antigos,

na sua opinião, quais devem ser substituídos se o critério for o número de produtos vendidos?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Massa
▪ Trigo
PERGUNTE Que outros critérios poderia usar para decidir que produtos substituir?
RESPOSTAS ESPERADAS
● Margem unitária do produto, isto é, quanto cada produto tem de lucro;
● Estudar a tendência dos consumidores e do mercado e inovar os produtos (nova marca, ou
nova linha, por exemplo. Se calhar os clientes gostam de uma outra marca de trigo, por isso
não a compram).
DIGA Analisem agora o ponto de situação do stock da pequena empreendedora.
Dia / Semana / Mês: Assinatura:

Quantidade Quantidade
Trigo 150 87
Massa 150 108
Açúcar 150 79
Cenoura 150 16
Arroz 150 24
PERGUNTE: Quais os 2 produtos que parece que precisam de ser urgentemente comprados?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Cenoura
▪ Arroz
DIGA ALGO COMO: Chegamos ao fim deste TEMA e espero que a aprendizagem e a prática que
tivemos juntos possa ser relevante para os vossos caminhos de empreendedores de sucesso.
CONVIDE os formandos a tomarem 1 minuto para anotar através de palavras chave a importância
de manter registos e de como usá-los para tomar decisões úteis para o crescimento do negócio;
reflectirem sobre duas coisas que aprenderam hoje , ou foram importantes.
PERGUNTE: Quais são as boas práticas que mais acharam relevantes e/ou gostariam de
50
implementar no vosso negócio?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Ter registos de todas as vendas sem excepção;
▪ Ter registos de todas as naturezas de custos;
▪ Ter registos de todas as pessoas e/ou empresas que devem dinheiro ao meu negócio;
▪ Ter registos de todas as pessoas e/ou empresas às quais devo dinheiro;
▪ Todos os casos em que alguém tira dinheiro da caixa ser registado;
▪ Separar gestão do dinheiro da família e do negócio;
▪ Registar e devolver o dinheiro do negócio que tirou para assunto pessoais.
PERGUNTE: Quais são algumas das consequências de não fazer, ou fazer maus registos do
negócio?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Não conseguir tomar decisões informadas;
▪ Pagar mais ou menos do que devia;
▪ O NEGÓCIO PODE FALIR!
INCENTIZE os formandos que têm negócios, ou irão começar em breve a fotocopiar os mapas em
branco para que possam fazer os seus registos, ou a comprar um caderno onde copiam as tabelas
e comecem a preencher.
Anexo 1. Pacotes de fichas em branco para o formando
REGISTO DE DEVEDORES (Clientes que devem ao negócio)

Nome: Júlia Mateus Contacto:______________ Assinatura do
cliente
Data Descrição/ Valor Pago MZN Saldo Data de
Artigos da MZN Vencimento
Vendidos Dívida
MZN
TOTAL
Fornecedor: Produtos de Primeira necessidade por Contacto:__________________________

Atacado da Nina
Data Descrição Valor MZN Pago MZN Saldo MZN Data de Vencimento
51
Total - 750 150 600
REGISTO DE COMPRAS
Data Fornecedor Artigos Saldo Necessidade Compra
comprados Inicial
Qt. Preço Qt. Qt. Preço Total
TOTAL = - - -
B)
Dia / Abril de 2019 Assinatura:
Semana /
Mês:
Quant. Preço Valor Quant. Preço Valor
compra/ mercadoria compra/ mercadoria
unidade unidade
TOTAL
Dados de venda de produtos de uma mercearia
52
Vendas semanais
Produtos
Qt. Segunda Terça Quarta Quinta Sexta Valores
iniciais Sábado
Iniciais Feira Feira Feira Feira Feira totais
KG
Trigo 150 10 8 4 8 6 12 48
Massa 150 6 4 4 12 12 4 42
Açúcar 150 20 12 6 3 25 5 71
Cenoura 150 13 7 18 21 23 12 94
Arroz 150 18 3 22 14 4 15 76
Dia / Semana / Mês: Assinatura:

Quantidade Quantidade
Trigo 150 87
Massa 150 108
Açúcar 150 79
Cenoura 150 16
Arroz 150 24
53
Tema 3: Demonstrar Compreensão Sobre O Conceito E Cálculo Do Lucro De Um Negócio
SESSÃO 3.1 CONCEITO DE LUCRO DE NEGÓCIO
Critérios de ▪ Explica o conceito de lucro de negócio e reconhece a importância do
desempenho seu cálculo como ferramenta de tomada de decisão.
▪ Identifica os factores a considerar para o cálculo do lucro de negócio.
Material ▪ Folhas de bloco gigante, marcadores de diferentes cores, canetas.
necessário
EXPLIQUE que antes de dar início ao tema sobre cálculo de lucro de um negócio, vamos REVER
a aprendizagem do tema passado.
PEÇA aos(às) formandos(as) para formarem um círculo.
EXPLIQUE que você irá mencionar um registo e eles deverão um de cada vez dizer porque tal
registo é importante. Ao acabar os exemplos, irão passar para um outro tipo de registo.
Por exemplo, o mapa de caixa é importante para.... registar sistematicamente informações sobre as
despesas e as entradas do negócio.
EXEMPLOS E RESPOSTAS ESPERADAS:

▪ O mapa de caixa é importante para...., …Saber se estamos a ter lucro, ou prejuízo,
acompanhar a saúde do negócio…. Ajuda a conhecer e controlar os custos totais do meu
negócio;
▪ O Registo de devedores é importante para... anotar os clientes a quem damos produtos
que só vão pagar depois....Ajuda-nos a lembrar-nos de quem tem dívidas connosco e
saber quem tem pagamentos atrasados para que possamos parar de dar crédito a
devedores que não conseguem pagar; Ajuda-nos a lembrar-nos de incluir o valor devido
pelos devedores como vendas quando estamos a calcular o lucro no final do mês;
▪ É o registo que substitui o mapa de caixa. RESPOSTA Registo de Controlo de vendas;
▪ Permite saber o valor das vendas, adicionando ao saldo final as despesas e subtraindo o
saldo inicial. RESPOSTA Registo de Controlo de vendas;
▪ Ajuda-nos a relembrar os valores que devemos às outras pessoas para que possamos
reembolsar as dívidas sempre e a tempo e a incluir os montante dessas despesas no
resumo do mapa de caixa e controlo de vendas. RESPOSTA Registo de credores;
▪ Ajuda-nos a nos lembrar de incluir o valor devido pelos devedores como vendas quando
estamos a calcular o lucro no final do mês. RESPOSTA Registo de Devedores;
▪ Ajuda-nos a nos lembrar de quem tem dívidas connosco e saber quem tem pagamentos
atrasados para que possamos parar de dar crédito a devedores que não conseguem
pagar RESPOSTA Registo de Devedores;
▪ É um registo de pessoas a quem devemos dinheiro (como por exemplo fornecedores) e
que inclui o montante da dívida e a data de pagamento acordada. RESPOSTA Registo de
credores;
54
▪ Fazer este tipo de registo transmite credibilidade aos fornecedores que nos dão produtos
a crédito, o que nos pode vir a permitir que os credores nos possam dar crédito mais
vezes e/ou por períodos de pagamento mais longos. RESPOSTA Registo de credores;
▪ Tem em conta o que entra (quando fazemos uma compra/ encomenda) e o que sai
(quando vende). RESPOSTA Registo do inventário;
▪ É um registo que se faz quando se repõe o stock. RESPOSTA Registo de compras;
▪ Ajuda-nos a controlar o dinheiro para que tenhamos sempre dinheiro para pagar as
despesas quando necessário. RESPOSTA Mapa de Caixa;
▪ Ajuda-nos a detectar e medir quaisquer prejuízos por roubo, a acompanhar as tendências
de compra, saber o que armazenar e quando e controlar o prazo dos produtos em stock
para evitar a sua deterioração ou expiração de prazo. RESPOSTA Registo do inventário;
▪ Ajuda-nos a manter o controlo dos produtos que compramos em cada fornecedor e
informações sobre os fornecedores, por exemplo a quantidade mínima que precisamos de
comprar. RESPOSTA Registo de compras;
▪ Ajuda-nos também a tomar decisões sobre quando é a melhor altura para repor stock e
qual é o fornecedor mais acessível para comprar os produtos. RESPOSTA Registo de
compras;
▪ É o registo do dinheiro em caixa no final do dia. RESPOSTA Mapa de Caixa;
▪ É um registo do stock que temos e do seu valor durante um certo período - pode ser por
dia, semana ou mês. RESPOSTA Registo do inventário.
5 min
DIGA ALGO COMO hoje vamos dar início a um tema muito importante que terá a duração de 3
sessões. O Tema destas sessões responde ao resultado de aprendizagem:
▪ Demostrar a compreensão sobre o conceito e cálculo do lucro de um negócio.
DIGA ALGO COMO... Nas 3 sessões deste tema vamos aprender como organizar e calcular as
contas do nosso negócio. Esta informação vai ajudar-nos a:
▪ Saber quanto estamos a vender e porquê;
▪ Identificar os nossos maiores custos, que é o primeiro passo para melhor controlá-los;
▪ Entender até que ponto os nossos produtos e serviços são lucrativos;
▪ Ter uma ideia clara se estamos a ganhar, ou a perder dinheiro;
▪ Tomar decisões com base na sua situação real do negócio, em números.
ACTIVIDADE: Esclarecimento de conceitos 30 Minutos
DIGA: Levante a sua mão se tem um negócio e sabe exactamente quanto dinheiro ganhou no
mês passado.
RESPOSTA IMPLÍCITA/mais provável é não.
PERGUNTE: Alguém gostaria de saber quanto dinheiro ganhou no mês passado?

RESPOSTA IMPLÍCITA/mais provável é sim
DIGA ALGO como: Para começar o percurso que nos levará a saber exactamente quanto dinheiro
ganhamos, vamos esclarecer alguns termos.
PERGUNTE: O que é o lucro do negócio ?
55
RESPOSTA ESPERADA:
▪ Em sentido amplo, é todo o ganho;
▪ O lucro é a diferença entre o valor que o seu negócio faz (receita) e o valor gasto pelo seu
negócio (despesas).
EXPLIQUE: Lucro é o que resta depois de pagar todos os custos do nosso negócio. Um negócio
tem lucro se a receita do negócio é maior que as despesas. O valor total das nossas vendas deve
ser maior que o total dos custos.
ESCREVA a definição de lucro no bloco gigante:

▪ Lucro = Receita – Despesas/Custos;
▪ Se Receita for menor que as Despesas, o lucro não é positivo;
▪ Se Receita for maior que as Despesas, o lucro é positivo.
PERGUNTE: Qual é a diferença entre vendas/receitas, e lucros?

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Vendas é o dinheiro que o vendedor recebe por fornecer um produto, ou prestar um serviço
ao comprador;
▪ O lucro é a quantidade de dinheiro que sobra depois de todos os custos do negócio serem
subtraídos do total das suas vendas, então o valor do lucro é sempre menor que o valor das
vendas.
PERGUNTE: Quais são os tipos de custos de um negócio? E que exemplos podemos dar por tipo
de custos?
[Nota para o(a) formador(a): Provavelmente os formandos começaram por dar exemplos. Registe
os vários exemplos no bloco gigante e no final ajude os formandos a chegar à sua categorização
nas 3 categorias abaixo.]
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Custos de arranque: Todos os custos necessários para iniciar um determinado negócio.
Exemplos: Equipamento, Compra inicial de infra-estruturas, Publicidade inicial do produto
ou serviço, Licenças e autorizações, Pintura do estabelecimento / Prateleiras de colocação
de produtos;
▪ Custos operacionais São custos do negócio que são necessários para o negócio poder
operar, mas que geralmente não variam se vender menos, ou mais. Exemplos: Renda do
estabelecimento, Salários dos trabalhadores, Energia, Água, Produtos de limpeza do
estabelecimento, Custos de telecomunicações - estes custos têm de ser pagos quer venda
uma unidade, ou várias; Também incluem pagamento e juros dos empréstimos (se tiverem)
▪ Custo de mercadoria vendida (CMV) ou custo dos bens, ou serviços vendidos ou
custo de produção: São custos para produzir e entregar os bens, ou produtos que o
negócio vende. Se vender mais, o custo dos produtos vendidos também aumentará, se
vender menos o custo dos produtos vendidos também será menor. Exemplo: Transporte do
produto para o cliente, Custo de compra dos produtos para venda na mercearia, Custo da
matéria-prima para preparar refeições (ex. cebola, tomate, óleo, frangos, etc.); Custo da
matéria-prima para coser roupa (ex. capulana, linhas, agulhas).
PERGUNTE: Quais destes custos acham que devemos considerar para o cálculo do lucro de
negócio?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Todos os custos acima;
▪ Para o cálculo do lucro devemos considerar todos os custos de produção que podem ser
fixos, ou variáveis;
▪ Todos os custos operacionais
56
▪ Os impostos, ou taxas a serem pagos. N.B. Se são taxas sobre o rendimento, calculamos
e pagamos depois de calcular o lucro
DIGA ALGO como: Ter lucro é o objectivo principal de criar ou ter um negócio. Claramente sem
vendas não há negócio, mas as vendas não são o lucro do nosso negócio. Há mais factores a
considerar para conhecer o nosso lucro.
EXPLIQUE: O lucro pode ser calculado utilizando a seguinte fórmula:
[Nota para o(a) formador(a): Detalhe a fórmula que escreveu anteriormente no bloco gigante, com
os tipos de custos que incluímos em “despesas”.]
LUCRO = RECEITA DE VENDAS – CUSTO DE MERCADORIA VENDIDA – CUSTOS

OPERACIONAIS
PERGUNTE: Então e os custos de arranque? Contam?

▪ Esses custos são considerados investimento, por isso geralmente não entram ou não
deveriam entrar na definição de lucro;
▪ No entanto, para pequenos negócios, muitas vezes são considerados no cálculo dos
custos.
PERGUNTE se alguém tem alguma dúvida antes de avançar.
EXPLIQUE: Vamos agora olhar para os registos do negócio do Sr. Pedro. No mês passado, o Sr.
Pedro fez vendas no valor de 50,000 MZN. Os custos operacionais foram de 25,000 MZN e o
custo de mercadoria vendida foi de 15.000 MZN.
DÊ 2 minutos para fazerem a conta.
PERGUNTE: Será que o Sr. Pedro teve lucro?

PEÇA para quem acha que sim levantar a mão.
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Sim, ele obteve lucro porque os custos correntes foram menores que as vendas;
▪ Não, porque os custos totais foram maiores que as vendas.
PERGUNTE: Vamos fazer o cálculo e ver quanto é que ele ganhou?
CONVIDE um voluntário a escrever num bloco gigante como calculou:

MZN 50.000 (Receita de vendas) - MZN 15.000 (custo dos bens vendidos) - MZN 25.000 (custos
operacionais em curso) = MZN 10.000 em lucro.
PERGUNTE: Que tipo de decisões é que o Sr. Pedro pode tomar com base nesta informação para
aumentar o seu lucro?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Analisar em maior detalhe por que é que que os seus custos operacionais são tão altos e se
há forma de os reduzir;
▪ Analisar se é possível baixar um pouco os custos dos bens vendidos, sem comprometer a
qualidade, para aumentar o lucro;
▪ Validar se os seus clientes conseguem pagar um pouco mais (maior poder de compra) para
aumentar um pouco os seus preços e aumentar as suas vendas;
▪ Ver como consegue atrair mais clientes para aumentar as vendas e distribuir mais os seus
custos operacionais fixos.
57
EXPLIQUE: O objectivo de qualquer negócio é satisfazer os clientes e maximizar os lucros.
Conhecer o comportamento dos custos do negócio é fundamental para fazer crescer o seu negócio.
A análise dos custos relacionados com qualquer decisão está no centro do processo de gestão.
Assegure-se de que está a considerar os custos correctos para as suas decisões.
PERGUNTE: O que se faz com lucros de negócio?

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Investir no crescimento de seus negócios.
▪ Criar um fundo de emergência para poupar para despesas inesperadas do negócio. Por
exemplo: uma janela precisa ser reparada.
EXPLIQUE: Poupança para o negócio tem três aspetos:

▪ Investimento imediato – por exemplo: para repor mercadoria
▪ Investimento a médio/longo prazo: para investimentos maiores futuros, como compra de
equipamentos ou extensão do estabelecimento
▪ Para emergências: para o fundo de emergências, recomenda-se que poupe o suficiente
para pagar os seus custos operacionais por pelo menos 3 meses de operação
▪ N.B. Para investimentos a longo prazo, recomenda-se abrir uma conta poupança para o
negócio onde receberá juros mensais e estará a fazer dinheiro
DIGA ALGO COMO: Agora que já percebemos os vários conceitos, na próxima sessão iremos
preencher passo a passo a ferramenta de Demonstração de Resultados que nos vai permitir
organizar os dados das vendas, dos custos e, no final, do lucro.
Este exercício é importante porque ajuda o(a) proprietário(a) de um negócio a saber qual é a saúde
do negócio e identificar se dá dinheiro, ou se faz perder dinheiro e por isso se deve continuar a
manter esse negócio, ou pensar em alternativas.
RESUMA: Saber se o nosso negócio está a ter lucro, ou não, é uma informação que todos nós
queremos saber, mas que informações precisamos para saber qual é a saúde do nosso negócio?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Temos que conhecer todos os custos do nosso negócio;
▪ Temos que conhecer os rendimentos, ou vendas;
▪ Temos que considerar impostos, ou taxas a serem pagas.
PERGUNTE: Onde encontramos estas informações?

RESPOSTA ESPERADA
▪ Registos de negócio.
PERGUNTE: Quais registos?

RESPOSTA ESPERADA (no mínimo): Mapa de caixa ou de Controlo de Vendas, Registo de Compras,
Registo Credores e Devedores, Registo do Inventário.
DIGA: Para sabermos como um negócio está a andar, precisamos de registar todas as suas vendas
e todos os seus custos.
58
SESSÃO 3.2 MAPA DE CALCULO DE LUCRO
Critérios de ▪ Regista os rendimentos e despesas de um negócio
desempenho ▪ Calcula o lucro de um pequeno negócio

necessário ▪ Bloco gigante com Mapa de Cálculo de Lucro vazio
▪ Fichas para estudos de caso
DIGA ALGO como: Gostaria de pedir ajuda a três voluntários: o primeiro partilhará com a turma o
que se lembra sobre quais são os 3 grupos de custos de um negócio; o segundo qual é a diferença
entre lucro e vendas, e o terceiro qual é a fórmula para calcular o valor do lucro.
▪ Custos de arranque: Todos os custos necessários para iniciar um determinado negócio;
▪ Custos operacionais : São custos recorrentes do negócio que são necessários para o
negócio poder operar;
▪ Custo de mercadoria vendida/ Custo dos bens ou serviços vendidos ou Custos de
produção: São custos para produzir e entregar os bens, ou produtos que o negócio
vende;
▪ O lucro é a diferença entre o valor que o seu negócio faz (receita) e o valor gasto pelo seu
negócio (despesas). Vendas são todos os valores recebidos pelos clientes pela venda dos
produtos ou serviços.
▪ LUCRO = RECEITA DE VENDAS – CUSTO DE MERCADORIA VENDIDA – CUSTOS
OPERACIONAIS.
CONVIDE os outros formandos a apoiar os voluntários caso estes tenham alguma dúvida.
PEçA uma salva de palmas para todos.
EXPLIQUE: Hoje aprenderão sobre o mapa de Cálculo de Lucro que é uma tabela onde podemos
registar as vendas, custos e lucro de um negócio e nos ajuda a saber rapidamente qual é a saúde
do negócio. Após esta aula, saberemos como organizar os números de um negócio e acompanhar
o seu desempenho para poder tomar decisões para crescer.
ACTIVIDADE: Apresentação do Mapa de Cálculo de Lucro 10 Minutos
DIGA: Hoje vamos preencher passo a passo o mapa de Cálculo de Lucro que nos vai permitir
descobrir no final de cada mês quais são as vendas, os custos totais e o lucro no final para um
negócio.
MOSTRE o bloco gigante com o mapa de Cálculo de Lucro em branco:

59
A mercearia da Dona Nilza
Cálculo de Lucro mensal
(+) Vendas
(-) Custo de Mercadoria Vendida
(=) Margem Bruta
(-) Custos Operacionais
(=) Lucro ou Prejuízo Líquido
DIGA: Vamos ler a história da Dona Nilza.
CONVIDE um voluntário a ler a história
A mercearia da Dona Nilza vende vários produtos de primeira necessidade:

arroz, farinha de milho, óleo, farinha de trigo, açúcar e refrescos, produtos
de limpeza e produtos de higiene. No mês de Abril, ela conseguiu 48,000
MZN de vendas dos seus produtos de mercearia.
Graças aos registos, ela calculou no início do mês o valor da sua mercadoria
na loja que era de 25,000 MZN. Ao longo do mês, registou o valor de cada
compra que fez, o que lhe deu 30,000 MZN. No fim do mês contou o valor
da sua mercadoria que ficou o que lhe deu 18,000 MZN.
Ela também teve que pagar por outras coisas para manter a sua mercearia
a funcionar: a sua renda mensal é de 1,000 MZN, pela electricidade, água e
telefone paga 1,200 MZN, a taxa mensal do município é 300 MZN e paga a
uma pessoa que de vez em quando trabalha para ela 800 MZN. A Dona
Nilza recebe 5,000 MZN como o seu salário, que usa para suas despesas
pessoais e familiares.
DIGA ALGO como: Os valores que a Dona Nilza nos apresentou ajudarão a preencher a Cálculo
de Lucro.
EXPLIQUE que de seguida iremos preencher a tabela com a Cálculo de Lucro, passo a passo.
ACTIVIDADE: Calcular as vendas 10 Minutos
DIGA: A primeira linha da Cálculo de Lucro é a linha das vendas.
PERGUNTE: Com base na história, qual foi o valor das vendas da Dona Nilza?
CONVIDE um voluntário a dizer a resposta:

RESPOSTA CORRECTA 48,000 MZN
▪ [Nota para o(a) formador(a): preencha o valor na Cálculo de Lucro.]
PERGUNTE: Como poderíamos calcular o valor das vendas se na história não nos tivessem dado
o valor final?
RESPOSTA ESPERADA
▪ O valor das vendas é o preço dos produtos/serviços vendidos multiplicado pela
quantidade vendida.
VENDAS = QUANTIDADES x PREÇO DE VENDA
[Nota para o(a) formador(a): escreva num bloco gigante a fórmula de vendas.]
60
DIGA vamos agora ver um exemplo onde a Dona Nilza nos dizia as quantidades e
preços de venda:
LEIA A Dona Nilza vendeu, no mês de Abril, 20 sacos de arroz de 25 kg ao preço de

MZN 910 cada, 10 garrafas de 5 litros de óleo, ao preço de 400 MZN cada garrafa, 30
pacotes farinha de trigo de 1 kg, ao preço de 60 MZN por kg, 200 garrafas de refrescos
de 2 litros ao preço de 120 MZN por garrafa e ainda outros refrescos, produtos de
limpeza e produtos de higiene.
DIGA Agora, usando a fórmula, vamos calcular o valor que a Dona Nilza conseguiu com
a venda dos produtos.
DÊ 3 minutos para os formandos calcularem com base na fórmula de cálculo de vendas por cada
produto e no final somar os valores dos produtos vendidos.
CONVIDE um voluntário a dizer em voz alta a resposta.
RESPOSTA CORRECTA: 48,000 MZN (Subtotais por cada produto* 20x910 = 18200; 10x400 = 4000;
30x60 = 18000; 200X120=24000).

(+) Vendas 48,000 MZN
DIGA em estabelecimentos como mercearias, onde há muito movimento, às vezes não é fácil
registar todas as vendas feitas durante o dia, como vimos no TEMA 2. Assim, a Dona Nilza usou o
mapa de caixa para apurar as suas vendas diárias e no fim do mês, adicionou todas as suas vendas,
o que lhe deu o valor total das vendas mensais.
ACTIVIDADE: Calcular o Custo de Mercadorias Vendidas 10 Minutos

EXPLIQUE: Vimos que os custos incluem tudo o que pagamos para comprar, ou produzir os
produtos/serviços que vendemos e para manter o negócio a funcionar.
PERGUNTE: Com base na história que ouviram, que exemplos podemos dar de Custos da
Mercadoria Vendida para o negócio da Dona Nilza?
▪ Custo dos produtos para a venda na mercearia ;
▪ Custo dos refrescos;
▪ Custos de comprar arroz, farinha de milho, óleo, farinha de trigo, açúcar;
▪ Custos de comprar produtos de limpeza e produtos de higiene.
PERGUNTE: Que exemplos podemos dar de custos operacionais para o negócio da Dona Nilza?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Renda ;
▪ Energia ;
▪ Água;
▪ Telefone ;
▪ Taxa mensal do município;
▪ Salários .
61
EXPLIQUE: Agora vamos ver uma forma de calcular o Custo de Mercadorias Vendidas
DIGA: Uma maneira fácil de calcular o Custo de Mercadorias Vendidas (no caso em que
conhecemos as quantidades vendidas e o preço de compra) é saber primeiro o Custo de
compra por Unidade e multiplicar pela quantidade vendida. Neste caso, o CMV é o preço de compra
unitário multiplicado pela quantidade vendida.
CMV = Quantidade vendida x Preço de compra
ESCREVA a fórmula no bloco gigante.
DIGA vamos supor que a Dona Nilza comprou, no mês de Abril, 30 sacos de arroz de 25 kg ao
preço de MZN 750 cada no seu fornecedor e vendeu 20 aos seus clientes.
PERGUNTE: Quantos sacos vamos considerar para calcular os custos da mercadoria vendida, 30
ou 20?
RESPOSTA CORRECTA: 20.
ESCREVA a resposta debaixo de quantidade.
PERGUNTE: Por que é que a resposta certa é 20?

RESPOSTA ESPERADA: Porque apesar de já ter comprado 30 ainda só vendeu 20. Se
considerássemos o custo de todas as compras vs. O valor dos produtos vendidos talvez parece-se
que o negócio tinha prejuízo, quando isso não era necessariamente verdade!
PERGUNTE: Agora, qual foi o custo de compra por unidade de cada saco de arroz de 25kg?
CONVIDE um voluntário a dizer em voz alta a resposta. COMPLETE no bloco gigante
RESPOSTA CORRECTA: 750 MZN.
DIGA: Agora, vamos calcular o custo total dos sacos de arroz que ela vendeu. Vamos multiplicar a
quantidade pelo custo unitário.
PERGUNTE: Qual é o resultado?

RESPOSTA CORRECTA: 15.000 MZN.
EXPLIQUE: claramente esta maneira fácil de calcular o custo de mercadorias vendidas implica
saber o custo de compra por unidade de todos os produtos vendidos e multiplicar pela quantidade
vendida e no fim somar todos os resultados.
LEIA Portanto sabemos que a Dona Nilza vendeu, compra cada saco de arroz a 750
MZN, 10 garrafas de 5 litros de óleo, ao preço de 280 MZN cada garrafa, 30 pacotes
farinha de trigo de 1 kg, ao preço de 40 MZN por kg, 200 garrafas de refrescos de 2
litros ao preço de 90 MZN por garrafa.
DÊ 3 minutos para os formandos calcularem com base na fórmula de cálculo de vendas por cada
produto e no final somar os valores dos produtos vendidos.
RESPOSTA CORRECTA: 37,000 MZN (Subtotais por cada produto* 20x7500 =15000; 10x280 =
2800; 30x40 = 1200; 200X90=18000.
EXPLIQUE: Devemos fazer este exercício no fim de cada mês para todos os produtos para
obter o Custo de Mercadoria Vendida. Para isso o mais fácil é fazer o inventário dividindo os
produtos por categoria de mercadoria (por exemplo: Comida empacotada, congelados, produtos de
62
higiene, produtos de limpeza, etc.).
ACTIVIDADE: Calcular a Margem Bruta 5 Minutos
DIGA: Agora vamos passar para a margem bruta.

MOSTRE no Bloco gigante a linha de “Margem Bruta” na Cálculo de Lucro.
PERGUNTE: Alguém sabe o que é que significa Margem Bruta?

REPOSTA ESPERADA: Pela tabela parece ser vendas menos custo da mercadoria vendida.
EXPLIQUE: A margem bruta é a diferença entre Vendas (Receitas) e Custo das Mercadorias
Vendidas durante o mês. Ela representa o quanto me sobra de dinheiro de vendas depois de pagar
os custos de comprar esses produtos, ou matérias-primas.
PERGUNTE: Qual é a Margem bruta da mercearia de Dona Nilza?
DIGA Vamos fazer Vendas menos o Custo das Mercadorias Vendidas.

CONVIDE um voluntário a dar a resposta.
RESPOSTA CORRECTA: 48,000 – 37,000 = 11,000 MZN.
DIGA: Agora estamos prontos para preencher a terceira linha da Cálculo de Lucro da Dona Nilza.
CONVIDE um voluntário a preencher a terceira linha da Cálculo de Lucro de Dona Nilza no bloco
gigante.

(-) Custo de Mercadoria Vendida 37,000 MZN
(=) Margem Bruta 11,000 MZN
PERGUNTE: Por que é importante saber a nossa margem bruta?

RESPOSTA CORRECTA:
▪ Permite-nos ver a margem de lucro dos produtos e serviços que vendemos. Se a margem
bruta for negativa significa que ou os custos a que compro os meus produtos e serviços
são muito altos, ou o meu preço de venda é demasiado baixo!
CONVIDE os formandos a discutir com o colega do lado e a ESCREVER no seu caderno os pontos-
chave.
PERGUNTE: Para que finalidade acham que usamos esse dinheiro da margem bruta?
▪ Pagar os custos operacionais como: Renda e energia, água, telefone, taxas de mercado,
etc.);
▪ Pagar salários de trabalhadores e o seu próprio salário, que vai permitir que pague outras
despesas pessoais e familiares;
▪ Reinvestir no negócio assumindo que sobra dinheiro depois de pagar despesas
operacionais.
ACTIVIDADE: Calcular os custos operacionais 5 Minutos
63
DIGA: Agora vamos passar para os custos operacionais.
MOSTRE no Bloco gigante a linha “Custos Operacionais” na Cálculo de Lucro
EXPLIQUE: Custos Operacionais são os custos necessários para manter o negócio a funcionar.
Por outras palavras, são custos que temos que pagar independentemente de quanto vendemos
naquele mês.
DIGA: Quanto eram os custos operacionais da Dona Nilza?

PEÇA ajuda a um voluntário para escrever num bloco gigante enquanto RELÊ esse parágrafo da
história pausadamente
Item Custo
Renda 1,000 MZN
Serviços (energia, água, etc.) 1,200 MZN
Taxa mensal do Município 300 MZN
Salário da ajudante 800 MZN
Salário da Dona Nilza 5,000 MZN
Total MZN 8,300 MZN
USE se necessário a sua calculadora (pode ser do telefone) para adicionar os custos operacionais.

CONVIDE um voluntário a responder.
RESPOSTA CORRECTA: 8,300 MZN
DIGA: Agora estamos prontos para preencher a quarta linha da Cálculo de Lucro da Dona Nilza.
CONVIDE um voluntário a preencher a quarta linha da Cálculo de Lucro de Dona Nilza no bloco
gigante.

(-) Custos Operacionais 8,300 MZN
PERGUNTE: Que dinheiro paga estes custos operacionais?

RESPOSTA CORRECTA: A margem bruta.
PERGUNTE: Que decisões é que a Dona Nilza pode tomar com esta informação?
RESPOSTA CORRECTA: Entender e controlar seus custos operacionais.
ACTIVIDADE: Lucro ou Prejuízo? 5 Minutos
EXPLIQUE: Todos estes números e cálculos permitirão que saiba se o negócio está a ganhar
dinheiro, ou não.
64
DIGA: Finalmente, vamos calcular os lucros, ou prejuízos da Dona Nilza.
MOSTRE no Bloco gigante a linha “Lucro ou prejuízo líquido" na Cálculo de Lucro da Dona Nilza.
EXPLIQUE O Lucro ou Prejuízo do negócio é a diferença entre a Margem Bruta e os Custos

Operacionais durante o mês.
ESCREVA a fórmula no bloco gigante.
PERGUNTE: Qual é então o resultado do negócio?

CONVIDE um voluntário a dar a resposta.
RESPOSTA CORRECTA: MZN 2,700.
DIGA: Agora estamos prontos para preencher a última linha da Cálculo de Lucro
CONVIDE um voluntário a preencher a última linha da Cálculo de Lucro da Dona Nilza no bloco
gigante.

(-) Custos Operacionais 8,300 MZN
(=) Lucro ou Prejuízo Líquido 2,700 MZN
PERGUNTE: O negócio dela foi lucrativo no mês de Abril?

RESPOSTA CORRECTA: Sim.
PERGUNTE: E se a Dona Nilza se tivesse dado um salário de 7 mil em vez de 5 mil, quanto é que
teria de lucro?
RESPOSTA CORRECTA: 700 MZN.
PERGUNTE: E se a Dona Nilza se tivesse dado um salário de 10 mil, quanto ela teria de lucro?
RESPOSTA CORRECTA: Não teria lucro, teria um prejuízo de 2,300 MZN.
PERGUNTE: Se a Dona Nilza tivesse prejuízo em Abril, o que poderia acontecer em Maio?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Poderia não ter dinheiro para repor o stock de produtos, o que iria diminuir as suas
vendas potenciais;
▪ Poderia ter de comprar aos seus fornecedores a crédito ficando com dívidas;
▪ Poderia não ter dinheiro suficiente para pagar aos seus trabalhadores;
▪ Poderia não ter dinheiro suficiente para pagar a renda.
PERGUNTE: Que informações precisamos de ter para completar o Cálculo de Lucro?

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Todos custos necessários para manter o negócio a funcionar;
▪ Tudo o que vendemos;
▪ O Custo de Mercadorias Vendidas (O preço de compra unitário multiplicado pela
quantidade vendida).
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DIGA Tirem um minuto para reflectir sobre o que aprenderam hoje e anotem as coisas mais
importantes.
PERGUNTE se alguém que partilhar o que reflectiu.
SESSÃO 3.3 AUMENTAR O LUCRO DE UM NEGÓCIO
Critérios de ▪ Toma decisões baseadas nos resultados
desempenho ▪ Identifica formas de aumentar o lucro de um negócio

necessário ▪ 2 imagens de como aumentar o lucro
▪ Ficha “Prioridades da Vânia” - 1 por grupo
▪ Ficha Trabalho em Grupo #2- Bottle Store (2 cópias)
▪ Trabalho em Grupo #1- Loja de Vestidos (2 cópias)
PRIORIZE as questões mais importantes para rever e PERGUNTE ALGUMAS das seguintes
questões:
PERGUNTE: Quais são os custos das mercadorias vendidas?

RESPOSTA CORRECTA: custo dos produtos que vendemos ou da matéria prima para produção;
PERGUNTE: Quais são os custos operacionais?

RESPOSTA CORRECTA: custos que precisamos de pagar para manter o negócio a funcionar
(por exemplo, renda e salários).
PERGUNTE: Para que usamos a margem bruta?

RESPOSTA CORRECTA: Para pagar todos os custos operacionais.
PERGUNTE: Se sobrou dinheiro depois disso, como se chama?

RESPOSTA CORRECTA: Lucro líquido.
DIGA ALGUMA COISA COMO... O cálculo regular do lucro do negócio irá ajudar-nos a gerir
melhor as vendas e custos. Durante a sessão de hoje, vocês terão a oportunidade de:
▪ Tomar decisões baseadas nos resultados da Cálculo de Lucro;
▪ Perceber como aumentar o lucro de um negócio.
PEÇA uma SALVA de PALMAS para todos.
ACTIVIDADE: Aumentar o lucro de um negócio 20 Minutos
EXPLIQUE: Na sessão anterior terminamos o Cálculo de Lucro da Dona Nilza com um cálculo de
66
2.700 MZN de lucro.
PERGUNTE: O que é que a Dona Nilza pode fazer com esse dinheiro?
▪ Investir no crescimento do seu negócio;
▪ Poupar para despesas inesperadas do negócio. Por exemplo: uma janela, ou grade que
precisa de ser reparada;
▪ Ficar com o dinheiro para despesas pessoais.
DIGA: Poupança para o negócio pode ter vários fins:

▪ Investimento imediato – por exemplo: para repor mercadoria e pagar a fornecedores;
▪ Investimento a médio/longo prazo: para investimentos maiores futuros – por exemplo
comprar mais um forno, ou arca frigorífica para poder vender refrescos;
▪ Emergências;
▪ Para investimentos a longo prazo, recomenda-se abrir uma conta poupança para o
negócio.
EXPLIQUE: E se a Dona Nilza estivesse a perder dinheiro? Não entre em pânico! Não saber se
está a ter lucro ou prejuízo é pior do que saber que tem prejuízo porque com base nessa informação
pode decidir procurar alternativas dentro desse negócio para o tornar rentável, ou optar por outro
negócio. Sem essa informação o destino do negócio e do proprietário encontrar-se-ia “à deriva”!
DIVIDA os participantes em 4 grupos.
PEÇA a cada grupo que dedique 2 minutos a pensar em formas de aumentar o lucro do negócio da
Dona Nilza e a escrevê-las num bloco gigante.
[Nota para o(a) formador(a): Os grupos poderão trabalhar em simultâneo.]
CONVIDE cada grupo a partilhar 3 das suas ideias com o resto dos participantes.
▪ Eliminar gastos desnecessários;
▪ Comparar os preços dos produtos em diferentes fornecedores para diminuir o valor unitário
de compra da mercadoria;
▪ Pesquisar se o preço de venda dos seus produtos é o preço certo;
▪ Ter um controlo de stock mais eficiente.
MOSTRE agora as imagens “Como posso aumentar os meus lucros?” e AFIXE-AS na parede em
zonas opostas da sala.
DIVIDA agora os formandos em 2 grupos, um por cada imagem
67
PERGUNTE: Que boas práticas podemos implementar para aumentar as vendas?
PEÇA a um dos grupos para se aproximar desta imagem e focar-se em responder a esta pergunta
num bloco gigante.
No fim PEÇA a um voluntário do grupo para apresentar as ideias do seu grupo.

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Diversificar produtos e serviços que atendam às necessidades dos clientes que compram
mais, ou para abranger novos segmentos de mercado;
▪ Investir em publicidade de baixo custo;
▪ Investir no atendimento aos clientes.
PERGUNTE: Que boas práticas podemos implementar para reduzir os custos?

PEÇA ao outro grupo para se aproximar desta imagem e focar-se em responder a esta pergunta
num bloco gigante.
No fim PEÇA a um voluntário do grupo para apresentar as ideias do seu grupo.
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Eliminar gastos desnecessários;
▪ Identificar ineficiências nas operações;
▪ Comparar os preços dos produtos em diferentes fornecedores;
▪ Minimizar o consumo de energia e água e de outros consumíveis;
▪ Minimizar a utilização de ingredientes sem afectar a qualidade do produto.
RESUMA a actividade assegurando que a informação abaixo é coberta:

▪ Identificar onde os gastos são maiores e o que pode ser feito para os reduzir;
▪ Descobrir formas de reduzir os custos (por exemplo, uma renda mais baixa...);
▪ Considerar novos produtos;
▪ Explorar outros canais de mercado que pagam preços mais elevados.
ACTIVIDADE: Prioridades da Vânia 20 Minutos
[Nota para o(a) Formador(a): Seleccione uma voluntária dinâmica e energética para
desempenhar o papel de Vânia. Informe-a sobre o papel antes do início da aula. Dê-lhe o guião
para ler com antecedência.]
APRESENTE a Vânia à turma.
VÂNIA: Olá! Lamento dizer que este mês o meu negócio tem sido difícil.
Algumas das minhas clientes regulares mudaram-se para outra cidade e já
68
não vêm semanalmente para trançar cabelo, fazer suas manicures e
pedicures. Isto fez com que o meu fluxo de caixa caísse e não sei o que
fazer. Há tantas coisas que o meu salão de cabeleireiro precisa para manter
as minhas clientes felizes e também trazer novas clientes!
Algumas das coisas que me lembrei que me podem ajudar a atrair clientes
são as seguintes:
✔ Comprar um novo secador do cabelo;
✔ Imprimir brochuras e distribuir na rua;
✔ Melhorar a marca e visibilidade do meu salão (pintura, nova placa);
✔ Comprar um novo conjunto de serviço de manicure
✔ Comprar novas escovas de cabelo
✔ Fazer anúncios nas redes sociais (facebook) e através de
mensagens telefónicas
✔ Comprar uma maior variedade de cores de verniz
O que devo priorizar para atrair mais clientes e ter maiores receitas e
dinheiro disponível?
DIVIDA os formandos em 3 grupos.
Distribua a ficha com as Prioridades da Vânia
2 min
DIGA: Têm 2 minutos para classificar os itens de #1 (mais importante) a #7 (menos importante)
escolhendo uma possível estratégia para aumentar os lucros.
Depois CONVIDE cada grupo a partilhar a sua lista e comparar com as dos outros participantes.
GUIÃO DAS RESPOSTAS, favorecendo o marketing:

1. Fazer anúncios nas redes sociais (facebook) e através de mensagens telefónicas;
2. Imprimir brochuras para distribuir na rua;
3. Melhorar a marca e visibilidade do estabelecimento (pintura e nova placa);
4. Comprar uma maior variedade de cores de verniz;
5. Comprar um novo conjunto de serviço de manicure;
6. Comprar novas escovas de cabelo;
7. Comprar um novo secador de cabelo.
4 min
PERGUNTAS PARA DEBATE:
1. Todos tinham a mesma ordem de prioridades? Porquê ou por que não?
RESPOSTAS ESPERADAS: Nem todos tinham a mesma ordem de prioridades, porque
alguns decidiram favorecer o marketing, outros investimentos em novos equipamentos, ou
materiais.
2. Como decidiram o que era mais importante?
RESPOSTAS ESPERADAS: Reflectimos sobre o retorno que cada tipo de investimento
pode dar e da forma como a Vânia descreve a situação parece ter a necessidade de
investir em marketing para ganhar novas clientes.
3. Foi muito difícil determinar as prioridades? Porquê?
RESPOSTAS ESPERADAS: Sim, porque não temos nenhuma informação financeira do
negócio.
4. O que poderia ter ajudado o processo de definir prioridades?
69
▪ Se tivéssemos tido os registos do negócio e a possibilidade de desenvolver um
Cálculo de Lucro, poderíamos ter tido a possibilidade de definir prioridades na base
do seu resultado.
REVEJA as principais conclusões se não tiverem sido abordadas:

▪ Podemos priorizar investimentos para o negócio de forma diferente, dependendo da análise
da situação;
▪ Neste caso, priorizar o marketing pode ser uma boa opção porque a Vânia percebeu que
muitas clientes mudaram de cidade e que precisa de atrair novas clientes;
▪ O mais importante antes de decidir é analisar bem a situação e com base nessa análise
priorizar as necessidades do negócio;
▪ As coisas que o seu negócio PRECISA devem sempre ser priorizadas acima das coisas
que QUEREMOS para o negócio;
▪ As prioridades devem ser as necessidades muito urgentes e coisas críticas para o sucesso
do negócio.
ACTIVIDADE: Cálculo do Lucro e Tomada de decisões 30 Minutos
DIVIDA a turma em 4 grupos entregue a cada grupo um estudo de caso (2 grupos trabalharão com
o Exemplo 1 e 2 grupos com o Exemplo 2).
EXPLIQUE: Irão receber uma ficha com o preço por unidade dos produtos vendidos, o custo da
mercadoria vendida, outros custos de cada negócio. A partir desta informação deverão calcular o
lucro do negócio. Para a finalidade desta actividade iremos incluir nos custos fixos também os
custos de arranque porque os dois novos negócios deverão reembolsar os custos de arranque ao
longo de três anos e não se pode correr o risco de ficar sem o valor necessário.
. Com base nos resultados da demonstração deverão tomar a decisão mais apropriada para
aumentar o lucro e voltar a calcular novamente o lucro do negócio.
DIGA que terão 15 minutos para desenvolver o Cálculo de Lucro, analisar a situação e tomar uma
decisão para aumentar o lucro do negócio. A seguir poderão trocar de experiência com o grupo que
trabalhou no mesmo caso e concordar sobre a decisão melhor. No fim iremos fazer uma pequena
apresentação dos vossos resultados.
PERGUNTE: Qual é o lucro de cada negócio? Que decisões tomarão para melhorar o lucro do
negócio?
70
Trabalho em Grupo #1- Loja de Vestidos
Trabalho em Grupo #2- Bottle Store
71
Soluções: Trabalho em Grupo #1- Loja de Vestidos
RESPOSTA ESPERADA
▪ Temos que aumentar o preço de venda de cada vestido
▪ Mantendo a mesma qualidade podemos tentar diminuir o custo de compra de cada vestido.
Soluções: Trabalho em Grupo #2- Bottle Store
72
RESPOSTA ESPERADA
▪ O modelo de negócio é válido
▪ Têm de sempre estar atentos ao volume (número de garrafas vendidas) e outros
pressupostos para que se mantem lucrativo
DIGA ALGO como: Encerramos hoje o Tema dedicado a compreender como calcular o lucro de
um negócio. Vocês agora terão 5 minutos para inventar em grupo uma forma criativa de ilustrar algo
importante que tenham aprendido durante este TEMA (por exemplo, um lema, um jogo de papel,
uma canção, uma dança, um desenho). Cada grupo terá 1 minuto para apresentar.
CONVIDE os participantes a formarem 4 grupos.
Os participantes podem utilizar qualquer material à sua disposição na sala para a actividade.
Depois PEÇA um aplauso especial a todos.
AGRADEÇA o tempo dos formandos.
73
Tema 4: Elaborar Uma Estratégia De Marketing
SESSÃO 4.1 ESTUDOS DE MERCADO
Critérios de ▪ Demonstra compreensão sobre condução de pesquisas de mercado
desempenho

necessário ▪ Guião de encenação da pesquisa de mercado da Vânia

CUMPRIMENTE: os participantes e dê-lhes as boas-vindas à formação de hoje.
DIGA que vamos rever o tema anterior com a ACTIVIDADE: "Eu terei que....."
DIVIDA os participantes em três grupos.
INSTRUA cada grupo a sentar-se em círculo.
EXPLIQUE: Esta actividade testará a vossa memória. Chama-se "Eu terei que..." porque começa
quando eu digo: "Para ter um negócio lucrativo, eu terei que...". e depois a pessoa seguinte diz uma
coisa que ele/ela faria. Depois a pessoa seguinte repete a mesma frase, listando todos os itens
ditos anteriormente em ordem e depois acrescenta O SEU próprio item diferente. Não estão
autorizados a escrever nada!
EXEMPLO:
▪ Pessoa 1: "Para ter um negócio lucrativo, eu terei que.. ter registos em ordem” ;
▪ Pessoa 2: "Para ter um negócio lucrativo, eu terei que.. ter registos em ordem e registar
todas as despesas";
▪ Pessoa 3: " Para ter um negócio lucrativo, eu terei que.. ter registos em ordem, registar
todas as despesas, registar todas as vendas". E por aí em diante.
PERGUNTA: Há alguma pergunta antes de começarmos?
Depois de terminar, PEÇA uma salva de palmas para todos e DIGA que podem regressar aos
seus lugares.
DIGA ALGO COMO: Durante a sessão de hoje, iremos introduzir o TEMA 4 que responde ao
resultado de aprendizagem:
▪ Elaborar uma estratégia de Marketing.
EXPLIQUE: Para elaborar uma estratégia de marketing teremos em primeiro lugar que conhecer
bem o nosso mercado, ou seja compreender as necessidades e hábitos de consumo dos nossos
potenciais clientes, avaliar a concorrência para o produto, ou serviço que queremos lançar, etc...
74
DIGA que nesta secção iremos:
▪ Perceber o que é um mercado e o que é uma pesquisa de mercado;
▪ Compreender a importância de conhecer o mercado;
▪ Aprender a analisar as necessidades dos(as) clientes.
ACTIVIDADE: O que é uma pesquisa de mercado? 10 Minutos
2 min
EXPLIQUE: Antes de lançar qualquer ideia de negócio é importante realizar uma pesquisa de
mercado para conhecer, ou validar alguns dos pressupostos de base. Antes de ouvir as boas
práticas da nossa amiga Vânia, vamos esclarecer alguns conceitos-chave.
PERGUNTE: O que é um mercado?

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Pode ser um estabelecimento onde duas ou mais partes trocam bens, serviços e
informações;
▪ Um grupo de potenciais compradores para certo produto, ou serviço.
DIGA Vamos focar-nos na definição de mercado como grupo de compradores.
PERGUNTE: Então o que é uma pesquisa de mercado?

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ É uma forma organizada para ter informações sobre mercados, ou clientes;
▪ Um processo de recolha de informações para ajudar a descobrir, ou confirmar se há
mercado para o produto ,ou serviço a oferecer.
EXPLIQUE: As informações obtidas através de pesquisas de mercado ajudam-nos a tomar

decisões sobre ideais de negócios, porque a chave para qualquer negócio bem-sucedido é a
compreensão do que os clientes querem, ou precisam e dar-lhes isso mesmo.
5 min
PERGUNTE: Quais acham que são as diferentes formas de conduzir estudos, ou pesquisas de
mercado?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Perguntar a familiares e amigos o que acham da minha ideia;
▪ Conversar com potenciais clientes individualmente, ou em grupo;
▪ Falar com pessoas que tem experiência na ideia que quero desenvolver.
EXPLIQUE: Existem duas maneiras principais de conduzir estudos de mercado:

▪ Estudos de campo ou pesquisa primária, ou seja exercícios como questionários, ou
inquéritos. Isso inclui:
o Conversar com potenciais clientes individualmente, ou em grupo;
o Observar o comportamento do mercado e/ou de concorrentes;
o Entrevistar fornecedores, ou outros que trabalham nessa cadeira de valor, ou
sector de negócio
▪ Pesquisa secundária: rever e analisar informações que já estão disponíveis, que foram
recolhidas por outras pessoas, ou entidades credíveis , por exemplo, relatórios, sites de
estatísticas, jornais, livros, etc.
EXPLIQUE: É importante fazer pesquisas primárias e/ou secundárias para nos ajudar a decidir se
a ideia de negócio terá mercado, ou não.
75
ACTIVIDADE: O mercado da Vânia 15 Minutos
[Nota para o(a) formador(a): escolha alguém que seja dinâmica e energética para desempenhar
o papel da Vânia e peça para ela rever o guião antes de iniciar a sessão.]
10 min
DIGA Vamos dar as boas-vindas à Vânia à nossa aula de hoje para conversar connosco sobre
como podemos fazer para conhecer o nosso mercado melhor e o que ela faz concretamente para
entender os seus clientes e as suas necessidades.
PEÇA uma SALVA de PALMAS para a Vânia.
VÂNIA: Olá novamente! O meu negócio de salão de cabeleireiro começou

há cerca de cinco anos e há cerca de um ano identifiquei algumas
oportunidades para adicionar outros serviços, como corte de cabelo para
homens e o serviço de manicure. Também poupei dinheiro suficiente para,
agora, comprar materiais para um serviço de pedicure.
Converso regularmente com as minhas clientes quando vêm ao salão para

o tratamento do cabelo e pergunto-lhes sobre que outros serviços gostariam
que eu oferecesse. Foram elas que me disseram que gostariam que eu
oferecesse serviços de manicure e pedicure para ocasiões especiais e
também corte de cabelo para os seus maridos e filhos.
Depois de recolher informações directamente das minhas clientes, fiz

também uma pequena pesquisa andando pelo bairro onde se localiza o meu
salão para observar os outros salões de cabeleireiro. Vi que os outros salões
do bairro não ofereciam serviços de manicure, pedicure e corte de cabelo
para homens. Apenas existe uma pequena loja que oferece serviços de
manicure, mas tem sempre longas filas. Nesta loja as mulheres pagam 240
MZN por manicure e nas barbearias cobram 100 MZN ,por cada corte de
cabelo feito aos homens.
Portanto, depois de realizar a minha pesquisa, eu sabia o que precisava de

fazer: poupar 5000 MZN para comprar um conjunto de serviço de pedicure
e 2 máquinas de corte de cabelo. Decidi usar as poupanças da minha conta
poupança em vez de levar a crédito, porque eu tinha esse valor na minha
conta e não queria ter que pagar juros do empréstimo.
Por isso, os meus conselhos para vocês são: conversem com os vossos
clientes para ver o que eles querem e precisam, vejam o que os negócios
similares oferecem e o que vocês precisam de fazer para diferenciarem os
vossos negócios.
PERGUNTE: Quais foram as duas coisas que a Vânia fez para conhecer o seu mercado?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Clientes: A Vânia falou com as suas clientes e perguntou-lhes o que é que elas gostariam
que ela oferecesse como serviços adicionais;
▪ Concorrência: Ela andou pela comunidade e observou os outros salões de cabeleireiro e
barbearias para aprender mais sobre as suas ofertas e como o salão dela se poderia
diferenciar.
PERGUNTE: O que fez a Vânia depois de entender melhor o mercado dela?

RESPOSTAS ESPERADAS
76
▪ Ela usou os seus recursos para comprar um conjunto de serviço de pedicure e máquinas
para corte de cabelo para assim diversificar os seus produtos e serviços e destacar-se da
concorrência.
CONVIDE agora os formandos a DIVIDIREM-SE em 2 grupos e PEÇA a um grupo para pensar

nas perguntas-chave que devem tentar responder quando conversam com clientes e ao outro
grupo para pensar nas perguntas-chave que devem tentar fazer-se quando observam a
concorrência.
3 min
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Clientes:
o De que é que os clientes precisam?
o Quais são as suas preferências?
o Será que eles irão comprar?
o Quanto é que eles estão dispostos a pagar?
o Como é que os clientes percebem os produtos e serviços oferecidos pelo meu
negócio?
o Que produtos, ou serviços atraem os clientes e porquê?
▪ Concorrência:
o Quem mais está a oferecer os mesmos produtos, ou serviços que ofereço no meu
negócio?
o O que fará com que o meu negócio se mantenha competitivo?
o Como o meu produto, ou serviço irá superar os oferecidos pelos concorrentes?
o Como é que actualmente os negócios dos concorrentes são melhores que o meu?
PEÇA a um representante de cada grupo para expor as ideias do seu grupo e no final AGRADEÇA
e DIGA que podem voltar aos seus lugares.
PERGUNTE: Depois de observarmos o mercado, que outra componente podemos analisar

internamente, que a Dona Vânia também analisou?
RESPOSTA ESPERADA
▪ Recursos:
o Que recursos já tem o meu negócio e como posso aproveitá-los?
o Que recursos são necessários para as mudanças que quero fazer e como posso
ter acesso a eles?
4 min
PERGUNTE: Quem mais é que podemos envolver nas nossas pesquisas, além de actuais clientes
e concorrentes?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Potenciais Clientes;
▪ Observar outros negócios nas redondezas;
▪ Falar com pessoas que têm negócios bem-sucedidos noutras áreas;
▪ Fornecedores;
▪ Financiadores;
▪ Mentores;
▪ Usar registos de negócios para identificar tendências.
3 min
PERGUNTE: Quando devemos realizar as nossas pesquisas de mercado?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Antes de iniciar o negócio;
▪ Enquanto estiver a escrever um plano de negócios;
▪ Depois de abrir o negócio, a fim de melhorar continuamente, ou crescer, ou acrescentar
um novo produto, ou serviço.
77
EXPLIQUE: A pesquisa de mercado deve ser um processo contínuo em que procuramos respostas
para as seguintes perguntas:
▪ O que é que eu poderia adicionar ao meu portfólio de produtos/serviços para me ajudar a
vender mais e o que é que os clientes gostariam de poder comprar, ou ter?
▪ Quais são as novas técnicas adoptadas pelos meus concorrentes e será que deveria
rever as minhas?
▪ Que outras ideias de negócio funcionariam no mercado-alvo do meu negócio?
ENCORAJE e RESPONDA a quaisquer questões antes de continuar.
ACTIVIDADE: Conhecer o Seu Mercado e as Necessidades dos Clientes 15 Minutos
DIGA ALGUMA COISA COMO... Aprendemos com a nossa amiga Vânia que, para conhecer o
nosso mercado, precisamos de conhecer: 1) os nossos clientes, 2) os nossos concorrentes. Além
disso, é importante avaliarmos os nossos recursos disponíveis para poder actuar sobre as nossas
descobertas sobre o mercado.
DIGA A próxima coisa a fazer é praticar como podemos fazer para compreender as necessidades
dos clientes. Os clientes são um dos recursos mais importantes que temos! Eles são a nossa fonte
de sucesso – portanto são uma fonte crítica de informação na compreensão do nosso mercado.
10 min
DIGA ALGUMA COISA COMO...Agora terão a oportunidade de praticar como falar com vossos
clientes sobre as suas necessidades, desejos e preferências relacionados com os produtos e
serviços que fornecem. Lembrem-se: Conquistar os clientes=mais negócio=mais dinheiro!
CONVIDE os formandos a DIVIDIREM-SE em quatro grupos.
PEÇA a cada grupo para SELECCIONAR uma pessoa para desempenhar o papel de
mulher/homem de negócios. O resto do grupo irá desempenhar o papel de clientes.
EXPLIQUE a actividade do “Desempenhe um papel”:

▪ Como grupo, APRESENTARÃO o cenário do tipo de negócio que lhes for atribuído;
▪ Aqueles que actuam como jovens empreendedores e empreendedoras irão PRATICAR
FAZER PERGUNTAS aos clientes para descobrir o que é que eles querem, ou precisam;
▪ Aqueles que actuam como Clientes irão praticar METER-SE NOS “SAPATOS” de um
cliente para ajudar jovens empreendedores e empreendedoras a compreender o que é
que eles, como clientes querem, ou precisam.
ENCORAJE os formandos que estão a fazer de jovens empreendedores e empreendedoras a

FAZEREM perguntas relevantes.
EXEMPLOS DE PERGUNTAS ESPERADAS

▪ Quais são as vossas necessidades e desejos?
▪ Que produtos é que vocês querem, ou precisam, mas não estão facilmente disponíveis,
ou acessíveis?
▪ Quanto é que vocês estão dispostos a pagar por esses produtos, ou serviços?
▪ Que produtos é que vocês gostam que os outros negócios similares têm, mas eu não
tenho?
▪ Qual é a distância que estão dispostos a conduzir/caminhar para encontrar estes produtos
e serviços que eu não tenho?
▪ Com que frequência consomem estes bens ou serviços?
78
EXPLIQUE:
▪ Lembrem-se, como jovens empreendedores e empreendedoras, vocês querem obter
informações que vos irão ajudar a conhecer as necessidades dos vossos clientes e tomar
boas decisões para os vossos negócios;
▪ Lembrem-se, como Clientes, cada um de vocês tem necessidades e experiências
específicas.
ENCORAJE os clientes a NÃO DAREM INFORMAÇÕES MUITO FACILMENTE.
DISTRIBUA os negócios aos vários grupos:

▪ Loja de vestuário em segunda mão;
▪ Restaurante;
▪ Agente M-Pesa;
▪ Salão de cabeleireiro.
[Nota para o(a) formador(a): Se necessário o(a) formador(a) pode adaptar os negócios acima à
área de formação dos formandos,]
CONVIDE os participantes a INICIAREM
CIRCULE e APOIE os participantes, conforme necessário.
No fim PEÇA aos jovens empreendedores e empreendedoras de cada grupo para:

▪ PARTILHAR qual era o seu cenário com a turma, destacando as necessidades e
preferências dos clientes identificadas.
DÊ aproximadamente 5 minutos por cenário.
RESPOSTAS ESPERADAS
Cenário 1: Proprietário de Loja de Vestuário em Segunda Mão
▪ Os clientes estudantes querem modelos e desenhos mais “jovens” e únicos;
▪ Devo cobrar preços mais baixos que atraiam os orçamentos dos estudantes;
▪ Permitir que os estudantes paguem em prestações.
Cenário 2: Proprietário de um Restaurante

▪ Os trabalhadores de escritórios querem que a comida seja entregue nos seus locais de
trabalho;
▪ Clientes regulares querem descontos;
▪ Trabalhadores querem comida prontamente disponível e embalada;
▪ Clientes querem bebidas e tipos de comida mais diversificada.
Cenário 3: Agente M-Pesa

▪ Clientes querem contas seguras e privadas;
▪ Clientes querem acesso fácil às suas contas;
▪ Clientes querem entender melhor as vantagens dos serviços e produtos M-Pesa;
▪ Clientes querem taxas das transacções mais baixas.
Cenário 4: Salão de Cabeleireiro

▪ Clientes querem penteados, cortes, ou tranças novas e únicas;
▪ Clientes querem produtos de cabelo de qualidade;
▪ Clientes querem salão limpo e cabeleireiros eficientes;
▪ Clientes querem outros serviços de beleza, como manicures ou pedicures;
▪ Clientes querem poder ligar para fazer uma marcação prévia.
79
DIGA Para um negócio, ou empreendimento ser bem-sucedido, devemos sempre realizar

sistematicamente estudos de mercado com a finalidade de perceber melhor o nosso mercado e
tomar boas decisões que vão de encontro às nossas necessidades e desejos.
PERGUNTE: Quais são as duas áreas-chave dos estudos de mercado?

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Num Estudo de Mercado é fundamental avaliar a nossa concorrência, o que eles vendem
e como podemos diversificar os nossos produtos e serviços para serem diferentes;
▪ Avaliar as necessidades e preferências dos nossos clientes para atrair mais clientes e
aumentar a nossa receita.
PEÇA aos(às) formandos(as) para reflectirem e partilharem o ponto da sessão que acharam mais
relevante e que no caso de terem um negócio vão tentar implementar.
AGRADEÇA o tempo dos formandos.
80
SESSÃO 4.2 ESTRATÉGIA DE MARKETING (PARTE I)
Critérios de ▪ Identifica o público-alvo do produto ou serviço
desempenho ▪ Define a proposta de valor do produto ou serviço
▪ Identifica os concorrentes
Material ▪ Folhas de bloco gigante, marcadores de diferentes colores, canetas
necessário ▪ Ficha da história da Sra. Medza
CUMPRIMENTE: os formandos e dê-lhes as boas-vindas à formação de hoje.
DIGA que vamos rever o tema anterior antes de dar continuidade ao nosso trabalho.
PEÇA a um voluntário para ler a história abaixo, e para todos reflectirem sobre o que terá falhado
e que passos foram saltados no processo de estabelecimento do negócio.
Sra. Medza - um entre muitos negócios de galinhas

A Sra. Medza vai à cidade visitar a sua irmã. A irmã diz-lhe que ganha
dinheiro a fazer criação de galinhas e a vendê-las. A Sra. Medza regressa à
sua aldeia e reúne-se com algumas das suas amigas. Fala-lhes na
necessidade de mais galinhas naquela zona e propõe-lhes um negócio em
conjunto. Todas concordam com a ideia e contribuem com 1000 meticais
cada. No dia seguinte, duas mulheres do grupo vão à cidade comprar 25
pintos.
Quando regressam à aldeia, apercebem-se de que necessitam também de

ração para dar aos pintos. Entretanto, o irmão da Sra. Medza começa a
construir uma capoeira enquanto as mulheres vão comprar ração na loja da
aldeia. Durante as semanas seguintes, as mulheres trabalham por turnos
para tomarem conta das galinhas. Por fim o grupo de mulheres acaba por
ter galinhas com idade ideal para serem vendidas. Mas quando chegam à
aldeia para as vender ninguém as quer porque todos têm as suas próprias
galinhas. Assim as mulheres decidem que irão vender as galinhas no
mercado da cidade.
No mercado da cidade toda a gente vende galinhas que parecem maiores e

mais saudáveis do que as delas… Quando finalmente conseguem vender
as suas galinhas mais pequenas por um preço abaixo do esperado
apercebem-se de que não conseguiram fazer qualquer lucro. De volta à
aldeia, falam sobre o que poderá ter ocorrido mal.
PERGUNTE: O que terá falhado no negócio das senhoras da aldeia?

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Não foi feito um estudo de mercado para saber se o negócio da venda de frangos teria
clientes na sua aldeia;
▪ Foi assumido que porque havia pessoas a produzir galinhas queria dizer que havia
espaço para mais vendedores de galinhas;
▪ Não foi feito um estudo sobre o tipo de galinhas preferido pelas pessoas, nem sobre como
melhor cuidar delas para oferecer um “produto” de qualidade.
81
PERGUNTE: O que deveriam ter feito de diferente?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Fazer um estudo de mercado para saber se o negócio da venda de galinhas teria procura;
▪ Fazer sondagens às pessoas que vivem na aldeia para identificarem as reais
necessidades e preferências delas e apenas depois disso investir num negócio.
PERGUNTE: Quais são as duas maneiras principais de conduzir estudos de mercado?

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Estudos de campo ou pesquisa primária, ou seja exercícios como questionários ou
inquéritos. Isso inclui:
o Conversar com potenciais clientes individualmente ou em grupo;
o Observar o comportamento do mercado e/ou de concorrentes;
o Entrevistar fornecedores, ou outros que trabalham nessa cadeira de valor, ou
sector de negócio.
▪ Pesquisa secundária: rever e analisar informações que já estão disponíveis, que foram
recolhidas por outras pessoas ou entidades credíveis , por exemplo, relatórios, sites de
estatísticas, jornais, livros, etc.
RESPONDA se existe alguma questão.
DIGA ALGUMA COISA COMO... Agora que entendemos melhor sobre uma pesquisa de mercado
e que através da pesquisa de mercado identificámos as necessidades e desejos dos nossos
clientes, o próximo passo é decidir qual queremos que seja o nosso produto, ou serviço e a sua
proposta de valor, quem será o público-alvo do nosso produto, ou serviço e como podemos
diversificar os nossos produtos e serviços para serem diferentes da concorrência existente. Um
estudo de mercado geralmente termina com a elaboração de uma estratégia de marketing!
ACTIVIDADE: Definir o público-alvo do produto ou serviço e a proposta 10 Minutos

de valor
DIGA: Depois de ouvirmos as necessidades dos nossos clientes e decidirmos que produto, ou
serviço queremos oferecer é importante definirmos bem quem será o público-alvo do nosso produto,
ou serviço, porque geralmente não é possível atender às necessidades e desejos de todos.
PERGUNTE: Que tipo de atributos distinguem as pessoas?

▪ Sexo;
▪ Idade;
▪ Rendimento;
▪ Ocupação: Profissão/Estudante;
▪ Classe social;
▪ Região de residência.
ESCREVA no bloco gigante
RESUMA Antes de podermos definir o preço, canais de venda e outros elementos para o nosso
produto vamos precisar de determinar os grupos de pessoas, caracterizados por atributos tais
como: idade, sexo, rendimento, ocupação: profissão/estudante, classe social, região e outros mais
específicos, que queremos servir com o nosso produto, ou serviço.
EXPLIQUE: Para conhecer melhor os seus clientes podemos considerar 3 etapas.
82
▪ 1a etapa: Quem são os meus potenciais clientes?
o Nesta etapa procuramos identificar todos os diferentes tipos de clientes que
teoricamente o meu negócio poderia servir;
o DIGA esta etapa chama-se SEGMENTAÇÃO, onde agrupamos os potenciais
clientes consoante as suas principais características e atributos.
▪ 2a etapa: Em que clientes vou me focar?
o Nesta etapa procuramos identificar os clientes com maior poder ou potencial de
compra;
o DIGA esta etapa chama-se SELECÇÃO, onde escolhemos o grupo de clientes
com maior capacidade para pagar pelos nossos produtos e serviços, ou que irão
consumi-los com maior frequência.
▪ 3ª etapa: Quais são os produtos e serviços que lhes vou oferecer?
o Nesta etapa chamada POSICIONAMENTO procuramos definir como podemos
adaptar os produtos/serviços que queremos oferecer ao que eles querem.
PERGUNTE quais são as principais perguntas que podemos fazer na etapa da segmentação?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Quem são os potenciais grupos de clientes que teriam interesse no meu produto, ou
serviço? (ex. alunos, trabalhadores de escritório, trabalhadores informais, mulheres donas
de casa, crianças da escola primária, reformados).
PERGUNTE quais são as principais perguntas que podemos fazer na etapa da selecção?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Quem irá comprar maior quantidade de produtos?
▪ Quem pagará mais caro pelos produtos, ou serviços?
▪ Quem virá com mais frequência ao estabelecimento?
EXPLIQUE Deverá fazer-se este tipo de perguntas para cada potencial público antes de se decidir
quem será o público-alvo.
PERGUNTE quais são as principais perguntas que podemos fazer na etapa do posicionamento?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Por que produtos procuram os clientes seleccionados?
▪ Existe alguma forma de melhorar os meus produtos para chegarem até eles?
▪ Como posso fazê-los gastar mais?
▪ O que posso oferecer melhor do que as/os minhas/meus concorrentes?
ACTIVIDADE: Análise dos clientes da Dona Nilza 10 Minutos

4 min
PEÇA a um voluntário para ler a história da Dona Nilza.
A Dona Nilza é a proprietária de uma pequena mercearia. Na sua loja ela

vende os mesmos itens que as outras lojas na área – refrescos, produtos
enlatados, óleo, arroz, etc. Contudo, ela queria vender coisas diferentes dos
seus concorrentes para fazer crescer o seu negócio. A Dona Nilza reflectiu
então sobre os seus clientes durante essa semana. Ela lembrou-se que há
um grupo de trabalhadores que vem sempre com fome e compra latas de
atum, batatas fritas, refrescos e depois vão comprar pão na padaria ao lado.
Também se lembrou que muitas das suas clientes, depois de irem ao seu
estabelecimento, costumam ir comprar produtos de higiene.
Nas semanas seguintes a Dona Nilza observou com mais atenção os seus
clientes e fez-lhes várias perguntas:
o Por que é que eles escolhem o estabelecimento dela? O que gostam

neste estabelecimento?
83
o Têm alguma sugestão para melhorar os produtos, ou serviços que ela
vende?
o Qual é o preço que estão dispostos a pagar por eles?
Ela apercebeu-se então que os trabalhadores estavam dispostos a gastar

mais dinheiro no seu estabelecimento em comida pronta porque não tinham
tempo de ir almoçar à casa nem ir a restaurantes. Por outro lado chegou à
conclusão que apesar de algumas das suas clientes comprarem produtos
de higiene não os compram assim com tanta frequência, então teria muito
stock parado a ocupar espaço no seu estabelecimento sem gerar muito
rendimento. A Dona Nilza decidiu assim concentrar os seus esforços nestes
trabalhadores e decidiu fazer algumas mudanças:
o Ela pôs uma mesa com quatro cadeiras para refeições;

o Ela comprou uma geleira para garantir que os refrescos estejam sempre gelados;
o Ela fez uma lista de preços com as diferentes opções de menus (por exemplo com
sandes, batatas fritas e refresco por 200 MZN) e distribuiu aos vizinhos e nos
escritórios, da zona.
4 min
INSTRUA os formandos a responderem às seguintes perguntas:
▪ Quem são os clientes da Dona Nilza?
▪ Em que clientes ela decidiu focar-se e porquê?
▪ Que acções tomou para satisfazer as necessidades deles?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Quem são os clientes da Dona Nilza?: Os clientes da Dona Nilza são maioritariamente
os trabalhadores e as pessoas que procuram produtos de primeira necessidade;
▪ Em que clientes decidiu focar-se e porquê?: A Dona Nilza decidiu focar-se nos
trabalhadores porque estavam dispostos a pagar mais diariamente no seu
estabelecimento;
▪ Que acções tomou para satisfazer as necessidades deles?: A Dona Nilza decidiu
fazer algumas mudanças no seu negócio:
o Ela organizou uma mesa com quatro cadeiras para refeições;
o Ela comprou uma geleira;
o Ela fez uma lista de preços com as diferentes opções de menus.
PERGUNTE: O que é que podemos aprender com a história da Dona Nilza?

DÊ 2 minutos para discutirem aos pares.
CONVIDE voluntários a partilhar as suas ideias.

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Ela focou-se em clientes específicos para a ajudar a definir melhor a sua estratégia de
marketing;
▪ Ela não assumiu nada para a decisão – em vez disso, passou tempo a observar os
clientes, fez-lhes perguntas e ouviu as sugestões;
▪ Ela fez um plano em torno dos seus clientes-chave.
RESPONDA a quaisquer perguntas antes de continuar.
ACTIVIDADE: Avaliação da Concorrência 5 Minutos

5 min
DIGA ALGUMA COISA COMO... Agora que temos mais claro quem são os nossos clientes-alvo
podemos estudar mais sobre quem é a nossa concorrência de forma a percebermos como os
podemos atrair para o nosso negócio em detrimento dos concorrentes.
84
PERGUNTE: O que acham que são concorrentes?
RESPOSTA ESPERADA:
▪ Negócios que vendem as mesmas coisas que o nossos.
EXPLIQUE Os negócios que vendem as mesmas coisas que os nossos são certamente nossos
concorrentes. Mas, e negócios que vendem produtos substitutos? E pessoas que não compram e
fazem sozinhos?
PERGUNTE: Quem pode pensar em exemplos?

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Por exemplo se vendo óleo, mas os meus clientes cozinham com manteiga, ou margarina
que compram noutros estabelecimentos;
▪ Por exemplo uma pessoa que trança o seu próprio cabelo.
DIGA Devemos sempre olhar como concorrentes todos aqueles que concorrem connosco para a
atenção dos nossos clientes!
ACTIVIDADE: A nossa estratégia de marketing 20 Minutos
DIGA que agora os formandos deverão organizar-se em grupos e definir os aspectos discutidos
hoje para um negócio à sua escolha. Devem definir:
▪ Qual é o público-alvo do seu produto, ou serviço;
▪ Qual é a proposta de valor do seu produto, ou serviço;
▪ Identificar quem são os potenciais concorrentes.
DÊ 20 minutos para desenharem a sua estratégia.
CIRCULE pela sala certificando-se que todos os membros do grupo estão a participar e que os
formandos não têm dúvidas sobre o que devem fazer.
PEÇA: aos(às) formandos(as) para que, até à próxima sessão, revejam nos próprios grupos a
estratégia de marketing elaborada, acrescentando informações importantes que não conseguiram
abranger durante o exercício anterior.
Explique que na próxima sessão irão dar continuidade ao trabalho com elementos fundamentais
de uma estratégia de marketing.
AGRADEÇA aos(às) formandos(as) pelo seu tempo e diga-lhes que está entusiasmado por os ver
na próxima sessão.
85
SESSÃO 4.3 ESTRATÉGIA DE MARKETING (PARTE II)
Critérios de ▪ Define os 4 P do produto ou serviço
desempenho

necessário ▪ Tabela de Marketing Mix por preencher – 1 por grupo
CUMPRIMENTE: os formandos e dê-lhes as boas-vindas à formação de hoje.
DIGA que vamos rever o tema anterior antes de dar continuidade ao nosso trabalho.
PERGUNTE: Que informações devem ser incluídas quando elaboramos a estratégia de marketing
de um negócio?
[Nota para o(a) formador(a): Escreva as respostas no bloco gigante].
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Clientes-alvo;
▪ Identificação dos concorrentes;
▪ Proposta de valor.
PERGUNTE: O que acham que são concorrentes?

RESPOSTA ESPERADA:
▪ Negócios que vendem as mesmas coisas que os nossos.
PERGUNTE: Há alguma pergunta?
DIGA ALGO COMO: Na sessão de hoje iremos concluir a nossa estratégia de marketing
desenvolvendo o nosso pessoal marketing mix, ou seja, no final da sessão de hoje vocês serão
capazes de identificar os 4 P do vosso negócio. Vamos logo à prática para perceber o que esta por
detrás dos 4 P.
ACTIVIDADE: Marketing Mix 20 Minutos
10 min
DIGA: É agora hora de definir o mix de marketing para os nossos negócios. Para nos ajudar a
perceber em que consiste vamos ouvir a história do Filipe.
PEÇA a alguns voluntários para lerem fazendo de cada uma das personagens da história. FAÇA
de Narrador.
Narrador: O Filipe quer abrir o seu próprio restaurante porque reparou que
há sempre uma fila enorme para entrar no restaurante da Dona Vitória. Para
isso decidiu ir falar com alguns dos seus clientes e com a sua proprietária.
86
Filipe: Diana, reparei que come frequentemente no restaurante da Dona
Victória Porquê?
Diana: Antes de mais nada, a qualidade das refeições é elevada. São

simples, nutritivas e sempre saborosas. Em segundo lugar, o preço é bom.
Em terceiro lugar, o serviço é rápido e amigável.
Filipe: Obrigado, Diana.
Filipe: Sra.. Victória, a senhora é dona do restaurante. Por que é que acha
que o seu restaurante é tão bem sucedido?
Sra.. Victória: Bem, nós temos uma boa localização. Quando fizemos a
nossa pesquisa de mercado vimos que todos os outros restaurantes
estavam no topo da colina. Os clientes tinham de subir uma longa e íngreme
colina para almoçarem e queixavam-se disso. Por isso decidimos localizar
o nosso restaurante na base da colina para ser o primeiro restaurante que
as pessoas vêem. A renda é um pouco mais alta, mas nunca nos
arrependemos do local que escolhemos, porque temos muitos clientes e
compensa. Além disso estamos sempre empenhados em fornecer boa
comida a um bom preço e um serviço incomparável aos nossos clientes!
Filipe: Obrigado, Sra.. Victória. Desejo que o meu restaurante seja tão bem
sucedido como o seu!
10 min
PERGUNTE: Com base nas entrevistas realizadas pelo Filipe, jovem que sonha em abrir o seu
restaurante, quais são os quatro aspectos que requerem análise e decisão sobre os vossos
produtos, ou serviços?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Produto, ou serviço que quer oferecer;
▪ Preço de venda;
▪ Ponto de distribuição, ou venda: refere-se maioritariamente à localização do
estabelecimento, ou de que forma os produtos ou serviços irão chegar aos clientes;
▪ Promoção considera as maneiras de partilhar informações sobre o produto com clientes.
AFIXE em zonas opostas da sala uma folha de bloco gigante com a palavra “Produto”, outra com a
palavra “Preço”, outra com as palavras “Ponto de distribuição” e outra com a palavra “Promoção”.
DIVIDA os formandos em 4 grupos e peça a cada grupo que se aproxime de uma palavra.
PEÇA aos(às) formandos(as) que pensem em conjunto nas perguntas-chave que devem responder
sobre esse aspecto para o seu produto, ou serviço.
RESPOSTAS ESPERADAS
87
Mix Marketing 4P
Produto Preço Ponto de Promoção
distribuição ou
venda
▪ Que produto, ou ▪ Que preço terá o ▪ Onde é que os ▪ Como é que o

serviço irei produto, ou clientes vão poder cliente ficará a
oferecer? serviço? comprar, ou saber do produto,
▪ Que variedades ▪ Este preço cobrirá usufruiu do ou serviço? (ex.
desse produto, ou todos os custos e produto, ou boca-a-boca, ao
serviço? (ex. garantirá lucro? serviço? (ex. numa passar pelo
marcas) ▪ Este preço é loja própria, numa estabelecimento)
▪ Que qualidade de competitivo face à loja ▪ Que maneiras serão
produtos, ou concorrência? concessionada, usadas para
serviços irei ▪ Que métodos de online) partilhar
oferecer? (ex. pagamento terá ▪ Este local é informações sobre
temperatura disponíveis? acessível ao o negócio com os
adequada, de (POS, conta público-alvo? (ex. clientes? (ex.
marcas móvel, etc.) tem termos de boca-a-boca,
conceituadas) ▪ Será permitido distância) redes sociais,
▪ Qual será a levar produtos a ▪ Que concorrência cartazes na rua,
disponibilidade do crédito? existe neste local? na embalagem do
produto, ou ▪ Será permitido ▪ O local está produto)
serviço? (ex. não pagamentos a organizado e em ▪ Quem irá
haver rupturas de prestações? boas condições de desenvolver estes
stock, longas filas, conservação e materiais de
etc.) limpeza? comunicação?
▪ Qual será o ▪ Serão dados alguns
ambiente do tipos de descontos
estabelecimento? aos clientes para
(ex. Ambiente os chamar a
agradável com comprar?
música que não é ▪ Como serão
nem muito alta, ou comunicadas
muito baixa, com ofertas e eventos
sítios para sentar, especiais?
iluminação
adequada)
▪ Que tipo de
atendimento terá?
(ex. Não terá
atendimento à
mesa, terá bom
atendimento, com
espaço para os
clientes relaxarem)
No fim PEÇA aos(às) formandos(as) para apresentarem rapidamente o aspecto do Marketing Mix
que lhes foi atribuído.
ACTIVIDADE: Definição de preços 5 Minutos
EXPLIQUE: Como temos discutido, o objectivo de todos os empresários é faz lucro. Para o fazerem,
precisam de fixar o preço dos seus bens, ou serviços, de modo a que o total das vendas seja
superior ao total dos custos.
88
PERGUNTE: Qual deve ser o preço mínimo que devemos cobrar pelos nossos bens, ou serviços?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ O suficiente para cobrir todos os custos que o negócio tem.
DIGA O preço de venda ao qual o empresário só pode conseguir cobrir os seus custos, mas sem
fazer lucro, chama-se preço de equilíbrio.
PERGUNTE: E qual deve ser o preço máximo?

▪ O valor máximo que o cliente diz que está disposto a pagar pelo serviço;
▪ O preço que os competidores cobram.
DIGA: O preço dos nossos produtos, ou serviços, deve estar entre o valor que me permite cobrir os
custos e o valor máximo que os meus clientes estão dispostos a pagar pelo que vendo!
ACTIVIDADE: A nossa estratégia de marketing 30 Minutos
EXPLIQUE agora que vão aplicar o conhecimento sobre Marketing Mix no desenho da sua
estratégia de marketing.
INSTRUA os formandos a voltarem a juntar-se nos grupos da sessão anterior.
DIGA devem em conjunto responder às seguintes perguntas:

▪ Qual é o produto, ou serviço, que gostariam de oferecer?
▪ Qual será o preço do produto e como é que os clientes poderão pagar?
▪ Como é que vai oferecer esse produto, ou serviço?
▪ Como é que vai promover o produto, ou serviço?
DISTRIBUA uma tabela de marketing mix por preencher a cada grupo.
Instruções: Desenvolvam a estratégia de Marketing Mix
Qual é o produto ou Qual será o preço do Onde fornecerá o Como é que vai
serviço novo que produto e como é os produto ou serviço e promover o produto
gostaria de clientes poderão como é que vai ou serviço?
oferecer? pagar? organizar o
estabelecimento
para oferecer esse
produto ou serviço?
DÊ 30 minutos para desenharem a sua estratégia de marketing mix.
CIRCULE pela sala certificando-se que todos os membros do grupo estão a participar e que os
formandos não têm dúvidas sobre o que devem fazer.
89
ACTIVIDADE: Apresentação da nossa estratégia de marketing 25 Minutos
PEÇA agora a cada grupo que faça uma breve apresentação, num máximo de 5 minutos, das
estratégias de marketing que elaboraram ao longo das últimas sessões.
PEÇA que os outros grupos estejam atentos e se preparem para dar feedback no final da
apresentação.
Quando um grupo terminar PEÇA que alguns formandos de outros grupos façam comentários às
apresentações. Poderá conceder um 1 minuto para o feedback após cada apresentação, num total
de 5 minutos para os 4 grupos.
REPITA este processo até que todos os grupos tenham apresentado.
PEÇA aos(às) formandos(as) que, em 3 minutos, pensem e escrevam nos seus cadernos pelo
menos três coisas mais interessantes que descobriram na sessão de hoje e como pensam que
essas descobertas lhes ajudarão a definir ideias de negócio de sucesso.
PEÇA aos(às) formandos(as) que entre a sessão de hoje e a próxima sessão dediquem algum
tempo a pensar sobre os vários blocos do modelo CANVAS, que serão a base para produzir uma
nota conceptual na próxima sessão.
90
Tema 5: Reconhecer As Boas Práticas De Gestão De Negócios
SESSÃO 5.1 BOAS PRÁTICAS: DE GESTÃO DE STOCK, FORNECEDORES E PRÁTICAS DE

MERCHANDISING
Duração 90 minutos
Critérios de ▪ Lista boas práticas de gestão de stock
desempenho ▪ Descreve boas práticas de gestão de fornecedores
▪ Explica boas práticas de merchandising (comercialização) com base
nos comportamentos de compra dos consumidores
▪ Lista outras boas práticas de gestão de negócios
necessário ▪ Papel A4 com 9 caixinhas.
▪ Gráfico do Modelo de Níveis do Stock – 1 cópia
▪ Lista de verificação para Gestão de stock – 1 por cada 2
▪ Formulário de avaliação de fornecedores – 1 por par
CUMPRIMENTE os formandos e dê-lhes as boas-vindas à formação
EXPLIQUE: Antes de falarmos sobre a nossa agenda de hoje, vamos rever os conhecimentos
adquiridos no temapassado.
PEÇA: aos(às) formandos(as) para, em 2 minutos, discutirem com o colega do lado uma ideia
importante que tenham aprendido no TEMA anterior “Elaborar uma estratégia de Marketing.” e que
acharam relevante.
A seguir, Peça a cada participante que escreva uma ideia na ficha das 9 caixinhas. Escreva-a na
Caixa 1. Passe a folha a outro participante que irá ler silenciosamente o que foi escrito na primeira
caixa. Essa pessoa acrescentará uma ideia na Caixa 2. Não repetir ideias que já tenham sido
listadas. Continue a passar o papel e a acrescentar ideias, até que todas as caixas tenham, no
mínimo, uma ideia. Devolver a folha ao proprietário original.
Ideias importantes que aprendi no TEMA 4 do formando...
IDEIA 1 IDEIA 2 IDEIA 3
PERGUNTE se algum formando quer partilhar aquilo que recebeu.
91
EXPLIQUE: O tema 5 do Módulo 6 de HpV responde ao resultado de aprendizagem:

▪ Reconhecer as boas práticas de gestão de negócios.
Nesta sessão iremos:

▪ Aprender boas práticas genéricas de gestão de negócios;
▪ Partilhar experiências de boas e más práticas de gestão de negócios e o efeito que estas
tiveram no negócio;
▪ Explorar as boas práticas nas áreas de gestão financeira (ex. separar o dinheiro pessoal do
dinheiro do negócio);
▪ Aprender o que é merchandising e porque é importante;
▪ Aprender como seguir boas práticas de merchandising.
ACTIVIDADE: Saber o que tem em stock e o que deve comprar 7 Minutos
EXPLIQUE: Hoje vamos ouvir mais um pouco da história da Dona Vânia, a nossa amiga dona de
um salão de beleza.
CONVIDE um dos formandos a ler a seguinte história.
História da Dona Vânia:

A Dona Vânia está pronta para Sexta-feira no seu salão de beleza, um dos
dias mais movimentados da semana. Recentemente adicionou um serviço
no seu salão: uma estação de manicure. Este serviço tem tido muito sucesso
com as clientes habituais e também ajudou a atrair novas clientes. Ela usa
dois tipos de verniz: gelish, com uma margem maior e o verniz normal, com
uma margem menor.
As suas primeiras clientes do dia pedem manicure com o verniz gelish.
Quando a Dona Vânia vai buscar, vê que a cor do gelish que pediram
esgotou. Então, pergunta às clientes se preferem o verniz normal na cor
desejada, ou o gelish numa outra cor. Elas escolhem o verniz normal na cor
desejada. A Dona Vânia fica frustrada porque desapontou as suas clientes
e tem medo que da próxima vez elas poderão ir a um salão de beleza
diferente, porque ela nem sempre pode dar o que elas querem. Está também
preocupada porque hoje é Sexta-feira e ela sabe que muitas outras
senhoras vão querer fazer as unhas para o fim-de- semana e vão pedir
gelish. Ela sabe que vai ter dificuldades para comprar mais variedades de
gelish a tempo do seu fornecedor habitual e sabe que terá que pagar mais
por se decidir comprar a um outro fornecedor mais próximo, que cobrará
mais por essa conveniência.
PERGUNTE: Qual é o problema que a Dona Vânia está a enfrentar?

RESPOSTAS ESPERADAS: Falta de stock de gelish.
PERGUNTE: Quais são as consequências que prevê sofrer por ter falta de stock?
▪ Vai ter menos lucro porque o verniz que as clientes escolherem em substituição tem uma
margem mais baixa;
▪ As clientes podem escolher ir a outro salão, fazendo-a perder vendas;
▪ Pode perder potenciais novas clientes porque o estabelecimento parece vazio e não é
atractivo;
92
▪ Poderá estar a pagar custos adicionais por abastecer sem planeamento (custos de
transporte, ou produtos mais caros)
▪ A sua reputação sofrerá e menos clientes virão porque as pessoas dirão que as vezes não
tem produtos.
EXPLIQUE: Vamos agora analisar algumas boas práticas para evitar problemas de stock
DIGA: Vamos fazer isso com a ajuda da nossa amiga Dona Nilza, dona de uma mercearia.
CONVIDE um(a) voluntário(a) para ler a história da Dona Nilza.

A Dona Nilza, dona de uma mercearia bem-sucedida na vila de Marracuene,
percebeu que o stock da sua loja cresceu muito nos últimos meses. A loja
está cheia de produtos, mas alguns deles vendem mais rapidamente do que
outros. A sua filha observou também que muitos produtos já foram
armazenados há muito tempo e alguns já têm o prazo expirado.
5 min
PERGUNTE: O que recomendariam à Dona Nilza para ajudar a controlar melhor o seu stock ?
DIVIDA a turma em pares, para um máximo de 5 minutos de reflexão, incluindo o feedback por
parte de 2-3 pares.
▪ Escrever os produtos no inventário por categoria e actualizá-lo regularmente;
▪ Verificar as datas de validade dos produtos e os produtos com prazos expirados todos os
meses;
▪ Calcular o valor que tem em stock para cada categoria e que produtos têm maior margem;
▪ Organizar a loja e as compras consoante os produtos que vendem mais e que têm maior
margem;
▪ Analisar se tem stock de produtos que não vendem e ponderar fazer promoções antes
que expirem o prazo.
DIGA: Uma das maneiras de evitar ter problemas de stock é saber exactamente o que temos em
stock através de registos de inventário actualizados.
ACTIVIDADE: Descobrir os três níveis de stock 15 Minutos
5 min
DIGA: Já vimos que algumas boas práticas de gestão de stock passam por manter o registo do
inventário que vai permitir saber sempre o que temos em stock, o que está quase a expirar o prazo
e o que temos de repor. Agora, vamos discutir sobre como gerir efectivamente as compras e fazer
correctamente a reposição de produtos para evitar faltas de stock e/ou acumulações excessivas de
stock.
EXPLIQUE: O ideal para qualquer negócio é ter um volume igual de compras e vendas para que
não tenhamos stock a mais, que não estejamos a vender (que pode implicar custos de
armazenamento, ou produtos que fiquem fora de prazo sem que nos demos conta) e para que não
haja faltas de stock (que podem fazer-nos perder vendas e clientes). Embora não seja possível ter
sempre exactamente o mesmo volume de vendas e compras porque por vezes é difícil prever as
vendas, vamos ver um método simples para garantir que não temos demasiado stock, ou stock
insuficiente.
ORIENTE os formandos a observar o gráfico do Modelo de Níveis de Stock
93
Nível de stock ideal: Quando devo comprar?
PERGUNTE: O que é que acham que a linha zig-zag cor-de-laranja mostra?

RESPOSTA ESPERADA
▪ A quantidade flutuante de stock à medida que o produto é comprado e vendido ao longo do
tempo.
PERGUNTE: O que é que acham que as três linhas a tracejado mostram?

RESPOSTAS ESPERADAS
1. Nível máximo de stock: a quantidade de produtos que posso comprar ao valor mais
económico, guardar e vender antes que ultrapasse a sua data de validade;
2. Nível de reposição: o nível de stock que quando atingido significa que devemos
encomendar/comprar mais mercadoria;
3. Nível mínimo de stock: a quantidade que devemos sempre ter para garantir que os
clientes nunca tenham em falta na sua loja e que nunca se esgota antes de receber o
próximo stock
EXPLIQUE: Devemos monitorar de perto como o stock entra e sai do nosso negócio e conhecer
quais são os três níveis para o nosso negócio. Devemos também saber como os níveis variam duma
época para outra ao longo do ano, porque a procura pelos produtos do nosso negócio podem variar
ao longo do ano. Se encomendarmos/comprarmos stock sempre que chegarmos ao nível de
reposição poderemos garantir que nunca faltarão produtos.
5 min PERGUNTE: Como podemos fazer para determinar quais as quantidades para os vários
níveis? DIVIDA a turma em pares, para um máximo de 5 minutos de reflexão, incluindo o feedback
por parte de 2-3 pares.
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Temos de conhecer a procura pelos nossos produtos e serviços e ter as estimativas de
demanda actualizadas;
▪ Manter actualizados os nossos registos;
▪ Ter um controlo constante e efectivo de gestão do armazém;
▪ Organizar/ arrumar produtos segundo uma ordem planificada de entradas;
▪ Temos que saber o tempo que decorre entre a data na qual você comunica o fornecedor
do pedido e a data na qual os produtos são entregues.
94
PERGUNTE: Porque é que acham que conhecer os três níveis de stock e trabalhar de acordo com
eles é importante?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Ter stock além do nível máximo pode parecer atractivo porque a loja parece muito bem
abastecida. Porém isso tem um custo e, como produtos em stock é dinheiro, ter esse
dinheiro bloqueado não gera lucros e também ocupa espaço, que é muitas vezes valioso,
dado o pequeno tamanho da loja e prateleiras;
▪ Ter stocks abaixo dos níveis mínimos corre-se o risco de perder vendas e clientes, ou pode-
nos fazer comprar a valores mais altos por ser urgente;
▪ Conhecer o nível de reposição serve de lembrete de quando devemos reabastecer.
DIGA Agora vamos olhar para outra boa prática na gestão de stock.
PERGUNTE: Quem já ouviu falar do principio FIFO?

PEÇA aos(às) formandos(as) para porem a mão no ar se já ouviram falar.
[Nota para o(a) formador(a): muito provavelmente, os formandos nunca ouviram falar.]
EXPLIQUE: FIFO (first in, first out) é uma estratégia de gestão de armazenagem que é geralmente
utilizada para gerir produtos com prazos de validade A lógica é a de vender primeiro os produtos
comprados primeiro e para isso ajuda a arrumar atrás dos produtos já em stock os produtos
comprados depois.
PERGUNTE Alguém tem um negócio e quer partilhar como faz a armazenagem do seu stock?
5 min
CONVIDE os formandos a familiarizarem-se em pares com a “Lista de verificação para Gestão de
stock”.
FICHA: GESTAO de STOCK

1. Registo do inventário
Faço registos de inventário regularmente (dependente do negócio)
Mantenho o livro de registo em um local seguro e seco
Divido o inventário em categorias. Por exemplo:

• Primeira necessidade: produtos de primeira necessidade (sal, óleo, açúcar, chá,
farinha, arroz, enlatados)
• Doces e bolachas
• Primeira necessidade perecíveis: Amendoim, feijão, arroz
• Produtos frescos: cebola, tomate, alho
• Produtos congelados e frescos (iogurtes, chocolate)
• Bebidas não alcoólicas e alcoólicas
• Produtos de limpeza/utilidades da casa;
• Produtos de higiene
Para cada categoria, faço uma lista dos produtos que tenho
Conto fisicamente os produtos em stock (quantidade)
95
Lembro-me de incluir os produtos que estão no armazém e na loja
A soma de todas as categorias é o stock total.
2. Calculo o valor do meu stock

Atribuo um valor a cada produto – o valor é o custo da compra
Multiplico a quantidade pelo custo por unidade para calcular o valor total.
Faço cálculos precisos usando uma calculadora
Limpo os produtos e faço uma promoção – o stock não vendido tem que ir!
3. Uso o espaço de maneira eficaz
Uso o espaço e o dinheiro em produtos que vende frequentemente e facilmente
4. Analiso a venda dos meus produtos
Se compro novos produtos para experimentar, verifico se eles foram realmente
vendidos conforme o esperado.
Se não venderem bem, faço uma promoção e recupero pelo menos parte do meu
investimento antes que os produtos expirem o prazo
Invisto o dinheiro das vendas promocionais em produtos que são vendidos com
frequência
CONVIDE os formandos a:
DISCUTIR com o seu colega do lado os passos que se seguem no seu estabelecimento e colocar
um X ao lado dos passos que fazem (caso tenham um negócio), ou a partilharem entre si quais
são as suas dicas preferidas, ou que consideram mais úteis para ser aplicadas para um negócio
de sucesso.
PEÇA a alguns voluntários para partilhar o que discutiram.
ACTIVIDADE: Avaliar os serviços dos seus fornecedores 10 Minutos
5 min
DIGA: Agora que aprendemos mais algumas coisas sobre como controlar o que temos em stock e
como gerir os níveis do nosso stock. Vamos ver agora como gerir de forma eficaz os nossos
fornecedores.
PERGUNTE: Quais são alguns dos benefícios de ter um bom relacionamento com fornecedores?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Os fornecedores podem ser uma fonte de ideias sobre novos produtos e técnicas de
marketing;
▪ Os fornecedores podem ser vistos como uma fonte de financiamento através da provisão
de produtos a crédito, com prazos de pagamento favoráveis;
▪ Cria espaço para negociação de preços e descontos;
▪ Fornecem-nos produtos de qualidade;
96
▪ Podem-nos avisar caso estejam a ficar sem stock para não corrermos o risco de também
nós ficarmos sem stock.
PERGUNTE: Quantos fornecedores é que um negócio deve ter?

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ O mais fácil é comprar sempre ao mesmo.
EXPLIQUE Por vezes é bom ter mais que um fornecedor:

▪ Permite-nos comparar preços e garantirmos que estamos a comprar ao preço mais baixo;
▪ Permite-nos comparar preços e ter bases de negociação;
▪ Permite-nos ter uma alternativa caso algum dos outros fornecedores esteja sem stock.
PERGUNTE: Que dados devemos recolher/saber dos nossos fornecedores para fazer uma gestão
eficaz de fornecedores?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Preço de venda dos produtos;
▪ Método para fazer encomendas;
▪ Quantidades mínimas de fornecimento;
▪ Tempo mínimo de fornecimento;
▪ Se faz entregas ao estabelecimento e a que preço;
▪ Se faz descontos de quantidade;
▪ Qual a origem dos produtos que vende;
▪ Modalidades de pagamento que oferece (ex. pronto pagamento, a crédito).
PERGUNTE: Quem já lidou com fornecedores?

PEÇA a alguns formandos que levantem a mão que partilhem a sua experiência.
EXPLIQUE: Vou agora partilhar uma ferramenta simples que pode ajudar-nos a avaliar e
seleccionar bons fornecedores para trabalharmos nos nossos negócios.
DIVIDA a turma em pares.
CONVIDE os formandos a analisar o formulário de avaliação de fornecedores, tendo em conta os

critérios que lhes pareçam mais relevantes na relação com os mesmos. No caso de não terem
negócios ou fornecedores próprios, assinalem quais são os papéis mais importantes dos
fornecedores.
DÊ 5 minutos para a actividade
Formulário de avaliação de fornecedores
FORMULÁRIO DE AVALIAÇÃO DE FORNECEDORES

HABILIDADES TÉCNICAS
Sim Não
O meu(a) minha fornecedora forma-me sobre como gerir, ou vender os seus
produtos?
Propõem-me novas maneiras sobre como melhorar o meu trabalho?
Adaptam os produtos consoante às características da minha loja?
Quando tenho problemas com os produtos, ajudam-me a resolver?
Dão-me produtos a crédito?
Oferecem-me promoções com base no meu comportamento de compra?

97
SERVIÇOS PÓS-VENDA
Podem entregar imediatamente no caso de se esgotar o produto?
Posso encomendar por telefone?
Visitam-me frequentemente para saber de que produtos preciso?
Perguntam-me como os produtos estão a vender?
Avaliam regularmente a minha satisfação com os serviços deles/delas?
APOIO ÀS VENDAS
Ajudam-me com cartazes, brochuras, publicidade para a minha loja?
Oferecem-me incentivos para colocar os melhores preços para os meus(as)

minhas clientes?
Oferecem-me presentes ou benefícios que possa transferir directamente para os

meus(as) minhas clientes?
Oferecem conselhos sobre técnicas que possa usar para vender mais e melhor?
CONVIDE alguns voluntários a partilhar que critérios consideraram mais relevantes e porquê.
RESUMA: Estabelecer um relacionamento cordial, respeitoso e de longo prazo com os

fornecedores é fundamental para a prosperidade do nosso negócio. Ao mantermos bons
relacionamentos com eles provavelmente obteremos melhores preços, apoio na promoção dos
produtos e outras vantagens que também determinam a satisfação dos nossos clientes, tais como:
▪ Produtos de qualidade;
▪ Stock suficiente;
▪ Entrega dos produtos pontual.
Actividade: Introdução ao Merchandising 2 Minutos
2 min
PERGUNTE: Alguém sabe o que significa Merchandising?
▪ Disposição e arrumação atractiva dos produtos/serviços no estabelecimento de forma a
despertar a atenção e atrair clientes e levar a mais vendas;
▪ Visibilidade e beleza do estabelecimento para chamar à atenção para o estabelecimento;
▪ Categorização e organização dos produtos/serviços por exemplo por marcas. ou
categorias, ou junto de materiais promocionais para facilitar a compra pelos clientes.
DIGA Merchandising é o conjunto de técnicas que dizem respeito à colocação de um produto, ou

serviço, num estabelecimento de maneira eficaz e atractiva para os clientes para que tragam mais
vendas e lucro para o negócio. Geralmente estas técnicas são inspiradas nos comportamentos de
compra típicos das pessoas.
98
PERGUNTE: Que critérios costumam valorizar, enquanto clientes, quando vão a um
estabelecimento fazer compras?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Limpeza;
▪ Organização.
Actividade: MERCHANDISING – Análise de Estabelecimentos 18 Minutos

DIGA Vamos fazer um exercício para treinar o nosso olhar crítico:
▪ Vamos analisar imagens de estabelecimentos reais;
▪ Para cada fotografia devem discutir o que acham que está bem feito e o que deveria ser
melhorado (ou seja, mudanças que poderiam ajudar a aumentar as vendas).
DISTRIBUA as imagens dos estabelecimentos aos grupos.
DÊ 5 minutos para a actividade

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ O estabelecimento com as duas senhoras à porta parece desorganizado e ter pouca luz;
▪ Os outros estabelecimentos parecem mais arrumados por categorias e menos amontoados
em caixas.
Zona externa
Zona de Atendimento
Zona de compra
99
CONVIDE-OS agora a repetir o exercício, mas usando a grelha da página seguinte.
DIGA para colocarem um “certo” no quadrado da segunda coluna de boas práticas de
merchandising demonstradas nas fotografias respectivas.
Área Boas práticas Porque é importante?

☐ O estabelecimento comercial está
bem identificado e tem um nome
visível
☐ O estabelecimento comercial está
bem pintado e tem cores
Zona externa atractivas
☐ O estabelecimento mostra
claramente que tipo de
produtos/serviços que vende
☐ As zonas à volta do
estabelecimento estão limpas
☐ Os clientes conseguem interagir
com a proprietária/trabalhadores
☐ O ponto de venda está bem
arrumado (sem objectos, sem
Zona de atendimento cartazes velhos)
☐ O balcão está limpo e bem
pintado
☐ A dona do estabelecimento está
apresentável e sorridente
☐ Os produtos estão claramente
visíveis e são facilmente
localizados
☐ Os produtos estão agrupados por
categoria
Zona de compra ☐ Os preços estão bem visíveis
e destacados
☐ A iluminação é adequada dentro
da loja permitindo ver os produtos
☐ As prateleiras parecem cheias e
estão organizadas
GUIÃO DAS RESPOSTAS CERTAS:
100
Área Boas práticas Porque é importante?
O estabelecimento comercial está ▪ É o primeiro aspecto que
bem identificado e tem um nome os clientes avaliam e a
visível primeira impressão conta
O estabelecimento comercial está muito
Zona externa bem pintado ▪ É o que identifica o
☐ O estabelecimento mostra que estabelecimento
tipos de produtos/serviços vende ▪ Pode atrair a atenção de
☐ As zonas à volta do clientes
estabelecimento estão limpos
Os clientes conseguem interagir ▪ Interacção facilitada com o
com a proprietária/trabalhadores proprietário(a) torna o
☐ O ponto de venda está bem relacionamento com os
arrumado (sem objectos, sem clientes mais próximo e
Zona de atendimento cartazes velhos) ajuda a fidelizá-los
☐ O balcão está limpo e bem ▪ Compras e troca de
pintado dinheiro visíveis aumentam
☐ A dona do estabelecimento está a confiança do cliente
apresentável e sorridente
Os produtos estão claramente ▪ Clientes que conseguem
visíveis e são facilmente ver todos os produtos,
localizados mesmo aqueles que não
☐ Os produtos estão agrupados por estavam à procura, vão
categoria comprar mais
☐ Os preços estão bem visíveis ▪ Preços visíveis contribuem
e destacados para dar confiança ao
☐ A iluminação é adequada dentro cliente e dão maior
da loja permitindo ver os produtos sensação de transparência
☐ As prateleiras parecem cheias e
Zona de compra estão organizadas ▪ Clientes sabem o que está
disponível e quanto custa e
por isso têm maior
facilidade em comprar
▪ Uma loja que tem os
produtos desejados inspira
confiança e é conveniente
para os clientes que terão
maior probabilidade de
voltar
PERGUNTE: Conseguiram identificar ideias adicionais? Quais?

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Iluminação do estabelecimento;
▪ Zona de atendimento desimpedida;
▪ Nome do estabelecimento visível.
CONVIDE agora cada grupo a explicar por que é que acham que cada uma das 3 categorias na
grelha é importante (respostas esperadas acima da última coluna).
PERGUNTE: Que outros benefícios, além de potenciar as vendas e fidelizar os clientes, pode ter
um bom merchandising?
DÊ 3 minutos para escreverem as respostas nos seus cadernos.
101
PEÇA a 2 ou 3 voluntários para partilharem as suas respostas.
▪ Reduzir desperdícios e perdas por ter maior controlo e visibilidade sobre o stock;
▪ Facilitar o processo de registo de inventário e decisões de reposição de stock;
▪ Optimização do espaço do estabelecimento.
Actividade: Comportamentos de compra 13 Minutos
2 min
DIGA: Falámos sobre o que é e os benefícios do merchandising. Agora, vamos aprender:
▪ Como é que os clientes tomam decisões de comprar produtos, ou serviços e como é que
podemos usar essa informação para potenciar as nossas vendas.
5 min
DIGA As pessoas usam lógica e impulso para fazer compras.
A lógica é usada quando as pessoas compram coisas com base no:
▪ Preço;
▪ Utilidade;
▪ Qualidade.
As compras impulsivas ou influenciadas acontecem quando pessoas compram com base em:
▪ Relacionamento com o vendedor;
▪ A maneira como o estabelecimento e os produtos se encontram organizados e visíveis.
PERGUNTE: Que técnicas conseguem pensar que podem ser utilizadas por proprietários de
estabelecimentos para influenciar as compras que fazem?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Pôr certos produtos mais perto da entrada para que todos os vejam ao entrar no
estabelecimento;
▪ Pôr certos produtos junto da zona de pagamento que as pessoas podem comprar por
impulso, enquanto esperam a sua vez;
▪ Pôr certos produtos mais caros, ou que querem vender mais, ao nível dos nossos olhos e
outros produtos em prateleiras mais altas, ou mais baixas.
5 min
PERGUNTE Que sentidos acham que influenciam as nossas decisões de compra além da visão?
Podem dar exemplos?
▪ Visão, Audição, Olfacto, Tacto e Paladar são sentidos que influenciam compras;
▪ Por exemplo, se entro numa mercearia e cheira muito a pão quente, ou manga, posso ser
influenciado pelo meu olfacto a comprar alguma coisa que inicialmente não tinha pensado.
PERGUNTE: Qual deles acham que é o mais forte a influenciar uma decisão de compra?
CONVIDE a todos os formandos a pensar por que ordem os nossos sentidos influenciam as
decisões de compra e escrever num papelinho e entregar ao formador.
DIGA A RESPOSTA CERTA:

▪ Visão é o sentido que influencia mais o que se compra, seguido da audição;
▪ O que vemos é 55% (todas compras);
▪ O que ouvimos é 18% (todas compras);
o JUNTOS representam: 73% das compras.
▪ O que cheiramos (12%) (comida por exemplo, perfumes, produtos de beleza);
▪ O que tocamos (10%) (roupa por exemplo);
102
▪ O que saboreamos 5% (comida e bebida por exemplo).
Actividade: Debate sobre outras boas práticas de gestão de negócios: 10 Minutos

Pagar-se um salário
PERGUNTE: Levante a mão se se paga, ou já pensou pagar um salário no seu negócio;

PERGUNTE: Por que acham que é importante pagarmo-nos um salário?
RECOLHA 2 a 3 respostas dos formandos.
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Ajudar a separar as despesas do negócio e as despesas pessoais e assim ter melhor
noção do que se passa no meu negócio.
DIGA: Para termos uma melhor ideia, vamos ver como Dona Luísa faz isso.
PEÇA a um voluntário para ler:
Para ter mais controlo sobre os seus negócios, a Dona Luísa decidiu fazer
algumas mudanças.
Nenhum dinheiro pode ser retirado da caixa sem ser registado.
Todas as pessoas que trabalham na mercearia têm um salário mensal,
incluindo membros da família e ela mesma.
Para calcular o seu salário, ela estimou quanto precisa para todas as
despesas dela e da família por mês.
Se vir que não vai ter dinheiro suficiente para comprar mercadoria no mês
seguinte, reduz o salário que tira para ela.
Ela abriu uma nova conta bancária onde deposita o seu salário. Ela usa
essa conta apenas para despesas familiares e pessoais.
Ela poupa parte do seu salário. Ela deposita esse dinheiro numa conta
poupança, exclusivamente para esse uso.
Se ela precisa de mais dinheiro para fins familiares, ela regista e conta isso
como parte de seu salário.
Se alguém der um produto gratuitamente a um amigo, o produto é
registado e descontado do salário mensal dessa pessoa.
5 min
PERGUNTE: O que podemos aprender com a Dona Luísa?
DIVIDA a turma em pares, para um máximo de 5 minutos de reflexão, incluindo o feedback por parte
de 2-3 pares.
▪ Ela tem disciplina financeira;
▪ Ela separa o dinheiro do negócio do dinheiro pessoal (isso pode ser fisicamente, ou em
contas bancárias separadas);
▪ Ela organizou o seu dinheiro e sabe o quanto o seu negócio está a fazer de lucro;
▪ Todos têm um salário;
▪ Os produtos dados gratuitamente são descontados do salário a receber;
▪ Ela poupa dinheiro num lugar seguro.
PERGUNTE: Porquê é importante como boa prática de gestão do negócio os proprietários ter um
salário?
RECOLHA as respostas dos formandos
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Quando se atribui a si mesmo um salário está-se a separar o dinheiro pessoal do dinheiro
do negócio. Dessa forma, pode-se saber quanto o negócio realmente está a ganhar;
▪ Se não decidir conscientemente pagar-se um salário a si mesmo, pode estar a tirar sem
controlo mais dinheiro do que imagina para uso pessoal. Assim, pode acontecer vir a não
103
ter dinheiro suficiente para reabastecer mercadoria e pode estar a colocar o negócio em
risco;
▪ Assim há de sentir-se mais como parte integrante do negócio e ficar mais motivado;
▪ Se não estivesse a gerir o seu negócio, poderia trabalhar noutro local e receber um
salário.
CONCLUA:
▪ Sugere-se fortemente que separemos sempre o dinheiro do negócio e pessoal. Isso pode
ser feito fisicamente (caixas de dinheiro separadas), ou em contas bancárias separadas;
▪ Sugere-se registar todas as despesas pessoais que se fizer para controlar e adicionar no
fim do mês para que contem como salário.
PERGUNTE: Porquê é importante fazer boa gestão de stock?

RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Para saber quais produtos estão com excesso de stock;
▪ Para saber quais produtos estão em risco de falta de stock;
▪ Para Identificar os fornecedores mais fiáveis e económicos e com melhores condições.
PERGUNTE: Quais são os benefícios de fazer uma boa gestão de stock e de compras?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Reduz o stock “morto”, ou perda de validade dos produtos;
▪ Pode fazer uma promoção para vender rapidamente o stock não vendido e reinvestir esse
dinheiro em outros produtos;
▪ Poupar dinheiro através da redução de custos de compra;
▪ Aumenta o lucro através de maiores margens de lucro por um custo de compra mais
barato.
ABRA ESPAÇO para questões e RESPONDA às questões que surgirem antes de concluir a aula.
104
Tema 6: Explicar Procedimentos De Registo De Uma Empresa Em Moçambique E As
Principais Implicações Legais
SESSÃO 6.1 TER NEGÓCIOS LEGALIZADOS E PROCEDIMENTOS-CHAVE PARA A FORMALIZAÇÃO DO

NEGÓCIO
Duração 70 minutos
Critérios de ▪ Descreve as vantagens de negócios legalizados
Desempenho ▪ Discute e reconhece as implicações do não registo da organização nas
finanças e no INSS
▪ Indica as diferentes taxas e impostos que devem ser pagos
▪ Explica os requisitos legais e os custos de registo dos vários tipos de
negócio
▪ Conhece os procedimentos-chave para a formalização do negócio
Material ▪ Cartões sobre os diferentes tipos de taxas e impostos – 1 por grupo
necessário ▪ FICHA “Passos chave para legalizar um negócio” – 1 por grupo
▪ Brochura BAU – 1 por formando
INTRODUÇÃO 6.1 3
MINUTOS
CUMPRIMENTE os formandos e dê-lhes as boas-vindas à formação de hoje.
DIGA ALGO COMO: Com a sessão de hoje, iremos concluir o módulo 6 de HpV. O TEMA 6
responde ao resultado de aprendizagem:
▪ Explicar procedimentos de registo de uma empresa em Moçambique e as principais
implicações legais.
DIGA que nesta secção iremos:

▪ Debater em conjunto as vantagens de ter um negócio legalizado e as possíveis implicações,
ou desvantagens de não ter a actividade legalizada;
▪ Explorar os procedimentos e documentação necessária para a legalização e os custos de
registo;
▪ Familiarizar-se com os tipos de impostos que são tributados aos diferentes tipos de
actividade empresarial.
ACTIVIDADE: As vantagens de um negócio legalizado 20 Minutos
DIGA: Para iniciar este tema vamos começar por ler uma história do sobrinho da Dona Nilza.
PEÇA a um(a) voluntário(a) para ler.
História do Sobrinho da Dona Nilza:

O Sobrinho da Dona Nilza começou um pequeno negócio de venda de frutas
e vegetais num mercado da cidade. Depois de conversar com a sua Tia
Nilza, ele ficou preocupado porque não legalizou o seu negócio. Quando a
tia Nilza se apercebeu que o negócio do seu sobrinho não foi legalizado ela
disse-lhe que as consequências de ser apanhado em falta, trazem sempre
105
um prejuízo maior do que seria o custo necessário para manter o negócio a
funcionar de acordo com a lei. Ela também lhe explicou que ter o negócio
legalizado também pode contribuir para o sucesso da sua actividade e que
a transição do sector informal para uma actividade legalizada é muito
importante.
Por isso, ele gostaria de perceber exemplos práticos das vantagens de ter
um negócio legalizado e as possíveis implicações, ou desvantagens de não
ter uma actividade registada.
Ajude o sobrinho da Dona Nilza a tomar a decisão de legalizar, ou não, o

seu negócio, percebendo melhor as vantagens de ter um negócio legalizado
e as possíveis implicações, ou desvantagens de não ter uma actividade
registada.
EXPLIQUE que terão 8 minutos para identificarem as vantagens de ter um negócio legalizado
nomeadamente ao nível das possíveis implicações, ou desvantagens de não ter uma actividade
registada. Não devem simplesmente listar as vantagens, mas devem reflectir também sobre as suas
implicações.
10 min
CONVIDE os grupos a apresentarem uma vantagem de cada vez para favorecer a participação de
todos os grupos e o debate entre os formandos:
Vantagens
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Não correr o risco das autoridades competentes fecharem o negócio, confiscarem os bens,
ou receber multas;
▪ Poder aceder a serviços financeiros formais - A legalização da empresa permite ter
acesso a crédito de instituições financeiras. Assim, o negócio terá mais oportunidades de
conseguir empréstimos e financiamentos. Esse capital pode ser importante para que os
empresários possam investir na actividade e fazer o negócio crescer;
▪ Conformidade com os requisitos para obter benefícios fiscais;
▪ O registo formal dá maior credibilidade aos clientes de que o negócio atende às exigências
legais e está em pleno funcionamento;
▪ Poder inscrever-se e aos trabalhadores no INSS - A empresa regularizada permite que
todos os funcionários e proprietários tenham assegurado o direito à previdência, por
exemplo em caso de doença prolongada ou desempenho;
▪ Melhorar a relação com os fornecedores –possuir o registo da empresa proporciona
maior confiança e credibilidade na relação com fabricantes e fornecedores. A fortificação
dos laços permite uma maior abertura para a realização de negociações aumentando as
possibilidades de escolhas de parceiros e preços mais favoráveis;
▪ Proteger o seu património - Quando a empresa não está registada o seu património e
bens ficam desprotegidos, porque a figura do(a) proprietário(a) se confunde com a do
negócio. Quando o negócio está registado, a figura do(a) proprietário(a) e do negócio já não
se confundem, impedindo, assim, que as dívidas da pessoa jurídica avancem sob o
conjunto de todos os seus bens;
▪ Poder realizar comércio com clientes estrangeiros, institucionais ou formais - –
muitas vezes clientes formais, ou institucionais, requerem facturas o que só negócios
formalizados podem dar. Não ter essa possibilidade de passar factura por vezes inviabiliza
que façamos negócios com certos clientes;
▪ Poder participar em concursos públicos.
ACTIVIDADE: Impostos e taxas a pagar 20 Minutos
106
DIGA: Vimos que ter o negócio legalizado tem muitas vantagens. No entanto, ter o negócio
legalizado também traz algumas obrigações que os proprietários devem cumprir.
DIGA: Em Moçambique os impostos são pagos por todos e de uma forma geral o sistema tributário
moçambicano integra os impostos nacionais e autárquicos. O imposto nacional actua a dois níveis:
▪ Directo (tributação dos rendimentos e riqueza);
▪ Indirecto (tributação das despesas).
Para além destes, que são os principais impostos, o sistema tributário moçambicano tem outros
impostos.
DIVIDA a turma em vários grupos e DÊ a cada grupo um conjunto de cartões em que:

▪ Alguns têm o nome de um imposto, ou taxa;
▪ Alguns têm a explicação de um imposto, ou taxa.
DIGA que os formandos têm 5 minutos para encontrarem qual é a correspondência correcta entre
as várias definições e as várias explicações
[Nota para o(a) formador(a): Prepare previamente os cartões com as informações abaixo,
sublinhando que cada empreendedor(a) poderá buscar informação específica sobre o(s)
imposto(s) que se adequa(m) ao seu tipo de negócio, junto do balcão do Bairro Fiscal onde exerce
a sua actividade, sendo que o imposto mais comum é o ISPC.]
A Segurança Social Obrigatória visa:

Garantir a subsistência dos trabalhadores nas
situações de falta, ou diminuição de
capacidade para o trabalho;
Garantir a subsistência dos familiares, por
morte do trabalhador, ou pensionista;
Taxa de contribuições para o Sistema de A Segurança Social Obrigatória rege-se pelo
Segurança Social (INSS) princípio de solidariedade. Os trabalhadores
saudáveis e no activo contribuem para ajudar
aqueles que não gozam de boa saúde e que
por conta de outras razões, não fazem parte do
universo daqueles que produzem riqueza;
É uma taxa em parte paga pelo empregador e
em parte paga pelo trabalhador.
Imposto definido por escalões de rendimento

IRPS - Imposto sobre o Rendimento das anuais;
Pessoas Singulares Tem em linha de conta a situação do agregado
familiar e nº de filhos.
Aplica-se às pessoas singulares, ou

colectivas, que desenvolvam, em território
nacional, actividades agrícolas, industriais ou
comerciais, tais como a comercialização
agrícola, o comércio ambulante, o comércio
Imposto Simplificado para Pequenos
geral por grosso, a retalho e misto e o comércio
Contribuintes ( ISPC)
rural, incluindo em bancas, barracas,
quiosques, cantinas, lojas e tendas, bem como
a indústria transformadora e a prestação de
serviços, incluindo os exportadores e os
importadores, de pequena dimensão;
107
O ISPC incide, nos termos da Lei n.º 5/2009,
de 12 de Janeiro, sobre o volume de negócios
realizado durante o ano fiscal, pelos sujeitos
passivos referidos no artigo anterior, desde
que:
a) Em relação ao ano anterior, o volume de
negócios seja igual, ou inferior a
2.500.000,00MT; e
b) Não sejam obrigados, para efeitos dos
Impostos sobre o Rendimento, a possuir
contabilidade organizada;
c) Taxa anual: 75.000,00MZN
(alternativamente, é aplicável a taxa de 3%
sobre o volume de negócios anual).
Trata-se de um fundo que resulta da

negociação com os empregadores para que
Fundo Nacional de Educação Profissional seja uma contribuição de 0.6 por cento da
carga salarial mensal para ser utilizada na área
de formação profissional do(a) funcionário(a).
O Imposto Predial Autárquico é uma taxa que

incide sobre o valor patrimonial dos prédios
urbanos situados no território da respectiva
autarquia. Este imposto é devido pelos titulares
Imposto Predial Autárquico (IPRA) do direito de propriedade em 31 de Dezembro
do ano a que a colecta respeitar.
Nos casos de usufruto ou de propriedades
resolúveis, o imposto será devido por quem
tenha o uso e fruição do prédio.
O Imposto Pessoal Autárquico representa a

comparticipação mínima de cada cidadão para
os encargos públicos da autarquia, sendo
devido por todas as pessoas, nacionais, ou
estrangeiras, de idade compreendida entre 18
a 60 anos que sejam residentes numa dada
Imposto Pessoal Autárquico (IPA)
autarquia .
O IPA é pago em dinheiro de uma só vez de 2

de Janeiro a 31 de Dezembro de cada ano, na
Recebedoria do Conselho Municipal, ou nas
Administrações dos Distritos Municipais.
Nota: os sujeitos que iniciem a actividade e optem pela primeira vez pelo ISPC, beneficiam da
redução da taxa de imposto em 50%, no primeiro ano do exercício da actividade
DIGA: Para concluir vamos voltar ao sobrinho da Dona Nilza!

PERGUNTE: Que impostos teria de pagar e quando se tivesse um negócio legalizado?
RESPOSTA ESPERADA: Imposto Simplificado sobre Pequenos Contribuintes (ISPC).
108
ACTIVIDADE: Os procedimentos-chave para a formalização de um 22 Minutos
negócio
DIGA: Depois de termos explorado as vantagens de ter um negócio legalizado e as respectivas

implicações ao nível de impostos e taxas, vamos explorar um pouco os passos de como legalizar
um negócio.
PERGUNTE: Quem já abriu um negócio? Quem gostaria de partilhar a sua experiência no processo
de legalização do seu próprio negócio? Quais foram as etapas principais?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Reserva do nome;
▪ Abertura da conta;
▪ Pedido do Alvará.
Caso não seja possível doutra forma, CRIE apenas um grupo, que é a turma. EXPLIQUE Cada
formando irá receber um passo do processo de legalização de uma empresa. Terá 2 minutos para
ler e se familiarizar com o seu passo e a seguir os formandos deverão procurar organizar-se até
que a turma consiga sequenciar todos os passos na ordem correcta. Se houver mais de 14
formandos, dê os mesmos passos a vários formandos
DIGA Que dará sinal quando acabarem os 2 minutos para que possam começar a organizar-se em
sequência correcta. A turma deve tentar se organizar de forma correcta dentro do tempo!
FICHA “Passos chave para legalizar um negócio”
[Nota para o(a) formador(a): O formador deve preparar os cartões antes da sessão.]
O exercício das várias actividades económicas pode assumir as

Escolha da forma mais diversas formas jurídicas. Por exemplo:
1
jurídica ▪ Comércio em nome individual
▪ Constituição de uma sociedade comercial
O(a) proprietário(a) deve escolher que nome irá atribuir à empresa
e em seguida deve- dirigir-se à Conservatória do Registo Comercial,
onde se vai verificar se o nome em questão ainda não está
registado por ninguém.
2 Reserva do nome Aqui irá obter um documento que se chama:

Certidão Negativa: é um documento que se obtém nas
Conservatórias do Registo Comercial mediante requerimento, que é
o comprovativo de que não existe nenhuma sociedade
comercial/empresa com o mesmo nome, ou com um nome que se
assemelha ao que se pretende registar.
Esta conta vai servir para o depósito do capital social da empresa

(dinheiro inicial de investimento para a empresa poder arrancar).
Abertura de conta Para abrir uma, será necessário apresentar uma cópia autenticada
3
do certificado de reserva do nome da empresa, o projecto de
estatutos da empresa e cópia autenticada dos documentos de
identificação das pessoas envolvidas.
Um contrato social onde vai estar estabelecido o objecto da
Estatuto da sociedade (o ramo de negócio que a sociedade pretende seguir);
sociedade (caso Constará no mesmo os nomes dos sócios e o respectivo capital
4
sejam sociedades) social;
Fará parte do mesmo pacto social o endereço da empresa e as
diversas vontades dos futuros sócios para com a empresa;
109
Também vai constar o tipo de sociedade que os sócios gostariam
de constituir;
Devem ser adicionadas todas as outras cláusulas importantes.
1. Submeter os documentos ao cartório para avaliação do valor
Escritura pública (no da escritura (normalmente 10% do capital social);
5 caso de sociedades) 2. Marcar data para a celebração da escritura e fazer o
pagamento da mesma.
Celebrada a escritura pública e emitida a certidão e o extracto, faz-

Registo provisório se o registo provisório da sociedade na Conservatória do Registo
6 Comercial (com indicação dos nomes dos gerentes ou
administradores).
Após a emissão das certidões definitivas e comercias, deve ser

publicado no BR para que seja do domínio público a existência da
empresa;
Essa acção só é possível mediante pagamento de uma taxa que é
Publicação no
variável;
Boletim da
Esse requerimento é realizado na imprensa nacional e requer:
7 República (caso seja
● Estatutos da empresa (Físicos e electrónicos);
uma sociedade)
● Certidão definitiva;
Com o extracto da certidão da escritura pública manda-se
publicar os estatutos da sociedade comercial constituída.
O registo definitivo da sociedade comercial é feito após a

publicação dos estatutos da sociedade no Boletim da República
("BR"). O registo definitivo é feito na Conservatória do Registo
8 Registo definitivo Comercial, mediante submissão de um requerimento (minuta
disponível no local) e apresentação da cópia do BR com os
estatutos publicados.
Após a obtenção das certidões e a publicação no BR, o proprietário

deve-se dirigir a um bairro fiscal de modo a obter o NUIT da
Obtenção do NUIT empresa;
9
É necessária a inscrição nas Finanças para a obtenção do Número
Único de Identificação Tributária (NUIT).
VISITORIA: Antes da emissão das licenças/alvarás as sedes

escritório/estaleiros/fábricas, ou o local da actividade são
submetidos a uma vistoria pela entidade de tutela competente
(turismo, indústria, agricultura, etc.) e demais entidades
complementares (bombeiros, saúde, ambiente, etc.);
A inspecção deve ser solicitada por escrito e em seguida é emitido

Vistoria das
o auto de vistoria;
10 instalações
No caso de se constatarem irregularidades durante a inspecção, o
início da actividade pode ser aprovado sob a condição de o
problema ser resolvido num prazo razoável estipulado no auto de
vistoria;
Os pagamentos devidos pela realização das inspecções e pela
emissão dos alvarás são feitos em conformidade com a tabela em
vigor para o sector específico.
Obtenção do Alvará Para a obtenção da licença comercial, a empresa deve primeiro ter
11
ou Licença completado o processo de constituição acima. O pedido para a
110
emissão de uma licença é dirigido ao Governador Provincial e
submetido à Direcção Provincial de Industria e Comércio relevante;
Para casos específicos, principalmente de empresas com pontos
comercias como lojas, padarias, mercearias e restauração devem
ser pedidos as licenças no conselho municipal; A obtenção do
alvará é feita mediante pagamento de uma taxa que varia
consoante os ramos de negócio e deve-se acompanhar por:
● Boletim da República;
● Contrato de Arrendamento, ou Titulo de Propriedade das
instalações onde funcionará a empresa;
● Planta e a respectiva memória descritiva das instalações (se
aplicável);
● Documento de Identificação do Assinante;
● Certidão Definitiva.
Após a obtenção de toda a documentação citada acima, o

proprietário deve-se dirigir ao bairro fiscal onde a empresa pertence
(o endereço da empresa dita o bairro fiscal que a mesma pertence),
para preencher os devidos formulários e
Declaração do início anexar a documentação já existente da empresa de modo a dar o
12
de actividade seu início de actividade nas finanças;
No formulário, o proprietário irá escolher os regimes fiscais que se
adequam ao seu negócio.
Inscrição dos Após ser dado o inicio de actividade nas finanças o mesmo deve
trabalhadores na ser feito no INSS.
13
segurança social
A adesão a um determinado regime tributário é feita em simultâneo

Inscrição no regime
com a declaração de inicio de actividade, junto ao bairro fiscal do
14 tributário nas
mesmo endereço onde se situa a empresa, o
finanças
negócio/empreendimento
RECAPITULE com os formandos os vários passos e DIGA que podem voltar aos seus lugares.
EXPLIQUE: Naturalmente que os passos podem variar de empresa para empresa, mas de modo
geral estes são os procedimentos legais para abrir uma empresa em Moçambique!
2Min.
PARTILHE a tabela simplificada sobre taxas de licenciamento de actividade comercial, no país.
Tabela de Taxas para Licenciamento de Actividade Comercial

Alvará 4.468,00MZN
Vistoria 2.234,00MZN
Licenciamento Simplificado 2.234,00MZN

Nota: O licenciamento comercial de produtos alimentares e químicos carece sempre de vistoria.
PERGUNTE: Quem sabe o que é o BAÚ?

▪ O BAÚ é uma entidade que tem um papel fundamental para a abertura de uma empresa em
Moçambique;
▪ Através de um formulário Único o BAÚ irá atribuir o alvará da empresa;
111
▪ O BAÚ é o balcão de atendimento único que serve como ponto de serviço para as empresas.
DISTRIBUA a brochura a seguir.
PERGUNTE: Que custo implica este processo de legalização?

▪ Registo do nome
a. Alvará - As taxas de emissão do alvará dependem da classe, actividade e localização;
▪ Taxa de vistoria.
PERGUNTE: Que documentos são necessários para poder iniciar este processo?
▪ Fotocópia do BI;
▪ Fotocópia do NUIT;
▪ Certidão Negativa (para a reserva de nome da empresa);
▪ Boletim da República (BR), caso seja uma sociedade.
RESUM: Estabelecer uma empresa ou negócio legalizado traz muitas vantagens, mas também
variados desafios.
Do lado das vantagens, são as seguintes:
ou receber multas;
▪ A adesão a serviços financeiros formais,
112
▪ O evitar-se o encerramento do negócio por parte das autoridades,
▪ A sua inscrição e a dos trabalhadores no sistema de Segurança Social,
▪ A melhoria da relação com os fornecedores
▪ A participação em concursos públicos, dentre outras vantagens.
Por outro lado, as implicações situam-se principalmente nos domínios do pagamento de impostos
e cumprimento das directrizes do governo que orientam a realização da actividade comercial.
DIGA ALGO COMO: Chegamos ao fim deste TEMA e esperamos que a aprendizagem e a prática
que tivemos juntos possa ser relevante para os vossos caminhos de empreendedores de sucesso.
CONVIDE os formandos a tomarem 1 minuto para reflectirem sobre as vantagens e desvantagens

da legalização de um negócio. Em 4 minutos recolha o feedback dos for mandos (2-3 formandos) e
feche a sessão com o incentivo final.
PERGUNTE Quais são as vantagens da legalização de um negócio?
RESPOSTAS ESPERADAS
ou receber multas;
▪ Poder aceder a serviços financeiros formais, isto é, empréstimos e financiamentos que
possam ajudar a crescer o negócio;
▪ Maior credibilidade junto aos clientes e aos fornecedores;
▪ Proteger o seu património, isto é, quando o negócio está registado, a figura do(a)
proprietário(a) e do negócio já não se confundem, evitando-se que as dividas do primeiro
tenham consequências no negócio ou vice-versa;
▪ Poder participar em concursos públicos.
PERGUNTE Quais são as outras implicações da legalização de um negócio?
RESPOSTAS ESPERADAS
▪ Pagar Impostos;
▪ Cumprir escrupulosamente com as directrizes do governo que orientam a realização da
actividade comercial (para evitar-se multas e/ou execuções fiscais);
▪ Manter actualizados os registos da actividade comercial a bem da gestão do negócio.
INCENTIVE Os formandos que têm negócios, ou pretendem dar inicio a uma actividade do género,
a buscarem informação junto das autoridades competentes, nomeadamente o BAU e a Autoridade
Tributaria (através dos balcões dos bairros fiscais)
113

Fundamentos de Gestao de Negocio

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HABILIDADES PARA A VIDA

Manual para Formador(a)

TEMA 1: IDENTIFICAR IDEIAS/OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO 9

SESSÃO 1.1 GERAR IDEIAS DE NEGÓCIO 9

TEMA 2: DEMONSTRAR COMPREENSÃO SOBRE A IMPORTÂNCIA E PROCEDIMENTOS PARA

SESSÃO 2.1 TIPOS DE REGISTO DE NEGÓCIO E IMPORTÂNCIA DE FAZER REGISTOS DE NEGÓCIO 27

TEMA 3: DEMONSTRAR COMPREENSÃO SOBRE O CONCEITO E CÁLCULO DO LUCRO DE UM

SESSÃO 3.1 CONCEITO DE LUCRO DE NEGÓCIO 54

TEMA 4: ELABORAR UMA ESTRATÉGIA DE MARKETING 74

SESSÃO 4.1 ESTUDOS DE MERCADO 74

TEMA 5: RECONHECER AS BOAS PRÁTICAS DE GESTÃO DE NEGÓCIOS 91

SESSÃO 5.1 BOAS PRÁTICAS: DE GESTÃO DE STOCK, FORNECEDORES E PRÁTICAS DE MERCHANDISING 91

TEMA 6: EXPLICAR PROCEDIMENTOS DE REGISTO DE UMA EMPRESA EM MOÇAMBIQUE E AS

PLANO DO MÓDULO Horas

TEMPO DE RESERVA E/OU PROCESSO DE AVALIAÇÃO DO TEMA 1 60’’

TEMPO DE RESERVA E/OU PROCESSO DE AVALIAÇÃO DO TEMA 2 30’’

TEMPO DE RESERVA E/OU PROCESSO DE AVALIAÇÃO DO TEMA 3 30’’

TEMPO DE RESERVA E/OU PROCESSO DE AVALIAÇÃO DO TEMA 4 30’’

TEMPO DE RESERVA E/OU PROCESSO DE AVALIAÇÃO DO TEMA 5 30’’

TEMPO DE RESERVA E/OU PROCESSO DE AVALIAÇÃO DO TEMA 6 30’’

Deseje aos(às) formandos(as) boas vindas à formação.

PEÇA aos(às) formandos(as) para ficarem de pé num círculo.

PEÇA uma salva de palmas para todos.

Deseje aos(às) formandos(as) boas vindas à formação.

Para introduzirmos o Módulo e aumentar o vosso entusiasmo preparámos uma actividade.

Tema/ Elementos de Competência Critérios de Desempenho

Define e caracteriza um negócio

Gera ideias de negócio

Produz a nota conceptual da ideia de negócio

Reconhece a importância de fazer registos de negócio

Descreve os diferentes tipos de registo de negócio

Calcula o lucro de um pequeno negócio

Toma decisões baseadas nos resultados

Identifica formas de aumentar o lucro de um negócio

Demonstra compreensão sobre condução de pesquisas de

Reconhecer as boas práticas de Explica boas práticas de merchandising (comercialização)

Descreve as vantagens de negócios legalizados

RESPOSTAS ESPERADAS POR CADA TEMA

SESSÃO 1.1 GERAR IDEIAS DE NEGÓCIO

INTRODUÇÃO 1.1 10 MINUTOS

CUMPRIMENTE os formandos e dê-lhes as boas-vindas à formação. EXPLIQUE: O tema 1 do

Nas 3 sessões do tema iremos:

DIVIDA os participantes em pares.

CONVIDE os participantes a partilhem alguns dos seus negócios actuais.

[Nota para o(a)formador(a): Registe as respostas no bloco gigante.]

ACTIVIDADE: Visualizar o meu negócio de sonho 15 Minutos

EXPLIQUE: Agora vocês vão tentar visualizar o vosso negócio de sonho.

CONVIDE todos os formandos a FECHAREM os seus olhos.

CONVIDE os formandos a ABRIREM os seus olhos.

PERGUNTE a alguns participantes:

IDEIA DE negócio Necessidade RESULTADO

REVEJA as principais conclusões:

ACTIVIDADE: Origem/fontes de ideias para um negócio 10 Minutos

DIVIDA os participantes em pares.

CONCLUA: É possível o identificar ideias de negócio em quase qualquer lugar, ou situação.

ACTIVIDADE: Gerar ideias de negócio 20 Minutos

DIVIDA os formandos em grupos de 4

TABELA DE GERAÇÃO DE IDEIAS DE NEGÓCIO

ENCERAMENTO 1.1 5 MINUTOS

PONHA algumas cadeiras em círculo, em menor número que o número de participantes.

PERGUNTE: O que é um negócio?

PERGUNTE: Como podemos fazer para gerar ideias de negócio?

PERGUNTE: Alguém tem perguntas sobre os tópicos que abordámos?