SETE PASSOS PARA UMA VENDA BEM SUCEDIDA

1. Conhecimento do Produto

A importância de conhecer o produto não pode ser subestimada. Ter um bom

conhecimento das bebidas irá aumentar suas vendas, o lucro do Restaurante, e refletirá
posteriormente no seu salário. Isto lhe dará também mais confiança no seu emprego e
crescimento profissional.

Ter confiança no conhecimento da variedade, da preparação, do sabor e

adorno da gama de produtos oferecidos e tornando-se automaticamente familiar com
qualidade e preço do que for oferecer é um essencial pré-requisito que todo profissional
de bar e restaurante deve ter em mente. Enfim, devemos ter o total conhecimento de
todos os itens oferecidos no menu do bar sem precisar consultá-lo quando questionado
pelos clientes sobre os mesmos.

Como um bom vendedor, você deve estar muito bem familiarizado com o
produto que você está vendendo! Saber a diferença entre a qualidade das bebidas, preço,
receita, adornos e sabor dos coquetéis.

Tendo o conhecimento da variedade de drinques existentes na carta de

bebidas, a capacidade de produção por parte do bartender é mais eficiente e é a chave
para produzir as bebidas conforme o gosto dos clientes, aumentando vendas.

Hoje em dia existem muitos livros de coquetéis que você pode adquirir para
aumentar seu conhecimento, tendo um completo guia dos ingredientes, preparação e
adornos dos mais variados coquetéis servidos em bares do mundo todo. Isto é, de fato,
um pré-requisito para qualquer garçom que queira ter seu profissionalismo reconhecido.

Ter um bom conhecimento dos produtos que são vendidos no Hotel irá
colocá-lo numa posição muito melhor para receber uma promoção. Para isto, é essencial
ter o total conhecimento das marcas, tipos, receitas, métodos de preparação, adornos,
diferença da qualidade das bebidas, preços, curiosidades, etc. O que sempre é levado em
conta para o crescimento profissional do pessoal de Alimentos & Bebidas.

2. Observação

É extremamente importante observar tudo de perto dentro da área que você é

responsável. De onde você se posicionar, você deve ser hábil para monitorar e agir,
observando os “sinais de venda”. Sinais de venda aparecem quando o copo do cliente
está próximo de ficar vazio ou quando os clientes estão olhando ao redor em busca de
serviço. Quando um sinal de venda é detectado, você deve fazer contato e ir em direção
ao potencial comprador. Falhar, não reagindo a um sinal de venda, resultará na perda da
venda e, quem sabe, de uma gorjeta. Alguns clientes têm o hábito de dar gorjetas
quando se sentem bem atendidos.

Desenvolvido por Rafael Alexandre Krause – Todos direitos reservados

 * Deve ser tomado um especial cuidado quando sua área de responsabilidade
está quieta e pouco movimentada, pois são nestas situações que os clientes tendem a
fazer mais reclamações.

3. Criando uma Necessidade

Técnicas em comunicação – O poder de persuasão e a habilidade de

descrever um produto de uma maneira tentadora vão contribuir em grande parte na
venda de bebidas para seus clientes, criando uma necessidade para eles comprarem de
você.

Uma vez que um comprador em potencial é detectado, VOCÊ DEVE AGIR

imediatamente.

Levando em conta à hora do dia, INICIE um diálogo apropriado para

“AQUECER” seu cliente. (Este tipo de conversa curta pode ser sobre os mais variados
assuntos como, por exemplo, o TEMPO, alguma ATIVIDADE que esteja acontecendo
no Hotel ou na cidade no momento, um ELOGIO ao cliente sobre seu traje, bom gosto,
etc.)

A partir daí, ficará FÁCIL trazer a conversa SUGESTÕES de bebidas – você

deve ter em mente que tipo de sugestão será a mais apropriada.

Pense numa forma apropriada de descrever suas sugestões de maneira a

tentar o cliente a fazê-los sentirem-se bem, satisfeitos, matando a sede, etc.

Seguindo estes simples passos, as chances da venda se concretizar

aumentam.

4. Atitude Positiva

Sempre aborde os clientes com atitudes positivas de venda. Tenha sempre

em mente que o cliente quer uma bebida. Evite perguntas que podem ser respondidas
com um “Sim” ou “Não”. Por exemplo:

A) O senhor gostaria de um drinque? B) O que o senhor gostaria de beber?

A) Permite um TALVEZ B) Assume uma VENDA

SEJA POSITIVO!

* Lembre-se: Quanto mais específica for a pergunta, mais específica será a

resposta.

Desenvolvido por Rafael Alexandre Krause – Todos direitos reservados

 5. Upselling

Cuidado: Nunca tome a decisão pelo cliente.

Quando fizer uma venda, sempre ofereça opções.

Quando o cliente pedir uma bebida genérica sem especificar uma marca,
você deve oferecer a mais cara.

Exemplo:
Cliente: “Gostaria de um uísque com gelo.”
Garçom: “O senhor prefere Chivas Regal ou Johnny Walker Black Label?”

Fazendo disso um hábito permanente, você aumentará de 30% a 40% o valor

de venda, com o mesmo número de pedidos, e talvez este seja o método mais lucrativo
de aumentar as vendas.

Outra maneira de fazer isto é sugerir doses duplas, e quando aplicável em

coquetéis, oferecer os servidos em copos grandes. Exemplo: Margarita grande ou média.

E sempre se lembre de sugerir especialidades do cardápio de coquetéis.

6. A Repetição

Oferecer um segundo drinque é a sua oportunidade de manter o cliente no

bar e fazer outra venda. Abaixo estão algumas dicas para ajudá-lo a tentar seus clientes
a permanecer consumindo, pontos a observar e estar atento.

Nunca deixe um copo ficar vazio. Um copo vazio fará com que o cliente
tome uma decisão entre sair do bar ou permanecer e tomar outro drinque. Você deve
entrar em cena no momento em que o copo do cliente estiver com dois ou três dedos de
bebida, e oferecer outro drinque.

7. Estabelecer Metas

É muito importante para você mesmo estabelecer metas que podem ser
atingidas. Sem metas, você terá sua motivação baixa. Pessoas de sucesso sempre
estabelecem metas para eles mesmos que podem ser diárias, semanais, mensais ou
TODAS juntas.

Pessoas diferentes estabelecem diferentes metas para elas. Por exemplo, sua
meta pode ser mensurada em termos financeiros, ou número de unidades de bebidas
vendidas, como cervejas, vinhos ou coquetéis.

Desenvolvido por Rafael Alexandre Krause – Todos direitos reservados

 Independente da meta que você estabelecer para si mesmo, certifique-se de
se policiar para cumprir seu objetivo e sinta orgulho de si mesmo quando você o atingi-
lo.
Resumo do Conteúdo

Passo 1 – Conhecimento do Produto

Um bom vendedor DEVE estar familiarizado com o produto que está sendo
vendido. Você deve conhecer a gama de produtos oferecida, ingredientes dos coquetéis,
sabores e preços. Confiança é a chave para uma venda bem sucedida.

Passo 2 – Observação
Observe tudo ao seu redor, posicione-se onde você possa facilmente
observar as atividades e movimentos dos clientes. Procure pelos “sinais de venda”,
como clientes olhando em volta, copos vazios. Quando um sinal de venda é detectado,
você deve fazer contato com o cliente e se aproximar dele o mais rapidamente possível.

Passo 3 – Criando uma Necessidade

O poder da persuasão e a habilidade de descrever um produto são as
melhores maneiras de tentar o cliente. Pense em maneiras de descrever suas sugestões
de forma a fazer os clientes sentirem uma necessidade. Exemplo: Refrescante, saboroso,
caloroso, etc. Considere a hora do dia, começando um diálogo para “esquentar” o
cliente. Você pode falar sobre o tempo, a cidade, os passeios, etc. A partir daí você
abrirá uma brecha para oferecer uma bebida – a esta altura você já terá decidido qual
drinque será o mais apropriado.

Passo 4 – Atitude Positiva

Faz uma grande diferença a forma como você faz as perguntas para o cliente;

A) O senhor gostaria de uma bebida? Ou B) O que o senhor gostaria de beber?

Permite um TALVEZ Assume uma VENDA

Seja sempre positivo! Quando atender um cliente, assuma que ele quer
comprar alguma coisa.

Passo 5 – Upselling
Quando for vender alguma bebida sempre ofereça opções se o cliente pedir
um drinque genérico, sem especificar uma marca. Você deve oferecer duas marcas
“Premium”, que são as de melhor qualidade, para a escolha do cliente. Exemplo:
Cliente: “Gostaria de um uísque com gelo.”
Garçom: “O senhor prefere Chivas Regal ou Johnny Walker Black Label?”
Usando esta bem sucedida tática de vendas, e fazendo dela um hábito
permanente, você aumentará de 30% a 40% o valor de suas vendas sem necessitar
vender mais produtos.

Passo 6 – A Repetição
Oferecendo um segundo drinque na hora certa você manterá o cliente

Desenvolvido por Rafael Alexandre Krause – Todos direitos reservados