BLUEPRINT

Como Implementar o Método ACE e os “Vagões”

I. ABORDAGEM ACE
Ao iniciar uma reunião marcada, use o método ACE.
O segredo é desenvolver o hábito de controlar o início da conversa,
e utilizar a palavra “Agradecer” irá te ajudar a entrar no fluxo dessa
abordagem.

INICIE SUA REUNIÃO PELO MÉTODO ACE CONCLUSÕES PRINCIPAIS

A​gradeça logo ao início da reunião. Demonstre gratidão, de forma Até isso tornar-se um hábito, sempre
simples. utilize a palavra “Agradecer” como um
“Agradeço sua presença aqui hoje.” lembrete de que você está iniciando essa
abordagem.

C​heque a Hora de Término (1) perguntando ao cliente se o tempo Quando houver 5 ou menos pessoas,
previamente estipulado para a reunião atende a sua disponibilidade. dirija-se a cada pessoa individualmente.
Isso irá te ajudar a reorganizar: seu tempo caso o cliente precise sair Caso haja mais pessoas, você poderá
antes do programado, e mais importante, antes de programar os perguntar ao grupo como um todo, ou
próximos passos. perguntar a alguns decisores que
“Os 30 minutos que programamos ainda estão de pé?” estiverem na sala.

E​stabeleça o Objetivo Final (2). Faça com que isso seja relevante aos
seu clientes, e como se beneficiarão com a sua reunião.
“Ao final desta demonstração, caso consigamos atender suas
necessidades, geralmente avançamos no assunto e fazemos uma
proposta. Isso parece justo para vocês?”
Aqui, o erro mais comum é fazer parecer
com a Agenda, ou deixar muito evidente
o que o vendedor quer.

Prepare-se: Antes de iniciar uma reunião, tenha certeza que você Anote isso quando estiver preparando a
definiu o objetivo a partir da perspectiva do cliente. pauta de sua reunião.

II. Agenda
Após utilizar o ACE, compartilhe a Agenda com seu cliente, como
você organizará a reunião para chegar ao objetivo final deles. A
Agenda deverá ser curta, com 3 pontos rápidos. Ao final, faça uma
pergunta aberta: “O que mais vocês gostariam de abordar hoje?”

AGENDA CONCLUSÕES PRINCIPAIS

A Agenda (3) deverá mostrar um esboço de como o Objetivo Final Mantenha um discurso simples para que
será alcançado. Não há a necessidade de entrar nos mínimos a conversa possa fluir naturalmente, e,
detalhes. Normalmente, a Agenda de uma primeira conversa engloba ao mesmo tempo um discurso direto,
os seguintes pontos: para que os clientes saibam que você é
● Entender suas necessidades organizado(a) e possui um plano
● Compartilhar casos similares e como foram solucionados concreto.
● Definir as próximas etapas

Após sugerir a Agenda, pergunte “O que mais gostariam de discutir?” Cuidado: Caso você inicie com uma
ao invés de uma pergunta mais direcionada como “Isso está bom pergunta aberta, antes de sugerir a
para vocês?”. A pergunta aberta irá ajudar o cliente a se abrir com Agenda, pode parecer que você não
você e quem sabe, falar sua maior prioridade logo no início! está preparado(a) para a reunião.

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III. A UM PASSO DAS PRÓXIMAS ETAPAS
Cerca de 5 minutos antes do final da reunião, verifique com seu
cliente se o Objetivo Final, definido no início da reunião, foi atingido.
Em caso de resposta positiva, coordene as próximas etapas (4). Em
caso negativo, discuta sobre o que faltou. Se forem questões muito
complexas, remarque uma nova reunião para entender esses
detalhes.

CONECTE O “VAGÃO” CONCLUSÃO PRINCIPAL

É comum profissionais de vendas perderem a noção do tempo (2) Você precisa de 5 minutos E precisa
e apressarem o final. Você é responsável por gerenciar a reunião. 5 controlar o tempo envolvido.
minutos antes do “Decisor” sair você deve gentilmente interromper:
“​Em função do tempo, preciso te perguntar se atingimos seu
objetivo...​”

“Conectar os vagões” (2b) ajuda os clientes a visualizarem a melhor
opção de compra para solucionar seus problemas. ​”Como
mencionamos no início da chamada, o objetivo final era apresentar
uma proposta. Vocês estão prontos para receberem essa
proposta?”
Confirme a próxima etapa: baseado em
casos similares de outros clientes, sugira
as próximas etapas e mencione o objetivo
desta reunião (4)

IV. CONECTANDO OS “VAGÕES”

Após sugerir as próximas etapas, oriente o desfecho da reunião
(5) e sugira quem deve estar nela (6). Isso agilizará o processo,
aumentará a probabilidade de fechar o negócio e a chance de
diminuir o ciclo de vendas.

CONECTANDO OS “VAGÕES” CONCLUSÕES PRINCIPAIS

Faça perguntas a seu cliente para ajudar a definir o processo de Utilize as perguntas abertas ou direcionadas
tomada de decisão e compra. ​”Você já participou de uma Demo para definir o objetivo da próxima reunião.
antes?​” Se sim... “​Geralmente acontece desta forma...”

Um erro comum é pedir ao cliente uma sugestão para as próximas
etapas. Ao invés disso, tente perguntar ao cliente quem deveria
estar envolvido na próxima reunião baseado em sua experiência
com clientes parecidos. Aqui estão algumas sugestões:
● Pergunte: ​Quem você acha que se beneficiaria com..​.
● Sugira: ​Seu CMO, Mario, deveria...
● Referências:​ Outros clientes com quem trabalhei acharam
útil quando seu ​CMO…
Mostre que pesquisou sobre eles sugerindo
pessoas-chave que você considera serem
importantes para a próxima reunião. Antes,
prepare-se para perguntar, sugerir ou usar
referência de terceiros para fazer com que o
Decisor participe da reunião.

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