PRODUCTO ACADÉMICO N.

° 03
FUNDAMENTOS DE MARKETING

TEMA:

“COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA”

1 | Página
 I. Describir tres razones que expliquen el por qué las empresas deben realizar una
Investigación de Mercado, post pandemia.

La realización de una investigación de mercado después de la pandemia es esencial para que las
empresas se adapten a las nuevas condiciones y desafíos que enfrentan en el entorno empresarial actual.
El considerar a la investigación de mercado como la columna vertebral de cualquier estrategia de
negocio es una realidad que se aplica hasta el día de hoy, siendo el mercado peruano uno de los que
viene trabajándose cada vez con mayor innovación y competitividad.

1.- CAMBIOS EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: La pandemia ha tenido un

impacto significativo en el comportamiento del consumidor. Muchas personas han cambiado sus
hábitos de compra, preferencias y prioridades. Una investigación de mercado permitirá a las empresas
comprender cómo han evolucionado estos cambios y ajustar sus estrategias de marketing y productos
para satisfacer las nuevas necesidades y demandas de los clientes. Por ejemplo, es posible que los
consumidores valoren más la seguridad y la conveniencia en sus compras, lo que podría requerir ajustes
en la logística de entrega o en la oferta de productos y servicios.
Desde este punto de vista es importante conocer cuáles son esos factores que moldean al consumidor
post pandemia. Se caracteriza por los siguientes 4 factores:

Aislamiento social. Los seres humanos son sociales y al estar fuera del grupo, tienden a reaccionar.
Aunque la tecnología los mantiene conectados, necesitan el contacto cara a cara.
Miedo a morir. Ante una amenaza -virus- invisible, lo que produce desesperación en una parte notable
de la sociedad. Esto se vio reflejado en la compra de mascarillas, alcohol, comida y otros productos de
forma compulsiva en los primeros días de confinamiento.
Incertidumbre a gran escala. Todavía, a día de hoy, existe una sensación de que todo el mundo está
fuera de control.
Consecuencias económicas. La inestable sensación económica global, que ha tenido un gran impacto
en empresas pequeñas y medianas, ha provocado que aumente la tasa de desempleo.

2.- COMPETENCIA INTENSIFICADA: La pandemia ha llevado a una mayor competencia en

muchos sectores, ya que las empresas luchan por recuperarse y ganar cuota de mercado. Una
investigación de mercado puede ayudar a las empresas a evaluar la situación competitiva actual,
identificar nuevas oportunidades de nicho o segmentos de mercado desatendidos, y desarrollar
estrategias efectivas para diferenciarse de la competencia. Además, también puede ayudar a las
empresas a monitorear las estrategias de sus competidores y mantenerse actualizadas sobre las
tendencias emergentes en la industria.

2 | Página
3.- CAMBIOS EN LAS PREFERENCIAS Y VALORES DEL CONSUMIDOR: La pandemia ha
generado un mayor enfoque en cuestiones de salud, sostenibilidad y responsabilidad social. Los
consumidores están prestando más atención a la procedencia de los productos, la sostenibilidad
ambiental y las prácticas éticas de las empresas. Realizar una investigación de mercado permitirá a las
empresas comprender cómo han evolucionado las preferencias y los valores del consumidor en este
sentido. Esto puede ayudar a las empresas a ajustar sus estrategias de marca, comunicación y desarrollo
de productos para alinearse con estas tendencias y valores cambiantes, lo que puede ser crucial para
mantener y atraer a los clientes en el nuevo contexto post pandemia.

II. De las 10 tendencias y hábitos del consumidor expuestas en el artículo de Adex ¿Cuáles
influirían negativamente en las organizaciones de hoy? Explicar la respuesta.
Al analizar el artículo de Adex observamos que de las 10 tendencias y hábitos del consumidor las que
influyeron negativamente en las organizaciones son:

● BEYOND HUMAN (MÁS ALLÁ DE LO HUMANO)

Las organizaciones tendrían que invertir más en implementación de tecnología virtual y de
comunicaciones para poder tener más alcance en nuestro entorno, de lo contrario no podrían
cubrir todo el mercado peruano; viendo en la actualidad el país no cuenta con la tecnología en
inteligencia artificial también existe la falta de redes de comunicación y con la COVID-19 la
capacidad adquisitiva disminuyó así haciendo complicado adquirir equipos de última
tecnología.
● CATCH ME IN SECONDS (CAUTÍVAME EN SEGUNDOS)
Esta tendencia y hábito en nuestro contexto si influirá negativamente en las organizaciones,
pues la diversidad geopolítica y geográfica de nuestro entorno y la recesión económica que se
está viviendo después del COVID19, hace que la capacidad de las personas por adquirir
diferentes equipos de alta gama disminuya al igual que el acceso a linea de internet entonces, al
no poder tener buena información tanto escrita como visual (tecnología 5G y 4K ultra HD
Smart), ellos quedan fuera del alcance de las organizaciones, por ello tendrán de implementar
nuevas estrategias de llegada a ese sector de la población.
● FRICTIONLESS MOBILITY (MOVILIDAD SIN LÍMITES)
Entendemos que en esta tendencia los consumidores quieren la libertad de moverse en ciudades
cada vez más congestionadas a su antojo. Esta tendencia no es popular en nuestro entorno, las
personas de clase media o clase baja, que son las encargadas de producir para su hogar, siguen
tomando los medios de transporte populares y los que antes salian solo a pasear hoy no salen o
salen solo a sus alrededores, pues con las industrias trabajando a medio ritmo o menos, las
deudas por préstamos personales y nacionales hasta el límite, la falta de empleo por los
despidos autorizados por los gobiernos de turno, la recesión económica que está dejando el
COVID19, hacen que los consumidores tengan prioridad por un determinado sector de
producción (alimentos) para asegurar su supervivencia.

● REUSE REVOLUTIONARIES (REVOLUCIONARIOS DE LA REUTILIZACIÓN)

Hoy en día, las organizaciones tienen que incrementar su costo de producción y venta, ya que
la pandemia ha cambiado drásticamente la forma de compra de los consumidores, los mismos
que prefieren o ven como algo más seguro y limpio el uso de desechables en todos sus
productos, cuanto más envuelto sea de forma individual, demuestra que está segura del
contacto con agentes externos. Asimismo, las organizaciones deben implementar una
comunicación fuerte estratégica para educar a los consumidores sobre la seguridad de sus
productos, proporcionando las instrucciones de limpieza para evitar la propagación de
pandemias en el futuro.

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 ● WE WANT CLEAN AIR EVERYWHERE (QUEREMOS AIRE LIMPIO EN TODOS
LADOS) La creciente preocupación por la contaminación y la propagación del COVID19, han
hecho que las organizaciones inviertan o tengan que implementar sistemas de ventilación y
descontaminación del aire para el bienestar del personal y de los consumidores, por ejemplo
los centros comerciales deben restringir su capacidad de aforo para mantener el aire limpio, los
restaurantes están buscando espacios abiertos para la atención, las estructuras de producción o
venta están o tiene que modificarse para obtener mayor ventilación y todo esto es inversión.

III. Investiga y describe cómo ha cambiado el comportamiento del consumidor peruano a

causa de la crisis actual.

La mayoría de los consumidores han tenido que adaptarse al nuevo cambio, desarrollando nuevas habilidades
como, por ejemplo, trabajo a distancia (remoto)

La pandemia global ha alterado mucho en la vida diaria entre ellos la manera de consumir, las nuevas tendencias
en compras, productos y servicios se han instalado rápidamente en la vida cotidiana y muchas de ellas parece que
se están consolidando con un impacto inmediato en las finanzas personales.

A continuación, te presento algunas de las tendencias observadas:

● Aumento del consumo online: Con el cierre de muchas tiendas físicas y las restricciones de
movimiento, los consumidores peruanos han recurrido cada vez más a las compras en línea. Este
cambio ha llevado a un aumento en la demanda de productos y servicios a través de plataformas
digitales.
● Preferencia por productos básicos: Debido a las dificultades económicas causadas por la crisis,
muchos consumidores peruanos han optado por priorizar la compra de productos básicos y de primera
necesidad. Alimentos, medicinas y productos de higiene personal son algunos ejemplos.
● Mayor enfoque en la seguridad y la salud: La crisis actual ha generado una mayor preocupación por
la seguridad y la salud entre los consumidores peruanos. Esto se refleja en la elección de productos que
promueven la higiene y la prevención, como desinfectantes, mascarillas y productos de limpieza. Entre
las formas de hacerlo se encuentran:
● Organizar el acceso al lugar y su aforo.
● Utilizar la omnicanalidad para surtir a todos los compradores: tienda física y virtual.
● Adaptar el abastecimiento a los productos requeridos.
● Colocar dispensadores de gel y jabón en todos los espacios.
● Incorporar servicios de delivery y distintos tipos de pagos.
Así mismo, las estrategias de marketing para el nuevo consumidor deben apuntar a subsanar los miedos y la
incertidumbre que genera la pandemia, tanto en el presente como en el futuro.

● Cambios en las preferencias de compra: Los consumidores peruanos han ajustado sus preferencias de
compra, enfocándose más en productos locales y marcas nacionales. Esto se debe, en parte, a un deseo
de apoyar a la economía local y a los emprendedores peruanos en momentos difíciles.

Estos cambios en el comportamiento del consumidor peruano reflejan las adaptaciones que han tenido
que hacer frente a la crisis actual. Siempre es importante tener en cuenta que estas tendencias pueden
evolucionar a medida que la situación cambie en el futuro.

IV. Investiga y describe cómo ha cambiado el proceso de decisión de compra a causa

de la crisis actual.

4 | Página
Según Armstrong, el comportamiento de los consumidores varía mucho de acuerdo a las necesidades y
carencias del consumidor, las cuales son evaluadas para ver si se requiere la compra o no.

El proceso de decisión de compra en el Perú ha cambiado mucho debido a todos los acontecimientos
que hemos vivido, como la pandemia de la COVID-19 y los cambios de gobiernos que afronta nuestro
país en estos momentos, todos estos factores sociales y políticos juegan un rol muy importante para la
decisión de compra del consumidor.

Los peruanos en la actualidad compramos los productos basándonos en la necesidad que requerimos y
la principal fuente son los alimentos de primera necesidad, los cuales son muy importante en la mesa de
cada familia peruana.

LAS 5 ETAPAS PARA LA DECISIÓN DEL COMPRADOR

El proceso de decisión del comprador consta de cinco etapas, por lo que el consumidor pasa por una
serie de etapas lógicas antes de llegar a una decisión, evaluando el producto que más se acomode a él,
priorizando la satisfacción que le brindara este bien o servicio.

1. Reconocimiento de la necesidad

Las familias peruanas han evaluado la necesidad que requieren ahora en plena crisis política,
donde los principales productos son los alimentos básicos de primera necesidad, ya que, estos
son infaltables en la mesa de cada hogar, por ende, este factor desplaza a otros elementos que
pueden comprarse después.

2. Búsqueda de la información

Como sabemos la era digital se ha

modernizado mucho debido a las
crisis atravesadas, ahora podemos
encontrar la información de una
manera más fácil y efectiva, las
cuales pueden ser de manera directa
o indirecta, buscando información
mediante internet, familiares,
anuncios, etc.

3. Evaluación de alternativas

5 | Página
 Los peruanos nos caracterizamos por buscar alternativas que nos den las soluciones que
esperamos, no sabemos quedarnos con el primer producto o servicio que encontramos, somos
mas de recurrir a alternativas distintas para comparar los productos y nos den la confianza de que
puedan cubrir la necesidad que tenemos optimizando los precios, la calidad y la garantía del
producto.

4. Decisión de compra

En este punto el consumidor peruano ya habrá decidido que producto comprar evaluando la
marca, el precio, la cantidad, etc., la cual satisfaga su necesidad de acuerdo a sus aspectos
evaluados, buscando la necesidad que se ajuste a su presupuesto y que le brinde calidad del
producto o servicio.

5. Comportamiento post compra

Los consumidores peruanos siempre buscan que al

momento de concretar la compra de los productos
estos superen las expectativas, buscando el mejor trato
por parte de las empresas las cuales garantizan la
permanencia del cliente fidelizando a todas las familias
peruanas.

En conclusión, podemos decir que, el consumidor peruano va

a evaluar muchos factores antes de comprar el producto,
donde en mi el precio juega un rol muy importante para la
decisión de compra, buscando alternativas que puedan adecuarse a nuestra necesidad.

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 BIBLIOGRAFÍA

https://blog.hubspot.es/marketing/etapas-de-decision-de-compra-del-consumidor

https://repositorio.upeu.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12840/3736/
Maribel_Trabajo_Bachiller_2020.pdf?sequence=4&isAllowed=y

https://cien.adexperu.org.pe/wp-content/uploads/2020/05/TENDENCIAS-Y-HABITOS-DEL-
CONSUMIDOR-2020-Y-SU-IMPACTO-POR-COVID-19.pdf

https://www.academia.edu/42228045/
Kotler_P_and_Armstrong_G_2008_Fundamentos_de_marketing_8va_edici
%C3%B3n_Pearson_Educaci%C3%B3n_M%C3%A9xico

Info Marketing.pe. (2020). Marketing. covid-19 cambia preferencias y hábitos de consumo en

hogares peruanos. Jorge, E., Maria, A. (Noviembre de 2015). Comportamiento del
consumidor. Managua.

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