AULA #01: OS 10 PRINCIPAIS ERROS DE QUEM

NÃO CONSEGUE VENDER MAIS

(COM FLÁVIO AUGUSTO E CAIO CARNEIRO)
QUER GANHAR UMA BOLSA
INTEGRAL PARA CURSAR
DE GRAÇA O MBA EM
VENDAS, MARKETING E
GERAÇÃO DE VALOR COM
FLÁVIO AUGUSTO?
Deixe um comentário com a hashtag #VenderÉTécnica
e um pequeno texto explicando por que não é preciso
nascer com um dom especial, ter uma intuição aguçada
nem ser bom de oratória para vender muito. O comentário
mais criativo será premiado com uma bolsa integral para
cursar esse MBA que vamos lançar em alguns dias.   

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transmissão do curso “O Método Flávio Augusto” ou no
campo de comentários do Youtube para tentar ganhar sua
bolsa!

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 COMO
TUDO
COMEÇOU
Flávio Augusto iniciou sua trajetória com vendas aos 18 anos de idade,
quando começou a namorar com a Luciana e percebeu que precisava de
dinheiro para ir ao cinema, tomar um sorvete, presentear a amada... Essa
necessidade de ter algum dinheiro levou Flávio a vender seu relógio-calculadora.
Com os recursos obtidos, comprou outro relógio e depois o vendeu. Então
comprou dois relógios e os vendeu. E assim foi... Flávio calcula que vendeu de
150 a 200 relógios para parentes, amigos e vizinhos que se tornaram clientes. A
primeira experiência de Flávio como vendedor reuniu três importantes elementos:
necessidade, iniciativa e intuição.

Com o sucesso da iniciativa, Flávio se viu lucrando mensalmente um valor

bem mais alto que o salário-mínimo da época. E assim surgiu o questionamento:
por que alguém trabalha por 44 horas semanais para ganhar um salário-mínimo?
Mesmo assim, a primeira experiência empreendedora de Flávio não ensejou
grandes planos para o futuro. Na realidade, foi apenas uma resposta instintiva
a uma necessidade. O “plano A” seguia sendo começar os estudos no curso
de Ciência da Computação, na Universidade Federal Fluminense, após ter
passado no vestibular. Naquele momento, conseguir um emprego tradicional
definitivamente não estava em seus planos.

No ano seguinte, enquanto lia a coluna de classificados de um jornal, Flávio

sentiu desejo de participar de uma entrevista de emprego, com intuito exclusivo
de entender o funcionamento de um processo seletivo. No dia da entrevista,
se deparou com uma fila que dobrava o quarteirão. Após horas de espera,
foi entrevistado e – para sua surpresa – selecionado para uma segunda fase.
Trilhou todas as fases até ser contratado para a área de vendas de uma empresa
de cursos de inglês, onde foi treinado para vender e fez sua primeira venda
profissional. Foi assim que entendeu que por trás da venda, há técnica – até
aquele momento ele só vendia por intuição. E, assim, trabalhar com vendas virou
seu “plano A”.

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 Na empresa, os vendedores possuíam um plano de carreira vinculado ao
cumprimento de metas de vendas. Flávio entendeu que seu sucesso só dependia
de si mesmo e, assim, obteve sucessivas promoções, passando pela gerência
comercial até a diretoria. Finalmente, recebeu a responsabilidade de implantar
uma unidade da empresa em outro país. Na volta ao Brasil, se tornou diretor
regional. Tudo isso em apenas quatro anos, de seus 19 aos 23 anos de idade: de
fato, uma ascensão meteórica. Flávio passou de vendedor a líder de uma equipe
de vendas, com salário de 7 mil dólares – hoje isso é mais do que ganham 99%
dos brasileiros.

As vendas mudaram a vida de Flávio Augusto e proporcionaram sua

liberdade: conseguiu conquistar independência, se casar e fazer planos para o
futuro. Flávio nunca planejou ser empresário, mas as vendas destravaram uma
segunda porta: o empreendedorismo. Com 20 mil reais do limite do cheque
especial a um juro de 12% ao mês, ele abriu sua primeira empresa, a Wise Up.

O capital financeiro para o novo negócio era escasso, mas o capital

intelectual era o grande trunfo de Flávio: a forte habilidade em vendas, forjada
e aprimorada desde que começou a vender relógios. Com tal capacidade, a
prospecção de clientes torna-se mais fácil e, quando um cliente é atraído, ele traz
seu dinheiro para o negócio.

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O DINHEIRO DO
CLIENTE É O
CAPITAL MAIS
BARATO QUE
EXISTE
O capital obtido por meio de empréstimos e financiamentos tem um alto
custo: os juros. O capital aportado pelos sócios – equity – não fica atrás: o custo
de oportunidade é alto, visto que os sócios precisam obter uma remuneração
acima de um investimento em títulos públicos. Se a empresa for vendida no
futuro, os sócios ficam com boa parte do benefício econômico. Já o capital trazido
pelos clientes apresenta um custo diferente, que é o trabalho. Com a adesão
constante de novos clientes, a Wise Up decolou, inaugurando uma nova escola a
cada 45 dias em média. Foi com esse dinheiro dos clientes que Flávio sustentou
sua expansão.
A empresa tinha um bom produto, boa estratégia e foco. Muitas empresas
têm tudo isso e o destino da maioria delas é a falência. A Wise Up deu certo
porque conseguia atrair novos clientes consistentemente.

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 A seguir o Flávio Augusto e o Caio Carneiro listam os 10 principais erros que
você não pode cometer se quiser aumentar suas vendas:

OS 10 PRINCIPAIS ERROS EM VENDAS

1. Não ter ambição

“Um vendedor não será bem-sucedido se não for ambicioso.”

No contexto de vendas, técnica é fundamental. Mas grande parte dos erros

estão na parte comportamental. Um vendedor bem-sucedido necessariamente
é um vendedor ambicioso. A ambição é um sentimento que precisa ser bem
explicado, pois é frequentemente confundido com ganância. Ser ambicioso é algo
maravilhoso! Significa ter vontade de vencer. A ambição é a fome por conquistar
uma vida melhor. Tudo que foi produzido de bom no mundo é fruto da ambição
de alguém.

A ambição é subjetiva e individual. O que te move? Por quem você luta?

Qual é a vida que você gostaria de ter? Qual é a vida que você gostaria de dar a
sua família? São perguntas que um profissional de vendas deve responder para si
mesmo a fim de descobrir qual é sua ambição. Quando essa clareza de propósito
for atingida, as vendas serão percebidas como o meio para alcançar os objetivos.

É possível aumentar a própria ambição. Habitualmente, nós não desejamos

algo que acreditamos que esteja fora de nosso alcance. Mas devemos saber que
nada é impossível, ainda que algumas coisas pareçam. Ora, se definimos algum
grande objetivo como impossível, paramos de desejar e lutar para alcançá-lo.
Desejar algo por si só não significa que aquilo será conquistado. Mas deixar
de ambicionar algo é garantia absoluta de não conquistar isso. Alimente sua
ambição acreditando que mesmo os objetivos mais improváveis são possíveis.
Flávio Augusto quando era jovem nem sonhava em conhecer a Disney porque
aquilo era muito distante de sua realidade. Mas depois ele não só conheceu a
Disney, como teve a empresa como patrocinadora de seu clube de futebol em
Orlando.

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 2. Não ter técnica nem estratégia na venda

“Venda não é dom. Venda não é intuição. Venda não é falar bem. Venda é
técnica.”

Venda não é sobre “falar bonito” e usar discursos eloquentes. Venda é

técnica. Existem etapas que devem ser seguidas em um processo de vendas
para que um negócio seja fechado. Ou seja: há uma metodologia estratégica
inteligente, lógica e estruturada que permeia uma venda da abordagem inicial ao
fechamento. Inventar um método próprio ou seguir a intuição são receitas para
fracassar nas vendas. As consequências são a baixa performance, desmotivação
e até mesmo a desistência.

O bom vendedor usa técnicas que comprovadamente funcionam,

especialmente no início de sua jornada. É importante aprender com vendedores
de sucesso e com carreiras consolidadas. Testar estratégias diferentes e/ou
inovadoras é algo que só deve ser feito quando o profissional já masterizou
técnicas efetivas e atingiu expressivos resultados. No início da jornada, o mais
importante é aprender e entender por que determinadas estratégias funcionam.

3. Ser muito orgulhoso

“O orgulho emburrece as mentes mais brilhantes.”

O profissional orgulhoso acha que sempre está certo, mas esta é uma
visão destrutiva. Crescer na área de vendas exige humildade e foco no constante
aprendizado. É preciso ter sede de conhecimento e estar aberto a receber
ensinamentos. Vender envolve a gestão das próprias emoções. Aprender a lidar
com todos estes contornos emocionais e aplicar as técnicas de vendas na prática
exige que o orgulho seja deixado de lado e o profissional saiba sentar-se na
cadeira de aluno.

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 4. Não conseguir controlar suas emoções

“Em vendas todos os sentidos são percebidos” - Caio Carneiro

Sabemos que vender é técnica, mas chega mais longe aquele que tem
domínio sobre suas emoções. Caso você esteja realizando uma venda tomado
por um sentimento de ansiedade, medo ou falta de autoconfiança, o comprador
perceberá. E ele pode ficar desconfiado que o produto não é bom ou que pode
estar sendo enganado quando o vendedor fica muito ansioso para fechar uma
venda. Um cliente consegue observar o medo de um vendedor. A lógica vale para
todos os sentimentos. A gestão das emoções é um componente fundamental
para o sucesso na área de vendas, seja para efetuar negócios ou liderar
equipes.

Ansiedade, preocupação e medo são sentimentos comuns e que devem ser

geridos. Na Wiser, o grupo de educação do Flávio Augusto, são feitas reuniões
diárias com as equipes de vendas. Ter motivação para sempre ir em busca das
metas e não desanimar quando as coisas estão dando errado são duas coisas
difíceis e importantes. Um time de vendas ambicioso e tecnicamente capacitado
pode fracassar apenas por falta de inteligência emocional. Na montanha-russa
das emoções, o vendedor pode se sentir totalmente desanimado ou apresentar
excesso de confiança. É fundamental ter equilíbrio e foco no propósito.

5. Alcançar algum sucesso e se acomodar

“Estabilidade não existe.”

O sucesso não é definitivo. A acomodação gera perda da ambição, do

apetite de crescer. Já aprendemos que todos os sentidos são percebidos em
vendas. Com a acomodação não é diferente. Um vendedor acomodado não
conseguirá encantar um cliente, pois já não exibe mais a motivação de outrora.
Tais casos são ainda mais graves quando ocorrem com líderes de equipe,
visto que um time é reflexo de seu líder. Líderes acomodados geram equipes
acomodadas.

Quem colhe com as duas mãos não consegue plantar para obter uma nova
colheita. É essencial colher com uma mão e plantar novamente com a outra para
que as colheitas não cessem. “Vendedores não tem passado”: essa é uma frase
que ilustra bem a realidade em vendas, pois a venda realizada ontem não garante
a venda de hoje. Estabilidade não existe. Ou você está avançando ou está
retrocedendo.

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 6. Não entender o que faz as pessoas tomarem decisões de compra

“As pessoas compram por desejo ou medo.”

Um vendedor precisa entender o que move as pessoas para o ato de

compra. Basicamente são dois sentimentos: desejo e medo. Seja um produto
ou serviço, antes de vender pergunte-se o que motiva o cliente que está na
sua frente, ou seja: seus desejos, ambições, aflições, medos... Caso não saiba,
é preferível fazer mais perguntas para descobrir a emoção antes de ofertar
seu produto, pois a fundamentação da oferta não pode não ter profundidade
suficiente para convencer o comprador.

Um bom é exemplo é a decisão de matricular-se em uma academia. Quem

decide fazer exercícios com regularidade baseia-se em um medo de adoecer ou
no desejo por uma vida mais saudável e a ambição por um corpo esteticamente
mais bonito. Assim sendo, uma boa oferta é aquela que se fundamenta sobre
um medo ou uma ambição que domina o potencial cliente. Procedendo dessa
forma, multiplicam-se as chances de aumentar a aderência da oferta e a taxa de
conversão de clientes, o que contribui para a melhora dos resultados.

A conclusão é que o vendedor não é alguém falastrão e inconveniente, mas um

“perguntador profissional”, que descobre o que move os clientes através de
perguntas poderosas para, finalmente, realizar uma oferta com altas chances de
conversão.

7. Colocar suas razões de venda na frente das razões de compra do

cliente

“Descubra as razões do cliente.”

As razões do vendedor são insignificantes frente Ás do cliente. É um erro

clássico munir o cliente de argumentos que te convenceriam, mas que não
possuem relevância para ele. Os argumentos da oferta devem ser aqueles
que são importantes para o cliente, não para o vendedor, que deve descobrir
a necessidade do cliente e mostrar como seu produto ou serviço resolve o
problema.
Como exemplo desse erro, podemos citar um corretor de imóveis que usa
como argumento de venda para uma família com crianças a decoração moderna
de um apartamento ao invés da infraestrutura de lazer infantil.

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 8. Não fazer uma pergunta de fechamento clara

“Fechamento é uma pergunta em que a resposta confirma a venda”

O fechamento de negócio não é o pagamento do cliente, o aperto de

mãos ou a assinatura de um contrato. Essas são as consequências de um bom
fechamento. O fechamento é uma pergunta em que sua resposta confirma a
venda. Essa pergunta precisa ser clara, objetiva, confiante, assertiva e direta,
transmitindo credibilidade e segurança para o comprador.

Perguntas subjetivas, sem foco e com pouca clareza podem atrapalhar o

fechamento de um negócio.

Por exemplo, imagine um personal trainer que explica ao potencial cliente

qual é o método que ele aplica, como funcionam suas aulas, quantas vezes
por semana haverá treino e qual preço será cobrado. Ao final da explicação, o
personal trainer pergunta: “posso ser seu professor?” A resposta a essa pergunta
vai confirmar ou não o fechamento da venda. Tem muito vendedor que não faz
essa pergunta diretamente – e acaba perdendo muita venda porque ao final o
cliente diz que vai pensar e não volta mais.

9. Celebrar a venda antes da entrega do produto ou serviço

“Crie um relacionamento com o cliente no pós-venda”

A venda não deve ser celebrada na etapa de fechamento! O profissional

deve celebrar a venda quando o produto foi entregue e o ciente já está satisfeito
usufruindo seus benefícios. Após o fechamento ainda há a entrega, o pós-venda...
Para ilustrar, vamos voltar ao exemplo do corretor de imóveis: um profissional
diferenciado não vai celebrar o fechamento do contrato, mas sim quando o
cliente se mudar e tiver o primeiro jantar no imóvel. O bom corretor ainda fará
questão de presentear o comprador com uma garrafa de vinho para acompanhar
a refeição de comemoração!
Celebrar antes da entrega do produto ou serviço gera um sentimento de
que o trabalho está encerrado. Muitas empresas falham em fidelizar clientes pois
passam a tratá-los com menos atenção depois de receberem o pagamento. É
importante considerar todo o ciclo da venda para celebrar um negócio, incluindo
a entrega, o suporte pós-venda e a transformação que o produto ou serviço
promove na vida do cliente. A satisfação dos clientes atuais vai fazer com que
as vendas cresçam de forma sustentável, pois um cliente feliz volta e vira um
“vendedor” da sua empresa. É nesse contexto que se encaixa a expressão
“overdelivery”, que significa entregar mais do que prometeu, gerando um
encantamento no cliente.

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 10. Gerir o processo de vendas no feeling

“Em vendas, o que não pode ser medido não pode ser aprimorado.”

É fundamental que o processo de vendas seja acompanhado por um

monitoramento baseado em números. É preciso construir um dashboard em
que cada etapa da venda pode ser mensurada, de forma que os diagnósticos de
melhoria e soluções sejam precisos. O feeling, mesmo quando aparenta trazer
resultado, deve ser evitado, pois sempre é melhor trabalhar com dados objetivos,
uma vez que estes fornecem um melhor direcionamento a respeito das medidas
que devem ser tomadas.
Um funil de vendas é uma representação visual da jornada de compra dos
clientes, que pode ser visualizada abaixo:

FUNIL DE VENDAS

Pessoas que passam na porta da loja

Pessoas que olham a vitrine

Pessoas que entram na loja

Pessoas que compram o produto

Sabendo que há um afunilamento do público que se interessa ao que

efetivamente compra o produto, monitorar cada etapa do processo é um
imperativo. No caso acima, um pequeno problema na forma como os vendedores
apresentam o produto para os potenciais clientes pode estar fazendo com que
a empresa feche menos negócios. Ou uma vitrine pouco atraente pode estar
fazendo com que menos clientes entrem na loja. Por isso é importante que cada
etapa tenha o devido monitoramento: só assim é possível garantir que as vendas
atinjam seu máximo potencial.

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CONCLUSÃO
Para ter sucesso nas vendas, o profissional deve evitar ao máximo incorrer
nos 10 erros apresentados. Para isso, deve ser ambicioso, com objetivos definidos
e cada vez maiores, utilizando as vendas como meio para consegui-los. Também
deve observar e respeitar técnicas de sucesso comprovado em vendas, sem
inventar estratégias sem fundamentos. O orgulho é uma postura que deve ser
repelida, visto que o bom vendedor deve ser humilde para aprender com aqueles
que possuem resultados consistentes. A gestão emocional também é muito
importante para o bom desempenho: o domínio sobre os sentimentos é um
aliado das vendas.

Entender o que move as pessoas a comprarem é um desafio que deve ser

conquistado, pois disso depende a fundamentação de uma boa oferta, que deve
se basear nas razões relevantes para o cliente efetuar a compra. O fechamento
da oferta nasce de uma pergunta clara e objetiva e o pós-venda deve ser usado
como ferramenta para criar um relacionamento com o cliente. Para que tudo
isso potencialize os resultados, é essencial que todo o processo de vendas seja
monitorado através de um dashboard com todos os dados relevantes, que vão
fornecer o diagnóstico correto e a melhor solução para os eventuais problemas.

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 MBA EM VENDAS,
MARKETING E GERAÇÃO DE
VALOR COM FLÁVIO AUGUSTO
Na segunda-feira (dia 14/11) vamos lançar o MBA em Vendas,
Marketing e Geração de Valor com Flávio Augusto. Essa é a única
pós-graduação em que você terá acesso às técnicas e estratégias
de venda do próprio Flávio Augusto e de alguns dos maiores
especialistas do Brasil e do mundo.

Ao final da última aula do curso gratuito “O Método Flávio Augusto”

nesta segunda, vamos abrir as inscrições para esse MBA. Se você
tem interesse em uma das vagas, já converse com sua família e vá
se preparando. Somente nesta segunda (dia 14/11) será possível
se inscrever com até R$ 8.000 de desconto no MBA. Além disso,
apenas os 50 primeiros matriculados poderão participar de um
evento presencial com o Flávio Augusto e o Thiago Nigro na
sede do Grupo Primo em Alphaville (SP). Então prepare-se desde
já e não perca esses benefícios!

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