PERGUNTAS PODEROSAS

O que você pergunta é o que as pessoas aprendem.

O que elas aprendem é o que elas saberão.
O que sabem é o que podem fazer.

✓ Em 90% das vezes em que as pessoas fazem perguntas, elas na verdade têm ideias que gostariam
de compartilhar.
✓ Quando têm oportunidade, as pessoas facilmente respondem suas próprias perguntas.
✓ Suas perguntas definem o que você considera bom, importante e quais são suas intenções.
✓ Dizer a um adulto o que ele deve fazer não é motivador.

FOCO NA SOLUÇÃO (e não no problema)

Transforme perguntas sobre problemas em perguntas sobre sucesso, oportunidade e potencial.

Porque o cliente ficou insatisfeito? X Como garantir a fidelização do cliente?

(foco o problema) (foco na solução)

COMO VOCÊ QUER QUE EU AJUDE?

Permitir que as pessoas digam como gostariam de ser ajudadas. E até onde elas querem que você as
ajude.
Ajuda as pessoas estruturarem seus problemas.
Leva a pessoa a focar, especificar o que deseja.
Transforma reclamação em solicitação.

TRAZER PARA O FOCO e AJUDAR NO CLAREAMENTO DE IDÉIAS

O que realmente importa?
Qual a questão mais importante nisso tudo?
O que você deseja?
Qual a situação ideal?
Aonde você quer chegar?

COLOCAR EM AÇÃO
Quais as alternativas de ação?
Por onde você vai começar?
O que você já pode fazer?
O que você fará?
Qual o primeiro passo ao sair dessa nossa conversa?

GERAR COMPROMISSO
Quando você vai fazer?
Como fará para lembrar-se?
Como saberei que você fez?
O que pode lhe impedir de fazer isso? Como irá contornar esse obstáculo?
O que cabe a você?
Com o que você pode se comprometer?
MOBILIZAR PARA MUDANÇA

O que você ganha e o que você perde agindo dessa maneira?

Como você acha que seus colegas se sentem ao te ver agir dessa maneira?
O que aconteceria se todos agissem como você?
O que acontecerá se você continuar agindo dessa forma?
Se este não for o caminho, quais serão as consequências?

BUSCAR ALTERNATIVAS
Como os outros enxergam essa situação?
Existem outros meios de conseguir isso?
O que não está sendo considerado que, se considerado, fará toda diferença?
Se você estivesse ouvindo isso de fora, o que falaria para sobre tudo isso?
Você conhece alguém que já passou por isso? Como ela fez?
Qual o plano B? E o plano C?
Se fosse possível pensar ter outra solução, qual seria?
De que maneira isso pode ficar ainda melhor?
O que mais podemos fazer?

PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADE DE MELHORIA

De que maneira eu poderia lhe explicar essa tarefa que facilitasse a sua compreensão?
Como posso ajudá-lo para fazer essa tarefa acontecer?
Você é apaixonado por seu trabalho? Se não, como podemos fazer isso acontecer?
Como podemos ajudar os membros da nossa equipe com desempenho inferior?
O que precisamos fazer para alcançar nossa meta?
Quais regras deveríamos estar quebrando?

PARA O LÍDER FAZER PERIODICAMENTE À SUA EQUIPE

O que faço e deveria deixar de fazer?

O que faço e deveria fazer mais?
O que já faço, mas posso fazer melhor?

GERAR/EXPLORAR APRENDIZAGEM
Que lição você tira disso?
O que fará diferente?
O que poderia ser diferente?
Há alguma forma mais eficiente de fazer isso?

EVITE O “POR QUÊ?”

POR QUÊ – remete ao passado
- leva à busca de desculpas, justificativas
- coloca o outro na defensiva
- foca energia em algo que não pode ser mudado
Troque por: COMO QUANDO, QUEM, QUAL e ONDE

Atenção: o “por que” deve ser utilizado para explorar motivações e valores.
Por que você não quer fazer isso?
Por que você quer trocar de área?
Por que acha isso inapropriado?
Por que está defendendo essa ideia?
Por que isso é importante para você?

COMO – criam o caminho a ser seguido. São perguntas de processo (ações, pessoas, recursos).
Como podemos proceder?
Como iremos contribuir?
Como será concretizado?
Como será resolvido?
Como você chegou nessa conclusão?

QUANDO – são grandes fontes de histórias sobre forças e deve ser usado para identificar (e permitir
a reprodução) de padrões de alto desempenho, qualidades e motivações.
Quando foi seu melhor momento?
Quando você conseguiu seu melhor resultado?
Quando você se sentiu orgulhoso e realizado?

QUEM – usadas para construir relacionamentos e para identificar e envolver pessoas que precisam
se comprometer com a ação.
Quem mais precisa ser envolvido?
Quem se interessaria por isso?
Com quem podemos contar?
Com quem podemos aprender?

QUE e QUAL – geram possibilidades, exploram opções e desbloqueiam potenciais. Também

demonstram interesse e valorização pelo outro.
Qual a sua opinião?
O que você faria?
O que pode acontecer?
Qual o melhor caminho?
Quais os seus desejos?

ONDE – Encorajam ideias, identificam áreas específicas para a ação e onde concentrar-se.
Onde estão as oportunidades?
Por onde devemos começar?
Onde podemos melhorar?