ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de

Módulo:
Conflitos

Aluno: Jonatas Pedroso de Jesus Turma: 1022 2

Tarefa: Análise de cena de filme .

Introdução

O texto a seguir relata uma das cenas do Filme O lobo de Wall Street (2013), de Martin Scorsese,
Jordan Belfort encenado pelo ator Leonardo Dicaprio neste cena ele faz o papel de um corretor da
bolsa de valores de Wall Street que faz grande fortuna de forma rápida e duvidosa. Nesta análise
mostrarei as técnicas de negociação utilizadas por Jordan e sua equipe bem como os papéis que cada
ator interpretou para demonstrar formas de vendas e persuasão que podem ser utilizadas em nosso
cotidiano,farei a relação com o estudo feito do conteúdo desta disciplina.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

a A cena escolhida ocorre quando o vendedor de calçados Steve Madden procura a empresa de Jordan
Belfort para vender suas ações , o mesmo se apresenta tímido e sem nenhum conhecimento de vendas
e persuasão e não consegue passar as informações para a equipe de Jordan o qual toma o microfone
de Steve e faz um discurso caloroso deixando toda a equipe inflamada e motivada a vender as ações
desta empresa de calçados, esse discurso ocorre com muito entonação de voz e expressão corporal, o
resultado é que em 3 horas eles conseguem ganhar 22 milhões de dólares em vendas de ações as
quais ele já eram proprietários de 85% pois compraram antecipadamente por vamos infinitamente
menor.
Nesta cena tivemos como influenciador e interlocutor Jordan Belfort o qual fez o principal papel onde
discursou para sua equipe fazendo todos ficarem motivados para realizarem as vendas. Como apoiador
tivemos Donnie Azoff interpretado por Jonah Hill e Max Belfort interpretado por Rob Reiner estes com
papel de aliados, eles deram apoio não somente para Jordan mas também para Steve Madden que
ficou de lado ouvindo Jordan. O restante de toda a equipe também fez papel de aliados executando a
tarefa de realizar ligações e vendas das ações, conforme podemos evidenciar na página 70 da apostila
do curso todos estes papéis foram desempenhados pelos representantes os quais podemos classificar
como interlocutores , influenciadores ou aliados.

Com relação às fontes de poder citando o conteudo da pagina 25 da apostila do curso podemos
evidenciar claramente que Jordan Belfort utiliza a sedução como método de persuasão falando dos
problemas pessoais que seus aliados resolveram realizando as vendas, mostra a todos os benefícios
financeiros entre outros que poderiam ter e ganhar executando as vendas , como experiência ele usou
o termo “ o que ensinei para vocês “ mostrando que era só pôr em prática tudo que tinham aprendido,
o investimento do tempo e energia dedicada para cada ligação são outras ferramentas utilizadas , e
como recompensa obviamente e explicitamente era o retorno financeiro grandioso isso faz total

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 referência com o conteúdo da página 25 do curso como já citado anteriormente evidenciando as
trocas , conceções , barganhas e investimento de tempo e energia como fontes de poder.

Nas etapas da negociação podemos ver que ocorreu um grande planejamento desta negociação.
Donnie e Jordam esturadam e observaram uma grande oportunidade de ganhos e secretamente
compraram 85% das ações da Steve Maddem Calçados usando laranjas pois isso é ilegal e tornando
do os assim os maiores aciuonistas o que por obvio seria muito lucrativo. Para a execução Donnie
arranja uma forma de encontrar Steve Madden e o leva de encontro com Jordan onde conversam e
mostram que os ganhos seriam gigantes , podemos ver que Donnie e Jordan utilizam elogios para
Steve e abraços para passarem confiança e um clima de descontração faltava apenas fazer a equipe se
animar o que Steve não sabe fazer deixando assim mais uma vez a chance de Jordan manter o
controle do processo, como Jordan e Donnie tinham informações privilegiadas mantiveram toda a
negociação sob controle também pelo conhecimento da sua equipe e pelo conhecimento que tinha das
formas de negociação. Vemos claramente nesta cena as 3 fases distintas que devem e foram seguidas
pelos representantes da mesma e que estão descritas na página 68 da apostila do curso, fazendo o
planejamento , a execução e mantendo o controle da situação, assim fazendo o embasamento e
corroborando estas fases.

Com relação a comunicação essa cena é uma das principais do filme pois podemos claramente ver que
Steve Madden é uma pessoa tímida e desconhece as técnicas de venda e persuasão , seu
posicionamento não passa segurança para a plateia nem mesmo para apresentar seu produto, e
também as roupas que vestia não condizem com um grande empresário. Então Jordam com seu
palito de grife toma a frente e faz um caloroso discurso utilizando muita entonação de voz e
expressões corporais faz o uso de palavras e até palavrões em alto tom de voz chegando a gritar e
pular, caminha entre as pessoas utilizando todo espaço possível , bate com o microfone na cabeça
como forma de impactar a plateia , faz uma analogia com os telefones representando armas M16 e
eles eram os fuzileiros para puxar o gatilho e mostrando em todos os ganhos que todos teriam com a
concretização desta negociação, todos estas fatores somado a sua imponência e postura diante de
todos mostra a utilização de linguagem verbal e não verbal.
Como aspectos positivos podemos claramente verificar as técnicas de venda e persuasão utilizadas por
Jordan e sua equipe , usam e abusam de expressões corporais , planejamentos e recursos dos mais
variados possíveis. Outro ponto positivo que podemos verificar é que cada um tem seu papel definido
como aliado , interlocutor apoiador. Nos pontos negativos e que poderiam mudar seria os excessos de
palavras de baixo escalão, drogas, libertinagem , por mais que seja mantido um clima de descontração
isso pode passar uma má impressão e desconfiança por parte do oponente sem contar que os
investidores eram na grande maioria iludidos e ludibriados pelos grandes ganhos que não existiam,
vimos que todos as transações ambos os lados devem ganhar ou por óbvio isso acaba sendo
insustentável. Outro ponto seria as formas de negociação que na maioria das vezes eram ilegais por
utilizarem laranjas para compras de ações .

Em minha empresa utilizamos muitas destas técnicas com nossos cliente e colaboradores , como por
exemplo sempre é feito um planejamento estudando todos o processo de nossos clientes para quando
for a reunião de negócios já sabemos quais os problemas e oe temos para ofertar para nosso cliente
bem como quais os concorrentes temos que enfrentar, também utilizamos no início da reunião
assuntos completamente fora do contexto como , esporte ou hobby que praticamos como por exemplo
falar de pescaria etc.. ,isso para quebrar o gelo e deixar todos mais confortáveis.

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Considerações finais

Como podemos ver na cena escolhida do filme “ O Lobo de Wall Strett” as técnicas de vendas e
persuasão vão muito além de ter um bom produto para oferecer e sim encontrar a melhor forma de
demonstrar para o interessado que isso é o melhor que se pode ter. Vimos que a forma que nos
expressamos, falamos e gesticulamos faz total diferença na hora de fecharmos um negócio e isso pode
ser determinante para quem nos observa tomar uma decisão favoravel ou desfavoravel a nós ou nossa
empresa, o planejamento antecipado é extremamente importante para esse aspecto pois nos deixa
mais seguros e com o controle da negociação, esse filme é um clássico de 10 anos atrás que
exemplifica as técnicas de negociação ainda estudadas neste módulo .

Referências bibliográficas
-
- Apostila do curso
- Site : https://meusucesso.com/artigos/10-tecnicas-de-vendas-infaliveis-23/ acesso em 01/11/2022
- Site : https://www.agendor.com.br/blog/tecnicas-de-vendas-e-atendimento/ acesso em 29/10/2022
- Site : https://www.nuvemshop.com.br/blog/tecnicas-de-vendas/ acesso em 05/11/2022