ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS 1.1 Qual a importncia do planejamento da negociao?

? O planejamento da negociao proporciona um timo preparo ao negociador, visto que, atravs do planejamento, ele (a) poder ser capaz de encontrar todas as informaes necessrias para um bom desenvolvimento da negociao. Sendo assim, o negociador, em sua etapa de planejamento, ser capaz de alcanar o auge da negociao, tendo em mos toda infraestrutura necessria para expor-se ao publico alvo e, at mesmo, estar preparado para as investidas da outra parte.

1.2

Quais so os problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao? Tomando como base a definio de tica no mundo dos negcios (tica empresarial), do

autor Nash (2001), que diz: tica empresarial o conjunto de princpios e padres morais que orientam o comportamento no mundo dos negcios, a falta de credibilidade, confiana e honestidade gera um ambiente dominado por atitudes antiticas, dando abertura para negociaes mal desenvolvidas e insatisfatrias.

1.3

As situaes encontradas no filme Erin Brockovich: uma mulher de talento, que

tratam do tema planejamento da negociao e/ou envolvem condutas ticas e antiticas foram: Logo no comeo do filme podemos identificar a falta de planejamento e tica da parte de Erin Brockovich ao levar corte o medico que a acidentou. Podemos ver que ela no seguiu as normas de planejamento para obter uma negociao eficiente. Ela envolvia as suas questes pessoais e emocionais, no mostrava o mnimo de interesse por o outro lado a qual estava confrontando. A falta de tica e conduta era notria em seu comportamento, pois usava de palavres e grias que no eram propicias para o momento. Pela falta de um planejamento eficiente, vimos que Erin no obtinha sucesso em suas negociaes e, at mesmo nas entrevistas de trabalho, ela no alcanava seus objetivos. Aps tomar interesse pelo processo da empresa P&G, vemos uma mudana de comportamento em Erin. Podemos perceber que ela comea a buscar informaes a respeito do caso que ela estava entrando em conflito. Percebe-se tambm que ela estava sempre pronta

e a um passo a diante do oponente, e no entrava em uma negociao despreparada. Embora seu comportamento antitico prevalecesse, pois sempre usava de palavres e grias, o que chama mais ateno como ela usufruiu bem suas habilidades ao convencer toda a populao a entrar no caso juntamente com ela. Ela mostrou ser uma boa negociadora, pois em todas as reunies com os advogados da empresa P&G, Erin sempre tinha opes que davam a ela uma situao ganha-ganha. Como resultado de seu timo planejamento e de saber usar todas as informaes e opes que Erin tinha a seu favor, Ela e seus colegas de profisso obtiveram sucesso nas negociaes, ganhando o caso P&G.

1.4

Voc estaria preparado para receber uma resposta negativa? Ningum gosta de receber um no como resposta. Entretanto, tendo um no como

resposta a uma negociao salarial, o negociador deve acatar a resposta do superior e continuar fazendo um bom trabalho. Como um bom empregado, mesmo depois de receber uma resposta negativa, manter a postura profissional e buscar novos meios para uma futura negociao, tentando alcanar uma resposta satisfatria o ideal a ser feito.

1.5

Qual seria sua reao? A resposta negativa, o NO, traz consequentemente o sentimento de frustrao. Sentir-

se frustrado aps receber uma resposta negativa totalmente natural. O negociador deve mostrar, neste momento, postura tica, evitando envolver situaes embaraosas manifestas pela emoo e refletir em supostas falhas no processo de planejamento.

1.6

Como administrar a situao? Para obter uma boa negociao, o negociador deve caprichar no planejamento da

negociao antes de expor seus argumentos. Deve, tambm, ter em mente a conduta tica, evitando envolver problemas pessoais e/ou emocionais no momento da negociao, deixar que a outra parte exponha opes, visando resultados para ambas as partes, colocar-se no lugar do outro e, principalmente, estar preparado para respostas controversas.

1.7

Quais seriam seus argumentos nesta negociao para aumento salarial? Antes de tudo, preocupar-se em no passar uma imagem de que o negociador o nico

dentro da empresa capaz de propor aumento salarial fundamental. Dentro do planejamento deve conter todas as informaes necessrias para colocar o negociador na posio de negociar por um aumento. Essas informaes devem levar em consideraes o tempo que o negociador vem colaborando para o desenvolvimento da empresa, seu bom desempenho dentro da empresa, a credibilidade e confiana na atividade que a ele foi conferido fazer dentro da empresa, as qualificaes que o negociador tem buscado para enriquecer suas habilidades profissionais, procurando sempre beneficiar a empresa.