DESAFIO DE

PROSPECÇÃO
Aprender a construir uma cadência de prospecção para
encher sua agenda de reuniões o mais rápido possível
Desafio de Prospecção

● Segunda-feira, 09/01: Aprender a escrever e-mails excelentes, com taxas de abertura superiores
a 50%
● Terça-feira, 10/01: Descobrir as melhores técnicas para fazer ligações e despertar todo o
interesse dos seus leads
● Quarta-feira, 11/01: Entender como criar vídeos que seus prospects nunca mais irão ignorar
● Quinta-feira, 19/01: Descobrir como se destacar em suas redes sociais e ser notado pelos seus
potenciais clientes
● Sexta-feira, 20/01: Aprender a construir uma cadência de prospecção perfeita e completamente
imparável para encher sua agenda de reuniões o mais rápido possível
Cada dia mais difícil...

• A pesquisa E-mail Statistics Report do grupo norte-americano

Radicati Group, mostrou que um usuário de e-mails recebe em
média 117 e-mails por dia em 2016.

• No estudo da Meetime de 28 mil ligações de vendas, vimos que a

cada 100 ligações, em apenas 30 você conseguirá contato com o
decisor ou pessoa de interesse.
Mercado Brasileiro

• 8 é o número médio de tentativas para realizar uma conexão de

sucesso com um prospect;

• Em geral, vendedores realizam apenas 2 tentativas de falar com

um mesmo prospect;

• 80% das vendas necessitam 5 follow ups após a reunião, mesmo

assim 44% dos vendedores desistem após a primeira reunião.
Para aumentar sua taxa de contato e se
destacar perante a tantos e-mails e
telefonemas diários, você precisa aplicar
ciência em sua área de vendas.
“The Science of Sales is testing!”

Gabe Larsen - InsideSales.com

 O que é cadência de vendas?

“Cadência é um plano sistematizado de

uma série de interações que utilizam
diferentes métodos de comunicação para
aumentar a probabilidade de entrar em
contato com um prospect!”
 O que é cadência de prospecção?
MÓDULO
 Estrutura da Cadência
MÓDULO

dia 1 dia 2 dia 4 dia 7 dia 9

1 1

1 1 1 3

1 1 1 1 1 5

1 3
1 1

Total de Atividades 12
Como definir sua
Cadência?
1) Conheça seu público-alvo

● O 1º passo é definir o seu ICP - Perfil de Cliente Ideal

● Depois identifique as “personas”
● Pesquise sobre as Personas, entenda os problemas que tem e como
você pode ajudá-los a solucionar
● Personalize a mensagem à Persona
2) Canais de Comunicação

● Uma boa cadência utiliza vários canais de comunicação para tentar

contatar o prospect
○ Canais mais comuns: telefone, e-mail, LinkedIn Inmail, WhatsApp,
Voicemail (EUA)
○ Outros: presentes, cartas, convites
● Estudo recente da Reev apontou que fluxos mistos convertem 5 vezes
mais que fluxos simples (Crack The Sales, Reev - 2021)
● Descubra quais plataformas/canais seus potenciais clientes são mais
ativos
3) Número de tentativas de contato
3) Número de tentativas de contato

��

💸
3) Número de tentativas de contato

● Erro #1 - Desistir muito cedo

● A maioria das cadências tem entre 8-12 tentativas de contato
● Quando construir sua cadência, defina um número de tentativas e seja
consistente
● Com experimentação e monitoramento dos dados, você vai descobrir
o número mágico para o contexto do seu negócio
● Mudar o número de tentativas de contato para cada prospect vai
gerar inconsistência nas métricas, e consequentemente você não vai
aprender o que funciona e o que não
4) Espaçamento entre as tentativas de
contato
● Com qual frequência você tenta entrar em contato com o Prospect?
● Cadências mais longas (ABM) devem ser mais espaçadas
● Muitas tentativas próximas podem estressar o Prospect
● Tempo de resposta lento pode fazer você perder o negócio
5) Timming
5) Timming

● Tempo de resposta é crítico quando o Prospect “levanta a mão”

● Monitore sinais de interesse e engajamento como: abertura do email e
clicar em links no email
6) Duração da Cadência

● A duração da cadência é o tempo entre a primeira tentativa de contato

e a última
● A duração ideal costuma variar de acordo com porte das empresas.
cadências para PMEs costumam ser mais curtas que para Enterprise.
● Benchmark PMEs: 2 semanas
● Benchmark Enterprise: 3 ou 4 semanas
7) Categorização dos leads

● É importante categorizar ou segmentar sua base de leads

● Você pode segmentar por indústria, porte, persona e região, por exemplo.
● Priorize as contas em tiers:
○ Tier 1 (prioridade alta);
○ Tier 2 (prioridade média);
○ Tier 3 (prioridade baixa).
● Crie cadências customizadas por tiers
8) Tamanho do Mercado

● Se você atua em um mercado restrito, com poucas empresas, ou seu

ICP é muito específico, é recomendado que use cadências maiores,
pois não vale a pena queimar um lead muito cedo
● Se o seu mercado é maior que centenas de milhares, não perca muito
tempo com o mesmo prospect
9) Ticket Médio

● Quanto maior sua cadência, maior é o seu custo

● Tickets baixos geralmente tem cadências curtas e com maior grau de
automação
● O telefone, como despende tempo do pré-vendedor/vendedor, deve
ser usado com moderação
10) Conteúdo

● Suas taxas de conexão com os prospects vão depender muito da

qualidade do conteúdo/mensagem usadas nas tentativas de contato,
seja por email, telefone, LinkedIn ou WhatsApp
● Você deve ser intrigante e informativo
● Quanto mais personalizada for a mensagem, maiores são as chances
de sucesso
● Crie templates personalizáveis
 Exemplos

Inbound

Dia 1 Dia 2 Dia 3 Dia 4 Dia 5

Pesquisa X

Telefone 3 1 1 1 1

Template #4
Email Template #1 Template #2 (Breakup)

Conexão
Social
LinkedIn
 Exemplos

Prospecção Fria

Ações/ Dias 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Pesquisa X

Telefone X X X X

Email X X X X X X

Social X
 Exemplos

Prospecção Quente

Ações/ Dias 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Pesquisa

Telefone X X X X X X X

Email X X X X

Social X X
 Exemplos

Retomada

Ações/ Dias 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Pesquisa

Telefone X X X X X X

Email X X X

Social X X X X
 Exemplos

Evento Online

Dia 1 Dia 2 Dia 3 Dia 4 Dia 5 Dia 6 Dia 7

Pesquisa

Telefone 1ª Tentativa 2ª tentativa 3ª Tentativa

Template #4
Email Template #1 Template #2 Template #3
(Breakup)

Conexão
Social
LinkedIn
Benchmarks
Cognism (Melhor resultado da história)
Benchmarks
Freshsales - Top-level executive
Benchmarks
Exact Sales
Automatize suas
Cadências
Softwares de Prospecção /
Sales Engagement
CASE DE
SUCESSO
Cadência implementada
Passo Tarefa Dia Automatizado
1 Email manual 1 Não
2 Seguir no LinkedIn 1 Não
3 Ligação 1 Não
4 Responder Email 4 Sim
5 Ligação 4 Não
6 Responder Email 6 Sim
7 Ligação 7 Sim
8 LinkedIn InMail 7 Não
9 Ligação 9 Não
10 Novo Email 14 Sim
11 Ligação 14 Não
12 Responder Email 17 Sim
13 Ligação 18 Sim
Emails de Abertura
14 Responder Email 19 Sim
Emails de follow-up
15 Ligação 19 Não Social Points
16 Email - Breakup 24 Sim Ligações
Email de Breakup
17 Próximos passos 30 Não
Antes e Depois

Cadência Antiga Cadência Nova

Email #1 Abertura Resposta Abertura Resposta
Email de Abertura 29% 1.8% 41% 4.5%
Email #2 Abertura Resposta Abertura Resposta
Follow up Email 33% 4.2% 44% 6.5%
Email #3 Abertura Resposta Abertura Resposta
Follow up Email 29% 2.6% 32% 6.0%
Email #4 Abertura Resposta Abertura Resposta
Novo Email - Auto 23% 1.4% 37% 2.9%
Email #5 Abertura Resposta Abertura Resposta
Follow up Email 24% 2.7% 28% 3.5%
Email #6 Abertura Resposta Abertura Resposta
Follow up Email 23% 2.2% 26% 2.2%
Email #7 Abertura Resposta Abertura Resposta
Breakup Email 18% 1.1% 36% 4.0%
 Definir Prioridades

PRÉ-VENDAS VENDAS OPS MARKETING TREINAMENTO OUTROS

VP de Pré-Vendas CRO VP de Sales Operations VP de Marketing VP de Sales Enablement Sócio

Diretor de Pré-Vendas VP de Vendas Diretor de Sales Operations Diretor de Marketing Diretor de Treinamento Cofundador

Diretor de Negócios Diretor de Vendas COO Geração de Demanda Diretor de Sales Enablement CEO
Diretor Regional de
Gestor de Inside Sales Gerente de Sales Ops Gerente de Marketing Gerente de Sales Enablement Vice-Presidente
Vendas

Gestor de Pré-Vendas Gerente de Vendas Gerente de Operações Especialista em Conteúdo Gerente de Treinamento de Vendas Diretor de Estratégia

Diretor Regional de
Coordenador de Pré-Vendas Engenheiro de Vendas Instrutor de Vendas Diretor Geral
Vendas
Gerente de BizDev Gerente de Território Analista de Operações VP de Inovação
SDR Gerente de Contas VP de RH

BDR Executivo de Contas VP de Customer Success

CTO

● Alta prioridade 🟩: prospects com potencial de se tornarem oportunidades imediatamente

● Baixa prioridade 🟨: prospects que talvez tenham potencial de se tornarem oportunidades
● Sem prioridade 🟥: prospects que não serão abordados
Comece com tudo (Triple Touch)!!!

Passo Tarefa Dia Automatizado

1 Email manual 1 Não
2 Seguir no LinkedIn 1 Não
3 Ligação 1 Não

Email manual, seguir no LinkedIn, ligação… tudo no mesmo dia!!!

 Estrutura do Email Inicial
MÓDULO

Título Título

● Quanto mais curto, melhor

● Pareça um humano
Personalização ● Converse com outros SDRs/BDRs
de outras empresas para saber o
que tem funcionado

Corpo do Email

Pedida (CTA)
 Estrutura do Email Inicial
MÓDULO

Título Personalização da 1ª linha

Linha #1 - Eu vi no seu LinkedIn que

[INSIRA INFORMAÇÕES RELEVANTES
Personalização ENCONTRADAS NO LINKEDIN QUE
DEMONSTRE QUE VOCÊ PESQUISOU]

Linha #2 - Conecte isso com sua

proposta de valor
Corpo do Email
Ex: Eu vi no seu LinkedIn que você está
contratando dezenas de novos SDRs. Nós
temos um programa de Onboarding que já
ajudou dezenas de empresas em acelerar o
tempo de rampagem…
Pedida (CTA)
 Estrutura do Email Inicial
MÓDULO

Título Articule claramente sua

Proposta de Valor

Personalização 1. Descreva claramente a sua

proposta de valor de forma mais
resumida possível.

1. Construa um template e
mantenha igual em todos os
Corpo do Email emails.

Obs: Pesquisas mostram que customizar o

email inteiro ou as primeiras 2 linhas tem
praticamente o mesmo efeito.
Pedida (CTA)
 Estrutura do Email Inicial
MÓDULO

Título Call-to-Action

Faça algo simples. Não inclua mais de

1 CTA no email.
Personalização
● Ex: Você tem disponibilidade para
conversar amanhã às 9am?

Corpo do Email

Pedida (CTA)
Cadência
Passo Tarefa Dia Automatizado
1 Email manual 1 Não Contém personalização
2 Seguir no LinkedIn 1 Não
3 Ligação 1 Não
4 Responder Email 4 Sim
5 Ligação 4 Não
6 Responder Email 6 Sim
7 Ligação 7 Sim
8 LinkedIn InMail 7 Não
9 Ligação 9 Não
10 Novo Email 14 Sim
11 Ligação 14 Não
12 Responder Email 17 Sim
13 Ligação 18 Sim
Emails de Abertura
14 Responder Email 19 Sim
Emails de follow-up
15 Ligação 19 Não Social Points
16 Email - Breakup 24 Sim Ligações
Email de Breakup
17 Próximos passos 30 Não
Cadência
Passo Tarefa Dia Automatizado
1 Email manual 1 Não
2 Seguir no LinkedIn 1 Não
3 Ligação 1 Não
4 Responder Email 4 Sim
5 Ligação 4 Não
Aumentam as chances da
6 Responder Email 6 Sim personalização ser vista
7 Ligação 7 Sim
8 LinkedIn InMail 7 Não
9 Ligação 9 Não
10 Novo Email 14 Sim
11 Ligação 14 Não
12 Responder Email 17 Sim
13 Ligação 18 Sim
Emails de Abertura
14 Responder Email 19 Sim
Emails de follow-up
15 Ligação 19 Não Social Points
16 Email - Breakup 24 Sim Ligações
Email de Breakup
17 Próximos passos 30 Não
Cadência
Passo Tarefa Dia Automatizado
1 Email manual 1 Não
2 Seguir no LinkedIn 1 Não
3 Ligação 1 Não
4 Responder Email 4 Sim
5 Ligação 4 Não
6 Responder Email 6 Sim
7 Ligação 7 Sim
8 LinkedIn InMail 7 Não Utilize a personalização
9 Ligação 9 Não na abertura das suas
10 Novo Email 14 Sim
11 Ligação 14 Não
ligações
12 Responder Email 17 Sim
13 Ligação 18 Sim
14 Responder Email 19 Sim
15 Ligação 19 Não
16 Email - Breakup 24 Sim
17 Próximos passos 30 Não
Escolha seu Social Point inicial

Solicitação de Conexão Seguir

Se a pessoa aceitar, você

pode enviar mensagens Mais polido que uma
Prós
gratuitas e ter acesso a solicitação de conexão
informações pessoais

Algumas pessoas não

Não te dá acesso à
gostam de se conectar com
Contras mensagens gratuitas e
pessoas que elas não
informações pessoais
conhecem
Cadência
Passo Tarefa Dia Automatizado
1 Email manual 1 Não
2 Seguir no LinkedIn 1 Não Estratégia
3 Ligação 1 Não de email
4 Responder Email 4 Sim mais
5 Ligação 4 Não pessoal
6 Responder Email 6 Sim
7 Ligação 7 Sim
8 LinkedIn InMail 7 Não
9 Ligação 9 Não
10 Novo Email 14 Sim
11 Ligação 14 Não
12 Responder Email 17 Sim
13 Ligação 18 Sim
14 Responder Email 19 Sim
15 Ligação 19 Não
16 Email - Breakup 24 Sim
17 Próximos passos 30 Não
Cadência
Passo Tarefa Dia Automatizado
1 Email manual 1 Não
2 Seguir no LinkedIn 1 Não
3 Ligação 1 Não
4 Responder Email 4 Sim
5 Ligação 4 Não
6 Responder Email 6 Sim
7 Ligação 7 Sim
8 LinkedIn InMail 7 Não
9 Ligação 9 Não
10 Novo Email 14 Sim
Estratégia
11 Ligação 14 Não
para
12 Responder Email 17 Sim
chamar a
13 Ligação 18 Sim
atenção
14 Responder Email 19 Sim
15 Ligação 19 Não
16 Email - Breakup 24 Sim
17 Próximos passos 30 Não
EMAIL DE ABERTURA
ETAPA #1
 Email de Abertura Inicial
(customize apenas as primeiras 2 linhas)
Título: [Fale de algum ganho imediato da sua solução em poucas palavras]

Oi {{first_name}},

Eu vi no seu LinkedIn que {{! INSIRA INFORMAÇÕES RELEVANTES ENCONTRADAS NO LINKEDIN QUE DEMONSTRE QUE
VOCÊ PESQUISOU}} e eu adoraria te ajudar a {{! INSERIR PROPOSTA DE VALOR AQUI}}

Nós podemos ajudar o seu time a vender mais. {{solution}} é uma plataforma de sales engagement que automatiza as atividades
não relacionadas à vendas que acaba atrapalhando o seu time a bater suas metas. Baseado no que eu entendi sobre {{company}},
vocês teriam um ROI altíssimo usando {{solution}}…

A gente precisa conversar!

Você tem disponibilidade {{weekdays_from_now 1}} ou {{weekdays_from_now 2}} . Caso não tenha, segue o link da minha agenda.

Abraços,

{{sender.first_name}}
RESPOSTA AO EMAIL DE ABERTURA
ETAPA #4 & #7
 Resposta ao Email de Abertura

Não alterar o título. Responder ao email: “RE:xxx”

Primeira resposta:

O que você acha?

Segunda resposta:

Oi {{first_name}},

Só confirmando que você recebeu meu último e-mail. Sei que às vezes o e-mail acaba passando despercebido.

Quando você teria alguns minutos para a gente conversar?

Obrigado,

{{sender.first_name}}
SEGUNDO EMAIL ORIGINAL
ETAPA #10
 Segundo Email Original
Título: Posso te ligar às 15h?

Oi {{first_name}}, tudo bom?

Eu notei que você é um experiente gestor de vendas e certamente você vai achar relevante o que dizem nossos clientes no seu
setor.

{{solution}} é uma plataforma de sales engagement que simplifica o workflow do seu time de vendas tornando mais eficiente,
efetivo e produtivo.

O Eric Santos, CEO da RD Station disse “Com {{solution}} nós fomos capazes de criar um processo efetivo de prospecção que
resolveu o nosso problema de topo de funil”.

{{first_name}}, eu tenho convicção que seu time pode conseguir resultados semelhantes. O que você acha? Como está sua
agenda {{weekdays_from_now 2}} ou{{weekdays_from_now 3}} para a gente conversar?

Abraços,

{{sender.first_name}}
RESPOSTA SEGUNDO EMAIL
ETAPA #11 & #12
 Segundo Email Original
Não alterar o título. Responder ao email: “RE: Posso te ligar às 15h?”

Primeira resposta:

O que você acha?

Segunda resposta:

Oi {{first_name}},

Só confirmando que você recebeu meu último e-mail. Sei que às vezes o e-mail acaba passando despercebido.

Quando você teria alguns minutos para a gente conversar?

Obrigado,

{{sender.first_name}}
EMAIL DE
BREAK-UP
 Email de Break-up (Beta 1)
Título: O telefone (xx) xxxx-xxxx é a melhor forma de falar com você?

Olá {{first_name}},

Eu sou novo por aqui e estou tentando entender porque eu não consigo falar com você. {{account.name}}
foi identificada como uma empresa que teria um alto ROI com a nossa solução e eu estou tentando
descobrir o que fiz de errado

Nós dois somos da área comercial e tenho certeza que você já passou por uma situação similar onde você
fez tudo que era possível para conseguir a atenção de um prospect de alto potencial.

Para o meu próprio crescimento como vendedor, você poderia me dizer por que você não me respondeu?

Obrigado pela ajuda,

{{sender.first_name}}
 Email de Break-up (Beta 2)
Título: :(

{{first_name}}

Eu não quero ser chato, mas eu venho tentado falar com você há semanas e por algum motivo não consigo
falar com você.

Eu pesquisei sobre você e sua empresa, te liguei 6 vezes, deixei várias mensagens, InMails….tudo que
estava ao meu alcance. Eu SEI que nossa solução pode levar a área comercial da {{account.name}} para
outro patamar.

Mesmo que você não tenha tempo para uma demonstração, pode ao menos falar rapidamente para que
você possa entender porque eu sou tão persistente?

{{sender.first_name}}
 DESAFIO
DIA 5 - CADÊNCIA
Desafio Dia 5

● Crie e execute uma Cadência de Prospecção

0 PONTOS 1 PONTO 2 PONTOS 3 PONTOS TOTAL