[MOS] - Mapeamento de Público e Persona

1) CONTEXTO GERAL:
A Móveis Hans é uma empresa com uma história rica de mais de 60 anos de experiência
no mercado de móveis. Fundada em 1962 pelos austríacos Hans Beran e sua esposa
Grete Beran, a empresa se destacou inicialmente como referência na produção de
móveis de estilo colonial, misturando os estilos holandês e inglês. Ao longo das décadas,
a Móveis Hans construiu uma reputação sólida baseada em sua experiência, qualidade e
compromisso com seus clientes.

No entanto, o contexto atual mostra que a empresa está passando por um emocionante
período de expansão e transformação. Esta fase de crescimento inclui:

a) Diversificação de Produtos: A Móveis Hans está ampliando sua linha de produtos para
atender às demandas em constante evolução do mercado. Isso pode envolver a
introdução de novos estilos de móveis, como os modernos e planejados, para atender a
uma variedade de gostos e preferências.

b) Exploração de Novos Nichos de Mercado: Além de continuar a atender ao mercado

tradicional de móveis, a empresa está explorando nichos de mercado emergentes, como
móveis ecológicos, sustentáveis e de design exclusivo. Isso reflete a adaptabilidade da
marca às mudanças nas tendências de consumo.

c) Melhorias na Infraestrutura e Logística: A Móveis Hans está investindo em melhorias

significativas em sua infraestrutura e logística. Isso inclui otimização de processos
internos, a adoção de sistemas ERP e CRM avançados para melhorar a eficiência e a
experiência do cliente, além de uma expansão física da empresa para acomodar o
crescimento.

d) Expansão de Pessoal: A empresa está contratando novos profissionais na área de

vendas e outros departamentos para fortalecer suas equipes e garantir que estejam
preparadas para atender às demandas do mercado em expansão.

Conclusão:
Este contexto de expansão e transformação cria uma série de desafios e oportunidades
para a Móveis Hans. Para aproveitar ao máximo esse momento, é essencial entender
profundamente o público-alvo e a persona da marca, além de adotar estratégias de
comunicação e marketing adequadas para alcançar e envolver eficazmente esses
segmentos de mercado em evolução. Isso incluirá o desenvolvimento de arquétipos de
marca, definição de tom de voz e estilo de comunicação que ressoem com os
consumidores, e estratégias específicas de venda e marketing que maximizem o
potencial de crescimento da empresa.

2) ANÁLISE DETALHADA DO PÚBLICO-ALVO:

Público 1 (B e B+):
Este grupo de clientes é fundamental para a Móveis Hans, pois representa uma
parte significativa da base de clientes da empresa. Seguem os detalhes desse
público:
 a) Classe Social (B e B+): Esse público pertence às classes média alta e alta, o que
significa que eles têm um poder aquisitivo considerável para investir em produtos de
qualidade.

b) Faixa Etária (35-60 anos): O público-alvo tem uma faixa etária que varia de 35 a 60 anos.
Isso sugere que eles estão em uma fase da vida em que buscam aprimorar e personalizar
seus espaços de vida.

c) Estilo de Vida Estabelecido: Esse grupo de clientes já estabeleceu suas carreiras e

conquistou um nível de estabilidade financeira. Eles estão mais propensos a investir em
móveis de qualidade para criar lares confortáveis e elegantes.

d) Valorização da Qualidade e Durabilidade: Um dos principais valores desse público é a

busca por móveis que sejam duráveis, funcionais e que mantenham sua estética ao longo
do tempo. Eles estão dispostos a pagar mais por móveis que atendam a esses critérios.

e) Preferência por Design e Estética: Além da durabilidade, o design e a estética são

aspectos importantes. Eles desejam móveis que complementam a decoração de suas
casas e refletem seu gosto pessoal.

f) Soluções de Armazenamento Inteligentes: Como proprietários de casas ou

apartamentos, muitos desse público valorizam soluções de armazenamento inteligentes e
multifuncionais para otimizar o espaço em suas residências.

g) Interesse em Personalização e Exclusividade: Embora façam parte de um segmento de

classe média alta e alta, eles ainda valorizam a individualidade e estão dispostos a investir
em móveis personalizados e peças únicas que não sejam encontradas em todas as casas.

h) Confiança em Marcas Estabelecidas: Eles confiam em marcas com histórico sólido e

boa reputação, o que significa que a Móveis Hans pode capitalizar sua longa trajetória no
mercado.

i) Influência de Redes Sociais: Embora sejam influenciados por recomendações de amigos

e familiares, também estão atentos às tendências e inspirações em redes sociais, como
Instagram e Pinterest, para encontrar ideias de design e produtos.

Público 2 (A):
Este público representa um desafio emocionante para a Móveis Hans, pois é mais
exigente e sofisticado. Por conta dos seguintes detalhes:

a) Classe Social (A): Este grupo pertence à classe alta, indicando um alto poder aquisitivo e
um maior orçamento disponível para gastos com móveis e decoração.

b) Faixa Etária (45-70 anos): Este público é mais maduro e experiente, frequentemente com
maior conhecimento sobre design e decoração de interiores.

c) Valorização da Exclusividade: Eles buscam produtos de mobiliário que sejam

verdadeiramente exclusivos e personalizados. A Móveis Hans pode se destacar
oferecendo peças únicas ou edições limitadas.

d) Investimento em Qualidade e Obras de Arte: São clientes dispostos a fazer

investimentos significativos em móveis de alta qualidade e até mesmo em obras de arte
para suas casas.

e) Valorização da História e Herança: Apreciam a história e a herança por trás dos móveis,
o que pode ser usado como uma narrativa envolvente pela Móveis Hans.
 f) Experiência de Compra Personalizada: Esperam uma experiência de compra
personalizada, incluindo consultoria em design e atendimento altamente especializado.

g) Conexão com Redes Sociais e Plataformas de Design: São frequentemente ativos em

redes sociais e plataformas online de design, o que pode ser explorado pela Móveis Hans
para compartilhar inspirações e interagir com eles.

Conclusão:

Essa análise detalhada do público-alvo e do público de alto padrão (B,B+ e A) destaca a

importância de abordagens de marketing e vendas personalizadas, além de produtos e
serviços de alta qualidade e exclusividade para atender às suas demandas específicas. A
Móveis Hans pode capitalizar sua experiência e tradição para atrair e reter esses clientes
sofisticados.

3) EXEMPLOS DE PERSONAS CRIADAS

(REPRESENTAÇÃO):
Persona do Público 1 (B e B+):
Nome: Ana
Idade: 35 anos
Estado Civil: Casada
Profissão: Gerente de Marketing
Classe Social: B+

Características da Persona:

a) História de Vida: Ana é uma profissional bem-sucedida, formada em Marketing, que

trabalha como gerente de marketing em uma empresa de médio porte. Ela é casada e tem
dois filhos pequenos, e sua família é uma parte central de sua vida.

b) Estilo de Vida Ativo: Devido à sua carreira exigente, Ana tem um estilo de vida agitado.
Ela valoriza seu tempo livre e procura maneiras eficientes de cuidar de sua casa e de sua
família.

c) Interesse por Design de Interiores: Ana tem um interesse apaixonado por design de
interiores e adora passar seu tempo livre pesquisando ideias de decoração,
acompanhando tendências de design e planejando melhorias em sua casa.

d) Preocupação com a Qualidade: Como alguém que valoriza seu espaço pessoal, Ana
procura móveis de alta qualidade que se encaixem perfeitamente em seu estilo de
decoração. Ela está disposta a gastar um pouco mais para garantir durabilidade e estética.

e) Uso de Redes Sociais: Ana é ativa nas redes sociais, especialmente no Instagram e no
Pinterest, onde segue perfis relacionados à decoração de interiores e busca inspiração
para sua própria casa.

Persona do Público 2 (A):

Nome: Sofia
Idade: 45 anos
Estado Civil: Casada
 Profissão: Advogada
Classe Social: A

Características da Persona:

a) História de Vida: Sofia é uma advogada de sucesso que trabalha em um escritório de

advocacia de prestígio. Ela é casada com um cirurgião renomado e não tem filhos,
permitindo-lhe mais liberdade financeira e tempo livre.

b) Estilo de Vida Sofisticado: Sofia leva um estilo de vida sofisticado, frequentando eventos
sociais de alto nível e viajando regularmente para destinos luxuosos. Ela valoriza a
elegância e o luxo em todos os aspectos de sua vida.

c) Paixão por Arte e Design: Sofia tem uma profunda paixão por arte e design de interiores.
Ela investe em obras de arte e móveis de alta qualidade para criar um ambiente em casa
que reflita seu gosto refinado.

d) Busca por Exclusividade: Como uma pessoa que valoriza a exclusividade, Sofia está
sempre em busca de móveis personalizados e peças de decoração únicas que não podem
ser encontradas facilmente em outros lugares.

e) Uso de Plataformas Online de Design: Ela é ativa em plataformas online de design,

onde segue designers renomados e blogs de decoração de interiores para se manter
atualizada sobre as últimas tendências.

Conclusão:

Essas Personas detalhadas permitem à Móveis Hans compreender melhor as

necessidades e desejos de seus diferentes públicos-alvo. Com essa compreensão mais
profunda, a empresa pode adaptar suas estratégias de marketing, produtos e serviços
para atender às expectativas de cada Persona, aproveitando ao máximo seu
posicionamento no mercado.

4) ARQUÉTIPOS ADEQUADOS PARA A MARCA:

a) Arquétipo "O Explorador":
Este arquétipo é caracterizado por uma busca constante por novas experiências e
aventuras. Ao adotar o arquétipo "O Explorador", a Móveis Hans pode enfatizar a ideia de
que seus móveis são como "tesouros a serem descobertos". Isso pode ser comunicado
através de estratégias de marketing que destacam a busca por peças exclusivas e
personalizadas que transformam os lares dos clientes em lugares únicos e emocionantes.

● Slogan: "Descubra o Extraordinário em Casa."

● Experiência do Cliente: Crie eventos de lançamento exclusivos para novas

coleções de móveis, onde os clientes podem explorar as últimas tendências e
designs em um ambiente emocionante.
b) Arquétipo "O Criador":
O arquétipo "O Criador" é associado à inovação e originalidade. A Móveis Hans pode
adotar esse arquétipo para comunicar a ideia de que cada móvel é uma obra de arte
exclusiva, cuidadosamente projetada e fabricada. Isso atrairá o público 2 (A), que valoriza
a exclusividade e a criatividade no design de interiores.

● Slogan: "Móveis Feitos para sua Imaginação."

● Experiência do Cliente: Ofereça serviços de consultoria de design

personalizados, nos quais os clientes podem colaborar com designers para criar
móveis exclusivos que se encaixem perfeitamente em suas casas.

c) Arquétipo "O Rebelde":

O arquétipo "O Rebelde" é conhecido por desafiar o status quo e questionar as
convenções. A Móveis Hans pode adotar esse arquétipo para se destacar como uma
marca que desafia as normas tradicionais do mercado de móveis, oferecendo designs
inovadores e alternativas não convencionais.

● Slogan: "Reinventando o Seu Espaço, Um Móvel de Cada Vez."

● Experiência do Cliente: Realize colaborações inovadoras com designers de

vanguarda e artistas para criar peças de mobiliário exclusivas que desafiam as
expectativas tradicionais.

d) Arquétipo "O Aventureiro":

O arquétipo "O Aventureiro" é associado à busca de novos horizontes e à exploração de
territórios desconhecidos. A Móveis Hans pode adotar esse arquétipo para destacar a
diversificação de seus produtos e a exploração de novos nichos de mercado.

● Slogan: "Móveis que Transformam Seus Espaços em Aventuras."

● Experiência do Cliente: Ofereça serviços de design de interiores que ajudem os

clientes a explorar novas ideias e possibilidades de design para seus lares.

Recomendações Adicionais (Abordagens):

a) Sofisticação e Durabilidade: Móveis Hans deve se posicionar como uma marca
sofisticada que oferece móveis de alta qualidade e durabilidade. Isso atrairá tanto
o público B como o público A.

b) Tradição e Confiança: Destaque a história de mais de 60 anos da empresa para

criar uma sensação de confiança e tradição entre os clientes.

c) Herança e Exclusividade: Destaque a história única da marca, fundada por

austríacos, para criar uma sensação de herança e exclusividade. Isso pode atrair
o público A, que valoriza a história por trás dos móveis.

d) Consultoria de Design: Considere oferecer serviços de consultoria em design de

interiores para clientes interessados em criar espaços personalizados e
exclusivos.

5) TOM DE VOZ ADEQUADOS PARA A MARCA:

OBS: O tom de voz de uma marca é essencial para criar uma conexão autêntica com o
público-alvo. Para a Móveis Hans, é crucial adotar um tom de voz que seja consistente
com sua identidade e valores.

Essas diretrizes ajudarão a Móveis Hans a criar um tom de voz coerente que ressoe com
o público-alvo, transmitindo confiança, sofisticação, inspiração e exclusividade, enquanto
compartilha sua história inspiradora.

Aqui estão diretrizes detalhadas para cada um dos elementos mencionados:

a) Profissional e Confiável:
A Móveis Hans deve comunicar confiança e conhecimento em todos os pontos de contato
com o cliente. Isso pode ser alcançado por meio de:

● Conteúdo educativo: Ofereça informações detalhadas sobre produtos, tendências de

design e dicas de decoração em seu site, blog e redes sociais.

● Atendimento ao cliente especializado: Treine a equipe de atendimento ao cliente para

fornecer respostas precisas e soluções eficazes às dúvidas dos clientes.

● Linguagem técnica: Use uma linguagem técnica apropriada ao discutir detalhes de

produtos, qualidade de materiais e construção, demonstrando conhecimento profundo.

b) Sofisticado e Elegante:
Para transmitir a qualidade dos móveis oferecidos pela Móveis Hans, o tom de voz deve
refletir sofisticação e elegância:

● Vocabulário cuidadoso: Utilize um vocabulário refinado e preciso ao descrever os móveis

e seu design exclusivo.

● Imagens de alta qualidade: Destaque os detalhes dos móveis por meio de imagens de
alta resolução que capturem sua beleza e artesanato.

● Histórias de sucesso: Compartilhe histórias de clientes que transformaram suas casas

com móveis da Móveis Hans, enfatizando como essas peças elevaram o ambiente.

c) Engajador e Inspirador:

Para inspirar os clientes a transformar suas casas com os móveis da Móveis Hans, é
necessário criar conteúdo envolvente e motivador:

● Inspiração visual: Compartilhe imagens inspiradoras de ambientes decorados com

móveis da Móveis Hans, mostrando como os produtos podem ser incorporados em
diferentes estilos de decoração.

● Histórias de transformação: Conte histórias de clientes que passaram por uma

transformação significativa em suas casas com a ajuda da Móveis Hans, enfatizando como
isso afetou positivamente suas vidas.

● Dicas de design: Ofereça dicas práticas e ideias de design de interiores para ajudar os
clientes a planejar suas próprias transformações em casa.

d) Personalizado e Exclusivo:
Para atender aos clientes A e fornecer serviços de consultoria em design personalizados,
o tom de voz deve ser acolhedor e exclusivo:

● Comunicação direta: Fale diretamente com o cliente, mostrando interesse em suas

necessidades específicas e desejos de design.

● Abordagem colaborativa: Enfatize a parceria com o cliente ao criar soluções de design

sob medida, destacando a exclusividade de sua experiência.

● Expressões de exclusividade: Use termos como "sob medida", "peça exclusiva" e

"design personalizado" para comunicar a exclusividade dos serviços oferecidos.

e) Histórico e Inspirador:

Contar a história inspiradora da marca ao longo dos anos requer uma abordagem
emocional e envolvente:

● Narrativa envolvente: Conte a história da Móveis Hans de uma maneira que seja
cativante, destacando os momentos-chave e os desafios superados.

● Valores duradouros: Enfatize os valores fundamentais da marca, como qualidade,

tradição e compromisso com a excelência, que a mantiveram relevante ao longo do tempo.

● Herança e legado: Destaque o papel da Móveis Hans na evolução do design de interiores

e como a marca continuará a moldar o futuro.

6) ESTILO DE COMUNICAÇÃO (CANAIS):

OBS: A estratégia de comunicação da Móveis Hans é fundamental para atrair, engajar e
conquistar seus diversos públicos-alvo.

A Móveis Hans deve manter a consistência de sua mensagem e valores em todos os

canais de comunicação, adaptando o estilo de comunicação para atender às
necessidades e expectativas de cada público-alvo, desde o público B e B+ até o público
A.

Aqui estão detalhes adicionais sobre como a marca pode efetivamente usar diferentes
canais de comunicação:

a) Redes Sociais (Instagram e Facebook):

A Móveis Hans deve utilizar suas redes sociais para criar um ambiente atraente e
inspirador:

● Feed Esteticamente Atraente: Poste fotos de alta qualidade dos produtos da Móveis
Hans em ambientes bem decorados. Use uma paleta de cores consistente que represente
sofisticação e elegância.

● Compartilhe Histórias de Clientes: Destaque histórias de clientes satisfeitos por meio de

posts ou séries regulares que mostrem transformações em seus lares usando móveis da
Móveis Hans. Essas histórias podem gerar identificação e inspiração.
 ● Dicas de Decoração: Ofereça dicas práticas de decoração e inspirações de design de
interiores em forma de postagens, vídeos ou até mesmo transmissões ao vivo. Isso
ajudará a posicionar a marca como uma autoridade em design.

b) Whatsapp:
O uso do WhatsApp é crucial para oferecer atendimento personalizado e eficaz:

● Atendimento Pronto: Responda prontamente às dúvidas dos clientes por meio do

WhatsApp. Disponibilize um número exclusivo para consultas, garantindo que os clientes
se sintam valorizados e ouvidos.

c) TV e G1:

Para canais de TV e anúncios no G1, a Móveis Hans deve aproveitar essas

oportunidades para aumentar a visibilidade da marca:

● Anúncios de Produtos: Veicule anúncios de produtos de alta qualidade e destaque

promoções especiais para alcançar um público mais amplo e diversificado.

d) Site:

O site é uma vitrine virtual importante para a Móveis Hans:

● Informações Detalhadas: Mantenha o site atualizado com informações detalhadas sobre

produtos, incluindo especificações técnicas, opções de personalização e preços.

● Depoimentos de Clientes: Apresente depoimentos de clientes satisfeitos para construir

confiança e credibilidade.

● Blog de Dicas de Decoração: Mantenha um blog ativo com dicas regulares de

decoração, tendências de design e inspirações para cativar e educar o público.

e) Plataforma de Design Exclusiva:

A criação de uma plataforma online exclusiva pode ser um diferencial valioso:

● Personalização de Móveis: Ofereça aos clientes a oportunidade de personalizar móveis

de acordo com suas preferências de estilo e necessidades, reforçando a exclusividade.

● Consultoria em Design: Integre uma plataforma onde os clientes possam acessar

serviços de consultoria em design, permitindo uma experiência ainda mais personalizada.

f) Eventos, Exposições e Showroom de Design:

A participação em eventos de design de alto nível, exposições é uma estratégia exclusiva

e organização de Showrooms:

● Atração do Público A: Ao participar de eventos de prestígio, a Móveis Hans pode atrair o

público A, mostrando seu compromisso com a excelência e a exclusividade.

● Demonstração de Produtos Exclusivos: Exponha produtos exclusivos e personalizados

para destacar a criatividade e a qualidade da marca.
 7) ESTRATÉGIAS DE VENDAS (POSSIBILIDADES):
OBS: As estratégias de vendas desempenham um papel crucial no sucesso de uma
empresa.

Lembre-se de que cada estratégia deve ser adaptada aos diferentes públicos-alvo, com
foco na experiência do cliente e na diferenciação da marca.

A combinação dessas estratégias pode ajudar a Móveis Hans a maximizar suas vendas e
solidificar sua posição como uma marca de móveis de alto padrão e exclusividade.

A Móveis Hans pode adotar as seguintes estratégias para impulsionar suas vendas e
atender às necessidades de seus diversos públicos:

a) Excelente Atendimento ao Cliente:

● Equipe Treinada: Garanta que a equipe de vendas esteja bem treinada e seja capaz de
oferecer um atendimento personalizado e experiente aos clientes.

● Respostas Prontas: Responda prontamente às dúvidas e preocupações dos clientes,

seja por telefone, WhatsApp, e-mail ou redes sociais.

b) Opções de Pagamento Flexíveis:

● Financiamento: Ofereça opções de financiamento ou parcelamento para lidar com
objeções de preço e tornar os produtos mais acessíveis aos clientes.

● Descontos à Vista: Crie incentivos para pagamentos à vista, como descontos especiais,
para incentivar compras imediatas.

c) Campanhas Promocionais Sazonais:

● Troca de Mostruário: Mantenha as campanhas promocionais sazonais, como a troca de
mostruário em janeiro e agosto, para atrair clientes durante os períodos de baixa nas
vendas. Promova essas campanhas por meio de todos os canais de comunicação, como
redes sociais, site e TV.

● Programa de Fidelidade: Considere a criação de um programa de fidelidade que

recompense clientes recorrentes com descontos e ofertas exclusivas.

d) Parcerias com Designers de Interiores:

● Consultoria Especializada: Estabeleça parcerias com designers de interiores renomados
para oferecer consultoria personalizada aos clientes do público A. Essa colaboração pode
resultar em projetos exclusivos e personalizados, criando uma experiência única de
compra.

● Eventos de Design: Organize eventos ou workshops com designers de interiores em sua

loja física para atrair clientes interessados em design e decoração.

e) Linha de Móveis Exclusivos de Edição Limitada:

● Exclusividade: Explore a possibilidade de criar uma linha de móveis exclusivos de edição
limitada. Isso atrairá colecionadores e entusiastas do design que buscam peças únicas e
 valiosas.

● Marketing Exclusivo: Promova essa linha de móveis exclusivos por meio de marketing
diferenciado, destacando a raridade e a qualidade das peças.

8) CONCLUSÕES FINAIS
Com base na análise detalhada do Público-Alvo, Personas, Arquétipos, Tom de Voz,
Estilo de Comunicação, Estratégias de Vendas e demais informações fornecidas, é
possível estabelecer diretrizes claras para o posicionamento e as ações de marketing da
Móveis Hans.

● A Móveis Hans deve se concentrar em transmitir sofisticação, durabilidade e

confiabilidade em todas as suas comunicações. O uso de um tom de voz
profissional e engajador será essencial para cativar o público-alvo e transmitir sua
mensagem de qualidade e exclusividade.

● A marca já possui canais de marketing estabelecidos, como redes sociais,

WhatsApp, TV, G1 e seu site. Aproveitar esses canais para alcançar e envolver
seu público é uma estratégia sólida. No entanto, é vital manter um atendimento ao
cliente excepcional e oferecer opções de pagamento flexíveis para lidar com
objeções de preço e manter a recorrência de compras dos clientes.

● Além disso, a Móveis Hans deve aproveitar sua herança única e seu histórico
inspirador para contar sua história de forma envolvente. Isso contribuirá para
construir uma conexão emocional com os clientes e destacar o compromisso com
a excelência ao longo dos anos.

● A personalização de serviços de design e a criação de uma plataforma exclusiva

para clientes A são estratégias altamente recomendadas. Isso permitirá que a
marca ofereça experiências únicas e atenda às necessidades específicas dos
clientes mais exigentes.

● Por fim, a participação em eventos de alto nível e o investimento em marketing

online podem ser a chave para expandir a presença da Móveis Hans entre o
público mais sofisticado e exigente.

Em resumo, a Móveis Hans tem uma sólida base para se destacar no mercado de móveis
de alto padrão, aproveitando sua herança, qualidade e diferenciação. Adotando uma
abordagem personalizada e investindo em estratégias de marketing eficazes, a marca
está bem posicionada para atender tanto o público B quanto o público A e continuar
prosperando no setor.