ROBERT E. ALBERTI e MICHAEL L.

EMMONS

Como se
tornar mais
confiante
e assertive
Aprenda a defender suas ideias com
tranquilidade e seguranga

Mais de
1,2 milhao
"de livros
vendidos

SEXTANT!
Ao contr^rio do que muita gente pensa,
a assertividade nao e uma t^cnica para
conseguir tudo o que se deseja. Nao se
trata de ensinar truques ou artiffcios
para manipular os outros. Os autores,
na verdade, escreveram este livro como
urn guia para que todos possam defen
der suas opinioes e seus desejos sem
desrespeitar os direitos dos outros.

A comunicagao assertiva eficiente es-

timula OS relacionamentos positivos e
igualitarios entre as pessoas. Al6m disso,
pode elevar a auto-estima, enriquecer a
intimidade, aumentar a capacidade de
decisao e de lidar com pessoas difi'ceis e
melhorar a habilidade de resolver confli-
tos, sempre estimulando a responsabili-
dade social.

Facil de ier e cheio de exemplos educa-

tivos, este livro e felto sob medlda para
quem est^ buscando reduzir a ansieda-
de nos relacionamentos e se tornar uma
pessoa mals confiante.

Os autores:

Robert E. Albert!, Ph.D., 4 psicdiogo e

escritor. Membro da Associagio Ame
ricana de Psicologia, tambdm pertence
a AssociagSo Americana de Terapla
Matrimonial e Familiar.

Michael L. Emmons, Ph.D., d psicdiogo

e consuitor na area de aconselhamento
matrimonial e familiar na Universidade
Poiitecnica do Estado da Caiifdrnla.
"Como se tornar mais confiante e
assertivo e a bilDiia da assertividade,
pois aj'uda os nao-assertivos a dizerem o
que pensam e os agressivos a baixarem
0 torn." - USA Today

Parece banal, mas mudar a si mesmo e

melhorar sua relagao com as outras
pessoas e um desafio que poucos en-
frentam com sucesso. Como se tornar
mais confiante e assertivo ensina como
se expressar com mais eficilncia e
lidar com os obst^culos de maneira
direta e honesta.

Iniciaimente. os psicologos Robert E.

AlbertI e Michael L. Emmons direcio-
naram seu foco para as pessoas que nao
conseguem se impor. Mas logo perce-
beram que todo mundo preclsa apren-
der a defender suas poslgoes e fazer as
coisas por iniciatlva proprla. Veja como
voce reage quando:

• Ouer interromper a ligagao de um

atendente de telemarketing.

• Um colega de trabalho tenta humilha-lo.

• Sua mulher o censura.

• Um vizlnho poe o som a todo o volume

ate as 3h da manha.

• Seu fllho faz plrraga.

Em ocasiSes desse tlpo algumas pes

soas reprlmem os sentimentcs e se ca-
lam, contrariadas; outras gritam e rea-
gem de forma agressiva. A assertivida
de pode ajudar voce a enfrentar esses
problemas sem medo.
ROBERT E. ALBERTI e MICHAEL L. EMMONS

Como se
tornar mais
confiante
e assertive
Aprenda a defender suas ideias com
tranquilidade e seguran^a

SEXTANTE
 Tl(u!o original; Kjiir Perfixi Right

Copyright© 1970,'•1974, 1978, 1982,1986„1990,1995,2001

por Robert E. Alberli c Michael L, Emmons

Copyright da irndufao © 2008 por GMT Eililores Ltda.

Todos OS ditcllos reservados. Ncnhum.i parte destc livro podc scr titilizada ou rcproduzida sob
quaisquer melos cxislentes sctn autorizaqSo por cscrico dos edilores.

iradiifdo
Marcos Sanlarrila

prepare de originais
DSbora Chaves

..f
reyisda
tiiig Ani^rico Costa [ Sergio Bcllindlo Scares
| Sheila Til

projeto grdfico e diagraniafio

DTPhoenix Editorial

' capa
Miriant Lemer

pre-impressdo
6 de casa

impressSo e acabameiuo
Barlira Grafica e Editors S/A

CIP-BRASIL. CATALOGACAO-NA-FONTE
5INDICAT0 NACiONAl.I30S EDITORES WE LIVROS, R)

A289C Alberli, Robert E.

Como se tornar niais confiantc c asscrlivo / Robert Alberli e Michael
Enimons [tiadmao de Marcus Santarrita],- Rio de laneiro; Sextanlc, 2008.

Traduqao de; Your perfect right

ISBN 978-85-7542-398-1

1. Assertividadc (Psicologia). 2. Comunica?2o interpessoal. 1. Emmons,

Michael L. Il.Tllulo.
CDD; 158.2
08-1735 CPU; 316.47
Todos OS direitos reservados por
GMT Editorcs Ltda.
Rua Volunl.irios da Patria, 45 - Gr. 1.404 - Bntafogo
22270-000 - Rio de laneiro - RI
Tel.;(21) 2286-9944- Pax;(21) 2286-9244
E-mall: aiendiniento^esextante.coin.br
www.sextanie.com.br
 Nota do editor

Como a definiipao da palavra "assertive" na maioria dos dicion^rios

brasileiros e limitada,decidimos adotar as acep<;:6es da lingua ingle-
sa, por reconhecer nelas uma riqueza e precisao que merecem ser
difundidas.

O que 6 ser assertive?

• £ expressar e defender sua opiniao e seus sentimentos com
finiieza, tranquilidade e seguraiKpa.
• £ reivindicar seu direito de fazer algo ou de se comportar de
uma determinada maneira.
• £ se comportar ou fazer alguma coisa de forma confiante.

ft-

_ I _ •
 Sumario

PARTE t: VOC£ E A ASSERTIVIDADE 9

1. O desaflo de mudar a si mesrao e melhorar sua rela^ao com
OS outros 11

2.Seja assertive, nao agresslvo 17

3. Teste sua assertividade 27 .
-Ih'
4. Acompanhe seu crescimento 32
-

PARTE II: DESCOBRINDO A ASSERTIVIDADE 37 ^ *

5.0 que slgnifica ser assertive 39 ' 4.'.-
6. Come se cemportar assertivamente 50
7. Nao d 0 que voce diz. mas como diz 57

PARTE III: TORNANDO-SE UMA PESSOA ASSERTIVA 7!

8. Estabele^a metas para si mesmo 73
9. Pensaiido assertivamente 82
10. Nao hd nada a temer 91
11. Uma habUidade que pode ser aprendida 98
12.Um passo de cada vez 103

PARTE IV: APLICANDO SUA ASSERTIVIDADE 109

13. A assertividade promove a iguaidade nos relacionamentos 111
14. Sem medo de sentir raiva 123
15. Sera que temos que aceitar humilha^oes? 140
16. Assertividade, intimidade e sexualidade 145
17. A assertividade no trabaJho 157
18. Lidando com pessoas diffceis 168
PARTEV: VIVENDODE FORMA ASSERTIVA 179
19. Deddindo quando ser assertive 181
20. Ajudando os outros a lidar com a sua assertividade 188
21. Muito alem da assertividade 195

APlNDICE: Teste sua assertividade no dia-a-dia 205

Agradecimentos 217
 PARTE

VOCE E A ASSERTIVIDADE

i'
 Capitulo

0 desafio de mudar a si mesmo e

melhorar sua rela^ao com os outros

Sejajusto com os outros, mas depoisfique no

pi deles ale que sqam justos com voci.
Alan Alda

CATARINA OLHOU PARA o relOgio: 21hl5.Sabia que Jean,sen raa-

rido, devia estar fiirioso ou superpreocupado. 0 chefe dela
aparecera 18h55 e pedira que aprontasse um relatorio para a reu-
niao do conselho, marcada para as 8hl5 da manha seguinte. Nao
era a primeira vez que isso acontecia.
Raiva, confusao e inipotencia sac os sentimentos que resultam
de situa^oes como esta. O que fazer? Como expressar sua frustra-
9ao quando esse tipo de coisa acontece? Nao ha respostas faceis,
mas existem solu^oes,case voce esteja disposto a tentar. Talvez seja
necessario fazer algumas modifica96es em sua vida.
Mudar e melhorar suas rela96es com os outros e urn desafio,
mas vamos Ihe mostrar o caminho. Este livro oferece um metodo -
na verdade, um treinamento de assertividade - que Ja ajudou
milhoes de pessoas a se expressarem com mais eficiencia. Vamos
apresentar os principios basicos, alguns exemplos e uma s^rie de
procedimentos especificos. Sua tarefa 6 ler com aten^ao e cumprir
OS passes que descrevemos. Se fizer isso, temos certeza de que vai
funcionar.

1.1
 Se voce esta & procura de li(;oes sob re como manipular os ou-
tros, esta lendo o livro errado. Acreditamos que a assertividade €
uraa ferramenta para tornar seus relacionamentos mais equili-
brados e evitar o sentimento de inferioridade que muitas vezes
nos iilcomoda quando nao conseguimos expressar o que de fate
queremos.
O processo & simples. Basta ter persistencia e determina^ao pa
ra melhorar a prdpria vida.

QUEM PRECISA DiSSO?

Janete ficou perturbada quando a viziiiha apareceu e falou sem

parar durante 45 minutes sobre as fofocas do bairro. Estava iirita-
da prindpalmente com ela mesma por permitir aquilo... de novo.
Quando lanqamos a primeira edicao deste livro,em 1970, nos-
so foco eram as pessoas que, como lanete, nao conseguem se im-
por. Mas, com o passar dos anos, descobrimos que todo mundo
precisa de uma ajudinha de vez em quando para se relacionar me-
Ihor com os outros.
Sera que voce e capaz de manifestar sentimentos de simpatia e
afeiqao por outra pessoa? Tem facilidade para iniciar uma conversa
com um estranho numa festa? Voce se acha incapaz de dizer aos ou
tros com clareza o que deseja? Tem dificuldade para dizer "nao" a
pessoas persuasivas? Tem a sensaqao de que recebe ordens de todo
mundo? Ou sera que voce e que da uma de raandao para conseguir
0 que quer?
Veja como reage quando:

• Quer interromper a iigaqao insistente de um operador de

telemarketing.
• Um coiega de trabalho quer humillia-lo.
• Sua mulher o censura.
• Um vizinho poe o som a todo volume atd as tres da manha.
• Um de seus filhos faz pirraqa.

12
 Em ocasioes desse tipo todos nds precisamos de taticas de
sobrevivencia que informem aos outros que algo esta errado. AJgu-
mas pessoas reprimem os sentimentos e se calam em sua contra-
riedade; outras gritam e reagem de forma agressiva, colocando o
outro em sen devido lugar.
N6s defendemos a iguaJdade como estilo. Nada de "impor sua
vontade","se vingar" ou "oferecer a outra face". O importante e es-
timular a auto-estima - a sua e a do outro.
Embora nao haja uma maneira diiica de lidar com essas situa-
^oes,existem alguns principios basicos que ajudarao voc^ a ganhar
confianfa e eficacia em suas rela^oes com os outros. A assertivida-
de vai ensina-lo a lidar com qualquer tipo de obstaculo de forma
direta e honesta.
A medida que for lendo este livro, voce vai perceber que nao e
precise intimidar os outros para evitar ser intimidado. E vai tam-
bem desenvolver estrat^gias que deixara os dois lados com suas
auto-estimas ilesas.

A assertividade e uma ferramenta para tornar

suas relagdes mais equilibradas.

A ALTERNATIVA ASSERTIVA

Travis e Linda nao sabiam se o gar^om se esquecera deles,se es-

tava deliberadamente ignorando sua mesa ou se simplesmente es-
tava rauito ocupado. Ele nao aparecia havia pelo menos 15 minu-
tos. E eles tinham ingressos para o teatro...
A assertividade e uma alternativa para a impotencia e para a
manipulacjao, pois ensina formas especificas de se expressar e de
respeitar a si mesmo e aos outros. Nds acreditamos firmemente na
igualdade entre as pessoas e encorajamos rela^oes positivas, que es-
timulem o respeito e a compreensao.

13
 Corao 0 conceito de assertividade e muito ampio, muitos o con-
siderara uma mera tecnica para conseguir o que desejam. Esse nao
6 nosso objetivo. Como ja dissemos antes, este livro nao se propoe a
ensinar truques ou artificios sobre como manipular os outros.
Defendemos uma visao menos agressiva de auto-expressao.
Em nossa opiniao, a verdadeira assertividade estimula a preocupa-
(;ao com os direitos de todos. AJem disso, ensma a ter clareza de
suas metas pessoais e a manter a vida sob controle (mas sem con-
trolai as outras pessoas).
Eis nossa defini^ao de uma a^ao assertiva saudavel:

O comportamento assertive promove a igualdade nas relagdes hu-

manas, permitindo que possamos agir de acordo com nossos inte-
resses, defender nossas posigdes sent ansiedade, expressar nossos
sentimentos de maneira honesta e tranqiiila e exercer nossos direi
tos pessoais sem negar os dos outros.

Diante de uma situa^ao diflcil, muitas pessoas tendem a rea-

glr de forma impulsiva, ou seja, nada assertivamente. E causam
uma impressao negativa, que lamentam. Em geral, pensamos na
rea^ao adequada muito depois de passada a oportunidade.
Quando desenvolvemos um repertorio de comportamentos as-
sertivos, podemos escolher rea(;oes mais convenientes e satisfatd-
rias de acordo com a situa^ao.

BARREIRAS A AUTO-EXPRESSAO

Ao ajudar milhares de pessoas a se vaiorizarem e a se expressa-

rem de mode direto e honesto, identificamos tres barreiras espe-
cialmente dificeis para a auto-afirma^ao;

* Muitas pessoas nao acreditam que tSm o direito de serem

assertivas.
• Muitas pessoas sentem ansiedade ou medo de serem assertivas.

14
 • Muitas pessoas nao tSm a habilidade para se e:q)riinir de ma-
neira ellcaz.

Neste livro, tratamos desses obstaculos e oferecemos ferramentas

para supera-los. llustramos tambem os conceitos de comportamen-
to nao-assertivo, agressivo e assertive.

Voci nao vai encontrar neste livro artifi'dos

sobre como manipular os outros.

COMO SE BENEFICIAR DESTE LIVRO?

A assertividade reduz a ansiedade nos relacionamentos e os sin-

tomas ffsicos- dor de cabe^a,cansa^o geral, problemas estomacais,
alergias e asma — que estao relacionados ao comportamento iiao-
assertivo.
Pesquisas mostram que quern tern a capacidade de defender
suas posi0es e fezer as coisas per iniciativa prbpria reduz a tensao
e se valoriza como pessoa, al6m de se tornar inais saudavel, autocon-
fiante, seguro e espontaneo na hora de expressar seus sentimentos.
£ provavei que passe tambem a ser mais admirado pelos outros.
Quer suas raetas sejam pessoais, socials, profissionais ou ainda
mais graiidiosas, como mudar o mundo, a leitura e a prdtica des-
sas ideias e procedimentos permitira que voc^ desenvolva relacio
namentos mais saudaveis.
Centenas de estudos comprovaram o valor do treinamento em
assertividade, assim como milhares de pessoas com dificuldades
pai'a expressar seus sentimentos conseguiram maior auto-realiza-
i;ao seguindo este mesmo programa. N6s acreditamos que voc^ en-
contrara ajuda semelliante aqui.
Antes de passar ao prbximo capitulo, reflita um pouco sobre
suas metas de crescimento pessoal. Por que comprou este livro?

15
Estd buscando ajuda era alguraa area especifica de sua vida - no
emprego, talvez, ou nas rela^oes pessoais? Em que aspecLo gostaria
que sua vida fosse diferente? As respostas surgirao aos poucos, a
raedida que voce for avanqando na leitura.

16
 Capitulo

Seja assertivo, nao agressivo

Entre as pessoas, como entre os palses,

0 respeito aos direitos do outre assegura a paz.

BiiNiTO Juarez

TODA PESSOA TEM OS MESMOS direitos fundamentais que as ou-

tras,independentemente de gSnero,idade,etnia, papel ou titu-
lo. Se essa ideia nao e idealista o suficiente para voce, aqui vai outra:
toda pessoa deve exercer seus direitos sem infringir os dos outros.
A igualdade e fundamental ^ vida assertiva.
A Declaraqao Universal dos Direitos Humanos adotada pela
Assembl^ia Geral das Na^des Unidas em 1948 e uma excelente
afirma^ao de objetivos para as relaqoes humanas. E igualmente
idealista e duvidamos que qualquer pals do mundo a respeite inte-
gralmente. Ainda assim, nos encorajamos vocS a apoiar os direitos
individuais — inclusive o seu.
Manter uma visao ampla dos direitos individuais pode ajudar a
contra-atacar as forqas que nos lanqam uns contra os outros. Afi-
nal,somos cidadaos de tun pequeno planeta e dependemos uns dos
outros em muitos aspectos. Para sobreviver, precisamos de apoio e
compreensao.

17
ALGUNS SAO MAIS IGUAIS QUE OUTROS

Infelizmente, a sociedade muitas vezes classifica as pessoas em

categorias e incentiva aJguns grupos a se sentirem superiores ou a
passarem por cima dos outros para conseguir o que desejam.
A seguir,alguns pensamentos que revelam o valor atribuido pe-
la sociedade pessoas:

• Os adultos sao mais importantes que as criancas.

• Os patroes sao mais importantes que os funcionarios.
• Os homens sao mais importantes que as mulheres.
■ Os brancos sao mais importantes que os negros.
• Os mddicos sao mais importantes que os encanadores.
• Os professores sao mais importantes que os alunos.
■ Os poHticos sao mais importantes que os eleitores.
• Os generais sao mais importantes que os soldados.
• Os vencedores sao mais importantes que os vencidos.
• Os americanos sao mais importantes que os "estrangeiros".

A lista poderia prosseguir indefinidamente. Muitas organiza-

0es sociais tendem a perpetuar esses mitos, permitindo que algu-
mas pessoas sejam tratadas como inferiores. A boa nova, por(5m,^
que muita gente tem encontrado maneiras de se colocar no mes-
mo patamar.

MULHERES ASSERTIVAS

Em sen excelente livro The Assertive Woman (A mulher asserti-

va), Stanlee Phelps e Nancy Austin apresentam quatro estilos com-
portamentais conhecidos. Os nomes das personagens, inclusive,
sao auto-explicativos; Doris Capacho, Agata Agressiva, Iris Indireta
e Anita Assertiva.
Ao descrever os padroes de cada personagem, Stanlee e Nancy
nos ajudam a montar um quadro mais claro das regras sociais que
desvalorizaram a assertividade nas mulheres.

18
 • Agata faz o que quer, embora nao tenha miiitos araigos.
• Iris, a sonsa, tambem consegue a maior parte das coisas que
deseja e muitas vezes as "vitimas" nem percebem.
• Ddris tern seus desejos negados a raaior parte do tempo,mas
6 muito elogiada pelos homens e pela estrutura de poder co-
mo"uma grande mulher".
• Anita ^ dona de uma honestidade e franqueza desconcertan-
te e isso atrapalha seus relacionamentos(em casa, na escola,
no trabalho e at^ com outras mulheres).

A mulher assertiva e valorizada pela sociedade, pelos homens e

peias mulheres. Ela pode escolher seu proprio estilo de vida, livre
dos ditames da tradi<;ao, do governo, do marido, dos filhos, dos
grupos socials e dos patroes. Pode decidir ser dona-de-casa, sem
medo de ser intimidada pelas mulheres que trabalham, ou pode
preferir seguir uma profissao dominada pelos homens e se divertir
com sua op(;ao, confiante em seus direitos e talentos.
Nos relacionamentos sexuais, a mulher assertiva pode tomar a
iniciativa sem constrangimentos e deixar daro o que deseja,livran-
do assim o parceiro da responsabilidade de dar o primeiro passo.
Esse tipo de mulher sabe dizer "nao" com firmeza a favores, avan-
(;os sexuais indesejados e at6 mesmo & expectativa familiar de que
ela "resolva tudo".
Como consumidora, ela forca o mercado a atender suas neces-
sidades, pois se recusa a aceitar mercadorias e servi^os de ma qua-
lidade e nao se deixa seduzir pelo canto da sereia da propaganda.
Em suma,a mulher assertiva possui as qualidades defendidas neste
livro: ela gosta de si mesma e os outros gostam dela, provavelmen-
te por isso.

Ao desenvolver sua habilidade de se impor e de fazer as coisas por

iniciativa propria, voce reduz o estresse e se vaioriza como pessoa.

19
 Varies fatores se combinaram para que as mulheres tivessem
sens direitos individuals reconhecidos. A sociedade reconheceu a
inadequaqao do "ideal feminino" que as identificava como criaturas
dcces, passivas e submissas e passou a ralorizar a mulher assertiva.

INVERTENDO OS PAPEIS

Imagine o seguinte cenario: Joao teve um dia exaustivo; lavou

janelas e limpou a casa,lavou tres maquinas de roupa suja e cuidou
dos filhos. Agora se apressa na cozinha preparando o jantar. As
crianqas entram e saem correndo de casa, batem a porta, berram,
atiram brinquedos.
No meio desse caos, Maria chega em casa depois de um dia
igualmente estafante no escritorio. Diz um formal "Cheguei!" ao
passar pela cozinha a caminho da sala. Largando a pasta na cadeira
e chutando os sapatos pelo caminho, desaba em sua poltrona favo-
rita diante da televisao e grita:"Joao, me traga uma cerveja. Tive um
dia infernal!"
Essa cena e engra^ada, em parte, por nao ser tradicional.
Afinal, nao devia ser Joao a ter uma carreira em vez de ficar em
casa? Nao cabe ao homem sair e conquistar o mundo para a fami-
lia? Nao i o homem quern deve demonstrar sua masculinidade,
for^a e coragem?
Durante muito tempo acreditamos no estereotipo do "caqador
destemido", responsavel por proteger e prover a familia. Na ver-
dade,desde a infancia os homens sao tratados como se fossem for
tes, ativos, decididos, dominantes, frios e racionais por natureza.
Na busca desse "ideal" eles sao encorajados a se comportar de
forma assertiva - e muitas vezes agressivamente pois sua cria^ao
e formaqao escolar sao baseadas na competilividade e na busca da
realiza(;ao e da excelencia.
No final do seculo XX,um numero crescente de homens come-
qou a se incomodar com o grande abismo em suas rela^oes inter-
pessoais. Antes limitados a duas opcQes - o agressor dominance e

20
poderoso on o incompetente inseguro a maioria nao achava ne-
nhuma das duas particularniente satisfatdria.
A assertividade ofereceu uma alternativa para os que desejavam
trocar o estilo agressivo, oportunista e vencedor pelo estilo mais
equUibrado. Os conceitos de "masculinidade" passaram a reconhe-
cer tambem o lado atencioso e amoroso do homem que, enfim,
admitiu a possibUidade de realizar sens objetivos de vida de uma
maneira assertiva, nao agressiva.
Esse novo homem assertive e firme, mas nao truculento; auto-
confiante, mas nao arrogante; assertive, mas comprometido com a
igualdade nos relacionamentos; aberto e franco, mas nao dominador.
As atividades masculinas tradicionais ainda resistem, mas cada
vez mais surgem oppoes alem dos esportes de equipe, das "irraan-
dades" e dos clubes. Muitos estao formando grupos de apeifei-
poamento pessoal e conscientizapao. Esta crescendo o ntimero de
homens que buscam alguma coisa mais significativa do que uma
pelada semanal seguida por um chopinho com os amigos.
Os homens estao comepando a admitir para eles mesmos e
para os colegas (embora ainda nao para as mulheres) suas neces-
sidades e desejos,suas forpas e vulnerabilidades,suas ansiedades e
culpas, assim como as pressoes internas e extemas que impulsio-
nam suas vidas.
Os homens assertivos se sentem tao seguros e a vontade com
eles mesmos que nao precisam humilhar os outros a fira de se des-
tacar. A honestidade da assertividade 6 um bem incalcuiavel nas
relacoes pessoais e os homens estao comepando a investir na inti-
midade pessoal, na uniao familiar e na amizade como valores du-
radouros e realmente importantes.
O homem assertive esta se descobrindo.

A VIDA NUM MUNDO MULTICULTURAL E PLURALISTA

A essencia do treinamento de assertividade e a igualdade, a

promopao de uma melhor coraunicapao entre iguais. Um proces-

21
 so aberto, honesto, cooperativo e afirmativo que permita a todos
alcanijar a realiza^ao.
A medida que o mundo fica menor, esse objetivo se torna um
desafio ainda maior. A globaliza^ao economica e poHtica e as mu-
dan^as pessoais conduziram a uma consci^nda mais ampla e ao
contato direto com pessoas de variadas origens culturais.
A maior parte das pessoas se emociona e se sente revigorada ao
ver rostos diferentes, ouvir linguas diferentes e conviver com dife-
rentes estilos de vida, mas, para algumas, isso pode ser um tanto
desconfort^vel.
Este d o grande desafio: Podemos viver todos juntos? Respei-
tamos e valorizamos uns aos outros? Sera que nao nos sentimos
amea(;ados pelos "estrangeiros" e pelas pessoas "diferentes"?
Prote<;ao dos direitos humanos, igualdade de tratamento e res-
peito pelas pessoas independentemente de tra90s etnicos ou pessoais
- quanto mais nos conscientizarmos, quanto mais compreender-
mos e aceitarmos as diferen9as, mais fortes nos tornaremos.

. "DIFERENTE"COMO?

Quando se pensa em outras cuituras, e comum supor que

. "todos OS membros de um determinado grupo social se compor-
tam do mesmo jeito". Segundo o professor Steven Lopez, da Uni-
versidade da California (UCLA), compreender pessoas de outras
origens durante muito tempo significou juntar todos os grupos
culturais"no mesmo saco". Esse tipo de estereotipo cria barreiras,
nao as elimina.
Todos nos conhecemos estereotipos sobre outras cuituras. Eis
alguns: os afro-americanos nao gostam de encarar seu interlocu
tor durante uma conversa; os mexicanos mandam em suas casas;
OS arabes sauditas nao usam a mao direita quando se comunicam;
em algumas cuituras, a morte de um ente querido e motivo de
alegria, e o fato de a mulher sorrir para um eslranho tem conota-
9des sexuais.

22
 Sera possivel que lodas as pessoas de uma cultura tenham as
rnesmas cren^as e comportamentos? Claro que nao. Os esteredtipos
sao tao perigosos quanto falsos. O problema € que e igualmente pe-
rigoso supor que no fundo somos todos iguais, nao iraporta quao
diferentes sejam nossas origens.
Cultura, genero e idade sao elenientos importantes, mas para
compreender alguem e preciso reconhecer essas caracteristicas den-
tro da individualidade de cada pessoa.
A expressao facial das emo^oes, por exempio,6 uma coisa mats
ou menos universal, mas sao os costumes culturais, a genetica pes-
soal e a composi^ao bioquimica que determinam se e quando o
rosto de um individuo demonstrard ou nao raiva, alegria, medo ou
dor. Nao e simples interpretar um componente comportamenlal
tao complexo.

IGUAIS, POREM DIFERENTES

Como usar suas novas habilidades assertivas para lidar com

pessoas de origens diferentes? Primeiro, trate cada pessoa com res-
peito. Depois,aprenda sobre sua origem e analise alguma caracte-
ristica incomum em seu estilo - se ela se aproxima demais das ou-
tras pessoas,se evita o olhar direto ou se comporta com tiniidez ou
insistencia.
Voc6 pode dizer alguma coisa como; "Percebi que vocfi fica
muito perto de mim quando fala. Nao estou acostumado com isso.
Gostaria de saber por que age assim."
Cada ser humano 6 produto de uma complexa mistura de ida
de, genero, genes, cultura, cren^as e experiSncias pessoais. Nem to-
dos OS italianos, irlandeses, vietnamitas e mexicanos sao iguais, mas
pessoas de uma mesma nacionalidade t^m muita coisa em comum.
A mesma coisa se aplica aos adolescentes, idosos ou crian^as
em idade pre-escolar - eles nao sao identicos, mas tern semelhan-
^as importantes, caso voce queira saber algo sobre as necessidades
e caracteristicas do grupo com o qual esta lidando.

23
 Se voc€ esta interessado em compreender outras culturas, co-
mece pelas pessoas. Nao subestime o comportamento cultural ou
especifico do gmpo nem superestime a universaiidade do compor
tamento humano. Quando tiver diividas, mostre respeito,fa^a per-
guntas e ou(;a, ou(;a, ou(;a.

Cada um de nos tern o direito de existir e expressar-se,

e sentir-ie bem (nao impotente nem culpado)por isso,
desde que nao prejudique os outros ao faze-lo.

RECONHECIMENTO E REPRESSAO

Apesar de importantes melhorias em algumas areas, as recom-

pensas da sociedade para o comportamento assertivo ainda sac li-
mitadas. O direito de auto-expressao sem medo ou culpa, de ter
uma opiniao dissidente e a contribuiijao impar de cada pessoa -
tudo isso precisa de maior reconhecimento.
Muitas vezes se desencoraja, de forma sutil ou nao, a assertivi-
dade na familia, na escola, no trabalho, na igreja, em nossas insti-
tuipoes politicas e em outros lugares.
A crian<;a que decide defender seus direitos muitas vezes e censu-
rada duramente:"Nao fale assim com sua mae!","Crian^a e para ser
vista, nao ouvida!" "Nao seja desrespeitoso!" e "Nunca mais diga
isso!". Obviamente,essas recrimina(;6es feitas pelos pals nao ajudam
a crianfa a desenvolver sua autoconfian^a e sua individualidade.
Os professores muitas vezes tamb^m reprimem a assertlvidade.
Os alunos calados e bem comportados que nao questionam a auto-
ridade sao recompensados, ao passo que os que de algum modo
"enfrentam o sistema" sao tratados com severidade. Isso afeta o fu-
turo desempenho dessas crian^as no mercado de trabalho.
A experiencia enslna que os profissionais que dizem o que pen-
sam nao tem muita chance de conseguir aumentos ou reconheci-

24
mento, podendo ate mesmo perder o eraprego. Voc^ aprende rdpi-
do a nao charaar aten^ao, a nao fazer ou dizer coisas muito impac-
tantes, a manter tudo sob controle, a ter poucas ideias proprias e a
ser cuidadoso com o que faz, para que o chefe nao saiba.
Felizmente, as rela^oes de trabalho mudaram um pouco nos
idtimos anos. Nas empresas high-tech, a atmosfera e estudantil -
programadores vac trabalhar de bermuda e jogam sinuca ou an-
dam de skate na prdpria empresa para reiaxar. A verdade e que as
baixas taxas de desemprego levaram os empresirios a flexibilizar
o expediente e ate o local de trabalho. Muitos talentos preferem
trabalhar em casa ou se comimicando com a empresa apenas por
computadoi".
Essas novas relates de ti'abaUio diminuiram o medo que as
pessoas tinham de dizer o que pensam,mas ainda existe a cren^a de
que € melhor nao ser assertivo no ambiente de trabalho.

APRENDENDO A LUTAR POR SEUS DIREITOS

As institui^des politicas pouco fazem para encorajar o com-

portamento assertivo. A razao e simples. A tomada de decisdes po
liticas conlinua em grande parte inacesslvel ao cidadao medio, e
6 assim que o sistema prefere continuar. So quando as pessoas se
mobilizam em grupos e ganhara relevancia os governos param de
ignord-las.
O crescimento e o bom desempenho dos grupos de pressao -
minorias ^tnicas, moradores de rua, homossexuais, idosos, defen-
sores de direitos humanos e de menos impostos-sao provas pode-
rosas de que a assertividade funciona. E nao ha motivo niais impor-
tante para sua aplica^ao do que a supera^ao da impot^ncia sentida
por parte da popula^ao e traduzida pela frase "De que adianta me
mobilizar? Nao vai mesmo fazer diferen^a", que tende a impregnar
a a^ao politica pessoal.
Infelizmente, as mudan^as sao muito lentas. Tradicionalmente,
universidades, orgaos piiblicos, partidos politicos e empresas costu-

25
mam se arraar e resistir ate que as condiqoes se tornem insusten-
taveis - passeatas, protestos violentos e atos de vandalismo contra
propriedades e pessoas inocentes. Embora essas institui^oes te-
nham tendencia a nao negociar quando pressionadas, ^ provavel
que reajam de forma fevoravel a uma a?ao assertiva persistente.
Como tanto a familia quanto a escola e a sociedade nos treina-
ram a nao falar o que pensamos e a nao exigir sequer nossos direi-
tos basicos, tenios dificuldade para nos expressar ou somos dema-
siadamente ansiosos quando temos de nos impor. Nossa esperan^a
e que pessoas frustradas e grupos que buscam mudan^as optem
por usar alternativas assertivas para atingir sens objetivos.
£ bora de toda a sociedade estimular a assertividade indivi
dual e parar de criar barreiras para as a(;6es de auto-realizacao.
Afinal, cada pessoa tem o direito de existir, de se expressar e de se
sentir bem (nem unpotente nem culpado), desde que nao preju-
dique os outros.

••Sr:

. *■

26
 Capitulo

Teste sua assertividade

^ ^ N5ohdgrandezaondenSohdsimpliddade,bondadeeverdade.
^ Leon TolstOi

OQUE VOC£ SABE SOBEE SUA CAPACIDADE de ser assertivo? As rea-

^oes dos outros podem Ihe dar dicas preciosas. Sua da Maria
diz que voce e atrevido, seu chefe o incendva a ser raais convin-
cente com os clientes, seus filhos acham que vocS precisa dar uma
bronca no mectoico e, na linica vez em que tentou dizer o que
pensa a um funciondrio, recebeu como resposta um olhar de
desprezo.
Embora comentarlos e reai;:6es como essas sejam indica^oes
uteis para seu desenvolvimento assertivo, e precise ser mais meti-
culoso e sistematico ao se auto-analisar. A ava]ia(;ao que vocS vai
responder a seguir nao consegue mensurar o grau de assertividade
de maneira precisa, mas sem diivida i uma ferramenta util para
melhorar sua autoconsci^ncia.
A assertividade 6 um conceito complexo que depende das situa-
^oes e dos obstaculos e tambem das atitudes e comportamentos das
pessoas envolvidas. De qualquer modo, e muito proveitoso olhar
mais profundamente para a prdpria vida e identificar suas for^as e
fraquezas.

27
AVALIAgAO DE ASSERTIVIDADE

Reserve alguns minutos para responder ^ pergiintas. Alguns

enunciados nao se aplicam ^ sua vida, mas nao tem problema.
Marque com um circulo o numero que o descreve melhor. O nume-
ro 0 significa nao ou nunca, o 1 significa um pouco ou d.s vezes; o
2, em geral on muito e o 3, praticamente sempre on mteiramente.

1.Quando uma pessoa e muitoinjusta, vocea critica? 0 12 3

2. Voceacha diffcil tomar decisoes? 0 12 3

3. Voce critica abertamente as Ideras, opinloes e comportamen- ^

tos dos outros? 0 1 2,3.

4.Voceprotestaquandoalguemtoma oseu lugarnafila? 0 12 3

5. Voce muitas vezes evita pessoas ou situagoes por medo de
constrangimento? 0 12 3
6. Em geral voce confia em sua prdpria opiniao? 0 12 3
7. Voce inslste para que seu conjuge ou colega de quarto assu-
ma uma partejusta das tarefasdomestlcas? 0 1 23
8. Voce tende a"perder a cabega"? 0 12 3
9. Quando um vendedor 6 Inslstente, voce acha difkll recusar,
mesrno quea mercadoria nao seja oque voc#quer? 0 12 3
10. Voce reclama quando alguem chega depois e 6 atendido na
sua frente? 0 12 3

1 v.-Voce reluta em dizer o que pensa numa discussao ou debate? 0 12 3

12. Quando alguem pede dinheiro emprestado(ou llvro, roupa ou
algo de valor) e demora a devolver, voce fala no assunto? 0 12 3
13.Voc§continua uma discussao depois que a outra pessoa che-
gou ao limite? 0 123
14. Em geral vocS expressa oque sente? 0 12 3

15-Vocese Irrita se alguem ovigia no trabalho? 0 123

16- Se alguem nao para de chutar ou bater em sua poltrona num

cinema ou conferencia, voce Ihe pede que pare? 0 12 3

17. Voce acha difidi olhar nos olhos quando conversa com outra
pessoa? 0 12 3

28
18. Num bom restaurante, quando a refeiqao e mal preparada ou
servida, voce pede ao garijom que d# urn jeito na situafao? 0 12 3
19. Quando descobre uma mercadoria com defeito, voce a devol- ■
ve para que a consertem? 0 1 -2,3?
20. Voc§ demonstra sua raivaxingando edizendo palavroes? 0 123
21.Voce tenta passardespercebido numa situa^ao social? 0 123
22.Voce insiste para que otecnicofaqa consertosousubstltul?6es
que sao responsabilidade dele? 0 12 3
23.Voce semprese mete nafrenteetomadecisoespelosoutros? 0 123
24.Voce e capazde manlfestar amore afeto publlcamente? 0 12 3
25.Voc6 6capazdepediraosamigos pequenosfevoresouajuda? 0 12 3
26. Voce acha que sempre tern a resposta certa? 0 12 3
27. Quando voce diverge de outra pessoa a quern respeita, e
capaz de defender sua opiniao? 0 12 3
28.Voce e capazde recusar pedidos absurdosfeltos poramigos? 0 12 3
29.Voc§ acha diffcil cumprimentarou elogiaros outros? ' 0 12 3
30. Se estS Incomodado com alguem fumando perto de voce,
conseguedlzerlsso? 0 12 3
31.Vocegr(taou usa m6todos rudes paraobrigarosoutrosafaze-
rem sua vontade? 0 12 3
32.Voceconciulasfra5esdosoutrospGreles? 0 12 3
33; Voce se envolve em brigas com os outros, sobretudo com
estranhos? 0 12 3
34. Nas refel?des em famflia, voce controla a conversa? 0 123
35. Quando encontra um estranho, voce e o prlmelro a se apre-
sentar e Inlciar a converse? 0 12 3

ANALISANDO OS RESULTADOS

Quando completar a avalia^ao, voce ficara tentado a somar os

pontos. Nao faqa isso. O numero total de pontos nao significa na-
da, uma vez que nao se identificau qualquer qualidade geral de as-

29
sertividade com a pesquisa. A assertividade depende sempre da
pessoa e da situa^ao.
Come nao se trata de um teste psicologico, trate de relaxar e
desfrutar este breve exame de quando e como se expressar. Su-
gerimos os seguintes passes para que voce possa analisar suas
respostas:

• Ve;a os fates de sua vida que envolvem pessoas ou grupos e

identifique seus pontos fortes e fracos de acordo com isso.
• Veja suas respostas ^s perguntas 1, 2, 4, 5,6, 7, 9, 10. ]1. 12,
14,15,16, 17,18,19, 21,22,24,25,27,28, 30 e 35. Essas per
guntas sao orientadas para o comportamento nao-assertlvo.
Sera que suas respostas a essas perguntas revelam que voc^
raras vezes se defende? Ou haverd alguma silua^ao especifica
que seja problemdtica?
• Veja as respostas as perguntas 3,8, 13, 20, 23, 26, 29, 31, 32,
33 e 34. Elas sao orientadas para o comportamento agressi-
vo. Serd que suas respostas sugerem que vocS e autoritdrio
em rela^ao aos outros e nao percebe?

Ao concluir esses tres passes, a maioria das pessoas confirma

que a assertividade depende das situa^oes e que ninguem se com-
porta de uma linica maneira o tempo todo. E possivel ter um esti-
lo {assertive, agressivo ou nao-assertivo) mais forte que o outre,
mas em geral as caracteristicas se sobrepoem. Essa avalia^ao pode
ajuda-lo a descobrir seu ponto fraco e, assim, come(;ar seu proces-
so de mudan(;a.
Releia a avalia9ao e descreva em seu diario seus sentimentos so-
bre cada ponto abordado no teste. Exemplo:

Pergunta 1:Quando uma pessoa e injusta, voce chama aten^ao para isso?
Resposta:0
Comentdrlo: Receio dizer alguma coisa e a pessoa ficar zangada. Posso per-
der um amigo ou talvez a pessoa grite comlgo. Isso me deixaria multo
perturbado.

30
 Repasse toda a iiiforma^ao que voce gerou nos passos anterio-
res e comece a tirar suas conclusoes. Analise especificamente as si-
tua(;6es a seguir:

• Que situa^oes Ihe causam problemas? Quais delas voce en-

frenta com mais facilidade?
• Como vocS se sente sobre sua capacidade de se expressar?
Em gera! se sente bem fazendo isso?
• Que obstaculos atrapaUiam sua assertividade? Voce tem me-
do das consequencias? Outras pessoas em sua vida tornam
sua assertividade especialmente dificil?
• Suas habilidades comportamentais estao a altura do seu em-
prego? Voce consegue se expressar quando precisa?

Escreva sens comentdrios no diario. Ao fazer uma reflexao so

bre seu estilo expressive, vocS vai conseguir ver suas necessidades
com mais clareza, estabelecer metas e determinar aonde quer che-
gar com seu treinamento de assertividade.

31
 Capitulo

Acompanhe seu crescimento

Onde nasci e como teiiho vivido tido tew importihicin.

O que eu fa i que deve ser iiiieressante.
Georgia O'Keeee

GostarJamos de SUGERIR QUE vocd inicie um "didrio de cresci

mento pessoal" para registrar sen progresso rumo a assertivl-
dade. Nada mnito fantasloso, apenas uma ferramenta para registrar
iddas, anota(;oes de leitura, metas, observa^oes e sentimentos que
surgem no seu dia-a-dia.
No mundo nautico, usa-se o didrio como um registro do avan-
90 da embarcaijao rumo a seu destine. O diario de sua assertivida-
de 0 ajudara a acompanhar seu progresso e sua motivacao para
continuar investindo em seu desenvolvimento pessoal.
Apos algumas semanas de dedica(jao, voce vai se surpreender
com a abunddncia e a variedade de informa^oes que terd acumulado.
Tente agrupar sens escritos e comentarios em cinco grandes
dreas: situafoes, pessoas, atitudes / ideias / crencas, comportamen-
tos e obstdculos a sua expressao.

32
 Exemplo de uma pagina do diario:

DJARIO DE CRESCIMENTO PESSOAL (data)

Situa;des

Pessoas

Atitudes / Ideias / Crenfas

Comportamentos

Obstaculos

Notas(Progresso/Problemas/Comentarios/Metas)

33
 A medida que siia vida for mudando,a tendencia e que voce se
torne mais rainucioso na manuteiiqao do di^rio. A seguir, algumas
ideias liteis:

• Leia novameiite sua Avalia^ao de assertividade (capitulo 3) e

veja com quais situa^oes e pessoas voce se sente ^ vontade e
quais sao os problemas. Anote os resultados no diario. Tente
identificar algum padrao. Voce e mais assertivo com estra-
nhos do que com pessoas conhecidas ou e o contrario? Voce
tem capacidade de defender sens direitos, mas falha ao ex-
pressar seu afeto? Fatores como idade, sexo ou posiqao (au-
Loridade) da outra pessoa fazem diferem^a?
■ £ muito dificil mensurar atitudes e mais dificil ainda ser ob-
jetivo a respeito de si mesmo. Ainda assim, anote como se
sente em rela^ao a sua capacidade de se comportar com as
sertividade. Veja a defmiqao de comportamento assertivo
(capitmlo 2) e as situa(;6es descritas na Avalia^ao de assertivi
dade (capitulo 3). Por exemplo,voc^ acha que € valido reagir
quando se e criticado por um chefe ou professor?
■ Se voce observar com cuidado seu comportamento durante
uma semana e registrar reguiarmente seus coment^rios,tera
uma btima no^ao de sua eficacia nas situaqoes de contato vi
sual, expressao facial e postura corporal. Se puder, compare
com alguem que voce considere assertivo. Destaque suas
qualidades comportamentais.
• A maioria das pessoas quer agir assertivamente mas encon-
tra barreiras internas e externas. As internas se enquadram
em duas categorias: ansledade ("Talvez a outra pessoa nao
goste de mim ou me ache louco; ou talvez eu esteja apenas
um pouco ansioso.") e inabilidade ("Nao sei como tratar as
garotas. O que faqo para expressar uma opiniao politica?
Nao sei demonstrar afeiqao."). Ja as externas sao as pessoas
mais prbximas: pais,amigos, namorados e colegas de trabalho
que atrapalham seu processo de mudanqa, mesmo quando

34
 acham que voce precisa ser mais assertive. Registre no diario
OS problemas que, em sua opiniao, tornam a assertividade
mais diflcil.

FACA o diArio trabalhar por voce

Manter um diario requer tempo e esfor(;o, mas os resultados
permitem que voc^ identifique o que precisa fazer para aumentar
sua assertividade.
As primeiras semanas oferecem um bom panorama de sua evolu-
^ao,alem de uma base para que voce possa estabeiecer metas pessoais.
Sempre basque padroes e avaJie seus pontos fracos e fortes.
Seu diario pode mostrar que voct tem dificuldades com pessoas
em postos de autoridade, que nao acredita ter o direito de Ihes dizer
0 que pensa e que sua ansiedade o impede de fezer contato visual.
E diffcil mudar comportamentos antigos - sejam eles do tipo
agressivo, nao-assertivo ou outros mas suas anota^oes podem ser
elementos-chave em seu processo de mudaiKja.£ precise conhecer
seus padroes de comportamento para poder decidir como avanfar
rumo suas metas.

Assim que suas tentativas iniciais forem recompensadas,a escolha

assertiva se tomara cada vez mais facil.Por isso nao deixe para depois.
Comece a fazer seu didrio hoje, com notas sobre a leitura deste livro.
Ele e uma motiva^ao extra, sobretudo naqueles mementos em que
voce acha que nao estd indo a parte alguma. A leitura do diario Die
mostrara que voce esta progredindo, mesmo que lentamente.
Outra vantagem de manter um didrio: voce se torna mais siste-
matico em seu esfor^o para ser assertive. E isso pode fazer toda a
diferen(;a.
Se voce descobrir alguma deficiencia e achar que precisa de aju-
da profissional para atingir sua meta, nao hesite em procurar um
conselheiro, psicologo, psiquiatra ou outro terapeuta qualificado.

35
 PARTE

II

DESCOBRINDO A
ASSERTIVIDADE
 A

t
Capitulo

0 que significa ser assertive

H<J trSs nbordagens posslveis para se conduzir as relates iiilerpessoais.

A primeira e pensar apenas em si mesmo e piissar par cima dos otitros.
A segwida e sernpre pdr os outras afrenle de si mesmo e a lerceira i a
ideal- a pessoa se coloca em priiiieiro liigar, mas leva
OS outros em coitsidcmfSo.
Joseph Wolpe

PARE 10 PESSOAS NA RUA e pergunte-lhes o que significa ser asser-

tivo. Com certeza voc6 vai ouvir 10 respostas diferentes, com
alguns pontos em comum.A assertividade muitas vezes parece sim
ples a primeira vista, mas basta aprofundar o olhar para que ela,en-
fim,se revele em toda a sua complexidade.
Embora voce nao precise entender lodas as suas nuances para
aplica-la em sua vida, e mais ou mcnos como um automovel ou
computador: ajuda muito ter uma ideia de como a coisa funciona.
Portanto, vamos rever o conceito de assertividade, come^ando com
a defini^ao apresentada no capitulo 1:

O comportamento assertivo proniove a igualdaeie iias rela^oes hu-

manas, pcrmititido quepossamos agir de acordo com uossos inte-
resses, defender nossas posi^oes sein aitsiedade, expressar nossas
sentinicntos de mancira honesta e tmnqiiila e exercer nossos direi-
tos pessoais sem negar os dos outros.

39
 Vamos examinar esses elementos com mais detalhes:

Promover a igualdade nas relafdes humatias significa colocar os

dois lados no mesmo nivel; restaurar o equilibrio de for<fas dando
poder a quern nao tern e fazendo com que todos ganhem e nin-
guem perca.
Agir de acordo com os interesses se refere a nossa capacidade de
tomar as prdprias decisdes sobre carreira, relacionamentos, estilo
de vida e liorarios; tomar a iniciativa de puxar conversa e orga-
nizar atividades; confiar no proprio julgamento; estabelecer me-
tas e trabaihar para atingi-las; pedir ajuda aos outros e ter parti-
cipa^ao social.
Defender nossasposi0es inclui saber dizer nao; estabelecer limi-
tes de tempo e energia; reagir a criticas, censuras ou raiva e expres-
sar, apoiar ou defender opinides.
Expressar sentinientos de maneira hoiiesta e tranqiiila significa
ter a capacidade de discordar; de mostrar raiva, afei^ao e amizade;
de admitir medo ou ansiedade; de manifestar concordancia ou
apoio e de ser espontaneo - tudo sem ansiedade.
Exercer direitospessoais sem negar os dos outros esta relacionado
a sua competencia como cidadao; como consumidor; como mem-
bro de uma organiza^ao, escola ou trabalho em grupo; como parti-
cipante de eventos publicos para expressar opinides, buscar mu-
dan^as e reagir a viola^des dos seus direitos ou dos outros.
Ndo negar os direitos dos outros e colocar em pratica as inten-
9des citadas nos itens acima sem fazer criticas injuslas, e nao se
comporlar de modo ofensivo, sem xingamcnlos, int!mida(;ao, ma-
nipula^ao ou controle de outras pessoas.

Reunindo todas essas defini<;des, voce chega a conclusao de que

o comportamento assertivo e uma auto-afirma^ao positiva e que va-
loriza as outras pessoas em sua vida. Trata-se de uma atitude que
contribui tanto para a satisfa^ao em sua vida pessoal quanto para a
quaiidadc de seus relacionamentos.

40
 Os esludos mostram que a assertividade melhora a auto-esti-
ma, reduz a ansiedade, vence a depressao e aumenta a capacidade
de realiza^ao, o nivel de aceita(;ao pessoal e a liabilidade de se co-
municar com os outros.

COMPORTAMENTO ASSERTIVO, NAO-ASSERTIVO E AGRESSIVO

Miiitas pessoas estao confiisas sobre como se comportar nos

dias de hoje. Os conflitos entre os comportamentos recomendados
e OS comportamentos recompensados sao evidentes em muitas
areas da vida. Embora o discurso geral diga que ^ precise respeitar
OS direitos dos outros, observamos que pais, professores, empresas
e governos contradizem esses valores em suas prdprias a^oes. Todos
elogiam e estimulam as pessoas a terem tato, dtplomacia, polidez,
modos refinados, mod&tia e desprendlmento, mas,ao mesmo tem
po, conslderam aceitavel "pisar" nos outros para subir na vida.
Atletas, por exemplo, sao encorajados a serem agressivos e, caso
seja necessdrio, a "darem um jeitiiiho" nas regras para conquistar
seus objetivos. A mensagem que a sociedade Ihes envia e "Nao im-
porta como voce jogue; o importante i veneer".0 contraste entre os
treinadores vencedores e os que se dedicam a "construir o cardter"
fica bem claro na frase que Woody Hayes,ex-diretor de futebol ame-
ricano da Universidade Estadual de Ohio, disse certa vez:"Mostre-
me um bom perdedor e eu Ihe mostrarei um perdedor."

0comportamento assertivo e uma auto-afirma0o positive

que tambem vaioriza as outras pessoas em sua vida.

Diante disso, resta a pergunta:como lidar com essas mensagens

confusas? Acreditamos que voce deve escolher como agir. Se o tom
de sua resposta moderada for muito formal, taivez voce seja inca-
paz de se expressar como gostaria. Se, ao contrario, sua rea<;ao for

41
exageradamente agressiva, voc^ pode alcarnjar suas metas ferindo
OS outros.

Ac desenvolver rea^oes assertivas para situa<;6es que ja enfren-

tou antes de maneira nao-assertiva ou agressiva, voce conquista a
liberdade de escolha e o autocontrole.
Uma compara(;ao entre os comportamentos assertivos, nao-
assertivos e agressivos pode ajudar a esclarecer estes conceitos. O
quadro na pagina ao lado mostra os sentimentos do emissor e as con-
seqiiencias relacionadas a cada tipo de a(;ao. Tambem mostra as
conseqiiencias prov^veis para a pessoa a quem se dirige a a^ao, ou
seja,0 receptor.
A pessoa que leva o desejo de se expressar ao extreme da agres-
sividade alcanna sens objetivos a custa dos outros. Embora seja uma
forma de expressar sentimentos e de se destacar, quem se compor-
ta de modo agressivo incomoda as outras pessoas porque toma de-
cisoes e faz escolhas sem consultar ningu^m, numa clara falta de
respeito aos direitos individuais.
O comportamento agressivo muitas vezes i^esulta na rejei^ao do
receptor. Tendo sens direitos negados,ele se sente ferido, indefeso e
humilhado- Com isso, suas metas nao sao alcan^adas — ao contra-
rio do emissor, que sai "vitorioso"(do ponto de vista pratico). Ele
so nao pode esquecer que sua atitude gera ressentimento e frustra-
<jao, sentimentos que mais tarde retornarao como vlngan(;a.
Alguns profissionais que trabalham com treinamento de asserti-
vidade preferem acrescentar um quarto grupo - agressao indireta - a
este modelo. Observam que o comportamento muito agressivo assu
me a forma de aqao passiva, sem confronto. As vezes essas ai^oes sao
sorrateiras ou astuciosas, ou simplesmente possuem um duplo sen-
tido. Tipico desse estilo e o comportamento sorridente, amistoso e
simpatico que esconde a facada nas costas ou a a^ao desleal.
Consideramos essa categoria uma forma de agressao e decidi-
mos simplificar nosso modelo nao a tratando era separado.
Reconheceraos sua importancia, porem,e falaremos mais a respei
to no capitulo 18.

42
 COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO
NAO-ASSERTIVO AGRESSIVO ASSERTIVO

Emissor Emissor Emissor

Faz sacrificlos pessoais Se autopromove Adora se autopromover

a custa dos outros

^inlbido £ expressive ao extreme £ expresslvo

Se sente ofendfdo; Sentimentos amblguos Se sente bem com

e ansioso ele mesmo

Deixa que os outros Escolhe pelos outros Escolhe por si mesmo

escolham por ele

Nao alcanna as metas Alcanna as metas Pode alcancar a meta

desejadas desejadas prejudlcando desejada
OS outros

Receptor Receptor Receptor

Sente culpa ou raiva Faz sacrificios pessoals Adora se autopromover

Deprecia o emissor Se sente ferido. indefeso £ expresslvo

e humilhado

Alcanna as metas dese Nao alcanna a meta Pode alcangar a meta

jadas h custa do emissor desejada desejada

O comportamento assertive aproprlado na mesma situa^ao se-

rla a autopromo^ao, a expressao honesta de sentimentos e a con-
quista da meta. Quando voce escolhe por si mesmo como agir, uma
sensa^ao boa acompanha a resposta assertiva, mesmo quando nao
se alcan<;am as metas.
Do mesmo modo,quando se ve da perspectiva do receptor as
conseqiiencias desses tres comportamentos contrastantes, iden-
tificamos um padrao paralelo nas tabelas. O comportamento
nao-assertivo muitas vezes produz sentimentos que vao da sim-
patia ^ confusao e ao desprezo puro e simples pelo emissor. O te

as
ceptor tamb^m pode sentir culpa ou raiva por haver alcancfado as
metas custa do emissor. O receptor de aj^des agressivas muitas
vezes se sente magoado,indefeso e humilhado, mas pode tambem
revidar agressivamente. Em contraste, a assertividade tende a es-
timular o sentimento de auto-estima,a realiza<;ao pessoal e a con-
quista das metas.
Resumindo,esta claro que o emissor e prejudicado pela tenden-
cia de se sacrificar pelos outros que todo nao-assertivo tem;o recep
tor (ou mesmo o emissor) pode ser afetado pelo comportamento
agressivo. Caso se comporte com assertividade, ninguem fica ofen-
dido e ^ proviivel que ambos sejam bem-sucedidos. Os exemplos
que aparecem no capitulo seguinte ajudarao a tornar mais ciaras es-
sas distini^des.
£ importante observar que o comportamento assertivo ^ espe-
cifico da pessoa e da situa(;ao, nao e universal. Embora acreditemos
que as defini<;des e exemplos apresentados neste livro sejam realis-
tas e adequados ^ maioria das pessoas e siluai^des, as diferen<;as in
dividuals devem ser levadas em conta. A origem cultural e dtnica,
por exemplo, pode criar um conjunto inteiramente diferente de cir-
cunstancias pessoais que mudaria a natureza da "adeqiiai;ao" no
coinporlamento assertivo.

DIFERENgAS CULTURAIS

Embora o desejo de se expressar seja uma necessidade humana

basica, o comportamento assertivo e uma caracterlstica das cultu-
ras ocidentais.(Para facilitar a compreensao, optamos por fazer al-
gumas generalizafdes e usar um ou dois esteredtipos.)
Em muilas culturas asiaticas, ser membro de um grupo (famf-
lia, da. empresa) e ter "prestigio" sao caracterfsticas muito valori-
zadas. Geralmente e mais importante como a pessoa e vista pelos
outros do que o conceito que ela tem de si mesma. A cortesia 6
uma virtude-chave e a comunica^ao muitas vezes se faz de forma
indireta, para evitar o confronto ou a ofensa. Muitos jovens, po-

44
rem,e empresarios que mantem rela^oes comerciais com cs Esta-
dos Unidos e a Europa criaram estilos mais diretos, informais e
assertivos.
Em geral a assertividade nao d considerada adequada pelas pes-
soas mais tradicionals. Mas sao elas que mais precisam de seus
beneficios. A medida que a globaliza^ao se torna realidade, as rela-
ijoes internacionais vac cada vez mais exigir uma comunica^ao
mais aberta e direta e um maior senso de igualdade-expresses dos
dois lados da mesa.

MAS A AGRESSIVIDADE NAO FAZ PARTE DA NATUREZA HUMANA?

Muitas vezes se desculpa a agressao e a viol&ncia com base no

fato de que sao inatas ao ser humane e que, portanto, nao se pode
evlta-las. Nao e verdade, dizem os estudiosos. Segundo a Decla-
ra^ao de Sevilha, docuraento assinado em 1986 por 20 cientistas
socials de 12 palses, e cientificamente incorreto dizer que:

• "...herdamos de nossos ancestrais anrmais a tendencia a guer-

rear. A luta armada € um fenomeno humane e nao ocorre
entre outros animals. Em termos bioldgicos, a guerra e pos-
sivei, mas nao inevitavel."
• "...a guerra, ou qualquer oulro comportamento violento, e
geneticamente programado em nossa natureza humana. A
nao ser por raras patologias, os genes nao produzem indivi-
duos predispostos a vioiencia (ou mesmo a paz)."
• "...OS seres humanos tem um 'cerebro violento'. Embora te-
nhamos o aparato neural para agir com vioiencia, nada em
nossa neurofisiologia nos obriga a tal comportamento."
• "...a guerra e causada pelo instinto ou por qualquer outra
motiva(pao."

"Concluimos que a biologia nao condena a humanidade k

guerra e que e possi'vel liberta-la da servidao do pessimismo biolo-

45
gico. A violencia nao esta em nosso legado evoluciondrio nem em
nossos genes. A mesma esp^cie que inventou a guerra pode inven-
tar a paz."

CLASSIFICANDO 0 COMPORTAMENTO

"Eu disse a men sogro para nao fumar seu charuto Id em casa.
Isso foi assertive ou agressivo?"
Essa e uma duvida comum nos workshops de assertividade.
Como saber a diferen^a? Simples. Os comportamentos assertivo e
agressivo diferem basicamente no fato de que o ultimo envolve ma-
goar, manipular ou impedir que as outras pessoas se expressem.
Medicos e escritores de orienta^ao psicanalitica propoem que
se leve em conta a inten^ao. Ou seja, se voce pretende ofender seu
sogro, a frase pode ser considerada agressiva; se apenas queria in-
forma-lo de seus desejos, agiu de modo assertivo.
Muitos psicdlogos insistem em que o comportamento deve ser
medido de acordo com sua conseqiiencia ou efeito. Assim, se seu
sogro ouve o recado assertivo e reage de acordo - concordando em
nao fumar-, pode-se classificar seu comportamento como asserti
vo. Se ele faz uma careta ou grita:"Quern voce acha que e?" pode
acreditar. Sua declara(;ao pareceu agressiva.
Finalmente, deve-se levar em conta o contexto sociocultural ao
classificar um comportamento como agressivo ou nao-assertivo.
Uma cultura que respeita os velhos pode ver o pedido como inde-
vido e agressivo, independentemente do comportamento,efeito ou
intenifao.
Nao ha certezas nessa area,e alguns criterios podem entrar em
conflito. Um determinado ato pode ser considerado assertivo no
comportamento e na intengao (voce queria e conseguiu expressar
seus sentimentos), agressivo na renfao (a outra pessoa nao soube li-
dar com sua assertividade) e ndo-assertivo no contexto social (sua
cultura espera um estilo poderoso e indelicado). Nem sempre e fd-
cil classificar o comportamento humano.

46
 A verdade € que nao se responde facilmente a questao: "Isso
e assertive ou agressivo?" Cada caso e um caso. Quando se diz
que o comportamento de uma pessoa e nao-assertivo, assertivo
ou agressivo isso ajuda a avaliar a adequaqao de uma a9ao em
particular.
Nao nos preocupanios com rdtulos, mas em ajudar vocS a es-
coiher por si mesmo como vai agir e a conhecer os instrumentos
necessdrios ao sucesso.

CONSEQUeNCIAS SOCIAIS DA ASSERTIVIDADE

Embora nosso objetivo seja aperfeicpoar sua capacidade de se

expressar de forma adequada e responsavel, acreditamos que a rea-
liza^ao pessoal deve ser modulada pelo seu contexto. Assim como
a liberdade de expressao nao Ihe da o direito de gritar "incendio"
em um cinema lotado, a assertividade tambdm leva em conta os
efeitos que provoca.
Seu direito de dizer "nao" existe na medida em que a outra pes
soa pode dizer"sim". E seu desejo de atingir suas metas por meio da
assertividade deve levar em conta as necessidades da sociedade co
mo um todo. Fale ou escreva sobre qualqiier ideia, mas reconhe^a
que a outra pessoa pode fazer o mesmo.E estcja preparado para pa-
gar o prcfo - talvez na cadeia, caso sua expressividade vd aiem das
palavras e inclua a desobediencia civU. Assim como ha impostos
para os que acumulam riqueza, tambem se paga um pre^o pela li
berdade de expressao.
Embora voce tenha o direito de defender sua opiniao, todo mun-
do tambdm tem - e suas opinioes talvez entrem em conflito.

A ASSERTIVIDADE NO NOVO MILENiO

Se existe uma situa^ao que exige a^ao assertiva d a seguinte:

"Algudm jd furou a fila d sua frente?" Nosso primeiro impulso d
recomendar que vocd proteste, chame a aten^ao para a situa^ao

47
e pe^a a pessoa que respeite os direitos dos que ja estavam ii es-
pera. Hoje, francamente, nao temos certeza de que essa e a me-
Ihor op<;ao.
Sempre valorizamos a expressao individual e nosso compro-
misso com os direitos humanos nao diminuiu, mas a realidade
atual e bem diferente daquela de 25 anos atrds, quando escrevemos
sobre o assunto pela primeira vez.
Nossa crenca nao mudou. Achamos que a assertividade ade-
quada depende da situa^ao e da pessoa, mas atualmente e precise
se expressar com cautela.0 risco de levar urn soco no nariz quan
do se protesta sempre existiu. Hoje, por^m,a probabilidade de uma
rea^ao violenta parece maior que nunca. Um soco, um gesto obsce
ne, ate mesmo uma faca ou arma de fogo sao vistos como resposta
rapida a muitas desaven(;as.
Se voce der uma fechada era alguem no transito, o minimo que
voce ganha i uma buzinada e um dedo medto esticado para cima.
Mas pode tambem ser jogado fora da estrada.
Se voc6 i chefe e repreendeu ou demitiu algudm, saiba que hd a
possibilidade de essa pessoa voltar com um revdlver "para dar o
troco"-se ela for emocionalmente instavel, e claro. As pesquisas re-
velam que uma enorme porcentagem de criminosos e constituida
de viciados.
Nao ha respostas fdceis para esses dilemas da vida em uma so-
ciedade inclinada a violencia. Nao podemos recomendar que voc&
seja assertive em tais circunstancias, nem o aconselhamos a se re-
colher em casa a fim de evitar qualquer situaqao perigosa. O que
defendemos e que tenha cautela, reflita sobre as possiveis conse-
quencias de suas aqoes, pense se realmente conhece as pessoas com
quem lida e qual e a importdncia do que vocS tem a dizer.
No capitLilo 19 desenvolveraos essas iddias e compiiamos uma
lista de criterios para ajudd-lo a tomar a decisao certa:"Sera que es-
ta e uma situa<;ao em que desejo ser assertivo?"
Nao entenda mal a nossa advertencia. Nao se trata de evitar ser
assertivo porque pode ser arriscado. Ha risco ate em se levantar da

48
cama pela maiiha, em dirigir o carro, em morar na cidade - ou no
campo - e mesmo em se envolver em um relacionamento,
Evitar riscos e evitar a vida,e queremos que voce viva tao plena-
mente quanto possivel. Como disse o psicologo e fildsofo William
James:"Viva tudo o que puder; e um erro nao faz^-lo."
Nossa sociedade precisa de toda a ajuda possivel para criar har-
monia. Concentremos nossa assertividade nas areas mais signifi-
cativas, trabalhando pela igualdade e pela coopera(;ao nas rela0es
com OS outros.

10 CARACTERlSTICAS DO COMPORTAMENTO ASSERTIVO

Para resumir este capitulo, eis as 10 caracteristicas do compor-

tamento assertive:

1. Realiza^ao pessoal.
2. Respeito aos direitos dos outros,
3. Honestidade.
4. Objetividade e firmeza.
5. Equilibrio nos relacionamentos.
6. Se expressar de maneira oral (incluindo o conteudo da men-
sagem) e nao oral (incluindo o estUo da mensagem).
7. Agir tanto de maneira positiva (exprimir afei^ao, elogio e
aprecia^ao) quanto negativa(expressar limites,raiva e critica).
8. O comportamento assertive depende da pessoa e da situa-
^ao, nao e algo universal.
9. Set socialmente responsavel.
10. A assertividade pode ser aprendida, nao i um dom inato.

49
 Capitulo

Como se comportar assertivamente

Somos coutrolados pelo wundo em que vivemos... A quesiSo devemos

ser controlados pelo acaso, pelos livattos ou par iids mesmos?
B. F. Skinner

Analisar MUiTOS EXiiMPLOS DE situat^oes cotidianas que exigem

uma a^ao assertiva sem diivida permite uma melhor com-
preensao dos estOos comportamentais que foram apresentados nos
capitulos anteriores. O ideal e ler cada histdria fazendo uma refle-
xao sobre como voce agiria e comparando seu mode de agir com as
aiternativas que apresenlamos. E provdvel que voce se identifique
com varias delas.

COMIDA FORA DO PONTO

Joaquim e Leticia jantam num restaurante nao muito caro. Ele

pediu peito de frango grelhado, mas ao ser servido descobre que a
canie estd queimada e seca. Sua reacjao d:
Nao-assertiva: Joaquim resmunga com Leticia sobre o frango
"queimado"e jura que nao voltara mais a esse restaurante. Nada diz
para a gar^onete e responde que esta tudo dtimo quando ela per-
gunta se estao satisfeitos. O prato malfeito estragou o jantar e a
noite do casal e Joaquim fica furioso com ele mesmo por nao fazer

50
nada a respeito. Essa experigncia baixou sua auto-estima e fez com
qiie 0 encanto de Ledcia per ele sofresse um golpe.
Agressiva: Joaquim chama a garqonete com um tom de voz fu-
rioso. Reclama aos berros qua ela nao cumpriu suas ordens. Sua ati-
tude humilha a mo^a e embara^a Leticia. Ele exige e recede outre
peito de frango mais a seu gosto. Isso o acalma, mas o constrangi-
mento da corapanheira provoca uma briga entre as dois e estraga o
encontro. A garconete fica furiosa pelo resto da noite.
Assertiva: Joaquim chama a garconete k mesa e mostra o fran
go assado demais e pede,com educa^ao mas com fu^meza, que seja
devolvido a cozinha e substituido. A garconete pede desculpas pelo
erro e pouco depois retorna com o ffango assado no ponto certo.
Joaquim e Leticia desfrutam o jantar e ele se sente satisfeito com
sua rea^ao. A garconete fica satisfeita por ter atendido o cliente e
contente com a generosa gorjeta.

EMPRESTAR £ COMPLICADO

lolanda e aeromo^a. Inteligente, sociavel e querida por clientes

e colegas de trabalho, ela mora com duas colegas e sonha com uma
noite tranqiiila em casa quando Maria, uma das amigas, Ihe pede
um favor. Diz que vai sair com um homem especial e, por isso, gos-
taria de saber se ela emprestaria seu novo colar. A joia foi presente
do irmao de lolanda, ao qual ela 6 muito ligada, e tern um signifi-
cado afetivo muito grande.Sua resposta e:
Nao-assertiva: Engole a ansiedade pela possibilidade de perda
ou dano ao colar e pelo sentido especial da peqa, que a torna pes-
soal demais para ser usada por outras pessoas, mas acaba cedendo:
"Ciaro!" Essa decisao if uma violencia contra ela raesma e, de certa
forma,uma recompensa para Maria, autora de ura pedido insensa-
to. lolanda passa a noite toda preocupada.
Agressiva: lolanda fica indignada com o pedido e nega,chegan-
do a repreender Maria por ousar fazer uma"pergunta tao idiota". O
destempero humilha a amiga e a deixa em uma situa^ao constran-

51
gedora. Depois de um tempo, se sente culpada. Maria, por sua vez,
fica magoada e acaba nao se divertindo, o que intriga o namorado.
O relacionamento entre as duas fica muito tenso.
Assertiva: lolanda explica o sigiiificado do colar a colega. Com
educa(;ao mas decidida, ela observa que aquele nao ^ um pedido
razoavel, poissetrata de umajoia carae com um valor pessoalines-
timavel. Maria fica decepcionada, mas compreende.lolanda se sen
te bem por ter sido honesta. Maria causa uma boa impressao no
namorado por ser ela prbpria.

SAIA JUSTA

Cdtia e uma universitdria simpdtica e popular que vem saindo

com Paulo. Uma noite, ele a convida para uma pequena reuniao com
dois outros casais. Quando todos estao mais d vontade e se divertin
do. um dos novos amigos pega um saquinho de cocaina. Todos se
mostram dvidos, menos Catia. Ela nunca experimentou a droga,nem
pretende fazer isso, mas esta vivendo um conflito, porque Paulo Ihe
oferece uma carreira de cocaina para cheirar. Seu comportamento e:
Nao-assertivo: Aceita a cocaina e diz que ja a usou antes. Obser
va atenta os outros para ver como inalam. Receia que Ihe pe^am pa
ra cheirar mais. Preocupa-se com o que Paulo pensa sobre ela. Ao
negar seus proprios sentimentos, acaba sendo desonesta com Paulo
e sente remorsos por haver cedido numa coisa que nao queria fazer.
A^ressjvo: E visivel a perturbacjao de Cdtia quando Ihe oferecem
cocaina. Ela reclama com Paulo por leva-la a uma festa desse tipo e
exige que ele a leve para casa imediatamente. Quando os outros Ihe
dizem que ela nao precisa cheirar se nao quiser, ela grita com eles.
Como continua revoltada, Paulo fica humilhado, constrangido
diante dos amigos e decepcionado com ela, Embora continue cor
dial no caminho para casa,fala mal dela aos amigos no dia seguinte.
Asserrivo." Catia nao aceita a cocaina, responde apenas"Nao,eu
nao quero" e pede a Paulo que a leve para casa. No caminho, deixa
daro que ele nao Ihe avisou que haveria cocaina na festa. Enfatiza

52
que ele a expos a uma possivel prisao e diz que vai romper o rela-
cionamento se ele coiitinuar usando drogas.

GORDURA NA BERLINDA

Dario e Gina,casados ha nove anos, tiveram problemas conjugais

nos ultimos tempos porque ela esta acima do peso e ele gostaria que ela
emagrecesse.Dario vive fazendo comentdiios sobre como a gordura faz
mal a saiide e lamentemdo o fato de ela nao ter mais o peso da dpoca
em que se casaram (Gina tinha menos 12 quilos). S6 se refere ^ mu-
Iher como "gorducha", diz que ela ^ um mau exemplo para os filhos e
olha com anseio para outras mulheres,comentando como sao atraen-
tes. Gina lentou perder peso durante meses, mas teve pouco sucesso.
Apos o mais recente ataque de Dario, ela finalmente reage de forma:
Nao-assertiva: Pede desculpas pela gordura,da frageis explicaqoes
ou nao responde a alguns dos comentarios dele. Por dentro,se sente
hostil em rela(;ao ao marido e culpada por estar gorda. Os sentimen-
tos de ansiedade dificultain ainda mais sua tarefa de perder peso.
Agressiva: Gina fez um longo discurso sobre o fato de o marido
tamb^m nao ser mais tao desejavel. Lembra que sempre dorme no so
fa depois do jantar, e um pessimo parceiro sexual e nao Ihe da muita
atencao. Queixa-se de que ele a humilha na frente dos filhos e dos ami-
gos e age como um "velho iascivo" ao olhar para as outras mulheres.
Em sua raiva, consegue apenas ferir Dario e piorar a rela(;ao.
Asserliva: Gina procura o marido mais tarde e diz que ele tem
razao em querer que ela emagre^a, mas que nao gosta da forma co
mo ele trata o problema. Garante estar se esfor^ando para emagre-
cer. Ele admite ter exagerado e sugere que os dois comecem a pra-
ticar exercicios. Dai'io decide ajudar Gina a perder peso.

0 FILHO DOVIZINHO

Edmundo e Virginia tSm dois filhos, um menino de dois anos

e um beb^. Nas ultimas noites, o filho do vizinho, de 17 anos, tem

53
ouvido musica no carvo, em sua entrada de garagem. O ritual co-
me^a mais ou menos na hora em que as duas crian^as vac para a
cama. O casal descobriu ser praticamente impossivel faze-las dor-
mir enquanto a musica nao para. Edmundo e Virginia decidem agir
de mode;
Nao-assertivo: Mudam as crian^as para seu quarto, que fica no
outre lado da casa, e as transferem de volta para seus quartos quan-
do 0 barulho acaba (por volta da meia-noite). Ou seja, Edmundo e
Virginia s6 vao dormir muito alem da hora habitual. Reclamam e
xingam o adolescente entre eles e se afastara dos vizinhos.
Agressivo: Chamam a policia e protestam que"um desses ado-
lescentes loucos da casa ao lado esta perturbando". Exigem que a
policia ponha fim ao barulho imediatamente. Os policiais falam
com 0 garoto e ps pais, que ficam furiosos em conseqiiencia do
constrangimentD. Acusam Edmundo e Virginia por recorrerem a
policia sem falar com eles primeiro e decidem cortar relaqoes.
Assertivo: Edmundo vai a casa do garoto uma noite e diz que o
som esta mantendo seus fUhos acordados. Sugere que eJe tente en-
contrar um meio de escutar sua miisica sem perturbar o sono das
crian^as. 0 menino reluta, mas concorda em baixar o volume a
noite. As duas partes ficam satisfeitas e combinam se falar nova-
mente uma semana depois, para ver se o acordo deu certo.

: ■> OPERDEDOR

Felipe, de 22 anos, abandonou a faculdade e trabalha como

programador de software. Ele mora sozinho em um apartamento
perto do trabaOio, nao teve namoradas no ultimo ano e meio e
abandonou os estudos apos uma s6rie de fetos deprimentes — fra-
cassos academicos, uma carta de advertencia e problemas com os
colegas. Ah... Tambem passou uma noite na cadeia por embriaguez
em duas ocasioes recentes.
Ontem ele recebeu uma carta da raae perguntando sobre seu
bem-estar e contando em detalhes o recente sucesso do irmao.

54
Hoje, a supervisora o criticou com aspereza per iim erro que ela
propria cometeu e uma colega de traballio a quem ele admira recu-
sou um convite para jantar.
Levemente deprimido, ele foi para casa, mas encontrou o se-
nhorio a porta, cobrando o aluguel do mes e fazeiido um discurso
sobre "vagabundos bSbados". A resposta de Felipe foi;
Nao-assertiva: Assume o ataque do senhorio,sentindo uma cul-
pa ainda maior que a depressao. £ tornado por uma sensa^ao de
desamparo. Imagina como o irmao pode ter tanto sucesso enquan-
to nada da certo para ele. A rejei^ao da colega e a critica da chefe so
fortalecem sua opiniao negativa a respeito de si mesmo.Decide que
nao tern motivo para viver e come9a a pensar em suicidio.
Agressiva:0 senhorio foi a gota d'agua para Felipe. Ele flea fu-
rioso e a empurra para entrar no predio. Uma vez sozinho, resol
ve se vingar das pessoas que vem fazendo sua vida tao infeliz: a
chefe, a colega de trabalho, o senliorio, qualquer um. De repente,
ele se lembra das armas que viu iia vitrine da loja de penliores no
dia anterior.
Asserfivfl; Felipe responde com firraeza ao senhorio, dizendo
que paga regularmente o aluguel e que o daquele m^s, inclusive, so
vence na semana seguinte. Aproveita para lembrd-lo do corrimao
quebrado na escada e dos consertos no encanamento que ja deviam
ter sido feitos. Na manha seguinte. apos refletir sobre sua situa^ao,
marca uma consulta com o psiquiatra e pede ajuda. No trabalho,
procura a supervisora e explica as circunstancias em torno do erro.
Embora um tanto na defensiva, a mulher reconhece seu erro e pe
de desculpas pela reaijao agressiva.

auto-anAlise COMPORTAMENTAL

Esses exemplos ajudam a esclarecer o significado da assertivida-

de nos fatos cotidianos. £ provavel que voce se identifique com al-
gumas situa^oes. Tire alguns minutos para descrever honestamen-
te suas relaqoes com a familia, amigos, colegas de trabalho, chefes,

55
professores, veiidedores e vizinhos e responda as seguintes pergun-
tas: Quern controla essas relapoes? Voce acha que os outros se apro-
veitam de voce? Voc^ costuma expi'essar seus sentimentos e ideias?
Voce se aproveita dos outros ou os humilha com freqii^ncia?
Suas respostas fornecem pistas para que voc§ possa explorar
mais profundamente seu comportamento assertive, nao-assertivo
ou agressivo. Com certeza voce vai achai essa auto-an^ise recom-
pensadora e notara a importancia dela no desenvolvimento de sua
competencia interpessoal.

56
 Capitulo

Nao e 0 que voce diz, mas como diz

£ precise dots para[alar a verdade; iim para[alar eoutro para ouvir.

Henry David Thoreau

Arealiza^Ao pessoal e uma necessidade humana universal, E ca-

da um de nos tern sua propria maneira de fazer isso. Neste ca
pitulo, vamos dar uma olhada nos varies elementos do comporta-
mento que se unem para formar nossos estilos. Sao as diferencjas
individuals que movem o mundo,inas antes e precise aprender as
habilidades necessarias a boa comunica^ao.
Muitas pessoas veem a assertividade como uma maneira de se
expressar, acreditando que precisam das "palavras certas" para en-
frentar uma situa^ao com sucesso. Pelo contrario, descobrimos que
0 modo como se comunica uma mensagem assertiva e muito mats
importante do que seu conteudo.
Embora os roteiros ensinando "o que dizer quando..." sejam po-
pulares entre os consultores de assertividade, esse jaraais foi o nosso
estilo. Nosso objetivo e encorajar a franqueza e a objetividade, e gran-
de parte de nossas raensagens sao comunicadas de forma nao verbal.
Os participantes de nossos workshops gostam do exercicio em
que interpretamos Bob - um cliente insatisfeito que deseja devol-
ver a livraria um exemplar de Everything You Always Wanted to

57
Know About Asseniveness But Were Too Timid to Ask (Tudo o que
voce sempre quis saber sobre assertividade, mas era dmido demais
para perguntar)- e Mike, o funcionario da livraria.
Bob reclama: "Comprei este livro semana passada e descobri
que estao faltando 20 paginas. Gostaria de troca-lo per um exem
plar completo ou receber nieu dinheiro de volta."
Veja as tres possiveis abordagens de Bob a Mike:

1. Bob se dirige devagar ao balcao. Hesitante e cabisbaixo, ele

fala baixo, quase um sussurro, o rosto impassive] como a ca-
pa de um livro. Com o exemplar apertado com forqa junto
ao peito e uma postura de "per favor, nao me raachuque".
2. Bob caminha com firmeza em direqao ao balcao onde esta
Mike. Com um olliar penetrante, ele fala tao alto que toda a
loja ouve o que esta dizendo. Sua postura e o gesto de mostrar
0 punho sao uma dbvia tentativa de intimidar o balconista.
3. Bob vai ao balcao onde estd Mike. Com uma postura relaxa-
da, ele sorri e olha o balconista com uma expressao amisto-
sa. Num volume e tom de voz de quem conversa, apresenta a
questao e aponta o problema do livro.

Os tres estilos sao exagerados, mas a mensagem d clara. O esti-

lo nao-assertivo e resignado do primeiro caso diz a Mike que esse
cliente e um medroso e que qualquer sinal de minima resist^ncia o
fara desistir e ir embora. O segundo estilo pode alcanqar a meta de
reembolso ou troca, mas o agressivo Bob vai sair com o peso da
hostilidade de Mike nas costas. Com o metodo assertivo. Bob con-
segue 0 que deseja e Mike se sente bem por solucionar o problema
de um cliente sirapatico.

OS ELEMENTOS DO COMPORTAMENTO ASSERTIVO

A observaqao sistemdtica do comportamento assertivo levou os

especialistas a concluir que varies elementos contribuem para a as-

58
sertividade. Fomos muito influenciados pelo psiquiatra Michael
Serber, autor de um extenso trabalho sobre assertividade nas deca-
das de 1960 e 1970.
£ precise considerar que a maior parte da pesquisa nesse cam-
po foi feita com americanos de origeni europeia. Come as conside-
ra^bes ^tnicas e culturais sac muito importantes nos elementos
comportamentais descritos neste capitulo, o ideal 6 reler a discus-
sao sobre as influencias dos fatores culturais no capitulo 2.

Contato visual. Um dos aspectos mais bbvios do comporta-

mento quando se fala com outra pessoa e para onde voce oDia. Em
geral, se olha para aquele com quem se esta falando - o que ajuda
a corauuicar sinceridade e aumenta a franqueza da mensagem. Se
vocS abaixa os olhos ou os desvia, demonstra falta de confian(;a ou
de respeito e deferencia h outra pessoa. Se oUiar fixamente, o outro
talvez sinta uma desconfortavel invasao.
Nao exagere no contato visual. Olhar o tempo todo para al-
guem e inadequado e pode parecer um jogo. Al^m disso, ha as
questoes culturais - muitos povos limitam o volume aceitavel de
troca de olhares, sobretudo entre homens e mulheres.
Mesmo assim, a importancia do olho no olho € 6bvia. Um
olhar relaxado e firme, desvlando-se ks vezes, ajuda a tornar a con-
versa mais pessoal, manifesta interesse e respeito pela outra pessoa
e realca a franqueza da mensagem.
Tenha consciSncia de seus olhos quando estivej- conversaiido e
tente melhorar sua ateiujao a linguagem do olhar durante uma
conversa.

Postura corporal. Quando vir duas pessoas conversando, ob

serve como elas se comportam: se ficam de pe ou se sentam. Voce
pode se surpreender com o niimero de pessoas que, enquanto con-
versam com alguem, desviam o corpo na direcao contraria. Muitas
vezes, quando estao sentadas lado a lado, as pessoas apenas viram a
cabe^a enquanto conversam. Da proxima vez que estiver nessa si-

59
tuacao, veja como a conversa se torna mais pessoal com uma ligei-
ra virada do torso - digamos 30 graus - na dire^ao do outro.
Ficar de pe ou se sentar pode enfatizar o "poder" de cada uma
das pessoas envolvidas na conversa. £ nitido o desequilibrio de po
der que existe no relacionamento entre um adulto e uma crianqa
pequena;o adulto que se cur\'a ou se agacha a altura da crian^a des-
cobre que isso fez uma enorme diferenca na quaiidade da comuni-
ca^ao - em geral, a crian(;a corresponde muito melhor.
Numa situa(;ao em que precise sc defender, o ideal e manter
uma postura ereta e ativa, de frente para a outra pessoa - isso
confere uma assertividade extra a mensagem. Em contrapartida, se
voce apresenta uma postura defensiva e passiva, da ao outro uma
vantagem imediata. Lembre-se da primeira abordagem de Bob ao
"funciondrio da livraria" no comedo deste capitulo.

Vdrios elementos importantes contribuem para um ato assertivo.

Distdncia versus contato fisico. Um aspecto interessante na

pesquisa sobre comunicai;ao nao verbal e a distancia / proximidade
entre as pessoas numa conversa. Em geral a proximidade parece au-
mentar nos ciimas mais quentes, mas ha importantes exce^des,
principalmente nas culturas em que os costumes sociais e religiosos
sao muito complexos e se inter-rekcionam. No inundo drabe, por
exemplo,os homens se cumprimentarem com um abraqo e uni bei-
jo e ficam muito proximos um do outro. Ja comportar-se assim com
uma mulher seria considerado muito inadequado para eles.
A proximidade e o contato entre as pessoas tdm um efeito con-
sideravel sobre a comunica^ao. Ficar de pe ou sentado muito perto
sugere intimidade, a nao ser que as pessoas estejam numa multidao
ou num ambiente muito apertado.0 tipico desconforto dos passa-
geiros de um elevador e um exemplo cldssico da dificuldade que te-
mos para lidar com a proximidade.

60
 Chegar perto demais pode ofender o outro, deixa-lo na defen-
siva ou abrir a porta para uma maior intimidade. Talvez valha a
pena verificar verbaJmente como a outra pessoa se sente com esse
tipo de proximidade.

0que voci diz deve levar em considerai;ao para quem d a mensagem.

Gestos. Acentuar a mensagem com gestos pode acrescentar en-

fase, franqueza e simpatia. Robert Alberti real^a seu entusiasmo
com as niaos, uma caracteristica tipica de sua origem italiana.
Embora a gesticula(;ao seja de fato um comportamento relaciona-
do a cultura, quem tern urn gestual descontraido consegue acres
centar profundidade ou for(;a a suas mensagens. A nienos que os
gestos sejam erraticos e nervosos,a gesticulaq:ao feita de forma ade-
quada pode sugerir franqueza,autoconfian(;a e esponcaneidade.

Expressdo facial. Voce ja viu algu6m sorrindo tentar fazer ca-

ra de zangado? Tarefa dificil, nao e mesmo? Para ser uma pessoa
assertiva e preciso ter uma expressao que combine com o que voce
esta dizendo. Uma mensagem raivosa fica mais clara quando acom-
panhada de uma fisionomia fechada, dura. Ja um contato mais
amigavel nao deve ser feito quando se esta preocupado, pois isso
deixa a testa franzida e um ar fechado. Deixe que sua face transml-
ta exatamente o que suas palavras estao dizendo.
Se voce se olhar no espelho, pode aprender muito sobre o que o
seu rosto diz em seu favor. Primeiro reiaxe todos os musculos facials
0 maximo que puder. Solte a regiao ao redor da boca, a mandibula,
as bocheclias, a testa e os olhos. Pense apenas em coisas boas e suaves.
Agora sorria, abrindo a boca o maximo possivel. Sinta a tensao nas
bochechas, na regiao dos olhos e nas orelhas. Mantenha o sorriso, ob
serve sua expressao no espelho e mentaiize situacoes de tensao. Agora
reiaxe completamente e perceba a diferen(fa entre as duas expressoes.

61
 Quando voce conhece profundamente a aparencia que os mus-
culos faciais Ihe dao e sabe movimentd-los, pode controlar o modo
como o rosto demonstra suas emo(;des e, assim,expressar com coe-
r^ncia o que esta pensando, sentindo ou dizendo. Outra vantagem
6 que voce pode desenvolver um sorriso mais natural e menos
"plastico" para aquelas situates em que precise de fate demonstrar
que esti Peliz e satisfeito.

Tom de voz, inflexdo e volume.A maneira como usamos a voz 6

um elemento vital nas comunica^oes. As mesmas palavras, ditas com
OS dentes cerrados de raiva, oferecem uma mensagem inteiramente
diferente de quando gritadas com alegria ou sussurradas com medo.
Uma declara^ao bem modulada {ou seja, firme e constante)
convence sem ser intimidante. Um sussurro monbtono dificilmen-
te convencera aJguem de que voce esta falando a sbrio, ao passo que
uma expressao dita em alto e bom som atrapalhard a comunica^ao.
Dos elementos de comportamento, a voz e o que consegue um
feedback mais preciso. A maioria das pessoas tern fdcil acesso a um
pequeno gravador e pode usa-lo para testar diferentes tipos de voz.
Voce talvez deseje experimentar um torn normal de conversa, uma
explosao de furia, uma mensagem carinhosa ou um argumento
convincente. Voce pode se surpreender ao perceber como sao bai-
xos OS "gritos" ou altos os "tons de uma conversa".
Leve em conta pelo menos tres dimensoes de sua voz;

• torn (Aspero,suplicante, suave e sedutor ou raivoso?)

• injlexao (Voce enfatiza certas si'labas como se estivesse fazen-
do uma pergunta ou fala em um ritmo monotono ou com
um efeito "cantado"?)
• volume(Voce tenta chamar aten^ao com um sussurro, domi-
nar todo mundo com uma voz potente ou tern dificuldade
de gritar mesmo quando precisa?)
Se voc^ consegue controlar e usar a voz com eficiencia, parabbns
- VOC& possui um poderoso instrumento de expressao. Pratique com

62
um gravador e experimente diferentes estilos at^ encontrar um que
Ihe agrade. Use sempre o gravador para conferir seu progresso.

Fluettcia. 0 psiquiatra Michael Serber aplicava um exercicio

que chamava de"venda-me alguma coisa", em que pedia ao pacien-
te que falasse de forma couvincente de um objeto durante 30 se-
gundos. Muita gente tinha dificuldade de falar por 30 segundcs.
Um fluxo suave de discurso e um bem valioso em qualquer ti-
po de conversa. Nao e preciso falar rapido por muito tempo; mas,
se 0 discurso for interrompido por longos periodos de hesita^ao, os
ouvintes podem ficar eritediados e perceberao que voce esta muito
inseguro. Os coment^rios claros e lentos sac mais facilmente enten-
didos e mais poderosos que o discurso rapido errdtico e cheio de
longas pausas e gaguejos.
Mais uma vez,o gravador e um instrumento valioso. Use-o pa
ra treinar. Fale de um assunto conhecido durante 30 segundos e
depois escute a si mesino, observando as pausas de tres ou mais se
gundos e barulhos como "hum..." e "voce sabe..." para preencher as
pausas. Repita o exercicio, dessa vez tentando eliminar as pausas.
Aumente aos poucos a dificuldade; escolha assuntos menos conhe-
cidos e tente ser couvincente-finja estar em uma discussao ou tra-
balhando com um amigo para manter um verdadeiro dialogo.

A assertividade nao depende da capoddade

de se expressar de forma verbal.

Timing. A espontaneidade de expressao e uma meta. Embora a

hesitaifao possa diminuir a eficacia de sua assertividade - afinal, o
timing ideal se perdeu voce geralmente descobre que vale a pena
procurar a pessoa outra vez e revelar seus sentimentos. A assertivi
dade espontanea ajuda a manter a clareza e auxilia voce a se con-
centrar nos sentimentos que estiver sentindo naquele momento. As

63
vezes, por6m, e necessario escolher o momento certo para discutir
um sentimento forte. Nao e uma boa id^ia confrontar alguem em
piiblico porque com certeza as defesas extras estarao presentes nes-
sas condi<;6es. Se voce decidir'por tudo para fora", encontre um lu-
gar adequado e reserve um tempo para isso.

£scufflr. Este elemento talvez seja o mais dificil de descrever e

de mudar, mas com certeza e um dos mais importantes. A escuta
assertiva envolve um compromisso ativo com o outro. Exige sua
ateiKjao total e ao mesmo tempo nenhum ato piiblico de sua parte,
embora o contato visual e certos gestos, como balaiKjar a cabecja
concordando,sejam muitas vezes apropriados.
Escutar demonstra respeito pela outra pessoa. Exige que voce
evite se manifestar por algum tempo,talvez adiar suas necessidades.
Apesar disso, nao 6 um ato nao-assertivo.
Escutar nao e apenas a resposta fisica ao som - na verdade, as
pessoas com problemas auditivos podem ser excelentes ouvintes. A
escuta eficaz pode significar dar feedback £i outra pessoa, de forma
a deixar claro que voce entendeu o que foi dito.
A escuta assertiva exige as seguintes atitudes:

■ Estabelecer uma fina sintonia com o outro (parar outras ati-

vidades, desligar a TV, concentrar a atencao nele ou nela).
• Prestar atencao a mensagem (fazer contato visual e balan^ar
a cabecja para demonstrar que esta escutando,talvez tocar no
bra^o da pessoa).
• Tentar entender antes de responder (pense na mensagem su-
bliminar, nos sentimentos por tras das palavras).

A assertividade inclui respeito aos direitos e sentimentos dos

outros. Isso significa receber a sensibilidade dos outros e enviar
emo^oes assertivas.
Como acontece com outros eleraentos do coniportamento as
sertive, escutar e uma habilidade que pode ser aprendida. £ traba-

64
Lho duro, exige paciencia e urn amigo disponivel (um "parceiro de
pratica"). S6 assim vocd vai aperfei^oar suas habilidades de comu-
nicacao e refmar sua capacidade de interpretar o discurso do outre.
Ser um bom ouvinte fortaiece suas habilidades assertivas e con-
tribui para melhorar a qualidade de seus relacionamentos.

IdHas. Outro elemento da assertividade que escapa a observa-

^ao direta € o processo de pensar. Embora se entenda intuitivamen-
te que as atitudes influenciam o comportamento,s6 recentemente
a psicologia conseguiu desvendar essa liga^ao. Os psicologos Albert
Ellis e Donald Meichenbaum e os psiquiatras Aaron Beck e David
Burns tiveram particular influencia no estudo das dimensoes cog-
nitivas do comportamento.
EUis reduziu o processo a run simples A-B-C:(A) ocorre um fe-
to;(B)a pessoa o ve e interpreta internamente;(C)a pessoa reage de
algum modo.A parte B-a percep9ao e o processo do pensamento-
havia side ignorada at^ entao. Fates mais recentes no campo da tera-
pia cognitiva produziram condutas especificas para o desenvolvi-
mento do pensamento assertivo. Voce agora pode trabalhar seus pen-
samentos,assim como o contato visual, a postura e o gestual.
Pensar e a coisa mais coraplexa que nos, humanos, fazemos.
Como se pode imaginar,os processos para mudar nossos pensamen-
tos e atitudes tamb^m sao igualmente complicados. Discutiremos
mais esse tema no capitulo 9,mas por enquanto reflita sobre dois as-
pectos do sen pensamento assertivo: se voce acha uma boa id^ia as
pessoas serem assertivas e o que voce pensa a respeito de si mesmo
quando se v& numa situa^ao que exige a^ao assertiva.
Ha quem nao considere uma boa id^ia os outros se expressa-
rem e ha quem diga o.k, para os outros, mas nao para si mesmo. Se
qualquer uma dessas posiqoes Ihe agrada,recomendamos que voce
de particular atenpao ao capitulo 9.

Conteudo. Deixamos este elemento da assertividade por ultimo

para enfatizar que, embora o conteiido da mensagem seja irapor-

65
tante, rauitas vezes o modo como voce fala e o que faz a diferen^a.
Encorajamos a expressao honesta e espontanea, nao agressiva nem
grosseira. Isso significa dizer "Estou danado da vida com o que vo
ce fez" em vez de "Voce € um cretino!".
Muitas pessoas hesitam porqiie nao sabem o que dizer. Ou-
tras ja descobriram que falar qualquer coisa sobre seus sentimen-
tos e um passo valioso. N6s o encorajamos a se expressar e a assu-
mir a responsabilidade por seus sentimentos,sem culpar o outro
pelo que voce sente. Essa i a diferen^a entre dizer "Estou danado
da vida com o que vocS fez" e "Voc^ ^ um cretino!". Nao e neces-
sario humilhar o outro (agressivo) para expressar o que voce sen
te (assertive).
Sao muitas as situa^oes em que a transmissao adequada (asser-
tiva) da mensagem pode ser a diferen(;a entre o sucesso e o ffacasso.
O tempo que voce perde escolhendo as palavras"certas" para se ex
pressar seria mais bem gasto se voce se comportasse assertivamente.
Como nosso objetivo e ensinar voce a se expressar de forma ho
nesta e espontanea, recorremos aos modelos dos psicdlogos Myles
Cooley e James HoUandsworth,que dividem as declara^oes em trSs
categorias: dizer "nao"ou "assumir uma posi^ao"(declarar sua deci-
sao, explicar o motivo e expressar compreensao); pedir favores ou
afirmar direitos (expor o problema, fazer o pedido e o esclareci-
mento) e expressar problemas (expressar suas emo(;oes).
Voce pode praticar cada tipo de declarat;ao com seu parceiro ou
sozinho, usando o gravador.
A assertividade nao depende de muita verbaliza<pao, mas algu-
raas pessoas parecem ter dificuldade para encontrar as "palavras
certas". Nao defendemos fdrmulas prontas ou roteiros com expres-
soes-padrao porque preferiraos que voce use sua criatividade. De
qualquer modo,o estilo do discurso e mais importante que as pa
lavras. E muito comum a pessoa nos contar em detalhes como se
sente em uma determinada situa9ao e depois perguntar:"O que de-
vo dizer pessoas?" Nossa resposta e:"Diga o mesmo que nos dis-
se." E provcLvel que voce conhe^a as palavras certas sem o saber.

66
 A Dra. Suzette Hadden Elgin, autora de The Gentle Art ofVerbal
Self-Defense (A deiicada arte da autodefesa verbal), compara a co-
mimicafao interpessoal eficaz a afina^ao de um instrumento musi
cal. E como se tivessemos um padrao de trabalho(um diapasao,por
exemplo) e aos poucos fbssemos ajustando o nosso torn ao padrao.
O mesmo se dS na comunicacao — ^ mais facil atingir as metas
quando se esta em harmonia com a outra pessoa. As palavras e a
maneira como nos expressamos passam por um ajuste ate que al-
cancem a mesma sintonia de quem estd nos ouvindo.
O reconhecimento e ajuste a preferencia sensorial do outro
(ver, ouvir, tocar, cheirar e provar) nos leva a "entender" as pessoas
com quem nos relacionamos. Isso fecilita a comunicacao e encora-
ja as pessoas a reagirem de forma positiva a nossas mensagens.
Usada com cuidado e etica, essa tecnica pode ser uina vallosa ferra-
menta na melhoria da assertividade.
Mais uma palavra sobre conteiido. Para o psicologo Donald
Cheek, e precise adaptar a assertividade ao cenario cultural. Se-
gundo ele, al6in de nos preocuparmos com o que dizemos, deve-
mos levar em conta para quem falamos. Essa e uma questao muito
complexa, pois uma declaracao que seria interpretada como asser-
tiva dentro de nossa prbpria cultura pode facUmente ser interpre
tada como agressiva por outra cultura.
Por exemplo, a pesquisa sobre a expressao facial mostrou que
OS varios tipos de expressoes sao ao mesmo tempo universais e es-
pedficos de cada cultura. Conclusao: as diferencas individuais po-
dem ser maiores que as diferencas entre grupos culturais.
Nao defendemos que voce se modifique e se adapte a toda e
qualquer situacao.Todos n6s lidamos com cada pessoa de uma ma
neira, de acordo com nossas posicoes e com o "poder" que os ou-
tros tem sobre n6s. Seja fiel a voce mesmo; a honestidade continua
sendo a mellior opcao.
Em geral, nao i o conteiido que atrapalha as pessoas, e sim a
ansiedade, ou falta de habilidades, ou a crenca em "Eu nao tenho
direito..."

67
 N6s esperamos que este capitulo tenha servido de inspira^ao
para voce pensar de forma mais sistematica em sua capacidade de
se expressar e formular metas para o trabalho sobre assertividade.
Sugerimos que tire alguns minutes agora mesmo para avaliar seus
pontos fortes com um breve exercicio.
Numa folha em branco de seu diario, trace 11 linhas de um la-
do a outro da pagina com tres centimetres de intervalo (se o diario
forpequeno demais, use duas paginas). Nomeie cada linha com o
nome de um dos elementos da assertividade descritos neste capitu
lo (contato visual, expressao facial...) e divida cada linha em seis
segmentos. No alto da linha, a esquerda, escreva "Precise traba-
Ihar"; no centro escreva "Estou bem", e no alto, ii direita, escreva
"Estou 6timo". Eis um exemplo:

COtiTATO VISUAL

Precise trabalhar Estou bem Estou otimo

VOLUME DEV02

Precise trabaihar Estou bem Estou oclmo

Agora classifique a si mesmo em cada item pondo marcas na li

nha de acordo com o seu grau de satisfatpao com suas habilidades
naquela area. Pode, per exemplo,se sentir bem com o nlvel de con
tato visual e com a adequa^ao de sua expressao facial na maioria
das situaifoes, mas achar que seu gestua! e torn de voz precisam ser
melhorados. Se vocd de fato tem intimidade com as palavras, pode
considerar seu conteiido "excelente".
Leve 0 tempo que precisar para se auto-avaliar. De preferencia,
releia as descritjoes dos elementos da assertividade e registre esse es-
forcpo no diario. Acreditamos que voce vai se beneficiar desse exer-

68
cfcio, especialmente se criar o hdbito de repeti-lo a medida que de-
senvolve suas habilidades assertivas.

Elementos do comportamento assertivo

Pensa-
Contato visual
mentos

Tom de voz,
inflexao,
Gestos volume

Distancia / Contato fisico

Postura corporal

Escuta... Conteudo-. Fluencia..Timing.

69
 PARTE

TORNANDO-SE UMA
PESSOA ASSERTIVA
 Capitulo

Estabelega metas para si mesmo

Jamaisfaga o jogo de outro. Faga o seu proprio.

Andrew Salter

UM I'UOi-HSSOR QUE ADMiRAVAMOS muito costumava dizer que

niLidar 6 corao planejar uma viagem: e predso descobrir oii-
de eslamos, depois decidir o que queremos conquistar e, por fim,
imaginar como chegar ia.
Esta 6 a nossa missao - ajuda-lo a descobrir "oiide" voce estd no
que refere & assertividade,depois identificar suas melas pessoais e, por
fim,ensind-lo a chegar Id. Neste capitulo, voc6 vai aprender a estabe-
lecer objetivos, talvez o mais importante e dificil de todos os passos.

"COMO SEI 0 QUE QUERO?"

O treinamento para assertividade evoluiu a partir da ideia de

que as pessoas vivem melhor quando conseguem expressar o que
querem e quando se sentem a vontade para dizer aos outros como
gostariam de ser tratadas. Algumas, porem, tdu dificuldade para
decidir o que querem da vida. Se voc^ Cem o habito de fazer as coi-
sas para os outros e acredita que o que deseja nao e relevante, pode
ser muito dificU descobrir o que realmente importa.

73
 Ainda bem que aJgumas pessoas sabem exatamente o que sen-
tem e o que querem. Se o cachorro do vizinho late alto a iioite
inteira, elas sao capazes de expressar seus sentimentos (de aborre-
cimento, de raiva ou de medo), identificar o problema e agir de
modo assertivo.
Ja as pessoas inseguras muitas vezes iiao sabem como se pcrtar
em situa^oes de conflito. Elas hesitam em ser assertivas: "Dizer o
que, se eu nao sei o que quero?"
Se voc^ tem esse problema,faqa uma reflexao sobre suas emo-
qoes: raiva, ansiedade, tddio, desconforto, medo, felicidade, irrita-
qao,amor, descontraqao, tristeza. Esse exercido forqa voce a pensar
em seus sentimentos. Mas ha quern precise ainda de um segundo
passo para conseguir se expressar de forma honesta e direta. Expe-
rimente dizer alguma coisa, mesmo que sejam seiisaqoes vagas:
"Estou irritado, mas nao sei o porque";"Estou me sentindo depri-
mido";"Alguma coisa parece errada, mas nao sei o que e". Isso o fa-
ra refletir sobre seus sentimentos e o ajudara a definir suas metas.
Talvez seja algum medo que o impeqa de reconhecer os senti
mentos-algum tipo de mecanismo de proteqao. Ou voce pode ape-
nas estar tao distanciado de seus sentimentos que praticamente
esqueceu o que eles significam. Nao fique nessa. em frente e ten-
te se expressar. Provavelmente vai se conscientizar de seus objetivos
durante o processo. Na verdade, talvez tudo o que voce queira seja
desabafar. Se comeqar a reconhecer o que esta por tras de suas rea-
qoes ("Estava furioso, mas percebi que o que desejava de fato era
atenqao"), estara dando um passo importante rumo ^ assertividade.
Voce pode avanqar ainda mais se conseguir definir as metas ge-
rais de sua vida. A assertividade precisa de direqao, embora as me
tas as vezes sejam incompativeis. Voce pode querer, por excmplo,
manter uma relaqao de amizade com o vizinho do lado, mas tam-
b6m deseja que o cachorro dele pare de incomodar. Se criar um
confhto por causa do animal, pode colocar em risco a boa relaqao.
Nesse ponto, ter clareza do que se quer 6 fundamental para decidir
o que fazer e como fazer.

74
MODELO COMPORTAMEhfTAL DE CRESCIMENTO PESSOAL

O Dr. Carl Rogers € reconhecido corao um dos mais influentes

psicdlogos do s^culo XX. Suas ideias influenciaram a cria<;ao do
"movimento do potencial humano". A lista de caracterlsticas com-
portamentais apresentada nas paginas seguintes foi preparada pelo
Dr. Robert Alberti a partir do livro Tornando-se uma pessoa, que
trata do desenvolvimento do homera e de sua personalidade.

ESTRUTURANDO AS METAS

Escreva em seu diario (esta mantendo um, certo?) algumas

metas que sirvam de orienta^ao para seu trabalho sobre assertivi-
dade nas prdximas semanas. Comece pensando no que deseja con-
quistar com esse programa de crescimento pessoal. Reflita sobre
sua capacidade de ser assertivo e anote qualquer coisa que Ihe ve-
iilia ^ niente. Escreva rdpido e iiao ignore ou critique qualquer
id^ia, por mais tola que paret^a. Mantenha a mente aberta.
Depois de compilar todas as possibilidades, reduza tudo a algu
mas metas especificas de crescimento pessoal. Como fazer isso?
Usando seis criterios-chave para decidir: fatores pessoais, ideais,
praticidade, flexibilidade, tempo e prioridades. Qualifique cada
uma de suas metas de acordo com esses seis crit^rios.

Fatores pessoais
A medida que voce avaliar suas metas especificas de crescimen
to pessoal, use as descobertas feitas a respeito de si mesmo na Ava-
liacjao de assertividade (capitulo 3} e os comentarios feitos em seu
diario pessoal.
Passe algum tempo revisando suas anota^oes, em busca de
ideias que o ajudem a definir metas para si mesmo. No capitulo 4,
sugerimos que voc^ acompanhasse seu comportamento assertivo
usando cinco categorias: situa^oes, pessoas, atitudes / ideias / cren-
<;as, comportamcntos e obstaculos a sua expressao.

75
 Voce pode, por exemplo, ter dificuJdades para lidar com uma
colega de trabalho inconvenience. Se ela insistir em fazer as coisas h
sua maneira, nao de atentjao a suas ideias e ignore suas boas suges-
t5es. Sua rea(;ao vai evitar o confronto, mas nao a perda de tempo
e energia para tentar se manter longe dela. Pode a assertividade aju-
dar neste caso?

MODELO COMPORTAMENTAL DE CRESCIMENTO PESSOAL

0 Dr. Carl Rogers identificou tres grandes caracteristicas de cresci-

mento de uma pessoal saudavel.

"Crescente abertura a experiSncia"

Quando foi a iHltima vez que voce:
Partidpou de algum esporte ou jogo?
Mudou de opinlao sobre uma questao importante {politica, pessoal,
profissionai)?
Tentou urn novo passatempo ou artesanato?
Fez um curso numa nova area?

Estudou um novo idioma ou cultura?

Passou 15 minutos ou mais dando aten^ao ao corpo e sua sensa^oes

(relaxamento,tensao,sensualidade)?
Escutou durante 15 minutos ou mais opinides religiosas, politlcas, pro-
fissionals ou pessoals das quais discordava?
Experlmentou uma nova comida, cheirou um novo odor, ouvlu um
novo som?

Se permltiu chorar ou dizer:"Eu me preocupo com voce"? Ou rlu at6

chorar? Ou gritou a plenos pulmoes? Ou admitiu sentir medo?
Vlu o sol (ou a lua) nascer ou se por? Ou um passaro voar afto aprovel-
tando as correntes de vento? Ou uma flor se abrir ao sol?

Vlajou a um lugar onde jamais esteve antes?

Fezum novo amigo? Ou cultivou umaveiha amizade?

76
 Passou uma hora ou mais se comunicando (ouvindo com aten^ao e
respondendo com franqueza) com pessoas de origem cultural ou ra
cial diferenteda sua?

Deixou a imagina^ao correr solta por 10 minutos ou uma hora?

"Aumentando a vida existenclal"

Quando hi a uitima vez que voci:
• Fez alguma colsa que tinha vontade no momento, sem pensar nas
conseqiienclas?
• Parou para"escutar"o quese passava dentro de si?
• Expressou espontaneamente um sentimento (ralva, alegria, medo,tris-
teza, ternura)sem pensar a respeito?
Fez 0 que queria em vezdoque°devia'fazer?
• Comprou alguma coisa por impulse?
Fez uma colsa que nlngu^m (nem mesmo voc&) esperava que fizesse?

"Crescente confian^a em si mesmo"

Quando hi a ultima vez que voci:
Fez 0 que Ihe parecia certo, mesmo contra o conselho de outros?
Permltiu-se experimentar novas abordagens para velhos problemas?
Expressou uma opiniao impopular de forma assertiva diante de uma
oposi^ao majorltaria?
Usou sua capacidade de raciocinio inteleaual para encontrar a solu-
^ao de um problema diffcll?
Tomou uma declsao e aglu com base nela?
Deixou claro, por melo de a?6es, que pode dirlgir sua prdpria vIda?
FIcou preocupado a ponto de procurar um medico (nos ultimos dois
anos)?

Faiou a outros de sua fe rellglosa ou fllosofia de vida?

Afirmou seus sentimentos quando se sentlu tratado Injustamente?
Arrlscou partilhar sentimentos pessoais com outras pessoas?
Projetou e/ou construiu alguma colsa?
Admitiu estar errado?

77
Ideais
Voce provavelmente admira muitas pessoas. Se escolher as qua-
lidades de um ou mais ideais pelos quais quer lutar para alcan^ar,
tera algumas metas comportameiitais espedficas em mente. Um
idea] bera escolhido o inspirara a manter o foco em suas metas.
O raodelo pode ser o melhor amigo, um professor querido,
uma figura publica, um Hder coraunitario, um cantor ou ator, um
membro da familia, um padre, um executivo ou alguraa personali-
dade historica. O comportamento da pessoa escolhida pode servir
de base para a defini(jao de suas metas.
Avalie o comportamento do modelo que escolher para selecio-
nar as qualidades que deseja alcan^ar. Autoconfianca, coragem, per-
sistencia e honestidade, por exemplo, sao fundamentals.
Que a reflexao sobre o comportamento do modelo Lhe de energia
para manter sen prdprio processo de aperfei^oamento de assertividade.

Voce pode avanqar ainda mais no esclarecimento de seus

sentimentos se conseguir defmir as metas gerais de sua vida.

Praticidade
O processo de aperfei^oamento de assertividade precisar ser
feito aos poucos. Nao escoiha metas impossiveis, avance um pouco
a cada dia.
O fdosofo Morton Hunt ilustra esse consellio de forma objetiva.
Ele conta a historia de como aprendeu a enfrentar as grandes tensoes
da vida lembrando uma aflitiva experiencia que teve aos oito anos. Ele
e varios amigos subiram num penhasco perto de sua casa. Na metade
do caminho,ficou com muito medo e nao conseguiu seguir em ffen-
te. Foi um impasse: a ideia de subir ou descer o arrasava. Os outros o
deixaram para tras enquanto a escuridao avan^ava.
O pai acabou indo resgatd-lo, mas Morton teve que fazer a sua
parte — ou seja, enfrentar o medo: "De um passo de cada vez",

78
"Avance um centiraetro ap6s outro","Nao se preocupe com o que
vem a seguir","Nao olhe inuito a frente".
Mais tarde, qiiando se viu diante de sitiiaqoes assustadoras,
Morton Hunt lembrou essa liqao paterna: nao olhe as conseqiien-
cias terriveis; comece devagar e.deixe que esse pequeno sucesso
forneqa a coragem para dar o proximo passo. As pequenas metas
se somarao at6 que o objedvo seja alcanqado.
Esse ^ um metodo excelente de melhorar sua assertividade.
Divida as grandes metas em etapas menores, mais administraveis.
Nao tenha pressa. Logo vocS notara as mudanqas e alcanqard as me
tas, um passo de cada vez.

Flexibilidade
A decisao sobre se e como voce gostaria de raudar e um proces-
so complexo e interminavel. As metas vao se modificando d medi-
da que voc^ e as circunstaiicias da vida mudam.£ o que acontece
qiiando sonhamos com uma coisa e, no momento em que ela se
realiza, percebemos que o que de fato queriamos era outra coisa. E
muito comum a pessoa lutar e se esforqar para ser promovida e, as-
sim que consegue o cargo, descobre que nao gosta tanto das novas
responsabUidades. Mudar d um desafio permanente. Seja flexivel e
se adapte as inevitaveis mudanqas que acontecem todos os dias.

Tempo
Que tal relacionar seus objetivos segundo o tempo que levara
para alcanqa-los? Bis alguns exemplos:

Metas de um mes:
• Devolver o aspirador de p6 defeituoso d loja.
• Tornar-se mais firme na disciplina dos filhos.
• Convidar o novo vizinho para tomar um cafe.
■ Comeqar a ler sobre assertividade.

Metas de um ano:
• Curaprimentar as pessoas com mais freqiiencia.

79
 • Falar em piiblico mais vezes.
■ Dizer nao e manter a palavra.
• Melhorai" o contato visual durante a conversa.
• Evitar dizer "Desculpe-me" ou "Detesto incomodar voc§".

Metas de loiigo prazo:

• Comportar-se de forma mais assertiva com o conjuge.
• Correr mais riscos na vida.
• Reduzir a ansiedade em rela^ao a ter um comportamento
assertivo.
• Superar o medo de conflito e a raiva.
• Obter melhor compreensao de como suas experiencias de
mfancia influenciaram sua assertividade.

Essas bstas sao apenas ideias. Crie as suas proprias bstas; ninguem
conhece suas necessidades melhor que voce. Isso e ser assertivo.

Prioridades
Ap6s identificar a lista de metas de curto, m^dio e longo prazo,
classifique cada grupo (gavetas de dma,do meio e de baixo)segun-
do suas prioridades.

Gaveta de cima - Metas muito importantes.

Gaveta do meio - Metas importantes, mas nao urgentes.
Gaveta de baixo - Metas que podera ser adiadas sera causar
grande tensao.

Se V0C& escolher duas metas da gaveta de cima de cada uma das

tres listas, tera seis pontos de alta prioridade para trabalhar duran
te 0 periodo de um mes. Cada mes voce pode selecionar uma nova
lista. Algumas metas continuarao na gaveta de cima, outras nao.

Corra atrds da sua meta

O.k. Voc§ identificou algumas metas para seu crescimento, fez
uma avalia«;:ao cuidadosa e come<^ou a classificd-las por importan-
cia e praticidade.

80
 UM MES UMANO LONGO PRAZO

Gaveta de cima Gaveta de cima Gaveta de cima

• Devolver aspirador • Falar maiso que • Veneer o medo de
defeituoso. penso. conflito ea ralva.
• Convidarnovo • Oizernao e manter a • Correr mais riscos.
vizinho. palavra. E nao dIzer
"Desculpe".

Gaveta do meio Gaveta do meio Gaveta do meio

• Come?ar fitas de • Cumprimentarmais • Comportar-me
assertividade. vezesJohn. de forma mais
• Ficarmais firme com assertlva com

as criangas. John.
• Dizer nao a campanha
por fundos.

Gaveta de baixo Gaveta de baixo Gaveta de baixo

• Melhorar o contato • Pensar em como

olho no oiho. as experienclas de

infancia me
influenclam.

Nao esque(;a de anoEar no diario os objetivos que pretende tra-

balhar imediatamente, Descarte as id^ias exageradas. Seja prdtico e
limite-se ao seu prdxinio passo. A medida que avan^a na escolha
das metas, tenha em mente seu modelo (pessoa) ideal. Veja se o
modelo combina com as qualidades que deseja desenvolver.
Lembre-se de que suas opcoes podem softer pequenos ajustes-
afinal, as circunstSncias e informa^oes estao sempre mudando. A
flexibilidade e uma caracteristica fundamental nesse processo.
Estabelecer metas para a vida pode ser algo empolgante, mas,
conforme voce vai se aproximando delas, descobre o verdadeiro
sentido de realiza^ao. Suas metas nao tern de agradar a ninguem,so
a voce. Preste aten<;ao aos seus desejos e &s suas necessidades; fa9a
o seu prdprio jogo.

81
 Capitulo

Pensando assertivamente

Se umapessoa coiitinm n ver apenas gigaiites, isso qiier clizer

que ninda vi o iiiiitido pelos olhos de iiiiia cnan(a.
AnaIs Nin

cc'T'UDO BEM. Talvez eu nAo seja tao assertive quanto gostaria

X de ser. Nao se ensinam truques novos a cachorro velho. £
assim que eu sou. Nao posso mudar."
Nos nao concordamos com essa declara<;ao. Tornar-se mais as
sertive e um process© de aprendizado que pode ser mais ou menos
demorado, mas nao e difkil, e oferece boas recompensas.
£ fundamental entender o que e a assertividade. Saber que as
id^ias, crencjas, atitudes e sentimentos sao a base do comportamen-
to, que 6 precise ter a mcnte livre para reagir assertivamente a cada
nova situa(;ao e que pensamentos e comportamentos negatives
atrapalham seu ritmo de aprendizado. Voce 6 o que voce pensa
(mais ainda do que "o que voce come"), portanto, trate de organi-
zar seu pensamento. Comece hoje a se livrar de ideias que ja trazem
em si a derrota.
Neste capitulo vocd vai encontrar conselhos e dicas motivacio-
nais, aldm de procedimentos que o ajudarao a analisar sua maneira
de pensar sobre a assertividade. Suas crencjas sobre como funciona
a vida certamente serao contestadas.

82
ATITUDES ASSERTIVAS

Taivez voce tenha ouvido seus pais, professores e colegas dize-

rem:"Voce nao tern o direito de..."
Pois agora somos n6s que estamos dizendo:"Voce tern toda ra-
zao..." e"Voc^ tern todo o direito de se auto-afirmar, de iinpor suas
opinioes e desejos."
Como lidar com essas mensagens contraditdrias? Confie em
vocd mesmo e experimente a segunda opfao. Sua assertividade se
ra estimulada ou prejudicada per sua atitude. Se voce cooperar
com 0 processo natural de realizaqao pessoal, pode aprender a des-
friitar cada novo desafio. Nao deixe que as atitudes negativas frus-
trem seu crescimento.
Taivez voce esteja imaginando todos os riscos que corre em seus
rclacionamentos. As vezes i melhor ignorar esses temores e cami-
nhar na dire^ao de sua meta. E improvavel que a vida Ihe apresen-
te uma tarefa de que voce nao possa cuidar.
Voc^ pode assumir as redeas de seu processo de crescimento e
orientar seu desenvolvimento para uma dire^ao positiva e asserti-
va. Vai descobrir rapidamente que suas atitudes podem mudar
devido as suas ac^oes e se surpreender com os resultados — reaqoes
positivas das outras pessoas, melhores sentimentos a respeito de si
mesmo e a realiza^ao de suas metas serao as recompensas por se ex-
pressar e defender seus direitos.
Esses resultados favordveis servem para encorajd-lo a continuar
seu treinamento de assertividade.

SUA ATITUDE EM RELACAO A VOCE MESMO

Voce se congratula quando e bem-sucedido? Quando fracassa,

accita seus pontos fracos com honestidade e ri de si mesmo? Con-
segue demonstrar o sentimento de euforia que o toma quando
atinge uma meta pessoal (se formar na faculdade ou terminar a re-
forma da casa)? Pica feliz e satisfeito com um serviq:o bem-feito? E
quando faz alguma coisa que deixa outra pessoa feliz?

83
 Talvez sua meta na vida seja servir aos outros. Mas,se nao cui-
dar de si mesmo,se reprimir sua realiza?ao pessoal, pouco podera
fazer pelos outros. Nao esque^a do mandamento:"Aina aos outros
como a ti mesmo." Ate code voce se ama? Voc^ se lembra do
"Modelo comportamental de crescimento pessoal" apresentado no
caphulo 8? Leia-o de novo agora e pense em novas maneiras de
gostar mais de voce mesmo.
Sua atitude em rela(;ao a voce mesmo e seu comportamento sao
inter-relacionados. Quando voce se sente abatido, tende a entrar
em nega^ao. As outras pessoas reaginio de acordo, como se voce
nao merecesse muito respeito, o que s6 "confirma" o que voce esta
sentindo:"Eu sabia que eu nao valia nada. Veja como os outros me
tratam." E o circulo vicioso se fecha.

ATPTUDE

COMPORTAMENTO

FEEDBACK

O comportamento assertivo estimula a sua auto-estima e mar-

ca 0 inicio de uma virada positiva no ciclo atitude-comportamen-
to-feedback-atitude.
Preste aten^ao a alguns padroes de pensamento nao-assertivo e
agressivo que podera ser grandes obstdculos a sua assertividade.
Vbc^ ja deve ter faJado as seguintes frases:

Eu sou urn fracasso.

O mundo me maltrata.
Sou uma vitima das circunstdncias.
hlinguem me ama.

84
 Todos mejulgam.
Nao tenho controle sobre men destine.

E tambem;

Qiiando eufalo, os outros escutam (senao...)

O mundo me deve obediincia.
Ndo preciso da ajuda de ninguem.
Ndo vou deixar quefiquepor isso mesmo.
As pessoas sdo idiotas.

Todas essas ideias sao falsas. Algumas delas podem ser parcial-
mente verdadeiras, mas o fato € que todo mundo falha em algum
memento, o mundo Ss vezes nos trata mal e algumas pessoas sao
auto-suficientes.
O grande problema desse tipo de pensamento e come(;ar a acre-
ditar nele. As visoes distorcidas do que acontece em sua vida po
dem ser 0 resultado de vdrias circunstancias. As vezes coincidencias
ruins acontecem,criando a impressao de que o mundo esta contra
voce. Essa sensai;ao pode se tornar uma profecia auto-realizavel.
Para a maioria, a vida nao e uma devastadora serie de fracassos
e estados depressivos, mas a verdade e que todo mundo tern seus
mementos de tristeza. O psicoterapeuta cognitivo Aaron Beck des-
creveu as situa^oes mais frequentes:

• A predisposigdo para pensar mal de si mesmo. Talvez voce es-

teja desempregado, talvez tenha sido reprovado na escola ou
acabado de se separar. Seja como for, esta preparado para as-
sumir a culpa per qualquer coisa que der errado.
• A tendencia de exagerar os prohlemas. As pequenas emergencias
muitas vezes parecem catastroficas. Mas,de modo geral,a maio
ria das situa^oes 6 menos critica do que parece a primeira vista.
• A visdo egocentrica dos acontecimentos."Tudo acontece corai-
go"i a sua ffase preferida. Uma visao objetiva contaria uma

85
 historia diferente, mas a vltima ve tudo o que da errado co-
mo se tivesse sido tramado contra ela.
• A crenqa de que a vida oferece apenas duas opgdes. Essa ideia
de bom e mau,preto e branco,sim e nao limita rauito as suas
escollias. A verdade e que hd varias alternativas na maioria
das situa^oes.
• A visdo de si mesmo como impotente ou vulnerdvel. "Como pos-
so fazer aiguma coisa em rela^ao aos probiemas de minha vi
da?" Para comeqar a lidar com os probiemas de forma eficaz,
trate de dividi-Ios em varios segmentos-e enfrente um por vez.

DICAS OTEIS para MUDAR 0 MODO DE PENSAR

A terapia cognitiva-comportamental possui excelentes tecnicas

para lidar com nossos padrbes de pensameiito. Tres das mais efica-
zes sao: preparaqao contra o estresse, parar o pensamento e decla-
ra^oes positivas.

Preparafdo contra o estresse - Quando voce se planeja para

enfrentar aiguma situaqao, isso minimiza a expectativa de estresse e
diminui a tensao no momento em que ela esta acontecendo. Su-
ponhamos que vocS esteja se preparando para sua avalia^ao anuai
de desempenho com seu superior imediato. Voce sabe que o super
visor fala rapido e nao e um bom ouvinte. Na ocasiao anterior, vo
ce ficou muito tenso e perturbado. Para evitar isso, escreva para
voce mesmo,com antecedencia, uma mensagem sobre a situaqao.
Fale com voce como se fosse um sabio conselheiro. Eis um exempio
de mensagem:

"Tente relaxar quando chegara hora defazer sua avaliafdo de de

sempenho. Ndo adiania fear perturbado. Lembre-se do estilo de
seu supervisor eprepare o espirito. Quando ele disser aiguma coi
sa com que voce ndo concorda, sejafirme maspolido ao fazer per-
guntas a respeito. Pega tempo para pensar mais sobre o assunto.

86
 Relembrefatos e mforniafoes que voce acha relevantes e que ele ci-
tou. Nao csqueca de relaciomr seusfeitos. Voce pode se sair mtii-
to bem. Inspire fundo de vez em quando. Tudo vai dar certo. Se
surgir alguma surpresa, siga emfrente. Esseeapenas wn pequeno
■acontecimento em sua vida."

Leia essa mensagem quantas vezes sentir necessidade antes de

fazer sua avalia^ao. Fa(;a isso principalmente quando come^ar a se
sentir ansioso ou preocupado demais. Se voce se sentir inseguro
durante o evento, procure repetir para si mesmo, em silencio, as
principals partes de sua mensagem.
Uma de nossas clientes usou esse metodo com sucesso durante
sua separa(jao. A audiencia de reconciliafao estava marcada e ela
sabia que, se desmoronasse, arruinaria as chances de um acordo
justo. Para evitar o desastre, ela criou uma mensagem positiva e
motivacional e treinou intensivamente.
Quando entrou no tribunal, o marido se levantou e disse "Oi".
Foi o quo bastou para que ela desmoronasse e saisse correndo para
0 banheiro em lagrimas. All, reieu repetidas vezes a mensagem, re-
conquistou a confian^a e conseguiu falar com ele de modo natural.
Se nao tivesse esse apoio, teria continuado perturbada e fragU. A
mensagem motivacional a ajudou a atravessar um momento de
forte tensao emocional.

Pare a pensamento. Por acaso voce ja acordou algum dia com

uma musica na cabe^a e nao conseguiu se livrar dela o dia inteiro?
Pois e, a tarefa e ardua mesmo. Experimente a tecnica thought stop
ping do psiquiatra Joseph Wolpe, que ensina como interromper os
pensamentos indesejados. Feche os olhos e tente agora mesmo:
pense em algo que o incomoda e, quando o pensamento estiver
bem nitido, grite "PAHE!", As ideias vao parar de fato. Dal voct
substitui imediatamente a antiga iddia fixa por algo agraddvel. A
curto prazo ela voltara, mas, d medida que voce repete o exercicio,
ela demorara cada vez mais a voltar e em breve desaparecera. A boa

87
noticia 6 que voce nao precisa sair por ai gritando "PARE!". A t^c-
nica funciona com a mesma eficacia quando feita em sildncio.
Um aviso importante: tenha cuidado para que os pensamentos
indesejados nao tragam mensagens construtivas que voce nao esteja
percebendo. As vezes e precise prestar aten^ao a algumas id^ias desa-
gradaveis e agir com base nelas. Com a pratica de tentativa e erro, po-
rem,a diferen9a entre as ideias boas e nao tao boas se tornard visivel.

Declaragoes positivas. "As pessoas tem dificuldades para agir

de forma assertiva com elas mesmas, para se convcncerem a ir em
frente e realizar o que desejam", comentou a consultora Gail Wain-
wright num grupo de treinamento para assertividade.
Se a sua cabe^a esta chela de legras e atitudes ncgativas, e pro-
vavel que voc^ tenha pensamentos depreciativos ~"Nao sou impor
tante","Minhas opinioes nao contam" ou "Na certa vou bancar o
idiota se disser alguma coisa"— e aja de acordo, ou seja, ficando ca-
lado e dcixando que os outros controlem a situacjiao.
Experimente fazer declara^oes positivas: "Eu sou importante",
"Minhas opinioes contam","Alguem vai se interessar pelo que te-
nho a dizer","Eu tenho o direito de dizer isto". Nao se preocupe em
agir, apenas desfrute a sensa9ao de dizer coisas boas a si mesmo.
Veja como aumentar a sua autoconfian9a;

Sou rcspeitado e admirado pelos amigos.

Sou uma pessoa bondosa e amorosa.
Tenho um einprego.
Lido bcm com a mitiha raiva.
Tive uma vida escolar muito bem-sucedida.
Sou firme quando a situafdo exige.

Algumas dessas declara96es talvez nao sejam exatamente verda-

deiras - vale dar uma falseada, mas sem exagerar (nada de ficar
dizendo "Eu sou rico e bonito", a nao ser que seja verdade). O im
portante ^ agir como se fosse verdade. Prenda bilhetes com essas
declara^oes na porta da geladeira, no espelho do banheiro e na bolsa.
Lembre-se serapre que voce e uma pessoa positiva e valiosa.
Depois de fezer dedara^oes positivas durante algum tempo,talvez
voce comece a pensar nas rea^oes que teria se esses pensamentos se
concretizassem. Comporte-se como algu^m que pensa positivamente.
As declara^oes positivas podem sei: usadas em conjunto com o
mdodo de parar o pensamento.

PAREDEIMAGINAROPIOR

Muitas vezes as pessoas nao reagem de uma forma positiva por-

que imaginaram conseqilendas terrlveis:"Se eu fizer isso, ela vai fi-
car brava","Eu jamais poderia dizer isso porque ele me despediria",
"Vou me sentir culpado","Ela vai se divcrciar de mim","Mioha mae
sempre chora" e "Eu ia magoa-lo muito". Haja catastrofismo.
O psicologo Albert Ellis, no livro Feeling Better, Getting Better,
Staying Better (Sentir-se melhor, ficar melhor, continuar mellior),
afirma que as crenqas irracionais prejudicam nossas chances de re-
solver as situa^oes da vida. E, como nossos pensamentos sempre
antecedem nossas reacoes emocionais, ele ensina como evitar as
crenqas irracionais-rejeicao, medo,injusti(;a -que provocam emo-
qoes perturbadoras e bloqueiam as reacoes adequadas.
Leia o livro de EOis e pare de reprimir sua assertividade por acre-
ditar (irracionalmente) que o mundo deve ser perfeito. Ja o psicologo
Gary Emery, da Universidade da Califbrnia, apresenta varias esti'at^-
gias eficazes para quem deseja efetuar mudan<;as nos padroes de ideias
e conversas interiores. Veja quais sao as mais uteis para o seu caso;

■ Conhefa e tenha consciencia de si mesmo. A constante busca

de maior autoconsciencia- metas, sonhos,sentimentos, ati-
tudes, cren^as, limitaqoes, problemas - Ihe dara uma solida
base para as tentativas de auto-aperfei(;oamento.
• Reconhefa e acompanhe os seus "pensamentos autoindticos".
Use este terrao para descrever o didlogo interno involuntario

89
 que voce trava quando enfrenta uma situa^ao de tensao
("Ah, meu Deus, isso vai ser...").
• Fagapergwitaspara esclarecer suas reagdes. Habons indicios pa
ra sua suposicao? Sua rea^ao e logica? VocS pode estar simpli-
ficaiido as coisas? Exagerando? Tirando a situatjao do contexto?
• Pense em explica^des alteynativas. Olhe a situacjao de oulro pon-
to de vista. Modifique urn fato de cada vez e veja o que acontece.
• Pergunte-se: "E dai7" Sera que importa mesmo? Ainda que a
situa(;ao seja tao ruim quanto voc$ suspeita, as conseqiien-
cias serao duradouras? Alguem vai sair realmente magoado?
• Tente acharoladopositive das coisas.Yeja se consegue produ-
zir uma imagem otimista, Sera que a ma noticia conCem (ou
oculta) alguma boa nova?
• O qiie voce ganha com isso? Voce estd tendo alguma compen-
sa^ao por se sentir mal? Mais ateiKjao, talvez? Ajuda especial?
Desculpa para faltar ao trabalho ou a escola? Podera ter algu
ma recompensa melhor por mudar seu futuro?
■ E se defato acontecer? Qual e o pior resultado possivel? Voce
conseguiria se comportar por algum tempo como se o acon-
tecimento temido ja houvesse ocorrido? E realmente tao ruim
quanto vocS imaginou?
• Fnffl 0 "dever de casa" e made de id^a. Volte ao item anterior e
crie um piano de declara(j6es positivas, de prepara^ao contra
0 estresse ou de parar o pensamento.E coloque-os em prdtica.

ALGUNS SAO MAIS IGUAiS QUE OUTROS?

Uma de nossas metas mais importantes neste livro e fezS-lo re-

conhecer que todos sao iguais. Claro,havera sempre algudm mais ta-
lentoso ou mais educado, mas voc^ e tao bom,valioso e importante
quanto qualquer outra pessoa.
Se quiser ler mais a respeito, experimente a Declara^ao Universal
dos Direitos Humanos, a Biblia, o Corao,os textos de Confucio...

90
 Capltulo

10

Nao ha nada a temer

Coragem i mistir ao medo, domimr o medo, nao a ausenda de medo.

Mark Twain

Muita gente considera a ansiedade 0 maior obstdculo da

assertividade. Quem nunca se flagrou suando em bicas,
com 0 cora^ao disparado e as macs geladas ao chegar para uma
entrevista de emprego? Quem nao hesitou em pedir um aumen-
to ao chefe por temer que as palavras fiquera presas na garganta?
Quem ja nao fez o caminho mais longo para chegar a casa so pa
ra nao encontrar o vizinho que vive pedindo favores que voce te-
me recusar?

Embora a assertividade ajude a reduzir tais temores, quando o

nivel de ansiedade sobe muito nao ha escapatoria — € precise en-
frentar o medo, o nervosismo e a tensao e determinar o que causa
tamanha rea^ao. So quando sabemos com o que estamos lidando
conseguimos eliminar a ansiedade.
Sugerimos que voce use seu diario para registrar suas rea^bes.
Coinece identificando seus medos, especiabnente os que o fezein
sentir receio de se expressar, Saiba o que eleva seu nivel de ansieda
de (medo).

91
DESCUBRA SEUS MEDOS:A ESCALA USP

Criada pelo psiquiatra Joseph Wolpe em 1967 para avaliar o m-

vel de ansiedade, a escala USP — sigla para unidades subjetivas de
perturba(;ao - dassifica as sensa^bes fisicas de ansiedade em uma
escala de 0 a 100.
Segundo Wolpe,o grau de desconforto nuraa situacao e revela-
do por seus indicadores corporals; batimentos cardlacos (pulso),
respira^ao, temperatura das maos e dos pes, sudorese (sobretudo
nas maos) e tensao muscular.
Fa^a a seguinte experiencia: relaxe o maximo possivel; deite no
sofa ou no chao ou relaxe na cadeira; respire fundo, solte todos os
mijsculos do corpo e imagine uma cena descontraida {tomar sol na
praia, flutuar numa nuvem). Relaxe durante pelo menos cinco mi
nutes,prestando aten^ao aos batimentos cardlacos, ao ritmo de sua
respira^ao, a temperatura corporal e a tensao muscular.
Se vocS conseguiu relaxar, pode classificar o exercicio como
nota 0 na escala USP, mas, se preferiu ficar lendo confortavelmen-
te em uma poltrona, a nota sobe para 20. No extremo do estresse,
quando nos imaginamos escapando de um acidente ou no centre
de um terremoto ou inunda^ao, a nota pula para 100, ou seja, alta
ansiedade.
Como a escala USP tern um certo grau de subjetividade, sua
calibragem funciona melhor de 10 em 10 pontos. Esse e o parame-
tro para se ter uma diferenqa perceptivel nos Indices de conforto /
desconforto. Assim, quern recebe uma nota 70 e ligeiramente mais
ansioso que aquele que recebe nota 60.
A maioria das pessoas funciona normalmente na feixa 20-50 da
escala USP. Algumas situates de vida ultrapassam a barreira dos
50 pontos, enquanto outras conseguem abaixar a nota para 10 ou
20. Dessa forma, voc^ tem condi^oes de identificar as situaqoes
mais problemdticas.
O processo descrito a seguir mostra como usar a escala USP pa
ra criar um "piano de ataque" contra os medos.

92
LISTAR,AGRUPAR E CATEGORiZAR

O metodo de escritacriativa criado por Patsy Watanabe-Endsley,

autora de Project Write (Projeto escrever), ensina como relacionar,
agrupar e criar categorias para as ideias. A proposta e usar esse siste-
ma,mas substituir o item "ideias" por"medos ou ansiedades".
Comece registrando as situa^oes em que voce sente medo ou
ansiedade, as rea^oes que atrapalham sua assertividade, incluindo
pessoas, circunstancias e qualquer outre fator que tenha contribui-
do para a rea^ao. Aplique a escala USP a cada um dos itens da lista.

Tao logo saiba com o que estd lidando, voce pode

aprender metodos para eliminar o medo.

Em seguida, rediia as rea^oes similares em um unico grupo.

Agora crie categorias, nomeando cada grupo com os fatores que
produzem ansiedade. Entre os grupos talvez haja fobias comuns,
como medo de cobra ou aranha, de altura ou de lugares fechados.
Mas e provdvel que os medos interpessoais-de ser criticado ou re-
jeitado, de ser alvo de raiva ou agressao ou ainda de magoar os ou-
tros - sejam o maior problema para a assertividade.
Talvez vocS descubra grupos que tratem de uma ou mais situa-
coes apresentadas na Avaiia^ao de assertividade, no capltulo 3. Em
vez de sentir o medo classico de rejei^ao, voce sente muita ansieda
de quando esta numa fila ou diante de um vendedor. E isso nao e
bom para a sua assertividade.
Para dar mais um passo nesta analise de seus medos,relacione,
colocando em ordem,os itens de cada grupo segundo a escala USP.
Isso permite a criaijao de uma esp^cie de agenda para lidar com as
ansiedades. A prioridade e reduzir ou superar os medos mais per-
turbadores, antes de deseiivolver outras habilidades assertivas.
O exemplo apresentado a seguir ajuda a tornar mais claro este
processo;

93
 13 de setembro de 2002

Hoje vou anotar situates em que sinto ansiedade, incluindo uma clas-
sificagao feita pela escala USP. Quero tester o metodo de"lista, grupo e clas-
sificagao" para verse descubro urn padrao de medo.

1. Reportagem sobre operaqao cardiaca me deixa nauseado. USP 50

2. Fiquei perturbado quando Jose me ignorou no almofo. USP 30
3.0 chefe ficou aborrecldo quando cometi varies erros
notrabaiho. USP 65
4. Eliza disse que falou com Corina (ex-esposa) sobre as crianpas.
Fiquei zangado por Corina ter criticado minha disciplina. USP 80!
5. Colega de quarto nao ajudou a lavar os pratos. USP 55
6. Cortel o dedo; ver sangue me deixou enjoado. USP 35
7. Fiquei constrangido por me atrasar para a reuniao, USP 25

Grupo Categoria

A; 2,3,7,8 Muito sensivei

B; 4,5 Raiva
C:1,6 Medos medicos

Bern, se este i um dia tfpico, parece que sou mais sensivei a critica do
que pensava.Talvez deva olhar o exercfcio de dessensibilizaqao de que me
falou 0 Dr. G.

m£todos para superar a ansiedade

Agora que vocS identificou as ansiedades inibidoras de sua as-

sertividade, € hora de iniciar um programa para supera-las. Hd va-
rios mdtodos eficazes, mas escolhemos os dois mais populates:

Dessensibilizafao sistemdtica
Essa abordagem tambem leva a assinatura do pioneiro do trei-
namento para assertividade Joseph Wolpe. A dessensibilizaqao sis-
tematica se baseia em principios de aprendizado - da mesma for
ma que voc§ aprendeu a set ansioso em relafao a se expressar, pode
desaprender. Ningudm nasce com medo.

94
 Era termos praticos, nao e possivel ficar relaxado e ansioso ao
mesmo tempo. O processo de dessensibiliza^ao envolve a repetida
associa(;;ao de uma situa^ao que produza ansiedade a uma sensa9ao
de profundo relaxamento corporal. Aos poucos, voce comec^a a
associar automaticaraente o relaxamento - em vez da ansiedade -
^ sitiia^ao.
Em uma dessensibiIiza<;ao terapeutica, voce primeiro aprende a
relaxar com uma serie de exercidos de relaxamento muscular ou de
hipnotismo. A situa9ao de ansiedade 6 entao apresentada numa se
rie de cenas imaginarias, ordenadas em ordem crescente.
O proximo passo 6 se imaginar na cena meiios ansiosa e tomar
consci^ncia da ansiedade resuUante. Apds 15 segundos, volte a vi-
sualizar uma situa^ao relaxante. Repita esse procedimento varias
vezes em cada passo da ansiedade. A repeti^ao e a alternancia entre
momentos de ansiedade e de relaxamento reduzem aos poucos o
medo das cenas estimulantes.
A complexidade do procedimento € muito maior do que aqui
foi descrita, mas essa e a esslncia do processo de dessensibUiza^ao,
que se provou eficaz para uma ampla gama de medos, incluindo
rea^oes fdbicas a alturas, a falar em publico, a lidar com aniraais, a
fazer provas e concursos, ao contato social e rauitas outras.

Nao e possivel ficar relaxado e ansioso ao mesmo tempo.

Dessensibiliza^do e reprocessamento por meio

dos movimentos oculares
Esse metodo de redu^ao da ansiedade foi criado na decada de
1990 pela psicologa Francine Shapiro e causou muita comocao,
porque parece meio "magico". O Eye Movement Desensitization and
Reprocessing(EMDR) envolve o movimento dos olhos para cima e
para baixo quando temos lembran^as perturbadoras de traumas ou
situa^oes estressantes.

95
 Eficiente na supera^ao de estresse pos-traumatico (abuso fisico
ou sexual, traumas de guerra, acidentes, desastres naturals), o m^-
todo tambem funciona no tratamento de ansiedades e medos que
atrapalliam o comportamento assertivo, assim como na siipera^ao
de fobias como medo do confronto, de magoar os outros ou de ser
0 centro das aten0es.
O EMDR foi inicialmente rejeitado por tres motivos. Em pri-
meiro iugar, pelo fato de a tecnica ser considerada "engracjada" por
muitos especialistas. O "movimento ocular" e estimulado pelo mo-
vimento da mao do terapeuta em diferentes velocidades, indo do
campo de visao periferica do lado direito para o lado esquerdo, de
modo a trabalhar um olho e depois o outro.
O segundo motivo foi o fato de que o m^todo funciona rapido
demais na maior parte das vezes. Por fim, a exig^ncia inicial de
Francine, de que s6 os medicos pessoalmente treinados por ela o
empregassem, atrapalhou sua populariza^ao. Michael Emmons fez
um treinamento na terapia EMDR e ficou entusiasmado com os re-
sulcados obtidos no tratamento para a supera^o de ansiedades,
medos e traumas.

ENFRENTEAANSIEDADE

Invista algum tempo praticando os metodos de controle de an-

siedade que mais se adequam ao seu caso. A maioria das pessoas
tern condicoes de aprender a se auto-afirmar sem grande dificulda-
de. Quando os esfor^os pessoais nao bastam, recomenda-se terapia
profissional. Nao se sinta constrangido em pedir ajuda, da mesma
forma que nao hesitaria em procurar um medico compeiente para
resolver um problema fisico.
Muitas vezes, a simples pratica da assertividade reduz a niveis
controldveis as incomodas sensapoes de nervosismo, de ansiedade
e de medo. A compreensao de um medo raras vezes tem for<ja su-
ficiente para reduzi-Io significativamente. Ja os metodos de auto-

96
ajuda que eliminam ou reduzem o medo a ni'veis controlaveis
frequentemente dao certo.
Depois de superar o obstdculo da ansiedade, volte aos procedi-
mentos tra^ados neste livro para se toniar uma pessoa assertiva.

97
 Capitulo

11

Lima habilidade que pode ser aprendida

A paz iicio pode ser maiitido d fori;a.

Ela s6 pode ser conquistada pelo cnicndiinento.

Albert EiNSTErs'

Esta I'lADA RESUME HEM A QUESTAo. Quando dois engenheiros

(ponha no lugar sua profissao favorita) conversam e um psico-
logo se junta ao papo, sac dois engenheiros e um psicologo. Mas,
quando dois psicologos conversam e um engenheiro entra no pa
po,ja sao tres psicologos.
Todos,de certa forma,se acham psic61ogos. De fate, todo niun-
do tem alguma experiencia prAtica sobre o comportamento huma-
no. Infelizmente, muito do que parece verdade nao e.

MUDANCA DE COMPORTAMENTOS E ATITUDES

A sabedoria popular sugere que para se aperfei^oar ^ precise

"mudar de atitude". Durante muitos anos,os psicologos afirmavam
que era mais importante mudar o comportamento, pois a atitude
iria atras.
Grande parte da pesquisa recente no campo da terapia compor-
tamental cognitiva demonstrou que as id^ias sao tao importantes
quanto as a^oes quando o objetivo e promover mudan<;as na vida.

98
 Hoje, OS psic61ogos sabem que e possivel modificar as ideias e
cren(;as com processes come os descritos no capitulo 9. As declara-
(poes posidvas sao bons exemplos. Se voce disser "Tenho capacida-
de de me sair bem nesta situa^ao", aumenta muito suas chances de
sucesso, mesmo que voce nao fa^a outras mudan^as.
Vemos e interpretamos as coisas que nos acontecem de acordo
com nossas adtudes e crerxpas sobre nos mesmos e sobre o mundo.
Se nosso sentimento de autocomisera^ao for grande e acharmos
que "nao prestamos para nada", isso significa que vemos as situa-
9oes com uma perspectiva de fracasso, o que s6 diminui nossas
chances de sucesso. Se acreditarmos que somos capazes de nos dar
bem,6 provavel que nossas a^bes sejam bem-sucedidas.
Duranle algum tempo, os psicdlogos cognitivos convenceram
todo mundo que essa mudan^a de pensamento era fundamental.
Ha pouco tempo, o p^ndulo come(;ou a oscilar de volta a uma po-
sii;ao mais moderada, que considera o pensamento e o comporta-
mento elementos vitais para levar ao crescimento pessoal.
Algumas pessoas reagem rapidamente a mterven^oes do pensa
mento cognitivo, outras sao mais suscetiveis a interveiujoes com-
portamentais. Em qualquer programa abrangente de crescimento,
portanto, deve-se cuidar das duas areas. Empregue a maior parte de
sua energia na que Ihe for mais util.

CfRCULOViCiOSO

O segredo para a assertividade e a pratica. Os ciclos de compor-

tamento tendem a se repetir e a se perpetuar ate que ocorra uma in-
tervenijao decisiva. As pessoas que agem de forma nao-assertiva ou
agressiva em geral nao se valorizam. O comportamento delas em
rela(^ao aos outros pode ser inibido ou abusivo e a rea^ao a isso 6 o
desprezo,o escarnio e o isolamento.
Quando essas rea^oes inevitiveis acontecem, a prbpria pessoa
trata de se agredir:"Esta vendo, eu sabia que nao prestava!" Assim,
ela confirma sua baixa avalia^ao de si mesma e o ciclo se repete:

99
comportamento derrotista, retorno negativo dos outros, atitude
autocntica, comportamento negativo e assim por diante. (Veja as
ilustra^oes dos circulos viciosos no capltulo 9.)
Mas 0 circulo vicioso pode ser transformado em uma seqiidn-
cia positiva: um comportamento mais assertivo provoca rea^oes
mals animadoras dos outros; um retorno posltivo leva a uma me-
Ihor avaJia^ao da auto-estiina ("Uau, as pessoas eslao me tratanclo
com respeito!") e isso resulta em mais assertividade,
E possivel tambem iniciar o circulo a partir dos pensamentos:
dizendo coisas positivas sobre si mesmo e pensando em si mesmo
como uma pessoa valiosa, vocd come(;a a se comportar de forma
mais adequada.O resuJtado e a confirmacjao da ideia original:"Tal-
vez eu seja uma boa pessoa, afinal!"
Bernardo se convencera ha anos de que era de fato um impres-
tavel. Dependia inteiramente da esposa para ter apoio emocional e,
apesar da boa aparencia e da capacidade de se expressar bem, nao
tinha amigos. Imaginem seu absoluto desespero quando a mulher
0 abandonou. Por sorte, ele se consultava com um psicologo na
^poca. Depois de se recuperar da perda, Bernardo se dispos a fazer
contato com outras pessoas. Assim que teve exito, toda a perspecti-
va que tinha de si mesmo mudou e ele se tornou muilo mais asser
tivo em varias situac^oes.
Nem todo mundo sente uma rea^ao tao imediata, assim como
nem todas as a^oes assertivas sao bem-sucedidas. O sucesso em ge-
ral exige muita paciencia e um processo gradual de aprendizado
que ensine a iidar com situa^oes cada vez mais diticeis.
A assertividade e gratificante. E muito bom ver os outros come-
farem a reagir com mais ateiKjao a seus comentdrios, atingir metas
em relacionamentos e descobrir que a situa^ao Ihe 6 favoravel com
mais freqiiencia. E voce pode provocar essas mudan^as.
Lembre-sc de come^ar seu treinamento de assertividade em
uma situac^cio cm que voce se sinta seguro. So entao passe para
circunst^ncias mais dificeis, que exijam maior autoconfian(;a e
habilidade. Pode ser tranqiiilizador contar com o apoio e a orien-

100
ta^ao de um amigo, colega de profissao, professor ou terapeuta
profissional.
Nao esquc^a que a mudan(;a de comportamento leva ^ mudan-
9a de atitude. E que a mudani;a de pensamento leva a mudan(;a de
comportamento. No capitulo seguinte voce vai aprender os passes
necessarios para obter essas mudancas. Leia 0 material com cuida-
do antes de partir para a a^ao. Voce vai gostar da diferen^a!

PRONTO PARA COMECAR?

Primeiro, certifique-se de que compreendeu bem os principios

b<isicos da assertividade. E importante para a compreensao e 0 su-
cesso reconhecer as diferen^as entre assertive e agressivo. Releia os
capltulos 2,5 e 6 se achar necessario.
Segundo, decida se estd pronto para conie^ar 0 treinamento as
sertive per conta prdpria. Se voce tem padroes cronicos de com
portamento nao-assertivo ou agressivo ou e muito ansioso, seja
cuidadoso. Recoraendamos que comece devagar e que conte com a
ajuda de outra pessoa, de preferencia urn terapeuta. Essa recomen-
da^ao vale especialmeiite para quem e muito ansioso.
Terceiro, suas tentativas iniciais de assertividade devem ser es-
colhidas pelo alto potencial de sucesso, de mode que gerem apro-
va(;ao. Quanto mais exito voce tiver no principio, maiores sao suas
chances de que 0 sucesso se perpetue.
Comece com pequenas a^oes assertivas capazes de trazer re-
compensas c so mais tarde, quando se sentir seguro, passe para si-
tuac^oes e relacionamentos mais dificeis. Nao arrisque, porque uma
pequena falha pode desencorajar futuras tentativas de assertivida
de. Mas,se sofrer um reves, analise com cuidado a situai^ao para re-
conquistar a confianca - com a ajuda de um amigo ou profissional,
se necessario.
£ normal sentir dificuldade quando se estd nos primeiros estd-
gios de assertividade. Yoct ainda esta aperfeicjoando a tdcnica, po
de exagerar e ficar agressivo. Qualquer erro vai causar uma rea^ao

101
negativa, em particular se o outro reagir com hostiildade. Nao dei-
xe que um mal-entendido o detenha. Torne a pensar na meta e
lembre-se de que, embora o sucesso exija muita prdtica, as recom-
pensas sao grandes.
A assertividade nem sempre ftinciona. As vezes as metas sac in-
compativeis com as da outra pessoa. Duas pessoas nao podem ocupar
a lideran(;a de um mesmo projeto.(Deixar o outre ir a frente tanibem
pode ser um ato assertivo!} As vezes as pessoas nao sao nada razodvels
ou flexiveis - nesses casos, nem a melhor assertividade adiantard.
£ possivcl que,como todo mundo,voce estrague tudo de vez em
quando. Permita-se cometer erros e permita que os outros sejam
eles mesmos. Voce se sentira desconfortavel, decepcionado, desen-
corajado. Reavalie, pratique e tente novamente.
O segredo de tudo isso e a escolha. Se preferir se expressar,faija,
mas, se nao conseguir atingir a meta, sera considerado um fracas-
so? Achamos que nao. A propria escolha ja foi um ato de assertivi
dade, como a teiitativa. Nao ha garantia de resullados na vida.
Se vocS acha que suas asser0es estao falhando um pouco de-
mais, de uma olhada de perto no que se passa. Nao esta pondo as
metas alto demais? De passos pequenos para assegurar o sucesso.
Esta exagerando e ficando agressivo? Monitore com cuidado seu
comportamento; contenha-se.
Todo mundo quer que suas a(j6es assertivas sejam eficientes e
ajudem a alcani^ar as metas. Ainda assim, o maior valor da asserti
vidade 6 a satisfa^ao por ter conseguido se expressar. Saber que vo-
cl tern 0 direito de se expressar e de ser livre para dizer o que sente
6 0 melhor beneficio de todos.
Em geral, a assertividade faz com que as coisas aconteqam. Mas,
dando certo ou nao,lembre-se de como e bom dizer o que pensa.
Uma advertencia final: nada afasta mais as pessoas que uma atitu-
de presuntjosa. Evite a armadiiha em que caem alguns no\'atos e nao
tente se auto-afirmar em todas as situa^oes,a qualquer custo. Deixe que
prevale<;a a modera(;;ao, a considera^ao pelos outros e o bom senso.

102
 Capltulo

12

Umpasso de cada vez

Acredite na vid<i. Os seres htimanos vdo sempre viver e progredir para

mm vida maior, mais ainpla e mais plena.
W. E. DuBois

PASSO-A-PASSO PARA AUMENTAR SUA ASSERTIVIDADE

Passo 1. Observe seu comportamento. Esta satisfeito com sua efi-

ci^ncia e eficacia nas rela^oes interpessoais? Esta se afirmando de
forma adequada? Reveja o diario pessoal e analise como voce se
sente sobre si mesmo e seu comportamento.
Passo 2. Fafa uma agenda da assertividade. Registre detalhada-
mente em seu diario tudo o que acontecer durante uma semana.
Seja sistematico e relate as situa^oes em que reagiu com assertivi
dade,as em que nao conseguiu e as que evitou para nao ter que agir
assertivamente. Seja honesto consigo mesmo e siga as recomenda-
9oes de auto-avalia^ao descritas nos capitulos 3 e 4.
Passo 3. Esiabelefa metas realisias. Sua auto-ava]ia(;ao vai ajudd-
lo a selecionar alvos especificos para que voce possa melhorar sua
habilidade assertiva. Escoiha situates em que voce precise agir de
modo mais eficaz e relacionamentos que necessitem ser mais traba-
Ihados. Comece com cautela e em situa9oes de baixo risco, para au-
mentar suas chances de sucesso.(Ver capitulo 8.)

T03
 Passo 4. Conceiitre-se numa determinada situa(;do. Feche os
olhos e imagine como lidar com um incidente especifico (recebeu
troco a menos no supermercado,deixou um amigo "alugar sens ou-
vidos" ao telefone quando voce tinha muita coisa a fazcr, permitii:
que 0 chefe o reduzisse a "subnitrato de p6 de espirro" par um pe-
queno erro). Visualize os detalhes, incluindo os sentimentos espe-
cificos duranie o ocorrido e depols. O Apendice oferece muitas si-
tua^oes-exemplo para voce praticar.
Passo 5, Examine stias rea(oes. Pegue o diario e anote seu coni-
portamento no Passo 4. Use os componentes de assertividade
apresentados no capitulo 7 (contato visual, linguagcm corporal,
gestos, expressao facial, voz, mensagem, conteudo, etc.) para des-
crever sua conduta no incidente, incluindo sens sentimentos.
Identifique sens pontos fortes. Conhe^a os elemenlos que caracte-
rizam os comportamentos nao-assertivo e agressivo, Se sua rea<;ao
envolver o elemento ansiedade, volte ao tema no capitulo 10. Nao
se force a entrar em situates penosas. Por outro lado, nao se re-
cuse a crescer, mesmo que o processo seja um poiico desconfor-
Icivel e constrangedor.
Passo 6. Observe um modelo eficiente. Nessa altura, poderia ser
muito litil observar alguem que lida de modo bem-sucedido com a
mesma situacjao. Veja no capitulo 7 os elementos do comportamen-
to assertive que compoera nosso estiio — as palavras, nesse caso,sao
menos importantes. Se seu modelo e uma pessoa amiga, discuta
sua abordagem e as consequencias.
Passo 7. Pense em reacoes alternativas. Quais sao as outras ma-
neiras possiveis de lidar com o incidente? Voce poderia tratar a si-
tua^ao de forma mais objetiva? Com mais firmeza? Menos agressi-
vidade? Use como referencia a tabela no capitulo 5 e identifique as
respostas nao-assertivas, agressivas e assertivas.
Passo 8. Imagine-se cuidando da situagdo. Feche os olhos e se
imagine lidando efetivamente com a situacao escolhida no Passo 4.
Voce pode agir do mesmo modo que o Passo 6 sugcre ou de forma
bastante diferenle. Seja assertive, mas tente ser fiel a voce mesmo.

U14
Crie estrategias para enfrentai obstaculos em sua visualiza^ao. Se
perceber que estd ficando ansioso, trate de relaxar. Se pensamentos
negatives interromperem seu discurso assertive, substitiia-os per
declarapoes pesitivas. Corrija-se enquante avanqa. Enfrente as per-
turbaqdes que sua reaqae assertiva prevocar em sua visualizaqao.
Repita este passe tantas vezes quantas ferem necessarias, ate conse-
guir se imaginar resolvende a situaqao com sucesso.
Passo 9. Tenha pensamentos positivos. Passe algum tempo reven-
de OS cenceitos apresentado no capitulo 9. Faqa uma lista com va-
rias declaraqdes positivas relacionadas com a presente situaqao ("J^
fiz entievistas para emprego antes e me sai bem"). Repita essas de
claraqdes, mas nao se esqueqa de que isso nao e um "roteiro" do que
deve ser dito ^ outra pessoa, mas uma sugestao do que voce deve
dizer a si mesmo.
Passo 10. Procure ajuda se precisar. O treinamento de assertivi-
dade talvez exija um grande esforqo de sua parte. Se voc^ se sentir
incapaz de lidar com as situaqdes que visualizou, procure a ajuda de
um profissional qualificado.
Passo 11. Experimente. Voc^ ja examinou seu comportamento,
pensou nas alternativas, observou um modelo de aqao mais adap-
tavel e praticou alguns pensamentos positives sobre si mesmo. Ou
seja, esta preparado para comeqar a tester novas foi'mas de lidar
com 0 problema. Talvez seja necessario repetir os Passes 6, 7,8 e 9
ate estar pronto para seguir em frente. E importante escolher uma
alternativa, uma maneira mais efetiva de se comportar na situaqao
problematica. Talvez voce queira seguir os passes de seu modelo e
usar a mesma abordagem.E uma escolha apropriada, mas deve re-
fletir a sua individiialidade. Voce pode acabar descobrindo que a
abordagem da pessoa que voce escolheu para se inspirar nao ^ a
que deseja adotar para si mesmo.
Ap6s escolher um comportamento alternative mais bem-suce-
dido, encene a situaqao com um amigo, professor ou terapeuta.
Tente seguir os novos padrdes que escolheu. Como nos Passos 2,4
e 5, faqa uma cuidadosa analise de seu comportamento, usando fi-

105
tas de audio ou video sempre que possivel. Nao se preocupe em ter
dareza sobre suas metas. Ao mesmo tempo que experimenta suas
novas habilidades comportamentais, vocS se torna mais coiisciente
do que deseja.
Passo 12. Pe^a feedback. Este passo repete basicamente o Passo
5, com enfase nos aspectos positivos do seu comportamento.
Identifique os pontos fortes de seu desempenho e se esforce para
melhorar suas deficiSncias.
Passo 13. Adapte seu comporcamento. Repita os Passos 8,9, 11 e
12 ate ficar convencido de que e capaz de lidar eficazmente com a
situaqao.
Passo 14. Faga urn teste "real". Voc^ jd esta pronto para testar seu
novo padrao de resposta. Ate agora, sua preparaqao se deu num
ambiente relativamente seguro e um cuidadoso treinamento o pre-
parou para reagir de forma quase automatica. Se voce ainda nao se
sente confiante, talvez seja necessario fazer mais ensaios (repita os
Passos 8 a 12) ou pedir ajuda externa. Passar da intenqao a aqao -
ser assertive com voce mesmo - talvez seja o passo mais importan-
te de todos.
Passo 15. Avalie o teste. Faqa anotaqoes no diario sobre sua ex-
periencia no"mundo real". Escreva o resultado geral,sua impressao
da eficacia, seu grau na escala USP (capitulo 10) e detalhes dos
elementos de seu comportamento (capitulo 7). Se um amigo o
observou, peqa feedback. Se voce gravou suas declaraqoes asser-
tivas, escute a fita. Isso e muito importance para seu processo de
aprendizado.
Passo 16. Continue seu treinamento. Revejaos processes que po-
dem ajudd-lo a desenvolver comportamentos adequados para si-
tuaqoes que ja Ihe causaram problemas. Releia o capitulo 6 e o
Apendice em busca de exemplos uteis para o planejamento de seu
novo programa de mudanqa.
Passo 17. Crie uma "recompensa social". Como passo final no es-
tabelecimento de um padrao de comportamento independente, e
importante que voce compreenda a necessidade de apoio continuo

106
 17. Crie uma "recompensa social'
Passo-a-passo
para aumentar 16. Continue seu trelnamento

sua assertividade
15. Avalieoteste

14. Fagaum tests"real"

13. Adapte seu comportamento

12.Pega feedback

11. Experiments

10. Procure ajuda se preclsar

9.Tenha pensamentos positives

8.imagine-se cutdando da situagao

7. Pense em reagoes alternatlvas

6.Observe um modelo eficiente

5. Examine suas reagoes

4. Concentre-se numa determinada situagao

-.'w L.

3. Estabeiega metas reaiistas

f
2. Faga uma agenda da assertividade

1. Observe seu comportamento

107
e recompensas. Para manter suas novas habilidades assertivas, esta-
bele^a urn sistema de premia^bes em seu proprio meio. Afinal, vo-
cS sabe como e boa a sensa^ao de ser uma pessoa assertiva. A admi-
raifao dos outros sera outra rea(jao positiva ao seu crescimento.
Anote no diario uma lista de compensai^bes que fa^am sentido pa
ra 0 mcio em que voce convive e para sens relacionamentos.

Detalhamos este processo passo-a-passo porque sabcmos que

ele funciona. Embora enfatizemos a importancia dos procedimen-
tos sistematicos, recomendamos que voce leve em conta suas neces-
sidades pessoais, objetivos e estilo de aprendizado. Nenhum siste
ma serve para todos.
Nos capitulos seguintes, voce vai encontrar muitas iddas para
aplicar sua crescente assertividade. Aplique em seu dia-a-dia os
princfpios e pvocedimentos que aprendeu.

108
 PARTE

IV

APLICANDOSUA
ASSERTIVIDADE
 Capitulo

13

A assertividade promove a
igualdade nos relacionamentos

Uiiidade i phtral e, no ininimo, i dots.

R. BUCtCMiKSTER FULLER

Ci"p^EFENDA SUAS lD£l/\s!" Este 6 0 slogan usado peia maioria

JL-'das pessoas assertivas. Mas ha mais coisas no comporta-
mento assertive do que a defesa dos prdprtos direitos. Em geral,
as pessoas t^m mais dificuldade para expressar sentimenlos posi-
tivos e carinhosos do que para se proteger.
A afetividade e muitas vezes reprimida, principalmente pelos
adultos. Constrangimento, medo de rcjeii^ao ou de parecer ridi-
cuio, alem da id^ia de que a razao e superior a emocjao, tudo e
desculpa para evitar manifesta9oes espontaneas de ternura, cari-
nho e amor.Para muila gente, ate mesmo dizer"Muito obrigado"
€ um desafio.
£ 0 caso de forge, presidente de uma empresa com milhares de
funcionarios. Ele raramente demonstra aprecia^ao de forma dire-
ta a seus colaboradores ou reconhece um trabalho bem feito por
temer que a simpatia e a afetividade o fa(;am parecer "fraco" e
criem expectativas nas pessoas. O resullado ^ que o moral da equi-
pe nao i alto.

m
 Ser uma pessoa carinhosa parece ser uma atitude de risco em
nossa sociedade. A contribuiijao da assertividade e exatamente essa
- mostrar que a capacidade de comunicar sentimentos positives o
ajuda a se defender das sitiiafoes pessoais. profissionais e comer-
ciais que enfrenta no dia-a-dia.
Segundo o psiquiatra Michael Serber, existem outras habilida-
des assertlvas igualmente necessdrias, como a capacidade de dar e
receber sentimentos, incluindo a raiva. "As tecnicas humanisticas
podem produzir comportamentos significativos e concretos."

"0 QUE 0 MUNDO PRECISA AGORA..."

Mais de quatro decadas atrds, o psicanalista Erich Fromni defi-

niu cinco tipos de amor no excelente A arle de amar. O amor frater-
no, materno, erdtico, a Deus e a si mesmo. Robert Solomon, autor
About Love(Sobre o amor),jd examina o amor como"identidade
compartilhada". Em sua opiniao, casais saudaveis refor(;am a auto-
estima do parceiro com a sensa^ao de unidade, de completude que
a vida a dois proporciona. Eles se empenham em extrair o melhor
um do outro, numa especie de auto-aperfei^oamento a dois.
Por essa perspectiva, o amor e um process© reciproco,justo, ati-
vo e dinamico no qua! amor gera amor. Solomon d, sem duvida,
um idealista, mas suas iddias representam uma meta alcan^dvel.
Afmal, a comunicaqao assertiva cria relacionamcntos positives e
iguais entre as pessoas- os bens mais valiosos que qualquer ser hu
mane pode ter.

ESTENDERAMAO

As manifesta^oes de cordialidade e carinho sao aitamente as-

sertivas. Muitas vezes a a(;ao d mais importante do que as palavras.
Declara^oes sinceras como "Vocd signlfica muito para mim neste
memento!" sao muito expressivas, mas existem oulras formas de
comunicar essa mensagem:

112
 Um aperto de mao caloroso,firme e demorado.
Um abra^o, um tapinha caloroso no bra^o ou nas costas,
um bra(;o passado sobre o ombro ou um aperto afetuoso na
mao.

Palavras simpaticas como:"Obrigado","Voc^ esta sensacio-

nal","Eu realmente entendo o que voce quer dizer","Gostei
do que vocg fez","Acredito em voce","Confio em voce"{me-
Ihor ainda, um ato de confianqa),"Eu amo voc&","£ um pra-
zer ve-lo" e "Andei pensando em voce".

Se voce tiver dificuldade em dizer essas mensagens, nao culpe o

constrangimento -"Ela sabe como me sinto"ou"Ele nem esti me es-
cutando".Todo mundo precisa ser adniirado e sentir que os outros o
consideram uma pessoa interessante. Se voce for sutil demais em
suas manifesta(;6es de considerac^ao, o outro pode come(;ar a duvidar
de seus sentimentos e buscar calor humano em outra parte.
Perguntamos a um grupo de universitarios o que os fazia se
sentir bem. Algumas de suas sensa^oes e experiencias favorltas es-
tao na lista a seguir — perceba como a maioria envolve a aten^ao
de alguem:

Aceitar um convite Sorrir

Ser alvo do afeto de atguem Fazer novos amigos
Tranquilidade Gestos de amor do(a) namorado(a)
Geniilezas do sexo oposto Satisfacao pessoal
Motiva^ao e estimulo ComentSrIo positivo
Demonstrar interesse pelo outro Expressar aprova^ao
Amizade Receber um elogio
Ser parabenizado Reconhedmento
Tlrar boas notas Pedir para repetir um trabalho que foi
Cumprimentar outra pessoa bem-sucedido '
Ter um amigo Satisfagao
Ajudar os outros Seguranqa
Realiza^ao de projetos Cantar
Independencia Confirmaqao verbal
Condusao de trabalhos Toque
Manter vivas as plantas

113
 Todo mundo precisa compartilhar coisas positivas. Se nao existe
troca de afeto e consideracfao, as pessoas ficam infelizes. E por isso
que,ao caminhar sozinho em uma festa, voce deixa de se sentir an-
sioso e perdido quando um desconhecido se aproxima e puxa con-
versa. A mesma coisa acontece quando voc^ muda para um novo
bairro e o vizinho vem Ihe dar as boas-vindas com um bule de cafe e
um bolo fresquinho. A sensa^ao de acolhiraento (5 maravilhosa.
Anote em seu diario como se sentiria em cada uma dessas si-
tua^oes. Cuidados e aten<;6es desse tipo nao sao apenas agradaveis
para quem os recebe; tamb^m produzem bons sentimentos para
quem os faz. Muita gente hesita em iniciar um contato dessa forma
por medo de rejei^ao - uma desculpa comum para evitar ai;6es as-
sertivas, mas a verdade e que essas iniciativas envolvem coragem e
interesse pelo outro. Afinal, quem rejeitaria tanta gentileza?
Agir assim e mais faci! do que se imagina. Basta entrar numa
sala de aula, numa reuniao ou num onibus e ao se dirigir a um lu-
gar vago perguntar pessoa mais prdxima:"Alguem esta sentado
aqui?" Feito o primciro contato, e so contimiar o bate-papo: "Para
onde estd indo?" "Jd veio a esta aula antes?" ou "Eu me chamo..."
Nao espere que os outros tomem a iniciativa. Arrisque-se.
Dessa forma voce mostra interesse por si mesmo e pelos outios e
dd um passo importante para a assertividade e para a diversao.

"OBRIGADO.EU PRECISAVA DISSO!"

Os elogios, quem diria, muitas vezes provocam desconforto -

em quem os faz e em quem os recebe, o que e muito triste. A solu-
930 d praticar. Mas d importante elogiar apenas quando a ocasiao d
adequada. E nao se preocupe com o que dizer. A considera^ao, a ex-
prcssao honesta do que esta sentindo se reveiarao assim que voce
entrar em a^ao. Aposte no bdsico:"Gostei do que vocS fez","Sensa-
cional" ou simplesmente de um grande sorriso.
Aceitar elogios e receber declaraipoes de apoio talvez seja uma
tarefa ainda mais desafiadora, especialmente se vocS 6 inseguro.

114
Nada de ficar dizendo:"Ah,voce apenas me pegou num bom dial",
"Nao foi nada especial" ou "Foi por acaso que deu certo".
Permita que as pessoas revelem seus sentimentos e fa^a a cor-
tesia de aceitar."Tenho dificuldade para aceitar elogios, mas obri-
gado""Isso fazbem" ou"Me agrada ouvir isso".Ao negar a percep-
(jao do outre a seu respeito voce esta dizendo que o autor do elogio
tern pouca capacidade de julgamento. £ como se Ihe dissesse:
"Vocfi esta errado!"

A comunicagao assertiva eficaz cria relacionamentos

positives e de igualdade entre as pessoas.

AMIZADE

"Nancy conheceu o pior de mim,me vlu cometer erros terriveis,

foi alvo de minha raiva injustificada e mesmo assim estava Id quan-
do desmoronei.E espantoso, ela continua sendo minha amiga!"
Nao ha relacionamento como a amizade. Nao e tao irracional
quanto o amor, mas e muito mais intense do que o simples conhe-
cimento - a amizade Calvez seja a menos compreendida das intera-
(;;6es humanas.
O que se conhece a respeito da amizade e, na melhor das hipd-
teses, incipiente. A maioria das pesquisas sobre relacionamentos
tern como alvo pessoas estranhas ou amantes- ou seja, nao fala so
bre amigos. Para entender os la<jos de amizade e precise recorrer a
velha e boa sabedoria popular:

• Amigos possuem alguns interesses em comum.

• Amigos partilham uma relacjao continua, com contatos pe-
riddicos (embora nao necessariamente regulares).
• Amigos confiam um no outro, pelo menos em certa medida,
quando se trata de informa^ao, dinheiro,seguran^a e outros
relacionamentos.

115
 • Amigos podem dizer"nao" um ao outro e continuar amigos.
• Aniigos veem e aceitam o pior um do outro.
• Amigos raras vezes acham que "devem" aiguma coisa um ao
outro; nao ha obriga<;6es entre eles.
• A amizade se caracteriza pelo entendimento, comun!Ca<;ao,
aceitai^ao, descontra(;ao, confiaiKja.

A amizade € um sentimento muito semelhante ao amor,^ raiva

ou ao preconceito. Nao exige manifestac^ao externa regular. Impoe
apenas uma atitude de comprometimento com o amigo. Quando nos
julgamos importantes um para o outro,e provavel que continucmos
amigos mesmo que nao nos vcjamos durante anos.
£ comum ver despedidas emocionadas em aeroportos; festas e
comemora^des de boas-vindas entre amigos que nao se v^em ha
anos. As amizadcs muitas vezes sobrcviveni sem inais contatos que
um cartao de boas festas anual. O que as mant^m?
"A verdadeira amizade",diz Letty Cottin Pogrebin no livro Among
Friends (Entre amigos),"descreve um sentimento de 'alma irma' no
sentido aristotelico de uma linica alma habitando dois corpos."
Mas 0 que isso tern a ver com assertividade? Em nossa opiniao,
ter um comportamento assertivo auinenta sua probabilidade de vi-
ver um relacionamento satisfatorio, ao contrario de quem age de
forma nao-assertiva ou agressiva. A amizade ajuda a definir as pes-
soas, por isso a ausencia de amigos diz muito a nosso respeito.
Portanto, aplique as habilidades assertivas que esta aprendendo pa
ra desenvolver novas amizades:

• Tente transformar um conhecido em um amigo.

• Permita que seu amigo o veja como voce realmente e.
• Compartiihe aJgo mais intimo, que em geral nao contaria a
ninguem.
• Scja espontaneo com seu novo amigo, sugira uma atividade
no calor do momento, ou^a o que e importante na vida do
amigo, de um presente sem qualquer motivo especial.

116
 • Pe<?a 0 conselho de seu amigo a respeito de algum problema
ou ajude-o em algum projeto (lembrando que o amigo as
sertive pode dizer "nao" e continual gostando de voci!).
• Simplesmente diga k pessoa que gosta dela.
• Evite mal-entendidos; se esta aborrecido ou desconfia que o
amigo talvez esteja, traga o assunto a baila.
• Seja honesto. Nao deixe que suposi9oes definam seu relacio-
namento.Se as coisas desandarem,e porque nao era para du-
rar mesmo; se derem certo, parabens.

A RELACAO HOMEM-MULHER

Um dos mais dbvios campos de preocupa^ao sobre a igualdade

DOS reiacionamentos tern sido o da "guerra dos sexos". O final do
sccLilo XX testemunhou grandes transforma^oes na maneira como
encaramos os reiacionamentos homem-mulher.
Em tempos de mudan^as nas tradi^oes sociais, os mal-entendi
dos sao abundantes e o nlvel de estresse altissimo. Afinal de contas,
OS parceiros sexuais foram condicionados durante gera^oes a se
comportar de certa forma um com o outro. Alem disso, fatores he-
reditarios, biologicos e bioquimicos influenciaram de forma dife-
rente cada um deles.
A sociologa e lingiiista Deborah Tannen, autora de Voce sim
plesmente nao me entende, diz que ha desigualdades, preconceitos,
mitos e falsas cren^as na cria^ao tanto de homens quanto de mu-
Ihercs e nao adianta nada supor que um de n6s teve a inten<;ao de
causar problemas ao outro.
Sugeriraos um esfor^o assertivo baseado na paciencia e na coo-
pera^ao para diminuir,e nao aprofimdar,o abismo que existe entre
OS g^neros:

• Fa^a da igualdade a sua meta.

• Estimule cada genero a conhecer as atitudes, as necessidades
e OS comportamentos do outro. Leia livros como Voci sim-

117
 plesmente mo me entende e Pot que os homens mentem e as
mulheres choram?
• Melhore suas habilidades assertivas de escuta ativa. Isso vai
ajudd-Io a entender melhor as diferen9as entre os generos.
Lembre-se de que algumas caracteristicas sac comuns, mas
cada pessoa e linica.
• Converse sobre o que voc^ pode fazer de diferente em seus
relacionamentos com o sexo oposto. Tente aceitar e respeitar
as difcren^as.
• Aprenda mais sobre seus lados masculine e feminino, para
melhorar seu relacionamento com os dois generos.
• Trate todos com respeito,independentemente de genero.

A FAMfLIA ASSERTIVA

Quando se brinca de gangorra, 6 fdcll afetar o movimento da

pessoa na outra ponta- basta mudar seu prbprio peso para a fren-
te ou para Crds. Se voce se inclina para a frente muito rapido,o ou-
tro na certa cai como uma rocha; se se curva para tras, voce o
mantdm suspense no ar.
As familias e outros sistemas interpessoais tern um equilibrio
semelhante d gangorra. Qualquer mudanija afeta todo mundo. Nao
por acaso as pessoas geralmente resistem ds novidades, pels isso
perturba a harmonia familiar.
Ellen, por exemplo, provocou lensoes quando decidiu voltar a
estudar. Os filhos,antes capazes de manipula-la facilmente, tiveram
de encontrar novos caminhos para atingir suas metas e o marido,
Joe, que a apoiou com relutancia, logo se viu dividindo as tarefas
domdsticas.
A perspective de mudancjas no cotidiano familiar pode ser um
consideravel obstaculo para quern deseja se tornar mais assertivo.
Um parcciro tradicional talvez resista as novidades, pois elas exi-
gem que ele assuma uma responsabilidade maior pelo bem-estar da
familia. Para os fiUios, surge um novo conjunto de desafios ^ medi-

118
da que aprendem a lidar com as exigencias de uma crescente auto-
confian^a. Em suma: as mudan^as sao dificeis para todos.

Manifestarsentimentos de carinho pelo ouTro

e um ato altamente assertivo.

OS DIREITOS DAS CRIANCAS

Apesar do avantjo nos dltimos anos, especialmente em rela(;ao

minorias e mulheres, pouco mudou no que se refere k crania de
que as criancas sac cidadaos de segunda classe. A glorifica^ao da ju-
ventude nos meios de comunica^ao, na industria da moda,na mii-
sica e na literatura nao incluiu os mais novos.
As habOidades assertivas ajudam as criancas em seus relaciona-
mentos com os colegas, irmaos, professores e pais. Sao grandes as
chances de as criancas assertivas serem mais saudaveis e felizes, mais
honestas e menos manipuladoras. Com a autoconfian^a em dia, eias
chegam a idade adulta preparadas para os desafios que vao enfrentar.
Quando Michael Emmons fez alguns exercicios de assertivida-
de em uma escola fundamental, as criancas compreenderam facil-
mente o significado da assertividade. Elas se envolveram com as si-
tuaqoes e aplicaram os elementos basicos da assertividade em sua
experiSncia diSria:
O que voce faz quando alguem passa d sua frente na fila da
comida?
Minha irmd pega ininhas coisas emprestadas sent pedir. O que
devo dizer?
Quando e a vez de Joeficar "no banco" no handball, ele ndo sai.
O que vocefaz se alguem o provoca e xinga?
A midherpara quern trabalho como babd ndo mepaga. Eu recla-
mei com mamde, mas ela me disse que eu devia cobrar. Fico muito
constrangida.

119
 Os pais muitas vezes tem dificuldade para diferenciar asserti-
vidade de agressividade quando sao firmes com os filhos. Em-
bora cada situac^ao seja unica, o segredo e o respeito muluo. Os
filhos, como os pais, merecem tratamento justo e disciplina nao-
agressiva.
Nao defendemos uma educacao permissiva. Afinal, a rcalidade
impoe limites e as crian^as precisam aprender isso desde cedo, se
querem criar habilidades de s-o-b-r-e-v-i-v-e-n-c-i-a. Contudo, e
vital que elas passem a ter seus direitos respeltados e sua esponta-
neidade valorizada.
E seus filhos? Voce Ihes ensinou habilidades assertivas adequa-
das? Eles sabem cuidar de si mesmos em situa^oes tao diferentes
quanto o colegio, os valentoes do bairro, os vendedores que forcjiam
a barra, os sites de bate-papo na internet e ate mesmo os adiiltos
que podem se aproveitar deles? Eles manifestam abertamentc afeto
e gratidao a amigos e parentes?
Voce pode Ihes ensinar essas e outras habilidades assertivas
usando o processo que aprendeu neste livro. Vai aprender muito
sobre eles e sobre voce mesmo fazendo isso.

A INDEPEND^NCIA E 0 AMADURECIMENTO

A independencia em relacao a nossos pais taJvez seja uma das

questoes mais importantes que enfrentamos na vida -sem diivida
o niicleo em torno do qual gira o amadurecimento. Um pouco de
rebeldia € normal e saudavel nos adolescentes e ajuda no desenvol-
vimento da no^ao de independencia. As familias com pais domi-
nadores e adolescentes inibidos as vezes atrasam o processo de
entrada na idade adulta.
As rela^oes mal rcsolvidas com os pais cobram um pre(;o alto
denials (culpa, auto-sacrificio, inibi^ao, raiva reprimida e depres-
sao) e ^s vezes repercutem na vida adulta. A assertividade pode re-
solver OS problemas, permitindo a expressao dos sentimentos dos
dois lados.

120
 As psicologas Janet Wolfe e Iris Fodor estudaram o relaciona-
mento de maes e filhas adultas e defmiram os cinco passes funda
mentals para uma reia<;ao assertiva:

• Reconhecer qua) memento de cicle da vida cada uma esta

vivendo (independencia economica, menopausa, aposenta-
doria, etc.).
• Identificar atitudes ou cren^as qua atrapalham a comunica-
(jao assertiva ("Nao respenda a seu pai!").
■ Imaginar es direites e objetives de cada lade.
• Identificar as emotes (ansiedade, culpa) que interferem na
busca de metas.
• Experimental- novas formas de relacionamento (mais de
adulte para adulte que de mae para filha).

RECONQUISTANDO 0 EQUILlBRIO FAMILIAR

A seguir, um resume da assertividade na familia:

• 0 comportamento assertive destaca indivldues e relacie-

namentes.

• A cemunica^ao assertiva henesta,franca e inofensiva e dese-

javel e muite valiosa nas farrulias.
• As criancas, assim come es adultes, devem aprender a ser
assertivas.

Os principios e precediinentos para a defini^ae e aprendizado

da assertividade descrites neste livro sao aplicdveis a adultes e
criancas (modelagem, ensaie, retorno, pratica, referee, respeite
miitue e direites individuals).
A mudan^a nes sistemas familiares e mais diflcil, consume mais
tempo e energia e e petenciaimente mais arriscada (as famllias po-
dem se desfazer) que a mudan^a no comportamento individual.
Avalie com cuidado e envolva tede mundo de forma objetiva e

121
franca, sem repressao, aceitando eventuais fracassos e lembrando
que ningu^m e nenhuma tecnica sao perfeitos.
Apesar dessas advertencias, vale a pena trabalhar para o desen-
volvimento da assertividade na familia. O ambiente em que vive-
mos pode ser muito excitante e enriquecedor.

A ASSERTIVIDADE EM UM MUNDO CADA VEZMENOR

Uma nota final antes de fmalizarmos este capitulo sobre rela-

cionamentos. Todos nos vivemos em comunidades que come^am
individualmente, englobam a familia e amigos, depois os vizinhos,
a cidade, a regiao, o pals, o hemisferio, o mundo (e por que nao o
universo?).
Os fatos que acontecem na esquina da nossa rua, na capital fe
deral, no pais vizinho e ate do outre lado do mundo podem ter efei-
tos duradouros em nossas vidas. A velocidade com que as noticias
chegam via internet, teve, radio e jornal deixa todo mundo confuso.
As pessoas de todo o mundo afirmam sua independ^ncia e bus-
cam a liberdade e a autodeterraina^ao. A Terra e pequena; nao po-
demos nos dar ao luxo de ser arrogantes em rela^ao a fronteiras po-
liticas. Os relacionamentos com os outros come^am em casa, na
pracinha do bairro e na cidade, mas devem se estender a todos os
seres liumanos. O que esta em risco e a continua^ao de nossa exis-
tencia como especie.

122
 Capitulo

14

Sem medo de sentirraiva

Quando estiver zangado, conte ati cinco;

quando estiver iiiuito zangado, xingue.
Mark Twain

Durante MAIS DE 30 ANOS ensiiiamos como expressar a raiva de

forma espontanea e assertiva. Pesquisas recentes, por^m,indi-
cam que essa manifesta^ac - assertiva ou nao - talvez nao seja a
maneira mais adequada de agir.
Vamos analisar alguns mitos sobre a raiva e aprender como li-
dar com a irrita^ao e coiitinuar saudavel.

NAO SE PODE VENCER SEMPRE

Nile levou 0 carro ^ concessionaria para uma manuten<pao de

rotina. Como a loja nao marca hora,mas atende por ordem de che-
gada, ele chegou as 8h e combinou que pegaria o carro por volta
das 16h30. Eis o que aconteceu quando ele voltou a oficina:
Nilo - Oi. Eu sou o NUo e vim pegar o carro.
Gerente (olliando a papelada)- Descuipe, mas ainda nao esti
pronto.
Nilo- Como? Por que nao? fsso nao 6 possivel. Eu cheguei ?is oi-
to da manha e marquel hora para buscar o carro. Que foi que houve?

123
 Gerente- Hoje foi um dia daqueles. Ficamos tao ocupados que
nao chegamos ao seu carro.
Nilo - Isso e irritante. E muito ruim ficar sem carro.
Gerente- Eu sei disso,senhor,e pe^o desculpas. Prometo pegar
nele assim que come^armos amanha, se o senhor o trouxer de
volta.
Nesse ponto da conversa, Nilo tinha algumas op0es; convencer
0 gerente a inandar alguem conserlar o carro naquele momento,le-
var o carro a outra oficina, voltar no dia seguinte, exigir um carro
emprestado ou gritar e amea^ar recorrer ao servifo de protei;:ao ao
consumidor.
Ate aquele momento, Nilo havia manifestado sua raiva sem ser
agressivo com o gerente. Poderia ter dito "Pode enfiar seu conserto
no..." ou "Sen cretino, e meihor consertar o carro agora mesmo!" e
sair pisando duro, mas preferiu demonstrar sua irrita^ao sem des-
respeita-lo. Afmal, qualquer uma dessas declara^oes provavelmen-
te enfureccria o gerente e deixaria o prdprio Nilo ainda mais zan-
gado, mas nao resolveria o problema do conserto do carro. Poderia
ele ter agido meihor?

NAO HA RESPOSTAS FACEIS

Vivemos em busca de respostas simples para perguntas difkeis.

Elegemos politicos que oferecem solut^oes enganosas para as ques-
toes incrivelmente complexas do dia-a-dia, como se ainda fosse
possivel identificar os mocinhos e bandidos pela cor de seus cha-
peus. Tentamos, enfun, simpliflcar a rela^ao entre "causa" e "efeito".
Queremos uma resposta facil para a pergunta: "Por que eu ajo
assim?" As op9oes sao muitas:"Porque o ensinaram a usar o banhei-
ro cedo demais","Porque sua femilia era disfoncional" ou "Porque
voce e 0 filho do meio". A verdade e que buscamos solucoes simples
para explicar os misterios da vida.
A raiva e um dos alvos dessa psicologia simphsta. Ela e vista
tanto como algo "pecaminoso"(a ser evitado) quanto "libertario"

124
(a ser expresso), assim como todas as variances entre esses dois
conceitos.
Embora haja muita controversia entre os psicologos, existem
alguns pontos de concordancia:(1) a raiva e uma emo9ao humana
normal;(2) a raiva nao e um estilo de comportamento;(3) a raiva
cronica € um grande risco para a saiide;(4)e precise aprender a de-
sarmar a raiva antes que ela se manifeste;(5) quando sentir raiva,
que seja dc forma eficiente e voltada para a solu^ao, nao para a
vingan^a.
A parte esses cinco pontos, d possivel analisar alguns dos mais
populares mitos sobre a raiva.

MITO N= 1: RAIVA E UM COMPORTAMENTO

£ precise come^ar esclarecendo um equivoco. A raiva nao 6 um

comportamento e sim um sentimento. A confusao entre uma atitu-
de zangada e um comportamento agressivo torna ainda mais difi-
cil lidar com essa emo(;ao tao natural, universal e litil.
Algumas pessoas dizem nunca sentir raiva. Nao e verdade.
Todo mundo,em algura momento da vida, fica irado - na verdade,
todo mundo experimenta a sensa(;ao de raiva; a diferen^a e que al
guns aprendem a se controiar e preferem nao demonstrar aberta-
mente seus sentimentos.
Quando voce minimiza a raiva em sua vida e desenvolve for-
mas construlivas de lidar com essa sensa(;ao, as atitudes agressivas
perdem o sentido.

MITO N« 2: A RAIVA REPRIMIDA E PERIGOSA

A raiva d uma das emo(;6es que as pessoas tem mais dificulda-

de de manifestar. Muitos"enterram" a agressividade durante anos e
tem pavor das consequencias se algum dia resolverem desabafer.
Acham que qualquer demonstra^ao de raiva vai magoar os outros;
"Prefiro sofrer em silencio a magoar alguem,"

125
 Grande parte do sofrimento nos reladonamentos resulta preci-
samente da agressividade mal resolvida. As duas pessoas sofrem. A
que tern raiva reciama em silencio e a outra continua a se compor-
tar de forma irritante e nao sabe por que o relacionamento esta se
deteriorando.
A resposta para lidar com tanto rancor talvez nao seja a que vo-
c6 espera. Nao adianta esmurrar o travesseiro ou gritar para a ca-
deira vazia, mas encontrar solucoes, internas ou externas, para o
problema que causou a raiva.

MITO N« 3: EMOCOES ACUMULADAS

Muita gente acredita no velho mito freudiano de que as emoi^oes
humanas sao como uma "panela de pressao". Segundo essa tese, as
emo<;6es fortes se acumulam e,se nao as soitamos de alguma forma,
elas acabam explodindo. Nao e por acaso que a sabedoria popular
recomenda:"Voce tem de botar os sentimentos pra fora." Ou seja, e
precise desabafar a raiva para liberar os sentimentos e assim evitar
OS problemas de saude associados a essa raiva acumulada.
Pesquisas recentes niostram que esse conceito e falso. O que
acontece € que, ao relembrar fatos incomodos, revivemos os senti
mentos de raiva. Sao grandes as diferen{;as entre uma "panela de
pressao" de emo(?6es reprimidas e urn "banco de memdria" de ex-
peri^ncias arinazenadas. A panela de pressao, por exemplo, precisa
apenas liberar a pressao acumulada internamente;ja as lembrantjas
s6 podem ser satisfeitas com a solu(;ao do problema.

MITO N« 4; DESABAFAR E SAUDAVEL

Um dos mais persistentes pontos de discorddncia se referc d im-

portancia de desabafar sentimentos de ira, cdlera e raiva. Muitos te-
rapeutas defendem a pratica de "bater" em travesseiros, raquetes de
espuma e outros objetos inofensivos, ou gritar para uma cadeira va
zia como forma de se liberar fisicamente dos sentimentos agressivos.

126
 Mas ha quem acredite que esses meios de expressao apenas re-
for^am os sentimentos de raiva e ensinam as pessoas a desabafar
suas emo^oes de forma agressiva mesmo em mementos inadequa-
dos, podendo resultar em brigas.
Ao contrario do que diz o mito popular, os sentimentos de rai
va nao desaparecem quando agimos agressivamente. O resultado
de esmurrar o travesseiro e grltar palavroes ^ que aprendemos a 11-
dar de forma agressiva com a ralva.
Todas as evidenclas apontam para o segulnte fate: desabafar a
ralva nao i saiiddvel do ponto de vista psicolbglco.
A manlfestaijao fisica de hostiiidade nao resolve o problema.
Chutar a mesa,sapatear de ralva, chorar,socar o ar, bater no traves
seiro - todas essas reaves nao passam de acessos de furia sem
agressoes diretas a outra pessoa. Nao sao m^todos eficazes de se 11-
dar com a ralva.
O livro Auger: The Misunderstood Emotion (Raiva: a emo0o mal
eniendida), da pslcbloga Carol Tavris, e um dos linlcos llvros sobre o
assiinto que recomendamos sem resei-vas. Em seus estudos sobre a
raiva como fenbmeno social,ela identificou os seguintes esteredtipos:
Mito: A agressao e a catarse instlntlva da raiva. Realidade: A
agressao e a catarse como hdblto adqulrido.
Mito: Conversar sobre a ralva faz com que ela desapare^a.
Realidade: Expressar sua ralva em piibllco pode faze-la se concen-
trar em um tema ou aumenta-la.
Mito: Os acessos de furia sao manlfesta^oes saudavels. Rea
lidade: Se voce ceder ao ataque de ralva de uma crlancja, ela val
assumlr o controle.

MITO N= 5: A RAIVA PRECISA SER EXPRESSA

Nds tambdm ja encorajamos nossos cllentes a experimentar

mdtodos fislcos para extravasar emo^oes fortes (esmurrar o traves
seiro, grltar "Eu estou FURIOSO!" ou fazer cabo-de-guena com
uma toalha), mas percebemos que eles usavam essas tdcnicas mui-

127
tas vezes de forma destrutiva. Se nao tinham um travesseiro h mao,
acabavam batendo na pessoa mais proxima.
Assim, mudamos a enfase para a expressao verbal, construtiva,
da raiva. Passamos a incentivar as pessoas a dizer o que pensam sem
medo das injusti^as, reals ou imaginarias.

MITO N» 6: DIGA AOS OUTROS,MAS NAO A PESSOA

DE QUEM TEM RAIVA

Muilas vezes as pessoas manifestam indiretamente a raiva,frus-

tra^ao ou decep9ao com o outro. Se voce quer mudar o comporta-
mento do outro, esse metodo raramente da certo.
O casal Marta e Joao € um caso cldssico. Nos primeiros meses
do casamento,ela descobriu pelo menos uma duzia dos habitos de
le que nao Ihe agradavam. Infelizmente para os dels, ela nao conse-
guiu, ou nao quis, revelar ao marido suas preccupa^oes. Em vez
dlsso, preferlu asai'da"segura"de reclamar com a mae sobre o com-
portamenco dele. Nao satisfeita em reclamar quase diariamente
com a mae sobre as falhas do marido. tambem passou a censura-lo
publicamente nas reunioes de femilia.
O estilo "vejam como ele e ruim" tern efeitos desastrosos para
um relacionamento. Joao se sente magoado, constrangido e hostil
com esses alaques. Pica zangado pelo lato de Marta nao preferir a
intimidade do relacionamento para se queixar e. em vez de pro-
curar mudar de habitos, reage com ressentimento. intensificando
hdbitos que a incomodam.
Se Marta tivesse se comportado de forma assertiva desde o ini-
cio, falando com Joao sobre seus sentimentos. teria criado a base
para um esfor(;o cooperativo de mudan<;a. Isso poderia ter evitado
a escalada de ataques e reclama96es por parte dela e a amargura e
0 crescente ressentimento por parte dele. Em vez disso, seu com-
portamento certamenle marcou muito seu relacionamento. Joao e
Marta parecem estar fadados a fazer terapia conjugal ou iniciar o
processo de divorcio.

128
 0 allvio da raiva s6 vem com alguma so/ugoo para a problema.

"POR QUE F!CO TAO ZANGADO?"

Reflita e escreva em seu didrio como voce percebe a raiva em sua

vlda. Preste atengao as coisas que o irritam e como voce manifesta es-
sa irritagao. A descoberta de padroes e alvos de sua raiva e fiuidamen-
tal para entender melhor sua agressividade em relagao a pessoas e fa-
Cos. Conliega os elementos que podem ajuda-lo a resolver essa questao;
Sens genes. As informagoes nao sao conclusivas, mas a psicolo-
gia sugere que pelo menos metade de nossa personalidade e defini-
da per heranga genetica. Quer dizer, nascemos com determinadas
predisposigoes comportaraentais. Ainda nao se sabe tudo sobre o
assnnto, mas parece que nosso "termostato da raiva" escd entre es-
sas caracteristicas inacas. Esse e um fator sobre o qual nao se pode
fazer muita coisa, mas nao desanime - ha outros aspectos que po
dem ser amplamente controlados.
Seu ambiente. Conhega os ingredientes para que a raiva se estabe-
lega. Onde e quando voce fica irritado? Considere a temperatura, a
poluigao e o cHma.Voce ficou preso em um engarrafamento? Foi em-
purrado de um lado para outre pela multidao? Perdeu muito tempo
esperando em uma fila? Voce vive sob opressao politica? Tem dificul-
dades economicas? E membro de alguma minoria? Convenhamos;
muita gente tem bons motives para comegar o dia zangada.
Sua saude. Voce tem alguma incapacidade flsica? Sente-se can-
sado a maior parte do tempo? Vive sob tensao? Tem uma alimenta-
gao equOibrada? Fez algum exame fisico recente que confirme que
seu estado de saude e bom? Qualquer um desses fatorcs pode dei-
xd-Io mais propenso a se zangar se a situagao certa aparecer.
5ufls atitudes e expectativas. Voce acha que o mundo devia tra-
t^-lo de forma mais justa? Deseja que as pessoas reconhegam suas
realizagoes? Voce tem um forte senso de justiga? Acha que existem

129
maneiras "certas" de fazer as coisas e regras pelas quais todos de-
veriam viver? Tais atitudes, crentjas e expectativas sao perfeitamen-
te normais, mas podem deixa-lo irritado com a maneira que o
mundo real trata voce e os outros.
Sen emprego. Voce trabaiha com pessoas insensatas? Sente-se
feliz com suas rela^oes pessoais? Tem um trabalho satisfatbrio e
compensador? Caso voce esteja desempregado, ficara mais propen-
so a viver irritado o tempo todo.

A RAIVA PODE SER UM RISCO PARA SUA SAODE

Duraiite mais de tres decadas os cardiologistas Meyer Friedman

e Ray Rosenman fizeram estudos e pesquisas com pacientes cardia-
cos. Os primeiros resultados mostravam que homens com persona-
lidade do tipo A (esforfados, ambiciosos e zangados) eram mais
propensos a softer um infarto do que homens do tipo B (tranqiiilos
e de bem com a vida). Uma pesquisa posterior, porem, nao confir-
mou 0 resultado e a tese perdeu respeitabiiidade por algum tempo.
Recentemente, o comportameiito do tipo A foi novamente alvo
de estudos. Segundo o teste psicologico Minnesoia Multiphasic
Personality Inventory, o comportamento tipo A nao c a maior in-
fluencia na doenqa cardiaca, mas a hostilidade.
O psiquiatra Redford Williams e seus colegas da Universidade
Duke, por sua vez, identificaram um conjunto de atitudes e com-
portamentos que preve a doeiKja cardiaca com espantosa precisao.
£ 0 que chamaram de sindrome da hostUidade. Segundo WOliams,
a pesquisa mostrou que a raiva tbxica e provocada bosicamente por
tr^s fatores: pensamentos cinicos, sentimentos raivosos e compor-
tamentos agressivos.
A maior parte da pesquisa foi feita com homens, mas dados li-
mitados sobre as mulheres mostram padroes semelhantes. O tra
balho de Williams foi apresentado era 1994 no livro Anger Kills
(Raiva mata), que escreveu em parceria com a esposa, Virginia
Williams. Embora os fatos nao sejam exatamente tao dramaticos

130
quanCo sugere o dtulo, o quadro nao e agraddvel. A raiva cronica
pode ser mortal.
0 psicdlogo e professor Charles Cole, da Universidade do
Colorado, descobrlu um outro risco para a saude das pessoas irri-
tadas. Ao acompanhar 50 pacientes cardiacos, ele descobriu que os
grandes vasos sangiimeos se estreitavam, causando menor fluxo,
maior pressao e risco de ataque, quando alguns pacientes discutiam
assuntos que ihes causavam raiva.
Para as pessoas que Ream zangadas a maior parte do tempo, a
redu^ao do fluxo sangiimeo nos vasos e o risco de ataque cardiaco
podem ser permanentes.
Entao,o que significa essa nova informa^ao para quern usa me-
todos assertivos para expressar a raiva? Devemos apenas "respirar
fundo" e esquecer as emocoes? Sera realmente mais saudavel evitar
falar daquilo que nos provoca raiva?
A tabela que aparece na pagina seguinte classifica em tres itens
tudo 0 que se sabe sobre a raiva:
• Fatos: descobertas confirmadas por cuidadosa pesquisa ou
evidentes por si mesmas.
• Teorias: ideias para as quais hd evidencia, mas nao confirma-
^ao cientifica, o que pode induzir ao erro.
• Mitos: teses que, apesar de aceitas, foram desacreditadas, ou
que parecem corretas a primeira vista, mas contem suposi-
<;6es falsas.

Todo mundo sente raiva. Algumas pessoas

nao a mosfram abertamente.

MANEIRAS SAUDAVEIS DE REAGIR A RAIVA

Hi quern acredite que nao e saudavel manifestar a raiva, que 6

precise se tranqiiilizar e evitar que a raiva se torne cronica. O que
devemos fazer? Demonstrar raiva ou nao?

131
FAT05 TEORIAS MITOS

A raiva 6 um sentimento, Pessoas timldas e deprl- Desabafar (grltar, quebrar

nSo um comportamento.
A ralva 6 um sentimento
presenteem codas as
pessoas.
O que realmente Importa e
resolver a questSo. Logo,
expressar a ralva ^
importante.
0 desabafo, a catarse, s6
vale se conseguir levar a
solufSo.
A agressividade gera mals
agressivtdade, nao opc^ao
ou solu^ao.
A ralva nao 6 um fenome-
no ilpo'panela de pressao'
Nao flea acumulada e aca-
ba explodlndo se nao for II-
berada aos poucos.
A hostllidadecronlcaau-
menta o risco de ataque
cardfaco.
Disslpar a ralva e a maneira
mals saudbvel de lldar com
ela.
midas, e os sulcldas, ma- Vidros, socar almofadas)
nifestam raiva contra elas 'llbera'a ralva e, portanto,
mesmas. "resolve o problema".
A raiva sempre deve ser A raiva sempre deve ser
contlda at4 que possa ser manifestada de forma es-
expressa de forma calma pontSnea / Imediata.
e raclonal.
As mulheres sao menos ir-
Em nossa cultura, os ho- ritadas que os homens.
mens podem mals facil-
mente manlfestar raiva
Algumas pessoas nunca
que as mulheres. perdem a cabei;a.
A ralva e sempre uma
As mulheres sao geral-
emoflo "secundSrIa" com
mente reprimidas em sua
outro sentimento'real'
expressao da ralva pelos
oculto.
codigos sociais vigentes.
A vIolSncia na leve, os es-
portes e o trabalho com-
petltlvo'llberam'a ralva.
0 comportamento agressl-
vo 6 uma emo^ao destrutl-
va, vergonhosa e
Indesej^vel.
A manlfesta(;5o verbal da
ralva ^ sempre desejavel.

Nao ha respostas simples. As emotes sao complexas e nao ha

solutjoes que satisfa^am a todos. Ha algumas regras, porem, que
podem nos ajudar a esclarecer alguns aspectos de nossos sentimen-
tos. Redford Williams oferece um "mapa da hostilidade" muito litil
para quo possamos analisar quais sao as manciras saudaveis de rea-
gir aos sentimentos de raiva:"Sera que este assunto merece minha
atenijao?","Tenho motivo para ter raiva?" e "Serd que tenho uma
solu^ao eficienle?"
Se voc^ decidir expressar sua raiva, fa<;:a isso de forma assertiva,
sem magoar ninguem. Para come^ar, aceite a responsabilidade por
seus prdprios sentimentos. Nao esque(;a que e voce quern esta irri-

132
tado e que a outra pessoa nao e "estupida","idiota" ou responsavel
pelo que voc^ esta sentindo. A manifesta^ao honesta e espontanea
pode ajudar a evitar aborrecimentos futuros, alem de facilitar a ob-
ten<;ao de suas metas.
O principal objetivo de demonstrar sua raiva deve ser conseguir
alguma solu^ao para o problema que a causou. Desabafar, mesmo
que de forma assertiva, apenas prepara a situa^ao. Resolver o conlli-
to com 0 outro ou com voce mesmo e o que faz a diferen(;a. E para
isso nao e preciso esmurrar o travesseiro; basta resolver o problema
por meio de relaxamento, perdao, mudan^a de atitude, negocia«?ao,
confronto ou psicoterapia.
Se voce toma uraa atitude proativa, a raiva pode ate aunientar.
Por isso, se esforce para resolver a questao de forma assertiva com
a pessoa que o deixa irritado. Se nao for possivel, iiivista na auto-
satisfa^ao (talvez com a ajuda de um terapeuta ou amigo de con-
fian(;a}. Em qualquer um dos casos, nao se deixe paralisar pela fu-
ria. Continue negociando: "Eis o que penso que podemos fazer a
respeito..."
Mantenha sua raiva sob controle. Saiba o que a provoca,apren-
da a lidar com as situaqoes que em geral o deixam bravo e crie for-
mas eficazes de reJaxar. A raiva 6 um fenomeno complexo, mas,
felizmente, alguns procedimentos se mostraram uteis para minimi-
zar a raiva em sua vida. O ideal e resolver o problema an tes de Hear
irritado, mas, se nao for possivel, reaja assertivamente e tente solu-
cionar o conflito.

MINIMIZE A RAIVA EM SUA VIDA

Os primeiros 10 passos fazem parte das recomendaqoes de

Redford Williams no livro Anger Kills:

I. Melhore seu relacionamento com os outros por meio do ser-

viqo comunitdrio, da tolerancia, do perdao e atd dos cuida-
dos dispensados a um animal de estimaqao.

133
 2. Adote atitudes positivas para a vida por meio do humor, da
religiao e agindo como se hoje fosse seu ultimo dia.
3. Evite a estimulacdo quimica excessiva (remedios, bebldas),
tensao no trabalho, barulho e trafego.
4. Escute OS oiifros. Pratique confiar nas outras pessoas.
5. Tenha um confidente. Faca um amigo e converse regularmen-
te com ele, mesmo antes de se sentir estressado.
6. Ria de si mesmo.£ parte de ser humano.
7. Medite. Acalme-se. Entre em contato com seu eu interior.
8. Aumente sua empatia. Pense na possibiiidade de que o outro
talvez tenha tido um dia realmente ruim,
9. Seja iolevante. Vbce consegue aceitar a imensa diversidade dos
seres humanos?
10. Perdoe. Evite culpar os outros pelas coisas que nao dao certo
em sua vida.
11. Se esforce para encontrar a solugdo dos problemas com as ou
tras pessoas, nao para sair "vitorioso".
12. Mantenha siia vida livre de problemas. Enfrente as questoes
quando elas surgirem,quando as emo^oes estiverem a flor da
pele- nao fique horas, dias,semanas esquentando a cabec^a a
respeito. Quando nao for possivel, defina um momento para
fazer isso.

RFSOLVA O PROBLEMA ANTES DE FICAR IRRITADO

A raiva ^ uma emo^ao humana natural, saudavel e inofensiva.

E, apesar de todos os esforcos para minimizar sua influencia em
nossas vidas, todos nos a sentimos de vez em quando. Veja como se
coraportar quando ficar irritado:

13.iVfl(3 esque^a: voce e responsdvel por sens sentimentos.'Voce po-

de escolher suas reacoes emocionais pelo modo que encara
as situa^oes. Conforme dizem os psicdlogos Gary McKay e
Don Dinlmieyer,"como voce se sente e problema seu".

134
14. Raiva e agressividade ndo sdo a mesma coisa. A raiva e um sen-
timento; a agressividade, um estilo de comportamento. E
possivel expressar a raiva assertivamente — a agressao nao e a
linica alternative.
15. Invista no autoconhecimento. Reconheija as atitudes, ambien-
tes, fatos e comportamentos que Ihe causam raiva. Como su-
geriu uma pessoa sabia:"Encontre seus prdprios botoes, pa
ra saber quando aperta-los."
16. Reflita sabre o papel que a raiva desempenha em sua vida.
Anote em seu diario tudo o que o irrita e o que gostaria de
fezer a respeito.
17. Argumente com voce mesmo.(Outra boa idda do livro Anger
Kills, de Redford Williams.) Reconhe^a que sua reaqao nao
vai mudar a outra pessoa. Voce so pode mudar a si mesmo.
18. Afaste as ideias cmicas. Williams sugere parar de pensar, se
distrair ou meditar.
19. Ndo "se disponha" a ter raiva. Se a sua temperatura sobe
quando voce tem de esperar na fila do banco ou esta engar-
rafado no transito, descubra formas alternativas de realizar
essas tarefas (banco via internet, outra rota para o trabalho
ou fazer alguma coisa enquanto espera).
20. Aprenda a relaxar. Desenvolva a habilidade de relaxar e apren-
da a aplicd-la quando sentir que esta come<jando a flcar com
raiva. Se quiser ir alera, torne-se insensivel a certas situa^oes
que provocam raiva.(Ver capitulo 10 para saber mais sobre
dessensibUiza^ao.)
21. Crie vdrias estrategias de enfrentamento para lidar com a rai
va,incluindo relaxamentos,exercicios vigorosos, declaraqoes
antiestresse, resoluqoes interiores e outros procedimentos,
como OS sugeridos nos Passes 1 a 10 e os que indicamos no
'fim deste capitulo.
22. Poupe a raiva para quando for necessdrio. Concentre-se em
manter bons relacicnamentos com os outros.

135
 23. Desenvolva e pratique maneiras assertivas de expressar sua
raiva, de modo que esses metodos estejam disponiveis
quando voce precisar deles. Siga os prindpios que aprendeu
neste livro: seja espontaneo sempre que puder; nao guarde
ressentimento; dedare sua raiva de forma dlreta; evite sar-
casmo e insinua<;:6es; fale de modo franco e expressive; dei-
xe que sua postura, expressao facial, gestos e torn de voz
transmitam seus sentimentos; evite xingar, brigar e hunii-
Ihar OS outros; nao seja arrogante ou hostil; e se esforce pa
ra encontrar a solucao.

Agora voce tern condi^oes de lidar com seus sentimentos de

raiva. Passe para a parte seguinte e se prepare para enfrentar a rai
va quando ela se manifestar.

REAJA ASSERTIVAMENTE QUANDO FICAR COM RAIVA

24. Reflita e decida se essa situacao realmente vale seu tempo e

energia, assim como as possiveis conseqiiencias dc sua deda-
ra?ao. {Lembre-se do "mapa de hostilidade" descrito ante-
riormente.)
25. Reflita e decida se esta e o tipo de situacao que voce deseja re-
solver com a outra pessoa ou se a resolvera sozinho.
26. Aplique as estrategias de enfrentamento que voce criou no
Passo 21 e as relacionadas no fim deste capitulo.

SE DECIDIR AGIR...

27. Fflfu camentdrios preocupados (e assertivos). O quadro a se-

guir talvez Ihe de algumas iddas uteis.
28. Reserve um tempo para solucionar os problemas. Se voce for
capaz de faze-lo, otimo; se nao, arranje um tempo (com a
outra pessoa ou consigo mesmo) para lidar com a questao
depois.

136
 29. Declare seus sentimentos. Use o estilo assertive que aprendeu
neste livro (ver o Passo 23),com as dicas nao verbais adequa-
das (se esta mesmo furioso, um sorriso e inadequado).
30. Aceite a responsabilidade par seus sentimentos. Foi voce quem
ficou zangado com o que aconteceu; nao foi a outra pessoa
que 0"deixou" assim.
31. Mantenha a foco nos pontos especificos e na situagdo. Evite
general!za96es. E nao desenterre toda a histdria do relacio-
namento.

32. Trabalhe para resolver os problemas. Voce so acabara com sua

raiva quando fizer todo o possivel para resolver o que a
causa.

Eis algumas declaragoes uteis para expressar raiva:

"Estou com multa raiva."
"Estou ficando realmente zangado."
"Discordo totalmente de voce."
"Fico furioso quando voce diz isso."
"Estou muito irritado com essa coisa toda."
"Pare de me aborrecer."
"isso nao ejusto."
"Nao fa^a isso."
"Isso realmente me deixa zangado."
"Voce nao tem o direito de fazer isso."
"Eu realmente nao gosto disso."
"Estou iouco de odio e nao vou mais aceitar isso."

SABENDO LIDAR COM A RAIVA DOS OUTROS

Tudo bem, vocd ja sabe lidar com a sua raiva. Mas falta apren-
der a enfrentar a raiva dos outros. Veja o que fazer quando alguem
fica furioso e direciona toda a hostilidade para vocd:

• Deixe que a pessoa desabafe seus sentimentos e emo^oes.

■ Inicialmente reaja com compreensao.("Entendo por que vo
ce realmente se aborrece com isso.")

137
 • Inspire fundo e tente permanecer tao calmo quanto possivel.
• Proponha discutir a solu^ao mais tarde, dando a pessoa tem
po para esfriar a cabe(;a.("Creio que nos dels precisamos de
algum tempo para peiisar no que aconteceu. Vamos conver-
sar daqui a uma hora / amanha / na proxima semana?")
• Inspire fondo de novo.
• Arranje um tempo especifico para tratar do assunto.
• Lembre-se de que provavelmente nao existe solufao imediata.
• Quando se encontrarem para contlnuar a conversa, siga as
estrat^gias para resolu^ao de conflitos que estao descritas a
seguir.

COMO RESOLVER CONFLITOS

O treinamento de assertividade ajuda muito a melhorar o pro-

cesso de resolucao de conflitos entre pessoas e grupos. Na verdade,
a maior parte das estrat^glas se sobrepPe as sugestPes para lidar
assertivamente com a raiva.
A seguir, algumas dicas para quern se disposer a tentar resolver
um confronto:

• Aja de maneira honesta e franca com o outro.

• Enfrente o problema de forma objetiva, em vez de evita-Io.
• Evite OS ataques pessoais, mantenha o foco no assunto em
discussao.
• Enfatize os aspecLos nos quais ambos concordam e use-os
como base para discutir os pontos polemicos.
• Empregue um eslilo de comunicacao que "reformula" as fra-
ses, para ter certeza de que esta entendendo o outro.("Deixe-
me ver se o entendi corretamente. Voce quer dizer que...?")
• Aceite a responsabilidade por seus sentimentos.("Estou com
raiva", nao "Voce me deixa furioso!")
• Evite radicaiismos ("veneer ou perder"). O mais provavel €
que a atitude "eu vou veneer e voce, perder" resulte em per-

138
da para os dois. Se voce permanecer flexivel, os dois podem
ganhar (pelo menos em parte).
Obtenha as mesmas informa^oes sobre a situa^ao. Como as
percep<;6es frequentemente diferem,e util esclarecer as coisas.
Crie metas compadveis. Se ambos consideram mais impor-
tante manter o relacionamento do que ganhar, existe uma
chance.
Esclare(;:a as necessidades reais das duas partes na situa(pao.
Nem sempre e precise veneer; basta obter um resultado es-
pecifico (uma mudan<;a de comportamento da sua parte,
mais dinheiro, etc.) e preserver a auto-estima.
Basque solu^oes em vez de culpados.
Concorde sobre o meio de negocia^ao ou troca. fi precise
que cada um ceda em alguns pontos para que o outro tam-
bem abra mao.
Negocie um acordo que seja razoavel para as duas partes ou
simpiesmente concorde em discordar.

139
 Capituio

15

Sera que temos que aceitar humilhagoes?

Aquele que se respeila estd a salvo de oiilros;

usa uinn cota de maiha que ninguem pode perfurar.
Henry Wadsworth Longfi-llow

Quem consegue esquecer aqueles momentos na vida em que

se sentiu diminuido por alguem? A sensa^ao pode ter side
provocada por urn olhar, por uma expressao, por um gesto de in-
diferen<;a ou mesmo por palavras ditas de forma mais agressiva.
Voce se sente desorientado e come^a a duvidar de si mesmo, a
ficar deprimido. Criticas e humilhaqoes provocam uma nuvem de
escuridao ou de confusao que permanece viva cm sua meiite
durante anos.
Voce pode alegar que se ha humilhaqao e porque existe muito a
critical-. Talvez. As pessoas de fato lancam olhares de censura para
coisas tao diferentes quanto a aparencia pessoal, o jeito de vestir, o
estilo de vida, o desempenho profissional e ate o modo de felar. E
facil fazer com que os outros saibara que nao estao agradando.
A maioria das pessoas aumenta o problema se auto-humilhando.
Por exempio, qua! e sua reacao quando esta viajando para um local
distante e se lembra no caminho de que esqueceu de pegar uma coi-
sa necessaria? £ provavei que feca algum coraentario cdustico sobre
sua "estupidez". S6 as pessoas mais sensiveis e discipiinadas teriam

140
presen(;a de espi'rito sufidente para inspirar fiindo, relaxar e buscar
uma forma de soludonar o problema-em suma,de "lidar com ele".
Neste capituJo, vamos examinar alguns dos comportamentos hu-
milhantes mais comuns e o que fazer para reverter a humilhapao ver
bal direta e indiretaj a humilha^ao nao verbal e a auto-huminia9ao.

HUMILHACAO VERBAL DIRETA:"SEU IDIOTA!"

Esse ripe de comportamento e obvio: vocS esta sendo criticado.
imagine, per exemplo, que esta saindo de um elevador e esbarra
acidentalmente em alguem. A pessoa reage de forma hostil: "Cui-
dado,seu idiota. Voce podia me machucar." O desproposito da rea-
^ao passa uma mensagem muito clara- a pessoa quer briga. Mas 6
nesse momento que voce deve se perguntar:"Devo responder?"
A melhor estrategia para lidar com uma humillia^ao verbal
direta

• Deixar a pessoa desabafar e se acalmar.

• Reconhecer os sentimentos dela.
• Admitir o erro, quaiido for o caso, mesmo diante do insulto.
■ Deixar claro que a reacao € exagerada e desrespeitosa.
• Fazer um breve comentario e encerrar o assunto.

Em um incidente desse tipo, o ideal e deixar a pessoa desabafar

ate que a raiva desapareca. Quando o ataque acabar, respire fundo
e diga de forma calma e sem nenhum gesto ou expressao de con-
fronto:"Desculpe por esbarrar em voce. Foi um acidente. E obvio
que voce esta irritado, mas nao gosto de ser xingado ou que berrem
comigo. Posso entende-Io sem isso."

HUMILHAgAO VERBAL INDIRETA:"BELO TRABALHO,

PARA UMA MULHER..."

Quando seu chefe elogia seu trabalho, mas acrescenta que "to-
dos aqueles erros de gramatica deram um torn popular ao projeto",

141 - _--*r
ou sua mulher diz que adora sua aparencia "mesmo quando usa
aquele terno; roupas vellias Ihe caem bem", voce percebe que a fra-
se tern duplo sentido ou fica confuse?
Declaraqoes desse tipo sao humOhaqoes verbais indiretas. No li-
vro The Assertive Woman (A mulher assertiva), Stanlee Phelps e
Nancy Austin descrevem o comportamento agressivo indireto:
"Para alcan^ar o que deseja, ela pode recorrer a mentira, a sedu^ao
ou ^ manipula(;ao."
Segundo os autores, diante desse tipo de comportamento as
outras pessoas ficam confusas, frustradas e com a sensaqao de que
estao sendo manipuladas."A agressividade indireta funciona como
um ataque dissimulado, no qua!a pessoa age como um lobo em pe-
le de cordeiro."
Uma boa maneira de lidar com situaqoes de humilhacao verbal
indireta € pedir mais informacoes. Em rela^ao as situa^Qes descri-
tas acima, voce pode perguntar;"Que foi que voce disse?" ou "Que
quer dizer?". Isso ajudar a esclarecer a verdadeira intenqao do outro
(talvez voc^ tenha entendido mal).
A segunda rea^ao vai depender da resposta do outro. Como
parte de seu objetivo e ensuiar a pessoa uma nova forma de se com-
portar, se seu chefe disser que estava fazendo um elogio ao seu tra-
balho, faija o seguinte comentario: "Se meus erros de gramatica o
incomodam, prefiro que diga isso diretamente. Acabei ficaodo sem
saber se voce achou o projeto bom ou ruim."Com isso, voce esta pe-
dindo (indiretamente) que seu chefe seja mais direto e objetivo.
No casamento,algumas provocaqoes sao engra9adas, mas as ve-
zes podem trazer hostilidades subliminares. Sua esposa pode estar
querendo apenas fazer uma gozaqao, mas ha maneiras menos agres-
sivas de fazer isso. Sugevimos que vocS continue agindo de forma
assertiva, de acordo com o passo-a-passo sugerido no item "humi
lhacao verbal direta". Esteja preparada para manter uma postura as
sertiva se a resposta a sua pergunta for outro desaforo.
For outro lado, quando voce pede esclarecimentos, pode obter
informaqoes valiosas sobre seu comportamento. Lembre-se de que

142
a grande meta do comportamento assertive e permitir que as pes-
soas se expressem aberta a francamente.Para a maioria,e dificil dar
feedback sobre o comportamento do outro, dai os comentarios in-
diretos. Pesquisar mais pode ajudar seu futuro relacionamento com
esse tipo de pessoa.

HUMILHACAO NAO VERBAL:OLHAR FEIO E GESTOS OBSCENOS

Qua! a melhor maneira de reagir a um gesto obsceno ou a uma
cara feia? Como enfrentar uma careta de desdera ou um sorriso to-
lo ou irbnico? Infelizmente aiiida nao se inventou resposta para
quem nos humilha sem usar as palavras.
As humilhafoes nao verbals sao dificeis de lidar porque as ve-
zes a pessoa sequer tem consciSncia do que esta fazendo.E voce fl
ea na dtivida se entendeu ou nao a mensagem nao verbal. Expe-
rimente fazer com que a pessoa use palavras em lugar de gestos:
"Nao sei o que voct esta querendo dizer. Pode traduzir esse olhar
(gesto) em palavras? Eu tenho dificuldade em saber quais sao sens
sentimentos, a nao ser que voce diga diretamente."
£ importante falar isso sem demonstrar uma atitude de con-
fronto - ou seja, de maneira assertiva. Se a rea^ao for agressiva e
verbal, reaja segundo as sugestoes dadas antes.
A humilha^ao nao verbal e nao-assertiva e a mais iiidireta de
todas. Se voc^ esta fazendo um pedido e a pessoa come^a a olhar
para cima ou a dar um sorriso for^ado, a inten^ao nao 6 tao 6b-
via quanto se amea^asse dar um soco em sua cara. Ha uma boa
chance de que essa pessoa esteja fazendo isso automaticamente,
por habito. Todos nos teraos manias e tiques que tomam o lugar
das palavras.
Imagine estar fazendo uma compra e que. na hora de pagar, o
caixa o oiha com enfado e da um suspiro de exaspera^ao. Voce tal-
vez prefira desconsiderar a cena, por saber que nao deve ser algo
pessoal e que ele esta apenas tendo um mau dia, mas,se o inciden-
te o aborrecer, por que nao enffenta-lo imediatamente? Diga;"Nao

143
entendi a sua expressao" ou "Nao sei o que voce quis dizer com
isso" ou ainda "Eu fiz alguma coisa de que voc^ nao gostou?".
Essa atitude desmascara o comportamento nao verbal.
Se voce fez alguma coisa que incomodou algu^in, merece sa
ber disso. Sua proxima reacjao depende dessa clareza. As pessoas
precisam ser avisadas de que e dificil interpretar suas mensagens
nao verbals.

AUTO-HUMILHAgAO:"SOUTAO IDIOTA ASSIM?"

O conflito externo,como o descrito acima, e apenas metade do

problema. O conflito interno tamb^m pode resultar em criticas e
ofensas. O agressor neste caso 6 voce. As humilhafoes sao geradas
por conflitos externos ou internos. A linica solu^ao e agir de modo
assertivo.
VocS pode se comportar de modo nao-assertivo e agressivo tan-
to em rela^ao a voce mesmo quanto em rela(;ao aos outros. Seja
cuidadoso na maiieira como trata a si mesmo. Tente nao fugir
apressadamente (nao-assertivamente) nem negligenciar sen com
portamento auto-humilhante, nem ser sarcastico e se declarar cul-
pado (agressivamente) a respeito de seus pensamentos e sentimen-
tos. Maiitenha o cquilibrio; seja assertivo, honesto,franco e direto
consigo mesmo. Use a siliia(;ao como uma oportunidade para se
conhecer melhor.

144
 Capitulo

16

Assertividade, intimidade e sexualidade

Viva tiido 0 que piider;i um erro ndo faze-lo.
William James

1'RIMEIR.A VISTA, ASSERTIVIDADE, intimidade e sexualidade sao te-

mas que parecem nao ter muito em comum, mas a verdade 6
que a assertividade tem varias aplicacoes no campo dos relaciona-
mentos intimos.

INTIMIDADE E SEXO NAO SAO A MESMA COISA

Muitas pessoas usam as palavras intimidade e sexo como se ti-

vessem o mesmo significado. Nao tem. A intimidade pressupoe
muito inais que sexo. Pense nela da seguinte maneira: se voc^ poe
uma pitada de canela numa tigela com diversos ingredientes, acres-
centa uma certa energia e sabor ao resultado final. O sexo 6 como
essa pitada de canela. Ele acrescenta iim sabor e uma energia, mas
esta longe de ser toda a receita.
Mas como a assertividade pode contribuir para as parcerias in-
timas saudaveis? Em nosso livro Accepting Each Other (Aceitando
um ao outro), no qual descrevemos as seis dimensdes vitais da in
timidade,0 sexo nao chegou ao primeiro time.E importante,claro,
mas esta na segunda divisao.

14S
 Nao se trata de subestimar a importancia do relacionamento
sexual, mas de aceitar que ele nao e um fator tao importante quan-
to as pessoas fazem parecer. Embora os meios de comunica<;ao nos
bonibardeiem constantemente com imagens sexuais, quando se
pergunta aos casais sobre a importancia do sexo em sua felicidade,
a maioria o classifica abaixo da comunica(;ao, da compreensao e do
compromisso.A verdadeira expressao sexual e mais resultado do que
causa de uma intimidade saudavel.
Embora grande parte das pessoas acredite que o sexo 6 o melhor
indicador da felicidade de um casal, a felicidade dependc do relacio
namento como um todo. O sexo e apenas uma pequena parte.
Eis nossa definiqao de intimidade:

Intimidade e um tipo de relacionamento entre duas pessoas que

tint profundo interesse uma pela outra e se caracteriza por atra-
(do fiuitua, comunicafdo franca e honesta, comprotnisso com a
continuafdo da parceria, prazercom a vidn a dois, senso depro-
posito para o relacionamento e confiatifa e respeito mutuo.

A verdadeira intimidade e uma mistura dessas seis dimensoes.

Ela inccrpora a ideia de aceitaqao de si mesmo, um do outro e do
relacionamento. A aceita(;ao i o cora^ao da intimidade.
Ao considerar a assertividade nos relacionamentos inlimos, e
precise manter a sexualidade em perspectiva - ela e apenas uma
parte da intimidade. Mas,quando ela e saudavel,sem duvida ajuda
a aumentar a comunicacjao, o amor e, claro, a vida sexual.

A expressao AMOROSA

A importancia da sexualidade varia de acordo com o casal, mas

sem a relacjao sexual a expressao amorosa se perde. Porem,se o se
xo e Hmdamental, o relacionamento pode ser superficial e frdgil.
Nos relacionamentos mais intimos, cada parceiro acha que co-
nhece os sentinientos do outro. Nada mais fantasioso. Os conse-

146
Iheiros matrimoniais nao se cansam de ouvir queixas como "Eu
nunca sei o que ela scnte","Ela nunca diz que me ama","Simples-
mente nao nos comunicamos mais".
Muitas vezes e necessario reconstruir um padrao de comunica-
9ao que permita a livre manifesta^ao de sentimentos de afeto. Isso
nao resolve todos os males de um casamento problematico, mas aju-
da cada um a iembrar o que havia de bom quando tudo come?ou.
0 psicologo Arnold Lazarus identificou 24 mitos responsaveis
por grande parte dos probleraas nos relacionamentos. No livro
M'nos conjugais, ele diz que nao € verdade que os verdadeiros aman-
Les sabem o que o outro pensa e sente. Segundo ele,^ precise se co-
municar e se comprometer, mas nao vale a pena insistir com o par-
ceiro para que ele se "revele".
A intimidade deve ser compartiUiada, mas nao 6 aconselhdvel
radicalizar a ideia de "partilha", pois ela pode deixa-lo encrenca-
do. A honestidade completa e um exercicio de auto-indulg^ncia
emocional que pode aumentar a distancia entre o casal,em vez de
aproximd-lo. Nao sacrifique seu relacionamento no altar da auto-
expressao. Se o flzer, nao se de ao trabalho de chamar isso de
"assertive".

SEXUALIDADE ASSERTIVA

Nos ultimos anos houve uma raudanqa de foco — em vez de nos

dedicarmos d descoberta de novas zonas erdgenas, estamos interes-
sados na verdadeira intimidade,na comunicaqao franca e honesta, na
dedicaqao e no comprometimento.Alguns veem isso como uma vol-
ta aos "bons tempos". Parece mais exato considerar essa fase uma
evolu^ao do processo iniciado pela revoluqao sexual.
Embora questionados, os valores tradicionais que inibiam a
expressao sexual nao foram abandonados, e sim acrescidos de no
vas habilidades, consciencia e igualdade sexual. A nova enfase no
compromisso incorpora os ganhos da liberaqao sexual. Os casais
atualmente constroem seus relacionamentos com base em novos

147
conhecimentos e tdcnicas, mais liberdade sexual e igualdade entre
OS sexos.

A tabela abaixo traz um resume das expectativas sexuais de ho-

mens e mulheres ao longo das ultimas quatro dccadas.

ATITUDES E COMPORTAMENTOS SEXUAIS

DE HOMENSE MULHERES

MULHERES

EXPECTATIVA ANTERIOR EXPECTATIVA ATUAL

Passlvldade Igualdade
Compalxao equlvocada Compalxao objetiva
Sil&ncio e soffimento Oemonstra^ao de satisfaqao
Submlssao Inlclaqao
Cumprlmento da obriga^ao Partlclpaqao atlva
Paquera Objetlvldade
Manlpula^ao Honestldade
TImidez, vergonha Confianqa, alegria
Fragilidade, fraqueza Forqa, soiidariedade

HOMENS

EXPECTATIVA ANTERIOR EXPECTATIVA ATUAL

SilSncio Expressao
Ausencia deemoqao Franqueza, fluxo
Isolamento Envolvimento
Forqa Vulnerabllidade
Controle Reclprocidade
Machismo Gentlleza
Inflexibllldade PaclSncIa

Exploraqao Igualdade
Lista de conqulstas Senslbllldade

Um eiemento muito freqiiente nos relacionamentos sexuais e a

agressao indireta, o chamado comportamento passivo-agressivo.
Esse e um estilo sob medida para fezer a outra pessoa se sentir cul-
pada, para se eximir da responsabilldade ou para manipular o ou-
tro de modo que ele fa^a o que voce deseja.

[48
 Para fezer isso as pessoas usam todos os recursos disponiveis:
bajula<?ao, elogios, timidez, faiso recato, busca de simpatia, lamen-
tos, quebcas, choro sem convicqao, ver defeito em tudo, bancar o
"dificil" e ate mentir.
A tabela dos tipos de comunica(;ao sexual (veja iias paginas 150
e 151) apresenta quatro estilos de comportamento: nao-assertivo,
indiretamente agressivo, agressivo e assertivo. Para cada estilo fo-
ram criadas cinco subcategorias: caracteristicas, pensamentos, ex-
pressoes faladas, estado emocional e linguagem corporal.
£ importante lembrar que ninguem se comporta apenas de
um jeito. Todo mundo gostaria de ser integralmente assertivo,
mas nao e raro reunir caracteristicas de cada um dos quatro com-
portamentos.
Outra coisa: a comunica(;ao sexual permite escolher o tipo de
rea^ao que desejamos ter. Muitos de nos reagimos automaticamen-
te, pois nao temos as habilidades que nos permitiriam ter controle
e plena consciencia da sexualidade. Quem nao desiste de se aperfei-
^oar acaba tornando seus relacionamentos mais satisfatbrios e
compeiisadores.
0 terceiro ponto ^ a motivaqao inconsciente para alguns
comportamentos. N6s achamos que sabemos por que reagimos
de certas formas, mas a psicologia demonstra que nao e bem
assim. Os sentimentos mal resolvidos aparecem quando menos
esperamos.
Quarta consideracao; toda comunicacao sexual 6 uma via du-
pla que pressupoe um interesse miituo, o que nos leva de volta i
dedica^ao e ao comprometimento. Tenha em mente seu objetivo.
Nao se trata de manipular, de enganar, de agradar sempre ao ou-
tro ou de estar certo, mas de resolver as coisas juntos, percebendo
que ambos desempenham papeis iguais na comunicacao sexual.
Por ultimo,e precise lembrar que. embora a linguagem corpo
ral e a falada sejam vitais para a expressao sexual, o corpo exerce
um papel preponderante na assertividade sexual.

149
TIPOS DE COMUNICA?AO SEXUAL

COMPORTAMENTO CARACTERISTICAS PENSAMENTOS

Nao-assertivo Hesitante, tfmido "Ela esta sendo violenta

demais comigo durante o
sexo."

"Ele me magoou quando

disse que eu nao estava a
fim de fazer sexo esta
noite"

Indiretamente Ardiloso, manipulador, (Irritado porque e!a disse

agressivo insinuante nao)"Vou deixa-la irrita-
da... basta insinuar que es
ta tendo urn caso."

"Sexo hoje? Deus me livre.

Vou fingir que estou
doente."

* •
Agressivo Exigente,truculento, "Que forma mais estOpida
insistente de me acariciar."

"For que ele nunca quer

experimentar novas posi-
;6es? Ele e careta demaisl"

Assertive Honesto,franco, direto "Nossas preliminares tem

sido r^pidas demais
ultimamente."

"Ela nao parecetertido

muito prazer em fazer sexo
comigo ultimamente."

ISO
 ESTADO LINGUAGEM

EXPRESSdES FALADAS EMOCIONAL CORPORAL

"Voce nao acha que foi Iiritado Obscura

um pouco violenta ontem
h noite?

'Descuipe, mas eu nao es- Oculta

tava me sentindo bem."

'Voce leu no jornal que as Zangado Incoerente

pessoas que nao estao

muico Interessadas em fa-
zer sexo com os conjuges
geralmente estao tendo
casos?"

Bocejos, ar angustiado, Subverslva

susplros, passar a mao na
barrlga com frequSncIa e
fazer caretas.

"Voc§ foi tao desajeltado Hostil Rlgorosa""^"

esta noite!"

"EstS maiuco?Todo mun- Contest^ora'*

do est^ a fim disso!"
*• ^

'Me parece que as preii- Brilhante Franca

minares nao tem durado
muilo ultimamente. Eu
queria que durassem
mais."

"Venho percebendoque Dlreta

voc§ nao tem tido multo
prazer durante o sexo
ultimamente."

151
SEXO E RESPONSABILIDADE SOCIAL

Sexo nao i simpiesmente uma coisa que acontece entre duas

pessoas na intimidade de seu relacionamento. Novos conhecimen-
tos e maior expressividade sexual trazem raais responsabilidadc.
Sexo seguro, gravidez adolescente, HIV-Aids,aborto, promiscuida-
de, prostitui(jao, estupro — as questoes socials em torno do sexo sao
evidentes.
Um livro sobre assertividade nao e o lugar para uma ampla dis-
cussao dessas questoes, mas ao defender um estilo de vida assertivo
nao podcmos nos furtar a tratar das questoes sexuais, uma de nos-
sas maiores preocupa^oes.
Nao tcmos a pretensao de oferecer solu^oes, apenas coiisidcra-
qoes e comentdrios:

• A eclucagao scxuaJ das criancas deve serfeita em cnsa, iius esco-

las e nos meios de comunicagdo. Nao ha indicios de que educar
OS jovens sobre seus corpos e os processes de reprodiu^iio au-
mente as chances de que antecipem o micio de sua atividadc
sexual. Contrariamente, ha provas abundantes de que a falta
de uma educa^ao sexual adequada leva a indesejadas gravidc-
zes adolescentes e doencas sexualmente transmissiveis,
• Os ;ove;is deverii aprender a falar abertamente de sexo. A
maioria dos estupros e cometida por pessoas conhecidas,
amigos e ate membros da fami'Ha. Cada um deve aprender a
respeitar e proteger o prdprio corpo e rejeitar direta e asser-
tivamente os avan(;os sexuais inconvenientes. Esse aprendi-
zado deve come^ar desde a infancia, de preferencia em casa.
• Toda pessoa tern o direito fundamental d autocleterminafdo.
Este e um principio basico de assertividade: cada pessoa tem
0 direito de set, de se expressar e de se sentir bem (nao im-
potente ou culpado) fazendo o que deseja, desde que nao
magoe os outros no processo.
• O conhecimenio da prdtica segura do sexo efundamental para
todos.

152
SITUAgOES SEXUAIS QUE EXIGEM ASSERTIViDADE
Eis alguns exempios que ajudam a entender melhor cada tipo
de comunica^ao sexual:

PIQUENIQUE SEXY

Ricardo estava excitado. Fazia tempo que estava interessado em

Susana e ela finalmente aceitara fazer um piquenique em seu local
favorite na praia. A tarde estava quente e ensolarada e ela usava um
biquini sexy. A medida que anoitecia, o clima de romance aumen-
tava... ate que Ricardo perguntou:"Que tal fazermos amor aqui na
praia?" Susana estava em diivida. Gostava de Ricardo, mas nao ti-
nha certeza do que queria fazer amor com ele.
Qual 6 a resposta mais assertiva?

a)"Tern certeza de que daria conta do recado?"

b)"Parece divertido, mas eu precise estar em casa dentro de 20
minu tos."
c)"Hum, claro, se vocS quiser..."
d) "Quero. Tenho camisinha e espermidda na bolsa, se vocS
nao trouxe."

TEDIO NO QUARTO

Nos ultimos seis meses seu parceiro se tornou menos interessa

do em fazer sexo. Voces vem tendo rela<;6es com menos freqiiencia
e ele nao parece corresponder aos seus carinhos. Voce ja tentou au-
mentar sua motiva^ao, mas nao obteve sucesso.
A frustra<;ao nao a impede de agir assertivaraente:

a) Scr mais paciente. Quern sabe voce nao e sexy o bastante.

Voce tenla ser mais atenta a cada necessidade dele.
b) Avisar, sutilmente, que seu medico disse que seus niveis hor-
raoJiais estao baixos. Insinua que mais rela96es ajudariam.

153
 c) Reagir irracionalmente. A rela^ao sexual enfadonlia dessa
noite foi a gota d'agua. O parceiro retalia. A discussao dura
horas. Voce continua irritada, passa a noite no soft e a sema-
na seguinte carrancuda.
d) Dizer ao parceiro que sua paciencia acabou e que tern de ha
ver uma mudan^a no relacionamento sexual. Usa um estilo
firme, mas nao de confronto. Sugere alternativas: um novo 11-
vro de auto-ajuda, um workshop com um terapeuta sexual ou
uma consulta a um conseOieiro matrimonial.0 parceiro relu-
ta e responde:"Va voce; o problema ^ seu." Voce insiste, reco-
nhecendo que parte da dificuldade e sua, mas observa que afe-
ta OS dois. Repete o desejo de que resolvam o problema juntos.

SEXO E BEBIDA NAO COMBINAM

Seu parceiro bebe demais rotineiramente antes de fazer sexo.

Voce acha que a bebida interfere na qualidade do sexo e que isso
precisa mudar.
Qua! e a atitude mais assertiva?

a) A pergunta e feita em um tom hesitante:"Ha alguma possibi-

lidade de voce estar bebendo um pouco demais antes da rela-
^ao?"O parceiro se ofende e responde que so bebe socialmente.
b) Voce fala dos males do ^cool a outras pessoas diante do par
ceiro em reunibes sociais. Em casa, esconde a bebida e, quando
serve drmques,"acidentalmente" deixa cair o copo do parceiro.
c) Escolhe o moraento certo e conversa abertamente com o
parceiro. Explica que acha que a bebida esteja interferindo na
qualidade do sexo - sempre enfatizando que o relaciona
mento dos dois i muito importante para vocS.

HABILIDADES BASICAS DA SEXUALIDADE ASSERTIVA

Devido a natureza sensivel da comunica^ao sexual, € recomen-

davel usar um pouco de empatia e compreensao sempre que preci-
sar dizer nao."Nao quero magod-lo, mas nao quero fazer isso" ou
"Eu amo voce, mas estou realmente muito cansada esta noite, Que
tal amanha a noite?"
Todos nos gostamos de manifesta^oes de entusiasmo, principal-
mente quando propomos alguma coisa amorosa."Clare, estou nes-
sa!","Parece legal. Vamos nessa". Ou"Sim,vamos transar hoje ^ noite".
For que o sexo tem de ser chato e repetitive? For que nao correr
riscos, explorar o corpo do outro, tentar uma coisa nova? Freci-
samos ter umavisao mais livre, imaginativa e divertida da sexuali-
dade. "Querida, andei leiido um novo livro e gostaria de tentar a
posicao 85 esta noite" ou "Que tal uma massagem com 61eo de
amendoa? Fodemos at6 acender um incenso" ou"Vamos so beijar e
dar uns amassos esta noite. Nao teremos rela^ao".
As situa^oes descritas acima envolvem dizer o que se pensa. Es-
cutar e uma arte, especialmente quando se trata de relacionamen-
tos mtimos pessoais. Dedique algum tempo a ouvir o que o parcei-
ro tem a dizer — essa a recomenda^ao de todo psicdlogo. For
exemplo, tente repetir o que o parceiro disse e confirme ter ouvido
a mensagera correta antes de responder. Depois peqa para seu par
ceiro fazer a mesma coisa. Isso,sem duvida, ajuda a melhorar a ca-
pacidade de ouvir o outro.
Algumas habilidades sao titeis em qualquer situa9ao. Aprender
a dar e receber, a dizer o que deseja, a ceder a vez - tudo isso 6 ba-
sico para uma sexualidade assertiva.

ASSERTIVIDADE E IGUALDADE NAS RELACOES (NTIMAS

Os niimeros variam muito, mas se estima que um quarto de

todas as mulheres com mais de 18 anos foram aivo de aJguma ati-
vidade sexual indesejada. A maior parte desses infelizes aconteci-
mentos envolve amigos, parentes ou namorados. S6 um pequeno
percentual foi cometido por estranhos.
Muitas mulheres nao conseguem se impor e muitos homens se
comportam como crianfas mimadas que nao aceitam "nao" como

155
 resposta. A assertividade e uma tecnica de autoprote^ao eficiente.
Saiba como evitar avan^os sexuais indesejados:

^ • Prepare-se para agir de forma assertiva.

• Pale disso abertamente com namorados e colegas de trabalho.
• Seja clara desde o principio - imponha limites.
• Nao crie expectativas.
• Nao envie mensagens dubias.
■ Diga nao com firmeza quando alguem ultrapassar os limites.
• Exija que o outro assuma responsabilidade.
• Tenha sempre uma opcao (nao fique encurraJada).
• Eleve a voz se for ignorada.
• Denuncie qualquer agressao as autoridades competentes.

A assertividade e um meio de estabelecer relacionamentos do

mesmo ni'vel, nao apenas de expressar necessidades. Numa relacao
caracterizada pela igualdade, pelo amor e pela expressao assertiva,
a dimensao intima cresce com a satisfacao mutua. Sem essas quali-
dades, a parceria dificilmente e satisfatdria. O que voc^ aprendeu
sobre assertividade vai ajuda-Io a tornar sua comunicaqao sexual
^ mais assertiva.

156
 Capi'tulo

17

A assertividade no trabalho

Dignas sao as larefas que nos dao um sinal,

aUm da idade, de que vivemos,
LiiON Batista Alberti (1503)

Eparticularmbnte DIFfCiL ser assertive no trabalho. O medo de

represallas da chefia ou dos colegas e mesmo de perder o em-
prego sao obstaculos para muitos. Para corabater isso, eiimine a
mania de deixar para depois o que pode fazer agora, melhore sua
capacidade de toniar decisoes e negocie de forma mais eficiente.
Trate assertivamente os clientes irritados, assim como os chefes,
colegas de trabalho e outras pessoas dificeis. Aprenda a dizer nao pa
ra nao perder o controle.(A maioria das empresas aceitara tudo o
que voce puder oferecer, e sempre quer mais. Se os colegas sabem de
sua incapacidade de dizer nao, nao hesitarao em Ihe pedir coisas.)
E importante ser persistente e paciente (ser assertivo nao signi-
fica ter pressa), assim como investir na melhor administrai;;ao de
sen tempo. Seja assertivo no estabelecimento de raetas no trabalho,
evitando tnanipuia^oes, pedidos absurdos e ate mesmo pedidos ra-
cionais que nao possa atender.
Quanto a ser assertivo no que diz respeito as questoes de saiide
e seguran^a no local de trabalho, e bom saber que arriscar seu em-
prego e melhor do que correr risco de morte.

157
 Se a ansiedade ^ um problema, a assertividade pode ajuda-Io a
superar esse ponto fraco. Para ter um bom desempenho nas apre-
senta^oes de trabalho — um dos momentos de maior tensao no am-
biente corporativo e precise fazer um treinamento de dessensibi-
liza(;ao, ou seja, come^ar fazendo apresenta^oes para um ou dois
amigos e aos poucos ir conquistando confian^a e seguran(ja para
falar para multidoes.
Solucionar problemas e negociar sao habOidades que se benefi-
ciam de uma atmosfera que permita - e encoraje - a divergencia
construtiva, A medida que surgem ideias diferenies, e possivel esta-
belecer acordos que agradem a todos. As solu^oes resultantes desse
consenso sao geralmente vencedoras,pois o estimulo ^ criatividade
favorece o surgimento de ideias sera censura ou cridca.
Este capi'tuio esta organizado a pardr do processo de busca de
emprego e de desenvolvimento da carreira, da boa conviv^ncia em
equipe e de assumir uma posiqao de poder. Traz ainda uma serie de
situaqoes no trabalho para que voce pratique a assertividade,

EM BUSCA DE UM EMPREGO

Arranjar emprego, mesmo para quem tem diploma, nao e facil.

As demissoes em massa se tornaram eventos comuns, pois ocorrem
sempre que as grandes empresas se fundem ou quando as pequenas
t^m dificuldade para se manter k tona. Resuitado: a competiqao en-
tre OS que procuram emprego e feroz.
Buscar uma colocaqao vezes € em si um emprego de tem
po integral, e i nessa fase que a assertividade pode ser especial-
niente util.
Richard Nelson Holies, autor de Como conseguir um emprego e
descobrir a sua profissao ideal, apresenta um piano abrangente para
quem procura um emprego e/ou mudanca de carreira. Com ideias
inovadoras e praticas, ele ensina voc^ a identificar seus desejos, ne-
cessidades de carreira e oportunidades, alem de como agir nas en-
trevistas. Conheqa suas principals recomendaqoes:

158
 ' Planeje a carreira e a busca de emprego tendo um objetivo
em mente: saiba o tipo de trabalho que deseja, onde e para
quem.
• Procure atividades prazerosas; isso aumenta o entusiasmo,a
qualidade do trabalho e a satisfecao.
• Tenha o mais alto nivel de habilidade possivel: isso aumenta
a probabilidade de encontrar o que procura e de poder ade-
quar o trabalho as suas necessidades.
• Conhe(;a a pessoa para a qua!vai trabalhar: mostre como po-
de ajuda-la a realizar as tarefas da organiza^ao.

ENTREVISTA

Agora que voc^ finalmente conseguiu uma oportunidade de

trabalho, preclsa se preparar para a tradicional entrevista com o
futuro chefe. Voc^ deu duro por essa chance e esta muito ansio-
so. Precisa saber exatamente como se comportar, o que dizer so-
bre suas habilidades e expectativas. Afinal, conseguir o emprego
depende em grande parte de como vai se apresentar nesse breve
encontro.

ANTES DA ENTREVISTA...

Siga OS principios que descrevemos neste livro para criar suas

habilidades assertivas.

Prepare-separa lidar com a ansiedade praticando a reestrutura-

9ao e 0 relaxamento cognidvos (capitulos 9 e 10).
Anote e memorize tres ou quatro pontos fortes que deseja des-
tacar; nao esque^a de relaciona-los especificaraente com o em
prego em questao.

Treine para a entrevista com um amigo ou conselheiro. Se pu-

der, use uma camera para gravar uma mostra de seu estilo. Veja
a fita e deixe esse feedback ajuda-lo a aumentar sua eficacia.

159
 DURANTE A ENTREVISTA...

Tenha uma abordagem amistosa, mas nao muito ensaiada.

Lembre-se de que a maioria das empresas prefere contratar al-
guim motivado e proativo e nao um "astro" que tente brilhar
mais que a equipe atual.

Tente rehxar, divirta-se e trave conhecimento.

Deixe que 0 entrevistador saiba que vocefez o dever de casa, ou se-

ja,que se preparou para a entrevista e pesquisou sobre a empresa.

pergimtas sobre o ambiente de trabalho, moral da equipe,

promo^oes, expectativas da empresa.

Evite fazer pergimtas obvias, do tipo que devia saber se tivesse

feito uma prepara<jao anterior (linha de produtos, historia da
empresa, etc.)

Deixe com o entrevistador um exemplo de seu trabalho ou algum

outro material que o fa^a lembrar de vocS a seus talentos.

APOSA ENTREVISTA...

Mande um cartdo para o entrevistador, expressando gratidao

pelo encontro, relembrando seus pontos fortes e acrescentando
algum detaihe que tenha esquecido de mencionar durante a
entrevista.

Passe algum tempo avaliando e criticando seu desempenho,a fira

de estar pronto para fazer ainda melhor da prdxima vez.

Continue a marcar entrevislas ate que encontre o emprego que

deseja.

Apos aceitar o trabalho, dedique-se a faze-lo bem, mas nao cor-

te todos OS contatos que estabeleceu com outras empresas.
Nunca se sabe...

160
PRIMEIRO OUCA COM ATENCAO,DEPOIS FA^A PERGUNTAS

No comedo de um novo trabalho,e importante ouvir com aten-

^ao. E precise descobrir as regras do local de trabalho, as atitudes e
opinioes dos supervisores e colegas, os fatores de seguranca, as ex-
pectativas de seu papal, como voce se encaixa iios projetos da em-
presa, etc.
A medida qua se sentir mais ^ vontade, comece a fazer pergun-
tas. E ^ ai que entra a assertividade. Mantenha um comportamen-
to equilibrado. Voce quer parecer interessado no.emprego, mostrar
ao chefe a aos outros que e consciencioso. Ao mesmo tempo, nao
quer parecer um chato,sempre perguntado coisas.
Veja como se comportar:

• 0 dever de casa. Nao espere que o chefe ou os colegas

preencham as falhas em sua preparaqao para o trabalho (a
nao ser que esteja num programa de treinaraento).
• Pergunte apenas o estritaniente necessdrio para fazer o seu
trabalho.
• Nao se antecipe muito nas perguntas, pois a informacao tal-
vez seja dada quando o problema surgir.
• Anote suas duvidas e pergunte quando o assunto vier a tona.
• Pergunte ao chefe o que ele prefere — que faqa as perguntas lo
go, numa reuniao semanal ou em outra ocasiao.
• Seja assertive ao perguntar, nao fa^a rodeios, nao comece na
defensiva ("Esta talvez seja uma pergunta estupida..."), tente
concentrar a pergunta em pontos especificos, use o olho no
olho, a voz, o timing, etc.
• Procure ndo sugerir miidaufas enquanto nao estiver familia-
rizado com a operacao.
• Evite a tentagao de descrever "como fazlamos no meu traba
lho anterior", a menos que Ihe perguntem. Melhor deixar pa
recer que a idaa e sua.

161
RELACIONAMENTOS NOTRABALHO

Conviver bem com os outros no trabalho depende de sua capa-

cidade de conquistar um espaco no grupo e criar um relaciona-
mento de respeito miituo com os colegas. Em casa, a familia tem
pouca escolha senao aceita-lo. Na escola, embora o processo de
aceita^ao seja um desafio, nao ha escolha: todos t^m de estar ali.
0 emprego, no entanto, oferece algumas op<;oes. Ac contrario
dos la^os de familia, qualquer um pode decidir ir embora, aiiida
que 0 pre^o por isso seja alto.(Para se divertir um pouco com este
assunto, de uma olhada em Oprindpio de Dilhert, de Scott Adams.)
Eis algumas id^ias:

Seja honesto; evlte joguinhos.

Cojite ate 10 antes de explodir com raiva (veja o capltulo 14).
Esciite 0 que o outro tem a dizer - mesmo que dlscorde.
Pergiinte a si mesmo:"Corao me sentiria no lugar dessa pessoa?"
Expresse suas opinioes, mas nao se esque^a de que sao apenas
opinioes, nao os 10 Mandamentos.
Pense: £ mais importante ser um "astro" ou fazer o servii^o?
Seja asserlivo quandofor importante.
Aceite a responsabilidadepelos sens erros-e o cr^dito pelos sucessos.

Algumas situates praticas para voce pensar;

• Uma colega de trabalho andou levando produtos da empresa

para casa, para uso pessoal. Ela sabe que voce sabe e espera
que nao diga nada.
• A pessoa da mesa ao lado adora mascar chicletes — em alto e
bom som. Voce acha o barulho irritante e perturbador.
• Um colega jnais velho fez repetidos comentdrios e sugestdes se-
xuais. E freqilenteraente encontra oportunidades para toca-
la de forma inconveniente.

162
arelacAo comochefe
Alguns chefes nao escondem que adorariam poder tratar os
funcionarios como escravos. A maioria, por^m, se comporta de
modo bastante civilizado. Em geral seguem a lei e o bom sense e
tratam os colaboradores com respeito.
Nao se sinta inferiorizado toda vez que for criticado no traba-
Uio. A melhor forma de lidar com a situa^ao e pedir que o chefe fa-
9a criticas especificas e entao corrigir 0 problema. Mas nao se dei-
xe intimidar-se achar necessario, expresse sua opiniao ou obje^ao
com firraeza mesmo diante da oposi^ao do chefe. S6 nao 0 enfren-
te diante dos colegas ou quando estiver preocupado com outro
problema. Tente marcar uma reuniao para dar sen feedback a sos e
sem ser interrompido.
As tentativas assertivas de esclarecer as expectativas do chefe
ajudarao a deixar 0 clima mais leve e permitirao que voce se torne
mais eficiente. Se, ao contrdrio, agir como "vitima"- resmungando
ou criticando pelas costas —,nao vai fazer progresso aJgum e e pro-
vavel que ganhe um poderoso iniraigo.
Tente identificar padroes nas criticas recebidas. Se julgar que
descobriu um,pergunte de forma assertiva se entendeu corretamen-
te ("Voc^ prefere que todos esses dados de apoio sejam apresentados
junto com as minhas recomendacoes?"). Esclarecer possiveis mal-
entendidos poupa tempo e criticas futuras.
Eis algumas situa^oes do dia-a-dia do trabalho:

■ Voci tem uma sugestao inovadora para simplificar um proce-

dimento de rotina.
• O chefe estd fazendo exigencias absurdas, sem oferecer com-
pensa^ao extra.
• Voce estd sendo injustamente criticado pela qualidade do seu
trabalho.
• Voce sabe mais sabre 0 trabalho que a chefe, mas ela quer que
voce siga as orientacoes dela.

163
 • O chefe Ihepedeparafazer trabalhos que voct julga nao serem
sua responsabilidade.
• O chefe espera que voce "falsifique" contas de despesas.
• Pediram-lhe, as 17h45, queficasse ate mais tarde e preparasse
um relatdrio para a reuniao do Conselho no dia seguinte.
Voce tern pianos pessoais para a noite.

0 CHEFE ASSERTIVO

Voce conseguiu. Foi tao eficiente e assertive no trabalho que aca-

bou promovido. Agora tern novas responsabiJidades, oportunidades e
dores de cabe9a. Como se aplicain os principios de assertividade
quando se assume um cargo de chefia? Voce consegue fazer seu tra
balho, tratar a equipe com respeito e exercer a autoridade adequada?
Existem muitas teorias de administra^ao e centenas de boas
id^ias sobre como supervisionar equipes. Conheqa as mais
assertivas:

• Crie seu prdprio estilo de administrar com base no bom rela-

cionamento no local de trabalho descrito neste capitulo: ho-
nestidade, responsabilidade, cooperaqao, trabalho de equipe
e respeito miituo.
• Escute e preste atengdo ao que as pessoas tem a dizer.
• Arregace as mangas e trabalhe com a equipe.
• Circule pelo escritorio e descubra em primeira mao o que e
necessdrio.
• Lembre-se de que somos todos iguais como pessoas.
• De instrugoes claras e ohjetivas.
• Aceite as responsabiJidades como lider, incluindo as decisoes.
• Sejajusto nas criticas — se concentre no desempenho, nao na
pessoa.
• Elogie sempre — o desempenho,nao a pessoa.
• Gerenciar e ao mesmo tempo conduzir a equipe e dar o apoio
necessario.

164
 • Inclua OS seguintes recursos na "caixa de ferramentas" da su-
pervisdo: habilidade para trabaUiar em equipe; comunica^ao
clara de suas expectativas; tecnica de motiva^ao e estimulo a
assertividade na equipe.

Eis alguraas situa^oes para ajudar vocS a aprender como agir:

•, Um de sens colaboradoresfez uma proposta justa para um novo

processo de trabalho.VocS reconhece a ideia como uma das que
0 gerente geral na certa vetaria, per causa dos custos iniciais.
• Um supervisor de outro departamento entra em sua drea e
quer tomar um equipamento emprestado. A poHtica da em-
presa proibe tais transferencias.
• Yoce e desafiado par um jovem estagidrio que se recusa a se-
guir sua orienta^ao.
• Um funciondrio sob sua supervisdo nao esta correspondendo
as suas exigencias. Voce deseja melhorar o deserapenho dele.
• As avaliacoes de desempenho estao marcadas para a prbxima
semana. Voce deve criticar um colega de longa data cujo tra
balho e fraco era varias dreas.
• Como novo chefe de equipe, voce e responsavel pelo trabalho
de varios homens com idade suficiente para ser seu pai. Pelo
menos um deles acredita que do jeito dele e melhor e se re
cusa a aceitar sua autoridade.
• Um funciondrio veterano tern chegado atrasado ao trabalho
iodo dia, sem dar explicacao.
• Voci percebe que uma funciondria e alcoolatra, mas ela nao
admite nem busca tratamento.

MANTENDO AS PRIORIDADES CERTAS

Se voce gosta do que faz e € competente, na certa serd freqiien-

temente promovldo. Em conseqtiencia, se sentira motivado a assu-
mir cada vez mais responsabilidades e o ciclo seguira em frente.

165
 Para que o trabaUio nao iiiterfira em sua vida pessoal,^ precise
manter o controle da situa^ao. E provavel que voce leve cada vez
mais trabaUio para casa,fique ate mais tarde no escritdrio, trabaihe
nos fins de semana e viaje com muita frequencia. Tudo isso dimi-
nui seu tempo com a famiiia.
Quais sao suas prioridades? E facil dizer: "Minha famiiia vem
em primeiro lugar." Mais dificil e agir de acordo. Ninguem quer
abrir mao das oportunidades profissionais - a bem da verdade, as
pessoas querem ter "tudo", ou seja, uma carreira bem-sucedida,
uma famiiia feliz, uma participa^ao ativa na comunidade e felicida-
de pessoal. E isso nao e possivel.
Ser assertive significa esclarecer prioridades pessoais, reconhe-
cer que nao se pode ter tudo - pelo menos nao o tempo todo fa-
zer as opcoes certas e dizer "nao" quando alcamjar seus limites.
Leia as situa^oes relacionadas a seguir e imagine como voce agi-
ria. O que e realmente importante para voc§?

• Voce recebeu uma importante promoi^ao. Na verdade, estava

pensando em sair, mas ainda nao conseguiu o trabalho que
deseja.
• Voce passa cada vez mais noites efins de semana trabalhando.
A famiiia corae^a a se queixar de que voce nao tem tempo
para ela. Voce aclia que tem a oportunidade de uma grande
promo9ao se mantiver o ritmo.
• Voce quer investir em sua carreira, mas sabe que o proximo
passo exige algum curso de atualiza^ao em sua area, talvez
um mestrado. Tal passo exigira o adiamento de pianos pes
soais, como ter filhos.
• O chefe de repentefica frio com voce, mas nao da explica^oes.
Voce quer perguntar o que esta havendo.
• Embora esteja no emprego ha mais tempo que quaiquer outra
pessoa no departamento, voce e funcionario tempordrio.
Ainda assim, e muitas vezes chamado para treinar outros ou

166
 responder a perguntas como se fosse supervisor. Ganha me-
nos e nao tern autoridade de fato.
■ Vocifez vdrias entrevistas de emprego nos ultimos dias, mas
continua agindo de forma muito passiva. Os entrevistadores
parecem decepcionados per voce nao "vender o seu peixe"
• Um gerente de outro departamento muito poderoso na em-
presa vem fazendo avan^os sexuais nao muito sutis sobre
voc^.
• Apds muitas horas de dedicagdo na prepara^ao de um relato-
rio especial, o supervisor se mostra muito critico sobre os
resultados.
• Pedham que cuidasse de uma tare/a ciaramente fora de sua
responsabilidade, Voce acha que 6 um "teste" sobre at^ onde
conhece sens limites.

Mesmo que voce nao tenha um trabalho regular neste memen

to, vale a pena refletir sobre as questdes discutidas neste capitulo.

167
 #-
Capitulo

18

Lidando com pessoas dificeis

Nao me interrompa qiiando estoii ititerrompciido!

Winston Churchill

OQUE E LIMA PESSOA DiFlciL? Qualquer lima que nao se compor-

te como esperado. Afinal, existern "regras" tacitas sobre o que
se considera um comportamento adequado. Seja imparcial, espe-
re sua vez, diga "Por favor" e "Muito obrigado", fale em um torn
baixo...
As pessoas dificeis ignoram esses pequenos detaihes ou agem
como se fossem exceqoes,embora esperem que vivamos dentro dos
padroes que elas mesmas ignoram. Em geral faiam alto, sao intro-
metidas, mal-educadas,sera considera<;:ao pelos outros, egoistas e...
0 que mais dizer? Dificeis.
Voce conhece o tipo:

• Ele se curva sobre sua mesa, o fuzila com os olhos e diz em

voz aha:"Por quanto tempo precisarei esperar para conse-
guir alguma ajuda?"
• Em vez de pedir, ela choraminga:"Sera que voces algum dia
vao limpar seu quintal? Voces sabem, sua casa i a unica na
quadra que..."

168
 • Ele liga para sua empresa e pede descontos e prazos especiais
para contratar o service. "E, se voc^ nao puder me ajudar,
quero falar com o done."
■ Ela mal o encontra na festa e jd cochicha era seu ouvido:
"Voce soube do Fred e Betty? Vilma me contou que eles..."

O que as pessoas dificeis gaiiliara sendo assim? Uma de nossas

respostas favoritas a esta pergunta foi dada per um participante
de um workshop:"O maior biscoito." Mas a verdade e que, alem de
poder escolher a guloseima mais atraente, essas pessoas tambera
conseguem irapor sua vontade e se fazer ouvir.
For que dar a esses encrenqueiros o que eles querem? Para co-
me^ar, porque e mais facil ceder do que discutir com eles. Pouca
gente tem a habilidade, o tempo, a energia ou a disposi(;ao para
tentar colocd-los "era seu devido lugar". As vezes eles surgem no
contexto de um negdcio onde a politica e de que "o cliente tem
sempre razao". Mas existem situacoes em que nao vale a pena en-
frentar esse tipo de pessoa, Afinal, e improvavel que as mudemos e
podemos ate nos meter numa encrenca por enfrentd-las. Entao, o
que fazer? A verdade e que poucas abordagens compensam.

0QUEVOCEACHA?

O que passa na sua cabec^a quando est^ diante de um cliente, vi-

zinlio ou colega de traballio de temperamento dificil? Quais sao
seus pensamentos?

• "La vem esse cretino de novo."

• "Ops... estou encrencado novamente."
■ "O que ele quer dizer com isso?"
• "Temos de dar um jeito neste problema."
• "Quero sair daqui!"
• "Nao tem problema, eu dou um jeito."

169
 'P-- I.

• "Respire fando."
• "Qua coisa mais constrangedora!"
• "Foi a coisa raais engra<;ada qua escutei hoje."

Seus pensamentos de certa forma antecipam a maneira como

voce vai reagir a uma situaipao dificil. Antes de ler as opqoes abaixo,
releia o capitulo 9 para saber como e possivel desenvolver padroes
de pensamento mais construtivos.

COMO LIDAR COM PESSOAS DIPlCEIS

Aqui voce vai aprender o que fazer quando tiver que enffentar
alguem que esta tentando Ihe dar ordens. Aproveite as dicas que se
adequara a seu estilo e situa^ao de vida e monte um piano para
lidar com as pessoas dificeis.

1, MUDE SUAS PERCEPQOES (ATITUDES, IDfilAS...)

"Tudo depende da maneira como voce encara o problema."

Preconceitos, suposi^oes, atitudes e cren^as — todos os tipos
de pensamentos preconcebidos influenclam e determinam nossa
rea^ao em relacao as situa^oes do cotidiano. Essas ideias podem
ser sobre como e a vida em gerai, a sua vida ou a de uma determi-
nada pessoa.
For exempio, se voce acredita que a vida e justa, que tudo vai
melhorar e que as pessoas sao essencialmente boas, provavelmente
tera uma reacao diferente da que teria se acreditasse no contrario.
A psicologia cognitiva ensina que as autodeclara^oes ajudam a mu-
dar suas ideias a respeito de situaqoes e pessoas especificas.(Veja a
discussao desta tecnica no capitulo 9.) Os exemplos a seguir mos-
tram as quatro etapas de um acontecimento complicado:

Prepara^ao
Nao ha nada com que se preocupar.

170
 ]A cuidei de situa^oes dificeis.
Eu fa^o raeu proprio jogo.

Confronto
Pique calmo e concentrado.
I
Esse cara tarabem e humano.
Eu conhe^o meu servi^o.

Reafao "controlada"
Relaxe e respire fundo.
Esperam-se medo e ansiedade.
Eu me controlo.

Reprise
Hoje eu me sai bera.
O problema vai ser resolvido.
Acabou; posso relaxar.

2, LIDE COM A SUA ANSIEDADE

"Smdrome da cadeira do dentista" ou "Se voce vai se dar mal

mesmo, melhor relaxar e se divertir".
Um confronto hostil em geral eleva o nivel de adrenalina na
corrente sanguinea e provoca uma rea^ao de ansiedade.
A ansiedade e responsavcl tambem por varies outros compor-
tamentos, entre eles:

Fugir
Ficar tenso e paralisado
Se tornar insensivel propositalmente (descondicionamento
preparatbrio para um fato estressante)

O capitulo 10 tern outras ideias liteis para lidar com a ansieda

de antes e durante uma situa^ao dificil.

171
 3. NAO se deixe intimidar

"Naofale comigo dessejeito!"

As rea^oes assertivas e agressivas se enquadram nesta categoria
de op9oes de a^ao: resistir ao atacante, dizer que nao vai tolerar tal
ofensa, perguntar por que o outro esta tao irritado, quem ele pen-
sa que e e ate mand^-lo para o inferno.
Lidar com a situa^ao dessa forma significa enfrentar direta-
mente o outro,falar alto e com firmeza, usar gestos e expressoes fe-
ciais que transmitam sua determinatjao, inclusive a possibilidade de
o conflito se aprofundar.
"Quando voce se comporta dessa forma, ndo me sinto motivado a
fazer o que pede."

4- TENTE ENTRAR EM SINTONIA

"Sintonize, ligue, responda."

Discutimos esta t(!cnica no capitulo 8. Ela e descrita em deta-
Ihes nos livros da psicdloga Suzette Elgin, especialista em autode-
fesa verbal. Os processes de sintonia envolvem a harmonizaijao
com a pessoa que estd atacando,o reconhecimento do que ela quer
e a aceita^ao de uma rela^ao de empatia com a emo^ao dela (mas
sem se subineter a opiniao da outra pessoa).
As tecnicas incluem;

• Combinar vdrios sentidos (visao, olfato, audi^ao...):"Voce ve

0 que eu estou dizendo?", "Eu estou escutando voce..." ou
"Isso nao combina com meu gosto".
• Ignorar a isca enquanto reage ao ataque:"Se voce quer mes-
mo fazer um bom trabalho..." ou "Quando Uie ocorreu que
eu nao quero fazer um bom trabalho?".

O terapeuta Andrew Salter chamava isso de "fazer seu proprio

jogo, nao o do outro". Na pratica, voc^ permite que o outro deter-

172
mine o ritmo e o estilo, mas nao adere ks suas inten^oes. Sua a^ao
e firme, mas nao de confronto. Sen objetivo € assumir o controle e
jogar de acordo com suas proprias regras.

5. COLOQUE-SE EM UMA POSIQAO DE COMANDO

"O que e isso at em sen rosto?"

Stephen Potter criou o conceito de lifemanship, que envolve a
capacidade de cada um de transmitir aos outros uma no^ao de su-
perioridade, seja ela real ou nao. Ele ensina como conseguir se
manter em vantagem antes de ser atacado e tamb^m t^cnicas de au-
topromo(;ao para desequilibrar o antagonista.

• "Algum problema?"(Diga isso olhando para um ponto na

testa da pessoa.)
• "Aquela bola foi fora!"
• "Quando aimocei com o governador na semana passada, ele
sugeriu que..."

6. ENCONTRE SOLUgOES

"'Nao hdfalta de seguran^a"

Sua rea<;ao e ignorar qualquer conteiido emocional do ataque e
tratar apenas das questoes concretas envolvidas, sempre buscando
solu^oes para o problema.

• "Vejo que precisamos encontrar uma solupao para esta

situaijao."
• "Temos um problema aqui. O que voce sugere para evitar re-
petir essas circunstancias no futuro?"
• "Vamos dar uma olhada nas informa^oes e ver se encontra-
mos algumas respostas."

173
 7. RETIRADA

"O compromisso acaboii."

Esta abordagem oferece duas op(;6es: dizer alguma coisa sim
ples e direta ("Terei prazer em discutir isso com voc§ outra hora,
quando nao estiver tao irritado") ou ficar quieto e ir embora.
Algumas situaqoes nao valem a energia que se gasta para re
solve-las na hora. Isso 6 especialmente verdade quando o ata-
cante e racional, porem totalmente insensato (mas nao se for
violento).

8. SEJA BEM-HUMORADO

"...e 0 tnundo ri com voce..."

O bom humor e apropriado em quase qualquer ocasiao.
Funciona melhor,claro, se voce for engraqado naturalmente e tiver
a habilidade de contar piadas ou citar frases de efeito (dtimo recur-
so para desarmar a raiva). Isso nao significa ficar contando piadas
que poderiam ser engraqadas em outras circunstancias.
Pergunte a si mesmo:"Como Jo Scares cuidaria disso?","Como
'Casseta & Planeta' trataria isso?"

9. CONHEQA SUA PLATElA

"Nafrente das crian^as, nao."

A expressao "Ha hora e lugar para tudo" se aplica neste caso.
Voce gostaria de oferecer uma oportunidade para discutir o as-
sunto em particular e faz questao de declarar essa disposiqao na
frente de todos os interessados, pois as duas partes podem consi-
derar isso inconveniente, o que diminui as chances de se encon-
trar uma soluqao racional.

174
 10. PECA ESCLARECIMENTOS

"Dizer o que...?"
Urn pedido simples e direto de esclarecimento,sobretudo se for
repetido algumas vezes, pode desarmar uma situa9ao e ajudar a co-
loci-lo no comando.

• "Nao sei se entendi direito."

• "O que exatamente voce deseja?"
• "Pode me explicar isso de novo?"

Mais uma vez, sua meca e ganhar um certo grau de controle,

impedir a manipula^ao e fazer o seu jogo.

ll.MUDE DE CENARIO

"Construa um campo dejogo piano"

£ previsivel que as pessoas, taJvez ate mesmo as que estao em
uma posipao de poder,Ihe causem magoa.Pode ser tambem que si-
tuapoes especificas e repetitivas, como a rotina do trabalho, produ-
zam certos tipos de problemas. Cora isso, voce pode precisar traba-
Ihar com os outros para estabelecer alguns sistemas institucionais
de apoio que neutralizem essas situa^oes desagradaveis.
Esses sistemas incluem:

• Regras comportamentais basicas para as reunioes.

• Procedimentos-padrao que definam como voce deve atendev
as pessoas.
• Politicas que voce aplica a todos.
• Apao coletiva / departamental para obter uma mudan^a
institucional.

175
A SITUACAO t SERIA, MAS NAO IRREMEDiAVEL
Eis um resume das regras e procedimentos que podem ajuda-
lo quando voce se depara com uma pessoa ou situa^ao particular-
mente diflcil:

• Seus esforc^os devem ser direcionados para a solu^ao de um

problema concreto, nao apenas para "cuidar de" uma pessoa
dificil. Se voce insiste em ser "vencedor", na certa nao havera
nenhum.(E,se houver, talvez nao seja voce.)
• Em geral, e pelo exemplo que se consegue diminuir o torn de
voz e a gesticula^ao furiosa. Se voce abaixar a intensidade de
seu comportamento emocional, os outros o acompanharao.
• Sua visao pessoa! dessas situa<f6es deve, tanto quanto possi-
vel, se adequar ao seu estilo. Todas as iddas sao iegitimas,
mas so algumas funcionarao com voce.
• O planejamento antecipado i muito litil. Aprenda a respirar
fundo,a relaxar, a fazer reestruturaijao cognitiva e a dominar
as tecnicas assertivas. Um confronto nao e a hora certa para
treinar suas habOidades.
• Se voce vai entrar numa situa^ao na qua! 6 provavel que en-
frente uma pessoa dificO, estabele^a algumas regras basicas
para os principals problemas (limite de tempo para as falas
numa reuniao de grupo, por exemplo).
• Se determinadas pessoas em sua vida sao problemas previsi-
veis, voce pode desenvolver mdtodos sob medida para en-
frenta-los.
• Invista no autoconhecimento e no domlnio de seus prdprios
mecanismos de rea^ao emocional. Como diz o ditado;
"Conhe^a seus botoes, para saber quais apertar."
• Assuma a responsabilidade por seus sentimentos,sem culpar
o outro.

• Reconhecer os sentimentos do outro enquanto busca uma

solu^ao e geralmente muito litil. ("Vejo que voce estd de fa

irs
to irritado com isso") Mas tenha cuidado para nao se mos-
trar condescendente.
Muitas vezes nao da para resolver a situa9ao na hora.Procure
uma saida temporaria para tentar encontrar a solu^ao num
momento mais propicio.
i
Lembre-se de qua ha algumas op^des de a^ao. Se voct se tor-
nar um manipulador, qualquer uma das op^des pode ser
problemdtica caso a pessoa seja dificil, por isso aplique-as
com sensatez e firmeza, e mantenha a meta de seguir em
freiite com a vida.

177
 i
PARTE

VIVENDO DE
FORMA ASSERTIVA
 Capitulo

19

Decidindo quando ser assertive

Dois caminhos convergiam numa floresta

e eu escolki o menos usado; issofez coda a diferenga.
Robert Frost

Aassertividade E, em essEncia, uma questao de escolha pes-

soal. Nao se auto-afirme apenas porque e possivel nera
porque a vida o deixou irritado. Quando o curso natural das coi-
sas gera uma situa9ao em sua vida que realmente pode ser melho-
rada per uma declara^ao franca feita era alto e bom som,6 hora
de por sens talentos assertivos para funcionar.
E corao saber a hora de entrar era a^ao? Fach. Responda a serie
de perguntas apresentadas a seguir; as respostas o ajudarao a deci-
dir quando e precise ser assertivo e quando e melhor deixar para la,

1. O QUE ACONTECEU DE FATO?

Tem certeza de que entendeu a situa^ao claramente? Ouviu os

dois lados?

2. QUE IMPORTANCIA TEM !SSO PARA VQCE?

Como essa situa^ao se relaciona com suas metas de vida? A

a^ao assertiva traz algum benelicio para voc6? Seus valores forara

181
desrespeitados? )i passou por situapoes semelhantes antes? A segu-
ran^a ou o bem-estar de alguem esta envolvido? Um emprego?
Uraa promo^ao? Existe algum principio fundamental em risco?
Voce ja pensou em suas motiva<;6es? Estaria agindo apenas para
"ser assertivo"? Ou e alguma coisa que voc^ sente que"deve"ser fei-
ta ou que vai beneficiar voce e os outros?
O fato de sua muUier nao tampar a pasta de dentes depois de
usa-Ia pode ser irritante, mas qual 6 a importancia disso? Trans-
forme esse pequeno desleixo em uma brincadeira em vez de debcar
que se torne um problema entre voces - que tal esconder a tampa
de vez em quando,envolver o tubo em papel laminado ou escrever
um bilhete no espelho com a pasta? Trate os incbmodos menores
com criatividade, nao com raiva.
Por outro lado, se a situa^ao envolve o bem-estar de outras
pessoas, e hora de agir. Por exempio, se existe algum cruzamento
perigoso em seu bairro, reclame com as autorldades responsaveis e
chame a aten^ao de seus vizinhos para a situa^ao - nao espere que
alguem tome a iniciativa.

3. QUAL E A CHANCE DE VOC£ CONSEGUIR 0 QUE DESEJA?

A mudanpa que voce deseja 6 possivel? Ha alguma chance de a

outra pessoa notar sua a(;ao assertiva? Por acaso voc^ esta tentando
"ensinar luna li^ao" que nao tem qualquer chance de ser aprendi-
da? Voce consegue deixar claro o que deseja? O que a outra pessoa
ganha se fizer o que voc^ quer?
Se sua chefe nao Ihe dd instru^oes claras, voce precisa dizer is-
so a ela. Seja direto e objetivo em seu feedback. Ao dizer exatamen-
te 0 que precisa para realizar as tarefas que ela Ihe destinou, voce
auraenta suas chances de que ela preste aten^ao e d6 o que voc6 pre
cisa. Ela sabe que isso tambdm a beneficiara.

132
 4. VOC£ ESTA PROCURANDO UM RESULTADO ESPEClFICO OU
DESEJA APENAS SE EXPRESSAR?

Voce pode dizer o que deseja por meio de uma mudaa^a subs-
tancial no comportamento da outra pessoa? Existe alguma mudan-
9a raensuravel que voce deseja que aconte^a? Voce por acaso quer
que algo mude ou deseja apenas o reconhecimento de sua posi^ao?
Quando 0 jcrnal local publica uma reportagem cheia de erros
-e todos fazem isso de tempos em tempos voce sente vontade de
mandar um e-mail reclamando? Sua inten^ao e ver seu e-maQ pu-
blicado e suas id^ias discutidas na vizinhan^a ou quer apenas que o
jomal corrija os erros para que todos saibam a verdade sobre os fa-
tos? O torn de seu e-mail dira.

5. QUAIS SAO AS OPCOES?

Vejamos... Voc^ pode optar por seguir em frente e nao dizer na-
da. Pode explicar sua posi^ao de raodo gentil, ou apresentar um ar-
gumento contrdrio com firmeza ou mesmo expressar seus sentimen-
tos aos gritos. Pode ainda escrever uma carta (a algu^m envolvido, a
lima agencia responsavel, ao editor ou ao presidente da cmpresa) ex-
pondo sua visao dos fatos e, se for uma questao publica. organizar
um grupo de pessoas para ter um ample espectro de opinioes.
E provavel que voce de fato tenba algumas op^des na questao.
Mas nem sempre e assim. As vezes, nao ha nada a fazer.

6. VOCE ESTA CONFIANDO EM UM RESULTADO POSITIVO?

Sera que agindo assertivamente voce consegue beneficiar todas

as pessoas envolvidas? Voc^ esta tentando mudar para o bem de to
dos ou apenas para seu prazer pessoal? Pode sua assertividade pio-
rar as coisas?
Vamos imaginar a seguinte situa^ao: voce mora numa cidade
pequena onde o maior empregador e uma empresa de grande por-

183
te. Voce trabaiha la e sabe que a companhia maJtrata seus colabora-
dores. Os salaries sao baixos, os beneficios sao os minimos exigidos
peia lei, o assedio sexual por parte dos gerentes e disseminado e os
riscos 21 scguran^a sao comuns. Essa situa^ao nao pode continuar.
Como pode ser melhorada? E verdade que o "informante" corre o
risco de ser deraitido? Perguntas dificeis, carregadas de conseqiien-
cias... N6s o encorajariamos a agir, mas nao queremos viver com o
peso dos possiveis resultados dessa decisao: demissoes,fechamento
da industria ou ate mesmo processes legais. Pense e avalie antes de
fezer qualquer coisa.

7. VOC£ TEM ATITUDES, HABILIDADES E INTENgOES ASSERTIVAS?

Voc6 esta preparado para agir de forma assertiva? Treinou com

situa^oes menos importantes? Levou em considera^ao todas as cir-
cunstancias especiais que podem influcnciar a situa^ao (diferen^as
culturais, dcficiencias fisicas e mentais, conflito de gera^oes...)?

8. VOCE CONTOU ATE 10?

Voc^ jii parou urn momento para refletir sobre a situa^ao?

Conseguiu acabar com seu sentimento de irritable? Esta pronto pa
ra expressar sua preocupa^ao de modo racional? Ja contou 10 vezes
ate 10? Leu com aten^ao o material sobre a raiva no capitulo 14?
Pense no que acontece quando voce esta atras do volante de
um carro. Dirigir hojc & um desafio a suas habilidades, nao ape-
nas um teste para sua aptidao para conduzir um automdvel. As
rodovias levam ao limite a paciencia, a antevisao e capacidade de
manter as coisas em perspectiva. Voce inevitavelmente se depara
com motoristas menos qualificados do que voce e o impulse
mais natural e protestar e gesticular com irrita^ao para o outre
motorista. Nao ceda ^ tenta^ao. Essa 6 uma oportunidade unica
para "contar ate 10", Nada do que vocd fizer vai "dar uma li(;ao no
cara". E o pior € que sua rea?ao pode colocar voce e todos ao seu

184
redor em perigo. Essa e uma daquelas situa^oes em que € melhor
deixar para la.

9. NAO SERIA MELHOR ESPERAR ATE AMANHA?

Serd que voc^ vai conseguir enxergar a situa^ao com mais cla-
reza se deixar passar algum tempo? Sera que a outra pessoa serd
mais receptiva depois? Voce estara menos propenso a fazer um es-
candalo? Tern gente em volta que nao devia assistir ao conflito?
Imagine que sua sogra esteja em sua casa para uma visita de tres
dias. No segundo dia ela chega do shopping com quatro almofadas
novas (muito feias, em sua opiniao). Logo as espaJha pela sala, di-
zendo;"Pronto. Esta casa precisava mesmo de um pouco mais de
vida, nao acha?" Faqa a si mesmo as perguntas acima e reflita se de-
ve mesmo responder.

10. vocEvai searrependerse NAO AGIR?

Serd que voce vai se importar se deixar para amanha o que po-
de fazer hoje? Qual e a pior coisa que pode Ihe acontecer se nao fi-
zer nada? Agir vai melhorar sua auto-estima ou seu conceito a res-
peito de si mesmo?
Voce se matriculou numa faculdade que enfatiza a participaqao
estudantil e a discussao em grnpo. Curiosamente, um dos professo-
res sempre pronuncia o seu norae errado. Voce se divide entre
achar graca e ficar ofendido com o erro. A verdade e que voce gos-
taria que seus colegas soubessem a pronuncia correta de seu nome
(reconhecidamente dificil). Eis uma boa chance de praticar suas
habilidades assertivas.

li. VOCE )A FEZTUDO O QUE PODIA PARA ELIMINAR OU REDUZIR

OS OBSTACULOS E CONSEGUIR O RESULTADO DESEJADO?

Existe algo que voce possa fazer para tornar a raudan^a que vo-
ct deseja mais facil para a outra pessoa? Estd disposto e tern capa-

185
cidade para dar tanto quanto recebe? Pediu que ela esdarecesse
suas inten^oes?
Rex,o cachorro do vizinho, vive fazendo coco no seu gramado.
Voce esta farto de limpar a sujeira e afugentar o cachorro, mas nao
quer criar uma briga com o dono. Que fazer? Uma cerca, talvez? Ou
um daqueles sprays que desencorajam as indesejaveis visitas dos
animais de estima^ao? Se e quando decidir discutir o problema
com o vizinho, ofere(;a solucoes e demonstre que quer chegar a um
acordo que seja do agrado de ambos.

12. QUAIS SAO AS CONSEQOENCIAS

E OS RISCOS DE SUA PROVAVEL ASSERTIVIDADE?

VocS ou algu6m mais pode ser ferido fisica ou emocionalmen-

te? Ser demitido? Romper um relacionamento? Qua! e a possibili-
dade de o outro se tornar violento? Voce conhece a outra pessoa?
Ela e scnsata? Voce acha que sua assertividade pode provocar um
confronto? 0 orgulho f um fator importante? Dinheiro? Um rela-
cionanienlo romantico? Prestigio com os colegas?
Se voce € como a maioria dos pais, descobrir que algum valen-
tao da vizinhan(;a bate em seu fiJho a caminho da escola 6 um de
seus pesadelos mais recorrentes. Quando isso acontece, seu medo
se transforma em raiva e voce quer se vingar. Mas como? Surrar o
garoto valentao? O pai dele? Comunicar a policia? Convocar uma
reuniao de vizinhos? Colocar seu filho na aula de carate? Acom-
panhar seu filho na ida e na volta da escola? Mudar de bairro? Con-
tratar um guarda-costas?
Situa^des como essas sao grandes desafios, pois testam nossa
capacidade de julgamento e habilidades assertivas. Analise bem as
op(;oes e aja com cautela.

186
 13. SER ASSERTIVO VAI FAZER ALGUMA DZFERENQA?
MUDARA A situacAo? •

Depois de tudo o que disse e fez, qual e a probabilidade de algu-

ma coisa ter mudado? Sera a mudanqa realmente uma melhoria?
Talvez vocS nao tenha niuita confiaiKja no deputado que aju-
dou a eleger. Sera que ele vai representar bem suas opinioes? Talvez
voce tenha escrito cartas e e-mails com seus comentarios e criticas.
Valeu a pena? Vai fazer alguma diferen^a? Sera seu representante
parlamentar sensivel as necessidades locais ou apenas uma pessoa
dominada per suas ambiqoes?
For outro lado, que tal participar do conselho da escola local?
Voce pode dar sua contribui^ao ajudando a resoiver os problemas
da comunidade.
Escolha as metas de assertividade para conseguir o maximo
rendimento para seu investimento de tempo e energia.

DECIDINDO QUANDO SER ASSERTIVO

1.Voce sabe o quedefato aconteceu?

2. Que importancia tern isso?
3- Sera que voce vai conseguir o que deseja?
4.V0C& quer apenas se expressar?
5. Quais sao as suas opgoes?
6. Voce quer um resuitado posltlvo?
7. Esta preparado para ser assertlvo?
S.Ja contou ate 10?

9. Nao seria melhor esperar?

10. Vai se arrepender se nao agir?
11. Ja fez tudo o que estava a seu alcance?
12. Quais sao as provaveis consequencias e riscos?
13. A assertividade fara alguma diferenga?

187
 ■p...

Capitulo

20

Ajudando osoutrosalidar
com a sua assertividade

Todos OS camiithos levavam ao mesmo objetivo:

transmkir aos oiUros a qiie somos.

Pablo Nekuda

Amedida que voc£ se torna mais assertivo, come^a a notar mu-

dan(;as tambem nas pessoas que o cercam. Familiares, amigos,
colegas de trabaJho e outros certamente ficarao felizes por v^-lo
agindo mais assertivamente, mas as vezes podem se sentir descon-
fortdveis por vS-lo retrucar ou impedir que tenham total controle
em certas ocasibes.
A maior parte das pessoas gosta de prever como os outros se
comportarao em uma determinada situa^ao:

"Marnae nao vai gostar disso."

"Voce vai realmenle entender quando seu pai chegar em casa."
"O chefe vai subir pelas paredes."
"Jim vaificar muitofeliz mesmo."

E geralmente fica surpresa quando sua expectativa nao i

atendida:

"Por que Mary tern agido tdo diferente ultimamente?"

"Quefoi que deu em George?"

I8S
 "Naofaz seu estilo dizer uma coisa dessc3s."
"Voci nunca se incomodou par eu pegar emprestado seu..."

Para evitar esse impacto, prepare as pessoas de seu circulo mais

Ultimo para sua nova maneira de ser - isso fara uma enorme dife-
ren^a na maneira como elas apoiarao seu crescimento pessoal.

COMO A MUDANgA E PERCEBIDA PELOS OUTROS?

"0 que estd acontecendo com Harold? Ele tem agido de urn mo-
do muito estrauho. Perguntei se podia me einprestar o carro e ele
disse ndo."
Todo mundo vai notar. E se perguntar per que voce nao € mais
um bajulador e um mal-humorado.Alguns vac aplaudir as mudan-
9as, outros vac deprecia-las - mas,com certeza, vac perceber.
No inicio,i coraum que as pessoas exagerem um pouco no tom
assertivo e acabem sendo taxadas de agressivas (o que pode ate ser
verdade). Se estiverem dizendo ndo pela primeira vez na vida, tal-
vez sintam prazer em ultrapassar os limites. "A resposta e NAO e
nao me pe(;a de novo!"
Se voce estiver agindo assim, ostentando sua recem-descoberta
expressividade, saiba que os outros vao se ressentir. Do ponto de
vista dos amigos e da familia, alem de ser tornar imprevisivel, voce
virou uma verdadeira chateaqao. E ainda corre o risco de ser consi-
derado arrogante,o que o transforraa em uma pessoa de quem eles
logo vao querer distancia.
Se, em vez disso, voc^ se comportar de forma hesitante, as pes
soas perceberao que alguma coisa mudou, mas nao saberao identi-
ficar 0 que. O ideal e informar seus objetivos ^ueles nos quais
confia. Nao ha motivo para esconder sua assertividade de quem po
de ajuda-lo ao longo do caminho.
Provavelmente voc% precisara desenvolver uma sensibilidade
especial para enfrentar as reaqoes a sua assertividade. Aprenda a
identificar os efeitos e as sutilezas escondidos nos comportaraentos

189
nao verbais: o contato visual, a postura, os gestos, as expressoes fe-
ciais e o torn de voz.Isso o ajudara a analisar a imagem que vocS es-
ta passando e como as pessoas estao reagindo.

POSSIVEIS REAgOES ADVERSAS

Em mais de duas decadas de treinamenLo de assertividade, cons-

tatamos poucos resultados negativos. Aqui e ali surge alguma rea(;ao
desagiadavel, mesmo quando a postura assertiva e equilibrada, ou
seja, nem nao-assertiva nem agressiva. Eis alguns examples:

Difamagao. Quando vocS se afirma, a outra pessoa envolvida

pode se sentir descontente, embora nao assuma isso abertameiite.
For exemplo, se voce ve algu^m furando a fila do caixa com o car-
rinho de compras e reage com assertividade, talvez a pessoa va pa
ra 0 fim da fila, mas nao sem resmungar ao passar na sua frente:
"Quem V0C& pensa que ^?","Grande coisa!" e assim por diante. A
melhor solu^ao i ignorar esse comportamento infantil. Se voc6 re-
trucar, corre o risco de complicar a situapao, pois, de certa forma,
esta reconhecendo que as palavras o irritaram.

Agressao. Hd mementos em que a outra parte se torna hostil

(gritando e esbravejando ou at^ mesmo empurrando e esmurraii-
do). Quando isso acontece, a atitude mais adequada e expressar pe-
na por ver a pessoa tao transtornada, mas manter firme a postura
assertiva. Isso se aplica principalmente se existe a chance de que
voc^s precisem continuar se encontrando. Qualquer recuo de sua
parte soara como uraa recompensa a rea^ao negativa do outro. Na
prdxima vez que voce agir assertivamente com a mesma pessoa,
maior e a probabilidade de ela reagir agressivamente.

Colapso emocional. Caso voc^ aja assertivamente com algu^m

acostumado a mandar, essa pessoa pode reagir se mostrando ma-
goada ou aiegando ter uma saude precaria. Voce pode ouvir frases
do tipo "Voce nao gosta de mim!" e ter de enfrentar chore e de-

190
monstracoes de autocomisera^ao ou ate mesmo uma tentativa de
assumir o controle da situa^ao e faze-Io se senlir culpado. Quase
sempre e melhor ignorar esse comportaraento.

Reafdes psicossomdticas. Existem pessoas que ficam doentes

quando tern seus habitos contrariados. Dores abdomiiiais, enxa-
quecas e a seiisa0es de desmaio sao apenas algtins dos sintomas
possiveis. Opte por se manter firme em sua assertividade, reconhe-
cendo que a outra pessoa logo se ajustara a nova situacao. Seja coe-
rente, especialmente quando a situafjao se repetir. Qualquer incon-
sistencia pode deixar o outro confuso e fezer com que ele ignore
sua postura assertiva.

Pedir desculpas demais. Em algumas raras ocasioes, ap6s vo-

ce set assertive, a outra pessoa pode ficar se desculpando ou se
comportar com humildade. Voce deve salientar que isso e desne-
cessario. Se.em encontros posteriores, a pessoa se mostrar temero-
sa ou com excessiva considera{^ao, nao se aproveite disso. Ajude-a
a desenvolver sua assertividade.

Vingan^a. Se voce tern um relacionamento estavel e decidiu as

sumir uma postura assertiva com a pessoa,saiba que ela pode que-
rer vingantja. A principio, talvez seja dificil entender qual € a sua in-
ten^ao, mas com o passar do tempo os insultos podem se tornar
bem evidentes. Uma vez que voce tenha certeza de que alguem esta
tentando prejudica-Io,tome logo medidas para reprimir tais a^oes.
Enfrentar a situacao de forma direta e objetiva em geral basta para
que as taticas de vingan(;:a parem.

COMO INCLUIR OS OUTROS EM SEU

PR0CE5S0 DE APRENDIZAGEM?

• Diga a seus amigos e pessoas de confian^a que estd apren-

dendo a ser mais assertivo.

191
 Tenha cuidado ao falar com certas pessoas sobre sua tentati-
va de se tornar assertivo. As que gostam de vocS serao com-
preensivas; as outras (inclusive algunias bem intimas) po-
dem minar seus esfor(;os.
Fale sobre a importancia de ser assertivo e explique a dife-
ren^a entre assertividade e agressividade.
Solicite ajuda a um amigo. Se ele concordar, pe<pa que obser
ve determinados comportamentos seus e Ihe de feedbacks
periddicos sobre como voce tem se saido nesses pontos - em
especial no que se refere aos comportamentos nao verbals
(capitulo 7).
Reconhecja que algumas vezes sua assertividade o leva a dizer
nao ou a fazer coisas que desagradam os outros.
Evile anunciar "Vou ser assertivo agora!" como se isso des-
culpasse qualquer comportamento imprdprio e Ihe permi-
tisse se esquivar de suas responsabilidades.
Se estiver deseiivolvendo sua assertividade como partc de al-
guma lerapia, nao revele isso a niiigudm. Mencione apenas
suas metas e destaque o que tem aprendido neste livro.
Se estiver trabaihando com um terapeuta ou outro especia-
lista, talvez queira levar seu amigo a uma scssao de orienta-
^ao e treinamento.
Se decidir seguir em frente e incluir mesmo seu amigo em seu
treinamento de assertividade,a declara(;ao que aparece a seguir
pode ser muito util como orientacao e fonte de informa<;ao.

COMO UM AMIGO PODE AJUDAR

Alguem confiou em voce o suficiente para pedir sua ajuda. Um amigo,

parents, colega de quarto ou de trabalho, namorada ou outra pessoa im-
portante pediu que lesse esta breve declaragao porque decldiu fazer algu
mas mudan^as - entre elas, um treinamento de assertividade cujo objetl-
vo 4 ajudS-lo a melhorar sua capacldade de expressao.

192
 Muitas vezes se confunde assertividade com agressividade, portanto
vamos esciarecer logo Isso. Nao se trata de aprender a tirar os outros do
caminho para seguir em frente, e sim de defender suas ideias, de expres-
sar seus sentlmentos de modo direto e firme e de estabelecer relaciona-
mentos do mesmo nivel que levem em conta as necessldades detodos os
envolvldos.
Seu amigo talvez esteja lendo urn llvro, asslstlndo a uma aula, craba-
Ihando com um orlentador, praticando sozlnho ou em grupo - sao muitas
as maneiras de ser eficaz e assertivo. Pode demorar algumas semanas ou
meses, mas voc§ comeqara a notar algumas inudanqas. Seu amigo talvez
comece a dar oplnloes sobre onde comer, o que anda errado no governo,
como voce limpa sua metade do apartamento... pode ser que ele consiga
negar algum favor, tomar mals Inlciativa na converse, fazer mals eloglos
que antes ou ate demonstrar ralva de vez em quando. Nao se preocupe.Se
essas novas atitudes tlvessem a intenqao de ameaqa-lo,ele nao Ihe pediria
que lesse isto.
A maioria das pessoas descobre que a assertividade aumenta seu nlvel
de simpatia. Bias setornam menos Inibldas, mals agradaveis, espontSneas,
francas e diretas, fellies e ate mais saudavels.
Entao, como voc§ se inclui nisso?
Bern,seu amigo Ihe pedlu que lesse este texto para que voce soubesse
um pouco mais sobre o que vem se passando na vida dele no momento e
entendesse melhor as mudangas que acontecerao nas proximas semanas
e meses.

Voce e evidentemente uma pessoa de confianga na vida desse amigo,

porque talvez seja arrlscado delxar alguem saber das mudangas que pla-
neja fazer. E o que acontece quando contamos nossos sonhos ou as decl-
soes de Ano Novo - se nada acontece, a pessoa fica vulneravel. Honre, por
favor, a confianga que Ihe fol ofereclda.
Veja como ajudar:

• Descubra alguma colsa sobre o projeto de mudanga de seu amigo; so

assim sabera o que procurar.
• Quando perceber as mudangas desejadas, por menores que sejam, fale
palavras de estimulo e d§ os parab^ns.
• Seja franco, inclusive salientando quando ele extrapoia ao tentar ser
assertivo.

• Leia sobre assertividade.

• Atue como orientador e ajude seu amigo em algumas mudangas especffi-
cas de comportamento,como meihorar o contato visual ou o tom de voz.

193
• Seja voce mesmo um bom modelo de assertividade.
• Ajude seu amigo a ensaiar situa^oes especfficas, como entrevistas de
emprego ou confrontos.

Voc§ provavelmente serS recompensado pela considera<;ao. Eainda vai

aprender uma ou duas coisas no processo.

194
 Capitulo

21

Muito alem da assertividade

Deus... dai-nos serenidadepara aceitar o que tiao sepode mudar,

coragem para mudar o queprecisa ser mudado esabedoria
para distinguir uma coisa da outra.
Reinhold Niebuhr

Nossos PRiNClPAis TEMAS AO longo deste livro foram a escolha

individual e a igualdade nos relacionamentos. Embora tenha-
mos destacado 0 valor do comportamento assertivo, leitores mais
perceptivos terao reconhecido as falhas e os riscos inerentes ao pro-
cesso. E precise sensibilidade para enfrentar as limita^oes e efeitos
negatives da auto-afirma^ao.
Embora o comportamento assertivo seja quase sempre sua pro-
pria recompensa,as conseqiiSncias podem dimintur esse valor. Pen-
se, por exeraplo, no menino que se recusa a deixar o valentao andar
em sua nova bicicleta e, como resuitado, leva um soco que o deixa
com um olho roxo, Sua assertividade foi legitima, pena que o outro
nao aceitou "nao" como resposta.
Certamente nao € o caso de se evitar a assertividade quando ela
parece arriscada, mas sempre e bom considerar as circunst^rcias.
As vezes, o valor de uma declara^ao assertiva pode ser superado pe-
lo beneficio de evitar uma resposta agressiva.
£ o caso de Mariene, que ficou afastada de um casal de amigos
por ter criticado a maneira como eles estavam "estragando" o fiUio

195
com mimes. Demorou quase um ano para a magoa passar. En-
quanto isso, ela se pergunlava se sua assertividade valera a pena.
£ precise ter bem sense para agir assertivamente. Sem isso, ve-
ce coire o risco de ser dominade pelos outros e seu bem-estar sera
prejudicado. Nossa mais importante meta neste livre e ensinar vo-
ce a fazer a op9ae certa.

QUANDO VOCE ESTA ERRADO

Principalmente em suas primeiras experiencias assertivas, voce

pode interprelar de mode incerreto alguma situa^ae. Da mesma for
ma, pode usar a assertividade de maneira pouco educada e acabar
efendendo o outre. Se qualquer uma dessas situa^oes ocerrer, nao
tente consertar e estrago - admita que se enganou e nao hesite em
ser assertive com essa pessoa no futuro,se a situa^ae assim o exigir.

"JAETARDE DEMAIS!"

Muitas vezes nes perguntam come agir quando as pessoas acre-

ditam nao peder fazer nada em relaqae a am preblema ocorride
anteriermente. Frustradas com as censequencias de sua falta de as
sertividade, essas pessoas se sentem impetentes para mudar a situa-
qao mesmo muite tempo depois.
Vera, uma ocupada executiva, costuniava pedir a Jorge, seu
assistente, que digitasse as cartas e relatorios que usaria nas reu-
nioes da manha seguinte. Na primeira vez, ele imaginou que o pe-
dide se devia a circunstancias excepcionais e concordou de bom
grade em ajudar. Mais tarde, descobriu que o "pedido especial"
ocerria duas ou tres vezes per semana. Embora gostasse do traba-
Iho, as boras extras estavam come^ando a interferir em sua vida
pessoal e ele comecou a pensar era pedir demissao.
Jorge buscou ajuda mim grupo de treinamento para assertivi
dade, onde, um canto hesitante, colocou a questao em discussao.
0-orientador sugeriu que Jorge ensaiasse com os colegas a cena

196
em que dizia a Vera o que sentia. Ele se saiu mal na primeira ten-
tativa - acabou pedindo desculpas e deixou que a "chefe" o con-
vencesse de que era precise ser leal a empresa. Com o feedback e
0 apoio do grupo, porem,Jorge logo melhorou sua capacidade de
expressar os sentimentos e nao se acovardou com a rea^ao da
executiva.
No dia seguinte, no escritdrio, ele foi direto ao assunto e conse-
guiu um hordrio mais razoavel para cumprir suas tarefas. Nos dois
meses seguintes, Vera fez os "pedidos especiais" apenas duas vezes e
so em circunstancias visivelmente extraordinarias. Os dois ficaram
satisfeitos com o resultado.
Conclusao: nunca 6 tarde demais para ser assertive. Aborde a
pessoa com objetividade:"Aiido preocupado com... hd algum tem
po" ou"Venho querendo conversar com voce sobre...". Essa postura
costuma levar d solu^ao da questao.
E fundamental ser assertive com os proprios sentimentos e
aceitar a responsabilidade por eles;"Estou preocupado..." em vez de
"Voce me deixou irritado..." e "Estou furioso..." em vez de "Voce me
deixa flirioso...".
Outro motivo importante para tentar resolver antigas penden-
cias e que os problemas nao resolvidos sao incomodos permanen-
tes. O ressentimento, a raiva e a magoa simplesmente nao vao
embora. Esses sentimentos resultam num abismo cada vez maior
entre as pessoas, que se comportam com desconfian^a e ma vonta-
de, o que torna o relacionamento muito complicado.
Reconhecemos que,alem de doloroso,e arriscado mexer em ve-
Ihas feridas, mas os beneficios sao tantos que nao hesitamos em in-
centiva-lo a fazer tudo o que puder para resolver os conflitos do
passado.
Mais uma coisa: nao inicie sua Jornada rumo d assertividade
pelos relacionamentos de alto risco {aqueles que sao muito impor-
tantes para voce). Esse e um passo mais avan^ado que deve ser da
do apenas quando Ja se domina os principais fundamentos.

197
MUDAN^AS RADICAIS

"Eu tenho uma amiga que se submeteu a um treinamento para

assertividade eficou insuportdvel. Ela era calma e tranqiiila, mas
agora se queixa de tudo. Realmente passou dos limites. Serd que o
treinamento para assertividade eperigoso?"

As pessoas que se consideravam fracassadas e que se tornaram

assertivas muitas vezes ultrapassam os limites e passam a agir agres-
sivameiite. A mensagem parecer ser: "Agora que estou per cima,
vou dar um jeito em certas pessoas."
£ normal que o sentimento reprimido durante tantos anos seja
liberado de forma explosiva. O contrario tambem acontece: as pes
soas agressivas e manipuladoras tambem podem extrapolar quando
aprendem a ser assertivas, se tornando excessivamente sensiveis e
reativas.£ estranho de repente ser tratado como um rei por algu^m
que at^ entao se comportava de mode zombeteiro e calculista.
Essas mudan^as radicals de comportamento sao naturals. Basta
ter ura pouco de paciencia - apds um periodo breve de experien-
cias, a assertividade acaba sendo aceita como a melhor alternativa.

UMAVISAO HOLfSTICA

A assertividade € uma ferramenta valiosa para ganhar autocon-

fian^a e autocontrole na vida, mas nao e uma panaceia. Ela funcio-
na meUior quando usada jimtamente com outros meios que pro-
porcionam bem-estar. Defendemos um processo hoHstico que
iiitegre varies mdtodos e considera^oes fisicas, espirituais e am-
bientais. £ vital lldar com todas as partes do eu.
De uma olhada em seu historico medico,estado de saiide atual,
padroes alimentares, condicionamento fisico,forqas e fraquezas es
pirituais, condi^oes de vida — tudo isso deve ser levado em conside-
ra(;ao ao avaliar seu bem-estar.
Mas saiba que a falta de assertividade nao se resolve apenas com
um programa de treinamento. Grande parte do problema pode es-

198
tar nos seus habitos alimentares. Examine todas as possibilidades e
eiivolva OS profissionais (medicos e/ou espirituais) que precisar.
A falta de comportamento assertive pode deixd-lo doente?
Estudos recentes em dois campos relativamente novos - a medici-
na comportamental e a psiconeuroimunologia - sugerem que as
deficiencias de assertlvidade desempenham importante papel no
surgimento e tratamento de enfermidades.
Pacientes com Aids, cancer, insuficiencia cardiaca e respirato-
ria, disturbios gastrintestinais e artrite vem sendo estudados para
determinar se a tensao relacionada a um comportamento nao-
assertivo ou agressivo contiibui para causar a doen(;a.
A rela^ao entre mente e corpo e complexa e as interpreta^oes
das causas das doen(;as ainda sao experimentais. Pesquisadores ob-
servam que a causa de uma doen(;a raras vezes e um fator indivi
dual, mas varies fatores atuando juntos.
O cardiologista Redford Williams aponta as atitudes e comporta-
mentos hostis como iniportantes fetores de risco para as doen<;as car-
diovasculares - tanto quanto o habito de fiimar, o colcsterol alto e a
hipertensao, Seguiido ele, quanto mais a pessoa consegiie lidar com os
sentimentos de maneira direta e franca, menos eles se manifestam co
mo ideias e comportamentos hostis ou dnicos.
As habilidades assertivas tambem sao uteis na hora de cuidar da
prdpria saude. O medico Sheldon Greenfield e a psicdloga social
Sherrie Kaplan fizeram um estudo sobre pacientes que tem um pa-
pel ativo na consulta. Constataram que eles mantiveram o controle
da situa^ao,direcionaram a conversa,interromperam quando neces-
sario e obtiveram muito mais informa^ao sobre suas doen<jas. E
mais: quatro meses depois, esses pacientes tiveram menos sintomas
medicos e se mostraram mais saudaveis do que os nao-assertivos.
Na verdade,i precise saber agir assertivamente antes e depois
de adoecer. O primeiro passo e conservar o equilibrio das rela^oes
corpo-mente-espirito: mantenha uma dieta balanceada e de bai-
xas calorias, fa^a exerckios aerdbicos e cuide da saiide mental e
espiritual.

199
 Ser assertive significa assumir o controle de sua vida, ou seja, se
preparar para tomar decisdes importantes,entre elas a escollia de me
dicos e como lidar com eles, conhecer os beneficios do seguro de saii-
de e ate interferir na escolha de remedios e tratamentos. Agindo as-
sim voce nao apenas protege seus direitos como a sua vida.
Tenha um estilo de vida assertive e cuide de si mesmo - holis-
ticamente.

A5SERTIVIDADE E BOM SENSO

A assertividade e um metodo eficaz para quern tem dificuldade

de se expressar e e timido e inseguro para tomar qualquer decisao
em sen proprio interesse. Para essas pessoas, a auto-afirma^ao e
uma conquista fundamental, uma especie de despertar para a vida
— dessa vez com disposi^ao para defender suas ideias e replicar sem-
pre que necessario. O perigo e confundir assertividade com agir
agressivamente. Resta torcer para que o bom senso prevale^a.

Nao manipule. A assertividade e uma ferramenta extraordina-

ria quando usada corretamente. So nao pode virar instrumento de
manipuJa(^o ou de agressao para "abrir caminho" a custa dos ou-
tros, ou ainda um estilo constante de comportamento.

NSo entre na rotina. Voc^ nao precisa se aulo-aflrmar o tempo

todo. £ muito aborrecido circular peios lugares sempre se fezendo
ouvir, sempre falando o que pensa. Assuma a assertividade como
mais uma ferramenta de seu repertorio de comportamentos,sem
pre disponivel para entrar em a<^ao quando for necessaria.

Seja generoso."Generosidade"e uma palavra cada vez mais po

pular. Ela se encaixa perfeitamente na id^ia de usar a assertividade
como estimulo para as pessoas se tratarem mutuamente com res-
peito e compreensao. Um estilo de vida verdadeiramente assertivo
se preocupa muito com os outros e seus direitos. O conceito de as-

200
sertividade empatica tern sido usado para descrever as formas de
auto-expressao indicadas para as necessidades do outre. Existe
tanibem o movimento de "generosidade guerrilheira", criado pelo
Dr. Gavin Whitsett, que prega o ato de bondade feito anonimamen-
te- sem possibilidade de reconhecimento oii recompensa.

Seja voce mesmo. A assertividade reconhece — e respeita — as

diferenqas individuals. Para ela, todo mundo tern a sua visao parti
cular do mundo. Portanto, nao tente moldar os outros a imagem
que voce ftiz deles. Nem acredite que existe apenas uma maneira de
agir assertivamente em determinada circunst^ncia. Deixe as pes-
soas optarem. Viva a difereiiqal

Seja persistente, mas nao obsessivo. Um dos aspectos mais im-

portantes do comportainento assertive e a persist^ncia. E muito ra
re alguem pedii" alguma coisa e conseguir. Quase sempre e precise
pedii" mais de uma vez, recorrer a uma pessoa que tenha autoridade,
escrever uma carta ou fazer pressao(com a ajuda de um grupo de de-
fesa do consumidor ou de uma agenda reguladora). Se sua causa e
importante,vale a pena insistir. Pale novamente com o vizinho sobre
0 cachorro barulhento e lembre seu chefe do aumento que voce plei-
teia. Seja assertivo em sua insistenda, nunca agressivo.

Treine, mas nao busque a "perfeifdo". Nao deixe que suas res-
postas pareqam mecanicas e ensaiadas. Embora seja necessario trei-
nar as habilidades assertivas durante a fase de aprendizado, e fun
damental criar ura estilo pessoal que integre a assertividade ao seu
mode de falar. Nao siga roteiros pre-determinados, pois agindo as-
sim voci perde credibilidade e as pessoas nao o levam mais a s^rio.

Nao tente dar uma de terapeuta. Nada de ficar psicanalisaiido

as pessoas e as situaqoes, sempre imaginando come os outros vao
reagir, ou tentando moldar o comportamento alheio da maneira
que voce supoe ser a mais, eficiente. E raro alguem ser bem-sucedi-

201
do nessa tarefa. Em vez disso, seja voce mesmo.Comporte-se asser-
tivamente e leve em considera^ao as necessidades e os direitos dos
outros, respeitando-os sempre.

CIDADAO DOMUNDO

O teatrologo Thornton Wilder, na pe^a Our Town (Nossa cida-

de), deu o seguinte endere^o de uma de suas personagens: "Jane
Crofeet, Fazenda Crofeet, Grover's Corners, Condado de Sutton,
New Hampshire, Estados Unidos da America, Continente da
America do Norte, Terra, Sistema Solar, Universo, Mente de Dens."
Com isso, ele raosti'ou um admiravel senso de cidadania. Pouca
gente pensa em termos de comunidade humana. Na verdade, e di-
ficil lidar com esse conceito. Em que sentido somos cidadaos do
mundo? Podemos conversar com nossos vizinhos, com pessoas em
estados proximos ou mesmo em parses mais distantes, mas o que
temos em comum com as pessoas da Namibia, LituSnia ou Sri
Lanka? Penso de fato nelas como meus irmaos e irmas?
Nenhuma pessoa pode viver soziiiha. Somos interdependentes
e nossa assertividade precisa levar em conta e respeitar as necessi
dades de todos. Neste livro tivemos de generalizar muito, mas a
verdade 6 que cada pessoa e unica - em tamanho,forma, cor,sexo,
idade, origem etnica e cultural, educa^ao, ideias, valores, profissao,
relacionamentos,forma de pensar e padrdes de comportamento.
Muitos parses se esfor^ara para manter a paz niundial e algum
equilibrio na ordem do planeta, mas a agressao e a busca de poder
sao amea^as constantes a esse equilibrio. Fome, pobreza, sanea-
mento basico e disposi^ao de refugos nucleares - todas essas ques-
tdes dependem da aqao assertiva de uns poucos corajosos que
conseguem transcender os limites nacionalistas e assumir a lideran-
qa na soluqao de problemas.
Se voci acha que a assertividade foi de grande utilidade para
sua vida pessoal e profissional, demonstre seu agradecimento agin-
do como cidadao do mundo. Entre em contato com os parlaraen-

202
tares que voce ajudou a eleger e influencie sua opiniao sobre ques-
toes importantes. Troque a agressividade pela assertividade. Par-
ticipe das campanhas contra a venda livre de armas ou pela redu-
^ao da viol^ncia na televisao e de manifestaqoes contra as usinas
nucleares ou a favor da igualdade para todos.
O principio da a^ao assertiva esta hem estabelecido na cultura
ocidental - e a disposiqao individual a aceitar a responsabilidade
pelas conseqiiencias. O espirito de desobediencia civil, m^todo de
oposiqao e resistencia paci'flca a um poder, tern uma orgulhosa
heran^a - o escritor Henry David Thoreau foi sen criador, mas
Mahatma Ghandi, Martin Luther King, Desmond Tutu e Lech
Walesa, entre outros, tambem aplicaram o m^todo com sucesso.
Sejam quais forem nossas opinides a respeito das aqoes desses
homens,temos de tirar o chapeu para aqueles que viveram de acor-
do com suas cren^as e se importaram mais com o bem-estar da hu-
manidade do que com seu conforto e seguran^a individual, Quern
sera que vamos adrairar daqui a 100 anos?
Em ultima analise, o que se faz no melhor interesse da huma-
nidade acaba repercutindo na vida de cada um de nos. Quando agi-
mos assertivamente para corrigir uma injusti^a social, atuamos em
beneficio de todos que sao membros da sociedade, incluindo n6s
mesraos.

Ha uma centena de causas dignas de que vocS empenhe sua

energia. Se sua assertividade termina quando voce consegue o que
deseja, a vida pode se tornar mais agradavel temporariamente, mas
nao tera grande valor.

"O homem precisa participar da a^ao e da paixao de seu tempo,

sob 0 risco de setjulgado par nao ter vivido."

OS PRiNCfPIOS DA ASSERTIVIDADE

O treinamento para assertividade nao resolve todos os proble--

mas. Se optar per usa-lo para se tornar a pessoa que deseja ser, pre-

203
cisara decidir o que considera importante. A assertividade nao e
um metodo de manipula^ao nem de intimidacjao, mas um instru-
mento de defesa de sens direitos, que ajuda a estabelecer relaciona-
mentos no mesmo nivel, a manifestar raiva, a demonstrar genero-
sidade e afei^ao e a ser mais objetivo. Mais que isso - ela permite
que voce se sinta bem com voce mesmo e demonstre interesse e res-
peito peios direitos das outras pessoas.
Conheca seus principios:

• Voce pode mudar a si mesmo se assim desejar.

• A assertividade e uma habilidade que pode ser aprendida.
• Mudar exige trabalho arduo. Nao tente atacar muitas areas
de uma so vez. Va devagar e de pequenos passos ate atingir
sua meta,

• Embora a assertividade nem sempre funcione, certamente

ela e a mellior alteniativa.
• Tenha orgulho de si mesmo por ter feito mudan^as em sua
vida. Ate as minimas realiza^oes merecem ser festejadas.
• Nao hesite em pedir ajuda. Todo mundo precisa de auxilio
as vezes.

• Voce estd trabalhando com um recurso valioso - voce

mesmo. Guide bem dele.

204
 Apendice

Teste sua assertividade no dia-a-dia

As cenas da vida cotidiana que estao descritas a seguir exigem

um comportamento assertivo e, por isso mesmo,causam dificulda-
de a muitas pessoas. Sao situacQes que se passam na familia, na vi
da Intima e na profissional, na escola, na comunidade e ate na ho-
ra de fazer compras.
As op^oes de rea^oes apresentadas se encaixam nas tr^s catego-
rias: nao-assertiva, agressiva ou assertiva. E cada drcunstancia foi
planejada de acordo com o passo-a-passo descrito no capftulo 12.
Escolha OS casos mais adequados suas necessidades e reflita
com calma sobre como voce agiria e o que falaria se estivesse viven-
do a situa^ao. Siiita-se k vontade para incluir detalhes de sua pr6-
pria imaginaqao.

SITUAQOES FAMILIARES

Dormirfora. Sua filha de 12 anos convidou cinco amigas para

dorniir em casa. ]a passam das duas horas da madrugada e as me-
ninas ainda nao se acomodaram para dormir; continuam fazendo
muito barulho.

O quefazer?
a) Voce estd inquieta, se virando na cama, e gostaria que seu
marido se ievantasse e Masse com as meninas. Estd irritada,
mas nao faz nada.

205
 b)Voce se levanta e repreende com raiva sua filha e as meninas
pela baguiKja.
c) Voce se levanta, conversa de maneira firme e objetiva com as
meninas e diz que ji agiientou o suficiente por essa noite.
Salienta que tern de se levantar cedo no dia scguinte e que to-
do mundo precisa dormir. Deixa ciaro que nao vai tolerar
mais nenlium barulho.

Visita deparente. Tia Margaret € uma pessoa com quem voce

nao fica i vontade. Ela acaba de ligar avisando que planeja visita-lo
e ficar em sua casa por tr^s semanas.

0 quefazer?
a) Voc^ pensa;"Ah, nao!", mas diz:"Adorariamos receb^-la, fi-
que 0 quanto quiser."
b) Voce diz que as crian^as estao doentes, com gripes terriveis,
e que o telhado esta vazando e por isso esta indo para a casa
do primo Bill no prdximo fim de semana — nenhuma das in-
formai^oes e verdadeira.
c) Voce diz:"Gostariamos de recebe-Ia por um fim de semana,
mas nao podemos convidd-la por mais tempo. Temos mui-
tas atividades escolares e comunitarias que tomam a maior
parte de nossas noites e fins de semana. Uma visita rapida e
mais conveniente para todo mundo,sem contar que vai au-
mentar nossa vontade de nos revermos mais cedo."

Depois da meia-noite. Sen filho adolescente acaba de chegai' de

uma festa na escola. Sao tres horas da manha e voce esta impacien-
te e preocupado.

O quefazer?
a) Voce se vira na cama e vai dormir.
b) Grita:"Onde diabos vocd esteve? Tem alguma iddia de que
horas sao? Voc^ me deixou acordado a noite toda. Seu irres-

206
 pons^vel, egoista, vagabundo imprestavel... eu devia fazer
vocS dormir na rua."
c) Voce diz:"Tudo hem com voc^, Joao? Fiquei muito preocu-
pado porque voce disse que ia voitar antes da meia-noite e ja
sac tres horas da madrugada. Per que nao ligou? Amanha
vamos conversar e definir como voce deve agirpara poder fi-
car ate tarde na rua."

Terror infantil. A professora do pre-escolar !he diz que sen fi-

Iho anda batendo nas outras crian^as. Em casa ele faz o que quer:
nao come direito, fica acordado ate tarde e escolhe brincadeiras
brutas para se divertir com os cachorros. Ate entao voce achava o
comportamento dele "engra^adinho".

O que fazer?
a)Voce pede delicadamente a seu filho que ele pare de bater nas
outras crian^as. Ele diz que elas sao mas, mas que lamenta ter
batido nelas. Depois pula no seu colo e voce diz:"Voc^ ^ ura
menino muito bonzinho. Eu amo voce."
b) Voce agarra seu filho com violSncia e diz que, se ele bater em
mais alguem, vai surra-lo ate deixar seu traseiro em carne viva.
c) Vocd discute o problema com a professora e o m^ico da fa-
mOia. Apos afastar possfveis causas fisicas, marca uma con-
sulta no psicdlogo.

SITUAQOES INTIMAS

Atrasada para ojantar. Sua mulher devia ter vindo direlo do tra-
balho para casa,a tempo dejantar.Em vez disso,ela chega horas depois
embriagada e e.xplicando que saiu com as amigas para uns drinques.

O que fazer?
a) Voce reclama de sua falta de considera^ao e come(^a a prepa-
rar alguma coisa para ela comer.

207
 b) Berrando e gritando, voce diz que ela e uraa bebada idiota,
que nao liga para seus sentimentos e ^ um pessimo exemplo
para os filhos. Pergunta o que vao pensar os vizinhos e exige
que ela prepare o proprio jantar.
c) Com calma e firnieza, voce diz que ela devia ter avisado com
antecedencia que la sair com as amigas."Podia ao menos ter
me ligado. Seu jantar esta frio na cozinha. Amanha a gente
conversa mais sobre isso."

Descontrole financeiro. As fuian^as estao apertadas. Quando

voce recebe a conta do cartao de credito, leva um susto. As despe-
sas da esposa parecem excessivas e desnecessarias.

O quefazer?
a) Vai ao shopping e gasta o mesmo valor com roupas para vo
ce. E nao menciona o cartao de credito.
b) Lembra que tamb^m ja se excedeu antes. Isso nao impede
que fique aborrecido, mas ajuda a ser compreensivo.
c) Arranja uma hora adequada para discutir as finanqas e dizer
a parceira que ficou chocado com as despesas no cartao de
credito. Pede uma explica^ao e insiste em combinar algumas
regras para o uso do cartao.

Desinteresse por sexo. Durante os ultiinos seis meses,a vida se

xual do casal tem sido pouco movimentada e o marido nao se mos-
tra incomodado com isso. Voce se empenhou, tentou motiva-Io,
mas nao conseguiu.

O quefazer?
a) Voce decide que a responsabOidade e dos dois. Acaba se afas-
tando, reclamando com os amigos e criticando abertamente
0 conjuge, na frente dos fiUios,sobre outros assuntos.
b) A frustraqao chega ao maximo. Uma noite, apds outro en-
contro sexual enfadonho, vocS reage irracionalmente. Ele

208
 contra-ataca. A briga dura horas.Irritada, voc^ passa o res-
to da noite no sofa e fica emburrada durante toda a sema-
na seguinte.
c) Num estilo tranqililo porem firme, voce conversa com eie de
modo franco e aberto sobre seus sentimentos. Sugere que os
dois participem de uma dinamica de casal ou procurem um
especialista para resolver o problema.

SiTUAQOES COMO CONSUMiDOR

Corfe de cabelo. O barbeiro acaba de cortar seu cabelo. Quando

vira a cadeira para o espelho de forma que voce possa conferir se es-
ta tudo certo, voce percebe que gostaria dos lados mais aparados.

0 quefazer?
a) Voch assente com a cabe^a e diz:"Estd bom."
b) Bruscamente, exige que eie faqa um trabalho mais complete,
acrescentando com sarcasmo: "Claro que voc^ nao tirou
muito dos lados, tirou?"
c) Diz ao barbeiro que gostaria que desbastasse mais dos lados.

Troco errado. Ao sair de uma loja ap6s uma pequena compra,

voce descobre que recebeu troco a menos.

O quefazer?
a) Pdra um instante e tenta decidir a quantia que falta vale o es-
for^o de voitar a loja para reclamar. Apos alguns segundos,
decide que nao e continua em ffente.
b) Corre de volta a loja e exige em voz alta seu dinheiro, fazen-
do um comentdrio desdenhoso de que "os caixas nao sabem
fazer contas".
c) Volta d loja, chama o funciondrio e diz que falta dinheiro no
troco. Mostra o que recebeu,junto com o cupom fiscal.

209
 Esperando a vez. Parado junto a caixa registradora, voce espe-
ra sua vez de pagar. Outras pessoas que chegaram depois estao
sendo atendidas antes. Voce esta farto de esperar e de nao ser
respeitado.

O quefazer?
a) Voce desiste e decide nao comprar o artigo.
b) Reclamando e gritando "O atendimento nesta loja e pessi-
mo", voce joga a compra pretendida no balcao e vai embora.
c) Em voz alta, diz ao funcionario:"Sou o proximo. Estava na
frente de pessoas que ja foram atendidas. For favor, me aten-
da agora."

Telemarketing. Voce esta em casa e sonha em passar o dia des-

cansando. As onze horas da manlia toca o telefone e a pessoa per-
gunta por voce. A liga^ao parece importante. Entao voce ouve:
"Aqui ^ da revista Rocky Road. Estamos fazendo uma pesquisa de
leitura. Jd leu Rocky Road?" Voce flea perturbada com a intrusao.

O quefazer?
a) Voc^ ^ educada, nao interrompe e responde a todas as per-
guntas, mas logo percebe que se trata de uma "tentativa de
venda" em vez de uma "pesquisa de leitura". A ligacpao dura
10 minutos.
b) Voce berra: "Voces sao um bando de abutres. Nunca ouvi-
ram falar de privacidade?" E bate o telefone.
c) Voc^ diz secamente:"Nao estou interessada." O pesquisador
responde:"So quero Ihe fazer algumas perguntas." Vocd repe-
te:"Nao estou interessada." E desliga o telefone.

SiTUAgOES PROFISSIONAIS

Trabalhar ati tarde. Voch e um colega tem um compromisso d

noite planejado ha varias semanas. No meio da tarde, pordm, seu

210
supervisor Ihe pede que fique ate mais tarde para terminar uma
tarefa especial.

O quefazer?
a) Voce nao menciona seus pianos para a noite e concorda em
ficar ate terminar o trabalho.
b) Com voz nervosa e bnisca, voce diz:"Nao posso trabalhar at6
tarde hoje a noite. Voce precisa planejar com antecedlncia."
c)Com voz firme e simpatica voce explica que ja tern um com-
promisso e diz que nao podera ficar nessa noite para traba
lhar no projeto especial, mas talvez possa ajudar a encontrar
uma soluijao alternativa.(Se for a primeira vez que Ihe pe-
dem,talvez deseje se oferecer como voluntario e chegar cedo
na manha seguinte.)

Ass^dio sexual. Um de seus colegas de trabalho tern feito insi-

niia^oes sexuais. Al^m de nao estar interessada, o ass^dio come^ou
a incomoda-la.

O quefazer?
a) Voce come^a a usar roupas menos atraentes, inuda o estilo
'de cabelo e passa a desviar o olhar toda vez que a pessoa se
aproxima.
b) Quando a pessoa faz uma nova insinua^o.voce exclama em
voz alta:"Voce ^ uma pessoa desprezivel. Fique longe de mim
ou vou denuncia-lo por assedio!"
c) Quando a pessoa tenta uma aproxima^ao, voc^ fala em voz
baixa, mas firme, que nao tern o menor interesse num rela-
cionamento e explica que seu comportamento e inaceitavel.
Avisa que,se os avancos nao terminarem,vai dar queixa por
assedio no departaraento de pessoal da empresa.

Problema de desempenho. Um funcionario de sua equipe tern

tido um desempenho abaixo do padrao. Voc^ decide que 6 melhor
lidar com a situa^ao antes que fique fora do controle.

211
 0 qiiefazer?
a) Voc^ diz com muita tranqiiilidade:"Lamento trazer isso a to-
na, mas sei que deve haver um bom motive para que seu tra-
balho tenha caido de padrao ultimamente."
b) Voce grita:"Que e que ha com voce? Tem feito um trabalho
horrivel e, se nao melhorar logo, vai ser demitido."
c) Voce leva o colaborador para um canto e diz; "Estou muito
preocupado com seu desempenho. Voce nao mereceu um
aumento nesse periodo. Vamos analisar o que esta aconte-
cendo e ver como e no que voce pode melhorar no future."

Errar e humano. Voce cometeu um erro no trabalho. O super

visor descobre e faz duras criticas e reclama(;6es sobre o caso.

0quefazer?
a) Desculpando-se muito, voce diz:"Lamento, foi uma idiotice
• minha, um descuido. Nunca mais deixarei isso acontecer de
novo. Por favor, me perdoe."
b) Vocfi se irrita c lan^a um olhar feroz."Meta-sc com a .sua vida.
Quem ^ voce para criticar meu trabalho? Desde quando € per-
feito? Deixe-me em paz que eu sei cuidar do meu trabalho."
c) Voce reconhece o erro, dizendo: "Ouvi o que voc^ disse e
admito o erro. Serei mais cuidadoso. Acho que nao havera
problemas no future, mas,se houver,espero que a gente pos-
sa discutir com mais calma. Eu aprendo mais com cn'ticas
construtivas."

Problema de pontualidade. Um de seus colaboradores tem

chegado sistematicamente atrasado nos liltimos dias.

O quefazer?
a) Voce resmunga consigo mesmo ou com os outros sobre a si-
tuaqao, mas nada diz a pessoa, esperando que ela comece a
chegar na hora.

212
 b) Fala com a pessoa em voz alta diante do resto da equipe.
Declara que ele nao tem direito de se aproveitar de voce, que
e melhor chegar na hora ou sera despedido.
c) Voce chama o colaborador para conversar e comenta que o
tem visto chegar atrasado. Pergunta se esta acontecendo al-
guma coisa."Se voce esta com algum problema, precisa me
avisar. Tenho de saber o que esta acontecendo para que pos-
sa ajudd-lo a resolver o problema. Voce precisa voltar a che
gar ao trabalho na hora."

SITUACOES ESCOLARES E COMUNITARIAS

Mais alto. A sala de aula tem 300 alunos, mas o professor fala
muito baixo. Voce tem dificuldade de ouvi-lo e sabe que outros co-
legas tambem.

Oquefazer?
a) Voce continiia a se esforcar para ouvir e acaba mudando pa
ra uma cadeira na primeira fila, mas nada diz sobre a voz
balxa demais.
b) Voc^ grita: "Fale mais alto!"
c) Voce procura o professor depois da aula, explica o problema
e pergunta se ele poderia falar mais alto.

Esclarecimento. Num encontro do Lion's Club, o presidente

discorre sobre os procedimentos para o concurso de soletra^ao en-
tre escolas de ensino mddio. Voce fica perplexo com suas declara-
96es a respeito do concurso e acredita que ele descreveu incorreta-
mente as regras.

O quefazer?
a) Voce nao diz nada, mas continua a pensar na questao e deci
de consultar suas anota^oes sobre o concurso do ano anterior.

213
 b) Voce interrompe o presidente, diz que ele errou e o corrige,
demonstrando seu profundo conhecimento sobre o torneio.
O torn e de sarcasmo e a escoUia de palavras obviamente cau
sa mal-estar ao presidente.
c) Voce pede ao presidente que explique melhor os procedimen-
tos, expressa sua dilvida e indica a fonte de sua informa^ao.

Estilo "sabe tudo". Come membro da associa^ao de moradores,

vocS se sente desanimado pelo fato de a reuniao ser serapre domi-
nada pela Sra. Brown, dona de opinioes obstinadas e inflexiveis e
que tera "resposta" para toda pergunta. Ela come^ou outro discur-
so longo e veemente. Como sempre, ningudm diz nada.

0quefazer?
a) Sua irritacao e grande, mas voce prefere continuar calado.
b} Vbc^ explode verbalmente, xinga a Sra. Brown "por nao dar
chance a mais ningu^m" e afirma que suas ideias sao obsoie-
tas e inuteis.
c) Voc^ interrompe, dizendo;"Com licen^a, Sra. Brown; a se-
nhora levantou algumas questoes interessantes, mas quero
que saiba que fico irritado quando alguem monopoliza o
tempo do grupo." Falando diretamente a ela e aos outros
merabros do grupo, voce sugere uma regra para que todos
tenham a oportunidade de participar, minimizando a chan
ce de uma unica pessoa dominar a reuniao.

SITUAgOES SOCIAIS

Quebrando o gelo. Numa festa onde nao conhece ninguem

alem do anfitriao, vocS vai querer circular e conhecer outras pes-
soas. Logo escoihe um grupo para se aproximar.

O quefazer?
a) Pica perto do grupo e sorri, mas nada diz, esperando que o
notera.

214
 b) Ouve 0 assunto sobre o qual conversam, depois Lnterrompe
e discorda do ponto de vista de alguem.
c) Espera uma pausa iia conversa para se apresentar; pergunta
se pode se juntar ao grupo.

Marcando um encontro. Voce gostaria de convidar para sair

uma pessoa a quern conheceu e com a qual felou tres ou quatro ve-
zes recentemente.

0 quefazer?
a) Senta-se junto ao telefone e repassa mentalmente o que dird
e como acha que a pessoa vai reagir. Come^a a discar varias
vezes, mas desiste antes que a liga^ao se complete.
b) Voc^ telefona e quando a pessoa atende reage dizendo:"Oi,
meu bem, varaos sair neste fim de semana?" Atdnita, a pes
soa pergunta:"Quem esta falando?"
c) Voce liga e, quando a pessoa atende, voce se identifica e per
gunta;"Como foi a faculdade hoje?"A resposta:"Otima, mas
estou preocupada com um teste de economia na sexta-feira."
Aproveitando a dica, voce conversa alguns minutos sobre o
teste. Depois diz:"Que tal ir ao cinema na sexta a noite para
relaxar?"

Fumafa nos pulmdes. Voce estd no parque esperando o inlcio

de uma reuniao quando um desconhecido senta ao seu lado e co-
me^a a baforar um grande charuto. A fumaqa o perturba.

O quefazer?
a) Voce agiienta a incbmodo da fumaqa em sO^ncio porque to-
dos tem 0 direito de fumar ao ar livre.
b) Voce fica furioso e exige que ele mude de lugar ou jogue fo-
ra o charuto. Ataca em alto e bom som os males do fumo e
OS riscos para a saiide do fumante passivo.

21S
 c) Com firmeza, mas educadamente, voce pede que ele pare de
fumar porque a fumaija o incomoda.
d)Pede que a pessoa se mude para outre lugar mais distante se
quiser continuar fumando,pois voce chegou ali primeiro.

RESUMO

Abordamos neste apendice diversas situacoes em que a asserti-

vidade tern um papel fundamental. Voce na certa nao teve dificul-
dade em se identificar nos exempios apresentados. £ possive! at^
que tenha reconhecido alguma coisa de si mesmo em cada uma das
rea^oes. Esperamos que voce as considere vaJlosas:

• Para mostrar que o comportamento assertive pode ser usa-

do em muitas areas de sua vida.
• Para indicar que os estUos nao-assertivo, agressivo e asserti
ve sao universais e independentes da situa^ao envolvida.
• Para preparar suas id^ias sobre as situates que necessitam
de uma abordagem assertiva.
• Para oferecer id^ias sobre come lidar com cases em que o
comportamento assertive e indicado.

Nao esque^a que,a medida que voce aumenta suas habilidades,

passa a se comportar de maneira nao-assertiva ou agressiva com
menos ffeqilencia e cria um estilo assertive mais coerente e natural.
Mas nao busque a perfeicao - nenhuma resposta € totalmente
assertiva.
Desejamos tudo de bom para voce.

216
 Agradecimentos

SENTlMO-NOS HONRADOS por tantos leitores terem encontrado

valor nestas paginas ao logo das ultimas tr^s decadas. Um mi-
Ihao e duzentos mil exemplares vendidos, muitos comentarios en-
tusiasmados e criticas honestas... e muito compensador saber que
nosso livro pode ter tocado tantas vidas.
Ficamos grates e emocionados em saber que centenas de co-
legas da area da psicologia e de recursos humanos recomendaram
Como se toniar inais confiante e assertivo aos clientes.
Como,e dare, nao fizemos nada disso sozinhos, queremos ma-
nifestar nossa gratidao a todas as pessoas que contribuiram para
nosso sucesso. Especiais agradecimentos a Judy Applebaum, Nancy
Austin, Albert Ellis, Kay Emmons,Cyril Franks, Carol Geer, W.Ha
rold Grant, Chuck Hillinger, Arnold Lazarus, Lachlan MacDonald,
Carita e Charles Merker (falecido), Stanlee Phelps, Mike Serber
(falecido), todos os nossos amigos na Research Press e it dedicada
equipe da Impact Publishers.
Bob deseja acrescentar um especial reconheciraento a Deborah
Alberti, por mais de quatro decadas de apoio e amorosa parceria.

R.E.A. e M.L.E.,
de Atascadero e San Luis Obispo, na Califdrnia.

217
 CONHEQA OUTROS TiTULOS DA EDITORA SEXTANTE

0 JOGO DO TRABALHO
Charles A. Coonradt e Lee Nelson

Como seis pessoas com uma rede, uma bola de volei e a deter-
mina^ao de veneer o jogo se tornam uma equipe bem gerenciada em
questao de minutos na festa de fim de ano da empresa, mas nao
conseguem esse mesmo tipo de motiva^ao no trabalho?
Isso acontece porque no esporte elas tern feedback constante sobre
sen desempenho - como conhecem o placar, seu esfor90 para obter o
melhor resultado surge de modo nalural. Na vida profissional, mui-
tas ve/.es o feedback nao e confiavel, nao d continuo e,em alguns casos,
nem mcsmo fomecido. E mais: geralmente, a pessoa nao sabe as regras
do jogo e o que deve fazer para ser bem-succdida.
Esse livro mostra como estabelecer metas e usar a motivai^ao
prdpria da diversao para conquistar a vitdria no trabalho. Com esse
mdtodo, OS resultados sao medidos, fornecendo as chaves para tornar
a empresa mais kicrativa por meio do aumcnto da produtividade e do
entusiasmo dos colaboradores.

Atendimento Nota 10
Performance Research Associates

Prestar um Atendimento Nota 10 d criar uma experiencia ines-

quecivel para o cliente. £ suprir expectativas e satisfazer necessidades,
descobrmdo oportunidades de surpreender c cativar. E assim fazer
com que ele volte sempre.
Com uma linguagem e iiustra(;6es simples e bem-humoradas,
Atendimento Nota W aborda os mais importantes aspectos envolvidos
em um service de alta qualidade. Nesse livro voc^ encontrard variadas
estratdgias, tdcnicas e dicas para prestar o melhor atendimento —
pessoalmente, pela internet e pelo telefone.
Seja voce um iniciante ou um profissional experiente nessa area,
essa leitura Ihe dara uma visao bastante positiva dos desafios
relacionados a essa atividade.
 . «•

1001 MANEIRAS DE TOMAR A INICIATIVA NO TRABALHO

Bob Nelson

Como todo profissional, vocS tem diariamente a oportunidade de

arregafar as mangas, usar seus talentos e se destacar por uma atua^ao
brilhante. Quase sempre, isso 6 apenas uma questao de tomar a
iniciativa- de entrar em a^ao antes que o seu supervisor Ihe diga o que
fazer e como.
Bob Nelson apresenta centenas 4e exemplos de pessoas que con-
seguiram implementar mudan^as extraordinarias em suas organiza-
foes a partir de ideias simples e foram reconhecidas por isso.
Prdtico e abrangente, esse livro apresenta exercicios e t^cnicas de
administraipao, dicas de lideres, pesquisas e estudos de caso para mo-
tivar voce a seguir nessa proraissora dire^ao.

Os Seis ChapEus do Pensamento

Edward de Bono

O M^todo dos Seis Chap^us do Pensamento e uma ferramenta de

analise de ideias que se consagrou em todo o mundo por usar ao
mdximo a experiSncia e a inteligencia dos participantes de uma dis-
cussao. Simples e eficiente, ele permite empregar urn estilo de inte-
ra?ao construtiva, que simplifica o pensamento,enfocando o tema sob
perspectivas especificas, com clareza e sem confrontos.
Seis chapeus simbdiicos sao usados - em sessoes alternadas e por
todos OS presentes ao mesmo tempo — para definir o tipo de
pensamento que sera exercitado em dado momento. Ha a sessao de
identifica9ao de riscos (chapeu preto), a de gerar ideias (chapeu
verde), a de apurar informaqoes (chapeu branco), a de expor emoqoes
(chapeu vermelho), a de buscar uma visao positiva (chapdu amarelo)
e a de ordenar a prdpria reuniao (chapeu azul).
Criada pelo Dr. De Bono na ddcada de 1980, essa tdcnica vem
sendo utilizada com sucesso tanto por corporaqoes quanto por erapre-
s^rios, gerentes,tecnicos, profissionais liberals, e at^ no ensino escolar
de crianqas.
 O CAMINHO DAS ESTRELAS
Cesar Souza

No passado, as estrelas eram utilizadas para orientar os nave-

gadcres e mantS-lcs no rumo certo. Atualniente, como dispomos de
instrumcntos bem mais sofisticados, as estrelas passaram a desem-
penhar um novo papel: o de nos guiar na direcao dos nossos sonhos.
Nesse livro, Cesar Souza usa sua rica cxperidncia empresarial e
pessoal para nos apresentar 0 caminho this eslrelas: aquele que deve-
mos percorrer para realizar nossos sonhos e resgatar os pianos que
abandonamos em fun^ao das exigencias da vida.
O autor nos inspira a encontrar e desenvolver o lider que ha den-
tro de cada um de nos, contando historias reals de personagens fa-
mosos(como Gandhi. Darwin, Bibi Ferreira, Fernando Gabeira e Da-
niela Mercury), executivos e empresarios bem-sucedidos e anonimos
notaveis como Almir do Picole e dona Geralda, ex-catadora de lixo.

VOCe £ O LlDER DA SUA VIDA?

Cdsar Souza

Inspirado por varias historias reais dc sucesso, o autor usa a

fascinanl'e jornada de um jovem profissional ao redor do mundo para
nos transmitir uma nova forma de pensar sobre a lideraiuja. Esse livro
se deslina nao so a executivos e gerentes, mas a pais, medicos, vende-
dores, advogados, professores, estudantes - ou seja, a qualquer pessoa
que deseja se tornar meihor naquOo que faz.
Alem de obter valiosas informat^oes sobre como crescer proHs-
sionalmente e se relacionar meihor com seus liderados, vocS aprenderd
que a maior de todas as conquistas 6 tornar-se lider da sua propria
vida, conhecendo seus limites e suas capacidades, direcionando seus
esfor(;os e sabendo exatamente aonde quer chegar. Assim voce dara o
primeiro passo para liderar os outros de forma mais eficaz,
 PaLAVRAS POSITIVAS, MUDAN(;:aS SIGNIFICATIVAS "
Hal Urban

Nessa narrativa sensivel e altamente inspiradora, Hal Urban,autor

do classico As grandes lifdes da vida, volta a nos eniocionar com uma
niensagem simples, mas profunda e especial: as palavras positivas sao
um dos instrumentos mais poderosos de que dispomos para nutrir,
fortaiecer e restaurar relacionamentos.
Urban mostra de que maneira podemos exercitar um tipo sau-
ddvel de Hnguagem capaz de tornar mais prazerosas e frutiferas nossas
rela<;oes familiares, afetivas, profissionais e socials. E revela os resul-
tados maravilhosos que conseguimos obter quando nos expressamos
com mais cuidado, gentileza, respeito e gratidao.
Ele tambem nos lembra que as palavras sao escolhas. Elas t^m o
poder de levantar ou abater o animo,de inspirar ou desencorajar,de aju-
dar ou magoar. Assim,cada vez que falamos,temos a opijao de celebrar
a vida e fazer com que as pessoas se sintam bem e realmente valorizadas.

Voc£ £ MAIS CAPAZ DO QUE PENSA

John G. Miller

Por que isso esta acontecendo comigo? Quando e que alguem vai
me treinar? Quem pisou na bola? Por que temos de passar por todas
essas mudan^as? Essas perguntas podem parecer inocentes, mas
indicam uma total falta de responsabilidade pessoal porque jogam a
culpa em outras pessoas ou circunstincias pelos nossos problemas.
Com quase 20 anos de cxperiencia iia area de treinamento, John
G. Miller desenvolveu um metodo fantastico para virar pelo avesso
essa maneira de pensar: devemos fazer pergimtas melhores para fazer
escolhas melhores. Em vez de comecar as perguntas com Por que,
Quando e Quem; precisamos voltar a atencao para as nossas capaci-
dades individuals e perguntar:"Em que eu posso contribuir?" e"Como
eu consigo fazer alguma diferen^a?".
 ApRENDA a SE COMUNICAR COM HABILIDADE E CLAREZA
Lani Arredondo

Com 0 desenvolvimento da tecnologia, hoje podemos nos co-

municar com mais pessoas e com maior rapidez. Mas serd que estamos
nos comunicando melhor? A comunica^ao eficiente - dizer o que se
quer e usar as palavras certas para produzir os resultados desejados -
ainda e um grande desafio.
Esse livTO ensina 24 estrategias simples e praticas para transformar
qualquer pessoa em um exceiente comunicador, oferecendo tecnicas
para voce fazer apresenta^oes eficazes, se relacionar com os outros
com gentileza e objetividade e solucionar os conflitos no ambiente de
trabalho.
Independentemente do cargo que ocnpa,Aprenda a se comunicar
com habilidade e clareza vai ajudar voce a conquistar o respeito e a
admira^ao das pessoas com que trabaLha.

DeSENVOLVA SUA CAPACIDADE de LIDERANgA

John H. Zenger e Joseph Folkman

Esse livro apresenta dicas e estrategias para voce se tornar um Hder

excepcionaJ, alem de um prograraa de 24 passos para voce coiocar em
pratica suas habilidades pessoais e profissionais e, dessa forma,dar sua
contribui^ao para o sucesso da empresa e de seus colaboradores.
VocS tambera vai aprender que nao e eliminando suas defi-
cifincias que passara a ser percebido como um Hder mais eficaz. O
segredo da excelSncia 6 reconhecer as prdprias car&ncias e dificul-
dades e transformd-las em pontos positives. Na verdade,os grandes
Hderes possuem poucos e bons pontos fortes.
A boa notkia e que a lideranqa e muito mais do que um dom
natural - trata-se de uma habilidade que pode ser desenvolvida.
 CONHEgA ®S 30 CLASSICOS DA" EDITORA SEXTANTE

- 0 monge e o executive, de ]ames C. Hunter

- Voce e insubstituivel, Dez lets para serfeliz, Pais brilhantes,
professoresfascinantes e Nunca desista de sens sonhos, ;
de Augusto Cury
- 0 Cddigo Da Vinci e Anjos e Demdnios, de Dan Brown
- Jesus, 0 maior pskdlogo quejd existiUydeMarkW. Baker ~ . --
-■ Par que OS hotnens fazem sexo e as mulheres fazem amor?, ■ ' *
de Allan e Barbara Pease . . ■
- O que toda rnulher inteligente deve saber, de Steven Carter-e .
Julia Sokol
- Muitosvidns, mwitos.mestres, de Brian WeisS
- Enquanto 0 amornao vem, de lymla-Vanzmt
- iVflo leve fl vida fflo fi serio, de Hugh Prather
- A ultima grande ligao e As cinco pessoas que voce encontra
no c6u, de Mitch Albom
- Um dia "daqueles" e Querida mamde, obrigado por fudo,
de Bradley Trevor Greive
- Palavras de sabedoria, de Sua Santidade, o Dalai-Lama
- A vida 6 bela, de Dominique Glocheux
- 1.000 lugarespara conhecer antes de morrer, de Patricia Schultz
- Transformando suor em ouro, de Bernardinho
- Os segredos da mente miliondria, de T. Harv Eker ,
- Mfluten/ia 0 sew cerebro vivo, de Lawrence Katz e " ^
Manning Rubin
- O Poder do Agora, de Eckliart Tolle .
- O poder da paciincia, de M. J. Ryan »
- Aprendendo a goslar de si mesmo, de Louise Hay
- A arte da rneditacdo, de Daniel Goleman - •,
- A Boa Sorte, de Alex Rovira Celma e Fernando Trias de Bes
- O dcio criativo, de Domenico De Masi
^ A Dierw do AMdmew, de David Ziiiczencko e Ted Spiker ,
 Informacoes
>
sobre OS .c < • .-
•«■/,.•♦• t* i j V
proximos iancamentos ,

Para receber informacoes sobre os Iancamentos da

Editora Sextante, basta cadastrar-se diretameiite no site
www.sextante.com.br

Para saber mais sobre nossos titulos e autores, e enviar

sens comentarios sobre este iivro, visite o nosso site
www.sextante.cora.br ou mande um e-mail para
atendimento@esextante.com.br

Editora Sextante
Rug. Vbluntarios da Patria, 45 / 1.404 - Botafogo
Rio de Janeiro - RJ - 22270-000 - Brasil
Telefone (21) 2286-9944-Fax (21) 2286-9244
-• • E-mail: atendimento@esextante.cora.br

K
' ' V .

.n'S t ' •

« ■■■
__ '».• . . in. ' . W

-t'-A-'' • v'. ■".''v'T'' • • -•* '"v.-* • '?"*- •

f. ViKf*. ' ^

iff,..
* .

^ ^ t - « ..K... '.i
 Voce tern dificuldade para dizer "nao"?
Acha-se incompetente para expressar com clareza o que deseja?
E capaz de manifestar simpatia e afei^ao per outra pessoa?

e VOC& respondeu "sim" a essas perguntas, Como se tornar

S mais confiante e assertivo vai ajudar voc§ a superar sua inse-

guranga e trazer uma expressiva contribuigSo a sua vida.

Ser assertivo significa agir de acordo com seus interesses, defender

suas posigoes sem ansiedade, expressar seus sentimentos de maneira
honesta e tranquila e exercer seus direitos sem negar os dos outros.

DIante de uma situagSo difi'cil, as pessoas tendem a reagir de forma

impulsiva e agressiva, causando uma impress3o negative que muitas
vezes lamentam. Em geral, s6 pensam no coment^rio apropriado
depois de passada a oportunldade.

Considerado uma referfincia no assunto - com mais de 1,2 milhao de

exemplares vendldos em todo o mundo este livro apresenta urn
repertdrio de comportamentos assertivos para que voce possa esco-
Ifier a reagao mais convenlente de acordo com a situagao.

Ouer suas metas sejam pessoais, sociais ou profissionais, a leitura e a

pr^tica destas iddias permitirao que voc§ desenvolva relacionamentos
mais proveitosos, equilibrados e sauddveis,

ISBN 978 a5.?^42.J9

4
SEXTANTE .7S857W398,