EMPREENDEDORISMO

Presidente da FIEMG
Robson Braga de Andrade

Gestor do SENAI
Petrônio Machado Zica

Diretor Regional do SENAI e

Superintendente de Conhecimento e Tecnologia
Alexandre Magno Leão dos Santos

Gerente de Educação e Tecnologia

Edmar Fernando de Alcântara

Elaboração

Organização

Unidade Operacional
Centro Profissional Américo Renê Giannetti
 SUMÁRIO

O QUE EMPREENDEDORISMO ...................................................... 05

O QUE É SER EMPREENDEDOR.................................................... 05

OS SEGREDOS DE OURO DOS EMPRESÁRIOS VENCEDORES. 10

ELABORANDO O PLANO DE NEGÓCIO ........................................ 18

Identificação de oportunidades ................................................................... 18

Análise dos riscos........................................................................................ 18

O conceito de negócio................................................................................. 19

Análise do mercado..................................................................................... 19

ESTUDO DE VIABILIDADE ECONÔMICO-FINANCEIRA DE UM NEGÓCIO

..................................................................................................................... 21

Planejamento estratégico ............................................................................ 21

Gerenciando o planejamento financeiro e orçamentário ............................ 21

Planejamento e controle de resultados....................................................... 21

Orçamento como ferramenta de planejamento........................................... 22

Viabilidade econômico-financeira de negócio............................................. 22

FRANCISING EM BARES E RESTAURANTES ............................... 22

Origem e histórico ....................................................................................... 22

Exemplificação I – Mc Donald’s................................................................... 23

Para ser um franqueado.............................................................................. 23

Disponibilidade financeira ........................................................................... 23

Filosofia empresarial ................................................................................... 24

Desempenhos ............................................................................................. 24

Exemplificação II – Siena franchising.......................................................... 24

Para ser um franqueado.............................................................................. 24

Disponibilidade financeira ........................................................................... 25

GERÊNCIA PARTICIPATIVA............................................................ 25

Cultura interna ............................................................................................. 25

Administração participativa.......................................................................... 25

Consenso .................................................................................................... 27

Vantagens do consenso grupal................................................................... 27

Decidir por consenso permite...................................................................... 28

Consenso nas decisões possibilita a cada um ........................................... 28

Algumas regras, entre outras, tornam mais fácil chegar-se ao consenso .. 28

Decisão por falta de participação ................................................................ 28

Decisão pelo uso da autoridade.................................................................. 29

Decisão tomada pela minoria...................................................................... 29

Decisões pela maioria ................................................................................. 29

O processo de envolvimento e eficácia grupal ........................................... 29

Parcerias do sucesso .................................................................................. 31

Vamos ganhar juntos................................................................................... 32

REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA ...................................................... 33

APRESENTAÇÃO

“Muda a forma de trabalhar, agir, sentir, pensar na chamada sociedade do

conhecimento”
Peter Drucker

O ingresso na sociedade da informação exige mudanças profundas em todos os

perfis profissionais, especialmente naqueles diretamente envolvidos na produção,
coleta, disseminação e uso da informação.

O SENAI, maior rede privada de educação profissional do país, sabe disso, e,

consciente do seu papel formativo, educa o trabalhador sob a égide do conceito da
competência: “formar o profissional com responsabilidade no processo
produtivo, com iniciativa na resolução de problemas, com conhecimentos
técnicos aprofundados, flexibilidade e criatividade, empreendedorismo e
consciência da necessidade de educação continuada.”

Vivemos numa sociedade da informação. O conhecimento, na sua área tecnológica,

amplia-se e se multiplica a cada dia. Uma constante atualização se faz necessária.
Para o SENAI, cuidar do seu acervo bibliográfico, da sua infovia, da conexão de
suas escolas à rede mundial de informações – Internet – é tão importante quanto
zelar pela produção de material didático.

Isto porque, nos embates diários, instrutores e alunos, nas diversas oficinas e
laboratórios do SENAI, fazem com que as informações, contidas nos materiais
didáticos, tomem sentido e se concretizem em múltiplos conhecimentos.

O SENAI deseja, por meio dos diversos materiais didáticos, aguçar a sua
curiosidade, responder às suas demandas de informações e construir links entre os
diversos conhecimentos, tão importantes para sua formação continuada!

Gerência de Educação e Tecnologia.

O QUE É EMPREENDEDORISMO ?

É uma disciplina destinada a desenvolver a capacidade no indivíduo, estimulando e

dando ferramentas àqueles cuja vocação e/ou vontade profissional estiverem
direcionadas à criação de uma empresa.

Entre outros objetivos desta disciplina podemos citar: disseminar cultura de espírito
empresarial entre os jovens, a geração do auto-emprego, a criação de empresas, a
identificação, criação e busca de oportunidades para empresas existentes e novas,
entre outros.

O QUE É SER EMPREENDEDOR ?

O empreendedor é a pessoa que tem:

Conhecimento – sabe exatamente o que quer e como deve ser feito.

Determinação – esforçar-se para atingir seus objetivos.
Auto-confiança – acredita na sua própria capacidade
Iniciativa – faz, não espera acontecer.
Paixão – gosta do que faz e por isso faz com carinho e alegria.
Tenacidade – não desiste nunca do quer.
Entusiasmo – nunca se sente como uma “vítima”. Não fica parado,
reclamando das coisas e dos acontecimentos. Tem necessidade de
realização, acredita em si próprio e na sua capacidade de fazer as coisas
acontecerem.
Otimismo – imagina-se sempre vencedor, vê sempre o lado positivo das
coisas.
Visão de futuro – busca sempre uma idéia inédita e baseando-se em
pesquisas de viabilidade, as coloca em prática antes que outro o façam.
Comprometimento – busca sempre resolver os problemas pro-ativamente
para satisfazer a seus clientes, funcionários e a si mesmo.
Liderança – adota o estilo certo na hora certa: é rígido em alguns momentos
e maleável em outros, e as vezes não nem uma coisa nem outra, dependendo
da situação.
5
Criatividade – procura as circunstâncias de que precisa para vencer, e
quando não as encontram, as criam.

Parar de ser POSSIBILIDADE e começar a ser REALIDADE.

Decidir o quero fazer da minha vida e começar a fazer já.
Partir de onde eu estou com os recursos que eu já tenho e
contando essencialmente comigo mesmo.
Geraldo Eustáquio de Souza

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O PERFIL DOS BRASILEIROS

Como eles se comportam nas dez características comuns aos

empreendedores de sucesso

Características (*)....................................................% (**)

Busca de oportunidades e iniciativas...............60

Persistência..............................................................48
Comprometimento..............................................40
Qualidade e eficiência...............................................44 Pontos
Capacidade de correr riscos.............................44 Fortes
Estabelecimento de metas......................................44
Busca de informações.......................................56
Planejamento e monitoramento sistemáticos....... 36
Persuasão e rede de contatos...........................64 Pontos
Independência e autoconfiança...............................50 Fracos
Média global....................................................................50
* Identificados em estudo realizado em 40 países pela Agência para o
Desenvolvimento Internacional dos Estados Unidos (USAID) e pelas empresas de
consultoria Management Systems International (MSI) e McBeer & Company.

** Percentual verificado em pesquisa com 477 empreendedores brasileiros em

1995 pela Brasil Entrepreneur - Clínica de Negócios.

CHANCES À VISTA

Oito fórmulas para identificar oportunidades de negócios

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 Descoberta de NECESSIDADES
Observação de DEFICIÊNCIAS
Observação de TENDÊNCIAS
Derivação da OCUPAÇÃO
Procura de OUTRAS APLICAÇÕES
Exploração de HOBBIES
Lançamento de MODA
IMITAÇÃO de sucesso alheio

Fonte: Ronald Degen e Álvaro M.

Revista Você S.A. - 1998

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A CARA DO DONO
Padrões de Conduta

• INOVADOR • EMPREENDEDOR • EMPRESÁRIO

• Busca novas idéias • Futurista, visionário • Segue normas e padrões

• Observador • Assume riscos • Tende ao equilíbrio
• Criativo • Enxerga oportunidades • Conservador
• Não limita pensamentos - • Persuasivo • Menor propensão a assumir riscos
abstração • Perseverante • Menor flexibilidade
• Percepção aguçada • Estrategista • Visão sistêmica apurada
• Insaciável nos conhecimentos • Flexível e receptivo a novas idéias • Realista na avaliação dos resultados
• Atualizado • Otimista futuros
• Futurista, visionário • Norteia-se pelo mercado

(Muitas vezes reunidos numa só pessoa)

Fonte: F. Guglielme Consultoria

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OS SEGREDOS DE OURO DOS EMPRESÁRIOS VENCEDORES

1. Não seja um empresário de mil idéias

Os empresários que venceram as Crises não foram os que tiveram mil idéias na
cabeça, foram os que tiveram uma idéia só, porém forte, inovadora, desafiável e,
voltada é claro, para o grande ditador dos Negócios que é o Cliente. A criatividade
consiste em você transformar seu problema em uma pergunta só. A Sears
trabalhou em cima de uma idéia só, porém, forte: “Satisfação garantida ou seu
dinheiro de volta”. Tomas Edison trabalhou em cima de um esforço só: Como
manter o filamento intacto sem queimá-lo”.

2. Crie uma característica diferencial. Uma vantagem competitiva para seu

produto
O empresário vencedor é aquele que tem maior Diferenciação sobre seus
concorrentes. Por isso, crie uma Característica Diferencial para seu produto ou
Empresa. Exemplos: Tergal, o único que não amarrota, Kolynos, o único que
contém fluor. Esta Vantagem Competitiva tem que ser visível, palpável e
percebida pelo cliente. Não adiante dizer ao Mercado: “Minha empresa é a única
que atende melhor”. Isto é conversa fiada que perde pontos na Guerra do
Marketing. Os vencedores comprometem a confiabilidade dos clientes. Eles
dizem: “Serviço de peças em 48 horas ou a Caterpillar paga”. A mania
McDonald’s por limpeza pode parecer idiotice, mas é uma característica que a faz
vencedora.

3. A simplicidade é uma das caras do sucesso

As empresas dos empresários vencedores são muito simples e descomplicadas.
Os diretores são poucos (ao contrário de uma empresa de eletrodomésticos que
tem 23 vice-presidentes). As formas e os sistemas estruturais dos vencedores tem
segredos fantásticos, mas são extremamente simples. A tecnoburocratização
quando existe, é altamente tolerável. Os Bem Sucedidos sabem que MENOS

10
GENTE mais EXCELENTE SALÁRIO é igual a MELHORES RESULTADOS. As
pesquisas não mentem: um dos caminhos do êxito empresarial é a Tecnologia.
Mas não a sofisticação.

4. Um segredo de ouro: administrar andando

Uma recente pesquisa revelou que os “donos” da Disneyworld se vestiam de Pato
Donald, Mickey e outras fantasias e saiam andando para sondar como iam os
negócios. O administrador vencedor não pratica a administração estática. Ele não
tem uma sala própria, super decorada, onde toma as mais altas decisões
desvinculadas das bases de seus negócios.

5. O importante não é fortalecer o que está fraco

Em alguns casos, os empresários vencedores que venceram as Crises não foram
os que tentaram fortalecer o que estava fraco, foram os que fortaleceram ainda
mais o que já estava forte. Mas eles não andam contando isto para todo mundo.

6. O CCQ - Círculos de Controle de Qualidade não é só para indústrias

O empresário vencedor entende que o CCQ não é só para diminuir custos nas
indústrias. Hoje em dia, você pode aplicar o CCQ na qualidade de vida de seu
pessoal, através de reuniões periódicas para a Busca da Excelência em todos os
setores. Mas para isto é preciso ter Obsessão pela Qualidade e pelo defeito zero e
colocar ênfase em Gente acima do fanatismo pela produção.

7. Deixe o marketing administrar sua empresa

Os empresários que venceram as Crises foram os que praticaram o Marketing.
Marketing é a administração da Criatividade. O Marketing é o chefe do dono da
Empresa. Marketing não é Departamento, pois uma empresa vencedora não tem
Marketing, ela é Marketing. O Marketing está tão ligado às empresas vencedoras
que há até o Marketing da Guerra que é a orientação para o concorrente e não
apenas para o cliente. Quem entendeu isto passou sereno e ousado pela Crises,
enquanto os outros empobreceram.

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8. Busque o equilíbrio entre procurar receitas inéditas e não reinventar a
roda.
Eis uma fórmula mágica (mágica?) para o sucesso. Receitas inéditas existem (não
receitinhas prontas). A TELESP achou uma quando perguntou: Que novos usos
eu posso dar ao telefone que não seja a conversa longa e chata de A com B? E ai
foram criadas receitas inéditas como o telefone meteorológico, o disque - piada, o
jornal - fone, etc. Mas não adianta você ficar procurando receitas inéditas demais
e esquece os velhos truques que deram certo no passado, se não repete o êxito
alheio, se não entra de carona no sucesso de seu concorrente (Ex.: seu
concorrente lança o “Prêmio do Mês” e você entra de carona e lança o “Sorteio da
Semana”). O mundo dos negócios pode exigir de você o ato de você acelerar e
freiar. Só que ao mesmo tempo.

9. Transforme ameaças em oportunidades.

Os empresários vencedores que venceram os negros anos de 83, 87 e 88 não
foram os que ficaram reclamando do Governo, foram os que transformaram suas
Ameaças em Oportunidades de Ouro. O empresário derrotado diz: “Epa, que
poluição terrível há no mundo”. Já o vencedor, pensa: “Oba, que oportunidade eu
tenho para entrar no negócio de máscaras de gás de oxigênio”. A eficácia
consiste em saber transformar o EPA no OBA.

10. A meta maior do empresário vencedor é o cliente. Ainda.

Os empresários que venceram as Crises não foram aqueles que ficaram olhando
o comportamento dos Políticos, foram os que ficaram olhando o comportamento
dos Consumidores. Quem faz falir uma empresa não é a má política de preços,
não é a desmotivação de seus funcionários, não é a teimosia de seus diretores e
nem (pasmem) a crise econômica do país. Quem faz falir uma empresa é a
insatisfação dos clientes. É a falta de uma política eficaz de Pós Venda que não
coloca Serviços acima do Produto, é não saber se antecipar às objeções de
Mercado e teimar em não colocar o cliente no Pódium.

12
11. Defina corretamente seu ramo de negócios.
Os empresários vencedores definem corretamente a Razão de Ser da Empresa, a
Missão, a Cultura Corporativa e o Ramo de Negócios em que estão. E isto não é
fácil, como se supõe. As estradas de Ferro foram à falência porque definiram
erradamente sua missão. Elas disseram que estavam no ramo de ferrovias
quando deveriam dizer que estavam no ramo de Transportes. A Vera Cruz
Cinematográfica tinha tudo para ser o que é hoje a TV Globo, mas faliu porque
disse que estava no ramo de “fazer filmes” quando sua missão era “diversão”.
Chapéus Ramenzoni faliu porque disse que seu negócio era “fazer chapéu”
quando era, na verdade, “confecções” (se eles tivessem entendido isto estaríamos
hoje usando Jeans da marca Ramenzoni). Acredite se quiser: a perguntinha chata
e difícil que tem levado empresas gigantes à falência nas últimas décadas foi:
“Afinal, qual é mesmo o nosso negócio, hem?”

12. Cuidado: O que você vende não é que os clientes compram

O empresário vencedor sabe que o que ele fabrica não é o que ele vende. Por
exemplo: na fábrica ele fabrica cosméticos e na farmácia ele vende esperanças,
sonhos, ilusões. Por outro lado, o que a empresa pensa que vende não é o que o
consumidor pensa que está comprando. Pode ser que “ambos os dois” estejam
errados. Mas o empresário que tem um bom Sistema de Auditoria Mercadológica
sabe o que está fazendo.

13. Não confunda objetivos com desejos, sonhos, pretensões ou

necessidades
Os empresários vencedores não tem Sonhos ou Desejos - eles tem Objetivos.
Objetivos são indicadores de medidas, são desafiadores, tem datas-fatais-limites,
situação média, são mensuráveis e desafiam a Rotina. Portanto, transforme seus
Sonhos em Objetivos. O vencedor não diz: Meu Objetivo é crescer mais este ano.
Isto é um Desejo. Ele diz: Meu objetivo é aumentar a minha fatia de participação
de mercado de 7% pra 9% até 15.12.90. Seu gerente médio não fala em “melhorar

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a Secretária”, ele fala em “diminuir o número de erros por folha datilografada de 4
para 1 até a Final da Campanha de Performance”. Os administradores sabem que
objetivos são sempre direcionados a Resultados e que, em administração, tudo
que não puder ser medido não é importante. Por isso, eles não falam em “treinar
seus vendedores”, falam, sim, em “aumentar as vendas do produto X no território
B de 315 unidades para 327 unidades até o dia Y”. Eles são orientados para
Objetivos e não para Sonhos.

14. Não tome decisões apenas em cima de pesquisa

O empresário vencedor acredita na Pesquisa, mas ele não deixa que ela domine
sua Empresa totalmente. Ele sabe que pela Pesquisa a cama é o lugar mais
perigoso do mundo, pois é o lugar onde mais se morre hoje. Pela pesquisa o
Besouro não pode voar, pois seu corpo contraria os princípios básicos da
aerodinâmica. Mas apesar da pesquisa, os besouros continuam voando. Os
administradores campeões foram aqueles que colocaram a pesquisa numa mão e
a Intuição na outra. O empresário vencedor toma decisões em cima de pesquisa,
é claro, mas não esquece de levantar alternativas, de redefinir seu problema
original, de levantar as Perguntas certas mais do que procurar as Respostas. A
tudo isto e muito mais ele adiciona o seu ingrediente máximo: a Intuição com
Conhecimento.

15. Mais importante que chegar primeiro é mudar primeiro.

A característica de Ouro de um Diretor é a Capacidade para Mudanças. Heráclito
disse que a única coisa que não muda é a Mudança. 7% de todos os cientistas do
mundo viveram em épocas anteriores à nossa. Isto quer dizer que 93% de todos
os cientistas da Terra desde que a humanidade existe estão vivos hoje,
pesquisando hoje, coisas de hoje para o Homem de hoje. O administrador
moderno é aquele que administra mudanças. Lembre-se de que não é vergonhoso
mudar de idéias, vergonhoso é não ter idéias para mudar. O Diretor de Sucesso
sabe que é importante aprender do passado para o presente, mas é mais
importante aprender do futuro para o presente. Administrar é você olhar para ante-

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ontem e enxergar o depois-de-amanhã. Em épocas de Crises, a eficácia consiste
em se fazer exercícios de Futurologia e isto é você transformar certeza estimativas
sérias, continuadas, projetivas das Tendências (mais dos clientes do que do
Ministro do Planejamento). Lembre-se que seu maior problema é o Obsoletismo. E
mais: você precisa ficar interessado em seu futuro. Afinal, você vai passar a vida
toda nele.

16. O vencedor usa a administração por criatividade.

Há 35 frases que matam a criatividade de qualquer empresário. A pior delas é :
“Se isto fosse tão bom assim, os americanos, alemães e japoneses já teriam
inventado”. No entanto, o administrador campeão esmaga o “C” de Crise com
outro “C”: Criatividade. Criativo é o que vê o óbvio às avessas, é o que vê o
comum de maneira incomum. E isto não quer dizer, muitas vezes, você ser o
gênio da idéia inédita, pois “novidade” é a moda antiga redescoberta e
reinventada. Lembre-se que quem copia de um é ladrão, quem copia de dois é
plagiador, de três é analista de quatro é pesquisador e quem copia de cinco é
altamente criativo. Criativo é, então, o que adapta o que já existe, é o que
pesquisa o que o cliente deseja e oferece um produto ou serviço se não diferente,
pelo menos não igual.

17. Crie um plano de carreiras para seus funcionários

Exemplo: se o seu empregado der uma idéia de como reduzir refugo de fábrica ou
como diminuir custos, ele recebe 1.000 pontos para uma provável promoção. O
esquema é simples: Descreva o cargo dele, faça a Avaliação de Desempenho
baseada na Descrição do Cargo e, a seguir, crie uma Campanha de Prêmios,
Bônus, Incentivos, etc. Os japoneses estão usando, hoje, o sistema de Faixas. Por
exemplo: se o empregado eliminou papéis desnecessários em seu setor, ele
recebe, no final do ano, em festa pomposa e diante de sua família, a faixa:
“Desburocratizador Campeão” Tantas faixas valem uma Supervisão, mais tantas
uma Gerência e assim por diante. Mas lembre-se: os administradores campeões
não confundem motivação com estimulação. Estimulação nasce de fora pra

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dentro, motivação nasce de dentro para fora. É muito fácil estimular, o duro é criar
clima que favoreça a auto - motivação.

18. Uma poderosa regra que ajuda a pensar: a lei 80/20.

Os administradores campeões, mesmo sem o saberem, se deixam levar pelos
aspectos positivos das Leis 80/20. Entre as mais famosas pesquisadas estão as
seguintes:
80% de toda a riqueza da Terra está nas mãos de apenas 20% das
pessoas
20% do tempo gasto em Planejamento economiza 80% do tempo gasto em
Execução
- Os gerentes modernos concentram 80% de seu Tempo e Esforço em coisas que
só trazem 20% de Resultados. Por que não fazer o contrário, hem?
- Em quase todas as empresas 80% do Faturamento Global vem de 20% dos
fregueses
20% dos vendedores produzem 80% das vendas totais.
20% das Empresas têm 80% do mercado
80% da produção é para atender 20% da Linha de Produtos
80% das Falências acontecem porque o administrador não previu nem
antecipou 20% das mudanças mercadológicas

19. Tenha mentalidade de serviços, não de produtos.

Há comprovadamente mais de 40 maneiras de você segmentar seu mercado. Três
foram as preferidas pelos empresários vencedores nestes últimos anos: Preço,
Qualidade e Serviço. Saiba que ninguém até hoje conseguiu tocar num produto,
pois o que se compra é o Benefício e o Serviço. Hoje em dia, o consumidor quer
mais saber o que vai acontecer DEPOIS que ele comprar (Pós-Venda) do que no
argumentativo papo de venda da Empresa (Pré-Venda). Por isso, os vencedores
oferecem o “ALGO MAIS” seja no Produto, no Atendimento ou do Programa de
Vendas da Empresa. Eles sabem que os empresários colecionadores de Sucesso
colocam a mentalidade de Serviço acima da de Produto.

16
20. Ser eficiente é bom, ser eficaz é melhor.
Estas duas palavras parecem sinônimas, mas o administrador campeão sabe
qual a diferença. Eficiente é o que faz certo as coisas, Eficaz é o que faz as coisas
certas (a pior coisa da vida é você fazer bem feitinho o que não precisa ser feito).
O eficiente diz: “Se funcionou está absoluto”. O eficaz pensa: “Se funcionou esta
obsoleto”. Um diminui Custos, o outro aumenta Lucros. Um é tecnocrata ou
burocrata, o outro é mercadocrata (voltado para idéias inovadoras). O eficiente
resolve problemas, o Eficaz cria alternativas criativas. O Eficiente reage ao
passado, o Eficaz muda o Futuro. O Eficiente as pessoas obedecem, o Eficaz as
pessoas seguem. O Eficiente está preocupado em trabalhar, o Eficaz em
conseguir Resultados. O Eficiente quer vender, o Eficaz quer demandar. O
Eficiente tem subordinados, o Eficaz, tem cooperadores. O Eficiente fala com
razão da CRISE, o Eficaz da Crise tira o “s”: C R I S E
A filosofia do Eficiente é oferecer Preço Baixo, a do Eficaz é oferecer VALOR
PERCEBIDO (Se pensassem só em preço baixo os fabricantes de Pneus não
teriam inventado os Radiais que custam mais, porém os clientes pagam mais
porque “percebem” que eles são melhores e duram mais). Para o Eficiente
Treinamento é Despesa, para o Eficaz é INVESTIMENTO.

“ Todas as qualidades necessárias ao

sucesso profissional podem ser
adquiridas, desenvolvidas ou
melhoradas.”
CONCEITO DE IDÉIAS E OPORTUNIDADES

17
ELABORANDO O PLANO DE NEGÓCIO

A abertura ou a manutenção de um empreendimento envolve procedimentos a medidas

práticas para concretizar e viabilizar o negócio. Entretanto, antes disso, o futuro ou
atual empreendedor deve desenvolver um trabalho de concepção e planejamento do
negócio. O objetivo é diminuir riscos e construir bases sólidas para o empreendimento.

Visando facilitar e organizar um planejamento, algumas medidas devem ser cumpridas,

observando-se as seguintes etapas: identificação das oportunidades, análise dos
riscos, desenvolvimento do conceito de negócio e avaliação dos diversos mercados em
que o empreendimento ou negócio vai operar.

Identificação de Oportunidades
A identificação pressupões sensibilidade, percepção e, principalmente,
observação do empreendedor. O processo de observação é fundamental na
hora de identificar oportunidades. Entretanto, não é tudo. Além de observar, o
empreendedor deve ser capaz de avaliar o que está vendo.

Análise dos Riscos

Sempre existem riscos em qualquer tipo de negócio. Empreendedor deve
observar esses riscos e avaliar os graus de intensidade dos mesmos. Existem,
sempre, aspectos associados a qualquer negócio que devem ser conhecidos por
quem pretende iniciar um novo empreendimento em qualquer ramo ou por quem
já esteja atuando.

Os principais riscos de um tipo de negócio, por exemplo, são: falta ou carência de mão-
de-obra especializada; dificuldade de competir com concorrentes que estejam há muito
tempo no mercado, principalmente em relação a preço e qualidade. No ramo de
alimentação, o que se parece risco pode-se tornar oportunidade, cabe ao
empreendedor ser um criterioso analista e identificar os pontos deficientes da
concorrência para explorá-los.

18
O Conceito de Negócio
O conceito de negócio constitui-se na organização de informações em um
documento, com o objetivo de definir, de maneira clara e exata, o que se está
explorando, a clientela que se pretende atingir, os produtos e os serviços que se
pretende oferecer etc. Algumas perguntas devem ser respondidas com
argumentos.

Como é o negócio ?
Qual público será atendido ?
Quais produtos serão comercializados ?
Qual a estratégia de atendimento ?

Análise do Mercado
As considerações aqui apresentadas não pretendem ser definitivas. Espera-se
que elas funcionem como ponto de partida para que você possa complementá-
las e adequá-las à sua realidade, verificando o que se passa especificamente na
região onde esteja ou estará instalado o seu empreendimento (rua, avenida,
etc.)
Desta forma, procure pensar :
1. A que tipo de cliente meu produto ou serviço se destina ?
2. Que clientes quero atingir ?
3. Quais são os anseios da clientela ?
4. Que características meu produto ou serviço deve apresentar ?
5. Onde está a concorrência e qual a situação dela ?
6. Qual a sua dimensão ?
7. Que recursos (financeiros, materiais, humanos) serão necessários para
adequar o empreendimento às necessidades do mercado ?

Relacione suas observações sobre as três questões:

Oportunidade - Riscos - Definição do Negócio

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Relacione aqui suas considerações sobre o mercado consumidor:
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Relacione aqui suas considerações sobre o mercado fornecedor:

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Relacione aqui suas considerações sobre a concorrência:

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ESTUDO DE VIABILIDADE ECONÔMICO-FINANCEIRA DE UM
NEGÓCIO

Planejamento Estratégico
Os pequenos empresários, às vezes involuntariamente , apegam-se a alguns mitos.
Um deles é o de que só grandes empresas podem e devem planejar suas atividades.

A principal vantagem de um plano estratégico é prever as consequências de

determinadas decisões, evitando erros fatais para a sobrevivência do negócio. Desta
forma, o empresário não compra equipamentos inadequados, não desperdiça matéria-
prima, energia, nem tempo; não cria expectativas que não serão atendidas; não produz
com baixa qualidade e não tem retrabalho.

Gerenciando o Planejamento Financeiro e Orçamentário

O planejamento financeiro e orçamentário é um do mais eficientes instrumentos de
planejamento e controle empresariais, que poderá ser projetado de várias maneiras, de
acordo com as necessidades ou conveniências de cada empresa.

Planejamento e Controle de Resultados

Podemos resumir em três pontos básicos:

1. Planejar – a forma pela qual a empresa ou organização pretende atingir os
objetivos propostos.
2. Organizar – alocação, da forma mais eficiente e eficaz possível, dos
recursos produtivos à disposição da empresa.
3. Controlar – são os esforços empreendidos no sentido de garantir que as
ações da empresa estejam em perfeita sintonia com os objetivos e metas
traçadas.

21
Orçamento como Ferramenta de Planejamento

A elaboração do orçamento é tarefa de toda a empresa. Cada área será responsável

por alcançar determinadas metas, que deverão estar harmonizadas com as metas da
empresa como um todo.

“A função principal do orçamento, portanto, é permitir ao empresário ou administrador

antecipar-se às mudanças e adaptar-se elas.”

Viabilidade econômico-financeira do negócio

Orçamento operacional – investimento e resultados

FRANCISING EM BARES E RESTAURANTES

Origem e Histórico
A origem do franchising está à quase mil anos atrás, na Idade Média, época de
príncipes, cavaleiros e servos, quando o poder e o dinheiro estavam ligados à posse da
terra. Franc – palavra do francês antigo, que dizer transferência de um direito, outorga
de um privilégio, concessão exclusiva. Por exemplo: a igreja concedia a alguns
senhores o direito de cobrar impostos dos camponeses sobre o total arrecadado. Pode
estar aí a origem semântica do franchising.

Na América do Norte, em 1850, a Singer Sewing fabricante de máquinas de costura,

decide ampliar sua participação no mercado de varejo, cedem do o uso de sua marca.
Descobrira uma maneira de atingir um território muito amplo, com poucos
investimentos financeiros. Na outra ponta do negócio, pequenas empresas podiam
desfrutar do prestígio do nome Singer, aumentando seus próprios negócios.

Na verdade o franchising foi uma verdadeira revolução no mundo dos negócios.

Gigantes do capitalismo americano e mundial cresceram a partir do franchising:
General Motors, Coca-Cola, Esso, só para citar alguns. Junto deles cresceram milhares
e milhares de pequenas empresas. Alguns desses empreendimentos eram, na origem,
pequenas iniciativas, que descobriram no franchising uma maneira de ganhar mercado.
Na área de alimentação a busca de serviços rápido tem se acentuado, e vêm se

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desenvolvendo em ritmo bastante acelerado , especialmente no Brasil. Ao contrário dos
negócios independentes, em que 80% das empresas fecham as portas antes do
segundo ano de vida, 92% das empresas franqueadas chegam até o décimo ano sem
maiores dificuldades. Podemos exemplificar a nível mundial, o caso da rede de
lanchonetes Mc Donald’s, hoje com 16.000 lojas espalhadas por todo o mundo.

Exemplificação I – Mc Donald’s
Para melhor entendimento, ilustraremos o caso Mc Donald’s, devido ao grande
sucesso em todo mundo.

Para Ser Um Franqueado

Para ser um franqueado Mc Donald’s, é necessário cumprir algumas exigências a

seguir:

1. Possuir uma experiência anterior de sucesso em qualquer atividade profissional.

Conhecimentos na área de vendas e habilidade para lidar com pessoas são
características importantes.
2. Espírito empreendedor e dinamismo.
3. Curso Superior.
4. Idade entre 28 e 45 anos.
5. Disponibilidade para residir e integrar-se na comunidade na qual o restaurante irá
operar.
6. Disposição para participar de um treinamento que em regime de tempo integral
levará até 11 meses para ser concluído.

Disponibilidade Financeira
A partir de um capital próprio inicial de U$ 200 mil e com todas as vantagens do risco
reduzido de uma marca que esbanja liderança e sucesso, é possível tornar-se um
franqueado. O restante do investimento, cerca de U$ 300 mil, poderá ser obtido através
de linhas de crédito exclusivas para franqueados Mc Donald’s junto a instituições
financeiras para ser pago em cinco anos a partir do início da operação do restaurante.
A experiência mostra que o próprio fluxo de caixa do restaurante pode suportar a
amortização do financiamento bancário.

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O capital próprio do franqueado destina-se aos equipamentos de cozinha, letreiros,
luminosos, decoração, taxa de franquia (U$ 60 mil) e despesas de treinamento dos
funcionários e equipe gerencial. Além disso,, é importante que o futuro franqueado
reserve recursos para o pagamento de suas despesas pessoais durante o período de
treinamento. Os contratos de franquia e locação têm, normalmente, o prazo de 20 anos
que poderá ser renovado .

Filosofia Empresarial
A franquia Mc Donald’s é sempre concedida a uma única pessoa física e não a um
grupo de investidores, corporações ou sociedades. Devido a experiência da empresa
tal exigência é um fator muito importante para o sucesso do restaurante e
consequentemente do próprio franqueado. Todos os investimentos na área imobiliária,
incluindo-se a seleção da cidade, pesquisa de local, aquisição de ponto, projeto e
construção do restaurante são integralmente assumidos pelo Mc Donald’s. Desta
forma. O candidato a franquia não precisa imobilizar recursos próprios nos
normalmente vultuosos investimentos relacionados à aquisição de pontos comerciais.
O franqueado também poderá contar com a experiência e a parceria desenvolvida com
fornecedores indicados pela rede.

Dentro da filosofia empresarial da empresa, o franqueado deverá se dedicar Com

exclusividade à administração diária do restaurante, sem engajar-se direta ou
indiretamente em qualquer espécie de negócio. Fiel à máxima popular, “é o olho do
dono que engorda o boi”.
Desempenhos
Dados atuais:
milhões de dólares em faturamento
14,2 milhões de dúzias de pães consumidos
270,9 milhões de clientes atendidos
113,7 milhões de Mcfritas
mil refeições por dia
51,3 milhões de Big Mac’s

Exemplificação II – Siena Franchising – Restaurante Italiano

Para ser um Franqueado
Capacidade Empreendedora

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 Capital próprio disponível
Ficha cadastral idônea, sem antecedentes desabonadores.
Desejável disponibilidade para dedicação integral ou para acompanhamento
diário do negócio.

Disponibilidade Financeira
INVESTIMENTOS VALORES EM U$
Ponto Comercial Próprio ou alugado
Montagem – 40 m2 (Shopping Centers) 120.000,00
Montagem – 250 m2 (lojas em ruas comerciais) 150.000,00
Taxa de franquia 30.000,00
Taxa de Royalties 5% sobre o faturamento bruto
Taxa de marketing 2% sobre o faturamento bruto
Rentabilidade líquida 20%
Retorno do capital investido 12 a 15 meses.

GERENCIA PARTICIPATIVA

“UM CAMINHO PARA O SUCESSO DO EMPREENDIMENTO”

Cultura Interna
A cultura interna, ou cultura da organização, é o sistema de valores existentes numa
empresa e que influi sobre toda a sua vida, inclusive as relações pessoais, marketing,
atendimentos, sistemas administrativos, controles, produção, etc... A cultura interna
serve para mediar a adesão dos funcionários, seu comprometimento e sua
participação, subjetiva e ou objetiva, nos processos necessários para que a empresa
atinja as metas a que se propõe. Por essas características e por sua amplitude pode
inclusive ser considerada como fazendo parte do marketing.

Administração Participativa
Não se pode dizer que a administração participativa elimine os conflitos entre capital e
trabalho. Eles continuam a existir, mas são trazidos à tona, tornados transparentes,
considerados naturais, permitindo assim a busca de soluções que beneficiem a todos.
Com isso o empresário valoriza seu capital e aumenta seus lucros, e os trabalhadores

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obtém segurança no emprego, promoções, participação nos resultados e um clima
favorável no trabalho.

A administração participativa, que se desenvolveu rapidamente no país em parte

graças aos esforços da ANPAR ( Associação Nacional de Administração Participativa),
representa para a empresa o que a democracia política significa para a sociedade, um
regime em que ao indivíduos são respeitados como cidadãos e estimulados a participar
das decisões que afetam seus interesses, dos destinos de sua comunidade e de seu
país, assumindo a parte de responsabilidade que lhe cabe.

O Que é Participação

Fazer Parte
Ter Parte

Sentimento que as pessoas têm de

pertencer a um grupo, organização, nação,
causa, religião, etc.
Sentimento de realização pessoal decorrente do
aproveitamento de contribuição individual em
benefício do grupo, da organização, da sociedade,
da Nação, etc.

Não Traduz-se necessariamente em

vantagem material (melhoria de salário,
promoção, condições de trabalho), mas
preenche a necessidade de reconhecimento,
própria psicologia humana.

Tomar Parte

Ação de construir algo, decidir

caminhos, estar nas reuniões, nos
momentos importantes da vida do
grupo, da organização, da nação, etc.
Vantagens da Participação

Resolve problemas impossíveis de serem equacionados individualmente.

Gera comprometimento com soluções adotadas, uma vez que todos

contribuíram para se chegar a elas.

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 Fortalece o processo de decisão e facilita a descentralização de comando.

Prepara quadros de liderança para a empresa.

Abre caminhos para a realização pessoal e profissional das pessoas.

A participação tem, portanto, duas bases complementares entre si:

Base Afetiva Base Técnica

Participamos porque
sentimos prazer em fazer
as coisas com outros.
Participamos porque fazer as
coisas com outros é mais
eficaz e eficiente que fazê-los
isoladamente.

Consenso

A palavra consenso significa “concordância geral”. Existe consenso quando todos do

grupo, incluindo o líder aceitam uma decisão. Mesmo que um dos membros considere
que a decisão não seja do seu ponto de vista, a melhor, ele a percebe como sendo a
melhor opção para o grupo como um todo.

Consenso é uma forma de decisão em grupo, contudo vale a pena considerar alguns
aspectos importantes:
O tempo disponível para a decisão.
A história do grupo, ou seja, sua experiência na tomada de decisões.
A tarefa a ser cumprida.
O clima de trabalho que o grupo quer manter.
O nível de participação de cada um do grupo.
A capacidade individual de abandonar uma posição a favor do grupo.

Vantagens do Consenso Grupal

Os grupos reúnem mais informações que indivíduos.
Os grupos decidem (resolvem problemas) melhor do que os indivíduos na
maioria das vezes.

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 São geralmente mais acertadas.
As pessoas se dispõem a apoiá-las.

Decidir por consenso permite:

Que o grupo explore as discordâncias ao invés de evitá-las.
Que sejam ouvidos todos os interessados.
Acréscimo de informações pertinentes.

Consenso nas decisões possibilita a cada um:

Ouvir o ponto de vista dos outros
Considerar outras possibilidades
Participar efetivamente dos trabalhos do grupo
Desenvolvimento do espírito de equipe

Algumas regras, entre outras, tornam mais fácil chegar-se ao consenso:

Não imponha opiniões pela insistência
Não mude de opiniões para fugir a confrontos e conflitos.
Abandone o poder de mando durante o processo.
Evite técnicas de redução de conflitos, tais como: voto da maioria, média,
negociação, cara e coroa, etc...
Em hipótese alguma, manipule o grupo na direção de determinada decisão.
Encare as diferenças de opinião como naturais e úteis e não como obstáculos.
Respeite todas as opiniões em todos os momentos. Não ridicularize ninguém.
Desconfie do acordo rápido.

O consenso é normalmente o método mais adequado à tomada de decisões, mas

existem outras possibilidades:

Decisão por falta de participação:

A omissão da maioria dos membros leva à adoção de decisões precipitadas que
geralmente não vingam.

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Decisão pelo uso da autoridade:
O líder é quem decide, após ouvir diversas opiniões. Se o líder for bom ouvinte, o
método pode até funcionar, mas quase nunca a execução corresponde a sua idéia,
porque:
Faltou participação.
Houve má interpretação.
Houve discordância de muitos.
Faltou motivação para colocar em prática.

Decisão tomada pela minoria:

Normalmente as lideranças acordam em si uma decisão rápida, não dando tempo para
outros membros de se expressarem, na suposição de que “quem cala consente”.
Semelhante à decisão pelo uso da autoridade, a implementação dessas decisões sofre
muitas resistências, e não raro, fracassam.

Decisões pela maioria:

Aparentemente parece um método seguro, mas é surpreendente como as decisões
tomadas pela maioria não funcionam muito bem na prática. Vamos aos motivos;
O membro que pertence a minoria fica quase sempre, ressentido com a derrota
e se considera mal interpretado.
Os membros sentem que o grupo “rachou”, estabelecendo uma competição
entre os que ganharam e os que perderam.. Os derrotados não sentem qualquer
compromisso com o sucesso da decisão da qual discordam.

O Processo de Envolvimento e Eficácia Grupal

Fator dos mais relevantes para o bom desempenho grupal está associado ao
aproveitamento das contribuições individuais, entendidas como dinâmica interior que
impulsiona o QUERER e o ASSUMIR determinada ação. Pesquisas demonstram a
existência de uma relação positiva entre o grau de participação e os sentimentos de
satisfação, responsabilidade e de comprometimento. As pessoas dão valor e tendem a
apoiar o que elas ajudam a criar.

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Por sua vez o sentimento de frustração resultante da não-participação pode prejudicar
seriamente o rendimento de um grupo. Outro aspecto que parece ser afetado pelo
envolvimento ou não dos membros de um grupo é a sua avaliação quanto à qualidade
da decisão. A suposição de que decisões baseadas na lógica serão certamente
apoiadas é questionável. O que pode ser aceitável pelo processo lógico não o é
necessariamente pelo psicológico.

Particularidades afetivas associadas com o não-envolvimento parecem obscurecer o

apoio lógico do conteúdo da decisão. As conseqüências do não-envolvimento se
apresentam sob a forma de resistência à mudanças, rebelião, indiferença, atitudes não-
cooperativas e outros aspectos negativos.

Em resumo, o envolvimento grupal garante;

• Compromisso com os resultados
• Significação para o empreendimento.
• Cumprimento fiel das decisões

Querer, Saber, Poder

Qualidade Total é uma postura gerencial. Está ligada intimamente ao comportamento

humano. Assim, a base da qualidade Total pode ser descrita pela equação:

Querer + Saber + Poder = Q.T

QUERER é emoção: adesão interna, compromisso, alavancagem.

SABER é razão: conhecimento, certeza. Técnica.

PODER é confiança: postura, entendimento entre os seres humanos,

responsabilidade compartilhada, solidariedade e
participação.

O papel do empresário, do gerente, do supervisor é tornar-se facilitador para que esta

equação da Qualidade Total se torne realidade em sua empresa.

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Parceiros do Sucesso
O querer do empresário e do empregado deve unir-se ao objetivo comum de progresso
e desenvolvimento da empresa e de todos os seus integrantes. Vestir com orgulho a
“camisa da empresa” é o resultado de uma política de recursos humanos que dê a
importância devida à contribuição dos funcionários, tornando-os parceiros do sucesso.
Impossível atingir bons resultados sem o comprometimento permanente dos recursos
humanos, pois são eles os agentes transformadores da empresa.

Padrões de excelência só serão alcançados com a mobilização dos colaboradores,

daqueles que fazem a qualidade em todos os momentos da verdade. Mas não basta
querer, é preciso saber. A preparação dos colaboradores com treinamentos
adequados é fator decisivo para o sucesso, a sobrevivência e o crescimento da
empresa. Com criatividade e conhecimentos adquiridos, instala-se a melhoria contínua
dos processos e produtos: a Qualidade Total.

A inteligência e as habilidades dos colaboradores de todos os níveis devem ser

Treinamento não é despesa, é

investimento

valorizadas e o treinamento considerado elemento-chave ao sucesso da empresa.

O retorno desse investimento é garantido pela melhoria dos índices de produtividade

da empresa. Grandes empresas treinam, no mínimo, 100 h/ano seus colaboradores.

Delegação de poder é uma forma de propiciar um clima de confiança mútua, de

comprometimento e solidariedade, além de excelentes resultados quanto à satisfação
total dos clientes. Um ambiente participativo, com transparência de objetivos e
benefícios é o padrão mais moderno e eficaz.

O gerente, o supervisor, são líderes, facilitadores, induz o grupo a atingir objetivos e

resultados. Cada membro da equipe é importante e tem contribuições a dar. O poder é
repartido, bem como as responsabilidades.

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Como age o novo gerente:
Ouve sugestões com atenção.
Reconhece o esforço e o trabalho da equipe.
Elimina o medo.
Remove barreiras.

Vamos Ganhar Juntos

O ambiente empresarial é importantíssimo para manter acesa a chama do
comprometimento. Frases como “Os homens lá em cima dizem uma coisa, mas
praticam outra” não devem ser ouvidas em sua empresa. Para garantir a colaboração
plena dos colaboradores para o aumento da produtividade e competitividade da
empresa, a mudança de comportamento deve acontecer em todos os níveis. Mudar os
padrões da relação capital/trabalho é fundamental. Não se trata de conceder benefícios
hoje ou amanhã, mas, sim, de estabelecer a correspondência de determinadas
vantagens em função do atingimento de resultados preestabelecidos. Todos devem
estar a par dessas metas, acompanhar os resultados, saber quais serão os benefícios
e os beneficiários. Tudo bem claro e transparente.

O sucesso da empresa é o sucesso de todos. Portanto, deve ser compartilhado em

todos os níveis. Reconhecimento e recompensa são ingredientes indispensáveis à
motivação pessoal e base para atingir a constância da participação.

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REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA

MARICATO, Percival. Como Montar e Administrar Bares e Restaurantes 1ª

Edição São Paulo, TQC, 1997

ANDRADE, José Vicente de. TURISMO - Fundamentos e Dimensões, 3ª Edição.

Editora Ática, São Paulo, 1997

CASTELLI, Geraldo. Administração Hoteleira, 4ª Edição. Educs, Caxias do Sul,

1992

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 HINO NACIONAL BRASILEIRO
Letra de Joaquim Osório Duque Estrada
Música de Francisco Manuel da Silva

I II
Ouviram do Ipiranga as margens plácidas
De um povo heróico o brado retumbante,
E o sol da Liberdade, em raios fúlgidos,
Brilhou no céu da Pátria neste instante.
Se o penhor dessa igualdade
Conseguimos conquistar com braço forte, Do que a terra mais garrida
Em teu seio, ó Liberdade,
Desafia o nosso peito a própria morte!
Ó Pátria amada,
Idolatrada,
Salve! Salve!
Brasil, um sonho intenso, um raio vívido Salve! Salve!
De amor e de esperança à terra desce,
Se em teu formoso céu, risonho e
límpido,
A imagem do Cruzeiro resplandece.
Gigante pela própria natureza,
És belo, és forte, impávido colosso,
E o teu futuro espelha essa grandeza
Terra adorada,
Entre outras mil,
És tu, Brasil,
Ó Pátria amada!
Dos filhos deste solo é mão gentil,
Pátria amada,
Brasil!
Deitado eternamente em berço
esplêndido,
Ao som do mar e à luz do céu profundo,
Fulguras, ó Brasil, florão da América,
Iluminado ao sol do Novo Mundo!
Teus risonhos, lindos campos têm mais
flores;
“Nossos bosques têm mais vida”,
“Nossa vida” no teu seio “mais amores”.
Ó Pátria amada,
Idolatrada,
Brasil, de amor eterno seja símbolo
O lábaro que ostentas estrelado,
E diga o verde-louro desta flâmula
- Paz no futuro e glória no passado.
Mas, se ergues da justiça a clava forte,
Verás que um filho teu não foge à luta,
Nem teme, quem te adora, a própria
morte.
Terra adorada,
Entre outras mil,
És tu, Brasil,
Ó Pátria amada!
Dos filhos deste solo és mãe gentil
Pátria amada,
Brasil!

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