TEMA-5-MARKETING.

pdf

marcbaixauli

Fundamentos de Marketing

1º Grado en Administración y Dirección de Empresas

Facultad de Ciencias Sociales y Jurídicas

Universidad Miguel Hernández de Elche

Reservados todos los derechos.

No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad.
 TEMA 5

DISTRIBUCION COMERCIAL
Es el flujo de productos desde la creación(fabricante) → consumo (consumidor). El flujo se
compone por personas y organizaciones que determinan la circulación hasta el consumidor.
Los contactos sin distribuidor son directos, pero con más contactos, el distribuidor ayuda a
centralizar y simplificar los contactos.

CANALES.
Productor → Consumidor
Productor → Minorista → Consumidor
Productor → Mayorista → Minorista → Consumidor
Productor → cliente empresarial.
Productor → distribuidor empresarial → cliente empresarial.
Productor → sucursal de ventas → distribuidor empresarial → cliente empresarial.

Los intermediarios, ayuda a tener – transacciones, adecuación oferta demanda, crea surtidos,
lleva el producto al ultimo destino, actividades de marketing, financiación, servicios adicionales,
asunción de riesgos.

Mayoristas, son intermediarios, vende solo a otros o a minoristas, compra al productor, es agente
de ventas, almacena transporta vende entrega productos, Asesora.

COMERCIO DETALLISTA.
Tradicional, cliente → dependiente.
Especializado, poco surtido.
Category killer, 1 categoría de producto. Grande.
De convivencia, drugstore (bar, 24h)
Auto servicio.
Pequeño/grande/hiper supermercado.
Tienda de descuento.
Gran almacén.
Centro comercial.

Venta sin tiendas.

Por correspondencia, catalogo, online, teléfono, ambulante, multinivel, puerta a puerta,
automática.

DISEÑO DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

Analiza las características del producto, las competencias, las necesidades y deseo. Establece
objetivos, evalúa alternativas, elige un canal.
Gestión de canal, selección, formación, evaluación de miembros.

MODALIDAD DE DISTRIBUCIÓN.
Exclusiva (pocos puntos de venta, exclusividad)
Selectiva (distribuidores reducidos)
Intensiva (+ numero de puntos de venta)

a64b0469ff35958ef4ab887a898bd50bdfbbe91a-7051248

Reservados todos los derechos. No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad.
 ECR
Efficient consumer response, un acuerdo entre el fabricante y el distribuidor para la eficiencia
del proceso de abastamiento del mercado. Eliminamos las ineficiencias y generamos economía
en el canal. Beneficia al consumidor, mejora los resultados del fabricante y detallistas.

LOGISTICA

Reservados todos los derechos. No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad.
Planifica y tiene control físico del flujo de material y bienes. Origen → punto consumo. Se
caracteriza por los almacenes, transportes y el control de inventario. Es importante para el
servicio al cliente, ahorrar costes, maneja muchas referencias, incorpora nuevas tecnologías.

Logística inversa
Es la recuperación y reciclaje de los envases peligrosos. Y el retorno de excesos de inventario,
devoluciones, inventarios estacionales. Es un retorno para reciclar y reutilizar material.
Recolectar → transportar → recibir → inspeccionar → clasificar → reutilizar reciclar desechar.

TENDENCIA EN DISTRIBUCIÓN
Crecimiento de sistemas verticales, marketing relacional/TRADE, + hard discount/descuentos, +
poder de negociación de los detallistas, + marcas de distribuidor, + venta sin tienda (internet), +
transparencia de ofertas y precios, trazabilidad (1 única identificación del producto),
globalización del sector de distribución, polaridad de detallistas.
Pop up store, es un espacio comercial temporal, que permiten a las marcas presencia más
emblemática y cotizada en una ciudad. Es un marketing experiencial, es una manera eficaz para
fidelizar clientes.
Dropshipphing, es un comercio electrónico, donde la logística se ha transformado, la tienda
online gestiona la atención al cliente, la facturación y la generación de bases dados y la mayorista
almacena, empaqueta y envía artículos a nombre del comercio online.

MERCHANDISING.
Es un conjunto de estudios y técnicas puestas en practica por distribuidores y fabricantes.
Incrementa la rentabilidad del punto de venta y circulación de productos.
Las funciones del fabricante, diseña envase (atractivo), diseño de expositores y publicidad en
punto de venta y supervisa la exhibición de productos.
Las funciones del distribuidor, gestiona superficie de venta, crea ambiente propicio, gestiona el
surtido para satisfacer, + rotación de productos, diseña arquitectura externa e interna.

La economía de la cola larga (long tail) promueve rentabilidad de productos que se vendan poco.

AMBIENTACIÓN DEL PUNTO DE VENTA.

El mobiliario, características, altura, profundidad, estantes, islas.
Medios psicológicos y de estímulo, promociones, presentación de producto, crear ambiente.
Medios personales, personal vendedor, personal de animación, espectáculos, degustación.
Anuncios de medios publicitarios.
Publicidad en la tienda, expositores, envases, carteles, megafonía, proyecciones.
Publicidad directa, catálogos, folletos.

DISPOSICION DEL PUNTO DE VENTA.

Situación de las secciones, es la repartición del espacio de venta, hay que tener en cuenta, los
productos de atracción ponerlos estratégicamente para que se recorra todo el establecimiento,

a64b0469ff35958ef4ab887a898bd50bdfbbe91a-7051248

Las descargas sin publicidad se realizan con las coins

 Productos de compra impulsiva en las cajas, distribución de las secciones complementarias,
definir puntos fríos (donde hay menos flujo de clientes) (rincones pasillos sin salida izq. de la
entrada) y calientes (dentro de la circulación normal del cliente) (naturales o artificiales con
promociones).

SITUACION DE LAS SECCIONES.

Reservados todos los derechos. No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad.
Criterio de rotación, - rotación caliente, + rotación fría
Productos de alta rotación, pasillo de aspiración hacia ellos, pan, pescao, carne, fruta.
Rotación media, textil, congelados, menaje. Colocar al lado de alta rotación
Rotación baja, accesorio automóvil, libros, jardinería. Colocar en zonas calientes para visualizar.
Rotación baja alta implicación, compra reflexiva, electrodomésticos, relación directa vendedor.

DISPOSICION DEL MOBILIARIO.

Central en parilla, se colocan de manera paralela al flujo de clientes, dirigimos al cliente a
objetivos concretos, se circula ordenadamente y fluida, pero produce monotonía y puede
resultar poco atractivo, - % vea todo el lineal y productos.
Central en oblicuo, se coloca de manera oblicua al flujo de clientes, dirigimos al cliente al centro
del establecimiento para llevarlos al fondo, se visualiza fácil y rápido los productos, indican los
productos de compra por impulsos, pero cuando llegan al final giran hacia uno de los lados
dejando el otro sin ser visto.
Central libre, sin trazado regular, personalidad distinta, ambientes diversos, libertad de
movimiento, rompe monotonía, compras imprevistas, pero dificulta la dirección del consumidor.

VALOR DE LOS NIVELES.

Superior/cabeza, - accesible, - venta lejos de manos, reserva de referencias más vendidas.
Medio superior/ojos, + visible, + vendido.
Medio inferior/manos, 2 + vendido, + accesible.
Inferior/pies, poco vendido, esfuerzo acceder.

CRITERIOS PARA PONER PRODUCTO EN QUE NIVEL.

+ rotación → peor nivel.
+ margen → mejor nivel.
Comodidad para consumidor, luminosos y pesados donde sea más fácil la carga.
Producto líder, menos vendedoras para que haga barrido por productos con más margen, el líder
suele tener menor margen.
Comparación, poner al lado del producto líder los que tienen mayor margen para comparar
precio, calidad.
Compras por impulso, + visible, caja/mostrador.
Artículos imán/gancho, - visibles.

EXPOSICION EXTERNA DEL ESTABLECIMIENTO.

Rótulos, identifica establecimiento, nombre, logos.
Entrada, llama la atención.
Escaparates, abiertos lleva la visión al interior de la tienda, no tiene fondo. Cerrados no permite
visualización. Izq/abajo(templado) centro/medio(caliente) der/arriba(frio)

a64b0469ff35958ef4ab887a898bd50bdfbbe91a-7051248

Las descargas sin publicidad se realizan con las coins