G&G

Selbetti
PROGRAMA

CULTURA DE
RESULTADOS
SELBETTI
JOINVILLE_2023
CLÓVIS LUMERTZ
 ÁREAS DE
ESPECIALIDADE
& SOLUÇÕES
37 ANOS
DE MERCADO

ALGUNS
DOS MAIS
DE 1000
CLIENTES
§ CENÁRIOS, PERFIL DE COMPETÊNCIAS
§ ESTRATÉGIAS VENCEDORAS
§ LIDERANÇA DE RESULTADOS
COMBINADOS

3 INSIGHTS
MANTER
MUDAR
CRIAR
 PARTE 1
CENÁRIO & PERFIL DA
LIDERANÇA
 DESPERTAR PARA UMA NOVA CONSCIÊNCIA,
TEMPO É UMA VARIÁVEL RELATIVA ... ENTENDENDO O EGO...

ADAPTAÇÃO = EVOLUÇÃO = SOBREVIVÊNCIA... PERENIDADE = CRIAR AS BASES DO FUTURO...

 1960

1970
1800

1915
2030

1950
2000
1929
2001
1940

2020
??? ? ?
CURTO ? ?
LONGO
MUNDO SEGMENTO PRAZO PRAZO
CLIENTES MÉDIO
BRASIL
PRAZO

SE VOCÊ NÃO ESTÁ CONFUSO,

NÃO ESTÁ ENTENDENDO...
OLHAR A ESTRATÉGIA
É A 4a. DIMENSÃO…
 ELEMENTOS GENÉRICOS DE ANÁLISE & ATENÇÃO NO CENÁRIO 2023
DEVIDA ATENÇÃO À DINÂMICA ELEITORAL POLARIZADA, (IN)DEFINIÇÕES E ARRANJOS POLÍTICO-PARTIDÁRIOS, ORIENTAÇÃO DE PROJETOS/AGENDA DOS
GOVERNANTES, TENDÊNCIAS AO CENTRO-ESQUERDA E MEDIDAS POPULISTAS (AUXÍLIO BRASIL), ORIENTAÇÃO DE INVESTIMENTOS
PÚBLICOS/LICITAÇÕES/CONCESSÕES, DINÂMICA DAS OPERAÇÕES DAS EMPRESAS ESTATAIS, ESTATIZAÇÕES/PRIVATIZAÇÕES, PRESSÕES DE
FAVORECIMENTOS, CORRUPÇÃO, ORIENTAÇÕES SINDICAIS E PRESSÕES ASSOCIATIVISTAS PATRONAIS, ORIENTAÇÃO DESENVOLVIMENTISTA DO ESTADO
(LIBERALISMO), GUERRAS ENTRE NAÇÕES, INVESTIMENTO PÚBLICO, DESTINAÇÃO QUANTO AOS RECURSOS DO FGTS, SUBSIDIOS, RELAÇÕES NÃO
P OLÍTICO ALINHADAS ENTRE PODER ESTADUAL E GOVERNO CENTRAL, POSIÇÕES MINISTERIAIS, PRESSÕES MUNDIAIS SOBRE QUESTÕES AMBIENTAIS (AMAZÔNIA),
GUERRAS COMERCIAIS ENTRE PAÍSES E BLOCOS, ELEIÇOES NA AMÉRICA LATINA, PPP’s ...
INTEMPÉRIES, SAFRAS, ÍNDICES DE CHUVA E DINÂMICA NO AGRONEGÓCIO, TEMPERATURA GLOBAL, LEGISLAÇÕES AMBIENTAIS,
A MBIENTAL FLEXIBILIXAÇÕES E/OU RECRUDESCIMENTOS NA FISCALIZAÇÃO E NORMATIVAS AMBIENTAIS, ENDEMIAS E PANDEMIAS, PROBLEMAS DE SOLOS,
ÍNDICES DE SAÚDE PÚBLICA, SANEAMENTO BÁSICO, INCENTIVO A PRODUÇÃO DE ENERGIA LIMPA, BUROCRACIA NO DESTRAVAMENTO DE OBRAS
E INVESTIMENTOS, MUDANÇAS NO CÓDIGO AMBIENTAL...

ENVELHECIMENTO POPULACIONAL, TAXA DE NASCIMENTO, EXPECTATIVA DE VIDA, FORMAÇÃO DAS FAMÍLIAS, EDUCAÇÃO, IMIGRAÇÕES, EMIGRAÇÕES,
S OCIAL CONDIÇÕES DE SAÚDE PÚBLICA, ESCOLARIDADE, PCD’s, ÊXODO RURAL, IDH, COMPORTAMENTO DE COMPRA E INVESTIMENTO, INDICE DE BANCARIZAÇÃO,
DISPONIBILIDADE DE MAO DE OBRA, ...
NOVOS RECURSOS TECNOLÓGICOS E SERVIÇOS APLICADOS AO SEGMENTO INDUSTRIAL, DE MOVIMENTAÇÃO E ENERGIA, COMUNICAÇÕES, IoT, START-UPS,
BANDAS E TRANSMISSÃO DE DADOS (5G), ACESSO À TECNOLOGIAS E À NOVAS FORMAS DE COMUNICAÇÃO, SISTEMAS RESPONSIVOS, INDISPONIBILIDADE DE
T ECNOLÓGICO INSUMOS E EQUIPAMENTOS, TESTES LABORATORIAIS, CERTIFICAÇÃO E ATRIBUTOS DIGITAIS(ASSINATURA DIGITAL DE CONTRATO), SEGURANÇA DA
INFORMAÇÃO, TRATAMENTO DE DADOS (DATA DRIVEN), KNOWHOW TECNOLÓGICO, IMPRESSORAS 3D, USO DA REALIDADE AUMENTADA, INDUSTRIA 4.0,
METODOLOGIAS CONSTRUTIVAS DIFERENCIADAS, TENDÊNCIAS DE DESIGN, AMBIENTE DA INOVAÇÃO, AUTOMAÇÕES, RUPTURA DA CADEIA PRODUTIVA E
CUSTO DA TECNOLOGIA EMPREGADA (ELEMENTOS IMPORTADOS)...
E CONÔMICO TAXAS DE EMPREGO E RENDA, DESEMPREGO, EVOLUÇÃO DO PIB, VARIAÇÕES CAMBIAIS, PRODUÇÃO AGRÍCOLA, VALOR DAS COMODITES
PRINCIPALMENTE LIGADAS AO CORE CENTRAL, SERVIÇOS, VAREJO, PODER DE COMPRA, TAXA DE ABERTURA DE NEGÓCIOS, ÍNDICES ECONÔMICOS,
TAXA DE JUROS E SELIC, INFLAÇÃO, GANHOS REAIS DE SALÁRIO, INCENTIVOS NA CADEIA IMOBILIÁRIA, MATRIZ ENERGÉTICA, MERCADO EUROPEU,
OTIMISMO DO EMPRESARIADO, PRODUÇÃO INDUSTRIAL, ACESSO AO CRÉDITO IMOBILIÁRIO, JUROS NOS USA, CONDIÇÃO DE MERCADO NA CHINA
L EGAL (PRINCIPALMENTE AÇO E ALIMENTOS), DESINDUSTRIALIZAÇÃO, IMPOSTOS, BALANÇA DE IMPORTAÇÕES/EXPORTAÇÕES, POLÍTICAS FISCAIS
RESTRITIVAS E CONTRACIONISTAS, FUNDING, REPOSIÇÕES SALARIAIS (DATA BASE DAS CATEGORIAS MAJORITÁRIAS), ...
ATUAÇÃO DE ÓRGÃOS E AGÊNCIAS REGULADORAS, LEGISLAÇÃO LIGADA AO MEIO AMBIENTE/POLUIÇÃO/SUSTENTABILIDADE/REGRAMENTO DE EMISSÕES, MATRIZ E
GERAÇÃO DE ENERGIA (LIMPA), LEGISLAÇÃO TRABALHISTA, REALIDADE SINDICAL, NOVAS LEIS EM DIFERENTES ESFERAS, LGDR PEANUT, COMPLEXIDADES LEGAIS E
TRIBUTÁRIAS/FISCAIS, MINISTÉRIO PÚBLICO JUDICIALIZANDO, INSEGURANÇA JURÍDICO-TRIBUTÁRIO, TRIBUTAÇÃO SOBRE RIQUEZA E TRANSMISSÃO DE BENS
(ITCMD) FACILIDADE DE ZONA FRANCA (MANAUS) E OUTRAS REGIÕES DE INCENTIVO (ES), RESTRUTURAÇÃO DO PROGRAMA CVA, MARCOS REGULATÓRIOS, PLANO
DIRETOR NAS ÁREAS DE ATUAÇÃO, LEIS DE INCENTIVO A TECNOLOGIA NACIONAL (LEI DO BEM, LEI DE INFORMÁTICA) ...
POTENCIAIS ELEMENTOS DE IMPACTO NO NEGÓCIO
SEGUNDO O MODELO DE ANÁLISE DA MATRIZ DAS 6 FORÇAS DE MICHAEL PORTER
HÁ AMEAÇA DE ENTRADA DE NOVOS HÁ CHANCE DE PARCERIA & ALIANÇAS COM
CONCORRENTES NA REGIÃO? QUAIS? CONCORRENTES? COMO?

_
HÁ CHANCE DE PARCERIA OU
HÁ PRESSÃO DOS
VERTICALIZAÇÃO COM FORNECEDORES?
FORNECEDORES DE INSUMOS, MATÉRIA
QUAIS?
PRIMA, SERVIÇOS? QUAIS?

+
HÁ CHANCE DE ALINHAR PARCERIA COM
HÁ AMEAÇA DE ALGUM COMPETIDOR ALGUM COMPETIDOR FORA DO SEGMENTO?
INTERNO NO SETOR OU REGIÃO? QUAIS? QUAIS?

HÁ OPORTUNIDADE DE CRIAR START-UPS

HÁ AMEAÇA DE ENTRADA DE PRODUTOS OU
OU JOINT-VENTURES COM ALGUMA NOVA
SERVIÇOS SUBSTITUTOS? QUAIS?
TECNOLOGIA? QUAIS?

HÁ ALGUMA PRESSÃO DO GOVERNO POR HÁ CHANCE DE PARCERIAS COM O

MUDANÇAS? QUAIS? GOVERNO? COMO? QUAIS?

HÁ ALGUMA MUDANÇA NO HÁ ALGUMA MUDANÇA NO

COMPORTAMENTO COM PRESSÃO DOS COMPORTAMENTO DOS CLIENTES QUE NOS
CLIENTES? QUAIS? FAVOREÇA? QUAIS?
 REALIDADE OU CONSENSO...
V F
RENTABILIDADE E MARGENS MENORES
INSTABILIDADE JUDICIÁRIO
VARIAÇÃO DAS TAXAS DE JUROS
VOLATILIDADE CAMBIAL
AMADURECIMENTO COMPRADORES
OCUPAÇÃO DA RENDA E CRÉDITO
ENDIVIDAMENTO
INADIMPLÊNCIA
INSTABILIDADE POLÍTICA
LENTO CRESCIMENTO ECONÔMICO
CRITICIDADE SOCIAL
EUA X CHINA
“NEGATIVISMO X OTIMISMO”...
COMPETIÇÃO MAIS AGRESSIVA
INCERTEZAS E MUDANÇAS RÁPIDAS
MUITOS CONCORRENTES
EXCESSO DE PRODUTOS EM OFERTA
MAIOR CUSTO PARA COMPETIR
PRODUTOS E SERVIÇOS PARECIDOS
CRITÉRIO DO CLIENTE NO CONSUMO
REDUÇÃO OU LIMITAÇÃO DO CRÉDITO
CENÁRIOS MAIS COMPLEXOS
RECESSÃO CÍCLICA
AGENDA ECONÔMICA INDEFINIDA
DISCURSO PRESENTE DE CRISE
DELAY DE COMPETÊNCIAS
CRISE
COMPETIÇÃO
MANTER
MUDAR
CRIAR
1. ÁREAS DESCOBERTAS
2. REDUÇÃO DO ESCOPO
3. AUSÊNCIA DE MODELOS NOVOS

OPORTUNIDADES
 WHY? SUCESSO = EQUILÍBRIO DAS DEMANDAS EM 4 DIMENSÕES
SEGMENTO PESSOAS
LÓGICA DOS CANAIS CAPITAL / FINANCEIRO
MERCADO RECURSOS
NEGÓCIOS EXECUÇÃO TECNOLOGIA

PRODUTOS SOCIETÁRIO
PROCESSOS OPERAÇÃO GESTÃO ESTRATÉGIA
SISTEMAS GOVERNANÇA

HOW? COMO
- $ +
CAMINHOS EXPANDIR WHO? QUEM

BRIEFING ANAMNESE DECISÃO

MODERNIZAR
DIAGNÓSTICO EXAMES & BOARD / SÓCIOS
URGÊNCIA
INOVAR
SOLUÇÃO_PLANO TERAPIA &
WHAT? O QUE
RECURSOS
DIRETORIA EXECUTIVA
PROFISSIONALIZAR
IMPLANTAÇÃO TRATAMENTO GESTORES
REESTRUTURAR
AVALIAÇÃO MONITORIA HOMOLOGADORES
DEMANDAS
ONDE QUEREMOS CHEGAR…
 PLAN

AGENDA COTIDIANO

CLIMB H2 H3 TO DO

H1 GRANDES VISÃO DE
DECISÕES FUTURO
H0 ATUAL
TRI
H-1 HOJE
E AGORA
LAB
ARRASTO PILOTO

LEARN

PEN + GOVENANÇA
DEFINIR O FUTURO X
ENFRENTAR O DESTINO:

PLANEJAR É O CAMINHO...
 CAMINHO:
ESTRATÉGIA
PROCESSO QUE CRIA
PERMANENTEMENTE
VANTAGENS
COMPETITIVAS
CLARAS & COERENTES
CENTRALIDADE
NO CLIENTE
ESTRATÉGIA FOCADA NO CLIENTE
ü CLIENTE NO CENTRO
ü ALINHAR PROCESSOS INTERNOS E PONTOS DE
CONTATO
ü ATUAÇÃO TÉCNICA & COMERCIAL
ü CONHECER E DESENVOLVER O CLIENTE
ü DOMINAR A ESTRATÉGIA / POLÍTICAS
ü CRIAR UM PADRÃO DE ATENDIMENTO
ü CULTURA DE VENDAS POR TODA EMPRESA
JEFF BEZZOS
(AMAZON)
O QUE NÃO MUDA:
ESTRATÉGIA FOCADA
NA NECESSIDADE E NO
DESEJO DE PRODUTOS
COM QUALIDADE,
PREÇO, PRAZO,
ATENDIMENTO,
CONTATO ... E VENDER!
B2B: PERFIL & DEMANDAS
ü QUER REDUZIR AS INCERTEZAS
ü PRECISA DE CRÉDITO E RECURSOS
ü MUITO ASSEDIADO, DESEJA RECIPROCIDADE
ü BUSCA VANTAGENS
ü PESQUISA, SONDA, CONSULTA
ü AVALIA ALTERNATIVAS DE MARCAS
ü ESCOLHE COM CRITÉRIOS TÉCNICOS
ü NEGOCIA COM PODER DE BARGANHA
ü CAPITALIZADO E DISPONÍVEL EM RECURSOS
ü ESPERA O MELHOR MOMENTO & TEM PRESSA
ü MEIOS DIGITAIS DE CONTATO . . .
SOLUÇÕES

PACOTES
AS 4 PERSONAS EM
QUE OS
COMPRADORES
B2B ESTÃO
CLASSIFICADOS:
AS 4 PERSONAS EM QUE
OS COMPRADORES
ESTÃO CLASSIFICADOS
SÃO:
§ RELACIONAL
§ EMPREENDEDOR
§ COMPETITIVO
§ TÉCNICO

O RELACIONAL é afável, subjetivo, leva mais em conta a emoção que a

razão. Preza pelos relacionamentos duradouros. Se ganhar sua confiança,
terá um cliente leal e feliz. Na hora da venda, use a simpatia e a
honestidade, mostre um interesse genuíno pela vida do cliente. Lembre
que o cliente primeiro compra você, pra depois comprar nossos produtos.
Em alguns casos, gostam de manter o relacionamento com mais de uma
marca / empresa; entrega um pedido em cada parceiro para não se
indispor com ninguém. Gosta de eventos / feiras e de confraternização.
AS 4 PERSONAS EM QUE
OS COMPRADORES
ESTÃO CLASSIFICADOS
SÃO:
§ RELACIONAL
§ EMPREENDEDOR
§ COMPETITIVO
§ TÉCNICO

O EMPREENDEDOR é expressivo, popular e comunicativo. O tipo de pessoa

que preza pelo status e pelo seu negócio. Não quer só a solução mais
econômica, mas a que traz mais credibilidade para a sua empresa. É o
cliente ideal para oferecer lançamentos exclusivos e tratamento
personalizado. Se soubermos fazer o elogio certo e atendê-lo com a
distinção que ele merece, a tendência é conseguir fechar uma venda
extremamente vantajosa. Em muitos casos possui um segundo negócio ou
AS 4 PERSONAS EM QUE
OS COMPRADORES
ESTÃO CLASSIFICADOS
SÃO:
§ RELACIONAL
§ EMPREENDEDOR
§ COMPETITIVO
§ TÉCNICO

O COMPETITIVO é pragmático. Aquela pessoa que está sempre na correria, cujo lema é “tempo é dinheiro”.
Por isso, você não irá ganhá-lo se focar em fazer uma apresentação bem detalhada do produto. O segredo é ser
objetivo e prático: não venda um produto, mas um benefício que atenda a sua necessidade principal. Explique
como você poderá ajudá-lo e deixe-o decidir. A vantagem é que este tipo de Comprador e Cliente gosta de ir
direto ao ponto e dificilmente você sairá da visita sem ter uma resposta definitiva. Faz cotações em várias
fábricas e fecha negócio onde for comercialmente mais vantajoso. Costumam ser muito críticos e sempre
questionam o que lhes é ofertado. Gosta de sentir que estão sendo ouvidos, apesar de serem objetivos e não
gostarem de “enrolação”. Adoram fazer conta e precisam entender o racional, a lógica por trás de tudo antes
tomar uma decisão.
AS 4 PERSONAS EM QUE
OS COMPRADORES
ESTÃO CLASSIFICADOS
SÃO:
§ RELACIONAL
§ EMPREENDEDOR
§ COMPETITIVO
§ TÉCNICO

O TÉCNICO é o cliente analítico. Que gosta de números e de dados

concretos que possam comprovar o que você está dizendo. É bem visual,
por isso, uma dica é levar uma apresentação bem feita que traga os
resultados concretos do seu produto no PDV. Gráficos de crescimento e
depoimentos de clientes que já compraram de você reforçam a
credibilidade perante o cliente analítico. Se você souber apresentar estes
números com segurança, está no caminho certo para fechar a venda. Eles
valorizam muito os eventos de capacitação e treinamento, prêmios de
 AGENTES DA COMPRA
FLUXO DECISÓRIO

INICIADOR INFLUENCIADOR DECISOR COMPRADOR USUÁRIO

SUGERE A FALTA EXERCE DECIDE PARCIAL EFETIVAMENTE QUEM CONSOME

DO PRODUTO INFLUÊNCIA OU TOTALMENTE FAZ COMPRA, UTILIZA O
DÁ-SE CONTA DIRETA SE, ONDE, COM PRODUTO
DA SOBRE A DECISÃO, QUANDO, DESEMBOLSO OU
PODE SER SERVIÇO.
NECESSIDADE: O QUE, PRÓPRIO ALVO DA
É ALVO DO IMPLÍCITA (SUTIL/ COMO, OU NÃO.
SUGESTIVA), DISSONÂNCIA
IMPULSO DE QUANTO COGNITIVA,
INÍCIO OU EXPLÍCITA COMPRAR.
(EXIGÊNCIA,
SENTIMENTO
DO PROCESSO; AMEAÇA, POSTERIOR.
SOLICITA A CONSELHO).
COMPRA.
 JORNADA DA DECISÃO DE COMPRA
PERSONALIDADE
INCERTEZAS CONJUNTO DE
VARIÁVEIS
MEMÓRIA
COMPORTAMENTAIS
APRENDIZAGEM CONVERGÊNCIA
INTERNAS
PRÉ-DISPOSIÇÃO OU REFORÇO
RECONHECIMENTO AVALIAÇÃO ADOÇÃO

BUSCA E SENTIMENTO
ESTÍMULO DESPERTA DECISÃO
AVALIA AQUISIÇÃO
NECESSIDADE DE COMPRA POSTERIOR
INFORMAÇÕES

REFERENCIAL
CONJUNTO DISSONÂNCIA
INFORMAÇÕES DE VARIÁVEIS COGNITIVA
PRESSÃO INFLUÊNCIAS
COMUNICAÇÃO EXTERNAS
REFERÊNCIAS
MANTER
MUDAR
CRIAR
 ROADMAP
PEN

ESTRATÉGICO TÁTICO OPERACIONAL

CANVAS
MODEL

4
 MAPA DE EMPATIA
EXECUTIVOS COMPRADORES

ATIVIDADES QUE EXERCEM

ADMINISTRAM SUAS OPERAÇÕES, SEUS RECURSOS E PROPRIEDADES, BUSCAM PARCEIROS E FORNECEDORES CONFIÁVEIS, RESOLVEM DEMANDAS, PLANEJAM
SUAS EXPANSÕES, INVESTIR CERTO, RESOLVER PEPINOS, FAZER NEGÓCIOS, ATENDEM OS SEUS CLIENTES...

SUAS PRINCIPAIS DORES

COMPROMISSOS FINANCEIROS, COMPLEXIDADE DA REGULARIZAÇÃO, LICENCIAMENTOS, EMBRÓLIOS, INSEGURANÇA, MANTER A RECEITA, O FUTURO DOS
SEUS NEGÓCIOS, GARANTIR A PROSPERIDADE, SUSTOS E QUESTÕES INESPERADAS, SUCESSÃO E A PRÓXIMA GERAÇÃO, FAZER CABER NO BOLSO,
TRANSTORNOS, PROBLEMAS NO PROCESSO DE AQUISIÇÃO, FINANCIAMENTO, FRUSTRAÇÃO COM RESULTADOS, PROMESSAS SEM ENTREGA, PERDA DE TEMPO,
CONDIÇÃO DE PAGAMENTO, CADEIA DE SUPRIMENTOS, QUALIDADE DO PRODUTO E NO PROCESSO DE FORNECIMENTO, REDUÇÃO DAS VENDAS,
INADIMPLÊNCIA, CONCORRENTES, ATRASOS NAS OBRAS, BUROCRACIA, DESCONHECIMENTOS DE REGRAS E ASPECTOS LEGAIS, RETRABALHOS, MULTAS,
RISCOS NÃO PERCEBIDOS, PRODUTOS QUE GIRAM E TRAZEM MARGEM, AÇÕES E JUDICIALIZAÇÕES, MUITOS ENTES ENVOLVIDOS NAS SOLUÇÕES,
RECLAMAÇÕES DE CLIENTES, IMPRODUTIVIDADE DO SEU TIME, ESTAR ATUALIZADO TECNOLOGICAMENTE, ROUBOS, ASSALTOS, SEQUESTROS, RISCOS, MÃO
DE OBRA COMPETENTE, NÃO FICAR SEM CONEXÃO, QUESTÕES TRABALHISTAS, PROBLEMAS DE CLIMA, GUERRA, PANDEMIA, DEFICIÊNCIAS LOGÍSTICAS...

DESEJOS E SONHOS
NÃO SE PREOCUPAR DESNECESSARIAMENTE, ENTREGAS TÉCNICAS PERFEITAS COM AGILIDADE E ASSERTIVIDADE, CONFORMIDADE AMBIENTAL, UM ÚNICO
PARCEIRO COM SOLUÇÕES TÉCNICAS AMPLAS E COMPLEMENTARES, AUMENTAR A PRODUTIVIDADE, OTIMIZAR TEMPO, GARANTIR CONFIABILIDADE NAS
INFORMAÇÕES, TOMADAS DE DECISÃO CORRETAS, ECONOMIZAR ENERGIA, CONFIABILIDADE, SURPRESAS POSITIVAS, CRIAR VALOR NOS SEUS NEGÓCIOS,
REPUTAÇÃO DA MARCA, TER ATRATIVIDADE E CAPTAR MAIS CLIENTES, ENGAJAR SUAS EQUIPES, FELICIDADE E ENGAJAMENTO DO TIME (SENSO DE
PERTENCIMENTO), UMA VIDA SEM SOBRESSALTOS, RECEBER EM DIA, LAZER SEM PREOCUPAÇÃO, SAIR E VOLTAR COM TUDO EM ORDEM, EXPANSÃO
SUSTENTÁVEL, AGILIDADE, TRANQUILIDADE, SEGURANÇA, SE PREOCUPAR APENAS COM O NEGÓCIO CENTRAL E NÃO COM QUESTÕES PERIFÉRICAS, FAZER
BONS NEGÓCIOS...
 NOSSA PROPOSTA DE VALOR

SOMOS A SELBETTI, A MAIS COMPLETA PLATAFORMA DE ............

NOSSO COMPROMISSO É ENTREGAR AOS CLIENTES O POTENCIAL MÁXIMO DOS SEU NEGÓCIO ATRAVÉS
DO MELHOR PORTFOLIO DE PRODUTOS E SERVIÇOS ...............

DE FORMA INTEGRADA, TECNOLÓGICA, ATUAL, DESCOMPLICADA ............

NUM CONCEITO, NOSSO POSICIONAMENTO, SLOGAM DA MARCA:

SELBETTI:
THE ULTIMATE REVOLUTION
ALLWAYS THE BEST
_______________________
 Potencializar os resultados das empresas,

PROPÓSITO
O que nos move
sendo parceiro estratégico em tecnologia e soluções
ponta a ponta.
 Nossa missão é superar
expectativas de nossos clientes,
MISSÃO ampliando seus resultados, com
serviços flexíveis e de qualidade
diferenciada.
 Nossa visão é ser reconhecida
como a maior e melhor
VISÃO integradora de soluções em
tecnologia.
 ROADMAP
PEN

ESTRATÉGICO TÁTICO OPERACIONAL

 MAPA DE
POSICIONAMENTO
+ EFICIÊNCIA TÉCNICA

MANTER O
ZONA DE BAIXA COMPETITIVIDADE POSICIONAMENTO
DE COMPETITIVIDADE, MAS
ABORDAGEM COM ENTREGA SUPERIOR,
CONSULTIVA AUMENTANDO O ESCOPO
DAS SOLUÇÕES…
ATRATIVIDADE
COMPETITIVIDADE
+ PREÇO + DIFERENCIAÇÃO
EM PRODUTOS,
BAIXO PORTFÓLIO E
SERVIÇOS

ABORDAGEM ABORDAGEM
CONSULTIVA
ZONA DE BAIXA COMPETITIVIDADE VINCULATIVA
ABORDAGEM
VINCULATIVA
ATRATIVIDADE
COMPETITIVIDADE

+ RELACIONAMENTO & VÍNCULOS

 TIPOLOGIAS GENÉRICAS DA ESTRATÉGIA DE NEGÓCIO

Segundo exposto no esquema ao OFERECER

OFERECER PRODUTOS/SERVIÇOS
PRODUTOS/SERVIÇOS
lado, compreende-se as diferentes PARA MUITOS TIPOS DE
PARA UM NEGÓCIO
CONSUMIDORES
modalidades genéricas de ESPECÍFICO DE
CONSUMIDORES
definição da estratégia
competitiva.
Um olhar para a EXCELÊNCIA ESTRATÉGIA DE
ESTRATÉGIA DE
OPERACIONAL, assim como para OFERECER LIDERANÇA EM
PRODUTOS/SERVIÇ LIDERANÇA EM
a DIFERENCIAÇÃO demonstra a OS DE BAIXO PREÇO CUSTOS PARA
CUSTOS
complexidade deste momento de ESPECÍFICOS
definição.
Segundo o racional do que foi
percebido nas intensões da
empresa, mesmo num olhar de ESTRATÉGIA DE
NEGÓCIO empresarial, percebe-se ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇÃO
a real intensão de não abrir mão OFERECER
DIFERENCIAÇÃO PARA
PRODUTOS/SERVIÇOS
de serviços competitivos mas sem ÚNICOS OU MASSIFICADA MERCADOS
abrir mão da qualidade e DIFERENCIADOS
ESPECÍFICOS
diferenciação pelos serviços na
forma de abordar e conquistar as
oportunidades de mercado.
 TIPOLOGIA
ADOTADA DE
ESTRATÉGIA
COMPETITIVA

LO O
GU C
ÂN TÉGI
R A RO
EST UTU
F
 ESTRUTURA DOS
ELEMENTOS DE
ELEMENTOS DE
DIFERENCIAÇÃO AGILIDADE E DIFERENCIAÇÃO &
EFICÁCIA
NAS ENTREGAS
LICENÇA
COMPETITIVA
EFICIÊNCIA NA
GERAÇÃO
DE VANGUARDA E
EXPERIÊNCIAS LICENÇA PROTAGONISMO
RELEVANTES, COMPETITIVA: INOVADOR E
SIGNIFICATIVAS E EXCELÊNCIA TECNOLÓGICA
POSITIVAS OPERACIONAL
+
DIFERENCIAÇÃO QUALIDADE
PELA TÉCNICA
DISPONIBILIDADE SUPERIOR DOS
EXECUÇÃO PRODUTOS E
SERVIÇOS

ATENDIMENTO
CONSULTIVO
 ANÁLISE SWOT
STRENGHTS, WEAKNESSES, OPORTUNITIES, THREATS

CENÁRIO 2023_2024
OPORTUNIDADES
CENÁRIO
FA
TO
RE
SP
OT
EN

EXTERNOS
CIA
L IZA
REORGANIZAR CRESCER DO
RE
S
PONTOS FORTES
EMPRESA
FATORES EMPRESA

PONTOS FRACOS INTERNOS

FATORES
DIVERSIFICAR A
REORGANIZAR RESPOSTA
FA
TO OU SAIR
RE
SR
ES CENÁRIO
T RI
TIV
OS
AMEAÇAS
 AMBIENTE EXTERNO - OPORTUNIDADES
AMPLITUDE DE IMPACTO PROBABILIDADE DE OCORRÊNCIA
FATORES (+)
ALTA = 3 MÉDIA = 2 BAIXA =1 ALTA =3 MÉDIA = 2 BAIXA =1
 AMBIENTE EXTERNO - AMEAÇAS
PROBABILIDADE DE
AMPLITUDE DE IMPACTO
FATORES (-) OCORRÊNCIA
ALTA MÉDIA BAIXA ALTA MÉDIA BAIXA
 AMBIENTE INTERNO - FORÇAS
DIFERENCIAÇÃO NO MERCADO
TENDÊNCIA
FATORES (+) E/OU VANTAGEM

ALTA MÉDIA BAIXA MELHORIA ESTÁVEL PIORA

 AMBIENTE INTERNO - DEFICIÊNCIAS
IMPACTO NO SUCESSO DO
TENDÊNCIA
FATORES (-) NEGÓCIO
ALTA MÉDIA BAIXA MELHORIA ESTÁVEL PIORA
 CAMINHOS GENÉRICOS DO PLANO DE DEFESA_DESENVOLVIMENTO_ATAQUE

MERCADOS ATUAIS MERCADOS NOVOS VERTICALIZAÇÃO

PRODUTOS ATUAIS

EXPANSÃO E CRESCIMENTO CAPTURAR NOVAS

DE FORMA ORGÂNICA, OPORTUNIDADES,
MELHORIA DA EXECUÇÃO REGIÕES
COMERCIAL, E CLIENTES.
RELACIONAMENTO COM CLIENTES EXPANDIR HORIZONTES
INTERNALIZAÇÃO,
AVANÇAR NA CADEIA DE
VALOR DO NEGÓCIO
PRODUTOS NOVOS

INOVAÇÕES,
NOVAS SOLUÇÕES E NOVAS
DIVERSIFICAÇÕES
TECNOLOGIAS, CANAIS DIFERENTES
DOS ATUAIS
 IMPERATIVOS ESTRATÉGICOS
PERÍODO
METAS DE
CONSOLIDAR EXPANSÃO MARCA V
FOCO PERFORMANCE DIRETAS
(FUNIL COM & CRESCIMENTO FORTE COMO GRUPO
OFERTAS ATIVAS) ECONOMICO
I
CULTURA SERVIÇOS E PÓS-VENDAS ESPECIALISTAS
EM CADA VERTICAL DE NEGÓCIOS
S
EXECUÇÃO § ARTICULAR COBERTURA BRASIL
MERCADO COMERCIAL
§ REVER PORTFOLIO DE PRODUTOS/SERVIÇOS/SOLUÇÕES
Ã

§ EXPANSÃO TIME DE VENDAS

ANÁLISE
VENTURE CAPITAL,
O
ESTRUTURA § DEFINIÇÃO DE RITOS DE
GESTÃO E GOVERNANÇA
M&A’s

ATAQUE
DESENVOLVIMENTO + ATAQUE
MANTER
MUDAR
CRIAR
O QUE O FUTURO
EXIGE?
+ FLEXIBILIDADE E ADAPTABILIDADE
+ ATENÇÃO E PRONTIDÃO DE RESPOSTA
+ ATUAÇÃO COLABORATIVA
+ CAPTURAR TODAS AS OPORTUNIDADES
NO MERCADO...

DESAFIO:
SUPERAR O MODELO CONVENCIONAL
 PARTE 2
DESIGN ESTRATÉGICO
O CAMINHO É PELA ESTRATÉGIA DE EXECUÇÃO ...

+ OPORTUNIDADES
+ COMPETIÇÃO
= SINGULARIDADE
= ++ EXECUÇÃO
ALLCON
CAMADAS DE COMPOSIÇÃO DOS PRODUTOS
PRODUTO GENÉRICO
Bem físico tangível e o seu uso.
R
O
L
PRODUTO ESPERADO S
A
V V E
Serviços agregados ao genérico.
A
O
L V R
R
A
L PRODUTO AMPLIADO V
O Satisfações oferecidas além do esperado. I
R
PRODUTO POTENCIAL Ç
Condições de gerar novas vendas.
O
S
 CLIENTES B2B: SATURAÇÃO ESTATÍSTICA DAS PESQUISAS
ESPAÇO DE RELACIONAMENTO DE VALOR
OPORTUNIDADES
SERVIÇO + ATENDIMENTO DIFERENCIADO

PRODUTOS devem ser adicionados a

SERVIÇOS =
OPORTUNIDADES NO MODELO DE
RELACIONAMENTO & PÓS VENDA
DIFERENÇA ESTÁ NA EMPRESA TODA,
ATÉ TEM PRODUTO IGUAL, MAS TEMOS QUE PROVAR NA MATEMÁTICA
APLICADA
VANTAGEM NA VELOCIDADE

VANTAGEM NO FORMATO DA ENTREGA

ELEMENTOS DE VALOR VANTAGEM FINANCEIRA

VANTAGEM NA QUALIDADE

“SELBETTI VANTAGEM NO MENOR DESGASTE

VANTAGEM EM CONSULTORIA (AT) NO PROCESSO

ENTREGA +”
VANTAGEM NO PÓS VENDA

ETC...
 MAIS VEZES JUNTO
NÃO VALE A PENA TROCAR
MOVIMENTO PELA RECIPROCIDADE
PRINCÍPIOS
EVOLUÇÃO DESTACAR HISTÓRIA
RELACIONAMENTO
TORNAR REALIDADE AS PROMESSAS
FIDELIDADE RECIPROCIDADE
CRESCIMENTO MÚTUO
PREFERÊNCIA
FV RESPONSÁVEL POR UMA NOVA MISSÃO ...

ELEMENTOS BÁSICOS
SELBETTI
CONCEITUAIS DE RELAÇÃO ENTREGA
MAIS...
DEVEMOS CRIAR UMA EXECUÇÃO DE VALOR:

MERCADO EXIGE DIFERENCIAÇÃO

... PORÉM SOMOS MUITO PRÓXIMOS
DA CONCORRÊNCIA

(Podemos estar com vantagens na percepção do cliente,

porém navegamos em um Oceano Vermelho...)
CRITÉRIOS & ESTRATÉGIAS DE
DIFERENCIAÇÃO
PRODUTO & QUALIDADE INTRÍNSICA
PRAZOS E PONTUALIDADE NA ENTREGA, PÓS-VENDAS
PREÇO, CRÉDITO, POLÍTICAS E CONDIÇÕES DE PAGAMENTO

RELACIONAMENTO SERVIÇOS COM AGREGAÇÃO DE VALOR

 PARCERIA ESTRATÉGICA
AGENDA COMPARTILHADA
A COLABORAÇÃO MULTIFUNCIONAL
OM
C INICIATIVAS CO-DESENVOLVIDAS
TO
EN ÃO COLABORAÇÃO CONECÇÃO COM O NEGÓCIO
T IM AÇ
E R FORTES PROPOSTAS DE VALOR

O M B O ALINHA AS PARTES INTERESSADAS PARA AÇÃO

PR OLA UNIÃO COM EFETIVIDADE PARA ATINGIR OS RESULTADOS

O M C
C RELACIONAMENTO
CONHECIMENTO DO PRODUTO E SERVIÇO ESCUTA

LEALDADE E INTEGRIDADE CONFIANÇA

RECEPTIVIDADE APRECIAÇÃO

amizade
PREMISSA 1 DA GESTÃO DA CARTEIRA:
CLIENTES GERAM RETORNOS DIFERENTES PARA A EMPRESA
SEGUNDO O CUSTO DE SERVIR...
% CLIENTES % RENTABILIDADE % TEMPO

ALTO
5 65
5

MÉDIO 25 30
25

BÁSICO 70 5
70

NUMA MEDIA GLOBAL, POUCOS CLIENTES GERAM A MAIOR PARTE DOS LUCROS. UMA PARCELA DA CARTEIRA DE CLIENTES
GERA A MAIOR PARTE DOS LUCROS, COMPENSANDO AQUELES QUE GERAM PREJUÍZO.
 PREMISSA 2 DA GESTÃO DA CARTEIRA:
EXISTE UM NÚMERO ÓTIMO DO PORTE DA CARTEIRA, ACIMA DO QUAL
A PERFORMANCE PELO ATENDIMENTO DEFICITÁRIO AFETA O RESULTADO...

NÍVEL\FAIXA DECLIENTES EXTREMAMENTE

RENTÁVEIS
CONTRIBUIÇÃO
PARA O LUCRO

CLIENTES
DEFICITÁRIOS
BASE DE
CLIENTES
 ESCOPO DA GESTÃO ESTRATÉGICA DE CARTEIRA DE CLIENTES

Q V+ A- Q V+ A+
ALTO

CRITÉRIOS DE
VOLUME ($/UNID) $ 1X

BAIXO Q V- A - Q V- A+ CRITÉRIOS DE ADESÃO

ESTRATÉGICA
(peso = PONTOS)
ü DATA COLOCAÇÃO PEDIDOS
0 50 100 ü VENDA ANTECIPADA
ü MARGEM / TAXAS
TRANSACIONAIS RELACIONAIS ü FREQUENCIA COMPRAS
ü POSITIVAÇÃO MIX
ü ALINHAMENTO POLÍTICA COML
ü POTENCIAL DEMANDA
ü RELEVÂNCIA REGIONAL …
ESCOPO DA GESTÃO ESTRATÉGICA DE CARTEIRA DE CLIENTES

POLÍTICAS DISTINTAS
PACOTE & SERVIÇOS
NÍVEL A FIDELIZAÇÃO BLINDAGEM PÓS-VENDA
A2 A1
RELACIONAMENTO
CRITÉRIOS DE DISPONIBILIDADE
VOLUME ($) $1000,00
PRIORIDADE
ETC…

NÍVEL B
MANUTENÇÃO DESENVOLVIMENTO
B2 B1

CRITÉRIOS DE ADESÃO
0 PTS 50 PTS 100 PTS ESTRATÉGICA
(PONTOS)
COLUNA 2 COLUNA 1
 MATRIZ DE NEGOCIAÇÃO POR RECIPROCIDADE
TÉCNICO
NÍVEL ALTO POTENCIAL
PERFIL EMOCIONAL
FIDELIZAR BLINDAR RECONHECIMENTO
CRITÉRIO DE SEGURANÇA
A2 A1
VOLUME EM
NEGÓCIOS $1.000,00

POTENCIAL CRITÉRIOS DE
MELHORAR DESENVOLVER FIDELIDADE
NÍVEL BAIXO
B2 B1
RECIPROCIDADE
0 PTS 100 PTS
MIX
50 PTS
COLUNA 2 COLUNA 1 LEALDADE
OPORTUNISTAS PARCEIROS PONTOS
 MATRIZ DE POLÍTICAS POR RECIPROCIDADE
EXEMPLO DE POLÍTICAS & ALÇADAS A1 A2 B1 B2
90 dd
PRAZO MÉDIO DE PAGAMENTO 75 DD
60 DD
A VISTA + 10%
A VISTA + 8%
DESCONTOS A VISTA + 6%
NO PRAZO 15%
CIF
FRETE FOB
ATENDIMENTO GERENTE GERENTE TELEVENDAS TELEVENDAS
DIRETORIA ANUAL
SUPERINTENDENTE MENSAL MENSAL
FREQUÊNCIA DE VISITA (OBRIGATÓRIA) GERENTE UNIDADE MENSAL MENSAL MENSAL
AGENTE DE VENDAS SEMANAL SEMANAL SEMANAL SEMANAL
VISITA DO PRESIDENTE
VISITA EXECUTIVA & TÉCNICA (GERENTE, MKT, QUALIDADE)
TÉCNICO
A QUEM RECORRE PARA SOLUÇÃO DE IMPASSES DIRETORIA GER. REGIONAL GER. UNIDADE
UNIDADE
COTAÇÕES ATÉ 4 HORAS

AUTORIZAÇAO DE NEGOCIAÇÕES UM DIA

TEMPO DE RESPOSTA
PRAZO DE ENTREGA ATÉ 4 HORAS

ASSIST. TÉCNICA 24 HORAS

Case B2B TÊXTIL
 ESCOPO DO PROJETO GESTÃO
ESTRATÉGICA DE CARTEIRA
VOLUME(KM/MÊS)

Definido, a princípio, como sendo calculado

pelo VOLUME FÍSICO DE COMPRA, calculado
em Km, acumulado ano.
100
Nível A: Acima de 100 Km/média mês
Nível B: Até 100 Km/média mês
Critérios da Adesão Estratégica:

1 – PREÇO MÉDIO 30 Pontos

2 – MIX PRODUTOS 30 Pontos
3 – REPRESENTATIVIDADE 20 Pontos
4 – PERMANÊNCIA 10 Pontos
5 – RELEVÂNCIA ESTRATÉGICA 10 Pontos
TOTAL 100 Pontos

ADESÃO
50
Nível B: Até 50 Pontos
ESTRATÉGICA
Nível A: Acima de 50 Pontos
 ESCOPO DO PROJETO GESTÃO ESTRATÉGICA DE
CARTEIRA
VOLUME(KM/MÊS)

FIDELIZAÇÃO BLINDAGEM
A-B A-A

100 KM

BÁSICO DESENVOLVIMENTO
B-B B-A

ADESÃO
50 PONTOS
ESTRATÉGICA
ADESÃO ESTRATÉGICA - CRITÉRIOS
CRITÉRIO 1: PREÇO MÉDIO
Peso: 30 PONTOS
Fórmula de Cálculo: Preço Médio(R$) do Volume de Compras/Preço Médio da Carteira
Descrição: Este indicativo será calculado segundo o valor médio das compras efetuados pelo cliente, em se
comparando com o preço médio de todas as compras da carteira de clientes Zanotti
Origem Dados/Responsável:
Média Histórica:
Meta: Aumento do Valor(R$) e da Margens

Tabela e Faixas de Variação:

VARIAÇÃO Pontuação
Acima de 50% do Preço Médio
30 Pontos
(>150% doPM)
De 20% preço Médio até 50% acima do Preço Médio (De120%
20 Pontos
a150% do PM)
De 19% do Preço Médio ao Nível do Preço Médio
10 Pontos
(De PM a 119% PM)
Abaixo do Preço Médio (<PM) 0 Pontos
Case MÓVEIS REDE VAREJO
 IND MÓVEIS
CANAIS de VENDAS CONVENCIONAIS:
A: >$50K\MÊS = 13 = R$ 1.860.000,00 = R$ 140.000,00
B: >$15K\MÊS = 21 = R$ 560.000,00 = R$ 27.000,00
C: <$15K\MÊS = 1.540* = R$ 1.280.000,00 = R$ 831,00
R$ 3.700.000,00

*C´ : >5K<15K = 70 = R$ 588.000,00 = R$ 8.400,00

*C´´ : >1K<5K = 250 = R$ 480.000,00 = R$ 1.900,00
*C´´´: <1K = 1.130 = R$ 210.000,00 = R$ 185,00
 GRAU DE PARCERIA - ADESÃO ESTRATÉGICA
CRITÉRIOS PONTOS CRITÉRIOS DE PONTUAÇÃO & FAIXAS DE VARIAÇÃO
1. NÍVEL ESTRATÉGICO 15 SOMA DOS CRITÉRIOS QUALITATIVOS*.

2. MIX DE PRODUTOS 15 NÚMERO DE ITENS DO MIX FATURADOS MÊS.

3. FREQUENCIA DE COMPRAS 15 FREQUENCIA MÉDIA DE COMPRA EM DIAS.

4. RESULTADO OPERACIONAL 15 RESULTADO OPERACIONAL DO CLIENTE (CORES\3 FAIXAS).

5. POTENCIAL (CRESCIMENTO) ANO 10 R$ DE POTENCIAL EM CRESCIMENTO COM PRODUTOS.

6. SEGMENTAÇÃO DE LINHAS(DECOR+STORE) 10 POSSUI PERFIL POTENCIAL DE COMPRA DAS LINHAS DECOR + STORE.

7. PERFIL ESPECIALIZADO EM CANAL MULTIMARCAS, ESPECIALIZADO, ADEQUADO AO NOSSO PERFIL DE PRODUTOS, ÊNFASE
5
MÓVEIS\DECORAÇÃO EM MÓVEIS E DECORAÇÃO E NÃO TRABALHA COM ÊNFASE EM ELETRODOMÉSTICOS.

8. PARTICIPAÇÃO RUDNICK NO CANAL 5 PARTICIPAÇÃO DA RUDNICK SOBRE O FATURAMENTO BRUTO DO PDV.

9. ESPAÇO RUDNICK \ LOJA VIRTUAL 5 PERMITE ESPAÇO EXCLUSIVO.

10. PRAZO MÉDIO COMERCIALIZAÇÃO 5 PRAZO MÉDIO DE PAGAMENTOS.

TOTAL PONTOS 100

 GRAU DE PARCERIA - ADESÃO ESTRATÉGICA
FAIXAS DE VARIAÇÃO
CRITÉRIOS PONTOS
EXCELENTE SATISFATORIO BASICO CRITICO
20 CRITÉRIOS DE 15 A 19 CRIT DE 10 A 14 CRIT < 10 CRITÉRIOS
1. NÍVEL ESTRATÉGICO 15 15 10 5 0
> 16 ITENS DE 10 A 16 DE 5 A 10 <5 ITENS
2. MIX DE PRODUTOS 15 15 10 5 0
< 15 DIAS DE 15 A 30 DIAS DE 30 A 90 DIAS > 90 DIAS
3. FREQUENCIA DE COMPRAS 15 15 10 5 0
VERDE AMARELO VERMELHO
4. RESULTADO OPERACIONAL 15 15 7 0
DE R$ 200 A DE R$ 100 A
> R$ 500 MIL < R$ 100 MIL
5. POTENCIAL (CRESCIMENTO) ANO 10 R$ 500 MIL R$ 199 MIL
10 7 4 0
6. SEGMENTAÇÃO DE SIM NÃO
LINHAS(DECOR+STORE)
10 10 0
7. PERFIL ESPECIALIZADO EM SIM NÃO
MÓVEIS\DECORAÇÃO
5 5 0
8. PARTICIPAÇÃO RUDNICK NO 1ª MARCA 2ª MARCA 3ª MARCA 4ª MARCA
CANAL
5
5 3 2 0
SIM NÃO
9. ESPAÇO RUDNICK \ LOJA VIRTUAL 5
5 0
10. PRAZO MÉDIO < 30 DIAS DE 30 A 45 DIAS DE 45 A 60 DIAS > 60 DIAS
COMERCIALIZAÇÃO
5
5 3 2 0
TOTAL PONTOS 100
 TÁTICAS DE ABORDAGEM & EXECUÇÃO
A1 A2 B1 B2 C1 C2
PARCEIRO POTENCIAL DESENVOLVIMENTO BÁSICO EVOLUÇÃO MANUTENÇÃO

Foco nos 320 clientes que possuem faturamento

mensal superior a
R$ 1.000:
Gerentes Regionais:
Gerentes Regionais:
Incrementar o Volume de - Deverão ser prioritariamente abordados em visitas
Incrementar o Volume de Gerentes Regionais & Força
faturamento em 15% mensais(ATIVAÇÃO) pela FV (Própria e
faturamento em 15% de Vendas: Gerentes Regionais & Força
visando permanência no Representantes)com enfoque em incrementar o
visando migrar de Incrementar o Volume de de Vendas:
Quadrante, verificando volume em 100% e adesão estratégica via mix.
quadrante(A1), verificando faturamento em 30% Incrementar o Volume de
potenciais “Quedas”(A1 p\
quais critérios necessitam visando migrar de nível(A1) faturamento em 30%
A2), definindo quais critérios - ATIVAR a carteira 70% com compras em pedidos
imediata ação. verificando quais critérios visando migrar de
necessitam imediata ação. médios de
necessitam imediata ação, quadrante(B1), verificando
R$XXX, POSITIVANDO 50% da Carteira.
Diretoria: elencar os clientes com ênfase nos clientes de quais critérios necessitam
Diretoria: elencar os clientes
de maior potencial e apoiar pontuação superior a 7 imediata ação.
de maior potencial e apoiar Gerentes Regionais: Verificar os clientes com
ações específicas. Pontos em Potencial.
ações específicas. pontuação em Potencial de Crescimento superior a 7
Desenvolver Plano Regional,
Pontos e estabelecer plano de abordagem específico.
Desenvolver Plano Regional, Desenvolver Plano Regional, segundo Cotas, Ativação e
Desenvolver Plano Regional
segundo Cotas, Ativação e segundo Cotas, Ativação e Positivação.
segundo Cotas, Ativação e Desenvolver Plano Regional, segundo Cotas, Ativação
Positivação. Positivação.
Positivação. e Positivação.

Para os Clientes que possuem faturamento médio

mensal inferior a R$ 1.000,00\mês: ação de
televendas via Matriz, visando ativação fv ou
Positivação.

+ R$ 280.000,00 \ MÊS (13 clientes) + R$ 170.000,00 \ MÊS (21 clientes) + R$ 1.070.000,00 \ MÊS (320 clientes)
Case MAT ELÉTRICO REVENDA
 IND MAT ELÉTRICO
FATURAMENTO PACOTES ADESÃO ESTR
A > 120.000,00 A2 A1 1 > 50 pontos
B < 120.000,00 B2 B1
2 < 50 pontos
C < 10.000,00 C2 C1

QUADRANTE QTDE FATURAMENTO (mês) MÉDIA PTOS

A1 50 R$ 5.382.885,00 67,40

A2 15 R$ 1.547.377,00 37,03

B1 200 R$ 3.167.832,00 59,23

B2 800 R$ 2.530.710,00 38,27

C1 700 R$ 318.859,00 53,57

C2 6.400 R$ 1.459.346,00 33,76

TOTAL GERAL 8.165 R$ 14.407.009,00 48,21
 GRAU DE PARCERIA - ADESÃO ESTRATÉGICA
CRITÉRIOS PONTOS FÓRMULA / CRITÉRIO / DESCRIÇÃO
C (149) 13
Calculado pelo número de famílias de produtos compradas no período
MIX DE PRODUTO L (19) 13 (% do portfólio)
SINERGIA 4

CONTRIBUIÇÃO 25 Margem Líquida de Vendas

RELEVÂNCIA REGIONAL 5 Importância estratégica do cliente no mercado regional

PARCERIA EM LANÇAMENTOS % de Faturamento de novos produtos lançados no ano, sobre o total do

15
(calculado sobre volume total) faturamento / ano

DIVULGAÇÃO NO PDV
Aplicação das ferramentas de comunicação no PDV, banners, cartazes,
(Aplicação dos materiais de 5 displays...
comunicação)
POTENCIAL DE CRESCIMENTO
10 R$ de faturamento(incremento) de crescimento em 2009 sobre 2008
(R$ no cliente)
FREQUENCIA C 5
Número de faturamentos mensais realizados no ano
COMPRA L 5
TOTAL PONTOS 100
 2010 2009
FATURAMENTO MÉDIA FATURAMENTO MÉDIA
QUADRANTE QTDE QUADRANTE QTDE
(mês) PTOS (mês) PTOS
R$ R$
A1 88 67,27 A1 80 63,13
5.271.603,04 4.559.881,66
R$ R$
A2 21 67,38 A2 30 51,20
1.424.197,69 1.329.621,73
R$ R$
B1 677 58,16 B1 610 58,49
3.029.282,84 2.652.087,05
R$ R$
B2 770 46,93 B2 868 35,77
2.212.430,88 2.518.906,23
R$ R$
C1 317 57,31 C1 277 53,84
180.212,16 159.522,20
R$ R$
C2 3766 31,18 C2 5079 26,77
1.260.980,02 1.508.932,59
TOTAL R$ TOTAL R$
5.639 46,91 6.934 36,81
GERAL 13.378.706,63 GERAL 12.728.951,46
 $
RESULTADO
IMAGEM
FIDELIZAÇÃO

+
NOVO
DIFERENCIAL MELHOR
SEMPRE
SATISFAÇÃO : V+V>P

PRODUZIR QUALIDADE

CULTURA DE ALTA
PERFORMANCE

PLANEJAMENTO
LIDERANÇA
MANTER
MUDAR
CRIAR
 PARTE 3
CULTURA FORTE,
PROPÓSITO & VALORES
GRANDE QUESTÃO:
QUAL É O PERFIL
DA LIDERANÇA DO
FUTURO?
LÍDER SELBETTI
CARACTERÍSTICAS, CONHECIMENTOS, HABILIDADES & ATITUDES
DESEJADAS
1. GESTÃO DE PESSOAS E EQUIPES DE ALTA PERFORMANCE
2. DOMÍNIO DOS SISTEMAS E PLATAFORMAS
3. ATUALIZAÇÃO DE MERCADO E CENÁRIOS DE NEGÓCIO
4. FINANÇAS APLICADAS AO MERCADO
5. GESTÃO EM AMPLO SENSO, DESDE PESSOAS ATÉ PROCESSOS
6. CONHECIMENTO PROFUNDO DE PRODUTOS
7. ENTENDIMENTO DA DINÂMICA DOS CLIENTES
8. CONCORRENTES DIRETOS E INDIRETOS
9. PLANEJAMENTO DA SUA PRÓPRIA AGENDA E PROCESSOS OPERACIONAIS
10. MUNDO ON LINE: A DINÂMICA DO DIGITAL
11. ASPECTOS JURÍDICOS
12. DINÂMICA DA IA
LÍDER SELBETTI
CARACTERÍSTICAS, CONHECIMENTOS, HABILIDADES & ATITUDES DESEJADAS
13. PRELEÇÕES MOTIVADORAS E IMPACTANTES
14. EMPATIA
15. DISCIPLINA
16. PONTUALIDADE
17. FEEDBACK E CONVERSAS DIFÍCEIS
18. AGENDA SEMANAL DE ATIVIDADES
19. CONTRATAÇÃO ASSERTIVA
20. TRATATIVA COM DIFERENTES CLIENTES INTERNOS E PÚBLICOS
21. LEGITIMIDADE DE DADOS (SEM CHUTES OU SENTIMENTOS)
22. COMUNICAÇÃO VERBAL E ESCRITA CORRETAS
23. COMPROMETIMENTO COM OS RESULTADOS E METAS
24. PACIÊNCIA
LÍDER SELBETTI
CARACTERÍSTICAS, CONHECIMENTOS, HABILIDADES & ATITUDES DESEJADAS
25. SER UM EXEMPLO DE SUCESSO
26. MATURIDADE PARA ASSIMILAR GOLPES E SUPERAR OBSTÁCULOS
27. SER E ESTAR DISPONÍVEL (ABERTO A OUVIR)
28. ELOQUÊNCIA
29. FLEXIBILIDADE E DISPOSIÇÃO/ABERTURA AO NOVO
30. PACIFICADOR E HARMONIZADOR DE CONFLITOS
31. DISPOSIÇÃO E INICIATIVA
32. PARTICIPATIVO E PROTAGONISTA
33. MOTIVADOR E CAPAZ DE GARANTIR O ENGAJAMENTO DO TIME
34. ABORDAGEM TÉCNICA EQUILIBRADA
35. TRANSPARÊNCIA
36. ASCENDÊNCIA
LÍDER SELBETTI
CARACTERÍSTICAS, CONHECIMENTOS, HABILIDADES & ATITUDES DESEJADAS
37. TRATAR COM A EQUIPE DE MODO A BUSCAR O MÁXIMO DE SUAS HABILIDADES
38. APRESENTAR SOLUÇÕES VIÁVEIS E COERENTES
39. NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA
40. ESPÍRITO EMPREENDEDOR
41. SABER OUVIR E SE POSICIONAR DE FORMA NÃO ROMÂNTICA
42. FIRMEZA DE PROPÓSITO
43. SABER CONVENCER E PERSUADIR
44. ACOMPANHAMENTO DA PERFORMANCE
45. INTELIGÊNCIA EMOCIONAL
46. CONSOLIDAR PASSOS PARA O RESULTADO ACONTECER DE FORMA PROPOSITAL
47. “PSICÓLOGO” DA EQUIPE E CLIENTES
48. AGREGADOR DO TIME EM PROL DA CAUSA
LÍDER SELBETTI
CARACTERÍSTICAS, CONHECIMENTOS, HABILIDADES & ATITUDES DESEJADAS
49. NÃO “BATER”PARA OBTER RESULTADOS, OU SEJA, INSPIRAR O TIME
50. AMBIÇÃO PARA O CRESCIMENTO
51. ATUALIZAÇÃO CONTÍNUA
52. AUTO-CRÍTICA
53. COLOCAR EM PRÁTICA O QUE PLANEJA
54. ADMINISTRAR O TEMPO
55. ORGANIZAÇÃO
56. VISÃO ESTRATÉGICA
57. CAPACIDADE DE EVOLUIR SEMPRE
58. E MUITO MAIS !!!...

ESTE CONJUNTO DE ELEMENTOS FORMA O PERFIL SELBETTI . . .

BORA EVOLUIR !
CULTURA
ORGANIZACIONAL
Conjunto de princípios, valores, regras,
diretrizes, crenças, processos, paradigmas,
dogmas, atitudes, que os indivíduos
acreditam e têm como relevantes para si e
regulam os relacionamentos coletivos
nos quais convivem.
CULTURA ORGANIZACIONAL = JEITÃO

NORMAS
CULTURA REGRAS = CORE
TECNOLÓGICA DIRETRIZES

HISTÓRIA
CULTURA CRENÇAS
ATITUDINAL ATITUDES
CONDUTAS = DNA

VALORES
As diversas “Culturas” na empresa ...

CULTURA TECNOLÓGICA
(CORE BUSINESS)

SUB -
Culturas CULTURA ATITUDINAL
(VALORES)

SIGNIFICADOS COMUNS
INDIVÍDUOS RELACIONADOS
PADRÕES COMPORTAMENTAIS =

VALORES
CONJUNTO DE DIRETRIZES
ATITUDINAIS & ÉTICAS

= RITOS
 O PADRÃO ATITUDINAL DAS
RELAÇÕES DEFINE A CULTURA:

PESSOA A PESSOA B

PADRÃO
REATIVO PRÓ-ATIVO
CULTURA PRÓ-ATIVA X REATIVA

§ APOIO § SABOTAGEM
§ RECIPROCIDADE § EGOCENTRISMO
§ SOLUÇÕES § PROBLEMAS
§ EDUCAÇÃO § CULPADOS
§ INICIATIVA § REAÇÃO
§ UNIÃO § INDIVIDUALISMO
§ ABRANGÊNCIA § TAREFA
§ EXEMPLO § OMISSÃO
§ RESULTADO § EMPREGO
QUAL O PADRÃO
ATITUDINAL &
RELACIONAL
PRÓ-ATIVO ?
Princípios para a CULTURA COM FOCO
EM RESULTADOS E DE ALTA
PERFORMANCE
IMPORTÂNCIA DO
RESULTADO

RESPEITO &
VALORIZAÇÃO
EMPATIA & VALORES
AFETIVIDADE
+ CULTURA
FLEXIBILIDADE &
INOVAÇÃO RITO PRÓ
TRANSPARÊNCIA &
= ATIVA
LEALDADE CÓDIGO
ORIENTAÇÃO &
FEEDBACK

SENSO DE EQUIPE
 RITOS
CONJUNTO DE ATIVIDADES PADRONIZADAS
ORGANIZADAS DE FORMA SISTÊMICA
REALIZADAS EM FREQUÊNCIA E FORMATO
PREDETERMINADOS
QUE OBJETIVAM DIFUNDIR UM PADRÃO
COMPORTAMENTAL
DE PASSAGEM
DE CELEBRAÇÃO
DE CONFIRMAÇÃO
 ROADMAP
PEN

ESTRATÉGICO TÁTICO OPERACIONAL

 Nossa identidade.
CULTURA Nosso DNA.
Comportamentos Esperados
T E
Transformação
Mudamos constantemente, a
partir das oportunidades de
evolução que encontramos e
criamos.
• Somos apaixonados por desafios
e procuramos evoluir,
diariamente;
• Mantemos a mente aberta,
valorizando todas as boas ideias
que surgem;
• Estamos constantemente em
busca de melhores alternativas
para as nossas práticas.
Excelência com
Simplicidade
Somos incansáveis na busca
por soluções simples, de alta
qualidade.
• Diminuímos a complexidade,
sempre que possível;
• Mantemos o foco para aumentar
a agilidade;
• Fazemos tudo com capricho e
sempre damos o nosso melhor.
C H
Cliente no centro
Focamos em superar as
expectativas dos clientes.
• Desenvolvemos soluções que
são relevantes para o nosso
cliente;
• Avaliamos a qualidade a partir
da opinião do usuário;
• Priorizamos o que é mais
importante para o nosso cliente.
Humanidade
Criamos condições para o
bem-estar e desenvolvimento
das pessoas.
• Tratamos a todos com respeito;
• Nos preocupamos com o bem-
estar das pessoas;
• Criamos oportunidades de
evolução profissional e pessoal;
• Garantimos o equilíbrio entre o
crescimento econômico, o
respeito pelo meio ambiente e o
bem-estar social.
EXERCÍCIO1
CULTURA POSITIVA X REATIVA
1. PENSE NUM FATO DA SUA HISTORIA,
VIVIDO OU PRESENCIADO, COM CLARO
COMPORTAMENTO NUMA CULTURA REATIVA,
OS VALORES & PRINCÍPIOS DERRUBADOS E AS
CONSEQUENCIAS NEGATIVAS DA SITUAÇÃO.
2. CITE SEU EXEMPLO E ESCOLHA A MELHOR HISTÓRIA
DO GRUPO.
3. DEFINA UMA SOLUÇÃO, COMO RESOLVER CASO VOLTE
A ACONTECER NUM CONTEXTO DE CULTURA POSITIVA.
EXERCÍCIO2
CULTURA POSITIVA X REATIVA
1. PENSE NUM FATO DA SUA HISTORIA,
VIVIDO OU PRESENCIADO, COM CLARO
COMPORTAMENTO NUMA CULTURA POSITIVA,
OS VALORES & PRINCÍPIOS REFORÇADOS E AS
CONSEQUENCIAS POSITIVAS DA SITUAÇÃO.
2. CITE SEU EXEMPLO E ESCOLHA A MELHOR HISTÓRIA
DO GRUPO.
3. DEFINA UMA AÇÃO DE REFORÇO, COMO ENALTECER
CASO ACONTEÇA NUM CONTEXTO DE CULTURA POSITIVA.
 DESENVOLVIMENTO DE
EQUIPES DE ALTA PERFORMANCE

AVALIAÇÃO
ATRIBUIÇÕES CELEBRAÇÃO
RESPONSABILIDADES
ATIVIDADES

EXECUÇÃO
CONTROLES
ESTATUTO RITO (NOME)
NN’s OBJETIVOS
PÚBLICO
FREQUENCIA
FOCO MELHOR MOMENTO
METAS CONDUÇÃO/RESPONSÁVEL
DOCUMENTO GERADO
IMPLANTAÇÃO DESENVOLVIMENTO CONSOLIDAÇÃO MANUTENÇÃO

TEMPO
MANTER
MUDAR
CRIAR
PARTE 3
CONCLUSÕES
 OBRIGADO !

CLÓVIS LUMERTZ
51 992244028
CLOVIS @ ALLCON . COM . BR
WWW . ALLCON . COM . BR