UNIVERSIDADE FEDERAL DO CARIRI

CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

TALYTA DELMIRO DE SOUSA

DIGITAL INFLUENCERS: ANÁLISE NA DECISÃO DE COMPRA DOS

CONSUMIDORES

JUAZEIRO DO NORTE

2023
 TALYTA DELMIRO DE SOUSA

DIGITAL INFLUENCERS:

ANÁLISE NA DECISÃO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES

Trabalho de conclusão de curso apresentado

como requisito para obtenção do título de
bacharel em Administração da Universidade
Federal do Cariri – UFCA.

Este trabalho foi defendido e aprovado pela banca em 22/06/2023.

BANCA EXAMINADORA

__________________________________________
Prof. Dr. Alexandre Araújo Cavalcante Soares – UFCA
Orientador

___________________________________________
Prof. Dr. Diego de Sousa Guerra – UFCA
Avaliador

___________________________________________
Prof. Ms. Antônio Messias Valdevino – UFCA
Avaliador
 DEDICATÓRIA

Dedico este trabalho a minha mãe Quitéria que, desde cedo me

incentivou aos estudos e através do seu esforço me permitiu
concretizar essa graduação.
 AGRADECIMENTOS

Agradeço aos meus familiares pelo apoio na realização desta graduação, ao meu namorado
pelas doses de motivação diária. Aos amigos que me incentivaram e que me forneceram
auxílio na busca de materiais para o referencial deste trabalho. Agradeço a cada participante
do questionário que se dispôs a responder e que contribuiu na obtenção de dados, aos
professores que me formaram nesta jornada. Ademais, a todos os funcionários desta
instituição que cooperam para a formação de cada estudante.
"Que os nossos esforços desafiem as impossibilidades. Lembrai-vos
de que as grandes proezas da história foram conquistadas do que
parecia impossível".

Charles Chaplin
RESUMO

Ao retratar sobre a era das mídias digitais existe a figura do digital influencer que através do
compartilhamento de posts expressa para os usuários o processo de experiência de compra de
produtos e serviços criando um ambiente de opinião no espaço online. Diante disto pesquisa
tem o propósito de analisar o processo de influência de um digital influencer na decisão de
compra dos consumidores. Para tal propósito foi feita uma revisão literária do conteúdo em
essência utilizando a temática do marketing como orientação no trajeto. Além de que, este
estudo utiliza uma abordagem qualitativa, quantitativa e descritiva em que de forma aplicada
foi disponibilizado um questionário online na plataforma Google Forms onde foram obtidas
74 respostas. As questões deste questionário detêm aspectos relacionados a motivações de
compras direcionados aos usuários das redes sociais que seguem influenciadores digitais.
Observa-se que algumas pessoas podem ser levemente estimuladas pela figura de um digital
influencer, porém não seria somente este o critério para realizar a compra de um produto ou
serviço pois essas figuras digitais devem ter propriedade e segurança do conteúdo que
abordam. Em síntese o presente ensinamento propiciou entender sobre a visibilidade
proporcionada as marcas por entre o digital influencers, além de captar que o marketing
alcança as mudanças sociais, isto é, se reinventa.
Palavras-chave: Digital influencers. Marketing. Comportamento do consumidor. Decisão de
compra.
ABSTRACT
When portraying the era of digital media, there is the figure of the digital influencer who,
through the sharing of posts, expresses the experience process of buying products and services
to users, creating an environment of opinion in the online space. In view of this, the research
aims to analyze the process of influence of a digital influencer in the consumers' purchase de-
cision. For this purpose, a literary review of the content was made in essence using the mar-
keting theme as a guide in the path. In addition, this study uses a qualitative, quantitative and
descriptive approach in which an online screening was made available on the Google Forms
platform, where 74 responses were received. The questions of this interest have aspects re-
lated to purchase motivations directed at social network users who follow digital influencers.
It should be noted that some people may be slightly stimulated by the figure of a digital influ-
encer, but this would not be the only one asked to purchase a product or service, as these digi-
tal figures must have ownership and security of the content they address. In summary, this
teaching provided an understanding of the visibility provided to brands among digital influ-
encers, in addition to capturing that marketing achieves social changes, that is, it reinvents it-
self.
Keywords: Digital influencers. Marketing. Consumer behavior. Purchase decision.
 SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO..................................................................................................................9

2. REFERENCIAL TÉORICO.............................................................................................10

2.1 COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR..........................................10

2.2 MARKETING DIGITAL................................................................................................15

2.3 DIGITAL INFLUENCERS.............................................................................................18

3. METODOLOGIA.............................................................................................................20

4. EXPOSIÇÃO DOS RESULTADOS.................................................................................22

5. CONSIDERAÇÕES FINAIS............................................................................................29

APÊNDICE A – QUESTIONÁRIO DE PESQUISA...........................................................34

 1. INTRODUÇÃO

No dizer de Vaz (2011, P. 104) “O mundo vive o dilema da informação: uma maior
quantidade de dados sobre um assunto nos dá maior segurança para o processo decisório”.
Dessa maneira, os canais que proporcionam os processos de comunicação empenham-se para
transmitir as informações de maneira objetiva para os seus destinatários (YAHIA, AL-
NEAMA & KERBACHE, 2018). À vista disso, o proposito dessas ferramentas de
comunicação é influenciar a tomada de decisão (COLEMAN, JAIN, BAHNAN & CHENE,
2019; USMAN & OKAFOR, 2019).

No Brasil a plataforma do Instagram é a principal ferramenta utilizada pelos digitais

influencers (ALMEIDA et al., 2018). Sobretudo, neste cenário tecnológico dado que o
marketing obteve ferramentas na rede que viabilizam uma conversação entre os consumidores
e organizações (LATORRE-MARTINEZ et al. apud AVELINO, M. R. et al., 2018), acresce
que, não somente marcas, mas também os usuários podem compartilhar informações acerca
de produtos e serviços.

Conforme esta temática, a American Marketing Association expressa que, “Marketing é

a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar
ofertas que tenham valor para clientes, parceiros e a sociedade em geral (AMA, 2017)”.
Então, neste estudo a sua presença é notada nos elementos utilizados pelos digitais
influencers para a tomada de decisão de compra do consumidor entre a construção do
comportamento de compra do consumidor e as trocas de experiências vivenciadas pelo
influenciador digital através das mídias sociais são pautas pertinentes a aprendizagem para
a Administração.

Precipuamente, este estudo objetiva investigar o seguinte questionamento: Existe influência

no processo de decisão de compra dos consumidores influenciado pelo digital influencer? Ou
seja, definir o impacto dos digitais influencers na tomada de decisão de compra dos
consumidores com uma abordagem qualitativa e quantitativa, em especial, como o marketing
está presente neste processo de tomada de decisão, de tal modo que, o horizonte das táticas de
propagandas tradicionais está sendo voltada as ferramentas digitais focalizadas destes
recursos da internet (KIETZMANN et al apud AVELINO, M. R. et al., 2018).

Desde já, foi constatado a ciência de artigos relacionados ao tema proposto que
abordam sobre a seguinte temática “Follow-me: análise dos construtos que influenciam na
tomada de decisão de seguidores ligados a influenciadores digitais no contexto virtual”
9
 (GAMMARANO, 2020) onde através de uma abordagem quantitativa é investigado a
relação da construção da confiança com o processo de decisão de compra, além de explorar
o fator de engajamento. Para mais há estudos sobre influência do digital influencers e a
contextualização atreladas a promoção de bens e serviços e eventos nas redes sociais como
facebook, youtube e Instagram (COSTA, I. P.; ALTURAS, B. ,2018), além de aspectos
pertinentes ao papel dos digitais influencers no processo de intenção de compra dos seus
seguidores” (FERREIRA, 2018).

A delimitação dos objetivos específicos deste estudo é a) conceituar o marketing digital

b) a tomada de decisão de compra dos consumidores; c) identificar fatores de influência
inerentes ao marketing na tomada de decisão de compra dos consumidores pois Kotler e
Keller (2012, p.1) relatam que, “O marketing está por toda parte”, bem como na
significância deste estudo. Ademais, a conduta abordada no estudo é de caráter qualitativo e
descritivo onde para atingir esses pressupostos inicialmente foi realizada uma revisão da
literatura com temas atrelados a comportamento do consumidor, compras online,
engajamento e digitais influencers.

Portanto, com o objetivo de atingir o tema proposto, este artigo se compõe a princípio
desta introdução, em seguida o referencial teórico com os tópicos: a) comportamento de
compra do consumidor; b) Marketing Digital c) digital influencers;

1. REFERENCIAL TÉORICO

Estão seção é formada por duas subseções que abordam: a) comportamento de compra
do consumidor; b) Marketing Digital; c) digital influencers. Neste desdobramento são
apresentados aspectos relacionados ao processo na decisão de compra do consumidor e o
sujeito digital influencers que é o tema discorrido com base na literatura selecionada.

2.1 COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR

A comunicação é uma necessidade que se estende pelas gerações visto que processos de
interações viabilizam trocas de experiências. A partir disto, o ingresso da internet das coisas
condicionou mudanças nas formas de interações, de modo que novas plataformas que buscam
conectar as pessoas virtualmente pudessem ser desenvolvidas. Então, através destas
transformações digitais Longo (2014, p.21) apresenta que “pessoas não são, pessoas estão”,
isto significa que os indivíduos estão em um modo de interconectividade digital.

10
 Além disso, a era digital proporcionou a recriação de experiências entre as pessoas,
criando um ambiente próprio para a entrada de novas figuras de mercado. No ponto de vista
contemporâneo, a Tecnologia da Informação e a Comunicação deixam as informações à
disposição para que os consumidores possam escolher, seja sobre bens ou serviços,
intensificando as relações e diversificando o acesso à informação (GAMPER, 2012;
HOODA E AGGARWAL, 2012).

De modo precípuo, o comportamento do consumidor, segundo Rocha (2004), é

construído a partir de aspectos culturais, políticos, ambientais, econômicos, mercadológicos
e tecnológicos. Neste último, por entre as mídias digitais é possível ultrapassar os limites
físicos, conferindo-lhe maior alcance de indivíduos independente da localidade. De forma
substancial, Castells (2003, p. 7) expressa que “uma rede é um conjunto de nós
interconectados”. Isso significa dizer que, ao compartilhar as experiências as pessoas não
somente alimentam a rede, mas se transformam na metáfora de um organismo vivo.

De acordo com Bauman (2008) as organizações são esculpidas pela Sociedade do

Consumo se definindo como uma transformação social, dispondo do desejo de obter
experiência ao consumir. Com efeito, ao relacionar esta concepção ao ambiente físico das
organizações Aguiar e Farias (2015) expõem que o gerenciamento dos ambientes de varejos
dispõe do objetivo de despertar estímulos emocionais e comportamentais para que haja o
consumo de bens e serviços.

De forma analítica, é perceptível que a subjetividade do indivíduo é um fator

presente na tomada de decisão de compra do consumidor, ademais, no âmbito tecnológico o
indivíduo dispõe do desejo de se tornar uma mercadoria. Neste pensamento Bauman (2008,
p. 20) expressa que na sociedade de consumidores os indivíduos possuem essa característica
e sentimento de se transfigurar em uma mercadoria.

Acrescenta-se que Kotler e Armstrong (1993) evidenciam como fatores que influem
o consumidor na decisão de compra aspectos como, motivações onde os compradores são
instigados por imposições fisiológicas e psicológicas ao ato da compra. No entanto, existe a
possibilidade de que este fator sozinho em determinadas circunstâncias não proporcione a
motivação para suceder a compra; Personalidade, de acordo com questões psicológicas,
culturais e princípios que o indivíduo irá administrar se irá comprar; Percepções, expressa a
forma como o consumidor identifica e analisa o mundo definirá a sua motivação de compra
ou não dos bens e serviços.

11
 De forma a complementar este pensamento Blackwell, Engel e Miniard (2005, p.88-
90) expressam os fatores relacionados a motivação de compra dos consumidores que são

a) Diferenças individuais: demografia, psicografia, valores e personalidade;

Recursos do consumidor; Motivação; Conhecimento; e, Atitude.
b) Influências Ambientais: Cultura; Classe social; Família; Influência Pessoal;
e,
Situação. Fatores que influenciam o comportamento do consumidor em lojas virtuais.
c) Processos Psicológicos: Processamento de informação; Aprendizagem; e,
Mudança de Comportamento e Atitude. (ENGEL; BLACKWELL; MINIARD,
2005, p.88-90)
Estes elementos sobre o comportamento do consumidor orientam sobre o processo de
aquisição de bens e serviços além de denotar que os fatores externos contribuem para a
tomada de decisão de compra de um indivíduo. Em detrimento destes aspectos abordados
e as influências das mídias digitas é necessário explicar sobre a figura do digital influencer
neste ambiente tecnológico e como o marketing contempla a figura desse intermediador no
ambiente organizacional.

O marketing boca a boca pode ocorrer de diversas maneiras, seja em um bate papo
presencial ou online (LIPPI, 2021). Desta forma, pode-se estabelecer como um elemento do
marketing digital, uma vez que estes processos de engajamento criam vínculos entre as partes
através das mídias digitais promovendo interações virtuais que expõem a marca aos seu
público-alvo (RIBEIRO e REIS, 2015).

A conceituação de marketing de relacionamento é que o cliente é uma parte da

organização (SALIBY, 1997), com o propósito de conceituar um relacionamento perdurável
entre as partes através dos intermediários (BRETZKE, 1992). Acresce-que o fator chave deste
relacionamento é a confiança e comprometimento que promovem benefícios para as
organizações como se fosse um ativo para a organização (RIBEIRO e REIS, 2015).

De acordo com Opreana e Vinerean (2015, p.30) o inbound marketing “representa o

processo de alcançar e converter consumidores qualificados, criando e buscando táticas
orgânicas em ambientes online”. Este significado se adequa a influência do digital influencer,
a título de exemplo, temos a criação de conteúdo digital nas mídias, seja por lives, stories ou
publicações que possuem o intuito de gerar engajamento de maneira orgânica oferecendo aos
seguidores um processo de experiência de compra. Em semelhança a divulgação de
propagandas Lake (2009) expõe que:

A propaganda e o marketing podem influenciar os consumidores a comprar produtos

que representam simbolicamente o conceito próprio que eles estão tentando atingir.

12
 (..) reforçando seus conceitos próprios, os consumidores ficam mais inclinados a
comprar seus produtos. (LAKE, 2009, P.115).
Em sua etimologia, do latim decisione a palavra decisão, de acordo com o Míni Aurélio: o
dicionário da língua portuguesa (2010, p.220) significa a “Ação ou efeito de decidir (-se)”.
Em analogia, esta ação de decidir é o elemento primordial para o processo de compra,
sobretudo, sob a ótica do marketing. Analogamente, este efeito como exemplifica Lake (2009)
pode conceituar a partir da necessidade de compra que é desenvolvido por processamentos
psicológicos.

Kotler e Keller (2012) expressam que os fatores que contribuem para o processo de
decisão de compra é um conjunto de aspectos, desde a motivação da compra, incentivo do
marketing, fatores tecnológicos, cultura da sociedade, além da cultura interna do comprador.
Com efeito, estas características encorajam o processo de decisão de compra de acordo com a
ilustração a seguir que foi adaptada de Kotler e Keller (2012).

Ilustração 01: Processo de decisão de compra

Reconhecimento Busca de Avaliação de Decisão de Comportamento

do problema informações alternativas compra pós-compra

Fonte: Autora (ADAPTADO DE KOTLER E KELER, 2012).

De forma explicativa o, a) Reconhecimento do Problema é quando o indivíduo identifica

que existe uma necessidade de compra que é incentivada por fatores internos e externos; b)
Busca de informações: quando consumidor busca informações sobre o que deseja, seja sobre
experiencias de familiares, ou como aborda este estudo através do digital influencer; c)
Avaliação de alternativas: o processo em que o comprador define como será o julgamento
sobre as alternativas de compras existentes; d) Decisão de compra: quando o comprador, a
partir da conjuntura das etapas anteriores, compreende em qual lugar irá realizar a sua compra
de bens ou serviços; e, por fim, e) Comportamento pós compra: a identificação do
panorama de compra, envolvendo atributos positivos ou negativos, além da experiência de
compra.

Segundo os pressupostos teóricos de Churchill & Peter (2012) o posicionamento para

a decisão de compra pode se qualificar da seguinte forma:

Ilustração 02: Processo de tomada de decisão

13
 Fonte: Churchill & Peter (2012).

Como caraterizado na ilustração de Churchill & Peter (2012) a tomada de decisão rotineira
está presente nos processos de compra simplificados, como uma breve avaliação de preços,
entrega e análise de custo. Ao se retratar sobre o processo de decisão limitada os
consumidores buscam uma fonte, seja um amigo, ou propagando para avaliar a viabilidade de
comprar e quais as características dos produtos. Por fim, na decisão extensiva o cliente busca
um arcabouço de conteúdo sobre o produto através de vendedores, mídias, propagandas ou
familiares onde é necessário tempo para analisar as opções quando se pesquisa.

Para tal é destacado o seguinte aspecto para que ocorra a influência na decisão de
compra:

quanto maior for a intensidade da opinião negativa de terceiros ou o grau de

proximidade do consumidor com a pessoa que o influencia, maior a probabilidade
do consumidor ajustar a sua intenção de compra em concordância com os desejos da
outra parte. Na perspetiva da influência digital, este é também o momento em que o
consumidor se torna suscetível a ser condicionado pela comunicação exercida por
Influenciadores nas redes sociais, que podem contribuir para a conversão da

intenção de compra em decisão de compra (FERREIRA, 2018, p.34)”.

Neste pensamento, a presença do marketing no processo de compra pode ocorrer das

seguintes maneiras: a) fornecimento de amostras de produtos para que o digital influencers
possa compartilhar a experiência proporcionada ao obter aquele produto; b) Criação de um
contrato para que para que de forma contínua o digital influencers faça postagens sobre os
produtos de maneira que se torne um idealizador dos bens ou serviços (FERREIRA, 2018).

14
2.2 MARKETING DIGITAL

Naturalmente no dizer de Torres (2009) o processo de globalização com o advento da

internet transfigurou a forma como as organizações produzem o marketing. Sobretudo, está
mudança pode ser compreendida pela interação em uma rede de relacionamento virtual
interligando o mercado (GUMMESSON, 2002). Nesse interim, o marketing digital emprega a
usabilidade das tecnologias como um mecanismo.

No processo de desenvolvimento do cenário atual, em especial no Brasil as

organizações empenham-se para ampliar o processo de eficiência e competitividade para a
permanência no mercado (BRETZKE, 1992). Vaz (2010, p. 415) Utiliza-se da seguinte
argumentação “A internet deixou de ser uma mídia para ser um ambiente”. Dessa forma foi
conectado o fator da evolução tecnológica com a internet originando-se a concepção de
marketing digital para efetivar os meios de vendas e compras de produtos e serviços
(ALMEIDA, 2019). Ao expressar sobre esse ambiente virtual temos as redes sociais como
um coeficiente importante, Em Torres (2009) vamos encontrar o seguinte esclarecimento:

As redes sociais são criadas pelo relacionamento continuo e duradouro das pessoas e
das comunidades que participarn e tern urn valor intrínseco, pois criam uma enorme
rede de propagação de informações. Nelas, cada indivíduo influencia nao urn grupo
de amigos, mas varies grupos de comunidades as quais pertence, com várias pessoas
que influenciam outras comunidades, em uma progressão geométrica, que leva ao
chamado efeito viral, que multiplica e amplifica qualquer rnensagem de interesse
coletivo. (VAZ, 2011, P. 114).
Outro ensinamento de Torres (2009) é que o marketing digital se caracteriza por
utilizar a internet para meios comerciais com táticas do marketing tradicional, isto é, a
mudança está em adentrar no espaço virtual. Então como afirma Torres (2009, p.61) “incluir a
Internet como parte de seu planejamento de marketing, criando ações integradas que
permitam utilizar melhor os recursos disponíveis, é fundamental”. Por todos esses aspectos,
Torres (2009) apresenta estratégias direcionadas as atitudes dos consumidores elaborando um
modelo estratégico de marketing digital. Dessa forma, em seu livro A bíblia do marketing
digital é organizado essas métricas da seguinte forma:

Quadro 01: Estratégia de Torres

Tecnologias e
Estratégia de Estratégia de Ações táticas e plata-formas
Marketing Marketing digital operacionais empregadas Capítulo
atualmente
Comunicação Marketing de conteúdo Geração de conteúdo Blogs
corporativa Marketing de busca SEO/SEM
3 e 10
Relações públicas
Marketing de Marketing nas mídias Ações em redes Orkut, Twitter, 4
15
relacio-namento sociais sociais Facebook, Youtube,
Ações com blogueiros Linkedin etc
Marketing direto E-mail marketing Newsletter E-mail
Promoções SMS 5
Lançamentos
Publicidade e propa- Marketing viral Postagens de vídeos, Redes sociais
ganda Marketing de animações e músicas Youtube 6
guerrilha Publicação de widgets Widgets virais
Publicidade e propa- Publicidade on-line Banners Sites e blogs
ganda Podcast e videocast Mídias sociais
7 e 11
Branding Widgets Google AdWords
Jogos on-line
Pesquisa de mercado Pesquisa on-line Busca e clipping Google
Branding Monitoramento de Redes sociais
marca Clipping 8e9
Monitoramento de
mídiais
Fonte: Torres (2009).

Em virtude do que foi exposto, dentre essas 6 ações estratégicas de marketing integrado no
espaço da internet que abordam sobre as ações táticas e operacionais também foi acrescentado
o monitoramento dos resultados que é um fator mensurável que é viabilizado no ambiente da
internet. Diante dos fatos mencionados para exemplificar esse processo esses passos podem
ser conceituados da seguinte maneira:

Quadro 02: Estratégia de marketing digital

ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL

Marketing de Conteúdo O marketing de conteúdo é uma semântica, onde o conteúdo e o contexto

trazem a significância e peculiaridade do relacionamento bilateral entre
consumidor e marca.

Marketing nas mídias sociais A possibilidade das pessoas se conectarem nas mídias sociais e criar uma
rede de relacionamento network proporciona a visibilidade para as
organizações.

Email – marketing É uma ferramenta de marketing direto que pode ser utilizada de maneira,
informativa promocional ou de lançamento para o público alvo.

Marketing Viral É o processo voluntário do consumidor compartilhar nas redes a sua

experiencia. Esta prática espontânea possivelmente pode ser análoga ao
marketing boca-a-boca implementado no ambiente virtual.

Publicidade On-line Utilizar a plataforma da internet como um mecanismo de publicidade para

alcançar o público alvo através de um aparato de estratégias

16
 desenvolvidas.

Pesquisa online Utilizar a facilidade da internet para obter um arsenal de informações

sobre os consumidores.

Monitoramento das redes Medição dos resultados para verificar se as estratégias utilizadas estão
sociais sendo eficazes ou se precisam de novas táticas.

Fonte: Adaptado de Torres (2009).

Nessas estratégias Torres (2009) exemplifica que as teorias de marketing tradicionais

são aplicadas na modalidade virtual promovendo um diferencial para a o relacionamento entre
usuários e marcas. Nesse ínterim, VAZ (2011) conceitua que o Marketing digital possui 8 Ps
abordados como:

Quadro 03: 8 Ps do marketing digital

8 PS DO MARKETING DIGITAL

Pesquisa Estudar o comportamento do consumidor digital a partir da sua interação nas redes,
isto é, conhecer o seu público-alvo a partir das informações obtidas nas plataformas
digitais.

Planejamento Realizar o planejamento do marketing digital seguindo as diretrizes do conhecimento

do seu consumidor, através da pesquisa que foi realizada na primeira etapa
incorporando as ações a serem efetivadas e cada etapa do processo.

Produção Desenvolver a plataforma de negócios da organização, podendo ser um site que

transmita as diretrizes do planejamento.

Publicação Publicações fundamentadas nas etapas anteriores que sejam persuasivas e adequadas,
podendo ser postadas por exemplo no instagram, facebook, youtube, tiktok entre
outros.

Promoção Promover a sua organização para o público-alvo correto.

Propagação Promover a divulgação em mídias digitais para potencializar a viralização.

Personalização Personalização do marketing para oportunizar contato direto com o usuário

consumidor, ou seja, segmentar o mercado.

Precisão Mensurar os resultados obtidos para entender qual o posicionamento da organização

17
 em relação as mídias digitais.

Fonte: Adaptado de Vaz (2011).

Porventura essa conjuntura prescrita por Vaz (2011) formada por 8 passos de estratégia
dentre marketing digital se assemelha as estratégias de marketing estabelecida por Torres
(2009) pois são ferramentas utilizadas pelas organizações para realizar a análise,
planejamento, produção, desenvolvimento, monitoramento e mensuração dos dados em
relação ao comportamento de compra dos usuários que foram definidos como público-alvo.

Em face do exposto, Figueiredo (2009) alega que as organizações precisam saber elaborar o
marketing digital para que haja eficiência de acordo com o planejamento. Nesta condição, este
estudo analisa os digitais influencers como intermediários no processo de tomada de decisão
de compra. Em consideração a isso, podemos observar os digitais influencers como
intermediários nesta conjuntura. Á vista disso no pensamento de Vaz (2011) os intermediários:

são os responsáveis por fazer uma prévia filtragem desses dados para que possamos,
com base no apresentado por eles, reduzir o número de opções e escolher em tempo
hábil, analisando um número menor de dados (diminuir a abrangência), mas comum
a análise mais acurada de cada um (mais riqueza da informação). (VAZ, 2011,
p .105).
Levando-se em conta o que foi observado no próximo tópico será evidenciado sobre
esses intermediários de compram, ou seja, os digitais influencers.

2.3 DIGITAL INFLUENCERS

Primordialmente, a designação digital influencers conforme Ramos (2017), se define

por indivíduos que alcançam uma enorme audiência de seguidores nas mídias digitais,
sobretudo, profissionais que através do espaço digital se conectam com os seus seguidores.
Analogamente, Costa (2018) expressa que esses intermediários são definidos como LOD
(Líderes de Opinião Digital), que são uma linha de conversação que proporcionam
visibilidade à marca.

Paralelamente, a perspectiva interna dos indivíduos irá determinar sobre a sua decisão de
compra, isto é, a partir da construção do comportamento de cada indivíduo baseado em
fatores psicológicos influenciados pelo espaço que o consumidor está inserido, ou seja,
desenvolvido em constância cultural. Nesse contexto, o Marketing possui ênfase pois, de
acordo com Kotler e Keller (2012, p. 3), “o marketing envolve a identificação e satisfação
das necessidades humanas e sociais”.
18
 Em contraste ao tema, estudos como “A mulher digital influencer: que trabalho é
esse?” aponta o que é ser um digital influencers a partir de uma análise realizada com vinte
mulheres digital influencers onde os tópicos abordados mostraram que esse novo modelo de
carreira ainda é pouco compreendido na percepção da sociedade devido a uma concepção de
que não é algo que demande responsabilidades como em outras atividades (CURSINO ET
AL, 2022).

Decorrente dos estudos analisados, uma das principais digitais influencers retratadas é
a Boca Rosa, como é popularmente conhecida. Esta influencer possui 18,8 milhões de
seguidores no Instagram. De acordo com Manzoni (2017) Boca rosa teve notoriedade na lista
da Forbes “Forbes Under 30” onde criadores com menos de 30 anos conseguiram transformar
o mundo dos negócios.

Em uma entrevista concedida pela Forbes em 2021 Bianca Andrade afirma que “eu já
conseguia enxergar o meu negócio como trabalho, mesmo sendo na internet. Eu entendia que
tinha um interesse das marcas e eu tinha visibilidade, e aí já começava o meu primeiro cross
(FORBES, 2021).” Porventura, um exemplo deste relacionamento se baseia em remessa de
computadores para bloggers que tratem sobre a temática de tecnologia, ou então roupas para
influencers que tratem sobre moda (CASTRO, I; SANTOS, C, 2013).

De certo, ao se retratar sobre esta publicidade realizada pelos digitais influencers o

pagamento se baseia através da relação de permuta, isto é, patrocínio sobre troca de produtos,
pagamento de capital financeiro ou realização de serviços divulgados nas mídias digitais para
atrair os consumidores. (CASTRO, I; SANTOS, C, 2014). Neste processo de prestação de
serviço existe o press kit, onde o influenciador denota a abrangência e métricas dos seus posts
para os seus contratantes (LIMONGI, R., DIAS, A. P. C., SILVA et al, 2021).

Na visão de Cursino et al (2022) o elemento de diferenciação das propagadas feitas

pelos digitais influencers em relação a televisão é que se conectam com um público-alvo
específico viabilizando o êxito da publicidade. Segundo os pressupostos teóricos para ser
transformar em um digital influencers é indispensável a criação de conteúdo contínuo e com
propriedade, a todo momento explorar novidades, criar uma rede de conectividade com os
seus seguidores para que assim flua um processo de influência e confiança (CURSINO ET
AL, 2022). A propósito Davies e Oliva (2019) abordam que a personalização do conteúdo a
ser postado é a raiz para que continuem sendo evidências entre as empresas.

19
 Nas circunstâncias das necessidades humanas e perspectivas do comportamento de
compra dos consumidores, se atrelarmos este ambiente virtual as formas de comunicações
utilizadas pelas organizações os digitais influencers possuem o papel de intermediar,
interligar a maneira como os produtos/serviços são escolhidos, isto é, ofertas e demandas
surgidas através do relacionamento entre o influencer e o seu seguidor (AVELINO et al,
2020).

Neste pensamento, o entrosamento entre estas partes possibilita o compartilhamento

de anúncios que transmitem as teias de seguidores os dilemas das marcas (KUMAR &
GUPTA apud ALMEIDA, M. I. S. et al., 2018). Ao analisar a estrutura entre influenciador e
seguidores o engajamento é um elemento primordial, uma vez que expressa as publicidades
das marcas (ALMEIDA et al., 2018). Com efeito, as ferramentas presentes nas mídias sociais
possibilitam as interações a partir de curtidas e comentários que coincide com o marketing
boca a boca promovendo experiência de compra compartilhada (CALDER, B;
MALTHOUSE, E; MASLOWSKA, E, 2016).

Acrescenta-se que a vantagem competitiva é uma maneira de direcionar e focalizar no

público-alvo da organização. Por este ângulo, Peter e Churchill (2003) explicam que é
necessário compreender o comportamento em relação ao consumo de bens e serviços
identificando qual a melhor forma de se relacionar com os clientes e compreender as
necessidades deles. De acordo com Vieira (2016, n.p.), o influencer de marketing se
caracteriza:

A maneira pela qual as empresas recompensam celebridades e estrelas das mídias

sociais para criar conteúdo em prol das marcas, gerando endosso – e, assim,
influenciando pessoas. (VIEIRA, 2016, N.P.)
Nesta concepção se encaixa o papel do digital influencers, pois esse modelo de carreira
transmite engajamento entre empresas e clientes, ou seja, um canal de comunicação direta que
permite ao consumidor analisar produtos e serviços.

2. METODOLOGIA

De acordo com PEREIRA (2018, pag. 13) et al, “O conhecimento pode ser adquirido de
diversas formas: sensação, percepção, imaginação, memória, linguagem, raciocínio e
intuição.” Então no traçado deste estudo está a busca pelo conhecimento é classificada
metodologicamente por uma pesquisa aplicada de cunho qualitativo na qual de maneira
explicativa através do estudo de campo busca compreender o processo de compra
20
influenciado pela figura do digital influencer. Ante o exposto, de forma ilustrativa esse
trabalho é apresentado da seguinte forma:

Ilustração 03: Segmento da pesquisa

Aplicada Qualitativa e Explicativa Estudo de campo Formulários e

Quantitativo observação

Fonte: Autora (ADAPTADO DE PEREIRA ET AL, 2018).

Porventura, a natureza desta pesquisa é aplicada pois tem um propósito prático através
do estudo de campo de compreender e analisar informações sobre a influência dos digitais
influencers sobre as pessoas, quais aspectos e motivações impactam nesse processo. Além
disso, com a finalidade de construir uma abordagem voltada à interpretação e compreensão do
conteúdo, esta pesquisa é de cunho qualitativo, pois de acordo com Prodanov e Freitas (2013),
“a interpretação dos fenômenos e a atribuição de significados são básicas no processo de
pesquisa qualitativa” (PRODANOV; FREITAS, 2013, p.70). Ademais, esta pesquisa se
configura como quantitativo pois a partir da utilização de um questionário aplicado foram
obtidos dados para análise do processo de influência na decisão de compra dos consumidores
pela figura dos digitais influencers (GIL, 2002).

O questionário aplicado foi baseado na dissertação de mestrado que contém a

temática: “Digital influencers e o comportamento dos seguidores no Instagram: um estudo
exploratório” (PEREIRA,2017) em que foi elaborado e adaptado questões de acordo com o
esboço do tema. O delineamento desta pesquisa também se baseia no método descritivo pois,
conforme Acevedo (2006) expressa, tem o objetivo de:

(1) descrever as características de um grupo;

(2) estimar a proporção dos elementos de determinada população que apresente
características ou comportamentos de interesse do pesquisador;
(3) descobrir ou compreender as relações entre os constructos envolvidos no
fenômeno investigado (ACEVEDO ,2006, p.46-47).
Segundo Gil (2002) a pesquisa explicativa tem o intuito de compreender por que
episódios que influenciam acontecimentos ocorrem podendo até ser a continuação de uma
pesquisa descritiva pois existe a necessidade de que os elementos sejam explicados. Então
neste estudo busca compreender a motivação que leva as pessoas a comprarem produtos e
serviços através da experiência ou indicação de um digital influencer.

21
 Ao se retratar sobre o estudo de campo, esta exploração se estabelece baseada pela
revisão bibliográfica do tema dispondo de opiniões científicas diferentes sobre o conteúdo
(PRONADOV & FREITAS, 2013). Portanto foi realizada uma revisão literária de artigos,
livros e monografias sobre mídias digitais, comportamento do consumidor, marketing
tradicional e digital, além de aspectos relacionados a processos de influência na tomada de
decisão para que fosse formulado um questionário com o intuito de analisar o fenômeno da
influência do digital influencer no comportamento de compra do consumidor.

De acordo com PRODANOV & FREITAS (2013) a etapa da amostra é um fragmento

da sociedade que foi utilizado para realizar a pesquisa. Desse modo, na etapa da coletada de
dados a amostra dos entrevistados faz parte do universo daqueles que utilizam as redes
sociais. Logo foi disponibilizado um questionário online através da plataforma Google Forms
no dia 09 de junho e ficou aberto para repostas até o dia 11 de junho no sentido de ser
respondido voluntariamente. Então, de forma arbitrária foram obtidas 74 respostas.

Este formulário foi compartilhado através de redes sociais como WhatsApp, Instagram
e Facebook onde abordam aspectos que questionam se os entrevistados possuem redes sociais,
se consideram influenciados para realizarem compras, qual a motivação de seguir um
influenciador. No próximo tópico será abordado as respostas adquiridas mediante a pesquisa
realizada.

3. EXPOSIÇÃO DOS RESULTADOS

O questionário foi organizado em 16 questões de múltipla escolha que em algumas das

questões foram baseadas no método da Escala Likert. Este parâmetro foi definido, pois como
expressa OLIVEIRA (2001) os entrevistados “não apenas respondem se concordam ou não
com as afirmações, mas também informam qual seu grau de concordância ou discordância
(OLIVEIRA, 2001, p.19).”. Em relação ao perfil dos respondes foram obtidos os seguintes
dados:

Gráfico 01: Gênero e idade

22
 Fonte: Dados da pesquisa (2023)

Por intermédio dos dados da pesquisa foi constatado que 51,4% dos entrevistados são
do sexo feminino seguido por 47,3% sendo do sexo masculino e 1,4% se denominando por
outro. Em relação a faixa etária a maioria dos correspondentes com 44,6% estão entre 20 e 25
anos e não houve menores de 16 anos. No que se refere aos demais percebemos que 21,6%
estão entre 16 e 20 anos, seguido por 17,6% entre 25 e anos e 16,2% por entre mais de 30
anos.

Em relação a residência e ocupação observa-se que:

Gráfico 02: Residência e ocupação

Fonte: Dados da pesquisa

(2023)

Em correspondência à residência dos entrevistados

avistamos que a em geral 63,5% residem em Juazeiro do Norte, logo em seguida 25,7% em
outras cidades, 8,1% em Crato e os demais 2,7% em Barbalha. Em respeito a ocupação
repara-se que a maioria são trabalhadores com 62,2%, em subsequências estudantes com
31,1%, posteriormente 5,4% encontram-se desempregados, por fim 1,4% constataram possuir
outra ocupação.

No que se diz respeito a utilização das redes sociais evidenciou que:

Gráfico 03: Redes sociais

23
 Fonte: Dados da pesquisa (2023)

De acordo com o gráfico das 74 respostas 98,6% dos respondentes utilizam redes
sociais e 1,4% não utiliza. Nesta pergunta caso o entrevistado respondesse não a pesquisa
seria finalizada, não passaria para a próxima seção pois as questões em sequências se
tratariam especificadamente para os usuários. Diante disto na pergunta consecutiva tiveram 73
respostas onde 45,2% relatam que estão presentes nas redes por entre 01 hora e duas 02 horas
por dia. Adiante 34,2% dos usuários destinam de 03 horas a 05 horas por dia, seguidamente
11% menos de 01 hora por dia e 9,6% mais de 05 horas por dia.

Em relação a motivação que leva a seguir um influenciador a figura 04 mostra que:]

Gráfico 04: Nicho de conteúdo

Fonte: Dados da pesquisa (2023)

De acordo com o gráfico exposto ao questionar os participantes do questionário de

qual era o tipo de conteúdo motivavam a seguir um influenciador digital 30,1% relataram ter
outro motivo, 23,3% sobre conteúdos voltados a tecnologia, equipamentos eletrônicos, jogos
eletrônicos ou apostas. Subsequente, 15,1% por tópicos que abrangem educação, cursos,
idiomas e trabalho. Em conclusão, 6,8% por temas relacionados a moda e beleza.

Mediante a relevância da opinião de um digital influencer sobre o processo de compra

houve os seguintes dados:

Gráfico 05: Opinião sobre a compra

24
 Fonte: Dados da pesquisa (2023)

Na figura anterior, a questão apresentava o método da Escala Likert no qual as

resoluções foram que 43,8% consideram indiferente a opinião de um influencer.
Posteriormente 42,4% concordam que existe uma importância. A seguir 6,8% discordam,
4,1% concordam novamente e se tratando da minoria 2,7% discordam totalmente.

Se tratando sobre a necessidade de as empresas usarem os influenciadores como

intermediadores de venda as respostas foram:

Gráfico 06: Intermediador de venda

Fonte: Dados da pesquisa (2023)

Em referência a consideração de enxergar como necessário a utilização dos digitais

influencers para a produção de conteúdo das marcas como intermediários de vendas de
produtos e serviços ofertados temos que 56,2% concordam totalmente, 27,4% consideram
indiferente usar ou não, 9,6% concordam totalmente com este pensamento e em sua minoria
6,8% discordam totalmente.

Em relação aos familiares e amigos dos entrevistados que realizam compras por
intermédio de um influencer analisamos que:

25
 Gráfico 07: Compras por indicação

Fonte: Dados da pesquisa (2023)

Acerca dos dados da amostra 64,4% dos respondentes concordam que familiares ou
amigos realizam compras por indicação de influencers e 12,3% consideram indiferente,
seguido de 12,3% que discordam que haja influência e posteriormente 5,5% concordam
totalmente e também a mesma quantidade discordam totalmente.

No que diz respeito ao gráfico a seguir mostra sobre o questionamento da quantidade

de seguidores poder ser utilizado como uma métrica de confiança.

Gráfico 08: Métrica de confiança

Fonte: Dados da pesquisa (2023)

De acordo com o gráfico 38,4% concordam que é utilizado como uma métrica de
confiança para a compra de produtos e serviços, 24,7% discordam, 15,1% consideram
indiferente ser uma métrica, 12,3% concordam totalmente e 9,6% discordam totalmente.

No tocante da opinião de um influenciador digital ser suficiente para os

correspondentes comprarem um produto ou serviço analisa-se no gráfico que:

26
 Gráfico 09: Opinião sobre a compra

Fonte: Dados da pesquisa (2023)

79,5% constatam que a opinião não é suficiente para realizarem a compra de produtos
e serviços, já 20,5% consideram como suficiente. No que concerne aos que não consideram
como suficiente foram direcionados para a seção de uma pergunta que questiona quais outras
fontes são buscadas e houve as seguintes respostas:

Gráfico 10: Fonte de dados para realizar compras

Fonte: Dados da pesquisa (2023)

72,4% procuram fontes de avaliações de compras, isto é, pessoas ou sites que possuem
métricas da satisfação dos consumidores em relação aos produtos ou serviços ofertados pelas
marcar. Adiante, 17,2% buscam em amigos a opinião e 17,2% dispõem de outros meios. É
importante verificar que nenhum entrevistado abordou os familiares como fonte de compra de
produtos ou serviços.

No que tange considerar que os influenciadores possuem um conhecimento para indicar

produtos e serviços a figura a seguir mostra que:

27
 Gráfico 11: Conhecimento para indicação de compra ou serviço

Fonte: Dados da pesquisa (2023)

Mediante as respostas 31,5% concordam que os digitais influencers detém ou fornecem o

conhecimento necessário no processo de indicação de compra de produtos ou serviços.
Adiante, 30,1% consideram indiferente ou neutro, 30,1% discordam, 6,8% discordam
totalmente e 1,4% concordam totalmente.

Posteriormente na figura a seguir mostra sobre qual seria a reação do correspondente caso
realizasse uma compra e constata-se que não tinham os requisitos que foram abordados por
um influenciador digital.

Gráfico 12: Conteúdo, compra e reação

Fonte: Dados da pesquisa (2023)

Conforme a figura 58,9% dos correspondentes deixariam de seguir o influenciador, 23,3%

teriam outro tipo de reação, 123% continuariam seguindo o influenciador e 5,5% deixariam de
seguir todos os influenciadores digitais que teriam nas suas redes.

28
 O último questionamento apresentado para os 73 respondentes do questionário era em
quais dos comportamentos abordados já foram motivados pelos digitais influencers. Nesta
questão as opções de respostas eram nunca, raramente, às vezes, muitas vezes e sempre para
que fossem analisados o nível de concordância dos entrevistados com os tópicos abordados. O
questionamento da questão era o seguinte: Você já realizou algum desses comportamentos
influenciados por um digital influencer? Os dados obtidos serão apresentados na tabela a
seguir:

Quadro 04: comportamentos motivados

Nunca Raramente Às Muitas Sempre

vezes Vezes

Comprar produtos 29 22 18 4 0

Seguir lojas nas redes sociais 17 14 28 12 2

Utilizar um cupom de desconto 24 20 15 11 3

Compartilhar uma compra nos stories ou no feed 34 22 14 3 0

Indicar lojas para amigos que que conheceu através 28 23 11 9 2

de um digital influencer.

Indicou um digital influencer para familiares ou 30 18 17 6 2

amigos

Outro 41 10 16 3 3

Fonte: Dados da pesquisa (2023)

Acerca das informações presentes na tabela verifica-se que no quesito de comprar

produtos 29 pessoas relataram nunca realizarem esse comportamento influenciado por um
digital influencer. Posteriormente 22 relataram raramente, 18 às vezes e 4 pessoas muitas
vezes. No tópico de seguir lojas nas redes sociais a fim de verificar o papel dos
influenciadores como intermediários de venda 17 entrevistados responderam nunca, 14
raramente, 28 às vezes, 12 muitas vezes e 2 sempre. Em relação a utilização de cupom de
desconto 24 responderam nunca, 20 raramente, 15 às vezes, 11 muitas vezes e 3 sempre. No
item de compartilhar compras nos stories ou feed a fim de verificar a questão de influenciar
29
nos posts dos usuários 34 indivíduos relataram nunca, 22 raramente, 14 pessoas as vezes e 3
muitas vezes. Sobre indicar lojas para amigos que conheceram através da figura do digital
influencer 28 pessoas responderam nunca, 23 raramente, 11 as vezes, 9 muitas vezes e 2
entrevistados responderam sempre. No que concerne a fazer a indicação de um digital
influencer para amigos ou familiares 30 respondentes responderam nuca, 18 relataram
raramente, 17 pessoas disseram que as vezes, 6 pessoas muitas vezes e 2 pessoas sempre
fazem essa indicação. Por fim, foi colocado a opção outro para verificar se existiam outras
possibilidades além da apresentada e as respostas foram que 40 informaram que nunca, 10
pessoas que raramente, já 16 pessoas informaram que as vezes, outras 3 responderam que
muitas vezes e por fim 3 respondentes informaram que sempre. No próximo tópico será
abordado as considerações finais em relação a esta pesquisa.

4. CONSIDERAÇÕES FINAIS

O comportamento de compra do consumidor é reestruturado de acordo com o ambiente

que está presente, dependendo da cultura e da evolução da forma de comunicação. Neste
sentido o fator tecnológico com o advento das redes sociais modificou a forma dos usuários
interagirem com as marcas, compartilharem as experiências de compra e realizarem um
marketing boca a boca nas plataformas digitais, com mais engajamento e curtidas. Neste
processo surgiu os digitais influencers que são tidos como intermediários de vendas, pessoas
que possuem uma determinada quantidade de seguidores que abordam questões de diferentes
nichos como, tecnologia, moda e beleza, estilo de vida ou saúde física que buscam influenciar
comportamentos e tomada de decisão de compra.

No ponto de vista de Cursino et al (2022) existe um processo de influência no

comportamento de compra dos consumidores. No entanto os digitais influencers no processo
de criação dos conteúdos devem possuir conhecimento e segurança para abordar os conteúdos
para os seu público-alvo. Além disso, Costa (2018) acrescenta que com esses atributos essas
figuras digitais viabilizam destaque para as marcas. Ademais, no pensamento de Torres (2009)
esse processo de utilização das mídias digitais foi possível a partir do processo de
globalização que permitiu as pessoas se tornarem usuários e interagirem no ambiente virtual.

O objetivo deste estudo foi analisar o comportamento de compra dos consumidores

motivados pelos digitais influencers. Para tanto foi disponibilizado um questionário online
pela plataforma do Google Forms para verificar o grau de concordância sobre o processo de

30
influência desses intermediários de venda. Para tal propósito de atingir os objetivos de
verificar se existe essa influência nos tópicos de comprar produtos influenciados pelos digitais
influencers e levando em consideração a soma das opções as vezes e muitas vezes deste
tópico específico chegamos à quantidade de 22 correspondentes. Ademais, se compararmos
essa quantidade ao total de 73 respondentes deste tópico em porcentagem seria 30,14%, ou
seja, menos da metade dos entrevistados. Neste caso é compreendido que os entrevistados
podem ser levemente motivados a tomarem decisão de compra, porém haveria outros fatores
influenciadores nesta questão como avaliações de compra, indicação de amigos ou o próprio
desejo de obter determinado produto ou serviço

Nesse interim, houve limitações em relação ao estudo onde o alcance de respostas pelo
questionário infortunadamente desatende pessoas que não sabem ler e utilizar equipamentos
que possuem acesso à internet para a resolução das perguntas. Além disso se faz necessário
uma análise mais aprofundada e que apresente possíveis cenários de influência em que seria
proposto aos entrevistados um pensamento de questionamento sobre esse processo. Por fim,
este estudo contribuiu para analisar este processo sob a ótica do marketing e como ele pode se
reinventar através do avanço tecnológico e alcance das redes, sobretudo, nas perspectivas da
Administração.

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APÊNDICE A – QUESTIONÁRIO DE PESQUISA

1. Gênero

a) Feminino;

b) Masculino.

34
2.Idade

a) Menor de 16 anos;

b) Entre 16 e 20 anos;

c) Entre 20 e 25 anos;

d) Entre 25 e 30 anos;

e) Mais de 30 anos.

3. Residência

a) Juazeiro do norte;

b) Crato;

c) Barbalha;

d) Outro.

4. Ocupação

a) Estudante;

b) Trabalhador;

c) Desempregado;

d) Outro.

5. Utilizar redes sociais?

a) Sim;

b) Não.

6. Quanto tempo dedica para utilizar as redes sociais?

a) Menos de 01 hora por dia;

b) Entre 01 hora a 02 horas por dia;

35
c) Entre 03 hora a 05 horas por dia;

d) Mais de 05 horas por dia.

7. Qual tipo de conteúdo te motiva a seguir um influenciador digital?

a) Moda e beleza;

b) Viagens, Estilo de vida, Fitness e alimentação;

c) Educação, cursos, idiomas e trabalho;

d) Tecnologia, equipamentos eletrônicos, jogos eletrônicos ou de apostas;

e) Outros.

8. Você considera importante a opinião do digital influencer sobre algum

produto/serviço que deseja obter?

a) discordo totalmente;

b) discordo;

c) indiferente (neutro);

d) concordo;

e) concordo totalmente.

9. Você considera necessário as empresas utilizarem os digitais influencers para

produzirem conteúdo sobre os produtos/serviços ofertados?

a) discordo totalmente;

b) discordo;

c) indiferente (neutro);

d) concordo;

e) concordo totalmente.

36
10. Você conhece familiares ou amigos que realizam compras através da indicação de um
digital influencer?

a) discordo totalmente;

b) discordo;

c) indiferente (neutro);

d) concordo;

e) concordo totalmente.

11. A quantidade de seguidores que o digital influencer possui é utilizado como métrica
de confiança para que você compre ou utilize um serviço indicado?

a) discordo totalmente;

b) discordo;

c) indiferente (neutro);

d) concordo;

e) concordo totalmente.

12. A opinião de um digital influencer é suficiente para que você compre um produto?

a) Sim;

b) Não.

13. Caso a resposta anterior seja não, quais outras fontes você procura para realizar a
compra de um produto ou serviço?

a) Familiares;

b) Amigos;

c) Verifica as avaliações de compras;

d) Outro;

37
14. Você considera que os digitais influencers fornecem ou detém o conhecimento
necessário para realizar a indicação de compra de produtos?

a) discordo totalmente;

b) discordo;

c) indiferente (neutro);

d) concordo;

e) concordo totalmente.

15. Caso realizasse uma compra indicada e o produto não se tivesse os requisitos que
foram apresentados na propagando do digital influencer você teria qual reação?

a) Continuaria seguindo o influenciador;

b) Deixaria de seguir o digital influencer;

c) Deixaria de seguir todos os digitais influencers;

c)Outro.

16. Você já realizou algum desses comportamentos influenciados por um digital

influencer?

Nunca Rarament Às Muitas Sempre

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