CursoPNL+Prof Tiberio+Z

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CURSO DE PNL
PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA
PROF. TIBÉRIO Z

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DIREITOS AUTORAIS
Título Original
Curso de PNL - Programação Neurolinguística
Primeira publicação em
São Paulo, São Paulo, Brasil.
2022
1ª Edição
Todos os direitos da obra
Curso de PNL - Programação Neurolinguística
reservado ao autor
www.tiberioz.com.br
Copyright do texto © Tibério Z, 2022
Dados Internacionais de Catalogação e Publicação (CIP)
(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)
Z, Tibério
Curso de PNL : Programação Neurolinguística [livro eletrônico]
/ Tibério Z. -- 1. ed. -- São Paulo : Ed. do Autor, 2022.
PDF.
ISBN 978-65-00-49251-4
1.Coaching 2. Programação neurolinguística I. Título.
22-118601 CDN-158,9
Índices para catálogo sistemático:

1. Programação neurolinguística : Psicologia 158.9
Eliete Marques da Silva - Bibliotecária - CRB-8/9380

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SOBRE O AUTOR
Não sou mestre, não sou guru, não sou iluminado. Sou como
você, um ser humano que busca respostas e tenta ter um pouco
de paz e alegria nessa jornada chamada vida.”
Não tenho as respostas, tenho perguntas. Não posso te ajudar no seu caminho, só
você pode.
O que posso é compartilhar meu conhecimento, que está longe de ser a verdade abso-
luta. Se meu conhecimento te ajudar a diminuir sua dor e tornar sua vida mais fácil,
fico feliz.

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SUMÁRIO
O mapa não é o território.......................................................................9

Valores.....................................................................................................12
Crenças...................................................................................................15
Memórias................................................................................................17
Experiências...........................................................................................19
Programação Cultural...........................................................................21
Reconhecendo o mapa mental da outra pessoa................................23
Significante e significado......................................................................27
Nem sempre a comunicação é verbal.................................................30
Rapport...................................................................................................32
Criando um Rapport.............................................................................33
Sistemas Representacionais..................................................................36
Mapear através dos olhos.....................................................................38
Espelhamento.........................................................................................41
Trocar a palavra “Mas” pela palavra “E”.............................................43
Criar três pontos de vistas....................................................................45
Flexibilidade...........................................................................................47
Mesmas ações, mesmos resultados.....................................................52
Erros e Feedback....................................................................................54
Ação negativa gera sentimentos positivos..........................................58
O comportamento da pessoa não é a pessoa.....................................61
Culpar os outros....................................................................................63
Focar em problemas gera problemas..................................................66
O inconsciente não conhece o negativo.............................................68
O inconsciente precisa de direcionamento........................................70
O inconsciente reprime sentimentos negativos.................................72
O inconsciente é uma máquina de aprender.....................................74
O inconsciente segue sua moral..........................................................76

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As pessoas respondem às suas experiências......................................80

Mais opções é melhor que uma opção................................................81
As pessoas sempre escolhem o melhor...............................................82
O cérebro funciona perfeitamente......................................................84
Toda ação tem um propósito...............................................................85
Todo comportamento é positivo.........................................................86
O inconsciente sempre quer ajudar....................................................87
O significado não é o que se pretende................................................88
Já temos todos os recursos de que precisamos..................................89
Mente e corpo estão interligados.........................................................90
Processamos tudo pelos sentidos........................................................91
Desempenhar modelos leva a excelência...........................................93
Se quiser compreender, aja...................................................................95
Primeiro, acompanhe, e, depois, conduza..........................................97
A solução é sempre a mais óbvia.........................................................98
Você aprende com seus erros...............................................................99
Treine seus pontos fracos...................................................................100
Você é o que acredita que é................................................................101
Toda percepção é projeção.................................................................103
Os outros fazem com você o que você permite...............................104
A felicidade e a mudança só dependem de você.............................105
Aquilo que você acredita é o que você terá......................................107
Aprender é repetição...........................................................................109
Deixe as coisas melhores....................................................................110
Você é o único responsável pelas suas escolhas...............................111
Introdução aos valores........................................................................113
Identificando valores...........................................................................115
É por mim ou pelos outros?...............................................................117
Essa ação depende só de mim?..........................................................119
Estou indo na direção correta?..........................................................121

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O que estarei fazendo quando alcançar?..........................................122

Eu tenho os recursos necessários?.....................................................124
Tenho evidências de já ter alcançado?..............................................126
Por que realmente quero isso?...........................................................128
O que eu vou ganhar e o que eu vou perder?...................................129
O que vai acontecer se eu não realizar?............................................130
O que vai acontecer se eu conseguir realizar?.................................131
Reprogramando os valores.................................................................132
Sonhando acordado com o futuro....................................................134
Organizando a memória.....................................................................136
Diário dos sonhos................................................................................138
Introdução aos metamodelos.............................................................140
Omissão................................................................................................142
Nominalizações...................................................................................143
Generalização.......................................................................................146
Distorção..............................................................................................150
Introdução aos metaprogramas.........................................................154
Reativo e Proativo................................................................................156
Aproximar e Afastar............................................................................158
Opções e procedimentos....................................................................160
Interno e Externo................................................................................162
Geral ou Específico.............................................................................164
Ancoragem...........................................................................................166
Níveis Lógicos......................................................................................171
Ambiente..............................................................................................173
Comportamento..................................................................................177
Competências.......................................................................................181
Crenças e Valores.................................................................................185
Identidade.............................................................................................191
Propósito..............................................................................................196

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O MAPA NÃO É O TERRITÓRIO
Vamos começar nosso curso de Programação Neurolinguística

(PNL) com um conceito fundamental: o mapa não é o território.
Entender esse conceito é fundamental porque ele nos traz a com-
preensão de como nossa mente funciona.
Primeiramente, cabe ressaltar que existe a realidade e existe a
nossa mente traduzindo a realidade. Por isso, uma mesma pessoa
pode olhar para um objeto e dizer coisas diferentes sobre esse ob-
jeto.
Por exemplo, se João e Maria olharem um objeto e nós pedirmos
as impressões deles a respeito desse objeto, João terá uma percep-
ção e Maria outra, apesar de o objeto ser o mesmo para os dois.
E quem está certo a respeito do objeto, João ou Maria? Os dois
estão certos, porque a resposta de cada um deles corresponde a um
processo mental de interpretação da realidade. Indo mais profun-
damente nessa questão, o que pensamos não é a realidade.
O que pensamos é uma interpretação da realidade, e isso é a pri-
meira ideia que precisamos derrubar, essa crença de que tudo o
que pensamos é o certo e de que tudo o que pensamos é a verdade.
Não! O que pensamos é uma interpretação pessoal da realidade.
Se o planeta tem 8 bilhões de pessoas, temos 8 bilhões de inter-
pretações da realidade. Esse é o primeiro passo para entendermos
a PNL. Cada ser tem uma interpretação pessoal da realidade.
Essa interpretação pessoal da realidade é dada pelo cérebro e ba-
seada em valores pessoais, crenças, memórias, culturas e experiên-
cias que obtivemos.
Por exemplo, um evangélico, um espírita e um islamita têm in-
terpretações diferentes dos mesmos fenômenos espirituais.
E, novamente, quem está certo? Todos. Porque o nosso cérebro
nos engana ao interpretar a realidade através dos nossos valores e
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nos dá uma ideia falsa do que é a verdade. Por isso dizemos que o
mapa não é o território.
O mapa é uma criação mental que fazemos por questão de ins-
tinto e sobrevivência. Mas o território continua sendo algo que a
nossa mente não interpreta.
E entender isso é fundamental para nossa vida, porque todo con-
flito do planeta vem de não compreendermos que só temos uma
visão parcial da realidade.
Quando uma pessoa acredita que o que ela pensa é totalmente
verdade e que o que o outro pensa é, portanto, mentira, os con-
flitos surgem. Mas se entendemos que todos, inclusive nós, veem
apenas uma interpretação da realidade, paramos de julgar os ou-
tros e começamos a compreendê-los.
Por isso, quando queremos nos comunicar realmente com qual-
quer pessoa, precisamos baixar nossa interpretação da realidade e
entrar na interpretação da realidade do outro. Vamos ver esse pro-
cesso com mais detalhes à frente no curso.
Esse é o princípio da comunicação: baixarmos a nossa inter-
pretação da realidade e entendermos como o outro vê a realidade,
como interpreta a vida, sem impor nosso mundo à pessoa. Nesses
termos, a comunicação ocorre.
Se uma pessoa está falando que a maçã é verde, mas eu acredito
que ela é vermelha, então, enquanto eu estiver me comunicando
com a pessoa, vou baixar essa minha falsa certeza de que a maçã é
vermelha e tentar entender por que ela acha que é verde.
É nesse nível de comunicação que realmente nos conectamos
com as pessoas e que podemos ajudá-las. Isso é particularmente
importante em trabalhos terapêuticos, porque, se o terapeuta tentar
impor o seu mundo, o tratamento não terá um resultado efetivo.
Para algumas pessoas, o medo de altura é algo terrível, mas,
para outras, pode ser até uma emoção bem-vinda.
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Então, a PNL nos diz que o que aquela pessoa sente é relevante,
pois, dentro do mapa que ela tem, os valores, as crenças e as expe-
riências que teve lhe dão essa percepção sobre a altura.
Percebem como o mapa não é o território? E podemos aprofun-
dar ainda mais nessa reflexão: a humanidade inteira não conhece
99,9% da realidade, pois tudo o que pensamos e vemos não passa
de uma interpretação muito rasa da realidade.
Vários filósofos falavam isso – Platão, Kant, Descartes... – e há
muitos outros filósofos batendo nessa tecla. Os nossos sentidos in-
terpretam a realidade, mas o que nós interpretamos não é a realida-
de.
Não sabemos o que é a realidade, porque ela não é o pensamos,
o que achamos ou vemos, essa é apenas uma interpretação dela. E
o que o outro pensa é igualmente apenas uma interpretação da rea-
lidade dele.
Quem está certo? Todos nós estamos certos.
O mapa não é o território, o mapa é uma interpretação mental
que fazemos da realidade.
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VALORES
O primeiro item que vamos estudar para entendermos que o

mapa não é o território, são os valores. Os valores são tudo aquilo
a que damos fundamental importância.
Por exemplo, uma pessoa que nasce em uma família muito cató-
lica, provavelmente, terá valores religiosos. Digo que é provável
porque também precisamos aceitar um valor familiar para que ele
passe a ser nosso.
A honestidade é um outro exemplo de valor. Então, por exem-
plo, para alguém que nasceu em uma família de ladrões, a honesti-
dade não terá uma grande importância. De repente, para essa famí-
lia, a lealdade é o elemento fundamental.
Então, os valores são a primeira base de como a pessoa vai cons-
truir a sua interpretação de mundo. Desse modo, alguém que tem
como valor a honestidade vai achar imprescindível que alguém
que rouba verba pública seja punido e revele seus comparsas no
esquema.
Por outro lado, a pessoa que nasceu em uma família de ladrões
acha que é lealdade não entregar os parceiros de crime. Agora vou
cutucar os valores de vocês: quem vocês acham que está certo?
Aviso desde já que estudar PNL cutuca os nossos valores. Sei
que a maioria de nós vai achar a honestidade um valor mais im-
portante, visto que ele é mais embutido na gente desde que somos
crianças. Mas a lealdade também é um valor importante, não?
Não estou dizendo que, ao trabalharmos com PNL, iremos tro-
car de valor, substituir honestidade por lealdade, por exemplo,
mas precisaremos ressignificar esses valores em nossa mente. Será
sempre necessário considerar os dois lados.
Precisamos desenvolver a capacidade de ver todos os pontos de
vista sem julgamento, entendendo que o mapa não é o território.
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Porque, eventualmente, vamos esbarrar em algum valor, seja em

nós mesmos ou em uma situação envolvendo outras pessoas.
Isso que estamos abordando aqui como valores “positivos”, tais
como a honestidade e a lealdade, também se desdobra em valores
“negativos”. Por exemplo, algumas pessoas têm como um valor o
sofrimento.
Talvez por um contexto familiar cercado de religiosidade, ela
acredite que só se atinge a iluminação espiritual através do sofri-
mento, assim como ocorreu para os santos e os mártires.
Esse valor pode estar no inconsciente dela e, assim, mesmo sem
perceber, ela busca o sofrimento porque acredita que só através
dele ela vai conseguir crescer espiritualmente.
Percebam como os valores são profundos. Ademais, muitas ve-
zes, nossos valores estão em conflito um com o outro ou com os
valores de outras pessoas.
Só que não existe o valor verdadeiro, o valor certo, o valor que
é a resposta inquestionável de todas as questões, eles são só inter-
pretações da realidade.
Então a questão é se os nossos valores estão nos ajudando ou
nos prejudicando. Essa é a pergunta que devemos fazer, porque, se
ele está contribuindo em algum aspecto, então é uma ferramenta
útil e devemos mantê-lo, mas, se está prejudicando, podemos res-
significá-lo.
Portanto, os valores não são certos ou errados, mas sim ferra-
mentas que podem nos ser úteis ou não. Se a honestidade é um
valor que me faz ter boas sensações na vida, que me faz perceber a
vida de um modo legal, ótimo, é uma boa ferramenta.
Mas, se temos como valor a desonestidade e isso nos prejudica
em nossa vida e nossas relações, então devemos e podemos mudá-
-la.
Quando percebemos os valores como ferramentas, não acredita-
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mos mais na história de que nascemos assim e vamos morrer as-

sim.
Tudo pode ser reprogramado, não importa que aquilo tenha sido
um valor nosso por quarenta anos. A partir do momento em que
entendemos de onde veio esse valor e que ele não nos é útil, pode-
mos reprogramá-lo.
Somos seres mutáveis, nosso cérebro é plástico. Isso significa
que quanto mais aprendemos e exploramos mais redes de neurô-
nios criamos, trazendo novos significados a tudo.
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CRENÇAS
O segundo item do mapa são as crenças, e as nossas crenças sur-

gem de diversas maneiras, algumas muito inusitadas. Por exem-
plo, minha tia acreditava que, colocando a vassoura no quintal, a
chuva parava.
Provavelmente, em algum momento, ela pôs a vassoura e a chu-
va parou porque ia parar de qualquer forma. Mas, quando ela fez
isso, criou uma crença na mente dela de que, toda vez que colocas-
se a vassoura, a chuva iria parar.
Essas crenças podem virar programações básicas. Então, por
exemplo, alguém está comendo um cachorro-quente e presencia
um acidente de carro. Por essa coincidência, relaciona cachorro-
-quente ao acidente.
Assim, toda vez que essa pessoa come cachorro-quente, sente
que algo negativo vai acontecer. Essa programação é inconsciente,
o indivíduo não percebe que o cérebro dele passou a fazer essa as-
sociação, e não é algo que nós escolhemos fazer.
Existe uma infinidade dessas associações absurdas que o cérebro
vai fazendo e, por isso, o que tem no nosso mapa é bem diferente
do que tem no território.
Essas micro crenças e programas também podem nos prejudicar,
não somente as crenças maiores e mais fortes.
Para vocês compararem, um exemplo de crença forte seria al-
guém que cresceu vendo os pais trabalhando muito, mas sem con-
seguir sair da miséria.
O cérebro dessa pessoa pode associar que trabalho não leva a lu-
gar algum.
E aí ela passa o resto da vida se afastando do trabalho e perden-
do oportunidades, porque, dentro dela, existe essa crença incons-
ciente.
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Mesmo que essa programação tenha sido feita a quinze anos

atrás, ela continua reverberando atualmente.
As atitudes dessa pessoa quanto ao trabalho só mudarão quando
ela ressignificar essa crença. Por isso, as crenças possuem um pa-
pel tão fundamental em nossa vida e até mesmo simples associa-
ções que o cérebro faz influenciam nossas escolhas.
Agora, sugiro que façam uma lista das suas crenças e, a partir
disso, tentem identificar de onde elas vêm. Se perguntem por que
determinadas ações, falas e situações geram um sentimento de an-
gústia. Provavelmente, nesse ponto, encontrarão uma crença.
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MEMÓRIAS
O terceiro item do mapa são as memórias, que, geralmente, são

um pouco mais fáceis de trabalhar, pois costumam estar em nosso
consciente.
Por exemplo, uma pessoa que tentou com 18 anos participar de
uma maratona, mas desistiu no primeiro quilômetro, vai carregar
essa memória para o resto da vida.
E, toda vez que ela pensar em correr uma maratona, novamente
vai acreditar que não consegue. Na verdade, as memórias podem
ser mais profundas e complexas que isso, porque elas funcionam
por camadas.
Nascemos aqui no planeta Terra sem memórias, com um cérebro
limpo. Então, vamos vivendo, e essas camadas de memórias vão
se formando umas sobre as outras.
Por exemplo, Maria viu seus pais se separando e o pai saindo de
casa com uma mala. Essa cena ficou gravada em sua memória.
Já adulta e casada, toda vez que o marido vai viajar e faz as ma-
las, Maria sente algo ruim. Isso ocorre porque ela está relacionan-
do o que está vendo, o marido fazendo as malas, à memória do pai
indo embora de casa.
Em uma tentativa de proteção, o cérebro interpreta situações di-
ferentes como se fossem iguais. Como a separação dos pais foi
traumática, ele dispara novamente o alerta, mesmo que dessa vez
seja apenas uma viagem à trabalho.
Obviamente, embora esteja tentando ajudar, o cérebro atrapalha
ao reviver essa memória do passado e suas sensações como se es-
tivessem acontecendo agora.
Claro, nem sempre as memórias trazem sensações negativas.
Por exemplo, em uma viagem para Paris, tomamos um vinho em
frente à Torre Eiffel e essa foi uma experiência maravilhosa.
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Então, o cérebro, por algum motivo, relaciona aquele vinho a

essa experiência.
Dois meses depois, já no Brasil, tomamos por acaso o mesmo
vinho e, imediatamente, somos inundados por aquela sensação de
prazer e felicidade que tivemos em Paris. Percebam como as me-
mórias são ambíguas, podendo ajudar ou atrapalhar.
Por isso, é fundamental escavar nossas memórias e percebermos
quais associações o nosso cérebro fez com elas para entendermos
nossas programações básicas. PNL é programação e reprograma-
ção.
Obviamente, só vamos reprogramar as memórias que nos atra-
palham; as boas e as prazerosas mantemos. E aí, toda vez que es-
tamos tristes por algum motivo, podemos nos conectar com elas e
sentirmos aquela felicidade novamente.
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EXPERIÊNCIAS
Assim como as memórias, as experiências são formadas por ten-

tativa e erro. Vamos supor que, com doze anos, tentamos criar uma
caixinha de madeira. Serramos e pregamos, mas a caixinha ficou
toda torta.
Se não somos persistentes, imediatamente chegamos à conclu-
são de que não temos habilidade para marcenaria e nunca mais
nem chegamos perto de um pedaço de madeira por conta dessa
única experiência malsucedida.
Indo mais profundo nesse conceito, imagino que a maioria de
nós teve um primeiro relacionamento amoroso, ficou um tempo
com a pessoa, mas, em algum momento, a relação terminou.
Para alguns, essa foi uma experiência tão traumática que asso-
ciaram o amor à dor.
A partir daí, nunca mais se relacionam com ninguém, porque
veem o amor como algo dolorido.
Percebam a importância de uma experiência, pois, às vezes, ela
nos marca tão profundamente que nos impede de continuar a vi-
ver.
Outro exemplo, alguém que estava aprendendo a dirigir bateu o
carro no poste. Esse evento a traumatizou tanto, que a pessoa nun-
ca mais dirigiu na vida.
A PNL é capaz de reprogramar essas experiências.
Afinal, não é porque não conseguimos fazer aquela caixa de ma-
deira que somos péssimos marceneiros.
Assim como não é porque tivemos uma experiência ruim com o
amor que todas serão iguais.
A PNL nos ajuda a reprogramar essas experiências, anulando-as
ou ressignificando-as.
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Além disso, esse processo libera nossos bloqueios em várias

áreas da vida, e isso é fundamental para criarmos uma realidade
melhor.
Novamente, o mapa não é o território. Porque amar é fácil, e
mesmo quem terminou vários relacionamentos e passou por algu-
ma dor sabe que é possível tocar a vida e, eventualmente, relacio-
nar-se novamente.
Mas, para alguém com um trauma de abandono, por exemplo,
essas experiências podem ser extremamente dolorosas. Qual des-
sas duas pessoas está certa? As duas estão certas, pois estão agindo
de acordo com as suas experiências.
Porém, somente uma delas precisa reprogramar seu cérebro a
respeito dessa experiência negativa. Nesse caso, deve-se buscar a
origem do trauma do abandono, ressignificar a experiência e libe-
rar a energia para outras realizações.
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PROGRAMAÇÃO CULTURAL
Um dos últimos itens de “O mapa não é o território” é o conhe-

cimento cultural. Nesse viés, se nascemos em uma tribo africana,
vamos ter a visão de mundo de uma tribo africana; se nascemos na
Escócia, vamos ver o mundo como um escocês; se nascemos em
uma família ultrarradical islamita, vamos ser ultrarradicais islami-
tas.
Por quê? Nascemos com um cérebro limpo, mas a nossa socie-
dade, a nossa família e as pessoas à nossa volta trazem uma pro-
gramação pré-existente.
É como quando instalamos o Windows em um computador
novo, essa passa a ser a “programação cultural” dele. Todos nós
passamos por esse processo, a questão é que nossa programação
cultural pode ir contra os nossos valores pessoais.
Quando esse choque entre os valores sociais e os valores indi-
viduais ocorre, surge no ser uma série de neuroses. Atendi muitas
pessoas que, por exemplo, tinham uma família ultra religiosa, que
as obrigava a ir para a igreja.
Essas pessoas continuavam seguindo a programação cultural de-
las, mas tinham uma vida dupla, pois, sempre que possível, esbal-
davam-se na “farra”. Claro, tudo isso gerava muita culpa.
Esse mesmo processo ocorre com todos nós, mas em diferentes
níveis e aspectos. E, de certo modo, é natural que ocorra algum
embate entre os valores que nos são colocados e os nossos valores.
Mas quando esse processo se intensifica e não há consciência
sobre ele, ir contra nossa programação cultural causa um grande
conflito interior. E esse realmente é um dos maiores problemas
que vejo nas pessoas.
Elas estão constantemente lutando com os valores que recebe-
ram e com aquilo que realmente acreditam.
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Esse tipo de choque de valores, inclusive, leva muitos à depres-

são e, em casos mais extremos, ao suicídio.
Para alguns, pode parecer simples conciliar ambos os valores,
mas, para outros, eles são tão antagônicos e tão fortemente im-
plementados que impedem que o sujeito expresse suas verdadei-
ras vontades. Assim, vivem sua programação social, mas cada vez
mais infelizes.
A PNL nos ajuda a identificar o que é um valor nosso e o que é
um valor familiar, bem como nos auxilia a entender que uma pro-
gramação que não nos favorece pode ser desfeita. Afinal, algo que
é bom para nossa família ou para a sociedade não é necessaria-
mente bom para nós.
Há todo um trabalho de ressignificação dessas crenças e progra-
mações. Embora não seja um processo que ocorra do dia para a
noite, pouco a pouco, vamos desfazendo essas programações que
nos desfavorecem.
Assim, podemos assumir os próprios valores e o que realmente
queremos, não o que nos impuseram. Todos nós, desde que nasce-
mos, sofremos influências do meio em que vivemos, mas podemos
ou não aceitar tudo isso, dependendo do que nos faz bem.
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RECONHECENDO O MAPA MENTAL DA OUTRA PESSOA
Vimos, nas aulas anteriores, o que são mapas mentais, como eles
surgem e como influenciam a vida de todo mundo. Agora, vamos
aprender a reconhecer o mapa mental de outra pessoa.
Já sabemos que cada ser que existe no planeta Terra possui uma
interpretação da realidade e que nenhuma delas é a verdade, são
apenas interpretações.
Então, para termos uma boa comunicação com outra pessoa,
precisamos entender o mapa mental dela.
Isso significa saber no que ela acredita, quais são suas experiên-
cias, que tipo de memórias ela tem, quais são suas crenças cultu-
rais e familiares, entre outras coisas.
E o ponto fundamental para fazermos esse reconhecimento é não
julgarmos o outro.
Isso porque, se estivermos o tempo todo julgando a pessoa, não
conseguimos reconhecer o mapa mental dela. Portanto, devemos
ter uma mentalidade neutra de apenas explorar sua visão de mun-
do.
Assim, sem tentar achar “certos e errados”, conseguimos estabe-
lecer uma comunicação verdadeira. Percebam, as pessoas gostam
de conversar com quem estabelece uma conexão com elas.
Porque o diálogo é muito mais fácil quando não há julgamentos
vindo da outra parte.
Muitas vezes, alguém pode se recusar a conversar porque sente
que está sendo julgado o tempo todo, e não consegue ser sincero
assim.
Para a PNL, só reconhecemos o mapa do outro quando retira-
mos o julgamento. E o mesmo processo vale quando usamos essa
técnica como uma autoterapia: precisamos ter a capacidade de nos
olharmos friamente, sem autojulgamentos.
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Dessa forma, podemos identificar quais elementos compõem o

nosso mapa mental, e somente reconhecendo esses elementos é
que entendemos como é formada a nossa visão da realidade. Essa
é a chave para mudanças reais.
Então, seja para nós mesmos ou para outras pessoas, entende-
mos o mapa e entramos no mundo da pessoa quando, sem julga-
mentos, a escutamos. Podemos perguntar: “Você acredita que essa
ação é x? Por que você pensa assim?”.
Através dessa conversa, vamos sendo capazes de entender por
que ela faz uma ação ou deixa de fazê-la. Mas, repito, isso pressu-
põe que sabemos não existir certo e errado, atitudes negativas ou
positivas.
Temos claro, nesse contexto, que existem pontos de vista, os
quais são baseados nas crenças e em todo o mapa que a pessoa
tem.
Mentalmente, ela acha que a ação dela é correta; de acordo com
o nosso mapa, podemos achar incorreta, e tudo bem.
Mas, para haver comunicação, uma das partes tem que diminuir
o julgamento e tentar entender por que a outra pessoa faz o que
faz.
Por exemplo, se temos um chefe mal-educado, que grita com to-
dos e é muito exigente, não concluímos que ele não presta e ponto.
Vamos tentar entender o mapa mental dele, ou seja, porque ele
é e age assim. Eventualmente, através do convívio, podemos des-
cobrir que na infância ele foi abandonado pelo pai e que, por isso,
ressente-se tanto das pessoas.
Então, nesse exemplo, essa pessoa não trata mal todo mundo
porque deseja, mas porque no seu inconsciente está rodando uma
programação que a faz ser assim.
O objetivo da PNL é trazer essa programação para a consciência
e ressignificá-la.
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A pessoa, ao perceber o que faz para os outros e a raiz dessas

atitudes, entende que é capaz de desfazê-la, de maneira a agir de
um modo melhor. Mas, enquanto não houver esse reconhecimento,
a programação segue rodando e ela continua colecionando inimi-
zades na vida.
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COMUNICAÇÃO
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SIGNIFICANTE E SIGNIFICADO
Como o curso é de neurolinguística, resolvi acrescentar este mó-

dulo sobre linguística, ou seja, sobre como nós, seres humanos,
somos capazes de nos comunicarmos por meio de palavras. Já
pensaram em como a nossa mente é capaz de reconhecer e proces-
sar tudo isso?
Existem dois elementos fundamentais em linguística: o signi-
ficante e o significado. Por exemplo, quero falar para vocês que
comi uma maçã, mas, antes de eu falar isso, é formada uma ima-
gem mental no meu cérebro, em centésimos de segundos, de uma
maçã.
Então, sempre antes de falar algo, criamos uma imagem mental
daquilo – isso é o significado. Nesse exemplo, a imagem mental
da maçã é o nosso significado. Quando eu falo “maçã”, essa ima-
gem mental vira um som, tornou-se a palavra maçã.
Essa palavra maçã é o significante. Então, novamente, temos o
significado, que é a imagem mental, e o significante, que é o som.
O significante percorre o ar, entra no ouvido da outra pessoa e,
quando ela o escuta, o cérebro dela forma o significado.
O significado maçã que eu criei na minha mente foi transforma-
do em significante quando falei “maçã”, percorreu o ar através de
vibrações sonoras, entrou no ouvido da outra pessoa e formou no-
vamente um significado, só que na mente dela. Esse é o processo
linguístico básico.
Os erros de comunicação acontecem porque, quando transfor-
mamos um significado em significante e a outra pessoa faz o pro-
cesso inverso, pegando o nosso significante e o transformando em
significado, nem sempre ela dará o mesmo significado que nós de-
mos.
Uma vez que eu falei “maçã” e vocês transformaram isso em
um significado na mente de vocês, podem interpretar da forma que
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quiserem. E, claro, nem sempre a interpretação é igual ao que qui-

semos dizer.
Então, os problemas de comunicação podem estar tanto naque-
le que fala quanto naquele que recebe o significante. Isso porque,
para formar o significado, usamos valores, conceitos, experiências
e memórias que carregamos conosco.
Vamos ver outro exemplo com uma palavra mais complexa que
“maçã”. Se eu falo “espírito” para vocês, como vimos, antes dis-
so, forma-se em minha mente o significado que espírito tem para
mim.
Vamos supor que acredito que “espírito” corresponde a pessoas
mortas. Eu pronuncio a palavra, ela vira um significante, vai pelo
ar, entra no ouvido de quem me ouve, e vamos dizer que essa pes-
soa é evangélica.
Quando o significante “espírito” chega ao cérebro dessa pessoa,
ela interpreta como “assombração”. Vejam, eu quis dizer o espírito
de pessoas desencarnadas, mas a outra pessoa entendeu como as-
sombração.
Essa falha de comunicação acontece dia após dia e é extrema-
mente comum. O trabalho da PNL é tornar a comunicação o mais
clara possível. Afinal, a maior parte das comunicações são malsu-
cedidas em algum nível.
E, para a PNL a responsabilidade de uma boa comunicação é do
emissor, ou seja, daquele que está falando. Pressupõe-se que preci-
samos entender o mapa mental da outra pessoa e falar de um modo
que ela possa compreender o que estamos dizendo.
O outro indivíduo, quem ouve, não é obrigado a ter o conjunto
de significados que temos. Então, se estamos tentando comunicar
algo, temos que nos comunicar dentro do mundo dele.
É muito importante que quem pratica PNL seja muito claro na
sua comunicação. Isso inclui conseguir se comunicar com quem
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usa uma linguagem culta e com quem usa uma linguagem infor-
mal.
Muitas pessoas debocham de certos grupos sociais por falarem
“errado”, mas, vejam, essa comunicação funciona para eles. E nós
nos comunicamos com qualidade, se sabemos falar dentro da nor-
ma culta, mas também se sabemos falar de um modo mais simples
e corriqueiro.
Porque o modo que falamos é só o significante, o importante é o
outro entender o significado. Então, não importa se a pessoa fala
“tauba” em vez de tábua: se ela entender o significado, a comuni-
cação foi feita corretamente.
Além disso, às vezes, as pessoas brigam porque, embora estejam
falando a mesma coisa, os significantes são diferentes. Enquanto
uma das partes não tiver a sensibilidade de perceber isso e adequar
sua comunicação à do outro, os desentendimentos continuarão.
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NEM SEMPRE A COMUNICAÇÃO É VERBAL
Outro tópico a esclarecermos é que não existe uma “não-comu-

nicação”, pois, a partir do momento em que uma pessoa está na
frente da outra, a comunicação é estabelecida. Isso segue sendo
uma verdade mesmo que ambas as partes não falem nada.
Porque, além da comunicação verbal, existe a comunicação não-
-verbal, ou a linguagem corporal. E, durante toda a vida, vamos
aperfeiçoando essa habilidade de “ler” outra pessoa, mesmo que
ela não fale nada.
Pode-se perceber a posição do olhar, o movimento das mãos, a
inclinação do corpo ou outros inúmeros pequenos sinais que co-
municam.
Por exemplo, um pequeno movimento de cabeça para cima e
para baixo costuma indicar que a pessoa concorda ou que está en-
tendendo o que está sendo dito.
Embora a comunicação verbal seja bastante percebida conscien-
temente por nós, a comunicação não-verbal é muito mais usada.
Na natureza, observando os animais, isso fica ainda mais claro.
Como somos parte da natureza, mesmo tendo uma habilidade
verbal de comunicação muito desenvolvida, também temos a habi-
lidade de entender o que o outro está pensando apenas pela lingua-
gem corporal dele.
Por exemplo, se estamos em uma reunião da empresa em que
trabalhamos, geralmente somos capazes de identificar quais pes-
soas concordam com a gente e quais discordam. Isso porque lemos
os pequenos gestos e as diversas expressões que produzem.
Por isso, não existe não-comunicação, estamos nos comunican-
do o tempo todo. A questão é desenvolvermos conscientemente
essa habilidade de “leitura”. E isso é importante porque permite
que nos comuniquemos melhor.
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Então, se estamos em uma reunião e percebemos pela linguagem

corporal das pessoas que elas não estão nos compreendendo, pode-
mos adequar nossa comunicação verbal. Para os terapeutas, isso é
fundamental, porque nem sempre as pessoas verbalizam o que es-
tão realmente sentindo.
Então, essa habilidade de ler o cliente permite uma melhor con-
dução do processo terapêutico. Claro, isso é muito útil para todos
nós e em todas as nossas relações.
Isso significa conseguir identificar, por exemplo, por uma súbita
tensão facial, que a forma como estamos abordando um assunto
não está sendo bem aceita. Essa é uma preocupação de quem quer
realmente se comunicar, porque há quem queira dizer algo apenas
para provar seu ponto.
Como disse, todos temos a habilidade de nos comunicarmos
não-verbalmente, mas podemos aprofundar nossa capacidade e
passar a prestar realmente atenção em cada reação que as pessoas
têm. Por exemplo, numa terapia, se tocamos no assunto ‘mãe’, ob-
servamos como a pessoa reage.
Como fica fisicamente o corpo dela? Ela pode se fechar um pou-
co, cruzar os braços, manter os olhos fechados por mais tempo,
ficar mais séria, coçar uma orelha, entre outros comportamentos.
Tudo isso são sinais da reação que a palavra mãe causa no interior
dessa pessoa.
Se conseguirmos ler isso, temos muito mais chances de ajudar
nosso cliente. Tanto porque temos um indício do que deve ser tra-
balhado, como por trazer o alerta de que é necessário ainda mais
empatia ao entrar no mapa da pessoa, facilitando que tenhamos
uma comunicação verdadeira.
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RAPPORT
Rapport é um termo muito conhecido e utilizado em PNL. Ele

tem origem francesa e quer dizer “estar em sintonia com o outro”,
“estar na mesma faixa de comunicação” e “haver harmonia entre
as partes”.
Isso quer dizer que, se queremos ter uma boa comunicação, seja
a nível pessoal ou profissional, o outro precisa entender o que esta-
mos dizendo. Isso se associa aos conceitos de significado e signifi-
cante que já vimos.
Mas há um outro ponto fundamental: a confiança. Não existe
comunicação sem confiança. Se, por exemplo, eu não confio em
você, a qualquer coisa que você me diga, eu vou ficar arrumando
argumentos mentais para lhe contradizer.
É aí que entra o conceito de Rapport. Mas como estabelecemos
essa sintonia? Primeiro, precisamos entender que existem duas
partes na comunicação: aquele que quer comunicar e aquele que
recebe a comunicação.
Mas partimos do pressuposto de que quem pratica a PNL está
disposto a ser aquele que entra no mundo do outro. Porque, se
cada uma das partes mantiver intacto o seu modo de linguagem,
suas crenças e seus paradigmas, as chances de conflito são altas.
Então, é nossa função entrar no modo de comunicação do ou-
tro e no seu mapa mental. Assim, adequamo-nos à comunicação
da pessoa e, a partir disso, é possível estabelecermos uma conexão
em que o Rapport realmente aconteça.
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CRIANDO UM RAPPORT
Vou propor a vocês um exercício de contraste. Comecem pen-

sando em uma pessoa com quem vocês tenham um Rapport, uma
ligação, uma afinidade muito grande.
Agora pensem em uma pessoa com que vocês não tenham afini-
dade.
Perguntem-se: o que faz vocês terem afinidade com a primei-
ra pessoa? Quais características dela os deixam confiantes ao seu
lado? Quais características que essa pessoa tem vocês também
têm? Quais características essa pessoa tem que vocês acham fun-
damental em alguém?
O próximo passo é, pensando na segunda pessoa, a com quem
quase não temos afinidade, perguntarmo-nos: o que falta nes-
sa pessoa? Qual traço lhe falta para que não tenhamos confiança
nela? Quais ideias ela representa?
Essas reflexões são muito importantes, porque, com frequên-
cia, a mesma opinião que temos dos outros os outros têm de nós.
Às vezes, uma pessoa não gosta de nós pelo mesmo motivo que a
gente não gosta dela.
Essa falta de sintonia mútua pode acontecer por uma não equali-
zação de conceitos, de valores, de posturas morais e corporais, de
tom de voz e do modo como os sentidos processam as ideias.
Isso significa que uma pessoa pode não gostar de nós, e nós
dela, porque falamos em uma linguagem visual e ela em uma lin-
guagem sinestésica, por exemplo.
Assim, ela precisa de uma linguagem que a faça sentir e a gente
precisa de uma que nos faça ver, aí não há uma boa comunicação.
Esse entendimento é importante dentro da PNL, e para a vida,
porque nos mostra como funciona a nossa mente e a mente das ou-
tras pessoas.
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E, novamente, quem faz PNL deve tomar a iniciativa de criar o

Rapport.
Existem algumas perguntas que podemos fazer para descobrir se
é relevante estabelecer um Rapport com alguém e como fazemos
isso. Começamos fazendo uma lista em que vamos colocar o nome
da pessoa e qual relação temos com ela, por exemplo: irmão, tera-
peuta, colega de trabalho, empregado, chefe, vendedor etc.
Depois respondemos o que gostaríamos de mudar no nosso re-
lacionamento com essa pessoa. Por exemplo: gostaria de ter uma
relação mais amistosa, uma relação com mais equilíbrio.
Agora, vamos responder quais impactos essa mudança teria so-
bre nós e quais impactos essa mudança teria sobre a outra pessoa.
Respondidas essas questões, podemos partir para a próxima:
vale a pena investir tempo e energia nessa mudança?
Lembrem-se de ser sinceros em suas respostas. Para responder a
próxima pergunta, vamos fazer um exercício de empatia e nos co-
locarmos no lugar da pessoa: com que tensões essa pessoa tem que
lidar?
Vamos buscar entender, dentro do que conhecemos da pessoa,
porque ela faz o que faz. Perguntamo-nos: o que faz a pessoa agir
dessa forma? Próxima pergunta: para essa pessoa, o que é mais
importante neste momento?
Agora, vamos nos questionar sobre quem conhecemos que tenha
estabelecido um Rapport bem-sucedido com esta pessoa.
Essa pessoa pode ser, por exemplo, a mãe, o irmão, algum ami-
go, certo parente, ou qualquer outro tipo de vínculo.
Então, procuramos essa pessoa e dizemos que estamos tentan-
do nos comunicar melhor com o Fulano e que gostaríamos que ela
nos ajudasse a fazer isso dizendo como consegue ter uma boa co-
municação e uma relação de confiança com ele.
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Existem outras formas de obter ajuda na hora de criar um Ra-

pport, como, por exemplo, procurar uma terapia. Percebam que
não há uma resposta pronta de como estabelecer o Rapport, mas
esse questionário pode nos orientar nesse caminho.
A partir do momento que temos um plano de ação claro em nos-
sa mente, fica mais fácil darmos os passos necessários. Esse ques-
tionário pode ser respondido sempre que sentirmos que temos uma
relação difícil com alguém importante em nossa vida.
Sinceramente, acredito que essa é uma forma madura de lidar
com nossas dificuldades relacionais, em vez de nutrirmos picui-
nhas ou brigas que não levam a lugar nenhum. Tudo o que puder-
mos fazer para criar bons relacionamentos agregará positivamente
em nossa vida.
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SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
Os sistemas representacionais podem parecer algo complexo,

mas são bem simples. Sistemas representacionais é como o cére-
bro de cada um interpreta a realidade e o sentido predominante
que utilizamos nessa interpretação.
Usamos constantemente nossos cinco sentidos, mas é comum
que nosso foco alterne de um para outro conforme a tarefa que es-
tamos desempenhando. Por exemplo, se vamos a um museu, va-
mos focar no sentido da visão, mas, se vamos a um show de rock,
vamos focar na audição.
Os outros sentidos não deixam de funcionar, mas damos predo-
minância a um deles conforme a necessidade. Essa mescla de sen-
tidos acontece durante todo o dia, e isso é normal, mas ainda assim
cada pessoa possui um sentido primário que sobressai com mais
frequência.
Esse sentido primário acaba sendo mais utilizado na interpreta-
ção da realidade daquela pessoa. Assim, pessoas mais visuais in-
terpretam a realidade predominantemente por meio do que veem;
pessoas mais auditivas interpretam mais pelo que ouvem; pessoas
sinestésicas interpretam mais pelo que sentem; e assim por diante.
Entender esses sistemas representacionais é importante para fa-
cilitar a comunicação a fim de que falemos com alguém dentro do
sentido principal desse indivíduo. Por exemplo, se a pessoa é audi-
tiva, usamos as expressões corretas e a forma certa de nos comuni-
carmos com esse tipo de indivíduo.
Pessoas visuais costumam usar expressões como “Eu vi”, “Essa
imagem ficou clara para mim” ou “Essa cena me marcou”. Já pes-
soas auditivas usam mais “Escute o que te digo” e “Ouvi o que ele
falou”.
Se usamos essas expressões corretamente, tornamos nossa co-
municação mais clara e acessível para a mente da pessoa.
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Na verdade, até para nós mesmos é útil identificarmos nosso

sistema representacional, principalmente porque ficará mais fácil
aprendermos e fazermos reprogramações mentais.
Por exemplo, pessoas auditivas aprendem muito mais facilmente
ouvindo uma aula do que lendo. E o inverso também é verdadeiro,
de modo que pessoas visuais aprendem mais facilmente lendo do
que ouvindo.
Nas reprogramações mentais, se sabemos nosso sentido primá-
rio, podemos adaptar a ferramenta para uma linguagem com a qual
nos conectamos mais facilmente. Sob esse viés, uma pessoa sines-
tésica irá acessar mais facilmente memórias conectando-se com o
que sentiu naquele momento.
Terapeutas também podem, e devem, ajustar a linguagem das
suas ferramentas para otimizar seus tratamentos. Mas esse ajuste
pode ser feito até por quem trabalha no meio corporativo, todos
podem se beneficiar dele.
Por exemplo, um chefe pode adequar a passagem de ordens e ta-
refas para o sentido primário do seu empregado. Em uma reunião
de negócios, podemos adequar nossa apresentação para incluir o
maior número de sentidos primários possíveis.
Porque, se fizermos uma apresentação extremamente visual, os
outros grupos, que por acaso estejam representados ali, podem
não entender ou não gostar do que estamos apresentando. Porém,
quando abrangemos mais grupos de sentidos primários, temos
mais chance de sucesso.
Percebam como é importante e útil compreendermos com que
sentido as pessoas interpretam o mundo, pois assim determinamos
mais facilmente as vias de acesso que elas usam para interpretar a
realidade. E, sabendo disso, conseguimos estabelecer uma comu-
nicação muito mais eficiente.
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MAPEAR ATRAVÉS DOS OLHOS
Essa aula é uma continuação da aula anterior sobre sistemas re-

presentacionais. Abaixo, há uma tabela que ilustra os tipos de fra-
ses que as pessoas de cada grupo utilizam para se comunicar e que
dão indícios do seu sentido primário.
VISUAL AUDITIVA CINÉSTÉSICA
PARECE COM... SOA COMO... SINTO COMO...
UM VISLUMBRE REMODELAMOS O
COMO VOCÊ DIZ
DA REALIDADE TRABALHO
CUIDAMOS DOS
OUVI DA BOCA DELE MOVER-SE
NOSSOS INTERERESSES.
É UM JEITO NOVO QUEM ESTÁ CANTANDO ESSA

ATINGIR UM OBJETIVO
DE VER O MUNDO MELODIA?
AGORA, OLHE AQUI FÁCIL DE OUVIR TER UMA SENSAÇÃO
IMPORTANTE ESSA PERGUN-

ESTÁ CLARO ENTENDER O PROBLEMA
TA
COLÍRIO PARA OS OLHOS PALAVRA POR PALAVRA DOR DE CABEÇA
VEJO QUE QUER DIZER ESTAMOS NO MESMO NÍVEL DURO COMO UMA ROCHA
LUZ NO FIM DO TÚNEL SINTONIZEI ISSO UM PASSO DE CADA VEZ
MÚSICA PARA MEUS CONDUZIR UMA

PARECE QUE...
OUVIDOS ORGANIZAÇÃO
QUE DIA BRILHANTE PARECE FAMILIAR A PRESSÃO É GRANDE
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Uma vez que sabemos o sentido principal que a pessoa utiliza

para interpretar a realidade, podemos adequar nossa comunicação
de forma a usarmos os termos com que ela se identifica.
Por exemplo, um terapeuta que está atendendo um cliente que é
visual terá mais sucesso em exercícios de reprogramação mental
se utilizar imagens em vez de sons. Já vimos anteriormente outros
exemplos da importância dessa adequação de linguagem.
Mas há um outro modo de mapearmos a pessoa, ou a nós mes-
mos se fizermos isso em frente a um espelho, que é ver a posição
dos olhos enquanto falamos. Essa técnica foi estudada cientifica-
mente e é capaz de determinar qual sentido a pessoa está usando
naquele momento para compreender ou transmitir uma ideia.
Como isso funciona? Se pedimos para alguém lembrar de uma
situação da infância dela e ela virar os olhos para cima e para a di-
reita, ela é uma pessoa visual, porque essa é a área do visual lem-
brado.
Se ela virar os olhos totalmente para a direita, ela é uma pessoa
auditiva. Se ela virar os olhos totalmente para baixo e para a di-
reita, ela é um indivíduo auditivo digital e, portanto, interpreta o
mundo através de expressões lógicas, pouco pelos sentidos e mais
pelo diálogo interno.
Se ela virar os olhos totalmente para baixo e para a esquerda, ela
é cinestésica e interpreta o mundo através de sentimentos e sensa-
ções. Existem outras 12 regiões dos olhos que não vamos aprofun-
dar aqui, mas há, por exemplo, os perfis auditivo construtivo e o
visual construtivo.
Se pedimos para alguém pensar em uma ideia e a pessoa olhar
totalmente para cima e para a esquerda, ela utiliza a visão para
construir ideias.
Mas, se ela olhar totalmente para a esquerda, ela é um auditivo
construtivo e usa a audição para construir algo.
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Percebam: os olhos são um dos elementos que podemos usar

para mapear as pessoas. Podemos observar sua coloração do rosto,
sua posição da cabeça, seu modo de utilizar as mãos, sua tensão
muscular em pontos específicos, e assim por diante.
Uma pessoa que está tensa não está confiando na gente e, por-
tanto, a comunicação não está sendo plena. Quando confiamos em
alguém, estamos relaxados enquanto a pessoa fala.
Como diz o conhecimento popular: os olhos são a janela da alma
– por isso, são muito usados em mapeamentos. Porém, talvez, essa
sabedoria acabe não sendo tão bem utilizada no dia a dia, por isso
espero que essa explicação simples tenha despertado em vocês a
vontade de investigar mais sobre o que os olhos querem dizer.
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ESPELHAMENTO
Para finalizarmos essa parte de comunicação, vamos aprender

uma técnica para melhorarmos o nosso Rapport. Um dos conceitos
da PNL é: primeiro, acompanhe; depois, direcione. Essa técnica
chama-se espelhamento.
Para colocar essa técnica em prática, quando estabelecemos uma
comunicação com alguém, passamos a espelhar seus gestos, seus
modos e suas palavras. É importante que isso seja feito de modo
sutil, pois, se for um espelhamento escancarado, terá um efeito re-
verso.
Por exemplo, a pessoa coloca a mão no queixo, também colo-
camos a mão no queixo, a pessoa coça a orelha, também coçamos
nossa orelha, a pessoa usa termos visuais como “Eu escuto”, “Eu
ouço bem”, nós também usamos esses termos.
Podemos aproveitar para mapear os olhos dela e perceber qual
é o sentido predominante para ela naquele momento. Assim, po-
demos adequar nossa comunicação e aumentar ainda mais nossa
conexão e nosso entendimento.
Mas, repito, a pessoa não pode perceber que está sendo espelha-
da. Feita corretamente a técnica do espelhamento, criamos natural-
mente no inconsciente da pessoa uma relação de confiança.
Isso ocorre porque confiamos naqueles que consideramos iguais
a nós, assim como desconfiamos de quem consideramos diferente.
Esse é um mecanismo inconsciente, de modo geral, não percebe-
mos que isso ocorre.
Porém, mesmo não notando conscientemente, nossa mente sina-
liza que determinada pessoa é igual a nós e que vê o mundo como
nós o vemos.
Assumimos, então, que podemos confiar nela. Assim, essa rela-
ção de confiança se estabelece mais facilmente.
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Depois que estabelecemos o rapport, podemos sugestionar a pes-

soa a nos espelhar. Então, coçamos a testa e observamos se ela
também vai coçar a dela, colocamos a mão no queixo e observa-
mos se ela também vai fazer isso.
Se a pessoa acompanhar nossas sugestões, isso significa que o
rapport foi feito com sucesso e a relação de confiança está estabe-
lecida. Em uma discussão, isso pode ser muito útil, porque pode-
mos sugestionar a pessoa a se acalmar.
Por exemplo, se a pessoa começa a gritar com a gente, podemos
ir aos poucos falando cada vez mais baixo, até quase estar sussur-
rando. Quando fazemos isso, “forçamos” a pessoa a diminuir tam-
bém o seu tom de voz.
Porém, no caso contrário, ou seja, se também gritamos com a
pessoa, ela vai aumentar ainda mais o tom de voz para ser escuta-
da. Esse espelhamento também é muito útil quando não gostamos
muito de alguém com quem precisamos conviver.
Então, sempre que formos nos comunicar com essa pessoa, a es-
pelhamos e usamos os mesmos termos que ela usa para expressar
sua interpretação de mundo. Depois de um tempo, perceberemos
as defesas da pessoa se desarmarem, pois, inconscientemente, ela
assimilará que não somos um inimigo.
Feito isso, podemos fazer o sugestionamento para ver se o ra-
pport realmente foi estabelecido. Então, se a pessoa cruzou o bra-
ço, cruzamos também o braço, e coçamos a orelha se ela também
coçar a orelha. Nesse contexto, a conexão está feita.
Através de técnicas simples como essa, conseguimos passar a ter
uma comunicação mais sadia, de confiança, entre as duas partes.
Basta praticarmos um pouco e observarmos os efeitos positivos da
PNL em nossas relações.
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TROCAR A PALAVRA “MAS” PELA PALAVRA “E”
Vamos falar agora sobre a diferença e o poder de duas palavras

na nossa comunicação: o “e” e o “mas”. Veremos que uma peque-
na substituição de palavras pode mudar totalmente o modo como
nossa comunicação é recebida.
Vou explicar mobilizando um exemplo. Vamos supor que um
amigo nos pergunta “Vamos comer em um restaurante chinês?”,
ao que respondemos “Podemos ir, mas eu preferia um restauran-
te italiano”. Quando colocamos esse “mas” estamos comunicando
que ouvimos o que ele disse, mas não concordamos.
Agora, se esse amigo perguntar “Podemos comer em um restau-
rante chinês?” e respondermos “Podemos, e podemos comer no
italiano”, isso quer dizer que aceitamos a sugestão e estamos ofe-
recendo outra.
Assim, quem está recebendo essa comunicação não sente que
está sendo contrariado, rejeitado ou que o outro está indo contra
suas ideias, porque a sugestão foi aceita, embora tenhamos dado
outra.
Podemos fazer um exercício convidando três ou quatro amigos
para essa dinâmica. Em círculo, a primeira pessoa sugere uma
ideia fictícia, por exemplo: “Vamos viajar para Paris”.
Aí, o segundo fala: “Podemos viajar para Paris, mas podemos
viajar para a Itália”. O terceiro, então, diz: “Podemos viajar para a
Itália, mas podemos viajar para Londres”.
O quarto, por fim, enuncia: “Podemos viajar para Londres, mas
podemos viajar para os Estados Unidos”. Nesse ponto, será visível
nas feições e na postura corporal de todos que a relação ficou ten-
sa, porque, quando colocamos o “mas”, um está negando o outro.
Depois, repitam o mesmo exercício, mas usando a palavra “e”
no lugar do “mas”.
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Por exemplo: “Podemos viajar para Londres, e podemos viajar

para os Estados Unidos”.
Feito isso, observem novamente as feições, os olhos e a postura
dos participantes. Provavelmente, eles estarão muito mais relaxa-
dos. Isso porque o “e” cria a ideia de que todos estavam colabo-
rando com a ideia, e isso promove uma noção de unidade, tornan-
do uma decisão individual uma decisão coletiva.
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CRIAR TRÊS PONTOS DE VISTAS
Neste exercício, vamos treinar a criação de três pontos de vis-

ta em relação a uma mesma comunicação. Ele é indicado quando
uma conversa está especialmente difícil, pois permite ampliar nos-
sa perspectiva da situação.
Começamos nos colocando mentalmente no nosso ponto de vis-
ta e admitindo completamente que ele está certo. E vamos admi-
tir que estamos certos porque chegamos a esse ponto de vista por
causa da conclusão A, B ou C.
Depois, vamos nos colocar no lugar da outra pessoa com quem
estamos nos comunicando e que está negando o nosso ponto de
vista. Então, vamos tentar ver a questão com os olhos dela.
Podemos nos perguntar: por que ela está vendo a situação as-
sim? E precisamos concluir que ela interpreta desse modo porque
tem a informação A e B sobre isso. Assim, identificamos as pre-
missas que sustentam o raciocínio dela.
O terceiro e último passo é nos colocarmos em um ponto de vis-
ta neutro. Podemos nos imaginar como um árbitro, alguém que
está nos observando enquanto conversamos com essa pessoa.
Esse observador tem a capacidade de analisar os dois pontos de
vista, não somente um ou outro. Colocamo-nos no lugar dele a fim
de que, ao vermos a questão como uma terceira pessoa, saiamos
da posição rígida de estarmos sempre certos.
Sem a flexibilidade de enxergar esse terceiro ângulo, não chega-
mos realmente ao cerne da questão.
E, assim, não percebemos que uma ideia pode estar mais corre-
ta quando une fragmentos da nossa opinião e da opinião da outra
pessoa.
Essa união de fragmentos de opinião pode ser comparada a uma
pizza.
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Dessa forma, a conclusão da ideia, que as duas pessoas ainda

não conseguem ver, é formada por pedaços das duas opiniões emi-
tidas, que até então eram opostas ou incompatíveis.
Esse exercício nos faz ver mais amplamente as questões e nos
dá a flexibilidade necessária para sairmos da posição de donos da
verdade, assim como nos permite repensar a ação de sempre aca-
tarmos a verdade dos outros, esquecendo de nossas próprias per-
cepções.
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FLEXIBILIDADE
Acredito que a maioria de nós já percebeu que as mesmas ações

levam aos mesmos resultados. Mas como quebrar esse ciclo de
ações repetitivas e ter resultados diferentes?
Na minha experiência, fazemos isso por meio da flexibilidade e
da coragem de sair da zona de conforto. Isso porque, quando bus-
camos novas oportunidades, opções, ações e intenções, encontra-
mos novos caminhos.
Muitas vezes, queremos obter um resultado diferente em nossa
vida, porém continuamos fazendo todos os dias as mesmas coi-
sas. Ademais, apesar de nem sempre termos um cronograma rígi-
do, ainda assim seguimos diariamente um passo a passo de tarefas
imutáveis.
Não estou trazendo isso para gerar culpa, pois já vimos que nos-
so cérebro adora economizar energia, e a zona de conforto é uma
forma dele fazer isso. Estando no automático, liberamos espaço
para processar outras ideias.
O problema é que, na maioria das vezes, esses processos auto-
máticos criam fórmulas automáticas. Assim, seguimos um padrão
dia após dia, tendo sempre os mesmos resultados.
Por isso, veremos agora um treinamento para sermos mais fle-
xíveis e quebrarmos os padrões rígidos que colocamos em nossa
vida. O primeiro exercício chama-se “Interrompendo Padrões”.
Interromper padrões é, por exemplo, pegar caminhos alternati-
vos para o trabalho. Embora seja algo simples, isso faz com que
nosso cérebro saia do automatismo.
Outro exemplo: todo dia de manhã vamos ao banheiro, escova-
mos o dente, tomamos café e nos vestimos para o trabalho. Inter-
romper o padrão poderia ser inverter a ordem e se vestir antes do
café, ou mesmo tomar o café na padaria da esquina.
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Esses são pequenos padrões da vida diária que podemos ir que-

brando com apenas um pouco de atenção e com certa dedicação,
de forma a tirarmos o cérebro do automático. Essa pequena mu-
dança nos torna mais atentos, alertas, e nos proporciona maior ca-
pacidade de apreciação.
Outros dois importantes benefícios de quebrarmos pequenos pa-
drões é que eles nos ajudam a receber mais energia de nossas ati-
vidades e a ver as situações por outros pontos de vista. Isso por-
que, estando no modo automático, dificilmente percebemos as
variáveis de algo.
O segundo modo de termos mais flexibilidade é fazendo o que
nunca fizemos antes, seja seguir um curso, realizar uma viagem,
provar uma comida, ouvir uma música, estabelecer relacionamen-
tos com pessoas que nunca nos relacionamos antes, ou mesmo ou-
tras opções. Trata-se, enfim, de sempre buscarmos o novo na nossa
vida.
Por exemplo, geralmente nas empresas se formam “panelinhas”,
aqueles grupos de pessoas que têm Rapport, que têm afinidade en-
tre si. Esse modo de socializar vem desde a escola, quando tam-
bém nos separávamos em pequenos bandos com uma identidade
específica.
Porém, se quebramos isso e nos relacionamos com pessoas de
diferentes grupos, tornamo-nos mais flexíveis. Podemos nos desa-
fiar a nos aproximarmos de pessoas que não achamos simpáticas,
com quem nunca conversamos, em relação a quem temos algum
preconceito, ou que são muito diferentes de nós.
Se inicialmente socializar com pessoas tão diferentes for muito
desafiador, podemos nos propor conhecer esses grupos. A internet
facilita muito isso. Se gostamos de rock, que tal ouvirmos sertane-
jo? Gostamos de sertanejo? Vamos ouvir música clássica.
Aqui trouxe o exemplo da música, mas existem infinitos rótulos
que colocamos nas pessoas de acordo com nossas crenças.
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Alguns podem argumentar que a música clássica é chata, e ou-

tros podem dizer que o sertanejo é de mau gosto, mas, nesse exer-
cício, vamos nos liberar desses rótulos.
Lembrem-se, os rótulos não são a verdade sobre algo, portanto
precisamos olhar o nosso entorno para além da camada mais su-
perficial. Afinal, quando vamos nos limitando por não gostar da
música A, da pessoa B, ou do lugar C, vamos caindo na zona de
conforto e, nesse contexto, até o que gostávamos vai perdendo o
brilho.
Então, a pergunta que faço é: quantas vezes criamos rótulos an-
tes de conhecermos ou experimentarmos algo? Quantas vezes cria-
mos rótulos baseados na opinião de outras pessoas sobre algo ou
alguém?
Mas já nos deparamos com a situação de não gostarmos de al-
guém pela aparência e, depois de conhecer a pessoa, essa opinião
mudar completamente, certo?
Então, sem exercitar essa flexibilidade, vamos perdendo expe-
riências, oportunidades e relacionamentos.
O terceiro modo de sermos mais flexíveis é olhar o mundo a par-
tir de outra perspectiva. Esse é um exercício mental, pois ele inclui
procedimentos como tentar ver a vida que temos hoje com o olhar
de quando tínhamos 15 anos, por exemplo.
Para isso, recomendo nos deitarmos de olhos fechados, relaxar-
mos e, então, conectarmo-nos com o nosso eu de 15 anos.
Considere seus valores, suas crenças, seus desejos, seus sonhos,
bem como as memórias que essa época traz.
Depois, vamos fazer o mesmo, mas nos colocando no futuro, tal-
vez com 70 anos de idade, olhando para o passado e vendo o con-
texto que vivemos hoje.
Esse exercício faz com que a gente crie perspectivas de vida.
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Realizamos esse exercício porque podemos estar tão presos em

nossa rotina diária que não conseguimos ter o distanciamento ne-
cessário para sermos o observador, mas, talvez, o nosso eu de 70
anos seja capaz de perceber que estamos perdendo tempo com
algo.
E o nosso eu de 15 anos pode nos relembrar como é ser flexível
e estar mais aberto às experiências do mundo. Então, pensarmos
a nossa própria vida, mas sob outros olhares, com outras idades,
com outras perspectivas, ajuda-nos a sermos mais flexíveis.
E, se queremos mudar algo em nossa vida, precisamos dessa fle-
xibilidade, pois a inflexibilidade vai nos trazer os mesmos resul-
tados o resto da vida. Vamos conviver com as mesmas pessoas,
escutar as mesmas músicas, comer a mesma comida, e, no fim, a
vida estará em tons de cinza.
Mas quantas coisas podemos aprender com as pessoas e as mais
diversas experiências? É simplesmente o fato de nos permitirmos
e de querermos nos comunicar com diferentes pessoas, que são di-
ferentes universos, que fazem surgir caminhos e resultados novos
e mais animadores.
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PROGRAMAÇÃO
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MESMAS AÇÕES, MESMOS RESULTADOS
Concluímos o módulo anterior falando sobre como as mesmas

ações levam aos mesmos resultados. Agora, iniciando o módulo 3,
vamos retornar a esse tópico, trazendo mais exemplos e entenden-
do por que todos nós acabamos fazendo isso.
Uma pessoa que deseja mudar de emprego certamente está man-
dando currículos, expondo-se ao mundo, fazendo-se presente no
LinkedIn, aperfeiçoando-se na área, criando network, certo? Erra-
do.
Muitas vezes, queremos um novo emprego, mas não fazemos
nada de diferente para consegui-lo. Em outras palavras, plantamos
alface querendo colher maçã. Mas é uma lei universal que das se-
mentes da alface nascem apenas alfaces.
E quem planta alface todo dia não deveria ficar chateado se dali
um tempo não colher maçã. Porém, como vimos, caímos nesse
equívoco, porque a zona de conforto é uma grande armadilha para
nós.
Vamos praticando ações, e essas ações viram hábitos. Esses há-
bitos se incrustam em nosso inconsciente e, quando vemos, temos
a mesma vida há 20 anos. E isso ocorre porque esses hábitos aca-
bam se tornando uma programação interior.
Então, para superarmos essa programação criada, precisamos
prestar atenção ao que fazemos rotineiramente.
Façam o exercício de perceber que ações estão sendo repetidas
dia após dia, ano após ano, trazendo automatismo e, claro, sempre
os mesmos resultados na vida de vocês.
É por meio da atenção que quebramos ou modificamos um hábi-
to.
Nem todo hábito é necessariamente ruim – na verdade, os hábi-
tos são um modo muito inteligente do cérebro poupar energia.
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A questão é que, conforme os anos passam, deixamos o automa-

tismo dominar as nossas vidas ao ponto de perdermos a flexibili-
dade e a capacidade de vivermos novas experiências.
Então, o primeiro passo para mudarmos um hábito que não este-
ja nos sendo benéfico é reconhecendo a existência dele, é admitin-
do que fazemos determinada ação apenas por condicionamento.
A partir do momento em que sabemos ser uma ação condiciona-
da, podemos passar a controlá-la. Então, se queremos determinado
resultado, vamos parar de fazer o que não dá o resultado desejado
e vamos nos condicionar a fazer o que dá o resultado que quere-
mos.
Assim, se queremos colher maçã, vamos parar de plantar alface
e passar a plantar maçã. Se queremos mudar de emprego, vamos
começar a fazer as ações que podem nos trazer essa oportunidade.
Mais para frente, vamos ver como criar um plano de ação para
atingirmos nossos objetivos. Lembrem-se sempre: a ação incorreta
não funciona, só o pensamento não basta, porque somente a ação
correta pode dar o resultado correto.
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ERROS E FEEDBACK
Vivemos em uma sociedade em que o erro não é permitido. Não

damos ao outro o direito de errar com a gente, assim como não nos
damos o direito de errar com os outros.
É cobrado de nós que sejamos um grande pai, uma excelen-
te mãe, um exímio profissional – precisamos ser impecáveis em
tudo. Não à toa os nossos próprios arquétipos sociais são quase
sempre os de super-heróis, e toda a sociedade ocidental está basea-
da nesse ideal de perfeição.
Sob esse viés, se o nosso caráter e as nossas ações devem ser
sempre perfeitos, isso elimina a possibilidade do erro. Só que sem
o erro não há progresso, pois ele é parte fundamental do apren-
dizado, da educação, do desenvolvimento e da expansão de cons-
ciência.
O erro é a base, porque apenas por tentativa e erro chegamos à
solução de um problema. Afinal, soluções demandam certa criati-
vidade e a saída da zona de conforto, e isso é impossível de ser
feito sem errarmos durante o processo.
Por isso, por medo de errar, muitas pessoas permanecem na zona
de conforto. Por exemplo, alguém que se forma em determinada
área entra no mercado de trabalho e passa o resto da vida fazendo
a mesma coisa, simplesmente por não se dar a permissão de errar.
Afinal, é mais confortável continuarmos atuando naquilo que já
conhecemos e em que somos razoavelmente bons. É por isso que
o progresso científico se dá em gerações. Nessa lógica, é muito di-
fícil um cientista, depois de 20 anos de pesquisa, renunciar a um
estudo e constatar que estava no caminho errado.
Raros cientistas possuem a coragem de recomeçar suas pesqui-
sas porque passaram a vida inteira pesquisando algo que estava
“errado”. A sociedade abomina o erro. Além disso, até para nós
mesmos é difícil admitirmos que erramos.
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Então, acaba sendo necessário uma troca de gerações para que a

nova geração avalie o trabalho dos cientistas anteriores, fique com
o que é válido e recomece o que estava indo por um caminho erra-
do.
Percebam como essa falta de tolerância com o erro trava toda
a sociedade. Mas isso poderia ser diferente se compreendêssemos
que a questão não é errarmos ou não, pois vamos errar sempre – o
que importa é o feedback em relação ao erro.
O que isso significa? Significa observarmos o que aprendemos
com o nosso erro. Fica evidente que não fazemos isso como socie-
dade, sobretudo se observarmos como educamos nossas crianças.
Quando uma criança erra, nós a punimos. E, quando isso aconte-
ce, estamos dizendo a ela que não importa o que ela tenha aprendi-
do no processo, ela simplesmente não pode errar.
Assim, essa criança cresce tentando de todas as formas esconder
os seus erros – até de si mesma – para não sofrer punição. Vejam
como a falta de tolerância ao erro danifica profundamente a nossa
sociedade.
Outro exemplo: a pessoa trabalha em uma empresa e fez algo
em seu projeto que deu errado. Em vez de colocar isso para a equi-
pe para que todos possam aprender e corrigir o erro juntos, ela irá
tentar esconder esse erro.
Esse ato de esconder o erro limita o que podemos aprender com
ele através do feedback de outras pessoas.
Na verdade, até nossas próprias conclusões sobre o que podería-
mos ter feito melhor são apagadas na ânsia de tentarmos disfarçar
que erramos.
Se temos medo da punição, não raciocinamos sobre nossa falha,
sobre o que poderíamos ter feito de modo melhor ou diferente.
E, como disse, seria ainda melhor podermos fazer isso em equi-
pe, sem medo dos julgamentos.
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Então, em PNL, podemos conduzir, seja para nós mesmos, seja

em um processo terapêutico, uma linha de reflexão a respeito do
erro e dos resultados obtidos.
Quando perguntamos a alguém que resultado ela desejava e por-
que não o obteve, é normal que o indivíduo questionado crie uma
série de resistências e desculpas, justamente para esconder seus
erros e evitar o “castigo”. Mas insistimos em encontrar esse erro,
sem julgamento algum, apenas para podermos aprender com ele.
Esse não deve ser um processo rígido nem intimidador. Deve ser
uma conversa em que a pessoa entenda que precisa se dar esse fee-
dback para si mesma a fim de entender o que poderia ter feito para
chegar no seu objetivo.
O auto feedback é algo que devemos cultivar em nossa vida,
sem pressão, mas revendo os passos que demos e em que contexto
poderíamos ter feito diferente. Como vivemos em uma dimensão
material, precisamos de várias pequenas ações para chegar a um
objetivo.
Então, quando analisamos nossos erros, podemos constantemen-
te mudar de rota e melhorar. em vez de seguirmos até o fim sem
olharmos nossas ações e acabarmos constatando que poderíamos
ter feito tudo diferente.
Não precisamos ter medo de refazer, de recomeçar e de mudar
de ideia. Erramos? Ok. Vamos tentar de uma nova forma. Ainda
não está como queremos? Refazemos de novo. Sem pressa, sem
culpa, sem julgamentos.
Precisamos nos libertar dessa ideia de que não podemos errar,
pois o erro é parte fundamental do aprendizado. Nas empresas
mais criativas do mundo, já se entendeu que o erro é necessário.
Aos poucos, essa cultura da perfeição imediata está mudando no
meio empresarial, mas, a nível pessoal, ainda é muito difícil que as
pessoas não se sintam culpadas por suas falhas.
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Raras pessoas percebem no erro a chance de refazer o caminho.

Thomas Edison tentou fazer a lâmpada 1000 vezes, na vez 1001
ele conseguiu. Para ter sucesso, ele precisou errar, aceitar o erro e
aprender com ele 1000 vezes. E, certamente, isso só foi possível
porque ele viu o erro como um caminho.
Então, vamos trabalhar o erro em nós mesmos, ou em nossos
clientes, até que fique claro que não há problema em errar, e sim
em não ter um feedback. Apenas aprendendo com o erro podemos
agir diferente e corrigir nosso caminho.
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AÇÃO NEGATIVA GERA SENTIMENTOS POSITIVOS
Nesta aula, vamos ver como toda ação negativa gera um resulta-
do positivo secundário. Inicialmente, sei que isso pode ser difícil
de ser imaginado, mas veremos como a questão da vida não é o
que é certo ou errado, e sim o que desejamos.
Por exemplo, alguém quer ser um bom gerente em sua empresa.
Quais características precisará ter para desempenhar bem essa fun-
ção? A princípio, certa noção de finanças e conhecimento para se
comunicar bem.
Vamos supor que essa pessoa tem um trauma interior que faz
com que ela não se comunique direito.
Então, por isso, precisará trabalhar o desenvolvimento dessa ha-
bilidade para ser uma boa gerente.
Porém, esse trauma interior faz com que ela fuja de situações
que a ajudariam nesse processo.
Quando ela não desenvolve a comunicação, mantém-se em sua
zona de conforto, e isso gera um bem-estar e uma sensação de se-
gurança.
Mas, por consequência, não será uma boa gerente.
Agora, se ela sair da zona de conforto e se colocar em situações
desafiadoras, irá aprimorar sua capacidade de se comunicar e se
tornará uma boa gerente, que é o seu desejo.
Percebam que a ação de não se comunicar não é somente negati-
va; isso porque ela também gera as sensações de conforto e prote-
ção.
A questão é que não se comunicando bem, esse indivíduo não
alcançará o que deseja. Esse é o ponto fundamental para entender-
mos essa sistemática.
Temos uma noção de que toda ação negativa só gera resultados
negativos, mas, na verdade, há ganhos positivos com essas ações.
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A questão central é que ocorrências negativas nos afastam dos

nossos objetivos.
Vamos ver outro exemplo para isso ficar mais claro: alguém pre-
cisa chegar rapidamente ao Amazonas para uma exposição de pro-
dutos, mas tem medo de altura e, por isso, não quer pegar o avião.
Se ela não viajar de avião vai perder a exposição e possíveis
contratos que deseja fazer. É uma ação negativa se ela a afasta da-
quilo que deseja. Mas, ao mesmo tempo, ao não viajar de avião,
ela se sentirá segura e em paz.
Quando estamos tentando resolver algo com PNL, precisamos
deixar claro que as ações negativas também geram algo positivo
dentro de nós, seja prazer, paz interior ou uma sensação de relaxa-
mento. E é por isso que fazemos essas ações.
Percebam como precisamos ganhar algo em troca ao fazermos
algo negativo e deixarmos de conquistar o que desejamos. Enten-
der isso é fundamental: ao não enfrentarmos traumas e medos, es-
tamos ganhando uma sensação de paz, mas não estamos alcançan-
do o que queremos.
Então, precisamos escolher entre a sensação de paz e o nosso
objetivo. Porque, se não entendemos isso, com frequência caímos
na culpa, pois não compreendemos por que nos mantemos na zona
de conforto se queremos alcançar nossos objetivos.
Fazemos ações negativas porque elas nos geram algo positivo
em troca, há um ganho positivo.
Por isso, precisamos colocar na balança essa sensação de paz e
ter o que desejamos em nossa vida.
É importante fazermos esta reflexão, ou, então, conduzirmos
nossos clientes rumo a fazê-la: será que isso que estamos ganhan-
do por realizarmos essa ação negativa é tão importante quanto se
fizéssemos a ação positiva, mesmo que inicialmente ela seja muito
desconfortável?
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Outro exemplo: alguém briga com todos ao redor porque esse

afastamento traz uma sensação de segurança devido a um trauma
que o impede de se relacionar com as pessoas.
Será que o ganho positivo vale mais a pena do que deixar de se
relacionar com todo mundo?
Em ambas as opções, estamos ganhando algo, mas qual dos ga-
nhos é mais importante para nós? Isso é explorar nosso mapa men-
tal e escolher com consciência o que realmente queremos ganhar e
o preço que estamos dispostos a pagar por isso.
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O COMPORTAMENTO DA PESSOA NÃO É A PESSOA
Vimos nas aulas anteriores como os mapas mentais, as crenças e

diversas programações inconscientes fazem a gente agir do modo
que a gente age. Isso significa que não conhecemos muito a nós
mesmos. Agora, imaginem quando falamos de outras pessoas...
Isso é ainda mais verdade quando observamos que o comporta-
mento das pessoas não é o que elas são. Por isso é importante fa-
larmos novamente sobre julgamento, porque constantemente jul-
gamos as pessoas pelos comportamentos que elas têm.
Porém, quando julgamos alguém pelo seu comportamento, não
estamos julgando a pessoa, pois não sabemos por que ela se com-
portou daquela maneira específica. Cabe lembrar que as ações que
temos têm relação com nossos traumas, com o nosso mundo inte-
rior e com aquilo que vivemos.
E são todas essas crenças, quase sempre inconscientes, que nos
levam a determinadas escolhas, sem nem percebemos o porquê de
fazermos isso. Por exemplo, podemos conviver com alguém que é
extremamente desagradável e sermos simplistas ao taxá-lo de de-
sagradável, criando um rótulo mental.
Logo, quando precisarmos nos comunicar com essa pessoa, será
muito difícil, isso porque já julgamos e rotulamos a pessoa, afas-
tando-nos dela. Mas o trabalho da PNL é um trabalho de aproxi-
mação.
Um exemplo bem simples para entendermos como esse processo
de aproximação funciona: se adotarmos um cachorro que passou
anos sendo maltratado na rua, é de se esperar que, por um tempo,
ele tenha medo de nós também.
Por isso, talvez manifeste esse medo latindo, chorando, escon-
dendo-se ou tentando morder. A questão é que esse cachorro tem
essas manifestações porque teve vivências que o levaram a isso.
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Ele possui programações anteriores ao momento de nos aproxi-

marmos dele que fazem com que seja violento. A partir disso, te-
mos duas opções: rotular esse cachorro como violento e jogá-lo de
novo na rua ou tentar uma aproximação.
Mas só conseguimos nos aproximar de alguém que nos é de al-
gum modo desagradável se tivermos compreensão do mapa mental
dessa pessoa, sendo que muitas vezes nem ela sabe por que age
como age.
A compreensão é o oposto do julgamento. Assim, a compreen-
são aproxima e o julgamento afasta. Quando rotulamos negativa-
mente alguém, acabamos com qualquer possibilidade de comuni-
cação com essa pessoa.
Porém, se desejamos praticar PNL, a iniciativa da aproxima-
ção sempre vem de nós. Precisamos baixar a guarda e penetrar no
mundo da pessoa, entendendo por que ela age dessa forma.
Se possível, também é produtivo ajudar a pessoa a entender por
que ela age da forma como age. Afinal, provavelmente, essa ma-
neira de agir também gera muito sofrimento na vida dela, uma vez
não é fácil termos um adjetivo tão negativo e vivermos com ele 24
horas por dia.
Voltando ao exemplo do cachorro, vamos nos aproximando dele
e lhe mostrando que somos confiáveis. Desfazer esses traumas
pode ser demorado, eventualmente até levar alguns anos, mas, em
algum momento, a comunicação vai se estabelecer.
Lembrem-se, é necessário haver confiança para haver comunica-
ção. E isso se inicia no praticante da PNL que entende que o com-
portamento de uma pessoa não é a pessoa, livra-se do julgamen-
to em relação a esse indivíduo, aproxima-se desse sujeito e acessa
seu mapa, pois sabe que todos somos um universo a ser explorado.
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CULPAR OS OUTROS
Vamos abordar agora um ponto fundamental para conseguirmos

realizar qualquer coisa na vida: pararmos de culpar os outros. Isso
é muito importante porque somente crianças podem culpar os ou-
tros e não se responsabilizar pela própria vida.
O problema é que muitas pessoas crescem, mas continuam agin-
do como crianças pelo resto da vida. Assim, vão culpando tudo e
todos por aquilo que não conseguem realizar ou ter.
Essa atitude de não se ver como o autor da própria história nos
afasta totalmente da realização dos nossos objetivos, porque so-
mente tendo responsabilidade pela nossa vida é que conseguimos
realizar mudanças.
Afinal, se culpamos o outro por nossas questões, estamos lhe
dando o nosso poder de mudança. Estamos tirando de nós o poder
do que podemos fazer para melhorarmos nossa situação ou reali-
zarmos o que queremos.
Por exemplo, vamos supor que pensamos que não consegui-
mos realizar nada na vida por culpa do nosso pai que fez A, B e C
quando éramos crianças.
Na verdade, carregar essa programação é que faz com que não
tomemos nenhuma atitude para progredirmos, pois estamos dando
nosso poder a outra pessoa, que pode nem saber que tem esse po-
der.
Porém, se assumirmos que temos o controle da nossa vida, não
importa o que aconteceu, podemos escolher um novo caminho.
Quando atendemos ou praticamos a PNL, é fundamental enten-
dermos, e fazermos o cliente entender, que somos 100% responsá-
veis pela nossa vida.
E somente quando compreendemos isso temos real controle so-
bre nós.
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Esse aprendizado é ainda mais relevante porque vivemos em

uma sociedade baseada na culpa. Assim, todo mundo culpa todo
mundo e ninguém se responsabiliza por nada, seja em casa, nas
empresas ou no trânsito.
Essa mentalidade generalizada de isenção da responsabilidade
faz com que estejamos vivendo em um planeta travado. Isso signi-
fica que nada anda e nada se resolve porque todo mundo acha que
é obrigação do outro fazer.
É com esse pensamento que muitas empresas fabricam plástico
o dia inteiro, emitem carbono sem parar, mas não acham que são
responsáveis pelo aquecimento global e pela poluição do planeta.
Elas se acham “verdes”, a empresa concorrente é que polui.
Então, precisamos assumir que temos o controle das nossas vi-
das, e isso inclui nos responsabilizarmos por nossos atos e nossas
escolhas.
Se não estamos felizes em um emprego, procuramos outro. Se
somos maltratados em um relacionamento, vamos embora.
É óbvio que existem variáveis e motivos práticos (e emocionais)
que dificultam essas ações, mas elas jamais devem ser um impedi-
mento.
Talvez algumas escolhas demandem um plano de ação para se-
rem realizadas, mas, ainda assim, elas dependem de nós.
Por isso, enquanto não entendemos que somos responsáveis pela
nossa vida, podemos fazer a técnica ou a terapia que quisermos,
mas nenhuma mudança real irá acontecer.
Todo esse processo pode sim ser apoiado e auxiliado pela PNL
ou por outra forma de terapia. Isso porque pode ser bem difícil as-
sumir que, por exemplo, nosso pai errou com a gente.
Porém, é responsabilidade nossa ainda estarmos carregando má-
goa vinte anos depois.
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Então, ninguém é culpado por como nossa vida está. Existe uma
hierarquia de ações que nos levam aos resultados que temos, se-
jam eles positivos ou negativos, e assumir nossas escolhas nessas
ações é a única chave para modificá-las.
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FOCAR EM PROBLEMAS GERA PROBLEMAS
Parece loucura, mas a maioria de nós não compreende por que

deve focar na solução e não no problema. Por isso, quando um
problema ocorre, focamos excessivamente no conflito, o que acaba
por aumentá-lo.
Por exemplo, se alguém está com o filho e este deixa um copo
de leite cair sujando o piso da cozinha, o que essa pessoa faz? Bri-
ga com o filho, fala o quanto ele é desatento, que está sempre que-
brando coisas, entre outras coisas.
Durante todo esse tempo, o leite seguiu derramado no chão, por-
que focar no problema nunca resolveu nada. E é por isso que, de-
pois que o leite está derramado, não adianta mais discutir o que
poderia ter sido feito diferente.
Aliás, risquem dos seus dicionários a palavra “poderia”. A reali-
dade se impõe de uma forma que só nos deixa alternativas com o
que vamos fazer daqui para a frente. Por isso, focar no problema
só traz problema; precisamos é focar na solução.
Já sabemos que o tempo não vai voltar, as situações são irrever-
síveis, então, não importa de quem foi a culpa ou porque as coisas
aconteceram como aconteceram. A questão é que a vida nos impôs
essa situação e está pedindo para nós uma solução.
E aí, se focamos em encontrar e executar uma solução, grandes
chances de termos sucesso. Porque solucionar um problema nos
faz pensar, agir, fazer um plano de ação, ou seja, coloca-nos em
movimento.
Agora, se ficamos reclamando e não fazemos nada para mudar,
o problema só crescerá. É aquele velho ditado: se a vida te der li-
mões, faça uma limonada. Não importa quem nos deu os limões,
só importa que está em nossas mãos fazer algo de bom com eles.
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O INSCONCIENTE
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O INCONSCIENTE NÃO CONHECE O NEGATIVO
O conceito que trago agora é fundamental entendermos, pois

muitas vezes damos comandos para o nosso inconsciente achando
que estamos fazendo o certo, mas estamos dando o comando erra-
do e obtendo resultados opostos ao que desejávamos.
E não é porque isso seja uma tarefa difícil, mas porque o incons-
ciente tem particularidades que vamos aprender agora.
O inconsciente não entende “não” e “sim”, ele entende apenas
os substantivos e os verbos.
Por exemplo, se afirmamos dia após dia “Eu não quero a pobre-
za”, o inconsciente, que não conhece o negativo, apenas descarta o
“não” da frase e só entende o “Eu quero a pobreza”.
E aí ele vai criar uma programação interna com isso, porque o
inconsciente faz o que a gente manda.
Muitas pessoas o entendem como um grande carrasco, mas, na
verdade, ele é como uma criança que quer agradar os pais.
O inconsciente quer nos servir da melhor forma possível, por
isso ele cumpre nossas ordens da melhor forma que for viável. Os
problemas ocorrem, porque, por não conhecermos o funcionamen-
to do inconsciente, damos comandos errados para ele.
Então, como vimos no exemplo acima, a pessoa está programan-
do a pobreza em vez de se afastar dela.
Para se comunicar corretamente com seu inconsciente, poderia
ter dito: “Eu quero ser rico”.
Vamos ver outros exemplos de como programar corretamente
o inconsciente. Em vez de dizermos “Eu não quero ficar o tempo
todo vendo televisão”, podemos afirmar “Eu quero ir para o par-
que, eu quero ler, eu quero meditar”.
Em vez de dizermos “Eu não quero a doença”, porque aí vamos
atrai-la, enunciamos “Eu quero saúde”.
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Quem atende com PNL precisa ficar atento a essas programa-

ções erradas e reprogramá-las corretamente no cliente.
Outro exemplo, em vez de “Eu não quero um marido que bebe”,
que invariavelmente irá nos deixar atraídos justamente por quem
bebe, podemos dizer “Quero um marido com uma relação saudá-
vel com a bebida”. Uma vez que isso estiver programado, o in-
consciente vai trabalhar a nosso favor.
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O INCONSCIENTE PRECISA DE DIRECIONAMENTO
Nosso inconsciente precisa de direcionamento e limpeza. Para

entendermos melhor o que isso significa, vamos imaginá-lo como
uma caixa d’água. Essa caixa d’água vai enchendo de água, a qual,
para nós, corresponde às informações.
Quanto mais vivemos, quanto mais situações experienciamos,
mais vamos enchendo nossa “caixa d’água” de informação. A
questão é que, em algum momento, ela transbordará se não der-
mos um direcionamento para essa água.
O inconsciente, assim como a caixa d’água, precisa constante-
mente de direcionamento e limpeza, porque, enquanto estamos no
modo consciente, fazendo qualquer uma das nossas tarefas diárias,
o inconsciente não consegue se limpar.
Ele simplesmente vai armazenando todas as informações com
que se depara. Por isso, ele utiliza duas formas para se limpar: en-
quanto dormimos ou enquanto estamos em estado meditativo.
Quando dormimos, o inconsciente descarrega algumas informa-
ções que considera desnecessárias e, como um computador, ele as
joga na lixeira. Só que essa é uma limpeza superficial.
A limpeza mais profunda do inconsciente acontece somente em
estado meditativo.
Qualquer tipo de meditação ocasiona uma limpeza no incons-
ciente, para vermos a importância da meditação.
Quando comecei a meditar, muitos anos atrás, ocorreu muito – e
ainda hoje acontece, mas em menor quantidade – de o meu cére-
bro disparar muitas imagens do passado quando eu exercia a medi-
tação, sendo que da maioria delas eu nem me lembrava.
Esse processo é a limpeza do inconsciente. Quando acalmamos
o nosso consciente, atingindo ondas cerebrais profundas, ele pega
tudo o que está armazenado dentro dele e joga para o consciente.
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Por isso é tão comum choros e catarses durante práticas medi-

tativas, porque são muitas memórias e sentimentos armazenados
no inconsciente sendo liberados. E, apesar da crise momentânea,
essa liberação abre espaço, alivia nossa pressão interna e causa um
bem-estar tremendo.
A outra necessidade do inconsciente, como vimos, é o direciona-
mento. Direcionamento é dizer para o inconsciente com que tipo
de imagens ele deve trabalhar ou mesmo que tipo de programação
ele deve executar.
Por exemplo, se temos um medo profundo de avião, podemos
direcionar nosso inconsciente, dias antes da viagem, de modo a
mantermos em mente que o avião é um meio de transporte seguro.
E, quanto mais dados para o inconsciente mandamos sobre esse
fato, mais ele pode retrabalhar esse medo.
Por isso, vamos alimentando nosso inconsciente com dados po-
sitivos sobre os aviões, por exemplo: o avião é um dos meios de
transporte mais seguros que existe, pois, a chance de um acidente
aéreo é de 1 a cada 8 milhões.
Essas informações vão dando ferramentas para o inconscien-
te fazer a reprogramação, mas isso só ocorre porque estamos lhe
dando esse direcionamento. Lembrem-se sempre de que tudo que
há no inconsciente sem direcionamento não tem finalidade.
Esse direcionamento também pode ser feito quando acessamos
uma imagem mental, durante o estado meditativo, que nos tocou.
Por exemplo, após uma crise de choro, podemos observar de onde
veio esse sentimento de tristeza.
Talvez tenha sido de uma situação antiga envolvendo a nossa
própria mãe, por exemplo. Sabendo disso, estamos dando um di-
recionamento para o inconsciente acerca de onde ele deve buscar
e liberar informações. E, uma vez que ele o faça, sentiremos um
imenso alívio.
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O INCONSCIENTE REPRIME SENTIMENTOS NEGATIVOS
O inconsciente reprime sentimentos negativos por um mecanis-

mo de proteção, pois não quer que a gente sofra. Porém, essa pro-
teção pode ser negativa, uma vez que, quando reprimimos esses
sentimentos, eles não são resolvidos, continuando dentro de nós e
ganhando força.
Por isso, eventualmente, nossas emoções parecem uma panela
de pressão, e as pessoas acabam realmente tendo explosões emo-
cionais. Afinal, podemos não nos lembrar mais dessas emoções,
mas elas ainda estão rodando dentro de nós.
Na verdade, só não nos lembramos constantemente delas porque
o inconsciente ainda está nos protegendo. Se, por exemplo, quan-
do pequenos, vimos nosso pai indo embora de casa e isso nos cau-
sou uma dor imensa, o inconsciente, para nos proteger, guarda es-
sas emoções em um “pacote” lá no fundo da mente.
Mas toda vez que alguém que amamos faz uma viagem, volta a
pulsar esse sentimento de abandono que ainda existe em nós.
Se essa memória não for trazida à consciência, essa associação
entre partidas e abandonos continuará ocorrendo e deixando reper-
cussões terríveis em nossa vida e nossos relacionamentos.
Um outro exemplo: alguém apanhou diversas vezes dos pais
quando criança, então, o inconsciente, para proteger essa pessoa,
jogou todas essas memórias e emoções doloridas no fundo da in-
consciência.
Assim, depois de um tempo, a pessoa nem lembra mais da vio-
lência pela qual passava ou de como se sentia. Mas, atualmente,
ela é uma pessoa agressiva com todos ao seu redor, é intolerante e
explosiva.
Isso nada mais é do que um reflexo de toda a agressão que so-
freu na infância, a qual ainda pulsa em seu sistema.
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Então, o trabalho do terapeuta é ir ao “fundo do baú” da pessoa

e puxar essas memórias para o consciente.
Trata-se de, como vimos na aula anterior, começar a direcionar
essa lembrança para todos os fatos da vida da pessoa. Por exem-
plo: “Perceba que, depois que você apanhou, começou a ser vio-
lento na escola e a ser grosseiro com as pessoas”.
Isso vai puxando o fio da meada e fazendo a mente conscien-
te entender que tudo isso que está acontecendo na vida dela é por
causa de emoções do passado que estão guardadas. E isso precisa
ser exteriorizado, colocado no consciente.
Esse processo também pode ser feito como uma autoterapia. Va-
mos ver mais a frente algumas técnicas para puxarmos essas me-
mórias do inconsciente, sempre buscando entender por que o in-
consciente as reprimiu e o que significam na nossa vida atual.
É fundamental entendermos que toda personalidade no presente
é o resultado de tudo que a pessoa viveu durante a vida. E com-
preendermos o que ela viveu é fundamental para entendermos em
que programações ela está rodando.
Isso vai nos esclarecendo por que ela age como age, que pro-
gramações, pensamentos e lembranças estão guardados. Pode não
ser um processo indolor, mas “abrir o baú” e tirar os pensamentos
negativos do inconsciente é necessário para termos uma vida mais
leve.
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O INCONSCIENTE É UMA MÁQUINA DE APRENDER
O inconsciente é uma máquina de aprender, portanto, o melhor

que podemos fazer por ele é estarmos aprendendo o tempo todo.
Isso porque, quanto mais dados oferecemos ao inconsciente, me-
lhor ele trabalha.
Podemos ver o inconsciente como um grande computador que
precisamos alimentar de novas informações todos os dias, e assim
ele continua cada vez mais saudável e se expandindo.
Oferecer novas informações significa viver novas experiências,
conhecer diversos locais, provar alimentos diferentes, conhecer
pessoas que não conhecíamos, e não somente obter um novo co-
nhecimento formal.
Um inconsciente que não é alimentado com novos dados cria
mais facilmente repercussões negativas.
É como deixarmos uma criança hiperativa em uma sala sem
nada para fazer, ela provavelmente entrará em um ponto de tensão
emocional.
Por isso há tantas pessoas ficando deprimidas, irritadas e explo-
sivas durante o confinamento na pandemia de Covid-19. Porque,
quando estamos trancados em casa, tendo as mesmas experiências
todos os dias, o inconsciente trava.
Afinal, uma das funções dele é ir absorvendo todas as informa-
ções com que entramos em contato de forma a automatizar esse
conhecimento na nossa vida, o que libera espaço para novas infor-
mações. Mas, quando estamos há muito tempo na mesma rotina,
ele não tem o que fazer.
Quando o inconsciente não tem informações para trabalhar em
cima, ele passa a procurar problemas.
Vejam, é uma necessidade de ele estar em constante atividade, e
ele vai usar o que estiver ao seu alcance para isso.
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Como o inconsciente tem acesso a pensamentos negativos, ima-

gens dolorosas e problemas passados, usa tudo isso para se manter
ativo.
Por isso, é fundamental que nosso inconsciente esteja em cons-
tante aprendizado, para que ele se mantenha saudável e isso se re-
flita em nossas emoções e em nosso corpo físico.
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O INCONSCIENTE SEGUE SUA MORAL
O inconsciente obedece fielmente à nossa moral. Isso quer dizer

que ele sempre segue nossas programações básicas e crenças. Por
exemplo, uma pessoa nasceu em uma família evangélica e, desde
pequena, foi programada para acreditar que fazendo ações positi-
vas ela vai para o céu.
Por contraste, ela também acredita que, se ela fizer uma ação ne-
gativa, ela será punida por Deus. Se ela um dia roubar algo de al-
guém, mesmo que ninguém saiba, o inconsciente dela saberá que
isso é contra seus próprios princípios.
Então, o inconsciente passará a punir a pessoa, que é o que cha-
mamos de consciência pesada. Vejam, o inconsciente não quer nos
fazer sofrer, mas ele vai seguir a programação que foi feita desde a
infância.
Percebam como é profundo isso, pois algumas religiões e seitas
se utilizam dessas programações para que as pessoas façam coisas
absurdas, como matar outras pessoas. Isso ocorre porque o incons-
ciente obedece fielmente à moral – no caso, à moral programada
na pessoa.
Se ela escuta, desde pequena, que qualquer um que não for da
religião dela merece ser morto e punido, isso será encarado como
moralmente correto pelo inconsciente dela. E, assim, em vez de
culpa por ter tirado a vida de outro ser humano, a pessoa se sentirá
premiada.
Parece loucura que seja assim, mas existem milhares de exem-
plos no planeta Terra de como muitas pessoas cometem atrocida-
des acreditando que estão fazendo algo bom, assim como há pes-
soas que cometem erros irrisórios e não conseguem lidar com a
culpa disso.
Claro, esses são exemplos extremos, mas esse mecanismo fun-
ciona a todo momento para todos nós.
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Assim, nossas pequenas programações de recompensa e culpa

vão nos assolando e mudando nossas escolhas, e nós nem percebe-
mos que isso está ocorrendo.
É por isso que comentei anteriormente que é muito difícil para
nós o auto perdão. Para conseguirmos nos perdoar, temos que ir
contra uma programação básica de culpa que está rodando em nos-
so inconsciente.
Isso se torna um problema ainda maior porque vivemos em uma
sociedade baseada na culpa. Se comemos algo, sentimo-nos cul-
pados; se fazemos sexo, sentimo-nos culpados; se estamos felizes,
sentimo-nos culpados.
Como terapeutas, e em uma autoterapia, precisamos desfazer
essa programação que gera a culpa. Isso é fundamental porque,
sem isso, não temos liberdade. A PNL nos ajuda a entrar no mun-
do do outro e entender quais programações de culpa ele tem.
Porque, por exemplo, se a pessoa repete a toda hora que se co-
mer demais vai engordar, se ela não quer engordar, então, toda vez
que ela comer demais, sentirá muita culpa por ter comido.
Esse é um exemplo simples, porque podemos ter crenças con-
flitantes, o que deixa a situação bem mais complexa. Agora ima-
ginem que essa situação não ocorrerá apenas uma vez, mas várias
vezes durante a vida dela, e que ainda há diversas outras progra-
mações que lhe geram culpa.
Como essa pessoa mantem o prazer de viver conforme envelhe-
ce? Quanto mais tempo de vida temos mais culpa vamos carregan-
do dentro de nós, e isso vai tirando o brilho do que experiencia-
mos e nos impedindo de ser feliz.
Por isso, precisamos parar e pensar: “Por que me sinto culpado
quando como?”.
Nesse ponto, podemos perceber que sempre repetimos que co-
mer engorda, e que não queremos engordar.
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Assim, podemos desfazer essas duas programações com técnicas

de PNL que veremos mais à frente. Até aqui espero ter ficado clara
a importância de observarmos quais crenças estão formando a nos-
sa moral, afinal, elas dirão o que nos trará recompensa e o que nos
trará culpa.
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13 PRÍNCIPIOS DA PNL
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AS PESSOAS RESPONDEM ÀS SUAS EXPERIÊNCIAS
Nesse módulo, vamos conhecer os treze princípios básicos da

PNL. O primeiro deles é: as pessoas respondem à sua experiência,
não à realidade em si. Já sabemos que existe a realidade e existem
os nossos sentidos filtrando a realidade.
Além disso, existem nossas crenças, nossos valores, nossas his-
tórias pessoais, nossa imaginação e nossas lembranças transfor-
mando a realidade. Então, esse primeiro princípio quer dizer que
não enxergamos a realidade, mas sim as nossas experiências.
Por exemplo, se dez pessoas presenciaram um acidente de trân-
sito e perguntarmos para cada uma delas o que houve, teremos dez
respostas diferentes. Mesmo um acidente sendo uma sucessão de
fatos, ainda assim as pessoas verão esse acontecimento de modo
distinto.
Isso porque cada um interpreta o mundo da sua forma, vê o uni-
verso de acordo com o seu sentido predominante, vai ter lembran-
ças diferentes relacionadas àquele acidente e vai filtrar os aconte-
cimentos de acordo com suas crenças e suas experiências pessoais.
Essa interpretação única que cada um dá à realidade não é algo
negativo, é o que faz o mundo ser diferente. Lembrem-se: cada
pessoa tem um universo dentro de si.
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MAIS OPÇÕES É MELHOR QUE UMA OPÇÃO
O segundo princípio da PNL é: ter uma escolha ou opção é me-

lhor do que não ter qualquer escolha ou opção. Esse princípio sig-
nifica que vamos estar sempre em uma posição melhor quando ti-
vermos mais opções de escolhas para fazer.
Por exemplo, se só temos uma opção de restaurante para comer
todos os dias, e esse local possui um prato no cardápio, não seria
melhor ter algumas opções em vez de comer todos os dias a mes-
ma comida?
Esse é um exemplo simples, mas, se pararmos para pensar, é
isso que as pessoas fazem com as próprias vidas: elas se limitam a
somente uma opção, pois, às vezes, nem enxergam que há outras.
O trabalho da PNL é abrir o leque de possibilidades para elas.
Isso porque, quanto mais opções visualizamos, mais livres fica-
mos para trilhar o caminho que desejamos. Por isso, é fundamental
sabermos que existem outras opções, e que se não as vemos é por-
que estamos nos limitando a isso.
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AS PESSOAS SEMPRE ESCOLHEM O MELHOR
O terceiro princípio da PNL é: as pessoas sempre escolhem o

melhor. Esse princípio pode parecer controverso quando obser-
vamos que existem pessoas que estão tristes ou deprimidas, pois
como escolheram o melhor se estão assim?
Vejam, as pessoas trabalham com os recursos que têm. Isso sig-
nifica que escolhemos o melhor possível para o nosso ser naquele
momento, dentro do nosso universo, ou seja, a opção mais viável.
Então, não é uma questão de escolher certo ou errado, pois todo
mundo, ao tomar decisões, sempre escolhe o que é melhor para si,
mesmo que isso seja negativo para a pessoa de algum modo.
A questão não é a escolha, mas os pré-requisitos, os materiais,
os objetos, as opções que ela tinha ao tomar essa escolha. Vou tra-
zer um exemplo, mas, antes, quero reafirmar que é fundamental
retirarmos o julgamento na PNL.
Imaginem alguém muito humilde, que foi demitido e tem qua-
tro filhos para alimentar. Essa pessoa pode achar, dentro da mente
dela, que o melhor que ela pode fazer naquele momento é entrar
em um mercado e roubar um saco de arroz.
Dentro do nosso universo, talvez essa seja uma escolha errada,
mas ela não o é dentro do universo dessa pessoa. Talvez essa seja
até mesmo a única forma que ela veja de conseguir alimentar os fi-
lhos, embora outros pudessem ver outras opções.
Por isso, o trabalho da PNL é nos ajudar a baixar a nossa visão
de mundo e entrar na visão de mundo da pessoa. Nos colocar no
lugar do outro, entrar nos seus valores e crenças.
Isso significa abandonar o julgamento, pois só assim podemos
tentar entender por que as pessoas tomam determinadas atitudes e
por que elas veem essas escolhas como as melhores naquele mo-
mento.
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Como terapeutas, ajudamos mostrando que há alternativas, tal-

vez melhores, mas sempre entendendo por que a pessoa não as vê
como possíveis para si. Deve respeitar o fato de que, dentro do
universo daquele indivíduo, mesmo algo negativo pode lhe pare-
cer o melhor.
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O CÉREBRO FUNCIONA PERFEITAMENTE
O quarto princípio da PNL é: o cérebro funciona perfeitamente.

Esse é mais um princípio que pode parecer contraditório, porque
há muitas pessoas no mundo ansiosas, deprimidas ou com proble-
mas dessa ordem.
Mas essas pessoas estão ansiosas e deprimidas por causa dos va-
lores e das programações que receberam. Precisamos entender que
todo o processo de inconsciente, consciente, símbolos, aquisição
de valores e afins funciona perfeitamente para todo mundo.
Por isso, a questão não é modificar como o nosso cérebro fun-
ciona, mas modificar a matéria-prima que ele utiliza para funcio-
nar. Ou seja, reprogramar os símbolos, os valores, as crenças, as
visões de mundo, as histórias pessoais, as lembranças e elementos
dessa ordem.
O cérebro funciona perfeitamente, tirando os casos de disfun-
ções químicas e físicas, que são muito menos comuns. Agora, se
nossas programações estão adequadas aos nossos objetivos, isso é
outra questão, e geralmente é onde mora o problema.
Na PNL, não interferimos no inconsciente, no consciente e na
formação de símbolos, mas no que está no inconsciente, nas ima-
gens e no modo que vemos a vida, pois é o que está ali que pode
nos impedir de conquistar nossos objetivos e de sermos felizes.
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TODA AÇÃO TEM UM PROPÓSITO
O quinto princípio da PNL é: toda ação tem um propósito. Não

realizamos nenhum tipo de ação em nossa vida sem propósito al-
gum, pois não existe ação sem propósito.
Mesmo quando não entendemos o propósito que existe por trás
de uma ação, ele existe em nosso inconsciente. Isso porque há um
sistema de recompensa interior que está fazendo executarmos a
ação para ganharmos algo em troca.
Então, não existe uma ação que não tenha um propósito no inte-
rior da pessoa. Um exemplo simples: eu vou na cozinha, pego um
copo, encho de água e bebo. Por que eu fiz isso? Porque eu estava
com sede.
Outro exemplo: eu trabalho em uma empresa, sou pressiona-
do, tenho uma explosão emocional e grito com alguém. Por que
eu gritei? Porque, provavelmente, no meu inconsciente, na minha
programação interna, não consigo ser pressionado.
O grito é uma tentativa de afastar a pessoa, aliviando a pressão e
me trazendo um bem-estar. Na PNL, constantemente fazemos ob-
servações assim para entendermos por que agimos de determinada
maneira.
Para isso, precisamos entender qual é o nosso ganho com aquela
ação, que recompensa essa ação está ativando. Porque, como vi-
mos, não existe ação à toa, mesmo quando ainda não está claro
porque fizemos o que fizemos.
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TODO COMPORTAMENTO É POSITIVO
O sexto princípio da PNL é: todo comportamento possui uma in-

tenção positiva. Mais uma vez, podemos nos questionar acerca de
como uma pessoa que faz um ato que consideramos moralmente
errado tem uma intenção positiva.
Mas, acreditem, dentro dessa pessoa há uma intenção positiva.
Por exemplo, a maioria de nós considera o tráfico de drogas abo-
minável e sabe dos vários problemas sociais que o comércio ilegal
de drogas acarreta.
Porém, se entrarmos dentro do mundo do traficante, ele tem al-
gum propósito positivo nisso que ele faz. Talvez ele ache o Estado
um carrasco e tenha decidido viver sob leis próprias, ou ele pense
que está ajudando a comunidade dele. Ele pode, ainda, fazer isso
para ajudar a mãe ou para alimentar os seus filhos.
Não importa qual é o objetivo que leva a pessoa a fazer tal coisa,
essa ação também tem um propósito positivo. Agora, se ela atrapa-
lha ou ajuda a sociedade, se é benéfica ou prejudicial aos outros,
isso é outra história.
De qualquer forma, a pessoa que está cometendo a ação sempre
encontra dentro dela alguma motivação positiva para estar fazendo
o que faz. É muito difícil encontrarmos alguém que faça algo sim-
plesmente para prejudicar.
Na PNL, olhamos o ato da pessoa e buscamos entender por que
ela associou determinada ação – se for uma ação não benéfica a
ela – a algo positivo. Encontrando essa programação que está pul-
sando e que traz uma recompensa, é possível trabalharmos a rup-
tura para com essa ação negativa.
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O INCONSCIENTE SEMPRE QUER AJUDAR
O sétimo princípio da PNL é: o inconsciente sempre quer aju-

dar. Muitas vezes, acreditamos que o inconsciente nos sabota e nos
atrapalha, mas, na verdade, ele é um servo, ele quer fazer de tudo
para agradar.
A questão são as ordens, os comandos e a direção que damos ao
inconsciente. Então, o problema não está no inconsciente em si, o
problema é que não sabemos orientá-lo corretamente.
Assim, o inconsciente da maioria das pessoas corre sozinho,
sempre na tentativa de ajudar. Por exemplo, a pessoa foi abando-
nada quando pequena, e o inconsciente identificou que isso foi
uma dor terrível.
Então, ele pega e esconde essa informação. Só que essa progra-
mação vai continuar girando o resto da vida e afastando várias re-
lações que essa pessoa poderia ter, por medo de ser abandonada
novamente.
Mas o inconsciente só faz isso porque quer nos proteger da dor.
E, além de nos proteger, ele otimiza nossa vida, liberando tempo,
através de automatizações, para que possamos realizar outras tare-
fas.
Então, o inconsciente colabora com nossa vida de diversas for-
mas, mas ele precisa de um direcionamento. Se estiver trabalhan-
do sem função ou desordenadamente, não vamos obter o que que-
remos na vida.
E é nisso que a PNL atua, ela diz para o inconsciente que não é
porque fomos abandonados uma vez que seremos novamente, por
exemplo. Assim, podemos modificar essa programação básica e
colocar uma mais favorável no lugar.
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O SIGNIFICADO NÃO É O QUE SE PRETENDE
O oitavo princípio da PNL é: o significado da comunicação não

é aquilo que você pretende, mas a resposta que você obtém. Uma
comunicação nunca é feita sozinha, com exceção de quando nos
comunicamos com a gente mesmo, mas aí é um outro processo.
De modo geral, uma comunicação ocorre entre duas pessoas.
Então, a questão de uma comunicação bem-sucedida não é o que
uma das partes deseja da outra, mas que realmente haja contato
entre elas.
Por exemplo, se eu ficasse pedindo água em alemão para alguém
e ele não me entendesse, a comunicação não estaria sendo bem-su-
cedida. Com isso, eu não receberia a água de que preciso.
Então, muitas vezes, as falhas de comunicação ocorrem porque
nenhuma das duas partes quer “falar a língua da outra”, ou seja,
em uma linguagem que a outra pessoa compreenda.
Se uma das partes não fizer essa adaptação, a comunicação é
truncada. Porém, se queremos ajudar ou ser ajudados, precisamos
entrar no mundo da pessoa e adequar a nossa linguagem à dela.
Assim, há confiança e, consequentemente, uma troca de informa-
ções, experiências e ideias.
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JÁ TEMOS TODOS OS RECURSOS DE QUE PRECISAMOS
O nono princípio é: já temos todos os recursos de que necessi-

tamos, ou, então, podemos criá-los. Isso quer dizer que nós temos
tudo o que precisamos para sermos felizes.
É claro que podemos listar várias coisas que imaginamos preci-
sar para sermos felizes e que ainda não temos, como, por exemplo,
o dinheiro. Mas o dinheiro é algo externo, e qualquer coisa externa
que a gente pense precisar para ser feliz é uma ilusão.
Basicamente existem dois tipos de pessoas: as felizes e as infe-
lizes. Simples assim. As pessoas felizes, independentemente da si-
tuação externa, continuam sendo felizes, pois a felicidade não de-
pende de nada.
Então, temos tudo dentro de nós para sermos felizes e, se não
temos, podemos criar essas condições mentais para a felicidade. É
uma questão apenas de pontos de vista, de reprogramarmos a for-
ma como vemos o mundo.
E fazemos isso analisando nossas crenças, lembranças e me-
mórias. Isso também pode ser aplicado a outra pessoa, como um
cliente ou alguém que estejamos ajudando.
Todos já temos tudo o que precisamos para sermos felizes, é só
uma questão de organização, de reclassificação, de mudança de
ponto de vista. Trata-se de girar o cubo e encontrar uma forma de
ver o mundo que nos faça feliz.
Enquanto ficarmos esperando coisas externas para sermos feli-
zes, continuaremos infelizes. Para sermos plenamente realizados,
não precisamos de nada que esteja fora de nós, precisamos apenas
de uma visão de mundo clara e sadia.
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MENTE E CORPO ESTÃO INTERLIGADOS
O décimo princípio é: mente e corpo formam um sistema. Mente

e corpo estão interligados. Isso significa que a nossa atitude física
vai interferir na nossa atitude mental, e a nossa atitude mental vai
interferir na nossa atitude física.
Vamos fazer um exercício simples para entendermos isso. Pri-
meiramente, sentamo-nos encurvados para frente, com os braços
em frente ao corpo e a cabeça baixa, em uma posição mais fecha-
da.
Se ficarmos por alguns instantes assim, logo nosso cérebro en-
tenderá que estamos tristes, e essa sensação se espalhará por nossa
mente. Agora, vamos nos colocar em pé, peito aberto, braços afas-
tados e cabeça erguida.
Novamente, se ficarmos alguns instantes nessa posição, nosso
cérebro vai entender que estamos alegres e confiantes, e essa sen-
sação se espalhará por nossa mente.
Então, a nossa atitude física interfere na nossa atitude mental,
mas a nossa atitude mental interfere na nossa atitude física? Va-
mos supor que estamos em uma posição confiante, mas estamos
com algum problema em nossa mente.
Se abrimos espaço para esse problema e começamos a pensar
nele, logo nosso corpo começa a espelhar esse sentimento e vamos
naturalmente perdendo a posição confiante, ao mesmo tempo em
que ganhamos uma posição mais fechada.
Do mesmo modo, também podemos começar a lembrar de algo
alegre que vivemos e nosso corpo também responderá a essa lem-
brança, expandindo-se novamente. Convido vocês a fazerem esse
exercício e observarem esses efeitos em si.
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PROCESSAMOS TUDO PELOS SENTIDOS
O décimo primeiro princípio da PNL é: processamos todas as

nossas informações pelos nossos sentidos. Os sentidos são os ór-
gãos de recepção da realidade. Nós vemos, saboreamos, cheira-
mos, ouvimos e tateamos através dos sentidos.
A questão é que os sentidos, ao mesmo tempo que captam a rea-
lidade, eles filtram a realidade. Por exemplo, existem animais que
enxergam muito melhor do que nós, então eles possuem uma visão
mais ampla da realidade.
Outros animais, como os cachorros, escutam muito mais do que
nós. Portanto, eles conseguem perceber a realidade de uma manei-
ra muito mais ampla do que nós. Além disso, o quanto realmente
percebemos dos sentidos que temos?
Com o passar do tempo, nossos sentidos vão atrofiando. Por
exemplo, quando estamos conversando com alguém, estamos real-
mente ouvindo o que a pessoa está dizendo? Enquanto dirigimos,
estamos realmente vendo tudo que há para ver?
Provavelmente não. Por isso, um dos trabalhos da PNL é mos-
trar para as pessoas que, através da visão, da audição, do tato, do
paladar e do olfato, podemos perceber partes da realidade que não
estávamos percebendo.
E, quanto menos percebemos da realidade, menos opções e es-
colhas temos na vida. Mas, percebendo mais amplamente a reali-
dade, temos mais caminhos a seguir, mais opções a escolher e vi-
vemos mais de acordo com o que realmente queremos.
Por exemplo, há pessoas que acreditam ser um fracasso e que
não fazem nada certo.
Elas têm essa crença dentro delas, assim, mesmo quando se de-
param com oportunidades exatas de pessoas precisando dos talen-
tos delas, elas não percebem.
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Isso ocorre porque estão travadas em seu mundo interior e seus

sentidos se encontram anestesiados. Porém, com a PNL, podemos
ampliar esses sentidos e fazê-los funcionar sem que estejam anco-
rados em uma programação negativa. Assim, passamos a enxergar
e a termos mais opções na vida.
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DESEMPENHAR MODELOS LEVA A EXCELÊNCIA
O décimo segundo princípio da PNL é: desempenhar modelos

bem-sucedidos leva à excelência. E eu amplio essa questão falan-
do que modelar qualquer coisa leva à excelência, mesmo um mo-
delo malsucedido.
Modelar é criar um padrão em nossa mente. Então, se tivemos
um pai que fracassou em vários projetos na vida e o modelamos,
passamos a acreditar que nós também não vamos conseguir abso-
lutamente nada na nossa vida.
Isso porque, como estamos usando um modelo interior de fra-
casso, ele nos direciona inconscientemente para que todas as nos-
sas ações falhem.
Mas podemos ter um modelo positivo, como, por exemplo, ser
feliz no amor.
Tendo esse modelo, todas as nossas ações vão nos levar à feli-
cidade em nosso relacionamento, pois vamos escolher o parceiro
certo, vamos nos relacionar com esse parceiro de modo sadio, en-
tre outras coisas.
Nesse contexto, o inconsciente entende que queremos uma vida
amorosa feliz, então ele vai direcionar todos os esforços para isso.
Portanto, aquilo que modelamos mentalmente é o que vamos ter
como padrão.
Se achamos que não podemos nada na vida, não podemos nada.
Se achamos que podemos tudo na vida, então podemos tudo.
Se achamos que vamos ser bem-sucedidos financeiramente, to-
das as ações inconscientes nos levarão a isso.
Mas se achamos que vamos ser malsucedidos financeiramente,
todas as ações inconscientes nos levarão ao insucesso.
Isso porque o modelo que impomos a nós mesmos é o modelo
que vamos manifestar no exterior.
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E aí, quando temos modelos que não condizem com o que que-
remos viver e conquistar, precisamos remodelar. Afinal, não pre-
cisamos seguir um modelo negativo, há sempre a possibilidade de
encontrarmos novos pontos de vista, mais de acordo com o cami-
nho que queremos seguir.
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SE QUISER COMPREENDER, AJA
O décimo terceiro pilar da PNL é: se quiser compreender, aja. É

muito importante entendermos que a vida é ação. Se não agimos,
não conseguimos testar vivências, mensurar os resultados, ter ex-
periências e aprimorar a vida.
A inação leva a lugar nenhum. Se definimos alguns objetivos
na vida, mas não fazemos ações para conquistá-los, é só papel. Se
queremos realmente mudar algo e trilhar novos caminhos, precisa-
mos agir.
Ficar em casa pensando sobre a vida não muda a vida. A vida na
terceira dimensão é uma questão de ação, ela é muito prática. Se
plantarmos uma semente, teremos uma árvore. Mas, se não plan-
tarmos a semente, não teremos uma árvore.
Pensar sobre problemas não resolverá os problemas, mas pensar
sobre as soluções, e agir em cima disso, soluciona nossas ques-
tões. Sem fazer, praticar, treinar e viver, os resultados não vêm.
Podemos passar o resto da vida deprimidos em casa, achando
que a vida é injusta com a gente. Então, teremos essas sensações o
resto da vida, e assim será; ou podemos decidir ser felizes.
A partir desse momento, podemos criar um plano baseado em
ações, com o que acreditamos que pode nos fazer encontrar a feli-
cidade dentro de nós. Percebam como até a felicidade que é inter-
na precisa das nossas ações.
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NORTEADORES DA PNL
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PRIMEIRO, ACOMPANHE, E, DEPOIS, CONDUZA
Neste módulo, vamos falar dos norteadores da PNL. Eles são

pequenas práticas que facilitam a autoterapia ou a terapia em ou-
tras pessoas. O primeiro norteador é: primeiro, acompanhe; depois
conduza.
Quando vamos estabelecer uma comunicação com alguém,
a princípio temos que compreender qual é o mapa dessa pessoa,
qual é o universo interior dela, quais são suas crenças e lembran-
ças, que tipo de programações ela tem e como elas se manifestam.
Entendendo tudo isso, aí podemos conduzi-la. Mas nunca con-
duzimos antes de entender qual é o universo da pessoa, como ela
se manifesta, como ela se comunica. Só depois disso podemos “gi-
rar o cubo” e mostrar outras opções para a pessoa.
Assim, podemos ajudá-la a fazer novas programações, refazer
crenças, desfazer metamodelos. E todo esse processo faz com que
a pessoa perceba novas formas de ver a vida, as quais são mais
saudáveis para si.
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A SOLUÇÃO É SEMPRE A MAIS ÓBVIA
O segundo norteador da PNL é: o óbvio é o que menos se enxer-

ga. Por mais incrível que pareça, todas as soluções da nossa vida
estão na nossa frente, nós que não enxergamos ou não as entende-
mos.
Pode parecer que nossa vida está sem solução ou que nosso
cliente está em um beco sem saída. Provavelmente, existem várias
programações mostrando que estamos trancados, mas, ainda as-
sim, a solução está à nossa frente.
Por isso, a questão na vida não é a falta de oportunidade, é en-
xergarmos as oportunidades e agirmos. Claro, sem ação não adian-
ta nada. Então, precisamos ser simplistas com a gente ou em nos-
sos atendimentos.
O mais óbvio, geralmente, é a solução, é a saída. Vamos evitar
buscar soluções rebuscadas ou complexas. Às vezes, uma ação
simples pode remodelar toda a programação limitadora.
Por exemplo, a pessoa deseja ter saúde, mas não consegue. Tal-
vez o simples ato de levantar do sofá e fazer uma caminhada no
quarteirão já seja o impulso de que ela necessita para ter mais saú-
de.
Essa simples caminhada pode mostrar para ela que sair um pou-
co de casa traz uma sensação gostosa, que é agradável estar em
movimento, que é bom olhar as casas, as árvores e as pessoas na
rua.
Então, sempre buscamos soluções simples. Lembrem-se de que
Deus está na simplicidade. Tudo o que é simples e fácil flui com
o Universo, e tudo o que é complexo e rebuscado não flui natural-
mente.
O universo é bem simples. As leis do universo são bem simples.
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VOCÊ APRENDE COM SEUS ERROS
O terceiro norteador da PNL é: você aprende com os seus erros.

O sucesso apenas confirma que aprendemos. Por exemplo, alguém
tem uma fazenda e quer abrir um poço.
Vamos supor que ela não tenha qualquer aparelho que a ajude a
encontrar água, então ela abre dez buracos. Os nove primeiros bu-
racos que abriu não tinham água, mas o décimo buraco tinha.
Esse décimo buraco com água representa que ela aprendeu, que
ela entendeu e encontrou a água. Por isso, precisamos ver os erros
como degraus de aprendizado, precisamos testar várias vezes para
encontrar o resultado que queremos.
A partir do momento que entendemos que determinado caminho
leva ao resultado que desejamos, é só o repetir. E todos os outros
caminhos que não deram resultado, ou que deram um resultado
ruim, serviram como aprendizado.
Por exemplo, vamos supor que nunca vendemos nada na vida,
mas resolvemos vender brigadeiro na rua. Então, no primeiro dia,
conseguimos vender só dez brigadeiros porque erramos em muitas
abordagens com os clientes.
Voltamos para casa, observamos nossos erros e, com essa expe-
riência que adquirimos, melhoramos nossa abordagem. No dia se-
guinte, conseguimos vender quinze brigadeiros.
Depois de um mês, já estamos vendendo cem brigadeiros por
dia. O que isso significa? Que conseguimos aprender com nossos
erros e que o nosso sucesso nas vendas é a comprovação disso.
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TREINE SEUS PONTOS FRACOS
O quarto norteador da PNL é: enfatize seus pontos fortes e treine

seus pontos fracos. Quem pratica esportes sabe bem a importância
disso. Por exemplo, um jogador de futebol que seja muito bom na
corrida vai enfatizar isso quando estiver em campo.
Porém, no treinamento diário, vai focar nos dribles e passes, ou
seja, no que ele não sabe tão bem, para que isso chegue mais perto
do seu nível de corrida. Por isso, sugiro que façamos uma lista dos
nossos pontos fortes na vida.
Por exemplo: sou perseverante, otimista e tenho bom humor.
Depois, fazemos uma lista dos nossos pontos fracos. Sabendo que
características consideramos fracas e quais traços identificamos
como fortes, vamos reconhecendo nossas programações e crenças.
O mesmo processo acontece se estamos aplicando a PNL em um
cliente. Podemos perceber que um ponto fraco da pessoa é a into-
lerância, por exemplo. E aí vamos estimulando na pessoa a capaci-
dade de analisar outros pontos de vista.
Desse modo, equilibramos os pontos fracos e fortes, pois o ideal
é que não tenhamos grandes desníveis emocionais. Por exemplo,
se somos corajosos, mas intolerantes, devemos treinar nossa tole-
rância para que ela se equilibre com a nossa coragem.
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VOCÊ É O QUE ACREDITA QUE É
O quinto norteador da PNL é: somos o que acreditamos ser. Se

achamos que somos fracassados, somos fracassados então, porque
é isso que vamos atrair para nossa vida.
Se achamos que somos escravos da sociedade, logo, seremos es-
cravos da sociedade. Isso porque a nossa definição básica do que
somos reflete diretamente na nossa vida.
Então, quem acreditamos ser? A partir do momento em que nos
colocamos um rótulo, todas as nossas ações estarão em cima desse
rótulo. Se nos consideramos uma pessoa violenta, continuaremos
sendo violentos o resto da vida.
Mas a questão vai além do que acreditamos ser, é também se
acreditamos que essa característica pode ser mudada. Costumamos
pensar que “o que somos” não pode ser mudado, mas isso é ape-
nas uma programação que criamos e pode ser substituída.
Mesmo se passamos a vida inteira acreditando que somos fra-
cassados, essa programação pode ser desfeita e trocada por uma
que nos faz sentir vitoriosos. Mesmo se acreditamos que somos
deprimidos, podemos parar de mandar essa mensagem para o nos-
so sistema.
Percebam, é falsa a ideia de que nascemos de um modo e que
morreremos do mesmo modo. Isso não existe, pois somos seres
mutáveis e a vida nos leva a diversas experiências que vão nos al-
terando.
Isso ocorre queiramos ou não, pois simplesmente não temos a
opção de não mudarmos. Basta olharmos para o passado e perce-
bermos que já não temos a mesma visão de mundo da adolescên-
cia, os mesmos pensamentos e hábitos.
Porém, precisamos compreender isso de modo consciente, para
que não nos apeguemos a uma característica ou visão de mundo.
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Isso porque, como vimos, não importa se estamos carregando uma

programação por vinte anos, ela sempre pode ser refeita.
Então, qualquer característica pode ser mudada a qualquer mo-
mento, basta que a gente queira e aja em direção a isso. E, para
agir, há uma série de técnicas, reprogramações e acompanhamen-
tos terapêuticos que podem ser feitos.
Mas o primeiro passo é reconhecermos que essa mudança pode
ocorrer em nós. O segundo passo é a ação. A partir daí, as mudan-
ças interiores podem se espelhar em nossa vida exterior e, assim,
manifestamos quem acreditamos ser em nossa vida.
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TODA PERCEPÇÃO É PROJEÇÃO
O sexto norteador da PNL é: toda percepção é projeção. Isso sig-

nifica que tudo o que percebemos da realidade é uma projeção in-
terior, pois a realidade nunca se manifesta em sua forma original.
O que percebemos e compreendemos da realidade está de acor-
do com as crenças e as programações que formam nosso mapa
mental. Esse mapa mental é como um filtro que usamos para en-
tender a realidade.
Então, o primeiro ponto fundamental é compreendermos que
não existe a verdade única. Desse modo, não podemos ser os do-
nos da verdade, assim como ninguém pode.
O que entendemos como verdade são apenas projeções mentais
dadas pelos nossos sentidos. E criamos paradigmas para interpre-
tarmos o que conseguimos captar dessa realidade.
É fundamental entendermos isso porque entramos no julgamen-
to por acharmos que a nossa visão de mundo é a única e que todos
devem se adequar a ela. Além disso, não percebemos que essa vi-
são pode ser modificada caso não nos traga os resultados deseja-
dos.
Basta modificarmos nossas crenças e nossos paradigmas para
mudarmos nosso mapa mental, assim nossa visão de mundo muda.
Então, a realidade se impõe a todas as criaturas que vivem no pla-
neta Terra, mas nenhuma criatura é capaz de perceber a realidade
na sua forma bruta e original.
Todos os seres vivos que estão na Terra percebem a realidade
através de uma projeção mental e essa interpretação mental pode
ser refeita. Então, se não estamos felizes com a nossa realidade,
podemos mudar nossa programação mental e a forma como a ve-
mos.
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OS OUTROS FAZEM COM VOCÊ O QUE VOCÊ PERMITE
O sétimo norteador da PNL é: os outros só fazem com a gente o

que permitimos que façam. Entender esse norteador acaba com a
noção de que somos vítimas de algo ou de alguém.
Se alguém nos fez algo prejudicial, é porque permitimos de al-
guma forma. Mas sei que pode ser desafiador entender que damos
permissão para que façam algo que não gostamos com a gente.
Por exemplo, se nosso chefe, dia após dia, coloca-nos em uma
situação de assédio moral, podemos impedir que isso siga ocorren-
do colocando um limite claro para essa pessoa ou mesmo tomando
alguma providência, como saindo do emprego.
Porém, se não fizermos nada, estamos dando esse poder para
a pessoa e aceitando a posição de vítima. Percebam que o outro
sempre tem o poder que lhe damos em relação a nós.
E assim como damos esse poder, podemos tirá-lo. Podemos e
devemos deixar claro o tipo de interação que não permitimos, o
tipo de tratamento que não queremos, porque as pessoas têm as
realidades delas, mas nós também temos a nossa.
Não podemos permitir que outras pessoas invadam o nosso es-
paço pessoal e aquilo que acreditamos. E quem dá os limites para
os outros somos nós. Os animais, por exemplo, delimitam muito
bem seu espaço pessoal, e isso não é uma questão de violência, é
proteção.
Essa noção de proteção é natural e deve existir, porque, muitas
vezes, acreditamos que devemos ser “santos” e aceitar tudo de to-
dos. Mas, vejam, lidar positivamente com alguém pode envolver
colocar um limite nessa pessoa.
E repito: somos nós que impomos os limites da nossa vida. Se
deixarmos as pessoas fazerem o que elas querem com a gente, cer-
tamente elas terão limites bem diferentes dos nossos.
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A FELICIDADE E A MUDANÇA SÓ DEPENDEM DE VOCÊ
O oitavo norteador da PNL é: a felicidade e a competência são

atributos da nossa inteira responsabilidade.
Isso significa que ser feliz depende apenas de nós, inclusive sa-
ber que qualquer forma de felicidade que depositamos em pessoas
ou objetos é um risco que corremos.
Afinal, a felicidade é um estado de ser e uma escolha de vida.
Todo dia de manhã, ao nos levantarmos da cama, podemos esco-
lher ser felizes. Mesmo se alguém vier nos aborrecer, cabe a nós
não permitir.
Agora, se colocamos como condição para a felicidade a presen-
ça ou a ausência de outras pessoas bem como a aquisição de bens
materiais, estamos, na verdade, arrumando desculpas para não ser-
mos felizes. E, certamente, quando alcançarmos nosso desejo, en-
contraremos outro.
Essa ilusão da felicidade externa é um processo desenfreado,
que leva as pessoas ao consumismo e à frustração constante nos
relacionamentos.
Quantas vezes não acreditamos que um iPhone ou uma relação
específica ia nos fazer feliz, mas, três dias depois da conquista, já
estávamos no tédio?
Isso porque tudo isso são desculpas, afinal a felicidade é um es-
tado de ser. E esse estado de ser vem apenas de uma decisão: olha-
mos no espelho e dizemos para nós mesmos que vamos ser felizes
independentemente do que aconteça.
Portanto, não precisamos de nada para sermos felizes, apenas de
determinação.
Por isso, convido vocês a se olharem no espelho e decretarem
que serão felizes independentemente das condições externas. E en-
tão percebam como vão se sentir.
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O segundo passo é a mudança, porque embora a felicidade seja

interna, se algo ao nosso redor não nos agrada, é nossa responsabi-
lidade mudar isso.
Se o mundo ao nosso redor não está como queremos, é porque o
nosso mapa mental e o modo como interpretamos a vida não está
nos ajudando a ser feliz. Então, só cabe a nós mudarmos a forma
como interpretamos a realidade através de reprogramações e mu-
danças de paradigmas.
Para isso, é fundamental entendermos que depende só de nós
essa mudança e, portanto, trata-se de ilusão culpar os outros por
nossa infelicidade. São desculpas que damos para não nos respon-
sabilizarmos por nossas mudanças, mas que, assumindo-as, pode-
mos ser felizes.
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AQUILO QUE VOCÊ ACREDITA É O QUE VOCÊ TERÁ
O nono norteador da PNL é: nossos limites são determinados pe-

las nossas crenças. Até onde acreditamos que conseguimos ir é até
aonde iremos. Simples assim. Novamente, podemos usar o exem-
plo do esporte, pois por muito tempo acreditou-se que ninguém
conseguiria correr 100 menos em menos de 10 segundos.
Porém, depois, surgiram atletas que conseguiram percorrer essa
distância em um tempo inferior a 10 segundos. Esses atletas certa-
mente acreditaram que seria possível e, por isso, treinaram e se de-
dicaram o suficiente para atingir essa marca. A verdade é que se
não houvesse pessoas dispostas a romper limites, estaríamos ainda
batendo pedra e morando em cavernas.
Na mente de algumas pessoas nunca podemos ir além, mas na
mente de outras podemos. Os fatos em si nunca são o nosso limite,
mas sim o que acreditamos que podemos conseguir ou até aonde
podemos ir. Esse é o limite da nossa vida, que é decretado por nós
mesmos.
Por exemplo, algumas pessoas acreditam que no máximo po-
dem ser supervisores em uma empresa, e é realmente até onde elas
vão chegar. Da mesma forma, muitas mulheres foram criadas para
acreditar que ser dona de casa era o limite do que poderiam fazer,
e assim se mantiveram.
É como a história do elefante, que, quando filhote, é amarrado
a um toco de madeira fincado no chão. Por ser pequeno, não tem
força para sair dali. Mas, mesmo depois que cresce, continua preso
ao toco, porque ainda acredita que não é capaz de se soltar.
Esse elefante não acredita que é capaz de sair do toquinho por-
que foi condicionado mentalmente, desde pequeno, à associação
de que sair dali vai além das suas possibilidades.
Assim, ele continua preso, mesmo que isso não seja mais verda-
de.
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Percebam como a autolimitação é forte, pois o elefante nem ten-

ta. Fazemos o mesmo conosco. Criamos traumas e programações
que nos limitam e passamos o resto da vida acreditando que somos
incapazes de coisas que, na verdade, podemos fazer.
Henry Ford disse certa vez: “Se você pensa que pode ou se pen-
sa que não pode, de qualquer forma você está certo.” Isso porque
as duas formas nos trarão o resultado que imaginamos que vamos
ter.
Se acreditamos não sermos capazes de pintar um quadro, nem
começamos um curso de pintura. Se acreditamos não sermos capa-
zes de mudar de emprego, nem mandamos o currículo. Assim, as
nossas crenças nos limitam e ditam o que alcançaremos de positi-
vo e de negativo em nossa vida.
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APRENDER É REPETIÇÃO
O décimo norteador da PNL é: o cérebro aprende por velocidade

e repetição. Praticamente quase todo o aprendizado na natureza se
dá da mesma forma, a saber, por condicionamento.
Se queremos aprender uma língua, precisamos treiná-la. Se que-
remos aprender uma nova profissão, precisamos praticá-la. E isso
quebra o paradigma que diz que nosso cérebro é imutável e possui
um limite na sua capacidade de aprendizado.
A questão é que, quando somos jovens, permitimos a nós mes-
mos termos, uma perspectiva mais ampla da vida e estamos aber-
tos a aprender. Depois aprendemos algumas coisas sobre a vida e
uma profissão, então, caímos na zona de conforto.
E aí acreditamos que não somos capazes de mais nada a não ser
exercer aquilo que já estamos acostumados a fazer, quando, na
verdade, somos capazes de aprender qualquer coisa na vida, desde
que haja repetição e velocidade suficientes.
A velocidade e a repetição são necessárias para gerar o condi-
cionamento, esse é o “segredo” do aprendizado. Por exemplo, se
queremos aprender a tocar violão, basta praticarmos por algumas
horas todos os dias por alguns anos.
Então, somos capazes de aprender o que quisermos, desde que
nos dediquemos o suficiente a isso. Para isso, precisamos nos co-
locar em uma posição de condicionamento mental.
Se queremos ser mais positivos, por exemplo, colocamo-nos em
um processo de condicionamento mental de pensar coisas positi-
vas constantemente. Assim, alcançaremos esse aprendizado, pois
ele sempre depende menos de cursos e formações, e mais da nossa
vontade.
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DEIXE AS COISAS MELHORES
O décimo primeiro norteador da PNL é: devemos deixar o outro

melhor do que o encontramos. E vou ampliar um pouco esse con-
ceito para devemos deixar tudo melhor do que encontramos.
Isso significa nos colocarmos como agentes de mudanças posi-
tivas na vida. Assim, por onde passamos, transformamos as coisas
para melhor, de maneira a deixá-las mais organizadas, limpas, bo-
nitas, eficientes ou harmônicas.
Às vezes, isso pode ser alcançado com uma simples frase de in-
centivo que oferecemos a alguém ou um sorriso a alguém triste.
Talvez, dar uma passagem no trânsito enquanto dirigimos signifi-
que muito mais do que imaginamos para a outra pessoa.
Se alugamos uma casa, antes de entregá-la vamos nos certificar
de que ela está melhor do que quando chegamos. Muitos podem
contestar a ideia de investir tempo e dinheiro em algo que não é
seu, mas vai além disso, trata-se do que oferecemos ao mundo.
Quando temos a mentalidade de ser um agente das mudanças
positivas, não entregamos um trabalho de qualquer jeito, não evi-
tamos uma pessoa por medo de “pegar a energia negativa dela”,
nós simplesmente oferecemos o melhor que temos.
E, claro, acabamos sendo beneficiados por essa forma de ver e
viver a vida, pois aprendemos e saímos mais da zona de conforto.
Porque, por exemplo, para deixarmos um relatório da empresa me-
lhor do que pegamos, precisamos estudar e trabalhar mais.
Então, esse pequeno exercício de deixar tudo melhor nos obriga
a estarmos treinando sempre e, como vimos anteriormente, a repe-
tição é a base do aprendizado. Assim, estamos sempre contribuin-
do com o todo, mas também sempre contribuindo com nós mes-
mos.
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VOCÊ É O ÚNICO RESPONSÁVEL PELAS SUAS ESCOLHAS
E o décimo segundo e último norteador da PNL é: somos os úni-

cos responsáveis por nossas escolhas. Esse é um tópico que esta-
mos abordando diversas vezes aqui no curso porque é fundamental
entendermos que devemos nos responsabilizar por nossa vida.
Enquanto não assumirmos as nossas escolhas, a nossa existên-
cia, a forma como vemos o mundo, as sensações que recebemos, e
sairmos da posição de vítimas, não haverá mudança real.
Por exemplo, o alcoólatra só consegue parar de beber quando as-
sume que é viciado nessa substância, pois assim admite sua res-
ponsabilidade nessa melhora. Esses são os passos fundamentais
que possibilita haver uma mudança.
A mesma coisa ocorre com nossa vida pessoal. Só começam a
ocorrer mudanças quando entendemos que somos os únicos res-
ponsáveis pelas nossas vidas. E, enquanto isso não estiver bem in-
teriorizado, caímos facilmente no vitimismo.
Mas já vimos que deixar a felicidade para fatores exteriores ou
na mão dos outros é um grande risco. Além de que ficar aceitando
palpites e dando o poder do controle ao outro não nos leva pelos
caminhos que nós queremos e devemos trilhar.
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VALORES
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INTRODUÇÃO AOS VALORES
Chegamos ao sétimo módulo do nosso curso de PNL e vamos

falar, nesse ponto, sobre os valores diante de tudo o que vimos até
agora. Os nossos valores são formados desde que nascemos, pelo
nosso núcleo familiar e pela sociedade à nossa volta.
São esses valores que recebemos que vão ditar nossas escolhas
e vão nos guiar perante a vida. Podemos ter valores positivos, que
nos impulsionam para boas aquisições e conexões, e valores nega-
tivos, que nos afastam da vida.
Por exemplo, uma pessoa pode ter como principal valor não ser
triste e, assim, sempre se afastará de situações que possam gerar
o sentimento de tristeza. Se ela tiver a liberdade como principal
valor, ele a impulsionará para escolhas que geram essa liberdade
para ela.
Basicamente, para a PNL, existem dois tipos de valores: os va-
lores-fins e os valores-meio. Os valores-meio são aqueles valores
que usamos para conseguir atingir os valores fins.
Por exemplo, uma pessoa pode ter como valor-fim a liberdade
e como valor-meio o dinheiro. Então, ela deseja ter dinheiro para
atingir a liberdade, e, enquanto não tiver dinheiro, não tem a liber-
dade que deseja.
Assim, ela primeiro precisa cumprir o valor dinheiro, atingindo
sua independência financeira, para depois cumprir o valor liberda-
de. Mas o que ocorre, muitas vezes, é que os valores-meio entram
em conflito com os valores-fins.
Isso significa que, se a pessoa atingir o valor-meio dela, irá se
afastar do valor-final.
Por isso, é importante determinarmos, seja para nós mesmos ou
com nossos clientes, quais são os principais valores da nossa vida
ou da vida deles.
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Determinando esses valores, conseguimos reorganizá-los e iden-

tificar se estão em conflito de alguma forma. Na próxima aula, ve-
remos um exercício prático de como determinar e reorganizar nos-
sos valores.
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IDENTIFICANDO VALORES
Começaremos esse módulo com uma aula prática. Para isso, pe-
guem papel e caneta, pois vamos identificar quais são os valores
importantes para nós. O primeiro passo é escrever no papel qual
área da vida desejamos mudar por estarmos insatisfeitos.
Por exemplo, colocamos no papel que a área que precisa de mu-
danças é o trabalho. O segundo passo é escrevermos rapidamente,
sem dar muito tempo para pensarmos sobre o tópico, o que acha-
mos que está faltando, ou o que desejamos ter em relação ao traba-
lho.
Nesse caso, podemos escrever algo como: reconhecimento, di-
nheiro, liberdade, autonomia, entre outras coisas.
O importante nessa etapa é não pensar muito e apenas escrever o
que vier à mente.
O terceiro passo é analisarmos nossa lista e observarmos racio-
nalmente agora se algum item dela é realmente importante.
Se não for, tiramos o item da lista, mas, se for realmente impor-
tante, mantemos.
Para facilitar esse passo, vamos item a item perguntando se con-
segui-lo tem importância ou não para nós.
Assim, vamos fazendo uma triagem e deixando na lista apenas
os itens realmente importantes.
O quarto passo é dar uma ordem a esses itens, uma hierarquia.
Então, colocamos no topo o que consideramos fundamental e abai-
xo o que for cada vez menos essencial na nossa vida.
O quinto passo é analisarmos se há conflito de valores entre os
valores listados.
Porque, como vimos anteriormente, algum valor do meio pode
nos impedir de realizar um valor final.
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Também precisa ficar claro que não é necessário conquistar um

valor por vez, pois é possível irmos desenvolvendo aos poucos,
mas simultaneamente, mais de um objetivo. Portanto, não precisa-
mos ficar presos a um único valor.
Essa lista serve para deixarmos claro quais são os passos e os
procedimentos que precisaremos fazer para atingir nossas metas.
Podemos fazê-la para mais de uma área da vida e, assim, vamos
trazendo autoconhecimento e autodesenvolvimento.
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É POR MIM OU PELOS OUTROS?
Continuando nosso exercício da lista de metas e prioridades, ire-

mos, a cada aula, fazer pequenas perguntas para cada item dessa
lista, pois assim descobriremos se o que escrevemos é possível de
ser atingido por vontade própria ou não.
A primeira pergunta que devemos fazer para todos os itens da
lista é: estou fazendo isso por mim ou pelos outros? Essa resposta
é importante porque, sempre que fazemos algo na vida que é um
desejo nosso, ganhamos energia, força e propósito.
Desse modo, temos menos chances de desistir ou de nos frustrar
no caminho. Mas, quando fazemos algo pelos outros ou por uma
imposição exterior, não temos a mesma disposição e motivação.
E é comum haver uma pressão das pessoas para que façamos
algo do jeito que elas querem ou de acordo com um modelo social.
Por exemplo, alguém pode ter o sonho de ser musicista, mas por
uma imposição familiar acabar estudando medicina.
Essa pessoa tem menos chances de ter sucesso profissional e de
ser feliz na vida do que alguém que se dedica à profissão de médi-
co por vontade própria. Isso porque precisará sufocar seus desejos
para viver uma vida que não escolheu.
Por isso é tão importante revermos em nossa lista de valores,
item a item, se são desejos nossos ou imposições de outras pessoas
que colocamos ali. O que não for um desejo nosso, deve ser retira-
do da lista.
Isso porque, além do risco da frustração, precisamos reconhe-
cer que nosso tempo de vida é muito limitado para desperdiçarmos
tentando agradar todo mundo. Afinal, mesmo que se viva 80 ou 90
anos, esse tempo passa muito rápido.
Então, nossa escolha é simples: podemos gastar nosso tempo
de vida fazendo o que os outros querem ou podemos passar esse
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tempo sendo felizes por seguirmos nossos desejos interiores. Cabe

lembrar que só somos realmente felizes quando nossa vida exte-
rior reflete nossa vida interior.
Não estou dizendo que é fácil sustentar as próprias escolhas.
Inclusive, em algumas famílias e grupos sociais, fazer isso pode
criar muito conflito, mas cada ser é um ser e ninguém tem mais di-
reito sobre a nossa vida do que nós mesmos.
Devemos lutar pelo nosso direito de fazer e colher os frutos de
nossas escolhas e ações, pois, não importa o que digam, todos te-
mos direito a felicidade. Além disso, o mundo precisa de pessoas
satisfeitas – atualmente, está cheio de pessoas frustradas por segui-
rem o caminho alheio.
Agora, convido todos a prestarem atenção se não estão sendo a
pessoa que exige que os outros façam o que desejam e sigam sua
cartilha nas escolhas que tomam. Parem para refletir se estão con-
tribuindo para a felicidade ou infelicidade dessas pessoas.
Não seria mais lógico ajudarmos os outros a realizarem seus so-
nhos em vez de impor a elas o nosso? Às vezes, um simples incen-
tivo é o suficiente para que alguém escolha fazer o que realmente
quer fazer na vida.
Sem isso, muitas vezes, as pessoas colocam máscaras sociais
que sufocam sua verdadeira essência na tentativa de agradarem e
não serem julgadas. Sejamos então as pessoas que seguem os pró-
prios sonhos e incentivam que todos a sua volta façam o mesmo.
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ESSA AÇÃO DEPENDE SÓ DE MIM?
A segunda pergunta que devemos fazer para todos os itens da

lista é: o resultado depende apenas de mim? Por exemplo, se dese-
jamos a liberdade financeira, esse desejo depende apenas de atitu-
des nossas ou precisamos envolver outras pessoas para alcançá-lo?
E aí desmembramos esse desejo para ficar mais fácil visualizar-
mos o que precisamos fazer para atingi-lo. Por exemplo, se que-
remos liberdade financeira, começamos com um passo mais fácil,
que é ter uma renda fixa de R$ 1.000 por mês.
Conseguir esses R$ 1.000 por mês depende apenas de nós? Po-
demos dizer que sim, pois se decidimos vender brigadeiro na rua
para ter essa quantia, até depende dos clientes, mas muito mais da
nossa atitude de fazer e vender o doce.
Isso porque, fazendo um produto bom e atrativo, a chance de
vendermos R$ 1.000 por mês é grande. Então, é uma questão de
autodeterminação, e isso depende basicamente de nós mesmos.
Se depender de nós, então podemos agir, mas, se depender de
outros, que conexões temos que fazer para conseguir realizar o
que desejamos? Porque isso também pode ser desmembrado e pla-
nejado...
Por exemplo, se queremos ser promovidos na empresa em que
trabalhamos, precisamos criar conexões com as pessoas que po-
dem nos oferecer essa vaga.
Assim, podemos definir como se candidatar à vaga, como fazer
contato com essas pessoas e quais são os próximos passos que po-
dem nos levar aonde queremos.
E aí começamos, por exemplo, a escrever artigos em redes so-
ciais, a mandar e-mails para essas pessoas, a nos expor no merca-
do de trabalho, a falar com amigos que trabalham em outras em-
presas, a mandar currículo, entre outros movimentos.
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Então, existem ações que dependem dos outros, mas, ainda as-
sim, existem muitas ações que dependem apenas de nós. Por isso,
aconselho desmembrarmos nossos desejos e determinar agora
quais ações dependem de nós para que possamos, então, agir a fim
de obtermos, em algum momento, os resultados que desejamos.
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ESTOU INDO NA DIREÇÃO CORRETA?
A terceira pergunta que vamos fazer para cada item da nossa

lista é: estou alcançando o resultado desejado? Vamos usar nova-
mente o exemplo de que temos como meta atingir a liberdade fi-
nanceira.
Se, para começar a ter essa liberdade financeira, precisamos de
uma renda de R$ 1.000 por mês, como vamos saber se estamos
alcançando o resultado desejado? Quando, por um período de uns
dois meses, conseguimos manter essa renda.
Já uma pessoa que quer ser gerente nacional de uma empresa,
como ela sabe que está indo na direção do resultado desejado?
Quando as pessoas começam a entrar em contato com ela, em res-
posta às ações que teve para se tornar mais relevante na área.
Se vão chamá-la para entrevistas de emprego e, principalmente,
se ela vai ter competência para conquistar a vaga, é um segundo
passo, que veremos mais adiante. Mas, a priori, quando ela come-
ça a ser lembrada no seu meio, sabe que está indo na direção cor-
reta.
Então, mesmo que os resultados de nossas ações ainda nos pare-
çam pequenos, a existência deles nos é um bom indicativo do que
está dando certo em nosso planejamento e em nossas ações. Da
mesma forma, podemos concluir que estamos nos afastando da-
quilo que desejamos se os resultados não surgem.
Outro exemplo: como vamos saber que estamos indo no cami-
nho certo se nossa meta geral é ter mais saúde? Saberemos quando
vermos melhorias no corpo físico, quando tivermos mais disposi-
ção, quando tivermos um sono tranquilo e demais coisas dessa or-
dem.
Por isso é importante dividirmos uma meta em porções menores,
pois aí vemos tudo que precisa ser feito, assim como mensuramos
melhor nossos erros e acertos.
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O QUE ESTAREI FAZENDO QUANDO ALCANÇAR?
A pergunta que faremos agora para cada item da nossa lista é:

o que estaremos fazendo quando alcançarmos nosso objetivo? Di-
ferente das perguntas anteriores que eram mais lógicas, responder
essa pergunta é muito mais um exercício de visualização.
Para fazê-lo, fechamos os olhos e nos visualizamos com nossa
meta realizada. O que faremos nesse momento? É muito importan-
te determinarmos isso porque, às vezes, rumamos para objetivos e
não sabemos as consequências reais que eles terão na nossa vida.
Por exemplo, se a nossa meta é fazer um mochilão e conhecer
vários países, vamos fechar os olhos e nos visualizar realizando
essa meta, com a mochila nos ombros, conhecendo vários países,
cada dia vivendo novas situações. Isso realmente nos satisfaz?
Se concluirmos que sim, que é exatamente o que desejamos,
essa meta continua em nossa lista. Mas, se concluirmos que não,
então a retiramos ou revemos o item para adaptá-lo de algum
modo.
Por exemplo, se queremos ter liberdade financeira, mas trabalhar
de forma autônoma e precisar sempre buscar oportunidades de tra-
balho nos deixariam inseguros, precisaríamos rever esse item.
Então, só deixamos na nossa lista tudo aquilo que conseguimos
visualizar em nossa vida, tendo certeza de que é realmente o que
desejamos. Porque a vida em si é muito simples, conseguimos ver
o desencadear de quase qualquer situação.
Mas a questão é se realmente queremos passar por cada etapa
desse processo para obter o que desejamos. Realmente queremos
pagar o preço que as nossas conquistas têm?
Muitas vezes, conquistar uma meta significa mudar de postura
de vida. Por exemplo, quem deseja ter mais saúde precisa se vi-
sualizar dormindo cedo, comendo melhor e fazendo escolhas mais
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saudáveis, o que pode entrar em confronto com sua vida social.

Porque tudo bem gostar de beber até altas horas da noite, comer
pizza e hambúrguer todo dia, desde que esse seja o estilo de vida
que realmente queremos viver. E, claro, que estejamos dispostos a
lidar com as consequências.
Por isso, precisamos nos visualizar no futuro e decidir se essa
meta nos trará felicidade ou não. Se a resposta for sim, deixamos o
item na lista. Se a resposta for não ou não sei, eliminamos da lista.
Por vezes, queremos algo, mas não entendemos que precisamos
pagar o preço disso. E não digo pagar o preço financeiramente,
mas pagar o preço de vida, de hábitos, de mudanças e de posturas
que isso vai exigir.
Por exemplo, quem quer ser gerente nacional precisa saber que
terá que estudar muito mais e que, quando atingir o cargo, terá um
nível de responsabilidade muito maior do que como coordenador.
Então, sendo gerente nacional, haverá cobranças dos diretores a
respeito de metas, será preciso sacrificar um pouco da vida fami-
liar e social. É realmente isso que a pessoa quer? Ela está disposta
a pagar esse preço?
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EU TENHO OS RECURSOS NECESSÁRIOS?
A próxima pergunta que faremos para cada item da nossa lista é:

que recursos temos para atingir nosso objetivo? Isso é fundamen-
tal, porque vamos identificar materialmente o que temos e o que
não temos para conseguir o que desejamos.
Por exemplo, a pessoa que quer ter independência financeira e
começa fazendo brigadeiro em casa precisa se perguntar quais re-
cursos necessita para isso.
Certamente precisa de tempo livre, fogão, gás de cozinha, pane-
la e ingredientes.
E de quais recursos ela precisa, mas ainda não possui? Vamos
supor que necessite adquirir chocolate granulado e as embalagens.
Então, precisará encontrar um meio de comprar esses itens, tal-
vez com os próprios recursos, ou acionando alguma ajuda.
Então, identificar os recursos necessários e quais deles temos ou
não temos é fundamental para seguirmos em frente em nosso pla-
nejamento, e para decidirmos como vamos conseguir o que ainda
nos falta.
Esse exemplo do brigadeiro é bem material, mas, voltando ao
caso da pessoa que quer ser gerente nacional, ela pode precisar fa-
lar, no mínimo, dois idiomas, além de ser boa em planilhas e fi-
nanças.
Então, ela terá que pensar: “Eu sei falar inglês, mas não sei ale-
mão, que seria importante porque essa é uma empresa alemã. Eu
sei o básico de Excel, mas preciso saber o Excel avançado tam-
bém.”
E cada objetivo que determinamos vai exigir uma série de recur-
sos que podemos já ter ou não.
Pode parecer óbvio, mas não adianta tentar cumprir o objetivo
sem ter todos os recursos necessários, e às vezes tentamos isso.
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Esses recursos que nos impedem de conquistar o que desejamos

podem ser materiais, intelectuais, emocionais ou sociais. Conheço
uma pessoa que trabalhou a vida inteira em contabilidade e usou
todo o dinheiro do fundo de garantia após a aposentadoria para
abrir um café.
Porém, seis meses depois o café faliu, porque a pessoa não tinha
recursos internos para ser comerciante. Então, se temos um sonho,
precisa estar bem claro em nossa mente quais recursos necessi-
tamos para alcançá-lo e mantê-lo, assim podemos planejar e agir
para buscar o que nos falta.
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TENHO EVIDÊNCIAS DE JÁ TER ALCANÇADO?
A pergunta que faremos agora para cada item da nossa lista é:

tenho evidências de já ter alcançado esse objetivo na minha vida?
Isto é, tenho alguma experiência de ter alcançado um objetivo si-
milar?
Voltando ao exemplo do brigadeiro, porque é um exemplo sim-
ples de entendermos, a pessoa deve se perguntar se já vendeu algo
na vida. Supondo que ela já tenha vendido cosméticos na época da
faculdade, ela conseguia fazer renda assim?
Se sim, então já possui a experiência de vender algo para a so-
ciedade e receber dinheiro em troca. Como disse, esse é um exem-
plo simples, mas sempre será mais fácil trabalhar com o que já
está na nossa mente devido às nossas experiências anteriores.
No entanto, por vezes, fazer a conexão entre as experiências
prévias e as futuras não é tão óbvio se não paramos para pensar e
reviramos dentro de nós o que vivemos, bem como os resultados
que tivemos dessas vivências.
Porém, uma vez que identificamos a experiência que já temos e
que pode nos ajudar agora, torna-se muito mais fácil replicar essa
experiência, uma vez que já trilhamos um caminho parecido.
Então, para cada item da nossa lista vamos nos perguntar se te-
mos alguma experiência anterior que possa nos ajudar, mesmo que
ela tenha sido em uma proporção menor.
A questão é que se tivemos sucesso alguma vez seguindo deter-
minados passos, se repetimos esses passos, economizamos etapas
em comparação a algo com que não temos experiência alguma.
Isso porque o sucesso e o insucesso na vida material são dados
basicamente por fórmulas. Mas, conforme a vida passa, nossas
ações vão ficando no passado cada vez mais e perdemos a oportu-
nidade de usá-las positivamente se ficarem esquecidas.
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Por exemplo, uma vez mandei diversos currículos, me expus, fiz

entrevistas e consegui um emprego, então, agora que busco uma
nova vaga, vou refazer essas ações. As chances de sucesso são
grandes, porque a ação A gera o resultado A e a ação B gera resul-
tado B. Simples assim.
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POR QUE REALMENTE QUERO ISSO?
Perguntaremos para cada item em nossa lista: por que quero isso
realmente? E, claro, é preciso ser muito sincero consigo mesmo na
resposta, pois, com frequência, queremos algo para agradar os ou-
tros ou para provar algo.
Mas, se respondermos que queremos algo porque vai nos trazer
felicidade, então é um item válido na nossa lista. Qualquer tipo de
resposta que não for prazer, felicidade, amor ou satisfação, sim-
plesmente devemos eliminar da lista.
Por exemplo: queremos ter dinheiro para mostrar para nosso pai
que vencemos na vida. Eliminamos esse item porque estamos fa-
zendo pelos outros. Mas se queremos ter dinheiro para viajar, e
viajar nos deixa felizes, então é um item válido.
Assim, vamos perguntando item a item porque realmente que-
remos aquilo, e se a resposta for qualquer coisa fora de felicidade,
prazer e satisfação pessoal, ou mesmo familiar, eliminamos da lis-
ta.
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O QUE EU VOU GANHAR E O QUE EU VOU PERDER?
Faremos agora duas perguntas relacionadas: o que vou perder e

o que vou ganhar se eu realizar esse objetivo? Porque em tudo na
vida não ganhamos ou perdemos completamente.
Mesmo quando ganhamos muito, perdemos algo, assim como,
quando perdemos muito, também temos algum ganho. Por exem-
plo, quando aceitamos um emprego, ganhamos estabilidade finan-
ceira, mas perdemos um pouco de liberdade.
Se somos demitidos, perdemos nossa segurança financeira, mas
passamos a ter mais tempo livre. Então, em tudo na vida há ga-
nhos e perdas, e é importante identificarmos isso em cada item da
nossa lista.
Podemos pegar um objetivo, por exemplo, a liberdade, e fazer
duas colunas em uma folha. Na coluna da esquerda, escrevemos o
que vamos ganhar atingindo a liberdade que desejamos.
Já na coluna da direita colocamos o que vamos perder ao alcan-
çarmos essa liberdade desejada. E uma vez que conseguimos ver
com clareza os prós e os contras, perguntamo-nos se estamos dis-
postos a pagar o preço dos contras pelos benefícios que obteremos.
E aí novamente precisamos ser sinceros com a gente mesmo
nessa resposta, dizendo se vale a pena ou não pagar o preço. Se
não valer, retiramos o item da nossa lista. Se valer, mantemos.
Percebam como a tendência é que essa lista vá ficando cada vez
menor, pois os únicos itens que irão sobrar são os que realmente
desejamos, os quais são os nossos valores principais.
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O QUE VAI ACONTECER SE EU NÃO REALIZAR?
A próxima pergunta que faremos para os itens que restaram em

nossa lista é o que vai acontecer se não conseguirmos realizar o
que desejamos. Por exemplo, se não tivermos liberdade financeira
em cinco anos, o que vai acontecer?
Aqui, novamente, vamos precisar visualizar um cenário futu-
ro. Mas o importante nessa visualização é identificarmos se esses
acontecimentos terão impacto em nossa vida ou não.
Uma vez que determinamos que algo é importante, mantemos
em nossa lista. Porém, se identificamos que os impactos de atingir
essa meta são negativos ou nulos, descartamos esse item.
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O QUE VAI ACONTECER SE EU CONSEGUIR REALIZAR?
Agora vamos fazer a seguinte pergunta: o que acontecerá na

nossa vida se conseguirmos realizar nosso objetivo? Por exemplo,
se tivermos mais saúde daqui a cinco anos do que temos hoje, va-
mos ter mais disposição e alegria.
E ter disposição e alegria certamente nos deixará mais felizes.
Então, se ter mais saúde vai melhorar nossa vida, esse é um item
fundamental e que fará a diferença.
No entanto, se concluirmos que ter mais saúde daqui a cin-
co anos não fará uma diferença positiva em nossa vida, esse item
pode ser descartado. De novo, percebam que, provavelmente, so-
braram dois ou três itens fundamentais da nossa lista inicial.
E é em cima desses itens fundamentais que vamos criar um pla-
no e fazer nossas ações, porque concluímos, mobilizando as diver-
sas perguntas que vimos até agora, que essas conquistas valem a
pena para vivermos mais felizes.
No próximo módulo, veremos alguns exercícios de reprogra-
mação mental que nos ajudarão a caminhar, a criar um plano e a
reestruturar nossa mente em direção a esses objetivos. Além disso,
veremos como conseguir esses objetivos de maneira mais suave e
amorosa.
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REPROGRAMANDO OS VALORES
Esse exercício é uma continuação do exercício anterior. Uma

vez que fizemos nossa hierarquia de valores, vamos, agora, fazer
uma troca nessa hierarquia.
Por exemplo, se colocamos diversão como terceiro item e a saú-
de em sexto, isso significa que a diversão é mais importante do
que a saúde para nós.
Porém, supondo que queremos mudar isso e passar a dar mais
ênfase para nossa saúde, podemos trocar essa hierarquia.
Para isso, vamos visualizar na nossa mente um momento de di-
versão que tivemos, por exemplo, a gente bebendo no bar até a
madrugada com os amigos.
Percebam que a diversão de ficar bebendo até tarde com os ami-
gos nos impede de ter uma boa saúde. É importante que essa vi-
sualização tenha todos os sons, cores e sensações que esse ato des-
perta.
Com essa visualização bem vívida, vamos criar uma tela de ci-
nema e passar a estar sentados observando essa tela, deixando de
viver essa imagem e nos tornando os observadores dela.
Estamos sentados em um cinema vendo as imagens da gente se
divertindo como se fosse um filme. Agora, vamos deixando esse
filme cada vez mais preto e branco e a tela cada vez menor.
Assim, inicialmente, víamos a imagem grande e colorida, mas
ela progressivamente fica pequena e sem cores.
Os sons e as sensações dessa imagem também vão ficando cada
vez mais distantes, até a tela virar um único ponto preto.
Agora, vamos passar a nos ver na tela do cinema com saúde. Po-
dem ser imagens de nós praticando um esporte, acordando cedo,
correndo em um parque, comendo alimentos saudáveis e sentindo
um total bem-estar físico.
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Essa imagem vai ficando cada vez mais colorida em nossa men-
te. Sentimos nosso corpo físico em ordem, funcionando perfeita-
mente e a saúde por todo nosso ser. E essa saúde que desejamos
vai deixando essa imagem ainda mais colorida.
Além disso, essa imagem cresce e fica cada vez com mais deta-
lhes, sons e sensações. Agora, saímos da posição de observadores
da tela do cinema e mergulhamos dentro da imagem.
Assim, não estamos apenas observando, estamos vivendo essa
imagem. Estamos vivendo essa imagem da saúde perfeita, da au-
tonomia física, da disposição, do corpo plenamente funcional, do
bem-estar físico. Pronto, reprogramação feita.
Esse é um exercício básico de PNL e pode ser feito toda vez
que não queremos mais algo em nossa vida. Aqui, usamos valores
como exemplo, mas podemos reprogramar lembranças desagradá-
veis, sensações, crenças, entre outras coisas, basta seguirmos os
passos anteriores.
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SONHANDO ACORDADO COM O FUTURO
Veremos, agora, mais um exercício prático da nossa lista de va-

lores, chamado “sonhando acordado com o futuro”. Começamos
escolhendo uma de nossas metas principais, por exemplo, a liber-
dade.
Então, faremos uma projeção dessa meta para o futuro, visuali-
zando como será daqui a um tempo quando ela estiver realizada e
estivermos vivendo-a completamente. Essa visualização deve con-
ter exatamente o que queremos.
Nesse exemplo, nossa meta principal é a liberdade, então, nesse
caso, podemos nos visualizar com liberdade financeira, podendo
viajar, podendo adquirir o que queremos. O importante é vivermos
isso em nossa mente como se fosse real.
O primeiro passo para fazermos essa visualização é estarmos em
um lugar tranquilo, fecharmos os olhos e, mentalmente, imaginar-
mos que a nossa consciência, nós em forma energética, está saindo
do corpo físico e entrando em um túnel do tempo.
Esse túnel do tempo é como um portal em que mergulhamos.
Dele saímos em nossa vida daqui a dois anos, quando tudo aquilo
que desejamos em nossa meta principal estiver realizado.
Então, vamos visualizar tudo aquilo que desejamos até sentir-
mos que estamos realmente vivendo aquilo, com certeza de que é
real.
Talvez esse processo demore um pouco, mas permaneceremos
nele o tempo que for necessário.
Quando concluirmos a visualização, entramos novamente nesse
portal e vemos nosso corpo energético voltando para o corpo físi-
co.
Nesse ponto, vamos dar o seguinte comando para o nosso in-
consciente: o que preciso fazer para realizar isso que vivi?
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Nosso inconsciente vai buscar essa informação e nos mostrá-la.

Pegamos papel e caneta e escrevemos o passo a passo de tudo o
que precisamos realizar para atingir essa meta novamente.
Concluído o exercício, devemos obviamente seguir o passo a
passo obtido para termos o resultado desejado. Esse é um exercí-
cio básico de projeção de metas que nos ajuda, e muito, a ter o fu-
turo que desejamos, mas lembrem-se de que é preciso agir.
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ORGANIZANDO A MEMÓRIA
Veremos, agora, mais um exercício, o qual tem a finalidade de

nos ajudar a limpar e organizar nossa memória, determinando o
que é bom para nós ou não. O primeiro passo é começarmos esco-
lhendo uma memória muito agradável de algo que vivemos.
Então, fechamos os olhos e visualizamos essa memória da ma-
neira mais vívida que conseguimos. Vamos perceber as sensações
físicas que essa memória nos traz, seja paz, relaxamento, felicida-
de, unificação ou realização.
Essa memória trará novamente todas as sensações positivas que
já vivemos. Agora, ampliaremos cada vez mais essa memória em
nossa mente, deixando-a mais colorida e com mais detalhes, ao
ponto de sentirmos estar revivendo-a fisicamente.
Ao revivermos essa memória, acessamos todas as sensações po-
sitivas que ela oferece. O próximo passo é fazermos essa memória
crescer ainda mais em nossa tela mental.
Então, perguntamos para o nosso cérebro: isso tem importância?
Assim nosso cérebro pode determinar que essa memória positiva
tem importância e merece ser relembrada.
Mais à frente, usaremos essa memória como uma âncora, assim,
toda vez que nos sentirmos fracos, sem energia, para baixo ou de-
primidos, poderemos usá-la para trazer à tona sensações corporais
positivas.
Isso muda toda nossa taxa hormonal, nossos batimentos cardía-
cos e como nos sentimos fisicamente. Com ela, conseguimos sair
com mais facilidade dessa sensação de energia baixa.
Agora, vamos trabalhar com as nossas memórias negativas. Re-
comendo não começarem esse exercício com um trauma, e sim
com uma memória que seja apenas desagradável e que não dese-
jam reviver.
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Fazemos, então, o mesmo processo da sala de cinema. Coloca-

mos o “filme” dessa memória negativa para rodar e ficamos lhe
assistindo. Percebemos que sensações essa memória nos traz e re-
memoramos tudo isso, mesmo sendo desagradável.
Vamos observar, também, como essas sensações se comportam
em nosso corpo físico. Continuamos assistindo a esse filme por
um tempo. Então, esse filme, que estava colorido como quando o
vivemos, pouco a pouco vai se tornando preto e branco.
O volume dessa memória também vai diminuindo até não restar
mais som algum. A partir desse momento, passamos a ver o filme
em preto e branco e totalmente mudo.
Agora, essa memória começa a diminuir de tamanho até virar
um ponto minúsculo. Diminua mais esse ponto e o faça sumir.
Diga para o seu cérebro: “Isso não é importante”. Pronto, essa me-
mória negativa será apagada.
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DIÁRIO DOS SONHOS
Em minha opinião, o melhor exercício que podemos fazer é criar

um diário dos sonhos. O primeiro passo é comprarmos um cader-
no que signifique algo para nós, que tenha uma capa bonita e no
modelo que quisermos.
O fundamental é que o diário seja especial para nós. Se quiser-
mos, podemos colar coisas na parte interna da capa, assim como
podemos usar somente imagens nesse diário, ou usá-lo como o tra-
dicional diário escrito.
Como disse, o modelo é indiferente, o importante é que esse diá-
rio represente algo muito forte para nós. A partir disso, vamos to-
dos os dias escrever em nosso diário dos sonhos o que queremos.
Por exemplo, daqui a dez anos quero ir à Paris, vou conhecer a
Torre Eiffel, vou visitar as vinícolas, vou andar de carro pelo inte-
rior da França. Vamos detalhando bem o que desejamos, sem colo-
car travas ou limitações no processo.
Não importa se achamos difícil que nosso sonho se realize, ja-
mais iremos escrever isso em nosso diário. Neste diário, podemos
sonhar livremente. É por meio dele, inclusive, que iremos com-
preender os nossos sonhos.
Por isso, não precisamos temer escrever os sonhos mais absur-
dos que tivermos. Lembrem-se apenas de todos os dias ler e es-
crever um pouco no diário, pois, assim, vamos revendo nossos so-
nhos e criando uma âncora do que queremos.
Ao fazer isso, estamos deixando claro para o nosso cérebro o
que desejamos, pois, muitas vezes, agimos em nosso dia a dia sem
saber aonde queremos chegar e o que queremos conquistar. Mas
agir desse modo nos deixa sem perspectivas e cria um vazio inte-
rior.
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METAMODELOS
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INTRODUÇÃO AOS METAMODELOS
Neste módulo, aprenderemos sobre os metamodelos, um concei-

to fundamental na PNL. O primeiro ponto é voltarmos aos concei-
tos de que o cérebro é perfeito e de que não há erro no processa-
mento cerebral.
Então, tudo o que veremos em metamodelos são otimizações
que o cérebro faz para deixar a nossa vida mais fácil. Só que essas
otimizações, com frequência, causam falhas na comunicação, tan-
to interna quanto externa.
Os três metamodelos são: a omissão, a generalização e a distor-
ção. Farei um breve resumo desses metamodelos, mas, a seguir,
teremos aulas específicas para cada um deles.
A omissão ocorre quando o cérebro corta um monte de informa-
ções da realidade e do que vivemos. Por exemplo, se digo que esti-
ve fora, estou omitindo diversas informações.
Afinal, se estive fora, onde eu estava? Por quanto tempo estive
nesse lugar? Mas o cérebro sintetizou esse conjunto de ações em
apenas duas palavras.
O problema é que essa omissão pode ser tão eficiente que nem
nós entendemos o que ele está querendo dizer.
Já a generalização ocorre porque torna mais fácil o trabalho do
cérebro de lidar com as informações.
Imaginem que toda vez que o cérebro precisasse pensar em uma
cadeira tivesse que lembrar de todas as cadeiras que já vimos.
Então, para diminuir o número de informações associadas, ele
usa uma única cadeira que já experimentamos ou conhecemos
como referência. Assim, generalizamos todas as cadeiras do mun-
do em uma única.
Nesse caso, os erros podem acontecer porque ele generaliza si-
tuações e características que não podem ser generalizadas.
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Por exemplo, não é porque um relacionamento foi malsucedido

que todos os outros também serão.
O terceiro metamodelo é a distorção, a qual ocorre quando o cé-
rebro pega a realidade e coloca elementos de criação própria, dis-
torcendo ou ampliando a realidade. Esse é um processo natural do
cérebro, feito para deixar a vida mais rica.
Assim, o cérebro reúne crenças, informações, paradigmas, tudo
em uma mesma ideia. Por exemplo, podemos oferecer uma fatia
de bolo de chocolate a alguém imaginando que essa pessoa irá
adorar recebê-la.
Na realidade, não temos a informação de que a pessoa gosta de
bolo de chocolate, mas, como gostamos acabamos por concluir
que o outro também gostará. Só que isso nem sempre ocorre, pois
certamente há muitas pessoas que não possuem o mesmo gosto
que nós.
Então, essa distorção que o cérebro faz ocorre em cima de dados
que ele não possui. Ele faz suposições a partir das suas próprias
crenças e experiências.
Essa foi uma introdução sobre os três metamodelos. A seguir,
veremos cada um deles com mais detalhes.
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OMISSÃO
Vamos começar falando sobre a omissão. Como vimos, ela ocor-

re quando o cérebro pega várias sensações, sentimentos ou fatos
que realmente aconteceram e sintetiza tudo em poucas palavras.
Ele faz isso para economizar energia, porque possui uma capaci-
dade limitada de processamento.
Só que essa omissão pode ser prejudicial, pois limita nosso en-
tendimento da situação.
Por exemplo, se falamos para nós mesmos “Tenho que agir”,
essa frase veio de vários sentimentos que temos no inconsciente,
por exemplo, em relação ao trabalho e à nossa necessidade de fa-
zer um trabalho melhor ou procurar um emprego.
Então, o cérebro pegou um emaranhado de sentimentos com re-
lação a ações que precisamos fazer e reduziu tudo a uma única fra-
se.
Só que, ao chegar na nossa mente consciente, podemos ficar
com a sensação de que temos que agir em tudo na vida, que esta-
mos parados ou atrasados.
Isso porque, como o cérebro omitiu informações, não sabemos
exatamente em relação ao que precisamos agir. Para descobrir os
dados omitidos, precisamos fazer algumas perguntas e ir destrin-
chando o que o cérebro quis comunicar.
Assim, chegamos à conclusão de que as outras áreas de nossa
vida estão bem, mas, no trabalho, precisamos fazer algumas ações
para melhorar.
Por isso, é muito importante buscarmos saber quais dados da in-
formação o cérebro omitiu de nós.
A seguir, há uma tabela que traz as cinco modalidades de omis-
são que o cérebro faz e exemplos de perguntas que podemos fazer
para destrinchar o que foi omitido.
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ONDE ESPECIFICAMENTE VOCÊ ESTEVE?

OMISSÃO SIMPLES ESTIVE FORA. AJUDE!
EM QUE VOCÊ QUER AJUDA?
COMO ESPECIFICAMENTE
VERBOS INDEFINIDOS ELA ME INCOMODOU.
ELA O INCOMODOU?
COMPARAÇÕES ELA É MELHOR QUE EU. MELHOR DO QUE VOCÊ EM QUÊ?
JULGAMENTOS VOCÊ ESTÁ ERRADO. QUEM DISSO ISSO E QUAIS SÃO OS FATOS?
NOSSO RELACIONAMENTO
DE QUE FORMA NÃO NOS RELACIONAMOS?
NOMINALIZAÇÕES NÃO ESTÁ FUNCIONANDO.
MUDAR O QUE É FÁCIL?
MUDAR É FÁCIL
Os cinco tipos de omissão são: omissão simples, verbos indefini-

dos, comparações, julgamentos e as nominalizações.
Observamos, na segunda coluna da tabela, alguns exemplos do
que podemos falar ou ouvir em cada tipo de omissão. Na terceira
coluna estão exemplos de perguntas que podemos fazer para en-
tender cada item.
Em uma omissão simples, podemos ouvir “Estive fora” ou “Aju-
de!”. Para o primeiro exemplo, a pergunta que deve ser feita é:
“Onde especificamente você esteve?”.
Isso porque, quando alguém fala que esteve fora, está omitindo
onde esteve. Já em resposta ao segundo exemplo de omissão sim-
ples, podemos falar: “Em que você quer ajuda?”.
No processo de comunicação, muitas vezes acreditamos que a
outra pessoa sabe o que estamos sentindo ou pensando, mas rara-
mente isso ocorre. Então, é importante que, para a comunicação
ser clara, sejamos mais específicos.
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Em verbos indefinidos, podemos ouvir: “Ela me incomodou”.

Então, perguntamos: “Como especificamente ela o incomodou?”.
Já em comparações, podemos ouvir: “Ela é melhor do que eu”. E
perguntamos: “Melhor do que você em quê?”.
Uma pessoa pode ser melhor do que a outra em alguns aspectos,
mas não em todos.
Então, o cérebro omitiu essa informação, mas o inconsciente da
pessoa certamente sabe em que a outra é melhor. Por exemplo, a
outra pessoa é melhor cozinhando.
O problema é que, muitas vezes, vamos repetindo essas frases,
que no começo eram específicas, mas depois acabam ficando ge-
néricas. E aí passamos a ter a sensação de que a outra pessoa é
melhor em tudo, mas isso certamente não é verdade.
Em julgamentos, podemos ouvir: “Você está errado”. E pergun-
tamos: “Quem disse isso?” e “Quais são os fatos?”. Novamente,
quem nos fala isso pode deduzir que sabemos do que ela está fa-
lando.
Em nominalizações, podemos ouvir: “Nosso relacionamento não
está funcionando” ou “Mudar é fácil”.
No primeiro exemplo, podemos perguntar “De que forma nosso
relacionamento não está funcionando?”, pois um relacionamento é
algo complexo e com muitas variáveis, então é importante enten-
dermos especificamente em que ponto a relação não está bem.
No segundo exemplo, podemos responder: “Mudar o que é fá-
cil?”.
Afinal, a pessoa pode achar que mudar um hábito é fácil ou que
mudar uma cômoda de lugar é fácil, o que mudaria completamente
o sentido do que ela está querendo comunicar.
Percebam como essas categorias de omissões permeiam toda a
comunicação que fazemos.
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Então, é muito importante sempre buscarmos os dados omitidos,

seja com a gente mesmo, em uma conversa em nosso dia a dia, ou
com um cliente. Dessa forma, vamos saber mais especificamente o
que estava no inconsciente de quem comunicou e o sentido real da
sua fala.
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GENERALIZAÇÃO
Como vimos, a generalização é feita pelo cérebro por uma ques-

tão de economia de energia e de limitação de processamento.
Pensando novamente no exemplo da cadeira, partimos do fato
de que existem milhões delas no mundo.
O cérebro aprende uma vez que cadeira é um objeto que possui
quatro pés, um encosto e é feito para se sentar. A partir desse mo-
mento, olhamos todas as cadeiras como se fossem a mesma.
Essa generalização acaba se estendendo para quase tudo, o que
acaba afetando nossa comunicação de modo negativo. Por exem-
plo, já escutamos que todo japonês é inteligente, mas, na verdade,
nem todo japonês é inteligente.
Obviamente existem japoneses inteligentes, mas muitos são me-
dianos. Também já ouvimos que todo português é burro, o que
também não é verdade, pois, assim como os japoneses, há portu-
gueses inteligentes.
Assim, a generalização não só pode atrapalhar nossa comunica-
ção, como também pode afetar toda nossa vida e nossas escolhas.
Ainda assim, generalizamos aspectos de cor, classe social, vesti-
mentas, experiências e outras coisas.
Por exemplo, alguém que teve dois relacionamentos ruins na
adolescência pode generalizar que todo relacionamento é ruim.
Por isso, em função desse mecanismo cerebral, passará o resto da
vida se afastando de novos relacionamentos.
Então, precisamos identificar onde estamos generalizando e
como quebrar esse padrão, sendo mais específicos e menos genéri-
cos.
A seguir, veremos uma tabela que traz as três subcategorias da
generalização: os operadores modais de possibilidade, os operado-
res modais de necessidade e os quantificadores universais.
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Peço que não se assustem com os nomes, pois, apesar de parecer

algo complexo, é bem simples entender essas subcategorias.
OPERADORAS MODAIS NÃO CONSIGO... O QUE IMPENDE?
DE POSSIBILIDADE NÃO É POSSÍVEL... ISSO É VERDADE?
OPERADORAS MODAIS TEMOS QUE FAZER ISSO... O QUE ACONTECERIA SE NÃO FIZÉSSEMOS?
DE NECESSIDADE DEVEMOS, PRECISAMOS... QUEM DISSE QUE DEVEMOS?
NUNCA, MESMO?
ELE NUNCA PENSA NOS MEUS
QUANTIFICADORES TODAS AS VEZES?
SENTIMENTOS; NÓS SEMPRE
UNIVERSAIS FAZEMOS DESSA FORMA. O QUE ACONTECERIA SE FIZESSEMOS DE
MODO DIFERENTE?
Em operadores modais de possibilidade, exemplos de frases que

podemos escutar são “Não consigo” ou “Não é possível”. Para
destrinchar essas frases, podemos perguntar: “O que impede?” ou
“Isso é verdade?”.
Por exemplo, podemos generalizar que não conseguimos correr
um quilômetro ou que não é possível irmos para a França.
Mas não é porque não corremos hoje um quilômetro que não po-
demos correr, assim como não é porque nunca fomos à França que
é impossível irmos um dia.
O que aconteceu é que em ambos os exemplos, por não termos
conseguido fazer aquilo antes, nosso cérebro entende que nunca
será possível realizar aquilo, ou seja, ele generaliza as situações.
Por isso, perguntamos: “O que te impede de correr um quilôme-
tro?”.
Aí a pessoa vai falar que não possui preparação física adequada.
Então, insistimos: “O que te impede de ter uma preparação física
adequada?”.
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Talvez ela responda que não tem tempo para fazer exercícios fí-
sicos, mas seguimos questionando e destrinchando a situação até
chegarmos no ponto fundamental da questão, de forma a entender
por que a pessoa fez essa generalização.
Lembrando que estou dando o exemplo de um atendimento com
cliente, mas podemos destrinchar nossos próprios pensamentos
para entendermos e quebrarmos as generalizações que não nos ser-
vem positivamente.
Em operadores modais de necessidade, podemos escutar “Te-
mos que fazer isso”, “Devemos” ou “Precisamos”. Nesses casos,
poderíamos perguntar: “O que aconteceria se não fizéssemos?” ou
“Quem disse que devemos?”.
Por exemplo, a pessoa pode falar: “Eu tenho que ser leal à mi-
nha empresa”. Podemos lhe perguntar: “O que aconteceria se você
não fosse leal?”. Ela, por sua vez, pode responder que perderia o
emprego e ficaria sem renda.
Ainda assim, seguimos destrinchando até chegarmos realmente
no que o cérebro quis dizer, porque, às vezes, achamos que faze-
mos algo por determinado motivo, mas, na verdade, nossa motiva-
ção é outra, menos visível.
Também podemos perguntar quem disse que devemos lealdade à
empresa, pois, às vezes, usamos generalizações que nem são nos-
sas, que adquirimos de um familiar ou empregador.
Sendo assim, é uma ideia embutida, não uma conclusão a que
chegamos sozinhos.
Em quantificadores universais, são frases comuns “Ele nunca
pensa em meus sentimentos” ou “Nós sempre fazemos dessa for-
ma”.
Diante delas, podemos perguntar “Nunca mesmo?”, ou “Todas
as vezes?”, ou, ainda, “O que aconteceria se fizéssemos de modo
diferente?”.
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Porque, por exemplo, quando alguém afirma que o outro nunca

pensa em seus sentimentos, será que é nunca mesmo?
Provavelmente, há situações em que a pessoa pensa, então em
quais situações ela pensa e quais não pensa?
Afinal, é bem diferente lidarmos com alguém que realmente
nunca olhou o nosso lado ou teve empatia por nós e alguém que
em algumas situações tem. Essa é a diferença entre ser específico
ou generalista.
No segundo exemplo “Nós sempre fazemos dessa forma”, pode-
mos destrinchar se realmente aquilo nunca foi feito de modo dife-
rente. Se realmente nunca foi, podemos perguntar: “O que aconte-
ceria se você fizesse isso de forma diferente?”.
Vamos supor que a pessoa sempre vá ao trabalho pelo mesmo
caminho, mas o que aconteceria se ela fosse por outro? Essas per-
guntas, apesar de simples, ajudam-nos a sair da generalização e a
pensarmos a respeito das nossas escolhas e opiniões.
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DISTORÇÃO
O terceiro e último metamodelo é a distorção. O cérebro distorce

porque ele quer ser criativo, assim, ele pega retalhos de experiên-
cias, crenças, lembranças e memórias, junta tudo em uma ideia, e
isso acaba modificando a realidade.
Mas, apesar de favorecer o surgimento de novas ideias e a nossa
criatividade, a distorção pode acabar nos atrapalhando, já que usa
basicamente materiais do nosso inconsciente, podendo criar, dessa
forma, coisas totalmente fora da realidade.
Quando o que criamos não passa de imaginação, mas o enca-
ramos como se fosse real, fazemos escolhas menos acertadas na
vida. A seguir, podemos observar a tabela das submodalidades de
distorção.
COM UM NOME DESSES, ELE DEVE COMO TER ESSE NOME SIGINFICA
EQUIVALÊNCIA COMPLEXA
SER POPULAR. QUE ELE É?
COMO VOCÊ SABE?

LEITURA MENTAL VOCÊ VAI ADORAR ISSO.
QUEM TE DISSE ISSO?
COMO A VOZ DELE TE DEIXA

A VOZ DELE ME DEIXA BRAVA. BRAVA?
CAUSA E EFEITO
EU A FIZ SE SENTIR PÉSSIMA. COMO EXATAMENTE VOCÊ FEZ
ISSO?
A primeira submodalidade de distorção é a equivalência comple-

xa.
Aqui, é comum ouvirmos algo como: “Com um nome desses,
ele deve ser popular”.
Para destrincharmos uma frase assim, podemos perguntar:
“Como ter esse nome significa que ele é popular?”.
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Por exemplo, a pessoa disse essa frase se referindo a algum filho

do Roberto Carlos, mas ela não sabe se o filho dele é realmente
popular.
Na verdade, ela criou um teatro mental em que, se o Roberto
Carlos é famoso, então, o filho dele deve ser também.
Só que nem sempre pessoas famosas têm filhos famosos, entre
outros motivos porque essas pessoas podem ser discretas e não
gostarem de aparecer. Mas a mente cria, através de suposições
próprias, essas equivalências complexas para tudo.
A segunda submodalidade de distorção é a leitura mental. Um
exemplo de frase comum é: “Você vai adorar”. E a pergunta que
podemos fazer para destrinchar é “Como você sabe?”, ou “Quem
disse isso?”.
Nesse caso, a pessoa acredita que está lendo a mente da pessoa
ou que sabe o que ela está pensando. Esse é o contexto do exem-
plo que vimos anteriormente, no qual a pessoa dá uma fatia de
bolo de chocolate a outra acreditando que ela irá gostar.
A questão é que, se a pessoa não verbalizou gostar de bolo de
chocolate, então não se sabe se ela gosta ou não. E geralmente fa-
zemos essas suposições a partir de nossas crenças pessoais e gos-
tos que espelhamos no outro.
Mas é importante evitarmos esse tipo de distorção, pois a nossa
realidade não é a realidade do outro, e não adivinhamos o que está
em sua mente. Então, quanto mais informações reais tivermos,
mais evitamos as distorções.
É um erro comum ficarmos tentando adivinhar o que o outro
gosta, o que o outro pensa ou acha, quando, na verdade, se temos
uma dúvida, devemos perguntar diretamente para a pessoa.
Por exemplo, se o nosso chefe é um pouco seco e distante, não
podemos concluir que ele não aprecia nosso serviço por isso, essa
seria uma distorção.
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Em situações assim, em vez de ficar com um pé atrás, basta per-

guntarmos a opinião dele.
A terceira submodalidade de distorção é a causa e efeito. Ou-
vimos com frequência frases como “A voz dele me deixa brava”
ou “Eu a fiz se sentir péssima”. Diante disso, podemos perguntar:
“Como a voz dele te deixa brava?”.
Então, a pessoa pode responder: “Fico brava quando ele aumen-
ta o tom de voz”. Seguimos destrinchando: “Toda vez que ele au-
menta o tom de voz, isso te deixa brava?”. E a pessoa diz: “Não,
só quando ele vai me dar bronca”.
Nesse caso, estamos chegando à conclusão de que o problema
está na bronca, e não no tom de voz. Tendo esse caminho aberto,
podemos seguir investigando e trabalhando essa questão.
Espero que tenha ficado claro como esses três metamodelos e
suas subcategorias podem nos distanciar de uma boa comunicação
se intencionalmente não buscamos ser mais claros e específicos no
que falamos, seja ao outro, seja a nós mesmos.
E, novamente, indico: existe a realidade, e existe a interpretação
da realidade. Esse é um conceito fundamental em PNL, que, uma
vez entendido, facilita diversos aspectos da nossa vida.
Isso porque, se não entendemos que o cérebro cria vários filtros,
como a omissão, a generalização e a distorção, não sabemos mais
o que é a realidade e o que são representações mentais nossas.
As perguntas que vimos para destrinchar o que é comunicado e
retirar esses filtros do caminho são um início, pois podemos apro-
fundar muito mais em cada questão, chegando ao seu cerne. Quan-
do isso acontece, temos uma comunicação mais fluida e uma vida
mais leve.
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METAPROGRAMAS
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INTRODUÇÃO AOS METAPROGRAMAS
Neste módulo, vamos falar sobre metaprogramas, que são pe-

quenos programas ou programas individuais que rodam em nossa
mente, também com a finalidade de otimizar a nossa vida, assim
como os metamodelos que vimos anteriormente.
Lembrando que na PNL não existe negativo e positivo. Assim, o
que chamamos de negativo é algo que foi feito na tentativa de aju-
dar, mas que acabou tornando-se não desejável de acordo com o
objetivo buscado.
Portanto, não existe um metaprograma bom ou ruim, mas um
metaprograma que nos ajuda ou nos atrapalha a chegar a um ob-
jetivo. Então, nosso ponto será sempre definir o que queremos e
qual o melhor programa para atingirmos esse objetivo.
Isso é possível porque os metaprogramas não são rígidos e po-
dem ser modificados. Eles não são como as programações incons-
cientes, mais difíceis de serem quebradas, pois podem ser desfei-
tos facilmente, apenas com nossa própria observação.
Para isso, precisamos entender se o programa é adequado para
nós ou não. Se ele é adequado para o nosso objetivo, precisamos
saber se nós podemos nos adequar a ele. Caso não possamos nos
adequar ao programa ideal, precisamos mudar de objetivo.
Por exemplo, se queremos ser vendedores, mas não somos proa-
tivos, isso será algo difícil, pois vendedores precisam ter iniciati-
va. Por sua vez, se somos reativos, ou seja, com tendência à pas-
sividade, e não conseguimos desenvolver a proatividade, é melhor
mudarmos de objetivo.
Assim, se preferimos receber ordens e executar funções repeti-
tivas, talvez um trabalho administrativo seja melhor para nós. Ao
contrário, se somos proativos e precisamos trabalhar em uma linha
de montagem de fábrica, será muito difícil.
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Percebam como não existe metaprograma ruim ou metaprogra-

ma bom, existe o objetivo que temos e o melhor programa para
atingirmos esse objetivo. A seguir, veremos mais detalhadamente
cada um desses metaprogramas.
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REATIVO E PROATIVO
Reativo e proativo é o primeiro metaprograma que veremos.

As pessoas reativas são aquelas que precisam que os outros a es-
timulem para que executem uma ação. Já as pessoas proativas
são aquelas que, sozinhas, conseguem determinar e começar uma
ação.
Podemos nos perguntar se ser reativo é um problema; adianto
que não necessariamente é. Se formos proativos no Exército, por
exemplo, somos mandados embora no segundo mês, pois ali pre-
cisa-se de pessoas que obedecem e que sabem seguir normas e re-
gras.
Agora, se formos um vendedor reativo, não teremos muito su-
cesso nessa área, pois os vendedores precisam ser proativos. Além
disso, existem algumas observações que podemos fazer, pois não
precisamos ser só reativos ou só proativos.
Por exemplo, em nossa profissão, podemos ser reativos e gostar
de receber ordens, mas na nossa vida pessoal podemos ser proati-
vos. E o que nos faz caminhar de reativos para proativos, e vice-
-versa, é a nossa motivação pessoal.
Às vezes, no trabalho, temos pouco espaço para sermos proa-
tivos, talvez porque fomos nos moldando a uma situação até nos
tornarmos reativos.
Lembrem que essas programações podem ser mudadas, inclusi-
ve de acordo com o meio social.
Então, podemos ser reativos no trabalho, mas proativos em nos-
sas relações ou hobbies. Por isso, é fundamental determinarmos,
para nós ou para nosso cliente, em quais áreas da vida somos rea-
tivo e em quais somos proativos, assim como estabelecer se essa
proatividade ou reatividade está nos ajudando ou nos atrapalhando
nessa área.
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Cabe notar que existem funções que precisam de pessoas rea-

tivas e funções que precisam de pessoas proativas. As confusões
ocorrem quando um proativo quer exercer uma função de um rea-
tivo e um reativo tenta exercer a função de um proativo. Porque,
para cada objetivo que temos, existe um passo a passo ideal, quase
como uma fórmula matemática para sermos bons em algo.
Se precisamos ser proativos, não adianta tentarmos ser reativos
e vice-versa. Diante disso, temos duas opções: desenvolvemo-nos
no metamodelo necessário ou mudamos de objetivo.
Pois, como vimos, é possível mudar um metamodelo, mas, mui-
tas vezes, não queremos fazer essa mudança. E, se não queremos
mudar, é aconselhado que busquemos funções que se encaixam no
nosso metamodelo atual.
Porque, toda vez que temos um emprego ou função dentro da
nossa programação básica, temos mais chances de sermos bem su-
cedidos. Afinal, existem empregos que premiam pessoas reativas,
que obedecem à hierarquia, que são metódicas e que seguem bem
uma rotina, assim como existem empregos que premiam pessoas
proativas.
Então, a questão é entendermos qual é o nosso modelo e o que
é esperado de nós na função que fazemos. Para isso, precisamos
apenas refletir e entender se nossos metamodelos estão nos aju-
dando ou não a atingir nossos objetivos.
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APROXIMAR E AFASTAR
O segundo metaprograma diz respeito às pessoas que se afastam

de algo ou que se aproximam de algo, sendo que as pessoas que se
afastam assim agem devido a problemas, e as pessoas que se apro-
ximam fazendo isso movidas por recompensas.
Por exemplo, se a motivação de alguém para estar no emprego é
pagar as contas, isso indica que essa pessoa tem a tendência de se
afastar de problemas, pois trabalha para afastar a possibilidade de
não conseguir pagar suas contas.
Mas, se a motivação da pessoa para trabalhar é porque gosta de
desafios, porque quer ser promovida, porque quer realizar uma
viagem, entre outros objetivos, isso indica que é uma pessoa com
tendência a se aproximar por recompensas.
Repito, não existe programa ruim ou bom. Muitas pessoas, bus-
cando se afastar de problemas, conseguem impulso para agir na
vida. Outras pessoas precisam da busca por recompensas para ter
essa motivação.
Então, o importante é entendermos o que nos motiva e se fa-
zemos isso nos afastando de problemas ou nos aproximando de
recompensas. Isso porque não adianta sermos uma pessoa que
precisa de recompensas e trabalharmos em um local que só tem
cobrança.
Alguns líderes impõem problemas para toda a equipe porque
desconhecem que isso não funcionará com quem busca recompen-
sas. Por exemplo, o líder pode dizer que quem não vender X, até o
fim do ano, será demitido.
Para quem se afasta de problemas, isso vai funcionar, porque a
pessoa, por não querer ser demitida, o que implicaria não ter como
pagar as contas, vai trabalhar mais e com mais dedicação. Porém,
para as pessoas que precisam de recompensas, isso será um limita-
dor terrível.
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Nesse caso, o líder precisa ter a sabedoria de ter outra aborda-

gem, por exemplo, estabelecer um bônus para quem bater a meta
de vendas. Percebam a importância de determinarmos se nós, ou
nossa equipe, nos afastamos ou nos aproximamos, e o que nos mo-
tivaria em cada caso.
Outro exemplo: podemos buscar um relacionamento para nos
afastarmos da solidão, ou seja, nos relacionamos para afastarmos
um problema, ou podemos nos relacionar para termos novas expe-
riências, e assim estamos nos aproximando de pessoas em busca
de recompensas.
Sugiro que reflitam sobre serem pessoas que se afastam de pro-
blemas ou que se aproximam de recompensas em cada área da
vida, e como isso pode ajudar ou atrapalhar seus objetivos. Assim,
podemos nos entender e entendermos o outro com mais profundi-
dade.
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OPÇÕES E PROCEDIMENTOS
O terceiro metaprograma se refere a opções e procedimentos.

Para explicá-lo, vou usar novamente um exemplo de empresas.
Uma pessoa que gosta de opções vai olhar a norma que já existe
na empresa e vai querer melhorá-la; já quem gosta de procedimen-
tos vai seguir exatamente o que a norma fala.
Geralmente, uma pessoa de opções incomoda uma pessoa de
procedimento. Isso porque a pessoa de procedimento quer seguir o
que foi determinado anteriormente, e a pessoa de opções irá ques-
tionar o estabelecido em busca de novas possibilidades.
As pessoas que gostam de opções têm dificuldades em seguir re-
gras, e as pessoas que gostam de procedimentos têm dificuldade
em criá-las. Mas, novamente, não existe melhor ou pior.
Por exemplo, um técnico em segurança de aeronaves precisa ser
uma pessoa de procedimento, que pega o check list dos itens a se-
rem verificados e o segue corretamente. Agora, uma pessoa de op-
ções fazendo essa função pode não dar muito certo, pois ela vai
querer mudar algo nessa verificação.
O mesmo ocorre com alguém que cria campanhas publicitárias,
ou que trabalha com criação de qualquer tipo.
Esse indivíduo precisa ser uma pessoa de opções para que seja
capaz de desenvolver coisas novas, e não somente repetir o que já
foi feito.
Se estamos em um cargo de chefia ou recrutamento de funcioná-
rios, e sabemos que há esses dois tipos de pessoas, podemos esco-
lher funcionários seguindo esse conhecimento.
Por exemplo, se queremos que as coisas continuem como estão,
contratamos uma pessoa de procedimento. Porém, se queremos
que as coisas sejam mudadas em alguma área da empresa, coloca-
mos uma pessoa de opções.
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Como vimos anteriormente, os problemas surgem quando o me-

taprograma não está de acordo com o objetivo ou a atividade exer-
cida. Por isso, sugiro que observem se são pessoas que preferem
ter opções ou seguir procedimentos, e como isso os favorece ou os
atrapalha. Se perceberem que estão no metamodelo que não os fa-
vorece, podem reprogramar o cérebro para o metamodelo ideal, ou
mesmo mudar de objetivo.
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INTERNO E EXTERNO
Continuando com os metaprogramas, agora, veremos as pessoas

internas e as pessoas externas. Pessoas internas são aquelas que
não precisam da opinião, do agradecimento ou do reconhecimento
dos outros.
Esse tipo de pessoa é capaz de avaliar por si o que faz na vida e
chegar à conclusão se aquilo foi algo bom ou ruim. Já as pessoas
externas precisam da aprovação constante dos outros.
Pessoas externas precisam que os outros digam, seja no trabalho
ou em um relacionamento, se o que elas fizeram foi bom ou ruim.
Novamente, não existe certo ou errado, e sim metaprogramas que
funcionam melhor para determinados objetivos.
Por exemplo, se abrimos uma empresa, mas somos uma pessoa
externa, será difícil tocar esse negócio sem um chefe para nos di-
zer se estamos acertando ou errando. Por isso, é indicado que em-
preendedores sejam pessoas internas, já que indivíduos com esse
traço percebem, através dos próprios atos, se estão fazendo o certo
ou não, bem como corrigem o que for necessário. Por outro lado,
para essas pessoas, seria muito difícil trabalhar em um ambiente
corporativo muito rígido ou no meio militar, por exemplo.
Se recebermos constantemente a provação e a reprovação do
nosso chefe, acabaremos entrando em conflito com ele se formos
pessoas internas. Porém, uma pessoa externa se daria bem nessa
função, pois tudo o que fizesse iria levar para o chefe em busca de
validação, e só então corrigiria o que fosse necessário.
Aqui, novamente, indico uma avaliação dos nossos objetivos e
do nosso metaprograma para concluirmos se eles estão de acordo
ou não com o que temos estabelecido.
Percebam se buscam aprovações externas e em quais áreas o fa-
zem.
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Às vezes, no trabalho, podemos ser uma pessoa interna, mas na

nossa vida pessoal sermos externos, assim como vimos nos meta-
modelos anteriores. Portanto, cabe a nós analisarmos que progra-
mas usamos e em que áreas da vida.
Por exemplo, o diretor de uma empresa precisa ser uma pessoa
interna, que entenda que, por meio das suas ações, chega aos re-
sultados que deseja, sem precisar da aprovação dos outros. Se ele
for uma pessoa externa, ficará perguntando para a equipe se agiu
certo, sendo que o cargo não pede isso.
Então, se almejamos sermos diretores em alguma empresa, por
exemplo, precisamos desenvolver nossa programação interna para
não dependermos mais da aprovação alheia em nosso trabalho.
Seguindo esse viés, se somos internos, mas trabalhamos sob a
chefia ou liderança de alguém, podemos desenvolver nossa pro-
gramação externa. Desse modo, ao recebermos as avaliações do
chefe, não entraremos em conflito com ele.
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GERAL OU ESPECÍFICO
Agora, veremos os metaprogramas geral e específico. Existem

pessoas que veem as situações de um modo geral e existem pes-
soas que veem as situações de um modo específico. Em geralmen-
te, um irrita o outro.
Porém, novamente, não existe problema algum em ser uma pes-
soa geral ou uma pessoa específica. Por exemplo, para um cien-
tista, é interessante ser uma pessoa específica, porque geralmente
essa profissão adentra áreas cada vez mais focadas.
Como metáfora desses metaprogramas, podemos pensar em pes-
soas diante de uma floresta: a pessoa que é geral vai olhar o con-
junto de árvores e vai concluir que é uma floresta; a pessoa espe-
cífica vai olhar cada árvore, analisar uma por uma e concluir que é
uma floresta.
Por isso, disse que um irrita o outro, pois a pessoa geral não con-
segue ver os detalhes e a pessoa específica precisa ver os detalhes
para entender o geral.
O geral é muito bom para começar algo, pois é uma ótima forma
de criar planos de ação. Esses indivíduos conseguem ver o cenário
inteiro, o processo macro.
Pensando em uma empresa, a pessoa geral conseguiria determi-
nar como os departamentos vão se organizar, como o produto vai
chegar até o cliente e coisas afins.
Mas na hora de colocar o plano em ação, bem como cada par-
te do processo a ser feita, pessoas específicas são mais indicadas,
porque conseguem focar nos detalhes e desenvolvê-los. Por isso
não existe certo ou errado, mas simplesmente o objetivo a ser al-
cançado.
Espero que tenham percebido que o mundo precisa de pessoas
com as duas programações sempre.
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No caso desse metamodelo, o mundo precisa de pessoas que ve-

jam o macro e de pessoas que vejam o micro.
O erro acontece quando uma pessoa específica desempenha uma
função em que precisa ver panoramas e vice-versa. Mas estar com
nosso objetivo e metamodelo alinhados é um trabalho de autoco-
nhecimento e de, eventualmente, algumas mudanças.
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ANCORAGEM
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Ancoragem é um nome sofisticado para condicionamento. Um

exemplo bem simples disso é o condicionamento que fazemos em
cachorros quando queremos lhes ensinar algo.
Embora de uma maneira mais sofisticada do que aquela que se
passa com um cachorro, acontece o mesmo processo com a gente.
Pois, basicamente, o processo de ancoragem ocorre por recompen-
sa ou dor.
Por exemplo, se queremos ensinar ao cachorro um comando
para se sentar, damos um biscoitinho a cada vez que ele se senta,
assim entende que esse ato gera uma recompensa.
Por contraste, quando queremos que o cachorro não faça algo,
criamos uma sensação negativa para ele, como, por exemplo, falar
de modo ríspido e o levar para outro cômodo.
Desse modo, o cachorro vai associando que se ele fizer aquela
ação, terá uma sensação negativa.
Isso ocorre, nesses termos, nos animais, pois no ser humano tra-
ta-se de um processo um pouco mais sofisticado, denominado an-
coragem.
Vamos supor que um dia, na escola, depois de uma apresenta-
ção, o professor gritou e disse que nossa apresentação foi ruim ou
qualquer coisa negativa.
Naquele momento, nosso cérebro associou que apresentações
geram sensações negativas.
Isso vira um subprograma e, toda vez que formos apresentar
algo, esse subprograma irá rodar em nosso cérebro. Assim, sentire-
mos medo, pânico, desconfortos e demais sensações ruins.
Todas as sensações negativas que tivemos naquela apresentação,
mesmo que Ela tenha ocorrido muitos anos atrás, serão revividas.
Isso porque esse subprograma ancorou sentimentos a essa ação e,
toda vez que realizarmos uma apresentação, a âncora voltará.
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Outro exemplo de ancoragem: alguém está no velório do pai e,

então, cada pessoa que chega toca o seu ombro para lhe dizer al-
gumas palavras de conforto.
O tempo passa e, dois anos depois, um amigo toca o seu ombro.
O que esse toque no ombro vai despertar em seu cérebro? Pode
ser que ele tenha assimilado que toda vez que alguém o toca no
ombro é porque ele está triste por ter perdido alguém. Assim, esse
toque traz de volta a sensação de perda.
Percebam que a ancoragem também pode acontecer com um to-
que físico, o qual será relacionado a um sentimento. Vejam como é
poderosa a ancoragem!
Agora, vamos ver um exemplo de ancoragem positiva: quando
éramos crianças, íamos na casa da nossa avó e ela sempre fazia
um bolo de chocolate.
Esse cheiro ficou impregnado em nossa mente, e, sempre que o
sentimos, somos transportados para a infância, o que nos leva a
nos sentirmos bem e acolhidos.
Percebam como a ancoragem pode acontecer pelos cinco senti-
dos: pelo paladar, pela visão, pelo toque, pelo olfato e pela audi-
ção. Aliás, a música é uma das maiores âncoras que existe, pois
facilmente desperta sentimentos antigos.
Então, basicamente, relacionamo-nos com os sentimentos por
meio dos sentidos.
A questão é como esses cinco sentidos foram programados ao
longo da nossa vida, pois isso determina se vão “puxar” sentimen-
tos positivos ou negativos.
Se programamos sentimentos positivos, estaremos em uma po-
sição de maior poder pessoal. Pois, toda vez que tivermos um sen-
timento negativo ou estivermos com a energia baixa, acionamos
uma âncora positiva.
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Essas âncoras positivas têm o poder de mudar como nos senti-

mos. Por isso, a ancoragem, quando entendida e dominada, nos
traz autocontrole na vida. Por exemplo, se estamos com medo de
uma apresentação por alguma ancoragem, isso pode nos prejudi-
car.
Mas podemos ativar uma ancoragem positiva, de um momento
em que nos sentimos confiantes e poderosos, alguns momentos an-
tes da apresentação. Podemos, ainda, ancorar esse sentimento em
uma música, em um cheiro, toque ou gosto.
Atletas utilizam muito ancoragens positivas antes de irem para
uma competição, pois “puxar” o estado emocional correto para
competições os deixa melhores e mais confiantes para lidarem
com essa situação.
Indico que, agora, sabendo da existência das âncoras positivas
e negativas, comecem a fazer um autoexame e ver quais âncoras
carregam dentro de si.
Quanto mais sabemos o que nos traz sensações difíceis e o que
nos deixa bem, mais autocontrole temos.
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INTRODUÇÃO AOS NÍVEIS LÓGICOS
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NÍVEIS LÓGICOS
Níveis lógicos são camadas ou grupos em que atuamos na vida.

Cada nível desse vai ter sua própria motivação, seu próprio signifi-
cado e suas crenças particulares. São áreas da vida que se comuni-
cam uma com a outra.
Então, se temos um nível lógico desfavorável, ele vai influen-
ciar desfavoravelmente todos os outros. Isso nos impedirá, princi-
palmente, de sermos felizes, pois só atingimos a felicidade quando
temos um equilíbrio interno entre nossos valores, nossas crenças e
aquilo que acreditamos como certo na vida. Se qualquer elemento
desses estiver em desequilíbrio, isso causará sensações de descon-
forto e infelicidade.
Os níveis lógicos funcionam como uma grande teia de aranha,
uma rede em que cada elemento se comunica com o outro e pode
influenciá-lo. Mas apenas para fins didáticos vamos imaginar que
eles são como uma pirâmide.
Na base da pirâmide, temos o Ambiente, e, respectivamen-
te, cada vez mais em direção ao topo, temos o Comportamento,
as Habilidades e algumas Competências, como Crenças, Valores,
Identidade. No topo, temos Propósito e Missão.
Vamos supor que o propósito da nossa vida seja ajudar os ou-
tros, mas trabalhamos em um ambiente totalmente contrário a esse
propósito. Logo, esse ambiente em que trabalhamos não irá nos
ajudar a atingir nosso propósito, sendo que esse propósito é justa-
mente o que agrega valor à nossa vida, é o que vai nos nortear ao
longo dela.
Por outro lado, se nosso propósito de vida é ganhar dinheiro, não
vamos trabalhar em uma ONG, e sim em um ambiente que nos
propicie ganhar dinheiro.
Esses propósitos podem mudar, não são fixos, e tampouco preci-
samos ter o mesmo propósito por toda vida.
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Trouxe esses exemplos de propósito para entendermos que a

questão é se nossa pirâmide está nos ajudando ou não a realizá-lo.
Porque, como vimos, se um desses elementos não estiver nos
ajudando a realizar nosso propósito, com certeza nos gerará uma
sensação de insatisfação e de baixa energia. E, então, sentimos di-
ficuldade de realizar o que queremos.
Percebam que estarmos felizes é um propulsor para alcançarmos
nosso propósito, pois ninguém consegue realizar nada estando tris-
te e deprimido. Precisamos de energia e, para isso, nossa vida tem
de estar de acordo com o nosso propósito.
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AMBIENTE
O ambiente é a base da pirâmide que vimos na aula anterior,

portanto, é o que nos sustenta rumo ao nosso propósito. Repito
que trouxe esses itens organizados em pirâmide por uma questão
didática, pois são áreas que influenciam umas às outras.
Ainda assim, podemos dizer que o ambiente em que vivemos,
trabalhamos e nos relacionamos é a nossa base. Ele precisa estar
de acordo com nossas crenças, objetivos e propósitos, se não difi-
cilmente estaremos felizes.
Vamos supor que precisamos de um ambiente calmo para desen-
volvermos uma tarefa, mas trabalhamos em um ambiente agitado,
de pressão e de estresse. Certamente não vamos desempenhar bem
nossa função.
Por isso, é importante determinarmos qual é o ambiente ideal
para trabalharmos, estarmos em casa, relacionarmo-nos, entre ou-
tras coisas. Estar em busca do que é ideal para nós nos ajuda a
atingir nosso máximo potencial.
Reitero, aqui, que não existe certo ou errado. A questão não é se
o ambiente é agitado ou se ele é calmo, a questão é qual deles fun-
ciona melhor para nós. Porque nosso objetivo é maximizar nossas
características positivas. Assim, podemos nos perguntar: Qual am-
biente me torna mais eficiente, melhor, mais feliz, mais produtivo?
E qual ambiente drena minha energia?
Percebam como esse curso exige autoconhecimento, pois o que
funciona para um pode não funcionar para outro. Se percebermos
que estamos em um ambiente desfavorável para nós, é uma ques-
tão de termos coragem para mudar.
Veremos, a seguir, algumas perguntas básicas que podemos fa-
zer para iniciarmos um autoestudo dessas questões. A primeira
pergunta é: Onde você trabalha melhor?
173

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Algumas pessoas se adaptam melhor a um ambiente de muita

comunicação, com mais pressão, com alta energia e velocidade. Já
outras se saem melhor em um ambiente calmo, descontraído e si-
lencioso.
Para a nossa casa, seguimos a mesma linha de pensamento, pois,
se preferimos um ambiente mais sossegado, mas onde moramos é
muito agitado, provavelmente nossa casa vai drenar nossa energia.
Se moramos sozinhos, mas sentimos falta do calor humano, de
ter outra pessoa para conversar, então nossa casa nos deixará com
menos energia. Por isso, é fundamental compreendermos como é o
lugar onde desempenhamos o nosso melhor.
A segunda pergunta é: em que lugar do mundo você quer estar?
Pensem em que país e cidade acreditam que se sentiriam melhor.
Então, se perguntem o que nesse lugar os atrai.
Se for um lugar no interior, talvez o que nos atraia seja o sosse-
go, a ausência de agitação que vemos na cidade. Porque, no fundo,
a questão não é o local, mas o estilo de vida que ele oferece.
E aí, mesmo que uma mudança não seja possível, podemos re-
produzir alguns elementos que aquele local tem e que nos deixam
felizes. Por exemplo, se são as atividades culturais, podemos bus-
car teatros, museus ou pessoas envolvidas com arte em nossa cida-
de.
A terceira pergunta é: que tipo de ambiente doméstico é o certo
para você? Essa pergunta fala mais do espaço físico, pois podemos
preferi-lo mais moderno, minimalista ou tradicional.
Mesmo que grandes mudanças no local não sejam possíveis, po-
demos trazer elementos que nos agradam, se sabemos quais são
eles. Por exemplo, podemos tirar itens de tecnologia se gostamos
de uma vida mais simples.
Desse modo, vamos eliminando da nossa casa o que não gosta-
mos e deixando apenas o que é essencial.
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A questão é o que é essencial para nós, pois, muitas vezes, não

será o que a sociedade diz que é essencial.
A sociedade nos fala que ter uma TV imensa é o que nos deixa
felizes, e, para alguns, talvez isso seja suficiente, mas, para outros,
talvez investir esse tempo e esse dinheiro em uma horta traria mais
felicidade. A questão novamente é nos conhecermos e sabermos o
que nos faz melhores.
A quarta pergunta é: que tipo de pessoas você gosta de ter ao
seu redor? Ou seja, quem o faz sentir energizado e confortável? E
quem faz com que você se sinta esgotado? Compreendermos isso
é importante porque não existe bom ou ruim.
Não estou dizendo que precisamos cortar relações com todas as
pessoas que nos incomodam. A questão é que, sabendo quem são e
como são essas pessoas, podemos nos relacionar com elas de uma
maneira mais saudável, ou mesmo não nos relacionarmos.
O que precisamos é parar de agir inconscientemente, pois, mui-
tas vezes, sabemos que determinada pessoa ou grupo de pessoas
nos irritam, mas não sabemos o que causa isso. Se não sabemos
essas coisas, não podemos lidar da melhor forma possível.
A quinta pergunta é: quando você prefere ficar sozinho e quan-
do você prefere estar acompanhado? O foco dessa pergunta é o
quando, pois ninguém pode estar totalmente sozinho ou totalmente
acompanhado na vida.
Ao definirmos quando é importante estarmos sós e quando é im-
portante estarmos com alguém, podemos colocar limites mais cla-
ros, seja para aproximar ou para afastar as pessoas. Se não faze-
mos isso, vivemos para agradar os outros e fazer suas vontades.
Por outro lado, se entendemos nosso mundo interior, podemos
nos direcionar para aquilo que nos agrada mais. Por exemplo, se
sabemos que gostamos de estar acompanhados no domingo à tar-
de, mas estamos sozinhos, podemos ir a um parque ou a um teatro.
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Desse modo, mesmo sozinhos, estaremos interagindo com pes-

soas e aumentando a chance de conhecermos alguém que seja uma
boa companhia para esse momento. Por isso, o autoconhecimento
é tão importante e nos tira do papel de vítimas.
A sexta pergunta é: em que momento do dia você se sente bem?
Algumas pessoas, por exemplo, amam a madrugada e são mais
produtivas nela. Por isso, se trabalham em horário comercial, isso
totalmente não as favorece.
Eu, por exemplo, funciono melhor de manhã, por isso gosto de
acordar cedo e produzir mais nesse período, deixando a tarde para
tarefas mais simples. Mas demorei anos para entender isso.
Então, respondam sinceramente às perguntas anteriores, apro-
fundem-se nelas, percebam outros aspectos. Quanto mais se co-
nhecerem, melhor se relacionarão com o ambiente ao redor e com
as pessoas, seja mudando de comportamento, preparando-se para
circunstâncias, evitando alguns contextos, aceitando certos cená-
rios ou aproximando-se do que lhe faz bem.
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COMPORTAMENTO
O segundo item da pirâmide é o comportamento. Vimos ante-

riormente que todo comportamento visa a uma recompensa positi-
va.
Mesmo que, olhando de fora, pareça algo nocivo para a pessoa,
dentro dela, ela faz isso porque busca algo bom.
Por exemplo, sabemos que fumar é nocivo para nossa saúde,
mas quem tem esse comportamento busca o relaxamento físico
que o cigarro traz ao fumar.
Então, mesmo que seja nocivo, há um benefício que motiva esse
comportamento.
A questão é se nossos comportamentos nos ajudam ou nos afas-
tam de realizarmos aquilo que desejamos. A seguir, veremos algu-
mas questões para desenvolvermos mais a autopercepção ligada ao
comportamento.
A primeira pergunta é: seus comportamentos apoiam seus obje-
tivos? Essa pergunta é fundamental, pois, se nosso comportamento
prejudica nossas realizações, precisamos mudar de objetivo ou de
comportamento.
Por exemplo, queremos uma promoção na empresa e, nesse lo-
cal de trabalho, a descrição é fundamental.
Porém, falamos alto, somos expansivos e gostamos de contar
piada, e, por isso, nossos colegas nos consideram uma pessoa in-
conveniente. Nesse caso, nosso comportamento nos afasta da pro-
moção que desejamos.
Então, ou mudamos de comportamento ou buscamos um empre-
go em que ser expansivo é algo positivo.
A segunda pergunta é: seu comportamento se encaixa com sua
identidade? Porque comportamento não tem nada a ver com iden-
tidade.
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Por exemplo, podemos ser muito tímidos, mas criar um compor-

tamento extrovertido para mostrar ao mundo algo que não somos.
É comum usarmos máscaras sociais para disfarçarmos nossa
identidade. Essas máscaras podem ser comportamentos que não
refletem quem realmente somos.
Então, que máscaras usamos em nosso dia a dia?
Precisamos identificá-las, porque, no fim, a nossa identidade
sempre vai aparecer, não importa o quanto tentamos nos compor-
tar de modo diferente. Quando isso ocorre, nossa falsidade será
mais criticada do que a característica que tentamos esconder.
Além disso, viver sem o peso das máscaras é muito melhor. Pou-
cas coisas no mundo são melhores do que poder ser quem somos.
Mas, para sabermos quem somos, precisamos ir largando as más-
caras, mostrando-nos realmente e aceitando o que surgir.
A terceira pergunta é: você age de maneira alinhada com seus
valores? Por exemplo, nosso valor principal é a honestidade, mas
trabalhamos no departamento financeiro de uma empresa e o dire-
tor nos diz para camuflarmos dados para o Imposto de Renda.
Esse comportamento é contra o nosso valor; portanto, haverá um
choque entre essas instâncias continuamente. E, mesmo que ten-
temos deixar de lado nosso valor para não perdermos o emprego,
viveremos em constante conflito interno.
Por isso, é importante buscarmos locais, situações e relações que
estejam de acordo com nossos valores. E, claro, precisamos saber
que valores são esses. Desse modo, evitamos nos colocar nessas
posições de conflito.
A quarta pergunta é: que impacto as palavras de outras pessoas
têm em você?
Pois existem pessoas que se impactam muito pouco com o que
os outros dizem dela, e há pessoas que se impactam muito.
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Geralmente, pessoas com mais necessidade de aprovação se im-

portam mais com a opinião alheia. Então, precisamos conhecer o
nível dessa necessidade em nós, e, se o percebermos mais alto, de-
vemos aprender a conviver com a palavra dos outros.
Porque podemos receber opiniões positivas e negativas, a ques-
tão é sempre a ênfase que damos ao que ouvimos. Se dez elogios
nos causam uma pequena satisfação, mas uma repreensão desaba
nosso mundo, precisamos trabalhar isso.
Afinal, somos nós que definimos até que ponto damos permis-
são para que as palavras nos derrubem ou nos fortaleçam. Claro, a
opinião dos que nos cercam é necessária, mas existe um ponto de
equilíbrio, o qual atingimos quando o que dizem não nos afeta ne-
gativamente.
A quinta pergunta é: você está atento ao comportamento de ou-
tras pessoas?
Vamos tirar um pouco o foco de nós e perceber como é o com-
portamento das pessoas à nossa volta.
Novamente, repito, comportamento não é personalidade. Então,
percebendo o comportamento dos outros, conseguimos ver se es-
tão agindo de acordo com sua identidade ou não.
E fazemos isso para diminuir nossa necessidade de julgamento.
Porque, por exemplo, um chefe pode ter um comportamento mais
sério e rígido com sua equipe, mas, na vida pessoal, ser uma pes-
soa amorosa.
Nesse caso, esse comportamento é uma exigência do seu cargo.
Sabendo disso, o julgamos menos, pois compreendemos suas mo-
tivações. Por isso, se observamos como as pessoas se comportam
e sua identidade real, as compreendemos melhor.
A sexta pergunta é: qual linguagem corporal você adota em va-
riadas circunstâncias? Voltamos a prestar atenção em nós mesmos,
agora observando nosso corpo nas mais variadas situações.
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O que ocorre com nosso corpo quando estamos tensos? Talvez

ele se feche, talvez sintamos sono, talvez surja uma tensão muscu-
lar. Fazer essa observação nos leva à conclusão de que sentimen-
tos geram sensações físicas.
Compreendendo as sensações físicas, identificamos mais facil-
mente o que estamos sentindo. Podemos lidar com emoções atra-
vés do corpo, de modo que, por exemplo, se uma tensão se ma-
nifestou no ombro, ao relaxarmos o ombro, relaxamos a tensão
emocional.
Outro exemplo: se ao falar em público nossa boca fica seca, caso
tomemos golinhos de água e hidratemos nossa boca, nos sentire-
mos mais à vontade. O corpo e os sentimentos são uma via de mão
dupla.
O corpo gera sentimentos e os sentimentos geram sensações fí-
sicas. Logo, mudando as sensações físicas, mudamos os sentimen-
tos. Se estamos tristes, podemos nos colocar em uma posição mais
expansiva e mudar o padrão emocional.
Por isso, é importante percebermos e compreendermos o corpo,
em vez de lutar contra ele. Nosso corpo se comunica. Ele é uma
ótima vitrine dos nossos sentimentos.
Porém, se não observamos isso, perdemos essa ótima oportuni-
dade de nos conhecermos.
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COMPETÊNCIAS
As habilidades e competências nos falam sobre o que aprende-

mos na vida, tanto o que já sabemos quanto o que ainda nos fal-
ta saber. Entender nossas habilidades e competências é importante
porque não ter uma habilidade não significa ser burro ou incapaz.
Por exemplo, não saber pilotar um avião não é um sinal de pou-
ca inteligência ou de incapacidade, e sim de que não temos essa
habilidade. O mesmo vale para qualquer outra competência ou ha-
bilidade que não tenhamos.
Porém, se nos colocamos em uma posição ou função que exi-
ge além das nossas habilidades, inevitavelmente vamos nos sentir
burros e incompetentes, quando a questão é que não ter competên-
cia em uma área não nos faz incompetentes na vida.
Se resolvemos pintar nossa casa, mas nunca pintamos uma casa
antes e o resultado final fica ruim, é porque não temos essa habili-
dade. E o que fazemos? Reconhecemos que não temos essa com-
petência e contratamos um pintor?
Provavelmente não. A maioria das pessoas iria apenas concluir
que não faz nada certo, que não é uma pessoa habilidosa, que não
é capaz de fazer nada com excelência, ou qualquer outro pensa-
mento desse tipo lhe passaria pela mente, mesmo que esse sujeito
saiba nunca ter estudado e praticado pintura.
Se não estudamos e praticamos algo, como vamos fazer direito?
Como queremos ter o mesmo resultado de um profissional? Por-
tanto, se estamos fazendo algo para o que não temos a competên-
cia e habilidade suficientes, devemos fazer na posição de aprendi-
zes.
Isso significa tirar a cobrança de si, ou seja, vamos pintar nossa
casa, mas já sabendo que, se não ficar bom, vamos contratar um
profissional.
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Mas, para abrirmos mão da cobrança precisamos ter claro em

mente quais habilidades temos e quais não temos.
Porque, muitas vezes, nos cobramos por competências que não
temos. E, obviamente, podemos desenvolver novas competências,
mas devemos nos abrir ao processo de aprendizado, o que inclui
muitos erros.
Se estamos aprendendo algo, não faz sentido exigirmos a per-
feição. Na verdade, a cobrança só nos afasta de desenvolver novas
habilidades.
Veremos, agora, algumas perguntas para entendermos quais são
as nossas habilidades e competências.
A primeira pergunta é: que habilidades você adquiriu que o dei-
xam orgulhoso e como as aprendeu? Sugiro que façam uma lista
de todas as habilidades que possuem e que os deixam orgulhosos.
Depois, observem se já nasceram com alguma dessas habilida-
des. Por exemplo, não nascemos sabendo ler e escrever, sabendo
dirigir um carro ou sabendo cozinhar.
Agora, pensem em como foram esses processos de aprendizado.
Quando lembramos que tudo teve um processo, que precisou de
tempo e dedicação, que teve muitos erros antes dos acertos, para-
mos de nos cobrar tanto. Compreendermos o tempo de aprendiza-
do das coisas é fundamental.
A segunda pergunta é: tornou-se especialista em alguma coisa
que não lhe serve tão satisfatoriamente? Não é incomum fazermos
uma faculdade ou seguirmos uma carreira e isso não ser algo que
nos faz feliz.
Ainda assim, mesmo não nos fazendo feliz, podemos insistir na
área porque desenvolvemos uma habilidade e nos sentimos obriga-
dos a usá-la.
Mas não é porque um dia adquirimos uma habilidade que preci-
samos ficar presos nela para sempre.
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Claro, fazer uma transição de carreira não é algo simples e pode

exigir muito planejamento e esforço enquanto adquirimos a nova
habilidade desejada, mas, apesar dos desafios, certamente será
mais recompensador.
Também nos mantemos presos a uma competência porque, uma
vez que aprendemos algo, criamos uma zona de conforto. Apren-
der novas habilidades pode ser um processo gostoso, mas, ainda
assim, envolve desafios.
A terceira pergunta é: conhece alguém que tem uma habilidade
que você queria ter?
Por exemplo, a pessoa quer ser vendedora e, na empresa em que
ela atua, existe um vendedor muito bom, que sempre bate a meta.
A mentalidade que essa pessoa precisa ter é de descobrir o que
esse vendedor pode lhe ensinar.
Ao observar esse outro vendedor – ou, se for possível, se rela-
cionar com ele –, pode refletir sobre esses questionamentos: “Por
que ele vende tão bem?”; “Quais são as crenças mentais dele?”;
“Quais são as metas desse vendedor?”; “Quais são os seus meta-
modelos?”; “Quais características de personalidade essa pessoa
tem?”.
Mapeando essa pessoa, podemos entender o que faz dela uma
vendedora tão boa.
Precisamos estar abertos a trocas e experiências com quem ad-
miramos ou com quem está aonde queremos chegar. Ter a humil-
dade de aprender com o outro é muito importante, sem deixar o
orgulho nos dominar.
Queremos aprender algo? Perguntamos a quem sabe. Se não ti-
ver ninguém disponível, estudamos por conta.
Mas, se houver alguém para essa transferência de conhecimento
humano, será muito mais rico o processo de aprendizado.
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Devemos entender, principalmente, que uma habilidade é um

conjunto de fatores. Há, para cada pessoa, certas tendências bioló-
gicas e as físicas, assim como crenças distintas, modos diferentes
de ver a vida, personalidades múltiplas, características plurais, en-
tre outros elementos – por isso, ninguém é igual a ninguém desem-
penhando uma habilidade.
A quarta pergunta é: o que você ouviria se perguntasse a outras
pessoas no que elas acham que você é bom? Recomendo que se
façam essa pergunta e, depois, realmente perguntem para alguém
o que acham. Claro, responder essa pergunta exige um exercício
mental que envolve nos colocarmos no lugar de outras pessoas
para imaginarmos o que elas diriam.
Para nos nortearmos, podemos nos perguntar: quais elogios mais
recebemos? E com o que as pessoas mais nos pedem ajuda? Esses
questionamentos podem nos ajudar a reconhecer habilidades que
não conseguíamos ver. Às vezes, temos habilidades que nem ima-
ginamos e podemos até estar perdendo oportunidades por isso.
A quinta pergunta é: o que eu gostaria de aprender? Essa pergun-
ta é melhor respondida depois que pensamos em todas as anterio-
res, pois já teremos definidas, nesse ponto, nossas habilidades, as-
sim como o que nos faz felizes, o que nos permite vislumbrarmos
algumas oportunidades.
O próximo passo a partir daí é buscarmos os recursos necessá-
rios para aprendermos o que desejamos. Seja tempo, dinheiro, cur-
sos, pessoas ou auto aperfeiçoamento, é preciso manter sempre
uma mente de aprendiz.
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CRENÇAS E VALORES
Crenças e valores são o ponto fundamental de tudo o que acon-

tece em nossa mente. As crenças são tudo aquilo que acreditamos,
não apenas no sentido da fé, mas tudo aquilo que acreditamos em
relação à vida, a nós mesmos, às pessoas e ao mundo de modo ge-
ral.
As crenças são formadas pela junção de lembranças, experiên-
cias, programações que recebemos na infância e autoprograma-
ções. Dessa “colagem” surgem elementos que definem nossa vida.
Nossas crenças são tão fortes que se acreditamos sermos capazes
de fazer algo e, então, somos realmente capazes de fazermos aqui-
lo; mas, se não acreditamos sermos capazes de fazer aquela ativi-
dade, então não somos. De qualquer forma, estaremos certos, isso
porque estamos seguindo nossa crença.
Por isso, nossas crenças refletem diretamente no modo como
vemos o mundo, além de serem o primeiro filtro para interpretar-
mos a realidade. Ou seja, a realidade se coloca de uma forma, mas,
considerando nossas crenças, a transformamos interiormente.
Não existem crenças certas ou erradas, e sim o fato de nossas
crenças estarem nos ajudando a caminharmos para nossos objeti-
vos ou deles nos afastando. Como já falamos sobre crenças em au-
las anteriores, não vou me aprofundar nesse tópico aqui.
Os valores são mais profundos do que as crenças, e antes de al-
guma coisa virar um valor, já foi uma crença. Por exemplo, existe
a crença de que a liberdade é algo fundamental na vida de uma
pessoa, e, com o tempo, essa crença pode virar um valor.
Desse modo, passamos a nos guiar pelo valor liberdade, o que
nos leva a nos aproximarmos de pessoas e situações que nos deem
liberdade e a nos afastarmos de pessoas ou situações que nos tirem
dela.
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O problema está nas associações. Seguindo o exemplo da liber-

dade, se associarmos um relacionamento a uma prisão, passaremos
o resto da vida fugindo de relacionamentos e acreditando que ele
vai contra nossa crença fundamental.
Portanto, se queremos ter um relacionamento, precisaremos re-
ver esse valor e as associações que fizemos com ele.
Mas nem sempre precisamos mudar nossas crenças e valores,
talvez precisemos mudar o local ou a relação em que estamos.
Por exemplo, se trabalhamos em um lugar que vai contra nossas
crenças e nossos valores, não precisamos mudá-las, e sim mudar o
local onde trabalhamos.
É como um grande quebra-cabeça em que a realidade tem que
se encaixar com o que acreditamos. E, quando estamos no lugar
certo, ou seja, aquele que está de acordo com o que acreditamos,
somos felizes.
Por sua vez, sem esse encaixe entre realidade e nossas crenças e
nossos valores, sentimo-nos distantes e infelizes.
Veremos, agora, algumas perguntas que podemos fazer para
identificarmos nossas crenças e valores.
A primeira pergunta é: que fatores são importantes para você
nessa situação?
Vamos supor que estejamos vivendo uma situação de conflito,
como um relacionamento que não está dando certo.
Então, podemos nos perguntar que fatores estão acontecendo
que façam com que já não tenhamos tanto prazer nessa relação. E
aí vamos buscar a resposta nas nossas crenças e nos nossos valo-
res.
Por exemplo, para Nós, a aventura pode ser um valor fundamen-
tal, pois nos sentimos felizes vivendo novas situações, conhecendo
novos lugares, experimentando comidas diferentes.
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Mas não estamos sentindo que nosso relacionamento está nos

propiciando a aventura que desejamos.
A partir daí, cabe a nós decidir entre tentar, através do diálogo,
mostrar à outra pessoa como a aventura é importante para nós, ou
mudar de valor, ou, ainda, terminar o relacionamento.
Essa decisão passa por entendermos o que é realmente importan-
te para nós, Pois, muitas vezes, aturamos coisas que vão contra os
nossos princípios por algo que não nos é fundamental, assim como
podemos perder oportunidades e relações por uma associação in-
correta entre nossos valores.
Uma vez que tivermos tomado uma decisão, qualquer que seja
nosso conflito, devemos tirar o foco do problema e passar a focar
na solução.
Talvez essa solução precise de um plano de ação e seja imple-
mentada aos poucos na nossa vida.
A segunda pergunta é: o que é importante para os outros à sua
volta? O que é importante para os outros tem a ver conosco, pois,
por exemplo, se trabalhamos em um local em que só pensam em
dinheiro, mas esse não é um valor nosso, dificilmente estaremos
felizes.
Novamente, nos cabe a decisão de mudarmos o nosso valor ou
de nos adequarmos aos valores das pessoas com quem convive-
mos.
Porém, para mudarmos um valor, precisamos considerar antes se
não há algum outro que entre em conflito com esse novo elemento.
Por exemplo, se temos como valor que devemos viver para aju-
dar os outros, mas passamos a pensar somente em ganhar dinheiro,
estaremos fora do que acreditamos e seremos infelizes.
Nesse caso, seria mais fácil procurarmos outro emprego do que
mudar de valor.
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Trouxe o exemplo de colegas de trabalho, mas é fundamental

entendermos quais os valores das pessoas que estão à nossa volta
no âmbito pessoal e familiar também.
Por exemplo: os valores do nosso parceiro estão equalizados
com o nosso? E, antes de mais nada, quais valores são esses? Se
não estiverem equalizados, queremos preservar essa relação? Que
valores precisamos compreender no outro? Que valores precisa-
mos que compreendam?
Não precisamos ser rígidos em relação aos valores, pois eles são
apenas um ponto de vista da realidade, a qual interpretamos como
queremos. A questão é se existe harmonia, paz, felicidade e produ-
tividade no contexto em que nos inserimos.
Eventualmente, podemos concluir que abrir mão de um valor
nos trará mais tranquilidade e alegria. Mas, para isso, é fundamen-
tal reconhecermos onde está faltando o equilíbrio.
A terceira pergunta é: o que você acredita ser verdadeiro no mo-
mento? Essa pergunta nos pede para considerarmos que a verda-
de é algo subjetivo, tudo é uma interpretação mental e pessoal da
realidade, portanto, não podemos dizer categoricamente se algo é
verdade ou não.
Afinal, para nós, algo pode ser verdade, mas, para outras pes-
soas, não. Mas o Que é verdade para nós nesse momento? Por
muitos anos, nossa verdade pode ter sido conseguir um alto cargo
em uma empresa, mas, de repente, isso pode ter mudado.
Se nossas crenças e valores mudam, nossa verdade pode se tor-
nar termos nosso próprio negócio, por exemplo.
Por isso, eventualmente, refazemos essa pergunta, afinal, pode-
mos estar vivendo sob verdades de vinte anos atrás que não fazem
mais sentido para nós.
Por sermos seres mutáveis, não precisamos passar a vida agindo
em cima de uma mesma programação.
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E, se nossos valores e crenças mudam, precisamos saber se a

nossa vida, hoje, reflete o que queremos para nós.
Muitas pessoas têm dificuldade em jogar fora suas crenças e va-
lores, ou mesmo em aceitar que eles já mudaram, pois elas enten-
dem isso como um tempo perdido. Mas essa noção de perder tem-
po é terrível, ninguém perde nada.
A recompensa de tudo o que vivemos são as experiências, pois
elas nos trazem aprendizados. Então, não importa se não vieram as
recompensas materiais que esperávamos ou que aquele evento não
foi como imaginávamos – viver é o que importa.
Desse modo, não há problema algum em reconhecer que há al-
guns anos tínhamos um valor e queríamos coisas que hoje não
queremos mais.
Assim, em vez de nos culparmos por algo natural, apenas passa-
mos a moldar nossa vida em cima do nosso novo valor.
A quarta pergunta é: o que precisa existir para que você se sinta
contente? E isso tem a ver com a pergunta anterior, pois precisa-
mos definir o que precisa existir para que fiquemos felizes de acor-
do com a nossa nova crença e o nosso novo valor.
Por exemplo, uma pessoa aventureira pode ter passado muitos
anos trabalhando em uma empresa, deixando adormecido esse seu
valor.
Mas nada que deixamos dormindo em nosso interior morre. En-
tão, uma vez que tenha concluído que sua desmotivação vem da
estabilidade em sua vida profissional, ela pode se perguntar como
explorar o seu valor que estava dormindo.
A quinta pergunta é: no que outra pessoa acreditaria se estivesse
no seu lugar?
Essa pergunta é como uma brincadeira de nos colocarmos no lu-
gar de outras pessoas.
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Por exemplo, podemos nos colocar mentalmente no lugar de

uma pessoa com quem temos conflitos de valores.
Vamos nos imaginar, então, com as crenças e valores dessa pes-
soa, bem como vamos ponderar sobre como ela reagiria às situa-
ções e por quê. É muito importante nos colocarmos na visão do
observador, sairmos do problema e das circunstâncias em que es-
tamos mergulhados, e olharmos para todo esse cenário de fora.
Afinal, a forma como vemos a situação e agimos diz respeito às
nossas crenças, mas não às crenças e aos valores do outro. Enten-
dendo isso e nos flexibilizando, aliviamos o conflito interno que as
crenças discordantes trazem.
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IDENTIDADE
A pergunta mais profunda que faço a mim mesmo há muitos

anos é: quem eu sou? Podemos responder essa questão por um
viés metafísico e espiritual, mas acredito que ele não caiba aqui
porque estamos trabalhando, neste curso, com o cérebro físico da
terceira dimensão.
Então, tirando o aspecto espiritual, que é sermos uma fagulha de
Deus, nos resta ser um subproduto de tudo o que vivemos. Somos
um resultado de tudo o que vivemos, e isso ficará mais claro na
aula seguinte, quando falaremos sobre propósito.
O propósito, sim, é metafísico e espiritual, algo interior. Então,
muitas vezes, nossa identidade foi criada para representarmos uma
situação que não tem nada a ver com o nosso propósito.
Já vimos que o comportamento de uma pessoa não reflete a
identidade dela, por isso consideramos o comportamento como
uma máscara que colocamos para viver no mundo. Assim, a iden-
tidade não tem nada a ver com o comportamento.
Agora, veremos algumas perguntas que nos ajudam a entender
quem somos e qual é nosso papel no mundo, ou seja, o que sobra
quando tiramos todas as nossas máscaras e os nossos comporta-
mentos.
A primeira pergunta é: o que você está vivenciando é uma ex-
pressão de quem você é? É fundamental percebermos se nossa
vida reflete quem somos, se, de certa forma, ela é um espelho de
quem somos.
Porque nossa vida pode ser apenas o resultado de vários com-
portamentos que Temos, e não uma manifestação de quem real-
mente somos.
Inclusive, podemos viver uma vida que é resultado de várias
pressões sociais e familiares.
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Essas pressões externas tornam-se pressões internas que cria-

mos, mas que não representam nada de valor para nós. Desse
modo, podemos ter o sonho de morarmos no campo e termos uma
plantação, mas estarmos trabalhando em um prédio no meio de
São Paulo.
Talvez isso tenha acontecido por uma carência interior que nos
obriga a demonstrar que “vencemos” na vida e provar algo para
outras pessoas.
Essa pode ser a motivação que nos impulsionou a ir para um ca-
minho que, na verdade, não queríamos.
Adianto que nenhuma das perguntas que trago é fácil de respon-
der e nem existirão respostas prontas para elas, pois são perguntas
reflexivas, que somente nós podemos fazer por nós mesmos.
A segunda pergunta é: que tipo de pessoa você é? Essa pergunta
nos convida a olharmos além do nosso comportamento e das nos-
sas máscaras para analisarmos quem somos.
Então, vamos vasculhar dentro de nós, buscando respostas prin-
cipalmente por meio da felicidade.
Isso porque ela é o maior e o melhor parâmetro que existe para
medirmos algo interior. O tipo de pessoa que somos está relacio-
nado ao que nos faz feliz, mas o que nos faz realmente feliz?
Se percebermos que o que nos faz feliz não tem a ver com as
máscaras que criamos, cabe a nós a decisão de mudar isso ou não.
Percebam: não somos obrigados a sermos nós mesmos, mas certa-
mente pagaremos o preço da infelicidade por isso.
A terceira pergunta é: como você se descreve? Sugiro escrever-
mos tudo o que achamos sobre nós mesmos, porque muitas das
coisas que achamos estarão inconscientes, e ao escrevermos, as
trazemos mais facilmente para fora.
Depois de pronto esse exercício, relemos o que escrevemos, per-
cebendo que pontos nos tocam mais.
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O que não havíamos observado que, agora, nos chama a aten-

ção? Como o que achamos sobre nós reflete em nossa vida?
A quarta pergunta é: que rótulos você coloca em si mesmo e em
outras pessoas? Por exemplo, será que nos colocamos como o cara
que ajuda todo mundo, pondo a nossa própria vida em segundo
plano? Porque uma coisa é ajudar de coração, outra é ajudar que-
rendo falar não, simplesmente para seguirmos o rótulo que cria-
mos.
Também pode acontecer de recebermos esse rótulo de alguém e,
depois, o mantemos mesmo que ele não nos faça bem, apenas para
não decepcionarmos as expectativas alheias.
Quando isso ocorre, passamos a viver em função da máscara, e
não daquilo que queremos e realmente somos.
Então, precisamos deixar bem claro para nós quais são os rótu-
los que nos colocaram e quais nós mesmos nos colocamos. Feito
isso, vamos eliminando da nossa vida o que não nos interessa.
Não somos rótulos, somos seres humanos, pessoas com vonta-
des, sonhos e objetivos.
Somos pessoas que vieram aqui para serem felizes, portanto, não
precisamos provar nada a ninguém. Se temos algo a provar, é ape-
nas para nós mesmos.
A quinta pergunta é: como outras pessoas o descrevem? Volta-
mos a um exercício de descrição, mas, desta vez, vamos imaginar
e escrever como as outras pessoas nos descreveriam.
E, quando comparamos como as pessoas nos descreveriam e o
que realmente somos, podemos nos surpreender ao vermos que um
não tem nada a ver com o outro.
Além disso, a comparação entre esses dois exercícios nos mostra
nossos rótulos e máscaras. Esses são os fatores que estão no meio
entre o que somos e como os outros nos veem.
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Somente retirando essas máscaras as pessoas vão conseguir en-

xergar claramente quem somos e, então, poderão exercer o livre-
-arbítrio real de ficarem ao nosso lado ou não.
Não precisamos ter medo de nos mostrar, pois não há necessida-
de de agradarmos todo mundo. Mas, certamente, com aqueles que
escolheram ficar do nosso lado, nos conhecendo realmente, tere-
mos uma relação mais clara e justa.
Se não, ficamos todos vivendo um teatro de representações. As
redes sociais são um ótimo exemplo disso, pois todo mundo re-
presenta uma felicidade, uma empolgação e uma certeza que não
possuem.
O uso de máscaras em nossa sociedade vai ficando cada vez
mais comum e Esperado. São tantas máscaras que quase não exis-
tem mais relações reais.
Pensem em com quantas pessoas vocês podem ser quem são,
sem usarem máscaras.
A verdade é que a maioria das nossas interações exigem másca-
ras que vão pesando cada vez mais, pois fingir ser quem não so-
mos drena nossa energia.
Portanto, as máscaras não só nos roubam de nós mesmos, mas
também roubam nossos objetivos e a interação real com outras
pessoas.
A sexta pergunta é: que imagens, sons e sensações você percebe
quando pensa sobre si mesmo? Nesse exercício, vamos perceber
que imagens vêm à nossa cabeça quando pensamos em nós mes-
mos.
Por exemplo, pode surgir uma imagem de uma pessoa sofredora,
assim como pode surgir a imagem de uma pessoa batalhadora.
Não importa a imagem que surgir, precisamos simplesmente dei-
xar a mente livre.
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Também podemos perceber que sons e sensações surgem.

Por exemplo, sentimos prazer em ser quem somos? Se não senti-
mos, talvez seja justamente uma máscara que usamos que nos im-
pede de sentir isso.
Por isso, a pergunta é mais profunda – não é o que sentimos so-
bre nossas máscaras, mas o que sentimos sobre nós. E só nós sabe-
mos quem somos, pois, provavelmente, colocamos tantas másca-
ras que ninguém mais sabe o que está em nosso cerne.
Também percebam que a imagem que temos de nós não neces-
sariamente condiz com a vida material que temos, principalmente
porque nossa noção social de sucesso está relacionada ao dinheiro
e aos bens materiais.
Porém, bens materiais e títulos não têm a ver com fracasso ou
sucesso. Por isso, podemos ter “tudo” na vida e, ainda assim, ter-
mos a sensação de fracasso. Assim como podemos não ter nada
material e, dentro de nós, existir a sensação de sucesso.
O sucesso e o fracasso dependem dos nossos valores, crenças e,
em especial, do nosso propósito de vida. Mas criaram uma progra-
mação de que as coisas materiais são as que definem nossa felici-
dade, e justamente isso nos torna infelizes.
Percebam a importância de observarmos as sensações que temos
quanto a nós mesmos. Nessa lógica, podemos estar em um palá-
cio, mas rodeados de coisas que, no fundo, não queremos e que
não estão alinhadas com quem somos.
Porém, se vivemos nosso propósito, não importa se temos mui-
to ou pouco, estaremos rodeados do que realmente queremos. Isso
é liberdade. E não podemos ser livres nos submetendo à vontade
alheia de sermos aquilo que não somos.
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PROPÓSITO
Chegamos à última aula do nosso curso e ao topo da pirâmide,

portanto, vamos falar sobre propósito. O propósito é a causa final
de estarmos vivos, é o que nos faz nos levantarmos da cama, o que
nos motiva e o que nos leva a produzir.
Porém, reconhecer nosso propósito de vida pode ser difícil, as-
sim como decidir segui-lo. Não deveria ser assim, mas vivemos
em uma sociedade artificial e materialista, que nos distancia de
quem somos.
Colocaram a conquista de bens materiais, cargos e títulos como
a coisa mais importante que existe. Porém, a grande maioria das
pessoas não possui propósitos de vida que tenham algo a ver com
esse senso material.
Passamos a vida inteira nos massacrando, ou massacrando ou-
tras pessoas, devido à questão material, sendo que ela é secundá-
ria. Por isso, precisa ficar claro que a necessidade de termos bens
para adquirirmos “sucesso” é uma programação que nos embuti-
ram.
Desde crianças, percebemos que quem tira notas altas na escola
é considerado Inteligente, e quem tira notas baixas é, por sua vez,
burro. Nenhum adulto questiona os métodos de avaliação e nem
considera a existência de outras inteligências além da lógico-mate-
mática.
O sistema valoriza um tipo de personalidade e um grupo restrito
de habilidades, e todos os que não conseguem se encaixar nesse
padrão carregam o estigma de serem burros ou preguiçosos pelo
resto da vida.
Essa mesma lógica se amplia para nossas relações e trabalho.
Mas o propósito de vida é muito mais profundo do que a ideia de
sucesso socialmente aceita.
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O propósito de alguém pode ser ajudar outras pessoas, e é isso

que trará felicidade a esse sujeito.
Agora, se essa pessoa está trabalhando doze horas por dia para
comprar uma casa com quatro quartos e o carro do ano, mesmo
que atinja seus objetivos, seguirá sentindo um vazio interior.
Por isso cada vez mais pessoas estão com depressão, porque es-
tão dedicando suas vidas a conquistas materiais que não as preen-
chem. Repito, a única coisa que nos preenche é realizarmos o nos-
so propósito de vida.
Mas, para identificarmos o nosso propósito de vida, precisamos
retirar todas as Máscaras, todo o lixo, toda a programação social,
e chegarmos no cerne da questão, no fundo de nós mesmos, e nos
perguntar, então, o que nos faria felizes.
E aí sim, quando vibrarmos por um desejo interior, quando sen-
tirmos nosso coração se alegrar por algo, aí está nosso propósito.
Portanto, descobrir o propósito é uma tarefa profunda, mas extre-
mamente necessária.
Agora, veremos algumas perguntas que podem nos orientar na
descoberta do nosso propósito. A primeira pergunta é: como você
faz diferença e por que razão você está aqui?
Essa pergunta quer nos alertar para o fato de que estamos aqui
para trazermos o que temos de único.
Mas, se estamos acordando todas as manhãs para acumular di-
nheiro, para conquistar bens materiais e para provar para os outros
que somos alguém, o que estamos oferecendo ao mundo?
A segunda pergunta é: que contribuição gostaria de trazer aos
outros?
Aqui, vamos nos questionar sobre o que gostaríamos de fazer
pelas pessoas, pela sociedade, que tipo de trabalho seria esse e em
qual área.
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Lembrando que essa ação que estamos buscando nos traz felici-
dade. Por exemplo, se gostaríamos de ver resolvido um problema
social da nossa comunidade, só de nos engajarmos na busca dessa
solução a felicidade virá.
Porque, no momento em que estamos vivendo nosso propósito,
mesmo que a situação ao redor não seja ideal, ainda nos sentire-
mos recompensados em nosso coração e nada mais vai importar.
Percebam que não estou dizendo que buscar bens materiais é
algo negativo, e sim que basear nossa vida nisso não nos satisfaz
em um nível profundo, exceto para as raras pessoas que tem o pro-
pósito relacionado com a aquisição de bens.
Portanto, não devemos tentar impor um propósito para todas as
pessoas, acreditando que há propósitos melhores ou piores.
Por exemplo, alguém pode ser plenamente satisfeito sendo ven-
dedor de rua, pois é feliz estando ao ar livre e falando com muitas
pessoas diferentes no dia.
Se damos um cargo de gerente de vendas imaginando ser o ideal
para essa pessoa, sem considerarmos que estar dentro de um escri-
tório, falando sempre com as mesmas pessoas, está longe do que a
faz feliz, acabamos com seu propósito e felicidade.
A terceira pergunta é: que impacto você causa no resto do mun-
do? Aqui, vamos pensar no que já fazemos e que contribui com o
mundo.
Claro, podemos perceber que não contribuímos de modo algum
e só fazemos coisas egoístas.
E não estou falando necessariamente de caridade, mas de alinhar
nosso trabalho e dia a dia com um benefício coletivo. Por exem-
plo, se trabalhamos em uma empresa, essa empresa é ética e visa
ao bem de todos?
E qual é o nosso impacto na sociedade? É positivo ou negativo?
Qual é o tamanho dele? Qual tamanho gostaríamos que ele tivesse?
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Estou levantando essas perguntas para nos ajudarem a pensar so-

bre a questão.
A quarta pergunta é: como você gostaria de ser lembrado depois
de morto? Particularmente, faço esse exercício desde jovem, pois,
sempre que me encontro em uma situação difícil que exige uma
escolha, me pergunto a relevância disso em meu último segundo
de vida.
Se a resposta for nada, então é nada. Se a resposta for que vai
significar muito, então é algo que vale a pena. Porque vivemos
como se a morte não existisse, mas nossa vida é como um livro, o
qual vamos escrevendo até um ponto final.
Vamos vivendo sem pensar em qual mensagem queremos deixar
nesse livro. Portanto, devemos nos questionar sobre o que quere-
mos deixar aqui. Algumas pessoas deixam árvores, outras corri-
gem problemas em suas comunidades.
Mas nem precisamos ir tão longe, pois podemos corrigir a nós
mesmos e deixarmos pessoas e relações mais felizes à nossa vol-
ta. Se no último suspiro de vida podermos dizer que fomos felizes
e que compartilhamos essa felicidade, acredito que terá valido a
pena.
FIM
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O mapa não é o território.......................................................................9

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As pessoas respondem às suas experiências......................................80

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O que estarei fazendo quando alcançar?..........................................122

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O MAPA NÃO É O TERRITÓRIO

Vamos começar nosso curso de Programação Neurolinguística

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O primeiro item que vamos estudar para entendermos que o

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Porque, eventualmente, vamos esbarrar em algum valor, seja em

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mos mais na história de que nascemos assim e vamos morrer as-

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O segundo item do mapa são as crenças, e as nossas crenças sur-

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Mesmo que essa programação tenha sido feita a quinze anos

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O terceiro item do mapa são as memórias, que, geralmente, são

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Então, o cérebro, por algum motivo, relaciona aquele vinho a

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Assim como as memórias, as experiências são formadas por ten-

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Além disso, esse processo libera nossos bloqueios em várias

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Um dos últimos itens de “O mapa não é o território” é o conhe-

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Esse tipo de choque de valores, inclusive, leva muitos à depres-

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RECONHECENDO O MAPA MENTAL DA OUTRA PESSOA

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Dessa forma, podemos identificar quais elementos compõem o

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A pessoa, ao perceber o que faz para os outros e a raiz dessas

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Como o curso é de neurolinguística, resolvi acrescentar este mó-

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quiserem. E, claro, nem sempre a interpretação é igual ao que qui-

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NEM SEMPRE A COMUNICAÇÃO É VERBAL

Outro tópico a esclarecermos é que não existe uma “não-comu-

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Então, se estamos em uma reunião e percebemos pela linguagem

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Rapport é um termo muito conhecido e utilizado em PNL. Ele

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Vou propor a vocês um exercício de contraste. Comecem pen-

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E, novamente, quem faz PNL deve tomar a iniciativa de criar o