Estudo de caso:

Dell

Computers
Bianka Regina da Silva
Diana Wolk Teixeira
Luciano Marcelo de Oliveira

Histria: Michael Dell

13 anos empresrio bem sucedido: troca
de selos pelo correio na casa dos pais;

16 anos vendia assinatura do Houston Post;

Curso de medicina na Univ. Texas Austin:

Venda de chips de memria e drives de discos para

computadores IBM (quarto do alojamento).

Histria da empresa

1984 a empresa de computao Dell rendia US$

80.000,00/ms => desistncia do curso.
- Surgimento da PCs Limited: clones dos
computadores IBM = 60% + barato.

1988 entrada no mercado de aes

-> US$ 34,2 milhes

1990 queda de 64% nos lucros:

- grandes estoques;
- esforos de projetar um PC c/ componentes
prprios.

NASDAQ

1991 diminuio dos estoques e lanamento de

novos produtos
- abertura de escritrios de vendas internacionais;
- vendas p/ rgos do governo e clientes da
Fortune 1000.
VAREJO:
Soft Warehouse Superstores (CompUSA) - 1990
Staples (material de escritrio) 1991
Xerox (19 pases da Amrica Latina) 1992
1994 fim do varejo volta a vender pelo correio e
por telefone.

Montagem dos computadores

Austin, Texas
Nashville, Tennessee
Limerick, Ireland
Penang, Malaysia
Xiamen, China
Eldorado do Sul, Brazil

Fbricas localizadas perto de fornecedores como:

- Intel, Maxtor (HD), Selectron (Placa Me).

Motivos para ser flexvel e

gil

Cadeia
de
Agilidade

Suprimentos
na troca de produtos (demanda);

Exigncia dos clientes: produtos mais bem

selecionados e de maior qualidade;

Alterao rpida de projetos a partir do lanamento

de novos modelos pelos concorrentes;

Mais flexvel no transporte e na entrega quando

determinados clientes querem entrega mais rpida
mesmo que para isso paguem mais caro.

Vantagens da fabricao sob

medida
No tem estoques de produtos acabados;
Os componentes tem a mais recente tecnologia;
Contato direto com os clientes rapidez na
descoberta de novas tendncias;
Recebe $ diretamente de seus clientes, sem
intermedirio Ex. Boeing, NationsBank;
Ciclo de converso de caixa de aproximadamente 8
dias.
(Ex. Recebe o dinheiro no banco antes que a placa
me seja instalada).

O uso da internet
Segundo o prprio Michael Dell, numa entrevista, a
pgina da Dell na Internet teve as seguintes fases:

Fase 1: descries simples de produtos e preos;

Fase 2: catlogo on-line: especificaes de software
e hardware;
Fase 3: sistema on-line de atendimento
(acompanhamento do produto);
Fase 4: com a digitao do cdigo do hardware ou
software so disponibilizadas pginas de suporte
tcnico.

A Dell reconhecida como a maior

vendedora comercial de sistemas
computadorizados, com um volume mdio de
US$ 50 milhes de vendas online por dia. A
empresa tambm est redefinindo o papel da
Internet ao entregar servios mais rpidos,
melhores e mais convenientes para os
clientes.

TROCA DE INFORMAES

Informaes
FORNECEDORES

Informaes
DELL

CLIENTES

Exemplo de entrega:
SONY
Mxico

DELL
Texas - USA

Combinao e entrega (Transportadora)

CLIENTE

MISSO DA DELL
A misso da Dell ser a empresa de computadores de
maior sucesso no mundo, proporcionando a melhor
Experincia do Cliente nos mercados em que atua.
Ao fazer isso, a Dell atender as expectativas dos
seus cliente com relao a:
A mais alta qualidade
Liderana Tecnolgica
Preos Competitivos
Responsabilidade individual e empresarial
Servio e suporte "Best-in-class"
Capacidade de customizao flexvel
Cidadania corporativa superior
Estabilidade Financeira

A segmentao personaliza os programas para as

necessidades dos clientes.
Os baixos custos so mantidos com a proximidade
ao cliente, que ajuda a prever a demanda .
Os clientes so considerados scios.
Os gerentes conversam freqentemente com os
clientes sobre futuras aquisies de PCs j certas e
incidentais.
Clientes menores enviam informaes em tempo
real atravs de televendas diretas.
Ajuda grandes clientes globais a administrarem a
compra de PCs.
A venda direta permite manter um rastreamento de
todas as compras de PCs, pas por pas.
Instalao de software do cliente.

Criao de sites de intranet personalizados

(Premier Pages), acesso direto a compras e
informaes sobre configuraes.
Vendedores exercem um papel de consultoria
(venda pelo site)
Criao de ferramentas no auxlio personalizao
das configuraes.
Realizao de fruns para garantir o livre fluxo de
informaes com os clientes, numa base fixa.
Atravs de idias aparentemente insignificantes
houveram receitas de bilhes de dlares (notebook,
instalao de softwares).

Usando a informao para Acelerar a Execuo

A maioria dos desafios administrativos esto
relacionados com a velocidade.
Gerenciar a velocidade gerenciar a informao.
Usa-se o balano mensal e os elementos bsicos
de P&L como ferramentas bsicas para administrar
as operaes.
O estoque examinado semanalmente com
previso da durao em dias.
Consideram de alta prioridade as contas a pagar e
a receber
Indicadores da sade: as margens, preo mdio de
venda e as despesas indiretas associadas venda

Sincronizar fornecedores com o ritmo rpido (informao)

Assistncia tcnica terceirizada
Peas defeituosas so recolhidas para diagnstico do erro
Ajuda os clientes a peneirarem a tecnologia relevante s
necessidades
Monitorar e entender as inovaes da cincia
A integrao virtual permite eficincia e mudana ao mesmo
tempo
Estar atento mudana para desenvolver produtos o mais
rpido possvel
H uma viso com os olhos do cliente
Agregar valor com aumento muito pequeno no preo final
A Dell no se separa em um canal de distribuio e um
fabricante

Bibliografia