Gerenciamento de duplicatas a

receber
 Gerenciamento de duplicatas a
receber
• Duplicatas a receber representam a extensão
de crédito da empresa para seus clientes, ou
seja, a possibilidade de postergar pagamentos.
• Para a maioria das empresas conceder crédito
é um custo de se fazer negócio.
» Recursos imobilizados;
» Perde o valor do dinheiro no tempo;
» Corre o risco de não receber.
 Gerenciamento de duplicatas a
receber
• Cabe ao gestor financeiro a gestão das
duplicatas a receber através de uma política de
crédito e um política de cobrança.
• O ambiente onde a empresa atua é um fator
preponderante no gerenciamento destes dois
aspectos.
• Quanto maior a flexibilidade, maior competitividade
• Quanto maior a rigidez menor a competitividade.
 Seleção de Crédito
• O primeiro ponto a ser analisado na política de
crédito é a seleção de crédito.
• A seleção de crédito envolve a decisão de
quais clientes devem receber linha de crédito e
qual o volume de recursos.
• Existem vários mecanismos para selecionar os
indivíduos que são dignos do crédito entre eles
estão: sistemas especialista, o credit scoring e
o rating.
 Seleção de Crédito

• Sistema especialista: é um sistema de

avaliação de crédito onde o analista pondera,
de maneira subjetiva, uma série de itens
referentes as características dos solicitantes de
crédito.
•Caráter •Colateral (garantia)
•Capacidade •Condições
•Capital
 Seleção de Crédito
• Um fator chave na seleção de crédito é a
subjetividade do analista. Sua experiência
fornece a sensibilidade em relação a aspectos
não quantificáveis.
• Consideração econômica: a seleção de crédito
deve ser elaborada de maneira clara e
imparcial independente do solicitante.
• Porém deve-se considerar uma lógica
econômica no levantamento das informações.
 Credit Scoring
• Consiste na atribuição de uma pontuação para
os aspectos chave na seleção de crédito de
modo que no final seja obtida uma nota que
represente a capacidade creditícia do
requerente.
• Este tipo de mecanismo é muito utilizado por
empresas de crédito pessoal, cartões de
crédito, bancos etc.
• Exemplo de Credit Scoring para uma loja de
departamentos:
Características Placar Peso Nota
Financeiras (0 a 100) predeterminado ponderada
Referencias de
crédito
Imóvel próprio
Faixa de renda
Histórico de
pagamentos
Anos no endereço
Anos no trabalho

Nota final
 Credit Scoring

Nota final de crédito Ação

Maior que 75 Conceder crédito padrão
De 65 a 75 Conceder crédito limitado
Menos que 65 Rejeitar crédito

Apesar da utilização de um mecanismo de cálculo,

percebe-se que este tipo de Crédit Scoring ainda
possui um cunho subjetivo na ponderação dos
atributos e atribuição da pontuação.
 Mudando os padrões de crédito
• Padrões de crédito são as exigências mínimas
para se conceder crédito ao cliente.
• Variáveis chave a serem consideradas:

•Volume de vendas;
•Perdas com incobráveis;
•Investimento em duplicatas a receber.
Mudando os padrões de crédito

Efeitos do relaxamento de padrões de crédito

Variável Direção da Efeitos
mudança sobre os
lucros
Volume de vendas Aumento Positivo
Investimento em Aumento Negativo
Duplicatas a receber
Despesas com dívidas Aumento Negativo
incobráveis
 Exemplo da Binz Tool
• Binz Tool, uma empresa fabricante de ferramentas, está
atualmente vendendo um produto por $ 10 a unidade. As
vendas (todas a prazo) no último ano foram de 60 mil
unidades. O custo variável por unidade é de $ 6. Os custos
fixos totais da empresa são de $ 120.000.
• A empresa está considerando a possibilidade de relaxar os
padrões de crédito, esperando com isso os seguintes
resultados: o aumento de 5% das unidades vendidas para
63 mil; aumento do prazo médio de recebimento de 30
para 45 dias; o aumento de perdas com clientes de 1%
para 2% das vendas. O custo de oportunidade dos fundos
aplicados em contas a receber é de 15%.
• Com essas informações, a Dodd deve relaxar seus padrões
de crédito?
• Para determinar se o relaxamento proposto nos
padrões de crédito deve ser implementado
devemos calcular o efeito adicional sobre: as
vendas, os incobráveis e as duplicatas a
receber.
• Como só os gastos adicionais interessam os
custos fixos não serão levados em
consideração.
 Contribuição de lucro adicional das
vendas
• Espera-se que as vendas aumentem 5%:
– 0,05 x 60.000 unid. = 3.000
• Ou seja as vendas passaram de 60.000 para
63.000 unid.
• A contribuição adicional aos lucros é calculada
subtraindo o preço de venda de R$ 10 do custo
variável R$ 6, obtendo R$ 4 de lucro unitário e
multiplicando pelo volume adicional de vendas.
– R$ 4 x 3.000 unid. = R$ 12.000
 Custo marginal com incobráveis

• No plano proposto a perda com incobráveis é

de:
– 0,02 x 63.000 unid. x R$ 10 = 12.600

• No plano atual a perda com incobráveis é de :

– 0,01 x 60.000 unid. x R$ 10 = 6.000

Custo marginal com incobráveis: R$ 12.600

-R$ 6.000
R$ 6.600
 Custo do investimento marginal com
duplicatas a receber
• Este custo é obtido calculando a diferença entre o
custo de sustentação das duplicatas a receber antes e
depois do relaxamento dos padrões de crédito.
• Custo variável total de vendas anuais:
– Sob o plano proposto (R$ 6 x 63.000 unid) = 378.000
– Sob o plano atual (R$ 6 x 60.000 unid) = 360.000
 Custo do investimento marginal com
duplicatas a receber
• Giro das duplicatas a receber:
Refere-se ao número de vezes a cada ano que
as duplicatas a receber da empresa são
transformadas em caixa.

– Sob o plano proposto 360 = 8

45
– Sob o plano atual 360 = 12
30
 Custo do investimento marginal com
duplicatas a receber
• Com a implementação do plano o giro
diminuiria de 12 para 8 vezes ao ano.
• Investimento médio em Duplicatas a Receber:

Sob o plano proposto 378.000 = R$ 47.250

8
(-) Sob o plano atual 360.000 = R$ 30.000
12
Investimento marginal em D/R = R$ 17.250
(x) Retorno exigido sobre o investimento = 0,15
Custo do investimento marginal em D/R = R$ 2.588
Tomando a decisão sobre a flexibilização
 Mudando termos de crédito
• Termos de crédito especificam os termos de
ressarcimentos para todos os clientes que compram a
crédito.
• Nos termos de crédito estão inclusos o desconto
financeiro, se existir, o período de desconto
financeiro, e o período de crédito.
• Vamos analisar a influência de cada um deles no
lucro das empresas.
Introdução do desconto financeiro.

Efeitos do aumento no desconto de caixa

Variável Direção da Efeito sobre
mudança os lucros
Volume de vendas Aumento Positivo
Investimento em D/R devido ao Diminuição Positivo
pagamento antecipado por clientes
que optaram pelo desconto.
Investimento em D/R devido a Aumento Negativo
novos clientes
Despesas com incobráveis Diminuição Positivo

Lucro por unidade Diminuição Negativo

 Introdução do desconto
• A Binz Toll está considerando conceder um desconto
financeiro de 2% para pagamentos dentro de 10 dias
após a compra. O período médio atual de cobrança da
empresa é de 30 dias, vendas a crédito de 60 mil
unidades são feitas a R$ 10 por unidade e o custo
variável por unidade é de R$ 6.
• A empresa espera que com a introdução do desconto,
60% das vendas sejam feitas com desconto e as
vendas aumentem 5% (Para 63.000 unid).
• Espera-se que o período médio de cobrança caia para
15 dias. Espera-se também que a perda com
incobráveis caia do nível atual de 1% para 0,5%.
• O retorno exigido pela empresa em investimentos de
igual risco é de 15%.
 Introdução do desconto
• Contribuição adicional de lucro das vendas
[3.000 unid. X (R$ 10 –R$ 6)] = R$ 12.000

• Custo marginal com incobráveis

-Plano atual ( 0,01 x R$ 10 x 60.0.00) = R$ 6.000
-Plano proposto (0,005 x R$ 10 x 63.000) = R$ 3.150
Custo marginal com incobráveis R$ 2.850

• Custo do desconto financeiro

(0,02 x 0,60 x R$ 10 x 63.000 unid.) = 7.560
 Introdução do desconto
• Investimento médio em Duplicatas a Receber:

Plano proposto 6 x 63.000 = 378.000 = R$ 15.750

24 24
(-) Plano atual 6 x 60.000 = 360.000 = R$ 30.000
12 12
Investimento marginal em D/R = R$ 14.250
(x) Retorno exigido sobre o investimento = 0,15
Custo do investimento marginal em D/R = R$ 2.138
 Introdução do desconto
• Contribuição adicional de lucros das vendas + R$ 12.000
• Custo do investimento marginal em D/R + R$ 2.138
• Custo marginal com incobráveis + R$ 2.850
• Custo do desconto financeiro - R$ 7.560
• Lucro obtido com a implementação R$ 9.428
Mudando os termos de crédito

Efeitos do aumento no período de crédito

Variável Direção da Efeitos
mudança sobre os
lucros
Volume de vendas Aumento Positivo
Investimento em Aumento Negativo
Duplicatas a receber
Despesas com dívidas Aumento Negativo
incobráveis