COMECE PELO PORQUÊ

ANÁLISE DO CAPÍTULO 1 AO 7
PÁG. 19-127
 PARTE 1 – RECOMPENSAS E AMEAÇAS

• MANIPULAÇÃO X INSPIRAÇÃO – Pág. 26

Existem duas maneiras de influenciar o comportamento humano: você pode manipulá-lo ou
inspirá-lo.
- Típicas formas de manipulação: Redução de preço, promoção, exploração do medo, da
pressão do grupo social ou de mensagens baseadas em desejos e aspirações do consumidor.
- O perigo das manipulações é que elas funcionam. E porque funcionam, tornaram-se a
norma praticada pela maioria das companhias e organizações, independente de tamanho
ou tipo de atividade.
- Um estrangulamento ou mesmo um colapso é a única conclusão lógica quando a
manipulação é a principal ação em curso.
- A verdade é que, no mundo de hoje, a manipulação é a norma.
• O CÍRCULO DOURADO – PÁG. 47
- O círculo dourado fornece uma evidência convincente de quando podemos alcançar se nos
lembrarmos de começar tudo o que fazemos, perguntando primeiro por quê.
- Em outras palavras, ele nos ajuda a compreender porque fazemos o que fazemos.
- O círculo dourado é uma ferramenta de fidelidade, pois, transforma uma ideia em um
movimento social.
- Devemos nos comunicar de dentro para fora, o PORQUÊ é oferecido como motivo para a
compra, e os O QUÊs servem como prova tangível dessa crença.
EXEMPLO: PÁG. 52,53
- Não é O QUE a Apple faz que a diferencia. É POR QUE ela o faz. Seus produtos dão vida à
sua causa.
- O erro do O QUE, ao invés do POR QUE - EXEMPLO: PÁG. 57 (DELL)
- Conhecer o seu PORQUÊ não é a única forma de ser bem-sucedido, mas a única de
manter um sucesso duradouro e ter uma mescla melhor de inovação e flexibilidade -
EXEMPLO: PÁG. 62
• NÃO É OPINIÃO, É BIOLOGIA – PÁG.49
- A necessidade de pertencimento é algo que existe em todo individuo.
- Somos mais tendenciosos a confiar em pessoas aos quais somos capazes de perceber
valores ou crenças em comum.
- Somos atraídos por líderes e organizações que são bons em comunicar o que acreditam.
Sua capacidade de nos fazer sentir especiais, seguros e menos sozinhos nos inspira.
Gráfico Pág. 68 ( Sistema límbico)
- A parte do cérebro que controla nossos sentimentos não tem capacidade para
linguagem. É essa desconexão que torna tão difícil expressar nossos sentimentos em
palavras.
- Racionalmente, sabemos que a explicação não expressa o motivo real– que é como
nossos amados nos fazem sentir, mas esses sentimentos são bastante difíceis de
colocar em palavras.
- O poder do sistema límbico: Pág. 74.
• CLAREZA, DISCIPLINA E CONSISTÊNCIA – PÁG. 77
- Clareza do PORQUÊ
Você precisa saber POR QUE faz O QUE faz. Se pessoas não compram O QUE você faz,
mas POR QUE o faz e você mesmo não sabe qual é o seu propósito, como qualquer outra
pessoa vai saber?
- Disciplina do COMO
Uma vez que você sabe POR QUE você faz o que faz, a questão é COMO você vai fazê-
lo. Os COMO são os valores ou princípios que guiam como dar vida a sua causa. COMO
fazemos as coisas manifesta-se nos sistemas e nos processos dentro de uma organização
e em sua cultura.
- Consistência do O QUÊ
Tudo o que você faz tem que provar aquilo que você acredita. Um PORQUÊ é apenas uma
crença. Os COMOs são as ações que você empreende para realizar essas crença. E os O
QUÊs são o resultado dessas ações -- tudo o que você diz e faz: produtos, serviços,
cultura e quem você contrata.
EXEMPLO DE APRESENTAÇÃO ATRAVÉS DO PORQUÊ E O QUÊ: PÁG 89 E 90
 PARTE 2 – LÍDERES PRECISAM DE SEGUIDORES

• QUANDO SURGE A CONFIANÇA – PÁG. 95

- A confiança começa a surgir quando temos a sensação de que outra pessoa ou
organização é movida por outras coisas que não seu próprio ganho.
- Culturas são grupos de pessoas que se reúnem em torno de um conjunto comum de
valores e crenças. Quando compartilhamos valores e crenças, criamos confiança.
- O objetivo não é fazer parceria com alguém que apena quer o que você tem, mas com
pessoas que acreditam no que você acredita.
- O que é uma Companhia: Pág. 102.
- Começar pelo PORQUÊ na hora de fazer parcerias aumenta significativamente a
possibilidade de atrair quem tem paixão por aquilo em que você acredita.
 PARTE 2 – LÍDERES PRECISAM DE SEGUIDORES

• QUANDO SURGE A CONFIANÇA – PÁG. 95

- O papel de um líder não é ter todas as grandes ideias, mas criar um ambiente no qual as
grandes ideias possam surgir
- Quem trabalha conosco com um claro senso de PORQUÊ está menos propenso a
desistir depois de alguns fracassos, pois enxerga a causa mais elevada.
- A paixão vem de você sentir que é parte de algo em que acredita, algo maior do que
você mesmo.