Curso de Persuaso

Como criar mais Credibilidade

Elementos - dizer a verdade mesmo q doa; admita as desvantagens; se vc
recebe ou no comisso, admita isso; se vc tem algo a ganhar admita, mas sem
exageros; e tbm finalizar com algo escrito.
Continuao - vestir um papel de algum bem sucedido, pq a nica coisa q
a vc pode transmitir imediatamente a sua aparncia, vc um pacote, vc tem q
criar uma embalagem p. vc, e tem q transmitir imediatamente algo bom...
Elemento de Depoimentos - imagine quando vc conversa com algum vc
tem q pensar q a pessoa est pensando "Quem mais alm de vc esta pensando
na mesma coisa", ou tbm depoimentos escritos, ou situaes de jornais, ou de
pessoas famosas...isso aumenta a credibilidade. Quando vc tbm tem q dar um
depoimento escrito, por exemplo, vc fala da pessoa ou coisa, mas num exagere
no... no fale s elogios (ele um excelente vendedor, o melhor vendedor do
mundo, aumentou minha faturao em 100% etc), ou s fria sobre vc (ele trabalha
bem, ele um bom vendedor etc); deve ser uma carta neutra com um extra
elogio (escute ele como ele me ajudou, pq ele um excelente vendedor. P.
algum fazer isso p. vc (uma carta de credibilidade p. o seu chefe por ex.) pea p.
a pessoa de maior credibilidade maior da empresa q trabalhe com vc. Ou ento
tipo, quando vc quer convencer algum vc pode ate usar dependendo do caso,
pessoas sem credibilidade "Se este bobo pode fazer isso, eu posso tbm", vc cria
credibilidade sem pessoas com credibilidade.
Regras que se criam credibilidade:
1) Escute - porque assim se cria confiana;
2) Falar devagar, voc no tem idia o quo rpido voc est falando;
3) Adotar um tom de voz paternal;
3) Nunca presuma trs coisas: que as pessoas acreditaram em voc / nunca
presume q as pessoas entendem voc e nunca presuma que as pessoas no tm
dinheiro;
4) Conte a verdade at q isso doa;
5) Aponte as desvantagens;
6) Se vc no recebe comisso diga que voc no recebe, e se vc recebe, diga,
mas sem exageros;
7) Use a palavra escrita;
8) Use nmeros exatos;
9) Se Vista bem;
10) Use depoimentos e quem mais esta dizendo a mesma coisa; e
11) Use "Se eles podem fazer isso, eu tbm posso.

Fatores Subliminares que influenciam nosso alvo/convencimento

Phatos - vamos aprender como distorcer a percepo da pessoa sobre vc
ou sobre seu produto.
Os defeitos abaixo citados so importante de serem observados p. saber
como a mente do ser humano funciona, assim vc eh mais eficaz quando se quer
persuadir.
Todo ser humano tem defeitos (medo, vergonha, culpa, desejos,
adoram ser adorados)...S que o problema est no exagero destes, pq todos
estes "defeitos" abaixo por si s so nulos, observe:::
*** Preguia
*** Ganncia - sempre temos a tendncia de querer mais por menos
*** Egosmo - todo mundo pensa p. si mesmo,
*** Ambio - Todos querem melhorar no futuro sua condio de vida e no
atualmente, Pensa-se em longo prazo.
*** Ignorante - impossvel tbm um ser humano saber tudo sobre algo,
*** Vaidade - Todo mundo tem vaidade, todo mundo quer parecer melhor, todo
mundo quer ser considerado de uma forma positiva, parecer bonito, respeitado,
admirado.
*** Impacincia - Se vc pode ter 100 reais agora, vc quer agora e no daqui a
trs dias.

Fator E (E de Expediente)
Todo mundo vai procurar da forma melhor possvel, e mais rpida de
conseguir o que quer sem consideraes nas conseqncias... todos tm essa
tendncia. O nico freio sobre isso o controle mental e a disciplina.
Quatro tipos de suposio sobre a Mente do ser Humano:::
Existem dois tipos de pensamento:
*** Superficial (quer emoes)
*** Sistemtico (quer razes)
Outros dois fatores:::
Fatores pessoais afetam esse modo de pensar
Persuaso esta influenciada pelo modo de pensar, ou seja, se a pessoa
pensa da forma sistemtica, vc tem q utilizar outra maneira p. influenciar a pessoa,
assim como se ela pensar da forma superficial.
O fato q a pessoa pensa da forma sistemtica, e persuadi-la, o resultado da
sua persuaso dura p. longo prazo.
Mas a maioria das pessoas pensam da forma superficial, no sistemtica.
Pergunta chave = como ns podemos modificar o modo de pensar das
pessoas, como posso influenciar a pessoa a pensar da forma sistemtica p.
superficial, e vice-versa??
Se eu quero fazer com que a pessoa que pensa da forma sistemtica p.
superficial eu tenho dar fatores subliminares, ou seja, distorcendo a emoo da
pessoa, pois a pessoa decide por fatores emocionalmente.
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 Os fatores subliminares so:::

Se eu quero q a pessoa pense de forma sistemtica tenho q utilizar uma lista de
argumentos, mas deve servir as necessidades das pessoas q quero persuadir. Por
ex; minha filha quer comprar um tnis, e no caminho do shopping, eu penso sobre
os tnis q vo custar mais barato, q vo durar mais, servir p. q ele quer etc... agora
na cabea do filho pensa assim, eu quero um tnis q estejam na moda, q
impressione minha namorada, q um artista use. Ento sua lista de argumentos
devem convencer ele e estar de acordo p. as necessidades dele. P. persuadir a
pessoa eh convenc-la, deve-se fazer perguntas p. conhec-la.
Fatores sutis, se vc der duas opes, uma fcil e uma difcil, a pessoa vai
escolher a mais fcil.
1) Fator de Gostar - se vc gostou do persuasor, vc vai gostar da msg dele. Assim
vc vai acabar sendo persuadido por ele. Tm-se dois funcionrios, um q vc gosta e
outro no, observe ento a maneira q vc os trata, o funcionrio q vc gosta mais vc
vai perdoar mais, vai passar por cima de mtos erros, e imperfeies do trabalho
dele, o do funcionrio q vc no gosta vc vai ver mais defeito. Ento se deve fazer
tudo p. usar o carisma = use sempre o nome da pessoa, o humor tbm p. encantar
a pessoa etc.
Na vida real = se vc fizer com q o cliente goste de vc, ele compra de vc. A
importncia de ser uma pessoa simptica = uma pesquisa foi feita e notou-se que
as pessoas antipticas recebiam menos multas de estacionamento e tal. mais
importante parecer bom do que ser bom. O que determina o nvel das pessoas q
gostam de vc, no eh apensa sua aparncia, e sim tbm o seu jeito que determina
isso, ou seja, eh o seu nvel de simpatia que ajuda isso, o seu carisma tudo isso,
aumenta seu poder de convencer as pessoas.
2) Fator de Reciprocidade - Lei da reciprocidade: se algum q vc no conhece,
tenta ser gentil e sorri p. vc, vc sorri tbm! Se vc ganha um presente, vc vai sentir
um vcuo mental de dar algo de volta. No existe nada de graa no mundo, e se
for de graa mesmo, provavelmente ele no vale nada.
Por ex: Se vc esta negociando o preo de um carro q custa 10.000... de
uma oferta menor do q a normal... por ex. sugira 8.000, e no 9.000. Pq ai o dono
do carro vai dizer q no d.. pouco, fao por 9.000 ai vc aceita.. pq ele diminuiu
1.000 e vc aumentou mais 1.000, ento esta em harmonia, tudo certo, ok... eh
isso..
*** Quando lhe oferecem algo gratuito, vc deve tomar cuidado, pq ele
provavelmente vai querer algo em troca, tipo ele da um almoo grtis, mas neste
almoo ele vai querer talvez vender algo p. vc... ai vc vai se sentir meio "obrigado"
a dar algo de volta, ou seja, comprar o q ele ta querendo vender, j q o almoo foi
grtis... tome cuidado. Se for p. dar presentes onde no queiras parecer suborno,
d flores, meias, etc... Por isso q empresas probem q seus funcionrios ganhem
algo de seus clientes de presente, pq ai ele vai se sentir incumbido de fazer algo
por ele podendo ser at algo ilegal na empresa.

3) Fator /Tcnica de Escassez - se vc quer demonstrar p. algum q vc tem o

produto limitado ou de tempo limitado, ela vai valorizar mais o seu produto ou
servio. Por ex. Quando dizem "Vagas limitadas", ou seja vc quando l d mais
valor. Ou quando tem numa loja "Vendido, vendido, reservado" a tbm d
sutilmente a idia q o negocio eh bom, tem qualidade, eh valorizado...Isso
funciona mesmo! Para ns serve como um atalho mental, agente pensa q como ta
limitado, pq eh bom, tem qualidade.
* Tcnica para fazer a pessoa dizer sim p. uma compra - Tcnica Fechamento do
Boutique - por ex. uma senhora entrou numa loja de roupas e viu uma saia, s q
tem um preo um pouco caro... da o vendedor chega e diz, "Hum no sei se
temo-la no seu tamanho senhora, posso verificar no estoque?" Da a senhora
permite e o vendedor pode dizer depois "Ahh,,, a senhora tem sorte, esta eh a
ltima pea no seu tamanho, s temos ela pq vendemos mto na semana
passada".... depois disso eh mto provvel q ela compre... pq? Pq o produto
aparentou ser legal pq todo mundo comprou e tal.. ela no pode perder aquela
oportunidade, j que s tinha aquela... ---- "Coisa limitada deve ser boa!.
Complementos da Regra da Escassez
3.1) Regra do Tempo
*** Quanto mais tempo vc der p. a pessoa, menor a chance da pessoa
decidir a seu favor, pq ai ele vai comear a pensar da forma sistemtica.
Quando menos tempo vc der p. ele decidir, maior a chance, pois ele pensar de
maneira superficial. Pq "Mais tarde e nunca so sinnimos". P. vc convencer ele a
comprar ,, vc tem q premiar a deciso do agora, dar p. ele um premio, diga q eh
uma oportunidade limitada, deixa ele pensar q vai perder se no tomar uma
deciso agora.
3.2) Segredo
*** Outra forma de escassez a de informao, ou segredo, que significa
mesmo uma escassez de informao, ou seja, uma informao que vc no
tem, tenho uma vantagem que vc no tem. Por ex ::: quando vc limita o acesso
a informao, ela fica mais valorizada.. Se vc proibir sua filha de sair com o
namorado, ela vai querer mais ainda sair com o namorado. Pq o ser humano quer
coisas que ele no pode ter. A Palavra segredo cria credibilidade instantnea.
Como aplicar as regras de Comparao, Autoridade e Coragem.
*** Regra de Comparao
por ex. quando vc v trs pessoas na rua olhando p. cima, vc vai chegar perto e
vai olhar tbm. Com essa idia de modelar, vc pode influenciar mto facilmente,
modificar o comportamento de mtas pessoas. Pq o raciocnio das pessoas "Se
mta gente ta fazendo uma coisa, pq essa coisa deve ser boa!". O "Modelar"
mto eficaz e at perigoso, pq pode-se ento fazer isso p. coisas perigosas,
negativas... *** No ponto positivo vc pode utilizar no seu papo de venda :: Milhares
de pessoas esto utilizando este servio da empresa ou Milhares de clientes
satisfeitos.

*** Regra da Autoridade

Quem tem autoridade mais convincente. Outra coisa, utilizar as palavras
caractersticas da coisa q vc trabalha, por exemplo, quando for vender o produto
bijouteriar, fale : nylon, fechos, base, strass, etc, q so palavras correspondentes,
os jarges... cria autoridade. Use tbm um uniforme q simbolize o q vc trabalha.
Utilizar tbm um ttulo "O especialista tal de tal pas hoje estar aqui dando uma
palavra / Vice-presidente da maior rede de distribuio...". Se vc no for
autoridade no campo, pegue pessoas com vc q sejam autoridades.
*** Fator de Colagem - um processo de vinculo emocional com uma outra
coisa.Quando vc declara sua posio em publico, vc ficar com esta opinio por
muito tempo. O outro lado da moeda eh tipo "Se o barco esta afundando, pare de
rezar, PULE!!" um provrbio em ingls. Outra, vc pode e deve convencer a pessoa
camada por camada, de pouquinho em pouquinho. Por exemplo, na seduo vc
vai fazendo com q a pessoa primeiro aceite sua presena, depois um pouco
mais, ai depois pega amizade, p. depois dar umas insinuadas ate ele se
acostumar e querer namorar vc,, camada por camada mais eficaz do q
pedir logo o menino em namoro...
*** Fator de Fechamento - Faa com q o persuadido concorde com uma coisa
pequena, sem conseqncia, ai depois vc pede algo um pouco mais difcil.
Por ex. Na sala de espera de um consultrio medico, uma enfermeira vem e
pergunta se vc pode colocar sua assinatura p. obrigar o governo a aumentar
nossas instalaes p. atendimento de recebimento de sangue, ai ok, vc da a
assinatura pq uma causa justa, mas depois de ter feito este compromisso mental
com vc, a enfermeira vem e diz "J q o senhor colaborou com a assinatura p,
melhoria do nosso banco de sangue, o senhor no poderia doar sangue p. ns, eu
o acompanho at a sala, fica logo ali", pronto, tipo ele j atinha se comprometido
antes e agora ok q tem algo um pouco mais difcil, mas ele certamente desta
forma ir aceitar.
Quando vc quer persuadir algum, comece com algo pequeno e
depois v adicionando as coisas at vc chegar ao seu objetivo final.
Mais uma coisa que vc pode fazer com este compromisso mental, e
controlar o comportamento das pessoas com elogios por ex: Uma me fala
para seus filhos, Olha meus filhos vocs so maravilhosos, vocs so honestos,
organizados etc. Com isso eles vo fazer isso para manter o amor da me com
relao a ela dizer que eles so maravilhosos. Os elogios influenciam muito com o
comportamento da pessoa, pois sempre que voc elogia uma pessoa, elas
tentam continuar este compromisso mental com aquele elogio que voc fez.
*** Poder de Premiar Diminui com o tempo, ou seja, vc ter q dar sempre um
prmio para ele fazer a coisa, muito oneroso e no tem o efeito com o propsito
legal, perde-se dinheiro. A percepo de quem premiado tambm importante.
Aumenta o comportamento.

*** Elemento de Punio - Diminui o comportamento e tambm diminuem com o

tempo. Por exemplo: Um pai e pune seus filhos constantemente, da os filhos vo
fazer duas coisas: Ou vo fugir de casa, ou vo encontrar uma maneira para
tolerar esta dor. As pessoas no vo gostar de vc, aplicvel melhor em uma s
pessoa e no um grupo. Assim como difcil de escolher a punio.
Para se modificar o comportamento das pessoas, tem q mudar a
conseqncia do comportamento das pessoas.

*** Fator da Associao associar algo a outra coisa, o que aconteceu

muito nos comerciais de cerveja, onde tinham muitas mulheres lindas perto
de homens bebendo cerveja, assim cria um vinculo, quando vc tomar cerveja, vc
vai pensar na mulher bonita e tudo mais, ou seja, uma sensao prazerosa.
Tambm quando h apresentaes de novos modelos de carro, tem sempre perto
umas mulheres muito bem arrumadas e lindas s mostrando o carro, ou seja, h
tambm esta vinculao, uma experincia positiva, pq quando vc comprar o
carro, vc vai associar naquela mulher bonita, vc poder ter essa experincia de ter
uma mulher bonita do seu lado etc. E difcil de desvincular isso, forte. Esta
associao no deve ser exagerada, no deve tomar a ateno toda.
Outra coisa, quando voc esta fazendo uma entrevista ou qualquer coisa
que queira te favorecer num restaurante, por exemplo, fale coisas positivas
quando a sobremesa tiver chegando, quando a comida estiver vindo, e no
quando vocs ainda estiverem esperando muito a comida ou bebidas, quando
houve uma interrupo.

Tcnicas Verbais para persuadir

Para dizer a verdade, francamente, Honestamente so palavras que
legitimam uma afirmao, quando esta no to verdadeira.
Desafiadoras da Lgica
So frases que vc pode usar para desafiar a lgica da outra pessoa.
Por ex: Oi eu sou vendedor de tal loja e gostaria de mostrar meus produtos
p. vc, a o outro responde No, no vou te escutar, no nenhum interesse,
tchau! A vc responde pelo reverso instantneo, vc deve dizer
exatamente por isso q vc tem q me ouvir. O objetivo no dar um argumento
muito bom, mas que haja um curto circuito na cabea da outra pessoa. Se a
pessoa disser que muito caro, vc diz exatamente por isso que vc deve
comprar, nosso produto pode ser um pouco caro, mas o melhor no mercado.
Quando algum por ex. diz Quero sair desta firma, ser demitido, a vc usa um
pouco de teatro, parea bem pensativo e fale Mas fulano, pq vc quer fazer isso?,
ou seja, vai faz-lo pensar novamente pq talvez ele no tenha pensado nisso
antes.
Frases para evitar conflitos Eu sei exatamente o que vc se sente, eu
senti da mesma forma, mas quando haver qualquer problema achei ......

Lgicas Falsas
*** Falcias Apele para exemplos como se muitas pessoas acreditam, ento
deve ser verdade. Abra seus olhos para no cair nessas coisas, e critique essas
coisas, quando dizem Todos j sabem que, J foi contestado que.., etc.
Quando no tem uma justificativa legal, algum quer mexer com sua cabea.
Eu no diria isso se no fosse bom,Ns no chamamos vc, se no precisamos
de vc, Eu no diria isso se no fosse provado etc... todas essas frases
simbolizam uma lgica circular, ela prova com a prpria frase que verdade, mas
cuide-se para no enganar-se com essas frases caso usadas erroneamente.
*** Dicotomia falsa quando a pessoa que fala com vc esta tentando dividir
a opo em duas partes ou opes, cuide-se quando a pessoa esta limitando
o nmero de opes, principalmente quando ele fala Apenas. Por ex:
Armas no matam, Todos os policiais recebem propina, etc.
*** Retrica quando adiciona-se algo ou tirando que muda tudo. Por ex:
Mais de 60% das pessoas sofrem de dor das hemorridas. Isso quer dizer
que 60% do povo sofre com a dor das hemorridas e no 60% do povo tem
hemorridas.
*** Inoculao uma proteo. Quando vc protege uma crena ou atitude que
j existe, protege esta atitude contra novas atitudes. Por ex. Se vc tem uma
pessoa q acredita na marca X, e vc quer q essa pessoa sempre compre esta
marca e no a outra, ento no s importante convencer e sim manter a
mesma idia e conceitos, e resistir a novas idias. Assim p. isso vc deve
aplicar esta regra de inoculao.
Se vc por ex. fala p. seus soldados numa base area Olha eu quero
que todo mundo aqui da minha equipe prepare-se para um ataque a 5 min.
A eles comearo a cavar, fazer um monte de coisas p. se proteger, eles no
sabem quando vai acontecer e tudo, mas assim vc no deixa espao para
eles perderem a criatividade. O fato de eles s saberem isso, faz com que
eles fiquem mais criativos.
Ento 1) Avisa ao seu grupo que um ataque vai acontecer 2) Aplique o
ataque fraco 3) No oferea assistncia e veja o que esta acontecendo. Isso
funciona pq estimula o pensamento criativo, este ataque fraco. E tambm este
pensamento criativo fortalece a atitude, a crena na idia; e causa tambm o
pensamento sistemtico, ou seja, resultados a longo prazo sero obtidos.
Se vc quer q o seu cliente compre de vc sempre, mande uma carta dizendo
p. eles que a competio talvez vai dizer tal e tal sobre o nosso produto, mas vc
tem q lembrar q isso e isso verdade, ou seja, preparando eles sobre um ataque
da concorrncia e lembrando/ imunizando eles dos concorrentes.
Tcnicas de Como Pedir Favor
Como utilizar segredos para pedir favor:
1) Vc conta o segredo;
2) Faa uma confisso;
3) Pea o favor.

Por ex. vc quer se promover na empresa, ganhar um aumento. Ai vc

procura a pessoa mais bocuda da empresa, e pergunta Olha guarda segredo por
favor, no conta para ningum ta ? Ai vc diz: olha vc ouviu rumores de eu ganhar
uma promoo aqui na empresa? Ai o menino fala que no, mas em pouco tempo
todos estaro fazendo rumores sobre sua promoo, at a gerencia... ai eles
podem pensar empiricamente disso, no vai abusar eles tanto, vai ser prazeroso
p. eles pq no foi forado.
Use o nome da pessoa no incio da frase, incline sua cabea um
pouco, d um sorriso e diga de novo o nome da pessoa, por exemplo, Joo,
gostaria q vc leva-se isso at a outra sala? (d um sorriso) Voc pode fazer
isso Joo para mim?. Tudo porque o NOME tudo, como se fosse um
mantra p. ns, importante ouvir, quem fala tem mais controle sobre a pessoa.
A maneira que vc usa sua voz super importante tambm. Para pedir algo
e no parecer fraco, no pergunte de forma interrogativa mais fraca e sim mais
forte, tipo baixo, baixo, baixo e alto. Outra coisa sempre explicar o porque, que
j suficiente para criar a obrigao do outro lado.
Como convencer os outros pelo jeito pessoal: Carisma o presente
especial, um presente de Deus, uma habilidade natural. a terceira forma de
autoridade. uma forma no verbal de comunicar suas crenas, idias e
habilidades. Elas expandiram seu centro de experincias, sabem como comunicar
com o universo inteiro.
Para aumentar o carisma:
Regras
1) Quando vc encontrar as pessoas, trate-as como rainhas, ou as
melhores pessoas q vc encontrou no dia;
2) Aperte a mo da pessoa quando chegar; Mas apertar a mo bem
firme e olhe nos olhos e transmita algo positivo atravs das mos, pois
grande parte das nossas idias ;
3) Todo mundo gosta de ouvir elogios, e so incontveis, tente utilizlos sinceramente claro, mas elogiar as coisas que ela faa, e no para a
pessoa em si. NO diga: vc um excelente carpinteiro, e SIM Vc fez um
trabalho muito bom.
4) Sorria dois segundos a mais do que vc queira realmente, sorria um
pouco mais;
5) Vista-se bem, pois sua embalagem para o mundo inteiro, e isso vc
transmite em segundos o que vc . As pessoas decidem em apenas 3
segundos o que elas acham de voc, quem voc etc, tudo pela primeira
impresso.
6) Desenvolva um bom senso de humor, isso muito, muito eficaz.
No precisa lembrar de todas as piadas, mas divirta-se tambm com o que
vc fala, pois as pessoas gostam de olhar outras que esto se divertindo.
legal entender as cinco piadas principais, que so elas:
1) Quando se exagera algo;
2) Colocao estranha da palavra ou ma m colocao da palavra, ou
distorcer a palavra;
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3) Debochar da pessoa;
4) Piadas engraas e estpidas, bobas;
5) As que tem uma surpresa no fim.
No pense no que voc quer das pessoas, e sim no que voc pode dar
para receber o que quer, e faa isso atravs das tcnicas.
O que importa na vida no o que vc tem, e sim o que vc fez do
que vc tem!

Persuadir atravs das Tcnicas Verbais

Pertence ao modelo antigo de persuaso.
Capitulo de Decises (Que foram a palavra SIM)
*** Escala de Um a Dez
Se vc quer convencer algum e quer dela uma deciso, vc fala p. a pessoa
Senhor Joo por favor me ajude, eu dei p. vc uma proposta, e vc acabou de
dizer que precisa analisar esta proposta e tal, ento me ajude. Na escala de
um a dez (sendo um = no vamos fazer negocio e Dez = negocio fechado). Ai
ele responde, acho que vc est com um 6... ento ok, o que falta para Dez ?
Seu oponente dir talvez, que precisa baixar o preo. Ento assim vc vai
saber a objeo real dela. As pessoas no querem/ gostam de dar essa
objeo, por que assim ao saber, vc pode fazer com que esta objeo seja
eliminada e ele compre. Mas sabendo desta objeo vc tem como fazer com
que ele compre, ou concorde etc.
*** Tcnica de ltima Objeo
Se algum diz p. vc que o preo ta alto, ai vc pergunta OK, senhor
Joo, sua posio muito interessante, mas alem do preo tem alguma
outra objeo e te impea de te comprar agora? ai ele responde Sim, o
prazo de pagamento tambm. A vc diz Ok, este tambm muito
importante, que precisamos fazer para sua satisfao. Mas alm disso existe
mais alguma objeo?, e ele talvez dir No, s isso, resolvendo estes
dois podemos fechas o negcio. Lembre-se: Para convencer qualquer
pessoa, vc tem que conhecer o real pensamento da outra pessoa, e isso
feito atravs de perguntas. Perguntas desafiam o raciocnio, e quando vc
desafia o raciocnio, vc pode abrir a cabea da outra pessoa e com isso vc
pode conduzi-la para a deciso certa.
Outro exemplo, se vc quer saber se uma pessoa quer trabalhar p. vc, podes
perguntar Ok, vc j sabe sobre a posio e a vaga q temos E gostaria de saber
onde estamos na escala de um a dez sendo (um no trabalhar aqui, e dez
trabalhar aqui), a vc pergunta o que falta p. 10. Se vc souber as objees para
chegar a 10, vc poder usar mais argumentos eficazes para que ela fique.
*** Tcnica de Nixonext
Significa que vc nunca seja exato nas suas declaraes. Por exemplo
se te perguntarem se vc fez algo nunca diga No, no fiz., diga No que eu
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me lembro, no fiz no ou Se no me falha a memria eu no fiz.,ou No

que eu lembro, eu no fiz isso. Por melhor que eu lembro, eu no fiz isso.
Isso para evitar de outra pessoa ter provas que comprovem que vc fez e vc
ter dito to sinceramente que no fez, a vc perde a credibilidade e na
prxima vez que vc negar ou no, ningum vai acreditar em vc.
*** Tcnica de Evitar Conflitos
Quando algum esta discordando de vc, ou falar algo que no concorde
com o que vc pensa, no diga Sim mas.... e sim diga Sim, e ...? e tambm
tente dizer Eu entendo sua posio, ao mesmo tempo etc... .
Por ex. o cliente diz Mas seu preo muito caro ai vc diz Eu entendo a
sua posio, mas ao mesmo tempo nosso produto o melhor no mercado e
existem caractersticas que no existem no mercado, e por isso o preo esta
justificado.
*** Truque de Sentir
Quando um cliente aps voc dizer o preo diz que muito caro, voc
diz Eu sei exatamente o que voc sente, mas eu tambm me senti da
mesma forma, mas vimos os nossos preos com o mercado e ... ou ainda
melhor = Eu at concordo com o senhor, eu sei exatamente o que sentes,
eu tambm senti da mesma forma, mas realmente quando comparamos os
preos com o mercado vimos que nosso produto tem ....... ou Ns
cobramos muito mais, mas oferecemos muito mais. No final da sentena.
*** Exemplo de Difuso
Quando voc est neutralizando um desacordo.
Por exemplo: Dois polticos discutem sobre impostos, o primeiro diz Olha
parece que seu partido esta fazendo tudo para aumentar os impostos,
quanto eu estou fazendo tudo para diminuir. O legal aqui neutralizar a
situao dizendo Olha parece que estamos de acordo aqui, no parece que
estamos em desacordo, ns queremos que o nosso pas prospere e que
tenha o sucesso no fim. Ou seja, usou um assunto bem mais alto e acima
do problema dos impostos. Se vc disser Oh eu concordo com voc de que
precisamos manter os impostos baixos a ele pode dizer Ah , e pq ento
vc fez tudo p. manter os impostos altos!. A voc se lasca todinho sem ter
como responder, mais eficaz colocar um assunto mais acima. (para um
debate, antes em panfletos e na mdia voc coloca tpicos em que discorda
ou critica no plano do adversrio, e deixa que ele te pergunte, provoque-o
para achar teus pontos fracos, e deixe-o fazer perguntas sobre teu ponto
fraco, no faa vrias ataques gratuitos, deixe o povo pensar que voc est
sendo atacado, o ataque se justifica somente em relao a defesa, fazer o
povo pensar que est sendo atacado)
*** Trocar o lugar
Use este truque quando algum esta fazendo uma cosia totalmente errada,
mas que vc no queira colocar isso de uma forma totalmente aberta. Por exemplo:
Eu sou um vendedor e visitei um cliente mais de dez vezes, e ele sempre diz
quero mais tempo, no decidi ainda... A voc usa este truque. Assim voc
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estar acusando uma terceira entidade, em vez de acus-lo de forma aberta como
Ento vamos, decida de uma vez, eu j vim aqui mais de dez vezes!, voc
dever fazer assim Sr. Cliente, coloque-se no meu lugar um minuto, imagine que
voc est falando com uma pessoa que respeita muito, e vc mostrou p. ela um
produto/ servio excelente, e voc mostrou todos os motivos p. ela fazer isso, s
que ela no quer dar nenhuma posio e no d p. vc nenhuma explicao pq no
d nenhuma posio?, a terceira entidade seria a pessoa que respeito muito, e
acuse esta, ou seja, evita conflitos. Vc acuse esta terceira entidade e no a
pessoa diretamente, ento mais suave a acusao.

Vc tambm tem que conhecer os significados sutis das frases,

proteger-se de dar sinais de maneira no intencional. Vc no precisa ser
habilidoso ao analisar seus significados ocultos, mas ser tambm cuidadoso
em no demonstrar seus significados ocultos.
*** Tcnicas Verbais
Grupo de Opostos So frases que os outros usam ou vc pode usar tbm,
que significam exatamente o que vc no quer dizer. Se algum usa estas
frases p. vc, cuide-se. minha humilde opinio..., Ela uma excelente
freqentadora da igreja.., Podemos tratar destes detalhes mais tarde,
No se preocupe, Eu no estou sugerindo. Todas estas so excelentes
maneiras de mostrar para algum que vc suspeita, de uma maneira no
acusatria.
Por ex. na sua loja sempre quando vc fecha a loja, percebe que no caixa sempre
sai uns reais do que vc tinha calculado. Vc pode falar para a pessoa suspeita o
seguinte Olha Joo, eu no estou sugerindo que vc a pessoa responsvel pelo
desaparecimento de dinheiro aqui, mas me ajude aqui de cuidar com mais
detalhes, j que vc cuida do dinheiro todo dia, conte ele com mais cautela. Desta
forma vc esta insinuando que ele esta roubando, mas no de forma aberta.
Dizendo isso uma excelente maneira de fazer isso.
Como tambm dizer a frase Eu no estou ofendido, a pessoa se sentir
culpada de uma maneira no acusatria. Por ex. Nossa, parece que sempre a
gerencia tem uma maneira de roubar um pouquinho do nosso dinheiro que agente
merecia mais que eles, por vc gostar do funcionrio mesmo, vc pode dizer Olha
Joo, muitas pessoas poderiam se sentir ofendidos com isso que vc falou agora,
mas Eu no estou ofendido pelo q vc falou, pq eu sei q na sua profundidade vc
uma pessoa leal, trabalhadora etc... legal esta tcnica por que vc diz uma coisa,
e vc deixa a pessoa sabendo exatamente de outra coisa, ela sabe exatamente que
vc ficou ofendido e que deve tomar cuidado com vc.
*** Tcnica do Eu no estou ligando ou fcil para mim negar
Por exemplo, vc um poltico e algum esta lhe acusando de algo, a
em vez de vc dizer que no fez de jeito nenhum, diga fcil para mim
negar, mas ser que eh justo eu responder por tantas acusaes dos meus
opositores?Claro que eu no estou sugerindo que meu opositor fez parte
desta sugesto to cruel.
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*** Tcnicas de Introduo

Usa-se antes de fazer uma declarao monumental, como por exemplo Conforme
vc esta ciente...; Antes que eu me esquea...; E... apropsito....
Conforme vc esta ciente (ou E como vc j sabe, Ah! Quase esqueci...),
possumos 52% da empresa ABC. Naturalmente vc no sabe que se trata de um
ponto importante, eles esto tentando coloc-lo na justia., mas o Conforme vc
est ciente d uma abafada este impacto monumental da frase. Estas introdues
amortecem o efeito de uma declarao monumental.
*** Decepes
Pq tem a finalidade de enganar a pessoa, colocando isso numa frase
simples. Nunca me formei na faculdade, mas , No da minha conta,
mas..., Eu sou apenas um pobre rapaz, mas.... Quando algum diz isso na
verdade quer dizer que Apesar da pessoa nunca ter se formado na
faculdade ela sabe mais q vc...etc.
*** Frases Preparadoras
Preparar a mente da pessoa p. algo. Por ex. a frase Eu no quero que
vc leve isso pessoalmente. Quando algum quer lhe dar ms notcias, ela pode
falar isso, ou vc. Como exemplo um funcionrio diz esta frase antes de dizer que
quer sair da sua empresa, se demitir. O que vc deve fazer desafiar a pessoa,
falando Amigo vc quer sair da empresa, eu estou feliz por vc, vc merece
coisas boas na vida, mas se vc ta me pedindo para no levar isso
pessoalmente, eu vou levar pq eu acho que eu tenho muito mais do que um
relacionamento simples de funcionrio e gerente aqui, temos a amizade e
fraternidade etc. Mas me diga uma coisa, quando poderemos trabalhar
juntos novamente ?. ou por exemplo um vendedor diz Olha eu no quero
colocar nenhum tipo de presso sobre o senhor, mas se no existe nada que
lhe desagradou, qual seria o motivo do senhor no fechar negcio comigo
hoje?.Outra forma de preparar a pessoa seria exagerar na pergunta, por
exemplo, ao pedir um favor, espere 3 segundos e exagere na pergunta, por
exemplo, Olha fulano eu gostaria de um grande favor seu. Espere 3
segundos. Eu gostaria que vc me emprestasse 50 reais. Durante os 3
segundos tantos favores enormes passaram na cabea da pessoa (de
emprestar R$ 1.000,00 reais ou mais que isso...) que quando ela escutar que
quer 50 reais, vai achar pouco e lhe emprestar .
Subgrupo *** Frases Bales de Ensaio
Quando vc quer sugerir uma nova idia e vc no sabe se a pessoa
aceitar bem esta idia, sem um choque ou resistncia inicial. s
apresentar as idias como bales de ensaio, como Pensando bem no
assunto, eu, O que aconteceria se..,Imagine que ns.. e Ainda no
pensei muito sobre isso, mas Apenas suponha que ns faamos tal...,ou
seja, esta testando sua reao, pq se sua reao for forte, ele mudara de
idia e se no, ele construir camada por camada at que vc aceite.
*** Frases Justificadoras
12

Estas frases justificam uma possibilidade de erro no futuro, ou seja,

prepara a pessoa para talvez no ser feito o que vc quis, temos os exemplos
de Eu vou tentar fazer o melhor que posso fazer, Eu vou ver o que posso
fazer ou Olha eu vou tentar tal..., Sim, eu acredito que eu vou ....
Tcnicas de Persuaso e Lavagem Cerebral
Sendo Usadas Atualmente No Pblico
SUMRIO
O nascimento da converso religiosa/lavagem cerebral no Revivalismo Cristo em
1735. A explicao pavloviana das trs fases cerebrais. Pregadores renascidos:
passo a passo, como eles conduzem o reavivamento e os resultados fisiolgicos
esperados. A tcnica de "voz ritmada" usada por pregadores, advogados e
hipnotizadores. Novas igrejas do xtase. Os seis passos para a converso. O
processo de decognio. Tcnicas de parar o pensamento. A tcnica "venda com
fanatismo". Os verdadeiros crentes e os movimentos de massa. Tcnicas de
persuaso: "sim, sim", "comandos embutidos", "choque e confuso" e a "tcnica
intercalada". [Tcnicas] subliminares. Vibrato e ondas ELF [freqncia
extremamente baixa]. Induo ao transe com vibraes sonoras. Mesmo
observadores profissionais sero "possudos" nas assemblias carismticas. A
tcnica "nica esperana" para assistir e no ser convertido. Programao nodetetvel com Neurofone, atravs da pele. O meio de controlar as massas.
Eu sou Dick Sutphen e esta fita uma gravao de estdio, uma verso
expandida de uma conferncia que fiz na Conveno do Congresso Mundial de
Hipnotizadores Profissionais em Las Vegas, Nevada. Embora a fita traga um
copyright para proteg-la de duplicaes e vendas ilegais, neste caso, eu convido
os indivduos a fazer cpias e d-las aos amigos ou qualquer pessoa em posio
de divulgar esta informao *.
Embora eu tenha sido entrevistado acerca deste assunto em muitos locais, rdios
e programas de entrevistas em TV, os meios de comunicao de massa parecem
estar bloqueados, porque isto poderia resultar em desconfiana e investigaes
dos meios de divulgao e de seus patrocinadores. Algumas agncias
governamentais no querem que esta informao seja divulgada. Nem os
movimentos de Novos Cristos, os cultos, e mesmo muitos treinadores de
potencial humano.
Cada uma das coisas que vou relatar apenas expor a superfcie do problema. Eu
no sei como o abuso destas tcnicas pode ser parado. Eu no penso que seja
possvel legislar contra algo que freqentemente no pode ser detectado; e se os
prprios legisladores esto usando estas tcnicas, h pouca esperana de o
governo usar leis assim. Sei que o primeiro passo para iniciar mudanas gerar
interesse. Neste caso, apenas um movimento subterrneo poderia provocar isto.
Falando deste assunto, estou falando acerca de meu prprio negcio. Eu sei disto,
e sei quo efetivo isto pode ser. Eu fao fitas de hipnose e [de tcnicas]
subliminares, e, em alguns de meus seminrios, uso tticas de converso com os
13

participantes para torn-los independentes e auto-suficientes. Mas, sempre que

uso estas tcnicas, eu ressalto que estou usando-as, e todos podem escolher
entre participar ou no. Eles tambm sabem qual ser o resultado desejado.
Ento, para comear, eu quero declarar o que o fato mais bsico de todos
acerca de lavagem cerebral: EM TODA A HISTRIA DO HOMEM, NINGUM
QUE TENHA SOFRIDO LAVAGEM CEREBRAL ACREDITAR OU ACEITAR
QUE SOFREU TAL COISA. Todos aqueles que a sofreram, usualmente,
defendero apaixonadamente os seus manipuladores, clamando que
simplesmente lhes foi "mostrada a luz"...ou que foram transformados de modo
miraculoso.
O Nascimento da Converso
CONVERSO uma palavra "agradvel" para LAVAGEM CEREBRAL...e
qualquer estudo de lavagem cerebral tem de comear com o estudo do
Revivalismo Cristo no sculo dezenove, na Amrica. Aparentemente, Jonathan
Edwards descobriu acidentalmente as tcnicas durante uma cruzada religiosa em
1735, em Northampton, Massachusetts. Induzindo culpa e apreenso aguda e
aumentando a tenso, os "pecadores" que compareceram aos seus encontros de
reavivamento foram completamente dominados, tornando-se submissos.
Tecnicamente, o que Edwards estava fazendo era criar condies que deixavam o
crebro em branco, permitindo a mente aceitar nova programao.
O problema era que as novas informaes eram negativas. Ele poderia ento
dizer-lhes, "vocs so pecadores! vocs esto destinados ao inferno!". Como
resultado, uma pessoa tentou e outra cometeu suicdio. E os vizinhos do suicida
relataram que eles tambm foram to profundamente afetados que, embora
tivessem encontrado a "salvao eterna", eram tambm obcecados com a idia
diablica de dar fim s prprias vidas.
Uma vez que um pregador, lder de culto, manipulador ou autoridade atinja a fase
de apagamento do crebro, deixando-o em branco, os sujeitos ficam com as
mentes escancaradas, aceitando novas idias em forma de sugesto. Porque
Edwards no tornou sua mensagem positiva at o fim do reavivamento, muitos
aceitaram as sugestes negativas e agiram, ou desejaram agir, de acordo com
elas.
Charles J. Finney foi outro cristo revivalista que usou as mesmas tcnicas quatro
anos mais tarde, em converses religiosas em massa, em Nova Iorque. As
tcnicas so ainda hoje utilizadas por cristos revivalistas, cultos, treinadores de
potencial humano, algumas reunies de negcios, e nas foras armadas dos EUA,
para citar apenas alguns. Deixem-me acentuar aqui que eu no creio que muitos
pregadores revivalistas percebam ou saibam que esto usando tcnicas de
lavagem cerebral.
Edwards simplesmente topou com uma tcnica que realmente funcionou, e outros

14

a copiaram e continuam a copi-la pelos ltimos duzentos anos. E o mais

sofisticado de nosso conhecimento e tecnologia tornou mais efetiva a converso.
Sinto fortemente que esta uma das maiores razes para o crescimento do
fundamentalismo cristo, especialmente na variedade televisiva, enquanto que
muitas das religies ortodoxas esto declinando.
As Trs Fases Cerebrais
Os cristos podem ter sido os primeiros a formular com sucesso a lavagem
cerebral, mas teremos de ir a Pavlov, um cientista russo, para uma explicao
tcnica. Nos idos de 1900, seu trabalho com animais abriu a porta para maiores
investigaes com humanos. Depois da revoluo russa, Lnin viu rapidamente o
potencial em aplicar as pesquisas de Pavlov para os seus prprios objetivos.
Trs distintos e progressivos estados de inibio transmarginal foram
identificados por Pavlov. O primeiro a fase EQUIVALENTE, na qual o
crebro d a mesma resposta para estmulos fortes e fracos. A segunda a
fase PARADOXAL, na qual o crebro responde mais ativamente aos
estmulos fracos do que aos fortes. E a terceira a fase ULTRAPARADOXAL, na qual respostas condicionadas e padres de
comportamento vo de positivo para negativo, ou de negativo para positivo.
Com a progresso por cada fase, o grau de converso torna-se mais efetivo e
completo. So muitos e variados os modos de alcanar a converso, mas o
primeiro passo usual em lavagens cerebrais polticas ou religiosas trabalhar nas
emoes de um indivduo ou grupo, at eles chegarem a um nvel anormal de
raiva, medo, excitao ou tenso nervosa.
O resultado progressivo desta condio mental prejudicar o julgamento e
aumentar a sugestibilidade. Quanto mais esta condio mantida ou intensificada,
mais ela se mistura. Uma vez que a catarse, ou a primeira fase cerebral
alcanada, uma completa mudana mental torna-se mais fcil. A programao
mental existente pode ser substituda por novos padres de pensamento e
comportamento.
Outras armas fisiolgicas freqentemente utilizadas para modificar as funes
normais do crebro so os jejuns, dietas radicais ou dietas de acar, desconforto
fsico, respirao regulada, canto de mantras em meditao, revelao de
mistrios sagrados, efeitos de luzes e sons especiais, e intoxicao por drogas ou
por incensos.
Os mesmos resultados podem ser obtidos nos tratamentos psiquitricos
contemporneos por eletrochoques e mesmo pelo abaixamento proposital do nvel
de acar no sangue, com a aplicao de injees de insulina.
Antes de falar sobre exatamente como algumas das tcnicas so aplicadas, eu
quero ressaltar que hipnose e tticas de converso so duas coisas distintas e
diferentes -- e que as tcnicas de converso so muito mais poderosas. Contudo,

15

as duas so freqentemente misturadas ... com poderosos resultados.

Como os Pregadores Revivalistas Trabalham
Se voc desejar ver um pregador revivalista em ao, h provavelmente vrios em
sua cidade. V para a igreja ou tenda e sente-se acerca de trs-quartos da
distncia ao fundo. Muito provavelmente uma msica repetitiva ser tocada
enquanto o povo vem para o servio. Uma batida repetitiva, idealmente na faixa
de 45 a 72 batidas por minuto (um ritmo prximo s batidas do corao
humano) muito hipntica e pode gerar um estado alterado de conscincia, com
olhos abertos, em uma grande porcentagem das pessoas. E, uma vez voc esteja
em um ritmo alfa, voc est pelo menos 25 vezes mais sugestionvel do que voc
estaria, em um ritmo beta, de plena conscincia. A msica provavelmente a
mesma para cada servio, ou incorpora a mesma batida, e muitas das pessoas
iro para um estado alterado de conscincia quase imediatamente aps entrarem
no santurio. Subconscientemente, eles recordam o estado mental quando em
servios religiosos anteriores, e respondem de acordo com a programao pshipntica.
Observe as pessoas esperando pelo incio do servio religioso. Muitas exibiro
sinais exteriores de transe -- corpo relaxado e olhos ligeiramente dilatados.
Freqentemente, eles comeam a agitar as mos para diante e para trs no ar,
enquanto esto sentadas em suas cadeiras. A seguir, o pastor assistente muito
provavelmente vir, e falar usualmente com uma simptica "voz ritmada".
Tcnica da Voz Ritmada
Uma "voz ritmada" um estilo padronizado, pausado, usado por hipnotizadores
quando esto induzindo um transe. tambm usado por muitos advogados, vrios
dos quais so altamente treinados hipnlogos, quando desejam fixar um ponto
firmemente na mente dos jurados. Uma voz ritmada pode soar como se o locutor
estivesse conversando ao ritmo de um metrnomo, ou pode soar como se ele
estivesse enfatizando cada palavra em um estilo montono e padronizado. As
palavras sero usualmente emitidas em um ritmo de 45 a 60 batidas por
minuto, maximizando o efeito hipntico.
Agora, o pastor assistente comea o processo de "acumulao". Ele induz um
estado alterado de conscincia e/ou comea a criar excitao e expectativas na
audincia. A seguir, um grupo de jovens mulheres vestidas em longos vestidos
brancos que lhes do um ar de pureza, vm e iniciam um canto. Cantos
evanglicos so o mximo, para se conseguir excitao e ENVOLVIMENTO.
No meio do canto, uma das garotas pode ser "golpeada por um esprito" e cai, ou
reage como se estivesse possuda pelo Esprito Santo. Isto efetivamente aumenta
a excitao na sala. Neste ponto, hipnose e tticas de converso esto sendo
misturadas e o resultado que toda a ateno da audincia est agora tomada,
enquanto o ambiente torna-se cada vez mais tenso e excitado.
16

Exatamente neste momento, quando a induo ao estado mental alfa foi

conseguido em massa, eles iro passar o prato ou cesta de coleta. Ao fundo, em
uma voz ritmada a 45 batidas por minuto, o pregador assistente poder exortar,
"d ao Senhor...d ao Senhor...d ao Senhor...d ao Senhor". E a audincia d.
Deus pode no obter o dinheiro, mas seu j rico representante, sim.
A seguir, vem o pregador fogo-e-enxfre. Ele induz medo e aumenta a tenso
falando sobre "o demnio", "ir para o inferno", e sobre o Armageddon
prximo.
Na ltima dessas reunies que assisti, o pregador falou sobre o sangue que
brevemente escorreria de cada torneira na terra. Ele tambm estava obcecado
com um "machado sangrento de Deus", o qual todos tinham visto suspenso sobre
o plpito, na semana anterior. Eu no tinha nenhuma dvida de que todos o
tinham visto -- o poder da sugesto hipntica em centenas de pessoas assegura
que entre 10 a 25 por cento vero o que quer que lhes seja sugerido ver.
Na maioria da assemblias revivalistas, "depoimentos" ou "testemunhos"
usualmente seguem-se ao sermo amedrontador. Pessoas da audincia viro ao
palco relatar as suas histrias. "Eu estava aleijado e agora posso caminhar!". "Eu
tinha artrite e ela se foi!". Esta uma manipulao psicolgica que funciona.
Depois de ouvir numerosos casos de curas milagrosas, a pessoa comum na
audincia com um problema menor est certa de que ela pode ser curada. A sala
est carregada de medo, culpa e intensa expectativa e excitao.
Agora, aqueles que querem ser curados so freqentemente alinhados ao redor
da sala, ou lhes dito para vir frente. O pregador pode toc-los na cabea e
gritar "esteja curado!". Isto libera a energia psquica, e, para muitos, resulta a
catarse. Catarse a purgao de emoes reprimidas. Indivduos podem gritar,
cair ou mesmo entrar em espasmos. E se a catarse conseguida, eles possuem
uma chance de serem curados. Na catarse (uma das trs fases cerebrais
anteriormente mencionadas), a lousa do crebro temporariamente apagada e
novas sugestes so aceitas.
Para alguns, a cura pode ser permanente. Para muitos, ir durar de quatro dias a
uma semana, que , incidentalmente, o tempo que dura normalmente uma
sugesto hipntica dada a uma pessoa. Mesmo que a cura no dure, se eles
voltarem na semana seguinte, o poder da sugesto pode continuamente fazer
ignorar o problema... ou, algumas vezes, lamentavelmente, pode mascarar um
problema fsico que pode se mostrar prejudicial ao indivduo, a longo prazo.
Eu no estou dizendo que curas legtimas no aconteam. Acontecem. Pode ser
que o indivduo estava pronto para largar a negatividade que causou o problema
em primeiro lugar; pode ser obra de Deus. Mas afirmo que isto pode ser explicado
com o conhecimento existente acerca das funes crebro/mente.
As tcnicas e encenaes variaro de igreja para igreja. Muitos usam "falar
lnguas" para gerar a catarse em alguns, enquanto o espetculo cria intensa
excitao nos observadores.
17

O uso de tcnicas hipnticas por religies sofisticado, e profissionais asseguram

que elas tornaram-se ainda mais efetivas. Um homem em Los Angeles est
projetando, construindo e reformando um monte de igrejas por todo o pas. Ele diz
aos ministros o que eles precisam, e como us-lo. Sua fita gravada indica que a
congregao e a renda dobraro, se o ministro seguir suas instrues. Ele admite
que cerca de 80 por cento de seus esforos so para o sistema de som e de
iluminao.
Som potente e o uso apropriado de iluminao so de importncia primria em
induzir estados alterados de conscincia -- eu os tenho usado por anos, em meus
prprios seminrios. Contudo, meus participantes esto plenamente conscientes
do processo, e do que eles podem esperar como resultado de sua participao.
Seis Tcnicas de Converso
Cultos e organizaes [que ensinam] potencial humano esto sempre procurando
por novos convertidos. Para consegu-los, eles precisam criar uma fase cerebral.
E geralmente precisam faz-lo em um curto espao de tempo -- um fim-desemana, at mesmo em um dia. O que se segue so as seis tcnicas primrias
usadas para gerar a converso.
O encontro ou treinamento tem lugar em uma rea onde os participantes esto
desligados do resto do mundo. Isto pode ser em qualquer lugar: uma casa isolada,
um local remoto ou rural, ou mesmo no salo de um hotel, onde aos participantes
s permitido usar o banheiro, limitadamente. Em treinamentos de potencial
humano, os controladores daro uma prolongada conferncia acerca da
importncia de "honrar os compromissos" na vida. Aos participantes dito que, se
eles no honram seus compromissos, sua vida nunca ir melhorar. uma boa
idia honrar compromissos, mas os controladores esto subvertendo um valor
humano positivo, para os seus interesses egostas. Os participantes juram para si
mesmos e para os treinadores que eles honraro seus compromissos. Qualquer
um que no o faa ser intimado a um compromisso, ou forado a deix-los. O
prximo passo concordar em completar o treinamento, deste modo assegurando
uma alta porcentagem de converses para as organizaes. Eles tero,
normalmente, que concordar em no tomar drogas, fumar, e algumas vezes no
comer...ou lhes so dados lanches rpidos de modo a criar tenso. A razo real
para estes acordos alterar a qumica interna, o que gera ansiedade e, espera-se,
cause ao menos um ligeiro mal-funcionamento do sistema nervoso, que aumente
o potencial de converso.
Antes que a reunio termine, os compromissos sero lembrados para assegurar
que o novo convertido v procurar novos participantes. Eles so intimidados a
concordar em faz-lo, antes de partirem. Desde que a importncia em manter os
compromissos to grande em sua lista de prioridade, o convertido tentar trazer
fora cada um que ele conhea, para assistir a uma futura sesso oferecida pela
organizao. Os novos convertidos so fanticos. De fato, o termo confidencial de
merchandising nos maiores e mais bem sucedidos treinamentos de potencial
humano "vender com fanatismo!"

18

Pelo menos muitos milhares de pessoas se graduam, e uma boa porcentagem

programada mentalmente de modo a assegurar sua futura lealdade e colaborao
se o guru ou a organizao chamar. Pense nas implicaes polticas em potencial,
de centenas de milhares de fanticos programados para fazer campanha pelo seu
guru.
Fique precavido se uma organizao deste tipo oferecer sesses de
acompanhamento depois do seminrio. Estas podem ser encontros semanais ou
seminrios baratos dados em uma base regular, nos quais a organizao tentar
habilmente convenc-lo -- ou ento ser algum evento planejado regularmente,
usado para manter o controle. Como os primeiros cristo revivalistas descobriram,
um controle de longo prazo dependente de um bom sistema de
acompanhamento.
Muito bem. Agora, vamos ver uma segunda dica, que mostra quando tticas de
converso esto sendo usadas. A manuteno de um horrio que causa fadiga
fsica e mental. Isto primariamente alcanado por longas horas nas quais aos
participantes no dada nenhuma oportunidade para relaxar ou refletir.
A terceira dica: quando notar que so utilizadas tcnicas para aumentar a tenso
na sala ou meio-ambiente.
Nmero quatro: incerteza. Eu poderia passar vrias horas relatando vrias
tcnicas para aumentar a tenso e gerar incerteza. Basicamente, os participantes
esto preocupados quanto a serem notados ou apontados pelos instrutores;
sentimentos de culpa se manifestam, e eles so tentados a relatar seus mais
ntimos segredos aos outros participantes, ou forados a tomar parte em
atividades que enfatizem a remoo de suas mscaras. Um dos mais bem
sucedidos seminrios de potencial humano fora os participantes a permanecerem
em um palco frente da audincia, enquanto so verbalmente atacados pelos
instrutores.
Uma pesquisa de opinio pblica, conduzida a alguns anos, mostrou que a
situao mais atemorizante na qual um indivduo pode se encontrar, falar para
uma audincia. Isto iguala-se lavar uma janela externamente, no 85. andar de
um prdio. Ento voc pode imaginar o medo e a tenso que esta situao gera
entre os participantes. Muitos desfalecem, mas muitos enfrentam o stress por uma
mudana de mentalidade. Eles literalmente entram em estado alfa, o que
automaticamente os torna mais sugestionveis do que normalmente so. E outra
volta da espiral descendente para a converso realizada com sucesso.
O quinto indcio de que tticas de converso esto sendo usadas a introduo
de jargo -- novos termos que tem significado unicamente para os "iniciados" que
participam. Linguagem viciosa tambm freqentemente utilizada, de propsito,
para tornar desconfortveis os participantes.
A dica final se no h nenhum humor na comunicao...ao menos at que os
participantes sejam convertidos. Ento, divertimentos e humor so altamente
desejveis, como smbolos da nova alegria que os participantes supostamente
19

"encontraram".
No estou dizendo que boas coisas no resultem da participao em tais
reunies. Isto pode ocorrer. Mas afirmo que importante para as pessoas
saberem o que aconteceu, e ficarem prevenidas de que o contnuo envolvimento
pode no ser de seu maior interesse.
Atravs dos anos, tenho conduzido seminrios profissionais para ensinar s
pessoas a serem hipnotizadores, treinadores e conselheiros. Tive [como alunos]
muitos daqueles que conduzem treinamentos e reunies, que vm a mim e dizem,
"estou aqui porque eu sei que aquilo que fao funciona, mas no sei o por qu".
Depois de mostrar-lhes o como e o por qu, muitos deles tem deixado este
negcio, ou decidido abord-lo diferentemente, de uma maneira mais amorosa e
humana.
Muitos destes treinadores tem se tornado meus amigos, e marcou-nos a todos ter
experimentado o poder de uma pessoa com um microfone na mo em uma sala
cheia de pessoas. Some um pouco de carisma, e voc pode contar com uma alta
taxa de converses. A triste verdade que uma alta porcentagem de pessoas
quer ceder o seu poder - eles so verdadeiros "crentes"!
Reunies de culto e treinamentos de potencial humano so um ambiente ideal
para se observar em primeira mo o que tecnicamente chamado de "Sndrome
de Estocolmo". Esta uma situao na qual aqueles que so intimidados,
controlados e torturados comeam a amar, admirar e muitas vezes at desejar
sexualmente os seus controladores ou captores.
Mas permitam-me deixar aqui uma palavra de advertncia: se voc pensa que
pode assistir tais reunies e no ser afetado, voc provavelmente est errado. Um
exemplo perfeito o caso de uma mulher que foi ao Haiti com Bolsa de Estudos
da Guggenheim para estudar o vudu haitiano. Em seu relatrio, ela diz como a
msica eventualmente induz movimentos incontrolveis do corpo, e um estado
alterado de conscincia. Embora ela compreendesse o processo e pudesse refletir
sobre o mesmo, quando comeou a sentir-se vulnervel msica ela tentou lutar
e fugir. Raiva ou resistncia quase sempre asseguram converso. Poucos
momentos mais tarde ela sentiu-se possuda pela msica e comeou a danar, em
transe, por todo o local onde se realizava o culto vudu. A fase cerebral tinha sido
induzida pela msica e pela excitao, e ela acordou sentindo-se renascida. A
nica esperana de assistir tais reunies sem sentir-se afetado e ser um Buda, e
no se permitir sentimentos positivos ou negativos. Poucas pessoas so capazes
de tal neutralidade.
Antes de prosseguir, vamos voltar s seis dicas de converso. Eu quero
mencionar o governo dos Estados Unidos, e os campos de treinamento militar. O
Corpo de Fuzileiros Navais (the Marine Corps) afirma que quebra o moral dos
homens antes de "reconstru-los" como novos homens - como fuzileiros (marines)!
Bem, isso exatamente o que eles fazem, da mesma maneira que os cultos
vergam o moral das pessoas e as reconstrem como felizes vendedores de flores
20

nas esquinas. Cada uma das seis tcnicas de converso usada nos campos de
treinamento militar. Considerando as necessidades militares, no estou fazendo
um julgamento quanto a se isto bom ou ruim. UM FATO, que as pessoas
efetivamente sofrem lavagem cerebral. Aqueles que no querem se submeter
devem ser dispensados, ou passaro muito de seu tempo no quartel.
Processo de Decognio
Uma vez que a converso inicial realizada, nos cultos, no treinamento militar, ou
em grupos similares, no pode haver dvidas entre seus membros. Estes devem
responder aos comandos, e fazer o que estes lhes disserem. De outra forma, eles
seriam perigosos ao controle da organizao. Isto normalmente conseguido pelo
Processo de Decognio em trs passos.
O primeiro passo o de REDUO DA VIGILNCIA: os controladores
provocam um colapso no sistema nervoso, tornando difcil distinguir entre
fantasia e realidade. Isto pode ser conseguido de vrias maneiras. DIETA
POBRE uma; muito cuidado com Brownies e com Koolaid. O acar
'desliga' o sistema nervoso. Mais sutil a "DIETA ESPIRITUAL", usada por
muitos cultos. Eles comem somente vegetais e frutas; sem o apoio dos
gros, nozes, sementes, laticnios, peixe ou carne, um indivduo torna-se
mentalmente "areo". Sono inadequado outro modo fundamental de
reduzir a vigilncia, especialmente quando combinada com longas horas de
intensa atividade fsica. Tambm, ser bombardeado com experincias nicas
e intensas consegue o mesmo resultado.
O segundo passo a CONFUSO PROGRAMADA: voc mentalmente
assaltado enquanto sua vigilncia est sendo reduzida conforme o passo
um. Isto se consegue com um dilvio de novas informaes, leituras,
discusses em grupo, encontros ou tratamento individual, os quais
usualmente eqivalem ao bombardeio do indivduo com questes, pelo
controlador. Durante esta fase de decognio, realidade e iluso
freqentemente se misturam, e uma lgica pervertida comumente aceita.
O terceiro passo PARADA DO PENSAMENTO: tcnicas so usadas para
causar um "vazio" na mente. Estas so tcnicas para alterar o estado de
conscincia, que inicialmente induzem calma ao dar mente alguma coisa
simples para tratar, com uma atenta concentrao. O uso continuado traz um
sentimento de exultao e eventualmente alucinao. O resultado a
reduo do pensamento, e eventualmente, se usado por muito tempo, a
cessao de todo pensamento e a retirada de todo o contedo da mente,
exceto o que os controladores desejem. O controle , ento, completo.
importante estar atento que quando membros ou participantes so
instrudos para usar tcnicas de "parar o pensamento, eles so informados
de que sero beneficiados: eles se tornaro "melhores soldados", ou
"encontraro a luz".

21

H trs tcnicas primrias usadas para parar o pensamento. A primeira a

MARCHA: a batida do tump, tump, tump literalmente gera auto-hipnose, e
grande susceptibilidade sugesto.
A segunda tcnica para parar o pensamento a MEDITAO. Se voc passar
de uma hora a uma hora e meia por dia em meditao, depois de poucas
semanas h uma grande probabilidade de que voc no retornar conscincia
plena normal beta. Voc permanecer em um estado fixo alfa tanto mais quanto
voc continue a meditar. No estou dizendo que isto ruim - se voc mesmo o
faz. Pode ento ser benfico. Mas um fato que voc est levando a sua mente a
um estado de vazio. Eu tenho testado quem medita, com mquinas EEG, e o
resultado conclusivo: quanto mais voc medita, mais vazia se torna a sua mente,
principalmente se usada em excesso ou em combinao com decognio; todos
os pensamentos cessam. Alguns grupos espiritualistas vem isto como nirvana - o
que besteira. Isto simplesmente um resultado fisiolgico previsvel. E se o cu
na terra significa no-pensamento e no-envolvimento, eu realmente pergunto por
que ns estamos aqui.
A terceira tcnica de parar o pensamento pelo CNTICO, e freqentemente
por cnticos em meditao. "Falar em lnguas" poderia tambm ser includo nesta
categoria.
Todas as trs tcnicas produzem um estado alterado de conscincia. Isto pode ser
muito bom se VOC est controlando o processo, porque voc tambm controla o
que vai usar. Eu pessoalmente use ao menos uma sesso de auto-hipnose cada
dia, e eu sei quo benfico isto para mim. Mas voc precisa saber, se usar estas
tcnicas a ponto de permanecer continuamente em estado alfa, embora voc
permanea em um estado levemente embriagado, voc estar tambm mais
sugestionvel.
Verdadeiros Crentes & Movimentos de Massa
Antes de terminar esta seo de converso, eu quero falar sobre as pessoas que
so mais susceptveis a isto, bem como sobre os Movimentos de Massa. Eu estou
convencido que pelo menos um tero da populao aquilo que Eric Hoffer
chama "verdadeiros crentes". Eles so sociveis, e so seguidores... so pessoas
que se deixam conduzir por outros. Eles procuram por respostas, significado e por
iluminao fora de si mesmos.
Hoffer, que escreveu O VERDADEIRO CRENTE, um clssico em movimentos de
massa, diz: "os verdadeiros crentes no esto decididos a apoiar e afagar o seu
ego; tm, isto sim, uma nsia de se livrarem dele. Eles so seguidores, no em
virtude de um desejo de auto-aperfeioamento, mas porque isto pode satisfazer
sua paixo pela auto-renncia!". Hoffer tambm diz que os verdadeiros crentes
"so eternamente incompletos e eternamente inseguros"!
Eu sei disto, pela minha prpria experincia. Em meus anos de ensino e de
conduo de treinamentos, eu tenho esbarrado com isto muitas vezes. Tudo que

22

eu quero fazer tentar mostrar-lhes que a nica coisa a ser buscada a Verdade
interior. Suas respostas pessoais devero ser encontradas l, e solitariamente. Eu
sempre digo que a base da espiritualidade a auto-responsabilidade e a autoevoluo, mas muitos dos verdadeiros crentes apenas respondem que eu no
possuo espiritualidade, e vo em seguida procurar por algum que lhes dar o
dogma e a estrutura que eles desejam.
Nunca subestime o potencial de perigo destas pessoas. Eles podem facilmente
ser moldados como fanticos, que iro com muito prazer trabalhar e at morrer
pela sua causa sagrada. Isto um substituto para a sua f perdida, e
freqentemente lhes oferece um substituto para a sua esperana individual. A
Maioria Moral feita de verdadeiros crentes.
Todos os cultos so compostos de verdadeiros crentes. Voc os encontrar na
poltica, nas igrejas, nos negcios e nos grupos de ao social. Eles so os
fanticos nestas organizaes.
Os Movimentos de Massa possuem normalmente um lder carismtico. Seus
seguidores querem converter outros para o seu modo de vida ou impor um novo
estilo de vida - se necessrio, recorrendo a uma legislao que os force a isto,
como evidenciado pelas atividades da Maioria Moral. Isto significa coao pelas
armas ou punio, que o limite em se tratando de coao legal.
Um dio comum, um inimigo, ou o demnio so essenciais ao sucesso de um
movimento de massas. Os Cristo Renascidos tem o prprio Sat, mas isto no
o bastante - a ele se soma o oculto, os pensadores da Nova Era, e mais tarde,
todos aqueles que se oponham integrao de igreja e poltica, como evidenciado
pelas suas campanhas polticas contra a reeleio daqueles que se oponham s
suas opinies. Em revolues, o demnio usualmente o poder dominante ou a
aristocracia. Alguns movimentos de potencial humano so bastante espertos para
pedir a seus graduados para que associem-se a alguma coisa, o que o etiquetaria
como um culto - mas, se voc olhar mais de perto, descobrir que o demnio
deles quem quer que no tenha feito o seu treinamento.
H movimentos de massa sem demnios, mas eles raramente alcanam um maior
status. Os Verdadeiros Crentes so mentalmente desequilibrados ou mesmo
pessoas inseguras, sem esperana e sem amigos. Pessoas no procuram aliados
quando esto amando, mas eles o fazem quando odeiam ou tornam-se obcecados
com uma causa. E aqueles que desejam uma nova vida e uma nova ordem
sentem que os velhos caminhos devem ser destrudos antes que a nova ordem
seja construda.
Tcnicas de Persuaso
Persuaso no uma tcnica de lavagem cerebral, mas a manipulao da
mente humana por outro indivduo, sem que o sujeito manipulado fique consciente
do que causou sua mudana de opinio. Eu somente tenho tempo para apresentar
umas poucas das centenas de tcnicas em uso atualmente, mas a base da
persuaso sempre o acesso ao seu CREBRO DIREITO. A metade esquerda
de seu crebro analtica e racional. O lado direito criativo e imaginativo. Isto
23

est excessivamente simplificado, mas expressa o que quero dizer. Ento, a idia
desviar a ateno do crebro esquerdo e mant-lo ocupado. Idealmente, o
agente gera um estado alterado de conscincia, provocando uma mudana da
conscincia beta para a alfa; isto pode ser medido em uma mquina de EEG.
Primeiro, deixem-me dar um exemplo de como distrair o crebro esquerdo.
Polticos usam esta poderosa tcnica todo o tempo; advogados usam muitas
variaes, as quais eles chamam "apertar o lao".
Assuma por um momento que voc est observando um poltico fazendo um
discurso. Primeiro, ele pode suscitar o que chamado "SIM, SIM". So
declaraes que provocaro assentimentos nos ouvintes; eles podem
mesmo sem querer balanar suas cabeas em concordncia. Em seguida
vem os TRUSMOS. Estes so, usualmente, fatos que podem ser debatidos,
mas uma vez que o poltico tenha a concordncia da audincia, as vantagens
so a favor do poltico, que a audincia no ir parar para pensar a respeito,
continuando a concordar. Por ltimo vem a SUGESTO. Isto o que o
poltico quer que voc faa, e desde que voc tenha estado concordando
todo o tempo, voc poder ser persuadido a aceitar a sugesto. Agora, se
voc ler o discurso poltico a seguir, voc perceber que as trs primeiras
sentenas so do tipo "sim, sim", a trs seguintes so trusmos, e a ltima
a sugesto.
"Senhoras e senhores: vocs esto indignados com os altos preos dos
alimentos? Vocs esto cansados dos astronmicos preos dos combustveis?
Esto doentes com a falta de controle da inflao? Bem, vocs sabem que o Outro
Partido permitiu uma inflao de 18 por cento no ano passado; vocs sabem que o
crime aumentou 50 por cento por todo o pas nos ltimos 12 meses, e vocs
sabem que seu cheque de pagamento dificilmente vem cobrindo os seus gastos.
Bem, a soluo destes problemas eleger-me, John Jones, para o Senado dos
E.U.A."
Eu penso que voc j ouviu isto antes. Mas voc poderia atentar tambm para os
assim chamados Comandos Embutidos. Como exemplo: em palavras chaves, o
locutor poderia fazer um gesto com sua mo esquerda, a qual, como os
pesquisadores tem mostrado, mais apta para acessar o seu crebro direito. Os
polticos e os brilhantes oradores de hoje, orientados pela mdia, so com
freqncia cuidadosamente treinados por uma classe inteiramente nova de
especialistas, os quais esto usando todos os truques - tanto novos quanto
antigos - para manipul-lo a aceitar o candidato deles.
Os conceitos e tcnicas da Neuro-Lingstica so to fortemente protegidos que
eu descobri que, mesmo para falar sobre ela publicamente ou em impressos, isto
resulta em ameaa de ao legal. J o treinamento em Neuro-Lingstica est
prontamente disponvel para qualquer pessoa que queira dedicar o seu tempo e
pagar o preo. Esta uma das mais sutis e poderosas manipulaes a que eu j
me expus. Uma amiga minha que recentemente assistiu a um seminrio de duas
24

semanas em Neuro-Lingstica descobriu que muitos daqueles com quem ela

conversou durante os intervalos era pessoal do governo.
Uma outra tcnica que eu aprendi h pouco tempo inacreditavelmente
escorregadia; ela chamada de TCNICA INTERCALADA, e a idia dizer uma
coisa com palavras, mas plantar um impresso inconsciente de alguma outra
coisa na mente dos ouvintes e/ou observadores.
Quero dar um exemplo: suponha que voc est observando um comentarista da
televiso fazer a seguinte declarao: "O SENADOR JOHNSON est ajudando as
autoridades locais a esclarecer os estpidos enganos das companhias que
contribuem para aumentar os problemas do lixo nuclear". Isto soa como uma
simples declarao, mas, se o locutor enfatiza a palavra certa, e especialmente se
ele faz o gesto de mos apropriado junto com as palavras chaves, voc poderia
ficar com a impresso subconsciente de que o senador Johnson estpido. Este
era o objetivo subliminar da declarao, e o locutor no pode ser chamado para
explicar nada.
Tcnicas de persuaso so tambm freqentemente usadas em pequena escala
com muita eficcia. O vendedor de seguro sabe que a sua venda ser
provavelmente muito mais eficaz se ele conseguir que voc visualize alguma coisa
em sua mente. uma comunicao ao crebro direito. Por exemplo, ele faz uma
pausa em sua conversao, olha vagarosamente em volta pela sua sala, e diz,
"Voc pode imaginar esta linda casa incendiando at virar cinzas?". Claro que
voc pode! Este um de seus medos inconscientes, e quando ele o fora a
visualizar isto, voc est sendo muito provavelmente manipulado a assinar o
contrato de seguros.
Os Hare Krishna, ao operarem em um aeroporto, usam o que eu chamo tcnicas
de CHOQUE E CONFUSO para distrair o crebro esquerdo e comunicarem-se
diretamente com o crebro direito. Enquanto estava esperando no aeroporto, uma
vez eu fiquei por uma hora observando um deles operar. A sua tcnica era a de
saltar na frente de quem passasse. Inicialmente, sua voz era alta; ento ele
abaixava o tom enquanto pedia para que a pessoa levasse um livro, aps o que
pedia uma contribuio em dinheiro para a causa. Usualmente, quando as
pessoas ficam chocadas, elas imediatamente recuam. Neste caso, eles
ficavam chocados pela estranha aparncia, pela sbita materializao e pela voz
alta do devoto Hare Krishna.
Em outras palavras, as pessoas iam para um estado alfa por segurana, porque
elas no queriam confrontar-se com a realidade sua frente. Em alfa, elas
ficavam altamente sugestionveis, e por isto aceitavam a sugesto de levar o livro;
no momento em que pegavam o livro, sentiam-se culpadas e respondiam a uma
segunda sugesto: dar dinheiro. Ns estamos todos condicionados de tal forma
que, se algum nos d alguma coisa, ns temos de dar alguma coisa em troca neste caso, era dinheiro. Enquanto observava este trabalhador incansvel, eu

25

estava perto o bastante para perceber que muitas das pessoas que ele parara
exibiam um sinal externo de que estavam em alfa - seus olhos estavam dilatados.
Programao Subliminar
Subliminares so sugestes ocultas que somente o nosso subconsciente percebe.
Podem ser sonoras, ocultas por entre a msica; visuais, disfaradas em cada
quadro e mostrados to rapidamente na tela que no so vistos; ou espertamente
incorporados ao quadro ou desenho.
Muitas fitas de udio de reprogramao subliminar oferecem sugestes verbais
gravadas em baixo volume. Eu questiono a eficcia desta tcnica - se as
subliminares no so perceptveis, elas no podem ser efetivas, e subliminares
gravadas abaixo do nvel de audio so, por esta razo, inteis. A mais antiga
tcnica de udio subliminar usa uma voz que segue o volume da msica de tal
modo que as subliminares so impossveis de detectar sem um equalizador
paramtrico. Mas esta tcnica patenteada, e, quando eu quis desenvolver minha
prpria linha de audiocassetes subliminares, negociaes com os detentores
desta patente provaram ser insatisfatrias. Meu procurador obteve cpias das
patentes, as quais eu dei a alguns talentosos engenheiros de som de Hollywood
pedindo-lhes para criarem uma nova tcnica. Eles encontraram um modo de
modificar psico-acusticamente e sintetizar as subliminares de tal modo que elas
fossem projetadas no mesmo acorde e freqncia que a msica, assim dandolhes o efeito de fazerem parte da msica. Mas ns descobrimos que usando estas
tcnicas, no h maneira de reduzir as freqncias para detectar os subliminares.
Em outras palavras, embora eles possam ser ouvidos pela mente subconsciente,
no podem ser monitorados mesmo pelos mais sofisticados equipamentos.
Se ns pudemos criar esta tcnica to facilmente como o fizemos, eu posso
somente imaginar quo sofisticada a tecnologia se tornou, com fundos ilimitados
do governo e da publicidade. E eu estremeo s de pensar na manipulao dos
comerciais de propaganda a que estamos expostos diariamente. No h
simplesmente nenhuma maneira de saber o que h por trs da msica que voc
ouve. E pode mesmo ser possvel esconder uma segunda voz por trs da voz que
voc est ouvindo.
As sries de Wilson Bryan Key, Ph.D., sobre subliminares em publicidade e
campanhas polticas documentam bem o abuso em muitas reas, especialmente
na publicidade impressa em jornais, revistas e posters.
A grande questo sobre subliminares : eles funcionam? Eu garanto que sim. No
somente devido queles que usaram minhas fitas, mas tambm dos resultados de
tais programas subliminares por trs das msicas das lojas de departamentos.
Supostamente, a nica mensagem eram instrues para no roubar: uma cadeia
de lojas de departamentos da Costa Leste reportou uma reduo de 37 por cento
em furtos nos primeiros nove meses do teste.
Um artigo de 1984 no jornal "Brain-Mind Bulletin" declara que at 99 por cento de
nossa atividade cognitiva pode ser "no-consciente", de acordo com o diretor do

26

Laboratrio de Psicofisiologia Cognitiva da Universidade de Illinois. O longo

relatrio termina com a declarao, "estas ferramentas apoiam o uso de
abordagens subliminares tais como sugestes gravadas em fita para perder peso,
e o uso teraputico da hipnose e Programao Neuro-Lingstica".
Abuso das Massas
Eu poderia relatar muitas histrias que apoiam a programao subliminar, mas eu
gastaria muito tempo para falar mesmo dos mais sutis usos de tal programao.
Eu experimentei ir pessoalmente, com um grupo, a reunies no auditrio de Los
Angeles, onde mais de dez mil pessoas se renem para ouvir uma figura
carismtica. Vinte minutos depois de entrar no auditrio eu percebi que estava
indo e vindo de um estado alterado de conscincia. Todos que me
acompanhavam estavam experimentando a mesma coisa. Como este o nosso
negcio, ns percebamos o que acontecia, mas os que nos rodeavam nada
percebiam. Por cuidadosa observao, o que parecia ser uma demonstrao
expontnea era, de fato, uma astuta manipulao. A nica maneira que eu podia
imaginar pela qual se poderia fazer a induo ao transe era por meio de uma
vibrao de 6 a 7 ciclos por segundo que soava juntamente com o som do ar
condicionado.
Esta vibrao em particular gera um ritmo alfa, a qual tornar a audincia
altamente susceptvel s sugestes. De 10 a 25 por cento da populao capaz
de ir para um estado alterado de conscincia sonamblico; para estas pessoas, as
sugestes do locutor, se no-ameaadoras, podem potencialmente ser aceitas
como "comandos".
Vibrato
Isto nos leva a mencionar o VIBRATO. Vibrato o efeito de trmulo feito por
alguma msica instrumental ou vocal, e a sua faixa de freqncias conduz as
pessoas a entrarem em um estado alterado de conscincia. Em um perodo da
histria inglesa, aos cantores cuja voz possua um vibrato pronunciado no era
permitido cantarem em pblico, porque os ouvintes entravam em um estado
alterado de conscincia, quando ento tinham fantasias, inclusive de ordem
sexual.
Pessoas que assistem pera ou apreciam ouvir cantores como Mrio Lanza
esto familiarizados com os estados alterados induzidos pelos cantores.
ELF Agora, vamos levar esta condio um pouco mais longe. H tambm ondas
de freqncia extra-baixa (ELFs) inaudveis. Elas so eletromagnticas por
natureza. Um dos usos bsicos das ELFs a comunicao com nossos
submarinos. O dr. Andrija Puharich, um altamente respeitado pesquisador, em
uma tentativa de alertar os oficiais americanos acerca do uso pelos russos das
ELFs, realizou uma experincia. Voluntrios tinham conexes ligadas aos seus
crebros de modo a que as ondas pudessem ser medidas em um EEG. Eles eram
27

isolados em uma sala de metal que era imune penetrao de qualquer sinal
normal.
Puharich ento irradiou ondas ELF para os voluntrios. As ondas ELFs passam
direto atravs da Terra, e, claro, atravessam paredes de metal. Os que estavam
isolados no sabiam se o sinal estava ou no sendo enviado, e Puharich observou
as reaes em um aparelho: 30 por cento dos que estavam na sala acusavam o
sinal de ELF em seis ou dez segundos.
Quando eu digo "acusavam", eu quero dizer que o seu comportamento seguia as
mudanas prevista para freqncias muito precisas. Ondas abaixo de seis ciclos
por segundo causavam perturbaes emocionais e at a interrupo de funes
fsicas. Para 8.2 ciclos, eles sentiam um bem alto...um elevado sentimento, como
se estivessem em uma poderosa meditao, aprendida custa de muitos anos.
Onze at 11,3 ciclos induziam ondas de depresso e agitao, que conduziam a
um comportamento turbulento.
O Neurofone
O dr. Patrick Flanagan um meu amigo pessoal. No incio dos anos 60, como um
adolescente, Pat foi listado como um dos maiores cientistas do mundo pela revista
Life. Entre os seus muitos inventos havia um dispositivo que ele chamou
Neurofone - um instrumento eletrnico que podia, com sucesso, transmitir
sugestes diretamente atravs do contato com a pele. Quando ele tentou
patentear o dispositivo, o governou demandou para que ele provasse que era dele
o invento. Quando ele o fez, a Agncia de Segurana Nacional confiscou o
neurofone. Pat levou dois anos de batalha legal para ter sua inveno de volta.
Usando o dispositivo, voc no ouve ou v nada; ele aplicado pele, a qual Pat
afirma que a fonte de sentidos especiais. A pele contm mais sensores de calor,
toque, dor, vibrao e campos eltricos do que qualquer outra parte da anatomia
humana.
Em um de seus recentes testes, Pat conduziu dois idnticos seminrios para uma
audincia militar - um seminrio em uma noite e outro na seguinte, porque a sala
no era bastante grande para acomodar todos ao mesmo tempo. Quando o
primeiro grupo provou ser muito pouco receptivo e relutante em responder, Patrick
passou o dia seguinte fazendo uma fita de udio especial para tocar no segundo
seminrio. A fita instrua a audincia a ser extremamente calorosa, sensvel e para
que as suas mos "formigassem". A fita foi tocada atravs do neurofone, o qual foi
conectado por um fio que ele colocou ao longo do teto da sala. No havia
locutores, e assim nenhum som podia ser ouvido, e ainda assim a mensagem foi
transmitida com sucesso atravs do fio diretamente para a mente dos que
assistiam o seminrio. Eles foram calorosos e receptivos, suas mos formigaram e
eles responderam programao, com reaes que no posso mencionar aqui.
Quanto mais procuramos descobrir sobre como os seres humanos agem, atravs
28

da altamente avanada tecnologia de hoje, tanto mais aprendemos a control-los.

E o que provavelmente mais me assusta que o meio para domin-los j est a!
A televiso em sua sala e quarto est fazendo muito mais do que apenas dar-lhe
entretenimento.
Antes de continuar, deixem-me ressaltar alguma coisa a mais acerca do estado
alterado de conscincia. Quando voc vai para um estado alterado, voc passa a
usar o lado direito do crebro, o que resulta na liberao dos opiceos internos do
corpo: encefalinas e beta-endorfinas, que quimicamente so quase idnticas ao
pio. Em outras palavras, d uma boa sensao, a qual voc sempre ir querer
mais.
Testes recentes feitos pelo pesquisador Herbert Krugman mostraram que
enquanto as pessoas assistem TV, a atividade do crebro direito excede em
nmero a atividade do crebro esquerdo por uma relao de dois para um.
Colocando de maneira mais simples, as pessoas esto em um estado alterado ...
e muito freqentemente, em transe. Elas esto conseguindo a sua beta-endorfina
"fixa".
Para medir a extenso da ateno, o psicofisiologista Thomas Mulholland, do
Hospital de Veteranos de Bedford, Massachusetts, ligou telespectadores jovens a
uma mquina EEG que estava ligada a um fio que interrompia a TV sempre que o
crebro dos jovens produzisse uma maioria de ondas alfa. Embora lhes fosse
pedido que se concentrassem, somente uns poucos puderam manter o aparelho
ligado por mais do que 30 segundos!
Muitos telespectadores j esto hipnotizados. Aprofundar o transe fcil. Um
modo simples colocar um quadro preto a cada 32 quadros do filme que est
sendo projetado. Isto cria uma pulsao de 45 batidas por minuto, percebida
somente pela mente subconsciente - o ritmo ideal para provocar uma hipnose
profunda.
Os comerciais ou sugestes apresentados pelas emissoras seguindo esta induo
ao transe-alfa so muito mais comumente aceitas pelos telespectadores. A alta
porcentagem da audincia que atinge o sonambulismo profundo pode muito bem
aceitar as sugestes como comandos - pelo menos enquanto estes no
contrariarem suas convices morais, a religio ou sua auto-preservao.
O meio para dominar est aqui. At a idade de 16 anos, as crianas tero passado
de 10.000 a 15.000 horas vendo televiso - o que mais tempo do que ele
passam na escola! Na mdia dos lares, o aparelho de TV fica ligado seis horas e
44 minutos por dia - um acrscimo de nove minutos sobre o ano passado, e trs
vezes a mdia de crescimento durante os anos 70.
Isto obviamente no est melhorando...ns estamos rapidamente nos movendo
para um mundo nvel alfa - muito possivelmente o mundo Orwelliano de "1984" plcido, olhar vtreo e resposta obediente s instrues.

29

Um projeto de pesquisa de Jacob Jacoby, um psiclogo da Universidade Purdue,

descobriu que de 2.700 pessoas testadas, 90 por cento entenderam mal at
mesmo simples opinies mostradas em comerciais e "Barnaby Jones". Apenas
alguns minutos depois, o tpico telespectador esquece de 23 a 36 por cento dos
assuntos que ele ou ela v. claro que eles estavam entrando e saindo do transe!
Se voc for para um transe profundo, pode ser instrudo para relembrar - do
contrrio, automaticamente esquece tudo.
Eu toquei unicamente a ponta do iceberg. Quando voc comea a combinar
mensagens subliminares por trs da msica, projetar cenas subliminares na tela,
produzir efeitos pticos hipnticos, ouvir batidas musicais a um ritmo que induz ao
transe...voc tem uma extremamente eficaz lavagem cerebral. Cada hora que
voc passa assistindo a TV deixa-o cada vez mais condicionado. E, no caso de
voc pensar que exista uma lei contra tudo isto, esquea. No h! Existem muitas
pessoas poderosas que obviamente preferem que as coisas permaneam
exatamente como esto. Ser que elas planejam algo?
A Natureza do Comportamento do Consumidor
Influncias no Comportamento do Consumidor
Principais fatores que influenciam o comportamento de compra
Cultura
Microcultura
Classe Social
Famlia
Grupos de Referncia
Alguns comportamentos influenciados pela cultura so:
Sentido do eu e do espao
Linguagem
Vesturio e aparncia
Hbitos alimentares
Conscincia do tempo
Relacionamentos (famlia, instituies)
Valores e normas
Tendncias Culturais
Valorizao da qualidade de vida
Vida no casulo
Aparentar menos idade
Confuso nos papis dos sexos
Crescimento do terceiro setor
Viver mais tempo e melhor
Dar-se pequenas gratificaes
Consumo vigilante
Orientao tecnologia

30

Microcultura
um segmento pertencente a uma cultura maior, cujos membros partilham
formas distintas de comportamento.
Nacionalidades, religies, grupos raciais e regies geogrficas.
Classes Sociais
So divises relativamente homogneas e duradouras de uma sociedade, que
so ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores,
interesses e comportamentos similares.
No refletem apenas renda, mas tambm ocupao, nvel educacional e rea
residencial.
H tambm diferenas em termos de vesturio, conversao, atividades de lazer,
etc.
Famlia
Famlia de orientao: religio, posicionamento poltico e econmico, ambio
pessoal, auto-valorizao.
Famlia de procriao: papis e influncias do marido, mulher e filhos
(mudanas).
Grupos de Referncia
Compreendem todos os grupos que tm influncia direta ou indireta sobre as
atitudes e comportamentos da pessoa.
expem o indivduo a novos comportamentos e estilos de vida.
influenciam atitudes e o auto-conceito das pessoas, inclusive na escolha de
produtos e marcas.
Grupos de Referncia
Grupos de influncia direta so grupos de afinidade: amigos, vizinhos, colegas de
trabalho (primrios) ou religiosos, associaes profissionais, clubes (secundrios)
Grupos de influncia indireta:
Grupos de aspirao
Grupos de dissociao
Lder de opinio
Idade e Estgio no Ciclo de Vida
1 Solteiro: jovem que no mora com a famlia
2 Recm-casados: jovens, sem filhos
3 Ninho cheio I: filhos menores de 6 anos
4 Ninho cheio II: filhos maiores de 6 anos
5 Ninho cheio III: casais maduros c/filhos dependentes
Estilos de Vida
Pessoas pertencentes mesma micro-cultura, classe social, idade e ocupao
podem ter estilos de vida completamente diferentes.
Estilo de vida o padro de vida de uma pessoa expresso em suas atividades,
interesses e opinies. Retrata a pessoa por inteiro, interagindo com seu
ambiente.
Personalidade e Auto-conceito
Personalidade = conjunto de caractersticas psicolgicas distintas de uma pessoa
que levam a respostas consistentes e duradouras em seu ambiente.
31

Auto-confiana, domnio de si mesmo, autonomia, sociabilidade, adaptabilidade,

extroverso, etc.
Auto-conceito (auto-imagem)
Real: como a pessoa se v
Ideal: como a pessoa gostaria de ser vista
Externo: como a pessoa acredita que os outros a vem
Motivao
Percepo
Processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informaes
para criar um quadro significativo do mundo.
Percepes diferentes = processos diferentes de ateno, distoro e reteno
seletivas.
Percepo
Ateno seletiva:
As pessoas percebem melhor estmulos relacionados a uma necessidade
atual.
As pessoas percebem melhor os estmulos que prevem.
As pessoas percebem melhor estmulos cujos desvios sejam maiores em
relao a um estmulo normal.
Distoro seletiva:
Tendncia das pessoas interpretarem as informaes conforme suas
intenes pessoais, reforando suas pr-concepes ao invs de contrarilas.
Reteno seletiva:
As pessoas tendem a reter mais as informaes que reforcem suas atitudes
e crenas.
Aprendizagem
Envolve as mudanas no comportamento de um indivduo decorrentes da
experincia.

Existem basicamente duas correntes tericas:

A aprendizagem comportamental
A aprendizagem cognitiva
Aprendizagem

Comportamental: experincia de Pavlov. A pessoa aprende atravs da

atuao recproca de impulso (estar atualizado), estmulo (computador
ltimo modelo), sugestes (amigos, propaganda, leituras), resposta (compra)
e reforo (positivo ou negativo).

Cognitiva: baseada no raciocnio, anlise de uma determinada

situao e resoluo de problemas.
Crenas e Atitudes

Crena um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo.

Pode estar baseada no conhecimento, na opinio ou na f.

32


As crenas compem a imagem do produto e da marca.

Exemplo: impacto do pas de origem na imagem do produto/marca.

Atitude

a resistncia de uma pessoa s avaliaes favorveis e desfavorveis,

aos sentimentos emocionais em relao a algum objeto ou idia.

Estrutura mental: gostar ou desgostar de um objeto, aproximar-se ou

afastar-se dele.

Atitudes so difceis de serem mudadas.

Comportamento do Consumidor
Tipos de Processos Decisrios
Compra inicial ou pouco freqente:

Soluo ampliada de problema (complexa)

Soluo mdia de problema

Soluo limitada de problema (simples).

Comportamento do Consumidor
Tipos de Processos Decisrios
Compra repetida:

Soluo repetida de problema (inrcia)

Tomada de deciso habitual (lealdade marca)

Comportamento do Consumidor
Tipos de Processos Decisrios
Compra por impulso
Busca de variedade
Comportamento do Consumidor
A soluo ampliada de problema (compra complexa) mais freqente
quando trs condies esto presentes:
H um alto grau de envolvimento pessoal na compra
As alternativas so diferenciadas de maneiras variadas
H tempo disponvel suficiente para a tomada de deciso.

33

Comportamentos de Compra
I Produtos caros, compra no freqente, muitos riscos. Muita chance
de haver dissonncia ps-compra.
II Produtos medianamente caros, compra no freqente, muita
importncia do vendedor.
III Familiaridade com os produtos e marcas, compra freqente,
pouca lealdade, promoes so eficientes.
IV Busca de variedade por opo e no por insatisfao.
Papis de Compra

Iniciador: d a idia
Influenciador: opinio importante
Decisor: decide a compra
Comprador: responsvel pelo ato da compra
Usurio: utiliza o produto
envolvimento
Alto

Baixo
envolvimento

Diferenas
grandes entre
marcas

Compra complexa
(I)

Busca de
variedade (III)

Diferenas
pequenas entre
marcas

Compra com
Dissonncia
reduzida (II)

Compra habitual
(IV)

34