MARKETING PARA EMPRESAS E PROFISSIONAIS DE SOFTWARE

Estratgias para Montar e Administrar sua Software-House

Ramos de Souza Janones

MARKETING PARA EMPRESAS E PROFISSIONAIS DE SOFTWARE

Estratgias para Montar e Administrar sua Software-House

Marketing para Empresas e Profissionais de Software - Estratgias para Montar e Administrar sua Software-House Copyright Editora Cincia Moderna Ltda., 2012

Todos os direitos para a lngua portuguesa reservados pela EDITORA CINCIA MODERNA LTDA. De acordo com a Lei 9.610, de 19/2/1998, nenhuma parte deste livro poder ser reproduzida, transmitida e gravada, por qualquer meio eletrnico, mecnico, por fotocpia e outros, sem a prvia autorizao, por escrito, da Editora. Editor: Paulo Andr P. Marques Produo Editorial: Aline Vieira Marques Assistente Editorial: Amanda Lima da Costa Capa: Paulo Vermelho Diagramao: Lcia Quaresma Copidesque: Luciana Nogueira Vrias Marcas Registradas aparecem no decorrer deste livro. Mais do que simplesmente listar esses nomes e informar quem possui seus direitos de explorao, ou ainda imprimir os logotipos das mesmas, o editor declara estar utilizando tais nomes apenas para fins editoriais, em benefcio exclusivo do dono da Marca Registrada, sem inteno de infringir as regras de sua utilizao. Qualquer semelhana em nomes prprios e acontecimentos ser mera coincidncia.

FICHA CATALOGRFICA

JANONES, Ramos de Souza. Marketing para Empresas e Profissionais de Software - Estratgias para Montar e Administrar sua Software-House Rio de Janeiro: Editora Cincia Moderna Ltda., 2012.

1. Marketing. 2. Programao de Computador Programas e Dados I Ttulo ISBN: 978-85-399-0216-3 CDD 658.8 005

Editora Cincia Moderna Ltda. R. Alice Figueiredo, 46 Riachuelo Rio de Janeiro, RJ Brasil CEP: 20.950-150 Tel: (21) 2201-6662/ Fax: (21) 2201-6896 E-MAIL: LCM@LCM.COM.BR WWW.LCM.COM.BR

02/12

DEDICATRIA
Este livro dedicado a todos meus amigos e familiares.

SUMRIO

PREFCIO DO AUTOR
O Mercado de Software As Modalidades de Software
Software de Prateleira Software Sob Encomenda Software de Aluguel Tendncia

XV
xv xvi
xvi xvii xvii xviii

Para Quem Este Livro Sobre o Livro Para Entender Melhor o Livro Comunidade On-Line de Empreendedores de Software

xix xix xxiii xxiii

SOBRE O AUTOR PARTE 1 - ESTRATGIAS E PROGRAMAS DE PREOS

Estabelecimento do Preo
Os Objetivos da Empresa Determinao da Demanda A Concorrncia Estimativas de Custos

XXIV 1
4
4 4 6 7

Estratgias de Preos
Estratgia de Aumento de Linha de Produtos Estratgia de Preo pela Verso do Produto Estratgia de Descontos para Grupos de Clientes Estratgia de Formas de Pagamento Estratgia de Descontos por Quantidade Estratgia de Desconto por Concesses Estratgia de Preo por Ocasio

8
8 10 10 12 12 13 13

| VIII | Marketing para Empresas e Profissionais de Software

Links Recomendados
Sites de Pagamento On-Line Intermedirios Servios de Gateway de Pagamento

16
16 17

PARTE 2 - QUANTO COBRAR?

Levantamento dos Custos
Custos Fixos Custos Variveis

19
21
22 22

Quanto o Profissional Freelancer deve Cobrar?

Calculando o Preo

23
24

Quanto Uma Empresa de Software Sob Demanda Deve Cobrar?

Calculando o Preo

28
30

Sobre o Custo de Software Quanto Cobrar por Software de Prateleira? Quanto Cobrar por Software de Aluguel?
O Tempo de Retorno Concluso

34 35 40
45 45

Quanto Cobrar pelo Suporte e Manuteno de Sistema? Referncia Complementar

46 51

PARTE 3 - ASPECTOS LEGAIS

O Contrato
Contratos na Instalao do Software So Vlidos?

53
55
58

Registros e Patentes de Software

Mas Como Fazer o Registro Junto ao INPI?

60
61

Sobre a Contratao de Profissionais de Software em uma Software-House Sobre os Direitos de Banco de Dados Economizando na Contratao de Profissionais
Banco de Horas Estagirios e Prossionais Maduros

62 63 64
64 65

Sumrio | IX |

Menos Impostos Dentro da Lei

Retiradas Graticaes e Reembolsos Distribuio de Lucros x Pr-Labore

65
66 66 67

Referncias Complementares

72

PARTE 4 - ATENDIMENTO E SUPORTE AO CLIENTE

Definio de Atendimento
Funes do Atendimento Perl do Prossional de Atendimento

73
75
84 85

Como Criar e Apresentar um Oramento

Modelo de Oramento

87
88

A Documentao de Suporte e Atendimento

Relatrio de Visitas Chamada de Suporte Tcnico Sugesto de Melhorias

90
93 95 96

Formas de Suporte Tcnico

Suporte Remoto Treinamento On-Line Construo de FAQ Construo de Apresentaes e Treinamentos em Vdeo Flash

99
100 101 103 104

Wikipdia como Forma de Suporte Tcnico Como Cobrar de Clientes Inadimplentes Referncias Complementares

105 107 109

PARTE 5 - COMO VENDER SOFTWARES

Processos de Vendas
Reconhecimento do Problema Descrio da Necessidade Geral Especicao do Produto Procura de Fornecedores Solicitao da Proposta

111
114
114 115 115 116 117

| X | Marketing para Empresas e Profissionais de Software

Seleo do Fornecedor Especicao do Pedido de Rotina Reviso do Desempenho

117 118 118

Marketing Pessoal
Criando Uma Rede de Relacionamentos Criando Uma Imagem de Prossional de Tecnologia e Negcios

119
122 125

Propaganda: Divulgando Seus Produtos e Servios

Tipos de Mdia Tendncias para Anncios de Software

127
132 136

O Comportamento do Consumidor de Tecnologia

O Comportamento do Consumidor de Tecnologia Pessoal Fatores Culturais Fatores Sociais Fatores Pessoais Fatores Psicolgicos

140
140 140 141 143 144

O Comportamento do Consumidor de Tecnologia Empresarial Promoo de Vendas

Algumas Estratgias de Promoo de Vendas Quando Fazer Promoo de Vendas?

147 148
150 155

Release Relaes Pblicas Parcerias Estratgicas

Como Montar Uma Parceria

157 158 162

164

Fora de Vendas
Objetivos Para Uma Equipe de Fora de Vendas O Tamanho e Remunerao da Fora de Vendas Recrutamento e Seleo de Fora de Vendas Treinamento de Vendedores Superviso de Vendedores Motivao dos Vendedores Quando os Vendedores No Baterem as Metas?

165
166 168 169 170 170 171 174

Sumrio | XI |

Consideraes Finais

175

Referncias Complementares Relao de Publicadores de Software e Distribuidores Via Download e/ou de Prateleira

185 185

PARTE 6 - VENDENDO SEU SOFTWARE PELA INTERNET

Criao de Um Site
Flash: Usar ou No Usar? O Que Um Site de Software Deve Ter?

187
189
190 191

Divulgando Seu Site na Internet

Sites de Busca Otimizao de Sites de Busca Otimizao de Resultados no Google

194
195 196 202

Divulgando Seu Software em Sites de Download Vendendo Seus Softwares na Internet e no Mundo Links Patrocinados
Trabalhando com o Google AdWords

203 207 213

214

E-Mail Marketing Estratgia de Minisites Estratgia de Blogs Estratgia de Redes Sociais Estratgia de Artigos Eventos On-Line Consideraes Finais Referncias Complementares

222 222 223 223 224 225 227 228

PARTE 7 - ENDOMARKETING
O Ambiente de Trabalho O Que os Colaboradores Procuram?

229
231 232

| XII | Marketing para Empresas e Profissionais de Software

Criao de Um Ambiente de Comunicao e Colaborao On-Line Funcionrio Recebeu Proposta de Outra Empresa
Elaborar Plano de Participao dos Lucros da Empresa Elaborao de Minieventos Internos Concluso

235 236
237 239 241

Leitura Complementar

241

PARTE 8 - COMO LEVANTAR DINHEIRO PARA SUA SOFTWARE-HOUSE

Links teis
Entidades de Apoio s Empresas de Software Entidades de Apoio a Empresas em Geral

243
246
246 246

Capital de Giro Linhas de Crdito para Expanso de Empresas Microcrdito Capitalistas de Risco Dicas Para Pegar Emprstimo Concluso Referncias Complementares

247 248 249 250 251 252 253

PARTE 9 - CRIAO E EXECUO DE EVENTOS

Tipos de Eventos Fsicos Tipos de Eventos On-Line Criao de Eventos Fsicos
Localizao/Ponto Equipamentos Data e Tempo de Durao Registro dos Participantes Servio de Buf Leis

255
258 258 259
262 264 264 265 266 266

Sumrio | XIII |

Obteno de Patrocnio
Compreendendo a Necessidade Criao de Proposta de Patrocnio Administrao do Dinheiro

268
268 269 271

Organizao de Eventos On-Line

Contratao do Servio de Eventos On-Line Taxa de Transmisso Registro dos Participantes A Divulgao Realizao do Evento

271
274 275 275 276 276

Contedo Complementar

277

ANEXO 1 - SUGESTES DE FERRAMENTAS E SERVIOS

Ferramentas para Rastro da Audincia
Google Adplanner Google Analytics SEOMOZ

279
281
281 282 283

Monitoramento em Redes Sociais

Twenty Feet 48ers Addicti-o-matic CoTweet

284
284 285 286 287

Monitoramento de Site e Relevncia

Pingdom

288
288

Monitoramento da Concorrncia
Trend.ly Compete Copernic DomainTools

289
289 290 291 292

Criao de Pesquisas
Survey Monkey

293
293

| XIV | Marketing para Empresas e Profissionais de Software

Interao com Clientes

LiveZilla

294
294

Servios de Eventos, Conferncias e Treinamentos On-Line em Tempo Real

Adobe Acrobat Connect Pro BeamYourScreen Dimdim Elluminate eZemeeting GatherPlace Microsoft LiveMeeting ReadyTalk Cisco WebEx

295
295 296 296 297 298 299 300 301 302

ANEXO 2 - MODELOS DE CONTRATOS DE SERVIOS DE SOFTWARE

Modelo de Contrato para Desenvolvimento de Sistemas Modelo de Contrato de Implementao e Locao de Sistema de Informtica Modelo de Contrato de Execuo de Servios de Informtica Modelo de Contrato de Manuteno de Software

303
305

Modelo de Contrato de Cesso de Uso de Programa de Informtica 310 314 319 322

PREFCIO DO AUTOR

O MERCADO DE SOFTWARE
Todos os ramos so possveis, mas s um ser seguido Desconhecido.

este primeiro captulo vamos analisar o mercado de software no Brasil e observar as tendncias mundiais que podem fazer parte do futuro deste setor. Segundo pesquisas realizadas pelo Massachusetts Institute of Technology (MIT) sobre o mercado mundial de softwares, o Brasil o stimo maior mercado, e outras pesquisam indicam que no ano de 2011 o setor crescer 450% s no Brasil. O mercado interno brasileiro foi responsvel por 7,7 bilhes de dlares com previso de crescimento de 11% ao ano, isso sem contar com as exportaes que foram de 100 milhes de dlares. O que muito pouco em comparao com a ndia que exportaram 4 bilhes de dlares. Estes dados so de 2004 quando esta pesquisa foi feita. O mercado interno e externo de software tende a crescer rapidamente. Uma prova disto a crescente aquisio de empresas de software nacionais por empresas estrangeiras para ingressar no mercado brasileiro. Segundo pesquisa realizada pela Internet Data Center (IDC) em parceria com a Associao Brasileira de Empresas de Software (ABES), 73% dos softwares utilizados no Brasil so do exterior, podendo ser reduzidos para 70% nos prximos anos. O mercado nacional

| XVI | Marketing para Empresas e Profissionais de Software

composto por 7.700 empresas, dedicadas ao desenvolvimento, produo e distribuio de software e de prestao de servios, sendo 94% destas empresas classicadas como micro e pequenas empresas. Para iniciar a anlise, precisamos conhecer as modalidades de comercializao de software existentes ou ao menos as mais praticadas.

AS MODALIDADES DE SOFTWARE
Existem trs tipos de modalidade de comercializao de softwares:

SOFTWARE DE PRATELEIRA
O software de prateleira aquele comercializado em embalagens e distribudo a varejistas. Nesta modalidade, uma empresa de software normalmente acha que seu desao produzir e embalar discos e manuais de software, e ento envi-los aos distribuidores, que os remetem aos varejistas que, por sua vez, os entregam aos clientes. Os clientes levam o software para a casa ou para o escritrio e o instalam em seus discos rgidos. Em seguida, os usurios fazem o registro junto empresa desenvolvedora do software para receber suporte tcnico e possveis atualizaes alm de receber propaganda de novas verses do software.

Prefcio do Autor | XVII |

SOFTWARE SOB ENCOMENDA

O software sob encomenda aquele encomendado pelo cliente a um desenvolvedor ou software-house que desenvolve sob medida para suas necessidades. O desenvolvedor vai ao cliente, faz uma reunio, analisa suas necessidades, realiza uma pr-anlise do sistema, elabora um oramento e envia ao cliente para autorizao de desenvolvimento. Aps o desenvolvimento e a realizao de testes, instalado no computador do cliente, que comea a utilizar o sistema. feito um contrato de manuteno e suporte ao sistema. Com o passar do tempo, o cliente pede novas solues para seus problemas e a empresa ou desenvolvedor responsvel continua seu trabalho.

SOFTWARE DE ALUGUEL
Parecido com o software de prateleira, nesta opo o desenvolvedor ou software-house j possui uma soluo para um determinado ramo de atividade econmica e comercializa para empresas dos setores que atende. Alm de pagar um valor de licenciamento do software, o usurio paga uma taxa mensal de aluguel do software. Este aluguel garante o suporte tcnico ao sistema e dvidas dos usurios, alm de garantir o melhoramento contnuo do sistema e suas atualizaes. Esta modalidade pode ser comercializada de trs formas: A soluo completa: Neste caso, o desenvolvedor oferece sua soluo completa ao cliente, independente de us-la em sua totalidade ou no.

| XVIII | Marketing para Empresas e Profissionais de Software

Por mdulos:Na qual o cliente adquire os mdulos do sistema que preferir e, de acordo com a insero de novos mdulos, o valor da mensalidade se altera. Por quantidade de cadastros: O sistema limitado a um nmero predeterminado de cadastros ou operaes. Exemplo: At 10.000 clientes, o valor do aluguel R$ 300,00. De 10.001 a 20.000 clientes, o valor do aluguel de R$ 450,00.

TENDNCIA
H uma nova tendncia surgindo no mercado mundial: os sistemas on-line, que so softwares desenvolvidos para funcionar 100% atravs da internet que podem ser acessados atravs de um browser de navegao. O processo de comercializao idntico modalidade de software de aluguel, a diferena est no fato de no precisar instalar na mquina do cliente, cando instalado e hospedado em um servidor de responsabilidade do desenvolvedor ou software-house ou at mesmo terceirizado. A grande vantagem desta modalidade o fato de o usurio no precisar investir em grandes equipamentos, backup, e a facilidade de uso em diferentes computadores dentro e fora da empresa, podendo acessar de qualquer computador ou sistema operacional. Conforme o uso da internet de banda larga e mudana de comportamento dos consumidores esta a grande tendncia do futuro, j concretizada nos EUA ena Europa e que se inicia, j h algum tempo, mesmo que de forma tmida, no Brasil e deve ganhar cada vez mais fora.

Prefcio do Autor | XIX |

PARA QUEM ESTE LIVRO

Este livro para todos aqueles que empreendem ou pretendem empreender no mercado nacional de software. Foi escrito pensando em uma lacuna no mercado editorial com temas especcos sobre marketing focado em negcios de software e conta com a experincia do autor no mercado de software e seus conhecimentos em marketing para alcanar maior sucesso em seus objetivos. Alm disto, o autor j ministrou aulas sobre o tema, trazendo para o contedo desta obra as dvidas dos empreendedores do setor de TI.

SOBRE O LIVRO
nesta pequena introduo sobre o mercado de software e formas de comercializao e distribuio de softwares existentes que iremos nos basear para a construo deste livro, no qual sero abordados no apenas estratgias de venda de softwares, mas tambm toda uma estrutura bsica de funcionamento de uma empresa de software, tais como: ESTRATGIAS DE PREOS

Existem diversas estratgias sobre preos e este captulo foi criado antes do captulo que ensina mtodos sobre elaborao de preos para que o empreendedor tenha conscincia de que o preo o ltimo fator a ser levado em considerao nas estratgias da

| XX | Marketing para Empresas e Profissionais de Software

empresa e possa concorrer no mercado. E servir de base para iniciar uma anlise profunda sobre o mercado, seus concorrentes, pontos fortes e fracos a m de alcanar maior sucesso na elaborao de estratgias da empresa. QUANTO COBRAR

Um captulo todo dedicado a elaborao de preos, seja para prossionais freelancers, software sob demanda, software de prateleira, aluguel e manuteno de software. O leitor ir descobrir porque os preos podem variar de empresa para empresa, alm de receber dicas para que possa ter um melhor oramento da empresa. ASPECTOS LEGAIS

H aspectos legais inerentes a uma empresa de software e outras comuns a empresas em geral. Neste captulo, sero apresentadas questes especcas para empresas e prossionais do software e tambm gerais para empresas. No anexo 1 o leitor encontrar modelos de contratos que podero ser teis ao dia a dia da empresa. Alm disto, o leitor aprender como economizar com impostos de forma legal. ATENDIMENTO E SUPORTE TCNICO

Sero tratados, ainda neste captulo, assuntos sobre a pr e a ps-venda, muito importantes em todo o processo, no apenas da empresa, mas do marketing, sendo de suma importncia para o empreendedor a m de evitar conitos e melhorar o atendimento e cobrana de clientes.

Prefcio do Autor | XXI |

COMO VENDER SOFTWARE

Esta a parte mais importante para a grande maioria dos empresrios. muito difcil vender softwares. Neste captulosero apresentados dicas, processos e estratgias para aumentar as chances de vendas de uma software-house, e de como elaborar estratgias de vendas, sem deixar que o preo seja o grande fator diferencial, o que errado, como apresentado no primeiro captulo deste livro. COMO VENDER SOFTWARES PELA INTERNET

A internet sem dvidas um excelente canal de vendas e prospeco de novos clientes e de criao de relacionamentos. Este captulo fundamental para qualquer empresa de software aumentar suas chances de vendas em todo o Brasil e no exterior. Alm disto, a internet permite que microempresas de software possam competir com as grandes empresas em p de igualdade, uma vez que podem se utilizar dos mesmos recursos e estar presentes nos mesmos lugares. E tudo isso, alm de estratgias e ferramentas sero abordados neste captulo. ENDOMARKETING

Neste livro, muito ser tratado sobre o marketing focado no pblico externo (clientes) e neste captulo ser tratado o marketing interno (funcionrios) chamado de endomarketing. Este um assunto de fundamental importncia na medida em que h uma carncia enorme de prossionais de tecnologia e, principalmente, de reteno de talentos. Muito ser mencionado no decorrer deste livro sobre o tema, principalmente no captulo Aspectos Legais. Sendo este um captulo de fundamental importncia.

| XXII | Marketing para Empresas e Profissionais de Software

COMO LEVANTAR DINHEIRO PARA SUA SOFTWARE-HOUSE

Toda empresa precisa de capital, seja para suas operaes no dia a dia, seja para a criao de novos projetos, expanso, produo, distribuio, estratgias, enm, h vrios motivos. Este um captulo que tem como objetivo apresentar formas de se obter um capital, seja atravs de bancos, programas de governo ou at mesmo de capitalistas de risco ou anjos investidores. COMO ORGANIZAR E EXECUTAR EVENTOS

Muito foi mencionado no decorrer do livro sobre a criao de eventos. So grandes oportunidades de: Criar relacionamento com os atuais clientes. Proporcionar uma network entre empresrios que participam do evento. Realizar "treinamento" disfarado em palestra sobre o novo software ou atualizao. Gerar novos negcios no momento do evento. Facilitar o levantamento de indicaes de novos clientes feito pelos prprios clientes. Permitir que possveis novos clientes possam experimentar o software. Gerarmdiaespontnea. Vender software.

Neste captulo, vamos tratar de eventos fsicos e de eventos on-line, tornando este um captulo fundamental. Alm disto, nos quadros sero apresentadas dicas sobre como falar em pblico.

Prefcio do Autor | XXIII |

PARA ENTENDER MELHOR O LIVRO

Todo o livro, alm deste contedo apresentado, possui dicas, estudos de casos, tempestades de ideias que so ideias do autor, que podem ser postas em prtica pelos empreendedores e artigos sobre assuntos relevantes. Ao nal de cada captulo, h links de leituras complementares e dicas de softwares e servios on-line nos quais o leitor encontrar ferramentas teis relativos aos temas propostos. Os links do livro foram reduzidos por ferramentas on-line gratuitas de encurtamento de URL, por isso, no site do livro (www. sucessocomsoftware.com.br) o leitor poder encontrar erratas caso estes servios de encurtamento de URL venham a falhar no decorrer do tempo.

COMUNIDADE ON-LINE DE EMPREENDEDORES DE SOFTWARE

No mesmo site foi criada uma comunidade on-line para que os leitores possam se encontrar e trocar ideias, informaes e, quem sabe, criar alianas tema que faz parte do captulo Vendendo Software, alm da participao do autor. O autor ainda mantm um Twitter com dicas, links sobre a comunidade, a m de estimular a troca de conhecimentos entre os

| XXIV | Marketing para Empresas e Profissionais de Software

participantes da comunidade em: www.twitter.com/sucessocomsoft. Alm do Twitter deste livro voc pode acompanhar o Twitter do autor: www.twitter.com/Ramosinfo. No hotsite do livro (www.sucessocomsoftware.com.br) voc poder participar de uma rede social voltada exclusivamente para empresrios e prossionais de software, podendo aumentar seu network, trocar ideias sobre negcios, estratgias, rmar parcerias e muito mais.

SOBRE O AUTOR
Ramos de Souza Janones publicitrio, engenheiro de software e gerente de projetos. Desenvolve sistemas em diversas reas desde 1994, tendo como principais linguagens de programao: Delphi, PHP, Ruby ePhython. Atualmente trabalha em consultoria de desenvolvimento de sistemas. O autor mantenedor do portal Ramos da Informtica (www. ramosdainformatica.com.br), que uma comunidade focada em desenvolvedores de software e analistas de banco de dados. Autor dos livros Delphi com Oracle e RaveReport com Delphi e dos E-Books: Desenvolvendo aplicaes e treinamentos Multimdia e PHP com MySQL. J foi editor da extinta revista multimdia DELPHI LINE e escreve artigos para sites e revistas especializadas, alm de apresentar e ministrar treinamentos e palestras on-line.

PARTE 1 ESTRATGIAS E PROGRAMAS DE PREOS

No se vende pelo preo. Se vende o preo. Philipe Kotler

odas as organizaes visam ao lucro e, por isso, determinam seus preos para seus produtos e servios, pois mesmo aquelas que no visam ao lucro determinam seus preos para cobrir suas despesas. Existem diversos termos para preo: parties pblicas e at mesmo privadas como bancos, que cobram taxas por seus servios; eles emprestam dinheiro cobrando juros que nada mais que o preo do dinheiro; voc paga aluguel pela sua casa ou apartamento; um artista ou palestrante cobra um cach; o preo de um funcionrio seu salrio; e assim h vrias denominaes diferentes para preo. O preo um dos fatores de marketing para qualquer empresa de qualquer rea e o mais fcil de alterar. mais fcil alterar o preo que qualquer outra caracterstica de um produto ou servio. O preo muitas vezes utilizado com estratgia de mercado por diversas empresas de qualquer rea. No entanto, o preo deve ser o ltimo fator a ser trabalhado em qualquer estratgia, caso contrrio poder entrar em uma guerra de preos. Hoje com a internet podemos conhecer facilmente diversos produtos relativamente iguais com os mais diversos preos e que podem inuenciar, e inuenciam, na deciso de compra dos consumidores. As formas de comunicao hoje so muito baratas e os sistemas de computadores esto cada vez mais sosticados, facilitando a negociao com vrias empresas e desenvolvedores de software de todo o Brasil e at mesmo do mundo. E por isso muito importante um captulo dedicado especialmente s estratgias de preos, fazendo este um captulo complementar.

| 4 | Marketing para Empresas e Profissionais de Software

ESTABELECIMENTO DO PREO
Inicialmente vamos trabalhar com a hiptese de que voc j tenha um software desenvolvido e a partir de agora vamos chamar seu software de produto. Alm disto, vamos imaginar que sua empresa est toda preparada para comercializar e dar atendimento ps-venda de seu produto. Chegou a hora de estipular o preo e para isso preciso analisar diversos fatores, tais como: concorrncia, tamanho do mercado, regio onde ir atender e objetivos da empresa. Vamos analisar cada um destes pontos:

OS OBJETIVOS DA EMPRESA
Os objetivos da empresa podem ser os mais variados, e mudar conforme o tempo. H empresas que optam por ser altamente lucrativas, com poucos clientes, outras escolhem o objetivo de lderes em participao de mercado com um grande nmero de clientes. Outras empresas adotam a estratgia de custo da empresa e um objetivo de lucro mensal. Para cada uma destas estratgias baseadas em preo existem diversos fatores.

DETERMINAO DA DEMANDA
Para ilustrar melhor vamos analisar o mercado de lojas varejistas que utilizam softwares de automao comercial e nanceira. Quantas lojas existem em sua cidade, regio ou pas que podem usar seu software? Esta a demanda. Agora vamos supor que seu software

Parte 1 - Estratgias e Programas de Preos | 5 |

seja mais especco para um ramo de atividade que existe menos, como o de funerrias. Quantas funerrias existem em sua cidade, regio ou pas? Observe que a demanda do primeiro exemplo bem maior que a do segundo. E ainda no estamos analisando a concorrncia, apenas a demanda, independente da concorrncia. Com estes dois cenrios em mente chegamos sensibilidade ao preo dos consumidores. Para o caso especco do software podemos citar: 1. Valor nico: os compradores so menos sensveis ao preo quando o produto exclusivo, como um software desenvolvido sob encomenda, algo que ainda no exista no mercado, ou pelo menos desconhea. Conscincia da existncia de substitutos: os consumidores so menos sensveis a preo quando tm menos conscincia a substitutos. Diculdade de comparao: os compradores so menos sensveis a preo quando no podem facilmente comparar a qualidade de substitutos. Preo total: Quanto menor o preo total do produto em relao renda do cliente, menor a sensibilidade em relao ao preo. Benefcio: Quanto maior o benefcio do software ou servio ao cliente, menos sua sensibilidade a preo. Custo compartilhado: o comprador menos sensvel ao preo, quando parte do custo assumida por terceiros. por isso que muitos no se incomodam com propagandas veiculadas a software, desde que isso torne seus custos menores. E tambm mostra a importncia de parcerias, que trataremos mais adiante.

2.

3.

4.

5. 6.

| 6 | Marketing para Empresas e Profissionais de Software

A CONCORRNCIA
Dizem que observar a concorrncia algo muito importante para a determinao de preos. errado. O preo deve ser o ltimo fator a ser levantado em conta sobre a concorrncia. Muitos empresrios concorrem ou preferem concorrer utilizando a estratgia de preos para atrair o consumidor, baixando ou igualando seu preo ao do concorrente. Isso errado; o preo deve ser o ltimo fator a ser alterado para concorrer no mercado. H outros aspectos mais importantes que o preo, tais como a qualidade e tecnologia usada para o desenvolvimento do software, o atendimento e suporte ao cliente, diferenciao dos servios em relao concorrncia, formas de pagamentos e outros fatores muito mais relevantes que o preo. Antes de cometer este erro preciso fazer uma anlise mais profunda sobre a concorrncia e o mercado ao qual pretende atuar, como: regio, tamanho do mercado/demanda, pontos fortes e fracos da concorrncia em relao a sua empresa e produto, conhecer os atuais clientes dos concorrentes e o que pensam sobre eles, quais as estratgias utilizadas por eles e, com estas informaes, buscar uma diferenciao e montar suas estratgias de ataque concorrncia, levando por ltima opo o preo. Ao fazer uma anlise da concorrncia preciso ter em mente algumas perguntas: 1. 2. Em que regio pretende trabalhar? Qual o tamanho do mercado nessa regio? (Se for um software de automao comercial, levantar quantas lojas de varejo existem na regio, onde pretende trabalhar; este dado voc consegue na associao comercial e na prefeitura de sua cidade).

Parte 1 - Estratgias e Programas de Preos | 7 |

3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Quais so seus concorrentes diretos na regio em que pretende trabalhar? Como trabalham seus concorrentes no atendimento e suporte a clientes? Quais os pontos positivos e negativos dos produtos e servios de cada um dos concorrentes? Quais seus prprios pontos positivos e negativos? Qual o preo dos produtos e servios de cada concorrente? Quais so as formas de pagamento que os concorrentes oferecem a seus clientes? Eles possuem parcerias? Que tipo de parcerias pode fazer na sua regio? (Associaes comerciais, empresas e prossionais de informtica, entre outros).

Ao nal do levantamento destas informaes possvel ter uma viso geral dos seus concorrentes e o que pode ser feito para melhorar sua empresa, produtos e servios em relao aos mesmos e traar estratgias diferenciadas para se destacar e garantir o sucesso. Assim, voc ver que o fator preo dever ser o ltimo a ser levado em considerao.

ESTIMATIVAS DE CUSTOS
Outro fator determinante para a elaborao de preos so as estimativas de custos de operao da empresa. No prximo captulo deste livro sero levantados todos possveis custos para uma elaborao de preos.

| 8 | Marketing para Empresas e Profissionais de Software

ESTRATGIAS DE PREOS
At o momento foram apresentadas questes que devem ser levadas em conta para a elaborao e estratgias de preos. Vale lembrar que o preo deve ser o ltimo fator na concorrncia como estratgia, mas estudaremos aqui algumas estratgias utilizadas tendo o fator preo, que podem ser inseridas em suas futuras estratgias de comunicao e vendas. A partir deste momento vamos ilustrar as possibilidades de estratgias de preos pensando que voc j possui o valor nal de seus produtos e servios.

ESTRATGIA DE AUMENTO DE LINHA DE PRODUTOS

Existem fatores psicolgicos na determinao de preos: se o preo for muito baixo em relao aos concorrentes, os clientes podero pensar que a qualidade do software e do servio prestado no boa, podendo optar pelo mais caro. Claro que existem diversos tipos de clientes: h aqueles que compram pela qualidade e aqueles que compram pelo preo, no se importando muito com a qualidade. Para cada grupo de clientes possvel fazer uma estratgia de preos. O exemplo a seguir, apesar de no ser voltado a software, pode muito bem ser usado para negcios de software. Uma empresa de iogurtes local possui h anos uma marca de iogurte bastante conhecida aqui na regio de minha cidade,

Parte 1 - Estratgias e Programas de Preos | 9 |

Ituiutaba em Minas Gerais. concorrente direto de grandes marcas de iogurtes nacionais, porm voltado ao mercado regional. Possui tima qualidade e sabor, no perdendo em nada para os grandes do setor. A grande vantagem que devido a um custo menor de distribuio e comunicao, o seu preo inferior aos lderes, mas sua qualidade igual. Outra empresa de iogurtes regional entra no mercado com um iogurte de qualidade inferior e, portanto, com um preo mais acessvel. Com isso a empresa perdeu parte da participao do mercado de iogurtes para seu concorrente. A sada para concorrer diretamente com este novo produto com qualidade inferior foi criar uma nova marca de iogurtes com uma qualidade inferior e preo mais baixo, mantendo a outra marca com qualidade melhor e no alterando seu preo. Assim, a empresa passou a concorrer diretamente com esta nova empresa e ainda aumentou sua participao de mercado atendendo ao grupo de clientes que no se importa tanto com a qualidade, mas com o preo. No caso ilustrado, a primeira empresa em vez de alterar seu produto e marca principal, preferiu criar um novo produto com outras qualidades a m de concorrer diretamente com a outra empresa com qualidade e preo inferiores. A mesma estratgia pode ser utilizada por empresas de software, criando novas marcas com qualidades e preos inferiores para concorrer diretamente com os que possuem produtos e servios nestas qualidades. Atendendo assim os dois grupos de clientes que existem: os que no se importam com o preo e querem qualidade e os que no se importam muito com a qualidade e se importam com os preos. o mesmo que a estratgia pela verso do produto apresentada logo a seguir.

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ESTRATGIA DE PREO PELA VERSO DO PRODUTO

Nem sempre os clientes usam 100% os recursos de um software. Isso permite que se criem verses de software. Assim como o Windows que possui suas verses Starter, Home, Enterprise, Professional, Business e outras verses do mesmo produto com variaes de preos. O Access usado por apenas 6% dos usurios de Ofce, e h empresrios que compram o pacote Full, com todos os programas do Ofce, mesmo no utilizando tudo. Pagam mais caro, porque querem uma soluo completa, ainda h empresrios que no compram upgrade do Windows, porque tem cara de metadinha e compram novamente uma nova licena do Windows ou do Ofce, s porque querem ter o melhor. um erro, mas real. Isso acontece com outras empresas de software tambm, que tem suas verses do mesmo software. Claro, as empresas de software agradecem a estes consumidores. o equivalente tambm a comercializao de mdulos do sistema, na qual o cliente pode ir adquirindo os mdulos que precisar, sem ter de contratar todo o software. E, conforme a empresa do cliente v crescendo, ele vai adquirindo novos mdulos. o equivalente estratgia de aumento de linha de produto.

ESTRATGIA DE DESCONTOS PARA GRUPOS DE CLIENTES

Assim como empresas do descontos para estudantes, podemos dar descontos a outros grupos de clientes, como por exemplo, a grupos de clientes que j possuem softwares de outras empresas e queiram migrar para nossos softwares. Podemos utilizar este tipo de estratgia mesmo no dando descontos, desenvolvendo,