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PEQUENO
DE UMA
E
REDE
DE INTERMEDIAO DE
MDIO VAREJO,
COM
NEGCIOS
DO
MODELO
DE
LEILO
RETORNO PROJETADO
DE
86% A.A.
ATRAVS DO
PLANO DE NEGCIOS
UM ESTUDO DE CASO
S U M R I O
Pgina
1. Sumrio Executivo
4
4
6
3. Equipe de Gesto
8
8
10
11
12
13
14
15
5. Marketing e Vendas
5.1. Produto
5.2. Preo
5.3. Praa (Distribuio)
5.4. Promoo: foco nos fornecedores e consumidores
5.5. Estratgia de Vendas
5.6. Parceiras Estratgicas
15
15
17
17
17
19
22
6. Estrutura e Operao
6.1. Organograma Funcional
6.2. Poltica de Recursos Humanos
6.3. Processos de Negcio
6.4. Fornecedores de Servios
6.5. Tecnologia
6.6. Estratgia de Crescimento
6.7. Cronograma de Aes
22
22
23
23
24
24
25
26
27
28
29
29
31
31
31
32
1. SUMARIO EXECUTIVO
Misso/Viso do Negcio
Equipe de Gesto
Mercado e Competidores
Marketing e Vendas
Estrutura e Operao
A empresa possui uma estrutura funcional enxuta, com estilo de gesto moderno e
gil, previso de participao de funcionrios nos resultados, e outros incentivos
que atraem os melhores profissionais do mercado.
78
61
53
1.209
46
38
756
29
564
10
118
2
Trocam mensagens eletrnicas (e-mail)
Buscam informaes definidas
Fazem navegao aleatria
Fazem transaes bancrias
Vendem e compram na Net
Visitam sites preferidas
Fazem chat
Fazem pesquisa
Fonte: Nazca Saatch & Satch/AT Keaney, Messaging Online.
236
837
193
333
432
1998
1999
2000
2001
1.181
2002
2.2. O Produto
A principal preocupao foi a obteno de um produto de fcil compreenso e
utilizao, tanto pelos consumidores quanto pelos fornecedores, com especial
ateno aos aspectos velocidade de acesso e o mnimo de passos possvel,
visando economia de tempo. Nesse sentido, o layout do site atende a essas
especificaes de requisitos. Existe uma explicao clara do funcionamento do
produto e de sua gratuidade para os usurios consumidores, que se localiza em
destaque na parte superior do site. Outro destaque a seo de busca por palavrachave, que proporciona ao usurio encontrar mais rapidamente o produto e/ou
servio desejado e a categoria em que o mesmo se enquadra.
O site contm quatro sees: uma destinada elaborao de pedidos de consumidores; uma para
o cadastro de fornecedores; outra para ajuda de consumidores e fornecedores; e ainda uma outra
contendo informaes teis e ofertas do site. Todas elas podem ser acessadas pelo menu lateral ou
pelo menu localizado na parte inferior do site.
seguintes campos: endereo do e-mail para contato, descrio do produto e/ou servio, faixa de
preo desejado e prazo para receber as propostas dos fornecedores.
Informtica
Instrumentos musicais
Livros e revistas
Papelaria e material de escritrio
Relgios, jias e bijuterias
Sade e beleza
Vesturio
Viagens e turismo
3. EQUIPE DE GESTO
A equipe de gesto do EasyBuying ecltica, com experincia e formao de alto
nvel, bem como possuidora de grande conhecimento do ramo de negcios de
Internet. Possui ainda larga experincia em vendas de produtos Internet para
pequenas e mdias empresas brasileiras, sendo composta pelos quatro scios
fundadores da empresa, cujos curriculuns esto em anexo a esse Plano de
Negcio.
____________
1
Fontes: Pesquisa IBOPE 1999; Pesquisa IBOPEICADE 1998; IDC Brasil no relatrio Latin America Internet
ahd E-Commerce Strategies, jun/1999; The CommerceNet,INiesisen Interna; lhe Boston Consulting Group.
1999
2000
2001
2002
2003
INDICADORES MACROECONMICOS
Populao (Milhes)
Produto Interno Bruto (US$ Bil.)
PIB per Capita (US$)
164,2
526,4
3.206
166,3
548,3
3.297
168,5
593,5
3.522
170,7
638,3
3.739
172,9
682,2
3.946
5,8
3,5%
3,8
6,7
4,0%
5,0
7,7
4,6%
6,5
9,0
5,3%
7,8
10,1
5,8%
9,0
PUBLICIDADE (milhes)
Mercado Global (US$)
Mercado Online (US$)
Participao
6,000
30
0,5%
6.900
69
1,0%
7.600
145
1,9%
8,000
283
3,5%
8.560
509
5,9%
E-COMMERCE (mil.)
Mercado total (US$ 0000)
Crescimento
211
127%
379
79%
801
111%
1.548
93%
2.701
75%
35,3
21%
46,3
28%
55,3
33%
61,5
36%
64,9
38%
TELEFONES (milhes)
Total de linhas
Penetrao
Fonte: CSFB Technology Group, IDC, WEFA, Forrestier.
2000
28% aa
34% aa
19% a.a.
27% a.a.
1800
1600
9.032
7.793
6.520
4.994
3.825
1.242
1.026
751
1.099
2.048
2.653
1999
2000
1.522
1400
1200
1.827
1.679
2.298
1.956
1000
800
600
400
1.611
200
3.387
2001
4.159
4.907
0
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
2002
2003
AL
Brasil
Comparando-se com outros mercados internacionais, a Amrica Latina, e em particular o Brasil, ser
o mercado em que a Internet crescer mais rapidamente nos prximos anos. O acesso grtis
transps algumas barreiras de acesso, gerando mais oportunidades para os negcios relacionados
direta ou indiretamente com a rede. Tambm a forte campanha dos portais horizontais vem
estimulando ainda mais o aumento do nmero de usurios que compram, impulsionando o valor
mdio das compras.
4.2. Mercado-alvo
4.2.1. Consumidores
O pblico-alvo do site EasyBuying o consumidor que sabe o que quer comprar,
mas que no tem tempo para efetuar pesquisas na Internet ou em outros meios. Os
executivos e os empresrios inserem-se nesse nicho, dentre a grande parcela dos
brasileiros que utilizam a Internet e efetuam compras por meio da Web.
Perfil do usurio de lnternet
84% das classes A e B
18% empresrios ou executivos
78% utilizam e-mail
61% buscam informaes definidas
38% fazem pesquisa na lntemet
25% fazem compras na lntemet
75% tm interesse em fazer compras,
sabem o que querem comprar,
no querem gastar seu tempo procurando,
buscam mais de uma alternativa de fornecedor
Em milhes
9
7,8
6,5
4,9
6,8
5,9
3,8
3,8
2,9
1999
2000
Total de Internautas
2001
2002
2003
10
4.2.2 Fornecedores
O EasyBuying est inserido num mercado em que atuam empresas comerciais e de
servios, de pequeno e mdio porte. Da quantidade total de empresas do estado de
So Paulo, foram consideradas como target aquelas com at 300 (trezentos)
funcionrios, as que utilizam Internet, bem como aquelas que comercializam os
produtos e/ou servios constantes das categorias oferecidas pelo site. Assumiramse como premissas as seguintes taxas de crescimento de utilizao da Internet.
% DE EMPRESAS ALVO
Ano 1
% da populao que possui Internet
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
3,8%
5,0%
6,5%
7,8%
9,0%
15,2%
20,0%
26,0%
31,2%
36,0%
50,0%
55,0%
60,0%
65,0%
70,0%
% DE EMPRESAS ALVO
7,60%
11,00%
15,60%
20,28%
25,20%
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
3,0%
3,0%
3,0%
3,0%
3,0%
973.694
1.002.904
1.032.992
1.063.981
1.095.901
7,6%
11,0%
15,6%
20,3%
25,2%
74.001
110.319
161.147
215.775
276.167
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
50%
So Paulo
80%
70%
60%
50%
Restante
20%
30%
40%
50% 50%
Ano 1
1.8%
3.8%
0.6%
2,4%
Ano 2
2.8%
5.1%
1,4%
3.8%
Ano 3
3,7%
5,7%
Ano 4
4,6%
6.0%
Ano 5
5,6%
7.2%
4.5%
11
PARTICIPAO DO MERCADO-ALVO
Ano 1
Geral
So Paulo
Restante do pais
23.8%
49.5%
7,7%
Ano 2
25.6%
46.5%
12.5%
Ano 3
Ano 4
Ano 5
23.5%
36,7%
15,3%
22.8%
29.6%
18,5%
22,1%
28,7%
17,9%
Ano 3
Ano 4
Ano 5
37.900
22740
15.160
49.200
24.600
24.600
61.000
30.500
30.500
PROJEO DE VENDAS
Ano 1
Total de clientes (acumulado)
So Paulo
Restante
17.600
14.080
3.520
Ano 2
28.200
19.740
5.460
4.4.2. Fornecedores
As pequenas e mdias empresas no Brasil ainda esto em fase de absoro da
cultura da Internet, o que constitui uma das barreiras da entrada delas na lnternet.
Os proprietrios e funcionrios destas empresas ainda conhecem pouco sobre o
assunto, mas em razo de a Internet e de o comrcio eletrnico estarem em alta na
mdia, eles esto receptivos para receber propostas de solues que possam
auxili-los a aumentar as vendas. Ao mesmo tempo que possuem interesse, dependendo da complexidade do produto oferecido, precisam de informaes e opinies
de terceiros para fechar algum negcio, o que torna o processo de vendas moroso.
A maioria dessas empresas no est preparada para dar grandes saltos na Internet.
As pequenas e mdias empresas buscam solues simples e com possibilidade de
retorno rpido. O fator impulso aumenta muito quando o custo do produto baixo. O
quadro a seguir mostra que dentre os produtos oferecidos na Internet, por uma
grande empresa de listas telefnicas, os fornecedores preferiam aqueles de baixo
12
Preo (R$)
na receita
150
250
500
500
1.500
1.500
3.500
85%
15%
4.5.2. Fornecedor
13
4.6. Competidores
4.6.1. Usurio
Do ponto de vista do usurio, o EasyBuying no sofre concorrncia direta, pois
uma iniciativa pioneira de leilo reverso na Internet brasileira. Os concorrentes
indiretos do EasyBuying so os sites que colocam os consumidores em contato com
uma grande gama de fornecedores e ofertas de produtos e servios: shoppings
virtuais, sites de leilo, sites de comparao de produtos e preos e lojas de
comrcio eletrnico.
4.6.2 Fornecedor
A anlise da concorrncia, para efeito de captao de fornecedores, considerou os
fatores a seguir os que mais afetam a deciso de compra dos proprietrios de
pequenas e mdias empresas.
1. Custo do produto;
2. Impacto cultural do produto (complexidade do negcio, necessidade de
estrutura adicional, investimento em marketing etc.);
3. Interesse j existente;
4. Retorno sobre o investimento.
O Quadro 4 compara essas caractersticas entre o EasyBuying e os potenciais
concorrentes.
Quadro 4 - Comparao do EasyBuying com potenciais concorrentes
Instalao Manuteno % sobre as Complexidade Possibilidade Necessidade
(R$)
(R$)
vendas
do projeto
de Rol
e MKT
EasyBuying
20
Leilo On-line
0-10
Loja Virtual
500
Homepage
Pginas Amarelas Ne
baixa
sim
nenhuma
0-10%
mdia
sim
nenhuma
250
alta
sim
alta
1.000
150
mdia
no
mdia
20
baixa
baixa
mdia
14
5. MARKETING E VENDAS
O plano de marketing do EasyBuying explicita a estratgia a ser adotada em seus
diversos aspectos.
5.1. Produto
O tratamento do produto ser o mesmo para todos os fornecedores cadastrados no
site, sem distino, O mesmo ocorre para os consumidores interessados em
adquirir algum produto e/ou servio por meio do EasyBuying, garantindo assim um
produto uniforme e sem variaes, mais adequado estratgia inicial de expanso
rpida e ganho de participao de mercado.
Existir um nico banner por pgina. O EasyBuying preza por resultados dos
clientes;
16
Criao de rea Meu EasyBuying, onde o usurio define as categorias e subcategorias que
aparecero na sua tela inicial.
5.2. Preo
A estratgia de ganho de mercado do EasyBuying implica uma poltica de preos
acessveis ao pblico-alvo, que so as pequenas e mdias empresas. Com base na
experincia da equipe do EasyBuying e na percepo do mercado de Internet,
definiu-se a seguinte estratgia de preos:
Preo dos Produtos (R$)
Ano 1
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
20
20
18
18
16
30
30
30
30
30
30
30
30
30
30
Nos trs primeiros meses da operao ser oferecida aos fornecedores uma carncia de trs meses,
ou seja, s efetuaro pagamento a partir do sexto ms de operao do site.
5.3. Praa
Com base na anlise do mercado e em consonncia com a estratgia de marketing
estipulada, o mercado-alvo do EasyBuying ser, inicialmente, o estado de So
Paulo, com ampliao gradativa em outros estados.
FOCO POR ESTADO
Ano 1
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
So Paulo
80%
70%
60%
50%
50%
Restante do pas
20%
30%
40%
50%
50%
17
Aes:
Internet
Anncio 1 pgina revista familiar informativa
Busdoor
Outdoor
Aes:
Internet
Filme TV 30
Anncio 1 pgina revista
Envio de e-mails
Operaes de telemarketing
10 mil
= 19.073 mil
= 1.000 mil
=
60 mil
= 18.000 mil
=
10 mil
=
3mil
Ano 2
388.745
1.943.725
445.835
2.229.176
Ano 3
Ano 4
Ano 5
6.214.964
7.003.177
7.891.355
31.074.818
35.015.883
39.456.773
objetivo principal das vendas o cadastro de fornecedores no site, tendo como estratgia a
5.5.1. Telemarketing
5
3,8
3,8
6,5
6,5 4,9
4,9
7,8 5,9
6,8
6,8
5,9
2,9 ser o principal canal de vendas. A estrutura de telemarketing ser terceirizada, mas
O telemarketing
3,8
3,8
2,9
ter um funcionrio
do EasyBuying, coordenador de telemarketing, fixo no local para controlar de
2000
2001
2002
2003
1999
2000
2001
2002
2003
Ano 1
49
Ano 2
45
Ano 3
44
Ano 4
41
Ano 5
19
Nos primeiros 06 (seis) meses de vendas, considerou-se uma carncia de 03 (trs) meses, ao final
deste perodo o fornecedor receber um boleto bancrio, que ser pago somente se houver interesse
na continuidade do servio, O grfico anterior apresenta a evoluo do custo de captao de
fornecedores. Consideraram-se algumas premissas no processo de adeso de clientes:
65%
30%
Revista
Carto de Crdito
Lista Telefnica
Comprafacil
80%
80%
80%
30%
Ano 1
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
20
30%
30%
80%
80%
80%
60%
Ano 1
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
Ano 1
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
100%
80%
60%
40%
20%
0%
2000
2001
2002
Telemarketing
E-mail direto
Vendas pessoais
2003
61,1
49,4
38,1
28,5
18,1
21
6. ESTRUTURA E OPERAO
6.1. Organograma Funcional
A estrutura funcional foi definida com base nas trs reas-chave da empresa,
ocupadas pelos scios fundadores. Foram consideradas tambm a previso de
crescimento da empresa e a correspondente demanda por aumento do quadro
funcional. O Quadro 6 apresenta a estrutura bsica.
Quadro 6 Organograma funcional
PRESIDENTE
Secretria
Diretoria
Adm. Financeira
Diretoria
MKT/Vendas
Dir.
Tecnologia
Analista Finanas
Ger. de Produtos
1 pessoa
1 pessoa
2 pessoas
Aux. Administ.
Super. TLMKT
1 pessoa
1 pessoa
3 pessoas
Analista MKT
1 pessoa
Estagirios
3 pessoa
Cargos a serem preenchidos
22
RH - Recrutamento e treinamento
Desenvolvimento de tecnologia
Sistema automtico de balanceamento de fornecedores
Procedimentos de testes, gerenciamento de projeto; documentao
Desenvolvimento de: boleto on-line; clculo de fretes; cobrana
Desenvolvimento de: relatrios gerenciais; medio de retorno de
campanhas; novos produtos
Logstica interna
Verificar pedidos sem propostas; buscar formas alternativas de
responder estes pedidos
Operaes
Desenvolvimento do software operacional
Teste, manuteno, operao, upgrade
Logstica externa
Fornecimento das ferramentas operacionais ao fornecedor
Marketing e Vendas
Publicidade, promoes, telemarketing, novos canais, novas
parcerias
Servio
Classificar compradores e fornecedores
Sistema help
Suporte ao comprador e fornecedor
23
6.5. Tecnologia
O plano de tecnologia do EasyBuying foi cuidadosamente elaborado tendo em vista as projees de
acesso crescente ao site e a necessidade de uma estrutura tecnolgica que d sustentao aos
requisitos de velocidade de acesso, confiabilidade e segurana.
As configuraes de hardware utilizadas para o servidor so:
64 Mb de memria RAM
Ferramentas de desenvolvimento:
Macromedia Dreamweaver
24
Tendo como base a anlise SWOT, foi possvel determinar os fatores crticos para o
sucesso do negcio EasyBuying.
1. Pioneirismo
2. Conhecimento do negcio e do mercado
3. Equipe
4. Capitalizao da empresa
25
Ano 1
1
10
11
12
Desenvolvimento
Verso 1.0 do EasyBuying
Configurao e operao dos servidores
Sistema de classificao de lojas
Sistema de fidelizao de cliente
Tutorial
Sistema de boleto online
Sistema de clculo de frete
Regionalizao do pedido
Personalizao dos formulrios
Desenvolvimento do May EasyBuying
Marketing
Cadastramento gratuito de 300 lojas
Envio de e-mails
Operao de telemarketing
Operao de vendas pessoais
Criao de campanha de marketing
Incio da campanha de marketing
Administrao
Fundao da empresa EasyBuying
Formao da equipe
Primeira rodada de investimentos
Definio de local de instalao
Compra de mveis e equipamentos
Recrutamento de novos funcionrios
Marcos
26
Poltica Comercial
Aplicaes Financeiras
90% do CDI, estimado em 17% ao ano bruto.
27
9,6
8,5
6,5
6,5
5
5,6
4,5
3,6
1,6
2,1
1,4
-0,5
3,2
28%
31%
35%
33%
-32%
R eceita
C ustos
E bitda
Discriminao
Ano 1
Receita lquida
1.587,0
4.983,3
6.456,4
8.526,0
9.599,8
.411,8
2.673,4
3.448,6
4.445,4
5.202,3
175,2
2.309,9
3.007,8
4.080,6
4.397,4
Custos
Margem de contribuio
Despesas administrativas
Ano 4
Ano 5
1.032,6
1.138,4
1.255,3
1.373,2
1.975,3
2.942,2
3.142,1
320,1
233,0
(69,0)
(294,8)
(593,2)
Margem Lquida I
(834,2)
1.140,2
2.044,3
3.237,0
3.735,3
IR/CSLL
(283,6)
387,7
695,1
1.100,6
1.270,0
Margem Lquida II
2.465,3
Despesas/(Receitas) Financeiras
936,7
Ano 3
(514,1)
Margem Operacional
689,4
Ano 2
(550,6)
752,5
1.349,2
2.136,4
% Rentabilidade
-35%
15%
21%
25%
26%
EBTIDA
% Sobre Receita
(503,0)
1.399,5
2.014,3
2.993,2
3.204,8
-32%
28%
31%
35%
33%
* EBITDA, do ingls: Earings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization (tambm conhecido como o lucro operador
antes da depreciao).
28
3,6
1%
10%
7%
1%
4,5
5,6
6,5
1%
1%
8%
8%
2%
8%
7%
13%
15%
16%
17%
22%
23%
24%
23%
26%
23%
20%
19%
30%
31%
31%
31%
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
12%
33%
37%
Ano 1
Propaganda
Desp. Adm.
PDD
C obrana
Telemarketing
Outros
3,2
2,9
2
1,3
2,1
2,4
1,3
0,7
(0,6)
(1,0)
ANO 1
ANO 2
ANO 3
ANO 4
ANO 5
29
Discriminao
ANO 1
CAIXA INICIAL
ANO 2
ANO 3
ANO 4
ANO 5
(1.002,5)
(348,3)
933,7
2.984,9
ENTRADAS OPERACIONAIS
1.218,0
4.130,2
5.404,3
7.120,9
8.065,8
SADAS OPERACIONAIS
1.790,5
2.783,5
3.422,7
4.190,9
4.882,0
(572,5)
1.346,7
1.981,6
2.930,0
3.183,8
JUROS DE EMPRSTIMOS
(320,7)
(312,0)
(22,3)
JUROS DE APLICAES
30,5
204,4
445,3
60,0
60,0
60,0
60,0
43,2
320,6
647,7
1.023,3
1.202,9
(1.002,5)
(348,3)
933,7
2.984,9
5.351,1
INVESTIMENTOS
75,0
APORTE DE CAPITAL
IMP. RENDA/CSLL
CAIXA FINAL
4500
3500
2500
1500
500
-500
-1500
ANO 1
ANO 2
ANO 3
ANO 4
ANO 5
30
Investimentos
75
Ano 1
60
60
60
60
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
Computadores
Mveis de escritrio
Linhas telefnicas
MTODOS
25%
6,6
4,7
PAYBACK (Meses)
32
34
TAXA DE RETORNO
86% A.A.
31
Rentabilidade do Empreendimento
Verso Otimista
MTODOS
25%
13,9
10,17
PAYBACK (Meses)
22
23
TAXA DE RETORNO
164% A.A.
Rentabilidade do Empreendimento
Verso Pessimista
MTODOS
25%
3,6
2,6
PAYBACK (Meses)
41
42
TAXA DE RETORNO
53% A.A.
32