ETHOS, LOGOS E PATHOS: a persuaso no discurso de Collor

Graziele Madalena Pereira Burmann Universidade Estadual do Oeste do Paran 1

RESUMO: Compreender o discurso como prtica social que se materializa na linguagem implica
considerar que no somente signos lingusticos o compem. Caractersticas referentes ao estilo do
orador, suas intenes, o momento de produo, bem como a posio social de quem fala e de quem
ouve comportam o fazer discursivo. No h espao, portanto, para a neutralidade neste fazer, que
busca a legitimao de uma instncia sobre outra. Neste estudo, atentamos para as instncias poltica e
cidad, como apontadas por Charaudeau (2008), em momento especfico: as eleies presidenciais de
1989. Sob a perspectiva da Teoria Retrica, tanto a Clssica de Aristteles, quanto Nova Retrica, de
Perelman-Tyteca (1996), intentamos investigar as estratgias retricas utilizadas em um dos discursos
de campanha do candidato Fernando Collor na referida data, tendo por auditrio o povo brasileiro.
Aqui, representaes do auditrio designariam a construo do discurso pensando nele, o orador
determina quais argumentos seriam os mais relevantes e persuasivos. Busca-se, neste momento uma
justa medida entre as provas retricas ethos, logos e pathos: imagem, argumentos lgicos e emoes
na composio do discurso persuasivo. Destarte, buscaremos por argumentos stricto e lato sensu
que construam a retrica deste orador e evidenciem a interao as provas retricas.

PALAVRAS-CHAVE: provas retricas, interao, discurso poltico.

Mestranda do Programa Sociedade, Cultura e Fronteiras; orientada pelo Prof. Ivo Jos Dittrich; Linha de
Pesquisa: Linguagem, Cultura e Identidade; e bolsista CAPES. burmanng@hotmail.com

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INTRODUO
concebendo o homem como sujeito social mltiplo, pois diversos fatores o constituem
sociedade, poltica, geografia e uno, pois traz caractersticas prprias de si para constituir-se
socialmente, que observamos a complexidade de sua natureza, refletida em todas as suas formas de
abstrao: arte, cincia, lngua etc. Assim sendo, o analista retrico deve considerar a interconexo
entre sociedade-discurso-homem como fator transformador e interferente na configurao de seu
objeto, o discurso persuasivo. Portanto, compreendemos que o falar corresponde a muito mais do que
justapor signos lingusticos e, uma vez que atribumos valores e poderes aos outros deixando que
isso acontea reciprocamente a inteno de se legitimar pela lngua, tambm acontece.
Em decorrncia disto, a situao comunicativa no se d sem intencionalidade: buscamos a
persuaso do prximo, faz-lo crer. A cincia Retrica surge, neste momento, como meio de tentar
compreender os aspectos envolventes entre as instituies presentes neste acontecimento: orador e
auditrio, sendo a primeira legitimada, pela situao comunicativa, a falar e, a segunda, um dos pilares
fundamentais para a construo da persuaso, pois nela que o orador se embasa para arrolar os
argumentos e tcnicas persuasivas que, ao seu ver, tenham carter mais persuasivo.
Para Aristteles, o orador sbio utilizaria da justa medida entre seus argumentos, que seriam
classificados como emocionais (pathos), imagticos (ethos) e racionais (logos). Corroborando,
Menezes (2007) aponta para a tridimensionalidade retrica: em determinados momentos discursivos,
teramos uma prova sobressalente s outras, ao topo do tringulo, tendo as outras duas em sua base,
como seu suporte. Acreditar na tecnicidade dos argumentos como nica forma de poder persuasivo
seria desconsiderar a complexidade do discurso e, consequentemente, da prpria natureza humana.
Neste contexto, esta pesquisa busca investigar o processo de interao entre essas provas
retricas no discurso de Fernando Collor de Melo enquanto candidato presidncia do Brasil.
Analisando um de seus discursos de campanha do segundo turno, procuramos delinear sua retrica
discursiva, argumentos lato e stricto sensu que compreendam seu pronunciamento, no ano de 1989. O
discurso analisado foi pronunciado em data prxima votao e transmitido no horrio eleitoral
gratuito, configurando por auditrio qualquer cidado brasileiro que estivesse assistindo ao programa.

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AS TRS PROVAS RETRICAS: CONSTITUIO DO DISCURSO PERSUASIVO

Ao estudar a Retrica do sculo XXI, deparamo-nos com a ciso Nova Retrica e Retrica
Clssica. Acreditamos que essa fronteira imaginria existente entre uma e outra acontece em
detrimento do apago da Retrica como coloca Reboul (1998) no incio do sculo XIX com o
surgimento da cincia cartesiana. A partir do momento em que Descartes desconsidera a relao entre
dialtica e retrica e, mais ainda, com a ascenso da racionalidade do sculo das luzes, que descartava
(ta) tudo o que no era provvel com explicao metodolgica, os estudos retricos, aos quais a
concepo de verdade se tornava relativa e abrem espao verossimilhana, so rejeitados dos campos
cientficos. Em 1958 Perelman; Tyteca lanaram o Tratado da Argumentao (TA), que traria
novamente critrios de anlise retrica para o estudo do discurso persuasivo, mas no se tratou o TA
de um novo postulado de teorias revolucionrias sobre a argumentao, muito pelo contrrio, aspectos
e conceitos anteriores foram repensados, desdobrados e considerados para uma nova viso da
argumentao.
Em se tratando de suas origens, os primeiros estudos acerca do discurso persuasivo, das
maneiras de se convencer vm com Crax e Tsias 467 a.c. no campo judicirio. Entretanto,
Aristteles quem reconfigura os estudos retricos, de maneira a considerar o alto valor dos argumentos
retricos para o xito do discurso. Sua sistematizao do que at a poca se tinha em relao a ela e
suas novas percepes compuseram suas obras, que trouxeram aspectos referentes disposio do
discurso, sua ordem e sua composio, que foram detalhadamente articulados e expostos. Ainda,
questes relativas ao tratamento com a persuaso como objeto da Retrica, as provas e os mtodos
para que ela seja atingida e sua utilidade so fatores diferenciadores na obra do estagirita.
Ao definir a Retrica como a capacidade de descobrir o que, a cada caso, adequado para a
persuaso, Aristteles lana mo das trs provas retricas que compreenderiam a dinmica
argumentativa do discurso. Ethos, logos e pathos constituem a categoria de provas artsticas: as
criadas pelo orador, diferente das inartsticas, que compreenderiam aspectos exteriores e
independentes do discurso. Assim, para o filsofo: persuade-se pelo carter, pela verossimilhana dos
argumentos e pela disposio do auditrio frente ao discurso. Hoje, pensamos nestas provas como
argumentos em dois sentidos: stricto a percepo de estrutura de argumento, com assertiva,
justificativa e lato todos os aspectos que favoream a persuaso sensu. No seria somente o
argumento em si que buscaria atingir seu auditrio, mas escolhas lexicais, estilo e, at mesmo,
relaes polticas existentes entre as instncias retricas orador e auditrio corroboram para tecer o
carter persuasivo do discurso.
Consideremos, portanto, a cincia aristotlica, consolidada pelos estudos recentes de
argumentao, como a cincia da persuaso. Abreu distingue persuaso de convencimento, afirmando
que a primeira trata de falar emoo do outro (2004, p. 25) e a segunda diz respeito ao convencer
no plano das ideias, do lgico e do racional. No desmerecendo essa definio, encontramos em
Perelman&Tyteca (1996) uma explicao menos categrica, que concorda com a distino entre os
termos, mas que releva suas matizes tambm, pois se propem a chamar persuasiva a uma
argumentao que pretende valer s para um auditrio particular e chamar convincente quela que
deveria obter a adeso de todo ser racional (op. cit., p. 31). Acredita-se, portanto, que encarar a razo
como algo universal para todos os homens complexo, j que as verdades, os fatos, mudam de ser
para ser. Logo, o discurso depender de como o orador v a razo em determinado momento e em
frente a determinado auditrio, que se torna crucial para a construo do discurso persuasivo.
Esse processo argumentativo s acontecer se entre ambas as instncias houver um acordo,
uma razo para que o auditrio oua e uma razo para que o orador assim se pronuncie. Nesse sentido,
o orador deve articular seu discurso em razo de quem intenta convencer e, para tal, a organizao
desse discurso deve ser planejada, bem como o tipo de linguagem, os tipos de argumentos, uma vez
que, luz de Perelman;Tyteca ele [orador] admite que deve persuadir, pensar nos argumentos que
podem influenciar seu interlocutor, preocupar-se com ele, interessar-se por seu estado de esprito
(1996, p. 18). Essa segunda instncia, que se mostra saliente nos estudos da nova Retrica,
conceituada como um conjunto de pessoas que se queira persuadir. No que o orador saiba quem
sero essas pessoas intimamente, mas por se tratar de um grupo, no caso os eleitores brasileiros, o
orador projeta uma imagem do auditrio que tenta, ao mximo, condizer com a verdadeira identidade
e realidade dele, pois s conhecendo-o que ser possvel penetrar na doxa, seus valores, emoes e
crenas, que tm papel fundamental na argumentao.

Nesse processo de elaborao do discurso, Aristteles falava na justa medida entre as provas
retricas: no apenas com imagem que se ganharia a confiana de um auditrio, muito menos apenas
por suas emoes ou racionalidade. Justamente, a complexidade do auditrio determina que as provas
interajam entre si, funcionando como suportes umas a outras e/ou a uma que se sobressaia. Nesse
sentido, apontamos algumas consideraes sobre elas:
Logos e racionalidade
No processo argumentativo, consideramos o logos relativo a todas as tcnicas racionais da
argumentao, os argumentos e teses defendidos. Aristteles considera somente dois: o entimema, um
silogismo retrico e indutivo uma verdade que pode ser presumida a partir de premissas que no
podem, de fato, ser anuladas; e o exemplo, demonstrar que algo assim na base de muitos casos
semelhantes (p. 98), o argumento dedutivo. J Tratado da Argumentao, de Perelman&Tygeca
(1996), surgem quatro novas categorias de argumentos: argumentos quase lgicos, argumentos
baseados na estrutura do real, argumentos fundamentadores do real e argumentos que se fundamentam
no real. Como justificativa para essa nova organizao, os autores afirmam que as definies de
Aristteles se mostram insuficientes para uma anlise, pois desconsideram as premissas dos
argumentos.
Por questes de espao para escrita, abordaremos os que sero analisados no discurso de
Collor:
Argumento de definio: categorizado como argumento quase lgico que se aproxima de uma
demonstrao formal, exata, que compara termos ou conceitos igualitariamente. Esse carter
demonstrativo torna-se um tanto quanto inslito quando analisado o prprio argumento, posto que se
perceba a desigualdade entre os termos antes comparados. Aqui, h de se pensar na
incompatibilidade/compatibilidade do argumento com o real, cabendo, assim, a refutao do que
exposto. Ainda, partindo do pressuposto de que definir identificar, delimitar a uma mesma categoria,
busca-se identificar o que definido com o que se define. Esses argumentos so subcategorizados em
trs, mas damos destaque definio descritiva: indica qual o sentido conferido a uma palavra em
certo meio, num certo momento.
Argumentos de pessoa: pertencem aos tipos de argumentos fundados na estrutura do real esses no
se apoiam na lgica e em descries objetivas de fatos, mas sim em opinies, experincias e, conforme
Reboul (1998), de elos que se estabelecem entre as coisas; valem-se, portanto, da realidade para criar
julgamentos. Atentamos para as relaes pessoa-ato / pessoa-grupo: a influncia dos atos sobre a
concepo da pessoa, ou o contrrio, transpe os valores de um para o outro, como Perelman-Tyteca
colocam: a reao do ato sobre o agente capaz de modificar constantemente a nossa concepo de
pessoa, em se tratando de atos novos que lhe atribumos, ou de atos antigos aos quais nos referimos.
(1996, p. 337). Assim sendo, (re)construmos imagens de pessoas em detrimento de seus atos, estes
sendo quaisquer aes, modos de expresso, reaes emotivas. Daqui nasce o prestgio, que
designaria, em uma cena poltica, quem seria apto a se tornar dirigente. O argumento de autoridade
justificaria uma afirmao pelo valor de seu autor. Por outro lado, o argumento ad hominen seria a
inverso do anterior, refutando uma ideia recorrendo s fraquezas do adversrio ou a personalidades
outras que no sejam bem vistas na sociedade.

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Argumento de comparao: categorizado como quase-lgico, apresenta sua forma de convico

devido a seu raciocnio lgico, matemtico. Perelman; Tyteca apontam para sua caracterizao: carter
no formal e o esforo mental que de que se necessita sua reduo ao formal (1996, p. 220). No caso
do argumento por comparao, tem-se o esforo de avaliar um objeto/pessoa em detrimento a outro/a,

Argumento Pragmtico: tambm fundado na estrutura do real, considerado a mais verdadeira

maneira de provar factualmente uma tese, pois vem da experincia do orador. Consiste no relato de
sucessivos fatos e a sua relao com as consequncias, sendo quase um silogismo que busca
estabelecer uma verdade. O valor de um fato/ato transferido s suas consequncias, favorveis ou
no, que so suas provas de verdade. Reporta-se, portanto, aos efeitos, no requerendo justificativas
para ser aceito. Essas consequncias podem ser futuras e/ou presentes.

de maneira a parecer muito mais verdade do que uma mera analogia. Elas acontecem por oposio,
por ordenamento ou por ordenao quantitativa e os termos de comparao podem exercer valores uns
sobre os outros, da mesma forma, a escolha destes termos muito podem influenciar na aceitabilidade
do argumento pelo auditrio.
Ethos e imagem:
Essa prova, considerada, por Aristteles como a mais importante, comporta o que relativo ao
carter do orador, a sua imagem. Segundo o estagirita:
persuade-se pelo carter quando o discurso tem uma natureza que confere ao orador
a condio de digno de f; pois as pessoas honestas nos inspiram uma grande e
pronta confiana sobre as questes em geral, e inteira confiana sobre as que no
comportam de nenhum modo certeza, deixando lugar dvida. Mas preciso que
essa confiana seja efeito do discurso, no uma previso sobre o carter do orador.
(p. 96)

O orador inspiraria confiana, ainda, se demonstrasse ser sbio, virtuoso e benevolente. Ora,
essas trs caractersticas, nos mostra Eggs (2008) dizem respeito s trs qualidades do orador ethos,
em seus nomes gregos: phrnesis, aret e enoia, respectivamente. Ser sbio, portanto, indica saber
escolher seus argumentos lgicos ao estilo do ethos do orador e ao estilo do auditrio, sua necessidade
e seu apreo; ser virtuoso indica ser honesto, sincero e de bom carter, pois pessoas honestas so mais
confiveis; e ser benevolente implica em ser solidrio aos sentimentos e ao mundo do auditrio.
Eggs (2008) ainda demonstra a existncia de dois tipos de ethos: (a) objetivo, demonstrao de
seu carter pelo discurso; e (b) moral, ser sbio, honesto e solidrio, demonstrao das suas virtudes
pelo discurso. Encontramos aqui a razo por ser esta a mais importante das provas retricas para
Aristteles, pois, pelo fato de ser a disposio do discurso uma escolha do orador que seja condizente
com o seu ethos, essa prova retrica comportar, em primeira instncia, toda a argumentao, todo o
discurso, posto que dela venham os argumentos e a partir dela que se constri a imagem discursiva,
bem como a partir dela as emoes so desencadeadas.
Estudos posteriores, como os de Ccero e de Iscrates, defendiam e acreditavam no maior
xito discursivo quando o orador trazia consigo as caractersticas que defenderia enquanto sujeito
retrico o sujeito do discurso. Essa discusso perdura nos atuais estudos retricos, em que de um
lado acredita-se no ethos prvio e de outro sua noo posta em dvida. Charaudeau (2008) e
Maingueneau (2008) defendem a sua existncia e o colocam em um plano em que o que construdo
no discurso e o que de conhecimento prvio do auditrio colabora para a concretizao de uma
determinada imagem. Portanto,

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Essa dupla identidade se funde em apenas uma, resultante de traos psicolgicos e lingusticos
do orador. Maingueneau (2008) defende tambm a existncia do ethos dito; neste permitido
moralmente ao orador que se refira a si. O dito e o mostrado, portanto, no discurso interagem e
firmam o ethos discursivo, que por sua vez interage com o ethos prvio, efetivando a imagem do
orador, esta, embasada nos valores, nas crenas e nos esteretipos presentes na vida do auditrio e
consagrando, portanto, o ethos efetivo, como tudo o que corresponda imagem do orador e ao ethos
objetivo j mencionado por Eggs (2005).
So, portanto, gestos, maneiras de dizer e de se colocar diante de uma situao, que fazem
com que o auditrio visualize, pense no orador como um homem confivel ou no, sincero ou no e
crie seu ethos efetivo. Persuade-se, dentre outras caractersticas, pelo mostrar-se e, s vezes, pelo dizer-

em sua primeira componente, o sujeito mostra-se com sua identidade social de

locutor; ela que lhe d direito palavra e que funda sua legitimidade de ser
comunicante em funo do estatuto e do papel que lhe so atribudos pela situao
de comunicao. Em segunda componente, o sujeito constri para si uma figura
daquele que enuncia, uma identidade discursiva de enunciador que se atm aos
papis que ele se atribui em seu ato de enunciao, resultado das coeres da
situao de comunicao que se impe a ele e das estratgias que ele escolhe seguir.
(CHARAUDEAU, 2008, p. 115)

se. Afinal, um orador que fale de si ostensivamente, que se defina como honesto e sincero, tornaria o
discurso mais duvidoso. Esse mostrar-se pode, contudo, ser um fingir ser para conseguir a confiana
do auditrio, Aristteles inclusive coloca que o orador pode mentir, mas se o fizer deve prezar pelas
trs caractersticas do orador, citadas anteriormente. Charaudeau (2008) tambm comenta o fingir do
orador, principalmente em discursos deliberativos, pois, para chegar aos fins desejados, necessrio
usar mscaras que o tornem o desejado pelo auditrio.

Meios

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Partindo do exposto, h de se considerar a interao entre os argumentos retricos propostos

por Aristteles. No que atinge o logos, no sentido de discurso em si, poderamos encontrar um lxico
voltado a aproximar ambas as instncias retricas (orador-auditrio), ou ento figuras de linguagem,
marcadores estilsticos, que objetivassem o emocionar. J no sentido de argumento lgico, o efeito
causado pelas assertivas e justificativas podem ser, de fato, emocionais. Como por exemplo, dizer, em
pocas de eleio, que a taxa de desemprego aumentou durante o mandato de determinado candidato,
pode causar, no auditrio, emoes negativas em relao ao candidato atacado.
Da mesma maneira, a imagem que construda, tanto do orador que pode se colocar
benevolente, solidrio (como Collor nas eleies de 1989) quanto na imagem que, no caso do
discurso poltico, construda em detrimento de outro sujeito (Collor descrevendo Lula como
sindicalista selvagem em 1989), podem surtir efeitos patmicos tambm.
Para que haja a persuaso, faz-se necessrio ao orador pensar na justa medida desses
argumentos, alm de, como colocado, pensar na relao de seu auditrio com seu mundo, pois

A emoo no pathos
Aristteles definiu pathos como sinnimo de paixo: todos aqueles sentimentos que
causando mudanas nas pessoas, fazem variar seu julgamento e so seguidos de tristeza e prazer,
como a clera, a piedade, o temor e as outras paixes (p. 05). Essas emoes seriam observadas pelo
orador e ele, sabiamente, faria com que o auditrio as sentisse, processo que aconteceria mediante o
discurso. Estudos contemporneos o pontuam como emoo e Charaudeau (2005) at mesmo fala em
uma patemizao discursiva. Todavia, compreendemos essa prova tambm maneira de Galinari
(2007) como todos e quaisquer aspectos (moyens)2 lingustico-discursivos que, numa circunstncia
determinada, seriam capazes de desencadear no auditrio algum tipo de reao afetiva" (p. 229). Aqui,
percebemos a materializao de valores, crenas, representaes e conhecimentos partilhados no
discurso a esses elementos que compem a vida do sujeito homem, denominamos doxa.
Como afirma Menezes (2007), comover levar em conta os fatores psicolgicos e sociais de
um determinado auditrio, considerar suas crenas, vivncias e descrenas a fim de compreend-lo de
maneira mais total possvel. Uma vez que pensamos em oradores que objetivam persuadir seu
auditrio, essas emoes causadas pelo discurso, no so mera casualidade, so pensadas e orientadas
para que faam o auditrio partilhar da mesma emoo que o orador sente: toda ao patmica se
coloca de um ponto de vista racional: agir sobre o outro, numa perspectiva prpria da relao
discursiva (MENEZES, 2007, p. 319), portanto, a emoo no discurso , de certa forma, racional.
Dessa forma, ele estaria ligado intensidade de adeso, j que, nas palavras de Aristteles, persuadese pela disposio dos ouvintes, quando estes so levados a sentir emoo por meio do discurso, pois
os juzos que emitimos variam conforme sentimos tristeza ou alegria, amor ou dio (Retrica, p. 97).
Essa emoo despertada no se d pelo simples dizer de sua existncia. Mais do que isso, so
evocadas imagens, fatos histricos, quaisquer meios que mantenham relao com o auditrio,
despertando nele o sentir.
Ao mesmo tempo, esses saberes dxicos permitem ao auditrio avaliar, julgar, aceitar ou refutar
o discurso do orador. H, portanto, razo na utilizao de determinadas emoes como estratgias
persuasivas, j que esse sentir pautado em valores, ou seja, haveria razo, por exemplo, em
aceitar/defender um discurso que defendesse a emancipao da mulher na sociedade, se o auditrio em
questo partilhasse desse imaginrio de liberdade feminina, caso contrrio em relao ao auditrio
haveria, da mesma forma, a razo para refut-lo.
***

Pgina

DISCURSO POLTICO
Aristteles, em A Poltica, pontua que a natureza humana s permitida ao animal homem
enquanto houver a sua participao na sociedade, pois a cidade um bem natural e negar esse bem
seria no existir completamente. Portanto, tem-se o homem como um ser social, cvico e que, por viver
nessa sociedade que o cerca, deve buscar o bem-comum a todos, pois isso tambm de sua natureza.
Arendt (2002 e 2005) aponta tambm para o sentido de poltica enquanto relao humana e acrescenta
que somos seres singulares, vivendo em uma sociedade que plural e, portanto, enquanto se buscar
pelo bem viver, essa pluralidade dever ser lembrada. J Charaudeau, compreende-a como inscrita
em uma prtica social, [que] circula em certo espao pblico e tem qualquer coisa que ver com as
relaes de poder que a se instauram (2008, p. 16).
A busca pelo bem viver e a vida em sociedade fez surgir a necessidade de haver um lder, um
rei, um poltico que a conduzisse e a organizasse, ou, conforme Arendt (2005), os indivduos que
possuem os mesmos interesses em comum s podem conservar seus negcios e sua privatividade
quando um deles se encarrega de zelar por esses interesses comuns (p. 44). Assim sendo, pelos
princpios de alteridade o eu s possvel a partir do momento em que eu tenho contato com o outro
dos princpios de influncia nessa relao de alteridade, fazer o outro pensar como tu e dos
princpios de regulao gerenciar a sua relao com o outro que tambm te influencia Charaudeau
(2008) define o ato de linguagem, que seria inserido em um quadro de ao e exerceria poder sobre o
outro. No trata esse ato de linguagem de um mero fazer por fazer, mas sim um fazer acreditar,
persuadir, e a partir dessa persuaso mobilizar o homem, fazendo-o tomar decises. Para compreender
a poltica, Charaudeau (ibdem) divide-a em (i) ao poltica, detentora de uma finalidade: o bem-viver
em comunidade; (ii) instncias polticas, as partes interessadas na ao poltica e no seu
desenvolvimento e (iii) valores, em nome de qu se d a ao poltica.
A ao poltica o projeto elaborado pela instncia poltica, com fins de organizar a vida da
sociedade em busca do viver junto. Essa ao, na medida em que criada pelo poltico, seu decisor, o
faz responsvel pelas boas e pelas ms consequncias e irreversvel. Todavia, trata-se de uma ao
que foi decidida pelos homens tambm, pois eles aceitaram-na. Nesse espao de ao poltica
encontra-se outro espao: o de discusso, consequentemente, o de persuaso, em que se encaixariam
as eleies, as discusses sobre os objetivos, os meios e os fins da ao poltica.
Ainda segundo Charaudeau (2008), o viver em sociedade implica na existncia de uma
instncia poltica e uma instncia cidad. A instncia poltica a delegada pelo povo e responsvel
pela ao poltica, por elaborar um projeto visando ao bem comum. Por ser delegada pelo povo, essa
instncia deve mostrar seus projetos de melhor maneira possvel, legitimando-os e assim chegando ao
poder. A instncia cidad a detentora do direito escolha de seus representantes. Nesse ciclo de
escolhas, encontramos novamente a linguagem ocupando papel central na vida do homem, pois a
partir de propagandas de campanha e de debates entre os candidatos que as propostas (projetos) so
levantadas. Portanto, aquele que, dentre outras coisas, melhor se apresenta, tem grandes possibilidades
de ser eleito o poder comunicativo legitimando a instncia poltica.
Quanto aos valores, eles correspondem s crenas da sociedade e amparada neles que a ao
poltica acontece. Galinari os define como as representaes e os conhecimentos partilhados (2007,
p. 229). Esses conhecimentos e crenas correspondem doxa: alm de amparar a ao poltica, ela se
faz presente nos discursos polticos tambm, pois ampara as ideias defendidas pelo orador poltico que
busca persuadir e se eleger. ela que permite ao orador defender, por exemplo, o direito vida em
se tratando do aborto de todo ser humano, quando aquele pretende se eleger presidente em um pas
onde forte a opinio e o poder da igreja, como aconteceu na ltima eleio presidencial do Brasil.
Na relao entre as instncias e entre esse jogo de/com a linguagem e com a ao, o poder
poltico se v, portanto, em dois lugares: (i) no fazer poltico, em que se tomam as decises; e (ii) no

cada espao e tempo social parecem possuir as suas representaes sobre o

que se apresenta como mais importante no discurso: se o carter do orador,
se as emoes ou se o discurso e a razoabilidade que esse apresenta. Tais
representaes, compartilhadas entre os indivduos, fariam parte dos
imaginrios, os saberes e crenas de determinadas pocas e espaos sociais.
(MENEZES, 2007, p. 321)

debate de ideias, em que h troca de opinies e luta discursiva que busca conquistar a legitimidade.
Aqui o sentido de poder diferente de coero. Trata-se de um poder conquistado pela lngua, pelo
discurso. Charaudeau orienta sobre a maneira que esse processo de legitimao pela comunicao
acontece:
isso [poder comunicativo] faz com que ao espao de discusso que determina
os valores responda um espao de persuaso no qual a instncia poltica,
jogando com argumentos da razo e da paixo, tenta fazer a instncia cidad
aderir sua ao. (2008, p. 19)
Nesse ambiente onde se fundem ao, linguagem e poltica se encontra o discurso poltico
que, na tradio Retrica enquadrar-se-ia no gnero deliberativo (aquele que aconselha). Muitas foram
as cincias e as correntes que buscaram desvendar a poltica e todas elas contriburam para seu
entendimento sem esgot-la, como a Filosofia e a Histria. Analisar, portanto, o discurso poltico,
seria, de certo modo, buscar compreend-la tambm, mas pelo vis da linguagem, que, como j
exposto acima, nessa situao poltica se mostra extremamente persuasiva, pois visa a legitimao do
homem pelo homem.
A PERSUASO NO DISCURSO: QUESTES DE ANLISE
Eleies de 1989: um pouco do contexto
Em 1989, o Brasil passa por sua primeira eleio direta, com vinte e dois candidatos
presidncia da repblica no primeiro turno e, no segundo, somente dois: Fernando Collor (partido
PRN) de Melo e Luiz Incio Lula da Silva (partido PT): o jovem atleta e caador de marajs contra o
sindicalista e operrio. Formado em economia pela Universidade Federal de Alagoas, o candidato do
PRN foi diretor do jornal do pai, Arnon de Melo tambm poltico, prefeito de Macei, deputado
federal pelo Partido Democrtico Brasileiro (PDS) e governador de Alagoas pelo Partido do
Movimento Democrtico Brasileiro (PMDB), sendo, nesses trs cargos, o poltico mais jovem
(FERNANDO, 2011). Collor soube se aproveitar da situao poltica em que o pas se encontrava e
fundamentou sua campanha no combate corrupo e na imagem de salvador, caador de marajs.
As eleies de 1989 eram as primeiras diretas desde este perodo de ditadura militar, que teve
o governo Sarney como antecessor. O ento presidente elegeu os membros de seu partido para o cargo
de governadores dos estados brasileiros, instaurando o presidencialismo e lutando, em vo, contra a
inflao, que chegava a 89% ao ms. Sarney tambm implantou o plano cruzeiro, que causou certa
euforia no incio, mas que teve um final drstico para o bolso dos brasileiros. No fim das contas, o
Brasil se encontrava com a dvida externa e com a inflao em altos dficits e com greves trabalhistas
em todo o seu territrio. O caos tomara conta do pas, que sofria pela misria, fome e corrupo,
geradas pelos ltimos mandatos no pas.
neste cenrio em que se encontra Fernando Collor, que, nele amparado, tenta criar um
discurso de persuaso efetiva para que seu objetivo seja atingido: eleger-se presidente da repblica. Se
o dito por ele trata de verdades ou no, no cabe ao analista retrico dizer, mas levamos em
considerao os apontamentos de Charaudeau (2005) em relao encenao do discurso poltico, a
teatralizao desse acontecimento.

O discurso tem durao de nove minutos e cinquenta e quatro segundos; foi transcrito de vdeo do programa
transmitido em rede nacional, encontrado no canal do jornalista Ricardo Noblat no site de compartilhamento de
vdeos (youtube.com.br)

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Ethos, logos e pathos no discurso de propaganda eleitoral de Collor

O discurso analisado a quarta propaganda do programa eleitoral e iniciado com uma
retomada do debate tido entre Lula e Collor, tendo este ltimo, supostamente, oferecido ao oponente
um acordo de paz depois das eleies, mas que no teria sido aceito por este3. Acreditamos que, neste
momento de embate entre candidatos, a tese defendida por ambos seria Eu sou o melhor candidato e
em sua defesa seriam arrolados argumentos lato e stricto sensu:

a. Definio
1

Isto que est aqui, minha gente, no proposta de greve. Isto que o deputado do PT est
fazendo atravs do seu representante na CUT tem um nome, o nome disso chantagem,
chantagem no contra mim, chantagem contra voc.

O que essa gente no admite, minha gente, perder a eleio, fariam qualquer coisa para
chegar presidncia da repblica, at parar o Brasil, com todas as consequncias que isso
poderia trazer para a nossa vida.

Em defesa de sua tese/assero em termos de Toulmin a justificativa da razo de ser

Collor o melhor candidato reside em (2) na integridade do candidato proponente em detrimento do
carter de seu opositor. Atravs da definio taxativa das aes de seu oponente como chantagem o
coloca em identidade de desonesto, chantagista. Suas aes no seriam, portanto, sensatas e,
principalmente, solidrias ao povo, pois ele seria capaz de qualquer coisa, at parar o Brasil. Essa
colocao funciona como uma escala cujo topo de atrocidades pertence ao parar o pas pelas
greves, uma vez que esse um dos assuntos matizes do discurso. Da mesma maneira, o implcito deixa
ao auditrio a tarefa de imaginar o que mais poderia acontecer caso Lula fosse eleito, como se fosse
um aviso de maus tempos vindo, avisando a populao do caos que o candidato traria.
Algumas expresses merecem destaque:
*minha gente: estratgia de aproximao entre orador e auditrio, que traz possibilidades de se
imaginar aquele como (i) pertencente a este e/ou (ii) este como liderado por aquele, que acolheu a
nao brasileira, juntando foras contra a persuaso.
*chantagem contra voc: Lula estaria, segundo Collor, ao lado de polticos corruptos e no a favor do
povo. Fica explicito aqui que a relao entre o outro candidato e o auditrio construda de maneira a
fazer com que este sinta-se indignado em relao a ele e o descredencie.
*essa gente: contrrio ao minha gente, Collor utiliza dessa expresso ao se referir a Lula e seus
companheiros polticos com desdm, indignao.
b. Exemplo

Com argumentos ad hominen, Collor defende, agora, sua tese principal: eu sou o melhor
candidato, pois ataca Lula, afirmando que ele tem ideias ultrapassadas, que seriam as de defender um
mundo socialista, alm de coloc-lo como autoritrio e acus-lo de criar a ditadura. Nesse ponto,
Collor aproveita para relembrar que o Brasil viveu nesse estado por mais de vinte anos. Esse
autoritarismo acusado por Collor deixaria a populao completamente desamparada, na pobreza, e os
comandantes no poder, milionrios. O exemplo do muro de Berlim e da Europa Ocidental serve para
amedrontar novamente a populao e ilustra, ao mesmo tempo, algo que, para o orador, estaria
estabelecido, provado: aconteceu assim l, eles agem da mesma maneira aqui, logo aqui acontecer da
mesma forma. Tem-se, alm do exemplo, uma estratgia retrica que traz em sua essncia uma busca
por sensibilizao, pois se pretende, ao recordar os anos de ditadura vividos pelos brasileiros, instigar
sentimentos temor, indignao, revolta em relao a ela.
c. Ato pessoa

Eles [PT] defendem ideias atrasadas, ideias que foram testadas em grande parte deste sculo e
agora esto sendo repudiadas fortemente por quem experimentou este tipo de governo. Ns
sabemos o que homens com o mesmo pensamento que deputado do PT fizeram nos pases da
Europa Oriental, eles criaram a ditadura e o autoritarismo, em tudo igual ao que sofremos
por mais de vinte anos, e geraram um novo tipo de pessoas, um grupo de amigos do poder
que, eles sim, vivem de um modo milionrio, s custas do Estado, enquanto o povo
continua na pobreza, enfrentado filas e racionamento at de comida para a sua famlia; o
povo que espera o po e a liberdade, recebe, no fim, a fome, a represso policial e os muros
de Berlim.

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O que precisamos discutir agora o que est por trs de afirmaes como estas do jornal. O
que temos diante de ns o radicalismo, a intolerncia, que entra numa disputa sem admitir
a derrota. Sentindo-se derrotados, os nossos adversrios partem para a violncia, como
fizeram, nos agredindo nas ruas, nos comcios e at em portas de teatro.

Collor ainda utiliza-se de um argumento ad hominen, criando uma imagem de seu adversrio
que desperte o medo no seu auditrio. Desta vez, Lula acusado de radicalismo, intolerncia e
incompreensvel com a derrota, por isso, violento. A gradao em ruas, comcios e at em portas de
teatro, indo de lugares cotidianos para lugares onde se busca alegria (teatro) tem tambm a funo de
amedrontar o auditrio, pois representa o vandalismo e desrespeito frente, at mesmo, lugares de lazer,
de apreo arte. Radicalismo e intolerncia fariam at mesmo Collor como vtima e seriam reflexo da
derrota j pressentida de Lula, uma vez que o orador se coloque, na maioria das vezes, como j
vitorioso das eleies, reforando a imagem de companheirismo.
d. Comparao

Depois de acusar o candidato da oposio, Collor se posiciona frente ao terrorismo e

ditadura que supostamente seriam implantados no Brasil de Lula (1), ou seja, depois de mostrar as
desonestas intenes de Lula e at mesmo seu carter, o orador fala diretamente ao candidato, mas
objetivando atingir o auditrio. Essa mensagem a Lula garante a Collor a imagem que contraste com a
at ento apresentada de Lula. Como um co de guarda, um comandante de exrcito, Collor afirma
que proteger o pas do sindicalismo do adversrio. Ao mesmo tempo, o candidato se coloca ao lado
do povo, formando um ethos de companheiro de luta, contribuindo para o ethos de protetor j criado e
tambm para o ethos de solidrio aos problemas dos brasileiros.
Mediante a comparao em (2), Collor se diferencia de Sarney, apontando-lhe ms
caractersticas e dizendo de si mesmo que no como o ex-presidente da repblica. Dessa forma, o
orador compe claramente uma imagem de si. O que torna esse dizer de si aceitvel o fato de ele
ter apontado caractersticas de Lula que devem ser combatidas. Para tal, ele diz ser um presidente
forte, seguro e protetor de seu povo, que vai barrar toda atitude imoral. Esse ethos de protetor
constituiria ao auditrio mais confiana, pois ele passa a entender que tem quem lute por ele, que no
est perdido, tendo salvao. As expresses baderna, caos funcionam ainda como argumento
sensibilizador, pois depois da imagem construda do adversrio, necessrio que o orador faa o
auditrio sentir temor por ela, essa imagem claramente exposta de arruaceiro.
O companheirismo do orador, sempre presente nos discursos, se coloca no vamos juntos
recuperar o desenvolvimento, pois remete a um discurso de incluso poltica da populao, refere-se a
democracia, agora o povo pode participar, ento convoco a todos a faz-lo. A comparao entre seus
mtodos de governo e os ditos da oposio contrastam novamente com a amargura da ditadura. O
Brasil de Collor no ser o Brasil Leste Europeu (decadente aos olhos do orador) de Lula.

No, senhor deputado do PT, o senhor no vai fazer no meu governo o que est ameaando
fazer agora, o senhor no vai parar o Brasil porque eu e todos os que esto comigo nesta luta,
no vamos deixar.
Fique sabendo que voc no vai encontrar pela frente um presidente fraco e omisso, voc no
vai estar enfrentando um novo Sarney, ilegtimo, inseguro e vacilante, diante de vocs, para
barrar o caos e a baderna que vocs ameaam despejar sobre o pas, estarei eu, na condio
de presidente da repblica, amparado na vontade da imensa maioria do nosso povo.
Vou utilizar, para impedir o grevismo poltico desenfreado deles uma outra arma mais
poderosa ainda, se Deus quiser, minha gente, vamos juntos recuperar o desenvolvimento do
pas e resgatar o nosso crescimento.
Vou fazer isso no com os mtodos que pessoas como eles utilizaram durante anos no Leste
Europeu, a violncia, a intimidao e o uso de foras militares. Vou impedir que eles
arrasem este pas e instalem a desorientao e vou usar como arma a vontade da maioria
dos brasileiros.

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J partindo ao final do discurso, Collor acalenta o povo sofrido brasileiro: no se preocupem,

eu estou aqui e ns no vamos deixar, remetendo mais uma vez a ideia de companheirismo e mesma
causa entre ambas as instncias:
1

Mas no se preocupem, eles no vo dominar o Brasil, minha gente, para instalar aqui a
desorganizao, o terror, a loucura e o fanatismo, porque voc no vai deixar, porque ns,
juntos, no vamos deixar.

Percebemos como a argumentao de Collor se faz pelas trs provas retricas, mas que, em
alguns momentos, sobrepe-se um ethos, outros buscam uma forte sensibilizao. Ainda,
compreendemos toda essa composio discursiva como um nico argumento pragmtico, pois justifica
a assertiva eu sou o melhor candidato pelas consequncias do governo Lula, ainda que hipottico. O
contraste entre as duas imagens criadas bem perceptvel e ilustrativa para a populao: se ele for
eleito, a baderna ser instaurada, vote em mim. Formam-se dois lados, portanto: Collor, o sbio e
confivel protetor; e Lula, o sindicalista que quer incendiar o Brasil, custe o que custar.

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REFERNCIAS
ABREU, Antnio Suarz. A arte de argumentar. Gerenciando razo e emoo. Cotia: Ateli
Editorial, 2004.
ARISTTELES. Retrica. Universidade de Lisboa: Biblioteca de Autores Clssicos, 2005. (Obra
digitalizada, disponvel em: <pt.scribd.com>. Acesso em: ago. 2011).
___. A Poltica. So Paulo: Martins Fontes, 2000.
CHARAUDEAU, Patrick. Discurso poltico. So Paulo, SP: Contexto, 2008
DITTRICH, Ivo Jos. Por uma teoria retrica do discurso: princpios terico-metodolgicos. In.
Ideao. v. 10. n 2, 2008, p. 91-116.
EGGS, Ekkehard. Ethos Aristotlico, convico e pragmtica moderna. In. AMOSSY, Ruth (org.).
Imagens de si no discurso: A construo do ethos. So Paulo: Contexto, 2008, p. 29-56.

10

ALGUMAS CONSIDERAES
A anlise se mostrou pertinente para compreendermos a dinmica do discurso de campanha
no generalizando e estabelecendo que todos devam seguir os parmetros do de Collor uma vez
que mostra como a persuaso acontece de maneira interativa entre as provas no discurso. O orador
construiu imagens de seu oponente o baderneiro, intolerante, que compartilharia ideias socialistas e
ultrapassadas por meio de seu logos. Ao mesmo tempo, instigava confiana de seu auditrio e, por
meio de lxico e do imaginrio social da sociedade brasileira de 1989, buscou desencadear o temor,
uma vez que remetia aos anos de ditadura como anos sofridos pelo povo. Em tempo, sua imagem de
lder se constituiu com o auxilio das outras duas provas, pois este era o melhor candidato, o lder no
vacilante que tomaria frente do pas e protegeria sua populao.
Observou-se, tambm, a relevncia do contexto geopoltico, histrico, social para a
composio do discurso persuasivo, pois a imagem de salvador do candidato s pode ser construda
por conta deste cenrio. Collor se construiu como moderno e se ops ao socialismo de Lula em um
momento em que o discurso poltico internacional se colocava ainda neste embate o muro de Berlim,
por exemplo, fora demolido em novembro daquele ano. Esse embate ideolgico buscou nos
brasileiros, cansados de tanta corrupo e misria, outra fonte para o discurso de campanha do
candidato.
Destarte, percebemos o discurso constitudo socialmente, intencionalmente. A Retrica se
coloca ainda como Aristteles a concebia: importante tanto para elaborao do discurso, mas para a
sua compreenso tambm. Uma vez percebidos os argumentos e quais seus objetivos e embasamentos,
o auditrio consciente consegue se defender e refutar discursos enganosos. No se pretende, como
muitos colocavam no sculo XIX e como muitos ainda pensam, fornecer meios de manipulao pelo
discurso, pelo contrrio, buscamos compreend-lo, pois assim nos tornamos sujeitos mais participantes
e atentos a nossa realidade social, a nossa lngua.

Pgina

11

MAINGUENEAU, Dominique. Ethos, cenografia, incorporao. In. AMOSSY, Ruth (org.). Imagens
de si no discurso: a construo do ethos. So Paulo: Contexto, 2008, p. 69-92.
MOSCA, Lineide do Lago Salvador (org.). Retricas de ontem hoje. 3ed. So Paulo: Associao
Editorial Humanitas, 2004.
PERELMAN, C. e OLBRECHTS-TYTECA, L. Tratado da argumentao. A nova retrica. Trad.
Maria E. Galvo. So Paulo. Martins Fontes, 1996.
REBOUL, Olivier. Introduo retrica. Trad. Ivone C. Benedetti. So Paulo: Martins Fontes,
1998.