Elizabeth Moraes Gonalves e Carlos Straccia

Argumentar:
convencer e persuadir
Referncia bibliogrfica

ABREU, Antnio Surez. A arte de argumentar: gerenciando

razo e emoo. Cotia-SP: Ateli, 1999.

Elizabeth Moraes Gonalves e Carlos Straccia

ARGUMENTAR a arte de convencer e

persuadir.

CONVENCER saber gerenciar informao, falar razo do

outro, demonstrando, provando.

PERSUADIR saber gerenciar relao, falar emoo do

outro.

Argumentar: convencer e persuadir

Elizabeth Moraes Gonalves e Carlos Straccia

Mas em que CONVENCER se diferencia de PERSUADIR?

Convencer construir algo no campo das idias. Quando

convencemos algum, esse algum passa a pensar como ns.
Persuadir construir no terreno da ao: quando persuadimos
algum, esse algum realiza algo que desejamos que ele
realize.

Argumentar: convencer e persuadir

Elizabeth Moraes Gonalves e Carlos Straccia

PENSE um pouco.
Estar plenamente convencido
de algo, far com que algum
mude o seu comportamento?
SIM (clique aqui)

NO (clique aqui)

Argumentar: convencer e persuadir

Elizabeth Moraes Gonalves e Carlos Straccia

Nem sempre o fato de se estar convencido de algo redundar

em mudana de comportamento.

Exemplo 2:

Exemplo 1:

Um automvel sofisticado, com muitos

recursos (computador de bordo, ar
condicionado, direo hidrulica, cmbio
automtico) tem um preo muito elevado.
O consumidor est convencido de que
esse veculo muito melhor do que outro
1.0. Porm, se ele no dispuser de
dinheiro, o convencimento no resultar
na ao de adquirir aquele veculo bem
mais caro.

Todo fumante ou alcolatra

est convencido de que fumar
ou consumir bebida alcolica
causa prejuzos ao seu
organismo. Todavia esse
conhecimento racional no o
faz abandonar seu vcio.

Leia novamente a diferena entre convencer e persuadir

Argumentar: convencer e persuadir

Elizabeth Moraes Gonalves e Carlos Straccia

De fato, estar convencido no gera ao.

Isso nos faz compreender que, em toda
atividade publicitria ou promocional, o
objetivo levar o pblico-alvo ao
pretendida pelo anunciante.
Por esse motivo, toda campanha deve levar
em conta o pblico a que ela se dirige. Assim,
de nada adiantaria veicular um anncio de
uma BMW numa revista popular.

Argumentar: convencer e persuadir

Elizabeth Moraes Gonalves e Carlos Straccia

VAMOS PENSAR mais um pouco.

E o contrrio? Algum pode
agir mesmo no estando
convencido de algo?

SIM (clique aqui)

NO (clique aqui)

Argumentar: convencer e persuadir

Elizabeth Moraes Gonalves e Carlos Straccia

Voc escolheu a opo errada, pois muitas vezes,

realizamos atividades que no nos convencem.
Exemplo 1

Exemplo 2

No segundo turno de uma

eleio, restam apenas duas
opes de candidato. Voc
est convencido de que ambos
no representam o seu ideal.
Porm, voc no gostaria de
que o candidato 1 vencesse.
Assim, entre votar em branco
ou anular seu voto, voc opta
pelo candidato 2 (o menos
pior, na sua avaliao).

Voc recebeu um convite

para uma festa. Voc est
convencido de que no se
trata de algo que lhe trar
satisfao. Todavia, como
no h outras opes e para
no ficar sozinho em casa,
voc decide ir festa.

VOLTAR
Argumentar: convencer e persuadir

Elizabeth Moraes Gonalves e Carlos Straccia

Resposta correta, pois, freqentemente, agimos para

obedecer a uma ordem (que consideramos inadequada)
ou a um impulso (quando a emoo se sobrepe razo)
Diante de peas ou de aes promocionais, o consumidor
age sob o impulso de aproveitar a ocasio. Por
exemplo, em liquidaes que anunciam a reduo de
preos, o consumidor acabe adquirindo produtos que,
muitas vezes, acaba sequer utilizando (basta ver o
armrio com peas de vesturio sem uso). Ou, ento, no
famoso leve trs e pague dois, quando sem se
aperceber, o consumidor compra produtos com datas de
consumo prximas do vencimento. Resultado: o excesso
no aproveitado.

Argumentar: convencer e persuadir

Elizabeth Moraes Gonalves e Carlos Straccia

Deve-se ressaltar que, no dia-a-dia, todos

ns usamos a palavra CONVENCER tanto com o
seu prprio significado quanto com o de
PERSUADIR. preciso, portanto, ir se
acostumando a compreender as diferenas entre
esses conceitos e us-los com maior preciso.
Por fim, reafirmar que qualquer pea
publicitria ou promocional, por meio de diferentes
recursos argumentativos, tem a finalidade de levar
o seu pblico-alvo ao. Isto , persuadir o
pblico-alvo.
Argumentar: convencer e persuadir

10