Buscar...

Os 10 Principais Vieses Cognitivos

(com exemplos práticos)
julho 3, 2020

Você já ouviu falar em “viés cognitivo”? A expressão diz respeito a um

“defeito” de pensamento que afeta decisões e julgamentos que
fazemos. São armadilhas que nos levam a interpretar o mundo de forma
equivocada e, consequentemente, nos fazem tomar decisões irracionais.

No marketing, muitas vezes o viés cognitivo é usado para persuadir o

consumidor a tomar uma ação desejada.

Conheça os principais tipos de vieses cognitivos com exemplos práticos

no dia a dia.
1. Viés da Ancoragem
É a tendência de confiar demais, de ancorar-se em uma referência do
passado ou em um detalhe da informação na tomada de decisões. Esse
viés pode ser muito prejudicial e limitador, uma vez que a cognição
pode ficar presa a uma experiência antiga.

Exemplo: Você acredita que frutas orgânicas são caras (porque seu
julgamento está preso no fato de “frutas são baratas”) mas acha justo o
preço de um iPhone 10 na promoção nas Casas Bahias, porque está mais
barato do que o preço anunciado pela Apple (que cria a âncora por meio
de publicidade).

2. Viés de Informação
O viés de informação é a tendência humana por buscar mais
informações que o necessário, na busca por soluções. É aquela pessoa
indecisa, que vive analisa todas as possibilidades, não sai do lugar e
nunca acha que sabe o suficiente.
Exemplo: Você já fez dezenas de cursos de Marketing Digital mas ainda
não se sente segura em oferecer seus serviços, porque tem a impressão
de que sempre está faltando alguma coisa.

3. Viés da Adesão
“Maria vai com as outras”, é como nossos avós chamavam as pessoas
acometidas com esse viés. É acreditar em algo porque a maioria do
grupo ao qual pertencem também acredita. – “Todo mundo sabe que é
melhor assim, então é isso que eu acho também”.

Exemplo: Você entra em um ambiente cheio de pessoas e se comporta

no padrão que as pessoas estão se comportando, porque se todos fazem
deve haver uma boa razão.

4. Viés da Pró Escolha

É a tendência em justificar suas escolhas sem embasamento científico.
Um clássico exemplo é quando você discute a escolha do seu time
favorito com uma pessoa que torce para um time diferente do seu e usa
argumentos lógicos, o que na verdade, todo mundo sabe que você torce
somente por paixão.

Exemplo: Você compra uma roupa no impulso e começa a criar motivos

para justificar a compra, mesmo sabendo que foi uma escolha com base
na emoção do momento.

5. Viés da Confirmação
É o pensamento seletivo que confirma as respectivas crenças e ignora
ou desvaloriza qualquer ponto que as contradiga. Ao dar mais peso para
algo que suporta as nossas crenças ao invés de tentar embasá-las,
alimentamos os preconceitos.

Exemplo: Você começa a ver mais carros brancos porque acredita que as
pessoas gostam mais de carros brancos.
6. Viés de Positividade
Também conhecido como Síndrome de Poliana, o viés cognitivo da
positividade ocorre quando somos muito otimistas, ao considerar um
fato e nos atentarmos somente para o lado mais positivo, como “vai dar
tudo certo”, “você vai superar”, “o bem sempre vence”, e assim por
diante.

Exemplo: Você continua investindo em um projeto que em várias vezes

já se provou ineficiente, ou sem futuro.

7. Viés de Resultado
É a ilusão mental de julgar a qualidade de uma ação ou estratégia de
acordo com o resultado obtido. Parte da “pegadinha” dos vieses é que
eles até fazem sentido, de certo modo – e por isso caímos tão
facilmente neles.

Exemplo: Você acredita que é um excelente vendedor porque vendeu

uma casa por preço maior do que o valor de mercado, mas na verdade só
conseguiu vender porque o comprador estava com urgência em comprar
a casa.
8. Viés do Excesso de Confiança
Viés do excesso de confiança que provoca um comportamento arriscado.
O viés do otimismo soa parecido com este viés, mas não é a mesma
coisa. O excesso de confiança está relacionado a características
próprias, enquanto o viés de positividade maximiza os resultados
exógenos, que não podem ser controlados.

Exemplo: Você acredita que vai ser um ótimo investidor da Bolsa porque
teve bons resultados no simulador.

9. Viés do Placebo
O viés ligado ao efeito placebo é o viés de confirmação, segundo o qual
tendemos a buscar, interpretar e nos recordarmos de informações que
confirmem as nossas opiniões e visão de mundo.

Exemplo: Você acredita que tomar suco de melancia emagrece e acaba

emagrecendo de verdade, mas por consequência de outros motivos.
10. Viés da Sobrevivência
O viés cognitivo da sobrevivência é a propensão que uma pessoa tem de,
ao analisar um fenômeno ou mercado, tomar como base apenas a
experiência daqueles que sobreviveram a ele. Exaltamos os feitos dos
vitoriosos e procuramos copiar todos os fatores que os levaram ao
sucesso, com a ilusão que teremos a mesma “sorte” ou destino.

Exemplo: Você acredita que todo engenheiro é um bom CEO porque vê

em notícias apenas os engenheiros-CEOs que ficaram famosos, mas
não vê a parcela que falhou miseravelmente.

E então, o que achou dos 10 exemplos acima? Se você gostou deste

artigo, continue a sua leitura no Portal.

Igor Scaldini
Tenho experiência com marketing e vendas desde 2013. Já fiz um pouco de tudo – de
escrever blogpost como freelancer a criar, crescer e vender minha empresa. Para saber mais
sobre meus projetos e receber dicas me siga no Instagram ou Linkedin.

Artigos
 #estratégias de marketing #marketing #marketing de conteúdo #marketing digital

#vies cognitivo

SEJA UM ASSINANTE
Receba um resumo das informações mais relevantes da semana sobre Marketing Digital

Seu endereço de e-mail Assinar